Kako prodati predmet tokom intervjua. Kako prodati olovku na intervjuu? Korak po korak vodič i primjer

Teško je zbuniti dobrog prodavača, on rješava jednostavan problem kao što je „prodati olovku poslodavcu“ za nekoliko sekundi. Evo nekoliko sjajnih opcija za izvođenje takvog demonstracionog događaja; usvojiti bilo koju.

Kako uvjeriti poslodavca da kupi olovku?

Prije nego što odaberete bilo koju specifičnu taktiku, pokušajte razumjeti motive potencijalnog poslodavca. Kakav odgovor očekuje? Kakav cilj sebi postavlja - da stekne predstavu o vama lične kvalitete ili vas ocjenjuju u smislu osnovne stručne pismenosti?

Ponuda za prodaju olovke je univerzalna tehnika. Koristeći ga, menadžer ili regruter mogu provjerite podnosioca zahtjeva:

• otpornost na stres;
• sposobnost izgradnje dijaloga;
• poznavanje klasičnih faza prodaje;
• sposobnost uvjeravanja;
• spremnost na originalno razmišljanje i individualan pristup obavljanju zadatih poslova.

Da biste izbjegli greške, izbjegavajte iskušenje da požurite s odgovorom. Zatražite pet minuta da razmislite i pripremite nekoliko akcionih algoritama za to vrijeme - ako jedan ne uspije, glatko ćete prijeći na drugi.

Budite oprezni. Pažljivo pogledajte ručku. Vjerovatno ima određene objektivne prednosti na koje je lako igrati.

Načini rješavanja problema

Počnimo od samog početka jednostavna opcija. Prikladno je ako jednostavno trebate pokazati razumijevanje stvari. Treba ga imati na umu kao vodič.

Standardna olovka za prodaju

Zanemarite činjenicu da ste već upoznali svog sagovornika. Uspostavite kontakt očima s njim i pozdravite se sa osmehom. Identificirajte se i pitajte kako mu se najbolje obratiti.

Kada započinjete razgovor, ima smisla dati skriveni kompliment „klijentu“: „Vi ste, vidim, poslovna osoba... Da vam postavim par pitanja? Ne boj se, malo ću ti skrenuti pažnju.”

Postavljajte pitanja koja će otkriti potrebe uslovnog kupca, na primjer: „Kako zapisujete planove?“, „Jeste li ikada bili u situaciji da niste mogli da zapišete neku važnu informaciju i da ste je zaboravili?“, „Šta koju vrstu olovke koristite najčešće, ima li nedostataka?

Kada nudite olovku, ponudite da je držite. Obećajte popust: “Za one koji prvi put kupuju naše proizvode, obezbjeđujemo popust od 10%.”

Govorite samouvjereno, ali bez pretjeranog pritiska: prodavač koji liči na opsesivnu tržišnu gataru loš je prodavač. Ni u kom slučaju ne treba lagati: jednostavna olovka koja košta dvadeset rubalja ne može imati nikakve jedinstvene karakteristike.

Ako uzmu proizvod, svakako pokušajte prodati nešto drugo. Ako dođe do kategoričkog odbijanja, pokušajte da razmijenite kontakt podatke sa „klijentom“: kažu, čak i ako niste zainteresirani za kupovinu sada, ali možda ćete o tome razmisliti kasnije.

Proizvod plus poklon

Uz proizvod ponudite neku vrstu bonusa (ne samo imaginarnog, već potpuno realnog). Informacije mogu biti dodatni proizvod.

Odmah osmislite promociju koja zadovoljava potrebe kupca.

Recimo, ako spomene da ponekad ima problema sa planiranjem, pozovite ga na radionicu planiranja koju vaša firma organizuje sledećeg vikenda. Nemate vremena vikendom? Pa, spremni smo da vam pošaljemo materijal email... Poznavajući vaš email, moći ćemo vas informirati i o zaista zanimljivim novim promocijama.

Posmatranje kupca kao prodavca

Pitajte da li sagovornik zna da prodaje i da li želi da zaradi. Najvjerovatnije će odgovor biti da. Preporučite mu da kupi olovku po atraktivnoj cijeni za naknadnu preprodaju.

Neka se ova olovka smatra primjerom proizvoda koji možete nabaviti na veliko.

Šta je vaš lični interes? Želite podržati proizvođača olovaka jer namjeravate uspostaviti dugoročna partnerstva s njima.

Autogram uspješnog biznismena

Recite da ste već dugo zainteresovani za organizacije. koju „klijent“ predstavlja i dodaje: „Drago mi je što sam uspeo da komuniciram sa šefom kompanije – vama. Da li biste mi dali autogram za uspomenu?”

Preduzetnik će najvjerovatnije posegnuti za olovkom - o, i imate je! Vrijeme je da ga ponudite na prodaju po simboličnoj cijeni.

Vaš govor će biti mnogo ubedljiviji ako, pre njegovog vrhunca, možete pokazati duboko razumevanje poslovnog modela kompanije i poznavanje njene istorije.

Ne želite? Pa kako hoćeš!

