როგორ მოვძებნოთ კარგი გამყიდველები. გამყიდველების შერჩევა სტაჟირება ან როლური თამაშები

ოლგა ვოროშილოვა

დამსაქმებელი კომპანია Cornerstone-ის პარტნიორი

როდესაც ვეძებ გამყიდველებს ჩემი გუნდისთვის, ვიყენებ ყველა ზოგადად მიღებულ ხელმისაწვდომ მეთოდს, რომელმაც დაამტკიცა მათი ეფექტურობა და ასევე ვცდილობ გამოვიყენო ჩემი ნოუ-ჰაუ. ამრიგად, რამდენიმე წლის წინ ჩატარდა კვლევა „წარმატებული კონსულტანტი“ მაიერს-ბრიგსის თეორიაზე, ბიზნესში ინდივიდუალური განსხვავებების ტიპოლოგიაზე დაყრდნობით.

ჩვენ გამოვცადეთ 30 კონსულტანტი წარმატებული მუშაობით საკონსულტაციო ბიზნესი, გამოვლინდა კვლევის შედეგები პროცენტირეკრუტირებაზე მომუშავე წარმატებული კონსულტანტების ფსიქოტიპების წარმომადგენლები. გამოვიყენე და ვაგრძელებ ამ მონაცემების გათვალისწინებას გუნდის არჩევისას. შემიძლია აღვნიშნო, რომ იმ წელს, როდესაც ჩვენ პირველად გავამახვილეთ ყურადღება ამ ინსტრუმენტზე, ერთ თანამშრომელზე გამომავალი გაორმაგდა.

ნიკოლაი მოროზოვი

კრეატიული სააგენტო Brusnika-ს აღმასრულებელი დირექტორი

სანამ რეზიუმეს გადავხედავ, უკვე ბევრი რამ ვიცი ადამიანის შესახებ. რადგან ამ დროისთვის მე უკვე შევისწავლე მისი გვერდი LinkedIn-ზე ან სოციალური ქსელები. ზოგჯერ პირდაპირ არ ვნადირობ, მაგრამ ვუკავშირდები ადამიანებს, რომლებსაც შეუძლიათ რეკომენდაცია გაუწიონ მე მჭირდება პროფესიონალებს. ასე გავიცანი ძალიან მაგარი რეალტორი, რომელიც თავის საუკეთესო გამყიდველს კაფეში "ნადირობა" უწევს. მას მოეწონა მამაკაცი და ასწავლა ყველაფერი, რაც სჭირდებოდა გაყიდვების შესახებ.

მე ყოველთვის ვეძებ გამყიდველებს ბაზაზე. ამისთვის გავარკვევ, ვისთან მუშაობდა ადამიანი, რა კლიენტები ჰყავდა. ვეძებ ადამიანს იმ სფეროდან, რომელიც მჭირდება, ან სულაც დაკავშირებული სფეროდან. ადამიანებთან მუშაობის მცდელობები, რომლებსაც დიდი დრო სჭირდებათ ჩვენი სერვისების სპეციფიკის შესწავლას, როგორც წესი, წარუმატებლად მთავრდება. ყოველთვის ვცდილობ გავარკვიო, რამდენად დაინტერესებულია ადამიანი საქმით. იმიტომ, რომ თუ მას ჩვენი პროდუქტის გაყიდვა მობეზრდება, მაშინ ჩვენ დიდხანს ვერ ვითანამშრომლებთ ერთად.

ძალიან მნიშვნელოვანია ვიფიქროთ ისეთი კითხვებით, რომლებიც ცხადყოფს, არის თუ არა ჩემს წინაშე განმცხადებელი ნელი თუ აქტიური: რამდენად სურს მას ინფორმაციის გაგება და კლიენტისთვის მიწოდება. გვითხარით თქვენი მაგარი შემთხვევების, მიღწევებისა და სიამაყის შესახებ: ეს არის საჩვენებელი მომენტი, არა მხოლოდ პროფესიული, არამედ პიროვნული თვისებები. ხანდახან გთხოვ ფანტაზიორობდე და იფიქრო შენი ოცნების გარიგებაზე.

დიმიტრი დონსკოვი

LiveTex გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი

ჩემი დაქირავების რეცეპტი წარმატებული გამყიდველებიშედგება სამი ეტაპისგან. პირველ რიგში ვაფასებ, რამდენად შეესაბამება რეზიუმედან მიღებული სამუშაო გამოცდილება რეალობას. ამისათვის, ინტერვიუს დროს გთხოვ, რაც შეიძლება დეტალურად აღწერო, რას აკეთებდა ადამიანი თავის ბოლო ორ სამუშაოზე. მე გთავაზობთ გარიგების განხილვას: კლიენტის დონე, კონტრაქტის ოდენობა, გამოყენებული ტექნიკა. კარგი გამყიდველისთვის ყველა ამ კითხვას არაუმეტეს 15 წუთი სჭირდება.

მეორე ეტაპზე კანდიდატმა უნდა მიყიდოს ჩვენი კომპანიის პროდუქტი. წარმოგიდგენთ სიტუაციას, რომელსაც ჩვენი გაყიდვების ჯგუფი აწყდება. მაგალითად, კლიენტის გადახდის ვადა ახლოვდება და მან უნდა დარეკოს კონტრაქტის გასაახლებლად. კლიენტი პასუხობს: „ძვირია!“, „სეზონის გარეთ“, „არაეფექტური“ და ა.შ.
პროფესიონალ გამყიდველს არ ექნება რაიმე სირთულე ტიპიურ წინააღმდეგობებთან გამკლავებაში. თუ კანდიდატი მაშინვე დათანხმდა ფასდაკლების მიცემას და წავიდა მენეჯერთან კოორდინირებისთვის, ის ამ ეტაპს არ გადის.

დასასრულს ვეკითხები: რა არის უფრო მნიშვნელოვანი - იდეალური გუნდი თუ მაღალი ხელფასი? მე მაინტერესებს ადამიანის მოტივაცია, მინდა ვნახო აქცენტი შედეგზე და არა პროცესზე. ნამდვილი გამყიდველები ასე ამბობენ: ”მე ვაფასებ გუნდში თბილ ურთიერთობებს და ამავდროულად მინდა და შემიძლია ფულის შოვნა! მე ვიცი, რომ შემიძლია ამის გაკეთება! ” კანდიდატის ჰობი მაინტერესებს, რადგან ამ მაღალი დონის შენარჩუნებით დაინტერესებულნი არიან ადამიანები, რომლებიც აქტიურ ცხოვრების წესს ეწევიან და აქვთ ძვირადღირებული ჰობი.

მარია ორლოვა

რეკრუტირებისა და ადაპტაციის სამსახურის უფროსი
და დეველოპერის HR ბრენდი პროგრამული უზრუნველყოფა SKB Kontur"

ჩვენ გვაქვს საქმიანი თამაშების ჩატარების პრაქტიკა, რომლებშიც ცენტრალური ადგილი „სატესტო გაყიდვის“ საქმეს უჭირავს. ხრიკი ისაა, რომ ჩვენ არ გთხოვთ კალმის, ქაღალდის ან მაკრატლის გაყიდვას. ჩვენ საქმე მაქსიმალურად მივუახლოვდით იმ მოვალეობებს, რომლებიც გამყიდველს მოუწევს შეასრულოს.

კანდიდატი დამოუკიდებლად ირჩევს პროდუქტს ან სერვისს, რომლის გაყიდვაც სურს, მაგრამ არსებობს თამაშის რამდენიმე წესი: ეს უნდა იყოს B2B გაყიდვა და ზუსტად უნდა იყოს. ცივი ზარი(ანუ გამყიდველს აქამდე არ უმუშავია ამ კლიენტთან, არ შეხვედრია). შემდეგ ყველაფერი თამაშდება როლებში, მათ შორის მდივნის გავლა და გარიგების დასრულება (თუ გაყიდვა მოხდა). საქმის შემდეგ ვკითხულობთ, როგორ აფასებს თავად კანდიდატი მოლაპარაკებებს, რა გაკეთდა და რა შეიძლება გაუმჯობესდეს. მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ის, თუ როგორ დაასრულა კანდიდატმა დავალება, არამედ ის, თუ როგორ აანალიზებს სიტუაციას.

ანდრეი ბაბიიანი

პირდაპირი გაყიდვების დირექტორატის უფროსი, Alfa Capital Management Company

კარგი ფინანსური გამყიდველის პოვნა, განსაკუთრებით ცივი გაყიდვების დროს, ყოველწლიურად უფრო რთული ხდება. მათი უმეტესობა, ვინც გაყიდვებში შევიდა ხუთიდან შვიდი წლის წინ, ცდილობდა კლიენტების მოზიდვას, მაგრამ ახლა ბევრი მუშაობს მომსახურებისთვის და არ ეთანხმება მიდგომის შეცვლას თუნდაც კარგი ანაზღაურებისთვის.

