შეიმუშავეთ არაკომერციული მარკეტინგული გეგმა. მარკეტინგის პროგრამა

მარკეტინგული გეგმა ძალიან მნიშვნელოვანი ნაწილია. მის დასაწერად პროექტის შემქმნელ გუნდს სჭირდება მარკეტინგული კვლევის ჩატარება, რომლის შედეგებიც უნდა იყოს წარმოდგენილი ამ პუნქტში. კვლევის დაწყებამდე აუცილებელია მისი მიზნების განსაზღვრა.

უმეტეს შემთხვევაში, მარკეტინგი ხორციელდება შემდეგი მიზნებისთვის:

1. პოტენციური კლიენტების საჭიროებებისა და შესაძლო მოთხოვნის ანალიზი, მომსახურების ღირებულებისა და მომხმარებლის გადახდისუნარიანობის გათვალისწინებით. ბაზრის ანალიზი, რომელშიც ორგანიზაცია ან საწარმო იმუშავებს, პროექტის პოპულარიზაციისთვის აუცილებელი პირობები. მიღებული მონაცემების გამოყენება ეფექტური საწარმოო ან ორგანიზაციული პროგრამის შესაქმნელად.
2. რისკებისა და პოზიტიური პირობების ანალიზი, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს წარმოებული პროდუქციის ან გაწეული მომსახურების მოთხოვნის ზრდა ან, პირიქით, შემცირება;
3. პროდუქციის ან მომსახურების ხარისხის დონის განსაზღვრა, მათი შეფასება რეალური კონკურენციის კონტექსტში, მუშაობის გაუმჯობესების გზების ძიება;
4. გაყიდვების კონკრეტული სისტემების და მოთხოვნის გაზრდის გზების იდენტიფიკაცია და გამოყენების გზები: პროდუქტის ან მომსახურების საფასო პოლიტიკის და პოპულარიზაციის სტრატეგიის განსაზღვრა;
5. მთლიანობაში მარკეტინგის სტრატეგიის ეფექტურობის განსაზღვრა და ზემოაღნიშნული ამოცანების განხორციელების შესაძლებლობის შეფასება.

ნებისმიერის მთავარი ამოცანა მარკეტინგული კვლევაარის პროდუქციაზე ან მომსახურებაზე არსებული მოთხოვნის დადგენა და მიღება საჭირო ინფორმაციაწარმოების და გაყიდვების გეგმების ჩამოყალიბება. ასე რომ, განხორციელებული სამუშაოს პროცესში უნდა გამოვლინდეს სამიზნე ჯგუფი ან ჯგუფები, რომელთა მოთხოვნილებაც თქვენს სერვისზე ან პროდუქტზე იქნება დაუკმაყოფილებელი, რაც უზრუნველყოფს თქვენს პროექტზე მოთხოვნას და შესაბამისად ფინანსურ სტაბილურობას.

როგორც წესი, მარკეტინგული გეგმა ხორციელდება რამდენიმე ზოგად ეტაპად:

1. ბაზრის კვლევა
2. სტრატეგიის განსაზღვრა
3. კონკურენციის ანალიზი
4. ფასების პოლიტიკა
5. ფასების სტრატეგიაზე გავლენის ფაქტორები
6. მარკეტინგული სტრატეგია

ახლა თითოეული ნაბიჯი უფრო დეტალურად.

ბაზრის კვლევა

შესწავლილია ბაზარი და წარმოებული პროდუქტი ან მომსახურება და განისაზღვრება შემდეგი მახასიათებლები:

• ბაზრის სეგმენტები;
• მომხმარებელთა საჭიროებები;
• პროდუქტის მარშრუტები მომხმარებელს;
• პროდუქტის ან მომსახურების კონკურენტუნარიანობის დონე;
• პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლი;
• პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესების გზები;
• წარმოების სამართლებრივი საფუძველი;
• წარმოების სქემის კოპირების ან კონკურენტების მიერ მომსახურების მიწოდების შესაძლებლობა.

ძირითადი სტრატეგიის განსაზღვრა.

არსებობს მრავალი მარკეტინგული სტრატეგია და პროექტის მენეჯერის ამოცანაა აირჩიოს ყველაზე შესაფერისი. ყველაზე ეფექტური სტრატეგიებია:

• ხარჯების მინიმიზაცია - საშუალებას გაძლევთ დააყენოთ ყველაზე მეტი დაბალი ფასებიბაზარზე, რომელიც ავტომატურად უზრუნველყოფს მოთხოვნას ბიზნესის დაწყებისას;
• დიფერენციაცია - როდესაც პროდუქტი ან მომსახურება განსხვავდება ყველა არსებული შეთავაზებისგან, რაც განასხვავებს ბიზნესს მისი კონკურენტებისგან;
• კონკრეტული სეგმენტის დამიზნება - ითვალისწინებს ყველა შესაძლო ფაქტორს (სოციალური, დემოგრაფიული და ა.შ.), განსაზღვრავს სამიზნე აუდიტორიას მისი შემდგომი გაზრდის შესაძლებლობით.

კონკურენტული გარემოს ანალიზი

• კონკრეტული ბაზრის ძირითადი კონკურენტების და ლიდერების იდენტიფიცირება, მონაცემთა შეგროვება ყველა ასეთი საწარმოს, მათი სტრუქტურის, ფინანსური მდგომარეობის, პერსონალის, გაყიდვების მოცულობის, მათი ბიზნეს მოდელის ძირითადი უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების შესახებ;
• ახორციელებს შედარებითი ანალიზიკონკურენტების და თქვენი კომპანიის პროდუქტები ან მომსახურება, რათა დადგინდეს ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ხარისხზე, ფასზე, მომსახურებასა და გაყიდვებზე.

გარდა ამისა, აუცილებელია იდენტიფიცირება თქვენი საწარმოს ბაზარზე ძირითადი კონკურენტების შემოსვლის შესაძლებლობის, ამის დაბრკოლებების, ასევე თქვენი პროდუქციის კოპირების სირთულის შესახებ. ინფორმაცია შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ცხრილით.

ფასების პოლიტიკა

ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც განსაზღვრავს საწარმოს წარმატებას.

არსებობს რამდენიმე ძირითადი ფასების სტრატეგია:

• მაღალი ფასები და უკეთესი ხარისხი - ეს ვარიანტი აქტუალურია იმ შემთხვევაში, თუ პროდუქტზე მოთხოვნაა და კომპანიას შეუძლია აწარმოოს საჭირო ხარისხის საქონელი;
• დაბალი ფასი და დაბალი ხარისხი - საშუალებას გაძლევთ დააკმაყოფილოთ ყველაზე ფართო მოთხოვნა სოციალური ჯგუფებიდა გაყიდოს დიდი მოცულობის საქონელი;
• მაღალი ფასი და დაბალი ხარისხი არის ვარიანტი, რომელიც მხოლოდ მონოპოლისტებისთვის შეიძლება იყოს მომგებიანი;
• დაბალი ფასი და მაღალი ხარისხი - გაყიდვები, სპეციალური აქციები, ბაზრის პოზიციების დაკავება.

ზემოთ ჩამოთვლილი სტრატეგიებიდან ერთ-ერთის არჩევა არ ნიშნავს იმას, რომ კომპანია მუდმივად უნდა დაიცვას იგი. სტრატეგია შეიძლება შეიცვალოს ბაზრის სიტუაციიდან გამომდინარე, განვითარებისა და გაფართოების საჭიროებიდან და ა.შ.

ფაქტორების იდენტიფიცირება, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს ორგანიზაციის საფასო პოლიტიკაზე

• რა ფასდაკლებებისა და შეღავათების სისტემების დანერგვა შეიძლება საბითუმო მყიდველებიდა რეგულარული მომხმარებლები?
• რამდენი დრო დასჭირდება სტანდარტული ციკლის გავლას წარმოებიდან პროდუქციის შეძენამდე?;
• როგორ გადაიხდის კლიენტი პროდუქტს ან მომსახურებას?
• როგორ დაიცვათ თავი დავალიანებისგან და წაახალისოთ მომხმარებლები დროულად გადაიხადონ (ფასდაკლებები წინასწარ გადახდაზე, ჯარიმები დაგვიანებული გადახდისთვის)?;
• აქციების, ფასდაკლებების და სპეციალური შეთავაზებების რა სისტემები შეიძლება შეიქმნას რეგულარული მომხმარებლებისთვის, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს დიდი ოდენობით?

მარკეტინგული სტრატეგიის განსაზღვრა.

ამ აბზაცის დასაწერად თქვენ უნდა უპასუხოთ შემდეგ კითხვას: „რა საშუალებით იქნება უზრუნველყოფილი ორგანიზაციის, მისი სერვისების ან პროდუქტების პოპულარიზაცია?“ ეს შეიძლება იყოს მედია: ტელევიზია, რადიო, გაზეთები ან ონლაინ რეკლამა: ფოსტით გაგზავნა, რეკლამა საძიებო სისტემებში, სოციალურ ქსელებში და ა.შ.

რეკლამის ერთ-ერთი ზემოაღნიშნული მეთოდის არჩევანი მრავალ ფაქტორზე იქნება დამოკიდებული: თქვენს ფინანსურ შესაძლებლობებზე, გარკვეული რესურსების გამოყენების ეფექტურობაზე და ბაზრის გეოგრაფიაზე.

გარდა ამისა, თქვენ ასევე უნდა მიუთითოთ შემდეგი:

• რა ეღირება შერჩეული სარეკლამო კამპანიები?
• როგორ გეგმავთ მომხმარებლის მოზიდვას და შენარჩუნებას დამატებითი ფასდაკლებების, ფასდაკლებების, აქციების, სპეციალური ფასების დახმარებით;
• რა არის შენი კონკურენტული უპირატესობა;
• სისუსტეები თქვენს მარკეტინგისა და გაყიდვების სისტემაში.

ამრიგად, ბიზნეს გეგმის ამ ნაწილში თქვენ დეტალურად უნდა დაასაბუთოთ თქვენი წინადადების მიზანშეწონილობა, აჩვენოთ, რომ თქვენი პროდუქცია იქნება ან უკვე მოთხოვნადია და ასევე, რომ თქვენ ზუსტად იცით, როგორ გააუმჯობესოთ საქონელი ან მომსახურება.

მარკეტინგული გეგმის მაგალითი ტანსაცმლის მაღაზიის ბიზნეს გეგმაში

„ლამაზი ტანსაცმლის“ ქარხანაში წარმოებული ტანსაცმლის გაყიდვა იგეგმება ქსელის ბრენდულ მაღაზიებში. გაიყიდება ზრდასრულთა სეზონური კოლექციები, შესაბამისად, სამიზნე აუდიტორია მოსახლეობის ერთ-ერთი ყველაზე დიდი ჯგუფია - 16-დან 50 წლამდე მამაკაცები და ქალები. გაყიდული საქონელი კონკურენტუნარიანია, რადგან ტანსაცმლის ყველა ხაზი დამზადებულია საბითუმო მომწოდებლებისგან შეძენილი შიდა მასალისგან, რაც საშუალებას გვაძლევს შევამციროთ ფასი, მაგრამ შევინარჩუნოთ მაღალი ხარისხის სტანდარტები. ამ პროექტის კიდევ ერთი უპირატესობაა კონკურენტების მიერ ამ სქემის გამოყენების შეუძლებლობა, რადგან „ლამაზი ტანსაცმლის“ მაღაზიები გაყიდიან საკუთარი, დამკვიდრებული წარმოების პროდუქციას.

მთავარი სტრატეგია არის ხარჯების მინიმუმამდე შემცირება. "ლამაზი ტანსაცმელი" გაყიდის საყოფაცხოვრებო მასალისგან დამზადებულ ტანსაცმელს საკუთარი წარმოება, ტრანსპორტირების ხარჯებიც მინიმალურია. ეს საშუალებას მოგცემთ დააყენოთ დაბალი ფასები, რაც, თავის მხრივ, ავტომატურად გააფართოვებს თქვენს სამიზნე აუდიტორიას.

