პროდუქტის პოპულარიზაციის თავისებურებები b2b ბაზრებზე. b2b ბაზარზე სერვისების პოპულარიზაციის კომპლექსის ფორმირების თეორიული საფუძვლები

b2b სეგმენტში სერვისების პოპულარიზაციას აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რომლებიც გასათვალისწინებელია სარეკლამო გეგმის შემუშავებისას, კერძოდ:

· გადაწყვეტილების მიმღებ აუდიტორიებთან (საწარმოს მენეჯერები, ტოპ მენეჯმენტი, დეპარტამენტის ხელმძღვანელები) წვდომის სირთულე;

· სირთულე სხვადასხვა ტიპის კვლევის ორგანიზებასა და წარმართვაში;

· გადაწყვეტილების მიღების გრძელი ჯაჭვი, რომელშიც ერთზე მეტი რგოლია ჩართული;

· რეკლამის ტრადიციული და მასობრივი ინფორმაციის საშუალებების შეზღუდული ზემოქმედება - არსებობს ინდუსტრია და მაღალ სპეციალიზებული წყაროები;

· "კავშირები" დიდ როლს თამაშობს, ისევე როგორც კომპანიის საერთო რეპუტაცია ინდუსტრიის ბაზარზე.

b2b სერვისების პოპულარიზაცია განსხვავდება ჩვეულებრივი მომხმარებლის სერვისებისა და პროდუქტების პოპულარიზაციისგან. განსხვავება მარკეტინგულ სტრატეგიებს შორის, პირველ რიგში, სამიზნე აუდიტორიის შემადგენლობით განისაზღვრება. მოდით განვიხილოთ b2b სექტორში სერვისებისა და საქონლის პოპულარიზაციის ზოგიერთი მახასიათებელი.

· მომხმარებელთა ვიწრო წრეზე კონცენტრაციის აუცილებლობა. ამ ფუნქციას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. სპეციალიზებული სერვისებისა და საქონლის მომხმარებელთა საკმაოდ ვიწრო წრე შესაძლებელს ხდის სარეკლამო კომპანიების მართვას მნიშვნელოვნად დაბალი ხარჯებით. b2b სექტორში მასობრივ აუდიტორიას მიმართვისას, არ შეიძლება რამდენიმე გაყიდვის იმედი ჰქონდეს, რადგან ამ სექტორში კლიენტების რაოდენობა თავდაპირველად მცირეა, ამიტომ კომპანიებმა უნდა მიაღწიონ, სასურველია, სამიზნე აუდიტორიის 100%-ს, ამავდროულად წაახალისონ მნიშვნელოვანი რაოდენობა. ვინც მიაღწია გადაწყვეტილების მიღებას.

· გარეგნობასაინფორმაციო მასალები. პირველი ადგილი ყველაფერში საინფორმაციო მასალებიკომპანიის შესახებ b2b სექტორში არის შინაარსი, იქნება ეს ტრადიციული დარიგებები თუ ელექტრონული - სიზუსტე, სანდოობა, ინფორმაციის სისრულე, გამოყენების სიმარტივე. მაგრამ ასევე ღირს ყურადღება მიაქციოთ ელეგანტურ, მაგრამ ამავე დროს მკაცრ დიზაინს.

კომპანიის მარკეტინგული კონცეფცია

b2b სექტორის ბაზარზე მომსახურებისა და საქონლის გაყიდვების სტიმულირებისთვის აუცილებელია ახალი და არსებული პრომო ინსტრუმენტების მუდმივად დანერგვა. პრომოუშენის ოპტიმალურ მეთოდად პროექტის სპეციფიკის გათვალისწინებით შეირჩა ინტერნეტ პრომოუშენი. ამ დროისთვის Buteykis and Partners-ს აქვს მოქმედი ვებგვერდი, რომელიც, თუმცა, მნიშვნელოვან ოპტიმიზაციას მოითხოვს.

სარეკლამო მიზანი: მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდა.

· კომპანიის შესახებ პოტენციური კლიენტების ინფორმირებულობის გაზრდა;

· ცნობიერების ამაღლება სავაჭრო ნიშანი;

· კომპანიის მიმართ ნდობის დონის გაძლიერება.

სარეკლამო კონცეფციის განხორციელების ეტაპები:

1) პროექტის სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირება და სარეკლამო არხების განსაზღვრა;

2) მომსახურებაზე მოთხოვნის ანალიზის ჩატარება;

4) პროექტის ოფიციალური ვებგვერდის ოპტიმიზაცია;

5) მოამზადეთ PR მასალები ინტერნეტ პოპულარიზაციისთვის.

სამიზნე აუდიტორია. კომპანია Buteykis and Partners მუშაობს b2b სექტორში. მთავარი სამიზნე აუდიტორია არის ბიზნეს გარემოს წარმომადგენლები, საწარმოების ხელმძღვანელები და პროექტები, რომლებიც აწარმოებენ თავიანთ ბიზნესს მოსკოვში. პროექტის გაფართოებით შესაძლებელია სხვა რეგიონებშიც კლიენტების დაფარვის გაზრდა.

სარეკლამო არხები. მთავარ სარეკლამო არხად ინტერნეტი აირჩიეს. უფრო კონკრეტულად, ეს არის:

* საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია (SEO) - ვებსაიტის დაწინაურება ძიების შედეგების მწვერვალზე;

* PR მასალები ოფიციალური ვებსაიტისა და თემატური საიტებისთვის.

ჩვენი მთავარი კლიენტები არიან B2B კომპანიები. მათთან მუშაობა რთულია, მაგრამ ძალიან საინტერესო. ჩვენ ხშირად გვიკავშირდებიან კლიენტები, რომლებმაც უკვე გაიარეს რამდენიმე ციფრული სააგენტო, SEO ფირმები და „სპეციალისტები“ რეკლამის დაყენებაში. ძირითადად, ეს სააგენტოები სპეციალიზირებულნი არიან B2C სეგმენტში, ამიტომ, როდესაც მათთან B2B კომპანია მოდის, ისინი მუშაობენ სტანდარტული სქემით: ვებგვერდი + SEO + კონტექსტური რეკლამა.

ძალიან მალე კომპანიები ხვდებიან, რომ სამუშაო, რომლისთვისაც დიდ ფულს იხდიან, არაეფექტურია. ტრეფიკი არამიზნობრივია, ლიდერები არ გადაიქცევა დიდი ხნის ნანატრი კლიენტებად, გაყიდვების ძაბრი გიჟური კონვერტაციით, რომელიც ასე ლამაზად იყო აღწერილი სააგენტოს მიერ, მათ ვებსაიტზე არ მუშაობს. ერთადერთი კითხვა, რომელიც ჩნდება არის: რატომ?

ჩვენ გადავწყვიტეთ დაგვეწყო ჩახლართული სირთულეები, რომლებიც აფერხებს განხორციელებას ეფექტური ინტერნეტ მარკეტინგი. აქ, ჩვენი აზრით, არის ძირითადი პრობლემები, რაც B2B კომპანიას აწყდება.

1. ინტელექტუალური სპეციალისტების დეფიციტი

რამდენიმე პროფესიონალია - როგორც სააგენტოებიდან, ასევე მომსახურების მომხმარებლებისგან. ხშირად, B2B კომპანიების მარკეტოლოგები არიან ახალგაზრდა პროფესიონალები, რომლებიც ეწევიან რეკლამას, სავიზიტო ბარათების ბეჭდვას, სუვენირების შეკვეთას და გამოფენების ორგანიზებას. ცოტამ თუ იცის, როგორ გააუმჯობესოს B2B კომპანიები და განახორციელოს ინდუსტრიული მარკეტინგი მაღალ დონეზე.

ინტერნეტ მარკეტინგის ბაზარზე დღეს არის პერსონალის დეფიციტი, მათ შორის B2B ინტერნეტ მარკეტინგის სპეციალისტების დეფიციტი. ბევრად უფრო ადვილია ონლაინ მაღაზიის პოპულარიზაცია – თქვენ განახორციელებთ ცვლილებებს საიტზე, არეგულირებთ რეკლამას და დაუყოვნებლივ ხედავთ თქვენი მუშაობის შედეგს. იყიდება კომპლექსი სამრეწველო აღჭურვილობა, მარკეტერი თავისი მუშაობის შედეგებს მხოლოდ რამდენიმე თვის შემდეგ ხედავს. ამ დროის განმავლობაში ისინი შეიძლება დაითხოვონ და დაგვიანებული ეფექტი ხშირად კლავს მოტივაციას.

2. გარიგების დადების გრძელვადიანი ვადა

B2B სეგმენტში გადაწყვეტილების მიღების პროცესი შეიძლება ძალიან გრძელი იყოს. კლიენტის თავდაპირველი კონტაქტიდან ტრანზაქციის დასრულებამდე, ამას შეიძლება რამდენიმე თვიდან რამდენიმე წლამდე დასჭირდეს. მთელი ამ ხნის განმავლობაში აუცილებელია კლიენტთან ეფექტურად დაკავშირება, მასთან კავშირის დაკარგვის გარეშე, მისი ინტერესის „გაღვივება“ და წინააღმდეგობებით მუშაობა.

