Osnovni cilj svake kompanije je ostvarivanje najvećeg profita, maksimalno mogućeg pod određenim uslovima. Ovaj cilj se može smatrati ostvarenim tek kada se svi proizvedeni proizvodi u potpunosti prodaju po najpovoljnijim uslovima. Zadatak nije lak, ali je sasvim rješiv. Da bi to izvršila, preduzeća stvaraju posebnu marketinšku službu. Ova strukturna jedinica ima sljedeće glavne funkcije:
Tražite profitabilne klijente.
Prijedlog i zaključivanje ugovora o nabavci.
Prodaja proizvoda.
Isporuka robe potrošaču.
Glavna stvar na ovoj listi je prodaja proizvedenih proizvoda ili, drugim riječima, pitanja prodaje. Stoga je prodajna politika ključna za rješavanje postavljenih zadataka. Njegov razvoj je veoma važan za svaku organizaciju, bilo da se radi o proizvodnoj, trgovinskoj, ili svaka od njih nastoji da privuče veliku pažnju na svoj proizvod (uslugu) najvećeg broja potrošača i da ga proda uz maksimalnu korist za svoje preduzeće. Prodajna politika odražava kratkoročne i dugoročne izglede, procjenjuje ih i određuje glavne puteve.
Glavni zadatak koji prodajna politika postavlja pred sebe je povećanje toga može se postići na dva načina:
Razvijanje mjera u cilju maksimiziranja efikasnosti Ovo se odnosi na sveobuhvatno proučavanje potreba za robom, planiranu distribuciju proizvoda preduzeća između posrednika i potrošača, direktnu organizaciju kanala prodaje proizvedenih proizvoda i stalno praćenje funkcionisanja ovih kanala.
Vješto upravljanje samim procesom kretanja robe. To uključuje procese skladištenja robe, utovara, transporta i isporuke, kao i praćenje svih ovih procesa.
Nije lako učiniti da se vaš proizvod smatra najboljim. Politika prodaje sadrži vrlo specifične mjere, čija će implementacija omogućiti postizanje zacrtanog cilja.
Prodajnu politiku kompanije razvijaju stručnjaci na osnovu istraživanja o kojoj se raspravlja na sastancima. Ovdje menadžeri svake lokacije mogu izraziti svoje mišljenje i izvršiti potrebna prilagođavanja ukupnog akcionog plana. Zajedničkim naporima razvijaju se strategije i taktike za rješavanje postavljenih zadataka. Specijalisti rade ruku pod ruku jedni s drugima, neprestano razmjenjujući informacije. Nacrt prodajne politike preduzeća je sveobuhvatno pregledan, dopunjen ako je potrebno, dokumentovan i odobren od strane menadžmenta. Osnovni principi ovog dokumenta su da djelovanje svih oblasti i strukturnih podjela kompanije treba da bude usmjereno, koordinisano, kako bi zaposleni djelovali sistematski, sveobuhvatno i po potrebi pokazali fleksibilnost u rješavanju pitanja revizije planiranih pozicija. Uspješno razvijena prodajna politika omogućava preduzeću da se ponaša racionalno i planski i kao rezultat toga ostvari očekivani profit.
Imajući u vidu navedeno, možemo zaključiti da prodajna politika u marketingu igra vitalnu ulogu. Zaista, samo kada preduzeće jasno zna ko, gdje, kada, kako i koliko je robe spremno za kupovinu, može raditi produktivno. Nije dovoljno samo prodati proizvod. Moramo to učiniti što efikasnije. Da bi se proširile sfere uticaja u oblasti prodaje, ponekad se dovode dodatne snage u obliku dilera. Oni su dizajnirani da prošire geografiju proizvoda što je više moguće. Zadatak je jednostavan: što više ljudi zna o proizvodu, veća je vjerovatnoća da će proizvod prodati uz najveću zaradu.
Svako preduzeće za sebe bira najprikladniji način za postizanje svojih ciljeva. Ovdje se sveobuhvatno uzimaju u obzir i specifičnosti proizvoda i mogućnosti kompanije. Specijalizirana politika poduzeća za prodaju proizvedenih proizvoda osmišljena je da riješi sva ova pitanja.
“Vatra mora biti usmjerena, a oružje mora odgovarati tipu mete.”
Napoleon Bonaparte
Distributivni sistemi ili kanali distribucije su put kojim se roba kreće od proizvođača do krajnjeg potrošača.
Postoje različiti kanali distribucije i proizvođač ima pravo izbora. Može se prodavati direktno kupcima putem prodavača od vrata do vrata, direktne pošte, telefonskih narudžbi ili kupovine putem interneta. Proizvodi se mogu isporučiti trgovcima na malo, koji ih pak prodaju krajnjim potrošačima, ili veletrgovcima, od kojih se roba isporučuje trgovcima na malo, a zatim kupcima.
Proizvođač treba da napravi kompetentan i racionalan izbor kanala distribucije, koji zavisi od različitih karakteristika proizvođača, kupaca, proizvoda i odvija se između direktnih i indirektnih kanala.
Direktna prodaja (nulti kanal distribucije) ne podrazumijeva prisustvo posrednika, jer prodaja robe se vrši direktno potrošačima na osnovu direktnih kontakata sa njima. Direktna prodaja uključuje i prodaju proizvoda putem vlastite distribucijske mreže, kao i prodaju putem oglasa u medijima. Ova opcija se najčešće koristi pri prodaji robe za industrijske i tehničke svrhe, a rjeđe - robe široke potrošnje.
Indirektna prodaja (kanal distribucije na više nivoa) uključuje prodaju robe preko posrednika. Postoje kanali na jedan, dva i tri nivoa. Kvantitativna karakteristika kanala distribucije proizvoda, uz njegovu dužinu, je i njegova širina - broj posrednika (na veliko i malo) u bilo kojoj fazi prodaje proizvoda preduzeća (na primjer, broj svih veleprodajnih firmi koje kupuju robu od proizvođač). Na primjer, najveći proizvođač ruskih SUV-ova, Uljanovska automobilska tvornica, nakon restrukturiranja, ima 96 dilera u regijama Ruske Federacije i 18 u zemljama ZND i stranim zemljama, kojima UAZ postavlja prilično ozbiljne zahtjeve.
Moguće je ne samo odabrati kanale distribucije, već ih i kombinirati ili kreirati vlastite. Poznato je da neke kompanije koje proizvode žensku kozmetiku ne koriste uspostavljene kanale distribucije, već svoje prodajne mreže grade na principu lične prodaje iz ruke u ruku, tzv. Multi-Level Marketing (MLM), odnosno mrežni marketing.
