Proizvod je potrebno kupcu predstaviti ne haotično, već u skladu s pažljivo razvijenim dijagramom - planogramom. Na njemu je svaki proizvod iz prikazanog asortimana detaljno prikazan sa naznakom tačne lokacije plasmana. Planogram je namijenjen racionalnom upravljanju maloprodajnim prostorom u kojem se prodaju proizvodi. Šema će pomoći u povećanju utjecaja artikla koji se prodaje na posjetitelja, obim prodaje i stvoriti bliži odnos između proizvoda i kupca. Menadžer oglašavanja i PR-a u Agro-Invest doo Oleg Vlasov govorili o principima i pravilima ostavljanja planograma.

Planogram je dijagram izlaganja robe na policama i izlozima maloprodajnih objekata, koji se sastavlja na osnovu analize zahtjeva dobavljača proizvoda, mogućnosti trgovca i ponašanja kupaca.

Izvodi se ručno ili pomoću kompjuterskih programa u obliku slika, crteža, fotografija. Cilj je upravljati percepcijom i ponašanjem potencijalnih kupaca. Ovo je jedan od učinkovitih alata za upravljanje prodajom na prodajnom mjestu.

Ciljevi planograma

Koristeći planogram, možete povećati promet u svojoj trgovini i zaraditi novac prodajom profitabilnih lokacija dobavljačima. Ponekad se sklapa ugovor između dobavljača i maloprodajnog objekta kojim se fiksira mjesto proizvoda na polici.

• Planogram pomaže: Podesite prikaz proizvoda u
• maloprodajnih objekata
• Kontrolirajte dostupnost asortimana određene marke

Podesite zauzeti prostor za određeni proizvod

Broj potencijalnih kupaca i njihova distribucija po maloprodajnom prostoru određuje koeficijent važnosti prodajnih lokacija. Proizvodi koji su veoma traženi zauzimaju najistaknutije pozicije. Prikaz proizvoda trebao bi demonstrirati proizvode, olakšati njihovu pretragu i odabir i stvoriti preferencije potrošača. Racionalnim plasmanom prodatih artikala stimuliše se protok kupaca.

Pročitajte također:

Principi izrade planograma

1. Prilikom izrade planograma pridržavaju se sljedećih principa:
2. Razumno korištenje prodajnog prostora i opreme. Za svaku vrstu proizvoda dodjeljuje se površina koja odgovara obimu prodaje proizvoda. Maksimalna površina je namijenjena za reklamirane i brzo prodane proizvode
3. Sistematičnost. Grupisanje međusobno povezanih proizvoda na jednom mestu (čaj stavite pored slatkiša, potrepštine za domaćinstvo - iz vitrine sa posuđem)
4. Kompatibilnost. Neophodno je eliminisati negativan uticaj blizine robe: ako se kafa stavi pored začina, proizvod će dobiti strani miris ili će ga preneti na okolnu robu.
5. Impulzivno kupljeni artikli stavljaju se blizu proizvoda visoke potražnje. Racionalno izmjenjivanje skupe i jeftine robe povećava profit trgovine i privlači pažnju na stvari suprotnih svojstava.
6. Dovoljnost - puna demonstracija proizvoda trgovine
7. Proizvodi bi trebali biti smješteni u visini očiju i na dužini ruku

Principi i pravila za izradu planograma

Planogram se razvija prema sljedećim pravilima:

1. Izgradite skalu popularnosti proizvoda. Ocjena preferencija kupca može se izvesti nakon analize potražnje potrošača
2. Određuje se broj regala i polica koje treba dodijeliti za grupu proizvoda
3. Postavljanje asortimana se kontroliše u skladu sa izrađenim planogramom. Sve greške mogu naknadno doprinijeti padu nivoa prodaje

Za ispravnost prikaza odgovorni su trgovci ili prodavci. Šefovi odjela i menadžeri redovno provjeravaju usklađenost plasmana proizvoda na prodajnom prostoru sa planogramom. Ako ne poštujete zahtjeve dobavljača ili prekršite shemu izlaganja, dobavljač ima pravo odbiti isplatu bonusa i daljnju isporuku proizvoda ovoj trgovini.

Polažu robu okomito, vodoravno, a također kombiniraju raspored. Uz vertikalni prikaz, homogeni proizvodi se postavljaju okomito na police. Primjer: jednu vertikalnu traku predstavljaju jogurti, drugu svježi sir, pa pavlaka, fermentirano mlijeko. Kupac ima bolje smjernice pri odabiru artikla. Također, proizvodi se postavljaju vodoravno duž cijele dužine opreme. primjer:

1. Jedna polica je zauzeta sokovi od jabuke, drugo - ostali sokovi
2. Na jednoj polici su sokovi, na drugoj voda.

Druge jedinice ili oznake s cijenama ne bi trebale zaklanjati informacije na pakovanju. Glavna roba se nalazi nadomak ulaza.

Korak po korak upute za kreiranje planograma

Prostor na policama se može podijeliti na:

• vlastita maloprodajna oprema za lanac (brendirani frižideri, prodajni pultovi, itd.)
• mrežni polični prostor

U prvom slučaju možete raditi šta god i kako želite, ovisno o vašim ciljevima. Ako uzmemo u obzir polični prostor mreže, onda se javlja problem u vidu zauzetosti ovog prostora od strane konkurenata, kao i same mreže, koja u konačnici donosi odluku o tome gdje staviti svoj proizvod. Stoga je u ovom slučaju potrebno detaljnije pristupiti odluci o lokaciji proizvoda.

Za određivanje najoptimalnije lokacije za vaš proizvod, potrebno je da imate razumijevanje postojećeg planograma, kako on izgleda bez vašeg proizvoda.

Da biste to učinili, dovoljno je zatražiti od predstavnika trgovačkog lanca (što je ponekad nemoguće) ili jednostavno fotografirati svoju kategoriju proizvoda u najbližem supermarketu. Prenesite ovu fotografiju na svoj računar i otvorite je u bilo kojem jednostavnom grafičkom uređivaču (na primjer, Power Point). Zatim snimite fotografiju svog proizvoda i prenesite je na planogram. Pokušajte da postavite svoj proizvod na različita mjesta, vođeni vizualnom percepcijom (na primjer: u blizini ne bi trebao biti sličan ili spojen proizvod, osim ako naravno ne težite ovom cilju), obratite pažnju na svoje glavne konkurente, nemojte postavljati proizvod na rubu police.

Video o tome kako napraviti planogram:

1. Različite kompanije mogu imati različite šeme, ali sve dijele zajednički princip dizajna:
2. Za kreiranje efektnog rasporeda potreban je razvijen koncept jedne police i cijelog maloprodajnog objekta. Odredite vrstu izlaganja proizvoda i njegovu lokaciju (tezge, štandovi, police, korpe i druga mjesta i metode). Proizvod mora biti uočljiv, privući pažnju, zanimanje, pojednostaviti potragu za kupcem
3. Nakon što razviju ključne tačke, počinju crtati dijagram. Na njoj je prikazana komercijalna oprema (odjel i svaka polica u njemu). Odrazite proizvode, uzimajući u obzir veličinu, boju, oblik. Detaljan crtež omogućit će zaposlenicima trgovine da se brže i lakše kreću planogramom Enter simboli
4. svaki proizvod kako bi se olakšao njegov prikaz

Planogram odobrava uprava U nekim slučajevima, dobavljač daje vlastiti planogram.

Ako se asortiman proširi, potražnja potrošača se mijenja, a planogram se prilagođava.

Programi za izradu planograma

• Postoji mnogo programa za kreiranje dijagrama izgleda proizvoda:
• Planer maloprodajnih polica
• Shelf Logic
• Planogram.Online
• Power Point
• Bilo koji grafički uređivač

Primjer planograma sastavljenog u Excel-u

Svi ovi programi će vam pomoći da kreirate efikasne izglede, optimizujete izgled i prostor i smanjite broj grešaka tokom rasporeda. Oni će kreirati katalog maloprodajne opreme, izračunati promet na policama i obezbijediti vizualni raspored pozicija.

Primjeri planograma

Pogledajmo kako napraviti planogram za trgovinu.

• Sastavite prodajni rejting za proizvode iste kategorije („namirnice“, „mliječni proizvodi“), podijelite ih u grupe: svježi sir, kefir, sol, brašno, jogurt i ostalo
• Odrediti udio u prometu za svaku grupu jedinica, kategoriju uzeti 100%, dok mlijeko može činiti 40%, a preostale kategorije (svježi sir, puter, pavlaka ili fermentirani mliječni proizvodi) po 10-20%.
• Uzimajući u obzir ove podatke, proizvodi se distribuiraju prema udjelu u prometu. Za mlijeko je potrebno izdvojiti najviše polica (4 ako ih ima samo 10 u trgovini). Za ostalo 1-2.

Povećava se udio najprofitabilnijih proizvoda. Za njih je izdvojeno više prostora. Ako kotleti zauzimaju kvadratni metar i donose duplo veću zaradu ovog mjeseca od palačinki, koje zauzimaju isto toliko prostora, onda se površina na kojoj se postavljaju palačinke umanjuje u korist kotleta. Prostor za kotlete je povećan na 1,5 kvadratnih metara. Povećanje površine može doprinijeti povećanju prodaje kotleta.

Koristeći isti princip, izrađuju se dijagrami za proizvode drugih kategorija.

Odeljenje piva

Uzmimo primjer piva i brendiranih frižidera. Planogram je prilično jednostavan i uključuje 3 glavne zone:

• Proizvodi niske cjenovne kategorije nalaze se na nižim policama.
• U nivou očiju ili blizu njih, ovo su brendovi za masovno tržište. Ono što generiše glavnu prodaju. Proizvod u ovoj zoni će nestati što je prije moguće.
• Iznad nivoa očiju je premium segment.

Pekara

Pekarski proizvodi su grupisani po vrsti, sorti: posebno crni, beli, hleb bez kvasca, sa aditivima, integralni, sendvič kiflice, slani, slatki kolači, deserti, peciva, kolači. Nekvarljivi proizvodi se stavljaju odvojeno.

Konditorski proizvodi su raspoređeni po vrstama i razredima na internim tezgama. Slatkiši se sipaju u fioke i ormare u blizini zidova. U frižideru je predviđeno dovoljno prostora za kolače i krem ​​pite.

Proizvodi sa najniže i najviše police se slabo prodaju. Polica u visini očiju je najbolja opcija. Bliže kupcu je proizvod kojem se bliži rok trajanja.

Salon namještaja

Namještaj je postavljen tako da posjetitelji mogu vidjeti namještaj i pojedinačni proizvodi. Velike trgovine ukrašavaju interijere stanova izlaganjem garnitura namještaja. Kako bi privukao pažnju i stvorio udobnost, kuhinjski namještaj je ukrašen raznim ukrasnim elementima: čašama, tanjurima i drugim predmetima.