ეს ქმნის სირთულეებს მარკეტინგის ეფექტურობის გაზომვისას, რაც ართულებს ტაქტიკურ გეგმებში ოპერატიული კორექტირებას.

3. კომპლექსური სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტაცია

ძალიან კარგია, თუ კომპანია ეწევა ნავთობსადენების სარქველების წარმოებას ან სისტემების დანერგვას ინფორმაციის უსაფრთხოებაბანკებისთვის. ამ შემთხვევაში, თითქმის არ არსებობს კითხვები იმის შესახებ, თუ ვინ არის იგი სამიზნე აუდიტორიადა როგორ დავამყაროთ კომუნიკაცია კლიენტებთან. რა მოხდება, თუ კომპანიას აქვს მრავალი სეგმენტი? მაგალითად, ჩვენ ვართ მწარმოებლები და ვყიდით ჩვენს პროდუქციას მხოლოდ საბითუმო. ამ შემთხვევაში, ჩვენ გვჭირდება ვიმუშაოთ საბოლოო კლიენტებთან, დილერებთან და არქიტექტორებთან, რომლებიც შეიძლება შეგვიყვანონ მათ პროექტში და სამშენებლო ორგანიზაციები. კომუნიკაცია ამ შემთხვევაში არც ისე მარტივი იქნება.

4. ბევრი გადაწყვეტილების მიმღები

პრაქტიკულად არ არსებობს იმპულსური და გამონაყარი ქმედებები, როდესაც რამდენიმე ადამიანი იღებს გადაწყვეტილებას. ზოგი ინდუსტრიის ექსპერტია, ზოგი პასუხისმგებელია ფინანსებზე, ზოგი კი მთლიანად პროექტზეა პასუხისმგებელი. ხოლო კომპანიის ყველა წარმომადგენელი, რომელიც ჩართულია გადაწყვეტილების მიღებაში, უნდა მოექცეს გავლენის ქვეშ და გადმოსცეს სწორი სიტყვები.

მოვიყვანოთ მაგალითი ჩვენი ერთ-ერთი კლიენტისგან - სამშენებლო კომპანიისგან. მათ ქსელის სათაო ოფისის მდივანი მიუახლოვდა სამედიცინო კლინიკები. სამშენებლო კომპანიის წარმომადგენლებმა მისი თხოვნით გაგზავნეს პრეზენტაცია, ინფორმაცია მათი პროექტების შესახებ და სავარაუდო ფასები. მდივანმა შეაგროვა 40-მდე ასეთი ნაკრები სხვადასხვა ორგანიზაციიდან და ინფორმაცია გენერალური დირექტორის მოადგილეს გადასცა. დირექტორის მოადგილემ 10 კომპანია შეარჩია და წინასწარი მოლაპარაკებები ჩაატარა. კლინიკის ქსელის მფლობელთან დასაკავშირებლად მხოლოდ 2 ადამიანი მოვიდა. სამშენებლო კომპანიები. საუბრის შედეგებიდან გამომდინარე, ჩვენმა კლიენტმა გაიმარჯვა. მან ოთხსართულიანი ადმინისტრაციული შენობის რეკონსტრუქცია კლინიკად გადაიტანა. გადაწყვეტილების მიმღებთა ჯაჭვის თითოეულმა ადამიანმა აირჩია კომპანია საკუთარი კრიტერიუმების მიხედვით.

5. არასწორი მიზნის დასახვა

ელექტრონული კომერციისგან განსხვავებით, B2B კომპანიას ინტერნეტში შეიძლება ჰქონდეს მრავალი განსხვავებული მიზანი. მაგალითად: ბრენდის გაძლიერება, გაფართოება დილერის ქსელი, ბაზარზე ახალი პროდუქტის/მომსახურების გაშვება, მომსახურების ხარჯების შემცირება და კლიენტის შენარჩუნება, სამიზნე აუდიტორიის კვლევა და ა.შ. მიზნები ბევრია და ინტერნეტის მხოლოდ გაყიდვების არხად მიჩნევა შორსმჭვრეტელი გადაწყვეტილებაა.

როგორ მიმდინარეობს დიალოგი მომსახურების მომხმარებელსა და ინტერნეტ მარკეტინგის კონტრაქტორს შორის?

„გვინდა გავზარდოთ გაყიდვები“, ამბობს მომხმარებელი.
– მაშინ თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ საიტი პირველ ადგილზეა საძიებო სისტემებში (გაუშვით კონტექსტური სარეკლამო კამპანიაან მედია რეკლამაან სხვა რამე“, - პასუხობს შემსრულებელი.
– არის თუ არა საშუალება ამის უფრო იაფად?
- რა თქმა უნდა. ყიდულობთ 30 სიტყვას TOP 10 საძიებო სისტემაში Yandex.
– რაიმე გარანტიას მოგცემთ? დაგიბრუნებთ ფულს, თუ საიტის პირველ ადგილზე მოყვანას ვერ მოახერხებთ?
- დიახ, დიახ, ყველაფერი შენთვისაა.

გამოდის, რომ რაღაც სიტყვებს რაღაც პოზიციებზე ბრძანებენ, რაღაც გარანტიებით. მაგრამ ამ შედეგის მიღწევაც კი არ იძლევა გაყიდვების გაზრდის გარანტიას.

6. რთული ან კონკრეტული საქონლის ან მომსახურების გაყიდვა

რა უნდა გააკეთოთ, თუ გჭირდებათ რთული აღჭურვილობის გაყიდვა ან საკონსულტაციო ან ბიზნესის ავტომატიზაციის სერვისები? უფრო მეტიც, ეს ყველაფერი მილიონობით რუბლი ღირს, ან თუნდაც დოლარი? კონტექსტური რეკლამა და საძიებო სისტემების პოპულარიზაცია აშკარად არ არის საკმარისი კომპანიის ირგვლივ აშენდეს საინფორმაციო ველი, რომელიც იმუშავებს პოტენციურ კლიენტებს შორის ნდობის ამაღლებაზე. თქვენ არ შეგიძლიათ ამის გაკეთება კონტენტ მარკეტინგის გარეშე. ვებსაიტმა სწორად უნდა მიაწოდოს ინფორმაცია შესრულებული სამუშაოს შესახებ და აჩვენოს რეალური მაგალითები. ინტერნეტი უნდა შეიცავდეს სტატიებს ორგანიზაციის ექსპერტებისგან, ჩვენებები რეალური კლიენტებისგან, რომელთა შემოწმებაც შესაძლებელია და სხვა სახის კონტენტს.

7. პირდაპირი გაყიდვები არ არის

ბევრი B2B კომპანია საერთოდ არ ყიდის საცალო ვაჭრობას, არამედ მხოლოდ წარმოებაშია ჩართული, ყველა დისტრიბუციის ფუნქციას გადასცემს მათ დილერებს. რა უნდა გააკეთოს ამ შემთხვევაში? როგორ აკონტროლოთ მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობა და შეამოწმოთ რამდენად ეფექტურია თქვენი დილერები და როგორ შეიძლება მოგატყუონ? ეს ყველაფერი გარკვეულ სირთულეებს იწვევს ვებსაიტთან მუშაობისას, ანალიტიკისა და ზოგადად ინტერნეტ მარკეტინგის დროს.

8. წარმატება დამოკიდებულია მხოლოდ ცოცხალ ადამიანურ კომუნიკაციაზე

რაც არ უნდა მაგარი სისტემაა აგებული ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგიკომპანიაში, რამდენი ტყვია არ უნდა დაასხას დღეში, მაინც არის წარმატება პოზიტივის მიღწევაში კომერციული შედეგიდევს გაყიდვების მენეჯერების მხრებზე. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ სისტემის ამ ნაწილში „ხვრელების“ სწრაფი დიაგნოსტიკა - შეამოწმეთ მენეჯერების ეფექტურობა CRM სისტემაში მათი მიზნების მიღწევაში, მოუსმინეთ, როგორ იღებენ ისინი სატელეფონო მოთხოვნებს, რამდენად სწრაფად ამუშავებენ მოთხოვნებს ვებსაიტიდან. და ა.შ.

9. საიტი ისეთი, როგორიც უნდა იყოს B2B-სთვის

კორპორატიულ სეგმენტში მოქმედი კომპანიის ვებსაიტი განსხვავდება საცალო ვაჭრობის გამყიდველი კომპანიისთვის შექმნილი ვებსაიტისგან. ყველა ინტერნეტ მარკეტოლოგს არ ესმის ეს განსხვავება და ხშირად ცდილობს შექმნას ონლაინ მაღაზიის ანალოგი ან პრეტენზიული საიმიჯო საიტი.