Kada gradi svoju prodaju, proizvođač mora jasno razumjeti prioritet određenih kanala i odrediti njihovu optimalnu konfiguraciju u smislu širine i dubine.
Kanal distribucije mora odgovarati vrsti proizvoda, njegovom tržišnom pozicioniranju i imati maksimalnu moguću pokrivenost ciljnih grupa potrošača.
Ako se za prodaju proizvoda koristi više kanala, tada je potrebno izbjegavati sukobe u njihovom radu. Često se dešava situacija kada proizvođač samostalno vodi aktivne trgovačke operacije u regiji po vrlo niskim cijenama, demotivirajući tako posrednike. To se zapravo nadmeće s njima za pristup potrošačima i uskraćuje posrednicima mogućnost da promovišu robu sa trgovinskom maržom koju očekuju.
Drugi važan aspekt prodajne politike je izbor posrednika. Ako proizvođač preferira ovaj kanal za prodaju proizvoda, on mora definirati odnos sa posrednicima kao isključiv, selektivan ili intenzivan.
Ekskluzivno Prodajna politika znači da je samo jedan diler u datoj geografskoj regiji ovlašten da prodaje proizvode određenog proizvođača. Često dileri automobila uživaju ekskluzivna prava prodaje u svojim regijama. Veliki holdingi, na primjer OJSC NTMK, isporučuju proizvode isključivo preko trgovačke kuće. To omogućava glavnim proizvođačima holdinga da koncentrišu svoje napore na proizvodnju, a trgovačkom operateru da se fokusira na prodaju proizvoda.
U slučaju selektivno prodajne politike, proizvođač bira ograničen broj posrednika za promociju svog proizvoda na datoj teritoriji. Na ovaj način se prodaje mnoga sportska oprema i odjeća.
Proizvođač cigareta British American Tobacco (BAT) imao je pet glavnih distributera 1997. godine, što je smanjeno na tri veletrgovca 2001. i dva 2002. godine. Smanjenje broja posrednika omogućava BAT-u da upravlja distributivnim kanalom i postigne visoke prodajne brojke.
Odabir proizvođača intenzivno marketinške politike, pokušava pronaći što više posrednika za promociju svog proizvoda, kao što to rade, na primjer, kompanije za proizvodnju mlijeka.
Izbor konkretnih posrednika je važna tačka u izgradnji prodajne politike. Sjetite se priče koja je objavljena u štampi početkom 90-ih. Najveći domaći proizvođač kamiona KamAZ isporučio je seriju svojih vozila u Poljsku. Poljaci su ih odmah preprodali Južnoj Koreji po dvostruko većoj cijeni od one koju je tražio KamAZ. Južna Koreja, nakon nekih manjih kozmetičkih poboljšanja kamiona, preprodala ih je u Latinsku Ameriku po cijeni jedan i po puta većoj od cijene u Poljskoj. Kao rezultat toga, KamAZ je, zbog pogrešnog izbora posrednika, izgubio najmanje 3/4 svog profita.
Za povećanje efikasnosti prodaje potrebno je procijeniti posrednike. Procjena se provodi u nekoliko oblasti.
Slika
Postavite sebi pitanje: „Da li kupac ima iste imidž ideje o proizvođaču i posredniku?“ Nije prikladno pokušavati promovirati ekskluzivni proizvod namijenjen grupama potrošača s visokim dohotkom kroz mreže ili posrednike koji se pozicioniraju kao prodaju jeftinog proizvoda namijenjenog grupama potrošača s niskim prihodima, niti obrnuto. Na primjer, prodaja skupog nakita putem mreže stanica kioska.
Tužan primjer je priča o kompaniji Herbalife. Neuspješan ulazak na tržište dodataka prehrani putem mrežnog marketinga završio je diskreditacijom ne samo samog kanala prodaje, već i svih proizvoda kompanije, koja je naknadno bila primorana da uz velike troškove repozicionira svoje brendove.
Mogućnosti
Naime: pristup regionalnim tržištima prodaje; pokrivenost ciljnih grupa potrošača; mogući obim prodaje. Često se javlja situacija kada proizvođač nije u mogućnosti da dobije pristup određenom nizu posrednika zbog njihove slabosti: niskog obima prodaje, nedostatka zastupljenosti u pojedinim regijama (okruzima) i, što je najvažnije, lošeg kontakta sa ciljnim grupama kupaca. Suprotna situacija je kada su mogućnosti posrednika značajne: pokrivenost tržišta je prevelika i neracionalna, proizvođač nije u mogućnosti da isporuči potrebne količine niti da osigura prepoznatljivost proizvoda (brendove).
Stanje razvoja
Solventnost, potreba za dodatnim obrtnim sredstvima, obim magacinskog prostora, broj vozila, broj i kvalifikacija prodajnog osoblja, partnera i kontrapartnera, tehnička opremljenost.
Zahtjevi i uvjeti rada posredničkih kompanija.
Moraju se uzeti u obzir tipični uslovi poslovanja posrednika, logističke karakteristike i njegovi zahtjevi za vrijeme i obim isporuka. Ova analiza će nam omogućiti da ujednačimo odnose sa posrednicima i razvijemo za njih najatraktivniju ponudu. U slučaju značajnih neslaganja između pozicija posrednika i proizvođača, generalizovane informacije olakšavaju pronalaženje kompromisa. U nekim slučajevima potrebno je popustiti pred zahtjevima medijatora, u drugima je potrebno opravdati svoju tvrdu poziciju.
Obećavajuća saradnja Evropske kompanije za nameštaj (EMK, Saratovska oblast) sa gigantom IKEA je tužno završena. Nakon krize 1998. godine, švedska korporacija je bila najveći i praktično jedini distributivni kanal za EMK, pa su saratovski proizvođači namještaja pristali na sve uslove koje je iznio partner (snizili cijene). Narudžbe iz IKEA-e počele su stizati 2001. godine, ali su Šveđani tada odbili da obnove ugovor sa dobavljačem. Nakon nekog vremena, EMK je bankrotirao i ubrzo je došao pod kontrolu moskovske Šature.
Konkurencija između posrednika
Postoje jedinstveni posrednici koji mogu pokazati visoku efikasnost i ispuniti sve želje proizvođača. Dakle, preduzeća za proizvodnju hrane nastoje da uđu u maloprodajne lance koji pružaju dobru pokrivenost ciljne grupe potrošača, imaju visoku propusnost i odgovarajući imidž. Ali u ovom slučaju, maloprodajni lanac postavlja niz ozbiljnih zahtjeva dobavljaču, uključujući ponudu plaćanja za plasman robe u supermarketima po cijenama u zavisnosti od zauzetog prostora na policama.
