L'intera area di vendita di ogni genere è solitamente divisa in due grandi segmenti. Il primo è B2C, il secondo è B2B. Molto spesso, incontrando queste abbreviazioni, molti si chiedono: B2C: che cos'è? O così, scopriamolo.
Descrizione del mercato B2B
Se traduci letteralmente la trascrizione, otterrai “business for business”, dall’inglese business to business. Il termine B2B si riferisce a qualsiasi attività focalizzata sulla vendita di beni o servizi ad altre imprese. Un esempio sono i negozi all'ingrosso che vendono i loro prodotti in grandi quantità, organizzazioni commerciali, che rappresentano grandi produttori e agiscono solo come venditori, ecc. Quindi, il mercato B2C: cos'è, cos'è il B2B e quali sono le loro differenze?
Caratteristiche del mercato B2B
Le vendite in questo segmento di mercato sono caratterizzate da una serie di caratteristiche. Tra questi ci sono:
B2C: che cos'è?
Abbiamo più o meno capito il mercato orientato al business, passiamo al segmento orientato al consumatore. Quindi, B2C: che cos'è? In inglese - business to customer e tradotto nella nostra lingua madre - "business for the buyer". Se lo confronti con il segmento di business orientato alle vendite per i venditori, puoi vedere che questi concetti sono radicalmente diversi.
Funzionalità aziendali chiave per i clienti
- Assortimento. In genere, i venditori che lavorano in commercio al dettaglio, cercare di coprire la maggior parte del mercato possibile. Ciò avviene massimizzando la gamma di beni venduti e di servizi forniti. Forse il più fulgido esempio B2C sono i supermercati. In tali negozi il consumatore può acquistare quasi tutto ciò di cui ha bisogno. Inoltre ottieni servizi aggiuntivi, come consegna, installazione e installazione di elettrodomestici.
- Valore del cliente. Nella vendita al dettaglio, il valore di un singolo cliente non è molto elevato perché la maggior parte del denaro viene guadagnato vendendo a clienti diversi. Pertanto, il segmento B2C si concentra sulle esigenze del mercato nel suo complesso e, in rari casi, tiene conto delle esigenze di una singola persona. COME chiaro esempio puoi prendere qualsiasi prodotto di consumo, ad esempio il pane. Questo prodotto ha tutte le caratteristiche che possono attrarre il numero massimo di acquirenti. E se una persona vuole comprare il pane al gusto di menta, difficilmente potrà farlo. E nessuna fabbrica produrrà una pagnotta solo per soddisfare le esigenze di un cliente invece che di migliaia. E viceversa: diciamo che il proprietario di un supermercato, per qualche motivo, ha deciso che il pane alla menta si sarebbe venduto alla grande. Negozia con i fornitori e loro gli preparano un lotto di prova di tale pane. Naturalmente, per tali esperimenti il volume deve essere ampio. La situazione, ovviamente, è piuttosto innaturale, ma, tuttavia, da essa puoi capire quanto siano diversi i metodi orientati al business e quelli orientati al consumatore.
B2C: consegna tramite corriere
Come il mercato dei beni, il mercato dei servizi per il B2C è diverso dal B2B. Questo vale per qualsiasi area di attività. Ad esempio, B2C - consegna del corriere. L'attenzione al mercato consumer obbliga la compagnia di trasporto ad avere una rete di magazzini e trasporti molto ampia. Ciò è necessario perché l'azienda deve raggiungere il massimo pubblico e creare la migliore esperienza per i clienti.
Combinare i mercati
Se osservi da vicino molte aziende, soprattutto quelle di grandi dimensioni, puoi capire che in un certo luogo il confine netto tra due tipi di promozione del prodotto è sfumato. Il desiderio naturale del proprietario di qualsiasi impresa è ottenere maggiori profitti e se c'è l'opportunità di ottenere una porzione aggiuntiva di clienti, nessuno rifiuterà. Un buon esempio potrebbero essere tutti i tipi di database materiali da costruzione. Oppure concessionari che distribuiscono prodotti ai punti vendita.