ადრე გამოცხადებულ მახასიათებლებზე დაყრდნობით, B2B კომპანიის ვებსაიტი არ იქნება B2C ვებსაიტის მსგავსი. მომხმარებელთა კომპლექსური სეგმენტაცია, რთული დოკუმენტაცია, კომპანიის უპირატესობების რთული კომუნიკაცია. ვებგვერდი კომპანიის ინტერნეტ მარკეტინგის სტრატეგიის პირდაპირი შედეგია. რუსეთში ისინი ხშირად ჯერ ქმნიან ვებსაიტს, შემდეგ კი ფიქრობენ იმაზე, თუ როგორ გააცნობიერონ იგი თავიანთი ბიზნეს მიზნები.

10. რეკლამის ეფექტურობის გაზომვა

არასწორია B2B კომპანიებისთვის ინტერნეტ მარკეტინგის ეფექტურობის გაზომვა მხოლოდ საიტის პოზიციით საძიებო სისტემებში, საიტზე არსებული ფორმის საშუალებით მიღებული განაცხადების რაოდენობით, თუნდაც კლიენტების ზარების რაოდენობით. კიდევ ერთხელ დაფიქრდით B2B კომპანიების მახასიათებლებზე, ჩვენ მათ კიდევ ერთხელ ჩამოვთვლით ქვემოთ:

გაყიდვების გრძელი ჯაჭვი, ხანგრძლივი ვადები. მრავალარხიანი. პირდაპირი გაყიდვები ან სატელეფონო გაყიდვები არ არის, გადაწყვეტილების მიმღებთა დიდი რაოდენობა. ძნელია თვალყური ადევნო საიდან მოვიდა კლიენტი, რამ მოახდინა გავლენა გადაწყვეტილებაზე და რამდენი დრო დასჭირდა მას გადაწყვეტილების მიღებას. რომელი სარეკლამო არხი მუშაობდა? დიდი გაურკვევლობა.

ამ მახასიათებლების გათვალისწინებით, მნიშვნელოვანია ვებ ანალიტიკური სისტემების ინტეგრირება ტელეფონთან, CRM-თან და თითოეული სარეკლამო არხის ანალიზი საბოლოო ფინანსურ შედეგში.

გსურთ მიიღოთ შეთავაზება ჩვენგან?

დაიწყეთ თანამშრომლობა
ასე რომ, ჩვენ ჩამოვთვალეთ B2B კომპანიების ინტერნეტში პოპულარიზაციის ძირითადი სირთულეები. იქნებ რაიმე გაქვთ დასამატებელი?

(ეწვია 10,499 ჯერ, 1 ვიზიტი დღეს)

კომპეტენტური პიარი b2b სფეროში აგვარებს ბევრ პრობლემას, რომელიც დაკავშირებულია თქვენი პროექტის პოპულარიზაციასთან. თუმცა მისი ორგანიზება არც ისე ადვილია. იმისათვის, რომ მიაღწიოთ მაქსიმალურ სამიზნე აუდიტორიას და მოიგოთ პოტენციური კლიენტები, ექსპერტები გირჩევენ გამოიყენოთ თქვენი კომპანიის შესახებ PR პუბლიკაციები, როგორც თანამშრომლებთან დიალოგის პლატფორმა.

დანილ რუდაკოვი,

გენერალური მენეჯერი, iCanDeliver.ru


ამ სტატიაში წაიკითხავთ:

რა თვისებები აქვს პრომოუშენს b2b-ში

4 მიდგომა ეფექტური კომპანიის პიარისთვის

B2B პოპულარიზაციააქვს თავისი სპეციფიკური მახასიათებლები, რომლებიც გასათვალისწინებელია. დღეს ბევრი კომპანია ამცირებს სარეკლამო ხარჯებს, აქცენტს აკეთებს არსებული მომხმარებლების შენარჩუნებაზე. მაგრამ თუ კომპანია ახლახან გამოჩნდა ბაზარზე, ამისთვის უბრალოდ PR საქმიანობაა საჭირო. ციფრული მარკეტინგი ან სატელევიზიო რეკლამა მოითხოვს ინვესტიციას და დროს, ეკონომიკურ პირობებში კი არც ერთია და არც მეორე. როგორ უნდა მოიქცეთ b2b ბაზარზე, რათა სწრაფად მიიღოთ მაქსიმალური მოგება თქვენი PR სტრატეგიიდან მინიმალური ინვესტიციით?დღეს რეაქციის სიჩქარე ძალიან მნიშვნელოვანია. ყოველდღიურად კომპანიებს სულ უფრო ნაკლები დრო აქვთ მედიასა და ბიზნესს უამბონ თავიანთი ახალი სერვისებისა და შესაძლებლობების შესახებ. ეს განსაკუთრებით ეხება სტარტაპებს, რომლებსაც სწრაფი გაძლიერება სჭირდებათ. მაგრამ კომპეტენტური პიარი ყოველთვის არ უნდა იყოს ძვირი.

1. გადაწყვიტეთ რა სახის პიარია ეფექტური თქვენი პროექტისთვის

ეფექტური პიარი b2b სფეროში, ჩემი გაგებით, არის ამბავი არა თქვენი კომპანიის უნიკალურობაზე და ტექნოლოგიის ინოვაციურობაზე, არამედ იმაზე, თუ რა პრობლემების გადაჭრაში გეხმარებათ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება. ამ შემთხვევაში, უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია, რომ იმ თანამშრომლებმა, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან თქვენს ორგანიზაციაში პიარზე, კარგად შეისწავლონ თავად პროდუქტი, გაიგონ მისი ყველა ძლიერი მხარე და სისუსტეებიიცოდნენ, ვინ და როგორ შეიძლებოდა ყოფილიყო სასარგებლო.

რჩევა 1. ნუ ამბობთ ძალიან ბევრს. ხშირად ვხედავ, რომ პიარის ადამიანები უამრავ ზედმეტ აქტივობას ქმნიან, რასაც საბოლოო ჯამში არაფერამდე მივყავართ. თქვენ შეგიძლიათ გასცეთ დიდი რაოდენობით ინტერვიუები და კომენტარები სხვადასხვა თემები, გაზრდის თქვენი ბრენდის ხსენებების რაოდენობას მედიაში და ამით, როგორც იქნა, ისაუბრეთ თქვენს ბიზნესზე. მაგრამ სინამდვილეში, თქვენ ვერ მიიღებთ რაიმე სარგებელს პიარის განყოფილების გააფთრებული საქმიანობიდან, რადგან თქვენი კომპანიის სამიზნე აუდიტორიამ შეიძლება ვერასოდეს გაიგოს, რა უნდა შესთავაზოთ მათ. არ არის საჭირო რაიმეზე კომენტარის გაკეთება, რაზეც არ უნდა განიხილო და რაც არაფრის გადმოცემაში არ დაგეხმარება. საჭირო ინფორმაციასაბოლოო მომხმარებლებისთვის. ამ მხრივ, PR მიდგომები უნდა გამოიყოს იმის მიხედვით, ხართ თუ არა b2b თუ b2c კომპანია.

• პარტიზანული მარკეტინგი: ეფექტური და იაფი გზები საკუთარი თავის პოპულარიზაციისთვის

რჩევა 2. განასხვავეთ b2b და b2c პროდუქტის PR. B2C პროდუქტისთვის PR-ის გაკეთებისას, თქვენ უნდა მიაწოდოთ საკვანძო შეტყობინება რაც შეიძლება მეტ მომხმარებელს. ამ შემთხვევაში, როგორც წესი, აუცილებელია პროდუქტის მაქსიმალურად „ხაზგასმა“, რითაც ბრენდი ცნობადი და პოპულარული გახდება. ამიტომ, თუ თქვენი კომპანია ეკუთვნის b2c სეგმენტს, მაქსიმალური PR აქტივობა, სავარაუდოდ, მხოლოდ სარგებელს მოუტანს მას.

b2b პროდუქტის პიარი, ჩემი აზრით, სულ სხვა მიდგომა უნდა იყოს გამოყენებული. აქ თქვენ უნდა სწორად წარუდგინოთ ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ სწორი ფორმით იმ მომხმარებლებს, რომლებიც რეალურად არიან დაინტერესებულნი მისით, რომლებიც ნამდვილად ზრუნავენ თქვენს მომსახურებაზე.

მაგალითი .ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტები b2b-დაწინაურება- მონაწილეობა სპეციალიზებულ კონფერენციაში. ჩემი გამოსვლის შემდეგ MBA პროგრამაში ლოგისტიკის სპეციალობით სტუდენტებთან და რიგი შესაბამისი დეპარტამენტების ხელმძღვანელებთან. რუსული კომპანიებიჩვენ მივიღეთ ძალიან კარგი ანაზღაურება: მნიშვნელოვნად გაიზარდა ჩვენი საიტის ვიზიტორების და დარეგისტრირებული მომხმარებლების რაოდენობა. ნეგატიური გამოცდილებაც გვქონდა: ჩემი კომენტარი პურის გაძვირებასთან დაკავშირებით გაზეთ AiF-ში გამოქვეყნდა. მიუხედავად პუბლიკაციის დიდი ტირაჟისა და ფართო აუდიტორიისა, ამ პუბლიკაციას არაფერი გამოუვიდა, რადგან მე ვისაუბრე ისეთ საკითხებზე, რომლებსაც არანაირი კავშირი არ ჰქონდა ჩემს ბიზნესთან და ვესაუბრე მკითხველებს, რომლებიც არ იყვნენ დაინტერესებულნი ჩემი კომპანიის მომსახურებით.

