Форматы розничной торговли. Современные форматы розничной торговли

Маркетинг и экономика торговли

Магазиностроение. Строительство ТРЦ, расширение сетей

Форматы розничной торговли

В нем мы будем рассматривать:

Во-первых ,

Во-вторых

И в-третьих ,

Технологии
- тестирования товаров,
- и другие.
. Общие тенденции на рынке :
.
- возможность общения,
- хороший сервис,
- приятная атмосфера,
- удобство для покупателя.
Влияние рынка недвижимости .
супермаркет

Ошибки розничной торговли

Неудачный выбор места

Как избежать ошибок?

По итогам анализа:

сайт в сотрудничестве с Кирой и Рубеном Канаян, группа компаний «Kanayan Retail & Development Consulting» начинает цикл публикаций, посвященных развитию форматов в розничной торговле.

В нем мы будем рассматривать:

Различные сектора и специализации торговли: краткий обзор развития форматов крупных федеральных и региональных сетей РФ, примеры магазинов и торговых центров.
Новые форматы розницы, которые появляются на рынке.
Тенденции и перспективы развития каждого формата.

Развитие форматов в розничной торговле

Вопрос концепции и формата магазинов и торговых центров продолжает оставаться одним из самых актуальных. На розничном рынке происходят значительные изменения, и надо работать на перспективу, не ограничиваясь опытом и реалиями сегодняшнего дня.

Ситуация сейчас кардинально отличается от той, которая была двадцать и даже еще десять лет назад: многие форматы уже работали за рубежом, по ним было достаточно материалов и методик. Примеры можно было посмотреть, учиться на них, адаптировать успешный опыт к российским реалиям и открывать новый формат в своем городе. Сейчас по многим новым направлениям в ритейле и коммерческой недвижимости такого не наблюдается. Можно сказать, что все стартовали одновременно.

Приходится анализировать, изобретать, пробовать, и многие вопросы находятся в стадии решения - не только у нас в России, но и мире. В этой статье мы рассмотрим факторы розничной торговли, влияющие на развитие форматов, а также типичные проблемы и ошибки ритейла, которые совершают при запуске новых проектов.

Многие торговцы и владельцы коммерческой недвижимости осознают, что работать стало на порядок сложнее.

Во-первых , дает о себе знать высокая насыщенность площадями, и конкуренция становится более острой.

Во-вторых , многие традиционные приемы продаж ослабели - они либо перестали действовать совсем, либо покупатели стали к ним менее чувствительными

И в-третьих , инвесторы, которые хотят вложить деньги в развитие, стали более осторожными.

Поэтому приходится задавать себе вопросы: «Какими будут магазины и торговые центры будущего?» и «Какие направления и форматы розницы будут наиболее актуальными, востребованными не только сегодня, но и в среднесрочной перспективе и будут обеспечивать высокие коммерческие показатели».

Ежегодно на рынке торговли и развлечений появляется что-то новое. Перспективные направления на текущий момент (начало 2018 года):

комбинированные форматы магазинов, сочетающие в себе торговлю с развлечениями и досугом, общественным питанием и даже торговлю со спортом;
автоматизированная торговля и использование технологий виртуальной и дополненной реальности для презентации товара и его продажи;
новое в формате «магазина у дома», «магазина по пути»;
и, конечно же, популярная сегодня омни-канальность, интегрирующая все известные каналы общения между продавцом и покупателем.

Над всем этим параллельно работают: сетевые розничные компании, IT-компании, оптовые и логистические фирмы, сети АЗС, консультанты-разработчики (в том числе, и мы). А завтрашний день принесет новые тренды.

Есть примеры, когда новое оказывается «хорошо забытым старым» в новом исполнении. Например, торговля вразнос, которая почти исчезла в XX веке, вернулась в виде интернет-магазинов и служб доставки, и вместо румяных парней-коробейников («эх, полна, полна моя коробочка, есть в ней ситец и парча») к покупателям спешат сотрудники в форменной одежде с такими же полными коробочками, и мы ежедневно видим их в метро и в собственных дворах.

Современная «кастомизация» на рынке модных товаров - потомок модисток XIX века и «индпошива» XX века.

Модное слово «шеринг» - современный аналог проката, распространенного в советские времена, а «коливинг» - по сути, та же «общага».

«Pop-up» магазины (точки временной торговли) открывались купцами в XIX веке по временному внесению в одну из купеческих гильдий. И фактически по этой технологии работают многие точки в курортных городках - Геленджике, Анапе и др. В большинстве торговых центров и рынков есть зона временной аренды. Хотя многие торговцы этого термина не знают…

Торговля по каталогам, образцам или с использованием магазинов-демозалов известна несколько веков: многие представители российской аристократии и зажиточного купечества обставляли свои особняки именно с использованием данной формы торговли.

Точки выдачи - тоже известны уже четвертое столетие. Так, сеть «Утконос» в свое время опиралась на опыт советских столов заказов, а те в свою очередь - на западный и дореволюционный отечественный опыт.

И «фреш-маркеты», «гастро» и «дели-маркеты» - явление, принципиально не новое, только сейчас эти форматы стали более массовыми и доступными рядовому покупателю, а не только узкой прослойке состоятельного населения.

При создании новых розничных сетей интересно вложиться в самые многообещающие направления. Рисковать, конечно, приходится, как и всем новаторам, но степень риска сильно зависит от подхода. Если подход - «сделать прикольную, модную фишку», то больше вероятность, что деньги рухнут в бездну, и «фишка» оставит о себе крайне неприятные воспоминания в виде каменных лиц работников банка или продажи нового «Ламборджини».

Любой эксперимент должен быть очень тщательно просчитан и подготовлен, и об этом мы скажем далее.