A ova opcija nije za one sa slabim srcem. Gotovo je sigurno da će uspjeti, ali nije garancija da će se intervju smatrati uspješnim. Takve stvari se mogu učiniti samo sa poslovnim ljudima koji su podjednako obdareni buldogom poslovnom oštroumnošću i izuzetnim smislom za humor.

Ako vam “klijent” nemarno pokloni skupu ili rijetku olovku, pokušajte je prodati po standardnoj metodi, ali ne pokušavajte po svaku cijenu savladati očigledan otpor. Ustani i stavi luksuznu olovku u džep: „Eh, izgleda da ne mogu da završim zadatak... E, onda ću ići.”

Verovatno ćete biti zaustavljeni. Odmah na početku, vaš prijedlog će zvučati vrlo, vrlo impresivno.

Od kandidata za poziciju menadžera ili prodajnog predstavnika često se traži da učestvuju u poslovnoj igri. Njegova suština je da pokažete poslodavcu svoj talenat za prodaju artikla. Na primjer, to može biti obična hemijska olovka. Kandidat se ocjenjuje prema kriterijima kao npr poslovne kvalitete i vještina uvjeravanja potencijalnog kupca u potrebu kupovine proizvoda.

Prvi korak - proučite proizvod

Ako vas tokom intervjua zamole da prodate olovku, ne brinite i ni u kom slučaju ne odustajte od poslovne igre, inače nećete imati šanse da dobijete poziciju. Nikome nije potreban zaposlenik koji ne zna ili čak ne želi da radi svoj posao, u ovom slučaju prodaje olovku.

Tokom razgovora sa poslodavcem, nemojte spuštati oči ili ih spuštati u stranu. Kontakt očima je znak samopouzdanja. A to je najvjerovatnije ono što vaš potencijalni poslodavac traži.

Prije nego što prodate olovku na intervjuu, zamolite svog anketara neko vrijeme da prouči proizvod koji se nudi. Nemojte se ustručavati da naglas iznesete sve svoje postupke i razmišljanja po ovom pitanju, tako da će poslodavac shvatiti da znate kako razmišljati. Ovo je veoma cijenjeno. Na primjer: “Ispred mene je hemijska olovka, automat, pali se i isključuje kako treba, ima gumirani umetak, tijelo zeleno, pasta plava.” Opišite sve što vidite, recite sve što vam padne na pamet, ali nemojte šutjeti.

Okrenite olovku u rukama i procijenite je izgled, možete ga čak i rastaviti da pogledate unutrašnji sadržaj, provjerite da li služi svojoj namjeni - da li uopće piše. U suprotnom, možda ćete morati prodati "nesposobnu" olovku, a bolje je znati o tome unaprijed. Zadatak je težak, ali sasvim izvodljiv.

Drugi korak - proučite potrebe kupca

Proizvod je proučen, znate šta ćete prodati, ali to nije sve. Prije nego što prodate olovku na intervjuu, morate razumjeti šta klijent želi i koja su njegova interesovanja. Da biste to učinili, postavljajte otvorena i zatvorena pitanja. Prvi pretpostavljaju detaljan odgovor, drugi - "da", "ne". Zatvorena pitanja se preporučuje da se koriste rijetko jer stvaraju privid ispitivanja. A on je, kao što znate, veoma dosadan. Ne trebaju nam ljuti kupci.

Prvo, pitajte anketara da li ima olovke, onda saznajte šta koristi i zašto. Možete pitati poslodavca da li su njemu kao potencijalnom kupcu bitni cijena olovke i njena boja. Saznajte čime se vaš poslodavac bavi i koji su mu hobiji. Možda voli da rješava ukrštene riječi, crta ili potpisuje papire cijelo vrijeme. Anketar - obicna osoba, zamislite da razgovarate sa novim poznanikom i želite da saznate čime se on bavi u životu. Bilo koja informacija može biti korisna da shvatite kako prodati olovku na intervjuu.

Treći korak - predstavite proizvod

Pitali ste svog poslodavca za razlog upotrijebite primljene informacije da predstavite svoju olovku. Fokusirajte se na one kvalitete predmeta koje je poslodavac smatrao važnim za njega.

Smislite prekrasan govor koji će anketar poslušati i neće ga zanemariti. Pozovite svog potencijalnog klijenta da drži olovku u rukama i bolje je upozna. Za to vrijeme ćete govoriti i prezentirati temu.

Kada znate svoj proizvod i potrebe klijenta, imate dobre šanse da prodate olovku na intervjuu. Primjer dijela takve prezentacije: „Naša olovka ima mnogo prednosti i prednosti u odnosu na druge sredstva za pisanje. Ako drugi s vremenom prestanu pisati, onda će naš obavljati svoju funkciju dok mu ne ponestane paste. Ako se olovka pokvari, olovka vas nikada neće iznevjeriti. Ekskluzivnim dizajnom ćete se izdvojiti iz gomile. I sam Bill Gates ima takvu olovku!”

Razgovarajte o prednostima proizvoda, fokusirajte se na unikatnost, kvalitetu, praktičnost, materijal, a u slučaju uspješne transakcije možete ponuditi i poklon. Poslodavac mora vidjeti korist od ove kupovine.

