ბაზრის მარკეტინგული ანალიზი. ნაბიჯ-ნაბიჯ სახელმძღვანელო: მიზანი, გეგმა, მაგალითები

მიუხედავად იმისა, რომ ბაზრის კვლევა არის მთავარი მამოძრავებელი ძალა დიდი კომპანიებიმცირე ბიზნესი კვლავ უარს ამბობს ამ ინსტრუმენტის გამოყენებაზე. თუმცა, ბაზრის კვლევა შეიძლება იყოს წარმატების გასაღები - მცირე ბიზნესის უმეტესობისთვის - თუ კვლევის შედეგების მომხმარებელი ესმის მის პარამეტრებს, სიძლიერესა და შეზღუდვებს. ბაზრის კვლევის უგულებელყოფამ შეიძლება გამოიწვიოს დამანგრეველი შედეგები.

რა არის მარკეტინგული კვლევა?

მეწარმეები მუდმივად ეძებენ ინფორმაციას მათი კონკურენტების და ბაზრის გარემოს შესახებ, რომელშიც ისინი მუშაობენ. ბაზრის კვლევა ძირითადად ასეთი მონაცემების კოლექციაა.

თუმცა, ინფორმაციის ნებისმიერ კოლექციას არ შეიძლება ეწოდოს ბაზრის კვლევა. ბაზრის კვლევა არის სისტემური და ობიექტური მიდგომა მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვებისთვის - რომელიც დამუშავების, ანალიზისა და ინტერპრეტაციის დროს გეხმარებათ გამოწვევებისა და შესაძლებლობების იდენტიფიცირებაში, რაც დაგეხმარებათ მიიღოთ უფრო ობიექტური გადაწყვეტილების მიღება ყველაზე დაბალი რისკით.

ამ განმარტების გასაღები არის ის, რომ ინფორმაცია გროვდება, მუშავდება და ანალიზდება სისტემური და ობიექტური გზით. მარკეტინგული კვლევა განსაზღვრავს თუ როგორ ხდება ინფორმაციის მოპოვება და შეფასება და რა ინფორმაცია გროვდება რეალურად.

ერთი შეხედვით, მარკეტინგული ინფორმაციის მოპოვება ძალიან რთულია. მაგალითად, ვიდეო მაღაზიის მფლობელმა შეიძლება ჰკითხოს მომხმარებელს, დაქირავებენ თუ არა მეტ კასეტს - თუ ფასი შვიდი რუბლით დაეცემა. ასეთის გამოყენება უკუკავშირი, მფლობელმა შეიძლება გადაწყვიტოს შეამციროს ფასები, გაზარდოს დაქირავებული კასეტების რაოდენობა და ზოგადად გამოიმუშავოს მეტი ფული.

სამწუხაროდ, გამოკითხული ადამიანები შესაძლოა არ ასახავდნენ ტიპიური კლიენტის შეხედულებებს. მაშინაც კი, თუ მფლობელს გაუმართლა და ესაუბრება TYPICAL წარმომადგენლებს, ის ვერ იქნება დარწმუნებული, რომ კლიენტი ამბობს სიმართლეს და რომ ის რეალურად იქირავებს მეტ კასეტებს. ინფორმაციის შეგროვების ეს ტიპი ხასიათდება ობიექტურობისა და ტიპურობის ნაკლებობით, რათა განისაზღვროს, როგორც ბაზრის ჭეშმარიტი კვლევა. შედეგად, მფლობელს შეუძლია რეალურად დაკარგოს ფული.

როგორ გამოიყენება ბაზრის კვლევა.

ბაზრის კვლევა შეიძლება გამოყენებულ იქნას მცირე ბიზნესის თითქმის ყველა საინფორმაციო მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად. ბიზნესის ყველა ეტაპს, ბიზნეს გეგმის შემუშავებიდან ეფექტური სარეკლამო პროგრამის შემუშავებამდე, შეუძლია ისარგებლოს მკაცრი კვლევის გამოყენებით. აქ არის მაგალითი იმისა, თუ როგორ შეუძლია ბაზრის კვლევას უხელმძღვანელოს და დაეხმაროს მცირე ბიზნესს.

როდესაც მაგიდასთან დაჯდებით ცარიელი ფურცლით და განიხილავთ ორგანიზების შესაძლებლობას საკუთარი ბიზნესითქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს შემდეგი კითხვები:

რის გაყიდვას ვაპირებ?

ხალხი იყიდის იმას, რასაც მე ვყიდი?

რა ფასი უნდა დავაკისრო?

სად უნდა დაბანაკდეს?

რა კონკურენტები არიან და რამდენი არიან?

ეს კითხვები უნდა იყოს ნებისმიერი ეფექტური ბიზნეს გეგმის ცენტრში და ბაზრის კვლევა დაეხმარება მათ პასუხის გაცემას.

მაგალითად, ვთქვათ, გადაწყვიტეთ თევზაობისადმი თქვენი გატაცება საარსებო წყაროდ აქციოთ. თქვენ ხსნით სათევზაო აღჭურვილობის საკუთარ მაღაზიას. თქვენ იცით, რომ ასეთ ბიზნესში საჭიროა საჭიროება და გსურთ გამოიყენოთ შესაძლებლობა.

თქვენი ერთ-ერთი პირველი ნაბიჯი არის იმის გარკვევა, თუ რამდენი მაღაზიაა უკვე თქვენს მხარეში - იმისათვის, რომ შეაფასოთ კონკურენციის დონე. ყვითელ გვერდებზე სწრაფი გადახედვა გაგაცნობთ საჭირო ინფორმაცია... გილოცავ! თქვენ ახლახან დაასრულეთ თქვენი პირველი ბაზრის კვლევის პროექტი. რაც უფრო გართულდება კითხვები, ბაზრის კვლევა უფრო რთული ხდება. მაგალითად, თუ თქვენ შეგიძლიათ ნაწილობრივ განსაზღვროთ მოთხოვნა სათევზაო აღჭურვილობაზე მეზობლებთან და მეგობრებთან საუბრით, ასეთი გამოკითხვა არ გეტყვით, რას ფიქრობს საშუალო მყიდველი ამის შესახებ.

Საუკეთესო გზაარის ყველა ადგილობრივი მომხმარებლის წარმომადგენლობითი ნიმუშის სამეცნიერო გამოკითხვის ჩატარება. ბიზნეს გეგმის შემუშავებისთვის საჭირო ძირითადი ინფორმაციის დიდი ნაწილი შეიძლება შეგროვდეს ბაზრის კვლევის გამოყენებით.

ახალი პროდუქტი ან შეთავაზება.

ბევრი სპეციალური შეთავაზება, მაგალითად - 10% ფასდაკლება, ბაზრის გულდასმით გამოკვლევის შედეგია. კვლევა დაგეხმარებათ გადაწყვიტოთ რა სჭირდება კლიენტს და მოგცემთ შესაძლებლობას შესთავაზოთ ზუსტად ის პროდუქტი ან სერვისი, რომელსაც დაუყოვნებლივ შეიძენს. ბაზრის კვლევა შეიძლება გამოყენებულ იქნას გაყიდვების პროგრამის, ფასდაკლების პროგრამების ან თუნდაც ახალი პროდუქტის ბაზარზე შემოტანის შედეგების დასადგენად - ასეთი პროგრამის დანახარჯების გაღებამდე.

PRICE.

ფასი არის კრიტიკული მარკეტინგული ელემენტი ნებისმიერი ბიზნესისთვის, დიდი თუ პატარა, და ბაზრის კვლევას შეუძლია ზუსტი მონაცემების მიწოდება ფასის გადაწყვეტილებებისთვის. ფრთხილად კვლევას შეუძლია განსაზღვროს ნამდვილი კავშირი ფასსა და გაყიდვების რაოდენობას შორის - რეალური გაყიდვების პროგრამის დაწყებამდე.

ბევრი მცირე ბიზნესის მფლობელი ძალიან აწუხებს მათი ბიზნესის რეკლამას. რეკლამის მიმდინარე ღირებულების გათვალისწინებით, მათი შეშფოთება საფუძვლიანია.

ყველაზე ხშირად დასმული კითხვა არის რამდენად სრულყოფილია ჩემი რეკლამა. პასუხის დადგენა შესაძლებელია მრავალი სახის ფორმალური და არაფორმალური კვლევის მეთოდების გამოყენებით.

მაგალითად, გამოყოფილი ტელეფონის ნომერი, რომელიც გამოქვეყნებულია მხოლოდ ყვითელ გვერდებზე რეკლამებში, შეიძლება ნაწილობრივ გადაჭრას პრობლემა. ამ ხაზზე აბონენტის ID-ის განთავსებით შეგიძლიათ დათვალოთ მიღებული ზარების რაოდენობა. თვის ბოლომდე თქვენ ზუსტად განსაზღვრავთ რამდენი მოთხოვნა გენერირებული იყო რეკლამით ყვითელ გვერდებზე, რის შემდეგაც შეგიძლიათ განსაზღვროთ THIS რეკლამის ეფექტურობა.

ეს არის ბაზრის კვლევის მხოლოდ ერთ-ერთი შესაძლო მეთოდი, რომელიც ხელმისაწვდომია მცირე ბიზნესისთვის.

რა არის ბაზრის კვლევის სახეები?

ბაზრის ყველა კვლევა იყოფა ორ ძირითად კატეგორიად: მეორადი და პირველადი.

მეორადი კვლევა გულისხმობს ლიტერატურის კვლევას, სტატიების განხილვას და ყველა არსებული მონაცემის ანალიზს. მიუხედავად იმისა, რომ მეორადი კვლევა შემოიფარგლება ხელთ არსებული ინფორმაციით, ის გაცილებით იაფია, ვიდრე პირველადი კვლევა და შეიძლება გაკეთდეს ნებისმიერი მცირე ბიზნესის მიერ. არის ორი ზოგადი ტიპებიპირველადი კვლევა.

ხარისხობრივი კვლევა გამოიყენება ახალი იდეების გასავითარებლად და მოცემულ საკითხზე ან პრობლემაზე უფრო სრულყოფილად გამოსაკვლევად. რაოდენობრივი კვლევა, უპირველეს ყოვლისა, მოიცავს გამოკითხვებს წარმომადგენლობით ნიმუშებზე დაფუძნებული მონაცემებით, რომლებიც შეგროვებულია ფოსტის, ტელეფონის ან პირისპირ ინტერვიუს გამოყენებით. თვისებრივი კვლევის შედეგები პროგნოზირებულია მთელ მოსახლეობაზე და გამოიყენება ბიზნეს პროგნოზებისთვის.

თვისებრივი კვლევა.

თითქმის ნებისმიერი ხარისხობრივი კვლევა კეთდება რესპონდენტთა ჯგუფის გამოყენებით. ეს ჯგუფები შედგება 8-10 ყურადღებით შერჩეული ადამიანისგან, რომლებიც მონაწილეობენ კონკრეტული პრობლემის ფოკუსირებულ განხილვაში. ასეთი მონაწილეების დაკომპლექტების მოთხოვნები განისაზღვრება კვლევის მიზნებით. მაგალითად, გამწვანების სერვისის მფლობელს, რომელიც დაინტერესებულია ახალ გეოგრაფიულ ზონაში მოხვედრით, შეიძლება მოისურვოს წინასწარ გამოიკვლიოს მოთხოვნა ასეთ სერვისებზე, გაფართოებულ ტერიტორიაზე მცხოვრები სახლის მესაკუთრეთა ჯგუფების გამოკვლევით.

დისკუსიას ატარებს პროფესიონალი მკვლევარი - ჯგუფის ლიდერი. ლიდერი მუშაობს სპეციალურად შემუშავებულ პროგრამაზე, რომელიც შემუშავებულია კლიენტის დახმარებით და მიმოხილვის სახით წარმოაჩენს ყველა იმ პრობლემას, რომელიც გასაშუქებელია.

მნიშვნელოვანია, რომ გუნდის ლიდერი იყოს დამოუკიდებელი პროფესიონალი, რათა უზრუნველყოს ყველა საჭირო საკითხის ობიექტურობა და სრული გაშუქება. ინტერვიუს ჯგუფები ხშირად მუშაობენ სპეციალურ ოთახებში, რომლებიც აღჭურვილია ცალმხრივი სარკეებითა და სადამკვირვებლო ფანჯრებით, რათა კლიენტმა შეძლოს დისკუსიის დაკვირვება მონაწილეების შეფერხების გარეშე.

დისკუსიები იწერება ფირზე ან ვიდეოზე, რათა ლიდერს არ მოუწიოს ჩანაწერების გაკეთება. ინტერვიუს ჩატარების შემდეგ გუნდის ლიდერი განიხილავს ჩანაწერს, აჯამებს მნიშვნელოვან პუნქტებს და კლიენტს წარუდგენს კვლევის შედეგებს.

უმეტეს შემთხვევაში რესპონდენტთა სამი ჯგუფი გამოიყენება ერთი სამუშაოსთვის. ძალიან საშიშია ერთი ჯგუფის შედეგების საფუძველზე დასკვნების გამოტანა, ვინაიდან ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ეს ჯგუფი იყოს მთელი მოსახლეობის საუკეთესო წარმომადგენელი.

მიუხედავად იმისა, რომ გამოკითხვის ჯგუფები ბაზრის კვლევის კარგი ფორმაა, ეს ფორმა ხშირად სრულიად არასწორად გამოიყენება. ისინი უნდა იქნას გამოყენებული მხოლოდ ახალი იდეების მოსაძიებლად და გენერირებისთვის და არასოდეს უნდა იქნას გამოყენებული როგორც მთელი მოსახლეობის შეხედულებების ასახვა. დასკვნები არ შეიძლება მოხდეს რაიმე პრობლემაზე. მეორეს მხრივ, ინტერვიუს ჯგუფები შესანიშნავი მეთოდია ახალი იდეის ან პოტენციური პროდუქტის ან სერვისის შესახებ ძირითადი კითხვების დასამუშავებლად. ეს მეთოდი შეიძლება იყოს პირველი ნაბიჯი კვლევის პროცესში მნიშვნელოვანი პუნქტების განსაზღვრით, რომლებიც შემდგომ უნდა განიხილებოდეს რაოდენობრივ მიმოხილვაში.

რაოდენობრივი კვლევები.

როდესაც ვსაუბრობთ მარკეტინგულ კვლევაზე, ჩვეულებრივ ვგულისხმობთ რაოდენობრივ კვლევას. ასეთი კვლევა მოიცავს კონკრეტული ჯგუფის შერჩეული ნიმუშის მიმოხილვას ფოსტის, ტელეფონის ან პირადი ინტერვიუების გამოყენებით.