Действующим сетям грамотное «форматирование» тоже приносит выгоду:

сокращаются операционные затраты за счет стандартизации,
можно полноценно сравнивать все однотипные магазины, планировать и анализировать,
корректировать типичные параметры сетевой торговой точки (площадь, ассортимент, состав услуг и пр.),
а также оценивать потенциал каждого формата и выделять больше ресурсов перспективным форматам, сокращая морально устаревшие или малодоходные.

Факторы, влияющие на развитие форматов в розничной торговле:

Технологии . Это самый главный фактор. В различных областях появляются разработки, которые могут и должны быть применены в магазинах и торговых центрах. Например, это технологии:
- презентации товара (3D-модели, дополненная реальность для интерьерных товаров, одежды, техники и др.),
- тестирования товаров,
- дизайна и отделочных материалов для фасада и интерьера,
- продвижения через интернет и социальные сети,
- связи с клиентами и сотрудниками в различных точках,
- сбора и анализа данных для планирования ассортимента и работы с клиентскими базами,
- товародвижения, взаимодействия опта и розницы,
- автоматизация в торговом зале, на складе и при оказании услуг,
- и другие.
Изменения в различных секторах торговли . Общие тенденции на рынке :
Изменения в поведении потребителей, их привычках и ценностях .
Поколение, которое привыкло покупать и потреблять по-новому, подросло, и его доля увеличилась. Это молодые семьи, не имеющие телевизора (зачем он нужен, когда все новости можно узнать в интернете, а фильмы посмотреть в кино или на мобильном устройстве), девушки, равнодушные к мехам и золотым украшениям и не имеющие в сумке карманного зеркала (вместо него используется опять же смартфон).
В целом, в среде покупателей наметилась тенденция рассматривать магазины и торговые центры не как банальное место добычи необходимых вещей, а как место получения эмоций и новых впечатлений, знакомства, приятного времяпрепровождения, обучения и развития. Соответственно, у традиционных магазинов остается такое преимущество как использование эмоционального фактора в процессе продажи.
В перспективе люди будут все больше ценить в магазинах то, чего нельзя найти в интернет:
- возможность общения,
- хороший сервис,
- приятная атмосфера,
- интересная презентация товара и возможность непосредственного контакта с ним,
- удобство для покупателя.
Влияние рынка недвижимости .
При открытии новых магазинов и розничных сетей важно провести анализ предложения помещений на рынке торговой недвижимости и выделить возможности и ограничения.
В нашей практике было несколько случаев, когда наши клиенты-розничные сети вначале самостоятельно разрабатывали новый формат ритейла и только потом начинали анализировать рынок площадей - уже на стадии поиска площадок в аренду. В результате оказывалось, что достаточного количества подходящих площадок в городе не наблюдается!
Например, был запланирован магазин «у дома» с типичной торговой площадью в 450 кв.м, а помещений такой площади предлагалось крайне мало, и далеко не все места подходили по месторасположению и окружению. Но зато рынок изобиловал предложением площадей 100–150 кв. м, и здесь уже была возможность выбирать действительно хорошие места.
Другой пример - местная или региональная сеть разрабатывает формат « супермаркет непродовольственных товаров» с площадью 700–1000 кв. м и тоже не может найти для него площадок. Все лучшие места в концептуальных торговых центрах отдаются федеральным или международным операторам, и остается узкий выбор в менее значимых центрах и в стрит-ритейле.
Для малых форматов в крупных городах в качестве опасности можно отметить высокие арендные ставки, особенно на проходных и заметных местах. Одна из региональных сетей, прекрасно работающая в своем регионе, вынуждена была свернуть свой проект в столице из-за того, что «арендная нагрузка» (показатель доли арендной платы от товарооборота) оказалась на порядок выше.
Поэтому правильный подход - убедиться в наличии площадок и учесть это при разработке параметров формата. Отметим, что многоформатная сеть имеет гораздо больше шансов увеличить свою представленность и занять площадь практически во всех стратегических местах - в торговых центрах, в стрит-ритейле. А также разработать стратегию территориального охвата и выбрать оптимальные места для открытия первых точек.

Ошибки розничной торговли

Почему возникают неудачные форматы? Приведем несколько типичных ошибок ритейла, которые совершают торговцы и владельцы магазинов:

«Повторное открытие Америки при помощи заново изобретенного колеса и велосипеда» - плохое знание истории и опыта торговли, как отечественного, так и зарубежного . Возникают идеи, которые давно уже были реализованы. Если не изучать опыт и не следить за тенденциями, вы соберете все возможные шишки на этом нелегком пути «первооткрывателя». В свое время это касалось развития супермаркетов и гипермакетов, сегодня - развития омни-канальности, окон выдачи, комбинированных и гибридных магазинов.
«Это нравится мне и моим друзьям» . Такой подход хорошо работает только в случае, если интересы владельца и его друзей совпадают с интересами целевой аудитории, и (что очень важно) данная целевая аудитория имеется в достаточном количестве. Вспомним закон больших чисел и в качестве примера приведем вегетарианские продукты. По статистике у нас насчитывается около 2 % вегетарианцев, включая ортодоксальные направления - веганы, сыроеды (судя по результатам некоторых опросов в России, в 2016-17 годах эта цифра увеличивается до 3–4 %). На Западе их несколько больше - до 10 %. Соответственно, в Москве (население по статистике на 01.01.2017 12 830,66 тыс. чел.) рынок вегетарианских продуктов насчитывает 256 613 человек и является достаточным для открытия магазина и даже небольшой сети. В Пензе (523,73 тыс. чел.) это будет уже 10 475 человек, в Тамбове (290,37 тыс. чел.) - 5 807, а в Моршанске (39,36 тыс. чел.) - всего 787 человек. Соответственно, в разы различается емкость рынка, и продавец-вегетарианец в небольшом городке будет печально сидеть за прилавком и смотреть на пустой ящик своей кассы.
Неудачный выбор места . Снова о вегетарианцах. Даже в огромном мегаполисе Москве был пример, когда вегетарианские магазины одной и той же сети прекрасно существовали в центре - месте интенсивных покупательских потоков и скопления всех видов «нетрадиционалистов», но ни один из магазинов не прижился на окраинах. Еще одним неудачным примером было открытие сети вегетарианского фаст-фуда в городе-«миллионнике». Многие точки открывались около остановок общественного транспорта в спальных районах, где проживало население с невысоким доходом. Неудивительно, что работяги, спешащие домой с работы после смены, по-прежнему покупали по пути совсем не полезные, но сытные гамбургеры, чебуреки и пирожки, обжаренные в масле, а новую точку полностью игнорировали.
«Такого у нас еще не было» (разновидность: «А почему бы не попробовать?») . Один из перлов в нашей коллекции - магазин «Одежда из Перу» в городе Якутске. Желающим удивить покупателей родного города, напоминаем о размере целевой аудитории и регулярности потребления.
. Об этом мы уже много писали в наших книгах. Мода последних лет - рынки и фреш-маркеты, батутные парки и контактные зоопарки. Модно - ставим! Сегодня даже на удаленных окраинах Белгорода и Таганрога можно встретить мини-батутные центры и сытых кошечек в милых клетках. Только покупатели уже напрыгались и нагладились, и явно надо искать что-то новенькое. Пока тараканы с мышами не одолели… Лучше задуматься о том, что нужно покупателям, и на что они будут готовы тратить деньги регулярно и в течение долгого периода. Именно такой формат с учетом потребностей будет успешным.
. Часто встречается при простом переносе зарубежного и столичного формата в регионы.
. Планировать новые форматы розничной торговли надо на перспективу. До сих пор некоторые компании предлагают вариант (концепции, планировки, дизайна), аналогичный успешному западному торговому центру - но только построенному 10-15 лет назад. Сразу видно, что такое стандартное решение годится для малоразвитого рынка и никак не подходит для современных российских городов с высокой насыщенностью площадями в торговых центрах и разнообразием типов ТЦ - проект уже морально устарел, делать его рискованно. В последние годы рынок изменился. Поэтому если проект был разработан даже 1-2 года назад, а приступаете к его реализации вы сегодня, необходимо провести дополнительные исследования и внести коррективы.

Как избежать ошибок?

Комплекс исследований при разработке нового формата должен включать:

Анализ основных конкурентов, игроков рынка и существующих форматов;
Анализ технологий в производстве и продаже товаров, логистике;
Анализ покупательской среды и тенденций в покупках каждого вида товара;
Анализ районов для развития (страна, город, округ, район города);
Анализ предложения площадей в существующих и строящихся объектах.

По итогам анализа:

Разрабатываются основные параметры торговых точек: общая и торговая площадь, ассортиментная матрица, форма торговли и представления товара, оптимальное торговое оборудование и др.;
Создается Уникальное торговое предложение (УТП);
Определяется география и наиболее перспективные территории для открытия новых магазинов;
Оценивается ресурсы (время, деньги, люди);
Формулируются единые требования к месторасположению, критерии выбора места и подбора помещений для новых магазинов;
Делается прогноз для трех сценариев: оптимизм, нормальная ситуация, пессимизм (не забывайте об этом! До сих пор многие предприниматели считают только желаемый, оптимистичный вариант);
Составляется программа продвижения;
Выбирается место (или несколько мест) для «пилотного» проекта.

Форматы розничной торговли форматы, магазиностроение, розничная торговля https://www.сайт Форматы розничной торговли https://www.сайт/articles/formaty-roznichnoy-torgovli/ 2019-11-24 2019-11-24

В статье мы расскажем о том, какие бывают форматы магазинов, и чем они отличаются. Кроме того, вы узнаете, в чем состоит специфика российских торговых точек.

Современное состояние розничной торговли

Розничная торговля в настоящее время приобретает все большее значение. Она соединяет процессы производства, распределения и потребления, образуя единый комплекс. Торговля в наши дни претерпела существенные структурные изменения. Количество рынков, организованных стихийно, значительно сократилось. стали более крупными, а конкуренция между ними обострилась. В настоящее время розничный товарооборот формируется главным образом коммерческими организациями, а также индивидуальными предпринимателями, которые осуществляют свою деятельность в рамках стационарных сетей.

Магазины в условиях обострения конкуренции предлагают все и услуги. На сегодняшний день состояние рынка характеризуется наличием жесткой структуризации. Кроме того, появляются новые форматы магазинов. Развитие торговли характеризуется существенными изменениями в формах обслуживания и В связи с этим "советские" классификации уже не отражают ее современное состояние.

Критерии классификации

Розничные предприятия более целесообразно делить не только по типам и видам, но и по форматам. Критерии классификации в этом случае следующие:

ассортимент;
площадь;
цена;
форма торгового обслуживания;
атмосфера;
расположение;
целевая группа потребителей;
продвижение.

Основные форматы магазинов, торгующих продуктами питания

В России сегодня действует 5 основных форматов магазинов, которые специализируются на :

магазин "у дома";
дискаунтер;
магазин-склад;
супермаркет;
гипермаркет.

Вкратце рассмотрим каждый из них.

Гипермаркет

Знаете ли вы, чем отличается гипермаркет от супермаркета? Многие не могут определить, в чем состоит разница между ними. Отличаются эти форматы магазинов розничной торговли по площади и ассортименту.

Гипермаркет - это магазин, размер которого больше, чем размер супермаркета. Его площадь составляет не менее 10 тыс. кв. м. Также он отличается от супермаркета расширенным который составляет от 40 до 150 тысяч позиций.