რეზიუმეზე დაფუძნებული გამყიდველის ძებნა უმადური ამოცანაა. პირადად ჩემთვის ეს დიდ როლს არ თამაშობს.
კანდიდატთან პირველ შეხვედრაზე ყურადღებას ვაქცევ რამდენიმეს მნიშვნელოვანი თვისებები: მარაგი, ნებისმიერი სიტუაციიდან გამოსავლის პოვნის უნარი და კომუნიკაციის უნარი არის ის, რაც განასხვავებს იდეალურ გამყიდველს. ვაფასებ გარეგნობადა ადამიანის ქცევა, მისი ცოდნა ეკონომიკისა და ფინანსების სფეროში, ლოგიკა და ანალიტიკური გონება, გაყიდვების უნარები, მაგრამ რაც მთავარია - სიმტკიცე და მოტივაცია. მე ყოველთვის ვეკითხები იმ მიზნებს, რომლებსაც გამყიდველი აყენებს თავის თავს. ჩემთვის მნიშვნელოვანია როგორც პიროვნული განვითარების მიზნების მოსმენა, ასევე უფრო ამქვეყნიური: მაგალითად, მანქანის სტატუსის ოცნება. ეს არის ამბიციისა და მოტივაციის ერთგვარი ტესტი, რომელსაც, უცნაურად საკმარისი არ აქვს, ბევრი ადამიანი არ გადის. ჩვენი გაყიდვების გუნდი ასევე აფასებს ჰობიებს, განსაკუთრებით მათთან აქტიური დასვენებადა სპორტი: ის აერთიანებს ადამიანებს არა მხოლოდ სამსახურში, არამედ მის ფარგლებს გარეთაც.

ევგენია ლიუბკო

დირექტორი
"Gingerbread" სერვისის განვითარებისთვის

გასაუბრების გარდა ვატარებთ ჯგუფურ შეფასების თამაშს, რომელზეც ერთდროულად ვიწვევთ რამდენიმე კანდიდატს. ისინი თამაშობენ გამყიდველებსა და მყიდველებს: ისინი ვაჭრობენ ერთმანეთს თამაშის რესურსებზე, დებენ გარიგებებს, ქმნიან სხვადასხვა სავაჭრო სქემებს, რათა მაქსიმალურად გაზარდონ საკუთარი თამაშის მოგება.

თამაშს დაახლოებით 30-40 წუთი სჭირდება და ამ დროის განმავლობაში დამკვირვებელი ავლენს კანდიდატებს ისეთ წვდომას, რომელსაც ვერც ერთი პოლიგრაფი ვერ ავლენს. არც ისე მნიშვნელოვანია რამდენს გამოიმუშავებს კანდიდატი ამ თამაშში, მთავარია, როგორ მოიქცევა. ამ თამაშის დახმარებით ჩვენ ვიპოვეთ მართლაც კარგი, ნიჭიერი გამყიდველები და თავიდან ავიცილეთ მათი დაქირავება, ვინც მალავდა აბსოლუტურ არაპროფესიონალიზმს და უხეშობას კი მათი გარე ფენის მიღმა.

ვლადიმერ სტუპნიკოვი

დირექტორი
მარკეტინგული სააგენტო iMARS Communications-ის განვითარებისთვის

ჩვენი სააგენტო განსაკუთრებულ აქცენტს პერსონალურ ინტერვიუებზე აკეთებს. სტანდარტული ხელსაწყოების გარდა, ერთ წარმატებულ მეთოდს ვიყენებ. ვასახელებ კომპანიას, ვნიშნავ შესაბამისი დეპარტამენტის ხელმძღვანელს და ვთხოვ კანდიდატს შემოგვთავაზოს ამ ადამიანთან პირადი შეხვედრის ან პრეზენტაციის ორგანიზების ვარიანტები. პასუხებიდან გამომდინარე შემიძლია დასკვნა გამოვიტანო მის მიდგომებზე: სოციალურ ქსელებში გაცნობა, შერჩევა სწორი მართლწერამენეჯერის კორპორატიული საფოსტო მისამართი, მისი ინტერესების შესწავლა, ღონისძიებებზე დასწრება, ნაცნობების ძებნა და ა.შ. ამ ყველაფრისთვის კანდიდატს აქვს არაუმეტეს 30 წუთისა და ინტერნეტთან წვდომა.

ელენა კოსმინცევა

დირექტორი
გეოლოკაციის სამსახურის "2GIS" პერსონალის მიერ

ჩვენ ვიყენებთ კანდიდატის შეფასების მრავალფეროვან შესაძლებლობებს და ახლახან დავამატეთ სტაჟირების დღე. კანდიდატი მოდის ჩვენთან ნახევარ განაკვეთზე, უყურებს როგორ მუშაობენ მომავალი კოლეგები, სვამს მათ ყველა კითხვას და თავად ცდილობს დარეკოს. ეს არის შესაძლებლობა კანდიდატისთვის უკეთ გაიცნონ ერთმანეთი. კორპორატიული კულტურაკომპანიებმა, სცადონ საკუთარი თავი ბიზნესში, ხოლო კომპანიისთვის - შეაფასონ კანდიდატის დინამიკა, სწავლის უნარი, მისი ინტერესი ამ კონკრეტული სამუშაოს მიმართ.

ნიჭიერი გამყიდველი აღფრთოვანებულია როგორც გაყიდვის პროცესისგან, ასევე შედეგისგან. ეს მაშინვე აშკარაა. ხშირად წარმატებული სპეციალისტები გამოირჩევიან საუკეთესო ყოფნის სურვილით, სწრაფი ადაპტაცია(და ეს უკვე შესამჩნევია სტაჟირების დღის განმავლობაში). რა თქმა უნდა, წარსულში გაყიდვების მიზნების მიღწევა და გადაჭარბება ასევე შეიძლება მიუთითებდეს კანდიდატის შესაძლებლობებზე, მაგრამ ასეთი ინფორმაციის გადამოწმება ყოველთვის ადვილი არ არის.

მარია მალოსი

ბილეთების მომსახურების რადარიოს აღმასრულებელი დირექტორი

ინტერვიუს დროს ყოველთვის ვეკითხები, რატომ აირჩია კანდიდატმა ჩვენი კომპანია და რას გრძნობს ის ჩვენი პროდუქტის მიმართ. პასუხებიდან ბევრი რამ ირკვევა: ადამიანი საუბრობს გულწრფელად თუ ფორმალურად, იცის თუ არა მასალა, ბაზარი და ინდუსტრიის სხვა მოთამაშეები. მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ადამიანის ზოგადი წარმოშობა, მისი ანგარიშები სოციალურ ქსელებში და აზრების ჩამოყალიბების უნარი. მაგალითად, თუ კანდიდატი რეზიუმეში წერს თავისი კომუნიკაციის უნარების შესახებ და ჰყავს 50 მეგობარი Facebook-ზე და არავინ საკონცერტო ინდუსტრიიდან, მაშინ დასკვნები შესაბამისია. მე ასევე ვუყურებ, რამდენად ხშირად იცვლიდა ადამიანი სამსახურს და შეძლო თუ არა ზრდა იმავე კომპანიაში.

ინტერვიუს დროს ყოველთვის ვეკითხები, რა არის ადამიანის გლობალური მიზნები. რაც უფრო მაღალია მიზნები, მით მეტ წარმატებას მიაღწევს ადამიანი. ძალიან ცოტა კანდიდატს შეუძლია ნათლად ჩამოაყალიბოს თავისი გეგმები და მიზნები მომდევნო ხუთიდან ათ წლამდე. და რა თქმა უნდა, არავინ გააუქმა ინტუიცია. თუ ადამიანი მომწონს, შთაბეჭდილებას ტოვებს ჩემზე, მიყურებს თვალებში და მეღიმება - ეს, რა თქმა უნდა, დამატებითი უპირატესობებია.

ხშირად თანამშრომლების ძებნა „სპონტანურია“ და ხდება სპონტანურად. წინასწარ ჩამოყალიბებული მოთხოვნების გარეშე, იდეები მომავლის შესახებ შრომითი პასუხისმგებლობებიდა ა.შ. ეს ყველაფერი იწვევს იმ ფაქტს, რომ დამსაქმებელი იღებს თანამშრომლებს, რომლებიც არ შეესაბამება მის იდეებს და იმედგაცრუებულია.

იმისათვის, რომ ეს არ მოხდეს, სანამ თქვენი მაღაზიისთვის გამყიდველის ძებნას დაიწყებთ, უნდა გადაწყვიტოთ ვაკანსიის ძირითადი მოთხოვნები. ეს შეამცირებს "სიურპრიზების" და სიურპრიზების რაოდენობას და პოტენციური თანამშრომლები მიხვდებიან, რას ელოდება მათგან.

დაწერეთ თქვენი მოთხოვნები: რა სამუშაო გამოცდილება უნდა ჰქონდეს განმცხადებელს, განათლება, რა თვისებები უნდა ჰქონდეს.

მაგალითად, ძირითადი მოთხოვნები შეიძლება იყოს:

• კომპიუტერის ცოდნა თავდაჯერებული მომხმარებლის დონეზე,
• სამედიცინო წიგნის ხელმისაწვდომობა (sanknizk),
• განათლება - საშუალო,
• მეგობრული და მოწესრიგებული გარეგნობა,
• მისასალმებელია მსგავს პოზიციაზე გამოცდილება და მითითებები.