Un esempio di azienda che opera in diversi mercati
Consideriamo un esempio: esiste una piccola organizzazione impegnata nella produzione di prodotti in metallo. Nel suo lavoro, questa azienda utilizza prodotti vernicianti e vernici. Il proprietario lo acquista nei negozi di ferramenta o nei centri di costruzione, poiché ha piccoli volumi per acquistare la merce direttamente dal produttore. In alternativa, questo proprietario può trovare un'organizzazione che abbia un accordo di vendita con le fabbriche e distribuisca i propri prodotti agli stessi negozi di ferramenta. Dato che tali aziende hanno un cosiddetto ordine minimo, ad esempio 100 dollari, i consumatori ordinari vengono automaticamente eliminati. Ma per il proprietario piccola impresa questo importo è abbastanza accettabile, considerando che in processo di produzione usa questi beni. Collaborando con un'azienda concessionaria, ottiene notevoli risparmi, poiché in questo caso il prezzo che paga per il prodotto è quasi uguale al prezzo di acquisto di qualsiasi negozio.
In questo caso, il proprietario di una piccola impresa agisce come un piccolo consumatore, poiché il volume dei suoi acquisti è molto inferiore a quello dei negozi e, tuttavia, può approfittare di condizioni migliori rispetto ad altri consumatori.
Differenza di approccio
Qual è la differenza tra B2B e B2C? Ci sono differenze piuttosto significative tra questi due mercati, anche se a prima vista sono molto simili. Queste differenze risiedono in entrambi approcci di marketing e per gli scopi dei consumatori finali.
Le principali differenze tra un mercato per consumatori e un mercato per venditori:
- Decisioni d'acquisto equilibrate e razionali. Il B2C è caratterizzato dall’emotività e dal bisogno di soddisfare i desideri.
- Volumi. Mentre il consumatore medio acquista per soddisfare i propri bisogni, l’uomo d’affari acquista per sostenere la propria attività. Pertanto, i volumi degli appalti possono essere enormi.
- Prezzo del prodotto. Per il consumatore medio il costo del prodotto gioca un ruolo importante, ma molto spesso non è decisivo. Ma nel caso del mercato B2B, una differenza di 1 dollaro per unità può risultare in decine di migliaia per l'intero lotto, quindi viene prestata grande attenzione al costo della merce.
- Se per le vendite B2C viene prestata molta attenzione alla pubblicità di massa, nelle vendite nel mercato B2B vengono alla ribalta i contatti personali con gli acquirenti e il lavoro con i database.
Possiamo quindi concludere che le vendite aziendali sono significativamente diverse dalle vendite nel mercato B2C, che si tratta di una separazione che richiede assolutamente approcci diversi e metodi.
Da questo articolo imparerai:
- Come si intendono le vendite B2C?
- In che modo le vendite B2C differiscono da quelle B2B
- Da cosa sono caratterizzate le vendite B2C?
- Quali sono le tecniche di vendita B2C?
Esistono diversi tipi di attività nel marketing, ciascuna con i propri obiettivi e sfumature. Le vendite B2C sono l'argomento di questo articolo.
Vendite B2C: cosa significa?
Business-to-consumatore(B2C, consumer-directed business) è un insieme di azioni volte a realizzare vendite direttamente ai privati, per il consumo personale e per soddisfare i bisogni individuali. Si sta costruendo un'interazione commerciale B2C “Business – Consumer” tra l'azienda ed i “consumatori finali” – coloro che consumano l'oggetto di tale interazione – il prodotto (beni/servizi). Di conseguenza, i soggetti delle relazioni nelle vendite B2C sono l'impresa che fornisce il prodotto e l'individuo che acquista il prodotto.
Il segmento B2C consente di vendere quasi direttamente, riducendo al minimo i servizi di intermediazione. Le relazioni B2C, parte del sistema imprenditoriale che si è sviluppato oggi, si basano sui contatti personali tra un'azienda e la sua clientela. Escludere i distributori B2C dalle vendite ti consentirà di fissare un prezzo competitivo, o addirittura di aumentarlo, rimuovendo gli intermediari dalla catena di vendita, il che aumenterà anche i ricavi delle vendite.
