Решение о покупке вашего товара или услуги - независимо от того, продаете ли вы сувениры туристам или занимаетесь консалтингом, - принимают люди. Продажи через интернет не являются исключением: здесь потребитель также самостоятельно определяет, что, когда и где ему стоит приобрести. Какие факторы влияют на решение клиента и почему оно может быть принято не в вашу пользу?
Ильнур Хаев,
эксперт, независимый бизнес-консультант, владелец МКК Expert
В этой статье вы узнаете:
- Почему клиенты не покупают товар.
- Как повысить количество продаж и не дать клиенту уйти с пустыми руками.
Рано или поздно любая компания сталкивается с тем, что многие клиенты не покупают товар , уходя из магазина с пустыми руками. Ваша задача - определить и устранить проблему.
5 причин, почему клиенты не покупают товар
Причина 1. Трудно совершить покупку
Для начала нужно оценить процесс покупки в целом. Важно все: каким образом потребитель приходит в магазин или попадает на сайт, как впервые совершает покупку, не сталкивается ли он с препятствиями. Например, на некоторых сайтах, прежде чем сделать заказ, вы должны заполнить множество форм, зарегистрироваться, подтвердить регистрацию, доказать, что вы не робот. Многие ли выдержат такую процедуру и дойдут до конца?
В розничных магазинах нередки такие ситуации: не сразу удается найти кассы, из трех-четырех работает одна или в примерочную стоит огромная очередь. Все это может являться причиной отказа клиента, и он уйдет, оставив уже выбранный товар в торговом зале.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
Как устранить. Если товар или услуга требуются клиенту немедленно - помогите их получить. На сайте создайте простую и удобную форму оформления заказа и оплаты, работающую в один клик, без запутанной регистрации. В розничных магазинах установите указатели, по которым можно найти товары различных категорий, примерочные, кассы. Например, за границей в каждой торговой точке можно найти объявления «Платить здесь» - возьмите на вооружение. Старайтесь не создавать очередей и пробок на кассах: проанализируйте интенсивность покупательского потока в течение нескольких недель и в зависимости от результатов скорректируйте график работы кассиров и менеджеров.
Причи на 2. Нехватка продавцов или внутренний саботаж
Продавцы-консультанты заняты разговорами с другими покупателями или своими личными делами, а в магазине отсутствуют «висящие продавцы» (см. рисунок)? Это основная проблема, из-за которой клиенты не покупают товар. Представьте, что посетитель большого компьютерного магазина хочет купить ноутбук. На всю торговую площадь всего четыре продавца. Двое консультируют клиентов, третий переставляет технику, а последний общается с коллегой, в то время как пять покупателей ждут своей очереди. Наш персонаж, потеряв полчаса на изучение технических характеристик и не дождавшись внимания продавцов, уходит без покупки.
Если бы один из консультантов подошел к этому посетителю и помог сделать выбор, тот купил бы не только ноутбук, но и, возможно, аксессуары к нему, стал бы лояльным покупателем и порекомендовал магазин друзьям. Но этого не произошло, и это послужило причиной отказа от услуг.
Как устранить. Установите в магазине видеокамеры и понаблюдайте за работой продавцов. Сотрудникам, пренебрегающим обязанностями, устройте нагоняй. А если консультанты действительно заняты и не могут уделить внимание всем клиентам, позаботьтесь о наличии «висящих продавцов». Это таблички с описанием товаров, которые помогут покупателю разобраться в характеристиках и сделать выбор самостоятельно. Вместо технических терминов и цифр, доступных только специалистам, укажите, что холодильник подходит для семьи из трех человек, а шум от его работы сравним с сопением новорожденного младенца. Другие фразы, которые так же эффективно помогают «дожать» покупателя, редакция «Коммерческого директора» собрала в .
Причина 3. Некомпетентный персонал
У вас не будут покупать, если ваши сотрудники профессионально не подкованы и не используют в разговоре с потенциальными клиентами специальные формулировки - «речовки». Компетентность продавца важна и в торговле товарами повседневного спроса, не говоря уже о компаниях, которые продают высокотехнологичную продукцию, - в этом случае решение о покупке прямо зависит от знаний и навыков менеджера. Он должен владеть приемами увеличения продаж. Это могут быть самые незатейливые фразы. Например, я постоянно покупаю фрукты в одном месте, и продавец, взвешивая мандарины и яблоки, всегда спрашивает: «Что-нибудь еще?» Часто я вспоминаю, что надо купить еще и зелени или моркови. Так простые и легкие в применении «речовки» позволяют увеличить объем продаж. Если у сотрудников таких навыков нет, то это будет являться одной из причин низких продаж компании.