Proizvođač mora “iskoristiti” konkurenciju, ako postoji, između posrednika na istom nivou prodaje. Davanjem prednosti određenoj grupi dobavljača, proizvođač se neminovno pozicionira kao partner mreže, distributera itd. S jedne strane, to otežava proširenje broja posrednika, s druge strane čini veze čvršćim i dugoročnijim. Element konkurencije između posrednika za pravo prodaje robe proizvođača omogućava strožu prodajnu politiku.
Imidž, mogućnosti i stanje razvoja posrednika moraju odgovarati strateškim ciljevima proizvođača i podrazumijevati maksimalan učinak kako u pogledu pokrivenosti ciljnih grupa potrošača tako iu pogledu obima prodaje.
Treći najvažniji aspekt prodajne politike su pravila interakcije sa posrednicima. Prije svega, oni moraju biti formalizirani i nepromijenjeni dugo vremena. Česte promjene pravila interakcije sa posrednicima za njih su demotivirajući faktor. Između ostalog, obe strane imaju dodatne troškove zbog poremećaja odnosa. Govorimo i o produžavanju vremena za pregovore, io kašnjenju u isporuci i plaćanju, te o neizbježnom prelasku između posrednika. Za proizvođača to znači gubitak klijenta i, kao rezultat, troškove pronalaženja novog. Prema studiji objavljenoj u Harvard Business Review, povećanje broja kupaca od 5% dovodi do povećanja profita za 15-30%. Moderne metode povećanja lojalnosti kupaca i izgradnje dugoročnih partnerstava pomoći će ne samo značajnom povećanju tekućeg profita, već će poslovanje učiniti dugoročno održivijim.
Uslovi plaćanja
Proizvođač određuje uvjete plaćanja prema stupnju ozbiljnosti: od 100% plaćanja unaprijed i isporuke najkasnije do, na primjer, 2 mjeseca do najblaže opcije: prijenos proizvoda na prodaju i plaćanje po završetku. Kao što vidite, raspon mogućih opcija je velik i donošenje odluke o izvodljivosti jedne ili druge opcije zavisi od niza bitnih uslova i mora biti u korelaciji sa strateškim ciljevima proizvodne kompanije. Potpuna pretplata ne samo da povećava zahtjeve za posrednika, pretpostavlja prisustvo značajnog obrtnog kapitala, smanjuje obim prodaje, ne dozvoljava efektivno korištenje nekih kanala distribucije, ali je u nekim slučajevima jednostavno nemoguće. Međutim, ovaj metod vam omogućava da svedete potraživanja na minimum. Barter odnosi, prema mišljenju stručnjaka, nisu optimalni i ne doprinose povećanju efikasnosti prodajne politike. Međutim, nenovčani oblici plaćanja koriste se kao sredstvo za očuvanje proizvodnje u neefikasnim industrijama i kao način da se prihod preduzeća preusmjeri u sjenu. Kao rezultat, kompanija zapravo poboljšava svoju stvarnu finansijsku i ekonomsku poziciju, iako ne u potpunosti tržišnim ili pravnim putem. Za nenovčane transakcije okrivljuju se preduzeća, jer su od koristi samo samim proizvođačima, ali ne i državi, dioničarima i društvu u cjelini. Na realnu finansijsku i ekonomsku situaciju preduzeća pozitivno utiče samo efektivna potražnja za proizvedenim proizvodima. Ni barter, ni zadužnice, ni ofseti nikada nisu pomogli kompanijama da poboljšaju svoju poziciju. Štaviše, negativno su uticali na njihovo stanje.
Uslovi i procedura isporuke (logistika nabavke)
Raspon opcija ovdje je također velik, od „preuzimanja iz Nižnjeg Tagila” do dobro organiziranih isporuka uz korištenje optimalnih transportnih shema: odabir najjeftinijih metoda isporuke, minimiziranje praznih putovanja, korištenje odgovarajuće transportne ambalaže, poštovanje rokova isporuke, što je posebno važno prilikom organizovanja dostave malih količina kvarljive robe u veliki broj maloprodajnih objekata. Često je isporuka robe srodna usluga koja povećava atraktivnost dobavljača.
Zahtjevi za podršku, servis i jamstveni servis
Pravna podrška za rad sa posrednicima. Neke vrste robe zahtijevaju dodatne usluge vezane za specifičnu potrošnju ovog proizvoda. Prije svega, riječ je o predprodajnoj pripremi, servisu, garanciji i post-garantnom servisu. Proizvođač mora osigurati formiranje infrastrukture, povjeravajući implementaciju takvih usluga posrednicima, specijaliziranim uslužnim kompanijama ili stvarajući vlastite servisne mreže. Dodatne usluge uključuju usluge projektovanja, montaže i demontaže, kao i finansijske usluge kao što je prodaja na kredit. Da biste to učinili, nije potrebno preusmjeravati vlastiti obrtni kapital, možete koristiti usluge specijalizovanih kompanija, kao što su lizing, osiguranje i banke.
Promjene u prodajnoj politici OJSC UAZ 2001. godine imale su za cilj stvaranje mreže regionalnih dilera. Započela je certifikacija dilerskih lokacija, što je omogućilo da se proizvodi UAZ OJSC ne smatraju automobilom, već proizvodom koji predstavlja „automobil + pretprodajni servis + popravke u jamstvenom roku + post-garantni servis i određeni nivo usluge“. Uprkos smanjenju obima proizvodnje u fizičkom smislu, prihod od prodaje je povećan za 8% u odnosu na nivo 2000. godine.
Odnos između prodaje i posredničke motivacije
Govorimo o cjenovnoj i komunikacijskoj politici proizvođača. Cene se često dešavaju ne sistematski, već gotovo nasumično. U najgorem slučaju, cijena je vezana za prosječnu cijenu u industriji ili se izračunava pomoću jednostavne formule „trošak + profit“. Prilikom izračunavanja cijena potrebno je uzeti u obzir niz uslova: životni ciklus proizvoda, njegovu jedinstvenost, vrijednost za potrošača, svijest o brendu, cijene konkurenata, dostupnost dodatnih pratećih usluga. Pored osnovne cijene proizvoda, ima smisla govoriti o diferenciranim cijenama za grupe roba. Često se asortiman proizvoda proširuje kako bi se kupcu ponudio niz srodnih proizvoda, tj. sprovodi se politika asortimana.
