Kako prodati olovku na intervjuu - stvarno pitanje za ambiciozne menadžere prodaje u bilo kojoj oblasti. Prije angažovanja tima za odjel prodaje, poslodavci dogovaraju intervju u nekoliko faza. I vrlo često traže od kandidata da pokaže vještine i sposobnost prodaje - na primjer, olovku.
Prodaj mi ovu olovku - kako da odgovorim?
Kako ne oklijevati ili se zbuniti kada vas pitaju da prodate olovku na intervjuu? Prije nego što brzo odaberete taktiku i metodu, morate interno prikupiti sve svoje samopouzdanje i ne bojati se pokazati kreativnost. Reagirajte ne željom da ugodite poslodavcu, već uključivanjem u proces sa određenom strašću, što će pomoći da vaše samopouzdanje bude na visokom nivou. Osjećaj s kojim osoba govori igra veću ulogu od onoga što govori.
Kako prodati olovku na intervjuu?
Kako prodati jednostavnu olovku na intervjuu koristeći nestandardne metode? Prije odlaska u organizaciju koja vam je odobrila životopis, važno je vježbati, isprobati nekoliko opcija kako prodati olovku, prvo možete isprobati klasične metode, varijacije i smisliti svoje opcije, ma koliko apsurdne i odvažne mogu izgledati.
Načini prodaje olovke na intervjuu
Za intervju se morate dobro pripremiti, prikupiti sve informacije o kompaniji kako mnoga pitanja ne bi bila iznenađenje. Ako se radi o slobodnom mjestu za menadžera prodaje ili menadžera za pozive, onda će najvjerovatnije u jednoj od faza od njih biti zatraženo da prodaju olovku ili nešto drugo. Kako pravilno prodati olovku - top 5 načina:
- Zatražite autogram, tvrdeći da već dugo želite da upoznate tako karizmatičnu osobu i ako nemate olovku, ponudite da je kupite za manji iznos.
- Ponudite kupovinu date olovke za prodaju sljedećim aplikantima.
- Napravite umjetnu nestašicu, na primjer, recite da će uskoro digitalni uređaji zamijeniti obične olovke i više se neće proizvoditi, postat će rijedak i rijedak proizvod, čak i skup, pa je kupovina olovke vrlo isplativa.
- Postavite pitanje: "Ali ova olovka pripada vama, kako da je prodam?" Menadžer ljudskih resursa odgovara: "Zamislite da je ovo vaša olovka!"
- Kada vas pitaju da prodate olovku, recite: „Mogao bih (mogao) da ustanem i odem sada, ali mi je žao što sam vas opljačkao.“
Kako prodati olovku za 4 sekunde?
Kako pravilno prodati olovku? Ovdje je najvažnija faza uspostavljanja kontakta sa klijentom i to se dešava u roku od 4 sekunde. Ako se to ne dogodi, prodaja neće biti, vrijeme je izgubljeno, zbog čega su ove 4 sekunde toliko važne. Treba postaviti samouvjereno pitanje (utvrđivanje problema), zatim, ako je došlo do kontakta, aktivno slušanje i onda ponudu za prodaju.
Kako prodati olovku na intervjuu - primjer prodaje
Kako prodati olovku na intervjuu - primjer dobro poznat na internetu, kada je od osobe s kojom se razgovaralo zatraženo da proda laptop. Kako prodati olovku HR menadžeru tokom intervjua, slično laptopu, pogotovo ako ne možete da je prodate? „Pa, valjda ću zadržati ovu olovku za sebe“, onda bi trebalo da ustaneš i nečujno odeš. Ako poslodavac nazove, ponudite mu da mu kupite olovku za simboličan iznos.
Kako prodati olovku na intervjuu - primjer dijaloga, korak po korak:
- Uspostavljanje kontakta. “Dobar dan, ja sam Peter, predstavnik kompanije Super Pen, kako da vas kontaktiram?”
- Identifikacija potreba. U ovoj fazi postavljaju se pitanja koja zahtevaju potvrdne odgovore: „Peter, da li si veoma poslovna osoba i moraš da potpišeš mnogo dokumenata?“, „Da li potpisuješ važnih dokumenata u procesu pregovora sa značajnim partnerima?
- Prezentacija. „Peter! Imam zanimljivu ponudu za vas...” Naglasak bi trebao biti na prednostima olovke, ali ne i na samoj olovci (na primjer, daje čvrstinu, naglašava status).
- Radite sa prigovorima. “Već imam olovku i potpuno sam zadovoljan njome.” Na šta se može prigovoriti: „Da, odlično, ali morate priznati da ponekad olovke pokvare u pogrešnom trenutku i dobro je imati drugu olovku pri ruci, koja će vam u slučaju incidenta omogućiti da ne gubite dragocjeno vrijeme i dobijete u nezgodan položaj!”
- Dodatni podsticaj za kupovinu. “Peter Sergejeviču, danas se završava naša promocija, svi kupci naših olovaka učestvuju u i-phone izvlačenju” ili “Kada kupite olovku, postajete vlasnik platinaste kartice, koja vam omogućava da kupujete naše ekskluzivne proizvode sa 25% popusta.”
- Završetak prodaje. Možete ponuditi proizvod s olovkom, na primjer olovku, po niskoj cijeni (unakrsna prodaja).
Kako prodati olovku - Vuk sa Volstrita
Čuveni američki film, zasnovan na memoarima poznatog brokera Jordona Belforta, bio je početak za mnoge prodavače, a iako se mnoge tehnike mogu nazvati “ čista voda„Prevara i manipulacija deluju veoma efikasno. Džordon, kojeg glumi Leonardo DiCaprio, prodaje olovku i na jednostavnom primjeru uči kako prodati bilo šta, čak i ako to osobi nije potrebno.
Razgovori za posao su izvor anksioznosti za mnoge ljude. Međutim, bez prethodnog razgovora sa budućim šefom, malo je vjerovatno da ćete uspjeti dobiti dobru poziciju. Danas je format razgovora teško unaprijed predvidjeti – najčešće se niko ne ograničava na šablonska pitanja o obrazovanju i iskustvu. Naročitu sreću imaju oni koji se prijavljuju na slobodna radna mjesta vezana za prodaju roba ili usluga. U pravilu se od kandidata traži da pokušaju prodati neki obični artikl kako bi vidjeli kakav je čovjek u poslu i može li se nositi sa svojim radnim obavezama.