Četvrta akcija - direktna prodaja olovke

Postepeno smo vodili anketara da kupi olovku. Možete sumirati sve prednosti ponuđenog proizvoda. A onda pitajte: “Koju biste cijenu platili za ovu sjajnu olovku?” Kada poslodavac navede iznos, pozovite ga da zaključi kupoprodajni posao. Najvjerovatnije će se složiti, a vi ćete uspješno proći test i primiti radno mjesto. Anketar će biti siguran da možete prodati olovku ili neki drugi proizvod svakom klijentu u stvarnom životu, baš kao i tokom intervjua.

Ako poslodavac odbije da “kupi olovku”

Tokom intervjua može doći do situacije da poslodavca ne uvjere svi vaši argumenti, a kaže da mu olovka nije potrebna. Nemojte se uznemiravati, recite da je ovo sasvim normalna situacija kada kupac nije zainteresovan za proizvod. Pokušajte mu prodati neki drugi kancelarijski predmet: olovku, gumicu, ravnalo, makaze. Pronađite nešto što će zanimati vašeg poslodavca kao potencijalnog kupca. Nastavite prema gornjoj shemi od samog početka. Najvjerovatnije će vaš anketar pristati na ovu opciju, a vi ćete biti ocijenjeni kao zaposleni koji obećava.

Sada znate kako prodati olovku na intervjuu. Gore opisani primjer prezentacije može se koristiti za bilo koji proizvod ili možete smisliti vlastiti originalni plan. Glavna stvar je ne plašiti se i imati samopouzdanje.

Za rad u prodaji potrebna je osoba mnoge posebne vještine, povećavajući svoju konkurentnost. To su aktivnost, domišljatost, sposobnost uvjeravanja, šarm, talenat za komunikaciju.

Prilično je teško provjeriti prisustvo svih ovih kvaliteta tokom intervjua, a u tu svrhu, posebne tehnike. Ponuda prodaje olovke je jedan takav test koji dozvoljava brzo i efikasno testirati sposobnosti kandidata.

Suština testa, implementiranog u obliku poslovne igre, je da se od kandidata traži da uvjeri svog sagovornika da kupi olovku (gel ili hemijsku - nije važno).

Kandidat mora da stvori kod sagovornika potrebu za kupovinom pisaćeg instrumenta u ovom trenutku. Test je dizajniran za provjere vještine kandidata kao što su:

• poslovne kvalitete, uključujući oštroumnost, aktivnost, sposobnost sagledavanja prednosti proizvoda;
• sposobnost da se uvjeri kupac u potrebu za ponuđenim proizvodom.

Test se često koristi pri zapošljavanju prodajnih predstavnika, menadžeri prodaje i čak. Olovku se može zamijeniti gumicom, notesom ili bilo kojim predmetom po izboru poslodavca, ali princip testa ostaje isti.

Standardna su i pravila za vrednovanje njegovih rezultata. Morate biti spremni za ovaj test i doživljavati ga kao zanimljivu poslovnu igru ​​koja vam pomaže da bolje shvatite svoje poslovne kvalitete.

Osnovna pravila prodaje

Da biste uspješno položili test, ne morate uvijek poznavati sve marketinške tehnologije, već na praktičnom nivou potrebne osnovne vještine uspješan prodavac i poznaju pravila prodaje. Ima ih nekoliko, nude određeni slijed radnji koje bi prodavača trebale dovesti do uspjeha.

• Faza 1. Istraživanje proizvoda. Možete prodati samo nešto što ima vrijednost. Osim toga, prodavac mora biti spreman odgovoriti na sva pitanja kupca.
• Faza 2. Istraživanje klijenata. Različite vrste kupcima je potrebna upotreba njihovih prodajnih tehnika.
• Faza 3. Prezentacija. Proizvod mora biti predstavljen klijentu.
• Faza 4. Prodaja i rješavanje prigovora.

Ne možete izostaviti nijednu od faza prodaje, svakoj od njih treba posvetiti svu moguću pažnju. Istovremeno, dijalog mora biti dinamičan, početne faze procjene moraju se provesti vrlo brzo, inače kupac može izgubiti interes za razgovor.

Uspostavljanje kontakta sa „klijentom“ i prepoznavanje potreba

Ova faza može se kombinovati sa istraživanjem proizvoda. Ne morate početi čak ni s proučavanjem proizvoda, već s proučavanjem zadatka. Ovo će vam pomoći da shvatite šta tačno određeni sagovornik želi da vidi iz testa. Očekivanja mogu biti dvostruka:

• anketar je subjektivan, želi da se lično uvjeri da kupi olovku;
• anketar je objektivan, želi da mu se pokaže postojeće prodajne vještine kandidata.

U drugom slučaju, posao je lakši, odmah morate saznati od poslodavca u kojoj situaciji se predlaže prodaja olovke - prodaja putem telefona, veleprodaja ili; maloprodajnom kupcu, inovativni proizvod ili potrošni materijal.

