KONKURENTI DISKREDITEERIMINE
Teadvalt vale, ebatäpse või moonutatud teabe levitamine trükitud või muul viisil taasesitatud tekstis või meedias eesmärgiga kahjustada majandusüksuse ärilist mainet. Üks kõlvatu konkurentsi meetodeid. Usbekistanis ja paljudes teistes riikides on see iseseisev kriminaalkuritegu.
Suur õigussõnastik. 2012
Vaata ka sõna tõlgendusi, sünonüüme, tähendusi ja seda, mis on VÕISTLEJA DISKREDITEERIMINE vene keeles sõnaraamatutes, entsüklopeediates ja teatmeteostes:
- KONKURENTI DISKREDITEERIMINE
- teadlikult vale, ebatäpse või moonutatud teabe levitamine trükitud või muul viisil taasesitatud tekstis või meedias, ... - DISKREDIT
(prantsuse diskrediteerijast - usalduse õõnestamiseks) - tahtlikud tegevused, mille eesmärk on võtta majandusüksuselt tema vastu usaldus, seda õõnestada... - DISKREDIT
[prantsuse keelest] usalduse äravõtmine, usalduse õõnestamine, halvustamine... - DISKREDIT entsüklopeedilises sõnastikus:
ja pl. ei, w. Usalduse õõnestamine kellegi vastu, kellegi halvustamine. asutus.||Kol. LAIMU… - DISKREDIT täielikus aktsendiparadigmas Zaliznyaki järgi:
diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, diskrediteerimine, … - DISKREDIT uues võõrsõnade sõnastikus:
(prantsuse; vaata diskrediteerimist) usalduse äravõtmine, õõnestamine, halvustamine... - DISKREDIT võõrväljendite sõnastikus:
[fr.; vaata diskrediteerimist] usalduse äravõtmine, õõnestamine, halvustamine... - DISKREDIT vene sünonüümide sõnastikus:
halvustav, halvustav, laimamine, laimamine, halvustamine, laimamine, laimamine, ... - DISKREDIT Efremova uues vene keele seletavas sõnaraamatus:
ja. Tegevus väärtuse järgi nesov. tegusõna: diskrediteerima, diskrediteerima... - DISKREDIT Lopatini vene keele sõnaraamatus:
diskrediteerimine,... - DISKREDIT vene keele täielikus õigekirjasõnaraamatus:
diskrediteerida... - DISKREDIT õigekirjasõnaraamatus:
diskrediteerimine,... - DISKREDIT Ušakovi vene keele seletavas sõnaraamatus:
diskrediteerima, pl. ei, w. (raamat). 1. Tegevus verbi järgi. diskrediteerida. 2. Erand, tähenduse kaotus, ... - DISKREDIT Efraimi seletavas sõnastikus:
diskrediteerima g. Tegevus väärtuse järgi nesov. tegusõna: diskrediteerima, diskrediteerima... - DISKREDIT Efremova uues vene keele sõnaraamatus:
ja. tegevus nesovi kohta. Ch. diskrediteerida... - DISKREDIT Suures kaasaegses vene keele seletavas sõnaraamatus:
ja. 1. tegevusprotsess mõttetuse järgi. Ch. diskrediteerima, diskrediteerima 1. 2. Sellise ... - TOOTJAD "MCLAREN"; 1998. aasta Guinnessi rekordite raamatus:
Alates 1958. aastast, mil algasid konstruktorite meistrivõistlused, on kõige edukam olnud McLareni meeskond, kes on 1988. aastaks võitnud 16 Grand Prix’st 15, ... - EMOBOY tsitaadi Wikis.
- EGOR TIMUROVICH GAYDAR Wiki tsitaatide raamatus:
Andmed: 2008-06-13 Aeg: 02:03:19 * Need on poisid roosades pükstes, punastes särkides ja kollastes kingades.:: Aleksander Rutskoy “Gaidari meeskonnast”:: ... - ISESEISVUS Milleri unenägude raamatus, unenägude raamat ja unenägude tõlgendamine:
Kui nägite unes, et olete täiesti sõltumatu, tähendab see, et teil on konkurent, kes on teie suhtes ebaõiglane. - PARAYSON
(Pareyson) Luigi (1918-1991) – itaalia filosoof. Akadeemik, Rahvusvahelise Filosoofia Instituudi liige. Peateosed: “Eksistentsi filosoofia ja Karl Jaspers” (1940), “Essays… - KONTSEPTUALISEERIMINE uusimas filosoofilises sõnastikus:
protseduur ontoloogiliste esituste sisestamiseks empiiriliste andmete akumuleeritud massiivi; esmane teoreetiline vorm, mis tagab materjali teoreetilise korralduse; mõistete seosskeem, mis peegeldab... - HEIDEGGER Postmodernismi sõnaraamatus:
(Heidegger) Martin (1889-1976) – saksa filosoof, üks 20. sajandi suurimaid mõtlejaid. Sündis ja kasvas üles vaeses töötavas katoliku perekonnas. ... - ONTOLOOGIA Postmodernismi sõnaraamatus:
(kreeka keeles ontos - olemasolev, logos - õpetus) - olemise õpetus: klassikalises filosoofias - õpetus olemisest kui ... - MARGINAALKULTUUR Postmodernismi sõnaraamatus:
- kohalike kultuuride (subkultuuride) kogum, mille põhiprintsiipe hinnatakse domineeriva kultuurikaanoni seisukohalt võõraks või vaenulikuks. Sotsiaalkultuuriline… - PROUST 20. sajandi mitteklassikalise, kunstilise ja esteetilise kultuuri leksikonis Bychkova:
(Proust) Marcel (1871-1922) Prantsuse kirjanik, üks kirjandusliku modernismi rajajaid, hiiglasliku romaani "Kadunud aega otsides", mille esimene köide "In ... - VALREEKLAAM üheköitelises suures juriidilises sõnastikus:
- vastavalt Venemaa 14. juuni 1995. aasta föderaalsele reklaamiseadusele reklaam, mis: diskrediteerib juriidilisi isikuid ja üksikisikuid, kes ei kasuta ... - VALREEKLAAM Suures õigussõnaraamatus:
- vastavalt 14. juuni 1995. aasta föderaalseadusele "Reklaami" reklaam, mis: diskrediteerib juriidilisi isikuid ja üksikisikuid, kes ei kasuta ... - HOJO
(Hojoshi), klann - Kamakura ajastu (1185-1333) sõjalis-feodaalne klann. Perekonna asutas Taira no Tokiie, kes võttis endale nimeks Hojo. Tema lapselaps Hojo Tokimasa... - TAISHO Jaapani entsüklopeedias A-st Z-ni:
1) ajalooline periood 1912–1926, mis sai nime Jaapani keisri Yoshihito postuumse nime järgi. Huvi hiina vastu väheneb... - SHOWA Jaapani entsüklopeedias A-st Z-ni:
1) periood - keiser Showa (Hirohito) valitsusaeg - aastatel 1926 kuni 1989. Kõige traagilisem periood riigi ajaloos ... - ERAKONNAD Jaapani entsüklopeedias A-st Z-ni:
Jaapani esimene poliitiline partei - Aikoku Koto (Patriootide Selts) - loodi aastal 1874. Kohe pärast selle ilmumist... - MEIJI Jaapani entsüklopeedias A-st Z-ni:
1) ajalooline periood 1868-1912. Nime saanud keiser Mutsuhito valitsemisaja moto – “Valgustatud valitsusaeg”. Periood, mis algas... - TÖÖSTUSLIK majandusterminite sõnastikus:
SPIONAAŽ - teabe, teabe salajane kogumine, äri-, tööstus-, ametisaladust moodustavate dokumentide, materjalide, näidiste vargus eesmärgiga "kukkuda" konkurent, vallutada... - TÖÖSTUSLIK majandusterminite sõnastikus:
OMANDI – kaubandus- ja tööstustegevusega seotud intellektuaalomandi liik (leiutised, patendid, tööstusdisainilahendused, kaubamärgid ja teenusemärgid, kaubamärgid... - HINNE majandusterminite sõnastikus:
ETTEVÕTE EKSPORTPOTENTSIAALSUS - ettevõtte võimekuse arvutamine pakkuda tarbijale konkurendi omast kvaliteetsemat toodet; algab müügiturgude uurimisega... - EBAÕIGLASED majandusterminite sõnastikus:
REKLAAM – reklaam, mis: diskrediteerib juriidilisi ja eraisikuid, kes ei kasuta reklaamitavat kaupa; sisaldab reklaamitud toote valesid võrdlusi tootega... - EBAÕIGLASED majandusterminite sõnastikus:
KONKURENTS - konkurentsivõitlus, mis on seotud aktsepteeritud normide ja konkurentsireeglite rikkumisega, mis on vastuolus kehtivate õigusaktide, äritavade, nõuetega... - INDEKS majandusterminite sõnastikus:
TOODETE KONKURENTSIVÕIME - antud riigi eksporditavate tööstustoodete suhtelise konkurentsivõime näitaja. Määratakse selle valuuta vahetuskursi võrdlemisel... - RÕHK majandusterminite sõnastikus:
KONKURENDILE – konkurendile avaldatud surve meetmete näol, mille eesmärk on tõrjuda ta turult või piirata tööhõivet... - ASENDAMINE majandusterminite sõnastikus:
- majanduses: ühe konkurendi toimingud teise suhtes, mille eesmärk on tõrjuda see kaupade müügiturgudel, tõrjuda ta ... - FEOFAN (ALEXANDROV) õigeusu entsüklopeediapuus:
Avatud õigeusu entsüklopeedia "PUU". Feofan (Aleksandrov) (1785 - 1852), arhimandriit, kirikuhelilooja. Ta lõi palju imelisi kompositsioone, ühe... - PANDORA Kreeka mütoloogia tegelaste ja kultusobjektide kataloogis:
Kreeka mütoloogias lõid esimese naise Athena ja Hephaistos. Zeus, vihane, et Prometheus varastas jumalatelt inimeste jaoks tule,... - Hamas
(Harakat al-Muqawama al-Islamiya) islami vastupanuliikumine; Palestiina). Asutatud šeik Ahmed Yassini poolt 14.12.1987. Yassin kuulutas, et "igat juuti võib pidada sõjaväelaseks... - SÜÜRIA Terrorismi ja terroristide ajaloolises kataloogis:
Süüria on kasutanud terroristlikke meetodeid viimased 29 aastat, alates Hafez al-Assadi vasakpoolse režiimi kehtestamisest 1970. aastal. Süürlased otsisid... - lühikeses biograafilises entsüklopeedias:
Venemaa ajaloo peamiseks allikaks iidsetest aegadest kuni 16. sajandi keskpaigani (ja mõnel juhul veelgi kaugemale) on kroonikad. ...