რჩევა 3. მოერიდეთ შეცდომებს b2b PR-ში. ყურადღება მიაქციეთ, თუ როგორ არის თქვენი კომპანია პოზიციონირებული ინტერვიუებსა და გამოსვლებში. კომპეტენტური PR სპეციალისტი b2b სფეროში ყოველთვის უნდა იყოს ჩრდილში, ისაუბროს კომპანიის ბიზნესზე და გუნდზე და არა პირადად საკუთარ თავზე. ეს ძალიან მნიშვნელოვანია, პირველ რიგში, ორგანიზაციის შიდა კლიმატისთვის. მაგალითად, თუ თქვენ აძლევთ ინტერვიუს და საუბრობთ კომპანიაზე, არ არის საჭირო იმის თქმა, რომ პიარი არის ბიზნესის წარმატების 50%, რადგან მაშინ კომპანიის შიგნით თანამშრომლები იფიქრებენ, რომ არ აფასებთ და არ ხედავთ. მათი მუშაობა, მაგრამ მიაჩნიათ, რომ მაღალი გაყიდვები ნიშნავს პიარის დეპარტამენტის ძალისხმევის შედეგს.

თუ გასაუბრებას ან კომენტარს აძლევს კომპანიის პიარის წარმომადგენელი, მაშინ აუცილებლად აუხსენით მას, რომ შეუძლია ყველას რეკლამა გაუკეთოს საკუთარი თავის გარდა – მაგალითად, გუნდის ან პროდუქტის. გახსოვდეთ, რომ თქვენი თანამშრომლები ჯერ კითხულობენ გამოქვეყნებულ მასალებს. თუ ისინი ხედავენ, რომ თქვენ მხოლოდ აქებთ, ვთქვათ, მარკეტოლოგებს ან გამყიდველებს, მაშინ ისინი ტექნიკური სპეციალისტებირომლებიც პასუხისმგებელნი არიან კომპანიაში ბევრ პროცესზე, მოტივაცია შეიძლება შემცირდეს.

• როგორ შევქმნათ ვებსაიტი, რომელიც ყიდის და მიიღეთ მაქსიმალური მოგება

არ დაგავიწყდეთ, რომ კომპანიაზე საუბარი ინტერვიუს საშუალებით შეიძლება იყოს იაფი, მაგრამ ძალიან ეფექტური გზითგზავნილის გადაცემა ყველა თანამშრომლისთვის, იქნება ეს მოწოდება გაერთიანებისა და ძალების გაერთიანებისკენ კრიზისის პირობებში თუ გუნდური სულისკვეთების ამაღლების სურვილი.

ჩემს ინტერვიუებში მე ვამბობ, რომ ბიზნესის წარმატების მთავარი კომპონენტი გუნდია და არასდროს საჯაროდ ან პირადად არ ვაწინაურებ გუნდის რომელიმე წევრს პირველ ან მეორე როლზე, რადგან ადრე თუ გვიან ეს იწვევს კონფლიქტს. სამწუხაროდ, ამას შევხვდი საკუთარი კომპანიადა სხვა ორგანიზაციებთან მუშაობისას.

რჩევა 4. ნუ ჩქარობთ პიარის არჩევას. შესაბამისად, იმისდა მიხედვით, თუ რა პიარ სტრატეგიას აირჩევთ, მკაფიოდ უნდა გესმოდეთ, რომელ სპეციალისტთან გჭირდებათ მუშაობა, რადგან ეს ორი განსხვავებული ტიპის ადამიანია. b2c სფეროში, პიარის სპეციალისტი, როგორც წესი, ძალიან აქტიური ადამიანია, რომელიც მაქსიმალურად უწყობს ხელს პროდუქტის სარეკლამო კამპანიას (რაც კარგია b2c პროდუქტისთვის). b2b PR სპეციალისტი უნდა იყოს უფრო ზედმიწევნითი, მოაზროვნე, ზედმიწევნითი და ამავე დროს იყოს კარგი ექსპერტი იმ პროდუქტის შესახებ, რომელსაც წარადგენს, რათა, ზოგჯერ, თავად შეძლოს კომენტარის გაკეთება მედიაში ან ისაუბროს აუდიტორიის წინაშე. . ამ შემთხვევაში, მას უნდა შეეძლოს უპასუხოს სხვადასხვა კითხვებს პროდუქტის შესახებ, ისაუბროს მის ეფექტურობასა და პრაქტიკულ სარგებელზე, კომპანიის ხელმძღვანელზე უარესი. b2c სექტორში პიარის სპეციალისტს შეიძლება არ ჰქონდეს ასეთი უნარები და არ ესმოდეს საგანი საფუძვლიანად: მისთვის უფრო მნიშვნელოვანია ბრენდის პოპულარული და ცნობადი გახადოს ნებისმიერი ხელმისაწვდომი საშუალებით.

• პრომოცია ინსტაგრამზე: სპეციფიკა და ხრიკები

გარდა ამისა, ასევე მნიშვნელოვანია პიროვნული მახასიათებლები. ჩემი აზრით, b2b პიარის სპეციალისტი უნდა იყოს მშვიდი, გაწონასწორებული და თავდაჯერებული ადამიანი, რომელიც მკაცრად მიჰყვება გეგმას და ზუსტად ასრულებს დავალებულ დავალებებს. ეს იმის გამო ხდება, რომ b2b ინდუსტრიაში PR შეცდომის ღირებულება საკმაოდ მაღალია: თუ არასწორად სტრუქტურირებული სარეკლამო სტრატეგიის გამო რამდენიმე კლიენტი შეწყვეტს თქვენთან მუშაობას, ამან შეიძლება სერიოზული ზიანი მიაყენოს ბიზნესს. ამიტომ, b2b PR სპეციალისტმა ყურადღებით უნდა განიხილოს თავისი ქმედებები, რათა შექმნას კომპანიის სწორი იმიჯი ბაზარზე.

თუ თქვენ მუშაობთ b2b სექტორში, ყურადღებით დააკვირდით PR-ზე პასუხისმგებელ თანამშრომელს: შესაძლოა ეს არის კლასიკური b2c PR სპეციალისტი, რომელიც აქტიურად ქმნის სარეკლამო აჟიოტაჟს კომპანიის გარშემო, რომელიც ყოველთვის არ არის საჭირო და შესაბამისი, მაგრამ არ მოაქვს სასურველი შედეგი. ?

2. შეეცადეთ ნულამდე შეამციროთ პიარის ხარჯები

ბევრი კომპანიისგან განსხვავებით, რომლებიც იძულებულნი არიან შეამცირონ სარეკლამო ხარჯები კრიზისის დროს, ჩვენ, პირიქით, ვავითარებთ სარეკლამო საქმიანობას. ეს განპირობებულია იმით, რომ ჩვენი ლოჯისტიკური სერვისი სწორ დროს გამოჩნდა: 2014 წლის 5 ნოემბერს გავუშვით.

პროექტი iCanDeliver არის ღრუბლოვანი გადაწყვეტა, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს კლასიკური შუამავალი ლოჯისტიკის სფეროში. პროგრამა საშუალებას გაძლევთ სწრაფად გამოთვალოთ ნებისმიერი მარშრუტის ღირებულება და გაუგზავნოთ შეკვეთა ერთ-ერთ გადამზიდველს, რომელთაგან უკვე არის დაახლოებით 50 ჩვენს მონაცემთა ბაზაში, ამიტომ ჩვენი სერვისი აქტუალურია მათთვის, ვისაც სურს მათი ხარჯების ოპტიმიზაცია მნიშვნელოვანია კრიზისის დროს.

პიარის ხარჯები შევამცირეთ შესაბამისი სპეციალისტის ხელფასზე. სისტემის ამოქმედების შემდეგ, ჩვენ კომპეტენტურად შევადგინეთ პრესრელიზი, რომელშიც აღწერილია ჩვენი გადაწყვეტის უპირატესობები და უპირატესობები, ასევე პრაქტიკული და ეკონომიკური სარგებელი, რაც ჩვენს მომხმარებლებს შეეძლოთ მიეღოთ.

შემდეგ ჩვენ გავუგზავნეთ შეტყობინება მსხვილ ბიზნეს მედიას. პირველ რიგში ჩვენ აღვწერეთ არსებული პრობლემალოგისტიკის სფეროში: დასავლური სანქციებისა და კრიზისის გამო, ბევრი კომპანია იძულებულია ან შეამციროს ლოგისტიკური სისტემა, ან საქონლის მიწოდების ხარჯების ოპტიმიზაცია. აქცენტი გაკეთდა იმ ფაქტზე, რომ თანამედროვე ლოგისტიკა, რომელშიც კომპანიები ხშირად მიმართავენ შუამავლების მომსახურებას ტრანსპორტირების ორგანიზებისთვის, არის ძალიან ძვირი ინდუსტრია: 2014 წელს ევროპიდან ტრანსპორტირების ღირებულებამ შეადგინა 1 მილიარდ დოლარზე მეტი აღწერილია, თუ როგორ გაძლევს ჩვენი სერვისი ამ პრობლემის გადაჭრის საშუალებას, ხელს უწყობს შუამავლებისგან თავის დაღწევას და ლოგისტიკური ხარჯების შემცირებას.

