Kako mali biznismen ili pronalazač može nabaviti svoj proizvod u maloprodajnim objektima, posebno u nacionalnim maloprodajnim lancima kao što su Auchan, x5, Magnit ili Azbuka Vkusa?
U nastavku su odgovori naših stručnjaka poduzetnicima u svakoj fazi njihovog poslovnog razvoja i kasnijeg rasta.
1. Izrada plana za prvi korak u maloprodaji.
Steknite pristup nacionalnoj maloprodajnoj mreži razvijanjem liste maloprodajne radnje, koji želite da unesete. Na primjer, ovo je Metro, Lenta ili 7Continent. Uvjerite se da vaš proizvod odgovara njihovom trenutne planove merchandising. Zatim se obratite kupcima i distributerima s paketom ponude koji uključuje propratno pismo, recenzije štampe, kao i uzorci proizvoda.
2. Pogodi metu
Kupci iz nacionalnih trgovaca će vam dati ograničeno vrijeme da predstavite svoj proizvod, tako da je bitno da se dobro pripremite sa kratka prezentacija. Preskočite dosadne priče i pređite direktno na stvar. Obezbedite kritične podatke o vašim proizvodima, politika cijena, garancije za proizvode, proizvodne mogućnosti i podatke o potrošačima.
3. Upoznajte proizvod bolje od trgovaca
Bićete u velikoj prednosti ako istražite kako biste u online trgovinama provjerili proizvode svojih konkurenata. Također je dobro pronaći ono glavno što je potrebno vašem tipu proizvoda. Bez obzira na situaciju, morate razumjeti kako će njihove trgovine promovirati proizvod i osigurati da je vaš izbor trgovačkog lanca ispravan.
4. Brendirajte se
Jedan od najbolji načini Ući u nacionalne maloprodajne lance Auchan, Metro, X5 ili Dixie znači stvoriti popularnost putem društvenih mreža. Prije nego odete na svoj prvi sastanak, napravite ime za sebe kako bi trgovci znali vaš brend.
5. Prodajte nezavisnim mrežama
Počnite s malim i prodajte nezavisnim trgovinama, pa čak i web trgovinama. Više izdržljivosti i dobićete najprodavaniji, stvarajući legitimitet za vaš proizvod tako da možete pristupiti velikim trgovcima na malo i recite: "Prodajem 10.000 widgeta dnevno, možda biste i vi htjeli da ih prodate?"
6. Dosegnite kontakte
Mreža je najviše na brz način prodaja je visoka konkurentna tržišta, a šta privlači pažnju brže od ličnog upoznavanja? Ponekad je lakše doći do donosilaca odluka na mreži nego što biste očekivali. Koristite društvene mreže mreže i druge platforme kako biste saznali njihove kontakte koji će vam pomoći da dođete u centar pažnje.
Počnite razvijanjem svog poslovanja i izgradnjom svog brenda tako što ćete svoj proizvod plasirati u lokalne trgovine prije nego što preuzmete nacionalne lance. Uvjerite se da je vaše poslovanje spremno za velike količine koje će mreže zahtijevati od vas. Kada osjetite da vaša kompanija može podržati ovu strukturu preko regionalnih menadžera, tek onda nastavite uzlaznom linijom maloprodaje.
8. Da li moj proizvod može biti u hipermarketima? Dokaži da možeš
Najveća briga za mnoge trgovce na malo koji se bave malim preduzećima je da li je dobavljač u stanju da ih drži u korak. Zbog toga mnoga preduzeća i trgovačke kompanije Započnite snabdevanjem malih prodavnica Da biste preskočili ovaj korak, morate pokazati da ćete moći da rukujete velikim količinama proizvoda i informacija.
9. Upoznajte odjele za nabavku
Većina maloprodajnih lanaca, posebno federalnih, ima odjele za nabavku. To su ljudi koji odlučuju šta će, od koga, po kojoj cijeni kupiti, a o takvim odlukama vrlo malo pričaju, tako da se najbolje družite sa odjelima nabave trgovinskog lanca.