Vendite B2C: la definizione si riferisce più spesso al lavoro delle organizzazioni coinvolte vendite al dettaglio. Le imprese impegnate nelle vendite B2C, concentrandosi sui consumatori ordinari, utilizzano determinate tecnologie di marketing e commercio, altrimenti chiamate “tecnologie di vendita al dettaglio”.
Quali sono le caratteristiche delle vendite nel segmento B2C?
Le caratteristiche delle vendite B2C sono le seguenti:
- orientamento dell'impresa manifatturiera verso la comunicazione con i clienti ordinari;
- Le vendite dei prodotti B2C sono completate ad un individuo per uso domestico, esclusa ulteriore rivendita;
- Molto spesso il consumatore non ha familiarità con il prodotto a livello esperto;
- nelle vendite B2C il fattore emozioni occupa il primo piano, la logica è spesso esclusa;
- il processo di vendita B2C è abbastanza semplice;
- una singola vendita nel settore B2C ha poca importanza per un'impresa, ciò che è più importante è aumentare il volume delle vendite aumentando il numero di transazioni;
- collegamento al processo di vendita del SGQ B2C;
- Durante le vendite B2C vengono utilizzati alcuni algoritmi di marketing e tecniche standard.
Un negozio online è una versione elettronica dell'organizzazione delle vendite B2C, finalizzata alla vendita diretta ai consumatori, ma a distanza.
Vendite B2C: cosa utilizza come esempio
Formulare il problema. Il target di riferimento dell'azienda sono i giovani, una generazione interessata all'acquisto di abiti comodi.
Informazioni sul cliente. Cerchiamo un luogo con molto traffico, posizionando un banner accattivante, organizzando promozioni interessanti.
Atmosfera. L'interno, stilizzato come il "selvaggio West", è completato da mobili confortevoli e bevande gratuite, in modo che un ospite occasionale diventi presto un cliente.
Preparazione del venditore. Cerchiamo un venditore giovane interessato al prodotto, insegniamo come selezionare i vestiti, come trattare i clienti e li motiviamo ricevendo una percentuale sulle vendite.
Prodotto o servizio. Cerchiamo i marchi più richiesti dai giovani e li integriamo con opzioni attraenti ma più economiche.
Servizi post-vendita. Forniamo istruzioni su come prendersi cura dei vestiti, carte sconto collegate a un numero di telefono per informarti sui nuovi arrivi e servizio di garanzia.
Statistiche:
In cosa differiscono le vendite B2B e B2C?
È un'opinione errata che per uno specialista esperto non faccia differenza quale prodotto viene venduto e a chi è organizzato. La differenza è particolarmente evidente quando si passa dalle vendite B2C al settore B2B per un partecipante inesperto. I meccanismi di vendita di base sono gli stessi, ma “il diavolo è nei dettagli”. Sono loro che influenzano le attività del responsabile delle vendite.
Diamo un'occhiata al segmento B2C, le vendite in cui hanno le proprie caratteristiche.
Innanzitutto i clienti B2C identificano 5 parametri.
Scopo dell'acquisto
Perché verrà acquistato il prodotto B2C? Per consumo personale, ovviamente. Risoluzione utilizzando il prodotto acquistato, le sue proprietà di consumo e alcuni problemi. La soddisfazione che ne deriva guida la domanda nel segmento B2C. Cosa rende diverse le vendite B2B?
La differenza sta nelle qualità del prodotto, nella capacità di soddisfare determinate esigenze. L'azienda li acquisisce per aumentare la conversione delle vendite e aumentare il reddito. I seguenti prodotti, comunemente coinvolti nelle vendite B2B, possono avere un impatto sulle entrate di un'azienda:
- prodotti di informazione e comunicazione;
- cartoleria;
- apparecchiature per ufficio;
- servizi di società di outsourcing;
- merci;
- attrezzature di produzione.
Come? Alcuni sono direttamente coinvolti nella produzione o la semplificano, altri consentono di risparmiare risorse. Ciò significa che si riflettono nel reddito dell'impresa.