Hajde da razgovaramo o tome kako da obavimo intervju što uspešnije, prodajući olovku po visokoj ceni i brzo. Kao praktični dio, razmotrit ćemo stvarne dijaloge.
Kada i šta se od njih traži da prodaju na intervjuu?
Ako planirate da dobijete posao koji uključuje prodaju, onda je bolje da se dobro pripremite tako što ćete obratiti pažnju. Na primjer, ovako: "Možete li mi prodati ovu olovku?" Naravno, ne morate odmah da počnete sa prodajom hemijske olovke, jer za posao odgovara apsolutno svaka stvar - šta god da je na stolu (slušalice, laptop, traka, flaša vode ili čak rascvetao kaktus - budite spreman na sve).
savjet: Nemojte paničariti ako se od vas zatraži da prodate nešto neobično. Na primjer, zrak. Danas ekološka situacija u mnogim regijama ne zadovoljava stanovnike, što znači da je problem čistog zraka prilično relevantan. Pokažite interesovanje - da li vaš sagovornik ima alergije ili astmu? Da li se često razbolijeva? Svježi zrakće pomoći u rješavanju ovih problema, a neke kompanije ga već prodaju zapečaćenog u boci. Naravno, prosječnom ruskom čovjeku teško je zamisliti situaciju u kojoj bi takva kupovina bila neophodna, ali u zagađenim područjima Kine to je surova proza života.
Zašto poslodavci pribjegavaju ovakvim testovima? Sve je očigledno: svaki menadžer nastoji da u svoju mrežu uvuče kompetentnog i kreativnog zaposlenika koji može donijeti koristi kompaniji. U stvari, pokušaj podnosioca predstavke da se nagodi ovdje i sada omogućava mu da bude prilično dobro ocijenjen lični kvaliteti i profesionalne vještine. Praksa je veoma važna za one koji prodaju sama teorija, ma koliko se trudili.
Kako prodati olovku na intervjuu?
Treba shvatiti da je traženje prodaje olovke tokom intervjua svojevrsni test koji vam omogućava da procijenite vještine kandidata, koji bi idealno trebao:
- brzo i jednostavno prikupiti informacije o hipotetičkom kupcu;
- kompetentno analizirati primljene podatke;
- efektivno predstaviti proizvod ili uslugu, fokusirajući se na potrebe i zahtjeve klijenta;
- , koji proizilaze iz sagovornika;
- zaključiti posao, lagano gurajući kupca da to učini ako je potrebno.
Pogledajmo izbliza najviše važne tačke, na koje je najbolje obratiti pažnju ako vas zamole da prodate olovku na intervjuu.
Prezentacija proizvoda
Mnogi ljudi odmah počnu hvaliti svoju olovku s takvim bjesomučnim entuzijazmom da se čini kao da prodaju barem čarobni štapić Harryja Pottera koji će, uz odgovarajuću vještinu, ostvariti svaku želju. Ne pretjerujte - zapamtite ŠTA želite implementirati i, najvažnije, KOGA. Bolje je započeti graditi dijalog s uvodom - predstavite se i pitajte kako kontaktirati hipotetičkog kupca. Ako je sebe nazvao Ivan Ivanovič, onda ne biste trebali biti upoznati i reći: "Vanja, pa, treba ti ova olovka, to je olovka za lampu i hit sezone!"
Talentovani menadžeri prodaje znaju da uspjeh leži u fokusiranju na potrebe kupaca, pa je važno saznati šta kupac želi i treba. Pažljivo pregledajte olovku koju planirate prodati. Kakva je ona? Skupo ili jeftino? Da li dobro piše? Saznajte sve što možete: zamislite da ste Sherlock Holmes, a olovka je dokaz na mjestu zločina. A onda... ne laži. Ne treba reći da će olovka čija je crvena cijena deset rubalja na dan pazara služiti mnogo godina.
Bitan: Prezentacija proizvoda se obično vrši na osnovu identifikovanih potreba potrošača. Bez komplikacija - ponudite ono što ljudi žele. Jednostavan i efikasan način za sklapanje posla. Pretpostavimo da otkrijete da vaš sagovornik mnogo piše, a zatim mu predložite da kupi rezervnu olovku - šta ako u najvažnijem trenutku njegov instrument za pisanje ostane bez mastila? Dakle, moguće je da ne potpišete važan sporazum. Ako osoba radi cijeli dan za kompjuterom, ne treba mu olovku i nema je uopće, recite mu da će mu jeftina i obična olovka biti od velike koristi, jer se mogu pojaviti različite situacije - šta ako treba da napiše Bilješka?
Radite sa prigovorima
Naravno, govorimo o probnoj prodaji olovke tokom intervjua. Shodno tome, posao jednostavno ne može završiti glatko - oni će vam početi prigovarati. Bez obzira da li su aktivni ili ne, to će biti prigovori s kojima se treba kompetentno i efikasno rješavati. Obično potencijalni kupci kažu da već imaju dobra olovka, pa im jednostavno ne treba novi. sta da radim?
Složite se da je olovka daleko od vječne stvari, možete je zaboraviti kod kuće ili je baciti u auto, a na kraju je jednostavno nećete naći u džepu u ključnom trenutku. Ali postoji izlaz - druga ručka, treća, četvrta... Pokušajte uvjeriti klijenta dodavanjem teške artiljerije - recite nam popuste, promocije itd. Samo danas: dvije olovke po cijeni jedne i gratis olovka!
Dogovorite se
Pilići se broje u jesen, što znači da se nemojte radovati prije vremena. Veoma je važno da ne pokvarite sve u poslednjem trenutku žurbom na klišejske fraze kvalitetnog materijala i neverovatno mastilo. Ne treba pretjerivati, jer je takvu obmanu lako otkriti: nekoliko sugestivnih pitanja će navesti klijenta da shvati da je prevaren, izdajući pepeo kao zlato.
Kako prodati olovku na intervjuu - primjeri prodaje
Zahtjev za prodaju olovke tokom intervjua danas je toliko popularan da je teško zamisliti poslodavce koji nisu koristili takav test. A ovo "predmetno" uzbuđenje nastalo je nakon izlaska filma "Vuk sa Volstrita", gde je predstavljen sličan dijalog. Heroj nudi najočitiji način - stvoriti potrebu i zadovoljiti je. Značenje je sljedeće:
– Osvojio si putovanje u Pariz! Popunite formular.