Konkurendi ja tema tegevuse (kaubad, tööd, teenused) diskrediteerimine
Seda tüüpi kõlvatu konkurentsi eesmärk on saavutada mõju majanduslikus konkurentsis, diskrediteerides konkurenti tarbijate ja ettevõtjate ees.
Diskrediteerimine kui konkurentsimeetod võib esineda erineval kujul. Peamiselt väljendub see konkurendi ärilise maine ja tema tegevuse (kaubad, tööd, teenused) diskrediteerimises.
Venemaa seadusandlus keelab diskrediteerimiseks kaks võimalust – otsene ja kaudne.
1. All otsene diskrediteerimine viitab vale, ebatäpse või moonutatud teabe levitamisele, mis võib teisele majandusüksusele kahju tekitada või kahjustada tema ärilist mainet (konkurentsikaitseseaduse lõige 1, lõige 1, artikkel 14).
Otsese diskrediteerimise olemasolu tõendab järgmiste tingimuste kombinatsioon. (1) Teave peab olema täielikult või osaliselt vale, s.o. olla vale, ebatäpne või moonutatud. Veelgi enam, neid peetakse ebatõesteks seni, kuni neid levitanud isik tõestab vastupidist. (2) Teavet tuleb levitada. Teabe levitamine tähendab selle avaldamist ajakirjanduses, edastamist raadio- ja televisiooni videosaadetes, demonstreerimist uudistes ja muus meedias, esitlemist avalikes kõnedes, ametnikele adresseeritud avaldustes või muus, sealhulgas suulises vormis edastamist mitmele või vähemalt üks inimene. Samal ajal ei loeta levitamiseks sellise teabe privaatset edastamist isikule, keda see puudutab (Vene Föderatsiooni Ülemkohtu pleenumi resolutsiooni „Mõnede küsimuste kohta, mis tekivad kohtuasjade arutamisel) punkt 2. kodaniku au ja väärikuse, samuti kodanike ja juriidiliste isikute ärilise maine kaitse kohta” 18.08.1992 nr 11 (muudetud 25.04.1995) Teabe levitamise faktid on tõendatud 1992. aasta 18. augustiga. ohvrid (3) Teave võib põhjustada majandusüksusele kahju või kahjustada tema ärilist mainet.
Võime tekitada nimetatud kahju tähendab selle tekitamise tõenäosust või ohtu tulevikus.
Tuleb märkida, et konkurentsiseadus ei nõua, et levitatav teave oleks laimav.
Reklaami kasutamise kaudu läbi viidud otsesel diskrediteerimisel on oma eripärad. Eelkõige ei ole ebaausa või ebaeetilise reklaami vormis toimepandud otsese laimamise eest kaitsmiseks vaja tuvastada asjaolu, et teave ei vasta tegelikkusele. Piisab sellest, et need on laimavad ja rikkuja poolt reklaamis levitatud. Seega loetakse ebaausaks reklaam, mis sisaldab konkurendi (konkurentide) au, väärikust või ärilist mainet diskrediteerivaid avaldusi, kujutisi (Reklaamiseaduse artikkel 5).
Seetõttu vajab selgitamist seadusandja seisukoht, kas levitatav teave peaks seda tüüpi kõlvatu konkurentsi kvalifitseerimisel olema laimav.
Laimav teave on teave, mis sisaldab väiteid kehtivate õigusaktide või moraalipõhimõtete rikkumise kohta kodaniku või organisatsiooni poolt (ebaausate tegude toimepanemise kohta, muu tootmist, majanduslikku ja sotsiaalset tegevust, ärilist mainet jne diskrediteeriv teave), mis kahjustab ettevõtte ärilist mainet. kodanik või juriidiline isik (Vene Föderatsiooni relvajõudude pleenumi nimetatud otsuse lõike 2 punkt 2).
2. Kaudne diskrediteerimine konkurent on äriüksuse ebaõige võrdlus tema toodetud või müüdud kaubaga teiste ettevõtjate toodetud või müüdud kaupadega (Konkurentsikaitseseaduse lg 3 punkt 1, artikkel 14).
Seadus ei täpsusta ebaõige võrdluse tegemise meetodeid ja vorme, selle suhtes kohaldatakse eelnimetatud teabe levitamise eeskirja otsese diskrediteerimise korral.
Konkurendi suhtes tehtud võrdlus loetakse õigeks ainult siis, kui see on üldist laadi, milles võrreldavat konkurenti ja tema tooteid (kaubad, tööd, teenused) ei ole võimalik tuvastada. Võrdluse üldine olemus hõlmab näiteks selliste ebamääraste mõistete kasutamist nagu "tavaline", "muu", "lihtne" jne.
Ebaõige võrdluse tüüp on vale võrdlev reklaam. Seega tunnistatakse ebaausaks reklaam, mis sisaldab reklaamitava toote ebaõiget võrdlust ringluses olevate kaupadega, mis on toodetud teiste tootjate või müüjate poolt (Reklaamiseaduse artikkel 5).