Diferencijacija cijena podrazumijeva mogućnost prodaje pojedinačnog proizvoda ili po prosječnoj cijeni, ili po sniženoj cijeni, ili po cijeni koja je veća od prosjeka. Proizvođač, variranjem cijena, može privući dodatni broj kupaca. U tom smislu, važno je podijeliti robu na glavne i dodatne, čija se cijena razlikuje s minusom ili plusom od tržišnog prosjeka. Dobar primjer je prodaja mašina za brijanje kompanije Gillette. Mašina se prodaje za oko 3-5 dolara, a kompanija može izgubiti (uzimajući u obzir sve troškove proizvodnje i promocije) na prodaji svakog od njih. Paket noževa za jednokratnu upotrebu za ovu mašinu košta 4-10 dolara. Prosječan čovjek koristi 1 mašinu i nekoliko pakovanja noževa godišnje. Gubici od prodaje svake mašine deseterostruko se kompenzuju profitom od prodaje noževa.
Obično se takve šeme razvijaju spontano na tržištima, ali često proizvođač može diktirati uvjete za kreiranje takvih shema i, ovisno o svojoj strategiji, odlučiti od koje grupe proizvoda namjerava ostvariti više profita, a koje da žrtvuje zbog toga. povećanja prodaje i prometa.
Druga vrsta diferencijacije su popusti za količinu, rok plaćanja i premije za hitnu isporuku. Izračunavanje racionalne cijene za proizvod zahtijeva uzimanje u obzir mnogih faktora, a trošak se mora razlikovati.
Sprovođenje komunikacijske politike zahtijeva finansijske i ljudske resurse. Ovdje se radi o stvaranju nematerijalne imovine, a ne samo o informiranju kupaca ili pružanju informativne podrške za prodaju. Proizvod koji je prepoznatljiv na tržištu ima veće šanse da dođe do krajnjeg potrošača. Ako proizvođač oda počast komunikacijskoj politici, tada će posrednik potrošiti manje truda i novca na promociju proizvoda putem kanala i, shodno tome, dobiti veći profit.
Proizvodna kompanija mora kreirati prepoznatljiv zaštitni znak (brend); stvoriti pozitivan imidž kompanije u očima partnera, kupaca i različitih organizacija (PR); provodite događaje s ciljem dodatnog privlačenja kupaca na vaš proizvod (promocije, degustacije, prezentacije itd.). Ovo je unapređenje prodaje.
Proizvodite samo ono što će se sigurno prodati, a ne pokušavajte prodati ono što ste uspjeli proizvesti.
Marketinško pravilo.
Najvažnija aktivnost marketinške službe preduzeća je razvoj i implementacija prodajne politike u marketinškom sistemu u jedinstvenom kompleksu sa proizvodnom, cjenovnom i komunikacijskom politikom.
Prodaja (marketinške aktivnosti) u širem i užem smislu. Metode prodaje
Prodaja (marketinške aktivnosti) je element marketing miksa koji karakterizira aktivnosti organizacije usmjerene na to da proizvod učini dostupnim ciljanim potrošačima. Koncepti kao što su "prodaja", "distribucija" i "distribucija proizvoda" često se koriste kao sinonimi za koncept "prodaje". Koncept “prodaje” može se tumačiti i u širem i u užem smislu riječi.
Prodaja u širem smislu - proces organizovanja transporta, skladištenja, održavanja zaliha, prerade, unapređenja veleprodajnih i maloprodajnih veza, pretprodajne pripreme, pakovanja i prodaje robe u cilju zadovoljenja potreba kupaca i ostvarivanja profita po ovom osnovu. Ovdje prodajne aktivnosti počinju od trenutka kada proizvod napusti proizvodni kompleks i završava se prijenosom robe kupcu.
Prodaja u užem smislu (prodaja, implementacija) - proces direktne komunikacije između prodavca i kupca, usmjeren na ostvarivanje profita i koji zahtijeva znanje, vještine i određeni nivo trgovačke kompetencije. Ovdje se pod „prodajom“ podrazumijeva samo završna fraza – direktna komunikacija između prodavača i kupca, a sve ostale operacije u oblasti prodaje klasifikovane su kao distribucija proizvoda.
Kako bi pušteni proizvod našao svog kupca, proizvođač može koristiti sljedeće marketinške metode: direktan, indirektan i kombinirani.
Direktna (direktna) prodaja omogućava vam da uspostavite direktne kontakte između proizvođača i kupaca, bez pribjegavanja uslugama neovisnih posrednika. Direktna prodaja je uobičajena na tržištu kapitalnih dobara, direktna prodaja se koristi na tržištu robe široke potrošnje.
Direktna isporuka proizvoda direktno potrošačima može biti učinkovita ako:
Indirektna prodaja – način prodaje u kojem proizvođači proizvoda koriste usluge različitih vrsta nezavisnih posrednika. Robu je bolje prodavati preko posrednika ako:
- potrošačko tržište nije ograničeno na region, već je raštrkano na velikoj teritoriji;
- isporuke se vrše u malim serijama i sa velikom frekvencijom.
Kombinovana prodaja - metoda prodaje u kojoj se kao posrednici koriste organizacije sa mešovitim kapitalom, uključujući, između ostalog, kapital samog proizvodnog preduzeća.
- intenzivnu prodaju – način prodaje u kojem je u proces prodaje robe uključen širok spektar preprodavača, sposobnih za pružanje dodatnih usluga (organizacija servisa, nabavka komponenti i potrošnog materijala, itd.);
- selektivna prodaja – metoda prodaje koja koristi ograničen broj preprodavača;
- ciljanu prodaju - specijalizacija, usmjerenost na nabavku i prodaju robe određenom krugu kupaca.
Prodajna politika preduzeća: koncept, ciljevi, razvoj
Pitanja prodaje moraju biti riješena kada preduzeće razvije marketinšku politiku. Upravo u ovoj fazi potrebno je donijeti odluku o izboru tržišta prodaje, metodama prodaje i njenom stimulisanju, odrediti prioritetna područja, sredstva i metode neophodne za unapređenje prodaje, što generalno predstavlja prodajnu politiku preduzeća.
Prodajna politika preduzeća - ovo je skup međusobno povezanih elemenata prodajnih aktivnosti usmjerenih na zadovoljavanje potreba potrošača kroz optimalno korištenje prodajnog potencijala preduzeća i obezbjeđivanje efikasnosti prodaje na ovoj osnovi.
Ciljevi prodajne politike mogu biti sljedeći :
- maksimalno zadovoljenje potražnje potrošača;
- osiguranje (povećanje) potrebnih obima prodaje;
- povećanje tržišnog udjela kompanije ili pojedinačnog brenda;
- obezbeđivanje preduzeća profita i njeno povećanje;
- održavanje tržišnog udjela ili zauzete niše;
- ulazak na novo tržište i stjecanje udjela u ciljnim segmentima;
- lansiranje novog proizvoda na tržište ;
- zadržavanje klijenata i privlačenje novih klijenata.