• როგორ შევქმნათ გაყიდვების გეგმა: 10 ნაბიჯი პრაქტიკიდან

შედეგმაც არ დააყოვნა: ნიშა, რომელშიც მუშაობა დავიწყეთ, არავის ეკავა, ამიტომ ჩვენ, როგორც ექსპერტები, დიდი მოთხოვნილება აღმოვჩნდით. მუშაობის დაწყებიდან სამი თვის განმავლობაში, კომენტარები მივაწოდეთ წამყვან რუსულ მედიას, როგორიცაა პირველი არხი, მოსკოვი 24, კომერსანტი და Lenta.ru. ისინი თავად დაგვიკავშირდნენ, უბრალოდ წაიკითხეს ჩვენი პრესრელიზი და დაინტერესდნენ. ახალი თემა, რომლის შესახებაც ჯერ არავის დაუწერია და რომელიც მათი მკითხველისთვის იყო დაინტერესებული.

ამრიგად, ჩვენ საკმაოდ სწრაფად გადავიქცეთ ბაზრის ახალწვეულებიდან ცნობილ კომპანიად, მისი ცნობადობის გაზრდაზე ერთი რუბლის დახარჯვის გარეშე.

3. გადაწყვიტეთ რომელი KPI არის მნიშვნელოვანი PR-ისთვის

ბევრი PR სპეციალისტი, კითხვაზე, თუ როგორ უნდა გავზომოთ b2b პროექტების პოპულარიზაციის ეფექტურობა, პასუხობს: ბრენდის ცნობადობა. მაგრამ ეს არ შეიძლება იყოს გამოხატული რიცხვებით. ჩემთვის, როგორც მენეჯერისა და ბიზნესის მფლობელისთვის, ყველაზე მნიშვნელოვანია გაყიდვების რაოდენობა და ინტერნეტ რესურსზე ტრაფიკი. სწორედ ამ მაჩვენებლებით ვიმსჯელებ ჩემი კომპანიის PR პოლიტიკის სისწორეზე და გაყიდვების მოცულობა ჩემთვის მაინც უფრო მნიშვნელოვანია. ეს არის რეალური ფული და კლიენტების ან შეკვეთების მართლაც გაზრდილი რაოდენობა და არა კომპანიის ეფემერული პოპულარობა, რომელსაც „ხელით შეხება“ არ შეიძლება და რომლის არსებობის დადგენა საერთოდ რთულია.

თუ ხედავთ, რომ პუბლიკაციის ან სატელევიზიო ინტერვიუს გამოქვეყნების შემდეგ, თქვენს ვებსაიტზე ვიზიტების რაოდენობა გაიზარდა ან გაყიდვების დონე გაიზარდა, ეს ნიშნავს, რომ თქვენმა გამოსვლამ მოიტანა ხელშესახები სარგებელი კომპანიისთვის და თქვენ არ დაკარგეთ დრო. მასზე.

• რეფრემინგი, ან როგორ გავუმკლავდეთ მომხმარებელთა წინააღმდეგობებს

თუ პიარის სპეციალისტი ცდილობს დაგარწმუნოთ, რომ პიარი გავლენას არ ახდენს ტრაფიკზე, რომ ბრენდის ცნობადობა უფრო მნიშვნელოვანია, ეს იმაზე მეტყველებს, რომ სამუშაო, რომელსაც ის აკეთებს არაეფექტურია და ის არ გაძლევთ შედეგს, რომლის იმედიც გაქვთ, კერძოდ. გაყიდვების ზრდა და მომხმარებელთა ბაზის გაზრდა.

რა არის პიარ კამპანიის წარმატება? ჩვენ ვზომავთ პიარის გავლენას ისეთ ინდიკატორებში, როგორიცაა კლიენტების შემოდინება და მედიის ინტერესი. ამგვარად, დავდექით იმ ფაქტის წინაშე, რომ მასალებისა და სიუჟეტების ტელევიზიით გამოქვეყნების შემდეგ, თვალსაჩინო ეფექტს ყოველთვის არ ვღებულობდით. მაგალითად, პირველ არხზე გასული ინტერვიუს შემდეგ ჩვენი გაყიდვები არ გაზრდილა და ვებგვერდის ტრაფიკი არ გაიზარდა. მაგრამ იმის ხსენება, რომ ქვეყნის მთავარმა არხმა გადაიღო სიუჟეტი ჩვენი კომპანიის შესახებ, გვეხმარება საკუთარი თავის რეკლამირებაში სხვა მედიასა და ახალ კლიენტებში.

ამავდროულად, Lenta.ru-ზე სტატიის "სატვირთო გადამზიდავების პოვნის სერვისმა მიიღო 3 მილიონი დოლარის ინვესტიცია" გამოქვეყნების შემდეგ, ჩვენს პორტალზე ვიზიტორთა რაოდენობა გაიზარდა 300% -ით, შემდეგ კი მაშინვე დავინახეთ ახალი ნაკადები. კლიენტებს. მიუხედავად იმისა, რომ სტატია დიდწილად ეძღვნებოდა ჩვენს სტარტაპში ინვესტიციებს, ჩვენ მოვახერხეთ საუბარი კონკურენტული უპირატესობები iCanDeliver სერვისი, რომელიც ორიენტირებულია ბიზნესისთვის კრიტიკული პრობლემის გადაჭრაზე. ჩვენი გზავნილი გათვლილი იყო საკმაოდ ფართო აუდიტორიისთვის, მაგრამ ის მოხვდა, რადგან Lenta.ru არის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული საინფორმაციო რესურსი, მათ შორის ბიზნეს გარემოში.

საუბარია არა იმაზე, თუ რა მედიაში ვთამაშობდით, არამედ რა აუდიტორიასთან ვიმუშავეთ და რა გზავნილი გადავიტანეთ. მაგალითად, ხშირად ვაკეთებდით კომენტარს ისეთ თემებზე, რომლებიც ნაკლებად კავშირში იყო ჩვენს სპეციფიკასთან. მაგრამ ჩვენ მივხვდით, რომ მხოლოდ კომპანიის ხსენება პოპულარული ჟურნალის გვერდებზე არაფერს იძლევა: ჩვენი პოტენციური კლიენტები, რომლებმაც წაიკითხეს ასეთი კომენტარი, არ მიიღეს ინფორმაცია თავად iCanDeliver სერვისის შესახებ.

ამის შემდეგ უფრო ფრთხილად გავხდით და ყურადღებით ვარჩევდით, როგორ, ვის და რა ფორმით მივცეთ ინტერვიუ. სამიზნე აუდიტორია და მასალის პრეზენტაცია არის ის, რასაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ.

4. დაიმახსოვრეთ, რომელ მედიასაშუალებებთან არის საუკეთესო დაკავშირება

ჩვენთვის, ჩვენ დავყავით ყველა ბიზნეს მედია b2b ბაზარზე "ჰორიზონტალურ" და "ვერტიკალურ". პირველი არის ისეთი გამოცემები, როგორიცაა ვედომოსტი, კომერსანტი, RBC, რომლებიც მოიცავს საკმაოდ ფართო აუდიტორიას, ასე თუ ისე დაინტერესებული ბიზნესით, ეკონომიკითა და პოლიტიკით. აქ პუბლიკაციების ანაზღაურება დაბალია, რადგან თქვენ პირდაპირ არ ესაუბრებით პოტენციურ კლიენტებს, არამედ გაშლილი ხართ და ყველას ერთდროულად უყვებით თქვენს შესახებ. მედიის მეორე ტიპი, რომელიც ეძღვნება კონკრეტულ თემას, მაგალითად, საცალო, უფრო საინტერესოა, რადგან ამ ბაზრის კომპანიების მრავალი აღმასრულებელი კითხულობს მათ და, შესაბამისად, თქვენს პუბლიკაციებში შეგიძლიათ პირდაპირ დაუკავშირდეთ მათ და ისაუბროთ თქვენს პროდუქტზე.

ჩემი აზრით, სწორედ ასეთი „ვერტიკალური“ მედიაა b2b სექტორის პოპულარიზაციისთვის, რომელიც უზრუნველყოფს პლატფორმას, რომლის მეშვეობითაც სავსებით შესაძლებელია პოტენციურ კლიენტებთან დაუყოვნებლივ მიღწევა პრაქტიკულად არაფრის დახარჯვის გარეშე.