მონაცემები გროვდება კითხვარის გამოკითხვით, რომელიც ტესტირება ხდება რეალურ გამოკითხვამდე. შევსებული კითხვარები რედაქტირდება და ღია კოდირებულ კითხვებზე სიტყვიერი პასუხები გაანალიზებულია წინასწარ შემუშავებული კატეგორიების გამოყენებით. კითხვარებიდან მიღებული მონაცემები შეყვანილია კომპიუტერში შედეგების ცხრილის შესატანად. შედეგად მიღებული ცხრილები გაანალიზებულია. გამოკითხვის მომხმარებლებმა მნიშვნელოვანია გაიგონ თითოეული შემდეგი კვლევის მიდგომის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები, რათა მათ შეძლონ შეარჩიონ მეთოდოლოგია, რომელიც საუკეთესოდ შეესაბამება მათ საჭიროებებს მათი ხელმისაწვდომი ბიუჯეტის ფარგლებში.

მიმოხილვის გამოქვეყნება.

POST Review-ის მთავარი უპირატესობა მათი შედარებით დაბალი ღირებულებაა. საფოსტო და ბეჭდური მასალების ფასად, მცირე ბიზნესს შეუძლია ძალიან სასარგებლო გააკეთოს მარკეტინგული კვლევა.

ამ მეთოდის მთავარი მინუსი არის დაბრუნების ძალიან დაბალი პროცენტი. დაბრუნების პროცენტი ყველაზე ხშირად ხუთიდან თხუთმეტ პროცენტამდეა. ეს ნიშნავს, რომ ვერასოდეს გაიგებთ იმ ადამიანების დანარჩენი 90%-ის აზრს, ვისი აზრიც გაინტერესებთ.

ასევე, ისინი, ვინც არ პასუხობენ გამოკითხვას, ხშირად განსხვავდებიან მათგან, ვინც პასუხობს. მაგალითად, პენსიონერები უფრო მეტად შეავსებენ და დააბრუნებენ კითხვარს, ვიდრე ოცდაათ წელს გადაცილებულებს, რომლებიც ყველაზე ნაკლებად უპასუხებენ.

პერსონალური ინტერვიუები.

პერსონალური ინტერვიუები მოიცავს პერსონალურ შეხვედრას მომხსენებელსა და რესპონდენტს შორის. მომზადებული კითხვარის გამოყენებით რესპონდენტს უსვამს კითხვების სერიას. რეპორტიორი ყურადღებით წერს პასუხებს. ასეთი ინტერვიუები ტარდება ან ბრალდებულის სახლში, ოფისებში ან თემებში, როგორიცაა დიდი უნივერმაღები. POST მიმოხილვებისგან განსხვავებით, პერსონალური ინტერვიუები ხასიათდება ძალიან მაღალი ზემოქმედებით. 95% არ არის იშვიათი. გარდა ამისა, პერსონალური ინტერვიუები საშუალებას აძლევს რესპონდენტს უშუალოდ გაეცნოს შეთავაზებულ პროდუქტს, სერვისს, სატელევიზიო რეკლამას, რეპორტიორის მეთვალყურეობის ქვეშ. სწორედ ამიტომ, პირისპირ ინტერვიუები ხშირად გამოიყენება ზემოქმედების კვლევაში. სარეკლამო ტექსტიან შეფუთვის დიზაინი.

პირისპირ ინტერვიუების ყველაზე დიდი პრობლემა არის უკიდურესად მაღალი ფასი. ვინაიდან რეპორტიორი იძულებულია მოინახულოს ადამიანები საკუთარ სახლებში ან სამუშაო ადგილებზე, ბევრი სამუშაო დრო იკარგება. ჟურნალისტების დაბალი საათობრივი ტარიფების გათვალისწინებითაც კი, ასეთი კვლევა შეიძლება ძალიან ძვირი დაჯდეს.

სატელეფონო მიმოხილვები.

ინტერვიუს პროცესში კომპიუტერის დანერგვით, რეპორტიორები ახლა სხედან ეკრანის წინ და პასუხებს პირდაპირ კომპიუტერულ სისტემაში ათავსებენ, რაც დაზოგავს დროს მონაცემთა შეყვანასა და კოდირებაში. შედეგები ხელმისაწვდომია კვლევის ნებისმიერ დროს. ეს ავტომატური სატელეფონო ინტერვიუები ახლა ფართოდ გამოიყენება კვლევით კომპანიებში და ძალიან ეფექტურია.

სატელეფონო მიმოხილვები ბევრად უფრო იაფია, ვიდრე პირისპირ ინტერვიუები, მაგრამ ჩვეულებრივ ოდნავ უფრო ძვირია, ვიდრე საფოსტო მიმოხილვები. სატელეფონო მიმოხილვები მნიშვნელოვნად უფრო სწრაფია, რაც მათ სასურველ არჩევანს ხდის ბაზრის კვლევის უმეტესობისთვის.

კომპანიის ან კონსულტანტის არჩევა.

თუ გადაწყვეტთ ისარგებლოთ ბაზრის კვლევის პროფესიონალების მომსახურებით, შემდეგი რეკომენდაციები დაზოგავთ თქვენს დროსა და ფულს:

კარგად დაფიქრდით იმ საკითხზე ან პრობლემაზე, რომელიც უნდა გადაწყდეს.

ხშირ შემთხვევაში, პრობლემის გარკვევა თავად მოაგვარებს პრობლემას. ქაღალდზე ჩამოწერეთ კვლევის ზუსტი მიზანი და რა პრობლემების გადაჭრაა საჭირო. განსაზღვრეთ TARGET ბაზარი და აღწერეთ იგი მაქსიმალურად დეტალურად. შეადგინეთ კითხვების სია, რომლებზეც პასუხები თქვენთვის საინტერესოა. კვლევის მიზანი თქვენთვის სრულიად გასაგები უნდა იყოს – სანამ პროფესიონალს მიმართავთ.

ესაუბრეთ რამდენიმე კვლევით კომპანიას და კონსულტანტს.

ნებისმიერი პროფესიონალის მსგავსად, ბაზრის მკვლევარები განსხვავდებიან მასშტაბით, ექსპერტიზის სფეროთი და სხვა. დაუკავშირდით მრავალ კომპანიას ყვითელი გვერდების გამოყენებით. ესაუბრეთ ბევრ ფირმას - სანამ იპოვით სწორს. მოითხოვეთ მითითებები ან მითითებები მათი წინა კლიენტებისგან.

გაუგზავნე მოთხოვნა სამ ფირმას.

მიუხედავად იმისა, რომ მაცდური იქნებოდა მოთხოვნის გაგზავნა ათეულ კომპანიაში - იმ იმედით, რომ მიიღებთ შესანიშნავი შეთავაზებას ძალიან დაბალ ფასად, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თქვენ თავად უნდა გადახედოთ და შეაფასოთ ყველა შეთავაზება. სამი ფირმა მოგცემთ მკაფიო წარმოდგენას ფასებზე და იდეებზე. მოითხოვეთ წერილობითი წინადადება, რომელიც მოიცავს ყველა ძირითად მასალას და შემოთავაზებული სამუშაო გეგმის გაგზავნას.

შეთავაზების მიღების შემდეგ შესაძლოა მიდრეკილი იყოთ აირჩიოთ კომპანია ფასის მიხედვით. ეს შეიძლება იყოს შეცდომა. შეაფასეთ თითოეული კომპანიის მიერ შემოთავაზებული მიდგომა, რამდენად კარგად ესმოდა თქვენი პრობლემა და შეესაბამება თუ არა მომსახურება ფასს.

აირჩიეთ კვლევითი კომპანია და დაუკავშირდით მათ.

მას შემდეგ რაც მიიღებთ თქვენს გადაწყვეტილებას, გთხოვთ უპასუხოთ წერილობით წინადადებას და დანიშნოთ შეხვედრა პროექტის განსახილველად. დარწმუნდით, რომ გაქვთ წვდომა პროექტის ყველა ეტაპზე და რომ ყველა საკომუნიკაციო არხი თქვენსა და მკვლევარს შორის ღიაა. არაფერია უარესი მოხსენების მიღებაზე, რომელიც აღემატება დაგეგმილ თანხას, ან არასწორი მონაცემების მიღებას. როგორც ნებისმიერ ბიზნესში, რაც უფრო კარგად გესმით ბაზრის კვლევის აპლიკაციის სფერო, მით უფრო ღირებული იქნება შედეგები თქვენთვის და თქვენი კომპანიისთვის.

მარკეტინგული კვლევა: იყიდო თუ არ იყიდო?

ზოგიერთ შემთხვევაში, როგორიცაა სარეკლამო ლიტერატურის მიმოხილვა, ბაზრის კვლევა შეიძლება ჩატარდეს თავად მცირე ბიზნესის მფლობელის მიერ, რათა დადგინდეს კონკურენციის დონე მოცემულ გეოგრაფიულ არეალში. თუმცა, რამდენადაც კვლევა უფრო რთული ხდება, ბიზნესის მფლობელს შეუძლია ამჯობინოს ექსპერტთან კონსულტაცია. ვინაიდან დაახლოებით 10 ათასი დოლარის ღირებულება შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი ინვესტიცია მცირე ბიზნესისთვის, მფლობელმა უნდა დაუსვას საკუთარ თავს შემდეგი კითხვები:

- მართლა საჭიროა კვლევა?

ხშირ შემთხვევაში, სარეკლამო ლიტერატურის კვალიფიციური მიმოხილვა შეიძლება იყოს ისეთივე ეფექტური, როგორც ძვირი. კვლევა... ზოგიერთ შემთხვევაში, კვლევა შეიძლება მართლაც საჭირო გახდეს. მაგალითად, ბევრი საკრედიტო ინსტიტუტი მოითხოვს შემოთავაზებული იდეის ტექნიკურ-ეკონომიკური შესწავლას, სამომხმარებლო ბაზრის შესწავლას - სანამ სესხის საკითხი გადაწყდება. ასეთ შემთხვევებში კვალიფიციური კვლევა აბსოლუტურად აუცილებელია.

- შევძლებ საკუთარი კვლევის გაკეთებას?

ეს ალბათ ყველაზე რთული კითხვაა პასუხის გასაცემად. თქვენ უნდა შეძლოთ გამოძიებული პრობლემის სირთულის და ფინანსური რისკის დადგენა, თუ კვლევა არ ჩატარდება. ნებისმიერ შემთხვევაში, საბოლოო გადაწყვეტილება თქვენია.

მსოფლიოს წამყვანი ბრენდები დიდ თანხებს ინვესტირებენ მარკეტინგულ კვლევაში, რომლის შედეგები დიდ გავლენას ახდენს გასაღების მიღებაზე. მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები... ასეთი კვლევის ღირებულება იწყება 60 000 რუბლიდან და მეტი - კოსმოსური თანხებიდან, განსაკუთრებით მცირე ბიზნესისთვის. თუმცა, თუ იცით, როგორ გააანალიზოთ ბაზარი, შეძლებთ მაინინგს ძირითადი ინფორმაციაერთი საკუთარი.

სახეები

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა მკაფიოდ განსაზღვროთ მიზნები. თქვენი კვლევის საგანი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა სახის ინფორმაციის მიღება გსურთ. მეწარმის მიერ გაანალიზებული ბაზრის ძირითადი სტრუქტურული კომპონენტებია:

• საბაზრო პირობები (სიმძლავრე, ბაზრის პირობები, ტენდენციები, რეაქცია ახალ პროდუქტებზე);
• სხვადასხვა კომპანიების წილი ბაზარზე, მათი შესაძლებლობები და პერსპექტივები;
• სამიზნე სეგმენტები, მათი ქცევითი მახასიათებლები და მოთხოვნები პროდუქტის მიმართ, მოთხოვნის დონე;
• ფასების დონე და ანაზღაურება ინდუსტრიაში;
• უფასო ნიშები, რომლებშიც უნდა აკეთო ბიზნესი;
• კონკურენტები, მათი ძლიერი მხარეები და სისუსტეები.

ბაზრის სწორად გაანალიზების შესახებ საუბრისას, ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ კონკრეტული, გასაგები მიზანი საშუალებას გაძლევთ შეამციროთ ხარჯები, არ დაკარგოთ დრო ფულის დამუშავებაზე. გამოსადეგი ინფორმაციადა დაუყოვნებლივ აირჩიე ყველაზე მეტი ეფექტური მეთოდებიკვლევა.

ბაზრის ანალიზის ზოგადი მონახაზი

ყოვლისმომცველი მარკეტინგული კვლევა, როგორც წესი, ტარდება ბიზნესის დაწყების ან გაფართოების ეტაპზე. მისი მიზანია შეაგროვოს რაც შეიძლება დეტალური და ამომწურავი ინფორმაცია კონკრეტული ნიშის შესახებ. როგორ გავაანალიზოთ ბაზარი?

ნაბიჯი 1: შეაგროვეთ ძირითადი ინფორმაცია

„საწყისი წერტილი“ დირიჟორობაში ინტეგრირებული ანალიზი- ბაზრის კვლევა (ფაქტობრივად, ბაზრისა და მისი პერსპექტივების შესწავლა). იდეალურ შემთხვევაში, აუცილებელია ბოლო 3-5 წლის ინფორმაციის ანალიზი.

აქ მთავარი მაჩვენებელია ბაზრის შესაძლებლობები. მარტივი სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის საქონლის რაოდენობა, რომლის შეძენაც მომხმარებელს შეუძლია დროის მოცემულ პერიოდში - თვეში ან წელიწადში. გამოთვლებისთვის გამოიყენება ფორმულა:

V = A × N

სადაც: V - ბაზრის ზომა, A - ნომერი სამიზნე აუდიტორია(ათასი ადამიანი), N არის პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებელი პერიოდისთვის.

ამ ინდიკატორის საფუძველზე გამოითვლება გაყიდვების რა მაქსიმალური დონის მიღწევა შეუძლია კომპანიას მოცემულ რეგიონში.

შემდეგი კრიტერიუმი, რომელიც უნდა განიხილებოდეს, არის მოთხოვნის დონე. მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ბაზრის დინამიკა, განვითარებადია თუ პირიქით, მცირდება. პირველ შემთხვევაში, აუცილებელია მისი პოტენციალისა და ზრდის საზღვრების დადგენა, ხოლო სტაგნაციის ეტაპზე - იმის გაგება, თუ რამდენ ხანს გაგრძელდება ეს.

