B2B klijenti šta. Šta je B2B platforma za elektronsko trgovanje

Davno su prošli dani kada su preduzeća, organizacije i trgovci morali da spuštaju slušalice, šalju korespondenciju i primaju telegrame. U našem elektronskom dobu sve ove funkcije preuzima kompjuter povezan na internet.

Sada u par klikova možete kupiti vagon benzena ili deset tona slatkiša. Globalna trgovina među poslovnim učesnicima odvija se putem elektronskih platformi za trgovanje koje se nazivaju B2B.

Ispod ćemo pogledati opšta pravila rad trgovačkih platformi, a takođe će obratiti pažnju na nekoliko poznatih ruskih B2B platformi za trgovanje.

Šta je B2B

B2B – business-to-business – je vrsta komercijalne transakcije koja uključuje razmjenu dobara i usluga između organizacija i preduzeća u cilju optimizacije njihovih poslovnih procesa.

Ovaj termin se pojavio na engleskom govornom području kao suprotnost drugom terminu - business-to-customer - B2C - što znači tradicionalna shema prodaja robe i usluga bilo koje poslovne strukture potrošaču.

Za proizvodne kompanije, tipičan lanac snabdevanja uključuje višestruke B2B transakcije: one uključuju transakcije sa sirovinama, komponentama i komponentama neophodnim za proizvodnju.

Istorijski gledano, automobilska industrija je bila prva koja je implementirala B2B šemu. Automobilske komponente su obično proizvodile različite kompanije od kojih su ih proizvođači automobila kupovali za kasniju montažu.

Za prodajne kompanije, B2B je način trgovina na veliko po relativno niskim cijenama.

Postoje dvije vrste trgovačkih platformi:

• korporativni sistemi pojedinačnih kompanija;
• trgovačke platforme e-trgovina.

Prvi tip je interni elektronska mreža svako preduzeće koje ima pristup vanjskoj elektronskoj mreži Internet. Ovaj sistem se može koristiti kao sistem komunikacije i trgovine u isto vrijeme.

U praksi korporativne sisteme predstavljaju, po pravilu, korporativne web stranice organizacija sa mogućnošću da registrovani korisnici i zaposleni uđu u internu zaštićenu zonu radi obavljanja trgovačkih operacija, traženja roba i usluga, razgovora o uslovima isporuke itd. . Sistemi preduzeća nisu isključivo platforme za trgovanje.

čemu služe?

E-trgovina općenito, a posebno u obliku B2B tržišta, je zreo oblik trgovine. U svojoj konceptualnoj suštini, oni predstavljaju funkciju razmjene elektronskih informacija između kompanija u svrhu obavljanja trgovinske transakcije.

B2B e-trgovina započela je elektronskom razmjenom podataka 1960-ih.

Video - kako B2B elektronsko trgovanje može pomoći malim i srednjim preduzećima:

B2B platforme za trgovanje pomažu sa sljedećim zadacima:

• sklapanje ugovora;
• upravljanje logistikom snabdevanja;
• kontrola poslovanja u realnom vremenu;
• učešće u međunarodnoj trgovini.

Princip rada B2B elektronske trgovačke platforme

Osnovno značenje trgovačkih platformi se očituje u njihovoj sposobnosti da obostrano koriste razmjenu ponude. Oni također mogu biti povezani s određenim korporacijama koje ponekad kreiraju ove stranice. U nastavku ćemo pogledati neke od ovih fondova u primjerima B2B platformi.

Platforme za trgovanje mogu biti izgrađene na različitim principima:

• intersektorski princip (služiti, na primjer, kineskom tržištu);
• industrijski princip (opsluživanje različitim tržištima po industriji, na primjer, zdravstvo, građevinarstvo, itd.);
• informacioni princip koji se takođe može koristiti u trgovanju.

Ako govorimo o načinu prenošenja informacija o trgovanju korisniku, onda se platforme za trgovanje mogu klasificirati na:

• katalozi;
• aukcije;
• razmjene.

Katalozi pretpostavljaju fiksne cijene i koriste se u sljedećim slučajevima:

• kada je cijena robe relativno niska;
• kada je cijena relativno stabilna;
• kada je potražnja zagarantovana;
• kada kupac prije transakcije mora proučiti ponude velikog broja malih dobavljača.

Aukcija uključuje cijenu po dogovoru i koristi se kada:

• trguje se ekskluzivnom, jedinstvenom, pojedinačnom ili kvarljivom robom;
• Cijene su dinamične, postoji mogućnost rasta ili pada cijena u kratkim vremenskim periodima.

Razmjena uključuje utvrđivanje tržišnu cijenu iz koordinirane ponude i potražnje i koristi se u sljedećim slučajevima:

• kada potražnju i cijenu karakteriše nestabilnost;
• kada se trguje serijskim proizvodima.

Vrlo često elektronske trgovačke platforme nude trgovanje na osnovu nekoliko principa određivanja cijena.

Pregled postojećih elektronskih platformi za trgovanje

B2B-Centar

Jedna od najvećih ruskih trgovačkih platformi, koja posluje na korporativnom tržištu prodaje i kupovine od 2002. Omogućava više od 40 vrsta trgovačkih operacija. Sistem B2B-Centara (LINK) funkcioniše na intersektorskom principu:

• energetski kompleks,
• petrohemijska industrija,
• metalurška industrija,
• autoindustrija

Procedura trgovanja podrazumeva objavljivanje tendera od strane kupca, koji postaju automatski poznati svim učesnicima u trgovanju. Dobavljač može pronaći tendere za koje je zainteresovan ili ih raspisati vlastitu prodaju robe, čime se kontroliše.

