Kako napraviti plan prodaje - upute korak po korak. Kako izračunati i izraditi plan prodaje za kompaniju Kako napraviti plan prodaje za veleprodajnu kompaniju

“Ako ne znaš kuda ideš, onda ćeš tamo i završiti”, citat je poznate osobe koji sam prilagodio.

U potpunosti odražava glavni problem poslovanja. Preduzetnici idu za više novca, za rast profita. Ali niko ne zna do koje tačne brojke.

A ako sam čelnik kompanije to ne zna, kako onda zaposleni to mogu znati? Tako je - nema šanse.

Stoga je veoma važno postaviti ciljeve sebi i svojim zaposlenima. Jedan od alata za postavljanje ciljeva je plan prodaje. Sada nema nigdje bez njega.

Stvarnost, a ne bajka

U jednom od svojih govora za Alfa banku, pitao sam one koji su sedeli u sali: „Ko ima plan prodaje kompanije?“

Nadao sam se da ću vidjeti šumu ruku jer to nije samo baza uspješna kompanija, ovo je sastavni dio toga, vidio sam drugačiju sliku, samo 10-20% je diglo ruke.

Poslovni ljudi ne shvaćaju neophodnost postavljanja plana i pozivaju se na „Ne možemo odrediti plan prodaje“, „Mi ga postavljamo. Ovo ne funkcionira za nas" ili "Prodaja se previše razlikuje i ne možemo je predvidjeti."

Ovo su samo osnovne zamjerke. Rekao bih čak i izgovore za izradu plana prodaje.

Kako se ne bismo dugo zadržavali na ovoj temi, istaknut ćemo glavne razloge zašto bi izrada plana prodaje trebala biti obavezna, a zatim ćemo prijeći na nekoliko tehnika za njegovo postavljanje. Dakle, glavne prednosti:

1. Jasno i razumljivo;
2. Motivaciona shema iz konkretnih postignuća;
3. Prognoza akcija i resursa.

Postoji još mnogo pogodnosti koje se mogu nabrojati, ali ovo su glavne. Sve ostalo je derivat. Mislim da je formiranje tačke B neophodno, to je jasno.

Prodavci ne mogu postojati bez cilja. Oni će raditi (zarađivati) tačno onoliko koliko im je prijatno (potrebno).

“Želiš li još?!” Ovo je već tvoj problem. Imam dovoljno”, misle oni radeći bez plana prodaje.

Važno. Da biste vidjeli učinak nakon implementacije prodajnog plana, morate ga povezati sa šemom motivacije zaposlenika. Inače, sve je bilo uzaludno.

Svi su na putu

Kada odlučite da trebate napraviti plan prodaje, morate uzeti u obzir ogroman broj faktora.

I to morate učiniti prije nego što počnete da ga instalirate. Jer možete formulisati odličan plan, ali on neće uspjeti, jer niste predvidjeli vanjske i unutrašnje faktore.

Sezonalnost. Rijetko se može naći kompanija čija prodaja ostane na istom nivou ili nesmetano raste tokom cijele godine.

Obično vidimo oštre ljuljačke gore-dole u zavisnosti od meseca ili kvartala. Takve utrke se mogu nazvati “sezonom/van sezone”. Morate obratiti pažnju na njih i prilagoditi plan.

Tim. Uz veliku fluktuaciju osoblja, uvijek ćete imati različite pokazatelje. Avaj, ovo je činjenica.

To je zbog činjenice da je novom zaposleniku uvijek potrebno vrijeme da se prilagodi. A ako se dogodi da je vaš tim nov ili nije kompletan, onda preispitajte svoje konačne brojke.

Situacija u svijetu. Ne volim baš da pričam o večnoj krizi u svetu. Ali vjerovatno je da se vaša sfera sada popušta zbog situacije na planeti Zemlji.

Razlog tome mogu biti i sankcije i općenito ponašanje ljudi. Ovo treba uzeti u obzir.

Konkurencija. Glupo je zanemariti druge kompanije koje se bore za vaše kupce.

Najočigledniji primjer je dolazak federalnog igrača na tržište. U takvim slučajevima obično oduzima veliki broj klijenata. Stoga će vaša prodaja prirodno pasti.

Da ne biste prolazili kroz sve moguće faktore, samo shvatite jednostavnu misao – vaš plan prodaje ne zavisi samo od toga koliko ste prodali prošle godine.

Mnogo je razloga zašto možete prodati i više (novi prostori, više reklamnih kanala, prodajna obuka) i manje (renoviranje ureda, preseljenje lokacije, menadžer na odmoru).

Planovi se razlikuju

Kada govorimo o planu prodaje, mislimo na jednu stvar. Ali ovo je pogrešno. Postoje različite vrste i oblici prodajnih planova, kako za različite namjene tako i za različite ljude.

Pogledajmo sada sve ovo po dijelovima. Dok čitate, odredite šta ćete imati na početku svog putovanja.

Measurement

Plan prodaje se mora mjeriti u novcu. I tačka. Ali ja mislim drugačije. Također možete mjeriti svoj plan prodaje u jedinicama ili akcijama.

Iako je to na prvi pogled glupost, jer je u poslu najvažnija količina novca primljena na blagajni. Ali ne moraju sva preduzeća da broje samo novac.

Među našim klijentima imamo dilera automobila i postavili smo plan prodaje za menadžere automobila. Jer nije imalo smisla ulagati to u novac.

Pošto je postojao lični plan prodaje, obezbeđeni su i dodatni bonusi za dodatnu motivaciju za prodaju unapređene opreme.

U istom salonu postojao je plan za broj akcija, odnosno broj sprovedenih probnih vožnji, što je posredno uticalo na realizaciju plana.

Kako izmjeriti

Trajanje

Sa dugim periodom, od 5 godina, to je teško. Pogotovo s obzirom na situaciju u svijetu. Ovakvu vrstu planiranja nazivam prognozom. Ovo je bolja riječ.

Ali definiranje plana prodaje za godinu, sedmicu i dan je apsolutno neophodno. Za godinu ste napravili plan prvenstveno za sebe.

Ali sedmicu i dan za zaposlene. Ovo veoma dobro utiče na efikasnost, jer vaše kolege svaki dan vide da li su ispunili plan za ovaj dan/sedmicu ili ne.

I kao rezultat toga, odlučuju da moraju da "oru" prije kraja mjeseca kako bi izbjegli neuspjeh u ispunjavanju plana prodaje.

Trajanje

Važno. Kako postaviti plan prodaje za duge cikluse poslova? Postavljate plan novca ne za jedan mjesec, već za dva ili tri.

A kako biste ga lakše kontrolirali, potreban vam je plan akcije za svaki od ovih mjeseci.