Le vendite B2C differiscono dalle vendite B2B nei seguenti parametri fondamentali:
Naturalmente, dentro clinica odontoiatricaÈ difficile provare piacere, ma il risultato del trattamento (eliminazione della malattia) lo porta. La cartuccia della stampante in sé non influisce sul reddito, ma se è vuota nel momento sbagliato non ti consentirà di concludere un affare.
"Acquirente-consumatore"
Nelle vendite B2C, più spesso l'acquirente stesso consuma il prodotto acquistato, ovviamente, escludendo l'uso generale o, ad esempio, i regali. Tuttavia, lo scopo dell'acquisto (provare piacere) è lo stesso sia per l'acquirente che per il consumatore. L'acquirente B2B è un'impresa, ma i costi sono gestiti da un dipendente con un interesse acquisito. Ciò significa che esiste anche la possibilità di tangenti.
Solo il "rollback" non è il principale fattore decisivo nella scelta dei fornitori. Le vendite B2B sono influenzate da migliaia di piccole cose che non sono legate al prodotto: un'atmosfera amichevole, le tue ambizioni, ecc. Pertanto, spesso non sono le circostanze primarie a contribuire alle vendite. Considerando che è molto più semplice aumentare le vendite B2C sulla base delle risposte emotive dei clienti al venditore e alla presentazione del prodotto piuttosto che sull’attenzione alle proprietà di consumo dell’acquisto.
Metodi decisionali
Nelle vendite B2B, il numero di decisori è direttamente proporzionale al prezzo della transazione e al numero di dipendenti i cui interessi sono tutelati dall’acquisto. L'emotività degli acquirenti, i loro atteggiamenti e le convinzioni sulle proprietà del prodotto funzionano per il segmento B2C. Saldi persone giuridiche si basano sul primo dei parametri: i vantaggi dell'acquisizione per l'aumento del reddito e il rispetto dei concetti dell'impresa.
Naturalmente, un consumatore normale può analizzare la fattibilità di un acquisto non peggio degli ispettori di una società di revisione e il capo dell'impresa può scegliere un fornitore in base a un bellissimo logo. Tuttavia, le vendite B2C hanno più successo se si tiene conto dell’emotività dei clienti (il che è confermato dall’abbondanza di banner pubblicitari su Internet, in vita reale) e le imprese analizzano i propri costi per operare con successo. Ciò significa che è necessario influenzare le decisioni dei clienti B2B e B2C in modi diversi.
Metodi di comunicazione
Il numero dei consumatori ordinari è molto superiore a quello delle imprese e dei profitti vendita separata nel segmento B2C è incomparabilmente inferiore. Le vendite B2C utilizzano principalmente strumenti di comunicazione di massa. Non sempre è consigliabile organizzare il contatto con i singoli clienti. Ad esempio, chiamando gli operatori base di clienti l'utilizzo degli script è un'opzione difficile e costosa per le vendite B2C. E, al contrario, la specificità delle vendite B2B è che non ci sono così tante imprese, e talvolta solo poche, acquistano un determinato prodotto.
Ad esempio, vale la pena pubblicizzare l'attrezzatura operatori mobili, inserendo video nei blocchi pubblicitari dei programmi TV? È meglio coinvolgere i professionisti del management in modo che trovino clienti, mostrino loro materiale di presentazione e li convincano a effettuare un acquisto. Si scopre che l’influenza del venditore sull’acquirente, la cui opinione è formata dalle tecniche pubblicitarie dell’azienda, dalla reputazione dell’azienda e dalle raccomandazioni degli amici, è minima per le vendite B2C.
Un consulente talentuoso e competente è in grado di influenzare la decisione di un cliente B2C. Ma nelle vendite B2B, le azioni del manager che negozia con l'acquirente influiscono in modo significativo sul successo della transazione. Il lavoro di pubbliche relazioni e la pubblicità di un'azienda sono meno importanti nelle transazioni B2B rispetto alla strategia implementata da un addetto alle vendite. È naturale che i talenti delle vendite si rivolgano al B2B in modo che il loro lavoro non sia influenzato dai fattori da cui le vendite B2C dipendono così tanto (traffico di clienti, popolarità del marchio, potere d'acquisto pubblico di destinazione).