- Ali ja nemam olovku...
- Prodajem.
Odnosno, rješenje problema se prodaje. Pogledajmo nekoliko primjera dijaloga u kojima će preduzimljivi tražitelji posla pokušati pronaći novog vlasnika za hemijsku olovku.
Primjer br. 1
Standardni dijalog, izgrađen uzimajući u obzir gore navedene faze prodaje:
- Zdravo! Moje ime je Lyubov Vasilyeva, predstavnik sam kompanije “Pens in Pocket”. Reci mi, kako da te kontaktiram?
– Dobar dan, ja sam Ekaterina.
– Ekaterina, jesi li poslovna osoba? Vjerovatno u procesu rada i pregovora često morate bilježiti?
– Da, ali ja sam odavno odustao od olovke, sve zapisujem u beleške na telefonu.
– Naravno, veoma je zgodno. Međutim, šta ćete učiniti ako vam telefon iznenada ostane bez baterije? Tehnologija može otkazati u svakom trenutku, ali šta ako postoji potreba za potpisivanjem važnih dokumenata?
– Da, nekako nisam razmišljao o tome... Pa, takvih slučajeva jednostavno još nije bilo.
“Ali slična situacija može nastati u svakom trenutku.” Do sada ste imali sreće, ali kao poslovna osoba jednostavno se ne možete osloniti samo na svoj telefon. Predlažem da kupite običnu i jeftinu olovku koja će vam pomoći u ključnom trenutku ako vam telefon umre ili ga jednostavno zaboravite kod kuće.
- Koliko to kosta? Možda igra nije vrijedna svijeće?
– Olovka je apsolutno standardna, udobna i dobro piše. Košta samo peni - samo 100 rubalja.
- Ma daj, neka bude...
- Super. Nećete požaliti. Želite li pored olovke kupiti i dnevnik? Danas imaju samo 20% popusta.
- Da, to bi bilo logično, ne možete pisati na kolenima. Hajdemo i njega.
Kada dobijete načelnu saglasnost za kupovinu olovke, pokušajte da prodate povezane proizvode. Bez sumnje, ovo će značajno povećati vaš rejting u očima vašeg budućeg menadžera.
Primjer br. 2
Kada prodajete olovku na intervjuu, možete ići drugim putem - dovesti osobu do potrebe da nešto potpiše. Ali slična je opcija prikladna u slučaju kada je jedina olovka data podnosiocu zahtjeva za test:
– Juri, da li često koristiš obične hemijske olovke?
- Ne, ja sam fotograf. Šta god mi treba, samo slikam.
– Možda će vam olovka biti od koristi da zapišete telefonski broj zgodne manekenke? Mogu vam ponuditi divnu olovku - elegantnu i sa svijetlim mastilom.
– Trebaće mi i sveska za to...
– Imamo veliki izbor notebook računara za svaki ukus i budžet. Želite li pogledati?
– Ne, ne, već imam dosta stvari koje su mi potrebne za posao. Jednostavno nemam gdje staviti svoju notes.
– Juri, ti si tako poznat fotograf... Dugo sam sanjao da idem na fotografisanje sa tobom.
- Ovo se lako može dogovoriti. Evo vaše vizit karte. Imam priliku da snimam sledećeg vikenda u tri sata posle podne.
- Divno, hvala. Možete li mi samo napisati vrijeme na poleđini posjetnice? Inače me iznevjeri pamćenje.
– Nemam olovku.
- Ovako ja prodajem olovke.
- Dobro, prodaj mi jednu.
Primjer br. 3
Ponekad je sve jednostavnije nego što se čini, pogotovo ako problemu pristupite sa humorom i minimalno znanje psihologija. Poslodavac može biti uhvaćen u zamku ako je naglasak u razgovoru ispravno stavljen. Na primjer, potencijalni šef vam daje svoju skupu olovku i traži od vas da je prodate:
- Ivane Ivanoviču, jeste li sigurni da vam ova olovka ne treba?
– Jednostavno niste shvatili značenje zadatka. Moraš mi ga prodati, dogovoriti se.
- Da mogu zadržati olovku?
- Naravno da nije, ovo je redovan test.
- Ahh... Hoćeš da ti ga prodam?
- Da, da, tako je!
- Super. Prodaja. Hiljadu rubalja i olovka je tvoja!
Sam sagovornik kaže „da“, izražavajući želju da kupi olovku, što znači da dalje ubeđivanje jednostavno nije potrebno. Za što? Ako je osoba već spremna za kupovinu. Samo imajte na umu da je ova metoda prikladna kada dobijete zaista vrijednu olovku - personaliziranu ili markiranu.
Primjer br. 4
Dobra opcija kada prodajete olovku na intervjuu je ponuditi nešto jedinstveno što odgovara potrebama klijenta. Na primjer:
- Dobar dan, Nikolaj Petroviču. Moje ime je Vasilij Lokhankin, predstavnik sam kompanije “We Write Beautifully”.
- Zdravo.
– Vi ste biznismen, verovatno često morate da koristite obične olovke?
- Da, potpisujem ugovore.
– Jeste li zadovoljni kvalitetom olovaka kojima pišete?
- Da naravno.
– Možda vam nešto nedostaje? Naše olovke vas sigurno neće razočarati.
- Sve je uredu. Vaše olovke su valjda skupe... Imamo prolazno dvorište na poslu, svi stalno hodaju tamo-amo, oduzimaju olovke. Ponekad desetak nestane u jednom danu.
- Ovo je, naravno, neprijatna situacija. Ali postoji rješenje. Možemo ponuditi specijalnu inovativnu olovku sa elektronskom oznakom - ako nestane sa vašeg stola na udaljenosti većoj od 10 metara, nakon 5 minuta će početi da pišti i nastaviće sve dok se ne vrati na svoje mesto.
- Oh wow! Odavno sam želeo da se sprdam sa svojim kolegama. Uzeću dva.