Для клиентов организуется одна или несколько парковок значительной площади. Это объясняется тем, что в гипермаркеты покупатели обычно приезжают на автомобилях. В этих магазинах, в отличие от других форматов, требуется уделять очень большое внимание удобству нахождения в них посетителей в течение долгого времени. Необходимо наличие туалетов, точек общественного питания, детских площадок, зон упаковки продуктов, зон отдыха и т.д.

Супермаркет и магазин "у дома"

Площадь супермаркета - от 2 до 5 тыс. кв. м. Этот формат подразумевает просторное помещение, наличие подъездных путей, удобное расположение магазинов, уютную атмосферу, красивый дизайн интерьера. Ассортимент - от 4 до 20 тысяч наименований.

Гипермаркеты и магазины-склады работают в экономичном и среднем сегментах рынка. По сравнению с супермаркетами они более демократичны. Экономичный супермаркет подразделяется на отдельные категории по ценовому признаку. Кроме того, он может дополняться магазином "у дома" - новым форматом. Он находится в удобном месте, характеризуется удлиненным временем работы, в нем продается ограниченный набор товаров повседневного спроса.

Магазин-склад

Магазин-склад нередко открывают оптовые фирмы, которые могут закупать большие партии товаров со значительными скидками у производителей или других поставщиков. Также их могут организовывать компании, которые являются дистрибьюторами той или иной продукции. В настоящее время с каждым годом сокращается доля оптовой торговли. Многие производители работают напрямую с розницей. Магазин-склад в этом случае является хорошим "переходным" этапом от оптовой к розничной торговле.

Еще в 1960-х годах сформировался этот формат. Сначала клиентами таких магазинов были представители среднего и малого бизнеса, заинтересованные в покупке небольших партий товара по низкой цене. Этот формат определяется именно контингентом покупателей, а не объемами продаж. Подразумевается оплата покупки наличными, а затем клиент сам увозит товар. Наличные и самовывоз позволяют таким магазинам увеличивать оборот средств по товарам, при этом уменьшая

Дискаунтеры

Говоря о дискаунтерах, нужно отметить, что они привлекают не только покупателей, имеющих низкий уровень дохода. Их посещают потребители со средним и даже с высоким доходом. Таким образом, дискаунтеры подстраиваются под нужды покупателей.

Как вы помните, выделяются форматы магазинов по площади, ассортименту, цене товаров и другим критериям. Что касается дискаунтеров, их площадь составляет от 500 до 1,5 тыс. кв. м. Ассортимент товаров достаточно узок, дополнительные услуги не предоставляются. Не предусмотрено никакого дизайна внутреннего помещения, за исключением корпоративного оформления сети и информации для потребителей.

Эти магазины расположены в жилых районах, поскольку предполагается, что посетители могут не иметь своего транспорта. Небольшое количество дискаунтеров, рассчитанных на владельцев автомобилей, находятся на пересечении крупных трасс, обычно в черте города.

Специфика российских магазинов

Новые форматы магазинов, перечисленные выше, объединяет использование следующих приемов организации сбыта и торговли: самообслуживание потребителей, наличие смешанного ассортимента, объединение в сети. В то же время российские предприятия, которые работают в их рамках, имеют ряд особенностей. Фирмы, функционирующие в формате гипермаркетов, соответствуют в большинстве своем западным стандартам. Однако принципы работы российских дискаунтеров, супермаркетов, магазинов "у дома" имеют свою специфику. Они не соответствуют стандартам форматов, принятых за рубежом. Это касается, главным образом, ценовой политики.

К примеру, западные предприятия формата "у дома" устанавливают высокую наценку на товары. Это объясняется тем, что данные магазины имеют удобное расположение, рассматривающееся как услуга. Формат "у дома", принятый в России, несколько отличается. Его специфика состоит в том, что этого магазина соответствует покупательной способности жителей района, где он находится.

Форматы магазинов одежды

Рынок, универмаг, павильон - понятия, определения которых может дать каждый россиянин. Форматы небольших магазинов одежды, рассчитанных на покупателя со средним или низким уровнем дохода, также привычны нам. Однако сегодня появляется все больше новых слов, которыми обозначаются виды Предлагаем вам рассмотреть некоторые форматы магазинов одежды, которые относительно недавно возникли в нашей стране.

Бутик

Бутик - это слово, имеющее французское происхождение. Так называют небольшой магазин дорогих и модных товаров. Бутик - магазин, где продается эксклюзивная одежда, а также аксессуары. Его ассортимент может включать одежду нескольких брендов, но не обязательно. Бутик также может являться официальной торговой точкой известных домов моды. Другими словами, он может быть как мультибрендовым, так и монобрендовым.

Этим термином в современной фэшн-индустрии называют также магазин дорогой и модной одежды, который отличается высоким уровнем обслуживания, эксклюзивным дизайном помещения, ассортиментом товара, ярким фирменным стилем и имеет определенную целевую аудиторию (мужчины и женщины со среднем и высоким уровнем дохода).

Шоу-рум

Шоу-рум - это слово, в переводе с английского означающее "демонстрационный зал". Данный формат магазина предполагает помещение с демонстрационным залом, в котором представлены образцы коллекции брендов. Компании, не занимающиеся распространением своих изделий самостоятельно, в своих шоу-румах предоставляют лишь адреса дистрибьюторов и информацию о товарах. При шоу-румах фирм, распространяющих товары, есть возможность совершить оптовые закупки.

В нашей стране многие такие магазины устраивают распродажи образцов одежды, которые представлены в них. Кроме того, они могут специально привозить из-за границы обувь, одежду и аксессуары, которые не продаются на рынке России. Эти вещи они реализуют на "демонстрационных площадках", что, кстати говоря, противоречит формату мировых шоу-румов.