ვორონეჟის მაღაზიის მთავარი კონკურენტები არიან Brands, Odezhka და FiCo მაღაზიები. მათი მთავარი უპირატესობებია ცნობილი ბრენდების არსებობა, მაგრამ ასევე არის უარყოფითი მხარეები მათ კონცეფციაში. ამრიგად, ბრენდები და FiCo ყიდიან კარგი ხარისხის ტანსაცმელს თანაბრად მაღალ ფასებში. „ოდეჟკა“, თავის მხრივ, იაფფასიან დაბალხარისხიან ტანსაცმელს ყიდის. „ლამაზი სამოსი“ შეძლებს მომხმარებელს მისცეს შესაძლებლობა შეიძინოს ხარისხიანი ნივთები გონივრულ ფასებში, რაც მას აშკარა უპირატესობას ანიჭებს ზემოაღნიშნულ კონკურენტებთან შედარებით.

ასევე იგეგმება ფასდაკლებების სისტემის შექმნა, სეზონური აქციების ჩატარება, ასევე წინა კოლექციების ტანსაცმლის გაყიდვა შეღავათიან ფასებში. საბითუმო შესყიდვებიარ არის გათვალისწინებული.

მაღაზიის პოპულარიზაციისთვის გამოყენებული იქნება შემდეგი:

• რეკლამა სოციალურ ქსელებში: Instagram, ვორონეჟის ჯგუფები VKontakte-ზე;
• რეკლამა ადგილობრივ მედიაში: გაზეთებსა და ტელეარხებში;
• ფლაერების დარიგება;
• სარეკლამო ბანერების განთავსება.

დღეს საწარმოები სხვადასხვა სფეროებშისაქმიანობა კონკურენციაში უნდა გადარჩეს და ყველა ორგანიზაციას არ შეუძლია ამის გაკეთება გაუნათლებლად შემუშავებული მარკეტინგული გეგმის გამო. იმის გამოა მარკეტინგული კონცეფციათქვენ შეგიძლიათ აიყვანოთ თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვები სრულიად ახალ დონეზე, რაც მნიშვნელოვნად გაზრდის გაყიდვების მთლიან მოცულობას.

მაშ, როგორ უნდა ავაშენოთ საწარმოს მარკეტინგული გეგმა და რა განვითარების სტრატეგია უნდა აირჩიოს მეწარმემ? შევეცადოთ დაგეხმაროთ და უფრო დეტალურად გითხრათ ამ კომპონენტის შესახებ.

რატომ გჭირდებათ მარკეტინგული გეგმა?

მარკეტინგულ გეგმას არ აქვს პირდაპირი და კონკრეტული დანიშნულება საწარმოსთვის, მაგრამ ის თამაშობს მთავარ და უმნიშვნელოვანეს როლს როგორც მთლიანობაში კომპანიის ჩამოყალიბებაში, ასევე საწარმოს საერთო ბიზნეს გეგმის შედგენასა და განვითარებაში. სავაჭრო ურთიერთობები.

ძირითადად, მარკეტინგული გეგმა გავლენას ახდენს საწარმოების ასორტიმენტულ პოლიტიკაზე, ფასებზე და ასევე ასახავს კომპანიის მიმართულებების კომპლექსის განვითარების ზოგად ვექტორს.

შეუძლებელია კომპეტენტური მარკეტინგული გეგმის შექმნის მნიშვნელობის გადაჭარბება, რადგან სწორედ ეს კომპონენტი განსაზღვრავს იქნება თქვენი საწარმო კონკურენტუნარიანი თუ არა.

იყო შემთხვევები ეკონომიკის ისტორიაში, როდესაც ფირმებს ჰქონდათ მოკრძალებული პროდუქციის ასორტიმენტი და მომხმარებელთათვის არაშთამბეჭდავი სარგებლობა, მაგრამ კარგად განვითარებული მარკეტინგული კონცეფციის წყალობით, ისინი გამოვიდნენ წინა პლანზე პროდუქციის გაყიდვების სფეროში და ითვლებოდნენ ძალიან ძლიერ საწარმოებად. სხვათა შორის კონკურენციის საკითხი. დროთა განმავლობაში ამ მხრივ ჩამოყალიბდა გარკვეული ნიმუში - რაც უფრო უკეთესი და ხარისხიანია კომპანიის მარკეტინგული კომპონენტი, მით უფრო წარმატებული ხდება ამ საწარმოს საქმიანობა.

რა ტიპის მარკეტინგული გეგმები არსებობს?

ამჟამად ექსპერტები განსაზღვრავენ 5 ტიპის მარკეტინგულ გეგმებს, რომელთა გამოყენებაც აბსოლუტურად ყველა ორგანიზაციას შეუძლია.

პირველი ტიპის გეგმა არის საფეხური. ეს არის ორი ტიპის კომბინაცია - ეტაპობრივად, რომელიც გამოიყენება საწარმოს პირადი ჯგუფის ბრუნვის გადახდისას და განცალკევება, რომლის დროსაც საწარმო იხდის იმ დისტრიბუტორებს, რომლებმაც თავიანთ ჯგუფებთან ერთად დაიწყეს კომპანიიდან დამოუკიდებლად მოქმედება. .

დისტრიბუტორები იღებენ საკომისიოს, რომელიც ეფუძნება მათ პოზიციას მარკეტინგულ გეგმაში და მათ პოზიციაზე, ვინც იღებს სპონსორობას დისტრიბუტორებისგან. ბრუნვის კონკრეტული მოცულობის მიღწევა შესაძლებელია სერვისების ან პროდუქტების პირადი გამოყენებით, ახალი დისტრიბუტორების მოზიდვით, ასევე საცალო გაყიდვებინებისმიერი ფორმატი - გუნდური თუ პირადი.

კომპანიებს შეუძლიათ ისარგებლონ სხვადასხვა ფასდაკლებით. მას შემდეგ რაც მიიღწევა ჯგუფური და პირადი გაყიდვების საჭირო მოცულობა, დისტრიბუტორის მენეჯერმა შეიძლება მიიღოს უფრო დიდი საკომისიო.

ეს გრძელდება მანამ, სანამ მენეჯერი არ მიაღწევს კომპანიის უმაღლეს დონეს. ამის შემდეგ ამ ჯგუფისვეღარ განიხილება როგორც დამფინანსებელი ჯგუფი და ხდება დამოუკიდებელი ნაწილი. ეტაპობრივი გადახდები აქ აღარ მუშაობს.

ხაზოვანი (მრავალდონიანი) მარკეტინგული გეგმა შეიძლება შეზღუდოს იმ დონეების სიღრმე, საიდანაც შესაძლებელია საკომისიოს ამოღება. აქ სიგანე არ შეიძლება შემოიფარგლოს, ფრონტის ხაზზე ბევრი მონაწილე შეიძლება იყოს.

ერთ დონის გეგმებს, როგორც წესი, აქვთ 3 - 5 სტრიქონი სიღრმისეულად, ხოლო საკომისიოს დონე იზრდება ყოველი ხაზით. ეს გეგმა ითვლება უმარტივესად კომპენსაციის გეგმებს შორის.

სპონსორს შეუძლია დაარეგისტრიროს ერთი სადისტრიბუციო ხაზი. მაშინ ყოველი დისტრიბუტორი, რომელიც შემოყვანილია ბიზნესში სპონსორის მიერ, განიხილება პირველ ხაზად, სიგანეზე ყოველგვარი შეზღუდვის გარეშე.

ანუ დისტრიბუტორს შეუძლია მოიზიდოს იმდენი მონაწილე, რამდენიც მას სურს პირველ ხაზზე. გეგმის მიზანია მაქსიმალური რაოდენობის დისტრიბუტორების მოზიდვა და მათი წახალისება.

მატრიცული გეგმა გულისხმობს ჯგუფის შეზღუდვას გარკვეული კონფიგურაციით - 2 x 2, 3 x 3 და ა.შ. მაგალითად, 3 x 3 სქემით, მის პირველ დონეზე კომპანიის ნებისმიერ დისტრიბუტორს შეუძლია მხოლოდ სამი მონაწილის სპონსორი და მას შეუძლია მიიღოს ჯილდო მხოლოდ სამი დისტრიბუტორის მოცულობისთვის.

პირველ ხაზზე 3 ადამიანი იქნება, მეორეზე 9, მესამეზე 27 და ა.შ. დისტრიბუტორი მიიღებს საკომისიოს საერთო ჯამში 39 ადამიანის საქმიანობისთვის, რომელიც მას მეოთხე საფეხურზე არ გადაუხდის.

მატრიცის სიღრმე და სიგანე მკაცრად შეზღუდულია. ორობითი გეგმასაშუალებას გაძლევთ მოათავსოთ ორი მონაწილე პირველ ხაზზე.

თუ ორზე მეტი ადამიანი დაფინანსებულია დისტრიბუტორის მიერ, ისინი მოთავსებულია დაბალ დონეზე. აქ შეიძლება იყოს სპონსორი-დისტრიბუტორი საკუთარი ორგანიზაციაისევ.

აქ მონაწილეებს უხდიან მხოლოდ იმ მოცულობისთვის, რომელიც ნაწილდება ორ ფილიალს შორის. ანუ, თუ მარჯვენა ფილიალში არის 1000 რუბლის ბრუნვა და მარცხენაში 0 რუბლის, დისტრიბუტორი ვერაფერს მიიღებს.

უახლესი, ჰიბრიდული გეგმა ეფუძნება წინა ოთხი გეგმის საუკეთესო კომპონენტებს.

კომპანიის მარკეტინგული გეგმის სექციები და შინაარსი

მარკეტინგული გეგმების სტრუქტურა ხასიათდება რვა კომპონენტის არსებობით და გამოიყურება შემდეგ ფორმატში:

1. აღმასრულებელი რეზიუმე.
2. სიტუაციური ანალიზის შედეგები.
3. კონკურენტული უპირატესობების მოძიება და SWOT ანალიზის შემუშავება.
4. მარკეტინგული მიზნებისა და ამოცანების ფორმულირება.
5. პროდუქტის მარკეტინგული მიქსის სტრატეგიის შედგენა.
6. ბიზნეს მოდელი მიზნობრივ ფინანსურ მაჩვენებლებთან ერთად.
7. სამოქმედო ტაქტიკა და მარკეტინგული მუშაობის საკონტროლო პუნქტები.
8. შესაძლო რისკები, რესურსები და ვარაუდები.

მეორე ნაწილი - სიტუაციური ანალიზი - აუცილებელია იმისთვის, რომ მყისიერად მივიღოთ წარმოდგენა ბაზრის მოცულობაზე, მის მახასიათებლებზე და პერსპექტიულ ტენდენციებზე.

აქ ძირითადი კომპონენტებია:

1. საწარმოს რესურსებისა და შიდა გარემოს ანალიზი.
2. მომხმარებელთა ქცევის ანალიზი.
3. გათვალისწინება გარე ფაქტორებისაწარმო, ბაზრის ძირითადი ტენდენციები და კონკურენტების ქცევა.

სიტუაციური ანალიზი ყოველთვის უნდა დასრულდეს SWOT ანალიზის მომზადებით, სადაც საჭიროა აღწეროთ საწარმოს უარყოფითი მხარეები და უპირატესობები, მოგების ზრდის სტიმულატორები და გაყიდვების მთლიანი მოცულობა.

SWOT ანალიზის საფუძველზე ჩამოყალიბებულია შემდეგი:

1. კომპანიის პროდუქციის მთავარი კონკურენტული უპირატესობა.
2. პროდუქტის პოზიციონირება.
3. არსებული შესაძლებლობების გამოყენებისა და მათი პროგრესირების გეგმა.
4. სამოქმედო გეგმა გამოვლენილი საფრთხეების დონის შესამცირებლად.
5. ბაზარზე ბრძოლის მთავარი სტრატეგია კონკურენტულ გარემოში.