Infosõda on tegevuste kogum, mida tehakse teabe üleoleku saavutamiseks. Samas kaasneb vaenlase infoprotsesside kahjustamisega enda info samaaegne kaitsmine. Informatsiooni mõistetakse sel juhul üsna laialt ja see ühendab lisaks andmetele ka ettevõtete kui terviku tähendusi, ideid ja ideoloogiat.
Üks peamisi infosõja pidamise vahendeid on must PR – suunatud tegevused, mille tulemuseks on vaenlase maine halvenemine. Sisuliselt on must PR negatiivse info levitamine eesmärgiga kahjustada mainet ja vähendada konkurendi positsiooni turul. Tuleb märkida, et reeglina tehakse selliseid toiminguid varjatult. Musta PR eesmärgid on ennekõike tõrjuda turult vaenlane ning mõjutada partnereid ja kliente.
PR-kampaania etapid
Konkurendi diskrediteerimise kampaania viiakse tavaliselt läbi mitmes etapis:
- Algstaadiumis kogutakse teavet vaenlase kohta ning teavet valitakse üsna mitmekesine ja mahukas. Pärast seda analüüsitakse saadud infot ja eraldatakse sellest osa, mis võib ühiskonnale “huvi pakkuda”, s.o. need andmed, mis on tavaliselt autsaiderite eest varjatud ja esindavad ettevõtte maine haavatavust.
- Järgmise sammuna tuleb välja selgitada sihtrühm, s.t. see rühm inimesi, kes on levitatavale negatiivsele teabele kõige vastuvõtlikumad. Just sellele inimrühmale on kampaania suunatud.
- Õige eesmärgi seadmine, mis määrab kampaania edasise strateegia. Selles etapis on vaja selgelt ette kujutada tehtava töö lõpptulemust.
- Pärast eesmärgi seadmist on mõistlik alustada selle saavutamiseks sobiva strateegia koostamist, mis on jagatud mitmeks etapiks.
- Planeerimise viimane etapp on musta PR-kampaania tegelik elluviimine.
Konkurendi diskrediteerimise kampaania läbiviimise meetodid
Musta PR-i kasutamiseks ja infosõdade pidamiseks on tohutult erinevaid meetodeid. Mõnikord töötatakse iga üksikjuhtumi jaoks välja ainulaadsed strateegiad ja taktikad, kuid kõige levinumad musta PR-tehnikad on järgmised:
- manipuleerivate meediastrateegiate kasutamine, mis on võimelised kujundama lugejas sündmustele teatud hinnangu ja sellest tulenevalt ka suhtumise temasse;
- ausalt öeldes valematerjalide levitamine konkurendi kohta: tema toodete kvaliteet, juhi isikuomadused, tema tegevus jne;
- olemasolevate infosõnumite semantilise koormuse muutmine (rõhuasetuse nihutamine, konteksti muutmine jne);
- assotsiatsioonide kutsumine mis tahes avalikus teadvuses oleva negatiivse fakti või nähtusega (näiteks haakristide või fašismiga assotsiatsioonid ei saa ettevõtte mainet positiivselt mõjutada).
Sellised tegevused võivad ettevõtte või üksikisiku mainet korvamatult kahjustada, seega peaks iga ettevõtte mainest hooliv juht välja töötama oma tõhusa strateegia seda tüüpi teaberünnakute eest kaitsmiseks.
Kaitsestrateegia
Infosõdade vastu võitlemise peamistest meetoditest paistab silma rünnaku desorganiseerimise meetod, mis seisneb selles, et sa justkui liitud vaenlase tegevusega, et ennast diskrediteerida, kuid teed seda teadlikult ja tahtlikult liialdades ja fakte moonutades. Näiteks kui konkurendil õnnestus leida ja avaldada teie mainet diskrediteerivat teavet, peaksite varsti avaldama (alati sama allikat kasutades!) muid andmeid, millel on samuti negatiivne tähendus. Samas peab Teie poolt avaldatav info olema ebatõenäoline, s.t. mida avalikkus tõenäoliselt ei usu. Selles kontekstis ei võeta varem ilmunud teavet tõsiselt.
Teine üsna tõhus meetod musta PR mõju neutraliseerimiseks on nn välkmeetod, mis põhineb diskrediteeritud ettevõttega seotud täiendava ereda sündmuse kunstlikul loomisel. Veelgi enam, selle sündmuse ümber tekitatud resonants peaks olema mitu korda suurem kui varem läbi viidud teaberünnaku resonants. Ilmuvast teabest peaks saama tõeline sensatsioon, justkui "varjutama" juba iganenud negatiivsust ja looma uue konteksti ettevõtte sündmuste arenguks. Samuti tuleb märkida, et levitatav sensatsiooniline teave peaks asuma täiesti erineval teabetasandil ega tohi mingil juhul olla seotud varem ilmunud negatiivse teabega.
Järgmine teaberünnakute eest kaitsmise tehnoloogia põhineb põhimõttel "parim kaitse on rünnak". Vasturünnaku meetod hõlmab mustade PR-tehnikate kasutamist inimeste rühma vastu, kes üritavad teie ettevõtet diskrediteerida. Selliste toimingute tagajärjeks võib olla teie kadedate inimeste positiivse kuvandi hävitamine ja nende reitingu vähenemine turul.