Как устранить. Безусловно, продавцы-консультанты должны досконально знать характеристики товара. Но это еще не все. В любом магазине есть продавец, у которого продажи идут лучше всех. Вам нужно узнать, что и как он говорит клиентам, чтобы другие продавцы воспользовались его опытом. Конечно, можно отправить сотрудников на тренинг по продажам, но если для вас это дорого, узнайте, какими «речовками» с успехом пользуются конкуренты или придумайте свои формулировки. Включите эти фразы в должностную инструкцию менеджеров, чтобы ваши работники заучили их и применяли в работе.
Причина 4. Невежливые сотрудники
Отношение продавцов к клиентам не в последнюю очередь влияет на объем продаж. Представьте, что клиенту, собравшемуся сделать заказ по телефону, отвечают только после десяти гудков разраженным «Алло!». Скорее всего, у него пропадет всякое желание что-либо спрашивать и уж тем более покупать. Или в магазине продавец встречает клиента с недовольным видом, а взгляд его красноречиво вопрошает: «И зачем только пришел?» Нередки случаи и откровенно грубого отношения к покупателям.
Как устранить. Заведите книгу отзывов и предложений. Она должна находиться не у вас в шкафу, не у продавца под кассой или где-нибудь за дверью, а на видном для клиентов месте. Это своего рода инструмент для общения с вашими покупателями. Регулярно просматривайте книгу. Если видите, что записи недовольных клиентов появляются часто, разбирайтесь в ситуации и устраняйте проблемы. И обязательно назначьте ответственного за хранение книги, чтобы она не затерялась.
Кроме того, можно устроить контрольную закупку. Обратитесь в агентство, выполняющее оценку качества обслуживания по методике «тайный покупатель». Так вы получите независимое мнение об отношении к клиентам и компетентности персонала.
Причина 5. Не совпадают желание, деньги и время
Причина отказа от товара может заключаться в том, что ваш товар не соответствует запросам потребителя: слишком высока цена или не устраивает качество. Не исключено, что он пока прицеливается, а приобрести товар планирует через месяц. В этом случае продавец бессилен. На решение о покупке влияют три фактора: желание (проблема, которую надо решить), деньги и время.
Допустим, клиента интересует летний отдых на море: у него есть желание, отпуск (время) получит по графику, а вот денег пока нет. Он изучает предложения туристических агентств, чтобы оформить путевку после получения зарплаты, - не стоит ждать, что до этого момента он что-либо приобретет. Однако если вы будете поддерживать связь с таким клиентом, то сумеете предложить свои услуги в нужный момент.
Другой пример. Захотелось мне купить снегоход. Прокатился по магазинам, весь день посвятил этому и очень многое узнал об этих машинах. По всем характеристикам меня устроил снегоход за 329 тыс. руб. Была зима - время подходящее, было желание, но не было денег, потому что за день до этого приобрел новый автомобиль. Так что три фактора не совпали. Однако я не оставил эту затею и следующей зимой все-таки купил снегоход, но уже в другом месте. Если бы менеджер магазина, где продавалась приглянувшаяся мне модель, взял мои контактные данные и время от времени со мной связывался, то я наверняка обратился бы к нему, а не к его конкуренту.
Как устранить. Прежде всего вы должны составить портрет своего потребителя. Может быть, вы продаете не то и не тем. Надо понять, кто ваш клиент, есть ли у него деньги, желание и потребность в вашем товаре, может ли он сам принять решение о покупке и когда это произойдет.
Поставьте перед менеджерами задачу брать контактные данные у отказавшихся от покупки, но заинтересованных посетителей магазина. Пополняйте клиентскую базу - это ваш золотой актив. Записывайте отзывы и пожелания каждого потребителя. Если товар нужен к определенному сроку, сделайте пометку и к этому времени позвоните клиенту.
Однако даже если потенциальный покупатель не знает, когда именно ему может понадобиться товар, или просто любопытствует - располагая его контактами, вы всегда можете пригласить его на распродажу или сделать специальное предложение.
Ильнур Хаев окончил Казанский государственный архитектурно-строительный университет и Казанский федеральный институт. Прослушал курсы мини-МВА А. Парабеллума и Н. Мрочковского и бизнес-тренинг по продажам С. Азимова. Более двух лет занимается бизнес-консультированием компаний малого и среднего бизнеса.
