Segmentacija publike se odvija prema različitim kategorijama. Segmentacija ciljne publike s primjerima

Liya Kanarskaya

Gdje počinje bilo koji posao? Od klijenta. Da li već znate ko će htjeti kupiti vaš proizvod ili koristiti vaše usluge? U ovom članku ćete naučiti kako prepoznati svoju ciljnu publiku.

Ciljna publika: šta je i kada je

Ciljna publika (TA) je grupa korisnika na koju su usmjerene neke reklamne aktivnosti, za koju su oglašivači zainteresirani i/ili koja je zainteresirana za bilo koju informaciju.

Ciljna publika su ljudi koji zadovoljavaju potrebe koje vaš proizvod ili usluga rješava.

Zamislite da ste počeli graditi kuću prije nego što ste obavili ispitivanje tla. Tako je i sa analizom ciljne publike:

Nepoznavanje vaše ciljne publike povlači ili potpuni neuspjeh proizvoda na tržištu, ili, što se najčešće sreće u praksi, značajno povećanje budžeta za kreiranje i promociju proizvoda.

primjer: Vlasnik firme je potrošio mnogo novca na letke i vizit karte, koje su glupo bile razbacane po prostoru ili na ulazima. Bilo je nekoliko poziva na stranicu. Troškovi reklamiranja nisu bili opravdani.

Saznajte kome su usluge šminkera na licu mjesta potrebne češće nego drugima.

Nakon analize ciljne publike, pojavili su se sljedeći portreti klijenata:

• neveste i njihove majke
• žene na porodiljskom odsustvu
• stanovnici udaljenih dijelova grada

Uspostavili smo interakciju sa velikim svadbenim salonima, ostavili informacije u vrtićima i školama za nastavnike i roditelje i otvorili salonsku grupu na društvenoj mreži Vkontakte.

Odabrana strategija promocije salona u interakciji sa svojom ciljnom publikom doprinijela je kvalitetnoj povratnoj informaciji na internetu.

Nakon nekoliko mjeseci rada pokazalo se da je grupa salona na društvenoj mreži Vkontakte dovela većinu klijenata. Na izlazu su to potvrdili i sami majstori, snimajući odgovore klijenata. Napustili smo kontekstualno oglašavanje i fokusirali se na društvenu mrežu VKontakte.

Također je odlučeno da se napravi zasebna stranica za administratora salona, ​​jer je ovaj način komunikacije označen kao pogodniji za klijente.

Vrste ciljne publike

U savremenoj marketinškoj praksi razlikuju se sljedeće vrste ciljne publike:

1. Osnovni i indirektni. Glavna publika donosi odluku o kupovini ona je inicijator akcije, za razliku od indirektne. Naravno, to će nam biti prioritet.

primjer: Glavna publika za dječje igračke su djeca, a njihove majke su indirektna publika. Iako majke pažljivo pregledaju proizvode na nedostatke ili sigurnost upotrebe, štoviše, one plaćaju kupovinu i inicijatori su.

2. Široka i uska ciljna publika. To je jasno iz imena. primjer: ljubitelji čaja – široka publika, ljubitelji bijelog voćnog čaja – uska publika.

3. Pa, klasičan primjer - publike u zavisnosti od tipa ciljne grupe. Ciljna publika u oblasti poslovanja (B2B) iu oblasti individualne potrošnje (B2C).

Također možete identificirati svoju ciljnu publiku na osnovu svrhe posjete stranici:

• Ciljna publika zainteresirana za sadržaj stranice (posjetioci dolaze po informacije),
• Posjetitelji koji su zainteresirani za proizvode i usluge stranice za naknadnu kupovinu.

Gdje kopati? Dobijanje informacija

Možete dobiti podatke o svojoj ciljnoj publici koristeći:

• ankete;
• intervjuisanje;
• ankete.

Pokušajte da intervjuišete što više ispitanika ili sprovedite anketu među liderima javnog mnjenja.

Zapamtite da postoji „glasna manjina“ na forumima i blogovima, njihova mišljenja moraju biti pažljivo prikupljena i analizirana: ona formiraju imidž proizvoda. Međutim, treba uzeti u obzir da se izjave „glasne manjine” možda ne poklapaju sa mišljenjem „tihe većine” koja kupuje proizvod ili usluge.

Primjer: Izdavanje trećeg dijela Diabla u stilu crtanog filma užasno je razbjesnilo veterane igre, ali je u avgustu 2015. Activision Blizzard objavio da je igra prodata u više od 30 miliona primjeraka.

Prednosti:

• Lako segmentirajte svoju publiku
• Veliki broj odgovora sagovornika,
• Minimalno ulaganje sredstava,
• Ne zahtijeva puno vremena.