გარდა ამისა, ისინი სწავლობენ ბაზარზე მოქმედ ფაქტორებს, ძირითადი კონკურენტების წილს გაყიდვების მთლიან მოცულობაში და პროდუქციის გაყიდვის მეთოდებს.

მიღებული მონაცემების საფუძველზე აუცილებელია განისაზღვროს ძირითადი ტენდენციები და განვითარების მიმართულებები, ასევე გავაანალიზოთ ბაზრის პერსპექტივები - რას ირჩევენ მომხმარებლები ახლა და როგორ შეიძლება შეიცვალოს მათი პრეფერენციები უახლოეს მომავალში.

რჩევა: განახლებული სტატისტიკა და კვლევის შედეგები შერჩეული ბაზრებისაერთაშორისო და ეროვნულ დონეზე შეგიძლიათ იხილოთ სავაჭრო ჟურნალებში და ეკონომიკურ ანგარიშებში.

ეტაპი 2: სამიზნე სეგმენტების იდენტიფიცირება

ასე რომ, ჩვენ ვიცით გაანალიზებული ბაზრის ზომა მთლიანობაში. ახლა საჭიროა განისაზღვროს მომხმარებელთა რომელ ჯგუფს მოაქვს კომპანიას ძირითადი მოგება, რა აერთიანებს მათ. აუდიტორიის სეგმენტაციისთვის გამოიყენება სხვადასხვა კრიტერიუმები - სქესი, ასაკი, პროფესია, შემოსავლის დონე, სოციალური მდგომარეობა, ინტერესები და ა.შ. პრიორიტეტებიდან გამომდინარე, ინდივიდუალური ფაქტორების მნიშვნელობა შეიძლება განსხვავდებოდეს.

იმისთვის, რომ გადაწყვიტოს, რომელ სეგმენტებზე უნდა მიზანმიმართული იყოს პირველ რიგში, ისინი დამატებით აანალიზებენ:

• თითოეული სეგმენტის მოცულობა (პოტენციური კლიენტების რაოდენობა);
• გეოგრაფიული მდებარეობა;
• მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფის ხელმისაწვდომობა;
• საქმიანობის დასაწყებად დროისა და ფინანსების სავარაუდო ღირებულება.

სამომავლოდ სამიზნე აუდიტორიის კომპეტენტური არჩევანი გადაარჩენს მეწარმეს არასაჭირო ხარჯებისგან და საშუალებას მისცემს მას რესურსები მიმართოს ყველაზე "მომგებიანი" მყიდველების მოსაზიდად.

ეტაპი 2: გარე ფაქტორების გამოკვლევა

ნებისმიერი ბაზარი მუდმივად ექვემდებარება გარე გავლენებს. თანამედროვე მარკეტოლოგები განსაზღვრავენ 6 ტიპის გარე ფაქტორებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ ორგანიზაციებზე:

• პოლიტიკური (სახელმწიფო პოლიტიკა ტრანსპორტის, დასაქმების, განათლების და ა.შ., გადასახადების სფეროებში);
• ეკონომიკური (ინფლაციის მაჩვენებელი, სესხის საპროცენტო განაკვეთი);
• სოციალური (მოსახლეობის ზომა, მსოფლმხედველობა, განათლების დონე);
• ტექნოლოგიური;
• სამართლებრივი (საწარმოთა შექმნისა და ფუნქციონირების მარეგულირებელი კანონები);
• ეკოლოგიური.

ზოგიერთი ტენდენცია ნელა ჩნდება, მათი პროგნოზირება ადვილია - მაგალითად, ჯერ კიდევ 70-იან წლებში საზოგადოებაში დაიწყო დაცვის პრობლემების განხილვა. გარემო, და ახლა ეკოლოგიურად სუფთა ბიზნესი გახდა გლობალური ტენდენცია... ამასთან, ეკონომიკური ვითარება ნებისმიერ წუთს შეიძლება შეიცვალოს და უბრალოდ შეუძლებელია დარწმუნებით იმის თქმა, თუ რა მოხდება 3-5-10 წელიწადში.

ეტაპი 4: კონკურენტების ანალიზი

საუბრისას, თუ როგორ უნდა ვისწავლოთ ბაზრის ანალიზი, განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს იმ საწარმოების შესწავლას, რომლებიც უკვე მუშაობენ ინდუსტრიაში. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გაიგოთ რაც შეიძლება მეტი თავად კომპანიებისა და მათი შესაძლებლობების შესახებ:

• საქონლისა და მომსახურების წარმოებაში გამოყენებული ტექნოლოგიები;
• პატენტების ხელმისაწვდომობა და უნიკალური ტექნოლოგიური უპირატესობები;
• პერსონალის კვალიფიკაციის დონე;
• შეზღუდული, იშვიათი რესურსების ხელმისაწვდომობა;
• დამატებითი ინვესტიციის მოპოვების შესაძლებლობა.

შემდეგი ნაბიჯი არის კონკურენტების პროდუქტებისა და სერვისების შესწავლა. თქვენ უნდა შეაფასოთ ის „მომხმარებლის თვალით“, როგორც რაციონალური, ისე ემოციური ფაქტორების გათვალისწინებით.

რჩება მონაცემთა სისტემატიზაცია და ბაზრის ძირითადი მოთამაშეების ობიექტური შედარება. მოხერხებულობისთვის, ჩვენ გირჩევთ გამოიყენოთ მარტივი შაბლონი.

ცხრილის შევსებით თქვენ მიიღებთ ძირითად წარმოდგენას ბაზრის ძირითადი მოთამაშეების და მათი საქმიანობის შესახებ, ასევე შეძლებთ შეადაროთ მათი შესრულება თქვენსას.

ნაბიჯი 5: ფასის ანალიზი

სრული სურათის სანახავად აუცილებელია ბაზრის ყველა მოთამაშე დაიყოს ფასების სეგმენტებად - ეკონომიკა, პრემია და ა.შ. ასევე მნიშვნელოვანია ფასის სტრუქტურის გაგება (ფასი, სარეკლამო და სარეკლამო ხარჯები, მარჟა) და დაახლოებით გამოთვალეთ მოგება. ყოველი გაყიდვიდან.

ბაზარი არის ეკონომიკური სისტემამწარმოებლებს შორის ურთიერთობა და.

მას აქვს შემდეგი ინდიკატორები, რომლებიც საჭიროა ანალიზისთვის:

სიმძლავრე არის ბაზრის კონკრეტული სეგმენტის მიერ შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების მოცულობა.

საბოლოო შედეგი.

ბაზრის კვლევის მიზანია კომპანიის შესაძლებლობების გამოვლენა და კონკურენტული გარემოს შეფასება.

იმის გასაგებად, თუ რა არის ზუსტად გამოკვლეული, თქვენ უნდა დაყოთ ბაზარი ტიპებად.

ბაზრის ტიპები

სამომხმარებლო ბაზარი - შედგება ყველასგან, ვინც ყიდულობს საქონელს პირადი სარგებლობისთვის.

მწარმოებელთა ბაზარი - ეს მოიცავს იურიდიულ პირებს, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას წარმოებაში გამოსაყენებლად.

სახელმწიფო უწყებების ბაზარი არის კოლექცია სახელმწიფო საწარმოებირომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას სამუშაოში გამოსაყენებლად.

შუამავლის ბაზარი არის ხალხი და კომპანიები, რომლებიც ყიდულობენ პროდუქტებს და შემდეგ ყიდიან მათ.

საერთაშორისო ბაზარი- მოიცავს ყველა შუამავალს, ასევე იურიდიულ და პირებირომლებიც საზღვარგარეთ არიან.

რატომ არის საჭირო ბაზრის კვლევა

აქ არის დავალებები, რომლებიც მას ასრულებს:

გააანალიზეთ მომხმარებელთა ქცევა, რათა გაიგოთ, რა პროდუქტებით აინტერესებთ ხალხი ამჟამად. ეს დაგეხმარებათ გაიგოთ, არის თუ არა კომპანიის მიერ შემოთავაზებული საქონელი ან მომსახურება მოთხოვნადი.

შეაფასეთ კონკურენციის დონე, იპოვნეთ კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეები. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ გავიგოთ, რა მიმართულებით უნდა მოძრაობდეს ბიზნესი.

განსაზღვრეთ მომგებიანი სადისტრიბუციო არხი.

იპოვნეთ ბაზრის დაუსახლებელი ნიშები.

განსაზღვრეთ ბაზრის ზომა და კომპანიის წილი მასში.

შეაფასეთ ბაზრის პერსპექტივები და მიმდინარე სადისტრიბუციო არხი.

შექმნას საფუძველი შემდგომი კომპანიისა და პროდუქტების ბაზარზე.

ბაზრის გასაანალიზებლად გამოიყენება სხვადასხვა ტიპის კვლევა. თითოეულ მათგანს აქვს ინფორმაციის შეგროვებისა და დამუშავების საკუთარი მეთოდები, მაგრამ ისინი ყველა იყოფა ორ ძირითად ტიპად.

ხარისხობრივი

ეს არის ჰიპოთეზები, რომლებიც ეფუძნება ანალიტიკოსების მოსაზრებებს და ასევე მონაცემებს და მომხმარებლებს. ასეთი კვლევების შედეგები სუბიექტურია, მათ არ აქვთ მკაფიო სტრუქტურა.

თვისებრივი კვლევის დახმარებით დგინდება მომხმარებლის ქცევის მოტივები, მათი აღქმა კომპანიისა და კონკრეტული პროდუქტების შესახებ. ეს საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ არასტანდარტული და კრეატიული გადაწყვეტილებები კომპანიის ამოცანებისთვის.

რაოდენობრივი

მათ შორისაა სტატისტიკური მონაცემები: რიცხვები, ინდიკატორები, გამოთვლები. ისინი ვიზუალურია და შეიძლება ერთმანეთთან შედარება.

ასეთი ინფორმაცია უფრო საიმედოდ ითვლება. ის საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ კომპანიის მუშაობას დროის სხვადასხვა პერიოდში.

ასევე, ბაზრის კვლევა დაიყოფა ქვეტიპებად. სანამ ინფორმაციის მოძიებას დაიწყებთ, გადაწყვიტეთ რომელი მათგანი სჭირდება კომპანიას, რათა თავიდან აიცილოს ზედმეტი სამუშაო.

გადახედეთ ამ სიას, აქ კვლევის ტიპები მითითებულია საგნისა და მიზნის მიხედვით.

ბაზრის სტრუქტურის კვლევა. ტარდება ბაზრის ტენდენციების, სიმძლავრის და კონიუნქტურის ანალიზი.

პროდუქტის კვლევა. შესწავლილია კომპანიის პროდუქციის წილი გარკვეულ სეგმენტში.

სამიზნე სეგმენტის კვლევა. საწარმოსთვის ყველაზე შესაფერისი ბაზრის სეგმენტის შესარჩევად ტარდება ზოგადი ანალიზი.

კვლევა მომხმარებლის ქცევის შესახებ. საჭიროა ვისწავლოთ ტკივილები და ინტერესები, გავიგოთ, როგორ უკავშირდებიან ადამიანები კომპანიას და მის პროდუქტებს.

ბაზრის ფასების კვლევა. კომპანიის ფასების შედარება და.

უფასო ნიშების კვლევა. შესაძლო ნიშების ძიება და შერჩევა, ყველაზე შესაფერისი და მომგებიანის შერჩევა.

კონკურენტების კვლევა. მიზანია გაარკვიოს მოწინააღმდეგეების ძლიერი და სუსტი მხარეები.

იმის გასაგებად, თუ რა ტიპის ანალიზი სჭირდება კომპანიას, ჰკითხეთ საკუთარ თავს მარტივი კითხვა: "ზუსტად რისი გარკვევა გჭირდებათ?" აიღეთ ფურცელი და სვეტი იმ ადგილებში, სადაც ინფორმაციის ნაკლებობას გრძნობთ. შემდეგ თითოეული მათგანის ქვეშ ჩაწერეთ კითხვები, რომლებზეც გსურთ პასუხის გაცემა. ამ მონაცემების საფუძველზე შედგენილია შემდგომი კვლევის გეგმა.

ასევე ხდება, რომ ფირმა მოითხოვს ბაზრის სრულ ანალიზს ყველა პუნქტში. ეს ძალიან დიდი სამუშაოა, მაგრამ სავსებით შესაძლებელია, თუ იყენებთ დადასტურებულ მეთოდებს და ეტაპობრივად გააგრძელებთ.

საერთო გეგმა შედგება მხოლოდ იმ ტიპის კვლევისგან, რომელიც ფირმას სჭირდება. ზოგისთვის ეს სია მოკლე იქნება, ზოგისთვის კი გრძელი.

ანალიზისთვის ინფორმაციის პირველადი შეგროვება ხორციელდება რამდენიმე მეთოდის გამოყენებით.

დაკვირვება

ეს მეთოდი ხელს უწყობს ინფორმაციის შეგროვებას ობიექტზე დაკვირვებით. არ არის საჭირო მასზე გავლენის მოხდენა.

დაკვირვება ხდება საველე ან ლაბორატორიაში. ველი ბუნებრივი გარემოა. მაგალითად, მაღაზიაში მყიდველებისა და გამყიდველების ქცევაზე დაკვირვება.

ლაბორატორიული კი ხელოვნურად შექმნილი სიტუაციებია.

ამ მეთოდის ეფექტურობა საკმაოდ მაღალია, თუმცა ის ძვირია და შეიძლება მკაცრად იყოს დამოკიდებული დამკვირვებლის აზრზე.

გამოკითხვა

ასე ჰქვია კონკრეტული რესპონდენტებისგან ინფორმაციის მოპოვებას. ეს არის პოპულარული მეთოდი, რომელსაც მარკეტოლოგების 90%-მდე იყენებს.

გამოკითხვა შეიძლება ჩატარდეს ზეპირად (ინტერვიუ) ან წერილობით (კითხვები), სიტუაციიდან გამომდინარე.

ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ მომხმარებლების აზრი საქონლისა და მომსახურების, კომპანიისა და მისი მომსახურების შესახებ.

Ექსპერიმენტი

მისი დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ თვალყური ადევნოთ ზოგიერთ ფაქტორს, რათა გაიგოთ, თუ როგორ მოქმედებს ისინი კომპანიის საქმიანობაზე. ექსპერიმენტი მოითხოვს ორგანიზატორის აქტიურ მონაწილეობას. მისი ჩატარება შესაძლებელია ლაბორატორიულ და საველე პირობებში.