МКК Expert - маркетингово-консалтинговое агентство. Основные направления деятельности - индивидуальный бизнес-консалтинг и консультирование компаний малого и среднего бизнеса по увеличению продаж, прибыли и эффективности. Официальный сайт - www.mkk-expert.ru
«Здравствуй, читатель. Рад, что заглянули на страницы моего блога. Очень надеюсь, что изложенный здесь материал будет полезен в той или иной степени. В данной статье речь пойдет о тех проблемах, из-за которых клиенты не покупают реализуемый нами товар. Можно ли что-то изменить, дабы повысить продажи? По мне так, несомненно. Нужно быть ближе к своим клиентам, и они будут благодарны. Но все по порядку.»
Маркетологи работают, бюджеты и время тратится, но должно эффекта в продажах товаров компании не наблюдается? Все дело в клиентах. Покупатели выработали определенные требования, позволяющие им совершить покупку. И если маркетинг в компании не отвечает этим требованиям, скорее всего это основной критерий из-за которого клиенты не покупают именно у вас. Все может быть замечательно и цена товара и его преимущества, однако причин для покупки все равно не возникает. Можно ли как-то этого избежать?
Давайте рассмотрим пять основных причин, из-за которых клиенты не покупают именно у вас. Возможно, среди них найдется та, поработав над которой вы сможете увеличить свои продажи.
Итак, 5 основных причин, из-за которых клиенты не покупают:
- Ваш продукт не известен покупателю;
- Нет понимания преимущества вашего товара;
- Клиент не воспринимает ценность товара;
- Товар не удовлетворяет потребностям клиента;
- Товар недоступен для клиента.
Теперь рассмотрим эти причины, из-за которых клиенты не покупают, более подробно.
Товар не известен покупателю.
Клиенты не покупают ваш товар просто по той причине, что они его не знают. Если ранее ваши маркетологи проводили комплекс каких-либо мероприятий по раскрутке товара, но он по прежнему не известен, самое время задуматься о правильности своих действий. Правильно ли была выбрана целевая аудитория (нужно еще раз проверить на кого рассчитан товар и в правильном месте размещена реклама)? Действительно ли созданный вами рекламный посыл «зацепил» клиента (проверьте на себе, а вас цепляет)? Маркетинг должен выполнять, по сути, роль транспортного средства и четко донести задуманную вами информацию до нужного клиента.
Преимущества товара не очевидны.
Цена не всегда является ключевым фактором при покупке того или иного товара. Ключевым фактором, являются те преимущества, которые дает предлагаемый вами товар. Спросите у ваших клиентов, что является для них основным преимуществом при покупке. Выявив этот аспект, направьте все усилия ваших маркетологов на создание истории вокруг ключевых преимуществ товара. И пусть маркетологи не отклоняются от выбранного курса, они за это деньги получают. Нет необходимости выявлять все абсолютно все преимущества товара, достаточно два-три ключевых. Их и использовать.
Ценность товара не воспринимается клиентом.
Покупатели никогда не купят товар, если он не имеет для них ценности. Как придать товару ценность? Используйте преимущества вашего продукта. Увеличьте ценность товара в глазах покупателя, и он обязательно купит его у вас, да еще и благодарен будет. Помимо этого еще и своих знакомых к вам приведут, рассказав о той ценности, которая возложена на товар. И станут ваши клиенты ходячей рекламой. А не ого ли мы все добивались?
Нет удовлетворения потребности клиента.
Вспомним Котлера или любую другую книгу по маркетингу: ключевой обязанностью маркетинга и маркетолога является удовлетворение потребностей клиента. Не покупает он именно потому, что ключевая его потребность не удовлетворена. Если выполнены все вышеизложенные пункты (описание преимуществ, создание ценности), остается только удовлетворить потребности. Способен ли представленный вами товар удовлетворить потребности клиентов? Так расскажите об этом своему клиенту. Каким образом ваш товар будет их удовлетворять? За счет чего? Поняв и приняв это, клиент больше не будет не о чем спрашивать, а начнет просто скупать то, что ему необходимо.
Доступный товар нельзя не купить.