Processo di vendita
Sulla base di quanto sopra, concludiamo che il successo complessivo delle vendite B2C si basa sui seguenti fattori:
- pubblicità;
- qualità di consumo del prodotto;
- comodità al momento dell'acquisto;
- coerenza del sistema dei servizi.
A differenza del B2C, nel segmento B2B è più importante:
- attività produttiva del manager;
- aumento del reddito dovuto all’acquisto di un prodotto.
Quindi, traiamo le conclusioni. Esperienza e caratteristiche personali il responsabile delle vendite e le sue capacità comunicative influenzano in modo significativo le vendite nel settore B2B e l'interazione con l'organizzazione degli acquisti.
Per il B2C, l’esperienza di vendita B2B non è così importante. Il B2C ottiene risultati dalla creazione di un sistema di servizi e dall'interazione con il consumatore medio.
Tecniche base di vendita B2C
Ad esempio, prendiamo una delle forme di lavoro nelle vendite B2C: creare una risposta emotiva.
Formulazione del problema
Spesso i manuali di marketing consigliano alle vendite B2C di cercare il "dolore" del pubblico target per offrire un'opportunità di risolvere quel conflitto interno. Numerosi prodotti con le loro qualità provocano o contribuiscono a determinare il “dolore” dei clienti. Come funzionerà nella pratica? Se non hai parlato con i rappresentanti di vendita Kirby, non saprai della presenza di insetti dannosi nel tuo appartamento (nei mobili, sulla superficie delle pareti), che solo gli aspirapolvere di questo marchio possono gestire. Allo stesso tempo, ti accorgerai che questi meravigliosi aspirapolvere ti aiuteranno anche a dipingere i muri! Ogni volta che vai a letto, sentirai un prurito terribile, guarderai i muri sporchi e ti pentirai di non aver acquistato questo miracolo della tecnologia, poiché qualcosa in casa ha sicuramente bisogno di essere dipinto.
Prima di comunicare con rappresentante di vendita non sospettavi la presenza di tali difficoltà, alcune persone acquistano il prodotto sotto l'impressione. Qui, come nel dilemma dell’uovo e della gallina, non è chiaro se sia sorto prima il “dolore” o la sua risoluzione. Determina in anticipo, quando entri nel segmento B2C, le vendite del tuo prodotto risolveranno il “dolore” coltivato dai tuoi clienti o inizierai a calcolarlo?
Informazioni su di te
Leggiamo attentamente il guru del marketing - F. Kotler. Nelle vendite B2C è importante che i clienti – con “dolore” identificato o possibile – si facciano conoscere. Il pubblico target ora può essere facilmente determinato utilizzando Internet. Il calcolo delle query target e del targeting ti aiuterà.
La pubblicità B2C viene posizionata in luoghi ad alto traffico (ingresso del negozio, metropolitana). La pubblicità non mirata (nei media) è costosa e inefficace per le vendite B2C: solo pochi dell’intera massa di destinatari la percepiscono generalmente nel flusso informazioni circostanti. Il metodo del passaparola nelle vendite B2C richiede più tempo, ma è più efficace. Dopo aver completato la vendita di un prodotto di prima classe, aspettati che il cliente avvisi di te i suoi amici.
Atmosfera
Le vendite B2C, come sai, dipendono dallo stato emotivo dell'acquirente. Dopo essersi fatto un'idea sul prodotto, il visitatore potrebbe immediatamente andarsene, rifiutando la soluzione ai suoi problemi e richiedendo dettagli. Decorazione dell'ufficio, piano commerciale oppure un negozio online è importante per il segmento B2C: è più facile per il cliente separarsi dal denaro, ricevere ulteriore piacere dal luogo in cui viene effettuata la transazione e sentirsi importante. Una progettazione errata di un negozio online o offline (eccessivamente appariscente o disordinato) distrarrà il visitatore dai pensieri sull'acquisto. Piccole cose carine come bevande gratuite e mobili confortevoli aumentano le vendite B2C. La formazione dei manager, purtroppo, non sempre si concentra su tecniche così efficaci e facili.