ასევე აუცილებელია ჩამოყალიბდეს კონკრეტულად რას სთავაზობთ კანდიდატს: დონეს ხელფასები, სოციალური დაცვა, სამუშაო გრაფიკი და ა.შ.

მას შემდეგ რაც ჩამოწერეთ მოთხოვნები და თქვენი წინადადების არსი, შეგიძლიათ შექმნათ რეკლამა და განათავსოთ იგი სხვადასხვა არხებით. მოდით შევხედოთ მათგან ყველაზე პოპულარულს.

ინტერნეტი

ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული და ეფექტური ვარიანტი. ბევრი საიტია, რომლებზეც შეგიძლიათ განათავსოთ თქვენი რეკლამა და ასევე წაიკითხოთ განმცხადებლის პროფილები.

არსებობს სპეციალიზებული საიტები, როგორიცაა www.hh.ru, www.job.ru, რომლებიც ჩვეულებრივ გამოიყენება მაღალკვალიფიციური ასარჩევად. სამუშაო ძალა(მაგალითად, პრემიუმ სეგმენტის მაღაზიების თანამშრომლები). და არის საიტები ნახევრად გამოცდილი პერსონალის მოსაზიდად, მაგალითად, www.avito.ru.

ვებგვერდების გარდა, ყურადღება მიაქციეთ სოციალურ ქსელებში არსებულ ჯგუფებს. თითქმის ნებისმიერ ქალაქში არის ასეთი თემები, რომლებიც სპეციალურად შექმნილია კონკრეტულ რეგიონში სამუშაოს მოსაძებნად. თუ მათ არასოდეს შეგხვედრიათ, მოძებნეთ საკვანძო სიტყვები. ეს არის ძალიან ეფექტური და მომგებიანი არხი თანამშრომლების მოსაძებნად.

სააგენტოები

თუ საკმარისად დიდი ხარ საცალო ქსელიან მოკლე დროში უნდა იპოვოთ გამყიდველების დიდი რაოდენობა, დასაქმების სააგენტო შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური ამ საკითხში. თუ თქვენ გჭირდებათ რამდენიმე გამყიდველი, აზრი აქვს დაუკავშირდეთ სააგენტოს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ არ გაქვთ თქვენი ძიების დრო და არავის, ვისაც ეს საკითხი ანდობთ.

ბეჭდური მედია

ადრე ეს იყო ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული არხი, დღეს კი სიტუაცია შეიცვალა. ჯერ ერთი, ბევრი მედიასაშუალება გავიდა ინტერნეტში (იხ. ზემოთ). მეორეც, სულ უფრო ნაკლები დამსაქმებელი და სამუშაოს მაძიებელი იყენებს რეკლამებს გაზეთებში ან ჟურნალებში. მაგრამ გამყიდველების მოსაძებნად, მეთოდი ჯერ კიდევ მუშაობს, განსაკუთრებით პატარა ქალაქები, როცა ადგილობრივ მედიაში განთავსდება შესაბამის თემებზე.

რეკლამა თავად მაღაზიაში

რეკლამის პირდაპირ მაღაზიაში განთავსება სრულიად უფასო და ძალიან ეფექტურია. მაგრამ თუ თქვენ ეძებთ თანამშრომელს არა ახლად გახსნილი ვაკანსიისთვის, არამედ ჩანაცვლებისთვის, იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ეს ყველაზე სწორად. მაღაზიაში რეკლამის ნანახი, კანდიდატი ვაკანტური პოზიციადაუკავშირდება ამჟამად მომუშავე თანამშრომლებს, რომლებმაც შეიძლება მიაწოდონ მას დამახინჯებული ინფორმაცია თქვენი კომპანიის შესახებ.

შეგიძლიათ სთხოვოთ თქვენს თანამშრომლებს, გირჩიონ ვინმე, ვინც იცნობენ. ეს კარგი მეთოდია და არ უნდა იყოს უგულებელყოფილი. მაგრამ აქ მნიშვნელოვანია, როგორც ნათესავებთან მუშაობისას, გავიგოთ კანდიდატის რეალური შესაძლებლობები, რომელიც მოვიდა ასეთი არხით. თუ ის ნამდვილად შეესაბამება ვაკანსიას, მაშინ ოჯახური ან მეგობრული კავშირები მხოლოდ მომგებიანი იქნება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ არა მხოლოდ თქვენს ბიზნესს ზიანი მიაყენოთ, არამედ გააფუჭოთ ურთიერთობა ოჯახთან ან მეგობრებთან. თუ თქვენ ხართ ინდივიდუალური მეწარმე (ინდივიდუალური მეწარმე

), შეიძლება ასევე დაგაინტერესოთ ჩვენი სტატია, თუ როგორ

საიტი არის ნომერ 1 რეკრუტირების სერვისი რუსეთში და ერთადერთი ადგილი, სადაც შეგიძლიათ გამოაქვეყნოთ ვაკანსია და მიიღოთ 5-10 შეთავაზება თავისუფალი დამსაქმებლებისგან, რომლებიც დაგეხმარებათ სწრაფად იპოვოთ შესანიშნავი გამყიდველი, გარანტიებით და ძალიან გონივრულ ფულზე. (10,000 - 30,000 რუბლი). თავად სცადე.

• 2011 წლიდან ჩვენ ვეხმარებით ჩვენს კლიენტებს იპოვონ 10000-ზე მეტი გამყიდველი მთელ რუსეთში, სხვადასხვა სფეროებში, ნებისმიერი ხარისხის სირთულის პოზიციებზე, გაყიდვების კონსულტანტებიდან დაწყებული საცალო ვაჭრობით და დამთავრებული რთული ექსპერტის გაყიდვებით B2B სეგმენტში. საუკეთესო გამყიდველების შერჩევა არის ის, რისი გაკეთებაც ვიცით და გვიყვარს. გარდა რეკრუტერების შერჩევის შექმნილი სერვისისა, გთავაზობთ ჩვენს გამოცდილებას ამ პრობლემების გადაჭრაში:
• სად უნდა ვეძებოთ გამყიდველები,
• როგორ მოძებნოთ გამყიდველები, ეტაპობრივად,
• როგორ მოვაწყოთ კანდიდატების ნაკადი, როგორი უნდა იყოს ძაბრი,

როგორ ავირჩიოთ საუკეთესო, რომელი კომპეტენციებია მნიშვნელოვანი და როგორ შევაფასოთ ისინი (იხილეთ ჩვენი მიმოხილვა გაყიდვების ინტერვიუს საუკეთესო კითხვების შესახებ).

ჩვენ ვაყალიბებთ გამყიდველის პოვნის პრობლემას "ნახევარი სამეფო დიდი გამყიდველისთვის?" ან "სასწრაფოდ გვჭირდება გამყიდველი!" - ეს ფრაზა სხვადასხვა ვარიაციით დღეში რამდენჯერმე გვესმის. როგორ მოვძებნოთ კარგი გამყიდველი გაყიდვების განყოფილებისთვის ან მაღაზიისთვის არის ყველაზე ფართო მნიშვნელობის მთავარი სამეწარმეო ტკივილი. ბოლოს და ბოლოს, გარშემო მხოლოდ მილიონებიასავაჭრო ცენტრები

მთავარია, არჩეული მეთოდის მიუხედავად არ შეწყვიტოთ ამ ამოცანის გაგება, როგორც თქვენი. გამყიდველების შერჩევა არის ის ბერკეტი, რომელიც, თუნდაც მინიმალური ცვლილებების პირობებში, პარამეტრების, მოთხოვნების, პირობების შემთხვევაში, შეუძლია როგორც ძლიერი მოგება, ასევე ძლიერი დამარცხება ბიზნესში.

როგორ მოვძებნოთ გამყიდველი და რატომ არის რთული?

გამყიდველების შერჩევა და ძებნა არის გაყიდვების სისტემის ერთ-ერთი ყველაზე მტკივნეული სფერო, ამ კატეგორიის პერსონალის შერჩევისა და გათავისუფლების თავისებურებების გათვალისწინებით. ყოველწლიურად 5000-ზე მეტი გაყიდვების პოზიციის დახურვის კოორდინირებით, ჩვენ გამოვყოფთ რამდენიმე ობიექტურ და სუბიექტურ ფაქტორს, რომლებიც ართულებს შერჩევის ამოცანას:

1. პერსონალის ბრუნვა და მისი მიზეზები.
   არის გაყიდვებში ბრუნვის მაღალი მაჩვენებელი, როგორც აუდიტორიის და თავად პროფესიის მუდმივი ატრიბუტი. გამყიდველის საშუალო სამუშაო ვადა, ჩვენი სტატისტიკით, არის რუსული კომპანიები 1 წელზე ცოტა მეტია. ბრუნვა, როგორც წესი, არის არა ყველაზე კონკურენტუნარიანი ხელფასების და ხელფასების დაზოგვის სურვილის, ან ბაზარზე ფეტვისა და მიწოდების მდგომარეობის შეფასების კულტურის ან უნარების ნაკლებობის შედეგი.
2. როგორ უმკლავდება კომპანია ბრუნვას.
   პერსონალის ბრუნვა მიჩნეულია თავისთავად და იწვევს გამყიდველის როლის შემცირებას და ცდილობს შეცვალოს იგი სწრაფი და მარტივი ადაპტაციის სისტემით, მარტივი ამოცანებით და მენეჯმენტისა და კონტროლის როლის გაძლიერებით. შედეგად, ინვესტიციები კეთდება პროდუქტში, კონტროლის სისტემაში და პერსონალის შერჩევაში, მაგრამ არა გამყიდველების მომზადებაში. რეკრუტირების გეგმა, განსაკუთრებით საცალო ვაჭრობაში, ჩვეულებრივ მოითხოვს დასაქმების ლომის წილს დამსაქმებლების მიერ, რომლებიც ასრულებენ შეუსაბამო როლს და სამუდამოდ ატარებენ წყალს გაჟონავებული თაიგულებით მათი კომპანიისთვის. და ისინი, რა თქმა უნდა, არ არიან მოტივირებული ამ ფორმატით პრობლემის გადასაჭრელად, ეს ანელებს მათ სიფხიზლეს და იწვევს რეაქტიულ ფორმალურ მიდგომას.
3. შრომის ბაზარი.
   გამყიდველებზე დიდი მოთხოვნა, აჭარბებს მიწოდებას: კანდიდატები, რომელთაც სურთ 70,000 რუბლამდე შემოსავალი, არ პასუხობენ ვაკანსიებს, რადგან ისინი იღებენ ზარებს სამუშაო შეთავაზებებით დღეში 15-20-ჯერ, და რასაც აკეთებენ არის რეზიუმეს გამოქვეყნება. დამსაქმებელს ხშირად არ ესმის, რომ გამყიდველების ძებნა უფრო შრომატევადი სამუშაოა, რომელიც უფრო ძვირია, ვიდრე ჩვეულებრივი ხაზის პოზიციები, სადაც შეგიძლიათ მშვიდად გადახედოთ სამუშაოს განაცხადებს. მუდმივი კრიზისის ილუზია და იმის გაცნობიერების ნაკლებობა იმისა, თუ რა ხდება რეალურად ამ პოზიციების ბაზარზე და ვინ იძახის, ხელს გვიშლის.
4. დაქირავების ეკონომიკა და შერჩევის ალტერნატივები.
   ყველაფერს ამძიმებს მომხმარებლის დამოკიდებულება გამყიდველების ძიების მიმართ და ბაზრის მდგომარეობა. დამსაქმებელი იშვიათად ითვალისწინებს ძაბრის შექმნისა და კანდიდატების შერჩევის შრომის ხარჯებს და კიდევ უფრო იშვიათად ადარებს ამ ხარჯებს ბრუნვის შემცირების ღონისძიებების ხარჯებს ხელფასის გაზრდით და გამყიდველების ტრენინგში ინვესტიციით. იმავდროულად, არის კომპანიები, სადაც ისინი ხარჯავენ დაახლოებით 1,000,000 თვეში მხოლოდ შერჩევაზე, ბრუნვაში 100% წელიწადში, და ეს გამყიდველების სახელფასო ანაზღაურებით თვეში 4,000,000 რუბლს შეადგენს. როგორც ჩანს, ხელფასის ზრდამ 10%-ით ბაზარზე ან უფრო მაღალი და ადაპტაციის პროცესებისა და ტრენინგის სისტემის გაუმჯობესებამ შეიძლება მნიშვნელოვნად შეამციროს შერჩევის, ბრუნვის ხარჯები და გააუმჯობესოს შედეგი. მაგრამ სასხლეტის სიმკვეთრის დრო და სურვილი არ გვაქვს, ჩვენ ყველანი სასოწარკვეთილი ხერხებით ვართ დაკავებული.
5. არჩევანის სირთულეები და დამახინჯებები.
   გამყიდველების არჩევის თავისებურებები: ხშირად დამსაქმებელს არ აქვს ადეკვატური დამოკიდებულება პროფილის შედგენის მიმართ, უბრალოდ არ არის აქცენტი იმაზე, თუ რა უნდა ვეძებოთ. ზოგჯერ მენეჯმენტის გადაჭარბებული მოთხოვნები ართმევს კომპანიას არჩევანს, ზოგჯერ დავალება არ არის ჩამოყალიბებული სამუშაოს არსებითი მოთხოვნების მიხედვით. შედეგად, ხელფასების დაზოგვის კონტექსტში, შერჩევის ძაბრი განიცდის და ამავე დროს, საბოლოო ბიძგზე, საკმაოდ მკაცრი ან უბრალოდ ახალი მოთხოვნები კანდიდატების შერჩევისთვის და რიგი არასაჭირო ეტაპი, რაც ართულებს კომუნიკაციას. კანდიდატები შეიძლება გამოჩნდნენ.

ამიტომ უმჯობესია დაიწყოთ ყოველგვარი უბედური შემთხვევის აღმოფხვრა გამყიდველების შერჩევით და ვინმეს სასწრაფოდ დასაქმების გაურკვეველი მცდელობებით საჭიროების, მისი მიზეზების, დაქირავების პროცესების ხარჯების, ბაზრის ანალიტიკისა და კვლევის გაანალიზებით. უკეთესი გამოცდილებაშერჩევისას კონკურენტები და საკუთარი შერჩევის შეცდომები. და არ არის საჭირო ამ საქმეში დროისა და ძალისხმევის დახარჯვის შეგეშინდეთ - ეს ნამდვილად ძვირად იხდის.

რა უნდა გააკეთო სხვანაირად?

ჩვენთვის მნიშვნელოვანი ოთხი იდეა, რომელსაც ვაძლევთ როგორც ჩვენს დამსაქმებლებს, ასევე კლიენტებს, რომლებსაც სურთ გაიუმჯობესონ თავიანთი უნარები გამყიდველების შერჩევისას.

• გაიგეთ როგორ ყიდით, რას და რატომ ყიდულობენ ადამიანები თქვენგან. რა არის ხრიკი? წარმატებული გაყიდვებიკონკრეტულად თქვენს ბიზნესში. რომელი არხები ყიდიან რეალურად და რატომ. შეხედეთ მას, როგორც დიაგრამას, სადაც გაყიდვა არის ფუნქცია, რომელიც მუშაობს გარკვეული კანონების შესაბამისად. აუცილებელია ამ საიტის პირობებისა და მოთხოვნების გაგება. ეს არ არის ადვილი და ყოველთვის არ არის ნათელი. თუ თქვენ გაქვთ რთული, ძვირადღირებული სერვისები, სადაც მხოლოდ თქვენ, როგორც პირველი პირი, ყოველთვის ყიდით, დაღლილი ხართ და გსურთ ამ ფუნქციის გადატანა, მაშინ დაფიქრდით, რა ცვლილებები შეიძლება იყოს თქვენი გამყიდველი სქემაში ისეთივე წარმატებული, როგორც თქვენ. და შეგიძლიათ აიღოთ ასეთი ცვლილება მთელ სისტემაში?

• ნუ შეგეშინდებათ იმის აღიარება, რაც ნამდვილად გჭირდებათ გამყიდველისგან, ფოკუსირდით ყველაზე მნიშვნელოვანზე, დანიშნეთ პრიორიტეტები. უნივერსალური ჯარისკაცები ბოროტებაა, რომლის პოვნა ძვირი და არაეფექტურია ცხოვრებაში. ბევრი ფიქრობს, რომ კომპეტენციების უფრო დიდი ნაკრების შეძენა ნაკლები ფულით არის წარმატება. პირიქით, წარმატება არის გამყიდველის მოზიდვა, რომელიც საუკეთესოდ შეასრულებს თავის ფუნქციას თქვენს ბიზნესში, მოგიტანთ მოგებას და ბედნიერი იქნება ამით. მესიჯი რეკრუტერისთვის "კარგი, მე მჭირდება ერთი ასეთი ვარსკვლავი" სტილში არ გამოდგება. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ უპრეცედენტო ვარსკვლავი იპოვეს, მაშინ მისი შენარჩუნების მომენტი გარშემორტყმული იქნება ისეთი რისკებით, რომლებიც ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაყიდვების სისტემას საიმედო და მართვადი გახადოს. დაიმახსოვრეთ, თუ თქვენი გამყიდველი ვერ მოიძებნა ერთი თვის განმავლობაში, თქვენს მოთხოვნებში რაღაც არასწორია.

• თუ მიზნებიდან გასავლელი გზა არ გეხმარებათ, მაშინ წადით ვაკანსიიდან. სამუშაოს აღწერილობაში თითოეული მოთხოვნიდან და პირობით, დაუსვით საკუთარ თავს სამი შეკითხვა იმის შესახებ, თუ „რატომ“ გჭირდებათ ეს გამყიდველში. ეს ნამდვილად მატებს სიჩქარეს ან საიმედოობას თქვენს გამყიდველების ძიებას? დატოვეთ მხოლოდ ის, რაც გარანტირებულად იმოქმედებს შედეგზე. რატომ გჭირდებათ ინგლისური, თუ საიტების 5%-ს სჭირდება? რამდენმა მომხმარებელმა იყიდა ინგლისური ენის გამო? ეძებეთ მდგრადი მშენებლობა ყველგან.