მარკეტინგული მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრის განყოფილებაში აუცილებელია ორი ტიპის მიზნების ასახვა - ბიზნესისა და მარკეტინგის თვალსაზრისით. ბიზნესის მიზნები მოიცავს კონკურენციის ფარგლებში ბაზრის წილს, მომგებიანი ნაკადის დონეს, გაყიდვებს და მომგებიანობას.

მარკეტინგის მიზნები მოიცავს ახალი მომხმარებლების მოზიდვას, რეგულარული მომხმარებლების შენარჩუნებას, პროდუქტის გამოყენების ხანგრძლივობისა და სიხშირის გაზრდას.

მარკეტინგული სტრატეგიის დაცვა პრეზენტაციის ფორმატში უნდა იყოს წარმოდგენილი სტრატეგიის ისეთი ელემენტების შესახებ, როგორიცაა:

1. ბაზრის კვლევა: საჭიროებები, ძირითადი მახასიათებლები, კონკურენტები, ქცევის მოდელებთან ერთად.
2. საწარმოს ასორტიმენტის განვითარების სტრატეგია.
3. ფასების სტრატეგია.
4. პროდუქტის განაწილების მართვის ტაქტიკა.
5. კომუნიკაციისა და პოპულარიზაციის სტრატეგია.
6. ასორტიმენტის პოლიტიკისა და პოპულარიზაციის სტრატეგიის გასაუმჯობესებლად სისტემის ფორმირების მარკეტინგული პროგრამების პრეზენტაცია.

მარკეტინგული გეგმა არ შეიძლება ჩაითვალოს დასრულებულად მარკეტინგული ძალისხმევის ფინანსური მაჩვენებლებისა და ბიზნეს მოდელის წარმოდგენის გარეშე. აქ თქვენ უნდა წარმოადგინოთ თქვენი ბიზნეს მოდელი, რომელიც აჩვენებს გაყიდვების სავარაუდო მოცულობას პროგრამებიდან, მთლიანი მოგება, გაყიდვების მომგებიანობის დონე პროგრამებში შემავალ ბიუჯეტთან ერთად.

ყველაზე მნიშვნელოვანი საკონტროლო პუნქტები და სამოქმედო გეგმა აქვს მინიმუმ მნიშვნელოვანი როლიმარკეტინგული თვალსაზრისით. სამოქმედო გეგმა შეიძლება იყოს ტაქტიკური ან ოპერატიული მარკეტინგული გეგმა.

ის ასახავს გარკვეულ აქტივობებს და პროგრამებს, რომლებიც ხელს უწყობენ გარკვეული მიზნების მიღწევას პროდუქტის აღქმისა და აღიარებისა და ბაზრის წილის კუთხით. საკონტროლო წერტილი - აუცილებელი ელემენტიმარკეტინგის პროგრამების მართვა.

იგი უნდა მოიცავდეს ძირითად ინდიკატორებს, რომლებიც წარმოადგენს მარკეტინგული სტრატეგიის ეფექტურობის შეფასების კრიტერიუმებს, ასევე მარკეტინგული გეგმის შესრულების ძირითად საკონტროლო პუნქტებს.

ბოლო განყოფილება არის რისკები, ორგანიზაციული რესურსები და დაშვებები.

მოკლედ, განყოფილება ჩამოყალიბებულია შემდეგნაირად:

1. რა უნდა შეიცვალოს და გაუმჯობესდეს მარკეტინგული გეგმის შესასრულებლად?
2. აღწერეთ დაშვებები ხარჯების ზრდის, ფასების დონისა და ინფლაციის სფეროებში და კონკურენტული ვითარება, რომლებიც გამოიყენება მოდელის შესაქმნელად.
3. აღწერეთ ყველა რისკი, რომელიც შეიძლება წარმოიშვას მარკეტინგული გეგმის განხორციელებისას.

მარკეტინგული ექსპერტიზა და დასრულებული მარკეტინგული აქტივობების ხელმისაწვდომობა

მარკეტინგის ექსპერტიზა კომპლექსურია მარკეტინგული სამუშაოსტრატეგიის შესასრულებლად.

ამ აქტივობების ჩამონათვალი მოიცავს შემდეგს:

1. საწარმოს ბაზრის განმარტება, მიკროგარემოს მახასიათებლები და გარე გარემო, საწარმოს ბაზრის ანალიზი, კონკურენტები, კონკურენციის დონე ბაზრებზე.
2. დამახასიათებელი შიდა რესურსები, მარკეტინგის განყოფილების სტატუსი, მარკეტინგის დონე კომპანიაში, მენეჯმენტის დონე, წარმოების დონის ჯგუფური გამოკვლევა.
3. ძირითადი პროდუქტების იდენტიფიცირება, საწარმოს პროდუქციის პერსპექტივის მარკეტინგული შეფასება, რეკომენდაციები გაყიდვების ორგანიზებისთვის.
4. რეკომენდებული პროდუქტის პორტფელი, ასევე საწარმოს სტრატეგიული ღირებულებები.

შესაბამისად, გეგმა უნდა ასახავდეს შემოთავაზებულ აქტივობებს, რომლებიც უნდა დასრულდეს რაც შეიძლება მალე.

სტრატეგიული ნაბიჯები ბიზნესის დაგეგმვაში

აქ ყველაზე მნიშვნელოვანი არის საქმიანი გადაწყვეტილების ტაქტიკის შემუშავება, რომელიც დაგეხმარებათ მიიღოთ მკაფიო და ზუსტი გადაწყვეტილებები საგანგებო სიტუაციებში.

ზოგადად, ბიზნეს დაგეგმვის ჩარჩო მოიცავს მუშაობას მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების შემდეგ სფეროებში:

1. ცვლილებების მართვა ორგანიზაციაში.
2. კომპანიის განვითარებისა და მიმდინარე საქმიანობის მართვა.
3. ინდივიდუალური მენეჯმენტის საკითხების ერთჯერადი გადაწყვეტილებები.

სწორედ ამ სამ სფეროზეა დაფუძნებული ყველა საწარმოს მენეჯმენტი. და აუცილებელია მუდმივად გავითვალისწინოთ ცვლილებები გარე და შიდა გარემოში და ამ სფეროებში გადაწყვეტილების მიღებისას პრობლემების თავიდან ასაცილებლად საჭიროა წინასწარ შემუშავდეს სამოქმედო გეგმა გარკვეულ სიტუაციებში.

შეიტყვეთ, თუ როგორ უნდა შექმნათ უნიკალური მარკეტინგის გეგმა უძრავი ქონებისთვის ვიდეოში.

მარკეტინგის გეგმა- დოკუმენტი, რომელიც ფუნდამენტური ნაწილია სტრატეგიული გეგმაკომპანიის განვითარება, რომელიც ადგენს საბაზრო მიზნებს და ასახავს მათ მიღწევის მეთოდებს.

სტრატეგიული მარკეტინგის გეგმა 3–5 წლის განმავლობაში შემუშავებული, შეიცავს გრძელვადიან მიზნებს და განმსაზღვრელ მარკეტინგული სტრატეგიებიმათი განხორციელებისთვის საჭირო რესურსების მითითებით. სტრატეგიული მარკეტინგის გეგმა ყოველწლიურად ზუსტდება და გადაიხედება და მასზე დაყრდნობით ა წლიური მარკეტინგის გეგმა.

ოპერატიული მარკეტინგის გეგმა (წლიური მარკეტინგის გეგმა) აღწერს მიმდინარე მარკეტინგულ სიტუაციას, ბაზარზე საქმიანობის მიზნებს, მიმდინარე წლის მარკეტინგულ სტრატეგიებს. იგი მოიცავს აქტივობების პროგრამას, რესურსების მხარდაჭერას, მათ შორის ფინანსურ მხარდაჭერას.

მარკეტინგის გეგმაკომპანია საკვანძოა საქმიანობის დაგეგმვისას, ბიუჯეტთან ერთად, წარმოების გეგმა, გაყიდვების გეგმა. საწარმოს წლიური გეგმა, შესაბამისად, ადგენს საწარმოს ზოგად მიზნებს, თუმცა სამუშაოდ კონკურენტული გარემომარკეტინგი - ძალისხმევა ბაზარზე - საწარმოს მთავარი ფუნქციაა. ამასთან დაკავშირებით, მარკეტინგული გეგმა დომინირებს გენერალური წლიური გეგმის სხვა ნაწილებთან შედარებით, რადგან:

1. მარკეტინგული გეგმის მიზნობრივი მაჩვენებლები პირდაპირ გავლენას ახდენს წლიური გეგმის სხვა მონაკვეთების ინდიკატორებზე;
2. მარკეტინგულ გეგმაში ჩაწერილი გადაწყვეტილებები განსაზღვრავს კონკრეტულად რას აწარმოებს საწარმო, რა ფასად და სად გაყიდოს, როგორ გააკეთონ რეკლამა;

მარკეტინგული გეგმა წარმოადგენს ძირითად სახელმძღვანელოს ფირმის მარკეტინგულ საქმიანობაში ჩართული პერსონალისთვის.

მარკეტინგის საჭიროება. მარკეტინგული გეგმა მოგზაურის მარშრუტს ჰგავს, ის არის როგორც რუკა, ასევე კომპასი. მარკეტინგული გეგმა აღრიცხავს საწარმოს ამჟამინდელ პოზიციას (ადგილმდებარეობას), მოძრაობის ვექტორებს, სამიზნე წერტილებს და, რაც მთავარია, აღრიცხავს იმ მოქმედებებს, რომლებიც კომპანიამ უნდა განახორციელოს სამიზნე წერტილამდე მისასვლელად. იმის გასარკვევად, თუ რატომ არის საჭირო მარკეტინგული გეგმა, განვიხილოთ ის პრობლემები, რომლებიც წარმოიქმნება საწარმოში მარკეტინგული გეგმის არარსებობის შემთხვევაში, ასევე ის შედეგები, რასაც საწარმო იღებს განვითარების შემდეგ.

მარკეტინგის გეგმის არარსებობის პრობლემები.

1. კომპანია ვითარდება სპონტანურად, წარმატებიდან წარუმატებლობამდე;
2. მუდმივი კონფლიქტი შესაძლო სქემები, განვითარების არსებული ვარიანტები. მიზეზი ძალისხმევის, ფულის, დროის დაკარგვაა;
3. სამიზნე აუდიტორია არ არის განსაზღვრული, მის შეფასებებში დროდადრო შეუსაბამობები იწვევს ზემოთ მოცემულ პუნქტში აღწერილ პრობლემებს;
4. საწარმო ყიდულობს პროდუქტებს ქაოტურად, ცდილობს პროდუქტის შეთავაზების დივერსიფიკაციას იმ დროს, როდესაც საჭიროა ძირითადი პროდუქტის შეთავაზებაზე კონცენტრაცია;

მარკეტინგის გეგმის მიზნები.

• სისტემატიზაცია, კომპანიის ლიდერების იდეების ფორმალური აღწერა, მათი თანამშრომლებისთვის კომუნიკაცია;
• მარკეტინგული მიზნების დასახვა, მათ მიღწევაზე კონტროლის უზრუნველყოფა;
• კომპანიის რესურსების კონცენტრაცია და გონივრული განაწილება.

მარკეტინგის გეგმის შემუშავების პროცესი.მიზანშეწონილია შემოგთავაზოთ შემდეგი თანმიმდევრული პროცესი, რომლის პუნქტების განხორციელების შედეგად მარკეტინგული გეგმაკომპანიები. პროცესი შედგება ექვსი სავალდებულო ეტაპისგან:

1. საწარმოს მისიის განსაზღვრა;
2. SWOT ანალიზი;
3. მთლიანად ორგანიზაციის მიზნებისა და სტრატეგიის განსაზღვრა;
4. მიზნებისა და მათი განხორციელების სამოქმედო პროგრამების განსაზღვრა;
5. მარკეტინგული გეგმის შედგენა და მისი შესრულების მონიტორინგი;
6. მარკეტინგული ბიუჯეტის შედგენა.