Jeftini i skupi proizvodi su odvojeni. Jeftini se nalaze bliže ulazu. Na ulazu je cijena posebno jasno vidljiva, brže se može kupiti namještaj. Najsjajnija roba je stavljena na vidjelo.

Nameštaj za dnevne sobe, spavaće sobe i kancelarije je podeljen. Proizvode možete premeštati po hali jednom u dve nedelje. Namještaj koji se loše prodaje stavlja se na istaknuta mjesta. Ako kupac ponovo dođe, može primijetiti nešto što ranije nije primijetio.

Građevinska radnja

Proizvodi se dijele na velike, srednje i male komade. U blizini se nalaze međusobno povezane grupe (ekseri, vijci blizu alata, produžni kablovi).

Suhe smjese se polažu na police u vertikalnim blokovima. Najteži paketi se stavljaju na donje police. Elementi za pričvršćivanje su grupirani po vrsti (šrafovi, tiple), namjeni (za prozore) i veličini. Informativni materijali su također korisni u trgovačkim podovima.

Oprema i alati su postavljeni od struka prema gore. Roba na komad se nalazi u blagajni na policama. Stalci su namijenjeni za tapete. Kupcu se daje mogućnost da samostalno odmota rolnu i pregleda je. Dijagram prikazuje shemu boja pozadine, njenu vrstu i materijal.

Skladište

Prostor skladišta treba vizualno podijeliti na zone. Stalci, sekcije, police opremljeni su natpisima. By detaljan dijagram Zaposlenik će pronaći proizvod po imenu i adresi. Proizvodi se plasiraju po principu „bliže potražnji, bliže isporuci“.
Dijagram identifikuje zone za dugotrajno skladištenje i kratkoročno skladištenje. Proizvodi za kojima je mala potražnja stavljaju se u prostore za dugotrajno skladištenje.

Strategija za racionalno plasiranje robe mora biti osmišljena do najsitnijih detalja. Svrha planograma: povećati trgovinski promet, povećati prodaju proizvoda, poboljšati protok potencijalnih kupaca, povećati konkurentnost za robu iste kategorije drugih proizvođača. Zahvaljujući pažljivo razrađenom planogramu povećat će se obim prodaje, a smanjiti vrijeme potrošeno na traženje potrebnog proizvoda.

Predlažem da u komentarima podijelite planograme koje ste napravili.

Svi vlasnici maloprodaja znate riječ "merchandising". Nikada nisam sreo ni jednog preduzetnika koji ne poznaje ovaj koncept.

Ali tu se njihovo znanje završava. I u ovom slučaju ostaje otvoreno pitanje, zašto svi znaju, ali ostavite ovaj alat po strani?

Ovo je jedan od najvecih važnih elemenata posao, tako da morate ne samo znati, već i koristiti.

Tema merchandisinga i izlaganja je vrlo obimna, nemoguće je staviti u jedan članak. Punopravni priručnik će imati 100-200 prilično dosadnih stranica sa dijagramima, brojevima i ljudskom psihologijom.

I upravo zbog ogromne količine informacija koje treba proučiti sa tužnim licem, mnogi ljudi započnu i ne završe stvari, ili čak ne počnu da kažu:

I to će učiniti!

Veliki merchandising priručnici posvećuju veliku pažnju detaljima.

Ali ako ste tek krenuli ovim putem, onda prvo trebate proučiti osnovna pravila merchandisinga i izlaganja, pa tek onda prijeći na trikove.

Stoga ćemo danas razgovarati o tome koje osnovne principe treba slijediti da bismo povećali prodaju, a sve to bez dosadnih i standardnih definicija sa Wikipedije.

Zanimljivo. Mnogi ljudi griješe kada pišu i izgovaraju ovu riječ. Ispravno je pisati slovom “a”, a izgleda kao “merchAndising”.

Nevidljivo, ali korisno

Pravilna merchandising, kao i svaka marketinška akcija, povećava lojalnost kupaca i stimuliše ih na kupovinu.

I šteta je što su mogućnosti merchandisinga često podcijenjene, iako statistika neumoljivo dokazuje suprotno:

• 80% izbora potrošača određuje okruženje (cijena, dizajn, brend, usluga, lakoća kupovine);
• 20% izbora potrošača je određeno glavnim svojstvima proizvoda.

Ali sviđa mi se još jedna statistika koja kaže da se više od 60% odluka o kupovini donosi na licu mjesta. Odnosno, imate priliku uvjeriti 2 od 3 osobe da kupe od vas na licu mjesta.

A to možete učiniti i uz pomoć osoblja i uz pomoć merchandisinga.

Međutim, postoji neizgovoreno pravilo: dobar merchandising je nevidljiv merchandising. Što znači da nije nametljivo.

Kako kupac ne bi stekao utisak o takozvanoj „prodaji“ proizvoda. Vjerujte, klijent će sam kupovati od vas, važno je samo pridržavati se određenih pravila čija je suština utjecati na svih pet kanala percepcije informacija:

1. Vizualni kanal (vizualne informacije);
2. Slušni kanal (zvučne informacije);
3. Taktilni kanal (taktilne informacije);
4. Kanal ukusa (informacije o ukusu);
5. Olfaktorni kanal (olfaktorne informacije).

Štaviše, ovi kanali su raspoređeni po prioritetu. I prije svega, morate učiniti sve kako bi oči osobe dobile maksimalno zadovoljstvo od vašeg prikaza.

Zatim počinjete raditi sa sluhom, nakon čega slijedi taktilni izvor informacija. Pa, dalje niz listu.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Malo povlačenje

Zaista bih izdvojio jednu zasebnu grupu vlasnika i njihovih prodavača, koja gradi merchandising isključivo na osnovu svog razumijevanja i vizije.

I čini se da se trude, rade sve kako treba i čine ga „zgodnim“ za sve. Ali iz nekog razloga nema efekta. Kupci ne kupuju bolje, a ponekad čak i prodaja padne...

Kao rezultat, zbog ovakvih pokušaja formira se čvrsto mišljenje da je “merchandising način oblačenja glave”.

I obično u takvim situacijama identificiramo dvije greške koje kvare cjelokupnu sliku ispravnog prikaza robe:

1. Ovo je učinjeno tako da bude zgodno za prodavce, a ne za klijente;
2. Ako je lepo, onda je sve u redu.

Merchandising nije „ovako ja to vidim“, već skup standardnih tehnika i alata koje samo trebate pravilno primijeniti u vašem konkretnom slučaju.

Iako postoje poteškoće, ista shema neće funkcionirati u trgovini odjećom i hranom. Dakle, teorija je teorija, a razumijevanje vlastitog ciljnu publiku i niko nije otkazao njeno ponašanje ovde. Pa da se vratimo na stvar.

Pravila prodaje merchandisinga

Prije svega, morate početi sa sastavljanjem „karte toka korisnika“. Ovo je proučavanje, analiza i dizajn klijentovog kretanja oko prodajnog mjesta.

I molim vas, nemojte propustiti ovaj trenutak, čak i ako imate male radnje.

Pored kretanja, preporučljivo je da zabilježite i prosječno vrijeme koje je klijent proveo na kontrolnim tačkama (kontrolnim tačkama). Ovo će vam takođe pomoći da razumete strateški važne tačke.

Ali zamislimo da ste već prošli ovu fazu i da je vaša kartica spremna. Stoga prelazimo na „vizualni marketing“.

Odnosno, do pravilnog izlaganja i rasporeda robe, reklamnog materijala i dizajna izloga za postizanje maksimalnih rezultata.

Pravilo 1 – Lokacija

Najpopularnije pravilo u merchandisingu je „Zlatni trougao“. Zapravo, ovo nije uvijek figura sa tri ugla, pa je naziv samo tipično rješenje.

Ideja je da najpopularniji proizvod postavimo u krajnji ugao od ulaza. A kasa je u daljem uglu od popularnog proizvoda.

Pravilo je zlatni trougao

Najjednostavniji i jasan primjer implementacija je veliki hipermarket. Hleb se uvek nalazi u krajnjem uglu tako da možete prošetati kroz celu radnju.

A kasa se nalazi u drugom krajnjem uglu od hleba, tako da na kraju prođete kroz celu radnju, ali drugim putem.

Najvažnija stvar koju biste trebali ukloniti iz ovog pravila je da je najpopularniji proizvod na kraju. Ali budite oprezni, može se dogoditi da vam klijent dođe u posjetu, ne vidi traženi (popularni) proizvod i ode.

Ovom pravilu ću dodati još nekoliko komentara. Nakon što klijent uđe u radnju, desno i lijevo su mrtve zone, zbog činjenice da je osoba u modu adaptacije i u laganom “transu” napravimo par koraka.

Stoga, nemojte se kladiti na bočni plasman nakon ulaska, rezultat će biti mali.

A nakon "uključivanja načina kupovine", vrijeme je da u prodavnicu stavite proizvode koji nisu popularni, ali za vas profitabilni.

Na kraju krajeva, klijent je već u stanju kupovine, dug je put do njega, a misli u njegovoj glavi su kao „Imam 100% novca u džepu, što znači da mogu kupiti nešto „nepotrebno. ”

Pravilo 2 – Nivo očiju

Kada osoba uđe u trgovački pod, njen pogled je najčešće usmjeren naprijed. Bio bi grijeh ne iskoristiti ovaj faktor.

Ako želite da skrenete pažnju kupca na određeni proizvod, postavite ga u visini očiju. A ispravnije je čak ni ne u visini očiju, već 15 stepeni niže, jer smo psihički navikli da gledamo blago dole kada se krećemo.

Pravilo je nivo očiju

Međutim, ovo možete koristiti u druge svrhe, na primjer, da skrenete pažnju kupaca na ustajalu robu koju treba brzo rasprodati ili da skrenete pažnju na novu dolasku.

U nivou očiju u trgovinama su kompanije koje najviše plaćaju supermarketima.

Kao što ste možda pretpostavili, najmrtvije zone su ispod (manje od 70 centimetara od poda) i iznad (više od 2 metra od poda).

Štaviše, donji položaj je opasniji od gornjeg, jer da bi pregledao proizvod odozgo, klijent treba samo da podigne glavu, a da bi pregledao proizvod blizu poda, treba da sedne skoro na kat, što već dovodi do nepotrebnih (i lijenih) radnji.

Važno! Obavezno zabilježite prosječnu visinu vašeg idealnog klijenta kako biste shvatili na kojoj je visini točno njegov nivo očiju. Uostalom, ono što je zgodno za baku, za košarkaša je nezgodno. I obrnuto.