Personalizacija

Pored opštih, neke kompanije imaju i lične planove prodaje. Ovakvu situaciju je lako uočiti u onim kompanijama u kojima je svako „za sebe“. Ovo je dobro.

Uostalom, osim timske igre, omogućavate svakom zaposleniku da se izdvoji od svih ostalih i zaradi više prekoračenjem plana prodaje.

A još je bolje kada je cijeli vaš odjel prodaje podijeljen u grupe (smjene/smjerovi).

Dakle, pored toga što postoji opšti plan prodaje za kompaniju, postoji i lični plan prodaje za svakog lično, a svaka grupa/smjena ima i poseban plan.

Kao rezultat, svako ispunjava svoje lične planove prodaje, ako neko ne prati korak, onda mu grupa pomaže.

A ako je neka grupa iz cijelog odjela u opasnosti da ne ispuni plan prodaje, onda im to pomaže da postignu svoj zajednički voljeni cilj.

Personalizacija

Preciznost

Vratimo se našim uvjerenjima da se „plan prodaje sastoji od svega novca koji dolazi u kompaniju“.

I opet, ovaj trenutak možemo podijeliti na različite akcije kako bismo povećali učinak u smjeru koji nam je potreban. na primjer:

1. Za nove klijente;
2. Za stare klijente;
3. Po proizvodu;
4. Po računima potraživanja;
5. Da vratim izgubljene klijente.

Na taj način svojim zaposlenima pokazujemo šta nam je veoma važno. Inače se po pravilu fokusiraju na jednu stvar.

A najčešće je to ili privlačenje novih klijenata, ili (još gore) rad samo sa starim.

U ovom trenutku zaborave da treba da rade sa potraživanjima koja imate novi proizvod, koji treba prodati jer ima visoke marže itd.

Indikatori

tehnike postavljanja plana

Sada pitanje u vašoj glavi nije “Šta?”, već “Kako?”. Kako izračunati plan prodaje? Ne samo da postoje različite vrste planova, već i različite metode razvoj.

Znam samo njih 5 Ali ako uzmete opšti pregled klasičnog poslovanja, onda će vam biti dovoljna dva pristupa, o kojima ću vam sada reći.

Ako nisu prikladni u vašem slučaju, napišite u komentarima, besplatno ćemo vam pomoći savjetom.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Iz činjenice

Najlakši način za izradu plana prodaje je iz prethodnog perioda. Ako imamo istoriju razvoja kompanije tokom vremena, onda sve radimo na osnovu toga.

Pod istorijom mislim na završen plan prodaje. U idealnom slučaju, ovo uključuje konverziju, prosječan račun, broj prodaja i druge pokazatelje.

Prije svega, morate razumjeti dinamiku zasnovanu na grafikonu, bilo da padate ili rastete.

Zatim morate izmjeriti ovu dinamiku u brojevima kako biste shvatili kakav ćete prirodni priraštaj dobiti ako radite na istom nivou.

Ovaj rast je različit za svakoga. Što je kompanija mlađa, to je obim veći, dok je za „odrasle“ kompanije sve stabilnije.

Zatim ili napustite ovu dinamiku ili joj dodate 5-30%. Sve zavisi od toga koliko su protekli periodi bili laki ili teški.

Ako je prošlog mjeseca analiza realizacije plana prodaje pokazala da ste vi dodali 15% na plan, a oni su ga čak i premašili, onda trebate povećati plan za 30%.

Ako, naprotiv, plan nije značajno ispunjen, onda ga treba sniziti. Ali ne zaboravite analizirati vanjske i unutrašnje faktore.

Plan prodaje zasnovan na stvarnim pokazateljima

Od želje

Postoji tehnika za razbijanje cilja na dijelove, zove se plan prodaje.

Biće od velike pomoći ako nema podataka za prošli period. Na primjer, ili ih niste vodili, ili imate novi smjer. U ovom slučaju, krenimo od suprotnog, od onoga što želimo.

Naravno, možemo poželjeti više nego što možemo. Zato govorim o dekompoziciji plana prodaje.

Primjer. Želite da ostvarite promet kompanije od 10 miliona rubalja za mesec dana. Da bismo razumjeli da li je to stvarno ili ne, rastavljamo cijeli proces na dijelove. Određujemo šta treba da uradimo da dobijemo ovaj iznos (brojevi iz naših glava):

• 100 transakcija sa prosječnim računom od 100.000 rubalja.
• 1000 aplikacija sa konverzijom za kupovinu 10%

Ovo je najprimitivniji i najjednostavniji primjer. Ali iz toga je već jasno kako treba postupati. Zahvaljujući ovim vrijednostima možemo procijeniti šanse za uspjeh.

Ili prilagoditi cilj ako shvatimo da će to biti nemoguće postići u našem polju.

Na primjer, prosječan račun je 100 hiljada rubalja. Za nas je to bajka. Na osnovu toga, moramo ili povećati konverziju iz aplikacije u kupovinu (na primjer, uvođenjem u ), ili izgraditi ozbiljniju.

Zanimljivo. Dekompozicija je alat ne samo za planiranje prodaje, već je pogodan i za izračunavanje potencijala bilo koje akcije. Uključujući i procjenu kanala oglašavanja.

Pravila za uspješan plan

Prije nego što kreirate plan prodaje za svoju kompaniju, bez obzira da li se radi o „činjeničnom“ ili „poželjnom“ planu, provjerite kroz dekompoziciju.

Na ovaj način ne samo da ćete se još jednom uvjeriti da je to stvarno, već će biti korisno i za vaše zaposlenike. Kako bi mogli vidjeti koliko radnji treba poduzeti da bi se postigao rezultat.

Osim podjele akcija na dijelove i uzimanja u obzir važnih pokazatelja (prosječna marža, ciklus poslovanja, trošak privlačenja klijenta itd.), potrebno je uzeti u obzir i nekoliko osnovnih točaka prilikom izračunavanja plana prodaje.

Reći ću vam o najvažnijim koje slavimo tokom naše prakse.

Pokažite dnevni napredak. Zaposleni svaki dan moraju da vide ko je koliko uradio.

Ovo ih još jednom podsjeća na potrebu poštivanja standarda. To također stvara zdravu konkurenciju među svim menadžerima prodaje.

Sve se to može implementirati ili u obliku tabele na A4 listu, ili na TV-u u centru trgovine ili ureda, ili u online formatu.

Platite tačno kako je planirano. Ako zaposleniku plaćate 1-2 puta ne po planu, navodeći činjenicu da radi i da će mu sve uspjeti, onda smatrajte da ste propali u ideji. Jer sljedeći put će se vaš zaposlenik nadati istom ishodu. I čak će se uvrijediti ako se to ne dogodi.

Učinite plan realnim. Stvar je očigledna. Ali veliki broj menadžera pati od toga.

Postavljaju planove za svoje prodavače koje NIKAD u životu neće učiniti. Stoga, pristupite ovoj stvari odgovorno i promišljeno.