Prilikom pribavljanja podataka uvijek potražite razloge i razloge za konzumaciju proizvoda. Morate precizno predstaviti prirodu vašeg kupca.

primjer: Istraživanje o mogućim razlozima za užinu pomoglo je Nestleu da identificira segment svoje ciljne publike kao „depresivne ljubitelje čokolade“ koji radije kupuju slatkiše u skupim kutijama. Nova strategija promocije slatkiša povećala je prodaju i smanjila troškove promocije sužavanjem publike.

Važno je obaviti intervjue sa tzv. „inicijatorima kupovine“: na primjer, prilikom kupovine dječjeg namještaja, muških pantalona ili košulja, u ciljnu publiku se uključuju i žene, jer su češće one te koje odlučuju o potreba za kupovinom.

Portret klijenta: koja je korist

Na osnovu portreta klijenta možete:

1. Kreirati marketinške kampanje (reklame, komercijalne ponude, sadržaji itd.) koje su maksimalno prilagođene potrebama određene ciljne publike.

2. Formulirajte kompetentnu ponudu: saznajte problem klijenata i obećajte rješenje.

3. Razmislite o prednostima potrošača, izradite USP.

4. Identifikujte okidače za uticaj i motivaciju klijenta.

5. Saznajte glavne kanale promocije na Internetu, na primjer, koristeći indeks usklađenosti (više o tome kasnije).

Što više detalja na portretu, što više karakteristika uzima u obzir, veća je šansa da se stvori ponuda koja najbolje odgovara potrebama vaše ciljne publike.

Segmentiranje ciljnog tržišta pomoću 5W

1. Šta (šta) – opis specifičnih svojstava proizvoda/usluga;

2. Ko – karakteristike potencijalnog klijenta;

3. Zašto (zašto) - čime se potrošač vodi prilikom odabira proizvoda ili usluge;

4. Kada (kada) – vrijeme kupovine;

5. Gdje (gdje) – mjesto prodaje roba/usluga.

primjer:

Hajde da segmentiramo publiku:

• Izgradnja kuće po sistemu ključ u ruke,
• Unutrašnje i vanjsko uređenje kuće,
• Izvođenje vodovodnog sistema,
• vodovodne instalacije,
• Ugradnja opreme za grijanje,
• Krovne kuće.

• Porodica koja sanja o vlastitom domu
• Porodica koja želi da poboljša svoje životne uslove
• Mlada porodica koja želi da živi odvojeno od roditelja,
• Porodica sa djecom
• Porodica koja želi da se iseli iz grada
• Porodica zaposlenih penzionera.

Zašto?

• Brzina izgradnje ili pružanja pratećih usluga,
• Prilika za uštedu novca
• Prilika za pronalaženje dobrih građevinara,
• Mogućnost uvida u projektnu dokumentaciju i preliminarne proračune,
• Mogućnost dobijanja usluga u kompleksu (ključ u ruke),
• Mogućnost evaluacije obavljenog posla (portfolio),
• dostupnost garancije na rad,
• Zaključivanje ugovora.

kada?

• Nakon što sam čuo dobre kritike od prijatelja,
• Tokom sezone sniženja i akcija,

• web stranica,
• VKontakte grupa,
• Slijetanje.

Koristite više tehnika segmentacije - radite sa cijelim tržištem, ali uzimajući u obzir razlike među segmentima.

Trebali biste imati portrete stvarnih klijenata sa određenim tipovima ponašanja prilikom kupovine usluga ili robe.

primjer:

Na osnovu analize svih članova grupe VKontakte, portret klijenta u grupi-zajednici copywritera:

Prikupljeni ručno ili automatski, podaci o vašoj ciljnoj publici omogućit će vam da odredite pravu strategiju promocije. Pogledajmo bliže osnovne parametre za segmentaciju.

Karakteristike za opisivanje ciljne publike

Određivanje ciljne publike može ovisiti o sljedećim parametrima:

• geografski,
• demografski,
• socio-ekonomski,
• psihografski,
• Osobine ponašanja.

Geolokacija: iz kojeg si područja, mali?

Informacije o lokaciji nam omogućavaju da prikažemo proizvod samo stanovnicima određenog područja. Geolokacija nam također omogućava da predvidimo potrebe kupaca.

Primjer: u Novosibirsku je hladno, pa će potražnja za donjim jaknama biti očigledno veća nego za daskama za surfovanje.

Čiji ćeš biti, robe? Demografske karakteristike

Potrebe i preferencije, kao i intenzitet potrošnje proizvoda, vrlo su često usko povezani sa demografskim karakteristikama.

Demografske karakteristike je lako izmjeriti, za razliku od drugih kriterija segmentacije.

Varijable: godine, spol, nacionalnost, prisustvo djece i bračni status.