Karakteristike prodaje olovke i telefona na intervjuu
Naravno, tokom intervjua od kandidata se ne traži uvijek da proda olovku. To može biti bilo šta - telefon, olovka, laptop... Međutim, za poslodavca je svejedno šta će pokušati da mu poklone, jer je test neophodan za procenu profesionalnih kvaliteta Podnosilac prijave. Neki ljudi se odmah izgube i ne žele ni da pokušaju, doživljavajući situaciju apsurdnom. Međutim, ruske poslovice nas podsjećaju da „ako se bojiš vukova, ne idi u šumu“. Želiš li novu? visoko plaćen posao? Dokaži se.
Kada prodajete telefon ili olovku, pokažite da ste otporan na stres, kreativan i kompetentan radnik koji razumije faze prodaje robe i usluga. Vrijedi razumjeti da se posao ne sklapa uvijek, vaš sagovornik može odbiti kupovinu, ali to uopće ne znači da ste podbacili u zadatku.
Hajde da sumiramo
Prodati olovku na intervjuu je lako ako razumijete glavno pravilo marketinga - morate se fokusirati na potrebe klijenta i ponuditi konkretno rješenje problema. Ljudi žele da sebi olakšaju život, da kupe san, a ne neki proizvod.
Slušajte svog sagovornika, pitajte ga. Nakon analize primljenih informacija, nije teško smisliti efikasnu strategiju za sklapanje posla. Nemojte skrivati svoj smisao za humor ako ga imate, jer su regruteri već dovoljno čuli šablonske fraze o tome koliko je izdržljiv materijal olovke koju prodaju i kako njena plava boja odgovara njihovim očima ili pantalonama. Originalnost i poštovanje će vam pomoći da dobijete poziciju, a onda... sve je u vašim rukama - moraćete da upoznate svoje kolege i počnete da “prodavate olovke”.
Prodajte mi ovu olovku - ovo je pitanje koje se postavlja novim kandidatima kada odu na intervju. Ovo je standardna tehnika koja je vrlo efikasna. Za minut, drugi agent za zapošljavanje (ili ko vodi intervjue?) moći će da shvati da li je kandidat prikladan. Reakcije ljudi na ovo pitanje su sljedeće:
- Prva kategorija ljudi je izgubljena i ne razumije šta da radi. Bili su uhvaćeni nespremni i nemaju pojma šta da kažu ili kako da prodaju prokletu olovku (izvinite na žargonu).
- Druga kategorija kandidata koristi šablonske izraze poput: ovo je vrlo dobra olovka koja vas nikada neće iznevjeriti. Tinta je visokog kvaliteta, a sama olovka je kvalitetna i pouzdana! Kupite ga i sigurno nećete požaliti.
- Treća kategorija je kreativna i kreativne ličnosti koji na kraju dobiju posao. Njihovi odgovori na pitanja poput "prodaj mi olovku" su nestandardni i originalni. Oni čine da im se dive čak i najiskusniji regruteri koji su čuli razne verzije.
Jednostavan primjer?
Shvatite poentu: da biste prodali olovku osobi, prije svega morate je motivirati da kupi, tj. trebalo bi da poželiš da ga kupiš. Evo jednostavnog primjera:
- prodajte mi ovu olovku (agent za zapošljavanje će vam reći i istovremeno će svakako ponuditi svoju olovku - moraćete da je prodate);
(ovdje ga morate motivirati da kupi)
- Dobro. Hoćeš li mi dati svoj autogram? (ti reci meni)
- Da, ali nemam olovku (odgovoriće sagovornik. On vam je dao).
– onda kupi moj (odgovorit ćeš i ponuditi predmet trgovine).
Vaš sagovornik neće imati izbora nego da kupi olovku, jer je obećao da će vam dati autogram.
Evo jednostavnog primjera - video iz prekrasnog filma "Vuk sa Wall Streeta" (preporučujem da ga pogledate):
Ova metoda je trenutno vrlo efikasna, ali u stvarnosti, prije ili kasnije će postati izluđena.
Još jedan primjer prodaje olovke na intervjuu
Veliki gazda je zapošljavao mladića. Očekivano, tražio je da mu proda olovku. Ovo je bila jako cool olovka (najvjerovatnije vrijedan poklon), skupa i sa zlatnim obrisom.
Kandidat se, naravno, složio. Pokušavao je to da pohvali i ponudi svom šefu na razne načine, ali je on to odbio obrazlažući svoj stav da već ima olovku.
„Dobro, ako ne želiš da kupiš, ne moraš“, odgovori mladić;
„Brzo ste odustali“, odgovorio je poglavica;
“Onda je vrijeme da odem (ustajem i odlazim)”, odgovara kandidat;
"Čekaj!", viče šef, "moraš mi dati moju olovku;
- Da, vidim da si se predomislio. Imaš sreće, već sam spreman prodati olovku u pola cijene;
– prestani da se šališ, treba mi moja olovka! Vrati je sada. Inače ću pozvati obezbjeđenje;
- uzmi. Ali imajte na umu: uspeo sam da vas motivišem”, odgovorio je mladić, dao mu olovku i otišao.
Šef je malo razmislio i shvatio da je ovo najbolji kandidat od svih sa kojima je mogao razgovarati. Kasnije je on bio taj koji je dobio posao.
Umjesto zaključaka
Da biste prodali olovku na intervjuu, morate motivisati svog sagovornika da kupi. Najlakši način da to učinite je da zatražite autogram ili učinite kako je mladić učinio. Nema smisla je banalno hvaliti - to nije ono što agenti za zapošljavanje ne očekuju. Prednost imaju ljudi koji su bili sposobni da pokažu kreativnost i domišljatost.
Ako ste na intervjuu zamoljeni da prodate olovku, a ne znate šta da radite, to nije problem. Bilo je slučajeva da su iskusni menadžeri koji su radili u VIP salonima, kao i vi, bili u nedoumici u zadatku koji im je dat da prodaju tako malu i beznačajnu kancelariju. Ispod su informacije koje će vam pomoći da steknete hrabrost i reći vam kako prodati olovku na intervjuu. Na kraju krajeva, poslodavac od vas očekuje staloženost i samouvjereno ponašanje kada zatraži ovu neočekivanu uslugu.
Prodaja je složena tehnika koja mora kombinovati kompleks tehničkih i psihološke metode. Ako se prijavljujete za poziciju menadžera ili drugog zaposlenika u čije su nadležnosti i prodaja, svakako morate kombinovati odgovarajuće lične kvalitete i posebne vještine. Kada prodajete olovku na intervjuu, poslodavac gleda koliko ste kreativni i koliko ste sposobni da izvršavate svoje direktne obaveze.