10. Pokušajte, pokušajte ponovo
Svaka industrija i proizvod su različiti, ali oni koji poduzimaju dosljedne akcije uz upornost imaju najbolje šanse za uspjeh. Pokušajte pronaći one koji vam mogu pomoći da uspijete i vaš trud će na kraju biti nagrađen.
11. Zagarantovan uspjeh
Recite prodavnicama da ćete garantovati prodaju i da nije rizik za njih da vam dozvole da uđete tamo i prodate svoj proizvod. Počnite s jednom trgovinom koja ga prodaje, prijeđite na drugu, itd. Važno je izgraditi povjerenje sa preduzećima maloprodaja, jer ulažu u vas tako što prodaju vaš proizvod u svojim trgovinama.
12. Pronađite pravog distributera
Distributeri već imaju veze sa glavnim kompanijama maloprodajnih lanaca i koristite svoje odnose da navedete svoje proizvode s njima. Veliki trgovci ne vole gubiti vrijeme, žele nekoga ko već poznaje njihov sistem trgovanja. Pronađite partnera koji razumije tip kupaca na koje ciljate i koji već ima odnose s prodavačima koji se sviđaju vašem ciljnom tržištu.
13. Velike količine, brz obrt, mala veličina
Najbolji maloprodajni proizvod je onaj sa najvećom profitabilnošću, najbržim prometom i najmanja površina. To znači da mreže zarađuju mnogo novca prodajom tona vašeg proizvoda na malom području. Ako nemate proizvod s ovim kriterijima, smatrajte da nemate maloprodajni proizvod.
U svakom slučaju, pišite ili pozovite nas u ABX-Consulting i mi ćemo Vam pomoći da plasirate Vaše proizvode u velike trgovačke lance
Poduzetnici se često žale da je izuzetno teško doći do njihovih proizvoda na police velikih trgovačkih lanaca. U stvari, lako je ući u mrežu, mnogo je teže ući u korpu kupca
Ono što je potrebno nije mito, već proizvod
Prilikom svih pregovora odmah kažem da je moja kompanija transparentna i da posluje samo u skladu sa ruskim zakonima. Studirao sam u SAD i državljanin sam ove zemlje, tako da ne primam mito. Ako se tokom pregovora pojavi tema „ulazne karte“, onda prelazim na engleski jezik i pravim se da ne razumem o čemu pričamo. To je moj principijelan stav od kojeg ne namjeravam odstupiti. Nakon što sam jednom platio, neću moći odbiti takva plaćanja drugim mrežama u budućnosti: glasine se brzo šire tržištem. Osim toga, moguće je da će me nesavjesni menadžeri trgovačkog lanca kojem plaćam ulazak ubuduće ucjenjivati prijetnjama da će našu robu skinuti s polica.
Krenuo sam drugim putem – napravio sam zanimljiv i atraktivan proizvod. Na svom prvom sastanku sa menadžerima u tržnom centru Cvetnoy, samo sam doneo kolačiće u vrećici i objasnio šta je posebno u vezi sa njima. Zainteresovavši se, pozvali su me na drugi sastanak, na koji sam već donio kolačiće i prototip ambalaže. Interes je potvrđen. Za treći sastanak bilo je puno komercijalnu ponudu sa prezentacijom i 3D modelom pakovanja. Kao rezultat toga, potpisali smo ugovor o nabavci.
Obavljajte lične sastanke
Da dođem na police ABC of Taste, napisao sam pismo relevantnom menadžeru kategorije. Na web stranici ABC ukusa u odjeljku „Za dobavljače“ nalaze se kontakti za sve komercijalni menadžment kompanije. Poslao sam jednostavnu, jasnu prezentaciju od tri stranice s više slika nego riječi. Ali prenio je emociju mog proizvoda. Odjel je bio zainteresiran za kolačiće konditorskih proizvoda i komisija za degustaciju i lanac dali su zeleno svjetlo za prvih 50 trgovina lanca. Tek nakon toga sam počeo da kupujem sirovine, iznajmio sobu i počeo da pečem „Marc 100% natural“ u sopstvenoj radionici.