პანელი

4. ბაზრის სეგმენტაცია

ბაზარი დაყოფილია სეგმენტებად - ადამიანთა ჯგუფებად გარკვეული კრიტერიუმების მიხედვით. ბაზრის სეგმენტირებისას ვხვდებით მომხმარებელთა იმ ნაწილს, რომელიც ყველაზე მეტად დაინტერესებულია კომპანიის პროდუქტებით.

კვლევის ეს ეტაპი განსაზღვრავს:

პოპულარიზაციის ყველაზე ეფექტური მეთოდები.

კომპანიის მარკეტინგული ტაქტიკა ბაზარზე.

მომგებიანი გაყიდვების წერტილები.

პროდუქციის თვისებები, რომლებიც უნდა შეიცვალოს მყიდველების დასაინტერესებლად.

ახლა დროა გავარკვიოთ იმ სეგმენტების სურვილები, რომლებიც ყველაზე ლოიალურია კომპანიის მიმართ. ამავე ეტაპზე ჩნდება პოტენციური მყიდველის პორტრეტი. ანალიზი მოიცავს: მყიდველების დამოკიდებულებას კონკრეტული პროდუქტების მიმართ, ბაზრის ქცევას, ჩვევებს, მიდრეკილებებს, პრეფერენციებს.

გამოკითხვები - ინტერვიუები და კითხვარები ხელს შეუწყობს კვლევის ჩატარებას.

ეს დაგეხმარებათ განსაზღვროთ სუსტი ლაქებიფირმებს და პროდუქტებს, რათა წინასწარ მოახდინონ მომხმარებელთა რეაქცია.

6. სადისტრიბუციო არხების შესწავლა

იმისათვის, რომ საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის დაწყება წარმატებული იყოს, ხელშეწყობა აუცილებელია. ამის გარეშე პროცესი შეჩერდება. ამ პუნქტს განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს, ის დიდწილად მოქმედებს როგორც კომპანიის გაყიდვებზე და მოგებაზე, ასევე იმიჯზე.

სამუშაოს შედეგი იქნება განმარტება:

საუკეთესო სარეკლამო ინსტრუმენტები და მეთოდები.

• 10. გაყიდვების პროგნოზირება

  შემდგომი წარმოების დაგეგმვა და მარკეტინგული სამუშაოსაწარმოებს, გვჭირდება გაყიდვების პროგნოზი. ეს არის კომპანიის საქონლის ან მომსახურების მთლიანი პოტენციური გაყიდვები.

  პროგნოზი იძლევა გაგებას: რა რესურსები სჭირდება კომპანიას, რა სადისტრიბუციო არხების გამოყენებაა საჭირო, როგორ გავაფართოვოთ წარმოება და რა ინოვაციები იქნება საჭირო.

  რა თქმა უნდა, პროგნოზი არ იძლევა ზუსტ შედეგებს, მხოლოდ სავარაუდო სურათს იძლევა. თუმცა, კომპანიას ამის გარეშე არ შეუძლია.

  
  

  ახლა ვნახოთ, სად და როგორ შეგიძლიათ მიიღოთ ჩვენთვის საინტერესო მონაცემები კვლევისთვის.

  აქ არის ინფორმაციის წყაროები:

  მყიდველები. ტარდება გამოკითხვები ან კითხვარები, რის შედეგადაც შეგიძლიათ გაიგოთ კლიენტების აზრი - არსებული თუ პოტენციური.

  Სოციალური ქსელებიდა ოზოვიკი. ადამიანების მოსაზრებები პროდუქტებისა თუ სერვისების შესახებ შეგიძლიათ იხილოთ ინტერნეტში. თუ თქვენ გაქვთ საკუთარი კომპანიის სოციალური მედიის თემები, უბრალოდ მოიწვიეთ თქვენი მიმდევრები გულწრფელი მიმოხილვის დასაწერად. ზოგიერთი უკვე პოპულარული პროდუქტისთვის ადამიანებს შეუძლიათ დეტალური მიმოხილვები სხვადასხვა მიმოხილვებზე. ასე რომ, იქ შეგიძლიათ მოიძიოთ ინფორმაცია კონკურენტების პროდუქტების შესახებ.

  მუშები. თქვენ ასევე შეგიძლიათ სთხოვოთ საკუთარ თანამშრომლებს მოსაზრება კომპანიის მუშაობის შესახებ. ვინც, თუ არა მათ, ყველაზე მეტად იციან კომპანიის მუშაობის შესახებ. უმჯობესია ანონიმური გამოკითხვა, რათა არავის შეეშინდეს სიმართლის თქმა.

  საკუთარი გამოცდილება. მიიღეთ თქვენი პროდუქტები და კონკურენტების პროდუქტები. იხილეთ ისინი მოქმედებაში. უბრალოდ შეეცადეთ იყოთ მიუკერძოებელი და განზრახ არ შეაფასოთ ან გადააჭარბოთ შეფასებას, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს ექსპერიმენტი არ იმუშავებს. თუ გსურთ მიიღოთ უფრო ზუსტი შედეგი, ჩართეთ თანამშრომლები, მიეცით მათაც შედარება.

  ქცევაზე დაკვირვება. თქვენ შეგიძლიათ დამოუკიდებლად მიხვიდეთ გაყიდვების პუნქტებში ან გაგზავნოთ სხვა თანამშრომლები, რომ დააკვირდნენ გაყიდვების მიმდინარეობას.

  ბაზრის ანალიზის 3 გზა არსებობს.

  Ერთი საკუთარი

  ამის გაკეთება შეგიძლიათ დამოუკიდებლად, თუ ის მცირეა და უბრალოდ არ არის ფული პროფესიული კვლევისთვის. კარგად, ან თუ მხოლოდ ერთი ტიპის ანალიზი გჭირდებათ.

  ეს ვარიანტი ეღირება ნაკლები, მაგრამ ამას დიდი დრო და ძალისხმევა დასჭირდება. ყველაფრის დამოუკიდებლად კეთება ენერგეტიკული ინტენსიურია, უმჯობესია ასეთი ამოცანების დელეგირება, თუ ეს შესაძლებელია. მით უმეტეს, თუ კარგად არ ხართ გათვითცნობიერებული ბაზრის კვლევაში. დიდია შეცდომის ალბათობა.

  მარკეტინგის დეპარტამენტის დახმარებით

  თუ კომპანიას აქვს საკუთარი მარკეტინგის განყოფილება, ლოგიკური იქნება ინფორმაციის შეგროვებისა და კვლევის მასზე დელეგირება. უბრალოდ დაიმახსოვრეთ წინასწარ შეათანხმოთ გეგმა, ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ ზედმეტი სამუშაო.

  მარკეტინგული სააგენტოს დახმარებით

  ალბათ ეს საუკეთესო ვარიანტია. მით უმეტეს, თუ საჭიროა ყოვლისმომცველი შესწავლა. დიახ, თქვენ უნდა გამოყოთ ბიუჯეტი სპეციალისტების დასაქირავებლად. მაგრამ სანაცვლოდ მიიღებთ ხარისხიან სამუშაოს და განტვირთავთ საკუთარ განრიგს. ასეთი მოცულობითი სამუშაოს დამოუკიდებლად შესრულება საკმაოდ რთულია და სააგენტოში ანალიზზე ერთდროულად რამდენიმე თანამშრომელი იმუშავებს, რომლებიც პრობლემის შეფასებას ყველა მხრიდან შეძლებენ.

  შეადგინეთ თქვენს მიერ შეგროვებული ინფორმაციის სტრუქტურა. დაალაგეთ ბლოკების მიხედვით, დაყავით ნაწილებად, მოაწერეთ ხელი. არ დაგავიწყდეთ დასკვნების გამოტანა და ამ მასივის გამუდმებით ანალიზი. თორემ ინფორმაცია დაგროვდება და ბოლოს ზვავივით დაგეცემა. მათი თანდათანობით გაგება ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ბოლოს ჰეტეროგენული ინფორმაციის მოპოვება.

  არ გააკეთოთ ანალიზი საჩვენებლად. თუ წაიკითხეთ სტატია და გადაწყვიტეთ, რომ კვლევა გჭირდებათ, მაგრამ არ გესმით, როგორ გამოგადგებათ თქვენს საქმეში, უმჯობესია არ გააკეთოთ ეს. კვლევას უნდა ჰქონდეს მკაფიო მიზანი. ანალიზი ტარდება შედეგის გულისთვის და არა თავად პროცესისთვის.

  ნუ დაივიწყებთ ადამიანებს. ზოგი აკეთებს შემდეგი შეცდომა: კვლევის ჩატარება მხოლოდ სტატისტიკურ მაჩვენებლებზე დაყრდნობით. რა თქმა უნდა, ისინი უფრო ობიექტურები არიან, ვიდრე სხვისი აზრი. მაგრამ შეიძლება გაგიკვირდეთ, რამდენად შეგიძლიათ გაიგოთ ბაზრის შესახებ, თუ ჰკითხავთ მომხმარებლებს, კომპანიის თანამშრომლებს და მარკეტერებს.

  არ დაიწყოთ მკაფიო გეგმის გარეშე. არ არის საჭირო ანალიზის თითოეული ეტაპის დეტალური აღწერა. მაგრამ გეგმა მაინც საჭიროა, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ რისკავთ არასაჭირო ქმედებებზე მიმოფანტვას. ამ შემთხვევაში, სწავლა შეიძლება გაჭიანურდეს, გადაიზარდოს არასაჭირო ინფორმაციით და ზოგიერთი მართლაც მნიშვნელოვანი ინფორმაცია დაიკარგება - გეგმის გარეშე, ადვილია ამის დავიწყება.

  გააკეთეთ პატარა კვლევა, თუ არ გაქვთ ბიუჯეტი სიღრმისეული კვლევისთვის. ზოგჯერ ეს საკმარისია. სიბნელეში ჯდომა და კომპანიას მეტი ფულის მოლოდინი ხშირად გაუმართლებელია.

  დასკვნები

  ახლა შევაჯამოთ, მოკლედ გამოვყოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც უნდა გვახსოვდეს.

  ბაზრის კვლევა არის მარკეტინგული ანალიზის ტიპი, რომელიც შედგება სხვადასხვა წყაროდან მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავებისგან.

  კვლევის დახმარებით ადგენენ კომპანიის ძლიერ და სუსტ მხარეებს, პოზიციას ბაზარზე, კონკურენციის დონეს, პოულობენ შესაფერისი ნიშადა სადისტრიბუციო არხები. ზოგადად, ეს შესანიშნავი გამოსავალია მათთვის, ვისაც არ ესმის, რატომ არ გამოიმუშავებენ შემოსავალს.

  ანალიზისთვის ინფორმაციის მოძიების რამდენიმე მეთოდი არსებობს. გამოიყენეთ ის, რაც შეესაბამება ნუ დაგავიწყდებათ, რომ მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ სტატისტიკა და რიცხვები, არამედ მომხმარებლების, თანამშრომლების და ექსპერტების მოსაზრებები.

  სრული კვლევა მოიცავს 10 ეტაპს. მაგრამ თქვენ არ გჭირდებათ ყველაფრის გაკეთება. თუ ანალიზი საჭიროა მხოლოდ კონკრეტულ სფეროში, გამორიცხეთ დანარჩენი.

  თუ შესაძლებელია, დაუკავშირდით მარკეტინგულ სააგენტოს. ეს უკეთეს შედეგს მოგცემთ.

  თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვა თემაზე, დაწერეთ კომენტარებში! Წარმატებები!

მარკეტინგულ კვლევას ატარებენ როგორც მომავალი მეწარმეები, ასევე ფაქტობრივი ბიზნესმენები, რათა შეაგროვონ და გააანალიზონ სასარგებლო ინფორმაცია ბაზრის შესახებ იმ ტიპის საქმიანობის შესახებ, რომელშიც ისინი არიან დაკავებულნი. მარკეტინგული კვლევა გამოიყენება ეფექტური სტრატეგიების მოსაძებნად, განვითარების გზების დადებითი და უარყოფითი მხარეების ასაწონად, მომავალი ბიზნეს სვლების დასადგენად და სხვა. თქვენ გექნებათ კონკურენტული უპირატესობა, თუ გაქვთ კარგი მარკეტინგული კვლევის უნარები. დასაწყებად, დაიწყეთ ნაბიჯი ნომერი 1.

ნაბიჯები

Ნაწილი 1

დაგეგმეთ თქვენი მარკეტინგული კვლევა

გონებაში მიუთითეთ თქვენი კვლევის მიზანი.მარკეტინგული კვლევა ტარდება იმისთვის, რომ დაგეხმაროთ თქვენ და თქვენი ბიზნესი გახდეთ უფრო კონკურენტუნარიანი და მომგებიანი. თუ თქვენი მარკეტინგული კვლევა საბოლოოდ არ იძლევა რაიმე სარგებელს, ის უბრალოდ კარგავს დროს და შესაძლოა უკეთესი იყოს სხვა რამის გაკეთება. სანამ მარკეტინგულ კვლევას დაიწყებდეთ, მნიშვნელოვანია განსაზღვროთ რისი მიღება გსურთ მათგან. თქვენმა მარკეტინგულმა კვლევამ შეიძლება მიგიყვანოთ მოულოდნელ მიმართულებამდე - და ეს კარგია. თუმცა, უმჯობესია არ დაიწყოთ მარკეტინგული კვლევა მინიმუმ ერთი ან მეტი მიზნის გარეშე. ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე კითხვა, რომელთა გათვალისწინებაც გსურთ თქვენი მარკეტინგული კვლევის შემუშავებისას:

• არის თუ არა ბაზრის საჭიროება ჩემი პროდუქტისთვის? შეისწავლეთ მომხმარებლის პრიორიტეტები და ხარჯვის ჩვევები. ეს დაგეხმარებათ შეაფასოთ რამდენად ღირებული იქნება თქვენი პროდუქტის კონკრეტულ ბაზარზე განთავსება.
• აკმაყოფილებს თუ არა ჩემი პროდუქტები და მომსახურება მომხმარებელთა მოთხოვნებს? თქვენი პროდუქტებით მომხმარებელთა კმაყოფილების კვლევამ შეიძლება გაზარდოს თქვენი კონკურენტუნარიანობა.
• საქონლისა და მომსახურების ჩემი ფასები ეფექტურია? თქვენი კონკურენტუნარიანობისა და ბაზრის ტენდენციების კვლევა დაგეხმარებათ განსაზღვროთ მაქსიმალური მოგება, რომლის მიღებაც შეგიძლიათ თქვენი ბიზნესის კომპრომისის გარეშე.