Razvoj prodajne politike preduzeća treba da se zasniva na rezultatima analize postojećeg sistema prodaje. Preporučljivo je izvršiti analizu ne samo na kvantitativnim pokazateljima, već i na kvalitativnim, kao što su nivo usluge, zadovoljstvo kvalitetom proizvoda i preferencija kupaca, efektivnost komunikacijske politike, pravilan izbor tržišnih segmenata, efektivnost odjela prodaje itd.
Glavni pravci prodajne politike , formulisan na osnovu pažljive analize, u skladu sa ciljevima i ciljevima prodaje, može se izložiti u sledećim dokumentima:
- interni standardi prodajnih aktivnosti preduzeća (firme) i standardi za kontrolu prodaje (prodaje) gotovih proizvoda;
- pravilnik o odjeljenjima i opisima poslova kojima se reguliše prodajna djelatnost preduzeća (firme);
- politike distribucije proizvoda i transporta (kanali distribucije proizvoda, oblici prodaje, izbor posrednika, vrste transporta i linije isporuke);
- proizvodnu politiku preduzeća (u pogledu nomenklature i asortimana proizvoda, obima proizvodnje i razvoja novih proizvoda);
- cenovna politika preduzeća (u pogledu cene i strategije cena).
Prodajna politika preduzeća je skup mjera usmjerenih na organizovanje prodaje robe. Prodajna mreža uključuje:
1) mreže veleprodajnih i maloprodajnih objekata,
2) sistem skladišta u kojima se vrši međuskladištenje robe,
3) mesta održavanja,
4) transport.
Vrste prodaje
Iz marketinške perspektive, najvažnije razlike između tipova marketinga su sljedeće.
1. U marketingu postoji razlika između jednostavne i složene prodaje. Jednostavna prodaja je prodaja koja uključuje samo dvije veze: proizvođača i posrednika. Primjer takve prodaje mogla bi biti djelatnost seljana na svojoj ličnoj parceli: uzgaja povrće ili voće, a zatim ih sam prodaje na tržištu
Kompleksna prodaja uključuje duži obrazac kretanja proizvoda. U ovom slučaju se ostvaruje saradnja sa prodajnim organizacijama, preduzeće može stvoriti sopstveni sistem veleprodajnih i maloprodajnih ekspozitura koje se bave prodajom itd.
2. U zavisnosti od toga da li se koriste posredničke firme, mogu se razlikovati tri glavna metoda prodaje: direktna, indirektna i kombinovana.
Direktna prodaja pretpostavlja da proizvođač svoje proizvode nudi direktno potrošačima, bez pribjegavanja pomoći neovisnih posrednika. Glavna pozitivna karakteristika ove vrste prodaje je da proizvođač ne gubi potpunu kontrolu nad protokom robe i, ako je potrebno, ima mogućnost prilagođavanja procesa. Osim toga, ovaj način distribucije je i najjeftiniji, jer proizvođač ne mora imati poseban odjel ili samostalnu kompaniju koja će se baviti prodajom.
Indirektna prodaja- Riječ je o prodaji koja se odvija uz pomoć nezavisnih posrednika. Prednost ovog vida marketinga je uglavnom u njegovoj efikasnosti. Očigledno je da će profesionalac koji ima i mogućnost da se stalno bavi bilo kojim zadatkom svaki zadatak bolje obaviti. I stoga je, sa određene tačke gledišta, kontaktiranje posredničke organizacije isplativije i svrsishodnije.
Posebno, specijalne posredničke firme imaju uspostavljenu bazu maloprodajnih objekata sa kojima rade, a to je veoma važno za direktan pristup krajnjem potrošaču. Zbog činjenice da su posrednici razvili veze sa maloprodajom, povećava se i stopa povrata investicije za projekat.
Ovaj oblik prodaje je rašireniji od direktne prodaje. Kako su studije pokazale, oko 2/3 izvoza automobila i opreme kompanija u razvijenim zapadnim zemljama se obavlja na ovaj način.
Kombinovana prodaja, kao što mu i samo ime kaže, kombinuje prethodna dva tipa prodaje. U ovom slučaju, proizvođač ili koristi trgovačka preduzeća kao posrednike sa mešovitim kapitalom, koji uključuje i sredstva proizvođača i sredstva trgovačke kompanije, ili se u različitom stepenu oslanja na direktnu i indirektnu prodaju.
Izbor između distributivnih sistema prvenstveno zavisi od ekonomske izvodljivosti. Čim kompanija počne da ostvaruje profit, odmah se postavlja pitanje stvaranja sopstvene prodajne mreže. U ovom slučaju potrebno je vidjeti da li je na ovaj način moguće povećati profit ili je bolje zarađeni novac uložiti u proizvodnju.
Jasno je da je druga opcija - ulaganje novca u proizvodnju - prikladnija ako je, na primjer, profitna marža preduzeća 25%, dok stvaranje maloprodajnog lanca može dati samo 10-13%. Očigledno bi bilo razumnije u takvoj situaciji odbiti stvaranje vlastite distribucijske mreže.
3. Sa stanovišta sastava distributivne mreže razlikuju se tradicionalni, vertikalni i horizontalni distributivni sistemi.
Tradicionalni sistem distribucije okuplja nezavisne proizvođače, nezavisne veletrgovce i trgovce na malo. U ovoj situaciji proizvođač nudi robu koju veleprodajne i maloprodajne organizacije dobrovoljno, u svoju korist, odlučuju da distribuiraju krajnjim potrošačima.
Istovremeno, svaki od učesnika u prodajnom sistemu nastoji da maksimizira svoj profit samo u svom području djelovanja; inače bi se njihovo ponašanje moglo nazvati sebičnim. Većina prodajnih sistema je organizovana na ovaj način.
Kod vertikalnog sistema prodaje postoje isti sudionici, ali oni ne slijede svoje “sebične” ciljeve, već teže nekim zajedničkim ciljevima i rezultatima. Ovo je moguće u dva slučaja:
a) ako i proizvodno preduzeće i trgovačka društva pripadaju istom vlasniku. Takvi prodajni sistemi se obično nazivaju korporativnim. Često proizvođači posebno stvaraju kompanije koje će prodavati njihovu robu; rjeđe trgovačke kompanije stvaraju organizacije koje se bave proizvodnjom kako bi bile ne samo posrednik, već i kako bi ponudile vlastitu robu na tržištu;
b) ako su proizvodna preduzeća i trgovinske organizacije sklopile sporazum o saradnji ili usvojile neke dokumente kojima se koordinira njihov rad.