Nažalost, u većini maloprodajnih lanaca postoji velika fluktuacija menadžera kategorija, pa pisma email možda neće biti dovoljno. Moje iskustvo govori da nekoliko poziva prijateljima i naći ćete put do osobe koja vam je potrebna. Tražite lične sastanke ako ste dobar komunikator. Ako ne, pronađite nekoga za održavanje sastanka koji će vas podmititi šarmom i sposobnošću da slušate/čujete/prodate.
Jeste li odbijeni? Moj princip: ako vjerujete u proizvod, koristite pristup “ako se vrata ne otvore, popnite se kroz prozor.” Pronađite email/brojeve telefona/imena ljudi na višem nivou. Obično odem direktno do generalnog direktora ili dioničara. Međutim, prije toga uvijek morate imati dokaz da ste tražili, ali ste ignorirani ili odbijeni. Stoga, sačuvajte prepisku i razgovore društvene mreže itd.
Ako ste uspjeli proći kroz prozor ili vam ga je prijatelj otvorio, odluke će se donositi mnogo brže. Na primjer, sa Andrejem Gusevim [ generalni direktor lanac ljekarni A5] Upoznao sam ih potpuno slučajno. Ispostavilo se da imamo zajedničkog prijatelja koji mi je pomogao. Poslao sam Andreyu prezentaciju. U roku od nekoliko dana sastali smo se u njihovoj kancelariji i pronašli tačke sinergije, iako ranije lanci ljekarni uopće nisu bili dio naših planova. Nedelju dana kasnije, došlo je do sporazuma o saradnji.
Koristite distributivnu kompaniju
Ali lična poznanstva i zanimljiv proizvod ne privlače uvijek menadžere kategorija i menadžment trgovačkih lanaca. Nekoliko puta sam pokušavao da se nađem na policama Dixie prodavnica, proizvod je testiran, ali za sada bezuspešno. Ali pošto ne uzimam "ne" kao odgovor, naše proizvode će predstavljati distribucijske kuće u Dixieu i drugim maloprodajnim lancima u koje nisam mogao direktno ući (Lenta, O'Key). Ovo nije toliko isplativo kao direktna prodaja, jer ću morati podijeliti svoju maržu sa distributerima, dajući im do 40%, ali za sada nemam drugog načina da dođem na police ovih trgovina. Sačekaćemo, prikupiti statistiku prodaje u drugim prodavnicama i preko distributera i ponovo se vratiti sa našim proizvodom.
Konačno, postoji još jedan način da se nađete na polici - idite na internet na kratak period koristeći in-out sistem. Mogu vas zaposliti na period od tri mjeseca i vidjeti kako ide prodaja. Nisam siguran da je moguće postići visok nivo prodaje za tri mjeseca, pa ne koristim ovu metodu. Osim toga, ni sami maloprodajni lanci nisu baš voljni pristati na ovaj format, shvaćajući da će na kraju perioda početi patnje: proizvođač će početi ubjeđivati da se eksperiment produži, prodaja će najvjerovatnije u početku biti niska, a unutrašnji administrativni napori za lanac biće jednaki uvođenju novog dobavljača.
Alexandra Shaforost Vlasnik kompanije “Društvo sa prirodnim ukusom br. 1” (brendovi “Marc100% natural” i “Marc & Fisa”)Ekonomija
Šta su patenti: na koga, kako i kada se mogu primijeniti? Da li se isplati slati zaposlene u malim preduzećima na praksu? Da li je preduzetnicima potreban ombudsman i šta će on uraditi? Ove i druge teme smo dotakli u našoj redovnoj rubrici „Posao“. Danas na stranicama “GC” objavljujemo odgovor na pitanje čitatelja postavljeno na stranici novinska agencija"Galerija Čižov".