Ne raspravljajte o planu. Prilikom približavanja, uobičajeno je da tim razgovara o svim akcijama. Jedina šteta je što se to ne odnosi na plan prodaje.

Ili možda na sreću, jer će zaposleni uvijek biti nezadovoljni raspodjelom iznosa po mjesecima. Uvek će reći “To je mnogo.” Ali ponekad ipak mogu postojati izuzeci.

Pregledajte resurse i aktivnosti. Također morate procijeniti potrebne resurse i radnje za uspješno postizanje rezultata. Uostalom, ne zavisi sve od odjela prodaje.

Također morate imati sve uredno, mora postojati proizvod ili dovoljan broj ruku da ga proizvedu. Svega bi trebalo biti u izobilju na sve strane.

Ukratko o glavnoj stvari

Imperativ je napraviti plan. O tome se ne raspravlja ako planirate izgraditi stabilnu i brzorastuću kompaniju.

Shvatili smo i kako to ispravno izložiti. Nije teško ovo uraditi. Glavna stvar je ne komplicirati sadržaj plana prodaje. Na kraju krajeva, postoji mnogo načina za pisanje plana prodaje, a neki od njih se temelje na složenim formulama.

Ne kažem da su dvije metode o kojima se govori u ovom članku idealne. Dovoljni su za klasičan posao.

Sve složenije opcije i dalekosežne strateški plan prodaja je potrebna kada je u pitanju veliki promet i velika kompanija sa ogromnim brojem procesa.

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako ispuniti plan prodaje u kompaniji
• Koje su metode za ispunjavanje plana prodaje?
• Kako brzo ispuniti svoj plan prodaje

Jedan od znakova uspješno izgrađenog poslovanja je prisustvo strateško planiranje. Međutim, osim što možete postavljati zadatke, morate znati kako ispuniti plan prodaje. U ovom članku ćete pronaći informacije o načinima na koje možete postići svoje ciljeve.

Koji su ciljevi ispunjenja plana prodaje?

Svaki dan se vaš proizvod pojavljuje na policama, prodavači vam pomažu u odabiru, a blagajnici završavaju vaše kupovine. Vaš proizvod se definitivno prodaje, ali jesu li ove količine dovoljne? Ili se mogu povećati? Mogu li prodavci ne samo ispuniti ciljeve, već i povećati prodaju?
Da biste odgovorili na ova pitanja, možete izračunati svoju dobit i troškove, određujući udio prihoda u prometu. Ali na ovaj način nećete dobiti predstavu o tome kako su se promijenili obim prodaje, koji problemi postoje u radu kompanije i kako motivirati zaposlenike da rade još bolje.
Plan prodaje će biti rješenje za vaše probleme. Planiranje nije samo definisanje ciljeva i zadataka, već i proces raspodjele resursa po područjima rada.

Da rezimiramo, formulirajmo glavne ciljeve planiranja obima prodaje:

Kako ispuniti plan prodaje u trgovini? Prije svega, odredite količinu robe koju treba prodati u određenom vremenskom okviru. Plan prodaje može biti opšti (postavljen za ceo tim) ili individualni (izračunati lično za svakog prodavca).
Ima ih nekoliko važne tačke koje treba uzeti u obzir prilikom kreiranja plana prodaje:

1. Izvodljivost. Ako vam se čini da menadžer ne ispunjava prodajni plan, a želite poboljšati učinak, procijenite realnost ostvarenja vaših ciljeva u ovom trenutku. Bilo bi pogrešno uzeti u obzir statističke podatke samo za protekli period, jer na obim prodaje utiče mnogo faktora. To može biti sezonalnost, relevantnost na tržištu, konkurentna ponuda ili ekonomska situacija u zemlji. Uzmite ove aspekte u obzir prilikom kreiranja plana prodaje.
2. Fleksibilnost. Da biste ispunili svoj plan prodaje, morate uzeti u obzir da se on može prilagoditi ako se ukaže potreba.
3. Specifične i mjerljive. Da bi se plan prodaje tačno ispunio, on mora sadržavati određene brojeve.
4. Ograničeno vrijeme. Bez navođenja vremena završetka, vaša će krivica biti što menadžer ne ispuni plan prodaje. Uvijek odredite određene rokove.
5. Adekvatnost resursa. Prilikom izrade mjesečnog plana odlučili ste da prodavač proda 150 mikrovalnih pećnica, ali jedan menadžer fizički ne može prodati toliku količinu proizvoda.
6. Jedinstvo svrhe. Trebalo bi da se razvija određeni sistem kada sastavljate plan prodaje i posmatrajte svoju kompaniju kao međusobno povezanu strukturu svih divizija.
7. Konstantnost. Planiranje ne treba prekidati. Po isteku ovog plana, treba napraviti novi, aktuelni plan prodaje.

Algoritam za ispunjavanje plana prodaje

Faza 1. Distribuirajte zadatke.
Da biste efikasno implementirali plan prodaje koji je dao menadžment, potrebno je da izolujete njegovu strukturu prema različitim pokazateljima. To će omogućiti zaposlenicima da jasno razumiju kako ispuniti plan prodaje u trgovini.

Mogući kriterijumi plana prodaje:

• Regije – koliko će se prodati u svakoj regiji.
• Vremenski okvir za završetak - koliko je vremena potrebno za postizanje ciljeva.
• Proizvodi – šta će i u kom obimu ići u prodaju.
• Klijenti ili kanali prodaje – kupci i količina prodate robe.
• Prodavci – lični plan prodaje.
• Priroda prodaje (garantovana i planirana) - koji obim proizvoda će se prodati i kako.

Zagarantovana prodaja ne zavisi od toga ko predstavlja kompaniju, već je formirana potražnja za ovim proizvodima. U planiranoj prodaji profit zavisi od akcija prodavca. Ovom aspektu treba posvetiti značajnu pažnju ako planirate uvođenje novi proizvod, odabir nove ciljne publike ili planiranje ulaska na novo veleprodajno ili maloprodajno tržište.
Faza 2. Postavite zadatak i povećajte motivaciju.
Da li menadžer ne ispunjava plan prodaje? Ali da li je motivisan da to uradi? Svaki zaposleni u kompaniji treba da ima podsticaj da dobro radi svoj posao. Da bi se to postiglo, utvrđuje se direktna zavisnost njegove plate od ispunjenja pojedinačnog plana prodaje, a uzimaju se u obzir i prihodi kompanije u cjelini. Nakon postizanja potrebnih pokazatelja „in grupe proizvoda“, zaposlenika treba nagraditi posebnim bonusom. Plan prodaje se može smatrati ispunjenim na 90–105% na 105–120% smatra se preispunjenim.
Faza 3. Praćenje i koordinacija aktivnosti prodavača.
Neophodno je stalno pratiti ne samo realizaciju svake tačke plana, već i provjeravati kvalitet samog planiranja.
Ako je stvarna prodaja za određeni pokazatelj značajno veća ili niža od utvrđenih vrijednosti, to može biti rezultat pogrešnog planiranja. U tom slučaju vrijedi provesti analizu uzroka i posljedice i unijeti izmjene u plan prodaje.
Razlog prekoračenja plana može biti potcjenjivanje potencijala samog proizvoda, određenog regiona, prodavca, određenih marketinških koraka ili je plan napravljen na osnovu prošlih performansi. Razlog neispunjavanja plana može biti to što menadžer ne ispunjava individualni plan prodaje, nije dovoljno aktivan i nije zainteresovan za njegovu realizaciju. Samo „zagarantovana potražnja“ ne zahteva „napore“ prodavaca u drugim slučajevima, ispunjavanje opšteg plana prodaje moguće je samo uz efektivnu svakodnevnu implementaciju ličnog plana prodaje svakog zaposlenog.