მეტი დეტალურადქულების მიხედვით:

1. მისიის აღწერის ეტაპზე განისაზღვრება კომპანიის ყველა შემდგომი ძალისხმევის მიზანი;
2. SWOT ანალიზი იძლევა მკაფიო წარმოდგენას იმის შესახებ, თუ სად მდებარეობს კომპანია (მარკეტინგის აუდიტი ან მარკეტინგული აუდიტი) და რა არის ეს: საწარმოს ძლიერი და სუსტი მხარეების ანალიზი, ასევე საწარმოს უშუალო გარემოდან გამომდინარე შესაძლებლობები და საფრთხეები. (გარე გარემო);
3. მესამე ნაწილი იძლევა საფუძველს კონკრეტული მარკეტინგული პროგრამის შემუშავებისთვის. მარკეტინგული გეგმის ეს ეტაპი მოიცავს სამიზნე ბაზრების (სეგმენტების) განვითარების პროგნოზს, მაკრო და მიკროეკონომიკური პროცესების დინამიკას, ასევე საწარმოს რესურს შესაძლებლობებს. ყოველივე ზემოთქმულიდან გამომდინარე, ჩამოყალიბებულია საქმიანობის ძირითადი მიზნები, სტრუქტურირებული მიზნების ხის სახით, რომლის სათავეში დგას გლობალური კორპორატიული მიზანი.
4. მეოთხე ეტაპზე მარკეტინგის დეპარტამენტის მიზნები დგინდება საერთო საწარმოს გეგმის ფარგლებში და მუშავდება სამოქმედო პროგრამა, რომელიც მიმართულია ამ ამოცანების გადაჭრაზე. ამ ეტაპზე დაზუსტებულია სტრატეგიული მიმართულებებიკომპანიის ქმედებები ტაქტიკური ღონისძიებების დაგეგმვით. ყველასთვის სამიზნე სეგმენტიუნდა დაიგეგმოს ბაზარი, საჭირო ხარისხისა და რაოდენობის შესაბამისი საქონელი (მომსახურება), მათი ფასები, რეალიზაციის ადგილები და მომხმარებლისთვის მათი პოპულარიზაციის ტაქტიკა.
5. მეხუთე ეტაპი საშუალებას გვაძლევს მივიღოთ თავად დოკუმენტი, იმ პარამეტრების მნიშვნელობების დადგენით, რომლითაც შემდგომ მოხდება მარკეტინგული გეგმის განხორციელება, შედგენილია მარკეტინგის პროგრამა (მარკეტინგის გეგმა), კერძოდ: განლაგება, ყველა დაინტერესებულ მხარესთან კოორდინაცია და დოკუმენტის დამტკიცება.
6. მარკეტინგის ბიუჯეტი– მარკეტინგული გეგმის განყოფილება, რომელიც ასახავს შემოსავლის, ხარჯებისა და მოგების დაგეგმილ რაოდენობას. შემოსავლის ოდენობა გამართლებულია გაყიდვების სავარაუდო მოცულობით ღირებულებით. ხარჯები განისაზღვრება, როგორც ყველა სახის ხარჯების ჯამი. დამტკიცებული ბიუჯეტი არის საქონლის წარმოებისა და მარკეტინგული საქმიანობის უზრუნველყოფის საფუძველი.

მარკეტინგულ ლიტერატურაში აღწერილია უფრო დიდი რაოდენობის პუნქტებისაგან შემდგარი მარკეტინგული გეგმის შემუშავების პროცესი. გესმოდეთ, რომ ქულების რაოდენობა არ არის მნიშვნელოვანი, მნიშვნელოვანია იმის გაგება, რომ აღწერილი თანმიმდევრული სამუშაოების ნაკრები საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ დოკუმენტი, რომელსაც ეწოდება "მარკეტინგის გეგმა". ნამუშევრების ამ ნაკრების დეტალები მართლაც შეიძლება ჩაიწეროს უამრავი პუნქტით, რაც სხვა სიტყვებით შეიძლება ჩამოყალიბდეს.

სტრუქტურულად, მარკეტინგული გეგმა შედგებადოკუმენტის შემდეგი სექციებიდან:

• წინა პერიოდის საქმიანობის ძირითადი შედეგები;
• ეკონომიკური განვითარებისა და მიზნობრივი ბაზრის ანალიზი და პროგნოზი;
• დასახული მიზნები უპირატესად რაოდენობრივი თვალსაზრისითაა გამოკვეთილი მთავარი მიზანი;
• საწარმოს ქცევის სტრატეგიები ბაზრის სეგმენტებში;
• სასაქონლო საქმიანობა, ფასი, გაყიდვები და საკომუნიკაციო პოლიტიკაპასუხისმგებელი შემსრულებლებისა და ვადების მითითება;
• ბიუჯეტის გეგმამარკეტინგი (მარკეტინგის ბიუჯეტი).

SOSTAC არის ფართოდ გამოყენებული ინსტრუმენტი მარკეტინგისა და ბიზნესის დაგეგმვისთვის. ეს არის მარკეტინგის ყველაზე პოპულარულ მოდელებს შორის, რომლებმაც გაუძლეს დროს.

ამ სტატიაში თქვენ შეისწავლით თუ როგორ უნდა შეიმუშაოთ მარკეტინგული გეგმა კომპანიის პოპულარიზაციისთვის SOSTAC მოდელის გამოყენებით.

ავტორისა და სპიკერის პიარ სმიტის მიერ 1990-იან წლებში შექმნილი SOSTAC® ჩარჩომ კარგი რეპუტაცია მოიპოვა ავტორიტეტებში. მას საფუძვლად იყენებენ სხვადასხვა ზომის ბიზნესის წარმომადგენლები, მათ შორის დამწყები მეწარმეები ან საერთაშორისო ორგანიზაციები მთელს მსოფლიოში.

SOSTAC მარკეტინგული გეგმა ეხება ექვს ძირითად სფეროს, კერძოდ:

ეტაპი 1. არსებული მდგომარეობის ანალიზი

მარკეტინგის დაგეგმვის პირველი ეტაპი არის არსებული სიტუაციის ანალიზი. ეს არის თქვენი პროექტის მიმოხილვა - ვინ ხართ, რას აკეთებთ და როგორ ხდება თქვენი ონლაინ გაყიდვები. გარე და შიდა ფაქტორებირაც გავლენას ახდენს თქვენს ბიზნესზე.

ეს განყოფილება მიზნად ისახავს თქვენი პროექტის ზოგადი სურათის დახატვას. ამისათვის განიხილეთ შემდეგი კითხვები:

• ვინ არიან თქვენი კლიენტები დღეს (გააკეთეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის და მათი ავატარების პორტრეტი).
• : რა არის ძლიერი მხარეები და სისუსტეებიშესაძლებლობები თუ საფრთხეები მთელი ორგანიზაციისთვის?
• კონკურენტების ანალიზის ჩატარება. ვინ არიან თქვენი კონკურენტები? როგორ ქმნიან ისინი კონკურენციას (მაგ. ფასი, პროდუქტი, მომხმარებლის მომსახურება, რეპუტაცია)? რა არის თქვენი ძირითადი განმასხვავებელი ნიშნები?
• შეადგინეთ კლიენტების შეძენის ყველა არხის სია, რომელსაც იყენებთ და რამდენად წარმატებულია თითოეული მათგანი თქვენი ორგანიზაციისთვის. რა მუშაობს კარგად და რა არა?

ქვემოთ უფრო დეტალურად განვიხილავთ სამიზნე აუდიტორიის ანალიზის მაგალითს.

სამიზნე აუდიტორია

ამ განყოფილებაში უნდა გაანალიზდეს ვინ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია. ეს მნიშვნელოვანია იმისთვის, რომ ნათლად წარმოადგინოთ თქვენი არსებული მომხმარებლები და გაიგოთ, თუ ვის მიმართავთ რეალურად. თუ მუშაობთ კონკურენტულ გარემოში, გაითვალისწინეთ თქვენი უნიკალური შეთავაზება() თუ გაქვს?

მომხმარებელთა პერსონალიზაცია გეხმარებათ ნახოთ თქვენი არსებული მომხმარებლები და გაიგოთ მათი შეძენის მოტივაცია. შექმნა ასევე დაგეხმარებათ გადალახოთ ბარიერები ახალი კლიენტებისთვის. ავატარების სერიის შესაქმნელად, შეაგროვეთ და გააანალიზეთ თქვენი არსებული CRM სისტემის მონაცემები და შეკვეთების ისტორია, შემდეგ კი ამის საფუძველზე შექმენით თქვენი არსებული მომხმარებლების პროფილის სურათი.

ონლაინ ვაჭრობისთვის, ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება გავითვალისწინოთ თქვენი CRM სისტემის მონაცემებიდან, შეიძლება შეიცავდეს:

• მამრობითი/მდედრობითი სქესი - რამდენია პროცენტი?
• ასაკობრივი პროფილი - როგორია საშუალო ასაკი და არის თუ არა ასაკობრივი კატეგორიების განვითარების შესაძლებლობა?
• მდებარეობის/მისამართის მონაცემები - თქვენს რეგიონში და მის ფარგლებს გარეთ მცხოვრები კლიენტების პროცენტული მაჩვენებელი.
• შეძენის ისტორია. შექმენით შესყიდვების ისტორიის, საშუალო შეკვეთის, ბრენდის პრეფერენციების ტენდენციების და, მაგალითად, ზომის მიხედვით შეკვეთილი პროდუქტების უფრო მკაფიო სურათი.
• შესყიდვის გადახდის მეთოდი (მაგალითად, საკრედიტო ან სადებეტო ბარათი მიღებისას).
• შეძენისთვის გავლილი მარშრუტი. იყო შესყიდვები საძიებო სისტემის საშუალებით, ელექტრონული ფოსტის ბიულეტენი, შვილობილი საიტი, კონტექსტური რეკლამა?
• სიხშირე. რამდენად ხშირად ხდება შესყიდვები?

ამ მონაცემების საფუძველზე გადავდივართ მეორე ეტაპზე. ჩვენ უნდა გადავაქციოთ ეს მონაცემები უფრო პერსონალურ ინფორმაციად, რომელიც შეიძლება იყოს თქვენი ორგანიზაციისთვის შესაბამისი.

მომხმარებელთა ავატარების შექმნა

მაგალითად, ჩვენ შევაგროვეთ მონაცემები სამიზნე აუდიტორიის შესახებ და ახლა განვიხილავთ ორ ავატარს ფიქტიური ონლაინ მაისურების მაღაზიისთვის:

ავატარი A - სერგეი:

სერგეი პროფესიონალია, ის 28 წლისაა, ქირაობს ბინას მოსკოვში, ბაკალავრიატია მაღალი შემოსავლით. ის ძალიან გატაცებულია ფეხბურთით. მას უყვარს საფეხბურთო კლუბისადმი მხარდაჭერის გამოხატვა ონლაინ მაღაზიიდან ყოველწლიურად ახალი გულშემატკივრის მაისურის შეძენით.

სერგეისთვის უფრო მოსახერხებელია შეკვეთების განთავსება ონლაინ და კომუნიკაციის გამოყენებით სოციალური ქსელები, რომელშიც ის მიყვება უახლეს ამბებს ფეხბურთის სამყაროში და საფეხბურთო პროდუქტების გამოშვებას. მას შემდეგ, რაც მსოფლიო ჩემპიონატი იძლევა შესაძლებლობას წარმოადგინოს საერთაშორისო გულშემატკივართა მაისურების კოლექცია, ეს საშუალებას აძლევს კომპანია X-ს დაუკავშირდეს სერგეის და შესთავაზოს მას საერთაშორისო გულშემატკივართა მაისური გარდა საყვარელი კლუბის მაისურისა.