“Jednom sam to pročitao na internetu dobar profit može donijeti posao kao što je uzgoj prepelica. Idem da otvorim malu farmu, ali ne znam gde da prodajem proizvode - prepelica jaja? A ako se iznenada predomislim: otvorim atelje i šijem odjeću, kako onda mogu uspostaviti prodaju u ovoj oblasti? Mislim da je to problem za mnoge nove preduzetnike. Koji kanali prodaje postoje ili bi mogli postojati, kako ih tražiti?
Marina, 28 godina
Zablude
Prema riječima poslovnog savjetnika i stručnjaka za kolumne Arkadija Sludnova, čitatelj je identificirao glavne probleme malih poduzeća: gdje tražiti klijente i kako ući na tržište. Poduzetnici početnici često imaju zabludu da za stvaranje vlastitog posla morate početi proizvoditi novi proizvod ili pružite uslugu - i „mehanizam“ će sigurno raditi. Zato „novak“ svoju pažnju usmjerava na „proizvodni odjel“, a na tom putu susreće se s brojnim finansijskim i organizacionim problemima. Ovo uključuje registraciju preduzeća, upravljanje i računovodstvo, poresko izvještavanje, troškovi organizacije proizvodnje. A prodaja odlazi u drugi plan.
„Međutim, trenutno prodaja proizvoda preuzima vodeću ulogu“, napominje stručnjak kolumne. – Na primjer, svaki poduzetnik može ispeći pite, pripremiti koktele ili sendviče koji su ukusniji nego u poznatim i već popularnim ugostiteljskim objektima. Cijelo je pitanje ko će moći poređati kupce za njihove narudžbe.” Biznismen će moći da razvije bilo koji posao ako nauči da prodaje i efikasno koristi „poluge prodaje“. Pri tome, nije bitno kakav proizvod ili uslugu kompanija nudi. Procvjet će ako je poslovni sistem pravilno izgrađen i otklonjen.
Od veletrgovaca do maloprodaje
Preduzetnici moraju znati koji kanali distribucije postoje danas. „Ovo veleprodajne kompanije, kompanije koje distribuiraju robu u razne maloprodajne objekte i direktno u maloprodajne objekte, objašnjava poslovni savjetnik. “Odjel prodaje bi trebao uspostaviti veze s njima, ali ako ih nema, sam biznismen, vlasnik kompanije.” Kupce možete tražiti i na ovaj način: obilazite trgovine ili zovite restorane i kafiće s ponudom za kupovinu prepeličjih jaja. Ali morate razumjeti: prije nego počnete prodavati proizvod, morate biti sigurni u njegovu kvalitetu. Ove dvije stvari zavise jedna od druge: ako je proizvod visokog kvaliteta, prodaja će biti učinkovita još jedna, najjednostavnija opcija koja će vam pomoći da saznate koliko će proizvod ili usluga biti popularan i gdje je zgodnije kupiti. pitajući prijatelje, rođake ili komšije. Saznajte da li bi ih zanimala vaša ponuda, a nakon toga napravite prezentaciju i testirajte prodaju.
Nepotkrijepljeno oglašavanje
Ne smijemo zaboraviti da je prodaja potraga. pravog klijenta, ciljnu publiku, pa se ne isplati štedjeti na oglašavanju, pogotovo u početku. Postepena promocija pomaže potrošačima da svaki dan saznaju više o novim uslugama ili proizvodima. “Morate se koncentrirati na jedan kvalitet i oko njega vrtjeti cijelu PR kampanju”, savjetuje stručnjak Sludnov. „Na preduzetniku je da odluči na šta će se kladiti, glavna stvar je da zapamti: ove informacije ne bi trebalo da budu neosnovane ili izmišljene.
Da rezimiramo, poslovni konsultant navodi tri pozicije za pronalaženje kanala distribucije proizvoda. Vlasnik nove kompanije mora kupcu obezbijediti kvalitetan proizvod, napraviti atraktivnu reklamu, pronaći distributere ili sam potražiti prodajna mjesta. „Koliko će prodajno tržište biti efikasno zavisi od preduzetnika, od njegove odlučnosti, mašte i kreativnosti“, rezimira stručnjak Sludnov. – Posao nije egzaktna nauka, sve se svodi na kreativnost i razmišljanje izvan okvira. Poduzmite akciju!”
