Ovo je procjena tržišta, njegova analiza prema nekoliko parametara. Da bi se izveli bilo kakvi zaključci o potencijalnoj isplativosti projekta i njegovom periodu otplate, potrebno je izračunati:
- Obim tržišta (nivo potražnje).
- Nivo i priroda takmičenja.
- Mehanizmi i metode rada takmičara.
- Tržišni trendovi (rast, stabilnost, pad).
Pokušajmo pronaći pristupe za samostalno proučavanje ovih parametara. Naravno, u većini slučajeva, provođenje grube analize („na kolenu“) nije dovoljno. Međutim, uz njegovu pomoć možete odrediti ima li smisla dalje raditi s idejom, da li je potrebno kontaktirati stručnjake iz različitih područja - ili je bolje potražiti drugi koncept.
Određivanje veličine tržišta
Prije svega, morate dobro razumjeti i razumjeti ko su vaši klijenti (ciljna publika). Vaš klijent je taj ko vam plaća novac.
Obim se izračunava ili kao iznos novca koji se plaća za robu i usluge po jedinici vremena (mesečno) ili u smislu broja transakcija (broja prodate robe).
Nije uvijek moguće precizno odrediti veličinu određenog sektora ili solventnost ciljnu publiku. Međutim, u prvoj fazi, kada se odlučuje treba li ideja biti ili ne, važno je razumjeti barem donju traku od „ne manje od“. Ako vam plafon dozvoljava da se nadate značajnom profitu prilikom zauzimanja, na primjer, 10% tržišta, možete nastaviti raditi s projektom.
Metode istraživanja potražnje
Obično se koriste sljedeće tehnike.
| Metoda | Suština | Karakteristike, napomene |
| Praćenje kupaca | Praćenje postojeće prodaje, utvrđivanje prometa najznačajnijih konkurenata. Praćenje oglašavanja, statistika upita za pretraživanje, protok kupaca u trgovini i tako dalje. Vrlo široka grupa; uvelike varira u različitim sektorima privrede. | Za neke oblasti je prilično jednostavan za izvođenje (neke b2b usluge), za maloprodaju je teže (praćenje prodaje u prodavnici zahteva vreme i resurse. Indirektne metode posmatranja (npr. po broju računa na kraju dana) su manje tačni). |
| Intervjui sa stručnjacima | Jednostavno postavite pitanja veletrgovcima, proizvođačima ili stručnjacima u ovoj oblasti. | Ne baš visoka tačnost, osim ako se stručnjak ne bavi istraživanjem ove određene niše, a veletrgovac (proizvođač, uvoznik) nije monopolista. |
| Statistički izvještaji i podaci | Dobijanje statistike koja može biti indirektno povezana sa određenim proizvodom ili uslugom. Neke studije su plaćene. | Državna statistika obično je dostupan besplatno, ali ga karakteriše niska efikasnost i preciznost. Ekstrapolaciju podataka treba raditi s oprezom (na primjer, broj prijeloma godišnje nije jednak broju klijenata plaćene klinike). |
| Ankete potrošača | Intervjuisanje dovoljno velikog broja predstavnika ciljne publike. | Relativno niska tačnost: deklarirane karakteristike ekonomskog ponašanja ne poklapaju se uvijek sa stvarnim. Posebna pažnja je potrebna u dizajniranju i tumačenju ankete. |
Naravno, postoji još nekoliko načina. Međutim, ova četiri su ona koja se prvo koriste. Za inicijale marketinško istraživanje to je dovoljno.
Druga indirektna opcija je pokušati procijeniti koji su troškovi konkurencije (za najam, osoblje, oglašavanje itd.). Očigledno, budući da preduzeća postoje, ona su profitabilna, ili barem nisu previše daleko od tačke rentabilnosti.
Određivanje nivoa konkurencije
Za većinu niša sada je relevantna ekspresna metoda procjene konkurencije pomoću pretraživača. Samo uđi ključne riječi, koji bi vaš potencijalni kupac ili kupac mogao unijeti (na primjer, za web studio to može biti “ “). I pogledajte prvih 3-5 stranica u rezultatima pretrage, uz napomenu:
- Broj službenih web stranica takmičara.
- Količina kontekstualnog oglašavanja (što je više, veća je konkurencija).