Video o radu u kompaniji B2B-Centar:

Više od 190.000 organizacija su korisnici ove platforme za trgovanje. Tokom procesa nadmetanja, originalna cijena može biti smanjena. Korisnici tržišta donose odluke. Sve procedure se odvijaju automatski.

Trgovačka platforma B2B-Centar nudi različite cijene usluga. Minimalna tarifa počinje od 1000 rubalja. mjesečno. Najskuplja tarifa košta 24.000 rubalja. mjesečno.

B2B-Sibur

Sibur trgovačka platforma (LINK) je industrijska platforma u vlasništvu petrohemijskog holdinga SIBUR. Trgovačka platforma svoj cilj deklarira kao povećanje efikasnosti interakcije između učesnika u petrohemijskoj industriji.

Ova B2B platforma radi u tri smjera:

• naručivanje proizvoda iz asortimana holdinga;
• učešće u održavanju konkursa i tendera (tzv. „procedure“);
• sticanje nepotražene imovine holdinga.

Usluge Sibur trgovačke platforme su besplatne.

B2B-Energija

Platforma se pozicionira kao trgovačka i informatička i analitička platforma. Nastao je 2002. godine, od 2005. godine B2B-Energo sistem (LINK) je službeni resurs RAO UES Rusije. Osnovni zadatak B2B-Energo sistema je pružanje informacija o kupovini i tenderima holdinga.

Trenutno je B2B-Energo sistem tehnički dio B2B-centra, o čemu je gore bilo riječi. U sistemu radi više od 400 ljudi podružnice RAO "UES of Russia", pogoni za proizvodnju opreme, elektroinstalacijska preduzeća, servisne kompanije, istraživački instituti.

B2B-Energo okuplja učesnike u energetskom poslovanju i pruža pogodne oblike interakcije. Na stranici se održavaju tenderi, aukcije i objavljuju se informativni materijali.

Osim toga, ona:

• nudi bankarske usluge i usluge osiguranja,
• sprovodi obuku,
• vrši sertifikaciju,
• pruža pravnu podršku,
• pruža usluge prevođenja,
• pruža pomoć u nabavci,
• ima brojne partnerske programe.

Kao što vidimo, funkcije ove platforme za trgovanje su veoma opsežne.

B2B-Mechel

Kao i prethodni platforma za trgovanje, B2B-Mechel kombinuje funkcije i informatičke i analitičke i sistemi trgovanja. Osim toga, dio je grupe B2B-Center.

Mechel OJSC posluje u oblasti rudarstva i metalurgije. B2B-Mechel sistem (LINK) organizuje aukcije, takmičenja i pruža informatičku podršku na zahtjev preduzeća i organizacija koje djeluju u metalurškoj, rudarskoj ili srodnim oblastima.

Sistem uključuje više od 6.700 učesnika iz 47 zemalja. Ukupan obim trgovine je 453 triliona. rub.

Tarife za rad su slične tarifama B2B-Centara.

B2B elektronski sistemi su cenjeni od strane miliona poslovnih ljudi širom sveta. IN poslednjih godina elektronske trgovačke platforme počele su se pojavljivati ​​i aktivno razvijati u Rusiji.

Trgovačke platforme, kao prije svega način globalne komunikacije, imaju za cilj povećanje efikasnosti trgovine i optimizaciju poslovnih procesa. Osim samog trgovanja, platforme mogu pružiti osiguranje, analitičku i pravnu podršku, te druge vrste usluga.

nesumnjivo, globalna trgovina otvara neverovatne mogućnosti i razvoj najnovijih informacione tehnologije pomaže poslovnim strukturama da automatizuju interakciju.

U nekim slučajevima potrebno za proizvodni proces može uključivati ​​rad na platformama za elektronsko trgovanje.

Upotreba platformi za trgovanje je u određenoj mjeri diverzifikacija rizika () za kompaniju.

Video - kako ostvariti B2B prodaju bez napuštanja stolice (webinar):

U savremenom svetu, jedan od naj efektivne forme poslovanje je B2B. Šta je posao biznisu i šta marketinški alati primijenjen u ovom segmentu? Razgovarajmo o tome u ovom članku.

B2B koncept

Izraz B2B, ili business to business, odnosi se na način poslovanja u kojem se proizvod ili usluga prodaje pravnom licu, a ne običnom potrošaču. Odluku o kupovini u ovom slučaju donosi grupa ljudi pod nazivom B2B centar, a izbor kupca je zasnovan na racionalnim motivima - za razvoj sopstveni biznis. Ovo je fundamentalna razlika između B2B i B2C - još jedan način poslovanja.

Različiti „svemiri“ B2B i B2C prodaje

Bez razumevanja jasnih razlika između koncepata B2C i B2B (tržište), nemoguće je efikasno upravljati njima. Ovo su različiti univerzumi različite metode i različiti rezultati.