1. შეადგინეთ გეგმა ინფორმაციის ეფექტური შეგროვებისთვის.მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ის, რისი მიღებაც გსურთ საბოლოოდ, არამედ მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ როგორ შეგიძლიათ შეაგროვოთ საჭირო ინფორმაცია... კიდევ ერთხელ, დაგეგმვა დაგეხმარებათ თქვენს კვლევაში წარმატების მიღწევაში. ნუ დაისახავთ მიზნებს ისე, რომ არ იცოდეთ როგორ მიაღწიოთ იქამდე. შემდეგი არის კითხვები, რომლებიც უნდა გაითვალისწინოთ თქვენი მარკეტინგული კვლევის დაგეგმვისას:

   • მჭირდება ბაზრის ყოვლისმომცველი მონაცემების მოძიება? არსებული მონაცემების ანალიზი დაგეხმარებათ თქვენი ბიზნესის მომავლის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებაში, მაგრამ მნიშვნელოვანი და ზუსტი ინფორმაციის პოვნა შეიძლება რთული იყოს.
   • მჭირდება დამოუკიდებელი კვლევა? საკუთარი მონაცემთა ბაზის შექმნა გამოკითხვების, სამიზნე აუდიტორიის კვლევის, ინტერვიუებისა და სხვა მეთოდების მეშვეობით შეიძლება მიაწოდოს კომპანიას ბევრი ინფორმაცია იმ ბაზრის შესახებ, რომელშიც თქვენ მუშაობთ. მათ მისაღებად დაგჭირდებათ რესურსები, დრო, რომელიც ასევე შეიძლება სხვაგვარად გამოიყენოთ.

2. მზად იყავით თქვენი კვლევის წარსადგენად და, მასზე მითითებით, გადადით მოქმედებაზე.მარკეტინგის კვლევა საბოლოოდ გავლენას ახდენს კომპანიის რეალურ გადაწყვეტილებებზე. როდესაც თქვენ აკეთებთ ბაზრის კვლევას, თუ არ გაქვთ ინდივიდუალური მეწარმეობაჩვეულებრივ, თქვენ უნდა გაუზიაროთ თქვენი კვლევა კოლეგებს და გქონდეთ სამოქმედო გეგმა თქვენს გონებაში. თუ თქვენ გყავთ უფროსი, ის შეიძლება დაეთანხმოს ან არ დაეთანხმოს მოქმედების კურსს. თუ თქვენ არ უშვებთ შეცდომებს მონაცემთა შეგროვებისა და დამუშავების გზაზე, თქვენ დიდი ალბათობით ეთანხმებით ბაზრის ტენდენციას, რომელსაც თქვენი მონაცემები აჩვენებს. ჰკითხეთ საკუთარ თავს შემდეგი:

   • რას გვიჩვენებს ჩემი კვლევა? შეეცადეთ გამოთქვათ ჰიპოთეზა კვლევის დაწყებამდე. დასკვნის გაკეთება გაგიადვილდებათ, თუ უკვე განიხილეთ მსგავსი შედეგი და არ გაგიკვირდებათ.
   • რა მოხდება, თუ ვარაუდები ახდება? თუ თქვენი ბაზრის კვლევა საბოლოოდ დაადასტურებს თქვენს ვარაუდებს, რა გავლენა ექნება მას თქვენს კომპანიაზე?
   • რა მოხდება, თუ ვარაუდები არ ახდება? თუ კვლევის შედეგი გაგაოცებთ, როგორ უნდა მოიქცეს კომპანიამ? გაქვთ განვითარების ალტერნატიული გზები გაუთვალისწინებელი შედეგების შემთხვევაში?

   Მე -2 ნაწილი

   სასარგებლო ინფორმაციის მიღება

   1. გამოიყენეთ ინდუსტრიის ინფორმაციის სამთავრობო წყაროები.ინფორმაციის ეპოქის დადგომასთან ერთად, ბიზნესმენებისთვის ბევრად უფრო ადვილი გახდა უზარმაზარ მონაცემებზე წვდომა. სხვა საკითხია, რამდენად სანდოა ეს მონაცემები. ბაზრის კვლევაზე დაფუძნებული დასკვნის მისაღწევად ძალიან მნიშვნელოვანია კვლევის დაწყება სანდო წყაროებიდან. ერთ-ერთი მთავარი სანდო წყაროა მთავრობა (წყაროები). სახელმწიფო ბაზრის კვლევა, როგორც წესი, არის ზუსტი, კარგად დადასტურებული და ხელმისაწვდომია თავისუფლად ან დაბალ ფასად, რაც აუცილებელია ახალი ბიზნესისთვის.

      გამოიყენეთ მონაცემები ინდუსტრიის პუბლიკაციებიდან.ბევრ ინდუსტრიას აქვს ერთი ან მეტი ჟურნალი, პუბლიკაცია, რათა ინდუსტრიის წევრებმა განაახლონ მიმდინარე სიახლეები, ბაზრის ტენდენციები, მიზნები. საჯარო პოლიტიკადა უფრო მეტი. ბევრი პუბლიკაცია ატარებს და აქვეყნებს საკუთარ კვლევას, რაც სარგებელს მოუტანს ინდუსტრიის წევრებს. მარკეტინგის კვლევის ნედლეული მონაცემები ხშირად შეიძლება ხელმისაწვდომი იყოს იმ წევრებისთვის, რომლებიც არ მიეკუთვნებიან ინდუსტრიას. თითქმის ყველა სავაჭრო გამომცემელი აქვეყნებს ზოგიერთ სტატიას საჯაროდ ონლაინ, რათა გაეცნონ სტრატეგიული რჩევების და მარკეტინგის ტენდენციები... ეს სტატიები ხშირად შეიცავს ბაზრის კვლევის შედეგებს.

      გამოიყენეთ მონაცემები საგანმანათლებო ინსტიტუტები. ვინაიდან ბაზარი ძალიან მნიშვნელოვანია საზოგადოებისთვის, ის ხშირად მეცნიერებისა და აკადემიური კვლევის საგანია. ბევრი კოლეჯი, უნივერსიტეტი და სხვა საგანმანათლებლო დაწესებულება (კერძოდ, ეკონომიკური სკოლები) ხშირად აქვეყნებს კვლევის შედეგებს მთლიან ბაზარზე ან მის ზოგიერთ სექტორზე დაყრდნობით. კვლევის შედეგები ხელმისაწვდომია საგანმანათლებლო გამომცემლებისგან ან უშუალოდ დაწესებულებაში. უნდა აღინიშნოს, რომ ეს მონაცემები ხშირად ხელმისაწვდომია საფასურისთვის. ამიტომ, მათზე წვდომისთვის ხშირად საჭიროა ერთჯერადი გადახდა ან გამოწერა გარკვეული პუბლიკაციებისთვის.

      გამოიყენეთ მესამე მხარის რესურსები.იმის გამო, რომ ბაზრის კარგად გააზრებამ შეიძლება გამოიწვიოს ბიზნესის დაწყება ან დახურვა, მეწარმეები და კომპანიები ხშირად ეყრდნობიან ანალიტიკოსებს და სერვისებს კომპანიებისგან, რომლებიც უშუალოდ არ მუშაობენ ინდუსტრიაში შესასწავლად. ამ ტიპის კომპანია სთავაზობს თავის ბაზრის კვლევის სერვისებს კომპანიებსა და ბიზნესმენებს, რომლებსაც სჭირდებათ ზუსტი, მაღალ სპეციალიზებული ანგარიში. თუმცა, რადგან ეს კომპანიები მომგებიანია, თქვენ უნდა გადაიხადოთ მათთვის.

      ნუ გახდებით მარკეტინგული სერვისების მსხვერპლი.გაითვალისწინეთ, რომ მარკეტინგული კვლევა შეიძლება ჩანდეს რთული და დამაბნეველი, რაც არის ის, რითაც სარგებლობენ კომპანიები, რომლებიც ამ სერვისებს აწვდიან, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის ფასებს გამოუცდელი მეწარმეებისთვის. ასე რომ, მათ შეუძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდონ ინფორმაციის ფასი ღია წვდომაან ძალიან ცოტა ღირს. ზოგადად, თქვენ არ უნდა შესწიროთ დიდი რესურსები საჯაროდ ხელმისაწვდომი ან იაფი ინფორმაციისთვის.

   ნაწილი 3

   აკეთებს საკუთარ კვლევას

   1. გამოიყენეთ არსებული მონაცემები ბაზარზე მიწოდებისა და მოთხოვნის მდგომარეობის შესაფასებლად.ზოგადად, თქვენს ბიზნესს აქვს წარმატების კარგი შანსი, თუ მას შეუძლია დააკმაყოფილოს ბაზრის მოთხოვნილებები, რომლებიც ჯერ კიდევ არ არის დაკმაყოფილებული - ასე რომ თქვენ უნდა ფოკუსირდეთ მოთხოვნადი პროდუქტებისა და სერვისების მიწოდებაზე. მთავრობების, საგანმანათლებლო დაწესებულებებისა და ინდუსტრიის გამომცემლების ეკონომიკური მონაცემები (ზემოთ აღწერილი) დაგეხმარებათ განსაზღვროთ, არსებობს თუ არა ეს საჭიროებები. ზოგადად, თქვენ უნდა დაადგინოთ ბაზრის ნიშა, სადაც არის მომხმარებელი, რომელსაც სურს გადაიხადოს თქვენი კომპანიის პროდუქციისთვის.

      • მაგალითად, ჩვენ გვსურს ჩაერთონ ლანდშაფტის მომსახურებით. თუ ჩვენ გამოვიკვლევთ ბაზრის კეთილდღეობას და ადგილობრივი თვითმმართველობის მონაცემებს, მაშინ შეგვიძლია, რომ ქალაქის გარკვეულ რაიონში ხალხს საკმაოდ მაღალი შემოსავალი ჰქონდეს. ჩვენ შეგვიძლია ჩავუღრმავდეთ და ვიპოვოთ რეგიონები, სადაც წყლის დიდი მოხმარებაა, რაც შეიძლება მიუთითებდეს სახლების დიდ რაოდენობაზე გაზონებით.
      • ეს ინფორმაცია შეიძლება იყოს მაღაზიის გახსნის მთავარი მიზეზი ქალაქის მდიდარ, უხვად უბანში, სადაც ხალხის სახლებს დიდი ბაღები აქვს და არა ისეთ ადგილას, სადაც ბაღები პატარაა და ხალხს არ აქვს სახსრები გამწვანებისთვის. ბაზრის კვლევის გამოყენებით, ჩვენ მივდივართ ინფორმირებულ გადაწყვეტილებებამდე, სად (და სად არა) დავიწყოთ ბიზნესი.

   2. ჩაატარეთ გამოკითხვა.ერთ-ერთი ყველაზე ძირითადი, დროში გამოცდილი გზა იმის გასარკვევად, თუ რას ფიქრობენ მომხმარებლები თქვენი ბიზნესის მიმართ, არის გამოკითხვა! გამოკითხვები ბაზრის მკვლევარებს სთავაზობენ შანსს დაუკავშირდნენ ადამიანების დიდ ნიმუშს იმ მონაცემებისთვის, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას დიდი სტრატეგიული გადაწყვეტილება... თუმცა, იმის გამო, რომ გამოკითხვები უპიროვნოა, მნიშვნელოვანია დარწმუნდეთ, რომ თქვენი გამოკითხვა მარტივად შეიძლება იყოს რაოდენობრივი.

      • მაგალითად, თუ კითხვარი ეკითხება, თუ რას ფიქრობენ ადამიანები თქვენს ბიზნესზე, ის შეიძლება არ იყოს ეფექტური, რადგან თქვენ უნდა წაიკითხოთ და გაანალიზოთ თითოეული პასუხი ინდივიდუალურად, რომ მიიღოთ აზრი. უმჯობესია სთხოვოთ კლიენტებს შეაფასონ თქვენი ბიზნესის კონკრეტული ასპექტები: მომხმარებელთა მომსახურება, ფასები და სხვა. ეს საშუალებას გაძლევთ უფრო სწრაფად და მარტივად ამოიცნოთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები, რაც გაძლევთ შესაძლებლობას შეაფასოთ რაოდენობრივი და გრაფიკული მონაცემების მიხედვით.
      • ჩვენი გამწვანების კომპანიის შემთხვევაში, შეგვეძლო გავესაუბრებოდით ჩვენს პირველ 20 კლიენტს და ვთხოვდით მათ შეავსონ გამოკითხვის ბარათი ანგარიშის გადახდის დროს. ამ ბარათზე შეგიძლიათ სთხოვოთ თქვენს მომხმარებლებს შეაფასონ 1-დან 5-მდე ხარისხის, ფასის, მომსახურების სიჩქარისა და კლიენტთა მომსახურების განყოფილების ხარისხის მიხედვით. თუ პირველ ორს, როგორც წესი, აფასებენ მომხმარებლები 4 და 5, ხოლო მეორე - 2 და 3, მაშინ უნდა იფიქროთ, როგორ გააუმჯობესოთ მომხმარებელთა საჭიროებები და ჩაატაროთ ტრენინგი თქვენი პერსონალისთვის.

   3. კვლევის ჩატარება ფოკუს ჯგუფებთან ერთად.ერთ-ერთი გზა იმის დასადგენად, თუ როგორ რეაგირებენ თქვენი მომხმარებლები თქვენს სტრატეგიაზე, არის მათი მოწვევა ფოკუს ჯგუფში მონაწილეობის მისაღებად. ფოკუს ჯგუფებში მომხმარებელთა მცირე ჯგუფები იკრიბებიან ნეიტრალურ ადგილას, რათა სცადონ პროდუქტი ან მომსახურება და განიხილონ იგი წარმომადგენელთან. ხშირად, ფოკუსირებული სესიები განიხილება, აღიქმება და ანალიზდება მოგვიანებით.

      • თუ კომპანია ეხება ლანდშაფტის დიზაინი, გადაწყვეტს მომსახურების ნაწილად განიხილოს გაზონის მოვლის ძვირადღირებული საშუალებების გაყიდვა; რეგულარული მომხმარებლებიმონაწილეობა მიიღოს ფოკუს ჯგუფში. ფოკუს ჯგუფი გთავაზობთ ახალ პროდუქტებს გაზონის მოვლისთვის. შემდეგ მათ უსვამენ კითხვებს იმის შესახებ, თუ რომელ პროდუქტს იყიდიან ყველაზე მეტად. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ჰკითხოთ მათ, რა შეიცვალა ახალი პროდუქტების გამოყენებისგან - შეიცვალა თუ არა რამე უკეთესობისკენ?