• დაამყარეთ სანდო ურთიერთობები კონტრაქტორებთან, შეარჩიეთ კონტრაქტორი დიდი ხნის განმავლობაში და დაამყარეთ ურთიერთობები დიდი ხნის განმავლობაში. დასაქმების სერვისები მნიშვნელოვანია ბიზნესისთვის. კონტრაქტორებს უნდა შეეძლოთ და სურთ დაგეხმარონ. თუ თქვენ დააკისრეთ "ტარაკნების რბოლა" (როდესაც რამდენიმე დასაქმების სააგენტოებიან შტატგარეშე რეკრუტერები მუშაობენ ვაკანსიაზე ერთდროულად), არ პასუხობენ ზარებს, ანელებენ გაცემას უკუკავშირი, მუდმივად უკმაყოფილოები არიან, რაც ნიშნავს, რომ აძლევთ სიგნალებს, რომლებიც შედეგს არ მოგიტანთ. რთული კლიენტი ხომ არ გაძლევს ფულის გამომუშავების საშუალებას. და ჩვენს რეკრუტირების სააგენტოში არ არსებობს სამუშაოს ღიად შეწყვეტის კულტურა, არ არის ჩვეულებრივი უარის თქმა. სანამ ამას გაიგებთ, თქვენ აღმოჩნდებით მოლოდინში იმ შემთხვევაში, თუ მოულოდნელად რაიმე გაგიჩნდებათ. შედეგად, თქვენ თვითონ გააკეთებთ ცრუ დასკვნას - რომ თქვენი ვაკანსია რთულია ან რომ არავინ იცის, როგორ გააკეთოს სამუშაო.

ტეგები: გამყიდველების ძებნა, პროფესიონალი გაყიდვების მენეჯერების შერჩევა, საუკეთესო პროფესიონალი გამყიდველების ძიება მცირე და საშუალო ბიზნესისთვის, უნიკალური ტექნოლოგიებიშერჩევა გაყიდვების პერსონალის პოვნის ნებისმიერი პრობლემის გადასაჭრელად, როგორ მოძებნოთ გაყიდვების მენეჯერები, სად მოძებნოთ გაყიდვების მენეჯერები

ჩვენ თავს კომფორტულად ვგრძნობთ გაყიდვების მენეჯერების დაქირავებაში (ისინი ასევე არიან საცალო მოვაჭრეები), ყოველ შემთხვევაში იმიტომ, რომ ჩვენ თვითონ მუდმივად ვვარჯიშობთ ჩვენი კომპანიისთვის გაყიდვების პერსონალის ძიებაში.

დაიქირავე, არ იყიდო

დიდი სიურპრიზი ჩანს მეწარმის თვალში, რომელმაც ახლახან დაიწყო კადრების დაქირავება.

მოსაზრება, რომ თუ კარგ ხელფასს და პირობებს გასცემთ, მაშინ ხალხი შემოვა და თითოეული მათგანი სუპერგმირი გახდება, ქვიშის ციხესავით იშლება ზღვის სანაპიროზე.

პრაქტიკა საპირისპიროს გვიჩვენებს - ხალხი ერიდება მოსვლას და თუ მოვიდა, უმეტესობა საერთოდ არ არის პროფესიონალი. შესაფერისი.

გაყიდვების პერსონალი ერთ-ერთი ყველაზე რთული პროფესიაა. ამიტომ ამ პროცესს სისტემატიურად უნდა მივუდგეთ.

და ეს ყველაფერი არ იწყება რეკლამის შექმნით. ეს საკითხი არც ისე რთულია, როგორც ჩანს.

ეს ყველაფერი იწყება ღირებულებებისა და სამუშაო პირობების ფორმირებით. და ეს არ არის თქვენთვის, რომ ატაროთ კარტოფილის ტომრები.

მე ამაზე ვამახვილებ ყურადღებას, რადგან ჩვენი გამოცდილებიდან გამომდინარე, პოტენციური კანდიდატების სუსტი ნაკადის მიზეზი თავდაპირველად კონკურენტული პირობების არარსებობაა.

ახლა ის დროა, როცა არ ირჩევ, არამედ შენ ხარ რჩეული. ეს გიჟურად ჟღერს, განსაკუთრებით თუ გადავხედავთ ვაკანსიების თანაფარდობას რეზიუმესთან.

მაგრამ უნდა გავითვალისწინოთ არა რაოდენობრივი მაჩვენებელი, მაგრამ მაღალი ხარისხის. და უკვე ათჯერ ნაკლებია ასეთი მენეჯერები.

ამიტომ, სანამ ქვემოთ მოცემულ ინსტრუქციებზე გააგრძელებთ, თქვენ უნდა გადახედოთ თქვენს კომპანიას და შემდეგ აკონტროლოთ პირობები, რომლებსაც კონკურენტები გვთავაზობენ.

თუ თავიდან წააგებთ, მაშინ ჯობია ცოტა ფული და ძალისხმევა ჩადოთ, რომ პირობები რაც შეიძლება გემრიელი იყოს და მხოლოდ ამის შემდეგ გამართოთ ღია კარის დღე მომავალი გამყიდველებისთვის.

და კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წერტილი. მკაფიოდ განსაზღვრეთ სამუშაო პროფილი. იმ ადამიანის პორტრეტი, რომელსაც ეძებთ.

დიდი ალბათობით არაფერი შეიცვლება, თუ ვიტყვი შემდეგ ფრაზას, მაგრამ მაინც:

მნიშვნელოვანი.არ არის საჭირო მრავალხელიანი და მრავალფეხიანის ძებნა. ნათლად უნდა გესმოდეთ ვის ეძებთ და ამოცანებს, რომლებსაც ის გადაჭრის.

მრავალფუნქციური თანამშრომლები არ მოიძებნება, ისინი იზრდებიან კომპანიის შიგნით. და ეს არის სრულიად განსხვავებული სიმღერა.

ვეძებთ და არ ვწუწუნებთ

შერჩევის ჩასატარებლად, თქვენ უნდა გყავდეთ ასარჩევი. ლოგიკა რკინაა, ვიცი.

მაგრამ ადამიანების პოვნისა და გასაუბრებაზე მიწვევის შემთხვევაშიც კი, ბევრს უჭირს, რის შედეგადაც გვესმის ფრაზა: „ხალხი მთლად გაფუჭებულია, მათ არ სურთ მუშაობა“.

ამიტომ, უპირველეს ყოვლისა, ჩვენ განვიხილავთ როგორ მოვძებნოთ და მხოლოდ ამის შემდეგ როგორ ავირჩიოთ გამყიდველი ან მენეჯერი.

და მაშინვე გაფრთხილებ, არ ვახმოვანებ არასტანდარტულ/შრომატევადი გზების პოვნას კარგი მენეჯერიგაყიდვებზე.

მე მოიცავს შემდეგს: „მოიპარე“ სხვა კომპანიისგან, გაიზარდე სხვა თანამშრომლისგან, იპოვე გაყიდვების ტრენინგზე, ჰკითხე მეგობრებს და ა.შ.

ამ ყველაფერს თავისი ადგილი აქვს, მაგრამ მეტ პროფესიულ უნარ-ჩვევებს მოითხოვს და ამ სტატიაში ვერ გავამხელ.

ვარიანტი 1. პასიური ძიება (რეკლამა)

კარგი გამყიდველის მოსაზიდად ყველაზე ზარმაცი გზაა რეკლამის განთავსება შესაბამის საიტებზე და პასუხის მოლოდინში.

შემთხვევით არ ვუწოდე ზარმაცი, რადგან მინიმალურ რესურსს მოითხოვს. მაგრამ მიუხედავად ამისა, ის ასევე მოითხოვს გარკვეული ცოდნარათა არაფრით არ დასრულდეს.

ჩვენ ვაკვირდებოდით უამრავ რეკლამას და მივედით დასკვნამდე, რომ ყველა წარმატებული კომპანიებიგამოიყენეთ მსგავსი რეკლამის სტრუქტურა.

ამიტომ, დიდი ხნის ფიქრის გარეშე, დავაკოპირეთ და გავაუმჯობესეთ მარკეტინგული თვალსაზრისით. ამიტომ, თქვენ ასევე არ შეგიძლიათ გამოიგონოთ ბორბალი და მიიღოთ ჩვენი თანმიმდევრობა:

1. მოკლედ და ნათლად საკუთარ თავზე. ერთი წინადადებით გვითხარით ვინ ხართ და რას აკეთებთ;
2. პოზიცია და მიზეზი. დაწერეთ პოზიცია, რომელსაც ეძებთ და რას მოიცავს იგი;
3. ძირითადი სარგებელი. მიიპყროთ ყურადღება დამაჯერებელი მიზეზებით, თუ რატომ არის თქვენი პოზიცია სხვებზე უკეთესი;
4. შესაძლებლობები. გაზარდეთ ინტერესი თქვენს მიმართ მომავალი შესაძლებლობების მეშვეობით;
5. პასუხისმგებლობები. აღწერეთ, რისი გაკეთება მოუწევს ადამიანს მუშაობის პროცესში;
6. არ არის საჭირო ამის გაკეთება (ინდივიდუალურად). დაწერეთ ის, რისი გაკეთებაც არ დაგჭირდებათ თქვენს საქმიანობაში;
7. მოთხოვნები. გაუხმოვანეთ თქვენი სურვილები მომავალ თანამშრომელს;
8. პირობები. შეძლებისდაგვარად დააკონკრეტეთ რას მიიღებს კანდიდატი;
9. დროის ლიმიტი. შექმენით მღელვარება განაცხადების მიღების ბოლო ვადის დაწესებით;
10. მოქმედებისკენ მოწოდება + კონტაქტები. აჩვენეთ რა უნდა გააკეთოთ თქვენი განაცხადის გასაგზავნად.