Pravilo 3 – Isticanje proizvoda

Ako je sve učinjeno pogrešno, tada će klijent prilikom pregleda vaših proizvoda brzo sve proučiti i krenuti dalje, možda čak i u drugu trgovinu. A razlog tome je što se ništa nije „uhvatilo“.

Stoga morate naučiti kako raditi posebne radnje kako biste „zgrabili klijenta za oči“ dok trči.

1. Puno robe. Možete napraviti slajd od proizvoda i time povećati njegovu vizualnu masu.

Ovo će izazvati misao “mnogo znači popularno”. Ali ne zaboravite ukloniti nekoliko predmeta s rubova kako biste eliminirali strah od narušavanja sastava i pokazali da je proizvod tražen.

Puno robe

2. Svetlost. Vrlo popularna tehnika u zlatarnicama, gdje su posebno vrijedni komadi i same police istaknute uz pomoć rasvjete. Morate učiniti isto.

Prikažite pojedinačne tačke (zidne-plafonske lampe) na instance koje su vam potrebne.

Isticanje

3. Proizvod je na posebnoj izložbi. Dobar način da se izdvojite bio bi poseban izložbeni prostor i dizajn. Popularna tehnika s proizvodima visoke cijene.

Na primjer, Apple oprema uvijek se izdvaja od svih ostalih. Ali može se koristiti ne samo u ovim područjima, glavna stvar je da uključite svoju maštu.

Odvojeni izložbeni prostor

4. Boja.„Spege u boji“ su oduvek bile popularna tehnika. Da biste to učinili, morate grupirati proizvode iste palete boja na jednom mjestu, jer će kupcima biti lakše izabrati (na primjer, ako momak traži plavu jaknu), a oko će se kretati kroz faze .

Mrlje u boji

5. Markeri. Moj omiljeni trik. Na odabrane proizvode morate postaviti markere “Bestseller”, “Novo”, “Posljednji primjerak” i tako dalje. To će pomoći klijentu da uhvati pogled i da mu nagovijesti šta da uzme.

Markeri na etiketama s cijenama

Pravilo 4 – Odvajanje

Grupni aranžman je vrlo važan faktor. Osoba koja traži cipele teško da će ih tražiti u donjem vešu.

Dakle, proizvod mora biti u grupi kojoj pripada. Na primjer, pribor treba držati odvojeno od kućne odjeće.

Ako nemate toliku raznolikost asortimana, koristite podjelu unutar same grupe proizvoda. Na primjer, napravite razliku između skupljih torbi i pristupačnijih. Ili odvojite kožne torbe od platnenih. Također možete podijeliti po marki ili vrsti.

Podjela proizvoda

Ali ne zaboravite da grupe treba da budu prijatelji jedna drugoj. Ovo je naše pravilo 3.1.

Na primjer, sijalice bi trebale biti u blizini lampi ili kapa, rukavice i šalovi u blizini jakni. Dakle, vi kao klijent kupujete sve što mu je potrebno bez napuštanja svog mjesta.

Isto važi i za prijateljstvo između brendova. Uz popularne brendove moramo plasirati proizvode manje popularnih kompanija, ali u isto vrijeme vrlo profitabilne za vas.

Tako će kupci početi proučavati dobro poznati proizvod, a htjeli-ne htjeli će primijetiti i druge ponude u blizini.

Pravilo 5 - Kretanje

Nije tajna da su većina ljudi dešnjaci. Stoga, pri ulasku u bilo koju prostoriju, većina ljudi odmah okreće glavu udesno i počinje nesvjesno kretanje u smjeru suprotnom od kazaljke na satu.

I to se ne odnosi samo na slučajeve koji se odnose na maloprodajni prostor. Čak vozimo desno u Rusiji.

Pravilo - kretanje

Razmislite o supermarketima, na primjer. Ovaj faktor ponašanja koriste gotovo svi, uz nekoliko izuzetaka - desno je ulaz, lijevo je izlaz.

A da biste izašli, na kraju prošetate kroz cijelu prodavnicu, uz put pokupite nekoliko stvari koje vam upadaju za oko, opet zahvaljujući korištenju drugih tehnika prodaje.

Morate usvojiti gornji primjer u svoje iskustvo. Naime, morate kreirati kretanje u smjeru suprotnom od kazaljke na satu u vašoj radnji.

Istovremeno, pobrinite se da klijent prođe kroz cijelu radnju. Odnosno, ne biste trebali imati kratke, obilazne rute do izlaza. Fokusiramo se na princip „Želiš li izaći? Prošećite cijelu radnju.”

Pravilo 6 – POS materijali

Prodajno mjesto ili, na ruskom, prodajno mjesto. Ovo su merchandising alati koji privlače pažnju kupaca na određeni proizvod.

U našem članku dali smo mnogo primjera njihove implementacije. Ukratko, mogu i trebaju se koristiti čak iu kancelariji.

1. Definicija merchandisinga

U svjetlu informatizacije društva i zgušnjavanja informacionog prostora postavlja se pitanje efikasnosti ATL događaja. Stoga kompanije sve veći naglasak u promociji stavljaju na organiziranje BTL promocija. Statistike pokazuju da se 9 od 10 odluka o kupovini konačno donosi direktno na prodajnom mjestu. Praksa pokazuje šta je ispravno organizovan rad merchandising odjel značajno povećava obim prodaje određenog brenda.

Merchandising je skup mjera usmjerenih na promociju robe direktno na prodajnom mjestu. Ova aktivnost uključuje sljedeća područja:

• Organizacija radnog prostora prodajnog prostora;
• Organizacija izlaganja robe;
• Postavljanje reklamnih i informativnih materijala direktno na prodajnom mjestu;
• Informativna podrška za poticajne promocije.

U većini kompanija, merchandising je odgovornost odjela prodaje.

2. Raspodjela maloprodajnog prostora

Postoje dva pristupa distribuciji maloprodajnog prostora:

1. Koncept uravnotežene trgovine. Površina koja se dodjeljuje za svaku radnju mora biti proporcionalna obima prodaje i zadovoljavati potrebe za maloprodajnim prostorom. Svakom odjeljenju je dodijeljeno mjesto:

• U skladu sa očekivanim obimom prodaje date grupe ili kategorije;
• U zavisnosti od učešća grupe ili kategorije proizvoda u formiranju dobiti preduzeća;
• Prema veličini procijenjenih rezervi svake kategorije;
• Kako bi se održao željeni smjer tokova potrošača;
• Na osnovu spratnosti trgovačkih spratova, lokacije pokretnih stepenica i stepenica, glavnih ulaza i izlaza.

Ovim pristupom, smještaj odjela je odabran na takav način da su kupci, kako bi došli do potrebnih odjela glavne kupovine, primorani posjetiti veliki broj odjela jeftine robe impulsne kupovine. To ponekad može uzrokovati umor i iritaciju kupaca.

1. Merchandising pristup. S ovim pristupom, raspored prodajnog prostora je sekundarno pitanje. Mora se povinovati zakonima ljudske psihofiziologije. Svakom odjeljenju je dodijeljeno mjesto:

• U skladu sa ulogom i statusom proizvoda u zadovoljavanju potreba kupca;
• U cilju pružanja sveobuhvatne usluge kupcima;
• U cilju stvaranja ciljanog kretanja potrošačkih tokova;
• Kako bi se osigurala ujednačenost posjeta kupaca odjeljenjima;
• Kako bi se osigurala ravnomjerna raspodjela pažnje kupaca;
• U skladu sa preovlađujućim metodama pružanja usluga kupcima i karakteristikama same robe (teška, voluminozna, često ukradena roba).

Zahtjevi za redoslijed postavljanja odjela u merchandising pristupu:

1) Pravac kretanja tokova kupaca: tok treba da privuče kupce na određena mesta u prodajnom prostoru, na određene tezge i vitrine;

2) Zajednička nabavka: pravac kretanja potrošača treba da obezbedi sveobuhvatnu kupovinu komplementa;

3) Učestalost kupovine i priroda potražnje. Često tražena roba nalazi se u područjima intenzivnog protoka potrošača. Impulsni artikli se postavljaju ispred prodavnice, u blizini kase i na hot spotovima na prodajnom spratu.

4) Sloboda i pogodnost kretanja kupaca. Neophodno je izbjeći takav raspored odjela, koji izaziva gužvu kupaca i redove u vršnim satima.

5) Trajanje selekcije robe. Proizvodi, o čijem odabiru treba vremena za razmišljanje, postavljaju se u udaljenim dijelovima hale.

6) Složenost premeštanja robe iz skladišta

3. Postavljanje odjela u prodajnom prostoru

Obično ljudi posjećuju trgovinu kako bi zadovoljili određenu potrebu. Kada prvi put posjeti prodavnicu, kupac će tražiti odgovarajući odjel dok ne pronađe ono što mu treba. Istovremeno, obići će gotovo sve odjele. Svakim narednim posjetom kupac skraćuje put do odjela koji mu je potreban. On proizvodi uslovni refleks. Ovo je nepoželjno za trgovačko preduzeće, jer smanjuje broj impulsnih kupovina. Moguće rješenje ovog problema je periodično preuređenje maloprodajnog prostora. Ali to može uzrokovati da kupac osjeti uporni haos i, kao rezultat, defanzivne reflekse. Ostaje samo jedno: planirati opremu i robu tako da se put do željenog proizvoda i izlaza nalazi preko druge robe

Prvi korak pri planiranju prodajnog prostora samouslužnog supermarketa je postavljanje kvarljivih proizvoda po obodu prodajnog prostora. Meso i mesne prerađevine obično se nalaze uz krajnji zid hale. Nakon odabira mesnih proizvoda, kupci najčešće biraju povrće i voće koje ide uz njih, pa ih ima smisla smjestiti u blizini. Većina pečenih proizvoda klasifikovana je kao impulsna roba. Mnogi menadžeri ga postavljaju na početak prostorije. Aroma svježih peciva također podstiče apetit i provocira kupce na druge kupovine. Smrznuta hrana se može nalaziti i na kraju rute i na mjestima za šetnju. Mliječni odjel je obično posljednja stanica za kupce, pa se često nalazi nasuprot povrća i voća. Kao opcija - lokacija u blizini smrznute hrane.

Dakle, perimetar zauzimaju kvarljivi proizvodi. Ovaj aranžman potiče kupce da se kreću kroz radnju. Kada uđu u dubinu trgovačkog prostora, kupci su psihički spremni za kupovinu namirnica. Obično se nalaze na policama u centru prodajnog prostora. Opcije lokacije se razlikuju.

Učinkovitost odabranog rasporeda može se analizirati korištenjem sljedećih koeficijenata:

1. Koeficijent pristupa odjelu (K p). pokazuje koliki udio posjetitelja trgovine prilazi odjelu.

K p = n p / N p

Gdje je N n ukupan broj posjetilaca za određeni period;

n n - broj posjetilaca koji su se obratili odjeljenju tokom ovog perioda.

