Da li odmah nazvati hladnog klijenta ili je bolje prvo poslati ponudu e-poštom? Da li su hladni pozivi efikasni ili je to samo mit? Ovo pitanje zabrinjava sve koji se bave prodajom. Kako god, uspešni prodavci Oni uvijek tačno znaju kako uspostaviti prvi kontakt, a u tome im pomaže ne samo iskustvo, već i kompetentna procjena situacije.
Zapravo, nemoguće je nedvosmisleno reći šta je bolje: oba su dobra. Ali kada je u pitanju prvo interakcije, važno je učiniti pravi izbor. U ovom postu ćemo govoriti o 3 kriterija koji će vam pomoći da odlučite i odaberete pravi pristup obradi potencijalnih kupaca.
Koliko je sati?
Prva stvar koju treba uzeti u obzir je vrijeme i dan. Otvorite svoj kalendar i pogledajte na sat: statistički, efikasnost hladnih poziva je najveća u popodnevnim satima i na kraju sedmice. Očigledno, kako se približava veče i vikend, ljudi osjećaju radost i zadovoljstvo, što znači da bi vaša ponuda mogla biti primljena povoljnije. Dakle, ako ste suočeni sa zadatkom kontaktiranja potencijalnog kupca (lidova) ili čak niza hladnih poziva, a vani je ponedjeljak ujutro, odložite to „za kasnije“: nazovite za par dana ili barem poslijepodne.
Ali zovete na vrijeme, ali se drugi kraj ne javlja? Ostavite glasovnu poruku. Ljudi vole da pogledaju propuštene pozive pre nego što odu kući, pa će vam večernja govorna pošta dobro doći.
S druge strane, dok čekate pravi trenutak za poziv, ne biste trebali samo sjediti skrštenih ruku – počnite davati prijedloge. Ali nemojte žuriti sa slanjem e-pošte: marketing putem e-pošte također zahtijeva određene regulacije. E-poruke poslane na početku i na kraju svakog sata - 10 minuta prije i 10 minuta nakon - manje su vjerovatno da će ostati neprimijećene, jer je to obično kada ljudi prave pauzu (između sastanaka, sastanaka, itd.) čitajući vijesti i pregledavajući e-poštu na njihove pametne telefone.
Slanjem poruke u ovom trenutku povećaćete efikasnost mailing kampanje, a mala je verovatnoća da će se pisma izgubiti među ostalima.
primarni cilj
Prilikom uspostavljanja prvog kontakta sa kupcem, zapitajte se: koja je svrha vaše žalbe? Želite li održati poslovni sastanak, saznajte Dodatne informacije ili samo dobiti povratnu informaciju ili preporuku - ovisno o važnosti problema, razumjet ćete koju strategiju odabrati.
Ozbiljne svrhe, kao što su sastanak, konferencijski poziv ili isprobavanje proizvoda, zahtijevaju od kupca da preduzme neku radnju, u kom slučaju bi telefonski poziv bio prikladniji. U isto vrijeme, ako samo trebate razjasniti informacije ili dobiti povratne informacije, svoj zahtjev možete podnijeti pismenim putem.
Zanimljivo je da prodajni agenti često rade suprotno: pokušavaju riješiti složene probleme putem e-pošte, a pritom gube vrijeme klijenata i gnjave ih pozivima za sitnice. u ovom slučaju teži nuli, kao i povratak iz telefonskog razgovora. Prodavci to vjerovatno rade iz straha od odbijanja, ali poenta je da je uvjeriti nekoga da kaže „da“ preko telefona mnogo lakše, kao i rješavanje njihovih mogućih prigovora.
Ne dopustite da vaše emocije preuzmu kontrolu: odaberite način komunikacije koji odgovara situaciji i prije nego što to shvatite, vaša prodaja će se povećati.
Status klijenta
Ako radite u prodaji, onda sigurno znate: što je veći status potencijalnog klijenta, veća je šansa da ćete morati komunicirati s njegovom sekretaricom.
Međutim, u većini situacija vam to igra na ruku – bez obzira da li ste uspjeli razgovarati s pravom osobom ili samo s njenim predstavnikom, e-mail poslat s ponudom daje vam pravo da krenete dalje i steknete naklonost na nivou menadžmenta i najviših zvaničnika kompanije. Direktna interakcija sa donosiocima odluka je tajna uspjeha talentiranih menadžera, osim toga, što je veći status klijenta, to mirnije doživljava poziv s komercijalnim prijedlogom.