თუ ეს არ არის თქვენი პირველი დღე ბიზნესში, შეგიძლიათ მარტივად შეადგინოთ თქვენი რეკლამა ამ სტრუქტურის გამოყენებით.

შეგნებულად არ ვაქვეყნებ ასეთი რეკლამის ჩვენი განხორციელების მაგალითს, თორემ ყველაფერი შაბლონივით იქნება ყველასთვის. თქვენ უნდა იყოთ განსხვავებული, მინიმუმ, თქვენს პრეზენტაციაში.

მაგალითად (ვაზვიადებ), დაწერეთ არა „ერთმოაზროვნე ადამიანების გამოცდილი გუნდი“, არამედ „სუპერგმირების გუნდი 7 განსხვავებული შესაძლებლობებით: ადამიანის დიზაინერიდან ადამიანამდე, რომელმაც იცის თავისი ადგილი“.

კიდევ ერთხელ, ეს მნიშვნელოვანია. თქვენ უნდა დაწეროთ რეკლამა არამშრალ ენაზე "სანდო კომპანიის" ან "სტაბილური გადახდების" სტილში.

ეს გასულ საუკუნეშითუნდაც გაზპრომისთვის. რეალური გაყიდვების მენეჯერი არის აქტიური და არასტანდარტული ადამიანი, რაც იმას ნიშნავს, რომ მას სურს მუშაობა თანაბრად განვითარებულ კომპანიაში.

გარდა ამისა, ნათლად უნდა გესმოდეთ, რომ ძალიან მალე ამ თანამდებობას მთლიანად iPhone-ებზე გაზრდილი თაობა და არა პურის მარკებზე დაიკავებს.

მნიშვნელოვანი.ოპტიმალურია საშუალო ხელფასის მითითება, ეს არ შექმნის დიდ მოლოდინებს (ხშირად მათ არ სჯერათ) და ამავდროულად არ შეგაშინებთ დაბალი საბაზო განაკვეთი.

უბრალოდ არ დამალოთ ეს ნომერი და იმედი გქონდეთ, რომ დაგირეკავენ. ეს ძალიან ცნობილი კომპანია უნდა იყოს, რომ ხალხმა ასე აქტიურად დააკაკუნოს შენს კარზე.

ვარიანტი 2. აქტიური ძებნა (ზარები)

თუ მთა არ მოდის მუჰამედთან, მაშინ მუჰამედმა უნდა აიღოს ტელეფონი და დაურეკოს. გაგიკვირდათ?

იმედი მაქვს საერთოდ არა, რადგან იმ ლოგიკის საპირისპიროდაც კი, რომ მენეჯერი ყოველთვის პირველ ნაბიჯს დგამს, პირიქით უნდა გააკეთო.

იღებთ საიტებს რეკლამებით და იწყებთ ყველა შესაფერისი რეზიუმეს საიტებზე დარეკვას.

სამწუხაროდ, ახლა თითქმის ყველა საიტს აქვს ფასიანი წვდომა თანამშრომელთა რეზიუმეებზე. ან იხდით თითოეულ ღია რეზიუმეს, ან უბრალოდ ყიდულობთ წვდომას გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

და ეს შემთხვევით არ გაკეთებულა. ბოლოს და ბოლოს, ახლა მენეჯერები ძირითადად მიჩვეულები არიან თავიანთი რეზიუმეს გამოქვეყნებას და მოწვევის მოლოდინში, ვიდრე ფრონტზე წასვლას და საკუთარი თავის დარეკვას.

ეს პირველ რიგში იმით არის განპირობებული, რომ კარგი თანამშრომლები უკვე სადღაც მუშაობენ და თუ სხვა სამუშაოს ეძებენ, ამას ნელ-ნელა აკეთებენ.

მე არ გამოვრიცხავ სიტუაციას, სადაც სუპერ გამყიდველი იქნება აქტიური ძებნა, მაგრამ როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ეს ხდება ბევრად უფრო იშვიათად. აქედან გამომდინარე, არსებობს მხოლოდ ერთი განაჩენი - სჯობს საკუთარ თავს დაურეკოთ, ვიდრე დაელოდოთ პასუხებს.

უფრო მეტიც, მოემზადეთ, საუბარიც გარკვეულწილად უნდა წარიმართოს.

თქვენ უნდა სწორად წარმოადგინოთ თქვენი კომპანია და მიამაგროთ ხალხი ისე, რომ ისინი მოვიდნენ თქვენთან გასაუბრებაზე.

ეს რთულია, რადგან თავდაპირველად აღმოჩნდებით „მათხოვრის“ პოზიციაში, მაგრამ თუ ნამდვილად გაქვთ ძლიერი შეთავაზება ბაზარზე, მაშინ სულ რამდენიმე წუთში როლები შეიძლება მკვეთრად შეიცვალოს.

საინტერესოა. ბოლო დროსჩვენ უფრო ხშირად ვპოულობთ პროფესიონალ გამყიდველებს Avito-ზე, ვიდრე სპეციალიზებულ სამუშაო საიტებზე.

ჩვენ ვირჩევთ და არ ვნანობთ

თავიდან ჩვენ, როგორც ყველა, ინდივიდუალური ინტერვიუებით ვიყენებდით მიდგომას, სანამ არ მოგვბეზრდა (ბოდიში) და არ წავაწყდით კონსტანტინე ბაკშტის წიგნს, სადაც ის საუბრობს მასობრივ მიდგომაზე.

უბრალოდ მინდა დაუყოვნებლივ გაგაფრთხილოთ, რომ ჩვენი განსხვავდება იმისგან, რაც წიგნში წერია და იმისგან, რასაც ინტერნეტში ნახავთ.

ჩვენ შევიმუშავეთ ჩვენი სტილი, რომელიც მოაქვს საუკეთესო შედეგებიამჟამად.

მასობრივი მიდგომა არის, როდესაც ერთდროულად იწვევთ 10-მდე ადამიანს ერთ თანამდებობაზე, მათ ამის შესახებ არ უთქვამთ. დიახ, დიახ!

არ ინერვიულო, ასეც უნდა იყოს. ჩვენ ამას ვაკეთებთ ისე, რომ ამ მიდგომით უფრო ადვილია "გამყიდველების" და "არაგამყიდველების" დანახვა.

გარდა ამისა, ასეთი შეხვედრის დროს თქვენი კომპანია იზრდება კანდიდატების თვალში, რადგან ისინი ხედავენ, რომ ერთ პოზიციაზე რამდენიმე აპლიკანტია.

მნიშვნელოვანი.დიდ ქალაქებში მასობრივი ინტერვიუები ახალი არ არის, მოემზადეთ იმისთვის, რომ პოტენციურმა თანამშრომლებმა შეიძლება იცოდნენ პასუხები თქვენს ინტერვიუს კითხვების მთელ სიაზე.

ეტაპი 1. შესავალი

მაშ, როგორ ტარდება გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერებთან, თქვენ ერთდროულად მოიწვიეთ ყველა და გელოდებით? ამ დროს თქვენი მომავალი გამყიდველი ტერორისტები თანდათან მოდიან მოსაცდელ დარბაზში, გაოგნებული უყურებენ ყველა ადამიანს და სვამენ ბანალურ კითხვას: "ყველა დაჯავშნილი ხართ 14:30 საათზე?"

ზოგიერთი პასუხის გაგონებაზე ოდნავ გაოცდება, მაგრამ მშვიდი სახით დაჯდება მის დაწყებას, მეორე ნაწილი, ზარალში მყოფი, ჩუმად შემობრუნდება საბაბით: „სად არის ტუალეტი? ” და წავლენ.

და გაუშვით ისინი, ჩვენ არ გვჭირდება გამყიდველები, რომლებიც ერიდებიან ან ეშინიათ კომპანიაში კონკურენციის.

როდესაც საათი აკრავს დანიშნულ დროს და ყველა პოტენციური თანამშრომელი ერთ ადგილას შეიკრიბება, ჩვენ ვიწყებთ შოუს პროგრამას.

თავიდანვე უნდა წარმოადგინოთ საკუთარი თავი, თქვათ თქვენი სახელი თანამდებობით და 1-2 წინადადება თქვენს შესახებ, მაგალითად, რამდენი ხანია რაც მუშაობთ კომპანიაში და რას მიაღწიეთ?

შემდეგ აუცილებლად მადლობა გადაუხადეთ მათ ყველას მოსვლისთვის, შემდეგ კი „დააპროგრამეთ“ განმცხადებლები დროისა და თანმიმდევრობისთვის, უთხარით, თუ როგორ განვითარდება მოვლენები შემდგომში.