Kada vam poslodavac kaže: "prodaj mi olovku", ovo je specifičan test koji vam pomaže da saznate o 4 vještine kandidata koje su potrebne za upražnjeno mjesto: sposobnost prikupljanja i analize informacija, prenošenja prijedloga klijentu i postavljanja zahtjeva.
Olovka kao način da prođete intervju
Kriterijumi za ocjenjivanje kandidata za poziciju
- Poznavanje tehnika uvjeravanja. Svaka prodaja je podijeljena u logične faze tokom takve prodaje, dobar kandidat za poziciju će glatko i samouvjereno proći kroz cijeli lanac ovog ciklusa.
- Tačnost proučavanja proizvoda i taktika pripreme za prodaju. U ovoj fazi proizvod se mora proučiti do najsitnijih detalja.
- Ponašanje. Odgovornost podnosioca je da bude jasan i siguran tokom fiktivne prodaje. Uz to, razmatra se i sposobnost korištenja govora tijela.
- Mogućnost sklapanja potrebne informacije od klijenta. Da bi to učinio, poslodavac gleda kako podnosilac zahtjeva postavlja pitanja otvorenog tipa(kako, ko, šta, gde i kada).
- Poznavanje metoda za stvaranje odnosa povjerenja sa klijentima.
- Kompetentna prezentacija proizvoda. Prilikom procene ovog artikla, važno je opisati svojstva predmeta neophodna da bi klijent kupio i pogodnosti koje vaš kupac može da dobije. Sposobnost odgovora na primedbe, kao i jasna identifikacija od strane podnosioca zahteva o potrebama potencijalnog kupca. Ocjenu rada sa primjedbama treba izvršiti podnosilac kao dodatna prilika saznati više o potrebama klijenta.
- Mogućnost dovođenja prodaje do faze njenog završetka, kao i nuđenje dodatnih uslova.
- U nekim slučajevima se ocjenjuje originalnost i kreativnost postupaka podnositelja zahtjeva. Pogotovo ako je otvoreno radno mjesto menadžera prodaje velika kompanija ili u organizaciji koja prodaje nestandardnu robu.
Hajde da shvatimo šta treba učiniti i kako ispravno postupiti ako odjednom dobijete zadatak da prodate ništa više od olovke.
- Prije nego što počnete s prodajom, obratite pažnju na neke detalje, na primjer, kako proizvod izgleda, njegova visoka cijena, moguća marka itd. Ne plašite se da kažete svoje misli naglas. Na primjer: “Ispred mene je hemijska olovka, prilično teška, koja se otvara i zatvara pritiskom na dugme, na jednoj od strana je ispisano ime kompanije Parker.” Takav pristup će omogućiti poslodavcu da vas ocijeni kao osobu koja zna kompetentno razmišljati.
- Ako se osjećate nervozno, zatražite 2-3 minute za razmišljanje. To će vam pomoći da se smirite i iznesete prave prodajne argumente.
- U 90% slučajeva situacija s prodajom kancelarijskog materijala bit će dobitna ako se pridržavate klasične sheme prodaje (više o tome možete pročitati u nastavku). Poslodavac će uvijek cijeniti vaše znanje o tehnologiji.
- Obavezno proučite potrebe klijenta i postavite mu relevantna pitanja, na osnovu kojih možete lično da gradite isplativ predlog.
- Prilikom prodaje pokušajte da ne dajete lažne informacije. Ako je cijena olovke samo 5 rubalja, ne biste trebali nametati informacije o njenoj marki. A ako imate priliku da prodate skuplji primjerak, ne biste trebali potcijeniti njegovu cijenu.
- Kada razgovarate sa klijentom, ne zaboravite na neverbalna komunikacija. Uspostavite kontakt očima i nasmiješite se ako situacija to zahtijeva.
- Neka vaš protivnik drži proizvod i isprobajte ga.
Kako ostaviti utisak na intervjuu
Faze prodaje olovke
Prodaja olovke na intervjuu može se obaviti na jedan od dva načina: korištenjem tradicionalnih metoda prodaje ili korištenjem kreativnijih tehnika. Odabrani stil prodaje ovisi o ličnosti zaposlenika koji je zadužen za zapošljavanje menadžera. Ako pred sobom vidite konzervativnu i strogu osobu, bolje je da joj pokažete svoje poznavanje klasičnih tehnika i njihovo vladanje. Za ovaj slučaj, u nastavku je detaljno opisano i sa primjerima. korak po korak algoritam prodaja nečega tako malog i beznačajnog, ali važnog prilikom testiranja sposobnosti procjenjivanja kandidata za poziciju na osnovu njegovih prodajnih kvaliteta.
Prvo poznanstvo
Prije nego počnete prodavati, predstavite se poslodavcu i pitajte za njegovo ime. Nije važno da ste se već upoznali prije početka intervjua. Ubuduće je preporučljivo da se sagovorniku obraćate tačno onako kako je sam sebe nazvao (ako ga zovete imenom i patronimom, ako samo imenom, preporučljivo je zvati ga punim imenom).
primjer: Zdravo. Moje ime je Andrew. Predstavnik sam firme “Ruchka Production”. Kako mogu da vas kontaktiram?
Saznajte potrebe vašeg sagovornika. Odredite preferencije klijenta koristeći niz pitanja koja promovišu nastavak dijaloga ili pitanja na koja se može odgovoriti potvrdno.
Primjer dijaloga:
Antone Aleksandroviču, želim da vam dam primamljivu ponudu, ali prvo moram da vas pitam nešto:
- Ako obratite pažnju na svoje poslovanje izgled, možemo li zaključiti da dosta radite sa dokumentacijom?
- Po Vašem mišljenju, koje srodne stvari ima poslovna osoba koje mogu uticati na njegov prestiž?
- Koji je vaš omiljeni način da pratite ključne tačke i kontakt informacije tokom važnih razgovora?
- Da li redovno koristite svoju bilježnicu?
- Koliko ljudi vam dolazi dnevno?
Predstavite proizvod
Postavljanjem pitanja u prethodnoj fazi, potrebno je izvući odgovarajuće zaključke i predstaviti proizvod u skladu sa odgovorima dobijenim od željenog klijenta. Ne fokusirajte se na samu olovku, već na mogućnosti i pogodnosti koje će dati vašem protivniku prilikom kupovine.