- Kvaliteta i atraktivnost web stranica konkurenata (što je resurs bolji i moderniji, to je skuplji; prisustvo visokokvalitetnih web stranica u rezultatima pretrage znači da su kompanije spremne ozbiljno ulagati u oglašavanje).
Takođe možete ispitati potrošnju vaših protivnika kontekstualno oglašavanje, pomoću alata Yandex.Direct „Prognoza budžeta“.
Osim toga, sljedeći izvori mogu biti od velike koristi:
- Reklamne publikacije.
- Imenici.
- Publikacije velikih tematskih izložbi.
Ovo će nam omogućiti da identifikujemo broj konkurentskih firmi i njihovu približnu potrošnju na oglašavanje; Osim toga, koristeći ove metode, možete odrediti kako se oni pozicioniraju (koje USP-ove nude svojim klijentima).
Procjena konsolidacije tržišta
Prilično komplikovan proces. Dobar put identifikujući to – provođenje ankete među ciljnom publikom – „kojoj kompaniji koja pruža takve i takve usluge vjerujete?“
Također možete pokušati pronaći najposjećeniju korporativnu web stranicu u niši. Ova metoda još nije relevantna za sva preduzeća; Dominacija internetom ne znači uvijek potpuni uspjeh.
Prilikom identifikacije lidera, ima smisla bolje se upoznati s njihovim metodama rada. Ima smisla pretvarati se da ste potencijalni klijent i doći u „neprijateljsku” kancelariju.
Trendovi i trendovi
To ne znači trendove koji su uzeti u obzir prilikom generiranja ideje, već one koji su svojstveni ovom konkretnom tržištu.
Pristupi su univerzalni: istraživanja, analize statistike tokom nekoliko godina (procijeniti, na primjer, nivo potražnje prije pet godina, prije tri godine i sada), traženje novih tehnologija i rješenja koja mogu (a ne moraju) promijeniti situaciju .
Marketinško istraživanje tržišta– jedan od vidova marketing istraživanja, proučava sve aspekte poslovnog okruženja kompanije.
Svrha marketinškog istraživanja tržišta– stvoriti informacijsku i analitičku bazu za donošenje marketinških odluka i na taj način smanjiti nivo neizvjesnosti povezane s njima.
Rezultat istraživanja tržišta u marketingu je razumijevanje aktivnosti konkurenata, strukture tržišta, vladinih odluka u oblasti regulacije i stimulacije tržišta, ekonomski trendovi na tržištu, istraživanje tehnoloških dostignuća i mnogih drugih faktora koji čine poslovno okruženje, što vam omogućava da budete bliže potrošaču, razumete i osetite njegove potrebe i raspoloženje.
Ciljevi istraživanja tržišta marketinga:
- odrediti kapacitet tržišta. Proučavanje kapaciteta tržišta pomoći će vam da pravilno procijenite svoje šanse na ovom tržištu i izbjegnete neopravdane rizike i gubitke.
- odredite svoj tržišni udio. Udio je već specifičan i sasvim je moguće da ga se nadograđuje prilikom formiranja budućih planova, a zatim povećava u budućnosti. Tržišni udio je pokazatelj uspjeha vaše kompanije.
- analizirati ponašanje potrošača (analiza potražnje). Ova analizaće procijeniti stepen lojalnosti potrošača prema proizvodu i kompaniji, odgovoriti na pitanje: „Ko kupuje i zašto?“ I, stoga, pomoći će u postavljanju konkurentnih cijena za proizvode, napraviti promjene u samom proizvodu, optimizirati kanale promocije i strategiju oglašavanja, odnosno prilagoditi sve komponente marketinškog miksa.
- izvršite analizu konkurencije (analizu ponude) Poznavanje proizvoda konkurenata i marketinške politike je neophodno za bolju tržišnu orijentaciju i prilagođavanje vaših individualnih politika cena i promocije, što će vam obezbediti pobedu u konkurenciji.
- analizirajte kanale prodaje, što će vam omogućiti da odredite najefikasniji od njih i formirate gotov lanac optimalnog kretanja proizvoda do krajnjeg potrošača.
Poznavajući kapacitet tržišta i trendove u njegovim promjenama, kompanija ima priliku za sebe procijeniti izglede određenog tržišta. Nema smisla raditi na tržištu čiji je kapacitet beznačajan u odnosu na mogućnosti preduzeća: troškovi njegovog uvođenja na tržište i rada na njemu možda se neće isplatiti.