Također, prilikom segmentiranja tržišta po demografskim karakteristikama, vrijedi uzeti u obzir oblast u kojoj osoba radi.

primjer:

Ciljna publika: glavna – djevojčice od 6-12 godina, učenici osnovnih škola, srednja – njihove majke, najčešće udate, svih nacionalnosti.

Prvi pogled na oglas za prijem u studijsku školu:

Promijenjeno nakon duge rasprave:

Nije ga bilo moguće uvjeriti da adresa VKontaktea nije potrebna. Međutim, odgovori su se pojavili, zahvaljujući balonima!

Socio-ekonomski: imate li novca? Šta ako ga nađem

Razmatraju se karakteristike potrošača: njegovo zaposlenje, obrazovanje, izvor i visina prihoda koji služi kao osnova za kupovnu moć.

primjer: tinejdžeri - školarci ili studenti, zavisni od roditelja, niska primanja. Poklon akcije za školarce ili popusti na studentske kartice. “Pokaži svoj dnevnik bez ocjena i dobij poklon”, kao marketinška tehnika.

Rodne razlike, godine i mogućnosti potrošača utiču na vrstu robe ili usluga koje se kupuju.

Međutim, aktivnost potrošača ovisi o psihološkim karakteristikama, koje se također moraju uzeti u obzir prilikom izrade portreta potrošača.

Psihografska segmentacija

Pravi Klondike za proučavanje ciljne publike: stil života (domaći ili avanturista sam), vrijednosti, životni principi, brzina donošenja odluka, prisutnost uzora, strahova, problema i snova.

Znajući o čovjekovoj sklonosti stalnim promjenama ili, obrnuto, o njegovom konzervativizmu, možete učiniti tekst publikacije privlačnim određenoj skupini potrošača.

Vrlo je važno razumjeti specifičnosti promocije proizvoda ili usluge u zajednicama obožavatelja.

Često kupujemo na emotivnom nivou, pod uticajem pozitivnih emocija, kao što su nežnost, osećaj nostalgije i radost prepoznavanja. Saznajte o čemu vaši kupci sanjaju ili o čemu im nedostaje.

Oni koji vjeruju, lete, oni koji su pohlepni, bježe: karakteristike ponašanja

Bihevioralna segmentacija tržišta je identifikacija onih parametara koji mogu opisati trenutak odabira, kupovine i upotrebe proizvoda.

Neki od njih:

• Šta je pokretačka snaga kupovine: nivo usluge, potvrda statusa, mogućnost uštede, cena, brzina usluge itd.;
• Koji je razlog kupovine proizvoda/korištenja usluge: svakodnevna kupovina ili posebna prilika;
• Priroda očekivanja klijenta od kupovine proizvoda ili usluge;
• Koliko hitno treba riješiti problem - stepen uključenosti u kupovinu.

Ovdje odnos prema brendu– kako se osjeća o proizvodu: lojalan, neprijateljski, ravnodušan, itd.:

1. Lojalni korisnici: poznaju brend, kupuju brend, apsolutno su lojalni brendu i ne prelaze na konkurente;

2. Lojalni korisnici: poznaju brend, kupuju brend, ali ponekad kupuju i druge brendove;

3. Slabo zainteresovani: poznaju marku, ali je ne kupuju;

4. Ne zanima me: ne koristi i ne znam.

Još jedan pokazatelj - koliko često kupuje proizvod/uslugu?, odnosno stepen intenziteta potrošnje proizvoda (učestalost, iskustvo upotrebe, prilagođavanje proizvodu).

Primjer tabele intenziteta potrošnje dobara po članovima grupe

Ciljajte i pucajte: rad sa ciljnom publikom

Stvaranje USP

Nakon što kreirate portrete svojih ciljnih grupa, odvojite vrijeme i trud da kreirate zasebne oglase, banere ili odredišne ​​stranice za svaku ciljnu grupu. Kreirajte svoju jedinstvenu prodajnu ponudu za njih. Ovo će biti precizan pogodak.

Ako napravite USP za uski segment ciljne publike, konverzija u ciljnu akciju će biti veća!

primjer:

Preduzeće za prodaju opreme za grijanje, vodovod i kanalizaciju.

Salon Gidromontazh obavlja veleprodaju i maloprodaju opreme za grijanje.

“Izvršićemo radove na instalaciji bilo koje složenosti, sistema grijanja, vodovodne i kanalizacione mreže. Izrada projekata, odabir opreme i konsultacije su BESPLATNI.”

Ključni parametri su uzeti iz glave i ne uzimaju u obzir stvarne likove i njihovu motivaciju za kupovinu.