Preparazione del venditore
Le vendite B2C e B2B prevedono pagamenti diversi per i manager: lavorare con clienti aziendali pagato più generosamente. Spesso nel commercio al dettaglio i venditori non hanno quasi alcuna influenza sulla transazione, la formalizzano solo. Ma ci sono opzioni in cui i clienti B2C fanno una scelta sotto l'influenza di un consulente. Il miglior esempio– confronto dei risultati del proprietario punto di vendita e un venditore che lavora su commissione. L'efficacia delle vendite B2C si riflette in due componenti: qualità del servizio e motivazione del venditore.
Innanzitutto vengono determinati i principi che guideranno i manager. Il problema viene risolto rapidamente, poiché il segmento B2C vende principalmente beni semplici e anche le reazioni dei clienti B2C sono facili da prevedere. Puoi controllare il livello del servizio utilizzando la sorveglianza audio e video, nonché gli acquirenti segreti. Il mantenimento dello standard ad un livello elevato dovrebbe essere ricompensato in modo tangibile in modo che tale attività diventi quasi un riflesso per il venditore.
Prodotto o servizio
Un involucro di caramelle luminoso non garantisce la qualità dei dolci avvolti in esso. I trucchi di marketing non daranno risultati se il cliente non riceve la qualità desiderata del prodotto. Per il mercato B2C (così come per il B2B), condizione necessaria è l'attenzione ai gusti e ai desideri del pubblico target e la volontà di organizzare un'offerta competitiva.
Servizi post-vendita
Il settore commerciale si sta sviluppando rapidamente a causa dell'emergere di nuove tecnologie che vengono utilizzate attivamente direttamente nella pratica per aumentare le vendite. Viene evidenziato il concetto di b2c come un'area separata, che fa riferimento alle vendite ai privati.
Cosa sono le vendite b2b e b2c?
1.
2. B2C leggi sotto.
B2C che cos'è?
Vendite B2C di cosa si tratta, Il concetto è tradotto come “business per i consumatori”. In altre parole, questa definizione dovrebbe essere intesa come attività finalizzate alla vendita diretta non solo di beni, ma anche di servizi al consumatore.
Questo termine si riferisce spesso anche al rapporto commerciale tra un'azienda e un consumatore. Lo scopo dell'acquisto di un prodotto da parte dell'acquirente è soddisfare le sue esigenze.
È consuetudine distinguerlo come una varietà separata commercio elettronico sotto forma di vendite b2c. In questo caso, le vendite dirette vengono effettuate utilizzando i negozi online. Ad oggi questa direzione si sta sviluppando rapidamente e il volume delle vendite effettuate sulla rete globale è in costante crescita.
Caratteristiche B2C
Va inteso che il b2c è il segmento più diffuso sul mercato. Le piccole vendite svolgono un ruolo significativo nell’economia. Il livello di ricchezza degli acquirenti influenza la domanda di prodotti. Allo stesso tempo, le organizzazioni impegnate nella produzione di beni di consumo generali forniscono un numero considerevole di posti di lavoro.
Nelle loro attività, le aziende B2C utilizzano attivamente tecnologie speciali, comprese le tecnologie di marketing. Si distinguono per la loro attenzione al consumatore di massa. Di conseguenza, le aziende mostrano ottimi risultati commerciali. Una delle caratteristiche del marketing b2c è la necessità di utilizzare la comunicazione di massa, così come soluzioni simili.
Aumento delle funzionalità del sito
Contattare il servizio per chiedere aiuto è un esempio di come condurre correttamente gli affari aziendali. Utilizzando le sue capacità, puoi aumentare in modo significativo il numero di applicazioni e, di conseguenza, il profitto ricevuto. Grazie al sistema, molte aziende sono già state in grado di aumentare significativamente le funzionalità quando lavorano con un pubblico B2C. Il sistema di registrazione online proposto, il nostro, aiuta in questo Sistema CRM, comodo calcolo degli stipendi dei dipendenti, nonché un sistema di notifica.