Za menadžere prodaje postoji nekoliko efikasnih savjeta o tome kako ispuniti plan prodaje u trgovini.
Savjet 1. Prodajni lijevak. Analizirajte koliko je ljudi ušlo u radnju i koliko ih je postalo kupaca. Na primjer, 100 ljudi je posjetilo vašu trgovinu i ova brojka vam odgovara, ali samo 10 ih je izvršilo kupovinu. Ako je problem mali promet na vašem prodajnom mjestu, tada biste trebali početi raditi od prvog nivoa toka i aktivno privlačiti kupce.
Savjet 2. Segmentacija kupaca. Pažljivo proučivši psihološki tipovi kupce, grupirati ih i raditi sa onima koji najviše obećavaju u smislu profita. Ako se analiza izvrši ispravno, pokazat ćete najbolji obim prodaje na osnovu rezultata mjeseca.
Savjet 3. Povećanje prosječnog čeka. Još jedan efikasan savjet o tome kako ispuniti svoj prodajni plan je prodaja dodatnih artikala ili artikala prije naplate. Cijena ponuđenih proizvoda trebala bi biti niža od kupčeve glavne kupovine.
Savjet 4: Pažljiva korisnička služba. Prema statistikama, samo 30% kupaca koji dolaze u radnju zna tačno šta želi da kupi. Iskoristi ga. Predstavite im svoj asortiman proizvoda, odredite koliko su klijentu potrebni vaši proizvodi i aktivno radite s prigovorima.

Savjet 5. Optimizacija kanala prodaje. Prije svega, potrebno je napustiti troškove oglašavanja koji vam ne dozvoljavaju da ispunite svoj plan prodaje. Optimalan rezultat je kada cijena date konverzije (poziv, ispunjena aplikacija, artikal u korpi) nije veća od datog pokazatelja. Ako prodajete kućanske aparate, tada možete odrediti optimalnu cijenu oglašavanja za određeni proizvod, na primjer, po pozivu s prodajnog mjesta mikrovalna pećnica spremni ste da izdvojite 500 rubalja, a pegla za kosu – 50 rubalja. Za konverziju se u svakom slučaju utvrđuje maksimalni iznos po kojem se prodaja smatra isplativom. Ove indikatore treba pažljivo pratiti. Ako vam prodajni kanal omogućava da ostvarite mnogo konverzija po niskoj cijeni, tada biste trebali refinansirati i izdvojiti dodatni budžet za razvoj ovog kanala.

Savjet 6. Promocija “Povedi prijatelja”. Ovu promociju možete implementirati na bilo koji način, najvažnije je da svojim kupcima pružite priliku da ostvare popuste i bonuse za dovođenje novog kupca.
Savjet 7. Prodaja srodnih proizvoda. Dosta na jednostavan način Kako ispuniti prodajni plan u trgovini je prodaja srodnih proizvoda, na primjer, žiletova. To može biti i prodaja seta robe koja se međusobno nadopunjuje. Ovdje je vrlo važno kupcu dati ponude koje su mu zaista zanimljive, jer će u svakom slučaju kupiti ovaj proizvod. Pa zašto ga ne natjerati da ga kupi od tebe?

3 načina da brzo ispunite svoj prodajni plan

Takmičenje odjela prodaje

Ova metoda je učinkovita ako je potrebno organizirati atmosferu produktivnog nadmetanja u odjelu. U pravilu, uspješni prodavači su kreativni ljudi, ali u isto vrijeme pomalo sebični i hiroviti. Stoga ih povremeno treba „protresti“ i ohrabriti na aktivnu akciju.
U svakom prodajnom odjelu postoje periodi kada prodavačima pada raspoloženje, gube vjeru u svoje snage i realnost ispunjavanja mjesečnog plana prodaje. U ovom trenutku dobro je održati događaj koji će svakom prodavcu omogućiti da pokaže svoje sposobnosti i dokaže svoju prednost u odnosu na druge. A ako obećate izvanredan bonus ili poklon, konkurencija će biti još aktivnija. Ovo će vam omogućiti da svoj plan završite na vrijeme.
Ponekad postoje slučajevi kada menadžer namjerno zadržava plaćanja kupcima. To se dešava jer je u tekućem mjesecu već ispunio plan prodaje i postigao traženi rezultat, pa svu obradu prenosi na sljedeći izvještajni period garantovano dobijanje bonusa. Po pravilu, svaki prodavac na kraju dođe na ovu šemu, bez obzira na sistem motivacije u odeljenju. Zadatak menadžera je da pomno prati stanje i prati dinamiku rada svakog zaposlenika. Uz stalno posmatranje, lako možete uočiti promjene.


Kako ispuniti prodajni plan u trgovini koristeći konkurenciju?
Opcija 1. Ekipno takmičenje u odjeljenju.

• Ukoliko je odjel uspio obradom ispuniti plan prodaje, besplatna posjeta kuglani.
• Ako se određeni pokazatelj poveća u cijelom odjelu, na primjer, premaši plan poziva za 30%, svaki zaposlenik prima bonus od 3.000 rubalja.
• Ako prihod odjela premašuje značajan iznos, na primjer, 10 milijuna rubalja, tada će se korporativni događaj održati u modernom restoranu (ili može biti zabavno putovanje, odlazak u pozorište ili koncert poznatog izvođača).

Opcija 2. Takmičenje među prodavačima za vrijednu nagradu.

• Prodavac koji može prekoračiti plan prodaje dobija dodatnih 15 hiljada rubalja (određeni procenat ako je plan prodaje za sve prodavce individualan, i u rubljama ako je plan isti).
• Zaposleni koji sklopi više od 50 ugovora dobija skupi moderan telefon.
• Prodavac koji obavi najviše poziva dobiće na poklon proizvode kompanije.
• Svako ko ostvari cilj prodaje od 140% za dva mjeseca će letjeti u Grčku na odmor.