ავატარ A-ს ონლაინ მაღაზიასთან ურთიერთქმედების სცენარი:

სერგეიმ წაიკითხა უახლესი ამბებიმსოფლიო ჩემპიონატის შესახებ თქვენს საყვარელ საფეხბურთო ბლოგზე. მან შენიშნა, რომ ბლოგი გთავაზობთ ექსკლუზიურ აქციას - შეგიძლიათ შეუკვეთოთ მსოფლიო ჩემპიონატის ნებისმიერი მაისური კომპანია X-ისგან და დაზოგოთ 10% ბმულზე www.vash-magazin.ru/worldcup. სერგეი მიჰყვება ბმულს და მთავრდება X-ის ვებსაიტზე, რომელიც აწვდის მას მაისურების არჩევანს ექსკლუზიური 10%-იანი ფასდაკლებით. ის ირჩევს მაისურს თავის ზომაში და საკრედიტო ბარათით ახორციელებს შესყიდვას.

ავატარი B - კატია:

კატია პროფესიონალია, 33 წლისაა, ურთიერთობაშია. კატიას უყვარს მოდის უახლესი ტენდენციების შენარჩუნება და მისთვის მოსახერხებელია შეკვეთების განთავსება საყვარელ ონლაინ მაღაზიაში. მისი მეგობარი ბიჭი ფეხბურთის დიდი გულშემატკივარია, მას უყვარს ფეხბურთის მოდას და საყვარელი გუნდის გამოსახულებით ახალი ფან მაისურების ყიდვა. კატიას შესაძლოა მსოფლიო ჩემპიონატის გარშემო აჟიოტაჟი შეექმნას. ეს წაახალისებს მას, იყიდოს კომპანია X-ში მისი მეგობრისთვის. ის შეიძენს საქონელს იმ გუნდის მონაწილეობით, რომელსაც ისინი დაუჭერენ მხარს ტურნირის განმავლობაში.

ავატარ B-სა და ონლაინ მაღაზიას შორის ურთიერთქმედების სცენარი:

კატიამ მიიღო ელმისი ერთ-ერთი სასურველი ონლაინ მაღაზიიდან. ეს წერილი მოიცავს X კომპანიის მარკეტინგულ აქციას - სარეკლამო შეთავაზებას, რომ შეუკვეთოთ მსოფლიო ჩემპიონატის მაისური სარეკლამო კოდის გამოყენებით. იგი გადაწყვეტს, რომ ეს შესანიშნავი საჩუქარი იქნება მისი მეგობრისთვის და მიდის ვებსაიტზე www.vash-magazin.ru. ის არ არის დარწმუნებული, რომელი გუნდის მაისური უნდა შეუკვეთოს, ამიტომ უწოდებს მომხმარებელთა მომსახურებას. ის უხსნის თავის მდგომარეობას გაყიდვების კონსულტანტს და ათავსებს შეკვეთას ფანის მაისურზე ტელეფონით.

ამ გზით თქვენ წარმოადგენთ თქვენს კლიენტებს დეტალურად და შეგიძლიათ მოამზადოთ შესაბამისი სარეკლამო კამპანიები. დასაწყისისთვის, შეგიძლიათ შექმნათ 2-3 მომხმარებლის ავატარი მსგავსი პროდუქტების თითოეული ჯგუფისთვის.

ეტაპი 2. მიზნების დასახვა

თქვენი მარკეტინგული გეგმის სისტემის მეორე ეტაპი ფოკუსირებული უნდა იყოს თქვენს მიზანზე. მას შემდეგ რაც განსაზღვრავთ თქვენს მიზანს, მნიშვნელოვანია, რომ ის იყოს რაც შეიძლება ზუსტი და ცალსახა. ამისათვის მიზანი უნდა აკმაყოფილებდეს შემდეგ პუნქტებს:

• სპეციფიკა. რა კონკრეტულ ინდიკატორზე გეგმავთ მუშაობას მოცემული მიზნის ფარგლებში?
• გაზომვა. როგორ გეგმავთ ეფექტურობის გაზომვას? გაკონტროლდება თუ არა რაოდენობრივად თუ თვისებრივი ანალიზი, მაგალითად?
• ხელმისაწვდომობა. შეგიძლიათ, პრინციპში, ახლო მომავალში მიაღწიოთ ასეთ მიზანს?
• შესაბამისი და რეალისტური. ამ შემთხვევაში მარკეტინგული გეგმის შემუშავებისას ვგულისხმობთ ამ მიზნის მიღწევის შესაძლებლობას სწორედ მარკეტინგული ინსტრუმენტებით და არა მაგ. განვითარებით.
• დროის ლიმიტი. დააწესეთ კონკრეტული ვადა დავალების შესასრულებლად?

მაგალითად, თუ დავუბრუნდებით ჩვენს ფიქტიურ ონლაინ მაისურ მაღაზიას, შეგვიძლია შევქმნათ შემდეგი მიზნები:

• მიზანი 1. ჩართულობა: 2017 წლის ივლისისთვის 50%-ით გაიზარდოს ონლაინ მაღაზიის მეშვეობით მომსახურე არსებული მომხმარებლების რაოდენობა.
• მიზანი 2. მოზიდვა: ბრენდის ცნობადობის გაზრდა 2017 წლის აპრილიდან 2017 წლის ივლისამდე პერიოდში, გაზომეთ პარამეტრი Google ანალიტიკის საშუალებით.
• მიზანი 3: ჩართულობა: გაზარდეთ ელ.ფოსტის სიხშირე კვარტალში ერთი ელფოსტიდან კვირაში ერთ ელფოსტაზე 2017 წლის მაისიდან 2017 წლის ივლისამდე.

ეტაპი 3. მიზნების მიღწევის სტრატეგიები

სტრატეგია საუბრობს იმაზე, თუ როგორ აპირებთ თქვენი მიზნების მიღწევას. ეს ზოგადი იდეამიზნების მიღწევის შესახებ.

მაისურების ონლაინ მაღაზიის მაგალითის გამოყენებით, ჩვენ განვსაზღვრავთ რა კითხვებზეა საჭირო პასუხის გაცემა თქვენი მარკეტინგული გეგმის სტრატეგიის ბლოკში.

მიზანი 1 არის ბრენდის ცნობადობის გაზრდა 2017 წლის აპრილიდან 2017 წლის ივლისამდე, რაც იზომება Google ანალიტიკის საშუალებით.

აუცილებელია გაიზარდოს ბრენდის ყოფნა გარკვეულ ონლაინ არხებზე, რომლებიც მიზნად ისახავს ფეხბურთის მოყვარულთა აუდიტორიას.

• რა არის ყველაზე ეფექტური მარშრუტი ბაზარზე?
• არიან ჩვენი მთავარი მომხმარებლები ამ არხებში?
• სად შეიძლება მივაქციოთ მეტი მომხმარებლის ყურადღება?

შეისწავლეთ თქვენი კონკურენტები, გაიგეთ, თუ რა ონლაინ მარკეტინგის ინსტრუმენტებს აკეთებენ და არ იყენებენ და ისარგებლეთ პირველი მოძრაობით.

მიზანი 2 არის 2017 წლის ივლისისთვის 50%-ით გაიზარდოს არსებული მომხმარებლების რაოდენობა, რომლებიც ემსახურებიან ონლაინ ანგარიშს.

გაანალიზეთ თქვენი არსებული მომხმარებელთა ბაზა და როგორ ურთიერთობენ ისინი თქვენს ონლაინ მაღაზიასთან.

მიზანი 3 არის ელ. ფოსტის სიხშირის გაზრდა კვარტალში ერთი ელ. ფოსტიდან კვირაში ერთ ელფოსტაზე 2017 წლის მაისიდან 2017 წლის ივლისამდე.

• როგორ ურთიერთობს კომპანია ამჟამად აბონენტებთან?
• ვინ არიან თქვენი კონკურენტები და როგორ აგზავნიან წერილებს?

მსგავს კითხვებზე პასუხები დაგეხმარებათ განსაზღვროთ თქვენი მიზნების მიღწევის სტრატეგია.

ეტაპი 4. მიზნების მიღწევის ტაქტიკა

ტაქტიკა შეიცავს კონკრეტულ ინსტრუმენტებს, რომელთა გამოყენებასაც აპირებთ თქვენი მარკეტინგული გეგმის მიზნების მისაღწევად. როდესაც შექმნით თქვენს სტრატეგიას, თქვენ უფრო დეტალურად აღწერთ თითოეულ ტაქტიკას, ასევე დააკონკრეტებთ კონკრეტულს ძირითადი ინდიკატორებიეფექტურობა თითოეული ტაქტიკისთვის.

მაისურების მაღაზიის მაგალითში, დავუშვათ, რომ ჩვენ ავირჩიეთ სამი ტაქტიკა ამ სტრატეგიების განსახორციელებლად: SEO, კონტექსტური რეკლამა და ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი.

ტაქტიკა 1 – SEO

კონკურენტების გაანალიზებისას გაირკვა, რომ X-ის ერთ-ერთი მთავარი მინუსი არის მისი მცირე მარკეტინგული ბიუჯეტი. თუმცა, ვებსაიტის საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია კომპანიას აძლევს კონკურენციის ველს.

იმის გასაგებად, თუ რა დადებითი გავლენა შეიძლება ჰქონდეს SEO-ს მიზნობრივ ბაზარზე ბრენდის ცნობადობის გაზრდაში, აუცილებელია ანალიზის ჩატარება საკვანძო სიტყვები.

ტაქტიკა 2 - გადახდა თითო დაწკაპუნებაზე - კონტექსტური რეკლამა

ისევე, როგორც SEO, საკვანძო სიტყვების კვლევა მოგცემთ წარმოდგენას იმის შესახებ, თუ რამდენი ბიუჯეტი დაგჭირდებათ. კონტექსტური რეკლამა. თქვენი კონკურენტების უმეტესობა არ იყენებს ბევრ საკვანძო სიტყვებს რეკლამაში, ასე რომ, აქ შეგიძლიათ ისარგებლოთ. ის ასევე ხელს უწყობს ბრენდის ცნობადობის გაზრდას.

ტაქტიკა 3 – ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი

აუცილებელია საფოსტო სტრატეგიის შემუშავება ელისე, რომ თქვენი არსებული მომხმარებელთა ბაზა მიიღოს რეგულარული კომუნიკაციები. ტაქტიკა, რომელიც გამოყენებული იქნება, მოიცავს ვარიანტებს, თუ რა უნდა იყოს შეტანილი ელ.ფოსტის შინაარსში, რათა უზრუნველყოთ, რომ მიიღოთ საკმარისი დაწკაპუნებები საიტზე და კონვერტაციები შესყიდვებზე.
ეს ტაქტიკა მოიცავს თქვენი არსებული მომხმარებელთა ბაზის გამოყენებას და წახალისებას, რომ დაიქირაონ მეგობრები და კოლეგები, რათა შეუერთდნენ თქვენს ყოველკვირეულ გაზეთებს.

ეტაპი 5: მოქმედებები

თქვენი მარკეტინგის დაგეგმვის სისტემის მეხუთე ეტაპი ფოკუსირებულია იმაზე, თუ როგორ განახორციელოთ თქვენი გეგმები. სამოქმედო განყოფილება მოიცავს რა უნდა გაკეთდეს SOSTAC გეგმის წინა ნაწილში ჩამოთვლილ თითოეულ ტაქტიკაში მისი მიზნების განსახორციელებლად.

ზემოთ მოყვანილი მიზნების მისაღწევად, ჩვენ გამოვყავით სამი ტაქტიკა. ახლა ჩვენ ჩამოვთვლით თითოეული ტაქტიკის განსახორციელებლად საჭირო ქმედებების მაგალითებს.

ეს არ არის ამომწურავი სია, ის შეიცავს მხოლოდ მაგალითებს და მოკლე აღწერაგასათვალისწინებელი რამ:

მოქმედებები ტაქტიკის 1-ისთვის: SEO

• საკვანძო სიტყვების ანალიზი. რა საკვანძო სიტყვებზე ვართ გამიზნული?
• გვერდის ოპტიმიზაცია. ჩვენ უნდა მოვახდინოთ საიტის გვერდების ოპტიმიზაცია ძირითადი მოთხოვნებისთვის, რათა უზრუნველვყოთ უკეთესი რეიტინგი Yandex-სა და Google-ში.
• შინაარსი - რეგულარული ბლოგის პოსტები საიტის თემაზე.
• ბმული მასის შექმნა. შედგენა სამიზნე ჯგუფისაიტები, სადაც შეგიძლიათ განათავსოთ ინფორმაცია თქვენი პროექტის შესახებ ბმულით.