Hvala, Antone Aleksandroviču. Posebno za Vas želim da ponudim:
- Zgodna olovka koja će vam pomoći da zabilježite potrebne informacije.
- Rezervna opcija koja će pomoći ako vašoj glavnoj olovci iznenada ponestane mastila.
- Brendirana kopija koja će naglasiti vaš visok status u poslovnim pregovorima sa partnerima
- Još jedna standardna olovka, jedna od onih koju drugi zaposleni uvijek slučajno ponesu sa sobom itd.
Proradite kroz prigovore vašeg potencijalnog klijenta. Naravno, protivnik neće tek tako odustati već će se umiješati. U ovom trenutku potrebno je kompetentno pobiti sve njegove sumnje i usmjeriti nedostatak želje za sklapanjem posla u pozitivnom smjeru.
Kako uvjeriti regrutera
Tipičan primjer: Već koristim olovku i ispunjava sve moje zahtjeve i očekivanja.
Na gornju izjavu može se odgovoriti na sljedeći način:
To je prirodno, jer ne biste držali olovku kojom niste zadovoljni. Međutim, ako vaša vrijedna kopija prestane pisati u najvažnijem trenutku, to će biti u najmanju ruku nezgodno, a da ne spominjemo nemogućnost snimanja informacija koje će vam koristiti za dalje rješavanje važnih stvari. Stoga preporučujem da od mene kupite drugu, jeftinu olovku. Ona će vam pomoći u tako neprijatnom trenutku. Takođe uvek imam više od jedne olovke sa sobom i ovo mi mnogo pomaže.
Navedite argumente podrške koji će motivirati vašeg protivnika na prodaju. Ovo mogu biti dodatni povoljni uslovi prilikom kupovine.
primjeri:
- Ako kupite olovku tokom ovog dana, mogu vam dati 25% popusta.
- Svaki moj kupac postaje kandidat za posjedovanje automobila.
- Kupovinom ove olovke dobijate karticu za popust koja će Vam pomoći da ubuduće kupujete potrebne proizvode od naše kompanije po povoljnoj ceni.
- Ostale su mi samo 2 olovke po najnižoj cijeni. Ostalo ću biti prisiljen prodati po višoj cijeni.
Unakrsna prodaja na zatvaranju
Kada je klijent zreo, završite prodaju i obavezno mu ponudite srodni proizvod.
primjeri:
- Svaki kupac olovke danas ima jedinstvenu priliku da dobije heftalicu i set spajalica sa 15% popusta;
- Kupite jednu olovku, ili uzmete preostale 2, a dodatnu možete pokloniti kolegi za odmor koji je vrlo blizu.
Intervju
Mudro se oprostite od kupca
Izrazite mu svoju formalnu zahvalnost za kupovinu i pokušajte održati kontakt s njim za buduću prodaju:
Antone Aleksandroviču, hvala na kupovini. Kada ću imati nove i zanimljive ponude, ja ću vas, naravno, kontaktirati. Doviđenja.
Kod kreativnijeg poslodavca (to se može odrediti načinom osmeha i šale) bolje je pribeći neočekivanim i kreativnim metodama prodaje.
- Pitajte svog poslodavca da li mu treba olovka. A ako je odgovor negativan, uzmite ga, pozdravite se i možete otići. Kada vas zaustave i traže da vratite vrijedan predmet. Ponudite da ga prodate za određeni iznos novca.
- Recite zaposleniku da ste njegov odani obožavatelj i zatražite autogram. Metoda funkcionira ako više nema nijedne olovke na stolu poslodavca. Samo u tom slučaju možete ponuditi kupovinu kako bi vaš protivnik mogao potpisati.
- Ako smatrate da prodaja ne ide dobro, pitajte sagovornika da li je mogao sam da proda olovku. Naravno, odgovor na ovo pitanje će biti pozitivan i tada možete ponuditi isplativ posao: kupite olovku od vas na veleprodajna cijena i preprodati ga drugoj osobi po povoljnijoj cijeni.
Ako je kupovina kategorički odbijena: šta učiniti?
Dešava se da niti jedan argument ne utiče na vašeg budućeg klijenta i on je čvrsto uveren da mu olovka nije potrebna. Kako reagovati u ovoj situaciji? Nemoj se izgubiti. Ponudite drugu gumicu ili olovku. Glavna stvar je da i dalje budete samouvjereni. Slijedite gornju shemu i sigurno ćete uspjeti. Uostalom, istrajnost i samopouzdanje se cijene u prodaji.
Uspješna prodaja olovke na intervjuu nije samo polaganje testa. Ovako minorna pobjeda prvenstveno govori o vama kao a dobar specijalista. Ako ste uspjeli da se nosite sa zadatkom, onda visoko nadnica neće dugo čekati.
Kada idete na intervju, spremate se da „iznenadite“ svog potencijalnog šefa banalnim porunjanjima o svom bogatom iskustvu, najboljim kvalitetama i želji da rastete i razvijate se. Regruter savršeno razumije da je za polovinu prijavljenih ovo naučeni tekst koji ništa ne govori, pa vas može zaprepastiti iznenadnim zadatkom, tražeći da prodate olovku.
Zapravo, takav test za one koji žele da nađu posao izmišljen je prije dobrih pola stoljeća. Pogledajmo bliže kako prodati proizvod tokom intervjua.
Zašto traže prodaju?
Trebali biste odmah shvatiti da konvencionalni električar, učitelj ili programer vjerojatno neće biti opterećen takvim pitanjima. Potreba da nešto “prodaju” direktno na razgovoru najčešće se javlja kod onih koji planiraju da rade u oblasti trgovine, ali ovaj test ne treba shvatiti previše doslovno. Zapravo, nije uzalud bio tražen već pedeset godina - otkriva vas kao osobu sa više strana, i to:
- možete li uopće prodati bilo koji proizvod;
- koje su vaše komunikacijske vještine, kako se ponašate s klijentima;
- Znate li kako se izvući iz neočekivanih situacija - malo je vjerovatno da ćete biti prodavač olovaka;
- Da li razumete psihologiju Da bi regruter „kupio“ neki predmet, morate da razumete kako da ga naterate da oseti potrebu za tim?