Opcija 3. Prvenstvo među prodavačima za nematerijalnu nagradu.

• Dodatni slobodni dani u bilo koje vrijeme za nedjeljni obim prodaje od 400 hiljada rubalja.
• Rang best seller mjeseci zbog prekoračenja plana.
• Intervju u korporativnoj publikaciji u rubrici “Naš ponos” sa najvećim brojem održanih sastanaka.
• Smanjenje radnog dana za sat vremena uz potpisivanje pet ugovora sa VIP klijentima.

Promocije i posebne ponude

Ovaj alat je jedan od najbržih i najefikasnijih ako ste suočeni sa pitanjem kako ispuniti svoj plan prodaje. Ali to ne treba zloupotrebljavati. Stoga je imperativ izračunati efikasnost ove metode.

Njegove prednosti:

• Lakoća implementacije.
• Ukupna dobit će se izračunati iz cjelokupnog obima prodaje. Dakle, čak i ako smanjite cijenu, povećanjem količine moći ćete ispuniti plan prodaje.
• Kupci uvijek pozitivno doživljavaju promocije i prodaju.
• Ljudi su spremni da prime informacije koje će im pomoći da uštede novac.
• Korišćenjem posebne ponude skraćujete vrijeme transakcije, brže primate novac kupca, što vam omogućava da ispunite svoj plan prodaje.
• Promocije i popusti povećavaju broj neplaniranih kupovina (tzv. efekat spontanih kupovina).

Kako efikasno i brzo ispuniti plan prodaje u trgovini? Koristite sljedeće prijedloge:

• Snižena cijena za određeni proizvod.
• Ukoliko robu platite u roku od tri dana, ostvarujete popust od 30%.
• Kupite proizvode od 50 hiljada rubalja - 15% popusta za mjesec dana.
• Kupovinom jednog proizvoda dobijate drugi na poklon (promocija „1+1“).
• Po uplati kućanskih aparata u roku od tri dana - dobijate bonus od 100 rubalja. da kupim sledeći put.

Posebne promocije za set:

• Prilikom kupovine trosjeda na poklon dobijate otoman.
• Kupite jedan proizvod, dobijete tri slična besplatno.
• Ako ste kupovinu platili prije kraja mjeseca, na poklon dobijate dvogodišnju garanciju.
• Ako uplatite vezu u roku od mjesec dana, dobit ćete godinu dana pretplate besplatno kao bonus.

Promocije prema uslovima plaćanja:

• Uplatite 30% unaprijed u roku od tri dana, preostali iznos možete uplatiti nakon 30 dana.
• Ako se polovina troškova plati odmah, preostali iznos se može platiti nakon 3 mjeseca.
• Robu možete preuzeti sada i izvršiti uplatu u roku od 10 dana.
• Uzmite kredit za kupovinu bez kamata, preplata, predujmova ili žiranata.

Aktivan rad sa bazom kupaca

Ovo je najefikasniji od svih dostupnih alata za rad sa kupcima. Kako ispuniti plan prodaje u trgovini? Koristite uspostavljenu bazu kupaca. Nekada ste već trošili novac na sastavljanje, a ne tako da sada „leži kao mrtvi teret“.
Većina kompanija ima prilično opsežnu, ali malo lista za pokretanje kupaca. Vaša baza kupaca su vaši prošli, sadašnji i potencijalni kupci. Sve ih (tople, hladne ili vruće) zapisujete u Excel/Wordu, u razne dokumente, vizit karte ili jednostavno u dnevnik i razrađujete pomoću CRM-a.
Ako menadžer ne ispuni plan prodaje baze podataka, onda je vrijeme da se stvari dovedu u red. Morate shvatiti njegovu vrijednost, jer pronalaženje potencijalnog klijenta zahtijeva mnogo vremena i truda. Prvo morate izvršiti pretragu pravog klijenta, saznati osobu odgovornu za donošenje odluke, zatim uspostaviti kontakt s njom, utvrditi njegove primarne potrebe.
Ovo je prilično dug i radno intenzivan proces, koji najvjerovatnije troši oko 30% ukupnog platnog fonda odjela prodaje. Stoga je vaša baza kupaca neprocjenjiva, bez obzira da li je potencijalni kupac spreman kupiti vaš proizvod. Vodite računa o tome, sistematizujte ga i koristite za razvoj vašeg poslovanja.

Prodaja je osnovna djelatnost svakog poslovanja, tako da je ostvarivanje profita direktno povezano s obimom prodaje i zadatim cijenama, a ovi pokazatelji se mogu odrediti različitim faktorima. Da bi biznis rastao i razvijao se, ovu aktivnost treba proučiti, povećati efikasnost, a samim tim i planirati.

Plan prodaje uključuje postavljanje određenih ciljeva i određivanje smjera aktivnosti za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to implementira u praksi planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje?

Pored poboljšanja ukupne efikasnosti preduzeća, planiranje prodaje rješava ozbiljna pitanja dobrobiti cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje je osnova svih računovodstvenih aktivnosti u preduzeću. Na osnovu plana prodaje izrađuju se i druge prognoze i kalkulacije:

• planiranje proizvoda;
• plan nabavke sirovina;
• utvrđivanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Dakle, planiranje prodaje je kamen temeljac svih planskih aktivnosti kompanije. Omogućava vam da postavite trenutne ciljeve za razvoj poslovanja, koji određuju smjer vaših napora.

NAPOMENA! Postoji izraz: "Mapa nije teritorija." Plan nije stvarni obim prodaje. Element rizika, slučajnih faktora i tržišne nepredvidivosti nije poništen. Ipak, planiranje postavlja „prečke“, odnosno granice kojima se teži razvojem organizacije, proširujući njene sposobnosti i resurse.

Šta treba uzeti u obzir prilikom planiranja prodaje

Prilikom izrade preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na faktore koji mogu uticati na dinamiku njihovog obima. Na prodaju u različitom stepenu utiče 10 faktora:

1. Osoblje (zaposleni koji obezbeđuju proizvodnju, prodaju, transport i druge prodajne procedure).
2. Metode prodaje su oni kanali koje kompanija koristi za prodaju.
3. Cijene su vrlo važan faktor, koji uključuje sljedeće komponente:
   • politika određivanja cijena u preduzeću;
   • dinamika cijena za slične proizvode u industriji;
   • primjena bonus sistema (popusti, krediti i sl.).
4. Tržišna pozicija – uočen rast ili pad.
5. Zakonska opravdanja - donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utiče na poslovanje, a samim tim i na prodaju.
6. Asortiman robe - njegova veličina, tendencija širenja ili smanjenja, potražnja, likvidnost.
7. Sezona – prodaja mnogih proizvoda vrlo je podložna sezonskoj potražnji ili njenom padu.
8. Aktivnosti konkurenata - ne treba zanemariti suzbijanje i stimulativni uticaj sličnih kompanija.
9. Aktivnosti same kompanije uključuju oglašavanje, marketing, promocije, takmičenja i druge događaje za podsticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, tako da morate znati što je više moguće o ciljnoj publici, uzimajući u obzir ove podatke prilikom planiranja:
    • njihov približni broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu) itd.