1. Koeficijent kupovine (Ku) pokazuje koliki je udio posjetitelja izvršio kupovinu u datom odjelu:

Gdje je Ny ukupan broj posjetilaca koji su izvršili kupovinu;

ny – broj posjetilaca koji su izvršili kupovinu u ovom odjelu.

1. Koeficijent atraktivnosti (K) ukazuje na preferenciju opcije lokacije odjela. Definira se kao omjer omjera kupovine i omjera pristupa. Što je K vrijednost bliža 1, to je efikasnija ova opcija postavljanja.

4. Vrste komercijalne opreme.

• Police. Mogu biti jednostrane ili otočne (police sa obje strane). Postoje i uglovi od 45 stepeni. Stražnji zidovi mogu biti glatki, perforirani ili sa prorezima - za razne znakove. Standardna dužina polica je 65, 100, 125 ili 133 cm. Ponekad postoje police dužine 60 i 90 cm.
• Rashladne vitrine se dele na srednjetemperaturne (-1...+10˚S), niskotemperaturne (-18...-23˚S); slastičarnice (+4…+6˚S) sa izlagačkim prostorom na uvlačenje za izlaganje kolača.
• Rashladni tobogani pogodni su za samouslužne salone.
• Rashladni ormarići se uglavnom koriste za skladištenje bezalkoholnih pića, sladoleda, smrznutih kolača itd. By temperaturni uslovi rashladne vitrine se dele na srednje temperature (0... +8˚S); niska temperatura (0… - 24˚S); smrzavanje (do - 30˚S). Zapremina rashladnih ormara kreće se od 300 do 1400 litara, iako postoje modeli netradicionalne zapremine (na primjer, 45 litara - za skladištenje vina), postoje modeli sa šarkama i pregradama.
• Škrinje (horizontalni frižideri) se razlikuju po vrsti poklopca. Može biti providan ili dosadan.
• Kapije i okretnice;
• Mačevanje;
• Kolica/korpa za kupovinu.

5. Postavljanje opreme

Ponašanje posjetitelja je heterogeno kroz cijelu rutu kretanja u trgovačkom prostoru. Pri ulasku pažnja je slabija i difuznija. U dubini trgovačkog prostora, posjetitelj je potpuno prilagođen i prilagođen za kupovinu. U zoni povrata kupac osjeća olakšanje što je kupio sve što mu je potrebno. Lako reaguje na vanjske podražaje, ali ima tendenciju da napusti poslovni prostor. Na osnovu toga potrebno je razviti set mjera za upravljanje pažnjom i ponašanjem kupaca.

U ove svrhe, merchandising koristi ne samo postavljanje odjela, već i sve ono što čini atmosferu trgovačkog prostora: znakove, indikatore, sisteme rasvjete, ventilaciju, muziku itd. Oprema igra ključnu ulogu u upravljanju percepcijama.

Osnovni princip postavljanja opreme je osigurati da kupac prošeta kroz radnju. Najčešća metoda je paralelna sa blagajnama. Dijagonalni ili razgranati rasporedi obično nisu popularni ni kod kupaca ni kod menadžera. Međutim, koristeći samo ravne tezge, možemo isprovocirati posjetitelja da napusti dvoranu, jer je za osobu poželjno linearno kretanje. Da biste to izbjegli, možete koristiti opremu drugih konfiguracija koja posjetitelju može reći o prostornoj orijentaciji dvorane. Monotonija ravnog pulta može izazvati umor i dosadu, čini se duže. Brojač složene konfiguracije predstavljen je kao mnogo kratkih brojača, što pomaže vraćanju pažnje. Ako je moguće, regali u sredini hale mogu se montirati u obliku slova Y i X. Tada će kupac ići „do proizvoda“, a ne paralelno s njim.

6. Prikaz proizvoda

Izlaganje robe su određeni načini aranžiranja i izlaganja robe na prodajnom prostoru. Postoje dvije glavne metode rasporeda - vertikalna i horizontalna.

Uz vertikalni prikaz, homogeni proizvodi se postavljaju na police okomito, od vrha do dna. Ovakav raspored promoviše dobru vidljivost i bolju orijentaciju. Kod horizontalnog prikaza, određeni proizvod se postavlja duž cijele dužine opreme, pri čemu svaki proizvod zauzima 1-2 police.

Prema namjeni, displej se dijeli na komercijalni i dekorativni. Izlog proizvoda služi samouslužnoj trgovini za izlaganje i izdavanje robe. Dekorativni displej se koristi za ukrašavanje vitrina i polica u prodavnicama u kojima se prodaja odvija na šalteru. Nije praktično koristiti dekorativni izlog u samouslužnim radnjama – šta će se desiti sa izlogom kada kupci rastavljaju neki od proizvoda?

Prikaz proizvoda se u pravilu vrši frontalno. Princip koji leži u osnovi frontalnog prikaza je da se jedan uzorak prikazuje u punoj veličini, a ostatak (iza njega)

Djelomično vidljivo ili uopće nije vidljivo.

Mi to zovemo prodajno mjesto trgovac na malo, koji naručuje proizvode i prodaje ih u svojoj radnji.

Prodajno mjesto, odnosno mjesto kupovine (prodajno mjesto) je mjesto u prodajnom prostoru određene trgovine na kojem se plasiraju proizvodi. Primjeri prodajnih mjesta mogu biti rashladni odjeljak mliječnih proizvoda, brendirani uspravni Coca-Cola frižider, dispenzer za Mars čokoladice, podna izloga sokova i voćnih napitaka, itd.

Glavno prodajno mjesto je mjesto gdje su zastupljeni svi proizvođači određene grupe proizvoda. Glavno prodajno mjesto čini 95 do 100% prodaje trgovine. Prilikom postavljanja glavnog prodajnog mjesta, morate se voditi sljedećim principima:

• Pregled - proizvod mora biti okrenut prema kupcu. Prostor na policama je raspoređen na način da privuče pažnju posetilaca prodavnice, obezbedi brzu prodaju robe i poveća efikasnost svakog kvadratnog metra police.
• Dostupnost. Treba imati na umu da se kupovna moć osobe mjeri dužinom njegove ruke. Laki predmeti i proizvodi trebaju biti na gornjim policama, a teški na donjim policama.
• Neatness. Police se moraju redovno čistiti - prati ili usisavati. Etikete moraju biti dobro pričvršćene. Proizvode u ambalaži bez etiketa treba sniziti i izložiti na drugom mjestu.
• Odgovarajuća vrsta robe u prvom redu. Broj artikala u prvom redu zavisi od zapremine pakovanja, potražnje i mogućnosti brzog popunjavanja zaliha.
• Potpuno popunjene police. Maksimalni promet se može ostvariti samo kada su police potpuno popunjene.
• Atraktivna ambalaža.
• Označavanje cijene. Cijena na etiketi mora odgovarati cijeni proizvoda.
• Određeno mjesto na polici.
• Stalno dopunjavanje zaliha
• Pravilo raspodjele prioritetnih mjesta. Proizvodi koji donose najveći profit trebali bi biti na najboljim mjestima u prodajnom prostoru i dalje trgovinska oprema. Međutim, ne smijemo zaboraviti na raznolikost marki i individualnost trgovine.

Koncept prezentacije proizvoda. Danas postoji nekoliko koncepata za izlaganje robe:

• Idealna prezentacija. Grupiranje se zasniva na nekoj ideji, na primjer: "sve što možete staviti na police u kuhinji" ili "sve za pecanje"
• Grupiranje po vrstama i stilovima. “Svi 100% sokovi na jednom mestu, nektari u blizini”
• Izjednačavanje cijena.
• Grupiranje prema namjeni.
• Respektabilna – specijalizovana prezentacija.
• Raspored u korporativnom bloku.

Dodatna prodajna mjesta povećavaju vjerovatnoću kupovine robe. Dodatne prodajne lokacije su efikasan alat povećati prodaju, jer omogućavaju vam da povećate broj impulsnih kupovina.

Razlozi za dodatni smještaj Može biti nekoliko proizvoda:

1. Volumetrijski prikaz, tj. prezentacija robe u velikim količinama. Stvara osjećaj niske cijene i velike potražnje.
2. Postavljanje proizvoda po kategorijama i stimulisanje impulsne kupovine.
3. Reklamni prikaz ili informacije o novim proizvodima.
4. Prikaz promoviranih proizvoda.

SKU (StockKeepingUnit, doslovni prevod sa engleskog - jedinica zadržavanja zaliha) U suštini, ovo je artikal asortimana (jedinica jedne grupe proizvoda, brenda, razreda u jednoj vrsti pakovanja jednog kontejnera). Primjer: pivo “Shihan” - zlatno, stakleno, 0,5 litara.

Obloga je jedinica proizvoda koja je vidljiva (u samouslužnim radnjama - dostupna) kupcu. Dakle, svaki artikl iz asortimana može zauzimati nekoliko površina na prodajnom mjestu. Ali potrebno je razlikovati obloge i zalihe proizvoda na polici za svaku poziciju. Primjer: 3 boce Shihan-Golden piva u nizu na polici - 3 lica, 1 SKU..

Strategije za izlaganje robe u korporativnom bloku. Ovaj displej privlači pažnju uz pomoć kontrasta i mrlja u boji, te povećava vrijeme koje kupac provodi u blizini police. Ovo povećava vjerovatnoću kupovine. Ovo koristi ne samo prodavcu, već i proizvođaču. Prilikom razvoja ambalaže, proizvođač također uzima u obzir kako će ona izgledati na polici trgovine kao dio korporativnog bloka.

Kada se postavlja blok korporativne ambalaže pravokutnog oblika, najčešća strategija je zid tvrđave. Prema ovom konceptu, postavljanjem najjačih pozicija (vodećih proizvoda) na krajeve bloka, možete skrenuti pažnju na manje popularne proizvode u centru. Ako uzmemo u obzir princip smjera pogleda i mogućnost vizualnog pokrivanja, možemo pretpostaviti da će u fokusu biti ne samo naši proizvodi, već i proizvodi konkurenta. Tako će vođa povući oba susjeda. Kao izlaz iz situacije može se predložiti jačanje pozicije bloka sa nekoliko fasada vodeće pozicije u centru bloka.

7. Zavisnost obima prodaje od mjesta prezentacije proizvoda

Da bi se utvrdila najbolja pozicija za svaki proizvod, potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Gdje izlagati?
• Koliko prostora na polici trebam izdvojiti?
• Sa kim izlagati?