Sa običnim zaposlenicima situacija je potpuno drugačija: ako je vaš poziv propušten, a broj je nepoznat, onda vas najvjerovatnije neće zvati. Štaviše, redovni zaposleni obično ne čuju svoje telefone tokom dana – možda su na sastanku, na putu ili rade u grupi – tako da ako ne možete doći do svog klijenta, jedini način da dobijete rijec je da im posaljete e-mail.
Umjesto zaključka
Ovo su 3 kriterija na osnovu kojih možete odrediti koja je opcija - e-mail ili telefonski poziv - poželjnija za prvi kontakt sa potencijalnim klijentom. Ali sada je veza uspostavljena, kontakti su primljeni, šta dalje?
Anna IZMAILOVA
Poslovni trener, zaposlenik Stokholmske ekonomske škole u Rusiji
Da li da napišem pismo svom partneru ili da ga odmah pozovem sa predlogom, novom idejom ili kritikom projekta? U pravilu biramo opciju koja nam je zgodnija, ne razmišljajući da osoba s druge strane linije može imati drugačije mišljenje. Ali ne samo brzina odgovora, već ponekad i rezultat pregovora zavisi od toga koja vrsta komunikacije je pogodna za sagovornika.
Koliko često ste čuli: „Trenutno sam zauzet, zvaću te ponovo“, a onda nije uslijedio poziv? Ovo ponašanje ne znači uvijek pristojno odbijanje. Neki ljudi više vole e-poštu nego mobilne telefone. I ponekad se mogu razumjeti.
Ljudi vole sami da planiraju dan, a poziv po pravilu ometa planove i kvari uredan raspored. Često poslovni ljudi ne pripadaju sami sebi, njihov radni dan je zakazan iz minuta u minut, pa će mnogi od njih biti zahvalni ako poziv zamijenite pismom. Međutim, ima onih koji definitivno više vole telefonske razgovore nego pismenu komunikaciju.
Nazovi me
Pored očito veće brzine komunikacije, poziv ima još jednu važnu prednost – može prenijeti ne samo informacije, već i emocije. Ponekad je važno da osoba čuje glas kako bi stvorila mišljenje o potencijalnom partneru i ili zatvorila vrata pred vama ili ih širom otvorila kako bi se susrela s komercijalnom ponudom.
Često su takvi ljudi ekstroverti - njihova urođena društvenost jača je od želje da se ponašaju striktno prema planu. „Zašto pisati kada možeš samo nazvati?“ - oni misle. I ovo je sasvim logično: zaista, zašto sve komplikovati ako na sva pitanja možete dobiti odgovore za nekoliko minuta?
Pomahnitav tempo života ne sprečava društvene ljude da nađu vremena za telefonski razgovor bilo koje dužine
Osim toga, telefonski poziv vam omogućava da bolje asimilirate informacije pomoću slušne memorije, provjerite kompetentnost sagovornika i brzinu njegove reakcije, upoznate ga kao osobu, brzo date protuponudu i jednostavno uživate u komunikaciji.
Pomahnitav tempo života ne sprečava društvene ljude da nađu vremena za telefonski razgovor bilo koje dužine. U krajnjem slučaju, uvijek možete obaviti nekoliko poziva u autu dok ste zaglavljeni u saobraćaju. Nakon što su primili poziv u nezgodnom trenutku, takvi ljudi će se sigurno javiti ili im neće smetati ponovni poziv od vas.
Na šta treba obratiti pažnju tokom telefonskog razgovora?
Ne započinji razgovor a da se nije predstavio. U isto vrijeme, preporučljivo je izbjegavati otrcanu frazu „Zabrinuti ste za...“ ili „Zabrinuti ste za...“. Govoreći osobi da joj smetate, stvarate negativan stav prema sebi i svom pozivu.
Obavezno se raspitajte da li je osoba zauzeta i da li joj je zgodno da razgovara.
Pređi na stvar što je brže moguće.
Prilagodite brzinu govor sagovornika. Obično odgovara brzini asimilacije informacija, pa je važno ne dozvoliti da se sagovorniku koji govori prebrzo dosadi, ili koji govori presporo da izgubi tok misli.