Mõnel juhul on kohtusse pöördumine tõhus. Kui teie vastu suunatud inforünnaku taga ei ole autoriteetsed suhtekorraldusagentuurid ja -struktuurid, võite julgelt esitada oma kurjategija vastu nõude ja oma väidet kohtusaalis tõestada, kummutades sellega varem levitatud negatiivse teabe.
Kui räägime nn spontaansest inforünnakust (s.o sellisest, mis ei ole ette planeeritud ja mis on põhjustatud teiepoolsest "valest" tegevusest, mis põhjustab avalikkuse pahakspanu), siis saab seda neutraliseerida järgmistel viisidel:
- võimalike konfliktide ennetamine;
- mõlemale poolele kasuliku kompromissi saavutamine;
- tähelepanu sündmustelt kõrvalejuhtimine;
- suurenenud valge PR;
- varjates juhtunut.
Nagu me juba ütlesime, tuleb kaitse inforünnakute vastu üles ehitada igal üksikjuhul eraldi. Teil on kasulik konsulteerida suhtekorraldaja või professionaalse suhtekorraldajaga.
(Info koostatud elektroonilise meedia põhjal)
Kui “tormakatel üheksakümnendatel” olid võistluslahingutes, nagu sõjas, kõik vahendid head, siis tänapäeval kasutatakse keerukamaid meetodeid. Parim viis sellise vastasseisu võitmiseks on selleks eelnevalt valmistuda. Teeme ettepaneku kaaluda viit tüüpilist konkurentsisõdade olukorda ja viit mittestandardset vastutegevuse meetodit.
Jelena Lukina,
loovjuht, General Line!
Õpid:
- Kuidas võita konkurentsisõda.
- Kuidas võita konkurente võitluses kliendi pärast.
- Mida teha, kui konkurendid kukuvad maha.
- Kuidas saab konkurendist klient.
Ukraina ettevõtte Galakton konkurent käivitas oma tooteid diskrediteeriva reklaamvideo, suurendades müüki 43%, samas kui Galakton kaotas 40%. Tolstjaki õlle müük Smolenskis vähenes 10 päevaga 4 korda: rivaalid sihivad konkurentide kõrvaldamine levis infot, et joogist leiti E. coli. Ükski ettevõte pole kaitstud konkurentsisõja eest ettevõtluses. Kuidas võita konkurente võitluses koha eest turul, päästa nägu ja pöörata olukord enda kasuks?
Kui “möirgavatel üheksakümnendatel” konkurentsisõdades, nagu öeldakse, olid kõik vahendid õiglased, siis tänapäeval kasutatakse konkurentide kõrvaldamiseks keerukamaid meetodeid. Parim viis konkurentide võitmiseks sellises vastasseisus on selleks eelnevalt valmistuda. Teen ettepaneku kaaluda viit tüüpilist konkurentsisõdade olukorda ja viit mittestandardset meetodit konkurentide kõrvaldamiseks ja nende tegevuse vastu võitlemiseks.
Kuidas võita oma konkurente kauplemises, kui te neid ei tunne
Mis juhtus. Olukord võib esmapilgul tunduda absurdne. Kahjuks on see aga vägagi reaalne. Oletame, et teie ettevõte on tegutsenud mitu aastat, kohalikul turul on vähe tegijaid, arengustrateegia on läbi mõeldud ja reklaamimine käib täies hoos. Müük aga langeb.
Soovitus. Selline näide on meie portfellis. Kaubaveoteenus on kaks aastat vana. Ettevõte reklaamib aktiivselt ja keskendub oma turunduspoliitikas tarneohutusele ehk veose terviklikkusele ja ohutusele kliendi jaoks. Turgu ei saa nimetada suure konkurentsiga, kuid kliendid hakkasid lahkuma. Küsimusele "Kes on teie konkurendid?" kommertsdirektor loetles ettevõtteid, mille juhte ta isiklikult tundis, kes olid talle inimlikult ebasümpaatsed. Täielikku teavet tal aga ei olnud ja selle tulemusena osutus seda turunägemust arvesse võttes üles ehitatud strateegia ebaefektiivseks.
Lahenduseks oli lihtne ja kiire uurimismeetod – küsitlus. Oleme välja töötanud võimalused klientidega suhtlemiseks kirjavahetuse, telefonivestluste või isiklike kohtumiste kaudu ( joonis 2). Kõik tarbijad jagunesid rühmadesse: püsikliendid, ebaõnnestunud kliendid ja juhuslikud potentsiaalsed kliendid, kes ei ole ettevõtte partnerid.
Nii sai ettevõte otsekohe usaldusväärset teavet tegelike konkurentide, selle eeliste ja nõrkuste kohta ning selle kohta, millele panustada, et potentsiaalsetest klientidest saaksid püsivad kliendid. Enamik vastajaid nimetas ettevõtteid, mida kommertsdirektor isegi ei pidanud konkurentideks. Samuti selgus küsitlusest, et tarbija jaoks pole oluline veose ohutus (seda garanteerivad kõik mängijad vaikimisi), vaid see, kuidas juht temaga telefonis räägib. Paljud ebaõnnestunud kliendid märkisid, et neile vastati kuivalt, mõnikord isegi ebaviisakalt. Kohe asuti tegutsema ja olukord paranes.
Rõhutan, et küsitluste ja lokaalsete uuringute läbiviimisel on oluline tänada vastajat osalemise eest. Väike kingitus on kena lisand: šokolaad kaubamärgiga pakendis, kulleriga kohaletoimetamine, allahindlus või teie turundaja kirjutatud huvitav artikkel.