   4. ტესტირება.კომპანიები, რომლებიც განიხილავენ ახალი პროდუქტების ან სერვისების დანერგვას, ხშირად აძლევენ საშუალებას პოტენციურ მომხმარებლებს, სცადონ თავიანთი პროდუქტი ან მომსახურება უფასოდ, რათა მოაგვარონ პრობლემები ბაზარზე გაშვებამდე. მომხმარებელთა შერჩევის ტესტირების ჩატარება დაგეხმარებათ განსაზღვროთ, საჭიროა თუ არა შემდგომი ცვლილებები.

      • მაგალითად, თუ აიღეთ გამწვანების კომპანია, მან გადაწყვიტა შემოგთავაზოთ ახალი სერვისი - გამწვანების სამუშაოების შემდეგ კლიენტის ბაღში მცენარეების დარგვა. ჩვენ შეგვიძლია რამდენიმე კლიენტს მივცეთ საშუალება, ისარგებლოს ამ სერვისით უფასოდ, იმ პირობით, რომ ისინი დააფასებენ შესრულებულ სამუშაოს. თუ მომხმარებლებს მოსწონთ ეს სერვისი, მაგრამ არასოდეს გადაიხდიან მას, თქვენ უნდა გადახედოთ თქვენს პროგრამას ასეთი სერვისის გასაშვებად.

   ნაწილი 4

   შედეგების ანალიზი

   1. უპასუხეთ მთავარ კითხვას, რომელიც თქვენს კვლევას შეექმნა.სანამ დაიწყებდეთ თქვენს კვლევას, თქვენ დაისახეთ მიზნები თქვენთვის. ეს არის კითხვები თქვენი ბიზნეს სტრატეგიის შესახებ, რომელთა გამოყენებაც გსურთ - მაგალითად, ჩადოთ თუ არა დამატებითი ინვესტიციები, სწორია თუ არა გარკვეული მარკეტინგული გადაწყვეტილება. თქვენი მარკეტინგული კვლევის მთავარი მიზანი ამ კითხვებზე პასუხების მიღებაა. რამდენადაც მარკეტინგული კვლევის მიზნები განსხვავდება, ინფორმაცია, რომელიც უნდა მოიპოვოს კითხვებზე პასუხის გასაცემად, განსხვავებული იქნება. ჩვეულებრივ, თქვენ ირჩევთ განვითარების გზას, რომელიც ყველაზე ეფექტური იქნება.

      • დავუბრუნდეთ ჩვენს გამწვანების კომპანიას, რომელშიც შევეცადეთ გაგვერკვია მოსაზრება ამასთან დაკავშირებით ახალი სერვისიმცენარეების დარგვა. დავუშვათ, სამთავრობო პუბლიკაციების შესწავლამ აჩვენა, რომ რეგიონის მოსახლეობა საკმარისად მდიდარი იყო, რომ გადაეხადა დამატებითი სადესანტო მომსახურება, მაგრამ თქვენი გამოკითხვა აჩვენებს, რომ მოსახლეობის ძალიან მცირე პროცენტი გადაიხდის ამ მომსახურებას. ამ შემთხვევაში, ჩვენ დიდი ალბათობით გადავწყვეტთ ასეთი სერვისის გაშვების გადადებას. ჩვენ შეიძლება შევცვალოთ იდეა ან მთლიანად უარვყოთ იგი.

   2. ჩაატარეთ SWOT ანალიზი. SWOT ნიშნავს ძლიერ მხარეებს, სუსტ მხარეებს, შესაძლებლობებს და საფრთხეებს. მარკეტინგული კვლევა აერთიანებს ამ მეთოდის გამოყენებას. თუ SWOT ანალიზი გამოიყენება კვლევაში, თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ კომპანიის ეკონომიკური ჯანმრთელობა მისი საერთო ძლიერი და სუსტი მხარეების იდენტიფიცირებით.

      • დავუშვათ, რომ როდესაც ჩვენ ვცდილობდით დაგვედგინა, იყო თუ არა ჩვენი გამწვანების სერვისი ჭკვიანი იდეა, აღმოვაჩინეთ, რომ რესპონდენტთა მნიშვნელოვანმა რაოდენობამ თქვა, რომ მოსწონდა ყვავილები, მაგრამ არ ჰქონდათ საკმარისი რესურსები დარგვის შემდეგ მათზე ზრუნვისთვის. ჩვენ შეგვიძლია დავახარისხოთ ეს, როგორც შესაძლებლობა ჩვენი ბიზნესისთვის - თუ ჩვენ საბოლოოდ გავყიდით ყვავილების დარგვის სერვისს, მაშინ ჩვენ შეგვიძლია დავიწყოთ მებაღეობის ხელსაწყოების გაყიდვა, როგორც სტანდარტული ან პრემიუმ სერვისი.
      • თავად ყვავილების დარგვა მომხმარებლისთვის არამიმზიდველია თუ დარგვისთვის შეთავაზებულ ფერებში პრობლემაა? ეს შეიძლება შეისწავლოს კლიენტებს ყვავილების მოწყობის ვარიაციების შეთავაზებით.
      • იქნებ ბაზრის გარკვეული სექტორი უფრო მგრძნობიარეა ყვავილების დარგვის მიმართ, ვიდრე სხვები? ჩვენ შეგვიძლია გამოვიკვლიოთ ეს წინა კვლევების შედეგების ჯვარედინი შემოწმებით, კორესპონდენტების პასუხების დემოგრაფიული მახასიათებლების მიხედვით (ასაკი, შემოსავალი, ოჯახური მდგომარეობა, სქესი და ა.შ.) დაყოფით.
      • შესაძლოა, იყვნენ ადამიანები, რომლებიც უფრო ენთუზიაზმით იყვნენ განწყობილნი ყვავილების დარგვის სერვისით, რომელიც ავსებს ძირითად სერვისებს ფასის მცირე ზრდით, ვიდრე დამოუკიდებელი სერვისის შეთავაზება? ჩვენ შეგვიძლია გამოვიკვლიოთ ეს ორი ცალკეული პროდუქტის კვლევის ჩატარებით (ერთი დამატებითი სერვისით, რომელიც შედის სერვისების მთლიან პაკეტში, მეორე, როგორც ცალკე სერვისი).

• თუ გადაწყვეტილების მიღებისას დიდი თანხის დაკარგვის რისკი გაქვთ, ისარგებლეთ პროფესიონალური მარკეტინგული კომპანიების მომსახურებით. განახორციელოს ტენდერი ამ სამუშაოების შესასრულებლად.
• თუ შეზღუდული ბიუჯეტი გაქვთ, ჯერ გადახედეთ ანგარიშებს, რომლებიც ხელმისაწვდომია უფასოდ ონლაინ. ასევე მოძებნეთ ანგარიშები, რომლებიც გამოქვეყნებულია ასოციაციის მიერ თქვენს ბაზარზე ან სპეციალიზებულ ჟურნალებში (ჟურნალები პროფესიონალი პარიკმახერებისთვის, სანტექნიკისთვის, პლასტმასის სათამაშოების მწარმოებლებისთვის და ა.შ.)
• თქვენ შეგიძლიათ სთხოვოთ ადგილობრივ უნივერსიტეტის სტუდენტებს მონაწილეობა მიიღონ თქვენს კვლევაში. დაუკავშირდით პროფესორს, რომელიც ასწავლის მარკეტინგული კვლევის დისციპლინას და დაინტერესდით ასეთი პროგრამის შესაძლებლობის შესახებ. შეიძლება მოგიწიოთ მცირე თანხის გადახდა, მაგრამ ეს არ იქნება ისეთი მნიშვნელოვანი, ვიდრე პროფესიონალურ მარკეტინგულ კვლევას.
• ზოგჯერ შეიძლება არსებობდეს რამდენიმე სამიზნე ბაზარი. ახალი ბაზრების პოვნა შესანიშნავი გზაა თქვენი ბიზნესის განვითარებისთვის.

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ისეთ მნიშვნელოვან კომპონენტზე, როგორიცაა მარკეტინგული ანალიზი.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• როგორია საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი;
• როგორია ორგანიზაციის მარკეტინგული ანალიზის ეტაპები;
• როგორია კომპანიის მარკეტინგული ანალიზის მეთოდები და სახეები;
• როგორ გამოვიყენოთ მარკეტინგული ანალიზი მაგალითით.

რა არის მარკეტინგული ანალიზი

ნებისმიერი აქტივობა იწყება დაგეგმვით. დაგეგმვა, თავის მხრივ, ანალიზით იწყება. კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობა სრულად ექვემდებარება ამ წესებს. მარკეტინგის ანალიზისაშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ პრობლემები და იპოვოთ მათი გადაჭრის გზები, გვაწვდის ძირითად ინფორმაციას გადაწყვეტილების მისაღებად მარკეტინგული კომპლექსი.

კარგად ჩატარებული მარკეტინგული ანალიზის გარეშე, თქვენ რისკავთ შემდეგი პრობლემების წინაშე:

• მიიღეთ პროდუქტი, რომელიც არ იქნება მოთხოვნადი;
• შეხვდით გადაულახავ „ბარიერებს“ ბაზარზე შესვლისას და პროდუქციის რეალიზაციისას;
• წინაშე აბსოლუტური თქვენთვის;
• აირჩიეთ არასწორი ბაზრის სეგმენტი და პროდუქტის პოზიციონირება;
• მიიღეთ არასწორი გადაწყვეტილებები თითოეული ელემენტისთვის.

ეს მხოლოდ მცირე ნაწილია იმ პრობლემებისა, რომელიც გელით საწარმოს მარკეტინგული ანალიზის უგულებელყოფის შემთხვევაში.

კომპანიის მარკეტინგული ანალიზი - სხვადასხვა მარკეტინგული კვლევის შედეგად მიღებული ინფორმაციის ანალიზი მარკეტინგული მიქსისა და კომპანიის ქცევის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად კონკურენტულ ბაზარზე.

Მარკეტინგული კვლევა - საქმიანობა მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მისაღებად საჭირო ინფორმაციის სისტემატური შეგროვებისთვის.

მარკეტინგული კვლევა იყოფა "საველე" და "სამაგიდო" კვლევად.

საველე მარკეტინგული კვლევა გულისხმობს პირველადი ინფორმაციის შეგროვებას შემდეგი მეთოდებიდან ერთ-ერთის გამოყენებით:

• საკვლევ ობიექტზე დაკვირვება... თქვენ შეგიძლიათ დააკვირდეთ მომხმარებლებს საცალო მაღაზიებში, შეგიძლიათ შეაფასოთ საქონლის ჩვენება და მრავალი სხვა;
• Ექსპერიმენტი... მაგალითად, პროდუქტის ფასის ცვლილება მხოლოდ ერთში გაყიდვის პუნქტიმოთხოვნის ელასტიურობის ანალიზის მიზნით. იგი გამოიყენება შესყიდვაზე ფაქტორის გავლენის დასადგენად.
• ინტერვიუ... ეს მოიცავს სხვადასხვა გამოკითხვას (ტელეფონი, ინტერნეტი, საფოსტო).

სამაგიდო კვლევა გულისხმობს წინასწარ არსებული მონაცემების შემოწმებას. წყარო შეიძლება იყოს როგორც შიდა ინფორმაცია (საბუღალტრო მონაცემები, მონაცემთა ბაზები, ანგარიშები, გეგმები) და გარე (მონაცემები სტატისტიკის ორგანოებიდან, მონაცემები მარკეტინგის, სამრეწველო და სავაჭრო ასოციაციებიდან, დამოუკიდებელი ორგანიზაციების მონაცემთა ბაზები).

კომპანიის მარკეტინგული ანალიზის ძირითადი ეტაპები

მარკეტინგის კვლევა და მარკეტინგული ანალიზი განუყოფლად არის დაკავშირებული.

ნებისმიერი ანალიტიკური მარკეტინგული საქმიანობასაწარმოები მარკეტინგული ანალიზის ოთხი ეტაპის სახით:

1. მარკეტინგული კვლევის დაგეგმვა... ეს ეტაპი მოიცავს მარკეტინგული კვლევის მიზნების დასახვას, კვლევის ტიპის განსაზღვრას, აუდიტორიის ან ინფორმაციის წყაროების იდენტიფიცირებას, კვლევის ადგილმდებარეობის განსაზღვრას, კვლევის ჩატარების ინსტრუმენტების მომზადებას, დროისა და ბიუჯეტის განსაზღვრას;
2. ინფორმაციის შეგროვება... Ზე ამ ეტაპზეარის ინფორმაციის პირდაპირი შეგროვება;
3. შეგროვებული ინფორმაციის ანალიზი;
4. მიღებული მონაცემების ინტერპრეტაცია ანგარიშში.

კომპანიის სრული მარკეტინგული ანალიზის ჩატარებისას აუცილებელია ინფორმაციის მიღება და დამუშავება ორგანიზაციის შიდა გარემოს, ორგანიზაციის გარე გარემოსა და ორგანიზაციის მეზოგარემოს შესახებ. თითოეული გარემოს გაანალიზებისას სპეციალისტმა უნდა გაიაროს ზემოთ აღწერილი მარკეტინგული ანალიზის ეტაპები.

ვნახოთ, მარკეტინგული ანალიზის რა მეთოდები და ინსტრუმენტები გამოიყენება თითოეული გარემოს მარკეტინგულ ანალიზში.

მარკეტინგული ანალიზის სახეები და მეთოდები

მთლიანობაში, არსებობს მარკეტინგული ანალიზის ოთხი ტიპი:

• მარკეტინგის ანალიზი გარე გარემოორგანიზაციები;
• კომპანიის მეზოგარემოს მარკეტინგული ანალიზი;
• საწარმოს შიდა მარკეტინგული გარემოს ანალიზი;
• პორტფელის ანალიზი.

ჩვენ განვიხილავთ მარკეტინგული ანალიზის მეთოდებს მარკეტინგული ანალიზის ტიპის კონტექსტში, რომელშიც ისინი გამოიყენება. დავიწყებთ ორგანიზაციის გარე გარემოს გაანალიზებით.