Нет, ну а как можно купить тот товар, который не доступен для клиента. Даже если все рекламные мероприятия будут проведены грамотно и ваш клиент узнает о товаре и сформирует определенное понимание необходимости приобретения, но ваш товар недоступен – забудьте о продаже. Покупателю нужна легкость приобретения. Любые преграды могут его спугнуть и заставить уйти к конкурентам. Как сделать товар доступным:
- Удобная выкладка;
- Разнообразие мест продажи;
- Упрощение способа оплаты;
- Возможность доставки;
- И прочие мероприятия.
Периодически стоит самостоятельно оценивать доступность возможности приобретения товаров. В ходе такой оценки будут выявлены недостатки и возможные сложности, которые следует как можно быстрее исправить.
Если посмотреть на название статье, то можно сделать вывод о том, что товар сам себя продает! Если подумать, то товар и не должен продаваться. Товар нужно продавать! И в нашем случае за продажу товара отвечает первостольник!
Для того, что бы понять почему товар не продается, необходимо пойти от обратного и ответить на вопрос: «Почему мы не можем продать этот товар?».
Главная цель логистики - это доведение необходимого товара потребителю от производителя с наименьшими затратами и аптека является важнейшим звеном где происходит контакт товара и покупателя.
Для того чтобы данная встреча состоялась с положительным для нас результатам необходимо знать:
- Где и как покупатель будет искать нужные ему товар.
- На что покупатель будет обращать внимание при выборе товара.
- Необходимо знать «лицо своего покупателя», угадывать его потребности и предлагать необходимый ему товар.
Товар может остаться лежать на полке по следующим причинам:
- «Хромает» логистика, то есть товар просто напросто физически не пересекается с покупателем (дефектура в аптеки).
- Покупателя не удовлетворяют характеристики товара.
- Непрофессионализм первостольника.
- Недостаточность информации о товаре.
- Доверие покупателя к аптеке, бренду.
Понять, что же на самом деле требуется покупателю достаточно сложно, если конечно же он не пришел в аптеку с рецептом от врача. При выявлении потребности покупателя нельзя забывать о стереотипах мышления человека. Когда мы спрашиваем покупателя, что ему нужно, то скорее всего услышим что-то распространенное и общепризнанное. Например, «Мезим - для желудка незаменим», хотя желудок тут совсем не причем.
На вопрос о том, что интересует покупателя в товаре в первую очередь, мы скорее всего услышим: «Что бы товар был качественным!». Но понятие качественного товара у различных покупателей совсем разное, да и объяснить само понятие «качественный товар» они не смогут.
Часто причиной возникновения тихоликвидных товаров в аптеке является непрофессионализм первостольника.
Разберем некоторые аспекты:
- Пассивность первостольника. Здесь работает принцип: «Если меня спросят, то я отвечу, а если нет, то и не буду себя утруждать».
- Одинаковый, заученный подход ко всем клиентам аптеки. Унифицированные продажи.
- Плохое знание аптечного ассортимента, когда продаются только «заученные» позиции.
- Первостольник не подстраивается на клиента и не может разговаривать с ним «на одном языке».
- Неумение слушать клиента и делать правильные выводы, то есть первостольник не видит потребностей покупателя и продажа не совершается.
- Неподобающее обращение с клиентами аптеки: пренебрежение, грубость, ирония в голосе, назойливость.
- Очень важно доверие покупателя к аптеки, ведь лояльность подразумевает под собой долгосрочное сотрудничество с клиентом.
Разберем с вами факторы, которые формируют лояльность покупателя к аптеке:
- Устраивающая покупателя цена;
- Хорошее обслуживание;
- Высокая квалификация сотрудников аптеки;
- Хорошее отношение к покупателям;
- Удобное расположение аптеки;
- Имидж аптеки.
Вы сталкивались с тем, что один товар хорошо покупают, а другой не продается вовсе? Собственник начинает бить тревогу. Спрашивать себя: «Почему товар не продается ? Что делать? Как поднять продажи?»
Почему товар не продается?
Разобраться в причинах «почему товар не продается» нам поможет статистика.
По статистике большинство посетителей покупают вещи с целью реализовать какую-то идею, задумку, воплотить в жизнь свои планы. Возможность добиться личных целей значительно для покупателей, поэтому продукт продается значительно быстрее.
Теперь самое время вспомнить о товарной группе, которая у вас не продается, провести оценку ее ценности для клиента. Клиенту нет надобности покупать продукт, пока он не поймет, каких целей можно достигнуть с его помощью.
Если вещь не помогает реализовать ни одной идеи, ни одной цели предполагаемого покупателя, его ценность равна нулю. Нет ценности, нет важности, нет и покупки.