Koristite funkciju Hold na telefonu ako treba da ostavite sagovornika na vezi i istovremeno ga zaštitite od nepotrebnih zvukova oko sebe. Međutim, prije nego što pritisnete dugme za čekanje, morate pitati drugu osobu da li bi bilo zgodno da vas sačeka na liniji.
Glavno pravilo telefonske komunikacije - slušajte osobu. Ne dozvolite sebi da ga prekidate i uvijek mu dajte priliku da izrazi svoje misli do kraja.
Pisati pisma
Unatoč sve bržem širenju mobilnih tehnologija, moderna istraživanja sugeriraju da je za većinu ljudi e-mail najpogodniji način za primanje informacija. Tako, tokom ankete Yahoo! Utvrđeno je da 74% kancelarijskih radnika smatra da je e-mail njihov omiljeni način komunikacije, a studija Litmusa koju je u januaru 2014. godine provela Email Analytics pokazala je da je sve manje vjerovatno da će dolazne e-poruke biti ignorisane. Ako je početkom 2013. pročitano samo 21% svih pisama, onda je u decembru 2013. njihov broj porastao na 51%.
Vjerovatno, u istraživanju Yahooa! Učestvovali su uglavnom introverti, ali je teško povjerovati da je omjer psiholoških tipova bio toliko nejednak. Možda je pošta zaista zgodnija?
mnogi ljudi se teže vraćaju na posao nakon razgovora telefonom
Ljudi radije čitaju e-poštu nego razgovaraju telefonom jer to mogu učiniti u vrijeme koje im odgovara, a ne kada vam plan za hladne pozive krene po zlu. Niko ih ne tjera da slušaju nepotrebnu rečenicu i izgovaraju banalne fraze. Kada nešto odbiju, ne moraju da smišljaju izgovore ili da se osjećaju neugodno. Takođe nema potrebe ponovo tražiti ime, poziciju i naziv kompanije primaoca. Kada primite pismo od stranca, možete guglati njegovo ime ili otići na web stranicu njegove kompanije. Osim toga, mnogim ljudima je teže da se vrate na posao nakon razgovora telefonom.
Šta ne treba zaboraviti u poslovnoj korespondenciji?
Dajte svojim slovima naslove , ali izbjegavajte besmislene naslove. Pokušajte da smislite sažete naslove koji zaista odgovaraju temi pisma, tako da vaš sagovornik može lako da se kreće kroz svoju poštu.
Pokušajte da obezbedite sveobuhvatne informacije o temi. Ubacite linkove, priložite fajlove - nema potrebe da tjerate sagovornika da vam napiše pismo odgovora u kojem od vas traži da nešto pojasnite, jer dok ga primite i odgovorite, može proći još nekoliko sati.
Uključite u svoju poruku izvode iz pisma na koje odgovarate. Možda prođe neko vrijeme od trenutka slanja i sagovornik zaboravi o čemu se razgovaralo.
Pažljivo čitajte pisma , možete propustiti nešto važno i stvoriti nepotrebne nesporazume.
Koristite kratki automatski potpis u kojem morate navesti alternativne načine za kontaktiranje, u slučaju da vaš sagovornik mrzi e-poštu.
Šta izabrati
Možda nije daleko vrijeme kada će vizit karte sadržavati samo jednu moguća varijanta komunikacije - pošta ili mobilni telefon. Dok se to ne dogodi, prije nego što nazovete ili pošaljete drugi e-mail, razmislite ne samo o tome koja vrsta komunikacije vam odgovara, već i šta preferira vaš partner, kolega ili klijent.
Postoji nekoliko načina da saznate kakav je tip vašeg sagovornika.
Pitajte direktno : "Kako će vam biti zgodno da nastavite komunikaciju u budućnosti?"
Bilješka na markere u govoru sagovornika – „pošalji mi mejl, pogledaću“, „neću moći da pričam“, „u našoj kompaniji svi stalno čitaju mejlove“.
Analizirajte područje aktivnosti - koliko često osoba ide na poslovna putovanja i sastanke.
Razumijem psihološki tip - da li postoje očigledne komunikacijske barijere, da li je osoba suzdržana u komunikaciji ili se osjeća slobodno.
Pravilnim određivanjem tipa sagovornika povećaćete vjerovatnoću uspješne komunikacije. U kombinaciji sa individualnim pristupom svakom sagovorniku, dobar odnos i rezultati uspešnih pregovora neće dugo trajati.