ორგანიზაციის გარე გარემოს ანალიზის მეთოდები

ორგანიზაციის გარე გარემო - ის რეალობა, რომელშიც ორგანიზაცია მუშაობს.

ორგანიზაციას არ შეუძლია შეცვალოს გარე გარემო (მაგრამ არის გამონაკლისები, მაგალითად, ნავთობკომპანიები).

ორგანიზაციის გარე გარემოს გაანალიზებისას აუცილებელია ბაზრის მიმზიდველობის შეფასება. ბაზრის მიმზიდველობის შესაფასებლად ეფექტურია მარკეტინგული ანალიზის ისეთი მეთოდის გამოყენება, როგორიცაა პესტელი- ანალიზი.

PESTEL-ის ანალიზის სახელის თითოეული ასო მიუთითებს გარემო ფაქტორზე, რომელსაც შეუძლია ძლიერი გავლენა მოახდინოს ორგანიზაციაზე ან საერთოდ არ იქონიოს. მოდით შევხედოთ თითოეულ ფაქტორს.

პ- პოლიტიკური ფაქტორი... პოლიტიკური ფაქტორის გავლენა ფასდება შემდეგ კითხვებზე პასუხის გაცემით:

• არის თუ არა ქვეყანაში სტაბილური პოლიტიკური მდგომარეობა? როგორ აისახება პოლიტიკური ვითარება?
• რა გავლენას ახდენს საგადასახადო კანონმდებლობა თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს სოციალური პოლიტიკასახელმწიფო თქვენი ბიზნესისთვის?
• როგორ მოქმედებს მთავრობის რეგულაციათქვენს ბიზნესს?

ე- ეკონომიკური ფაქტორიგარე გარემო. მისი შეფასება მოიცავს შემდეგ კითხვებზე პასუხის გაცემას:

• როგორ მოქმედებს ქვეყნის მთლიანი შიდა პროდუქტის განვითარების დონე თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობა თქვენს ბიზნესზე? (ეკონომიკური ზრდა, სტაგნაცია, რეცესია ან ეკონომიკური კრიზისი)
• როგორ მოქმედებს ინფლაციის მაჩვენებელი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ვალუტის კურსი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავალი თქვენს ბიზნესზე?

ს- სოციოკულტურული ფაქტორი, მოითხოვს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

• როგორ მოქმედებს დემოგრაფია თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მოქალაქეების ცხოვრების წესი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მოქალაქეების დამოკიდებულება დასვენებისა და მუშაობის მიმართ თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ოჯახის წევრებს შორის შემოსავლის სოციალურად მიღებული გადანაწილება თქვენს ბიზნესზე?

თ - ტექნოლოგიური ფაქტორიდა კითხვები მისი ანალიზისთვის:

• რა გავლენას ახდენს საჯარო დანახარჯები თქვენს მხარეში კვლევებზე?
• როგორ აისახება ინდუსტრიის ტექნოლოგიური განვითარება თქვენს ბიზნესზე?

ე- გარემო ფაქტორიმოითხოვს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

• როგორ მოქმედებს გარემოსდაცვითი კანონმდებლობა თქვენს ბიზნესზე?
• რა გავლენას ახდენს მოპოვებული ბუნებრივი რესურსების მოცულობა თქვენს ბიზნესზე? (გაითვალისწინეთ ისინი Ბუნებრივი რესურსებირომლებიც გამოიყენება თქვენს ბიზნესში)
• რა გავლენას ახდენს მოპოვებული ბუნებრივი რესურსების ხარისხი თქვენს ბიზნესზე? (განიხილეთ ის ბუნებრივი რესურსები, რომლებიც გამოიყენება თქვენს ბიზნესში)

L - სამართლებრივი ფაქტორიდა კითხვები თქვენს ბიზნესზე მისი გავლენის გასაანალიზებლად:

• როგორ მოქმედებს ესა თუ ის კანონი თქვენს ბიზნესზე? (მიზანშეწონილია გამოავლინოთ ის კანონები, რომლებიც არეგულირებს თქვენს ბაზარზე საქმიანობას).

ჩვენ გირჩევთ უპასუხოთ ამ კითხვებს -3-დან 3-მდე სკალით, სადაც -3 ძლიერ უარყოფით გავლენას ახდენს ორგანიზაციაზე, "-2" აქვს ზომიერ უარყოფით გავლენას ორგანიზაციაზე და "-1" აქვს სუსტი ნეგატიური გავლენა. ორგანიზაციაზე, "0" - არ აქვს გავლენა, "1" - აქვს სუსტი დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე, "2" - აქვს საშუალო დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე, "3" - აქვს ძლიერი დადებითი გავლენა. ორგანიზაცია.

შედეგად, თქვენ მიიღებთ მთლიან გავლენას თითოეულ ფაქტორზე. დადებითი შედეგის მქონე ფაქტორებს აქვთ სასარგებლო ეფექტი, უარყოფითი – უარყოფითი. თუ რომელიმე ფაქტორი ძალიან ძლიერ უარყოფით გავლენას ახდენს, უნდა იფიქროთ ამ სფეროში ბიზნესის კეთების მიზანშეწონილობაზე.

ორგანიზაციის მეზოგარემოს ანალიზის მეთოდები

ორგანიზაციის მეზოგარემო წარმოდგენილია გარეგანი ფაქტორებირომლებიც პირდაპირ გავლენას ახდენენ ორგანიზაციის საქმიანობაზე. მეზოგარემოს ანალიზი მიზნად ისახავს ბაზრის მიმზიდველობისა და ბაზარზე კონკურენციის დონის შეფასებას, მომხმარებლის ზოგადი მოთხოვნის განსაზღვრას.

ინსტრუმენტი, რომელიც ყველაზე სრულად ასახავს მეზო-გარემოზე გავლენის ფაქტორებს, გამოიგონა მაიკ პორტერმა და ჰქვია "მოდელი 5 ძალების კონკურენცია".

Porter's Model 5 Competition Forces შედგება ხუთი ბლოკისგან. თითოეული ბლოკი გავლენის ცალკეული ფაქტორია კონკურენტული ბაზარითქვენს ორგანიზაციას.

ცენტრალური ბლოკი - " Კონკურენტული გარემო". ეს ბლოკი შეიცავს ბაზრის ყველა ამჟამინდელ მოთამაშეს - თქვენ და თქვენს პირდაპირ კონკურენტებს.

თქვენ უნდა განსაზღვროთ კონკურენტული გარემოს შემდეგი პარამეტრები:

• ძირითადი მოთამაშეები და მათი ბაზრის წილები;
• მოთამაშეთა რაოდენობა;
• ბაზრის განვითარების დონე;
• თქვენი უახლოესი კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეები;
• ინფორმაცია თქვენი კონკურენტების ხარჯების შესახებ სხვადასხვა დანახარჯების (წარმოება, მარკეტინგი და ა.შ.).

მეორე ბლოკი - "ახალი მოთამაშეების გაჩენის საფრთხე".

იგი წარმოდგენილია შემდეგი პარამეტრებით:

• ბაზარზე შესვლის არსებული ბარიერები (პატენტები, ლიცენზიები, სახელმწიფო რეგულაციები და ა.შ.);
• საჭირო საწყისი კაპიტალი;
• პროდუქტის დიფერენციაციისთვის აუცილებელი ხარჯები;
• დისტრიბუციის არხებზე წვდომა;
• კომპანიების გამოცდილება ბაზარზე (რაც მეტი გამოცდილება, მით ნაკლებია ახალი მოთამაშეების გაჩენის საფრთხე);
• ბაზრიდან გასასვლელად არსებული ბარიერები (გარკვევა, პასუხისმგებლობა მომწოდებლებისა და მომხმარებლების წინაშე).

მესამე ბლოკი - "შემცვლელი პროდუქტები".ასეთი კომპანიები არ არიან თქვენი პირდაპირი კონკურენტები, თუმცა, მოთხოვნის მაღალი ელასტიურობით, მათ შეუძლიათ დიდი საფრთხე შეუქმნან.

ამ ფაქტორის შეფასების პარამეტრები შემდეგია:

• მომხმარებლის ლოიალობის ხარისხი თქვენი პროდუქტის მიმართ;
• განსხვავება ფასში თქვენს პროდუქტსა და შემცვლელ პროდუქტებს შორის;
• მომხმარებელთა პროფესიონალიზმის დონე (რაც უფრო პროფესიონალია მომხმარებელი, მით უფრო სუსტია პარამეტრის გავლენა);
• შემცვლელ ნივთზე გადასვლის ღირებულება.

მეოთხე ბლოკი - "მყიდველების ძალა ბაზარზე",რაც მდგომარეობს მყიდველების უნარში, უკარნახონ თავიანთი თანამშრომლობის პირობები.

ეს ფაქტორი წარმოდგენილია შემდეგი პარამეტრებით:

• მყიდველების რაოდენობა ბაზარზე (რაც ნაკლებია მყიდველი, მით მეტია მათი ძალა);
• პროდუქტის შესყიდვის მოცულობა ერთი მომხმარებლის მიერ (რაც უფრო დიდია შესყიდვის მოცულობა, მით მეტია გავლენა);
• მყიდველთა გაერთიანებების არსებობა;
• პროდუქტის შერჩევის სიგანე (რაც უფრო დიდია არჩევანი, მით უფრო მაღალია გავლენის ძალა).

წარმოდგენილია მეხუთე ბლოკი მომწოდებლების ძალა ბაზარზე.

ამ ფაქტორის შეფასების პარამეტრები შემდეგი იქნება:

• ერთი მომწოდებლიდან მეორეზე გადაადგილების სირთულე;
• შესყიდვის მოცულობა ერთი მომწოდებლისგან;
• კომპანიების ხელმისაწვდომობა არსებული მომწოდებლების ჩანაცვლებისთვის;
• ნედლეულის ხარისხი გავლენას ახდენს თქვენს ბიზნესზე.

აღწერეთ მონაცემები, რომლებიც გაქვთ თითოეული პარამეტრისთვის, გააანალიზეთ ინფორმაცია და ჩაწერეთ ქულები "-3"-დან "3"-მდე, რაც დამოკიდებულია თითოეული პარამეტრის გავლენის ხარისხზე. ექსტრემალური მნიშვნელობები "-3" და "3" მიუთითებს ძლიერ საფრთხეზე და პარამეტრის დადებით გავლენას, შესაბამისად, "0" - რომ პარამეტრი არ მოქმედებს თქვენს ბიზნესზე. ფაქტორის ჯამური ღირებულება საშუალებას მოგცემთ ნახოთ ყველაზე "საშიში" ფაქტორები, რომელთა გავლენა უახლოეს მომავალში უნდა განეიტრალდეს.

ორგანიზაციის მიკროგარემოს ანალიზი

ორგანიზაციის მიკროგარემოს ანალიზი ტარდება თქვენი ბიზნესის ძლიერი და სუსტი მხარეების გამოსავლენად. ამ მიზნებისათვის გამოიყენება ანალიზის ინსტრუმენტი, როგორიცაა "ღირებულების ჯაჭვი".

ღირებულებათა ჯაჭვი ასახავს ყველა ბიზნეს პროცესს, რომელიც ხორციელდება ორგანიზაციაში. ბიზნეს პროცესები იყოფა ძირითად (რომლის დროსაც ხდება პროდუქციის წარმოება და დისტრიბუცია) და დამხმარე (რომლებიც ძირითად საქმიანობას უზრუნველყოფენ ყველა საჭიროებით).

ამ მოდელზე დეტალურად არ ვისაუბრებთ, რადგან ის საკმაოდ მარტივია. მოდით წარმოვადგინოთ იგი ცხრილის სახით, სადაც განვსაზღვრავთ ყველა ბიზნეს პროცესს, რომელიც უნდა შეფასდეს. რიგები მიუთითებს დამხმარე ბიზნეს პროცესებზე, სვეტები მიუთითებს მთავარზე.

დამხმარე პროდუქტებისა და რესურსების მარაგი, რომელიც არ ეკუთვნის ძირითად წარმოებას (მაგალითად, საპონი ოფისში)
კვლევა და განვითარება (R&D)
ორგანიზაციული სტრუქტურის მართვა
ადამიანური რესურსების მართვა
შემომავალი ლოჯისტიკა (ნედლეული, მასალები, აღჭურვილობა)	პირველადი წარმოება	Outbound Logistics - პროდუქტის სადისტრიბუციო სისტემა	მარკეტინგი და გაყიდვები	გაყიდვების შემდგომი მომსახურება და მოვლა

შეაფასეთ თითოეული ბიზნეს პროცესი თქვენს ორგანიზაციაში და ნახეთ, სად იწარმოება თქვენი პროდუქტის ძირითადი ღირებულება და რა ხდის თქვენს პროდუქტს განსაკუთრებულს. ის ბიზნეს პროცესები, რომლებიც თქვენს პროდუქტს მეტ ღირებულებას ანიჭებს, ყველაზე განვითარებულია და დადებითად მოქმედებს კონკურენტუნარიანობაზე - ძლიერი მხარეებითქვენი ორგანიზაცია, დანარჩენი სუსტია.

შუალედური ანალიზი

SWOT - ანალიზი წარმოდგენილია ორგანიზაციის გარე გარემოს ფაქტორების ერთობლიობით (პირდაპირი და ირიბი ზემოქმედება). SWOT ანალიზი არის მატრიცა, ვერტიკალურად ნაჩვენებია გარე გარემოს შესაძლებლობები და საფრთხეები, ჰორიზონტალურად კი თავად ორგანიზაციის ძლიერი და სუსტი მხარეები. მოდით დავხატოთ მეტი კომფორტისთვის.

		ძლიერი მხარეები			სისუსტეები
		1	2	3	1	2
Შესაძლებლობები	1
	2
	3
მუქარები	1
	2
	3
	4

შესაძლებლობები და საფრთხეები მიღებული იქნა PESTEL-ის ანალიზის შედეგად, ხოლო სუსტი და ძლიერი მხარეები - მოდელების "პორტერის კონკურენციის 5 ძალები" და "ღირებულებების ჯაჭვის" გამოყენების შედეგად, ჩვენ ვწერთ მათ სვეტებად და რიგებად.