მოქმედებები ტაქტიკისთვის 2: კონტექსტუალური რეკლამა

• საკვანძო სიტყვების ანალიზი. რა შეკითხვებს შეუძლია მომგებიანი ტრაფიკი?
• ბიუჯეტი.
• სადესანტო გვერდები. რომელ გვერდებზე მოხვდებიან ადამიანები გარკვეული მოთხოვნების შეყვანისას?

მოქმედებები ტაქტიკის 3-ისთვის: ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი

• შექმენით ელექტრონული ფოსტის სკრიპტები საიტზე სხვადასხვა მოქმედებებისთვის (გამოწერა, შეძენა)
• ანგარიშების შექმნა საინფორმაციო ბიულეტენში აბონენტების ჩართულობის გასაანალიზებლად
• ფოსტის მომგებიანობის ანალიზი

ეტაპი 6. შედეგების მონიტორინგი

დაგეგმვის საბოლოო ეტაპი არის იმის უზრუნველყოფა, რომ მომავალში შეგიძლიათ გადახედოთ და შეაფასოთ თქვენი შესრულება მეორე ეტაპზე დასახული მიზნების საფუძველზე.

იფიქრეთ იმაზე, თუ რომელი ტაქტიკა უნდა დაისახოთ, რომელიც დაკავშირებულია თქვენს მიზნებთან და შექმენით ყოველკვირეული ან ყოველთვიური ანგარიში, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი მიზნების მიღწევის გზაზე ხართ.

კარგი გეგმა ნახევრად შესრულებულია!
ებრაული სიბრძნე

მარკეტინგის გეგმა

ჯიმ რონი ყოველთვის ამბობდა: არასოდეს დაიწყო შენი დღე, თუ ის უკვე არ გაქვს დაგეგმილი ქაღალდზე! და ეს გახდა ყველა წარმატებული ბიზნესმენის წესი.

მე, თავის მხრივ, ოდნავ პერიფრაზირებული მაქვს დიდი ფსიქოლოგის წესი და ყოველთვის ვურჩევ ჩემს კლიენტებს: არასოდეს დაიწყოთ მარკეტინგი, თუ არ გაქვთ რეგულარული მარკეტინგული გეგმა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ კლიენტების და ფულის გარეშე დარჩენას!

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ მარკეტინგი არ არის ინდივიდუალური ხრიკები, ხრიკები და ინსტრუმენტები!

მარკეტინგი ყოველდღიური შრომატევადი სისტემატური სამუშაოა. და თუ გსურთ, რომ თქვენი მარკეტინგი ეფექტური იყოს, ის ყურადღებით უნდა დაიგეგმოს.

ამაში დაგეხმარებათ მარკეტინგული კალენდარი, რომელშიც ნაჩვენები იქნება მარკეტინგული აქტივობების გეგმა კონკრეტული მიზნები, მოსალოდნელი შედეგები და დადგენილი ბიუჯეტი. მისი შექმნა არც ისე რთულია, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს. თქვენ დაგჭირდებათ მხოლოდ 7 ნაბიჯის შესრულება.

მოდით შევხედოთ თითოეულ მათგანს.

შენიშვნა:სტატიის ბოლოს მოცემულია მარკეტინგის კალენდრის შაბლონის ბმული, რომელიც შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ თქვენს კომპიუტერში და დაიწყოთ მუშაობაში გამოყენება.

#1 - დაგეგმვის ინსტრუმენტების შერჩევა

შეგიძლიათ დაგეგმოთ სხვადასხვა გზით.

ზოგი ამას ძველმოდური გზით აკეთებს, შესაძლოა რვეულის გამოყენება. ზოგისთვის უფრო მოსახერხებელია Excel-ის გამოყენება. და ზოგიერთი უპირატესობას ანიჭებს სპეციალიზებულ პროგრამულ უზრუნველყოფას.

სინამდვილეში, არ აქვს მნიშვნელობა რომელ მეთოდს აირჩევთ. მთავარია შემუშავებული მარკეტინგული გეგმა.

არსებობს რამდენიმე უფასო, მარტივი, მაგრამ არანაკლებ ეფექტური გზა მარკეტინგული კალენდრის შესაქმნელად და შესანარჩუნებლად:

• Google Docs. ონლაინ Excel ცხრილები, რომლებიც საშუალებას აძლევს რამდენიმე მომხმარებელს ერთდროულად იმუშაონ მათში. შესანიშნავია გუნდური მუშაობისთვის.
• Evernote. ონლაინ რვეული, რომელიც ასევე შესანიშნავია გუნდური მუშაობისთვის. დადებითი მხარეა, შეგიძლიათ შეინახოთ და მოაწყოთ ნებისმიერი შენიშვნა თქვენი მარკეტინგული გეგმის შესახებ. მინუსი არის ის, რომ ყველა გამოთვლა უნდა გაკეთდეს ხელით.
• ტრელო. კიდევ ერთი მაგარი ინსტრუმენტი გუნდური მუშაობისთვის. საშუალებას გაძლევთ ამოიღოთ დოკუმენტები Google-ის დოკუმენტებიდან და შექმნათ ბარათები ამოცანებითა და ქვეამოცნებებით, ასევე დააკისროთ პასუხისმგებლობა.

თუ გსურთ გამოიყენოთ სპეციალიზებული პროფესიონალი პროგრამული უზრუნველყოფა, გირჩევთ ყურადღება მიაქციოთ შემდეგ აპლიკაციებს:

No2 - გაყიდვების გეგმის შედგენა

მარკეტინგის მთავარი ამოცანა აბსოლუტურად ნებისმიერ კომპანიაში (გარდა საქველმოქმედო კომპანიებისა) არის გაყიდვების გეგმის შესრულება და დაგეგმილი მოგების მიღება. და ყოველთვის უნდა გახსოვდეთ ეს!

ჩვენ ახლა არ შევჩერდებით გაყიდვების დაგეგმვის თემაზე, მაგრამ ზუსტად უნდა იცოდეთ რა ფინანსური მაჩვენებლების მიღწევა გსურთ ყოველ თვეში.

ეს განსაზღვრავს როგორც თქვენს მარკეტინგის ბიუჯეტს, ასევე მარკეტინგულ არხებს, რომლებსაც იყენებთ.

დაგეგმვის მეთოდები

დაგეგმვის სამი ძირითადი მეთოდი არსებობს:

• ზემოდან ქვევით დაგეგმვა
• ქვემოდან ზევით დაგეგმვა
• მიზნები ქვევით-გეგმები გეგმავს

პირველ შემთხვევაში, კომპანიის მენეჯმენტი დამოუკიდებლად ადგენს მიზნებს და შეიმუშავებს გეგმებს მისი გაყიდვების განყოფილებისთვის.

მეორე შემთხვევაში, გაყიდვების განყოფილება ავითარებს საკუთარ მიზნებსა და გეგმებს, რომლებიც დასამტკიცებლად ეგზავნება მენეჯმენტს.

მესამე შემთხვევაში, კომპანიის მენეჯმენტი ავითარებს მიზნებსა და ინდიკატორებს დისტრიბუციის განვითარებისთვის. ამ მონაცემების საფუძველზე გაყიდვების დეპარტამენტი ადგენს გეგმას, ასევე გეგმის განსახორციელებლად საჭირო რესურსების ჩამონათვალს. გეგმები და რესურსები განიხილება და ამტკიცებს მენეჯმენტს.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, მესამე მეთოდი ყველაზე ეფექტურია.

თუმცა, სამწუხაროდ, სადისტრიბუციო კომპანიების უმეტესობა მუშაობს პირველი მეთოდის მიხედვით.

ჩვეულებრივ, გაყიდვების გეგმა ბიზნესის მფლობელიდან კომერციულ დირექტორამდე მიდის კომერციული დირექტორიგაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელამდე, განყოფილების უფროსიდან უფროს მენეჯერამდე (ან ხელმძღვანელამდე) გაყიდვების მენეჯერებამდე. რა თქმა უნდა, ეს ჯაჭვი შეიძლება შეიცვალოს კომპანიაში გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურის მიხედვით, მაგრამ დაგეგმვის პრინციპი უცვლელი რჩება.

რატომ ხდება ეს?

პასუხი საკმაოდ მარტივია:უმაღლესი მენეჯმენტი ყოველთვის მოქმედებს როგორც ინვესტორი.

ამასთან, მენეჯმენტი, ფლობს ინფორმაციას დეპოზიტების საშუალო საპროცენტო განაკვეთის შესახებ, ელოდება, რომ მისი ბიზნესი გაიზრდება საშუალოზე მინიმუმ 2-ჯერ მეტი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ანაბარი უფრო მიმზიდველი და მომგებიანი ინვესტიციაა.

ქვედა დონის მენეჯერები თითქმის არასდროს ფიქრობენ ფულის ღირებულებაზე, ამიტომ უფროსი ხელმძღვანელობა იშვიათად ენდობა მათ დაგეგმვას.

რა ხდება ჩვეულებრივ ზემოდან ქვევით დაგეგმვისას?

უმეტეს შემთხვევაში, ზემოდან ქვევით დაგეგმვა ხელს უწყობს პასუხისმგებლობის გადატანას და საპროტესტო აზროვნების განვითარებას გაყიდვების მენეჯერებს შორის. ანუ, როდესაც ნახეს მათი გაყიდვების გეგმა თვის განმავლობაში, მენეჯერები იწყებენ მიზეზების და არგუმენტების ძიებას, თუ რატომ არის ეს გეგმა გადაჭარბებული და შეუსრულებელი. ისინი გეგმის ნებისმიერ ზრდას აღიქვამენ არა როგორც შემოსავლის გაზრდის შესაძლებლობას, არამედ როგორც მენეჯმენტის სურვილს, შეამცირონ ხელფასი.

მაგრამ პრობლემის საფუძველი სხვაგან მდგომარეობს: მენეჯერი უბრალოდ ადარებს გასული თვის გაყიდვების გეგმას მიმდინარე გეგმას.

თუ ნომერი მიმდინარე გეგმაუფრო მეტიც, მენეჯერი ამას აღიქვამს როგორც მენეჯმენტის ახირებას და მეტი არაფერი. და ის აგრძელებს დაუდევრად მუშაობას, არ ფიქრობს იმაზე, თუ რა არის საჭირო გეგმის შესასრულებლად.

მერწმუნეთ, მხოლოდ რამდენიმე მენეჯერი ამ მიდგომის მქონე გეგმავს ცდილობს გაარკვიოს, როგორ გაზარდოს გაყიდვები. ისინი ყოველთვის მოელიან, რომ ვინაიდან მენეჯმენტი ადგენს გეგმებს, მათ უნდა უზრუნველყონ რესურსები განხორციელებისთვის და ასევე უთხრეს, როგორ განახორციელონ გეგმა.

უფრო მეტიც, თუ მენეჯმენტის მიერ შემოთავაზებული რაიმე ღონისძიება არაეფექტური აღმოჩნდება, ის ავტომატურად გადაიქცევა მენეჯერის ალიბიად, თუ რატომ არ შეასრულა მან გეგმა. ბუნებრივია, ამის შემდეგ მენეჯერი მოითხოვს გეგმის კორექტირებას.

ასე მგონია ამ მიდგომასარაეფექტურ დაგეგმვამდე.

მეორეს მხრივ, თუ დაგეგმვა მთლიანად მენეჯერებს ევალებათ, დიდია ალბათობა იმისა, რომ მენეჯერები უბრალოდ შეაფასებენ თავიანთ საქმიანობას. რაც, თავის მხრივ, ბუნებრივია, არ მოეწონება მენეჯმენტს და ისინი თავიანთ გეგმას გაყიდვების განყოფილებას გადასცემენ.