Prilikom odgovora na pitanje “gdje?”, potrebno je uzeti u obzir da su većina kupaca dešnjaci, pa su pažljiviji prema robi koja se nalazi na desnoj strani. Idealno mjesto je desno, u visini očiju. Treba uzeti u obzir i strukturne karakteristike ljudskog oka kao optičkog instrumenta. Opseg ljudskog vida je 27˚ u gornjoj hemisferi i 10˚ u donjoj hemisferi. Ako proizvod privuče pažnju osobe, tada će uz ovaj proizvod vidjeti i one koji su u naznačenom rasponu.

Premještanje robe s police na policu ima značajan utjecaj na obim prodaje. Stoga bi odluka o smještaju trebala biti diktirana ciljevima implementacije. Stavke prioritetnog asortimana treba da budu na prioritetnim mestima. Ovi artikli mogu biti najprodavaniji, najprofitabilniji ili promovirani proizvodi. Donje police su rezervisane za robu koja je manje isplativa, jeftinija i planirana za kupovinu.

Pri tome treba uzeti u obzir očekivanu reakciju kupca na kretanje proizvoda na polici. Dakle, kretanje robe može izazvati sljedeću subjektivnu reakciju:

Prilikom određivanja veličine ekrana potrebno je uzeti u obzir sljedeće faktore:

• Uzimajući u obzir potrebe kupaca. Na prvi pogled se čini da ako se brend čini profitabilnijim, onda mu treba dati više prostora. Ali proširenje prikaza bilo kojeg profitabilnog brenda može se postići samo do određene mjere. Ignoriranje interesa kupaca drugih brendova povlači gubitak profita.
• Veličina pakovanja samog proizvoda. Neophodno je organizirati displej tako da se i najmanji paket dobro percipira.
• Uzimajući u obzir sezonske fluktuacije i vrhove.
• Uzimajući u obzir smjer kretanja kupaca, smjer pogleda, redoslijed pregleda.
• Neophodni akcenti. Određeni proizvod možete istaknuti promjenom udaljenosti između njega i drugih proizvoda, što također podrazumijeva promjenu omjera površina.

Treba napomenuti i druge metode odabira:

• Princip imaginarnog okvira. Prodaja uramljenih proizvoda može porasti i do sto posto.
• Kreiranje mrlje u boji.
• Izolacija pomoću usmjerenog snopa svjetlosti.
  • Osvjetljenje iza prigušuje volumen i ublažava kontraste boja. Učinkovito za proizvode zanimljivih silueta, u prozirnoj ambalaži. Stvara efekat vitraža, pojačava utisak kristalne čistoće samog proizvoda, naglašavajući odlične rezultate njegove upotrebe.
  • Osvjetljenje sa strane pojačava volumen i naglašava vertikalne rubove ambalaže.
  • Osvetljenje odozgo i odozdo poboljšava horizontalne ivice proizvoda.

Da biste postigli učinak, ne biste trebali istaknuti više od 15-20% proizvoda.

8. Specijalni displej. Sredstva za privlačenje pažnje

Razlikuju se sljedeće vrste specijalnih displeja:

• Masovni prikazi. Uglavnom se koristi za svakodnevnu robu ili posebno popularne proizvode. Proizvodi izloženi u velikim količinama privlače veću pažnju. Velika količina robe ostavlja kod kupca utisak niske cijene i velike potražnje.
• Multi-proizvodni displeji. U jednu opremu može se smjestiti više vrsta robe, različite po namjeni - međusobno povezane i nepovezane. Takav izlog bi trebao sadržavati proizvode koji imaju veliki potencijal za količinsku prodaju, "povlačeći" sa sobom i druge artikle prisutne na displeju.
• Rasuta roba se izlaže pomoću kontejnera ili postolja.

9. Strategije za promociju novih proizvoda

Efikasna lokacija. Efikasno pozicioniranje proizvoda na polici određuje dalje pozicioniranje proizvoda, koliko brzo kupci prepoznaju novi proizvod i koliko brzo će proizvod postati popularan. Postoje dva temeljna pristupa lociranju novih artikala na prodajnom prostoru. Međutim, oni imaju jedan cilj - staviti novi proizvod u vidno polje potencijalnih kupaca.

• Zamjena žrtve. Proizvođač nudi novi proizvod, koji nema analoga u svom asortimanu. Ali konkurenti imaju slične proizvode u svom asortimanu, a uvođenje novog proizvoda korak je da im oduzme dio kupaca. Nakon što novi proizvod postane poznat kupcima, ovaj proizvod možete prenijeti u korporativni blok kompanije.
• Pozajmljivanje popularnosti Proizvođač proširuje svoj asortiman ili nudi novi brend u segmentu u kojem su njegovi proizvodi već zastupljeni. U ovom slučaju, novi proizvod se nalazi u blizini svojih najprodavanijih pozicija. Lider prodaje "dijeli svoju popularnost" s novim proizvodom.

Novi proizvod treba da se nalazi na mestu prodajnog prostora i na prodajnim mestima gde je najverovatnije da će ga ciljni kupac otkriti.

Efikasna prezentacija. Efikasan raspored može se upotpuniti s nekoliko tehnika:

• Konsultant za prodaju je efikasan ako se radi o specifičnom proizvodu koji ima o čemu da priča. Ovo se odnosi na ozbiljne kupovine. Kupac dolazi u radnju sa nekom potrebom. Konsultant za prodaju, prepoznavši potrebu, može pažljivom slušaocu reći o proizvodu i njegovim jedinstvenim svojstvima.
• Demonstracija. Ove promocije su namijenjene svim kupcima u prodajnom prostoru. Postoji vrlo važno pravilo: proizvod mora biti predstavljen u dovoljnom rasponu i u dovoljnoj količini. Kršenje ovog pravila dovodi do smanjenja efikasnosti promocije. Također je potrebno obratiti pažnju na komunikacijske vještine samih promotera.
• Reklamni materijali imaju jednu opipljivu prednost - STALNO su na prodajnom mjestu i obavještavaju kupca. Osim toga, kupac ne osjeća pritisak prodavača.

10. Organizacija merchandisinga u kompaniji

Merchandising se iz dodatne konkurentske prednosti pretvara u obaveznu prodajnu funkciju. Prilikom uspostavljanja merchandising funkcije u kompaniji potrebno je obratiti pažnju na četiri aspekta.

1. Razvoj organizacione strukture i operativnih procedura za merchandising odjel u kompaniji.
2. Izrada merchandising koncepta (pravila zaliha, lokacija i prezentacija proizvoda na prodajnim mjestima).
3. Zapošljavanje i obuka kadrova (najčešće u uslovima brze rotacije).
4. Sistem kontrole na terenu i sistem bonusa osoblja.

Potrebno je „naći mjesto“ za merchandisere u kompaniji. Opcije.

1. Merchandiseri su dio odjela prodaje
2. Funkcije merchandisinga dodijeljene su prodajnim predstavnicima
3. Merchandisers formiraju svoje odeljenje
4. Funkcija merchandisinga je prebačena na ramena agencija trećih strana

Moguće je koristiti neku vrstu mješovite opcije, prvo morate odlučiti o svojim ciljevima i resursima.

• Broj prodavnica koje kompanija želi pokriti. Zavisi od raspoloživih resursa i ciljeva kompanije (ukupni merchandising ili ciljani).
• Vrijeme potrebno za merchandising jednog prodajnog mjesta - vremenski standardi. Ovaj indikator se razlikuje za različite kanale trgovanja. Trajanje posjete ovisi o veličini prostor na policama, na kojoj će merchandiser morati da radi, broj prodajnih mjesta i kapacitet svakog mjesta, širinu proizvodnog asortimana kompanije. Tipično, vremenski standardi se određuju empirijski za svaki kanal trgovanja.
• Potrebna učestalost posjeta maloprodajnim objektima. Većina kompanija ima jasne standarde frekvencije na kojima terenski radnici zasnivaju svoje planove i rute. Ovi standardi zavise od specifičnosti proizvoda, učestalosti isporuke, brzine prometa proizvoda na maloprodajnim objektima itd. Frekvencija se razlikuje za kanale kupovine.

Sljedeći korak je utvrđivanje potreba za osobljem (izračunavanje broja radnih ljudi/sati) i utvrđivanje troškovnog dijela. Broj ljudi se određuje na osnovu neto radnog vremena koje trgovac ima sedmično. Dakle, nakon što ste odredili sve navedene kriterije, možete početi birati opciju za organizaciju merchandisinga. Da biste to učinili, može imati smisla izračunati cijenu svake opcije i prilagoditi ciljeve ili veličinu dodijeljenih resursa. Pod funkcijama merchandisera na prodajnom mjestu podrazumijevamo isključivo:

• pregled prodajnih mesta,
• obilazak skladišta i odvoz proizvoda u prodajni prostor,
• izlaganje proizvoda na prodajnim mestima u skladu sa merchandising konceptom kompanije,
• postavljanje cjenika na prodajnim mjestima,
• postavljanje reklamnog materijala na prodajnim mjestima i na prodajnom prostoru,
• objašnjenje osnovnih pravila izlaganja prodavcu.

Merchandiser nije uključen u narudžbu, rješavanje problema s plaćanjem, protok dokumenata itd. Sve ove funkcije se obavljaju prodajni predstavnik.

Opcije:

1. Merchandisers su dio odjela prodaje. Početna situacija. Svi maloprodajni objekti na teritoriji podijeljeni su na dijelove prema geografiji ili trgovačkim kanalima. Svaki dio je dodijeljen višem menadžeru. Podređen je predstavnicima prodaje koji posjećuju klijente i primaju narudžbe.

Ova opcija je najprikladnija za kompanije čija isporuka ili prodaja robe nije uvijek stabilna.

(+) Fleksibilnost - viši menadžer ima najpotpunije informacije o prodaji i klijentima i može ispravno postaviti prioritete i pravovremeno mijenjati rute trgovaca.

(+) Izvještavanje trgovca može biti dodatni izvor informacije o radu prodajnog predstavnika.

(-) Viši menadžer ima novu funkciju, ali ostaje isto toliko vremena za rad.

(-) Uz konstantno povećanje broja kupaca, potrebno je zapošljavanje novih merchandisera. To može dovesti do toga da viši menadžer ima veliki broj podređenih.

Prilikom odabira ove opcije, ne preporučuje se prijavljivanje svakog trgovca direktno prodajnom predstavniku. Postepeno, merchandiser će postati „pomoćnik“ prodajnog predstavnika u svim njegovim funkcijama. Kao rezultat toga, sve manje vremena će biti posvećeno samoj robnoj prodaji. Predstavnici prodaje nemaju uvijek dovoljno kvalifikacija i vještina da organizuju rad podređenog.