U B2C-u sve akcije su usmjerene na običnog potrošača koji je spreman nešto kupiti. Naravno, reklama igra važnu ulogu u tome. Podstiče osobu da ide u kupovinu. Pod njegovim uticajem idemo u kupovinu radi zabave, da popravimo raspoloženje ili da potvrdimo svoj društveni status. Radimo da bismo nešto kupili, nije bitno da li je u pitanju hrana, odjeća ili

U B2B segmentu klijent je pravno lice, tako da ne postoji koncept „zadovoljstva kupovine“, a ciljevi su postavljeni isključivo racionalno – dalji profit.

Potpuno različiti motivi utiču na kupovinu proizvoda ili usluge u ovim segmentima. B2C karakteriše upotreba masovnog oglašavanja, veliku ulogu ima brend, koji kupcu otkriva određeni status za koji je spreman da preplati. Moda, brend i lični stav ne utiču na B2B sferu. Kupac razumije šta je ušteda, jer njegov profit direktno zavisi od toga. Isplativije mu je kupiti proizvod čija cijena ne uključuje troškove oglašavanja i marketinga.

B-klijenti, za razliku od C-klijenti, često nadmašuju prodavce u kompetentnosti, štaviše, oni obično dobro poznaju karakteristike tržišta iznutra, jer rade sa jednom vrstom proizvoda, sprovode tendere i traže najpovoljnije uslove. Za njih će oglašavanje ili brendiranje jednostavno biti neučinkoviti B2B marketing je mnogo složeniji, poseban koncept za kupce koji „imaju sve“. Pogledajmo to izbliza.

Vjerujte u B2B marketing

Kako možete pokazati svoju superiornost u odnosu na konkurenciju i dokazati izvođaču da vrijedite poslovati s vama? U B2B sferi vrlo dobro razumiju šta je stjecanje povjerenja, a ne gubljenje, jedan od glavnih načina da se dobije na tenderu. Kako to učiniti?

Prvo, nema potrebe davati prazna obećanja, pokušavajući da se izdvojite među sličnim kompanijama. Rizik da se ne opravdavate, a samim tim i da narušite svoju reputaciju, je previsok.

Drugo, povjerenje između kompanija može biti olakšano otvorenom „kuhinjom“ kompanije koja prodaje. Pokažite klijentu strukturu, proizvodnju, zaposlene koji će raditi na projektu. Što su ove informacije jasnije i pristupačnije, to će se povećati nivo povjerenja u odnosu na vas.

Treće, ne isključujte B2B recenzije o vašoj kompaniji, naravno, ako se svaka pozitivna izjava dopuni telefonskim brojem zadovoljnog klijenta.

Obavezno potkrijepite svoje pregovore studijom slučaja, odnosno stvarnim primjerima projekata koje ste uspješno završili i fiktivnim situacijama kako biste demonstrirali šta ste spremni podnijeti u slučaju nepredviđenih okolnosti.

Nijedna B2B platforma za trgovanje ne može raditi bez dokumentarnih dokaza, stoga obavezno pripremite licence, certifikate, patente i druge potrebne papire.

A najvažnije je dokazati ekonomsku korist za kupca.

Kako postići povrat novca?

Da biste postigli povrat, morate kupcu opravdati prednosti kupovine vašeg proizvoda. Pretpostavimo da vaša kompanija provodi obuku i obučava različite zaposlenike PowerPoint program. Da opravdam ekonomsku korist klijent koji treba da znate:

1. Koliko će zaposlenih biti obučeno za PowerPoint i koliko će vremena sedmično provoditi radeći na programu.
2. Kolika je prosječna cijena po satu rada za ovog zaposlenog?

Na osnovu povratne informacije Od prethodnih klijenata znamo da je vrijeme provedeno u radu sa prezentacijama nakon obuke prepolovljeno. Naravno, brojka mora biti iskrena.

Izračunavamo korist kupca i cijenu usluge:

• cijena sata rada - X;
• broj sati sedmično - Y;
• nakon treninga - Y/2.

Rezultirajuće uštede su: X*Y/2*4 (broj sedmica u mjesecu) * broj obučenih radnika. Ova cifra može postati cijena za usluge koje pružate.

Ne zaboravite da zabilježite koliko mjeseci će biti potrebno da se ova investicija isplati kupcu.

B2B smjernice

Ovaj primjer pokazuje jednu od oblasti B2B sfere - pružanje usluga i pružanje pomoći u poslovanju. Štaviše, ove usluge mogu biti potpuno različite, od čišćenja prostorija do aktivnosti revizije.

Klasični oblici poslovanja su također veleprodajna i složena prodaja kupcima ili vlastitim zastupnicima i vladine narudžbe i tenderi.

B2B pogodnosti

Jasno je koje su to „poteškoće u poslovanju za posao“ – to je direktna ovisnost o klijentima i rizik od njihovog gubitka, niske marže. O tome svjedoče recenzije profesionalnih menadžera. Sada razgovarajmo o prednostima ovog oblika.

• u B2B nema tako žestoke konkurencije kao u B2C;
• nema velikih troškova za marketing, jer se saradnja odvija više na ličnim pregovorima i radu samog prodavca;
• puno insajderskih informacija koje pomažu u povećanju profita.

I u zaključku. B2B - sfera aktivna prodaja. Što više djelujete, prije ćete formirati bazu svojih kupaca i prije ćete početi ostvarivati ​​profit.