დანილ რუდაკოვიდაამთავრა ლოგისტიკის ფაკულტეტი 2008 წელს საშუალო სკოლაეკონომიკა. 2008 წლიდან 2012 წლამდე მუშაობდა დიდ დასავლური კომპანიებიმენეჯერად და ლოგისტიკის დეპარტამენტების უფროსად. 2012 წლიდან - iCanDeliver.ru პროექტის გენერალური დირექტორი.

iCanDeliver.ru- ლოგისტიკური IT სერვისი, რომელიც მუშაობს ოპერატორებთან შუამავლების გარეშე. პროექტი 2012 წელს დაიწყო. ემსახურება 30-ზე მეტ კლიენტს, მათ შორის Rosa Khutor-ს, SUN InBev-ს, Leroy Merlin-ის ოფიციალურ ვებსაიტს - www.icandeliver.ru

საქონლისა და სერვისების პოპულარიზაცია B2B სექტორში ფუნდამენტურად განსხვავდება B2C-ში პოპულარიზაციისგან. და ჩვენ არ ვსაუბრობთ საძიებო სისტემის პოპულარიზაციაზე, არამედ მთელი მარკეტინგული ჯაჭვის შექმნაზე.

წარმოვიდგინოთ B2C საქონლის მომხმარებელი, ვთქვათ, ეს არის თეატრის ბილეთები.

პოტენციურმა კლიენტმა გადაწყვიტა თეატრის ბილეთების ყიდვა. ის აკეთებს მოთხოვნას საძიებო სისტემაში, ხედავს რეკლამებს და საიტებს, რომლებიც დაწინაურებულია TOP-ში SEO-ს გამოყენებით. აჭერს მათ, აანალიზებს საკითხის შესაბამისობას: არის თუ არა იქ ბილეთები, შემდეგ აკეთებს არჩევანს მისი კრიტერიუმებით.

მაგალითად

• ფასი
• კლასი
• ბეტონის თეატრი
• მიწოდება ან აღება

გადაწყვეტილება ამ შემთხვევაში ძალიან სწრაფად იქნება მიღებული. მაგალითად, კონტექსტური რეკლამის გაშვების შემდეგ, ზარები დაიწყება ნახევარ საათში.

ახლა წარმოვიდგინოთ ტიპიური B2B პროდუქტების გაყიდვების ჯაჭვი.

მაგალითად, ეს არის ხის დამუშავების მანქანა.

პოტენციური კლიენტი ფიქრობს ძვირადღირებული აპარატის შეძენაზე წარმოების გასაფართოებლად. ჯერჯერობით, ერთი მანქანა უმკლავდება, მაგრამ კლიენტების რაოდენობის მატებასთან ერთად და პიკური დატვირთვის დროს, საწარმო იწყებს აღჭურვილობის დეფიციტის შეგრძნებას. აქ გაყიდვების ჯაჭვი არც ისე სწრაფი იქნება, ამიტომ შემოვიტანთ მომხმარებლის ტემპერატურის კონცეფციას. ვინაიდან პოტენციური მყიდველი გადაწყვეტილების მიღების პროცესის დასაწყისშია, მაშინ 10-ბალიანი სკალაზე მისი ტემპერატურა იქნება, ვთქვათ, 2.

მას სჭირდება მანქანა, მაგრამ მისი არარსებობა ამჟამად არ არის კრიტიკული.

ახალი აღჭურვილობის შესაძენად საჭიროა დიდი თანხები, ამიტომ კლიენტი იწყებს ფასების მონიტორინგს და განხილვას სხვადასხვა ვარიანტები. ამას შეიძლება დიდი დრო დასჭირდეს.

ვთქვათ, თბილი კლიენტის სცენაზე გადავიდა: 10-დან 7 10-ბალიანი სკალაზე.

ჩვენ ხაზს ვუსვამთ მნიშვნელოვანი მახასიათებლებიპოტენციური შეძენა:

• ბიუჯეტი
• პროდუქტის მახასიათებლები
• მომხმარებელთა მიმოხილვები
• გარანტია
• მოვლის ხარჯები
• აღჭურვილობის საიმედოობა
• მიწოდების დრო

ასე რომ, ჩვენი პოტენციური მყიდველი ხსნის საძიებო სისტემას, აკონტროლებს მომწოდებლებს და სწავლობს ინფორმაციას. ვინაიდან პროდუქტი ტექნიკურად რთულია, ნახევარ საათში ყველა ვარიანტის შესწავლა შეუძლებელია.

B2B პროდუქტებსა და სერვისებს ჩვეულებრივ აქვთ ნელი რეაგირების დრო რეკლამის გაშვების შემდეგ: ჩვეულებრივ ორი ​​კვირა ან მეტი. ამიტომ, მარკეტინგული ჯაჭვის შემუშავებისას, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ კლიენტის დაბრუნების შესაძლებლობა მანქანების გაყიდვის საიტზე, თქვენ უნდა უზრუნველყოთ, რომ თქვენი რესურსი ყოველთვის ახლოს იყოს მასალების შესწავლის პროცესში.

B2B გაყიდვების ჯაჭვი დაახლოებით შემდეგია:

• პირველი კონტაქტი
• საჭიროა კვლევა
• შეხვედრა
• კომერციული შეთავაზება
• მიწოდების ხელშეკრულება
• შეხვედრა
• გაყიდვა

ეს ნიშნავს, რომ თქვენმა ვებსაიტმა არ უნდა გაყიდოს პროდუქტი პირველივე ვიზიტისას, უნდა გაყიდოს პირველი კონტაქტი (კონსულტაცია) ან შეხვედრა. ეს ძალიან მნიშვნელოვანი წერტილი. ბევრი რეკლამის განმთავსებელი უშვებს შეცდომას და ხაზს უსვამს ღილაკებს „შეკვეთა“ ან „კალათაში დამატება“ ძვირადღირებული მანქანების გაყიდვისას. ეს საერთოდ არ აღძრავს პოტენციურ მყიდველს. და ჩვენ ვსაუბრობთ არა მხოლოდ ღილაკებზე, არამედ თავად საიტის შინაარსზე.

შექმენით სწორი მარკეტინგის ჯაჭვები და მიიღეთ სწორი გაყიდვები!

b2b ბაზარი არის ბაზრის ან ეკონომიკური სივრცის ნაწილი, რომელშიც აქტივობები მიმართულია არა რიგით მომხმარებელზე, არამედ კომპანიებზე, რომლებიც შემდგომში ურთიერთობენ საბოლოო მომხმარებელთან. მისი ნამუშევარი სრულიად განსხვავდება სტანდარტისგან სამომხმარებლო ბაზარი, მაშასადამე, ორივე ხელსაწყო და სტრატეგიული მიმართულებადა გაყიდვების ტექნიკა რადიკალურად განსხვავებულია. მსგავსი მიდგომები პრაქტიკულად არ არსებობს.

მთავარი მოტივაციარაიმეს ყიდვა ამაზე სავაჭრო პლატფორმაარის კაპიტალის გაზრდა. შემოსავლის ობიექტი არის პროდუქტი. კლიენტი დებს ფულს პროდუქტის შეძენით, რათა შემდგომში მიიღოს მოგება.

• ასეთ ბაზარზე მნიშვნელოვანი განსხვავებები მოიცავს შემდეგ ინდიკატორებს: b2b პლატფორმაზე მყიდველი და საბოლოო მომხმარებელი არ არის ერთი და იგივე ადამიანი. ფირმის ან კომპანიის აქტივები გამოიყენება როგორც სახსრები საქონლის შესაძენად. საქონლის შეძენის გადაწყვეტილება ეკისრება კონკრეტულ პირს, რომელსაც აქვს კონკრეტული ინტერესები. გადამწყვეტი ფაქტორები ასეთი ადამიანისთვის შეიძლება იყოს:

1. ინდივიდუალური კომფორტი მიმწოდებელთან მუშაობისას;
2. პირადი ამბიციები;
3. მეგობრობა;
4. ბევრი სხვა მიზეზი, რომელსაც საერთო არაფერი აქვს საქონლის ხარისხთან.

ეს არის მთავარი განსხვავება - საბოლოო მომხმარებელი ყურადღებას აქცევს თავად პროდუქტს, ხოლო საქონლის შეძენაზე პასუხისმგებელი პირი ექვემდებარება გარე ფაქტორების გავლენას. გარკვეულწილად, ემოციები იპყრობს. ფოტო გადაღებულია hostcomp.ru-დან

არანაკლებ მნიშვნელოვანია გადაწყვეტილების მიღება. რაც უფრო ძვირი უჯდება კომპანიას პროდუქტის შეძენა, მით უფრო პასუხისმგებელი ხალხი ხმას აძლევს გადაწყვეტილებას. ანუ პროცესის ყველა მონაწილის ინტერესები უნდა ემთხვეოდეს. ერთი ადამიანი შეიძლება დაემორჩილოს ემოციებს ან გახდეს კონკრეტული პროდუქტის „რეკლამის მსხვერპლი“, მაგრამ ადამიანთა ჯგუფი მაინც სხვა ფაქტორებს ეყრდნობა. მათთვის მთავარია შეძენილ პროდუქტთან დაკავშირებული მოგება.