1. Funkcije merchandisinga dodijeljene su prodajnim predstavnicima. Početna situacija je ista. Osim toga, većina vaših kupaca su nesamouslužne radnje, paviljoni ili kiosci. Ili cjenovnik vaše kompanije sadrži 3-15 artikala. Odnosno, vrijeme za merchandising na prodajnom mjestu se računa u minutima. Nema potrebe za zapošljavanjem novog osoblja, dovoljno je razviti koncept merchandisinga i obučiti postojeće prodajne predstavnike da ga implementiraju.

(+) Značajne uštede finansijskih sredstava. Dovoljno je da prodajni predstavnik dodijeli bonus za merchandising rad. Istovremeno, troškovi pokrivanja troškova prevoza, mobilnih komunikacija, zarada itd. ostati na istom nivou.

(-) Predstavnik prodaje posjećuje prodajno mjesto na dan narudžbe, a ne na dan isporuke. Shodno tome, postoji velika vjerovatnoća da će se vaš zaposlenik naći na prodajnom mjestu svaki put kada nema šta da stavite na police. U tom slučaju, prodajni predstavnik će morati povećati učestalost posjeta ili održavati konstantno visoku zalihu proizvoda u skladištu.

(-) U početku će merchandising i dalje trajati dosta vremena.

1. Merchandisers formiraju svoje odeljenje. Početna situacija. Služba prodaje i dostave radi bez prekida. Broj usluženih klijenata je veliki. Kompanija postavlja za cilj totalnu merchandising svih maloprodajnih objekata na tržištu ili svih maloprodajnih objekata u određenom trgovačkom kanalu (npr. svi supermarketi ili sve male prodavnice, paviljoni i kiosci).

Predložena organizaciona struktura.

Odjel za merchandising formira se nezavisno od odjela prodaje. On može biti pod jurisdikcijom ili direktora prodaje ili odjela za trgovinski marketing. Odjel za merchandising gradi svoju vlastitu strukturu - na svakih 7-10 merchandisera postoji supervizor (senior merchandiser).

(+) Pokrivenost velikog broja maloprodajnih objekata. Odjel za merchandising može raditi i sa punktovima koje opslužuje kompanija i sa distributivnim mjestima.

(+) Velika brzina rada sa poenima i velika učestalost posjeta Osoblje je fokusirano isključivo na merchandising. Ovaj aspekt je posebno interesantan za kompanije sa brzom robom.

(+) Ovaj pristup vam omogućava brzo plasiranje nove opreme i reklamnih materijala na tržište. Posebno se isplati često organizirati razne promocije na maloprodajnim mjestima.

(-) Komunikacija sa prodajnom službom je slaba ili ne postoji. Kada dođe do prekida u isporuci, merchandiseri posjećuju maloprodajne objekte „prazno“. Kako bi se izbjegle takve situacije, preporučuje se da šefovi odjela i srednji menadžeri održavaju komunikaciju.

(-) Troškovi su prilično visoki.

1. Funkcije merchandisinga se prenose na ramena agencija trećih strana. Početna situacija. Ovu opciju često koriste kompanije koje prodaju u maloprodajnim objektima ne direktno, već preko distributera.

(+) Nemojte se ometati ljudski resursi organizirati rad merchandisera i održavati ga na visokom nivou.

(+) Moguće je privremeno koristiti usluge merchandisera trećih strana. Nakon postizanja cilja, nećete morati nikoga otpustiti.

(-) Nema veze sa odjelom prodaje kompanije. Da biste izbjegli „prazne” posjete, preporučljivo je zahtijevati ekskluzivne merchandisere i uspostaviti kontakt između njih i predstavnika prodaje.

(-) Nema direktnog uticaja na merchandisere. Kako bi se izbjeglo loše izvršenje koncepata merchandisinga na terenu, preporučuje se obavljanje redovnih terenskih revizija.

(-) Nema svaki grad agencije koje će pružiti ovako kvalitetnu uslugu. Osim toga, usluge takvih agencija su prilično visoke.

Na šta treba obratiti pažnju kada organizujete merchandising funkciju u kompaniji.

Potrebno je propisati procedure rada merchandisera (planiranje, organizacija i kontrola). I pravila merchandisinga kompanije. Nedostatak jednostavnosti i jasnoće u procedurama može dovesti do nesporazuma i grešaka. Rotacija na ovoj poziciji je veoma visoka. Stoga se preporučuje da razmislite o šemi obuke koja vam omogućava brzo obučavanje novopridošlih merchandisera. Šema bi trebala pružiti priliku za učenje teorije merchandisinga i stjecanje praktičnih vještina.

Trgovci se moraju kontrolisati na terenu. Pisani izvještaji, kartice klijenata i drugi papiri prije ili kasnije prestaju davati pouzdane informacije.

11. Sistem za procjenu merchandising aktivnosti

Najčešće se biraju dva pristupa kao alat za procjenu merchandising aktivnosti:

1. Prodaja Ako je merchandising funkcija dodijeljena prodajnim predstavnicima, onda to obično ne podrazumijeva nikakve posebne promjene u sistemu kompenzacije. Tradicionalno, prodajni predstavnici primaju postotak od prodaje. Plus - sistem ne zahtijeva dodatne troškove za prikupljanje i analizu podataka. Nedostatak je što prodajni predstavnik ima pravo da bira da li će koristiti alate za merchandising ili ne.
2. Subjektivna ocjena implementacije. Ako odjel za merchandising postoji samostalno, tada se u procjenu osoblja najčešće uključuje supervizor. Ponekad je nemoguće vezati evaluaciju rada merchandisera za prodaju. U ovom slučaju, supervizor je uključen u procjenu. Prednost ovog sistema je niska cijena. Međutim, takav sistem ocjenjivanja je neproziran i subjektivan.

Svojstva idealnog sistema ocenjivanja:

1. Kvantitativna procjena.

2. Transparentnost i dosljednost.

3. Jasan odraz svih dodijeljenih zadataka.

4. Otpor promjenama.

5. Korisno za odjele prodaje i marketinga.

Kako izgraditi sistem ocjenjivanja?

Generalno, izgradnja sistema ocjenjivanja sastoji se od sljedećih koraka:

1. Jasna izjava o ciljevima

2. Određivanje indikatora i metoda obračuna

3. Uključivanje indikatora u sistem bonusa zaposlenih

4. Definirati procedure prikupljanja i analize podataka

5. Testiranje sistema ocenjivanja

Iznenadno i bez dodatnih troškova.

Ovo je, možda, rijedak slučaj kada se zbir mijenja od promjene mjesta pojmova.

Trgovinski poduzetnici o merchandisingu najčešće uče od svojih dobavljača.

Ali preporuke dobavljača za plasman proizvoda usmjerene su na povećanje njegove prisutnosti na prodajnom mjestu, a ne na razvoj trgovine. Stoga, s vremenom, vlasnik trgovine dolazi da razvije svoje standarde merchandisinga.

Ali bolje je započeti potragu za efikasnim tehnikama rasporeda testiranjem osnovnih principa, a evo nekih od njih.

Ispravan prikaz je način povećanja prodaje zahvaljujući rasporedu robe na policama i tezgama na način da:

svi proizvodi su jasno vidljivi na pultu

predstavljaju jedan sistem/opseg

Svaki proizvod je izložen u najpovoljnijem i najprivlačnijem obliku za kupca

raspored proizvoda razlikuje proizvode jedne marke od drugih

Kupcu je lako izvršiti kupovinu.

Važnost ovih faktora je utoliko očiglednija jer 80% odluka o kupovini određene marke, prema stručnjacima, donosi se direktno na šalteru: čovjek odlučuje šta će kupiti tek kada vidi proizvod!

Zakoni i pravila percepcije.

1. Pravilo “Od očiju do trećeg dugmeta na košulji”:

Postoje 3 nivoa prikaza proizvoda:
- nivo očiju (srednja polica),
— ručni nivo (gornja polica)
— nivo stopala (donja polica).

Poznato je da se najbolje prodaju proizvodi postavljeni u visini očiju kupca.

Ovdje funkcioniše princip „od očiju do trećeg dugmeta na košulji“. Na ovom nivou treba postaviti najprofitabilnije artikle iz asortimana ili proizvode koje iz ovog ili onog razloga treba prvo prodati.

Podizanjem proizvoda sa donje police do nivoa očiju, možete povećati njegovu prodaju za 70-80% . A pomicanje proizvoda s nivoa očiju na podignutu razinu ruku može smanjiti njegovu prodaju za 20-30%.

pravila rasporeda

Dužina izložbenog prostora može varirati od 50 do 190 cm - sve ovisi o opremi koja se koristi, mogućnostima trgovine i aktivnosti potražnje.

Svaki proizvod na prednjoj strani police treba da bude predstavljen sa 3-5 artikala, postavljenih prednjom stranom ambalaže okrenutom prema kupcu. Uz manju količinu, jednostavno će se spojiti s drugim proizvodima i ostati neprimijećen od strane kupca.

Prilikom izlaganja robe na policama, važno je uzeti u obzir njen rok trajanja. Proizvod se postavlja bliže kupcu rani datum prodaje, što omogućava smanjenje količine robe s isteklim rokom trajanja u trgovini.

Police prodavnica ne bi trebale da stoje besposlene i prazne. S tim u vezi, za popularna roba Treba obezbijediti više maloprodajnog prostora i prostora na policama kako bi prodavač imao vremena za pripremu i izlaganje proizvoda.

Bogatstvo izbora podiže raspoloženje posjetitelja. Da bi se stvorio "efekat obilja", neke trgovine posebno postavljaju ogledala iznad polica kako bi vizualno povećali količinu robe na policama.

2. Zakon "figure i tla":

Jedan objekat se jasno ističe na pozadini drugih. Moramo koristiti ovaj zakon ako želimo privući pažnju na određeni proizvod kako bismo ga promovirali. Isticati se može zahvaljujući svijetlom i nestandardnom pakovanju, dodatnoj rasvjeti, voblerima, naljepnicama, ali reklamni materijali ne bi trebali odvlačiti pažnju.

3. Pravilo "prvog utiska":

Mnogi posjetioci pri ulasku u prodavnicu započinju pitanjem cijene.

S tim u vezi, na primjer, u trgovine prehrambenim proizvodima roba je raspoređena uzlaznim redoslijedom cijene (od jeftine do skupe), uzimajući u obzir smjer kretanja kupaca.

Nakon što su vidjeli robu po atraktivnim cijenama, kupci se osjećaju slobodnije i ugodnije. Zato u ulaznom prostoru trgovine najbolje je postaviti proizvode koji imaju popuste ili posebne ponude.

4. Efekat svijetle tačke:

N Vaše oko uvijek hvata svijetle boje, a prisustvo takvih boja u trgovini uvijek privlači pažnju posjetitelja. Kod polaganja robe po bojama proizvodi se postavljaju kako se kupci kreću s lijeva na desno od svijetlih nijansi prema tamnijim.