Järeldus. Kui valdkonna turu-uuringut pole, kasuta strateegiliste kampaaniate väljatöötamisel reeglit: pole tähtis, keda sa konkurendiks pead, oluline on see, milliste ettevõtete vahel tarbija valib. Selle väljaselgitamiseks piisab mõnikord sellest, kui küsida klientidelt - endalt ja teistelt.
Konkurentide kohta vahetu teabe saamiseks küsitlege kliente - laadige alla küsimuste loend, mis aitab teil teada saada oma eeliseid ja puudusi võrreldes konkurentidega.
Kuidas läbi viia konkurentsianalüüsi: valmis algoritm
Tagamaks, et tarbijad valivad teie toote, näidake neile, mille poolest erinete oma konkurentidest. "Kommertsdirektori" toimetajad on teie jaoks leidnud lihtsa, kuid tõhusa algoritmi, mis aitab teil konkurente jälgida ja nendega võidelda.
Mida teha, kui konkurent varastab sinu idee
Mis juhtus. Teie ettevõte tutvustab ainulaadset toodet või teenust: viib läbi turunduskampaania, harjutab inimesi tootega. Ootad juba müügikasvu, kuid ühtäkki ilmub turule uus tegija, kes on tulnud välja täpselt samasuguse lahendusega või võib-olla lihtsalt sinu idee laenanud. Värskelt loodud konkurent võib olla tugevam, näiteks avada ühe poe asemel viis korraga. Te mitte ainult ei kaota planeeritud kasumit, vaid, mis veelgi hullem, omal kulul "haritate" tarbija konkurendi jaoks.
Soovitus. Enne kui kirjutad: “Seda pole meie linnas varem juhtunud!”, mõelge sellele, et mõni konkurent võib teie ideele järele tulla. Seetõttu on vaja rünnakuks tõsiselt valmistuda. Kui ettepanek on tõeliselt uus (näiteks massaažitehnika või spaahooldus teatud ürtide või ravimuda abil), registreerige patent, et takistada konkurendil teie ideed kasutamast. Kuid ka see valik on ebausaldusväärne: piisab toote või teenuse väikesest muudatusest ja ametlikult on see erinev toode. Seetõttu peate oma reklaami üles ehitama nii, et teie unikaalne pakkumine oleks seotud ainult teie ettevõttega. Seega, keegi ei otsi poest kleeplinti – kõik küsivad lihtsalt kleeplinti. Tarbija meelest peaks uuendus olema kindlalt seotud teie ettevõtte nimega.
Kui turul oldud aja jooksul pole sa liidriks saanud, on olukorda tõesti raske päästa. Näiteks avas väikefirma linnas esimese amblasketiiru. Idee on ainulaadne – avamise hetkel konkurente ei olnud. Kolm-neli kuud hiljem tuli turule suur tegija ja käivitas terve lasketiirude võrgustiku, sealhulgas ambid. Toimus külastajate väljavool võrku, kus hinnad olid suure käibe tõttu madalamad ning pioneerettevõte hakkas kasumit kaotama. Selle juhid polnud aga kahjumis: koos sponsoritega korraldasid nad klubis linnaturniiri, mille järel asusid lasketiiru positsioneerima eliitklubiks - kohaks, kuhu kogunevad mitte amatöörid, vaid professionaalsed laskurid, kus vibutatakse. laskmine on tõstetud filosoofia auastmele. Nüüd peeti võistleja lasketiiru tavalisteks asutusteks, kus õlut juues naaberhoovi noorukid valimatult märklaudu tulistasid. Tõsine ja maksejõuline avalikkus hakkas üha enam pöörduma maineka profiklubi poole.
Järeldus. Kui konkurent varastab teie idee, jääb teil arendamiseks kaks võimalust: kas püüda hoida püsikliente ja töötada oma vaatajaskonna heaks (nt lähikauplused või ilusalongid, mis teenindavad piiratud arvu kliente) või muuta toodet või teenust, et luua. ainulaadne eelis. Leia üles “järgija” nõrgad küljed ja paku turule midagi, milleks teised sinu sektori tegijad ei ole võimelised.
Konkurent saboteerib teie tooteid, kuidas end kaitsta?
Mis juhtus. Turul, kus te tegutsete, on tihe konkurents ning kõik osalejad on toodete ja teenuste taseme poolest ligikaudu võrdsed.
Soovitus. Näitena toon veel ühe olukorra meie praktikast. 2011. aastal võeti vastu mikrtegevust legaliseeriv seadus, mille järel hakkas plahvatuslikult kasvama lühiajaliselt väikelaene (Pay Day Loans formaadis) väljastavate ettevõtete arv: “Bystrodengi”, “Migcredit”, “Koduraha”, "Kiirlaen." Saime korralduse luua sellel turul uus föderaalne bränd. Tuleb märkida, et selliste teenuste osutamise mehhanism on kõigile turuosalistele ühesugune, mistõttu ei ole lihtne leida ratsionaalseid eeliseid, mis võimaldaksid tarbijal teha konkreetse valiku. Siis hakkasime uurima mitte turgu, vaid tarbijat: kes on see inimene, kes vajas kiiresti raha, miks ta pöördus mikrokrediidiorganisatsiooni poole, milliseid emotsioone ta kogeb?