1. Kliknite na dugme „Registracija“ na bilo kojoj stranici sajta. Registracija je besplatna.​
2. Unesite PIB kompanije i popunite kontakte. Platforma će automatski preuzeti podatke iz Jedinstvenog državnog registra pravnih lica, samo provjerite.
3. Pokušajte biti konkretni u vezi sa kategorijama robe ili usluga koje isporučujete. Na osnovu njih, B2B-Centar će odabrati specijalizovane procedure. Vidjet ćete obavještenja o njima lični račun i primite e-mailom.
4. Platforma će provjeriti podatke vaše kompanije u roku od 1 dana. Umjerenost je potrebna kako bi se korisnici zaštitili od beskrupuloznih partnera. Nakon obrade aplikacije, primit ćete e-mail sa svojim korisničkim imenom i lozinkom za ulazak na stranicu.

Važno:

Obavezno se registrirajte i unaprijed nabavite elektronski potpis. Mnogi dobavljači se registruju na sajtu, dobiju elektronski potpis, podnesu predlog u poslednjem trenutku, kada je procedura za koju su zainteresovani pri kraju, i zbog žurbe prave greške u dokumentaciji. Elektronski potpis možda neće raditi ispravno zbog zastarjelog pretraživača, pa biste trebali unaprijed testirati svoj elektronski potpis i upoznati se sa zahtjevima računala i softvera (desno od obrasca za registraciju).

Kako odabrati tarifu za učešće u nabavci prema 223-FZ i komercijalnim nabavkama?

U komentarima na članke možete dobiti odgovore od drugih dobavljača, a stručnjaci će odgovoriti

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako stoji B2C prodaja?
• Kako se B2C prodaja razlikuje od B2B
• Po čemu se odlikuje B2C prodaja?
• Koje su B2C tehnike prodaje?

U marketingu postoji nekoliko vrsta aktivnosti, od kojih svaka ima svoje ciljeve i nijanse. B2C prodaja je tema ovog članka.

B2C prodaja – šta to znači?

Business-To-Consumer(B2C, poslovanje usmjereno na potrošača) je skup akcija usmjerenih na prodaju direktno pojedincima, za ličnu potrošnju i zadovoljavanje individualnih potreba. Izgrađuje se komercijalna interakcija B2C „Biznis – potrošač“ između kompanije i „krajnjih potrošača“ – onih koji konzumiraju objekt te interakcije – proizvod (robu/uslugu). Shodno tome, subjekti odnosa u B2C prodaji su preduzeće koje proizvodi proizvod i pojedinac koji kupuje proizvod.

B2C segment omogućava gotovo direktnu prodaju, minimizirajući posredničke usluge. B2C odnosi – deo poslovnog sistema koji se danas razvio – zasnivaju se na ličnim kontaktima između preduzeća i njegove klijentele. Isključivanje B2C distributera iz prodaje omogućit će vam da postavite konkurentnu cijenu, čak je i podignete, uklanjajući posrednike iz prodajnog lanca, što će također povećati prihod od prodaje.
B2C prodaja – definicija se češće odnosi na rad organizacija koje se bave maloprodaja. Preduzeća koja se bave B2C prodajom, fokusirajući se na obične potrošače, koriste određene marketinške i trgovačke tehnologije, inače nazvane „maloprodajne tehnologije“.

Koje su karakteristike prodaje u B2C segmentu?

Karakteristike B2C prodaje su sljedeće:

• orijentacija proizvodnog preduzeća na komunikaciju sa običnim kupcima;
• prodaja B2C robe se vrši licu za upotrebu u domaćinstvu, isključujući dalju preprodaju;
• Češće potrošač nije upoznat sa proizvodom na stručnom nivou;
• u B2C prodaji faktor emocija zauzima prvi plan, logika je često isključena;
• B2C prodajni proces je prilično jednostavan;
• pojedinačna prodaja u B2C sektoru je od malog značaja za preduzeće, ono što je još važnije je povećanje obima prodaje povećanjem broja transakcija;
• povezivanje sa prodajnim procesom B2C QMS;
• Tokom B2C prodaje koriste se određeni marketinški algoritmi i standardne tehnike.

Internet prodavnica je elektronska verzija organizacije B2C prodaje, usmerena na direktnu prodaju potrošačima, ali na daljinu.

B2C prodaja – šta se koristi kao primjer

Formulisanje problema. Ciljna publika kompanije su mladi ljudi, generacija zainteresirana za kupovinu udobne odjeće.
Informacije o kupcima. Tražimo mjesto sa velikim prometom, postavljanje atraktivnog banera, organizovanje zanimljivih promocija.
Atmosfera. Enterijer, stilizovan kao „Divlji zapad“, upotpunjen je udobnim nameštajem i besplatnim pićem, tako da će i slučajni gost uskoro postati klijent.
Priprema prodavca. Tražimo mladog prodavača koji je zainteresovan za proizvod, učimo kako odabrati odjeću, kako se ophoditi prema klijentima i motiviramo ih primanjem procenta od prodaje.
Proizvod ili usluga. Tražimo brendove koji su najtraženiji među mladima i dopunjavamo ih atraktivnim, ali jeftinijim opcijama.
Usluge nakon prodaje. Pružamo instrukcije o održavanju odjeće, kartice za popust povezane s brojem telefona za obavještavanje o novim dolascima i garantni servis.
Statistika:

Kako se B2B i B2C prodaja razlikuje?