Ako ti ambicioznog biznismena,
tada je definisanje vaše niše posebno važno za vas, jer nemate dovoljno resursa da ispravite ni većinu grube greške. Morate odabrati tržište dovoljno veliko da privučete kupce i imate sredstva za razvoj. Ali u isto vrijeme, mora biti dovoljno mala i specijalizirana da ima dobru zaštitu od konkurencije.
Jedan od problematičnih aspekata prodaje- ovako dobro kupci poznaju one karakteristike novoponuđenog proizvoda koje ga čine drugačijim od proizvoda konkurenata i privlačnijim. Najčešća greška pri izradi prodajnih prognoza je potcjenjivanje ozbiljnosti pritiska konkurencije.
Organizacija prodaje proizvoda- konačno i najviše važna faza aktivnosti bilo koje organizacije u oblasti proizvodnje. Kada pravimo kalkulacije za otvaranje ili razvoj proizvodnje, prvo proučavamo tržište proizvoda. Na osnovu ovih informacija određuju strategiju, taktiku i izrađuju poslovni plan.
Za potrebe organizacije prodaje gotovih proizvoda sprovesti istraživanje potražnje potrošača. Da biste to učinili, analizirajte ciljnu publiku, njen nivo prihoda, tradicionalne preferencije, sezonske fluktuacije potražnje, ponude konkurenata i slično.
Što je cijena konkurentnija, to je tržište proizvoda šire. Na trošak proizvodnje ne najmanje utiču troškovi transporta, dostupnost, lokacija i opremljenost skladišta, pružena usluga itd.
Organizacija prodaje proizvoda na osnovu marketinško istraživanje. Proučavaju se resursi preduzeća za ulazak na tržište i procjenjuje se komercijalni rizik. Organizacija prodaje proizvoda je u krajnjoj liniji usmjerena na potrošača, kojeg mogu zanimati garancijski i postgarantni servis, modifikacija i predprodajna priprema proizvoda.
Organizacija prodaje proizvoda je zapravo implementacija politike organizacije da svoje proizvode promovira na tržištu. Početna faza je stvaranje uslova za skladištenje, skladištenje i transport gotovih proizvoda. Ali akumulirane rezerve se moraju prodati, a tržište prodaje proizvoda popuniti maksimalno efikasno.
Organizacija prodaje proizvoda je i završna i početna faza. Analizom rada organizacije koja se odnosi na promociju robe na tržištu utvrđuju se izgledi za djelovanje i asortiman robe. Ovo je također optimizacija procesa. Kada proizvod dođe do potrošača najkraćim putem i po konkurentnoj cijeni.
Proizvođač bira koja je opcija za komunikaciju s potrošačem najpoželjnija. To može biti direktna komunikacija, kada ne samo da možete sami kontrolirati cijeli proces, već i detaljno proučiti tržište prodaje. Još jedna prednost je dugoročna saradnja, ali ona možda neće biti toliko isplativa kao da se organizacija prodaje gotovih proizvoda vrši preko profesionalnog posrednika. IN tržišnu ekonomiju veoma važno brza otplata i koncentracija svega ključne pozicije na jednom mestu, na kraju smanjuje efikasnost svakog pojedinačno.
Organizacija prodaje proizvoda za masovnu upotrebu gotovo uvijek uzima u obzir prisustvo posrednika. Ovisno o proizvodu, distribuira se putem široke mreže posrednika ili identifikacijom jedne - ekskluzivne opcije. Ponekad je korisno koristiti kombinaciju ovih opcija. Takva saradnja je najproduktivnija kada se tržištu nudi proizvod koji zahteva posebnu prateću uslugu ili je ekskluzivan, nudi se samo u skupim, dobro opremljenim prodavnicama.
Sve u svemu, organizacija prodaje proizvoda je proučavanje kupaca i konkurenata kako bi se postigla maksimalna efikasnost.