Psühholoogilise uuringu käigus leidsime, et laenu saamise kiirus ei ole tarbija jaoks nii oluline. See pole isegi ainulaadne eelis, nagu kõik turuosalised seda esitasid. See on lihtsalt teenuse tunnusjoon. Mikrolaenu võtmise vajaduse põhjustab tavaliselt mõni vääramatu jõud (õnnetus, vallandamine, arsti vastuvõtt, kuupäev, mille jaoks raha pole), seega on tarbija jaoks oluline kaastunne. Kui juht pakub kuivalt vormi täita ja vaatab kahtlustavalt ("Kas ta annab raha või mitte?"), siis meenutab kogu protseduur pigem kerjamist kui teenindamist. Sellest lähtuvalt tegime ettepaneku arendada välja sõbralik suhtumine tarbijasse: panime ettevõttele nimeks “Miladenezhka” ning juhtidel soovitati kliente tervitada viisaka küsimusega: “Mis sinuga juhtus?” Tänu nendele tegevustele õnnestus uus bränd, kontorite võrk areneb aktiivselt ja frantsiisi müüakse edukalt riigi erinevates piirkondades.
Järeldus. Tugeva konkurentsiga turul on edu võti ettevõtte selge ja täpne positsioneerimine: kuidas erinete teistest ja kuidas meelitate kliente. Kui olete turgu uurinud ja mõistate, kuidas teie konkurentide pakkumised vastavad tarbijate ootustele, töötage välja huvitav ja tõhus arendusstrateegia. Keskenduge oma funktsioonidele, olgu selleks siis ebatavaline teenindus või meeldejääv pakend.
- Konkurentsieelised: strateegiate läbivaatamine kriisi ajal
Tapjatehnikad konkurentide kõrvaldamiseks
Must PR. Iga turukeskkonnas olev ettevõte võib hävida ja hoolimatute konkurendid kasutavad seda ära, eeldades põhjendamatult, et konkurenti halvustada on palju lihtsam kui tarbijale tema eeliseid edastada. Musta PR-i võib pidada ebaausa konkurentsirünnaku juhiks. Mõned ettevõtted maksavad meediale tellimusmaterjalide eest või levitavad ise meediakeskkonnas kuulujutte.
Sageli on meediakampaania suunatud ettevõtete omanike ja tippjuhtide diskrediteerimisele. Väljaanded võivad olla seotud ka ettevõtte halva juhtimise, vara ebaefektiivse kasutamise, lepinguliste kohustuste täitmata jätmise, töötaja õiguste rikkumise või väidetava pankrotiga. Ettevõtte diskrediteerimiseks partnerite silmis võivad hoolimatud konkurendid paisata meediasse tõest, kuid kahjustavat teavet.
Laenu lunastamine. Tegemist on juba žanri klassikaks saanud skeemiga, kus ettevõtte maksetähtaega ületanud ja halvasti hallatud võlgnevused ostab võlausaldajatelt ära hoolimatu konkurent (enamasti pole võlgniku nõusolekut vaja). Seejärel esitab ettevõtlik rivaal nõude kohtusse ja saadud täitekirja alusel arestib ettevõtte või algatab pankrotimenetluse.
Psühho-administratiivne rünnak. Mõned ettevõtted kirjutavad aktiivselt vastavatele õiguskaitseorganitele avaldusi sooviga kontrollida konkurendi tegevust ning algatavad ka erinevaid kohtumenetlusi (näiteks debitoorsete arvete sissenõudmise kohta, kuigi varem lahendati need küsimused läbirääkimiste teel) ning seejärel kajastage neid aktiivselt meedias, et vaenlast diskrediteerida. Tavaliselt tehakse selliseid tegevusi massiliselt, et vastast psühholoogiliselt nõrgestada.
Konkurendid võivad minna kaugemale. Näiteks algatada kontrolli- ja järelevalveteenuste kohapealne erakorraline kontroll, millega kaasneb ulatuslik dokumentide arestimine või nõue saada koopiaid ettevõtte ning finants- ja majandusdokumentidest, mis hiljem satuvad toimingu algataja kätte. ülevaatus. Sellise tegevuse eesmärk on häirida ettevõtte senist finantstegevust.
"KD", mis põhineb avatud lähtekoodiga materjalidel
Konkurentsisõjad: reklaamikanalite hõivamine
Mis juhtus. Kuni viimase ajani ostis teie ettevõte erialaväljaannetes reklaamiplokke aasta ette. Täna ostis need konkurendi poolt. Lisaks demonteeritakse teie konstruktsioonid ja reklaamplakatid kaetakse teie vastase reklaamiga või värvitakse lihtsalt üle.
Soovitus. Kui töötasime välja katlaseadmete teeninduskeskuse reklaamikampaaniat, külastasime paljusid suvilakülasid, kus elab sihtrühm. Kõik otsesed konkurendid panid reklaame kiirteede äärsetele stendidele, mistõttu otsustasime kasutada teistsugust reklaamitehnikat. Valmistasime magnetilisele alusele partii „pommidena” stiliseeritud vihikuid ja kinnitasime need suvilakruntide väravate külge. Voldikutel oli järgmine teave: „Kas olete kindel, et teie majas pole pommi? See on üsna suur ja asub teie keldris. Ilma hoolduseta katla seadmed on tiksuv viitsütikuga pomm. Ärge riskige lähedaste tervise ja eluga.