Pogrešno je mišljenje da za stručnog stručnjaka nije bitno koji proizvod se prodaje i kome je organizovan. Razlika je posebno uočljiva kada se sa B2C prodaje pređe na B2B sektor za neiskusnog učesnika. Osnovni mehanizmi prodaje su isti, ali "đavo je u detaljima". Oni su ti koji utiču na aktivnosti menadžera prodaje.
Pogledajmo B2C segment, prodaja u kojem ima svoje karakteristike.
Prije svega, B2C klijenti identifikuju 5 parametara.

Svrha kupovine

Zašto će se kupovati B2C proizvod? Za ličnu potrošnju, naravno. Rješavanje korištenjem kupljenog proizvoda, njegovih potrošačkih svojstava i nekih problema. Zadovoljstvo ovim pokreće potražnju u B2C segmentu. Po čemu se B2B prodaja razlikuje?

Razlika je u kvalitetima proizvoda, sposobnosti da se zadovolje određene potrebe. Kompanija ih kupuje kako bi povećala konverziju prodaje i povećala prihod. Sljedeći proizvodi, koji su obično uključeni u B2B prodaju, mogu imati utjecaj na poslovni prihod:

• Informacijski i komunikacijski proizvodi;
• pribor za pisanje;
• uredska oprema;
• usluge vanjskih tvrtki;
• roba;
• proizvodnu opremu.

Kako? Neki su direktno uključeni u proizvodnju ili je pojednostavljuju, drugi vam omogućavaju uštedu resursa. To znači da se oni odražavaju na prihod preduzeća.
B2C prodaja se razlikuje od B2B prodaje u sljedećim osnovnim parametrima:

Naravno, u stomatološke ordinacije Teško je dobiti zadovoljstvo, ali rezultat liječenja (eliminacija bolesti) ga donosi. Sam uložak za štampač ne utiče na prihod, ali ako je prazan u pogrešnom trenutku, neće vam dozvoliti da zaključite posao.

"Kupac-potrošač"

U B2C prodaji češće kupac sam konzumira kupljeni proizvod, naravno, isključujući opću upotrebu ili, recimo, poklone. Ipak, svrha kupovine (da se dobije zadovoljstvo) je ista za kupca i potrošača. B2B kupac je preduzeće, ali troškovima upravlja zaposleni sa stečenim interesom. To znači da postoji i mogućnost povratnih mita.
Samo “povratak” nije glavni odlučujući faktor pri odabiru dobavljača. Na B2B prodaju utiču hiljade sitnica koje nisu vezane za proizvod: prijateljska atmosfera, vlastita ambicija itd. Stoga često nisu primarne okolnosti te koje doprinose prodaji. Dok je mnogo lakše povećati B2C prodaju oslanjajući se na emocionalne odgovore kupaca na prodavača i prezentaciju proizvoda nego na pažnju potrošačka svojstva kupovine.

Metode donošenja odluka

U B2B prodaji, broj donosilaca odluka je direktno proporcionalan cijeni transakcije i broju zaposlenih čiji su interesi kupovina. Emocionalnost kupaca, njihovi stavovi i uvjerenja o svojstvima proizvoda djeluju na B2C segment. Prodaja pravnim licima zasniva se na prvom od parametara – koristi od akvizicije za povećanje prihoda i usklađenost sa konceptima poslovanja preduzeća.
Naravno, običan potrošač može analizirati izvodljivost kupovine ništa gore od inspektora revizorske kuće, a čelnik poduzeća može odabrati dobavljača na osnovu lijepog logotipa. Ipak, B2C prodaja je uspješnija uzimajući u obzir emocionalnost klijenata (što potvrđuje i obilje reklamnih banera na internetu, u pravi život), a preduzeća analiziraju svoje troškove kako bi uspješno poslovala. To znači da morate na različite načine utjecati na odluke B2B i B2C klijenata.

Metode komunikacije

Broj običnih potrošača je mnogo veći od broja preduzeća i profita od njih odvojena prodaja u B2C segmentu je neuporedivo niža. B2C prodaja uglavnom koristi alate masovne komunikacije. Nije uvijek preporučljivo organizirati kontakt sa pojedinačnim klijentima. Na primjer, pozivanje operatera bazu klijenata korištenje skripti je teška i skupa opcija za B2C prodaju. I, naprotiv, specifičnost B2B prodaje je u tome što nema toliko preduzeća, a ponekad je samo nekoliko onih koji kupuju određeni proizvod.
Na primjer, vrijedi li za reklamnu opremu mobilni operateri, postavljanje videa u reklamne blokove TV emisija? Bolje je uključiti profesionalce iz menadžmenta kako bi pronašli klijente, pokazali im prezentacijski materijal i nagovorili ih na kupovinu. Ispada da je uticaj prodavca na kupca, čije mišljenje formiraju tehnike oglašavanja kompanije, reputacija kompanije i preporuke prijatelja, minimalan za B2C prodaju.

Talentovan i kompetentan konsultant je u stanju da utiče na odluku B2C klijenta. Ali u B2B prodaji, postupci menadžera koji pregovara s kupcem značajno utiču na uspjeh transakcije. PR rad i oglašavanje kompanije manje su važni u B2B transakcijama od strategije koju implementira zaposleni u prodaji. Prirodno je da prodajni talenti odlaze u B2B tako da na njihov rad ne utiču faktori o kojima B2C prodaja toliko zavisi (promet kupaca, popularnost brenda, kupovna moć ciljnu publiku).