Концепт-стор

В нашу страну постепенно проникают все новые форматы магазинов. Один из них -концепт-стор. В переводе с английского это слово означает "многофункциональный магазин". Эти торговые точки еще не очень популярны в нашей стране, однако в Европе концепт-сторы повсеместно распространены. Сам термин возник в конце 1990-х годов. Именно тогда был придуман новый способ организации мультибрендовых бутиков. Основная идея заключалась в том, чтобы преподнести посетителям дорогой "стиль жизни".

Продающиеся в концепт-сторах предметы часто бывают совершенно разнородными, однако их объединяет некий концепт (идея). Этот магазин должен создать особую атмосферу и пространство, помогающие донести определенное мировоззрение до покупателя. В классических концепт-сторах представлены исключительно раритетные и лимитированные товары, однако они рассчитаны на потребителей с разным уровнем дохода.

В настоящее время все большую популярность завоевывают эти и другие форматы магазинов. Россия постепенно усваивает опыт западных государств, торговля в которых все еще организована лучше, чем в нашей стране. Зарубежные форматы магазинов, виды и типы которых уже сегодня можно найти на территории бывшего Советского Союза, постоянно развиваются. Надо полагать, что в будущем жителей нашей страны ожидают большие перемены.

Современными форматами магазинов являются: супермаркеты, гипермаркеты, жесткий и мягкий дискаунты, бутики, торгово-развлекательные центры, соседские магазины- (конвиненсторы), моллы, универмаги, мелкооптовые магазины-склады самообслуживания кэш-энд-керри .

К технологическим показателям, по которым можно давать характеристику магазину, проводить сравнение между магазинами, относятся: площадь торгового зала; складская площадь; общая площадь магазина; коэффициент установочной площади магазина; коэффициент выставочной площади магазина; количество товарных единиц, выставленных на одном квадратном метре площади торгового зала; количество кассовых узлов в торговом зале; количество наименований товаров в ассортименте; уровень цен; численность работников в торговом предприятии; наличие/отсутствие собственных производственных цехов по производству товаров; количество покупок в день и др.

В табл. 3.2 рассмотрены отличия разных форматов.

Таблица 3.2

Базовые параметры форматов магазинов

Показатели	Гипермаркет	Супермаркет	Жесткий дискаунт	Мягкий дискаунт
Площадь торгового зала, м 2
Складская площадь, м 2
Количество кассовых узлов, шт.
Количество позиций в ассортименте, тыс.
Уровень цен по рынку	Специальная ценовая политика	среднего	Низкий уровень	Ниже среднего
Товарооборот в месяц, тыс. $
Численность персонала, чел.
Собственные производственные цеха	Представлены широко		Отсутствуют	Отсутствуют
Количество по-купок в день, тыс.

Экономическими показателями, по которым оценивают работу розничного торгового предприятия или проводят сравнение деятельности магазинов между собой являются: товарооборот за период; товарооборот, приходящийся на один метр площади магазина или площади торгового зала; товарооборот, приходящийся на одного работника магазина или одного работника торгового зала, т.е. производительность труда; себестоимость реализованной продукции; валовая прибыль; издержки обращения; прибыль, рентабельность и др. Характеристика форматов магазинов рассмотрена в табл.3.3.

Таблица 3.3

Сравнительные показатели форматов магазинов

Показатели характеризующие торговый формат	Магазины шаговой доступности	Гастрономические	Мелкооптовый магазинсклад самообслуживанияКэш эндКерри	Супермаркет	Гипермаркет
Формат по ценообразованию и ассортименту	Обычные и эконом. товары повседневного спроса, ограниченный ассортимент	Эксклюзивный ассортимент, высокие требования к качеству и уровню сервиса	Обычный и дискаунт, широкий ассортимент	Обычный и дискаунт, расширенный ассортимент по доступным ценам	Обычный и дискаунт
Ценовая аудитория	Эконом и средний класс, посещение исключительно раз в неделю	Состоятельные клиенты	60 % мелкие оптовики, 40 % население	Люди со средним достатком, посещение раз в неделю	Люди со средним и высшим достатком, посещение раз в неделю

Соседский магазин, удобный магазин, магазин у дома – ориентированы на совершение ежедневных покупок, располагаются внутри жилого микрорайона в шаговой доступности (5 минут пешком). Площадь магазинов «у дома» от 90 до 300 м 2 , имеют продлённые часы работы, ассортимент состоит из продовольственных товаров, пользующихся повышенным спросом покупателей. Для соседского магазина характерным является «семейная» атмосфера продаж. В состав удобного магазина может входить интернет-зал, прачечная, цех по производству мучных и кондитерских изделий, автозаправочная станция и др.

Интернет-магазин – web-сайт, обеспечивающий продажи через Интернет с использованием электронного каталога. Ассортимент может составлять до нескольких тысяч наименований товаров. Преимуществами интернет-магазина являются:

– экономия времени. Покупателю из дома или из офиса достаточно зайти на сайт магазина, выбрать нужный товар из каталога, отправить заказ по e-mail и оставить свои контактные данные. Расчёты за покупку могут осуществляться наличными курьеру при доставке заказанного товара по адресу, указанному покупателем; при помощи пластиковых карт; банковским или почтовым переводом; наложенным платежом в отделении связи;

– экономия денег. Цены на товары ниже на 15-20 % по сравнению с традиционной торговлей за счёт отсутствия в интернет-магазине торгового зала, контрольно-кассовых узлов, отсутствия товарных запасов; малочисленности персонала;

– возможность получения исчерпывающей информации о товарах и услугах, необходимой покупателю для принятия решения о покупке. За счёт компьютерных технологий возможна персонализация подхода к каждому из клиентов, исходя из истории его посещений магазина и сделанных раннее покупок.