Kako biste oživjeli percepciju kupca, možete koristiti efekt svijetle tačke tako što ćete napraviti jednobojni blok određenog proizvoda koji se po boji razlikuje od ostalih proizvoda.

Također možete kombinirati blokove robe raznih boja i oblika, izazivajući ugodne asocijacije među kupcima. Na primjer, blokovi ružičaste i bijele u odjelu za posteljinu, blokovi bijele i plave u odjelu kozmetike za tijelo.

izlaganje robe

Osim toga, efekt kontrasta koji stvaraju fotografije postavljene u unutrašnjost radnje ili na stražnjoj strani polica dobro funkcionira. Da bi fotografije povećale aktivnost kupaca, moraju izazvati pozitivne emocije.

Slike koje stvaraju dobro raspoloženje u pozadini povećavaju povjerenje kupaca i povećavaju atraktivnost proizvoda za 16%.
Prilikom odabira fotografija treba imati na umu da s godinama ljudi sve lošije percipiraju polutonove i nijanse, tako da fotografije trebaju biti svijetle i kontrastne.

Uočeno je da žene preferiraju fotografije u boji, opuštajuće (priroda, djeca, sretni ljudi), dok muškarci vole crno-bijele slike i priče u kojima je glavna poruka uspjeh, snaga, pobjeda, agresija.

Možda ne postoji logična veza između fotografije i proizvoda - glavna stvar je da slika izaziva pozitivne emocije. Emotivni crteži se mogu staviti i na etikete s cijenama.

Smajli na etiketi sa cenom povećava atraktivnost proizvoda za 20%, dok precrtana cena samo povećava atraktivnost proizvoda za 4%. U radnji emocije nadmašuju razum.

5. Mrtva zona:

Ovo je donji lijevi ugao , dakle, donje police treba da zauzmu ili rijetko kupljeni artikli, ili velika pakovanja, ili roba ciljane potražnje.

6. Pravilo “Jačina zvuka”:

Prednost obimnog displeja je u tome što privlači pažnju kupaca i nehotice se percipira kao... Organiziranje takvog prikaza je vrlo jednostavno - Dovoljno je odabrati stabilan i prostran kontejner (kutija, bačva, korpa), staviti robu u nju "u rasutom stanju" i staviti na nju uočljivu cijenu.

Izbor ponuđenih proizvoda treba biti ograničen, inače će kupcima biti teško da se odluče.

Kontejner mora biti stabilan (kolica nisu baš pogodna za ovu svrhu) i pogodan za kupce. Takođe, korpe sa volumetrijskim displejom mogu se koristiti za proširenje polica, postavljajući ih pored polica.

7. Zakon o "promjeni pažnje":

Ako pogled ne fiksira privlačan predmet, pažnja se prebacuje na drugi prostor u potrazi za "figurom" - dakle Ne možete staviti proizvod u strogu liniju, jer će ljudi jednostavno proći u potrazi za nečim svijetlim (osim za one koji traže određeni proizvod).

8. Pravilo “dobre sredine”:

Kada su okruženi jakim proizvodima (popularnim kod kupaca), slabi proizvodi (mušterijama manje poznati) se bolje prodaju. Vodeći proizvod izvlači svog manje poznatog susjeda.

Sa ovim prikazom jaki proizvodi počinju i završavaju red na polici, a slabi se prikazuju između njih. Okruženi jakim brendovima, slabi proizvodi dobijaju njihovu podršku i bolje se prodaju .

9. Pravilo "unakrsnog oprašivanja":

Proizvode treba postavljati na izlog/pult u grupama, a ne nedosljedno. Proizvodi se moraju grupirati na više osnova istovremeno, na primjer, po marki, vrsti proizvoda, težini/veličini pakovanja i cijeni.

To vam omogućava da zadržite pažnju kupca na proizvodu i, shodno tome, stimulira kupovinu (u trgovinama se proizvod često nalazi drugačije).

Postavljanje proizvoda iz različitih grupa proizvoda u blizini pomaže u povećanju prodaje u trgovini. Kod ovog rasporeda pivo se stavlja pored plotica, testenina pored kečapa, a čaj i kafa pored šećera i slatkiša..

Korisno susjedstvo može povećati prodaju svakog proizvoda i do 80%, a kupcima pruža osjećaj brige i ugodnih emocija (na kraju krajeva, proizvod se ispostavi da je na vrijeme).

10. Zakon "veličine":

Mala roba treba da se nalazi bliže kupcu, velika se može staviti dalje.

11. Pravilo “sigurnosti”:

Često je višeslojni prikaz robe povezan sa željom vlasnika trgovine da poveća povrat maloprodajni prostor, ali u stvarnosti ima suprotan efekat:posjetitelj ne uzima robu jer se boji da će se složena konstrukcija srušiti .

Nažalost, atraktivnost displeja često prevladava nad njegovom funkcionalnošću, što u konačnici smanjuje prodaju. Plasman proizvoda u prodavnici treba da bude atraktivan, pristupačan i siguran za kupce.

Potrebno je uzeti u obzir karakteristike izlaganja hrane
na brojačima vaganja i porcija:

"po visini": skuplju robu stavite na pult za porcije na gornjim policama - u visini očiju i nešto više, jeftiniju - na donjim policama; Na vagi se skupa roba stavlja bliže kupcu, jeftina roba - bliže prodavcu.

"po cijeni": Skupu robu treba staviti odvojeno od slične jeftine; blizina je moguća samo ako je to učinjeno posebno za promociju jeftinog. Općenito, gradacija u cijeni bi trebala biti postepena, ili bi trebalo da postoje različite vitrine/ police.

"Zona isključenja": Ne stavljajte proizvode i police u „slepe ulice“ – ona mesta u prodavnici na koja možete ući, a zatim izaći da biste se vratili u glavni hol, jer su to najgore posećena mesta.

"Pravilo 2/3": robu treba postaviti na kraj druge trećine izloga (u smjeru glavnog toka kupaca), budući da kupac u prvoj trećini izloga samo razumije da je druga grupa proizvoda započela, u druga trećina počinje da pita cenu, a proizvod treba da se nalazi na ovom mestu.

"sakrij i traži": ne stavljajte robu na krajeve vitrine - ni kupci retko gledaju tamo.

"Magistral": uzmite u obzir smjer glavnog toka kupaca u prodavnici: uvijek je bolje staviti robu na glavne “autoputeve”.

"svježi rez": ponderisana roba (sirevi, kobasice i mesne prerađevine) mora imati svježi rez, koji se ažurira prije početka radnog dana ili po potrebi. Svježi rez omogućava osobi da vizualizira okus i konzistenciju proizvoda i, shodno tome, privlači više pažnje.

"čistoća": vitrina mora biti čista! Ne smije biti mrvica, mrlja ili prljavog pribora, jer su prehrambeni proizvodi vrlo osjetljivi na bakterije i za njih je posebno važno pridržavanje higijenskih standarda. Na primjer, plijesan od "plavih sireva" je vrlo izdržljiva i ako se ne poštuju pravila rezanja i skladištenja, brzo će pokvariti druge sireve. Osim toga, kupac povezuje čistoću i red s kvalitetom proizvoda i profesionalnošću prodavača.

"Sloboda umjesto stegnutosti": roba treba biti postavljena licem prema kupcu i ne smije jako blokirati jedna drugu kako bi se cijeli proizvod mogao vidjeti. Kupac uopće ne bi trebao imati poteškoća s pogledom na proizvod.

"Matrica asortimana": treba da postoji dovoljna količina robe, po mogućnosti puno: 1-2 pakovanja ili mali komad ponderisanog proizvoda izaziva negativne asocijacije kod kupca da je proizvod ostao neprobavljen, da se radi o oštećenom proizvodu i, osim toga, ne neko želi da bude poslednji - čak i u kupovini .

"Oznake s cijenama": Trebao bi biti lak za čitanje i sadržavati informacije o nazivu proizvoda, proizvođaču i eventualno drugim atraktivnim karakteristikama proizvoda. Dobro je ako prodavač vaga ima katalog ili kratak opis svakog artikla kako bi, na primjer, mogao navesti postotak masnoće ili karakteristike okusa određenog sira.

"Izgled": optimalan je, naravno, vertikalni prikaz svih proizvoda jedne marke, u kojoj zaštitni znak predstavljen na svim policama okomito u jednom kompletu. To osigurava prepoznatljivost brenda i povoljno pokazuje bogatstvo asortimana proizvoda. Ali, nažalost, trgovine to rijetko dozvoljavaju, radije prikazuju robu po imenu različitih proizvođača. To, naravno, ima svoje prednosti, jer u ovom slučaju kupac koji se odluči za kupovinu kiselog vrhnja ima mogućnost da izabere bilo koju po cijeni, kvaliteti, sadržaju masti i ukusu. Vertikalni displej se najčešće koristi na specijalnim brendiranim policama.


"ime": istoimena roba sa različitim pakovanjima treba da se nalazi jedna pored druge, tako da osoba može izabrati pravu za sebe.

"dizajn": Dekoracija pulta treba da se sastoji od predmeta i robe koji se kombinuju ili asociraju na proizvod koji se prodaje, na primer, na tezgu sa sirom možete staviti orahe, jabuke ili staviti bocu vina pored elitnih sireva.

"lokacija": Lokacija izloga unutar trgovine je također važna. Postoji niz pravila: impulsna roba (orašasti plodovi, čokolade, žvakaća guma) nalaze se bliže ulazu u prodavnicu, u blizini kasa - u zoni hot spotova (engleski “hot spot” se koristi za označavanje mjesta pogodnih za promociju, postavljanje tobogana i sl.); sir, meso - u zadnjem delu prodavnice; mliječni proizvodi - duž glavnog toka kupaca.

Zdravo! Periodična istraživanja marketinga pokazuju da pravilno i racionalno izlaganje robe u prodavnici ili prodajnom prostoru direktno utiče na nivo prodaje. Pomaže u stvaranju optimalnih ugodnih uvjeta za kupca na prodajnom mjestu i olakšava mu odabir potrebnih proizvoda. U suštini, izlaganje robe na prodajnom prostoru je razne načine i alate za njihovo demonstriranje kupcima. U ovom članku ćemo vas upoznati sa suptilnostima.

Ciljevi i zadaci racionalnog rasporeda

Osnovna svrha izlaganja robe na određeni način nije stvaranje spektakularne slike, već kontrola ponašanja i želja potencijalnih kupaca. Nemojte brkati postavljanje i izlaganje robe. U prvom slučaju mislimo na distribuciju proizvoda po cijelom prodajnom prostoru, au drugom na potragu za najprofitabilnijim i najpovoljnijim mjestom na prodajnoj opremi.