VAŽNE INFORMACIJE! Pored navedenih faktora, na obim prodaje može uticati i pripadnost robe grupama zamenljivih (tada će povećanje cene jedne izazvati povećanu potražnju za drugom) i komplementarne (ovde će odnos biti direktan – manja potreba). za jednu od njih, što znači manje potrebe za „uparenom“). Na primjer, ako cijena desktop računara poraste, potražnja za laptopima će se povećati. I kada padne prodaja mašine za pranje sudova Kupovaće i manje specijalizovane kućne hemikalije – „tablete“ za njih.

Priprema za planiranje prodaje

Na šta treba da se oslonite pri izradi plana prodaje? Proces pripreme zavisi od iskustva ove kompanije, odnosno čije će greške morati popraviti - svoje ili tuđe.

Koji je prvi korak u kreiranju prodajnog plana? Proučavanje prošlih podataka o prodaji za vašu kompaniju (ako postoji i posluje već nekoliko godina) ili za slične u branši. Informacije se moraju analizirati uzimajući u obzir gore navedene faktore. Na primjer, uticaj sezonskosti je lako odrediti proučavanjem obima prodaje po mjesecima, jednako je očigledna dinamika tržišta i samog preduzeća u cjelini.

VAŽNO! Morate proučavati finansijske informacije o prodaji tokom dužeg perioda, najmanje tri godine. Podaci za kraći period možda neće biti dovoljno pouzdani za planiranje, jer mogu sadržavati operativne i upravljačke greške, a možda i ne isključuju element slučajnosti.

Formiranje indikatora za planiranje

Koje informacije treba „izvući“ iz analiziranih podataka? Da biste adekvatno sastavili plan prodaje, morate znati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta vaša industrija - može se odrediti samo približno, jer je nemoguće dobiti podatke za sve kompanije u industriji. Naručivanje analitičke bilješke od Rosstata može pomoći, ali njena pouzdanost će biti približna. Obim tržišta se meri u rubljama.
2. Stepen učešća u ovom tržišnom udjelu planerske organizacije. Izračunava se kao procenat ukupnog obima tržišta. Da biste izračunali, trebate podijeliti obim prodaje vaše kompanije za godinu koja se proučava s obimom tržišta za tu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe– koliko se promijenio asortiman i kvalitet robe (i u kom pravcu).
4. Cijena proizvoda- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će i dalje morati rasti kako bi se kompenzirali drugi faktori, poput inflacije.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi kompanije po jedinici robe. Da biste odredili, potreban vam je obim prodaje po ovaj proizvod podijelite s ukupnim obimom prodaje (u rubljama) i pomnožite sa iznosom ukupnih godišnjih troškova.
7. Omjer prodaje vaše kompanije(rast ili pad obima) - tokom posljednjih nekoliko analiziranih godina, bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. Stopa inflacije u zemlji se utvrđuje prema podacima Rosstata.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) – uzima se u obzir ako se planira kupovina deviza ili uvoznih komponenti i delova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego počnete sastavljati određeni plan, morate jasno odrediti koliko dugo zadaci moraju biti dovršeni:

• strateško planiranje određuje pravac razvoja kompanije za 5-10 godina unapred;
• trenutno planiranje omogućava vam da napravite prognoze za ne više od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratke vremenske periode - godinu, kvartal, mjesec.

Budući faktori

Sve potrebne pokazatelje za izračunavanje plana prodaje dobili smo iz analize prethodnih perioda, odnosno iz otvorene statistike. Pored prethodnih informacija, potrebno je uzeti u obzir i neke buduće prognoze:

• da li će kompanija značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• planira li se povećanje asortimana ili ukidanje proizvoda;
• šta će se desiti sa necjenovnim faktorima potražnje (baza kupaca i njene karakteristike).

Kalkulacija plana prodaje

Da biste ispravno izračunali pokazatelje i sastavili budžet za plan prodaje, morate izračunati kolika je profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) uključujemo u plan. Zbog toga su napravljeni svi gore navedeni proračuni.

Plan proračuna je zasnovan na statističkim proračunima i ekonomskim zakonima. Prekoračenje procijenjenih planskih pokazatelja će biti optimistično planiranje, a podcjenjivanje će biti pesimistično. Optimistički plan omogućava vam da ne postavite "plafon" prodaje, već pesimističan– ocrtavaju granice teških, kriznih perioda.

Karakteristike planiranja prodaje

Prilikom provođenja ove velike akcije, preporučujemo da ne zaboravite na sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za narednu godinu treba izraditi najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće godine.
2. Za plan je odgovorna cijela kompanija, a ne samo odjel prodaje, pa su u planiranje uključeni rukovodioci svih strukturnih odjela.
3. Ako govorimo o proširenju asortimana, potrebno je napraviti plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o njihovoj proizvodnji, transportu i direktnoj prodaji.
4. Većina najbolji plan prodaja se ne može realizovati bez efikasnih i profesionalnih menadžera prodaje.
5. Ako je cilj premašiti prethodne pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti temeljne faktore (obim proizvodnje, cijena robe, tržište prodaje itd.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, a tek sekundarno vlastite sposobnosti organizacije.

Kako napraviti plan prodaje: koristite metodu dekompozicije

2. Koristimo metodu dekompozicije - razlaganje glavnih i velikih stvari na manje i jednostavnije detalje ili poslovne procese. One. Rastavljamo veliki profitni cilj na manje. Kao rezultat toga, morate razumjeti koje akcije i u kojoj količini menadžeri moraju poduzeti da bi postigli svoje ciljeve.

Upečatljiv svakodnevni primjer dekompozicije ciljeva je da idete na odmor. Ovo je vaš globalni cilj. Da biste to postigli, potrebno je da preduzmete nekoliko koraka: kupite kartu, spakujete svoje stvari, završite stvari na poslu. A da biste kupili kartu potrebno je da se obratite agenciji, a da biste zatvorili posao potrebno je završiti niz projekata itd.

Kako kreirati prodajni plan: kretanje duž toka odozdo prema gore

3. Postavite cilj mjesečnog profita i počnite se kretati kroz faze prodajnog toka odozdo prema gore.

• Razmišljate li o tome koliki prihod možete ostvariti?
• Zatim, na osnovu konverzije svake faze toka, pogledajte koliko faktura treba izdati da bi se dostigao deklarirani obim prihoda.
• Zatim analizirate koliko trebate poslati komercijalne ponude da dobijete potreban broj faktura.
• Izračunajte broj poziva i sastanaka koji je potrebno obaviti da biste poslali ovaj broj komercijalnih ponuda.