Одним из направлений развития розничной торговой сети является специализация магазинов. На рынке функционируют специализированные и узкоспециализированные магазины. Специализированные магазины осуществляют торговлю одной – двумя группами товаров, к ним относятся ювелирные магазины, магазины по торговле одеждой, обувью, хозяйственными товарами, строительными материалами, семенами, кондитерскими изделиями и др.

Узкоспециализированные магазины предлагают покупателям часть товарной группы, например, магазин по торговле обоями, шинами для автомобилей, минеральными водами, товары для новорожденных, мужские костюмы и др.

Маркетинг и экономика торговли

Магазиностроение. Строительство ТРЦ, расширение сетей

Форматы розничной торговли

В нем мы будем рассматривать:

Во-первых ,

Во-вторых

И в-третьих ,

Технологии
- тестирования товаров,
- и другие.
. Общие тенденции на рынке :
.
- возможность общения,
- хороший сервис,
- приятная атмосфера,
- удобство для покупателя.
Влияние рынка недвижимости .
супермаркет

Ошибки розничной торговли

Неудачный выбор места

Как избежать ошибок?

По итогам анализа:

В нем мы будем рассматривать:

Различные сектора и специализации торговли: краткий обзор развития форматов крупных федеральных и региональных сетей РФ, примеры магазинов и торговых центров.
Новые форматы розницы, которые появляются на рынке.
Тенденции и перспективы развития каждого формата.

Развитие форматов в розничной торговле

Многие торговцы и владельцы коммерческой недвижимости осознают, что работать стало на порядок сложнее.

Во-первых , дает о себе знать высокая насыщенность площадями, и конкуренция становится более острой.

И в-третьих , инвесторы, которые хотят вложить деньги в развитие, стали более осторожными.

комбинированные форматы магазинов, сочетающие в себе торговлю с развлечениями и досугом, общественным питанием и даже торговлю со спортом;
автоматизированная торговля и использование технологий виртуальной и дополненной реальности для презентации товара и его продажи;
новое в формате «магазина у дома», «магазина по пути»;
и, конечно же, популярная сегодня омни-канальность, интегрирующая все известные каналы общения между продавцом и покупателем.

Современная «кастомизация» на рынке модных товаров - потомок модисток XIX века и «индпошива» XX века.

Любой эксперимент должен быть очень тщательно просчитан и подготовлен, и об этом мы скажем далее.

Действующим сетям грамотное «форматирование» тоже приносит выгоду:

сокращаются операционные затраты за счет стандартизации,
можно полноценно сравнивать все однотипные магазины, планировать и анализировать,
корректировать типичные параметры сетевой торговой точки (площадь, ассортимент, состав услуг и пр.),
а также оценивать потенциал каждого формата и выделять больше ресурсов перспективным форматам, сокращая морально устаревшие или малодоходные.

Факторы, влияющие на развитие форматов в розничной торговле:

Технологии . Это самый главный фактор. В различных областях появляются разработки, которые могут и должны быть применены в магазинах и торговых центрах. Например, это технологии:
- презентации товара (3D-модели, дополненная реальность для интерьерных товаров, одежды, техники и др.),
- тестирования товаров,
- дизайна и отделочных материалов для фасада и интерьера,
- продвижения через интернет и социальные сети,
- связи с клиентами и сотрудниками в различных точках,
- сбора и анализа данных для планирования ассортимента и работы с клиентскими базами,
- товародвижения, взаимодействия опта и розницы,
- автоматизация в торговом зале, на складе и при оказании услуг,
- и другие.
Изменения в различных секторах торговли . Общие тенденции на рынке :
Изменения в поведении потребителей, их привычках и ценностях .
Поколение, которое привыкло покупать и потреблять по-новому, подросло, и его доля увеличилась. Это молодые семьи, не имеющие телевизора (зачем он нужен, когда все новости можно узнать в интернете, а фильмы посмотреть в кино или на мобильном устройстве), девушки, равнодушные к мехам и золотым украшениям и не имеющие в сумке карманного зеркала (вместо него используется опять же смартфон).
В целом, в среде покупателей наметилась тенденция рассматривать магазины и торговые центры не как банальное место добычи необходимых вещей, а как место получения эмоций и новых впечатлений, знакомства, приятного времяпрепровождения, обучения и развития. Соответственно, у традиционных магазинов остается такое преимущество как использование эмоционального фактора в процессе продажи.
В перспективе люди будут все больше ценить в магазинах то, чего нельзя найти в интернет:
- возможность общения,
- хороший сервис,
- приятная атмосфера,
- интересная презентация товара и возможность непосредственного контакта с ним,
- удобство для покупателя.
Влияние рынка недвижимости .
При открытии новых магазинов и розничных сетей важно провести анализ предложения помещений на рынке торговой недвижимости и выделить возможности и ограничения.
В нашей практике было несколько случаев, когда наши клиенты-розничные сети вначале самостоятельно разрабатывали новый формат ритейла и только потом начинали анализировать рынок площадей - уже на стадии поиска площадок в аренду. В результате оказывалось, что достаточного количества подходящих площадок в городе не наблюдается!
Например, был запланирован магазин «у дома» с типичной торговой площадью в 450 кв.м, а помещений такой площади предлагалось крайне мало, и далеко не все места подходили по месторасположению и окружению. Но зато рынок изобиловал предложением площадей 100–150 кв. м, и здесь уже была возможность выбирать действительно хорошие места.
Другой пример - местная или региональная сеть разрабатывает формат « супермаркет непродовольственных товаров» с площадью 700–1000 кв. м и тоже не может найти для него площадок. Все лучшие места в концептуальных торговых центрах отдаются федеральным или международным операторам, и остается узкий выбор в менее значимых центрах и в стрит-ритейле.
Для малых форматов в крупных городах в качестве опасности можно отметить высокие арендные ставки, особенно на проходных и заметных местах. Одна из региональных сетей, прекрасно работающая в своем регионе, вынуждена была свернуть свой проект в столице из-за того, что «арендная нагрузка» (показатель доли арендной платы от товарооборота) оказалась на порядок выше.
Поэтому правильный подход - убедиться в наличии площадок и учесть это при разработке параметров формата. Отметим, что многоформатная сеть имеет гораздо больше шансов увеличить свою представленность и занять площадь практически во всех стратегических местах - в торговых центрах, в стрит-ритейле. А также разработать стратегию территориального охвата и выбрать оптимальные места для открытия первых точек.