Marketinško istraživanje tržišta provodi se u dva aspekta:
- procjena datog trenutka u cilju prilagođavanja određenih tržišnih parametara;
- dobijanje vrednosti za izradu prognoze.
Kvantitativno istraživanje tržište obično se poistovjećuju sa provođenjem različitih anketa zasnovanih na korištenju strukturiranih pitanja zatvorenog tipa na koja je odgovarao veliki broj ispitanika. Karakteristične karakteristike Takvo istraživanje je: dobro definisan format za prikupljene podatke i izvore za njihovo dobijanje, obrada prikupljenih podataka se vrši uz pomoć pojednostavljenih procedura, uglavnom kvantitativne prirode;
Kvalitativno istraživanje tržišta uključuju prikupljanje, analizu i tumačenje podataka posmatrajući šta ljudi rade i govore. Zapažanja i zaključci su kvalitativne prirode i provode se u nestandardizovanom obliku.
Prikupljanje podataka za istraživanje tržišta. Glavne metode za prikupljanje primarnih marketinških podataka su terensko istraživanje:
- anketa;
- posmatranje;
- eksperiment;
- simulacija
Sa stanovišta organizacije procesa, postoje najmanje tri alternativni pristup za prikupljanje podataka:
- od strane zaposlenih marketing usluga,
- od strane posebno kreirane grupe ili uz učešće kompanija,
- specijalizirana za prikupljanje podataka.
Analiza podataka istraživanja tržišta počinje transformacijom izvornih podataka (unos u kompjuter, provjera grešaka, kodiranje, predstavljanje u matričnom obliku). Ovo vam omogućava da prevedete masu sirovih podataka u smislene informacije. Sljedeće se izvodi statistička analiza(izračunavaju se prosječne vrijednosti, frekvencije, koeficijenti regresije i korelacije, vrši se analiza trenda itd.).
Polje istraživanja tržišta kao statističke nauke pokrenuo je Arthur Nielsen stvaranjem kompanije ACNielsen 1923. godine.
Broj utisaka: 65607
Tržišna ekonomija se zasniva na slobodi ponude i potražnje. Ali ovo je teoretski.
U praksi, faktori kao što su stalna dinamika potražnje i ponude, sve veća konkurencija, brzi razvoj tehnologije i opreme, nepredvidiva inflacija, volatilnost zakonodavni okvir i još mnogo toga.
Sve ove konvencije stvaraju nesigurnost u privredi i nemogućnost da se dobije očekivani rezultat. Ali biznis se mora razvijati, a jedna od glavnih komponenti ovog procesa je analiza tržišta, jer ona određuje strategiju preduzeća.
U suštini, ovo je prikupljanje informacija o određenom industrijskom tržištu i njegovim potrošačima, koje se zatim sveobuhvatno istražuje. Analiza tržišta uključuje nekoliko faza. Ova studija:
Kako sprovesti istraživanje
Analiza industrijska tržišta kao predmet podrazumeva skup preduzeća sa interesima u jednom sektoru privrede. Takozvani ekonomski sektor. Pokriva proizvodnju, distribuciju i potrošnju određenih usluga ili dobara.
A svrha ove studije je da se identifikuju industrijski rizici. Analiza tržišta prodaje mora izračunati mogućnost i parametre odstupanja u rezultatima aktivnosti određenog subjekta u vezi sa nestabilnom situacijom tržišta određene industrije.
Tabela glavnih kriterijuma:
Kako napraviti sveobuhvatnu analizu tržišta - ovo je pitanje neophodno za jasnu predstavu o tome šta će se dogoditi sa robom ili uslugama određenog industrijskog subjekta. Odgovor će se sastojati od sljedećih stavki:
- šta je to (odnosi koji se formiraju na tržištu u određenom vremenskom periodu i postojeći trendovi);
- prognoza razvoja i dinamike rasta (inercijalni procesi su važni za kratkoročno predviđanje, a vjerovatnoća promjena u tržišnoj aktivnosti je važna za dugoročno predviđanje);
- šta je to (pošto je nemoguće prodati više robe nego što se može kupiti na određenoj teritoriji, po pravilu se uzima vremenski period jednak jednoj godini);
- istraživanje konkurenata (razumijevanje koliko će biti potrošeno gotovina da se bori protiv njih, ili da se odupre njihovoj borbi);
- koliki je obim očekivane prodaje robe ili usluga (vit važne informacije za planiranje i organizovanje funkcionisanja konkretnog preduzeća).