• ზოგადი მეთოდებიკომუნიკაციები. b2b ბაზრის სივრცეში პროცესის მთავარი მონაწილეები არიან გაყიდვების სპეციალისტი და მყიდველი კომპანია. სავაჭრო გარიგების წარმატება და შესრულება დამოკიდებულია მენეჯერის უნარებსა და პროფესიონალიზმზე. აქ მთავარი არ არის დაწინაურებაან პიარ საქმიანობას, კერძოდ მენეჯერს. და რეკლამა ამ შემთხვევაში არ იქნება მიზანშეწონილი, რადგან პრობლემური და ძვირია რეკლამირება, რათა მოვიზიდოთ რამდენიმე მყიდველი ბ2ბ ბაზარზე.

კომუნიკაცია და მუშაობა კორპორატიული კლიენტებიუფრო დახვეწილია, ის მოითხოვს მაღალ კომუნიკაციის უნარებს ერთი კომპანიის ინტერესების წარმომადგენლობით რამდენიმე ადამიანთან ურთიერთობისას. ამიტომ, გაყიდვების მენეჯერი უნდა იყოს მაღალკვალიფიციური პროფესიონალი.

მომხმარებელთა მაქსიმალური რაოდენობის მოსაზიდად შემუშავდა და დაინერგა სარეკლამო მეთოდები. ქვემოთ მოცემულია სამიზნე აუდიტორიის მოზიდვის ყველაზე ეფექტური არხების დეტალური აღწერა, რომელთა შორისაა:

• გვაქვს საკუთარი გაყიდვების განყოფილება. ეს დეპარტამენტი ნებისმიერ განვითარებად კომპანიაში არის საკვანძო რგოლი. ეს არხი არის ერთ-ერთი ყველაზე ძვირი, მაგრამ ძალიან ეფექტური.
• ვებსაიტის შექმნა. ბიზნესის ქონა, მაგრამ ვებგვერდის არქონა ძალიან იშვიათი და სისულელეა. მაგრამ აქ საუბარია არა ონლაინ მაღაზიაზე ან სტანდარტულ კორპორატიულ ვებსაიტზე, არამედ ერთგვერდიან რესურსზე, რომლის მიზანია მომხმარებლების დაყოლიება შესყიდვაზე. ერთგვერდიანი საიტის სტრუქტურა გაცილებით მაღალია, ვიდრე კლასიკური ვებსაიტის სტრუქტურა. მაგრამ ეს იდეალურად მუშაობს, თუ ვაჭრობთ პროდუქციის ერთ ჯგუფს.

კონვერტაციის გაზრდის მიზნით, ვებსაიტს უნდა დაემატოს ონლაინ ჩეთები და შესაძლებლობა უკუკავშირი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ განათავსოთ საინტერესო შემთხვევები, რომლებიც მეტყველებს პროფესიონალიზმის მაღალ დონეზე. ასევე არ ავნებს მომხმარებელთა მიმოხილვები (ვიდეოები და ტექსტები). საიტზე თქვენ უნდა განათავსოთ ყველაფერი, რაც პოტენციურ კლიენტს აინტერესებს.

• ივენთ მარკეტინგი არის ბ2ბ ბაზარზე პოპულარიზაციის მნიშვნელოვანი გზა. ეს ხელს უწყობს მეგობრული და საქმიანი ურთიერთობებიპარტნიორებს შორის. ღონისძიების მარკეტინგული აქტივობები მოიცავს:

სხვადასხვა საგამოფენო ღონისძიებები;

1. სემინარები;
2. კონფერენციები;
3. ვებინარები.

ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ დარჩეთ გამარჯვებული დაბალი კონკურენციის გამო და, შესაბამისად, რაც შეიძლება კარგად გამოიჩინოთ თავი, შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ კლიენტების გარკვეული რაოდენობა.
ფოტო გადაღებულია საიტიდან msk.podvijka.ru

• პარტნიორების ხელმისაწვდომობა. გაყიდვების ზრდა ნებისმიერ ბიზნესში პირდაპირ დამოკიდებულია პარტნიორებთან ურთიერთობის განვითარებაზე. სანდო და სწორი პარტნიორების შესაძენად საჭიროა გარკვეული სახის მონაცემთა ბაზის შედგენა, მათ შორის ყველაზე დიდი და მნიშვნელოვანი.
• ტელემარკეტინგის მოზიდვა. ეს მიმართულებაარის კლიენტებთან კომუნიკაცია მეშვეობით სატელეფონო კომუნიკაცია. ამ მიზნით იქმნება სპეციალური ქოლ-ცენტრები, სადაც თითოეული კლიენტისთვის იწერება პროგრამა - საუბრის თემა. მათი დახმარებით იწოდება კლიენტთა ბაზა და შედგენილია თბილი კლიენტების სპეციალური სია, რომლებთანაც შემდგომში კეთდება მუშაობა. ნარჩენების ოდნავ შესამცირებლად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რეგიონალური ქოლ-ცენტრების სერვისები, რადგან ისინი რამდენჯერმე იაფია, ვიდრე დიდ ქალაქებში.
• სატენდერო პლატფორმების შექმნა. ტენდერი არ არის მარტივი პროცესი. ზოგიერთი კომპანია დიდი სიამოვნებით იღებს მონაწილეობას ტენდერებში და წარმატებით იგებს მათ. მაგრამ იქ, სადაც კორუფციაა, უმჯობესია არ მიიღოთ მონაწილეობა სატენდერო პროგრამებში, როგორც ამას პრაქტიკა გვიჩვენებს.
• ყველა სახის რეკლამის გამოყენება. მისაღებია რეკლამა მედიაში, რადიოში და ტელევიზიაში. ყველაზე მნიშვნელოვანი მაინც რეკლამაა ბეჭდურ მედიაში, პრესაში, მიუხედავად იმისა, რომ პრესას სულ უფრო ნაკლები ადამიანი კითხულობს. მთავარია, რომ ბეჭდური გამოცემა მაღალი ხარისხის იყოს.
• კავშირი სოციალურ ქსელებთან. სოციალური მედიის აუდიტორია უზარმაზარი და მზარდია, ამიტომ ეს გასათვალისწინებელია. თითოეულ სოციალურ ქსელს აქვს კონკრეტული აუდიტორია. საუბარია დემოგრაფიულ მახასიათებლებზე. ყველაზე პოპულარული სოციალური პლატფორმებია:

1. ფეისბუქი;
2. VKontakte;
3. კლასელები;
4. ინსტაგრამი;
5. Twitter.

ყველაზე პროდუქტიული ინსტაგრამია, რადგან მას შემდეგ რაც დაპოსტავთ იქ, შეგიძლიათ მისი გამოქვეყნება სხვა სოციალურ ქსელებში.

• ახალი მიმართულება - ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი. წინსვლის ეს ვექტორი განვითარების პროცესშია, მაგრამ პერსპექტივები დღეს უკვე შესამჩნევია. მაღალი ხარისხის ელფოსტის გაგზავნა შესაძლებელია Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin და სხვათა გამოყენებით. კარგი ფოსტის გარდა, ის ასევე უზრუნველყოფს შესანიშნავ ანალიტიკას.
• YouTube არხის და სხვა პლატფორმების ხელმისაწვდომობა. ადგილი ვიდეო შინაარსის განთავსებისთვის. უახლოეს მომავალში ვიდეო კონტენტი დაიკავებს წიგნებსა და ბეჭდურ გამოცემებს, ამიტომ ეს არის ფსონი მომავლისთვის.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, საკუთარი ვებსაიტის ქონა აუცილებელია. მაგრამ ხშირად ხდება, რომ საკვანძო მოთხოვნის გამოყენების შემდეგ მომხმარებელი ხვდება კონკურენტის ვებსაიტზე. ასეთი სიტუაციების აღმოსაფხვრელად საჭიროა საიტის ოპტიმიზაცია ისე, რომ გახდეს ხელმისაწვდომი და ჰქონდეს გარკვეული უპირატესობები. ღირს ყურადღება მიაქციოთ როგორც შინაარსს, ასევე სტრუქტურას.

სარეკლამო არხებს შორის მარკეტოლოგებმა გამოავლინეს ყველაზე ეფექტური:

• კონტენტ მარკეტინგი. სწორი ინფორმაციის ველის შექმნა. ეს შეიძლება იყოს ბლოგი ან სასარგებლო რჩევებიდა მკითხველებთან ურთიერთობა კითხვა-პასუხის რეჟიმში. თვითრეკლამაც არ ავნებს.
• ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი. ამ ტიპის ფოსტა არ არის სპამი. მაგალითად, საიტის ვიზიტორი რეგისტრირდება მისი დატოვების გზით ელ, შემდეგ კი ვებგვერდიდან იღებს სიახლეებს საქონლის ჩამოსვლის, ფასდაკლებების, აქციების და ა.შ. ასევე სასარგებლო და ეფექტურია ელექტრონულ შეტყობინებებში შემავალი სასწავლო ინფორმაცია. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რას აკეთებს კომპანია.
• ვირუსული რეკლამა. მონტაჟდება მაღალი ხარისხის და საინტერესო ვიდეო, რომელიც ასევე შეიცავს რეკლამას. შემდეგ ის ვრცელდება ქსელში, შემდეგ კი საქმე წვრილმანებზეა – ის სწრაფად ვრცელდება ხალხში სოციალური ქსელებისა და სხვა პლატფორმების საშუალებით. მთავარი ის არის, რომ ეს არის რაღაც ღირებული და დასამახსოვრებელი.
• კონტექსტური სარეკლამო პროდუქტი. ეს არის რეკლამები მკითხველთა და მაყურებელთა კონკრეტული წრისთვის, რომლებიც გაერთიანებულია რეკლამირებულ პროდუქტთან დაკავშირებული ინტერესებით. კონტექსტური რეკლამაშეიძლება იყოს ორი სახის:

1. საძიებო სისტემა;
2. თემატური.