ბევრისთვის ინტერვიუ უკვე სტრესულია, მაგრამ აქ თქვენ ხართ მასებთან (როგორც წესი, ადამიანები თავდაპირველად ემზადებიან პირადი ინტერვიუსთვის, ამზადებენ კითხვებზე პასუხებს, წარმოიდგინეთ, როგორ გაყიდიან კალამს და ა.შ.).

ამიტომ, ყოველი შემთხვევისთვის, დასასრულს ვსვამ კითხვას: "არის ვინმე, ვისაც სურს უბრალოდ აიღოს და წავიდეს?"

ადრე პირველ წასულს მოჰყვებოდა კიდევ ორიოდე, რომელთაც უხერხულად სდებდნენ კარისკენ პირველი ნაბიჯის გადადგმას, ახლა კი ვხედავ სიტუაციას, როცა ხალხი პირიქით მოითხოვს ბანკეტის გაგრძელებას თვალის დახამხამებლად. .

ჩვენ უკვე 29000-ზე მეტი ვართ.
ჩართეთ

ეტაპი 2. კომპანიისა და ვაკანსიების პრეზენტაცია

მეორე ეტაპზე ჩვენი ამოცანაა წარმოვადგინოთ კომპანია და ვაკანსია. მართალია, მირჩევნია გამოვიყენო სიტყვა "გაყიდვა" ნაცვლად "აწმყო".

ჩვენ ვიწყებთ, ბუნებრივია, კომპანიის გაყიდვით. თქვენ უნდა გააკეთოთ მოედანი ისე, რომ ყველას მოუნდეს თქვენთვის მუშაობა და გაიგოს, რომ ეს არ არის კომპანია, არამედ გემრიელი ნაჭერი.

კომპანიაზე საუბრის შემდეგ ვაკანსია უნდა გავყიდოთ. ბოლოს და ბოლოს, ერთია მუშაობა დიდ და ცნობილ კომპანიაში და მეორეა იქ მუშაობა საშინელი პირობებით და გაბერილი მოთხოვნებით.

თქვენი შემდგომი პრეზენტაციის თანმიმდევრობა დაფუძნებული იქნება შემდეგ სქემაზე:

1. ვაკანსიის მიზეზი. ჩვენ გეტყვით, რატომ გადაწყვიტეთ ახალი თანამშრომლის დაქირავება;
2. სამუშაო პროფილი. ჩვენ ვახმოვანებთ იმ ადამიანის მახასიათებლებს, რომელიც იდეალურად შეეფერება;
3. სამუშაო პირობები. ჩვენ ვაჩვენებთ, რომ თქვენთვის მუშაობა მომგებიანი და სასარგებლოა.

ყურადღება მიაქციეთ მეორე პუნქტს „ვაკანსიის პროფილი“. მასში თქვენ უნდა მიუთითოთ რაც შეიძლება ზუსტად რა თვისებებს მიაქცევთ ყურადღებას არჩევისას.

და სამომავლოდ, თქვენ ასევე უნდა აკონტროლოთ ის ადამიანები, რომლებიც მათ პასუხებში ეხმიანებათ და კიდევ უკეთესი, გაახმოვანოთ ისინი თვითპრეზენტაციის დროს (შემდეგი ეტაპი).

ამ ბლოკის შედეგებიდან გამომდინარე, საბოლოოდ ვსვამ, რა კითხვებია კომპანიასთან, ვაკანსიასთან და პირობებთან დაკავშირებით.

თუ ძალიან ბევრი კითხვა იყო, მაშინ გილოცავთ, თქვენ ცუდად იყავით მომზადებული პრეზენტაციისთვის, რაც ნიშნავს, რომ თქვენ ასევე ცუდად „გაყიდეთ“ თქვენი კომპანია. თუ კითხვები არ არის, მაშინ მშვენიერი ხარ და შეგიძლია გააგრძელო.

ეტაპი 3. მასობრივი გამოკითხვა

ახლა მივდივართ თავად ინტერვიუზე, სადაც შეისწავლით თუ როგორ უნდა აირჩიოთ სწორი გამყიდველები. ეს ეტაპიშედგება კითხვარის, კითხვებისა და შეხვედრისგან.

ეს სამი ეტაპი თანმიმდევრულად მიმდინარეობს და თითოეულ მათგანს აქვს კონკრეტული დავალება.

ამ ეტაპების შედეგებიდან გამომდინარე, გაირკვევა, ვინც მოსულებიდან გადავა შემდეგ ეტაპზე და ვინ იქნება ყველაზე სუსტი რგოლი და დატოვებს თქვენს აღსრულების ადგილს.

კითხვარი

განმცხადებლებთან შეხვედრამდე, თქვენ უნდა ამობეჭდოთ ფორმა შერჩევის კრიტერიუმებით.

ეს არის 10-15 კრიტერიუმის ჩამონათვალი, რომლითაც თანამშრომლები ხელმძღვანელობენ მომავალი სამუშაო ადგილის არჩევისას.

ამ კრიტერიუმებს შორის უნდა იყოს: მაღალი ხელფასი, კომფორტული სამუშაო ადგილი, მეგობრული გუნდი. დანარჩენი ინდივიდუალურად არის მორგებული თქვენი საქმიანობის სფეროზე.

თქვენ აძლევთ ამ კითხვარს თითოეულ ადამიანს შემდეგი სიტყვებით: „ხელი მოაწერეთ კითხვარს და მონიშნეთ თქვენთვის 3 ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი მომავალი სამუშაოს არჩევისას“.

სახელებში რომ არ დავიკარგო, ყველას, ვინც მოვიდა გადაიხადოს სერიული ნომრებიმარცხნიდან მარჯვნივ და მოაწერეთ ხელი თქვენი სრული სახელის გვერდით.

გავრცელებიდან ფაქტიურად ერთ წუთში დაგიბრუნებთ ყველა მასალას, სადაც ნახავთ, ვინ რას აქცევს ყურადღებას სამუშაოს არჩევისას.

თავიდან ვფიქრობდი, რომ ხალხი ეშმაკობას იჩენდა და დაწერდა იმას, რისი ნახვაც დამსაქმებელს უნდა. მაგრამ როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ადამიანები უფრო ხშირად წერენ სიმართლეს ამ კითხვარებში, თუნდაც მხოლოდ 70%.

კითხვები

ეს ნაწილი ყველაზე სტრესულია თქვენს წინ მსხდომთათვის. თქვენ იწყებთ მას საკმაოდ მარტივი დავალებით - ყველამ უნდა წარმოადგინოს საკუთარი თავი 30 წამში.

ამისათვის თქვენ ამოიღებთ წამზომს და ყველა საკუთარ თავზე საუბრობს ნებისმიერ ფორმატში. მკაცრი შერჩევისას, გირჩევთ, არ დააყენოთ რიგის დასაწყისი, არამედ იკითხოთ ვის უნდა პირველი.

როგორც წესი, ისინი, ვინც ყველაზე მეტად შეეფერება თანამდებობას საქმიანობის მხრივ, პირველები აწევენ ხელს.

ზოგიერთი დინამიკი ამას 30 წამშიც კი არ გააკეთებს, ზოგისთვის კი პირიქით, 5 წამი საკმარისი იქნება.

მაგრამ თქვენთვის მთავარია არა პრეზენტაციის ხანგრძლივობა, არამედ მისი ხარისხი. ადამიანმა უნდა გაყიდოს საკუთარი თავი თქვენთვის საჭირო მხრიდან.

ამიტომაც თავიდანვე ასე დეტალურად აღწერეთ ვის ეძებთ და რა მოთხოვნებს უყენებთ კანდიდატებს.

პრეზენტაციის შემდეგ უკვე გასაგებია, ვის აქვს პოტენციალი, მაგრამ არ ვნებდებით და შერჩევას ვაგრძელებთ. შემდეგი ტესტი არის თქვენი არჩევანის სამი სახიფათო კითხვა.

ჩემი ყველაზე ხშირად დასმული შეკითხვაა: "რას ნიშნავს გაყიდვა შენთვის?" იდეალური პასუხია "შედეგი". მაგრამ რაც შეეხება საქმეს, სრულყოფილი პასუხი არ არსებობს. მთავარია, როგორ ლაპარაკობს ადამიანი და როგორ ფიქრობს.

მაგალითად, ისინი, ვინც აცხადებენ, რომ გაყიდვა არის საჭიროების ამოცნობის უნარი, მაშინ ვხედავ, რომ ადამიანი უფრო მეტად არის ორიენტირებული სამუშაოზე და ყოველთვის არ მიიჩნევს ამას ცუდ პასუხად.

ლაიფჰაკი.იმისათვის, რომ არ დავბნეულიყავი პასუხებში, მონაწილეთა კითხვარში თითოეულ პასუხს ვდებ პლიუს ან მინუს (მოწონება ან არ მოწონება).

შეხვედრა და შედეგები

მას შემდეგ, რაც ყველას მადლობა გადაუხადეთ პასუხებისთვის, თქვენ, ყველა შერჩეულთან ერთად, გადახვალთ ცალკე ოთახში და გამოიტანეთ განაჩენი - ვინ გავა შემდეგ ეტაპზე.

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა დაეყრდნოთ თვითპრეზენტაციას (როგორ შეძლო ადამიანმა საკუთარი თავის გაყიდვა), შემდეგ კითხვარს (რამდენად მსგავსი ხართ ღირებულებებით) და შემდეგ სამ პასუხზე (როგორი აზროვნება აქვს ადამიანს).