- da li jasno izražavate svoje misli - jedva da imate pripremljen govor, a ova situacija će pokazati kako ste sa improvizacijom;
- Jeste li kreativni i možete li razmišljati apstraktno, potrošač će u mnogim slučajevima pristati kupiti čak i nepotreban proizvod ako ga predstavite na zanimljiv ili čak ekstravagantan način?
- Možete li se kontrolisati u potencijalno uzbudljivoj situaciji - svaka anksioznost ili zbunjenost će ometati prodaju kako na razgovoru tako i u stvarnom životu.
Osnovna pravila
Ne postoji univerzalni recept kako prodati olovku ili bilo šta drugo - ako je vaš poslodavac već čuo priču koju ste pronašli negdje na internetu, onda, naravno, nećete ostaviti jak utisak. Ali postoji određena strategija koja bi teoretski trebala pomoći da postignete uspjeh, ali to je samo „okvir“, a ostalo morate smisliti sami.
Priprema
Prva stvar koju trebate razumjeti je ko je vaš potencijalni kupac i zašto bi mu mogao zatrebati vaš proizvod. Zapamtite da vam je košulja uvijek bliže tijelu, pa zaboravite da mislite o osobi kao o zupčaniku u velikom društvu - Kada pokušavate da ga zainteresujete, ciljajte na njegove lične interese, a ne na korporativne.
Ugrubo rečeno, srednjem menadžeru nije toliko važno da se bavi velikim razvojem čitave kompanije u kojoj radi, ali će mu biti mnogo prijatnije da postigne određene uspehe zajedno sa svojom malom divizijom - ovo je bonus ili čak promociju. Gledajte u korijen - nemojte se fokusirati na previše globalno, tražite posebno, jer je ono uvijek važnije.
Ključna može biti i emocija potencijalnog kupca u obliku trenutnog impulsa. Ako vidite da možete nečim iznenaditi ili zakačiti klijenta, pokušajte pogoditi tačno na ovom mjestu.
Ako je kupac grupa ljudi (u ime kompanije, na primjer), važno je ne pristupiti svima odjednom. U gomili mora biti osoba koja formira i donosi odluke. Ponekad su ove funkcije podijeljene između dva predstavnika - tada vrijedi početi od šefa ili višeg položaja. U svakom slučaju, obraćate se jednoj osobi - jedino će vas tako svi čuti.
Postavljanje kontakta
Danas većina Poslovni ljudi, koji imaju sredstva i mogućnost kupovine, jednostavno nemaju vremena za nepotrebno brbljanje, pa moraćete bez preambule i pronaći način da pređete na stvar što je brže moguće. Većina prodajnih „kako-da“ predlaže da se prvo istakne problem, a zatim ponudi rješenje, na primjer: „Stalno zaboravljate brojeve telefona i patite od toga, ali da imate dobru olovku, zapisali biste ih.“
Međutim, tokom intervjua ne poznajete baš svog protivnika i generalno ne možete biti sigurni da ima opisani problem - odjednom mu sekretarica zapisuje brojeve, a njegova olovka je brendirana i veoma skupa.
Iz tog razloga stručnjaci savjetuju da ne fokusirate pažnju na problem, pogotovo jer mnogi ne vole takve uvode. Fokusirajući se na nešto neugodno, možete podsvjesno obeshrabriti želju za slušanjem, pa se više fokusirajte na razvoj i perspektivu.
Primjer je prerada gornje fraze: „Naša olovka isporučuje mastilo pod pritiskom tako da piše u bilo kojem položaju, što znači da možete zapisati važne brojeve gdje god da se nalazite.“ Klijenta ne zanima vaša želja da mu prodate olovku sve što mu je bitno je rezultat koji će dobiti zahvaljujući kupovini.
Identifikacija potreba
Potencijalni potrošač će platiti bilo koji iznos za proizvod ako ga uvjerite da mu takva kupovina može donijeti značajnu korist. Globalno gledano, postoji samo pet prednosti i morate razumjeti koliko je artikal koji prodajete tokom intervjua koristan za vašeg protivnika. Opcije mogu biti sljedeće:
- novac - materijalne vrijednosti u našem svijetu oni se smatraju glavnim sredstvom doprinosa egzistenciji i prosperitetu, a ako dokažete da će se trenutna investicija bezglavo isplatiti, oni će kupiti vašu olovku;
- vrijeme je ista stvar koja je "novac" u poznatoj izreci, njegova rezerva vam omogućava da rastete u svakom smislu ili se opustite vedrije i produktivnije, tako da će svaki predmet koji vam omogućava značajno uštedu vremena biti tražen;
- rješavanje problema je većina roba široke potrošnje dizajnirani su za rješavanje ovog ili onog problema potencijalnog vlasnika, a vi samo trebate objasniti zašto će se vaš određeni predmet nositi s tim zadatkom bolje od bilo koje alternative;
- smanjenje rizika - svakoj ambicioznoj osobi se ne sviđa previše njegova trenutna pozicija i teži ka rastu, ali moguće pogoršanje situacije čini se još manje ugodnim, pa će vaš proizvod biti uspješno prodat ako postane jasno da su rizici nakon kupovine su smanjeni;
- nove mogućnosti - gore opisana ambicija ne nalazi uvijek izlaz i mogućnosti za implementaciju, stoga bi predmet koji nudite trebao svom vlasniku otvoriti nove horizonte i perspektive.
Prezentacija
Konačno, uz pomoć vizualizacije eliminišete prigovore od samog početka – iznosite minimum izjava, omogućavajući gledaocima da sami izvuku zaključke. Mnogi ljudi vole da se svađaju iz principa, ali ovde to jednostavno neće moći.
Radite sa prigovorima
Koliko god bili uvjerljivi, u većini slučajeva, adekvatan potrošač će imati zamjerke, nedoumice i pitanja kojima će pokušati da vam izvuče tlo ispod nogu. Nepovjerenje prodavaca ovih dana je sasvim razumljivo - budimo iskreni, na tržištu ima dosta ponuda za robu koja je mnogo lošija od onoga kako je opisana. Međutim, prisutnost kritika i škakljivih pitanja ukazuje na to da ste obavili pola zadatka – privlačenje pažnje na predmet koji prodajete.