Korišćene metode
Metode analize tržišta su sistemi koji vam omogućavaju da sveobuhvatno proučavate tržište u zbiru svih pokazatelja. Postoje sljedeće metode kojima se provodi istraživanje tržišta:
Koja metoda je poželjna u konkretnom slučaju, određuju okolnosti i. Ali najobjektivniji pokazatelji će se dobiti kombinacijom nekoliko metoda, budući da se njihovi pokazatelji međusobno nadopunjuju.
Ako je grupa potrošača stanovništvo, onda dodatni načini istraživanje koje će uzeti u obzir poboljšane mogućnosti usluge i sposobnost kupaca da budu lojalni određenoj marki proizvoda.
Metode se po pravilu zasnivaju na teoriji igara. Površnu analizu može obaviti nespecijalista, ali da bi se dobila ozbiljna prognoza, neophodno je učešće profesionalaca koji su u stanju da koriste sve metode proučavanja.
Istraživački proces
Marketing analiza tržište je procjena, utvrđivanje, modeliranje i predviđanje svih aspekata procesa koji se odvijaju na tržištu i funkcionisanja određenog industrijskog subjekta korištenjem različitih istraživačkih metoda. Moguće ga je izvesti samo uzimajući u obzir niz faktora koji se uspostavljaju različitim klasifikacijama koje doprinose jasnom strukturiranju i klasifikaciji rada. Prva od njih je struktura marketinške analize. Ovo su testovi:
- specifično industrijsko tržište;
- preduzeća;
- potencijalni i stvarni konkurenti;
- plan implementacije za jedan projekat;
- robe ili usluge, njihovu konkurentsku sposobnost.
Glavna svrha marketinškog istraživanja je utvrđivanje potencijalne prilike i rizike, kao i kreiranje prognoza za moguće opcije razvoja u industriji.
Na osnovu rezultata analize kreira se sažetak menadžmenta i utvrđuje marketinška strategija. Ciljevi marketinške analize određuju sledeći faktori
- PESTLE analiza. Ovo je napredna verzija PEST analize. Takođe uzima u obzir prirodne, geografske i pravne faktore.
- "Porterovih pet sila". Najmoćniji alat za marketinšku analizu. Ova tehnika identifikuje pet glavnih faktora koji određuju konkurenciju, a samim tim i taktiku i strategiju preduzeća. Najpopularnija tehnika među profesionalcima. Ali njegov nedostatak je što ne uzima u obzir sve pojedinosti i izuzetke. Ovu metodologiju takođe treba razviti za svaku pojedinačnu oblast poslovanja.
Ocijenite vrijednost
Teško je precijeniti potrebu za istraživanjem tržišta za održivost poslovanja. Analiza ne samo da daje jasnu sliku trenutnog stanja u industriji i mjesta određene kompanije u njoj, već pokazuje i vjerovatnoću razvoja događaja u budućnosti.
Rezultati istraživanja, u kombinaciji sa informacijama planiranja i izvještavanja, omogućavaju preduzeću da unaprijed razvije strateške mjere (razvoj korisnih procesa, otklanjanje uočenih neravnoteža i praćenje mogućih). Analiza tržišta vam omogućava da provedete najefikasnije mjere - organizacione i ekonomske.
Jedna od najodgovornijih radnji u fazi pripreme za otvaranje vlastitog malog poduzeća (kao iu svim fazama poslovne aktivnosti) je analiza tržišta prodaje proizvoda. Mnogo knjiga i članaka posvećeno je ovoj problematici, ali ovo pitanje je toliko važno da ne bi bilo loše da ga ponovo razmotrimo. Štaviše, već sam obećao u prethodnomČlanak će se zadržati na ovoj temi.
Analiza tržišta - načini i metode.
Postoji mnogo načina da testirate odabranu tržišnu nišu. Prije svega, saznajte ko na tržištima vašeg regiona proizvodi ili prodaje sličnu robu ili usluge, ko je vaš potencijalni konkurent. Napravite što širi spisak ovih konkurenata. Pa, onda morate prikupiti detaljne informacije o njima.