U okviru horizontalnog sistema, nekoliko nezavisnih proizvodnih preduzeća je ujedinjeno i nameravaju da razvijaju tržište. Takav sistem prodaje se obično koristi kada jedno preduzeće nema resurse potrebne za razvoj tržišta (novac, iskustvo, znanje itd.).
Konačno, višekanalni sistem prodaje uključuje korištenje nekoliko vrsta prodaje, odnosno na neki način kombinuje karakteristike tradicionalnih, vertikalnih i horizontalnih sistema. Jasno je da je prodajni sistem višekanalni ako kombinuje karakteristike najmanje dva od gore navedenih sistema (npr. preduzeće posluje i preko trgovačkih kompanija koje je samo stvorilo i kroz nezavisne trgovinske organizacije.
Modernu ekonomiju karakterizira činjenica da se mjesto proizvodnje i mjesto potrošnje proizvoda vremenski ne poklapaju. Ovi procesi takođe ne prate jedan drugog direktno u vremenu. Otklanjanje problema koji nastaju iz ovog razloga zahtijeva ulaganje velikih količina novca. U nekim slučajevima ovi troškovi zahtijevaju i do 70% maloprodajne cijene potrošačkog proizvoda.
Proizvođač mora proširiti zadatke distribucije proizvedenih proizvoda na racionalan način. To mu daje određenu šansu da se izdvoji od svojih konkurenata.
Sistem prodaje robe ključna je karika u marketingu i svojevrsni završni kompleks u svim aktivnostima kompanije u kreiranju, proizvodnji i dovođenju robe do potrošača. Zapravo, ovdje potrošač ili prepoznaje ili ne prepoznaje sve napore kompanije kao korisne i potrebne za sebe i, shodno tome, kupuje ili ne kupuje njene proizvode i usluge.
Ali ipak, prodaja proizvoda se mora smatrati sastavnim elementom marketing miksa. Ostale komponente marketing miksa su proizvod, cijena i sistem promocije. Prije direktne distribucije proizvoda potrebno je osigurati da je proizvod adekvatnog kvaliteta, po pristupačnoj cijeni, te da je urađeno na području mjera promocije proizvoda.
Nekoliko je razloga koji određuju ulogu distributivnih sistema u privredi. Jedna od njih je nužnost. Naravno, kada je u pitanju prodaja jedinstvene, specijalizovane proizvodne linije, prodavac i kupac mogu dobro da prođu i bez posebnog sistema distribucije. Ali svijet živi u eri masovne robe, a kupovati ih na kapiji fabrike ili kompanije danas nije baš zgodno.
Drugi razlog je borba za potrošački novac. Život u uslovima izobilja naveo je stotine miliona potrošača širom sveta da veruju da je pogodnost kupovine dobara sastavni deo normalnog načina života. To znači da je potrošaču potrebno dobro poznavanje asortimana proizvoda; minimalno vrijeme za kupovinu robe; maksimalna udobnost prije, za vrijeme i nakon kupovine.
Svi ovi zahtjevi mogu se ispuniti potpunim razvojem prodajne mreže, približavanjem njenih krajnjih tačaka potrošaču, stvarajući mu maksimalnu pogodnost na tim tačkama. A ako je kompanija to uspjela, ona je (pod istim uvjetima) privukla kupca i ostvarila prednost u tržišnoj borbi.
Sljedeći razlog je racionalizacija proizvodnih procesa. O ovoj ulozi distributivne mreže pisali su ekonomisti prošlog veka. Naime, riječ je o tome da postoji niz završnih proizvodnih operacija koje se u većoj mjeri ne vezuju za proizvodnju, već za pripremu robe za prodaju (sortiranje, pakovanje, pakovanje). Preporučljivo je sve ove radnje obavljati već u fazi „fabrika – potrošač“, odnosno prije transporta, u skladištima, u trgovinama, u procesu pretprodaje; a prodaja kao takva značajno zavisi od ažurnosti, kvaliteta i racionalnosti njihove realizacije. Shodno tome, marketinški sistem u određenoj mjeri uključuje i određenu (ponekad prilično značajnu) „tehnološku komponentu“. Navedeno to opravdava: što je proizvod bliži i bliži u kontaktu s kupcem, to je više smisla povjeriti marketinškoj službi njegovu doradu i pripremu za prodaju.
Firme imaju alternative u organizaciji distribucije svojih proizvoda. Istovremeno se zasniva na fundamentalnoj orijentaciji zadovoljavanja raznovrsnih zahteva krajnjeg potrošača (ili na izgradnji distributivnog sistema koji bi bio efikasan kako za samo preduzeće tako i za posrednike) i načinu njegovog postojanja, koji se smatra kao skup akcija kako bi se proizvod što više približio ciljnoj grupi potrošača (ili obrnuto, privlačenje potrošača na proizvod kompanije). Izbor orijentacije i načina zadovoljavanja zahtjeva potrošača suština je korporativne „politike“ kompanije u oblasti prodaje.
Prodajnu politiku proizvođača proizvoda treba posmatrati kao ciljanu aktivnost, principe i metode, čija je implementacija osmišljena da organizuje protok robe do krajnjeg potrošača. Glavni zadatak je stvoriti uslove za pretvaranje potreba potencijalnog kupca u stvarnu potražnju za određenim proizvodom. Takvi uslovi uključuju elemente prodajne politike, distributivne kapitale (prodaja, distribucija proizvoda) zajedno sa funkcijama kojima su obdareni.
Glavni elementi prodajne politike su sljedeći:
transport proizvoda- njegovo fizičko kretanje od proizvođača do potrošača;
doradu proizvoda- odabir, sortiranje, sklapanje gotovog proizvoda i sl., čime se povećava stepen dostupnosti i spremnosti proizvoda za potrošnju;
skladištenje proizvoda - organizovanje stvaranja i održavanja potrebnih rezervi;
kontakti sa potrošačima - radnje za fizički prenos robe, narudžbine, organizovanje platnih i obračunskih transakcija, pravna registracija prenosa vlasništva nad robom, informisanje potrošača o proizvodu i kompaniji, kao i prikupljanje informacija o tržištu.
Vrste posrednika
Kao što smo gore definisali, ključni problem u dizajnu distributivnog kanala je određivanje njegove strukture. Struktura kanala se materijalizuje izborom posrednika ili određivanjem sastava njegovih učesnika. Na primjer, najveći proizvođač ruskih SUV-ova, Uljanovska automobilska tvornica (UAZ), nakon restrukturiranja, ima 96 dilera u regijama Ruske Federacije i 18 u zemljama ZND i zemljama izvan ZND, na koje UAZ postavlja prilično ozbiljne zahtjeve. .