Nakon analize ciljne publike. Potvrđena je hipoteza - srednja klasa i više, žive u luksuznim kućama, budžet neograničen, rokovi ističu. Nakon proučavanja ciljne publike srodnih grupa, univerzalni naglasak stavljamo na garanciju i brzu ugradnju:

“Kotao za grijanje talijanskih proizvođača odlično je rješenje za dom sa mnogo vodoopskrbnih mjesta.”

“Salon Gidromontazh nudi samo certificiranu opremu i visokokvalitetne komponente.

15 godina na tržištu usluga. Brza montaža vodovoda u privatnoj kući: iskusan tim instalatera sa svojom opremom za tri dana.”

Indeks afiniteta

Indeks uklapanja pomaže u određivanju koliko dobro određeni kanal oglašavanja odgovara željenoj ciljnoj publici. To značajno utiče na efikasnost reklamne kampanje i cenu kontakta sa ciljnom publikom.

Upoređujući Indeks afiniteta sa drugim pokazateljima – posetama, posetama, konverzijama, možete odrediti preferencije posetilaca koji najbolje konvertuju.

Od ukupnog broja posetilaca sajta, 10% je pogledalo vaš video, a među ženama 11% je pogledalo ovaj video, a među muškarcima - samo 7%. Za žene, indeks korespondencije je: 11/10*100=110. Za muškarce 7/10*100=70. U ovom slučaju možemo reći da je ovaj video prikladniji za žensku publiku.

Ciljna publika i kanali promocije

Ciljna publika: roboti za pretraživanje. Odabir ključnih riječi i fraza, dovođenje stranice u skladu sa zahtjevima tražilice.

Pogrešno definisana ciljna publika će dovesti do grešaka u listi ključnih upita za promociju pretraživača.

Marketing sadržaja

Teme vašeg sadržaja trebaju biti interesantne vašoj ciljnoj publici i biti među temama u kojima ste ekspert.

Uspješna strategija ne znači da morate proizvoditi virusni sadržaj. Samo morate biti dosljedni i iskreni sa svojim klijentima.

Ciljanje vam omogućava da radite samo sa onom ciljnom publikom koja ima određene karakteristike i prikazuje oglase samo odabranoj grupi ljudi.

Novo Nielsenovo istraživanje: ciljanje mobilnog oglašavanja postiže svoj cilj u 60% slučajeva od aprila do juna 2016. godine, pokrivenost je bila samo 49%.

Prilagodite kreirani sadržaj različitim društvenim mrežama.

Segmentacija publike- posebno važna tačka u marketingu. To je podjela ljudi u grupe koje se ujedinjuju iza sličnih potreba.

Da biste uspješno promovirali proizvod/uslugu na tržištu, morate dobro poznavati svoju ciljnu publiku. Njen portret će vam pomoći da shvatite koje reklamne platforme će dovesti potencijalne klijente, a koje ne, te kako najbolje predstaviti svoju reklamu. Ako se ukusi ciljne publike promijene, portret će pomoći da se pravovremeno prilagodi raspon usluga.

Primjeri segmentacije ciljne publike

Primjer 1. Segmentacija ciljne publike kozmetičkog salona

Ciljna publika kozmetičkog salona ima sljedeće karakteristike:

• Kat. Gotovo svi klijenti (90%) su žene. Kozmetičke salone posjećuju mnogo češće od muškaraca. Osim šišanja, predstavnice ljepšeg spola rade farbanje, laminiranje, uvijanje i ravnanje kose. Osim toga, postoje i mnoge druge procedure: nadogradnja i korekcija noktiju, obrva, šugaring, itd. Jednom riječju, treba se fokusirati na žene.
• Starost. Mlade djevojke i zrele dame koriste usluge kozmetičkog salona. Ponekad tinejdžeri pate od akni.

• Nivo prihoda. U kozmetički salon idu svi, i VIP klijenti i ljudi sa prosječnim primanjima. Samo u salone različitih nivoa. Odnosno, glavna stvar je da sami saznate na koju ciljnu publiku trebate ciljati i ponuditi odgovarajući raspon usluga. Trebali biste odabrati nišu i držati je se.
• Publiku čine oni ljudi koji žive upravo u gradu u kojem se salon nalazi, a u slučaju velikih gradova potpuno je ograničen na područje. Stoga će biti isplativije promovirati putem interneta koristeći niskofrekventne upite, odnosno označavajući grad. Na primjer, zahtjev "Francusko isticanje Kijev" će dovesti do ciljanog prometa, a "Francusko isticanje" će dovesti do neciljanog prometa, onih koji iz nekog razloga neće moći da vas posjete (neće moći doći do vas ).
• Psihološke karakteristike ciljne publike. Modni trendovi mogu ozbiljno uticati na vaše kupce. Stoga uvijek morate biti svjesni trendovske boje kose, frizure itd. Uvijek morate pratiti modne trendove i na vrijeme im se prilagoditi.