Kindlasti lase oma boileril kaks korda aastas üle vaadata. Edasi tuli info katlakeskuse kohta: aadress, telefoninumber. Kolmetuhandik tiraaž maksis ligikaudu 70 tuhat rubla. - sama palju tuleks kuu aja jooksul kulutada reklaamile kolmel bänneril. Kuid bännerreklaam poleks sellist klientide juurdevoolu toonud: päringute arv pärast promotsiooni kasvas eelmise aastaga võrreldes 48%, mis oli üle kolme korra suurem kui oodati. Pangem tähele, et tegevus ei põhjustanud ühtegi negatiivset arvustust. Panime sama katlakeskuse kuulutused linnalehte, aga mitte reklaamiplokkidesse, vaid esmalt spordilehele ja siis rubriiki “Kuritöö”.
Järeldus.Üks levinumaid vigu on samade reklaamikanalite kasutamine, mida konkurent valib (ajakirjad, levialad). Edutamisel peate alati otsima uusi teid. Isegi kui kasutate samu kanaleid mis teie konkurendid, otsige eredaid, mittestandardseid lahendusi.
Mida teha, kui konkurendid kukuvad maha
Mis juhtus. Konkurendid alandavad hindu spontaanselt, sundides neid järgima nende eeskuju.
Tuleb leida eelis, mis tarbijale hinnavahe kompenseerib. Näiteks kuivehitussegude tarnimisega võib kaasneda konsultandi visiit. Reklaamis tuleb kõrgem hind argumenteerida nii, et odavus tunduks kahtlase eelisena: “Me hoolime sinu tervisest”, “Sa väärid seda” ja muud taolist, olenevalt sihtrühmast.
Teine võimalus: vastuseks madalamatele hindadele loo duplikaatbränd madalamas hinnasegmendis. Tema võtab löögi enda kanda ja kasum jääb teile. Seega avavad suured reklaamibürood tütarettevõtteid, mille teenused on oluliselt odavamad. See loob noortele disaineritele stardiplatvormi: nad saavad õppida odavatelt komisjonitasudelt.
Järeldus. Kui võistleja langetab lati, ärge kiirustage tema eeskuju järgima. Tarbija harjub alandatud hinnaga ning seda on raske nõudlust kahjustamata uuesti tõsta. Looge oma tootele või teenusele lisaväärtust. Või otsige muid liigutusi, võtke riske ja teenige kasumit.
Kuidas konkurendist saab klient
Vitali Katranži, Müügikoolitaja-konsultant, Oy-li
Kunagi, töötades väikese sidevõrkude korraldamisele spetsialiseerunud ettevõttega, puutusime kokku turuliidri ja endise monopolistiga, kes on nüüd osa Rostelecomist, võitluses suure ja paljutõotava kliendi pärast. Meie pakkumine oli väga tulus, kuid konkurent lubas paremaid tingimusi, tehnoloogiat ja liitumishinda. Saime aru, et me ei suuda seda projekti sellise aja jooksul ja sellise eelarvega lõpetada ning leppisime.
Kuid nad ei katkestanud suhet kliendiga ja viisid pidevalt läbi kolmanda osapoole auditeid konkurendi tegevuse kohta. Isiklikus suhtluses kliendiga ennustasid nad leebelt ja täpselt konkurendi võimalikke probleeme projekti elluviimisel. Ja kui kõigile sai selgeks, et suurtegija ei tule ülesandega toime, koostasime lepingu, milles tegutsesime selle projekti juures alltöövõtjana. Konkurendi jaoks see projekt igatahes väga tulus ei olnud. Ja selleks, et vältida kohtukulusid ja ettevõtte musta nimekirja sattumist ebausaldusväärsete tarnijate hulka, allkirjastas ta meie tingimustel lepingu.
Seega ei viinud me projekti mitte ainult lepinguga määratud tähtaegadel ellu, vaid saime ka korraliku kasumi. Kõige olulisem soetamine oli püsiklient, kes viis meie ettevõtte kaudu ellu kõik järgnevad projektid. Lisaks oli konkurent veendunud, et meie ühendustehnoloogia võib päästa olukorra paljudel teistel objektidel, kus tähtajad venivad.
Jelena Lukina Lõpetanud Samara Riikliku Majandusülikooli. Ettevõttes alates 2008. aastast. Turunduse ja reklaami meistriklasside autor.
Loomeagentuur Üldjoon!(Samara) pakub teenuseid reklaamikampaaniate arendamiseks ja läbiviimiseks, brändinguks, tekstikirjutamiseks, samuti graafiliste toodete ja veebisaitide tootmiseks. Turul alates 1997. aastast. 2011. aastal avas ettevõte esinduse Londonis. Ametlik veebisait - www.linia.biz
"Kontakt-ekspert" osutab turundusalast konsultatsiooniteenust. Turul alates 2003. aastast. Kliendid - rohkem kui 100 Venemaa ja rahvusvahelist organisatsiooni. Ametlik veebisait - www.expertkey.com
Oy-li osutab teenuseid müügiarenduse, kommertsosakonna spetsialistide valiku ja koolitamise, veebilehe edendamise ja reklaammaterjalide arendamise valdkonnas. Turul alates 2011. aastast. Ametlik veebisait - www.oy-li.ru