Proces prodaje

Na osnovu navedenog, zaključujemo da je ukupan uspjeh B2C prodaje zasnovan na sljedećim faktorima:

• oglašavanje;
• potrošačke kvalitete proizvoda;
• udobnost prilikom kupovine;
• koherentnost sistema usluga.

Za razliku od B2C, u B2B segmentu je važnije:

• produktivna aktivnost menadžera;
• povećanje prihoda zbog kupovine proizvoda.

Dakle, hajde da izvučemo zaključke. Iskustvo i lične karakteristike menadžer prodaje i njegove komunikacijske vještine značajno utječu na prodaju u B2B sektoru i interakciju s organizacijom za kupovinu.
Za B2C iskustvo u B2B prodaji nije toliko važno. B2C postiže rezultate postavljanjem sistema usluga i interakcijom sa prosječnim potrošačem.

Osnovne B2C tehnike prodaje

Na primjer, uzmimo jedan od oblika rada u B2C prodaji – stvaranje emocionalnog odgovora.

Formulacija problema

Često marketinški priručnici savjetuju B2C prodaju da potraže "bol" ciljne publike kako bi ponudili priliku za rješavanje tog internog konflikta. Brojni proizvodi svojim kvalitetima provociraju ili pomažu u određivanju “bol” klijenata. Kako će to funkcionirati u praksi? Ako niste komunicirali sa prodajnim predstavnicima kompanije Kirby, nećete znati za štetne insekte u vašem stanu (u namještaju, na površini zidova) s kojima se mogu nositi samo usisivači ove marke. U isto vrijeme, bit ćete prosvijetljeni da će ovi divni usisivači pomoći i u farbanju zidova! Svaki put kada odete u krevet, osjetit ćete užasan svrab, gledati u prljave zidove i požaliti što niste kupili ovo čudo tehnologije, jer nešto u kući svakako treba ofarbati.
Prije komunikacije sa prodajni predstavnik niste sumnjali na postojanje takvih poteškoća, neki ljudi kupuju proizvod pod dojmom. I ovdje, kao iu dilemi oko jajeta i kokoške, nije jasno da li je „bol“ prvo nastao ili se riješio. Odredite unapred, kada dođete u B2C segment, da li će prodaja vašeg proizvoda rešiti kultivisanu „bol“ vaših kupaca ili ćete početi da je kalkulišete?

Informacije o vama

Pažljivo čitamo marketinškog gurua - F. Kotlera. U B2C prodaji važno je da se klijenti – sa identifikovanim ili mogućim “bolom” – pokažu. Ciljna publika se sada lako određuje putem interneta. Izračunavanje ciljnih upita i ciljanje će vam pomoći.
B2C oglašavanje se postavlja na mestima sa velikim prometom (ulaz prodavnice, metro). Neciljano oglašavanje (u medijima) je skupo i neefikasno za B2C prodaju: samo nekoliko od cjelokupne mase primalaca će ga općenito primijetiti u toku okolne informacije. Metoda od usta do usta u B2C prodaji traje duže, ali je efikasnija. Po završetku prodaje prvoklasnog proizvoda očekujte da će klijent obavijestiti svoje prijatelje o vama.

Atmosfera

B2C prodaja, kao što znate, zavisi od emocionalnog stanja kupca. Stvorivši ideju o proizvodu, posjetitelj može odmah otići, odbijajući vaše rješenje za svoje probleme, a može zahtijevati detalje. uredska dekoracija, trgovački pod ili internet prodavnica je važna za B2C segment: klijentu je lakše da se rastane sa novcem, dobija dodatno zadovoljstvo sa mesta gde je transakcija obavljena i da se oseća važnim. Nepravilan dizajn online ili offline trgovine (pretjerano blistav ili neuredan) odvratit će posjetitelja od razmišljanja o kupovini. Lijepe male stvari poput besplatnih pića i udobnog namještaja povećavaju B2C prodaju. Obuka za menadžere se, nažalost, ne fokusira uvijek na tako efikasne i lake tehnike.

Priprema prodavca

B2C i B2B prodaja postavljaju različita plaćanja za menadžere: rad sa korporativni klijenti izdašnije platio. Često u trgovina na malo prodavci nemaju skoro nikakav uticaj na transakciju, oni je samo formalizuju. Ali postoje opcije u kojima B2C klijenti biraju pod uticajem konsultanta. Najbolji primjer– poređenje rezultata vlasnika prodajno mjesto i prodavač koji radi za najam. Efikasnost B2C prodaje se ogleda u dve komponente: kvalitetu usluge i motivaciji prodavca.
Prvo se utvrđuju principi kojima će rukovoditi rukovodioci. Problem se brzo rješava, budući da B2C segment prodaje uglavnom običnu robu, a reakcije B2C kupaca je također lako predvidjeti. Nivo usluge možete kontrolisati pomoću audio i video nadzora, kao i tajni kupci. Održavanje standarda na visokom nivou treba biti opipljivo nagrađeno tako da takva aktivnost postane gotovo refleks za prodavca.

Proizvod ili usluga

Svijetli omot od slatkiša ne garantuje kvalitetu slatkiša umotanih u njega. Marketinški trikovi neće dati rezultate ako klijent ne dobije željeni kvalitet proizvoda. Za B2C tržište (kao i za B2B) neophodan uslov je fokusiranje na ukuse i želje ciljne publike i želja za organizovanjem konkurentne ponude.