Primjer 2. Psihografska segmentacija ciljne publike, primjer

Psihografija- jedan od važnih elemenata u marketinškom radu, koji je usmjeren na razumijevanje vaših kupaca i efikasnu interakciju s njima.

Ako uporedite psihografske karakteristike sa demografskim karakteristikama, potonje je lako prikupiti, jer su to samo brojevi koji se mogu dobiti iz različitih analitičkih sistema (na primjer, Google Analytics). Ovo uključuje spol, godine, lokaciju, porijeklo, zaposlenje. Psihografska segmentacija ciljne publike obuhvata: vrednosti, interesovanja, stavove, stil života, lične karakteristike.

Demografija kupaca je korisna marketeru, ali u poređenju sa psihografijom, ona ne daje uvid u to šta osoba voli, čime se bavi i koje prednosti naše ponude bi je mogle potaknuti na kupovinu.

Pogledajmo portret istog korisnika:

A) Demografski

• Pol: ženski
• Starost: 30
• Bračno stanje: oženjen sa djecom
• Lokacija: Ukrajina, Kijev

B) Psihografski

• Sklonosti i interesovanja: muzika, bioskop, čitanje, obožava svoju decu, voli da šeta sa njima, ide u dečije prodavnice.

Demografski profil pokazuje ko je kupac, ali ne može odgovoriti zašto kupuje. Psihografski se fokusira na kupčev način života i otkriva njegove unutrašnje motive, pomažući da se shvati zašto kupuje.

Psihografija je veoma efikasna! Pruža informacije o željama i motivacijama korisnika za akciju. Primjer pokazuje da ženu zanima kako odgajati djecu, kako se brinuti o njima i kako im dati dobar odgoj. Takvi ljudi vjerovatno odvoje vrijeme da nauče kako da postanu dobri roditelji i šta je za to potrebno.

Ima ljudi koji žele da postanu bogati. Njihova interesovanja su usmjerena na traženje informacija o zarađivanju i povećanju prihoda. Proučavaju uspješne priče i stavove onih pojedinaca koji su u tome već uspjeli.

Neki ljudi su fiksirani na zdrav način života, sanjaju o odličnoj fizičkoj formi i vitkoj figuri. Za ove ljude je važno gdje provode vrijeme i šta jesti za zdravlje.

A neki rade ono što rade je da šetaju i zabavljaju se. Ovom segmentu je potrebno sve što će im donijeti zabavu i radost;

Podaci dobijeni na osnovu psihografije nesumnjivo će pomoći da se shvati koji je proizvod/usluga najbolje ponuditi određenoj grupi.

Zaključak

Važno je shvatiti da ne postoji jedinstven interes koji bi u potpunosti karakterizirao ciljnu publiku. Kada segmentirate svoju ciljnu publiku, morate znati da je to fluidna publika koju treba pratiti. Interesi publike se stalno mijenjaju i to se mora uzeti u obzir tokom procesa segmentacije.

Pronašli ste gramatičku grešku u tekstu? Molimo prijavite ovo administratoru: odaberite tekst i pritisnite kombinaciju prečaca Ctrl+Enter

Ciljna publika… razumjeti koncepte

Često postoji zabuna u člancima koje pišu praktičari koji nisu dovoljno razumjeli koncepte ciljne publike i segmentacije. Dolazi do toga da se preporučuje segmentiranje ciljne publike. Hajde da shvatimo koncepte ciljne publike i segmentacije i vidimo kako su povezani.

Tržište i podtržište

Podsjetimo da je tržište skup potrošača.

• Potrošačko tržište je skup pojedinaca i porodica koji kupuju robu i usluge za ličnu potrošnju.
• Tržište industrijskih i tehničkih proizvoda je skup organizacija i pojedinaca koji kupuju robu i usluge koje se koriste u proizvodnji drugih proizvoda.

U zavisnosti od svoje veličine, kompanija može ograničiti svoje tržište tako što će ga podijeliti na makro segmente (pottržišta) koristeći makro segmentaciju.

Primjer: Knjiga Potrošački marketing daje dobar primjer tržišta pića. Tržište uključuje potrošače svih bezalkoholnih pića, ali ga može suziti kompanija koja posluje samo na tržištu bezalkoholnih pića.

Svojim tržištima kompanija može nazvati jedno ili više podtržišta (makro segmenata) odabranih za rad. Za mala i srednja preduzeća ovo je najčešća marketinška praksa. Odnosno, za njih je tržište ograničeno na potrošače određene vrste proizvoda.