Sagovornik je uvučen u dijalog iz kojeg postaje jasno šta tačno želi da dobije od testa. Nakon što formalizirate cilj, možete početi pitati šta tačno sagovornik očekuje od olovke. Možete pitati o:

• željena vrsta mastila;
• nijansu, da li potencijalni klijent piše crnom, plavom za redovne bilješke, ili da li posao zahtijeva olovke sa zelenim ili crvenim mastilom za bilješke, oznake ili lekturu;
• koliko često se koristi olovka, za redovne beleške ili ponekad za potpisivanje dokumenata;
• koliko su važne ergonomske funkcije olovke, da li se ruka umara, da li su vam potrebni ugodni taktilni osjećaji od grube plastike ili recimo obične plastike, koliki bi trebao biti stepen pritiska na tijelo olovke da bi mastilo pada na papir ravnomerno i brzo;
• Postoji li predrasuda prema određenim proizvođačima?
• Da li je miris mastila važan?
• da li treba da pišete olovkom na zidnim kalendarima ili bilo kojim dokumentima koji su u vertikalnom položaju;
• da li je potreban poklopac i zašto, da li je potrebno nositi olovku u džepu i postoji li opasnost da će boja iscuriti.

Sva ova pitanja ne samo da će vam pomoći da donesete zaključak o preferencijama i željama klijenta, već i uvjeriti poslodavcačinjenica da podnositelj zahtjeva zaista razumije potrošačke karakteristike proizvoda.

Istovremeno, moramo pokušati naglasiti da u fazi dobivanja informacija o karakteristikama proizvoda i preferencijama kupca sam proces prodaje još nije počeo. Ovo će omogućiti ispitivaču da se fokusira na kvalitet pripreme za kasniju prodaju. Trenutak prelaska na prezentacije i prodaju bolje je naglasiti nekim svijetlim efektom, na primjer, demonstrativno zatezanjem čvora kravate.

Prezentacija

Prezentacija proizvoda kupcu treba da bude sveobuhvatan. Ne prodaje se olovka, već se prodaju pogodnost, prilike i izgledi. One su izražene u jednom objektu čije će posjedovanje stvoriti nove vrijednosti. Sve ovo mora biti skrenuto na pažnju klijenta u svijetlom i izražajnom obliku.

U tom slučaju potrebno je uporediti svoj proizvod sa sličnim, istaknuti njegov najvažniji ključne karakteristike, fokusirajte se na vrijednosti koje će klijent dobiti olovkom. Ako govorimo o veleprodaja ah, potrebno je razgovarati o uslovima isporuke i garanciji dugoročnih cijena. Ako je na prodaju samo jedna olovka, onda morate saznati po čemu se u tom trenutku razlikuje od svojih konkurenata.

Morate biti spremni na to kupac će početi da prigovara. U situaciji s olovkom, glavna zamjerka će biti prisustvo sličnog predmeta i nedostatak potrebe za novim.

U filmu Vuk sa Vol Strita, iz kojeg je preuzet ovaj test, kandidat je uspeo da dokaže sagovorniku da mu je olovka zastarela i da mu proda moderniju verziju.

Danas više ne iznenađuje olovka koja radi šest mjeseci. Ovdje se možete obratiti modi, na primjer, sada efektivni menadžeri radije imate ručicu za svaku kravatu, radi efikasnosti, bolje je imati ručku za pozitivne i za negativne rezolucije. Takvih argumenata može biti mnogo.

Osnovna ideja u rješavanju prigovora treba biti da kandidat ne uskraćuje kupcu pravo na vlastito mišljenje, ali je spreman da proširi raspon svojih mogućnosti.

U sklopu rada s prigovorima možete razgovarati o promocijama, popustima, diskontnim karticama i ponuditi sve bonuse koji mogu izazvati interes klijenta.

Završavanje posla

Završetak transakcije je neophodan popraviti. Nakon što se shvati da je prijedlog shvaćen i prihvaćen, potrebno je oštro ponoviti sve argumente na koje je kupac izrazio pristanak i odmah nakon toga pristupiti pisanoj formalizaciji ugovora.

Ako uspije, kupac će kupiti kupljenu olovku može napisati recenziju o kvalitetu rada prodavca. Ovo će poslužiti kao dodatna prednost za donošenje odluke o poslu. Ne isplati se uvijek odmah preći na sljedeću fazu prodaje ili unakrsnu prodaju, na primjer, prodaju kapice za olovke ili olovaka kupcu nisu uvijek potrebni, ali možete ponuditi dogovor preliminarni dogovor za buduće isporuke. Opcija unakrsne prodaje može se implementirati kada to poslodavac očekuje.

Ako kupac je odbio posao, mora se naglasiti da je odbijanje prihvaćeno u odnosu na konkretan proizvod. Istovremeno, pojasniti da utvrđena potreba nije zadovoljena, te dobiti saglasnost za ponudu drugih proizvoda koji bi mogli poslužiti kao zamjena. Odbijanje se mora prihvatiti kao potencijalna prilika prelazak u novu fazu prodaje.

Ovakav završetak transakcije će ispitaniku dati do znanja da je kandidat efikasan, fokusiran na rezultat, a ne na proces i da zna kako da postigne ciljeve kompanije na maksimalan broj načina. Svaki potpis na ugovoru o namjeri kupovine nečega neće biti ništa manje efikasan u dovršenju transakcije od potpune prodaje.