დაგეგმვასთან დაკავშირებული მარადიული პრობლემების თავიდან აცილების მიზნით, გამოიყენება "მიზნების დაწევა, დაგეგმვა" მეთოდი.

რამდენად ეფექტურია დაგეგმვა მიზნების შემცირება - გეგმების ზევით

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ დაგეგმვის ეს მიდგომა მჭიდროდ არის გადახლართული კომპანიის განვითარების სტრატეგიასთან. იგი გულისხმობს გაყიდვების თითოეული მენეჯერის ჩართვას წლის გაყიდვების დაგეგმვის პროცესში (გაყიდვების განაწილებით ყოველთვიურად) თითოეული პროდუქტის ჯგუფისთვის.

ამრიგად, თითოეული მენეჯერი დამოუკიდებლად ადგენს გაყიდვების წლიურ გეგმას, რომელსაც შემდეგ ამტკიცებს მენეჯმენტი.

აქ არის მხოლოდ რამდენიმე დადებითი მეთოდი Goals Down-Plans Up მეთოდის სასარგებლოდ:

მენეჯერები დამოუკიდებლად აანალიზებენ ყოველთვიურ გაყიდვებს ძირითადი პროდუქტების ჯგუფებისთვის ბოლო 2 წლის განმავლობაში.

ამრიგად, მათ აშკარად ესმით გაყიდვებში სეზონურობის არსებობა და შეუძლიათ განსაზღვრონ სეზონური ზრდისა და კლების კოეფიციენტი. რაც, რა თქმა უნდა, დაგეხმარებათ მომავალი წლის გაყიდვების უფრო ზუსტად პროგნოზირებაში.

მენეჯერები აანალიზებენ რაოდენობრივი და ხარისხობრივი განაწილების მაჩვენებლებს. რაც, თავის მხრივ, საშუალებას გაძლევთ გაანალიზოთ:

• რაოდენობა საცალო მაღაზიები, რომლებსაც არ აქვთ ზედა დიაპაზონი. ამ მაღაზიებში ყველაზე გაყიდვადი ნივთების შეყვანა აუცილებლად გაზრდის საშუალო შეკვეთას და, შესაბამისად, გაყიდვებს.
• ასორტიმენტის მატრიცები თითოეული კლიენტისთვის. ეს ანალიზი ძალიან მნიშვნელოვანია სადისტრიბუციო კომპანიებისთვის, მაგრამ ძალიან ცოტა მენეჯერი აკეთებს ამას.

ჯერ ერთი, ეს ანალიზი ხელს უწყობს მაღალი ბრუნვის პოზიციების იდენტიფიცირებას. ეს არის ის, რაზეც ყურადღება უნდა გაამახვილოთ მარკეტინგული აქტივობების დაწყებისას.

მეორეც, ის აჩვენებს დაბალი ბრუნვის ერთეულებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ ასორტიმენტის ბრუნვის საერთო მაჩვენებელზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ასორტიმენტის მთლიან ბრუნვაზეა დაფუძნებული, რომ მომხმარებლები ითხოვენ გადავადებულ გადახდას.

მენეჯერისთვის პრიორიტეტული ამოცანაა დაბალი ბრუნვის საგნების როტაცია, რაც თავის მხრივ გავლენას ახდენს ასორტიმენტის ბრუნვის მაჩვენებლის გაუმჯობესებაზე და დამატებით გაყიდვების საშუალებას იძლევა.

• გაყიდვები "მოწონს მოწონება".

ეს მაჩვენებელი ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია სტრატეგიული გეგმის სწორად მომზადებისთვის.

მაგალითად, გასული წლის მარტში მენეჯერი მუშაობდა 100 საცალო ობიექტთან, რომელთა გაყიდვების მოცულობამ 100 000 აშშ დოლარი შეადგინა. მიმდინარე წლის მარტში მენეჯერის ტერიტორიაზე კიდევ 10 საცალო მაღაზია გაიხსნა. ამავდროულად, გაყიდვების მოცულობამ 110-ვე საცალო ობიექტზე 110 000 აშშ დოლარი შეადგინა. ვიცით, რომ ამ 10 საცალო ობიექტმა 20000 აშშ დოლარი შეისყიდა, ჩვენ ვხედავთ, რომ გაყიდვები ერთსა და იმავე დროს კლიენტთა ბაზა 10 000 დოლარით დაეცა

ამრიგად, წინა წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით გაყიდვების საერთო თვალსაჩინო ზრდის მიუხედავად, ანალიზი „მოიწონე მოწონება“ აჩვენებს მის შემცირებას.

მენეჯერისთვის ეს არის შესაძლებლობა გაიგოს შემცირების მიზეზები, ასევე განსაზღვროს გაყიდვების ზრდის პოტენციალი.

მენეჯერები გეგმავენ გაყიდვების ზრდისთვის აუცილებელ რესურსებს.

იცოდნენ თავიანთი კლიენტების პოტენციალი და საჭიროებები, მენეჯერებს შეუძლიათ შექმნან ეფექტური აქტივობების სია, რომლებიც მიმართულია გაყიდვებისა და განაწილების ინდიკატორების გაზრდაზე. წინა აქციების ეფექტურობის შესახებ მონაცემების გათვალისწინებით, მენეჯერს შეუძლია სწორად იწინასწარმეტყველოს, რომელ თვეში ჯობია ღონისძიებების ჩატარება და რა სახის ზრდას მიიღებენ ისინი გაყიდვებში.

ამ მონაცემების საფუძველზე, მენეჯერს ასევე შეუძლია შეადგინოს წლის სავარაუდო მარკეტინგული ბიუჯეტი, რომელიც დაეხმარება მენეჯმენტს შეაფასოს ინვესტიციების ეფექტურობა გაყიდვების განვითარებაში.

დაგეგმვის ელემენტები

შემდეგი არის დაგეგმვის ძირითადი ელემენტები:

• გაყიდვების მონაცემები თითოეული პროდუქტის ჯგუფისთვის ყოველი თვისთვის წინა 2 წლის განმავლობაში
  ეს მონაცემები აუცილებელია იმისათვის, რომ მენეჯერმა, პირველ რიგში, დაინახოს ზრდის ან კლების ტენდენციები თითოეული პროდუქტის ჯგუფისთვის და, მეორეც, სწორად გააკეთოს გაყიდვების პროგნოზი მომავალი წლის ყოველი თვისთვის.
• ბაზრის მოლოდინი და ტენდენციები
  ბაზრის მოლოდინებს შეუძლიათ შეცვალონ გაყიდვების გეგმები, როგორც ზემოთ, ასევე ქვემოთ.
• ინფორმაცია პროდუქციის სეზონურობის შესახებ
  თუ პროდუქტს აქვს გამოხატული სეზონური ბუნება, მაშინ, ბუნებრივია, მენეჯერმა უნდა იცოდეს, რამდენად იზრდება გაყიდვები სეზონის განმავლობაში და, შესაბამისად, რამდენად ეცემა ისინი არასეზონზე.
• მარკეტინგული საქმიანობის გეგმა
  ნებისმიერ მარკეტინგულ საქმიანობას აქვს საკუთარი შესრულების ინდიკატორები. გაყიდვების მენეჯერმა უნდა შეადგინოს მარკეტინგული ღონისძიებების კალენდარი წინა აქციების შესრულების ინდიკატორებზე დაყრდნობით, რათა მაქსიმალურად გაიზარდოს გაყიდვები.
• კომპანიის ასორტიმენტში ახალი პროდუქტების გაჩენა
  რა თქმა უნდა, ახალ პროდუქტებს შეუძლიათ გაზარდონ კომპანიის გაყიდვები და ეს უნდა იყოს გათვალისწინებული გეგმაში კომპანიის პორტფოლიოში ახალი პროდუქტის გამოჩენის მომენტიდან.
• კლიენტების ბიზნესის განვითარების სტრატეგია
  IN სტრატეგიული დაგეგმვამნიშვნელოვანია, რომ ყველა მენეჯერმა განიხილოს თავისი კლიენტების განვითარება მომავალ წელს. ფილიალების (მაღაზიების) გახსნა, ახალ ბაზრებზე შესვლა, მფლობელების შეცვლა - ყველა ამ ფაქტორმა შეიძლება გავლენა მოახდინოს გაყიდვების ზრდაზე, ან შემცირებაზე კლიენტების ფინანსური მდგომარეობის გაუარესების გამო.
• ინფორმაცია დაგეგმილი გაძვირების შესახებ
  ძალიან ხშირად, ფასების მკვეთრი ზრდა გავლენას ახდენს გაყიდვების ზრდაზე იმ თვეში, როდესაც ხდება ფასის ზრდა, და გაყიდვების მოცულობის შემდგომ შემცირებაზე მომდევნო თვეებში. მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია, რომ ჰქონდეს ეს ინფორმაცია, რათა რაც შეიძლება ზუსტად განსაზღვროს მისი პირადი გაყიდვების მოცულობა.

მონაცემების შევსების შემდეგ მენეჯერი იღებს დეტალური გეგმაწლის გაყიდვები თითოეული პროდუქტის ჯგუფისთვის ყოველი თვის კონტექსტში. დაგეგმვის ამ მიდგომის მთავარი მახასიათებელია ის, რომ მენეჯერები ითვალისწინებენ ყველა იმ ფაქტორს, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს როგორც ზრდაზე, ასევე გაყიდვების შემცირებაზე.

უმეტეს შემთხვევაში, მენეჯერები პოულობენ ბევრ ახალ შესაძლებლობას გაყიდვების გაზრდისა და დისტრიბუციის განვითარებისთვის. ასევე, რამდენად სწორად და კომპეტენტურად არის შედგენილი გეგმა, ეს იქნება ამ მენეჯერის პროფესიონალიზმისა და კომპეტენციის მაჩვენებელი.

ბუნებრივია, სტრატეგიული გეგმის დამტკიცება დარჩება უფროს მენეჯმენტზე. მიზანშეწონილია მენეჯერმა „დაიცვას“ თავისი გეგმა მენეჯმენტისთვის, ასევე მის მისაღწევად საჭირო რესურსებისა და ინვესტიციების რაოდენობა. მაშინ გაცილებით ადვილი იქნება ცვლილებების შეტანა შედგენილ გეგმაში, ვინაიდან მენეჯმენტს მოუწევს მხოლოდ მიუთითოს ფაქტორები, რომლებსაც გაყიდვების მენეჯერმა შესაძლოა ყურადღება არ მიაქციოს.

გაყიდვების გეგმის დამტკიცების შემდეგ, მთელი კომპანია იღებს როგორც წლის განვითარების სტრატეგიას, ასევე საჭირო რესურსებს მიზნების მისაღწევად.

იმის უზრუნველსაყოფად, რომ გეგმები არ დარჩეს მხოლოდ რიცხვებად ქაღალდზე, გაყიდვების თითოეულმა მენეჯერმა უნდა შეადაროს გაყიდვების რეალური შედეგები დაგეგმილ შედეგებს ყოველთვიურად. ეს დაგეხმარებათ დაინახოთ გადახრები გეგმიდან თითოეული პროდუქტის ჯგუფისთვის. ამრიგად, თითოეულ მენეჯერს შეეძლება სწრაფად გაიგოს წარუმატებლობის მიზეზები ნებისმიერ სფეროში და გააუმჯობესოს მათი შესრულება.

ასევე, მიმდინარე ინდიკატორების ანალიზი ხელს უწყობს მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის შეფასებას. ფაქტობრივი გაყიდვების მონაცემებზე დაყრდნობით, შესაძლებელი იქნება არაეფექტური მარკეტინგული აქტივობების მიტოვება და ბიუჯეტის გადანაწილება.

ყოველთვიური ანალიზი რეგულარულად აჩვენებს, რამდენად კარგად შესრულდა წლიური დაგეგმვა და რამდენად ეფექტური იყო დაგეგმილი მარკეტინგული აქტივობები.