Molimo obratite pažnju na sljedeće tačke:

Segmentacija podrazumijeva stvaranje dodatne dobiti povećanjem konkurentnosti vašeg proizvoda u segmentu, smanjenjem troškova informiranja potencijalnih potrošača i povećanjem udjela u prodaji u segmentu. Odnosno, morate razumjeti kakva potražnja postoji u segmentu i kako će se mijenjati tokom vremena. Drugim riječima - segment mora biti mjerljiv.

Potrošači moraju biti u mogućnosti da kupe vaš proizvod, tj. segment mora biti dostupan.

Više o tome kako se provodi segmentacija možete pročitati u bilo kojem udžbeniku. O nekim točkama koje odražavaju složenost segmentacije tržišta možete pročitati u članku “Segmentacija: razmišljanja o datoj temi”.

Imajte na umu da je svrha segmentacije povećanje profita kompanije povećanjem konkurentnosti u određenom segmentu.

Segmentacija i ciljno tržište

Kada provodite segmentaciju, svoje potencijalne ili postojeće potrošače dijelite u grupe. Nakon analize, kompanija odabire segmente u kojima planira da prodaje proizvod.

U zavisnosti od strategije segmenta, kompanija može koristiti sledeće strategije:

Nediferencirani marketing– kompanija cilja na cijelo tržište i nudi jedan proizvod za sve potrošače.

Diferencirani marketing– kompanija cilja na više segmenata i koristi marketinške alate koji najbolje odgovaraju karakteristikama potrošača u segmentima koje cilja.

Ciljni segment je segment koji ćete ciljati. Ovisno o odabranoj strategiji, to može biti jedan segment ili više. U slučaju nediferenciranog marketinga, kompanija radi sa svim potrošačima na tržištu

Ciljna publika je grupa ljudi na koju su usmjerene sve marketinške komunikacije brenda.

Ciljna publika može biti široka, na primjer, svi potrošači čaja, ili uska - potrošači koji piju samo čaj od jasmina. Što je šira ciljna publika, to će njen opis biti zamućeniji, jer će biti teško identificirati različite karakteristike potrošača.

Uspjeh vaše reklamne kampanje ovisit će o tome koliko ispravno razumijete ko je vaša ciljna publika. Stoga svaku marketinšku aktivnost trebate započeti istraživanjem publike.

Opšti znaci ciljne publike

Postoje 4 glavna principa segmentacije:

Geografsko – potrošačko tržište je raščlanjeno po zemlji, regionu, veličini, itd.;


Demografska - starost, pol, bračni status, veličina porodice, nacionalnost, profesija, obrazovanje itd.;


Ekonomski - zaposlenost, nivo prihoda i, kao rezultat, kupovna moć;


Psihografski je kriterijum koji se dobija proučavanjem društvenog statusa, životnih principa i stila života.

Vrste ciljne publike

U marketingu se razlikuju sljedeće vrste:

Glavni, odnosno primarni - potrošači koji iniciraju kupovinu (donošenju odluke o potrebi kupovine proizvoda ili usluge);


Indirektni ili sekundarni - potrošači koji učestvuju u procesu kupovine, na primjer, izdvajaju novac za kupovinu.

Na primjer, djeca i roditelji. Djeca ne kupuju igračku sama, ali vrlo često su ona inicijator - traže od roditelja da kupe igračku. Dakle, djeca su primarna publika na tržištu dječjih igračaka, a roditelji sekundarna.

Segmentacija ciljne publike: 5W tehnika

Da segmentirate svoju ciljnu publiku, možete koristiti tehniku ​​Marka Sheringtona "5W". Ovo je najpopularnija metoda određivanja ciljne publike i psiholoških karakteristika svojstvenih kupcima.

Metoda M. Sheringtona (“5W” metoda) uključuje identifikaciju ciljne publike traženjem odgovora na sljedećih pet pitanja:

sta? (Šta?) – segmentacija prema vrsti proizvoda: šta nudite grupi potrošača? koja roba/usluga?

SZO? (Ko?) – segmentacija prema tipu potrošača: ko kupuje proizvod/uslugu? kojeg spola, geolokacije, starosti?

Zašto? (Zašto?) – segmentacija prema vrsti motivacije za kupovinu i potrošnju: koja je potreba ili motivacija klijenta? koji problem rješava proizvod/usluga?

kada? (Kada?) – segmentacija prema situaciji u kojoj je proizvod kupljen: kada potrošači žele kupiti proizvod/uslugu?

Gdje? (Gdje?) – segmentacija prema mjestu kupovine: gdje se događa odluka o kupovini i sama kupovina? - mislimo na kontaktne tačke sa klijentom na kojima možete uticati na odluku.

Gdje dobiti podatke

Analiza Yandex.Metrics i Google Analytics

E-mail ankete

Tematski forumi

Analiza konkurencije

• I druge metode

Mapa uma, ili mapa misli

Mapa uma je odličan alat za vizualizaciju informacija. To je logički dijagram toka koji sadrži ključni element i mnoge povezane podelemente, od kojih svaki odgovara svom smjeru proučavanja klijenta.