Metoda zasnovana na prodajnom modelu

U radu sa test zadatak potrebno je voditi računa o specifičnostima poslodavca, ona radi sa maloprodajom ili veleprodajni kupci. U dijalogu je potrebno fokusirati se na ovu točku, bez obzira na to što je test izvorno dizajniran posebno za stručnjaka za maloprodaju.

Specifičnosti veleprodaje sugeriraju mogućnost da se odmah razgovara ne o jednoj olovci, već o paketnoj ponudi za nabavku kancelarijskog materijala na godinu dana ili više. To će svakako biti cijenjeno.

Prilikom odabira strategije prodaje maloprodajnom kupcu, glavni cilj kandidata treba da bude međusobno razumijevanje sa sagovornikom i pažnja prema njegovim potrebama i ciljevima.

Utvrđivanje vrijednosti osobe tokom intervjua - na videu.

Nestandardni potezi s primjerima dijaloga

Tehnike koje se nude na takvim intervjuima ne rade uvijek. Mnogi kandidati, nakon što su pogledali dobro poznati video, započinju rad sa stažom koji se tamo nudi. Uzimaju olovku od sagovornika i traže da nešto zapišu. Pretpostavlja se da su formirali potrebu. Kupac, u ovom slučaju anketar, automatski odbacuje argumente koje je već mnogo puta čuo. Vjerovatno ima nekoliko pakovanja olovaka u svom stolu.

Stoga nastaje potreba za pronalaženjem nestandardnog poteza. Njegova glavna ideja bi trebala biti stvaranje neočekivane vrijednosti za kupca. Možete zamijeniti olovku njegovom suštinom kao sredstvom za snimanje informacija.

• Ne treba vam olovka, treba vam sredstvo za prikupljanje informacija.
• Jeste li sigurni?
• Dozvolite mi da vam diktiram vaše misli, a za plaćanje ćete kupiti olovku od mene. Dobit ćete dvije vrijednosti umjesto jedne - vaše detaljne i jasno zapisane misli i objekt za njihovo bilježenje u budućnosti.

Možete koristiti ponuđeno tehnika vizualizacije uspjeha. Mnoge motivacijske publikacije sugeriraju zamišljanje uspješna implementacija transakcije, a najverovatnije je i sagovornik prodavca čitao ove knjige.

• Jeste li čitali Robina Sharmu? Vjerovatno znate njegove tehnike za uspjeh. Kupujete magičnu olovku. Zadužio sam je za uspješnu prodaju dok sam vizualizirao naš posao.
• A šta ću dobiti od “napunjene” olovke?
• Sadrži energiju uspješne prodaje koja će se prenijeti na transakcije potpisane ovom olovkom.
• Ja ću uzeti!

Možete smisliti mnogo takvih dizajna, nakon što ste prvo sami sastavili psihološki portret sagovornik.

Kako se ocjenjuje odgovor podnosioca zahtjeva

Poslodavac ili anketar će razmotriti kvalitet odgovora aplikanta, na osnovu očiglednih kriterijuma. Ako kandidat odbije da polaže ovaj test ili ga formalno završi, neće moći biti dobar „prodavač“.

Ako je počeo to provoditi, onda će sam proces, odluke donesene tokom njegove odluke, korištene metode i verbalni klišei pomoći u donošenju zaključaka o potencijalnom menadžeru prodaje.

Aktivno učešće u testu, čak i bez dobijanja konačnog odobrenja, omogućava vam da izvučete zaključke o kandidatu. Bit će ocijenjeno mnoge karakteristike, među kojima:

1. Prodajna orijentacija. Trenutačno uključivanje u igru ​​ukazuje da kandidat ne doživljava prodaju kao nešto što ne odgovara njegovom mišljenju o profesiji, te je spreman za aktivan rad i prihvatanje novih tehnologija rada.
2. Lične kvalitete. Osim otpornosti na stres, poslodavac ocjenjuje kreativnost budućeg zaposlenika, sposobnost uspostavljanja kontakta s potencijalnim klijentima, korektnost govora i komunikacijske vještine.
3. Poznavanje praktične strane rada. Faze prodaje su strogo regulisane, kreirane su na osnovu prakse stotina hiljada ljudi. Poznavanje ovih faza i njihova primjena u praksi pomaže u donošenju zaključaka stručno osposobljavanje kandidata, poznavanje teorije i sposobnost primjene u praktičnim situacijama.
4. Za poslodavca će također biti važno da procijeni pouzdanost informacija predstavljenih u životopisu.. Ako je budući zaposlenik naznačio da je prošao brojne obuke, nepoznavanje očiglednih faza prodaje će biti osnova za sumnju. Strogo pridržavanje prodajnih pravila neće doprinijeti dobivanju željenog posla, ali će barem dati do znanja da zaposlenik zna kako naučiti, apsorbirati vještine i primijeniti ih u praksi.
5. Uspjeh u prodaji. Neće svaki poslodavac pristati da kupi olovku, ali ponekad kandidat treba da se potrudi da svojom marljivošću barem izmami osmeh.