Usluge nakon prodaje

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Šta je b2b tržište
• Koje karakteristike ima b2b tržište?
• Koje su faze prodaje na b2b tržištu

Bilo koja vrsta poslovanja je usmjerena na ostvarivanje profita. A glavni izvor prihoda je prodaja. Njihova vrsta zavisi od toga ko kupuje robu ili usluge koje kompanija nudi. Naš članak opisuje b2b tržište i njegove karakteristične karakteristike.

B2b tržište – šta je to?

Da bismo razumjeli šta je b2b tržište prodaje, dešifrirajmo ovu englesku skraćenicu. To znači “business to business” – “business for business”. Na ovom tržištu je isključivo uloga kupaca i prodavaca pravna lica. Učesnik u transakciji koja kupuje robu ili sirovine može ih koristiti u vlastita proizvodnja ili za druge potrebe ili se koristi za pružanje usluga.

Može li se reći da je b2b tržište identično korporativnoj prodaji? Ipak, najvjerovatnije, da, iako je granica između ovih pojmova teško razaznati, a dvije sfere nemaju jasnu podelu među sobom. B2b tržište ima svoje posebnosti funkcionisanja, a za uspješan rad na njemu potrebno je primijeniti posebne marketinške metode(prvenstveno tokom događaja i pregovora). Mnogo toga ovisi o pravilnom odabiru kadrova koji će biti uključeni u prodaju.

Bilo koja od ovih tačaka ukazuje na to da kompanija posluje na b2b tržištu.

Karakteristike b2b tržišta

1. Odnos klijent-dobavljač.

U b2b sferi, preduzeća igraju dvije uloge odjednom: i kao potrošači i kao dobavljači roba ili usluga. Stoga specifičnosti prodaje ovdje mogu stvoriti neravnotežu u odnosima između učesnika na tržištu. To se manifestuje ovako: odluku o kupovini novcem koji kompanija izdvaja donosi sam njen zaposlenik, ne bez uticaja sopstvenih preferencija i interesa. Ovo stvara ogromno polje za zloupotrebe (prvenstveno povratne mita).
Osim finansijskih razloga zbog kojih preferiraju jednog ili drugog b2b dobavljača, menadžeri uvijek imaju lične obzire: sviđanja, nesviđanja, ambicije itd. Odluka o kupovini uvelike ovisi o njima, a ne o kvaliteti samog proizvoda ili usluge koja se nudi u b2b-u. prodajno tržište.

1. Svrha kupovine.

Namjena kupljenih proizvoda uvelike se razlikuje u b2b i b2c sferi. U prvom slučaju roba se kupuje kako bi kompanija uz njihovu pomoć mogla zaraditi, trošeći što manje novca. U b2c („biznis kupcima“), proizvođač prodaje na veliko količine svog proizvoda posredničkim firmama (prodavcima na malo ili trgovinama), koje ga zatim prodaju na malo javnosti. Proizvodi B2c tržišta služe ili za rješavanje problema krajnjeg potrošača ili za njegovu udobnost i zadovoljstvo.

1. Metode komunikacije.

Očigledno je da u b2c-u ima više kupaca (pošto jeste pojedinci, a ne preduzeća, kojih će u svakom slučaju biti manje), međutim, iznosi transakcija su mnogo manji nego na b2b tržištu. Stoga je komunikacija s potencijalnim klijentima u b2c-u pretežno masovna, jer prodavač jednostavno nema dovoljno vremena da lično komunicira sa svima koji dolaze u radnju.
Na b2b tržištu situacija je bitno drugačija: postoji ograničen broj mogućih kupaca, pa je profesionalnost menadžera na prvom mjestu. Količina uspješne transakcije određuje interakcija s kupcima, a ne oglašavanje i PR.

1. Proces prodaje.

Rad stručnjaka za b2b prodaju mora biti tačan i provjeren. Njegova komunikacija sa raznim predstavnicima kompanije klijenta određuje da li će posao na kraju biti zaključen. Zahtjevi za vještinom prodavača u b2b-u primjetno su veći nego u b2c-u.

Koji tip zaposlenika je potreban na b2b tržištu?

Sposobnost da se bilo šta proda bilo kome smatra se karakterističnom karakteristikom. dobar prodavac. Uobičajeno je i mišljenje da ako je osoba po prirodi lider, onda će u svakoj situaciji moći organizirati ljude i motivirati ih za rad. Međutim, ove konvencionalne mudrosti nisu uvijek istinite kada je u pitanju b2b tržište proizvoda.
Pružanje usluga preduzećima je aktivnost koja postavlja posebne zahtjeve pred iskustvom i kompetencijama menadžera prodaje. Dobar b2b trgovac je neko ko:

• je prodavač opće namjene koji aktivno primjenjuje prodajne tehnologije i znanja iz psihologije u praksi;
• je savršeno upoznat sa karakteristikama proizvoda ili usluge koja se prodaje, lako uči i brzo usvaja nove informacije.