Pogledajmo svaki blok detaljnije.

1. Ime i fotografija
   U sredinu kartice stavljate ime i sliku vašeg klijenta. Ovo može biti izmišljeni lik ili stvarni klijent. Sve je to neophodno za vizualizaciju i bolju predstavu o tome koga proučavamo.
2. Šta on čuje?
   Šta kažu o rješavanju problema u društvenom krugu klijenta? Koje informacije o problemu i rješenjima dobiva od izvora treće strane? Šta i od koga čuje o vašem proizvodu: roditelja, prijatelja, kolega itd.?
3. Šta on misli i oseća?
   Pokušajte saznati sve o klijentovim težnjama, njegovim osjećajima i iskustvima, mislima i željama. Naučite šta klijent voli, a šta ne.
4. Šta on vidi?
   Na kakve prijedloge i rješenja svog problema klijent nailazi? Na šta obraća pažnju, a šta ignoriše? Kakav je odnos prema vašem proizvodu i proizvodima konkurencije? Na osnovu čega bira?
5. Šta on kaže i radi?
   Koje korake klijent poduzima da riješi problem? Kako se ponaša u ovom slučaju? Kako tražiti rješenja u nestandardnim situacijama? Kako opisuje svoje izazove i da li javno iznosi svoja mišljenja?
6. Njegov bol.
   Strahovi i problemi sa kojima se klijent suočava i koji ga sprečavaju da problem reši. Koje rizike klijent preuzima, a čega se boji? Šta ga uznemiruje?
7. Njegove vrednosti.
   Šta klijent želi i čemu teži? Koje vrijednosti se pridržava i šta je spreman učiniti da riješi problem? Kako vaš proizvod pomaže u postizanju ovih ciljeva?

Segmentacija pomaže da se prikupljena publika podijeli na male fragmente, za svaki od kojih možete odabrati svoju jedinstvenu ponudu. Na primjer, prikupili ste bazu podataka ljudi koji kupuju ručno rađene proizvode, ali sve zanima nešto drugačije, neki ljudi traže nakit, drugi žele ukrasiti interijer, a treći žele pronaći neobičan rođendanski poklon. Podjelom publike na segmente možete kreirati reklamu ovisno o preferencijama korisnika.

Postoje brojne vrste segmentacije, a svaka od njih će biti efikasna u zavisnosti od situacije. Najčešći tipovi segmentacije su: segmentacija prema GEO, polu, bračnom statusu, starosti i profesiji. Osim toga, postoje univerzalne formule za segmentaciju publike, ali prije svega.

Segmentacija prema interesovanjima publike

Jedna od najefikasnijih metoda segmentacije je podijeliti svoju publiku prema njihovim interesima. Na primjer, moramo pronaći publiku zainteresiranu za ručno izrađene teme. Da bismo to učinili, idemo na, naznačimo odgovarajuće ključne riječi i započnemo pretragu. Već u fazi pregleda rezultata pretraživanja možemo identificirati segmente publike koji pokazuju povećano interesovanje za temu.

Zatim, klikom na “Parsing results” možemo odabrati koju publiku trebamo prikupiti. Postoji nekoliko opcija za prikupljanje, to uključuje prikupljanje ljudi koji su članovi nekoliko tematskih grupa odjednom, i raščlanjivanje publike koja je aktivna u grupi, te prikupljanje ljudi koji često posjećuju zajednicu. Možete čak prikupiti ljude koji su bili aktivni u objavama sa određenim sadržajem. Na primjer, ostavljali su komentare na postove o ručno rađenom nakitu.

Osim toga, kada prikupljate publiku iz grupa, možete filtrirati prema spolu, dobi, regiji publike, prisutnosti djece i mnogim drugim parametrima.

Formula 6W

Osim toga, postoje univerzalne formule koje pomažu u segmentaciji publike. Možda je najpoznatiji i najrašireniji formula 6W, čija pravilna upotreba omogućava postizanje odličnih rezultata.

šta (šta)- ovo je glavno pitanje pri prodaji proizvoda ili usluge. Prvo razmisli šta imaš, pa tek onda kome treba.

Zašto- zašto bi ljudi trebali kupovati od vas i zašto im je to potrebno. O ovoj tački treba razmišljati s posebnom pažnjom. Postavite sebi pitanje „Zašto sam ja bolji od svog konkurenta Zašto bi neko trebalo da kupi moje proizvode?“ Koja je motivacija i potrebe vaših potencijalnih kupaca i koji problem rješava kupovina vašeg proizvoda? Kako biste strukturirali sve razloge i ništa ne biste zaboravili, najbolje je napraviti "mapu uma", na primjer, u ovoj usluzi: https://mind42.com/

Nakon što odgovorite na ova pitanja, morate podijeliti svoju publiku ovisno o razlozima koji ih motiviraju. Na primjer, mladima je uglavnom potreban strani jezik za studiranje i mogućnost obavljanja prakse u inostranstvu, dok je odraslima potreban jezik za posao i putovanja.