Za poslodavca rezultati testiranja neće uvijek biti jedini pokazatelj za donošenje odluke o odobravanju posla kandidatu, ali će zauzimati najmanje 50% logične osnove za njegovu odluku.

Ako ne možete prodati

I u ovom slučaju nema potrebe da se uzrujavate. Kao što pokazuje praksa, olovku je moguće prodati samo od 15-20% uspješni kandidati, ostali se zaposle jer ukupna procjena vaše poslovne vještine i informacije uključene u vaš životopis.

Vrlo malo kompanija ima jasne upute za intervju u kojima se navodi da ako kandidat ne proda, treba ga eliminirati. Nakon odbijanja, svaki potencijalni menadžer prodaje imaće nekoliko minuta tokom kojih može brzo razviti neku drugu strategiju za interesiranje kupca. Na primjer, umjesto olovke, pokušajte mu prodati notes ili gumicu za brisanje.

Karakteristike za olovku i telefon

Ponekad tokom intervjua traže da prodate ne olovku, već olovku, ili u najtežim slučajevima telefon. U ovoj situaciji potrebno je razumjeti šta je tačno navelo anketara da odstupi od opšte šeme i zašto je odabrao baš taj proizvod, zavisi li to od prodajnog područja kompanije ili iz drugih razloga.

Olovku najčešće preferiraju oni poslodavci koji su fokusirani na sposobnosti i mogućnosti kandidata, a telefon na prodaju nude oni kojima su potrebni brzi pokazatelji uspješnosti. Nakon što ste dobili ove informacije, možete graditi vlastiti model komunikacije sa kupcem.

Slijedeći ove savjete, možete prodati olovku ili dobiti posao. Ali to nikada ne smijemo zaboraviti efikasan rad u timu, kandidatova lista prioriteta je veća od uspjeha određene transakcije.

Najbolje tehnike i primjeri su u ovom videu.

Svi smo morali proći kroz razgovore za posao za mnoge kandidate ovo je vrlo uzbudljiv proces. Istovremeno, poslodavac ne teži uvijek stvaranju jednostavnim uslovima na razgovoru, posebno za razgovore za slobodna radna mjesta u prodaji.
Uostalom, prodavač mora imati otpornost na stres i sposobnost lakog izlaska iz bilo koje situacije. Jedno od pitanja koje često zbunjuje mnoge kandidate je zahtjev za prodaju olovke tokom intervjua. Morao sam da posmatram situaciju da se iskusni prodavac, koji je godinama prodavao skupe automobile VIP klijentima, izgubio i pao u stupor kada je prodavao olovku. Dakle, hajde da shvatimo: kako prodati olovku na intervjuu?

Zašto traže da prodaju olovku tokom intervjua?

Da biste uspješno prodali olovku na intervjuu, prvo morate razumjeti motive poslodavca. Mogu se uvelike razlikovati ovisno o tome za koje se radno mjesto prijavljujete. Stoga vam je moj savjet da prije intervjua uvijek istražite poslodavca i vrstu posla. Čak i podnosioci zahteva sa dobro iskustvo, ali priprema je i jedna od faza tehnike prodaje.

Tipično za kandidate bez iskustva u prodaji, ovaj test je napravljen kako bi se ocijenila upornost kandidata i želja za prodajom. Ako osoba odbije prodati ili odustane nakon prvog prigovora, tada će se tako ponašati i sa klijentom. Kandidatu je uvijek jasno kada pokušava, i kada mu sama prodaja predstavlja teret. Naravno, ako uzimate kandidate bez iskustva u prodaji, onda je bolje ne uzimati ljude koji nemaju upornost i želju za prodajom. Ako niste spremni na odbijanja, prigovore i poteškoće, onda rad u prodaji očito nije za vas. Za rad kao prodavac morate biti sposobni.

Ako imate iskustva u prodaji i dođete na radno mjesto gdje je potrebno iskustvo u prodaji, onda vas poslodavac želi vidjeti na djelu, a prije svega će procijeniti vaše znanje o fazama prodaje i vašu sposobnost da prevladate stresnu situaciju. Ako se kandidat prijavljuje za poziciju koja zahtijeva iskustvo u prodaji, ali ne poznaje ili ne koristi faze prodaje, malo je vjerovatno da ćete biti zaposleni.

Također je vrijedno detaljnije pogledati ko vodi intervju. Ako je to slučaj, onda najvjerovatnije ima kontrolnu listu za procjenu kandidata. I ona ima zadatak da procijeni specifične parametre kandidata, na primjer, iste faze prodaje ili upornost na...

Ako intervju vodi vaš neposredni rukovodilac, onda je u ovom slučaju važno ne samo pokazati, već i da vam se kao prodavač dopadne. Ovdje morate uložiti maksimalan trud i fleksibilnost.