კვარტალური გეგმის კორექტირება

ყოველთვიური ანალიზის დახმარებით გაყიდვების განყოფილება შეძლებს გაიგოს, თუ რომელი მომხმარებლები განიცდიან გაყიდვების ზრდას ან კლებას, ასევე დაადგინონ ამ გადახრებზე მოქმედი ფაქტორები. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ არცერთი დაგეგმვა არ შეიძლება იყოს სრულყოფილი.

ვერავინ შეძლებს 100%-ით დაიცვას თავი კონკურენტების აგრესიული ქმედებებისგან, ბაზარზე ახალი ძლიერი მოთამაშეების გაჩენისგან, ქვეყანაში არსებული ეკონომიკური მდგომარეობისა და კლიენტების გაკოტრებისგან. აუცილებლად ეს ფაქტორები გასათვალისწინებელია და სტრატეგიულ გეგმაში ცვლილებები კვარტალში ერთხელ უნდა მოხდეს.

ამავდროულად, კორექტირების შეტანისას, მენეჯერმა უნდა უპასუხოს შემდეგ კითხვებს:

• რამდენ ხანს იმოქმედებს გაჩენილი ფაქტორები გაყიდვების ზრდაზე/კლებაზე?
• არის თუ არა გაყიდვების მოცულობის ზრდის/შემცირების დამატებითი შესაძლებლობები/რისკები?
• როგორ ვუპირისპირდეთ წარმოშობილ ნეგატიურ ფაქტორებს და რა ინვესტიციებია საჭირო ამისთვის?
• რამდენად სავარაუდოა გაყიდვებზე მოქმედი ფაქტორების გაჩენა უახლოეს მომავალში?

No3 - მარკეტინგული არხების შერჩევა

მარკეტინგული არხების არჩევა ერთ-ერთი ყველაზე რთული ამოცანაა.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა იცოდეთ ზუსტად როგორ მუშაობს თითოეული არხი. ეს საშუალებას მოგცემთ გამოთვალოთ რაც შეიძლება ზუსტად, რამდენი გაყიდვების გამომუშავება შეუძლია თითოეულ არხს.

მეორეც, მოგიწევთ თქვენი მარკეტინგული ბიუჯეტის გონივრულად განაწილება, რათა მიიღოთ მაქსიმალური ეფექტი თქვენი მარკეტინგული ინვესტიციებიდან. თქვენი ბიუჯეტის გამოყოფისას ყოველთვის გახსოვდეთ 80/20 წესი და ჩადეთ მისი უმეტესი ნაწილი ყველაზე ეფექტურ მარკეტინგულ არხებში.

მესამე, თქვენ შეძლებთ სწორად დაგეგმოთ თქვენი რესურსის ხარჯები (დრო, ფული და ა. რა უნდა გადასცეს აუთსორსსს

მეოთხე, ყოველთვის დაამატეთ ახალი მარკეტინგული არხები თქვენს გეგმას. შეამოწმეთ ისინი და გაზომეთ შედეგები. შეინახეთ ეფექტური თქვენს მარკეტინგულ კალენდარში;

No4 - თითოეული არხისთვის მიზნების შედგენა და გაყიდვების გეგმის განაწილება

ყველა მარკეტინგულ არხს არ შეუძლია დაუყოვნებლივ გამოიმუშავოს გაყიდვები.

თუ, მაგალითად, აკეთებთ სპეციალური შეთავაზებამისი რეგულარული მომხმარებლებიდა გადაყარეთ ის დაგზავნის სიაში, შეგიძლიათ უსაფრთხოდ ელოდოთ, რომ გარკვეული % დაუყოვნებლივ ისარგებლებს თქვენი შეთავაზებით.

ეს ყველაფერი დამოკიდებულია კლიენტის მზადყოფნაზე შესაძენად.

ამიტომ, თითოეულ მარკეტინგულ არხს, რომლის გამოყენებასაც გადაწყვეტთ, უნდა ჰქონდეს მკაფიო და გაზომვადი მიზნები დაწერილი გაყიდვების მოსალოდნელი მიზნის გარდა.

თითოეულ არხს შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი მიზნები:

ბილბორდისთვის მთავარი მეტრიკა შეიძლება იყოს თქვენს ოფისში ზარების რაოდენობა. სტუმრის ბლოგინგს აქვს დაწკაპუნების რაოდენობა თქვენს საიტზე. პარტნიორებთან განთავსებული სარეკლამო განცხადება აჩვენებს ახალი კლიენტების რაოდენობას.

მიზნების განხორციელების ანალიზით თქვენ შეძლებთ თქვენი პრობლემური სფეროების იდენტიფიცირებას გაყიდვებისა და მომხმარებელთა გენერირების სისტემაში.

შესაბამისად, თქვენ მოგიწევთ ყურადღებით იფიქროთ ნაბიჯების შესახებ "მოწონება"(დიზაინი, გამოყენებადობა, კონტენტი, მომხმარებელზე ფოკუსირება) და "ნდობის აშენება"(მიმოხილვები, რეკომენდაციები, მტკიცებულებები, მასალების ღირებულება და ხარისხი).

ეს ეტაპები ნამდვილად არის ყველაზე სუსტი რგოლები თქვენს მომხმარებელთა გენერირების სისტემაში. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა შეიძლება გაუმჯობესდეს თითოეულ ეტაპზე, გაარკვიეთ თქვენი მომხმარებლების მოსაზრებები და დარწმუნდით, რომ გამოასწორეთ შეცდომები.

#5 - ბიუჯეტის განაწილება

შემდეგი ეტაპი არის ბიუჯეტის განაწილება.

ბევრი კომპანია მარკეტინგის ბიუჯეტის ფორმირებას ქაოტურად უახლოვდება, მცირე რაოდენობით ანაწილებს 1-2 მარკეტინგულ არხს.

ეს პრინციპი ფუნდამენტურად არასწორია.

თქვენი ფასი თავდაპირველად უნდა შეიცავდეს მარკეტინგის ბიუჯეტის პროცენტს, რომელსაც გამოიყენებთ ყოველთვიურად. თქვენ მზად ხართ განეშოროთ ამ თანხას, რაც არ უნდა მოხდეს!

ამიტომ, თუ ჯერ არ გაქვთ მარკეტინგული ბიუჯეტი, ახლავე განსაზღვრეთ გაყიდვების (ან მოგების) პროცენტის რეინვესტირებას ყოველთვიურად მარკეტინგში.

ბიუჯეტის დადგენის შემდეგ, თქვენი შემდეგი ამოცანა იქნება მისი განაწილება მარკეტინგულ არხებზე. განაწილების პრინციპი ძალიან მარტივია: აირჩიეთ არხების 20%, რომლებიც უზრუნველყოფენ გაყიდვების 80%-ს და ჩადეთ თქვენი ბიუჯეტის 80% მათში.

• 15% - დარჩენილია გამოყენებული, მაგრამ ნაკლებად ეფექტური მარკეტინგული არხები
• 5% - ახალი მარკეტინგული არხები, რომლებიც აქამდე არ გამოგიყენებიათ

რატომ ზუსტად ამ გზით?

ჯერ ერთი, არ არსებობს მარკეტინგული არხები, რომლებიც გარანტირებული იქნება ყველა კომპანიისთვის თანაბრად ეფექტური (თორემ ყველა დიდი ხნის წინ მილიონერი იქნებოდა :-D). ყველაფერი უნდა შემოწმდეს და გადამოწმებას.

თუ არ იყენებთ სხვადასხვა მარკეტინგულ არხებს და არ ატარებთ რეგულარულად ექსპერიმენტებს, რისკავთ, რომ არასოდეს გაიგოთ იმ არხების შესახებ, რომლებსაც შეუძლიათ კარგი მოგება მოუტანონ თქვენს კომპანიას.

მეორეც, არის კარგი ხალხური გამონათქვამი: "არ გაჭრა ბატი, რომელიც ოქროს კვერცხებს დებს."

ეს ნიშნავს, რომ არასოდეს უნდა შეამციროთ ბიუჯეტი ყველაზე ეფექტური მარკეტინგული არხებისთვის!

No6 - პასუხისმგებელი პირების დანიშვნა

პასუხისმგებლობის სფეროების განაწილება და მინიჭება არის შემდეგი ნაბიჯი ეფექტური მარკეტინგული გეგმის შესაქმნელად. ნათლად უნდა გესმოდეთ ვინ რაზეა პასუხისმგებელი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ აღმოჩნდეთ ისეთ სიტუაციაში, როდესაც ყველა პასუხისმგებელია ყველაფერზე და, ამავდროულად, ყველა არაფერზეა პასუხისმგებელი.

თუ თქვენ გაქვთ მარკეტინგის განყოფილება, ჩამოთვალეთ პასუხისმგებელი პირი თითოეული არხის გვერდით. ესაუბრეთ მას მიზნების, ვადების, ბიუჯეტის და მოსალოდნელი გაყიდვების შედეგებზე. დარწმუნდით, რომ თქვენს მარკეტერს სწორად ესმის თქვენი.

თუ პარტნიორებთან მუშაობთ, დარწმუნდით, რომ შეთანხმდით კონკრეტულ ქმედებებზე, რომლებიც პარტნიორმა უნდა შეასრულოს და კონკრეტულ ვადებზე (მაგალითად, სარეკლამო პოსტი პარტნიორის ფეისბუქის ჯგუფში უნდა გამოქვეყნდეს ორშაბათს, 14 ივლისს, 11.30 საათზე. ის უნდა იყოს ჩამაგრებული. ზევით ყველა პუბლიკაცია და ჩამოკიდეთ 3 დღე).

თუ იყენებთ რაიმე აუთსორსს სერვისს, გამოიყენეთ იგივე პრინციპი.

თქვენ ყოველთვის უნდა იცოდეთ ვის შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ, თუ რაიმე შეთანხმება არ შესრულდება. ან ვის შეიძლება სთხოვოთ შედეგი, თუ მარკეტინგული კამპანიაჩავარდება.

#7 - შესრულების ანალიზი

მარკეტინგული არხების ეფექტურობის ანალიზი მარკეტინგის დაგეგმვის სისტემის საბოლოო ელემენტია.

თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენ ახალ მომხმარებელს და რამდენ გაყიდვებს ქმნის თქვენთვის თითოეული არხი. რამდენი დაგიჯდება? რამდენს მოგიტანთ ფულის თითოეული დაბანდებული ერთეული? რა არის ანაზღაურებადი პერიოდი და ინვესტიციის დაბრუნება.

ყველა ამ მეტრიკის ცოდნა დაგეხმარებათ მაქსიმალურად გამოიყენოთ თქვენი მარკეტინგის ბიუჯეტი.

ამიტომ, ყოველთვიურად შეაჯამეთ თითოეული მარკეტინგული არხის გამოყენება: გაზომეთ ძირითადი ინდიკატორები, შეხედეთ გაყიდვების მოცულობას და მიზნების მიღწევას, შეაფასეთ ეფექტურობა.

დასკვნებიდან გამომდინარე, თქვენ ყოველთვის გეცოდინებათ, როგორ და რამდენად ეფექტურად გამოიყენება თქვენი ბიუჯეტი. თქვენ ასევე შეძლებთ ამოიცნოთ და მიატოვოთ წამგებიანი და არაეფექტური მარკეტინგული არხები.

მოდით შევაჯამოთ

მარკეტინგული გეგმა ერთ-ერთია ძირითადი ელემენტებინებისმიერი კომპანიის სტრატეგიაში. დაგეგმვის ნაკლებობა ხშირად იწვევს მარკეტინგული ინვესტიციების არაეფექტურს და წამგებიანობას.

მარკეტინგის სამოქმედო გეგმა საშუალებას გაძლევთ კომპეტენტურად დაგეგმოთ გაყიდვების მოცულობა, გაანაწილოთ იგი თითოეულ მარკეტინგულ არხზე, დასახოთ მიზნები და გაანაწილოთ ბიუჯეტი. და რეგულარული მუშაობა გეგმაზე საშუალებას აძლევს კომპანიას იდენტიფიცირება და ინვესტიცია მოახდინოს ექსკლუზიურად ყველაზე ეფექტურ მარკეტინგულ არხებში.