Pitanje za one koji imaju svoje, da li imate svoja predstavništva ili predstavništva u drugim regijama osim u vašem naselju?
Vidite šta se dešava, u suštini ljudi pišu da u drugim regijama nema predstavništava.
Tako mi je bilo, za sada sam radila da zauzmem neke pozicije u prodaji šivaćih proizvoda u svom gradu. Moja specijalnost su bile ženske bluze i haljine, i in zimski periodženske pantalone i omladinske ženske jakne, ženska odeća, i trudila sam se da zauzmem što veće tržište u gradu u svom segmentu, prodam više šivaćih proizvoda, otvorim što više prodajnih mjesta, ali onda mi je pala na pamet ova misao.
Pomogla je u razvoju mog šivaćeg biznisa.
Ako kupuju u jednom gradu, zašto onda ne kupuju u drugom gradu. sta sam uradio? Ušao sam u auto i počeo da se vozim po svim naseljima koja su bila na dva sata vožnje od moje kuće. Počeo sam da nudim svoje proizvode za šivenje ljudima tamo, u ovim gradovima, u ovim naseljima.
Kao rezultat toga, mnogi su, naravno, odbili, ali sam u svakom gradu pronašao ljude koji su pristali prodavati moje proizvode za šivanje.
U principu, onda je to rezultiralo situacijom o kojoj ćemo sada razgovarati sa vama, ovo je potraga za vašim predstavnikom u drugom regionu, u mom slučaju to je u drugom gradu, drugom lokalitetu.
Postoje dvije glavne opcije na koje sam naišao:
Prva opcija je da sami otvorite predstavništvo šivaće radnje.
sta mozes da radis ovde?
Zapošljavate djelatnika u ovom gradu koji će prodavati odjevne proizvode u ovoj regiji. Ali taj put mi nije odgovarao u fazi kada sam stvarao svoja predstavništva, jer je tom predstavniku morao biti isplaćen novac, plata ili postotak od prodaje.
Ne kažem da je ova metoda nerealna ili nekako gora od one druge koju sam koristio, ali sam je koristio, tj.
na drugi način, tj. tražio sam predstavnike u regionu, a ne zaposlenog, tražio sam gotove vlasnike nekih maloprodajnih objekata, koji su onda promovisali moje proizvode za šivenje.
Koristio sam drugu opciju, jer ako bih zaposlio radnika, on je morao nešto platiti, ovaj put, a nisam bila sigurna da će pregovarati i promovirati moje proizvode kao ja – to je prijetnja mom šivaćem poslu. U vašem slučaju, možete sami pogledati i isprobati situaciju i učiniti ono što je najbolje za vas. Kao rezultat toga, pronašao sam takve predstavnike u 4 grada osim u mom gradu, i uz pomoć ovih predstavnika napravio sam svoje trgovačka mreža za prodaju odjevnih proizvoda u svim ovim gradovima. Fokusirao sam se na pronalaženje gotovih vlasnika preduzeća. U osnovi, to su bili vlasnici radnji, u jednom gradu je to bio vlasnik maloprodajnih objekata na nekoliko pijaca u ovom gradu. To su ljudi sa kojima sam mogao uspostaviti rad kao moji predstavnici na ovim prostorima.
Da li će prodavnica pristati da predstavlja vašu ili ne, postoje li neki znakovi?
Nema znakova unaprijed, naravno, ne piše na radnji ili na licu da da, sarađivaću s vama. Sve sam saznao u ličnom razgovoru.
Vidite, mnogi ljudi planiraju ili promoviraju svoje proizvodi za šivanje u nekoliko gradova ili mjesta odjednom. Za one koji tek planiraju svoj posao šivanja i prodaju, toplo preporučujem da prodaju odjevnih proizvoda ne ograničavate samo na svoj grad, zemlja je ogromna, internet je ogroman, a ako uzmete, uglavnom, postoji su čak i mnoge zemlje, počevši od obližnjih naselja.