Razmotrimo kako to učiniti ako planirate proizvesti bilo koji proizvod. Prije svega, morate saznati što više informacija o potrošačima proizvoda.
Prije svega, koristite internet. Sada mnogi proizvođači, pa čak i maloprodajna mjesta, imaju svoje web stranice i na njima možete pronaći mnogo informacija. Naravno, ne sve, ali mnogo toga se može uhvatiti.
Pa, onda, za traženje informacija, „spojite noge“. Proizvod vašeg malog biznisa možete prodavati u tri smjera: maloprodajnim objektima (trgovinama ili lancima), direktno kupcima direktno iz proizvodnje i kao komponente ili poluproizvodi za druge industrije.
Ako je proizvod namijenjen za prodaju u maloprodajnih lanaca, trebao bi putovati okolo maloprodajnih objekata, pogledajte kako se implementira ovaj proizvod ili njegove analoge, razgovarajte sa prodavcima, pokušajte da od njih dobijete informacije koje vas zanimaju. Posebno pokušajte saznati (barem približno) koliko proizvoda mogu uzeti od vas. Napravite listu potencijalnih potrošača proizvoda, saznajte njihove adrese i brojeve telefona. Razmislite koje dodatne usluge možete ponuditi potrošaču da brže promovira svoj proizvod na tržištu. Na osnovu toga odlučite koliko ćete proizvoda proizvoditi u početnom periodu vaše aktivnosti.
Posebno obratite pažnju na cijenu po kojoj se proizvod prodaje u trgovačkim lancima, te pokušajte saznati po kojoj cijeni trgovački lanci kupuju ovaj proizvod od proizvođača. Najvjerovatnije nećete moći dobiti ove informacije od trgovačkih radnika - oni će ih sakriti ili namjerno potcijeniti. Ali to je lako saznati, znajući po kojoj cijeni sličan proizvod prodaju trgovački lanci. Tipično, trgovačka marža za različite proizvode je 30 – 50%. Oduzimajući to od cijene u trgovini, otprilike ćete dobiti cijenu koja vas zanima.
Sastavljamo listu potencijalnih klijenata.
U isto vrijeme, formirajte svoje mišljenje o ovim prodajnim mjestima. S kojima je lakše uspostaviti kontakt, koliko proizvoda prodaju, kako služe klijentu, i na kraju, koji vam se samo sviđaju, a koji ne. Što više informacija prikupite, što bolju analizu tržišta provedete, manje ćete postići u ovoj fazi iu budućnosti.
Želio bih dati primjer iz svog iskustva. Kada sam počeo proizvodnja namještaja, Još nije mirisalo na internet. Sve informacije je trebalo dobiti putem ličnih kontakata. Okačio sam mapu regije u kojoj sam planirao prodavati proizvode i pribadačma zakačio podatke o prodajnim mjestima. Zatim su u toku rada ovi podaci dopunjeni i analizirani. Zatim je bilo vrlo jasno da se vidi s kim moj posao radi, s kim planira raditi, a s kim ne želi.
Ako je vaš proizvod namijenjen za korištenje kao komponenta za druge industrije, pregovarajte s namjeravanim potrošačima i nakon dogovora o njihovoj želji da rade s vama, preliminarno odredite mogući obim zaliha i cijenu po kojoj će ga potrošač preuzeti. Preporučljivo je potpisati neki dokument, na primjer, protokol o namjerama.
Ako će vaši proizvodi uključivati bilo koju uslugu ili rad po pojedinačnim narudžbama, izvršite analizu tržišta za te usluge, pokušajte i saznati cijene takvih usluga u postojećim poslovima, kvalitetu tih usluga ili proizvedenih proizvoda. Razmislite šta možete ponuditi, koje nove usluge, cijene i kvalitet će vam privući kupce.
Prikupljamo informacije o sličnim malim preduzećima.
Istovremeno, potrebno je prikupiti što više informacija o proizvođačima sličnog proizvoda. Već sam pomenuo internet. Posjetite web stranice konkurenata, ponekad možete pronaći dosta informacija o njihovim proizvodima, čak i cjenovnike.