Как определить потенциальную ценность для каждого товара?
Чем больше задумок этот товар может удовлетворить, тем он более ценен для клиента, тем быстрее он будет продан. Маркетологи считают, что «ходовой товар» помогает реализовать не менее 10 различных идей, удовлетворить не менее 10 потребностей и целей заказчика. Но попадаются товары, которые реализовывают только одну задачу, когда никакой другой товар ее реализовать не может.
Итак, чтобы понять, и что делать в этом случае, необходимо определить количество идей, которые изделие помогает реализовать. Если решается меньше 10 проблем, могут возникнуть сложности с реализацией. Именно от соблюдения этого правила зависит постоянность спроса на позицию, а также объем продаж магазина.
Что делать, если товар реализует мало идей?
Возможно, маркетологи допустили ошибки при выявлении потребностей. Как исправить? Придумываем цели, которые он может реализовать, и доносим их до потребителя. Ценность такого продукта для потребителя резко возрастет. Как правило, спрос на эти изменения реагирует мгновенно.
Чем больше идей реализует товар, тем выше его ценность, тем больше на него спрос и тем лучше он продается в магазине .
При выборе межу двумя аналогичными товарами подавляющее большинство потребителей сделают выбор в пользу продукта, позволяющего реализовать большее количество целей. Почему так? Покупатель, как и любой человек, испытывает удовольствие в тот момент, когда его планы успешно реализуются. Чем больше планов он сможет воплотить в жизнь, тем больше удовольствия он получит. Все предельно просто. Это правило необходимо использовать маркетологам, которые сравнивают свои товары с аналогичными продуктами конкурентов.
Товар, который не продается, необходимо тщательно исследовать. Он может быть недостаточно ценен для потребителя своей материальной ценностью. Однако материальная ценность имеет значение лишь в 10% случаев. В 90% случаев покупатель обращает внимание на количество задач, которые реализует предлагаемый товар, то есть на его ценность в соответствии с идеальной ценностью.
Что делать, если не продается качественный продукт?
Выше мы говорили о причинах, почему товары плохо продаются, разобраться в которых сможет директор магазина, товаровед или менеджер по закупкам. Но что делать, когда причиной того, что продукция не продается, становится персонал отдела, а цена вполне приемлема?
В этом случае причинами могут стать:
- Сложности при совершении самой покупки . Такое возможно, когда продукция расположена в неудачном месте торгового зала, упаковка в плохом состоянии, отсутствует ценник, затруднен проход к кассам, высокая загруженность кассовых зон. Если вы продаете через интернет, затруднения могут вызвать большое количество переходов на различные страницы при оформлении покупки, а также необходимость заполнить большое количество пунктов в анкете, необходимость вводить паспортные или другие личные данные. Продавая товары, всегда нужно помнить об удобстве покупки, иначе фирма не досчитается более половины эмоциональных покупок, а также приобретет негативную репутацию среди клиентов из-за сложностей оформления сделки или расчета.
- Недостаток сотрудников в магазине . Иногда продавцы не справляются с потоком покупателя и не успевают обслужить всех желающих. Множество потенциальных клиентов покинут магазин, оставив свои деньги где-нибудь в другом месте, где получат должное внимание со стороны персонала. Чтобы подобного не произошло, необходимо изучать загрузку торговой точки и корректировать работу персонала по графику в соответствии с покупательским наплывом.
- Игнорирование клиентов, грубое обслуживание, низкая мотивация сотрудников . Подобные причины часто являются симптомами низких продаж на торговой точке. Выявить грубое поведение сотрудников поможет видеонаблюдение, контроль отзывов клиентов, проверка методом «тайный покупатель». Что делать в случаях выявление проблем? Если за торговой точкой закрепилась репутация грубости и игнорирования клиентов, можно сменить весь штат сотрудников. Если же «слабым звеном» стал один из работников — провести беседу, а если не поможет — расстаться с ним.
- Низкий уровень профессиональной подготовки продавцов . Если продавец не сможет найти решение проблемы клиента с помощью продаваемого продукта (а он это не сможет сделать, если не знает товарный ряд), значит, у него не будут покупать. В условиях перенасыщения рынка покупать хотят у профессионалов, а не новичков. Высокий уровень подготовки в сфере продаж позволит менеджеру не только увеличить продажи товара-локомотива, но и значительно увеличить допродажи. Что делать, если вы убедились в низкой компетентности продавца? Предложить ему повысить квалификацию на тренингах или же организовать систему наставничества, в которой роль учителя возьмет на себя более опытный, более успешный продавец. (Читайте подробнее про .)