Ali ako i dalje smatrate da je samo jedna vrsta komunikacije prihvatljiva, a sve ostale biste zabranili prvom prilikom, pokušajte da naviknete klijenta ili partnera na vaš način komunikacije, ali to radite pažljivo, minimizirajući stres. A gore opisane preporuke pomoći će vam da steknete samopouzdanje kako biste regrutirali osobu u svoj kamp.
Naslovna fotografija: Fotobank/GettyImages
1. Poboljšati karakteristike ponašanja stranice. Primalac prima pismo koje sadrži link do vaše web stranice. Ako je čitatelj zainteresiran za prijedlog, odlazi na tematsku stranicu i na njoj troši određeno vrijeme (očigledno ne 5-10 sekundi). Kao rezultat toga, poboljšane su karakteristike ponašanja u cijeloj domeni: prosječno vrijeme provedeno na web stranici se povećava, a stopa posjete početnoj stranici se smanjuje.
2. Podsjetnik na sebe. Ovaj primalac može biti kupac vaše kompanije (koji je prethodno izvršio jednu ili više kupovina). Ako ga odmah podsjetite na svoje postojanje i prijedloge, postoji šansa da će doći do drugog dogovora.
3. Formiranje ciljne publike. Klijent je mogao posjetiti stranicu, ali ne kupiti ništa, samo ostaviti zahtjev. Pa, prošli put nije išlo (dogovor nije prošao) - možete pokušati u budućnosti. Sutra, za nedelju dana, za mesec dana. Glavna stvar je da primaocima pošaljete zaista zanimljive (za njih) ponude.
4. Autoritet, rad na imidžu. Bilten ne samo da može direktno prodavati - može poboljšati imidž vaše kompanije (organizacije) ako podijelite vrijedne informacije s kupcima. korisne informacije. Tokom dužeg vremenskog perioda ovo će igrati pozitivnu ulogu.
5. Obavljanje prodaje/preprodaje. Upravo na to trošite vrijeme i energiju. Zahvaljujući newsletteru povećavate prepoznatljivost svog brenda – u budućnosti, kada kupac posjeti stranicu, postaje lakše donijeti odluku o transakciji, jer za njega niste crna kutija, niti zapečaćena tajna. Odnosi se formiraju - konverzija se povećava.
11 načina da dobijete adrese kupaca i brojeve telefona
1. Aplikacije preko Onikona. Kao što smo ranije rekli, usluga Onikon je zgodna jer radi na dva načina. Ako je menadžer u kontaktu, usluga vam omogućava da započnete onlajn ćaskanje i odgovorite na pitanja potencijalnog kupca u realnom vremenu. Ako je operater odsutan (na primjer, večer je) - Onicon se pretvara u . U ovoj formi klijent postavlja pitanje i, naravno, ostavlja svoj e-mail (da dobije odgovor). Pažljivo pohranjivanje svih adresa e-pošte u bazi podataka omogućit će vam da sakupite vrlo, vrlo pristojnu “vojsku” potencijalnih klijenata tokom vremena.
2. Naručivanje (kupovina) robe. Prilikom narudžbe kupac mora ostaviti svoje kontakt podatke, inače transakcija neće biti završena. Gotovo sve prodajne stranice zahtijevaju ili e-mail, ili broj telefona, ili oboje - uostalom, operater online trgovine mora kontaktirati kupca i uvjeriti se da zaista čeka robu i da je spreman platiti. Sačuvajte podatke o klijentu u bazi podataka - biće korisno za biltene u budućnosti.
3. Registracija na sajtu. Ovo je prilično delikatna metoda - mora se koristiti vrlo pažljivo kako ne bi uplašili posjetitelja čak i prije početka snažne veze. Ne možete odmah blokirati pristup svim sadržajima putem obrasca za registraciju - vidjevši to, korisnik Weba će sigurno napustiti stranicu. Radije ostavite registraciju kako bi zahvaljujući njoj klijent mogao dobiti neke dodatne bonuse i pogodnosti (pišite komentare, pogledajte Posebne ponude o popustima, promotivnim programima itd.).
4. Primanje besplatnih informativnih materijala. O praktičnom slučaju koji opisuje ovaj slučaj govorili smo u izdanju “Prodaja u dva koraka”. Sjećaš se? Ako ste zaboravili, svakako pogledajte primjer kako pravilno postaviti smjer kontakta u odnosima s klijentima, kako povećati svoj indeks povjerenja, kako - slanjem informacija korisnih klijentu -.