Ошибки розничной торговли

«Повторное открытие Америки при помощи заново изобретенного колеса и велосипеда» - плохое знание истории и опыта торговли, как отечественного, так и зарубежного . Возникают идеи, которые давно уже были реализованы. Если не изучать опыт и не следить за тенденциями, вы соберете все возможные шишки на этом нелегком пути «первооткрывателя». В свое время это касалось развития супермаркетов и гипермакетов, сегодня - развития омни-канальности, окон выдачи, комбинированных и гибридных магазинов.
«Это нравится мне и моим друзьям» . Такой подход хорошо работает только в случае, если интересы владельца и его друзей совпадают с интересами целевой аудитории, и (что очень важно) данная целевая аудитория имеется в достаточном количестве. Вспомним закон больших чисел и в качестве примера приведем вегетарианские продукты. По статистике у нас насчитывается около 2 % вегетарианцев, включая ортодоксальные направления - веганы, сыроеды (судя по результатам некоторых опросов в России, в 2016-17 годах эта цифра увеличивается до 3–4 %). На Западе их несколько больше - до 10 %. Соответственно, в Москве (население по статистике на 01.01.2017 12 830,66 тыс. чел.) рынок вегетарианских продуктов насчитывает 256 613 человек и является достаточным для открытия магазина и даже небольшой сети. В Пензе (523,73 тыс. чел.) это будет уже 10 475 человек, в Тамбове (290,37 тыс. чел.) - 5 807, а в Моршанске (39,36 тыс. чел.) - всего 787 человек. Соответственно, в разы различается емкость рынка, и продавец-вегетарианец в небольшом городке будет печально сидеть за прилавком и смотреть на пустой ящик своей кассы.
Неудачный выбор места . Снова о вегетарианцах. Даже в огромном мегаполисе Москве был пример, когда вегетарианские магазины одной и той же сети прекрасно существовали в центре - месте интенсивных покупательских потоков и скопления всех видов «нетрадиционалистов», но ни один из магазинов не прижился на окраинах. Еще одним неудачным примером было открытие сети вегетарианского фаст-фуда в городе-«миллионнике». Многие точки открывались около остановок общественного транспорта в спальных районах, где проживало население с невысоким доходом. Неудивительно, что работяги, спешащие домой с работы после смены, по-прежнему покупали по пути совсем не полезные, но сытные гамбургеры, чебуреки и пирожки, обжаренные в масле, а новую точку полностью игнорировали.
«Такого у нас еще не было» (разновидность: «А почему бы не попробовать?») . Один из перлов в нашей коллекции - магазин «Одежда из Перу» в городе Якутске. Желающим удивить покупателей родного города, напоминаем о размере целевой аудитории и регулярности потребления.
. Об этом мы уже много писали в наших книгах. Мода последних лет - рынки и фреш-маркеты, батутные парки и контактные зоопарки. Модно - ставим! Сегодня даже на удаленных окраинах Белгорода и Таганрога можно встретить мини-батутные центры и сытых кошечек в милых клетках. Только покупатели уже напрыгались и нагладились, и явно надо искать что-то новенькое. Пока тараканы с мышами не одолели… Лучше задуматься о том, что нужно покупателям, и на что они будут готовы тратить деньги регулярно и в течение долгого периода. Именно такой формат с учетом потребностей будет успешным.
. Часто встречается при простом переносе зарубежного и столичного формата в регионы.
. Планировать новые форматы розничной торговли надо на перспективу. До сих пор некоторые компании предлагают вариант (концепции, планировки, дизайна), аналогичный успешному западному торговому центру - но только построенному 10-15 лет назад. Сразу видно, что такое стандартное решение годится для малоразвитого рынка и никак не подходит для современных российских городов с высокой насыщенностью площадями в торговых центрах и разнообразием типов ТЦ - проект уже морально устарел, делать его рискованно. В последние годы рынок изменился. Поэтому если проект был разработан даже 1-2 года назад, а приступаете к его реализации вы сегодня, необходимо провести дополнительные исследования и внести коррективы.

Как избежать ошибок?

Комплекс исследований при разработке нового формата должен включать:

Анализ основных конкурентов, игроков рынка и существующих форматов;
Анализ технологий в производстве и продаже товаров, логистике;
Анализ покупательской среды и тенденций в покупках каждого вида товара;
Анализ районов для развития (страна, город, округ, район города);
Анализ предложения площадей в существующих и строящихся объектах.

По итогам анализа:

Разрабатываются основные параметры торговых точек: общая и торговая площадь, ассортиментная матрица, форма торговли и представления товара, оптимальное торговое оборудование и др.;
Создается Уникальное торговое предложение (УТП);
Определяется география и наиболее перспективные территории для открытия новых магазинов;
Оценивается ресурсы (время, деньги, люди);
Формулируются единые требования к месторасположению, критерии выбора места и подбора помещений для новых магазинов;
Делается прогноз для трех сценариев: оптимизм, нормальная ситуация, пессимизм (не забывайте об этом! До сих пор многие предприниматели считают только желаемый, оптимистичный вариант);
Составляется программа продвижения;
Выбирается место (или несколько мест) для «пилотного» проекта.