Kako prodati olovku na intervjuu

Dakle, čuli ste zahtjev da vam proda olovku, šta da radite? Evo nekoliko pravila kojih se morate pridržavati da biste uspješno prodali olovku:

1. Ne žuri. Ako osjećate da ste pretjerano uznemireni ili da trebate razmisliti, traženje minuta za pripremu je normalna praksa.
2. Pažljivo proučite proizvod koji se prodaje.
3. Držite se prodajnih prekretnica. Ovo je win-win opcija, svaki poslodavac će je cijeniti, a čak i ako ne možete prodati, najvjerovatnije će vas ipak zaposliti.
4. Obratite posebnu pažnju. 90% uspeha u prodaji zavisi od toga kada se identifikuju potrebe; Preporučujem da postavite sljedeća pitanja: Koliko često pišete? Šta vam je važno u olovci? Da li vam ikada ponestane mastila? Koju olovku klijent sada koristi? I šta mu se u tome sviđa i šta bi se moglo poboljšati? Imate li rezervnu olovku?
5. Ne laži. Nema potrebe pripisivati ​​čudesna svojstva olovci za 2 rublje. I takođe ne morate reći da Parker olovka košta 10 rubalja.
6. Koristite, obavezno održavajte kontakt očima, pustite klijenta da drži proizvod u rukama. Savjetujem vam i da saznate: . Ne samo da će vam ovi alati pomoći da izgradite povjerenje kod klijenta, već ćete i zaslužiti poštovanje kada vas procijeni profesionalac.
7. Ukoliko klijent pristane na kupovinu, obavezno ponudite nešto drugo: rezervnu pastu, rokovnik, notes, heftalicu, papir itd. Ovaj mali potez će vas izdvojiti od ostalih kandidata.

Šema prodaje olovke na intervjuu je otprilike sljedeća:

Dobar dan, zovem se …………, kako da vas kontaktiram?

Da te zovemo po imenu, vidim da si poslovna osoba, i jesam jedinstvena ponuda individualno za vas. Ali prvo da vam postavim par pitanja?

• Koliko često morate da pravite beleške?
• Pod kojim uslovima pišete?
• Kakve olovke volite?
• Imate li olovku uvijek sa sobom ili samo na poslu?
• Imate li mnogo zaposlenih u svom odjelu?

VAŽNO: potrebno je da postavite onoliko pitanja koliko je potrebno da biste razumjeli na osnovu kojih pogodnosti provodite.

Prezentacija

Prezentaciju je potrebno izgraditi na osnovu identifikovanih potreba, a ako je potreba identifikovana, onda predstavljanje proizvoda nije teško. Ako otkrijete da klijent često piše, ponudite mu olovku kao rezervnu. Ako klijent piše tako rijetko da nema olovku, recite mu da vam za svaki slučaj treba jeftina olovka. Ako regruter vodi intervju, ponudite mu da kupi olovku koju će dati kandidatima ili kolegama ili podređenima da popune upitnik.

Rješavanje prigovora

Poslodavci stalno postavljaju nova sofisticirana pitanja i nestandardne zadatke za osobe koje traže posao, popularan primjer o kojem se govori je kako prodati olovku na intervjuu. Predstavnici imaju više “sreće” od drugih da postavljaju zanimljiva pitanja i zadatke kreativne profesije, u kojem je potrebno kreativno razmišljati, reagovati, pronaći rješenja – za marketinške stručnjake, oglašivače, analitičare, menadžere prodaje i korisničke službe.

U ovom materijalu pokušat ćemo prikupiti najveći broj ideja i savjeta kako kreativno prodati olovku na intervjuu za one koji se namjeravaju nositi sa zadatkom, uspješno proći intervju i dobiti željenu poziciju.

Ciljevi testa

Razumijevanje vaših ciljeva pomoći će vam da uspješno prođete test. Poslodavac ili HR želi saznati:

• Kako će se podnosilac prijave ponašati u stresnoj situaciji. Da li će početi da se nervira, maše rukama, muca i crveni se ili će mirno razmisliti o pitanju, brzo reagovati i ponuditi rešenje problema? Ponašanje će mnogo reći o budućem zaposleniku, zato ostanite mirni i razmislite.
• Vještine prodaje. Tokom intervjua, od kandidata se traži da proda olovku kako bi saznao da li ima teorijsku obuku ili se ponaša intuitivno i došao je da pokuša naći nepoznat posao.
• Ako aplikant ne uspije uvjeriti sagovornika da izvrši kupovinu, reakcija na neuspjeh i iskustvo u prodaji. Stručnjak zna: jedna prodaja na desetine pokušaja je normalan rezultat. Neće biti uznemiren ili ljut, ali će dostojanstveno završiti razgovor.

Njihovo proučavanje pomoći će vam da shvatite kako prodati olovku na intervjuu. Primjer takve situacije prikazan je u filmu “Vuk s Wall Streeta”. DiCapriov lik Jordan Belfort polaže test tokom predavanja, a slušaoci, nespremni na ovakav razvoj događaja, počinju da brbljaju nerazumljive gluposti i izgledaju sažaljivo.

Postoji sjajan primjer prikazan ranije u filmu. Jordanov kolega je koristio osnovni princip marketinga: stvori potrebu i ponudi proizvod koji će je zadovoljiti. U slučaju pisaćih instrumenata, zamolite “kupca” da nešto napiše ili nacrta, da autogram ili broj telefona.