Prije nego što opravdate uslove za izbor posrednika u distributivnoj mreži, potrebno je utvrditi postojeće ili moguće vrste posrednika.
Čini se jasnim da svi učesnici kanala ne doprinose podjednako uspješnim poslovnim odnosima i imaju jednaku korist od njih. Postoje mnoge vrste posrednika koji prkose jasnoj i dostupnoj hijerarhijskoj klasifikaciji.
Najznačajnija i najznačajnija je podjela posrednika na osnovu vlasništva nad robom i na osnovu „u čije ime se obavlja promet“. Na osnovu toga, posrednici se dijele u četiri glavne grupe:
dileri;
distributeri;
komisionari;
Brokeri.
Dileri- veleprodajni, rjeđe maloprodajni posrednici koji obavljaju poslove u svoje ime i o svom trošku. Oni kupuju robu na osnovu ugovora o nabavci, postaju vlasnici robe nakon plaćanja isporuke i prodaju ovu robu potrošačima.
Distributeri- posrednici na veliko i malo koji obavljaju poslove u ime proizvođača i o svom trošku. Proizvođač daje distributeru pravo da prodaje svoje proizvode na određenom području i na određeno vrijeme. Distributer nije vlasnik proizvoda. Ugovorom stiče pravo da ga proda.
Komisionari- posrednici na veliko i malo koji obavljaju poslove u svoje ime i o trošku proizvođača. Komisionar nije vlasnik proizvoda. Za pružene usluge plaća mu se naknada u vidu procenta od iznosa transakcije.
Brokeri su posrednici u sklapanju transakcija, okupljaju druge strane. Brokeri nisu vlasnici proizvoda i ne raspolažu proizvodima. Oni djeluju na osnovu uputstava i olakšavaju završetak transakcije; Naknada se prima samo za prodate proizvode.
Na osnovu diferencijacije funkcija u prisustvu/odsustvu vlasništva nad robom, posrednici su podijeljeni u 14 grupa. Evo njihovog kratkog opisa.
Redovni veletrgovci posluju sa punim uslugama. Obično je to nezavisna kompanija koja posluje u potpunom vlasništvu za obavljanje transakcija robe za potrošače.
Proizvodni distributeri se razlikuju od običnih veletrgovaca kao potrošači. U ovom slučaju to su industrijske organizacije, javna komunalna preduzeća, željeznice, uslužne organizacije itd.
Dobavljači pojedinačnih serija bave se velikom robom (ugalj, drvo, poljoprivredni proizvodi, građevinski materijal itd.). Dobavljač pojedinačnih serija kupuje takvu seriju u očekivanju buduće narudžbe od potrošača. Kada se pronađe kupac, isporučilac pojedinačne pošiljke snosi punu odgovornost za teret dok ga potrošač ne primi. Kanali pojedinačne transakcije često se kreiraju da bi se obezbijedila jednokratna nabavka opreme ili kupovina robe. Čuveni otkup pšenice koji je SSSR izvršio 70-ih godina. XX vijek je upečatljiv primjer takvog kanala.
Veleprodaje sa plaćanjem i naplatom uobičajene su prvenstveno u prehrambenoj industriji. Oni ne isporučuju robu kod njih sam trgovac, bira robu, plaća je i dostavlja u svoju radnju.
Putujući trgovci specijalizirani su za visokoprofitne artikle. Prodaja i dostava u ovom slučaju su kombinovani. Oni kupuju robu od proizvođača ili posrednika, plaćaju je, utovaruju je u automobil i dostavljaju na prodajno mjesto.
Trgovci regalima obavljaju pouzdanu montažu regala, funkcije isporuke i prodaje robe do određene vitrine, te obavljaju u radnji ili pijaci.
Veletrgovci komponenti kupuju robu, na primjer od malih farmera, sortiraju je i sklapaju u velike količine koje su ekonomične u smislu transporta, isporučuju je na tržišta i prodaju u velikim količinama.
Polutrgovci na veliko su trgovci na veliko koji se bave i nekim oblikom trgovine na malo.
Prodajni agenti (prodajni agenti) služe klijentima, zamjenjujući prodajne organizacije, ne posjeduju proizvode i rade za proviziju.
Industrijski agenti su slični komercijalnim agentima. Razlikuju se po tome što prodaju na određenom geografskom području i obično opslužuju više proizvođača komplementarnih (ali ne i konkurentskih) proizvoda.
Provizijski trgovci, za razliku od agenata, obično servisiraju određenu transakciju. Broker djeluje kao katalizator za transakciju.
Aukcijske kompanije su široko zastupljene u prometu voća, duvanskih proizvoda i stoke. One obezbjeđuju fizičke uslove za prodaju određenih pošiljki robe (prostora). Usluge plaća prodavac za svaku transakciju u obliku procenta od ukupnog troška transakcije.
Stanice za punjenje nafte obezbeđuju skladištenje i fizičku distribuciju zaliha za naftnu industriju. Takva preduzeća mogu biti u vlasništvu kompanije za preradu nafte (u tom slučaju djeluju kao jedinice za gomilanje) ili biti u vlasništvu nezavisne kompanije i raditi samostalno.
Klasifikacija posrednika prema stepenu strukturiranosti na osnovu svjesne međuzavisnosti agregira sve moguće organizacione oblike njihovog postojanja.
Prisustvo posrednika za pojedinačne transakcije je zbog činjenice da se pri sklapanju mnogih transakcija u poslovanju prešutno pretpostavlja da je poslovni odnos stranaka jednokratna pojava. Primjeri kanala za pojedinačne transakcije uključuju trgovinu nekretninama, kupovinu i prodaju vrijednosnih papira, kupovinu trajne industrijske opreme (na primjer, proizvodnih pogona ili tehnoloških kompleksa).
Obični posrednici su prisilno (formalno, ali ne i legalizirano) udruženje organizacija povezanih kupoprodajom proizvoda pod traženim uslovima.
Glavni faktor koji određuje trajanje i obim transakcija je prodajna cijena.
Termin „običan“ u nazivu takvih posrednika odražava rasprostranjenu i tipičnu prirodu ovog oblika organizovanja poslovnih odnosa.
Većina kanala distribucije sadrži elemente ovog organizacionog oblika. Specijalizovani pružaoci usluga konvencionalnih posrednika obično rade za jednu organizaciju, posvećeni su i lojalni jednoj organizaciji.