Ovim koracima dolazite do samog vrha toka i shvatate koliko potencijalnih klijenata treba da primite i obradite, koje aktivnosti menadžeri treba da imaju da bi ostvarili željeni prihod i profit.

Pogledajmo primjer

Pretpostavimo da želimo zaraditi 450.000 rubalja. profit. Znamo da u našem poslovanju profit iznosi oko 15% prihoda. Prosečna provera- 3000 rubalja, a konverzija prodaje je 35%. Sada dekomponirajmo cilj.

1. Izračunavamo koliko prihoda trebamo da dobijemo:
450.000 * 100 / 15 = 3.000.000 rub.

2. Moramo shvatiti koliko prodaje trebamo ostvariti:
3.000.000 / 3000 = 1000 transakcija

3. Sada izračunavamo koliko potencijalnih klijenata treba da dobijemo:
1000 * 100 / 35 = 2857 tragova

4. Izračunavamo koliko hladnih poziva treba da obavimo. Na primjer, konverzija je 50%. Odnosno, morate obaviti najmanje 5.714 poziva da biste dobili 2.857 potencijalnih klijenata.

5. Menadžer obavi 50 poziva dnevno. Trebat će mu 114 dana (5714 / 50) da završi plan poziva. U ovom trenutku odlučujete koliko vam je menadžera potrebno da biste ubrzali proces generiranja potencijalnih kupaca.

Kako kreirati plan prodaje: postavite ciljeve aktivnosti za menadžere

4. Da biste razumjeli koliko menadžeri mogu biti zauzeti, možete se fokusirati na sljedeće brojke. Ovo su stvarni podaci iz našeg iskustva u postavljanju posla.

Broj poziva

• 250 poziva u maloprodaji
• 150 poziva na masovnom tržištu
• 100 poziva za B2B, sektor malih i srednjih preduzeća
• 50 poziva za B2B, srednji i veliki poslovni sektor
• 15 poziva dnevno uz zakazivanje

Broj sastanaka

• 25 sastanaka u FMCG sektoru
• 8 maloprodajnih sastanaka
• 2 sastanka u B2B pod uslovom da nema poziva
• 1 sastanak u B2B, ako ima poziva

Koristite ove podatke kao lakmus test za postavljanje ličnih planova za menadžere.

5. Planiramo profit i prihod najmanje godinu dana unaprijed. Poznati dolarski milijarder i konsultant za prodaju Brian Tracy smatra da je važno pridržavati se sljedećih pravila prilikom planiranja.

1. Postavite ciljeve za 10 godina, 5 godina, 3 godine, 1 godinu.

2. Vizualizirajte sebe pored cilja.

3. Odgovorite sebi na pitanje šta treba uraditi danas da biste završili sve zadatke za ovu godinu. Kao što praksa pokazuje, ciljevi koji su postavljeni na 10 godina mogu se zapravo postići za 5 godina. Oni koji su postavljeni na 5 godina lako se mogu implementirati za 3 godine.

Kako kreirati prodajni plan: pokrenite sve preko SMART-a

Završna faza u temi kako kreirati plan prodaje je njegovo „formatiranje“ pomoću SMART tehnologije. Ovo je tehnika za postavljanje ciljeva, utvrđivanje njihove istinitosti i izradu liste mjera za njihovo postizanje.

Svoj cilj, u našem slučaju profit, formulirate prema pametnim kriterijima, čiji su nazivi šifrirani u svakom slovu skraćenice.

• S - specifično - šta tačno treba postići
• M – mjerljivo – koji su pokazatelji „postizanja“ cilja
• A – ostvarivo (ostvarivo) – kako može privući svog izvođača
• R - relevantno - koliko je cilj adekvatan
• T – vremenski ograničen – kada se cilj mora postići.

Uvijek postavite sve svoje ciljeve da budu PAMETNI. Tada ćete imati ne samo plan, već i pametan plan, čije će izvršenje koristiti kompaniji. )

Jasno distribuirajte funkcionalne odgovornosti menadžere, nemojte ih opterećivati ​​nepotrebnim obavezama

Uspostavljeni plan prodaje mora biti u okviru mogućnosti određenog menadžera, višak - ne više od 10-15%

Implementirajte sistem koji će omogućiti zaposleniku da zarađuje, ali mu neće dozvoliti da se opusti

Omogućiti kontrolu realizacije planova.

Razmotrili smo strategiju za postavljanje planova prodaje metodom dekompozicije. Koristite ovaj alat da povećate svoj prihod i profit.

Plan razvoja odjela prodaje

Zadatak efektivno upravljanje Odjel prodaje kompanije sastoji se od stalnog praćenja i planiranja. Sposobnost izrade razvojnih planova i motivisanja zaposlenih da ih implementiraju je u srcu prosperiteta kompanije.

Plan razvoja odjela prodaje - šta je to i zašto je potreban?

Razviti plan razvoja prodaje za diviziju kompanije znači opisati metode, principe i taktike za postizanje ciljeva identifikovanih iz ukupne strategije kompanije. Implementacija dokumenta pojednostavljuje reviziju, dovodi do povećanja profita i formiranja pozitivne reputacije na tržištu. Tajna efektivna prodaja leži u sposobnosti upravljanja i predviđanja.

Taktike razvoja su značajna poluga upravljanja zaposlenima koja usmjerava i motivira i novopridošlice i menadžere.

Nedostatak dokumenta u kompaniji dovodi do neizbježnih problema:

• Nedostatak motivacije među zaposlenima. U nedostatku razvojnog projekta zaposleni ne vide sebi cilj, pa samim tim i ne osjećaju rezultate svog ličnog rada.
• Rukovodioci odjeljenja nisu upoznati sa trenutnim ciljevima kompanije. Zaposlenici ne mogu istovremeno raditi na povećanju svih pokazatelja: proširenje baze kupaca, povećanje profita ili obima prodaje. Plan razvoja odjela prodaje opisuje konkretne zadatke i kako ih ostvariti.
• Redovni gubitak klijenata i profita zbog nepostojanja formalizovane taktike za sklapanje posla.

Bilo koji od ovih problema negativno utiče na profit. Ako se menadžment redovno susreće s takvim okolnostima, potrebno je već danas da počne razvijati plan.

Plan uređenja prodajnog područja - primjer razvoja

U prvoj fazi izrade dokumenta vrši se revizija prethodno formiranog sistema.

Poznavanje sljedeće četiri tačke će biti od pomoći u budućnosti:

• Taktike za privlačenje novih klijenata;
• Statistički podaci o rezultatima za izvještajni period;
• Ispravnost i sadržaj servisna uputstva;
• Načini motivacije zaposlenih.