Radeći u firmi i znajući unaprijed da ćete morati prodati, imat ćete priliku da se pripremite tako što ćete unaprijed napisati vjerovatna pitanja i razmisliti o odgovorima na njih. Malo je vjerovatno da ćete imati ovu priliku na intervjuu. uostalom, ni kadrovi nisu glupi - sasvim je moguće da će vam ponuditi da "prodate" uopće ne olovku. Ovdje ćete morati odbiti napade, fokusirajući se samo na vlastitu inteligenciju.
Odmah da pojasnimo da ste samouvjerena osoba koja tačno zna zašto je njegov proizvod bolji od drugih. Jednom kada pokažete da sumnjate u sebe, svi potencijalni kupci će biti izgubljeni.
Jasno je da vas iznenadno pitanje može iznenaditi, ali pokušajte da ga ne pokažete, nemojte početi nesuvislo blejati. Štoviše, nemojte koristiti agresiju, čak i ako komentari vašeg protivnika izgledaju kao potpuno ismijavanje vas i vašeg proizvoda. Budite spremni na trikove, barem psihički. Usput, biti pametan može vam pomoći da se izvučete iz toga - ako ste zaista stjerani u ćošak s pitanjem, pohvalite brzopletost "neprijatelja" i ne zaboravite razmišljati o odgovoru u trenutku pobedio si.
Posebno je sjajno ako, nakon što pobijedite sve sumnje, iz rukava izvučete i posljednji adut koji će dokrajčiti vašeg protivnika. Ovo takozvano povećanje pogodnosti je posljednji i najvažniji argument koji štedite posebno za trenutak kada potencijalni kupac već okleva. Teoretski, ovo bi mogla biti igra s emocijama, pozitivnim i negativnim.
Prva opcija je da naznačite dodatnu vrijednu korist koja će vam omogućiti vlasništvo nad vašim proizvodom. Drugi je nagoveštaj da je vaša povoljna ponuda relevantna tek odmah, a uz najmanje odlaganje, iz ovog ili onog razloga, više neće biti tako vrijedna.
Šta ne raditi?
Prvo pravilo osobe koja nešto predstavlja je: Ne gubite povjerenje u sebe i svoj proizvod. Možda jednostavno ne znate prednosti svog proizvoda, koje su sasvim realne, ali to neće biti izgovor – neće kupiti vašu olovku ili olovku ili ravnalo ako ne možete objasniti zašto je dobar i zašto je bolji od drugih.
Još jedna stvar je smirenost. Moguće je da vaš potencijalni kupac nije najljubaznija osoba, a HR menadžer će, naravno, biti zainteresovan da vas testira u stresnoj situaciji, pa će vam ga lako kreirati. Možda ćete shvatiti da vas namjerno truju i pokušavaju iznervirati, ali ne morate na to nasjedati.
Čak i ako su napadi očito neadekvatni, još uvijek nemate pravo demonstrirati agresiju kao odgovor – ovo više nije konstruktivan dijalog, a na taj način sigurno nećete ništa prodati, jer čak ni oboljeli neće htjeti kupiti čašu vode od osobe koja je bila gruba prema njemu. Uspravi se - pokaži šta znaš snage vašeg proizvoda i bezrazložno nepovjerenje vas neće uvrijediti.
Mnogi početnici, čak i oni koji se pažljivo pripremaju za intervju općenito, a posebno za takav test, ipak padnu iz jednostavnog razloga što previše obraćaju pažnju na teoriju i potpuno zaboravljaju na formu. Komunikacijska vještina nije samo u tome da govorite ispravno i lijepo – ponekad vam na licu piše više nego što kažete. U najmanju ruku, vrijedi vježbati samouvjeren, primamljiv osmijeh, a svakako je vrijedno naučiti kako sakriti strah ili zbunjenost.
Naravno, čak i ako ispričate najzanimljiviji tekst, oni i dalje neće kupiti ništa od vas ako vam lice ostane dosadno.
Gotovi primjeri
Kao što je već spomenuto, vođenje dijaloga namijenjenog prodaji bilo čega mora biti kreativno i sa zahtjevom za originalnost, ali korisni primjeri, naravno, neće škoditi. Pogledajmo nekoliko upečatljivih primjera.
- Ne mogu zamisliti bez telefona uspešno poslovanje – Vi kao aktivna osoba ovo ne možete a da ne znate. Naš model ima snažniju antenu koja prima signale iu liftu iu tunelima. Osim toga, opremljen je baterijom velikog kapaciteta tako da možete odgovoriti na pozive bilo kada i bilo gdje.
- Vjerovatno ste primijetili da sjedilački način života nije baš dobar za vaše zdravlje. Trčanje ujutro je odličan način da se osjećate kao da ste živi, ali poželjet ćete kupiti našu flašu kako biste uvijek imali vodu pri ruci. Obratite pažnju na oblik proizvoda i boju stijenki - boca je dizajnirana tako da je udobna za držanje, a da ne propušta sunčevu svjetlost, zbog čega tečnost duže ostaje hladna.
- Kada čovjek postigne uspjeh, može sebi priuštiti nešto jedinstveno, to je pokazatelj njegovog vlastitog prestiža. Arapski šeici koji vole fudbal kupuju čitave timove za sebe, a na svom putu ka najvećim visinama kupuju ovu četvrtastu loptu. Ovo vjerovatno niko od vaših prijatelja nema, a osim toga, možete udobno sjediti na njemu.
- U prošlim vekovima, obrazovana osoba je jednostavno bila obavezna da vidi svet, inače se nije smatrala sasvim obrazovanom. Sada i ovo pravilo funkcioniše, a naš turistički paket bi vam pomogao da dodatno proširite svoje vidike i pronađete nove strane partnere. Tura je osmišljena za imućne ljude željne udobnosti - mi ćemo preuzeti sve brige oko organizacije putovanja. Vrhunac turneje je posjeta press konferenciji Elona Muska, gdje će vam reći kako je privukao ulaganja u svoj posao.
- Sada je puno pijeska oko vas jer ste u pustinji, ali će vaš odmor završiti i otići ćete kući. Naravno, možete uzeti i standardne suvenire kao suvenir, ali oni su banalni i imaju ih svi vaši prijatelji, a najgore je što su napravljeni u Kini, a ne kod nas. Prirodno je samo ono pod nogama, ali nemojte ga sami pokupiti – ima ovdje kamila, nije činjenica da je čista. Posebno prosijavamo pijesak iz udaljenih krajeva pustinje i sipamo ga u prekrasne boce.