Prodaja– to je sistem aktivnosti koje se sprovode nakon što proizvodi napuste kapije proizvodnih radionica i gradilišta.
prodaja - Ovo je, uglavnom, završni dio prodaje, lična komunikacija između prodavca i kupca, koja ima za cilj ostvarivanje profita od prodaje i zahtijeva znanje, vještine i određeni nivo trgovačke kompetencije.
Prodajna politika preduzeća uključuje određene ciljane akcije menadžmenta, izgrađene na takvim principima, zahvaljujući kojima se osiguravaju efikasne, sa komercijalne tačke gledišta, aktivnosti: transport, skladištenje, skladištenje, prerada, pakovanje, promocija veletrgovcima i maloprodajama, pretprodajna priprema, stvarna prodaja robe, postprodajni servis robe.
U prodajnoj politici preduzeća značajno mesto zauzima politika organizovanja kanala distribucije, čija je svrha formiranje optimalne prodajne mreže za efektivnu prodaju proizvedenih proizvoda, uključujući stvaranje sopstvene distributivne mreže veleprodaje i maloprodaje, privremene skladišta, servisna mesta, trgovačko-uslužni centri i izložbeni saloni, određivanje optimalnih ruta za distribuciju robe, organizovanje transporta, otpreme i utovara, rešavanje logističkih pitanja, sistema snabdevanja, obezbeđivanje efikasnosti distribucije robe, same prodaje i mnogo više.
Kanal distribucije (prodaje). je skup organizacija ili pojedinaca koji preuzimaju i prenose vlasništvo nad određenim proizvodom ili uslugom dok putuju od proizvođača do potrošača.
Direktno kanali su povezani sa kretanjem roba i usluga bez učešća posredničkih organizacija. Indirektno kanali su povezani sa kretanjem robe i usluga preko jednog ili više nezavisnih posrednika od proizvođača do potrošača. Miješano kanali kombinuju karakteristike prva dva kanala distribucije proizvoda.
Kanali distribucije mogu se okarakterisati i brojem njihovih sastavnih nivoa, odnosno brojem posrednika koji obavljaju ovaj ili onaj posao kako bi se proizvod približio krajnjem kupcu. Dužina kanala određena je brojem srednjih nivoa prisutnih u njemu.
Kanal nultog nivoa sastoji se od proizvođača koji prodaje proizvod direktno potrošačima.
Single level kanal uključuje jednog posrednika.
Kanal na dva nivoa sastoji se od dva posrednika.
Kanal na tri nivoa uključuje tri posrednika.
Postoji više nivoa, ali su manje uobičajeni. Sa stanovišta proizvođača, što više slojeva ima kanal distribucije, to je manja kontrola nad njim.
Proizvodi se u većini slučajeva prodaju preko posrednika.
Posrednici, zahvaljujući svojim kontaktima, iskustvu i specijalizaciji, omogućavaju široku dostupnost robe i dovođenje na ciljna tržišta.
Posredničke kompanije u sistemu tržišnih odnosa mogu se podijeliti u dvije grupe: nezavisne posredničke organizacije i zavisne.
Redovni distributeri posjeduju ili iznajmljuju skladišni prostor i obavljaju punu komercijalnu i proizvodnu djelatnost iz nadležnosti posrednika. Trgovinski posrednici nemaju (ne iznajmljuju) skladišni prostor, imaju uži profil djelatnosti, bave se transportom i isporukom krupnih proizvoda.
1) Klasifikacija nezavisnih posrednika:
2) Klasifikacija zavisnih posrednika
Aspekt razlika između posrednika se povećava od brokera do distributera (tabela 40).
Glavne razlike između posrednika
Agenti, posrednici, prodavci, komisionari i pošiljaoci ne polažu pravo na vlasništvo nad robom i radom za proviziju ili plaćanje usluga.
Industrijski agenti zamjenjuju prodajni aparat velikih poduzeća, a prodajni agenti zamjenjuju prodajni aparat malih poduzeća.
Nabavke su samostalna komercijalna preduzeća, plaćanje njihovih usluga se zasniva na određenom procentu godišnje prodaje.
Aukcija je vrsta aktivnosti prodajnih organizacija koje se obavljaju na tržištima rabljene opreme.
Jobber nema mrežu skladišta i radi kako sa malim tako i sa velikim pošiljkama robe, i „off the shelf“, omogućavajući trenutni pretovar bez međuskladišta.
Izraz “diler” ima najviše značenja u praktičnoj upotrebi. U najširem smislu riječi, to je bilo koji posrednik u najspecifičnijem smislu, to je posrednik koji radi u svoje ime i na vlastitu opasnost i rizik. U ruskoj poslovnoj praksi izraz „diler“ se koristi na različite načine i najčešće označava stalnu vezu između posrednika i određene proizvodne kompanije sa veoma različitim funkcionalnim i pravnim sadržajem ove veze.
Pored prodajnih formi, postoje i prodajni sistemi kao što su:
- Tradicionalni distributivni sistem – sastoji se od nezavisnih proizvođača, jednog ili više veletrgovaca i jednog ili više trgovaca na malo (svi učesnici u takvom distributivnom sistemu su nezavisni i svaki ostvaruje cilj maksimiziranja profita samo u svom delu distributivnog sistema);
- Vertikalni distributivni sistem - sistem distributivnih kanala koji funkcioniše kao jedinstvena celina i uključuje proizvođača, jednog ili više veletrgovaca, jednog ili više trgovaca na malo, koji ostvaruju zajedničke ciljeve i interese, međusobno zavisni (npr. ugovorno);
- Horizontalni sistem prodaje – predstavlja uniju dva ili više preduzeća u zajedničkom razvoju novih marketinških mogućnosti na određenom tržištu, koristeći mogućnosti međusobnog poslovanja i dopunjujući ih raspodelom rizika razvoja novog tržišta na dva ili više;
- Višekanalni (mješoviti) sistem prodaje – podrazumijeva korištenje i direktne i indirektne metode prodaje, odnosno trgovina se organizira putem vlastite prodajne mreže, kao i preko posrednika.
Veleprodaja je svaka aktivnost prodaje robe ili usluga onima koji ih kupuju za preprodaju ili profesionalnu upotrebu.
Trgovina na veliko ne uključuje prodaju krajnjim potrošačima. Stoga se u trgovini na veliko proizvod može prodavati više puta, prvo regionalno, a zatim lokalno.
U procesu distribucije robe od proizvođača do potrošača, konačna karika koja zatvara lanac ekonomskih odnosa je maloprodaja – aktivnosti prodaje robe i usluga direktno krajnjim potrošačima za njihovu ličnu, nekomercijalnu upotrebu. Ovo je završna faza kanala distribucije.
Povezane informacije.