Con l'aiuto del servizio, il livello di qualità del servizio migliora in modo significativo, cosa che sarà apprezzata da tutti i clienti. Puoi anche creare la tua base di clienti. Sfruttando le opportunità offerte si raggiunge un obiettivo importante: aumentare il volume delle vendite.
Qual è il mercatoB2 C? Quali caratteristiche distintive ha?
Modello di businessB2 C (Attività commerciale A Consumatore) è una forma di relazione tra impresa e clienti, in cui questi ultimi sono i consumatori finali di beni e servizi. Il segmento B2C è significativamente diverso da quello in cui si svolge il commercio tra imprese.
Il termine è diventato molto popolare negli Stati Uniti durante il boom delle dot-com della fine degli anni '90 ed è stato utilizzato principalmente per riferirsi a negozi online che vendono beni ai clienti finali. L'idea B2C è stata proposta e utilizzata attivamente dall'imprenditore britannico Michael Aldrich.
L'essenza dell'approccio innovativo era quella di prima imprese manifatturiere vendevano i loro prodotti negozi al dettaglio e loro, a loro volta, lo hanno venduto ai consumatori finali. Con lo sviluppo commercio elettronico e le tecnologie Internet per fabbriche e fabbriche, è diventato possibile vendere i propri beni direttamente, bypassando catene di vendita al dettaglio– attraverso siti web.
Nonostante il fatto che numerose dot-com ne siano diventate vittime bolla di sapone, che è esploso e il flusso di capitale di rischio si è esaurito, alcuni leader B2C sono sopravvissuti a quei tempi e ora prosperano (ad esempio Amazon).
Oltre all’e-commerce, rientra il tradizionale settore B2C centri commerciali, stabilimenti ristorazione, industria dell'intrattenimento.
Il marketing B2C dovrebbe concentrarsi sul mantenimento di buoni rapporti con i clienti per garantire che ritornino ed effettuino acquisti ripetuti. La componente emotiva e psicologica delle relazioni con i clienti è importante qui. Il marketing B2B è più focalizzato sulla dimostrazione del valore di un prodotto.
La sfida per un’azienda B2C è mantenere vendite stabili. Durante la recessione economica, soffre in misura maggiore rispetto al B2B, in cui le aziende sono ancora costrette a ordinare per sé un insieme minimo di beni e servizi per restare a galla. Nello spazio B2C, i consumatori stanno semplicemente stringendo la cinghia e mostrando una minore attività di acquisto.
Pertanto, le aziende B2C si sforzano sempre di rivolgersi a un’ampia gamma di consumatori e le aziende con budget elevati utilizzano la televisione nazionale per pubblicizzare i propri prodotti e marchi. Inoltre, il marketing B2C è caratterizzato da aggressività e invadenza, da qui l'attenzione al merchandising, metodi sofisticati di incentivi di prezzo e non di prezzo, ecc.
Le vendite B2C hanno le seguenti tre caratteristiche:
- Prezzi più bassi. L'ordine dei prezzi nel segmento B2C è significativamente inferiore rispetto al segmento Business-to-Business, anche se teniamo conto del mercato per prodotti così costosi beni di consumo come le automobili. Nelle relazioni commerciali tra imprese, gli importi delle transazioni possono raggiungere sei o più zeri sull'assegno.
- Cicli di vendita più brevi. A causa di più prezzi bassi, il mercato B2C è caratterizzato da cicli di vendita più brevi, ma non sempre.
- Meno decisori. Il sistema B2C è molto semplice: la decisione spetta al consumatore finale. Tra le imprese, diverse persone sono solitamente coinvolte nel processo di conclusione di una transazione e questo processo è di natura burocratica.
Così,B2 Cle vendite hanno le loro caratteristiche, che consistono nello stabilire rapporti più stretti con i clienti che effettuano acquisti in base a motivazioni psico-emotive.