Problem može biti u tome što mnoga mala preduzeća godinama nisu mijenjala svoj softver, a vi koristite zastarjele informacije. Morate biti oprezni i birati samo "svježe" informacije.
Možete pozvati konkurentsku kompaniju i, predstavivši se kao klijent (na primjer, vlasnik nove trgovine), zatražiti potrebne informacije. I ovdje postoje ograničenja - neće vam reći sve što trebate znati, ili vam možda neće reći ništa, već će vas pozvati da dođete kod njih i dobijete sve što vam treba na licu mjesta. Ali bolje je i za tebe.
Osmislite za sebe legendu koju ćete posjetiti, uz pomoć koje možete dobiti što više informacija, pa čak i upoznati se s njihovom proizvodnjom. Prije svega, nabavite cjenovnike, informirajte se o sistemima popusta i poticaja, procesu plaćanja robe, da li nude robu na prodaju. Što više informacija prikupite, lakše ćete donositi odluke o svom poslovanju, a manje ćete pogriješiti.
Analizirati sve dobijene informacije o konkurentima i identifikovati nedostatke koje njihov proizvod ima, nedostatke u procesu proizvodnje, u politika cijena, kvalitet usluge korisnicima itd. Odredite šta možete bolje da uradite i iskoristite to pri pokretanju malog biznisa iu svom budućem radu.
Posebno obratite pažnju na kvalitet usluge, tačnost izvršenja narudžbine, kao i prisustvo propusta u rokovima za izvršenje porudžbina konkurenata. Većina nedostataka leži ovdje. Teško je, posebno u početnoj fazi, izbaciti proizvod višeg kvaliteta od proizvoda konkurenata. Ali u pogledu usluge i kvaliteta usluge kupcima, oni se mogu zaobići.
Primjer iz vlastitog iskustva.
Navest ću primjer iz sopstveno iskustvo. Jedan od mojih prvih biznisa je bio proizvodnja stolarije. Jedan od pravaca bila je proizvodnja drvenih okvira za tapacirani namještaj, koji su isporučeni direktno proizvođačima tapaciranog namještaja. Ovu proizvodnju sam pokrenuo u uslovima postojećeg tržišta koje je veoma tesno. Bilo je nemoguće konkurirati kvalitetom proizvoda i njihovim cijenama.
Ali jednog dana, dok sam kupovao sofu u radnji, nisam je dobio na vrijeme, a onda je dobio vrlo kasno. Objašnjenje je bilo prilično banalno: proizvođač je propustio rokove isporuke. U mom prisustvu, prodavac je pozvao proizvođača sofe, koji je opsovao dobavljača okvira i obećao nekakav poklon za propuštene rokove. Zanimalo me ovo pitanje, saznao sam da drugi proizvođači okvira nisu posebno tačni i počeo sam vlastita proizvodnja. Mogu se pohvaliti da sam igrajući prvenstveno na ovu slabost konkurenata, vrlo brzo uspio zauzeti vodeću poziciju na ovom tržištu.
Novi načini testiranja tržišta.
Želio bih reći nekoliko riječi o relativno novoj metodi testiranja tržišta. Ova metoda je nastala s pojavom interneta, a koriste je uglavnom online trgovine. Ali može se koristiti iu offline poslovanju. Da biste testirali potražnju za proizvodom, morate oglašavati njegovu prodaju. Oglasi se mogu postaviti na web stranicu, ako postoji, u društvene mreže konačno, samo u štampi.
Kada primate narudžbe telefonom, smislite legendu da je sva roba već rasprodata i da ćete morati pričekati da stigne nova serija robe. Zatim, kada se pojavi dovoljan broj kupaca, naručite proizvod i počnite redovno prodavati. Nisam lično isprobao ovu metodu ispitivanja tržišta, ali možda radi. Ali, čini mi se, već u fazi otvaranja malog biznisa možete jako narušiti svoju reputaciju i pretrpjeti prilično značajne materijalne gubitke.
Zaključak.
Želim još jednom naglasiti da je detaljna analiza tržišta prije otvaranja vlastitog malog biznisa od velike važnosti u svim fazama kasniji život vaš posao. I, ako ne žudite za materijalnim gubicima, tretirajte to s maksimalnom pažnjom. Veliki posao izdvaja ogromna sredstva za analizu tržišta. U malom preduzeću sve morate sami, pogotovo ako nemate sredstava.