შედეგად, გადაკვეთაზე გარე და შიდა გარემოჩვენ უნდა დავწეროთ შემდეგი გადაწყვეტილებები:

• ძლიერი მხარეების გადაკვეთა შესაძლებლობებთან: როგორ შეიძლება ძლიერი მხარეების გამოყენება შესაძლებლობების მისაღწევად;
• ძლიერი მხარეების გადაკვეთა საფრთხეებთან: როგორ გამოვიყენოთ ძლიერი მხარეები საფრთხის გასანეიტრალებლად;
• სისუსტეებისა და შესაძლებლობების კვეთა: როგორ დავძლიოთ სისუსტეები შესაძლებლობების გამოყენებით;
• სისუსტეებისა და საფრთხეების კვეთა: როგორ შევამციროთ საფრთხეების გავლენა.

ბიზნეს პორტფელის ანალიზი

მას შემდეგ რაც გამოვიკვლიეთ ბაზარი და კომპანია, შეგვიძლია შევაფასოთ ორგანიზაციის საქმიანობის სხვადასხვა სფერო, ან, უფრო მარტივად, მის მიერ წარმოებული პროდუქტები.

ამ დროისთვის, არსებობს საკმაოდ დიდი რაოდენობით სხვადასხვა მეთოდი პორტფელის ანალიზის გასაანალიზებლად, მაგრამ მათგან ყველაზე მარტივი და პოპულარული - მატრიცა BCG . მოდით დაუყოვნებლივ წარმოვიდგინოთ ეს ინსტრუმენტი.

		ბაზრის შედარებითი წილი
		მაღალი	დაბალი
ბაზრის ზრდის ტემპი	მაღალი	"ვარსკვლავი"- პროდუქტები გაყიდვების ზრდის მაღალი ტემპებით და დიდი ბაზრის წილით. ამასთანავე, ის მოითხოვს დიდ ინვესტიციებს, რაც პროდუქტიდან მოგებას უმნიშვნელო ხდის.	"შავი ცხენი"- პროდუქტები ბაზრის მცირე წილით, მაგრამ გაყიდვების ზრდის მაღალი ტემპებით. სტრატეგია - ინვესტიცია ან განკარგვა
	დაბალი	"რძის ძროხა"... ასეთ პროდუქტებს აქვთ დიდი ბაზრის წილი და მაღალი მარჟა, თუმცა აქვთ გაყიდვების ზრდის დაბალი ტემპები. სტრატეგია - „ძროხებიდან“ მიღებული თანხების გადამისამართება სხვა ბიზნეს ერთეულებზე	"ძაღლი"- პროდუქტები გაყიდვების ზრდის დაბალი ტემპებით, ბაზრის მცირე წილით, დაბალი მოგებით. სტრატეგია - ხსნა

ამრიგად, ჩვენ გამოვავლინეთ ასორტიმენტის ყველაზე პერსპექტიული პროდუქტები და ავირჩიეთ სტრატეგია თითოეული მათგანისთვის.

პორტფელის ანალიზის მეორე კომპონენტია ეტაპის განსაზღვრა ცხოვრების ციკლითითოეული პროდუქტის ასორტიმენტი ... ეს ანალიზი საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ პროდუქტი მარკეტინგული სტრატეგიადა აღმოფხვრა წამგებიანი პროდუქტები.

ყველაზე ხშირად გამოირჩევა ოთხი ეტაპი:

• პროდუქტის დაბადება ან ბაზარზე შესვლა. ეს პროდუქცია ძალიან ცოტა ხნის წინ გამოჩნდა ბაზარზე, მათ აქვთ გაყიდვების ზრდის მუდმივი პოზიტიური ტემპები, მაგრამ ამავე დროს ან არ აქვთ მოგება, ან აქვთ უარყოფითი მოგება. როგორც წესი, ასეთი პროდუქტის კონკურენტები ცოტაა;
• ზრდა. სასიცოცხლო ციკლის ამ ეტაპზე პროდუქტებს აქვთ გაყიდვების ზრდის ყველაზე მაღალი ტემპი, მაგრამ ამავე დროს პრაქტიკულად არ აქვთ მოგება. კონკურენცია ამ ეტაპზე საკმაოდ მაღალია;
• სიმწიფე. სასიცოცხლო ციკლის ფაზა, როდესაც გაყიდვების ზრდის ტემპი ეცემა და მოგება და კონკურენციის დონე ბაზარზე აღწევს მაქსიმალურ მნიშვნელობებს;
• რეცესია. გაყიდვების ზრდის ტემპები ნულს უახლოვდება, მოგება მცირდება, კონკურენტები პრაქტიკულად არ არიან.

საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი კომპანია "გრუზოვიჩკოვის" მაგალითზე

გავაანალიზოთ ერთ-ერთი რეალურის საქმიანობა რუსული კომპანიები... ტვირთის გადამზიდავი კომპანია „გრუზოვიჩკოვის“ მაგალითზე. ამავდროულად, ჩვენ შევძლებთ დავინახოთ, როგორ სწორად გავიგოთ და წავიკითხოთ საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი.

ეტაპი 1.ვიწყებთ PESTEL-ის ანალიზით, ანუ აღვწერთ მხოლოდ გავლენის ფაქტორებს (კითხვებზე) და ვაძლევთ ქულებს. ამავდროულად, ჩვენ შევამცირეთ გავლენის ფაქტორების რაოდენობა, ეკონომიკურის გამოკლებით, რადგან მას საერთოდ არ აქვს გავლენა და აერთიანებს პოლიტიკურ და იურიდიულს, რადგან ამ ინდუსტრიაში ისინი მჭიდროდ არიან დაკავშირებული.

პოლიტიკური და სამართლებრივი: -1 მოსკოვში შესვლის შეზღუდვა 1 ტონაზე მეტი ტევადობის მანქანებისთვის (საჭიროა სპეციალური საშვი); +2 ტვირთის გადაზიდვის განხორციელების ლიცენზიის დადასტურების საჭიროება; +1 მანქანის რეგულარული ტექნიკური ინსპექტირების საჭიროება; -ერთი სანქციების გამო ტექნიკის შეძენის სირთულე; -2 რუსეთში აკრძალულია დაბალი ემისიის ძრავის საწვავის გამოყენება. -ერთი	ეკონომიკური: -4 ეკონომიკური კრიზისი ქვეყანაში; -ერთი ნავთობის ფასების ცვლილება; -2 მოცულობა სამრეწველო წარმოება, საბითუმო და საცალო(იმისთვის ტვირთის გადაზიდვის მომსახურების გაწევისას იურიდიული პირები). -1
სოციოკულტურული: 0 ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავლის შემცირება უარყოფითად აისახება მოთხოვნაზე; -2 ქვეყნის შიგნით მოსახლეობის გადაადგილების ზრდა გამოიწვევს სატვირთო მომსახურებაზე მოთხოვნის ზრდას. +2	ტექნოლოგიური: +4 აღჭურვილობის გამოჩენა, რომელიც ადგენს მარშრუტს და ითვლის მოგზაურობის ღირებულებას; +2 ინტერნეტის საშუალებით უნაღდო ანგარიშსწორებისა და შეკვეთის სერვისების შესაძლებლობა. +2

როგორც ვხედავთ, ყველაზე დიდი დადებითი გავლენა აქვს ტექნოლოგიურ ფაქტორს, უარყოფითად კი ეკონომიკურს.

ეტაპი 2.ანალიზი პორტერის 5 ძალის კონკურენციის მოდელის გამოყენებით.

ჩვენ აღვწერთ პარამეტრებს თითოეული ფაქტორისთვის და ჩამოვთვლით ქულებს. როგორც მოხსენების ნაწილი, უმჯობესია ამის გაკეთება ცხრილში.

2. შესვლისა და გასასვლელის ბარიერები "+9" საწყისი კაპიტალი ავტოპარკისა და დამხმარე აღჭურვილობის შესაძენად; +2 ქალაქში შესვლის ნებართვის აღება; +3 ტვირთის გადაზიდვის ლიცენზიის აღება; +2 ფულადი დანაკარგები. +2	3. შემცვლელი პროდუქტები "0" საქონლის სარკინიგზო ტრანსპორტირება. 0
1. კონკურსის დონე "0" მაღალი კონკურენტუნარიანი ბაზარი, ყველაზე საშიში კონკურენტი - Gazelkin (38%); -2 მცირე საბაზრო წილის მქონე კომპანიების დიდი რაოდენობა; 0 ბაზარს არ მიუღწევია სრულ გაჯერებას. +2
4. სამომხმარებლო ძალა "-4" მომხმარებელს აქვს საკმაოდ ფართო არჩევანი (მაღალი კონკურენცია); -3 მომხმარებლებს აქვთ საკუთარი მანქანები, რაც ზრდის კომპანიის მოთხოვნებს, რადგან ხშირ შემთხვევაში მათთვის უფრო ადვილია უარი თქვან მომსახურებაზე საკუთარი გადაადგილების სასარგებლოდ. -ერთი	5.მიმწოდებლის სიძლიერე "-5" ერთადერთ საავტომობილო ქარხანასთან "GAZ"-თან თანამშრომლობამ შესაძლოა გამოიწვიოს სირთულეები გადასვლისას; -3 ბენზინგასამართ სადგურზე კონტრაქტები ხელს უშლის საწვავის გადართვას. -2

ამრიგად, მომწოდებლების და მომხმარებელთა ძალაუფლებას აქვს უდიდესი უარყოფითი გავლენა.

ეტაპი 3.ანალიზის ჩატარება „Value Chain“ მოდელის გამოყენებით.

გრუზოვიჩკოვის კომპანიისთვის ეს ასე გამოიყურება:

კომპანიის ინფრასტრუქტურა მოიცავს ფინანსური დეპარტამენტი, დაგეგმვის განყოფილება, ბუღალტერია, შესყიდვების განყოფილება, ლოჯისტიკის განყოფილება (შესყიდვა), სარემონტო ბიურო
პერსონალის მართვა მოიცავს პერსონალის მოზიდვის, აყვანის, მონიტორინგისა და მოტივაციის პროცესს
ტექნოლოგიური განვითარება: მუშაობაში უახლესი სანავიგაციო სისტემების გამოყენება, მანქანების ყოველდღიური ტექნიკური ინსპექტირების გავლა
ძირითადი წარმოების მატერიალურ-ტექნიკური უზრუნველყოფა: მუყაოს შეფუთვის მიწოდება მიმწოდებლისგან, ხელშეკრულება ბენზინგასამართ სადგურებთან, დამატებითი აღჭურვილობის შეძენა მომწოდებლისგან (ნავიგაციის სისტემები)
მანქანების შეძენა დილერისგან. მანქანის პარკირება კომპანიის ავტოპარკში, მუყაოს შეფუთვის შენახვა საწყობში	მთავარი პროდუქტი არის სატვირთო მომსახურება. პროდუქტის ძირითადი ელემენტებია: ტექნიკური კომპონენტი (სატრანსპორტო საშუალება და დამატებითი აღჭურვილობა) და საკონტაქტო პერსონალი (მძღოლი, მტვირთავი)	პროდუქციის დისტრიბუცია ხდება მეშვეობით სატელეფონო კავშირიდა ონლაინ შეკვეთები. მომსახურება ხორციელდება მომხმარებლის მიერ მითითებულ დროსა და ადგილზე	პოპულარიზაცია: ქაღალდის სარეკლამო მედია (პოსტერები, ფლაერები), ბილბორდები, სატელევიზიო რეკლამა, რადიო რეკლამა, ინტერნეტ რეკლამა	მომსახურება: დამატებითი სერვისი - გადამყვანები; სასურველი ფორმატის მანქანის არჩევა

ეტაპი 4. SWOT ანალიზის ჩატარება, რის შედეგადაც მივიღებთ ზოგად შედეგებს და დასკვნებს ჩატარებული სამივე ანალიზისთვის.

ჩვენ ვწერთ ყველაზე ძლიერ საფრთხეებსა და შესაძლებლობებს PEST ანალიზიდან და ხაზს ვუსვამთ ძლიერ და სუსტ მხარეებს ანალიზის საფუძველზე პორტერის 5 კონკურენციის ძალისა და ღირებულების ჯაჭვის მოდელების მიხედვით. ვიღებთ პატარა თეფშს.

ძლიერი მხარეები: 1. მაღალსიჩქარიანი კვების მანქანა 2. დიდი (მრავალფეროვანი) ავტოპარკი 3. Დაბალი ფასები(კონკურენტებთან შედარებით) 4. დამატებითი სერვისების ხელმისაწვდომობა (ჩატვირთვა, შეფუთვა) 5. ქალაქში შესვლის ნებართვის ხელმისაწვდომობა

სუსტი მხარეები: 1. ძველი მანქანები 2. დიდი ხანია ელოდება დისპეტჩერის პასუხს 3. რთული ონლაინ შეკვეთის პროცესი

საფრთხეები: 1. სირთულეები ფედერალურ კანონთან დაკავშირებით "ტრანსპორტისა და საექსპედიტორო საქმიანობის შესახებ" 2. ეკონომიკური კრიზისი 3. საწვავის ფასების ზრდა 4. თითქმის ყველა ოჯახში მანქანის არსებობის გამო სერვისის საჭიროება არ არის

Შესაძლებლობები: 1. „ქალაქში საქონლის შემოტანის შეზღუდვისა და კონტროლის შესახებ“ კანონის გათავისუფლებასთან დაკავშირებით კონკურენციის დონის შემცირება. 2. მოთხოვნის ზრდა უძრავი ქონების გაძვირების, მოსახლეობის მობილობის გაზრდის გამო, ქვეყანაში დასვენების მოდა. 3. ახალი ტექნოლოგიების გაჩენა ვაშენებთ მატრიცას და ვწერთ ამონახსნებს თითოეულ გადაკვეთაზე. მომავალში, ამ გადაწყვეტილებებიდან თქვენ ჩამოაყალიბებთ საწარმოს განვითარების სტრატეგიას.

ეს ასრულებს საწარმოს ზოგად მარკეტინგულ ანალიზს და შეიძლება შეჯამდეს.

მარკეტინგული ანალიზის შედეგად მივიღეთ:

• დარგის (ბაზრის) მიმზიდველობის სრული შეფასება;
• ჩვენი კომპანიის პოზიციის შეფასება ამ ბაზარზე;
• გამოავლინა კონკურენტული უპირატესობაჩვენი პროდუქტი (კომპანია);
• განსაზღვრეთ როგორ გამოვიყენოთ ჩვენი კონკურენტული მხარეები კონკურენტების წინააღმდეგ;
• გამოავლინა ძირითადი კონკურენტები, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები;
• შეაფასა კონკურენციის დონე ბაზარზე;
• მიღებული საინფორმაციო ბაზაორგანიზაციის სამომავლო სტრატეგიის განსაზღვრა (მარკეტინგის სტრატეგია).