Racionalno postavljanje i izlaganje robe na prodajnom prostoru prodavnice trebalo bi da reši određene probleme:

• Stvoriti idealne uslove koji pomažu da se proizvodi što profitabilnije prezentiraju;
• Odredite nivo vizuelnog pregleda za kupca, usmerite njegovu pažnju u pravom smeru;
• Povećati privlačnost impulsne robe;
• Stvoriti uslove koji ističu određene jedinice u očima kupca;
• Učinite proces kupovine praktičnim i ugodnim.

Zajedno, rješavanje svih ovih problema pomaže da se prodavač predstavi u povoljnijem svjetlu i razlikuje ga od konkurencije. Statistike pokazuju da trgovine koje se pridržavaju pravila merchandisinga imaju veću i dosljedniju prodaju.

Principi rasporeda

Prilikom postavljanja robe na police ili police, stručnjak mora slijediti određena pravila ili principe:

• Adekvatnost. Pretpostavlja se da na izlozima treba biti predstavljen najveći asortiman.
• Sistematičnost. Proizvode treba podijeliti u grupe - sokovi će stajati zajedno s namirnicama, a kefir - s mliječnim proizvodima.
• Vidljivost. Kupci vole da pogledaju proizvod, pa bi trebalo da bude dostupan na policama.
• Efikasnost. Svaki slobodni centimetar treba da bude „rad i zarada“ u radnji. Stoga je potrebno racionalno urediti komercijalnu opremu i namještaj.

Svi principi su zasnovani na želji da se pojednostavi potraga za pravim proizvodom i olakša proces kupovine. Ovo će pomoći da se osoba vrati u prodavnicu i pretvori je u redovnog kupca.

Metode izlaganja robe

Principi izlaganja robe moraju se poštovati u maloprodajnim objektima bilo koje vrste. Isti su za hipermarkete i male trgovine.

Prije nego što to učinite, morate razumjeti glavne vrste plasmana proizvoda na maloprodajnoj opremi:

1. Vertikalni ili horizontalni postavljanje na police. Prvi daje kupcima najširi pregled i promovira dobra prodaja. Pomoću horizontalnog možete sistematizirati proizvode, rasporediti ih po nivou cijene ili brendu. Najčešće prodavnice koriste mešoviti tip aranžmana. Kada se postavi okomito, najkvalitetnija i najskuplja roba obično se postavlja u visini očiju, a najjeftinija na nižim policama.
2. Corporate. Svi proizvodi jedne marke postavljeni su na jedan stalak ili policu, stvarajući svijetao, prepoznatljiv blok. Ova vrsta prikaza koristi se ako brend zauzima najmanje 5% ukupnog inventara trgovine. Zasnovan je na principu mrlje u boji, koja uz pomoć kontrasta privlači povećanu pažnju.
3. Položaj prikaza. U ovom slučaju, roba se postavlja na vertikalni štand na vidljivom mjestu: u centru hodnika ili blizu ulaza. Ovaj aranžman se često koristi na malim brendiranim prodajnim mjestima, pokušavajući što potpunije predstaviti proizvod kupcima.
4. Podno uređenje. Ova vrsta se koristi prilično rijetko kada postoji nedostatak komercijalnog namještaja ili opreme. Dobar je za veliku robu, a nimalo nije pogodan za malu: malo je vjerovatno da će kupci voljeti da se sagnu iznad male kutije kako bi pregledali njen sadržaj.

U posljednje vrijeme veliki hipermarketi sve više prakticiraju masovno izlaganje: pakirani proizvodi se izlažu u posebnim metalnim kontejnerima bez pakiranja po vrsti ili marki. Obično dolazi po jednoj cijeni sa popustom, a kupci mogu bezbedno izabrati i pogledati proizvode.

Svaka odabrana opcija mora da pruži proizvodu pažnju kupaca, potpunu sigurnost pakovanja i sve kvalitete.

Osnovna pravila za izlaganje robe

Marketing ima ozbiljan pristup proučavanju i razvoju tehnologije prikaza proizvoda. Zasnovan je na istraživanju poznatih stručnjaka i psihološkim karakteristikama ponašanja kupaca.

Pravila koja se najčešće primjenjuju su:

• "licem u lice". Proizvodi moraju biti postavljeni na police tako da ih kupac može vidjeti iz bilo kojeg ugla i pročitati sve informacije. Da biste privukli pažnju, možete spojiti nekoliko identičnih svijetlih paketa. Prepoznatljivi omot ili kutija dobija se posebnim eksperimentima sa ukusima potrošača, njihovim bojama i vizuelnim preferencijama.
• "Glavni brendovi" Pravilo kaže da je brendove koji su potrebni potencijalnom kupcu bolje postaviti na početak polica ispred drugih sličnih grupa proizvoda. Psihologija kaže da će kupac u prazna kolica staviti više proizvoda od glavnih brendova.
• “Police su prioritet.” Prilikom izlaganja robe na maloprodajnoj opremi, najpopularniji i najprofitabilniji proizvodi za trgovinu trebaju biti postavljeni u visini očiju. Ovo pravilo vrijedi i za promotivne proizvode, koji bi trebali „privući oko“ i privući više pažnje.
• Pravilo "donjih polica". Tamo plasiraju proizvode koje kupci moraju kupiti bez dodatne reklame: velika ekonomična ambalaža, sitnice za domaćinstvo.
• Pravilo "gornje police". Izlažu skuplje i modernije proizvode koji moraju privući pažnju za brzu prodaju.
• "Prema veličini paketa." Pravilo nalaže da se mali paketi stavljaju s lijeve strane kupca, a veliki s desne strane.
• Lokacija "među konkurentima" Dobar put povećati prodaju - stavite seriju novijeg proizvoda među dobro uspostavljenu konkurenciju.

Dobar marketer provjerava razmak između polica i štandova i prilagođava ih za udobnost kupaca. Za njega je važna okolna slika i smjer svjetlosti u hodniku.

Za logički ispravan položaj, specijalista mora uzeti u obzir nekoliko faktora:

• Učestalost kupovine određenog proizvoda;
• Dimenzije i težina;
• Broj sorti ili vrsta;
• Vrijeme potrebno za pregled proizvoda, etikete ili uputa.

Ispravnost prikaza zavisi čak i od ruta kupaca po radnji, širine polica i imidža celog prodajnog mesta.

Glavne faze rasporeda

U velikoj većini slučajeva kupci odlučuju o odabiru proizvoda stojeći za pultom. Kako bi suptilno prilagodili svoje postupke i uvjerili ih da kupuju, trgovci koriste različite funkcije prikaza.

Kada radite na plasmanu proizvoda u bilo kojoj trgovini ili supermarketu, prolazi kroz tri važne faze:

1. Organizacijski. Proizvodi zauzimaju određena mjesta na policama ili u hali, gdje se mora održavati red. Mnogi kupci se naviknu na određeno mjesto i namjerno odlaze u radnju da kupe svoj omiljeni sok ili slatkiš. A stavljanje potrebnih dodataka (pribor, rezervni dijelovi ili začini) uz glavnu grupu podstiče neplanirane kupovine.
2. Upravljano. U ovoj fazi potrebno je procijeniti racionalnost svakog od njih trgovačko mjesto, izračunajte koji finansijski povrat donosi prodavnici. Bolje je izložiti proizvode visoke potražnje na najvidljivijem mjestu, kako bi privukli dodatnu pažnju na nove pozicije.
3. Zavodljivo. U ovoj fazi neophodna je analiza dinamike razvoja cijele trgovine. Displej treba da privuče, zavede i ohrabri kupovinu. Ovo se posebno odnosi na vrijeme sniženja i promocija, tokom kojeg se roba plasira uzimajući u obzir ponude koje su povoljne za kupce.

Proizvod ne treba predstavljati haotično (što je greh malih prodavnica), već u skladu sa posebnom šemom. Ovo je razuman planogram proizvoda, koji je nacrtan u obliku crteža na kompjuteru ili rukom. Mora sadržavati tačan smještaj svakog proizvoda u hali, količinu na policama ili paletama. Takav planogram mora odobriti upravnik trgovine, a prodavci ga se pridržavaju u svom radu.

Sva tehnologija za izlaganje robe treba da bude usmerena na udobnost kupca. Trebalo bi smanjiti potragu za traženim proizvodom i nenametljivo ponuditi nove proizvode.

Najjednostavnija pravila pomažu vam da to učinite lako i brzo:

• Proizvodi ne bi trebali utjecati jedni na druge, stoga ne bi trebalo stavljati kućnu hemiju i prehrambene proizvode u blizini;
• Bolje je postaviti velike i velike proizvode bliže ulazu kako ne bi blokirali pogled;
• Sezonske nove artikle i proizvode sa dobrim sniženjima najbolje je postaviti na najvidljivije mjesto;
• Kupac treba dati efekat pristupačnosti, tako da otvorene police i police za samoposluživanje postaju sve popularnije;
• Za profitabilnu prezentaciju robe ne biste trebali štedjeti na trgovačkoj opremi; kupujte samo moderne i kvalitetne rashladne vitrine, štandove i lutke;
• Cenovnice treba da budu čitljive, a uzorci se mogu ponuditi za neke neprehrambene proizvode.

Nije dovoljno izvršiti kalkulaciju jednom: marketer stalno analizira sve opcije i njihov uticaj na nivo prodaje. To omogućava odabir najprofitabilnijih pozicija i stalno povećanje prihoda prodajnog mjesta.

Pravila internet merchandisinga

Unatoč nepostojanju tradicionalnih polica, racionalan pristup postavljanju robe pomaže u povećanju pregleda na stranici, broja povrata i kupovina na mreži. Što je proizvod praktičniji i originalniji, to ga više kupaca preporučuje svojim prijateljima i vraća se za nove kupovine. Štoviše, moderne kompjuterske tehnologije omogućuju vam da napravite svijetle i elegantne prezentacije koje privlače pažnju.

Osnovno pravilo prilikom izlaganja robe u online prodavnici je da se potencijalnom kupcu pruži što više informacija o svojstvima, bojama ili mogućim popustima.

Postoji mnogo marketinških tehnika koje možete koristiti da to postignete:

• Razviti nekoliko filtera koji omogućavaju ljudima da vide proizvode po cijeni, broju artikla ili dostupnosti;
• Napravite buzz efekt kroz šarene banere, svijetle poruke o popustima i preporukama;
• Napravite zanimljive i “ukusne” opise kartica proizvoda koje će privući pažnju i ostati u sjećanju.

3D prezentacije, originalni natpisi i pogodna lokacija referentnih informacija mogu dati dobar efekat. Značajna ekspanzija online prodaje sugerira nastanak čitavog pravca u marketingu - Internet merchandising.