Članci, knjige, praktični vodiči u zamjenu za email adresu na koju trebate poslati informacije - ovo je zanimljiv potez!
5. Pregled Vaše kompanije na web stranici. Da li klijent želi ostaviti recenziju na stranici? O kupovini koju ste obavili? Zamolite ga da pruži minimalne informacije o sebi - samo da biste bili sigurni: on nije robot, a recenzija nije neželjena pošta. Samo dva polja u obrascu za recenziju (ime i adresa e-pošte) neće mnogo smetati komentatoru i neće izazvati zbunjujuća pitanja. I oni će vam vremenom pomoći da prikupite „toplu“ bazu za biltene i ponovljene prodaje.
6. Kalkulator na web stranici. Kalkulator je povezan s vašom prodajnom web-stranicom, što vam omogućava da napravite online kalkulaciju projekta (cijena kuhinje, uređenja sobe, dizajna prozora, unutrašnja vrata, sistem dimnjaka)? Samo dodajte u kalkulator malu opciju "Pošalji rezultate proračuna na moju adresu" Email" I - ako je potencijalni kupac ostavio svoj e-mail - naravno, ubuduće koristiti adresu.
7. Takmičenja i izvlačenja nagrada(naravno uz registraciju putem e-maila). Ovdje su važne dvije stvari: pristojna nagrada za pobjedu i veliki broj učesnika. Zapravo, prvo je vrlo blisko povezano s drugim. Ako nagrada nije jako značajna, nećete moći privući širok krug zainteresiranih korisnika da učestvuju. A ako je malo učesnika koji svoje adrese e-pošte „doniraju“ bazi podataka, trošak nagrade se neće isplatiti. Ovde, u suštini, postoji razmena: za novac koji vredi nagrada, otkupljujete bazu „toplih“ korisnika za svoj posao. Ako ponudite pristojnu "šargarepu" i učinite konkurenciju dugotrajnom, onda možete dobiti pristojnu bazu.
8. Kuponi i popusti(za one korisnike koji se registruju na vašem sajtu). Vrlo obećavajuća opcija. Posetilac sajta se registruje i to mu automatski omogućava kupovinu robe sa popustom (3, 5, 10% - možete videti koliko možete da „pomerite“ u ceni). U suštini, ovdje je ponovo aktiviran prodajni mehanizam u dva koraka. Prva transakcija ide na nulu ili sa vrlo malom zaradom - kako bi imali kontakt korisnika, a samim tim i prodavali mu robu (ili uslugu) u budućnosti.
9. Webinari, edukativni treninzi. Ova opcija je dobra u situacijama kada vaša organizacija (kompanija) ima šta da kaže (pokaže) potencijalnim kupcima robe ili usluga. U kojim oblastima aktivnosti je ovaj mehanizam primjenjiv? Pravne usluge. Računovodstvene usluge. Konsalting. Učenje na daljinu za rad sa opremom. Demonstracija novih tehnologija. IT sfera. Inače, sličan mehanizam se vrlo često koristi u SEO industriji i internet marketingu. Naravno, samo oni koji se registruju za ovo (i navedu svoju e-mail adresu) moći će slušati webinar.
10. Upotreba agregatora. Postoje stranice koje nude gotove baze podataka podatke (vašu ciljnu publiku), ili će za određeni iznos prikupiti takvu bazu podataka prema vašim kriterijima. Naravno, ova metoda se mora koristiti vrlo, vrlo pažljivo, precizno. U suprotnom, vaš newsletter će završiti u neželjenoj pošti. Međutim, možete pokušati.
Gdje tačno pronaći ciljne primaoce?
http://soksaitov.ru/ - ovdje možete kupiti gotove baze podataka (dobivene automatskim raščlanjivanjem stranice) ili naručiti kolekciju adresa prema potrebnim kriterijima.
http://work-zilla.com/ - ovdje možete pokušati postaviti zadatak za ručno prikupljanje baze podataka. U ovom slučaju, do akumulacije podataka neće doći automatski, već zbog rada izvođača (vaš daljinski pomoćnik, koji je spreman završiti zadatak za određenu naplatu - on će, kako kažu, „brati rukama ” web stranice i baze podataka u potrazi za informacijama koje su vam korisne) .