Transakcije u kojima su korporacije klijenti imaju dug ciklus prodaje. B2b menadžer zahtijeva mnogo više truda od standardnog minimuma (hladni pozivi, slanje komercijalne ponude, priprema prezentacije proizvoda). On svom poslu mora pristupiti strateški, pažljivo promišljajući i planirajući svaki korak i predviđajući njegove moguće posljedice.
Jedan od glavnih faktora koji utječu na uspjeh b2b prodaje je kompetentno upravljanje osobljem. Ali mnoge popularne metode motivacije osoblja, koje se aktivno koriste u drugim segmentima tržišta, mogu se pokazati beskorisnim za rad u ovoj oblasti.
Primjer je hladno pozivanje. Ako obrazac „što više poziva, to više ponuda“ funkcionira u FMCG-u, onda za b2b tržište to po pravilu nije relevantno. Ovo tržište se sastoji od ograničenog broja igrača, a naglasak bi trebao biti na kvalitetu komunikacija, a ne na njihovoj količini. Zarada menadžera prodaje koji radi u b2b oblasti nema mnogo veze sa brojem obavljenih hladnih poziva, pa ga treba motivisati na druge načine.


Svrha b2b tržišta je da omogući poslovanje neophodne usluge i proizvodi. Za efikasan rad U ovoj oblasti nije važno samo iskustvo, već i vještine strateško planiranje i upravljanje prodajom.

6 faza prodaje na b2b tržištu

Faza 1. Prikupljamo informacije o potencijalnom klijentu.
U b2b-u postoji niz radnji koje je potrebno izvršiti da bi se prodaja dogodila. A prvi korak ka uspješnoj transakciji je prikupljanje informacija o potencijalnom kupcu. Informacije se mogu preuzeti iz medija, interneta itd.
Prije svega, menadžer treba da sazna ko je od zaposlenih u kompaniji odgovoran za kupovinu i donese odluke o njima kako bi stupio u kontakt sa tom osobom. Drugo pitanje koje treba razjasniti prije početka pregovora je potreba organizacije za vašom robom i uslugama. Također je preporučljivo imati predstavu o konkurentima koji djeluju u istom b2b segmentu tržišta.
Faza 2. Započnite kontakt.
Zadatak trgovca je da izgradi dijalog sa potencijalnim kupcem. Uspjeh b2b prodaje uvelike ovisi o tome kako je komunikacija započela. Da bi se to dogodilo, morate steći povjerenje u predstavnika kompanije klijenta i ostaviti povoljan utisak na njega.
Faza 3. Saznajte trenutne potrebe.
Pokušajte što detaljnije saznati koje su potrebe kompanije za proizvodima koje nudite tržištu. Dalje taktike prodaje će se zasnivati ​​na ovim informacijama. Sistem ispravno odabranih pitanja pomoći će vam da prikupite informacije koje vas zanimaju.

Faza 4. Predstavite svoj proizvod i razradite prigovore klijenta.
Ovo je jedna od najkritičnijih faza prodaje u b2b-u. Efikasna prezentacija proizvod mora uvjeriti potrošača da će mu vaš proizvod pomoći u rješavanju njegovog trenutni problemi. Ako sagovornik okleva i nije sklon sklapanju posla, pređite na rad sa prigovorima (eksplicitno izrečenim i skrivenim).


Faza 5. Obavljanje kupovine.
Ovo je trenutak same prodaje. Menadžeri nekih kompanija preskaču ovoj fazi i izgubiti šanse za sklapanje profitabilnih poslova.
Faza 6. Ispravite greške.
Ovo je faza rada sa propalim klijentima - preduzećima koja nikada nisu izvršila kupovinu iz ovog ili onog razloga.

Koje su tehnike prodaje na b2b tržištu?

1. Analiza marketinške situacije u tržišnom segmentu i pronalaženje onih karakterističnih osobina koje daju konkurentske prednosti vaša kompanija.
2. Sistematsko unapređenje kvaliteta sopstvenih dobara (usluga) koje se isporučuju na b2b tržište, minimiziranje nedostataka i profesionalni rad sa pritužbama.
3. Stalno praćenje stanja vaših zaliha od strane prodavača (firma druge strane koje prodaju vaše proizvode). Moramo nastojati osigurati da roba uvijek bude na zalihama i da se redovno isporučuje.
4. Proširenje obima proizvodnje na postojećim proizvodnim linijama je preduslov za prosperitet kompanije na b2b tržištu. Da bismo to učinili, moramo stalno tražiti i implementirati tehničke inovacije, stvarati dodatna transportna čvorišta, kupovati opremu itd.
5. Poboljšanje kvalitete komunikacije s kupcima (prije svega morate pažljivo pratiti usklađenost vaše strane sa ugovornim obavezama i rokovima isporuke). Kako starija kompanija, brže mora ispunjavati narudžbe. Rad na b2b tržištu zahtijeva kontinuiranu optimizaciju proizvodnje, traženje novih ideja i znanja.
6. Ništa ne motiviše izvršne zaposlenike b2b kompanija da rade više od stalnog primanja procenta prihoda iznad plana. Finansijska motivacijaće ih potaknuti na proširenje proizvodnje.
7. Tražite ne samo proizvodne ideje, već i nove načine ostvarivanja profita. Neophodno je imati više izvora prihoda kako biste, ako izgubite jedan od njih, mogli brzo preći na proizvodnju robe koja je potrebna vašim drugim kupcima i opstati u vrijeme tržišne krize.
8. Potpišite ugovore na duge periode, tada će ovi kupci postati stabilan izvor profita za vašu b2b kompaniju.
9. Da biste uspješno trgovali i razvijali se na ovom tržištu potrebna vam je aktivna i stalna komunikacija sa ljudima, umrežavanje, razmjena informacija i učešće u javnim događajima. To vam omogućava da pronađete nove klijente i održite odnose sa postojećim.