- Много посетителей, которые «просто смотрят», но ничего не покупают . Причиной отсутствия продаж может стать несоответствие вашего предложения целевой группе потребителей. Для решения этой проблемы важно больше внимания уделить вашему клиенту, понять, какой он, как он принимает решение о покупке, затем быть готовым удовлетворить его потребность с помощью своего товара в удобное для него время с помощью его или заемных денег. Также в этом случае важно проводить беседу с каждым потенциальным посетителем, вносить его данные в свою клиентскую базу, анализировать их, приглашать клиента на все подходящие мероприятия.
В некоторых случаях проблема заключается не в товаре, а в психологии продавца, который не может убедить покупателя.
Причин того, почему не продается товар, несколько. Поднять продажи помогут новые свойства и возможности продукта, обучение менеджеров технологии продаж, а также повышение в торговой точке.
Понять, почему товар не продается, поможет это видео:
1. Деньги
Все мы хотим иметь больше денег. Это основная потребность всех людей. Стоит вам связать ваш товар с возможностью заработать больше денег, потенциальный клиент сразу обратит на вас внимание!
2. Безопасность
Каждый человек хочет чувствовать себя в безопасности. Это может быть не только физическая безопасность, но также и финансовая, эмоциональная. Каждый год продаются страховки от травм, несчастных случаем на сотни миллиардов рублей. Когда вы убеждаете потенциального клиента в том, что вам товар или услуга обеспечат ему надежность, вы привлекаете его внимание.
3. Симпатии окружающих
Загляните внутрь себя. Вы же хотите нравиться окружающим? Мы хотим чтобы наши близкие, коллеги, соседи восхищались нами. Достижение подобных целей удовлетворяет потребность в самоуважении.
4. Статус и престиж
Статус и престиж - одни из самых мощных стимулов для людей. Например, приведу случай с обычными наручными часами. Если вы платите за них меньше 3000 рублей, то покупаете предмет для определения времени. Если вы покупаете часы больше 3000 рублей, то вы покупаете предмет роскоши. Благодаря этому, вы даете окружающим понять, что вы преуспевающий человек.
5. Здоровье и физическая форма
Сейчас идет огромная пропаганда здорового образа жизни. Посмотрите вокруг, ведь даже среди ваших друзей и знакомых есть люди, начавшие вдруг ни с чего заниматься в фитнес клубе, питаться здоровой пищей. Все мы мечтаем быть здоровыми и прожить долгую, счастливую жизнь без болячек.
6. Похвала и признание
Важной потребностью является потребность в признании наших заслуг. Все мы любим комплименты. Если вы, представляя товар или услугу, убедите клиента в том, что благодаря им он сможет получить признание, его незамедлительно заинтересует ваше предложение.
7. Власть, популярность
Люди жаждут власти и влияния и охотно приобретают товары или услуги, которые могут все это обеспечить. Люди стремятся быть популярными и нравиться окружающим.
8. Лидерство в области
В основном, подписчики моего сообщества - смм-щики и предприниматели. Наверняка, вы хотите стать лидерами в своей нише товаров или услуг. Вы хотите быть первыми во всем. Если вы свяжете свой товар или услугу для удовлетворения этой потребности, то незамедлительно обратите внимание на себя.
9. Любовь и дружба
В интернете существует огромное множество служб знакомств, которые помогают людям найти друзей, спутников жизни по схожим интересам. Все потому что людям не хватает общения и внимания. Основным стимулом социального общения является жажда любви и дружбы.
10. Личностный рост
Одна из самых главных потребностей в 21 веке - потребность в дополнительных знаниях и умениях. Люди хотят вознестись до небес в своей сфере услуг, овладеть новыми профессиями и умениями. Они жаждут продвижения по карьерной лестнице, быть лучше остальных, превосходить своих конкурентов. Люди хотят чувствовать, что в состоянии добиться всего, чего они захотят
11. Личностная трансформация
Вероятно, наиболее абстрактной потребностью, за которую люди готовы выкладывать деньги, является стремление в личностной трансформации. Если потенциальный клиент чувствует, что ваш товар или услуга помогут ему перейти на новый, более высокий уровень и стать иным человеком, он не остановится ни перед чем, чтобы приобрести их.