11. Konačno, metoda kao što je "Ne propustite svoju priliku!" Možete jednostavno pozvati zainteresirane posjetitelje na Vašu stranicu da se pretplate na newsletter kako ne bi propustili trenutak kada se objave popusti na ovu ili onu vrstu proizvoda, sezonske rasprodaje itd. Ima ljudi koji više vole da kupuju tokom rasprodaje – za njih je izuzetno važno da budu na pravom mestu u pravo vreme. Pomozite im u tome, oglasite se (zbog čega se moraju pretplatiti na newsletter) i blagovremeno ih obavijestiti o početku distribucije „medenjaka“. Pročitajte više o tome kako to tehnički implementirati u donjem dijelu dana.
Savjet dana. Koristite obrazac za pretplatu na uslugu Maliver za prikupljanje adresa
Razgovarali smo o nekoliko načina za dobijanje adresa i brojeva telefona potencijalnih kupaca za vaše proizvode i usluge. Ne zaboravite na mogućnost prikupljanja adresa u "pasivnom" načinu rada. Postavite obrazac za pretplatu na vaš newsletter na web stranicu koristeći mogućnosti usluge Maliver.
Koristeći ovaj obrazac, posjetitelji zainteresirani za vaše proizvode i/ili usluge moći će blagovremeno vidjeti vrijedne informacije. Dobićete priliku da efikasno sarađujete ciljana publika, koji će se vremenom samo povećavati!
Da biste saznali kako instalirati kod na stranici za pretplatu (jedan), .
Ako želite da obrazac bude s kraja na kraj (vidljiv na svim stranicama stranice) - .
Pisanje pisma nije teško, ali kako se pobrinuti da dobijete odgovor zauzet čovek ko te ne poznaje?
Mattan Griffel, vođa projekta obuke One Month Rails i partner projekta Growhack, prima oko stotinu dnevno emails, i svaki od njih ne bi trebao ostati bez odgovora. Mattan u svom rasporedu svakog dana odvaja oko sat vremena posebno za to, određujući koji od njih zahtijevaju hitan odgovor, a koji ne. Uostalom, ponekad jednostavno nema vremena za čitanje ogromnih dijelova teksta ili pokušaja odgovora na nekonkretno pitanje, odgonetnuvši za autora šta želi reći ili pitati.
Nakon nekog vremena, Mattan je identificirao nekoliko ključnih faktora koji bi vam trebali pomoći da napišete e-mail na koji ćete uvijek dobiti odgovor, čak i od zauzete osobe.
Pišite kratka pisma
Ako vaša e-pošta ima 2-3 rečenice, mnogo je lakše pročitati je odmah, a ne dugo odlagati. Ako pišete pismo od nekoliko pasusa, budite spremni na činjenicu da ćete morati dugo čekati na odgovor.
Učinite tekst čitljivim
Čovjeku je mnogo lakše da percipira informaciju podijeljenu u kratke pasuse od nekoliko rečenica, sa jasnim listama i odvojenim blokovima, nego neprekinuto platno teksta. Matan daje neke primjere pisama koje prima.
Loš primjer:
„Dobar dan, Mattane!
Prijavila sam se na vaš aprilski trening i želim da kažem da je to jako dobar uvodni kurs. Sada, slijedeći vaš savjet, koristim Hartl Tutorial. I želim da vas zamolim za savet. Postoje li neki ekvivalenti Hartl's Rails Tutorialu za razvoj iPhone aplikacije? Želim da napravim Rails web stranicu za posao moje žene, zajedno sa iPhone aplikacijom. Bio bih vam veoma zahvalan na pomoći."
Ili možete to napisati ovako:
„Dobar dan, Mattane!
Želio bih da vam se zahvalim na kursu One Month Rails. Slijedeći vaš savjet, trenutno radim Michael Hartl Ruby koristeći Rails tutorial.
Imam kratko pitanje: da li znate za neke kurseve kao što je HartTutorial, osim za iPhoneaplikacije?»
Druga verzija pisma je mnogo lakša za čitanje i odmah postaje jasno šta žele od vas. Da biste postigli isti efekat, podijelite odlomke u kratke rečenice, istaknite pozive na akciju i koristite podebljano ili kurziv kako biste skrenuli pažnju čitatelja na važnim dijelovima teksta.