Navedene indikatore treba proučiti kako bi se istakla glavna svrha dokumenta, učinila razumljivim i djelotvornim.

Kao rezultat toga, kompanija će dobiti plan razvoja prodaje, čiji se uzorak kreira u nekoliko faza:

1. Određivanje glavnog cilja koji zadovoljava ukupnu strategiju preduzeća. Projekt može biti usmjeren na povećanje prodaje, privlačenje novih potrošača ili povećanje profita.
2. Razvoj sistema za praćenje realizacije projekta. Tokom razvoja, određeno je nekoliko mjerila koja treba postići u vremenskom okviru za izvještavanje.
3. Opis taktike za implementaciju plana. Zaposleni treba da dobiju uputstva o tome kako da dosledno ostvare svoje ciljeve u vremenskom okviru za izveštavanje.
4. Spisak specifičnih radnji koje mora izvršiti svaki zaposlenik u odjelu.

U svakoj fazi izrade projekta bit će potrebno napraviti dodatna pojašnjenja vezana za specijalizaciju određene kompanije. Menadžment imenuje zaposlenike odgovorne za postizanje mjerila i primjenu taktika. I šefovi odjela i najproaktivniji zaposlenici iz reda svojih podređenih mogu pratiti implementaciju tačaka dokumenta.

Plan razvoja odjela prodaje - primjer implementacije u praksi

Nakon završetka rada na projektu, mora se predstaviti zaposlenima i menadžmentu. Prije nego što počnu primjenjivati ​​nove taktike, razgovaraju o tome sa zaposlenima, prihvataju i procesuiraju primjedbe. Zajednički rad na konačnoj verziji dokumenta čini razvojni plan odjela jasnim i razumnim za svakog zaposlenika.

Usput, koliko je efikasan vaš odjel prodaje? Predlažem da provjerite, za to ću vam ostaviti upitnike za samodijagnozu odjela prodaje. Iskoristi ga!

Nabavite profile

Konačna verzija dokumenta se izdaje svim zaposlenima, od rukovodstva do podređenih, na potpis. Svojim potpisom borci dokazuju spremnost da počnu raditi na novoj taktici.

Uprava treba da obavijesti zaposlene o tome kako će se procijeniti napredak plana. Dobra opcija održavaće redovne sastanke na kojima će svi izvještavati o obavljenom poslu. Odgovorni zaposleni ocjenjuju ukupne rezultate i prilagođavaju dalje postupanje svojih kolega.

Plan razvoja prodajnog područja - primjer stvaranja nove divizije

Stvaranje novih divizija - značajna faza razvoj poslovanja. Povećanje osoblja automatski dovodi do proširenja baze kupaca i povećanja profita. Kompanija učvršćuje svoje mjesto na tržištu i poboljšava svoju reputaciju. Plan razvoja odjela prodaje, čiji je uzorak pogodan za nove zaposlenike i menadžere, može izgledati ovako:

1. Izrada dokumentarne baze koja opisuje taktiku pregovaranja i sklapanja poslova. U zavisnosti od specijalizacije kompanije, broj dokumenata može varirati od 10 do 30.
2. U trećoj ili četvrtoj sedmici od osnivanja jedinice rukovodioci sastavljaju liste kandidata za radna mjesta. Nakon testiranja kandidata formira se kadrovska rezerva.
3. Imenuje se zaposlenik koji je odgovoran za razvoj standarda rada, organizaciju obuka i formalizaciju poslovnih procesa.
4. Usavršavaju se kvalifikacije mladih boraca. U tu svrhu provode obuke u različitim formatima i razmjenjuju iskustva sa kolegama iz drugih odjela.

Za samo četiri mjeseca formirana jedinica će donijeti stabilan profit. Zahvaljujući kontinuiranom usavršavanju, kvalifikacije mladih boraca će se povećati, što će se pozitivno odraziti na broj sastanaka i sklopljenih ugovora. Novozaposleni su više motivisani: pažljivo izvršavaju lične obaveze i pokušavaju da postignu najbolji rezultati nego iskusnije kolege.

Plan razvoja prodaje - primjer tehnologije za ulazak u druge regije

Kako se razvija, kompanija se geografski širi. Otvaranje filijala u drugim regijama ukazuje na prosperitet kompanije i otvara nove mogućnosti za razvoj srodnih specijalizacija.

Pitanje otvaranja poslovnice povezano je sa nizom zabrinutosti. Nepoznati konkurenti, tržišna politika i ciljnu publiku prinuđen da s vremena na vrijeme odgađa planove za razvoj kompanije.

Vlasnici velika preduzeća pomenuti dva glavna problema u regionima:

• Potrošači nemaju nameru da sklapaju ugovore sa nepoznatom kompanijom;
• Zaposleni prelaze kod konkurenata i prenose informacije o klijentima za novčanu nagradu.

Dvije osnovne tehnologije za razvoj novih regija pomoći će da se izbjegnu neželjeni problemi pri otvaranju podružnice.

1. Preliminarni daljinski razgovor o perspektivi saradnje sa potencijalnim klijentima u novom regionu. Velike firme postaju prvi potrošači, ili obrnuto – pridošlice koje to još nisu postale redovni kupci takmičari.

Za interakciju sa svakim klijentom formira se posebna grupa koja putuje u regiju kako bi zaključila ugovor. Ako pregovori traju više od 10 radnih dana, preporučljivo je otvoriti sjedište u regiji. Komunikacija sa klijentom u svim fazama biće pod kontrolom menadžmenta, a rad u regionu neće zahtevati dodatna ulaganja.

2. Ako je u regionu već sklopljeno nekoliko ugovora, preporučljivo je da se sjedište pretvori u prodajni ured. U ovoj fazi, broj klijenata bi trebao uključivati ​​najmanje stotinu srednjih potrošača i najmanje deset velikih klijenata. Kompanija se seli da otvori kancelariju i zapošljava zaposlene. Po potrebi dio proizvodnje se prenosi u region.

Menadžeri zaduženi za rad sa velikim klijentima uspostavljaju lične veze. Dakle, privrednici će se širiti bazu klijenata i zaštititi novu granu od uticaja konkurencije.

Dvije navedene tehnologije pomoći će u proširenju geografske lokacije kompanije bez nepotrebnih ulaganja financija i osoblja. Menadžment će moći pratiti postupanje zaposlenih u svakoj fazi i na vrijeme uočiti odstupanja od ranije odobrene strategije.

© Konstantin Baksht, generalni direktor"Baksht Consulting Group".

Najbolji način za brzo savladavanje i implementaciju tehnologije izgradnje prodajnog odjela je pohađanje obuke K. Bakshta o upravljanju prodajom „Sistem prodaje“.