Da biste filtrirali svoju publiku prema godinama, nakon što ste pronašli odgovarajuće ljude, idite na odjeljak "Zadaci" na stranici i kliknite na tok.

Kada- kada će osoba htjeti kupiti proizvod? Ovo zavisi od toga da li je vaš proizvod ili usluga sezonska potražnja, da li se vaš proizvod može pokloniti kao praznični poklon ili da li za kupovinu nisu potrebni posebni uslovi. Ako je vaše poslovanje sezonsko, onda je ovo pitanje veoma važno.

Gdje- gdje se događa odluka o kupovini i sama kupovina? Bilo da prodajete svoje proizvode na web stranici, u grupi ili u offline trgovini. Važno je razumjeti dodirne tačke kupaca na kojima možete utjecati na odluku.

Može postojati nekoliko razloga zašto bi klijent želio kupiti vaš proizvod. Dakle, sljedeće morate odgovoriti na sva ova pitanja (kome je to potrebno, zašto mu je to zaista potrebno, koja su njihova interesovanja, gdje ih pronaći i šta im ponuditi) iz drugih razloga.

Na osnovu odgovora pronaći ćete slične karakteristike i podijeliti cjelokupnu ciljnu publiku na segmente, što će vam pomoći da shvatite kome je vaš proizvod zaista potreban.

Nakon segmentacije, moći ćete formulirati svoju ponudu, kreirati sadržaj i odabrati kanale oglašavanja, uzimajući u obzir karakteristike svake grupe publike.

Hunt's Ladder segmentacija

Ova metoda podrazumijeva prolazak klijenta kroz pet faza, gdje će u posljednjoj fazi klijent obaviti kupovinu vašeg proizvoda. Svaki potencijalni klijent se može podijeliti prema stepenu njegove svijesti o vama i vašem proizvodu, prisutnosti na tržištu ponuda konkurenata koje ga zanimaju, kao i da li klijent ima problem zbog kojeg će mu trebati vaš proizvod.

1. Klijent nema problem ili ne zna za njega

U nekim slučajevima, osoba ne shvaća potrebu za vašim proizvodom. Na primjer, prodajete univerzalni kuhinjski nož sa samooštrenjem, u početku osoba ne vidi potrebu za njim, jer već ima nekoliko noževa i nema smisla kupovati još jedan. U ovoj fazi potrebno je osobi reći da zapravo postoji problem i vrijeme koje potroši na oštrenje ovih noževa može se potrošiti s većom koristi, a izbor kvalitetnog noža u naše vrijeme je i dalje problem.

2. Postoji problem, nema rješenja

Kada ste saopštili postojanje problema i potencijalni kupac je inspirisan njime, počinje da razmišlja o rešenjima. Da li da mu kupim novi proizvod, ako da, koji? U ovoj fazi izuzetno je važno zagrijati nastali problem kako bi se klijent kretao dalje uz stepenice.

3. Poređenje opcija rješenja

Dolazi na red treća faza. Ovdje je važno razgovarati o svim mogućim opcijama za rješavanje trenutnog problema, razgovarati o njihovim prednostima i nedostacima, te postepeno pripremiti klijenta za izbor.

4. Odabir pravog proizvoda

U ovoj fazi, osoba je već svjesna svog problema, odabrala je opciju rješenja i želi saznati više o tome. Sve što treba da uradite je da iznesete gotovo rešenje na tanjir i pređete na završnu fazu.

5. Povjerenje i namjera kupovine

Kada ste informisali klijenta o svim mogućim načinima rešavanja problema, dolazi trenutak kada treba da navedete osobu da kupi proizvod, dokazujući naše prednosti i pokazujući nedostatke konkurencije.

Dodatna segmentacija

Uvijek podijelite svoju publiku na muškarce i žene, bez obzira na glasnoću. Prvo, muškarci i žene mogu različito reagovati na reklame, a drugo, stope konkurencije u reklamnom uredu za publiku različitog spola imaju značajne razlike.

Također, uvijek razdvojite mobilne uređaje i računare, bez obzira na veličinu publike;

Ako testirate segment, onda pokrenite oglas na maloj publici (oko 20.000 ljudi)

P.S. Kada svoju publiku podijelite na segmente i shvatite šta je važno za određeni segment, lako možete kreirati kompetentan prijedlog koji će donijeti prodaju i pročitati članak o tome kako ga napisati.