Objasnite jasno šta želite da uradim
Vjerovatno nema ništa gore nego kada vam pošalju pismo sa puno informacija, ali vam ne kažu šta tačno žele. Lično na takva pisma često odgovaram jednom rečenicom: „Šta želiš da uradim?“
Želiš li da te upoznam s nekim? Ili da pročitate svoj blog post i date povratne informacije? Ili želite da odgovorim da li mogu prisustvovati vašem događaju? Budite konkretni i recite mi o tome odmah.
Loš primjer:
Upravo sam gledao tvoj kurs kompjutersko programiranje. Imam 14 godina i ovo je ono što bih volio da radim u svom životu. Možete li mi pomoći s ovim? Zaista želim da dobijem vaš odgovor.
Ovo pismo ima poziv na akciju „pomozite mi“, ali ne znam šta to znači ili kakav odgovor treba da dam. Konkretnija opcija:
Dobar dan, Mattane!
Imam 14 godina i želim da naučim programiranje. Koji resurs biste mi prvo preporučili za ovo?
Ako trebate poslati dugačak e-mail sa puno informacija, napišite poziv na akciju na samom početku. Na primjer: „Pišem vam ovo pismo da vidim da li možete prisustvovati našem događaju opisanom u nastavku. Samo odgovorite "Da" ili "Ne".
Ova tehnika takođe pomaže primaocu da odredi da li treba da prosledi mejl svom kolegi, kome često delegira takve zadatke.
Budite razumni sa svojim zahtjevom
Danas je vrlo lako poslati pismo za 30 sekundi, što će primaoca natjerati da posveti sat vremena, pa čak i više, odgovaranju.
Nema potrebe da u pismu tražim da odem na web stranicu vašeg startupa i da vam dam povratne informacije. Ovaj zahtjev uključuje detaljan pregled i analizu proizvoda, što oduzima mnogo vremena. Ako dobijem e-mail na koji mogu odgovoriti za 2 minute, učinit ću to odmah. O čemu želite odgovor? O vašem poslovnom modelu? Ili boje dugmeta na sajtu? Možda tekst? Budite konkretni i razumni u svojim zahtjevima.
Ne treba se nadati da će ispitanik odraditi vaš posao umjesto vas i odrediti šta zaista želite od njega. Nemojte postavljati pitanja poput: "Šta mislite da trebamo učiniti da dobijemo više korisnika?" I ne biste trebali tražiti nešto što zahtijeva puno snage i resursa od osobe kojoj se obraćate. Na primjer:
Da li biste bili voljni da ručate sa mnom i još jednim suosnivačem? Željeli bismo vam reći čime se bavimo i dobiti vaše mišljenje o našem projektu.
Ovakve vrste zahtjeva često znače da osoba koja piše pismo zapravo ne zna šta želi od ispitanika. Nije iznenađujuće što se takvi mejlovi odbijaju.
U zavisnosti od količine posla i prioriteta, Mattan se slaže da uradi sledeće:
- Dajte kratak odgovor - "Hvala" ili "To mi mnogo znači."
- Odgovorite na konkretno pitanje - ako je moguće, uradite to za manje od 2 minute.
- Napravite brzi Skype poziv ili telefonski razgovor – oko 15 minuta.
- Sastanak na kafi – oko 45 minuta.
Naravno, ako vidi da se lični sastanak može zamijeniti telefonski razgovor, on će insistirati na ovom drugom kako bi uštedio svoje vrijeme.
Dokaži zašto bih trebao odvojiti vrijeme da ti pomognem
Osoba koja svakodnevno prima stotine upita i zahtjeva fizički nije u stanju odgovoriti na sve. Stoga čovjek mora birati na osnovu informacija koje dobije. Stoga, kada se predstavljate u pismu, vrijedi spomenuti svoje dosadašnje uspješno radno iskustvo i projekte koje ispitanik poznaje. Ako još nemate puno iskustva, navedite link na svoju web stranicu kako biste dokazali da radite nešto zaista značajno. Vaš zadatak je da zainteresujete osobu i motivišete je da troši svoje vreme na vas.
Ovi savjeti nisu ništa novo, ali vam mogu pomoći da napišete koncizan, čitljiv i tačan e-mail kako biste povećali svoje šanse da dobijete odgovor.
Šta biste dodali ovoj listi? lično iskustvo? Koje trikove koristite da dobijete odgovore na svoja pisma (naročito ako nekoj osobi pišete prvi put)? Podijelite svoje iskustvo u komentarima.