ფოტო გადაღებულია საიტიდან prodvizheniesajtov.ru

• მედია რეკლამა. რეკლამა ბანერებზე ვიდეო და სტატიკური სურათების გამოყენებით. ადვილია ასეთი რეკლამის გაანალიზება და მიღებული შედეგების მიხედვით შემდგომი გეგმების შედგენა. განთავსება ხდება თემატურ საიტებსა და პორტალებზე, რომლებსაც სტუმრობს სამიზნე აუდიტორია.
• სმმ-ის აქცია. თუ b2b ბაზარზე მონაწილე კომპანია ორიენტირებულია გრძელვადიან პროექტებზე და ნაბიჯ-ნაბიჯ მიიწევს თავისი ბიზნეს მიზნების მისაღწევად, მაშინ Smm პრომოუშენი იდეალური ვარიანტია. ეს აუმჯობესებს კომპანიის იმიჯს.

საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის იაფი გზები

პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის დაბალბიუჯეტიან არხებს შორის შეგიძლიათ გააკეთოთ მთელი სია:

1. კომპანიის ხსენება. თუ ინტერნეტში არის ინფორმაცია კომპანიის შესახებ, შეგიძლიათ განათავსოთ ბმული. ეფექტური და იაფი.
2. მიიღეთ მონაწილეობა ვებინარებში. ისინი ხშირად უფასოა და ეს შესაძლებელს ხდის თქვენი პროდუქციის რეკლამირებას გადახდის გარეშე. მას ფართო აუდიტორია იხილავს. თქვენ უნდა დაწეროთ პატარა, მაგრამ მიმზიდველი პროგრამა და შეადგინოთ სამოქმედო გეგმა.
3. ჯვარედინი დაწინაურება. ორი კომპანია შეთანხმდნენ ერთმანეთის რეკლამაზე. მოსახერხებელი და მარტივი გზარეკლამა, რომელიც შედგება მშვიდი დიალოგისგან.
4. ბლოგის შექმნა. შექმენით ბლოგი და გააკეთეთ კომენტარი მასზე. ეს უნდა გაკეთდეს შეუცვლელი რეგულარობით, წინასწარ შედგენილი გეგმის დაცვით. თუ კომენტარები ნათელი და დასამახსოვრებელია, ეს პირველ რიგში მიიპყრობს ვიზიტორების ყურადღებას თქვენზე, შემდეგ კი თქვენს კომპანიასა და პროდუქტებზე.
5. გაითვალისწინეთ Google+. შექმენით პირადი ანგარიში და შეიმუშავეთ იგი საინტერესო გზით თქვენი აუდიტორიის ყურადღების მიპყრობისთვის. ყველაზე საინტერესო ინფორმაცია ინტერნეტში ყოველთვის ისმის და ჩანს.
6. ცოცხალი კომუნიკაციასარეკლამო მიზნებისთვის. IN ბოლო დროსკომპიუტერული ტექნოლოგიების სწრაფი განვითარებისა და ზოგადად პროგრესის გამო, ადამიანებს რატომღაც დაავიწყდათ უმარტივესი რამ - ცოცხალი კომუნიკაცია. კომუნიკაციის პროცესში შეგიძლიათ სხვებს მოუყვეთ თქვენი საქმიანობის სახეობის შესახებ, შესთავაზოთ რაიმე ან შეუმჩნევლად განაცხადოთ რაიმე. ყოველივე ამის შემდეგ, თუნდაც უცნობებს შორის, რომლებიც ჩვენს ირგვლივ არიან ყოველდღიური ცხოვრება, შესაძლოა ბევრი პოტენციური მომხმარებელი იყოს.
7. ნუ უგულებელყოფთ ყველა სახის კონკურსს და კონფერენციას. ინტერნეტში ბევრი მოვლენა ხდება კონკურენტული პროგრამებიფირმებისთვის და საწარმოებისთვის. ეს შესანიშნავი შესაძლებლობაა წარმოგიდგინოთ თავი დიდ აუდიტორიას და აჩვენოთ, რა შეუძლია თქვენს კომპანიას.
8. სოციალური პლატფორმის - Twitter-ის გამოყენება. გარკვეულწილად, ეს არის შესანიშნავი მარკეტინგული პლატფორმა. დადებითი შედეგის მისაღწევად, თქვენ უნდა აირჩიოთ სწორი აბონენტები და დაიწყოთ აქტიური კომუნიკაცია, კომენტარების გაკეთება, ხოლო შეუმჩნევლად ახსენოთ თქვენი კომპანია.
9. შეხედეთ მარკეტინგს სხვა კუთხით. რატომღაც, საყოველთაოდ მიღებულია, რომ მარკეტინგის მიზანია ახალი მომხმარებლების შეძენა, არ ახსოვდეს ძველი და ახლანდელი, რომლებსაც ასევე სჭირდებათ ყურადღება. მარკეტინგის მაქსიმალური სარგებელი მოდის თქვენს არსებულ მომხმარებელთა ბაზასთან მუშაობაში. ეს დაამტკიცეს ამ ვექტორის სპეციალისტებმა.
10. მეგობრობა ძლიერ კონკურენტებთან. ისინი არიან, ვინც კარნახობენ ბიზნესის წესებს და აქვთ კარგი კლიენტთა ბაზა. აქცენტი მხოლოდ ძლიერზე უნდა იყოს. მეგობრების შეძენისას და კონკურენტს დაეხმარეთ, შეგიძლიათ იმედი გქონდეთ, რომ ის აუცილებლად დაგეხმარება - ეს არის ბიზნესის წესი, პატიოსანი ბიზნესი.
11. არ დაივიწყოთ ისეთი წვრილმანი, როგორიცაა ჰეშთეგი. ის ასევე ეფექტურია როგორც ბილბორდი, მხოლოდ ინტერნეტში. ახლა ისინი ყველასთვის ხელმისაწვდომია სოციალური ქსელები. შექმენით თქვენი საკუთარი ჰეშთეგი, რომელიც დაკავშირებულია თქვენს კომპანიასთან და დატოვეთ იგი ყოველი გამოქვეყნების შემდეგ.
12. ელექტრონული ფოსტის მისამართების მონაცემთა ბაზის შედგენა. ისინი აუცილებელია სარეკლამო გზავნილებისთვის, რომლებიც ხელს უწყობენ ინტერესის გაღვივებას მოცემული საიტის ან პროდუქტის მიმართ.
13. გაავრცელეთ პრესრელიზი. მიუხედავად იმისა, რომ ისინი აღარ არის აქტუალური, მაინც მნიშვნელოვანია მარკეტინგის სფეროსთვის. მხოლოდ რამდენიმე დოლარად შეგიძლიათ შექმნათ PRWeb-ის გამოყენებით. თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ მატერიალური ხარჯების გარეშე, მაშინ ვებგვერდი PRlog.org დაგეხმარებათ. საიტის ერთადერთი მინუსი არის ენა - ინგლისური, მაგრამ ყველაფერი კარგადაა. თუ გადაწყვეტთ რუსულ ენაზე პრესრელიზის შექმნას, გამოიყენეთ B2Blogger რესურსი.
14. ბიზნეს ბლოგის შექმნა. ეს არის პლატფორმა, რომელიც შეგიძლიათ მთლიანად მიუძღვნათ თქვენს პროდუქტებს. მაგრამ არ შეიძლება ზედმეტად რეკლამირება ბლოგზე. ბოლოს და ბოლოს, მკითხველს უყვარს მაღალი ხარისხის და საინტერესო რესურსის მონახულება და არა სარეკლამო.

ასე რომ, საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის უფასო მეთოდების გამოყენებით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ კარგ შედეგებს. მთავარია, სწორად მივუდგეთ ამას და შემდეგ მიაღწევთ გარკვეულ შედეგს:

• მიიღეთ ახალი კლიენტები;
• განსაზღვრეთ თქვენი პოზიცია ბაზარზე;
• აღმოაჩინეთ საქონლის გაყიდვის ახალი გზები.

ოქროს წესი: „მარკეტინგი არ უნდა დახარჯოს თქვენი ბიუჯეტი, არ უნდა დაცარიელდეს თქვენი საფულე ან ათასობით დოლარი დაგიჯდებათ. მარკეტინგი არის ხელოვნება, ყურადღების მიპყრობისა და ინტერესის გაღვივების ხელოვნება. მარკეტინგი მხოლოდ თქვენს დროს დახარჯავს“.