Još jedan nestandardni primjer prodaje olovke tokom intervjua ispričao je u intervjuu Tom Skryma, član Američke asocijacije takmičarskih konja. Poslodavac je u razgovoru napomenuo da traži upornog radnika koji dovede poslove do kraja, a kasnije mu je ponudio i ovaj test. Tom je počeo pričati o tome kako je bilo dobro, koliko je bilo dobro i koliko je značilo poslovni čovjek. Poslodavac ga je zaustavio rekavši da je dovoljno čuo i zamolio ga da ga vrati. Tada je Tom odbio, navodeći činjenicu da košta 5 dolara i da je mogao samo da ga otkupi i nije odustao, ignorišući nagovor poslodavca. Naljutio se i izašao iz sobe, zalupivši vratima, a Tom je dobio svoj prvi posao.

Metoda zasnovana na prodajnom modelu

1. Uspostavljanje kontakta počinje sa pozdravi, samoprezentacije, predstavljanje kompanije.

2. Identificirajte potrebe i u skladu s tim predstavite proizvod, fokusirajući se na njih u prezentaciji. Postavite pojašnjavajuća pitanja: „Koliko često koristite olovku? Svaki dan?". Tako ćete imati dvije opcije za nastavak dijaloga, u zavisnosti od toga da li ste dobili jeftin ili skup uzorak proizvoda: “Onda nudim opciju za svakodnevnu upotrebu, lagan je i kompaktan, dobro leži u ruci i jeftin” ili “Sigurno imate puno olovaka za svakodnevnu upotrebu.” Dozvolite mi da predložim Parkera za posebne prilike i važne ugovore.” Fokusirajte se ne na kvalitete i karakteristike, već na prednosti koje će kupac dobiti.

3. Rješavanje prigovora. Tražite argumente, ubedite. Mogući prigovori: „Već ga imam“, „Ne treba mi“.

- Slažem se, ovo nije stavka koja će trajati vječno. U ključnom trenutku možete ga zaboraviti kod kuće ili ga izgubiti, a onda će vam drugi pomoći.

Dodajte dodatne argumente:

— danas je upola cijene;

- olovka i gumica na poklon.

4. Završetak transakcije.

Poznavanje uobičajenih grešaka pomoći će vam da ih izbjegnete. Nemojte koristiti šablonske izraze i klišeje:

• kvaliteta;
• od jakog materijala;
• visokokvalitetno mastilo;
• inovativne tehnologije.

Ne izmišljajte svojstva koja ne postoje: miris, super snaga, beskrajno mastilo. Poslodavac će svakako postaviti pojašnjavajuće pitanje na koje je malo vjerovatno da će postojati iskren, dostojan odgovor.

Dva načina prodaje sa humorom i poznavanjem psihologije

Teorijska metoda s klasičnom shemom je dobra, ali ju je teško nazvati kreativnom i originalnom, pa razmotrimo primjer dijaloga za prodaju olovke na intervjuu i psihološko objašnjenje zašto primjeri funkcioniraju.

Prodaja jeftine olovke je vrlo jednostavna. Daju ti ga i kažu:

- Sad mi ga prodaj.

Vaš zadatak je da ga uzmete i bez pauze, gledajući u oči svog sagovornika, odgovorite:

- Želiš li da ti prodam ovu olovku?

Anketar će odgovoriti:

- Da.

Brzo, bez pogleda, odgovori:

- Nema problema. Sto rubalja i tvoje je.

Ne koriste se prodajne tehnike, nema prezentacije i ne tražite argumente. Pokazuje se brzina reakcije i poznavanje psihologije. Anketar nema vremena da se prebaci iz vodeće uloge u ulogu “kupca” i uključi otpor uvjeravanju. Dijalog će vas nasmejati, nema smisla nastaviti igru ​​prodaje. Ako se, kao odgovor na humor, poslodavac počne ljutiti i biti grub prema vama, ovo je signal za vas - razmislite zašto vam je potreban takav menadžer i kako kasnije raditi s njim.

U drugom primjeru prodaje skupe olovke na intervjuu za brendiranu, personaliziranu ili ličnu, uz jeftinu olovku, ova metoda neće raditi.

Pretpostavimo da ga je anketar izvadio iz svog džepa i predao vam ga sa zahtjevom da ga prodate.

"Jesi li siguran da ti ne treba?"

“Ne razumiješ, zadatak je da mi to prodaš.”

-Mogu li ga zadržati za sebe?

- Ne, ovo je test.

- Znači hoćeš da ti ga prodam?

- Onda 1000 rubalja i tvoje je.

Osoba odgovara "da", čime pokazuje da je spremna na dogovor i da nije potrebno uvjeravanje. Razgovor vodite smireno, sa osmehom, kako bi poslodavac shvatio da ne ozbiljno uzimate njegov Parker.

Članak sadrži metode i tehnike za polaganje testa, praktični saveti, čija upotreba će vam pomoći da položite ispit o kojem se raspravlja i slični. Želimo vam puno sreće, kreativnosti i upornosti!