Современное состояние торговли

Структурные изменения во внешней среде розничной торговли происходят в течение длительного периода и оказывают долгосрочное воздействие на основные способы предоставления товаров и услуг. К ним относят:

демографические изменения. Например, снижение рождаемости оказывает существенное влияние на потребительские расходы. Вначале от этого страдают розничные торговцы детскими товарами и сопутствующими продуктами, но со временем негативные последствия отразятся и на других продавцах.

Технологические изменения (например, использование компьютерных технологий) определяют многие другие перемены, так как отражаются на широте диапазона доступного потребителям и поставщикам выбора.

Экономические изменения . Долгосрочное увеличение реальных доходов населения приводит к изменению направления расходов, что открывает перспективные возможности для розничных торговцев.

Социальные изменения . Увеличение, например, числа занятый полный рабочий день молодых женщин в Великобритании обусловило существенные перемены в установках относительно дома и досуга, что оказало воздействие на расходы на покупку одежды и товаров для отдыха и развлечений.

Политические изменения оказывают существенное воздействие на то, как и где осуществляется торговля товарами и услугами.

Культурные изменения . Многие люди в современном обществе рассматривают совершение покупок как активный отдых. Для того чтобы добиться увеличения числа покупателей торговые центры предлагают посетителям интересные развлечения.

Перечисленные структурные изменения позволяют объяснять происходящие в современной розничной торговле перемены и предвидеть перспективные направления развития отрасли. Они объясняют такие явления, как:

Увеличение числа крупных фирм в розничной торговле в целом;

Рост загородных торговых центров;

Появление новых форматов торговых предприятий;

Рост числа специализированных магазинов продовольственных и непродовольственных товаров;

Растущая интеграция цепочки поставок.

Розничная торговля стала основой экономии страны и российской предпринимательской деятельности. Она является источником поступления денежных средств в бюджет, а, следовательно, финансовой стабильности государства.

Формат торговли – это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к одному из распространенных в мировой практике видов.

Каждый из форматов, как правило, имеет устоявшееся наименование. На практике розничное торговое предприятие оценивается по небольшому количеству параметров:

1. площадь торгового зала;

2. количество расчетно-кассовых узлов;

3. площадь складских, вспомогательных, офисных помещений;

4. широта ассортимента;

5. глубина ассортимента отдельных товарных позиций;

6. доля товара, производимого специально для данного предприятия;

7. наличие собственного производства продукции;

8. форма обслуживания;

9. предоставляемый сервис;

10. часы работы;

11. оборот с единицы площади;

12. уровень цен на базовые позиции ассортимента.

В РФ существует ГОСТ Р 51773-2009, определяющий классификацию предприятий розничной торговли в зависимости от ассортимента, размера торговой площади и применяемых форм торгового оборудования. ГОСТ описывает следующие типы предприятий:

· Универсальные магазины – гипермаркет, супермаркет, универмаг, универсам, гастроном.

· Специализированные продовольственные магазины – «Мясо», «Колбасы», «Минеральные воды» и др.

· Специализированные непродовольственные магазины – «Мебель», «Одежда», «Обувь» и т.п.

· Магазины прочей товарной специализации – «Семена», «Зоомагазин», «Природа» и т.п.

· Неспециализированные продовольственные магазины – «Продукты» и т.п.

· Неспециализированные непродовольственные магазины – «Дом торговли», «Все для дома» и т.п.

В коммерческой практике в разных странах выделяют различные розничные форматы. В России можно выделить следующие продовольственные форматы:

· магазины по соседству («удобные») – удобно расположенные торговые предприятия, предлагающие разнообразные продовольственные товары. Ассортимент представленных товаров изменяется в зависимости от размеров магазинов. Главное в таком магазине – сервис и домашняя атмосфера. Последняя создается на уровне человеческого общения, а также ухоженности и уюта в помещении. Основная задача эффективного управления «магазином у дома» заключается в обеспечении высокого уровня сервисного обслуживания покупателей.

· Магазины «все покупки сразу» обеспечивают полный закупочный сервис для основной части потребительских покупок: супермаркеты, универмаги (постепенно выходят из моды и утрачивают свою долю рынка), гипермаркеты и суперсторы (обеспечивают возможность покупок продовольственных и непродовольственных товаров под одной крышей).

· Специализированные магазины.

· Экономичные магазины (дискаунтеры). Ассортимент таких магазинов формируется в соответствии с покупательским спросом и покупательскими возможностями; дислоцируются в различных частях города (в пригороде, в центре города или на окраине). Управление дискаунтером направлено на снижение издержек за счет снижения издержек за счет минималистского исполнения торгового зала, упрощенной выкладки товаров, снижения численности персонала, ограничения ассортимента, который должен продаваться достаточно большими партиями за счет низких цен. Основные целевые аудитории дискаунтеров – женщины и молодежь. Женщины в России традиционно больше занимаются хозяйством. А молодежь не тратит много денег на питание, предпочитая их экономить или тратить на развлечения, отдых и т.п.

· Магазины сниженных цен. Торговые точки при производственных предприятиях и розничные магазины, в которых продаются вышедшие из моды, бывшие в употреблении, снятые с производства товарные линии.

· Оптовые клубы: обычно располагаются вдали от городских центров (низкая арендная плата), часто используются не приспособленные для розничной торговли здания.

Безусловно, существуют и розничные предприятия, которые невозможно классифицировать, то есть отнести к одному из известных форматов. В основном, концептуальные магазины с уникальным предложением покупателю по ассортименту и сервису (авторские магазины).