სკრინინგის შედეგების მიხედვით, თქვენ საჯაროდ ასახელებთ მათ, ვინც გავიდა შემდეგ ეტაპზე.

ასევე, ყველას გასამხნევებლად და ინტერვიუს პოზიტიურად დასასრულებლად, შეგიძლიათ გასცეთ მინი საჩუქრები ან ფასდაკლების ბარათები თქვენი კომპანიისგან.

ყოველივე ამის შემდეგ, დღეს ისინი თქვენი პოტენციური თანამშრომლები არიან, ხვალ კი ისინი შეიძლება გახდნენ თქვენი ამჟამინდელი კლიენტები.

თქვენი საჩუქრები პარტნიორებისგან

ეტაპი 4. პირადი ინტერვიუ

ეს ეტაპი ყველასთვის ნაცნობია, ის არაფრით განსხვავდება იმისგან, რასაც აკეთებთ სტანდარტული დაქირავების დროს.

მხოლოდ თქვენ აღარ ეკონტაქტებით ყველასთან, არამედ საუკეთესოებთან. ეს მნიშვნელოვნად დაზოგავს თქვენს დროს და ზრდის სკრინინგის ეფექტურობას.

კითხვა და პასუხი

როგორ ამოხსნა ასე მარტივად ცნობილი დეტექტივი შერლოკ ჰოლმსი იდუმალი მკვლელობები? მან ყურადღება მიიპყრო დეტალებზე. თქვენ უნდა გააკეთოთ იგივე ამ ეტაპზე.

გაყიდვების მენეჯერთან გასაუბრებისას კითხვების დასმისას პასუხებში უნდა შეამჩნიოთ დეტალები, მოძებნოთ მათში საგამოძიებო კავშირები და შეუსაბამობები კანდიდატის შესახებ სხვა ცნობილ ფაქტებთან.

მოკლე დროში (დაახლოებით 20 წუთი) თქვენ უნდა დაუსვათ ყველაზე გამჭოლი კითხვები, რათა გადაწყვიტოთ დაიქირაოთ თუ არა ადამიანი გამოსაცდელითუ არა.

ყველა ეს კითხვა დაყოფილია სამ ზონად, რომელიც აჩვენებს ადამიანს ყველა მხრიდან. ჩვენ მათ ვუწოდებთ ანალიზებს და ზოგიერთი კითხვა ასე გამოიყურება:

• პროფესიული კომპეტენციების ანალიზი (რამდენად კარგი გამყიდველია)

1. აღწერეთ თქვენი 5 ყველაზე დიდი მიღწევა სამსახურში.
2. დღეში რამდენ ზარს აკეთებდით/რა იყო ვიზიტორიდან გარიგებაზე კონვერტაცია?
3. რა არის თქვენი ყველაზე დიდი გარიგება?
4. 10 თქვენი პირველი ქმედება სამუშაო ადგილზე
5. გაქვთ რაიმე გამოცდილება ჩვენს სფეროში?

• მოტივაციის ანალიზი (რა იწვევს და როგორ)

1. რა არ მოგეწონა წინა სამსახურში?
2. რა იდეალურ მოტივაციას ხედავთ თქვენთვის?
3. რა არის თქვენი ჰობი?
4. რატომ არის მენეჯერის/გაყიდვების კონსულტანტის პროფესია?
5. რისთვის ხართ მზად იმუშაოთ, თუ ეს ფული არ არის?

• კომპენსაციის ანალიზი (რამდენი თანხაა საჭირო)

1. მინიმალური ბარიერი, რაზეც მზად ხართ იმუშაოთ?
2. რას იყიდით პირველ რიგში 100000 რუბლით?
3. რამდენი ხნის წინ და რით ისიამოვნებდით?
4. რა არის ყველაზე ძვირი შესყიდვა ბოლო ექვსი თვის განმავლობაში?
5. დაახლოებით რამდენს ხარჯავთ საკუთარ თავზე?

გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრების კითხვები საკმაოდ ბანალურია.

ამიტომ არის მთელი სტატიები გამყიდველებისთვის, სადაც ისინი ასწავლიან, თუ როგორ სწორად თქვან ვინ ხედავენ საკუთარ თავს 3 წელიწადში და რატომ იცვლიან სამსახურს ასე ხშირად.

ამით მე არ ვამბობ, რომ შენი ამოცანაა იყო ყველასგან განსხვავებული. მიზანია მიიღოთ პასუხი "გულიდან" და არა მომზადებული შაბლონი.

და ამისათვის თქვენ უნდა შეძლოთ ჩვეულებრივი კითხვების დასმა, სხვა სიტყვების არჩევით.

მაგრამ იმისათვის, რომ შეძლოთ კითხვების ხელახალი ფორმულირება, თქვენ უნდა გესმოდეთ მათი არსი. მაგალითად, კითხვის დასმით: „სად ხედავ საკუთარ თავს 3 წელიწადში?“, გვინდა გავარკვიოთ, რამდენად დიდია ადამიანის ამბიციები გრძელვადიან პერსპექტივაში.

აქედან გამომდინარე, ჩვენ შეგვიძლია მარტივად შევცვალოთ ის „რას ირჩევთ: ახლა მცირე ხელფასი, მაგრამ 2 წელიწადში მენეჯერის პოზიცია 90% ალბათობით და 5-ჯერ მეტი ხელფასით, ან ახლა მაღალი ხელფასით, მაგრამ დაწინაურების გარეშე. 3 წლის განმავლობაში?"

საქმის ეტაპი

გამყიდველი გამყიდველს შორიდან ხედავს. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ამ საფეხურზე დაესწროს გაყიდვების მცოდნე პირს, რადგან სწორედ აქ გამოიჩენს აპლიკანტი თავის უნარებს ბიზნესში.

კერძოდ, თქვენ გვთავაზობთ პროდუქტის რეალური გაყიდვის სიმულაციას. სადაც ის არის გამყიდველი, შენ კი მყიდველი.

შერჩევის სიწმინდისთვის, ჩვენ ყოველთვის ვთავაზობთ გამოსახული იყოს ფიქტიური პროდუქტის გაყიდვა. მაგალითად, გამელოტების საწინააღმდეგო კრემი ან სკამი სამი ფეხით.

ეს აუცილებელია იმისთვის, რომ ადამიანს ტექნიკურ დეტალებში შეცდომის დაშვების არ ეშინოდეს და გამოავლინოს თავისი გამომგონებლობა და რაც მთავარია, როგორ იქცევა არასტანდარტულ სიტუაციებში.

ყურადღება მიაქციეთ არა მხოლოდ შემოქმედებითობას და სამსახიობო უნარებს, არამედ გაყიდვების ტექნიკის 8 ეტაპის გამოყენებას.

ნამდვილი გამყიდველი ჯერ დაუკავშირდება, შემდეგ გაარკვევს საჭიროებას და მხოლოდ ამის შემდეგ წარადგენს პროდუქტს.

და არ დაგავიწყდეთ შეამოწმოთ როგორი იქნება სერიებიდან "ძვირი", "ჩვენ გვჭირდება რჩევა", "გაიკეთე ფასდაკლება" და ა.შ.

მნიშვნელოვანი.ინტერვიუს დასასრულს ჩვენ არასდროს ვპასუხობთ მაშინვე. ჩვენ უნდა ვაჩვენოთ რას ვირჩევთ. ამიტომ, შეისვენეთ მეორე დღემდე (იშვიათ შემთხვევებში, საღამომდე).

მოკლედ მთავარის შესახებ

ახლა ხედავთ, რომ კითხვები "სად ვიპოვოთ გაყიდვების მენეჯერი" და "როგორ ავირჩიოთ გამყიდველი" არ გამოიყურება ისეთი მარტივი, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს.

მათთვის წარმატებული განხორციელებათქვენ უნდა გაიაროთ 4 ეტაპი + წინასწარი ძებნა.

და დიდი ალბათობით, თუ თქვენ გაქვთ კლიენტების მუდმივი ნაკადი, უმჯობესია ამისთვის დაიქირაოთ ცალკე ადამიანი და მისცეთ ეს ინსტრუქციები.

სტატისტიკის მიხედვით, სწორი თანამშრომლის შესარჩევად საჭიროა 50 კანდიდატის გადახედვა.

თქვენთვის ეს ნიშნავს 5 მასობრივ ინტერვიუს და სტაჟირებაზე მიღებულ დაახლოებით 5 ადამიანს.

ასეა, სანამ ადამიანებს სტაჟირებაზე არ მიიყვანთ, ვერ გაიგებთ ეს თქვენი პიროვნებაა თუ არა. ამიტომ, ამ ინსტრუქციების წაკითხვისა და განხორციელების შემდეგ, შეგიძლიათ დაიწყოთ ადაპტაციის გეგმის შემუშავება.

მაქვს მაღაზია, რომელიც ყიდის აღჭურვილობას. მე ნამდვილად არ მომწონს იქ არსებული მდგომარეობა. როგორც ჩანს, ბიზნესმენია, მაგრამ ყოველთვის არ არის საკმარისი ფული საცხოვრებლად. ეს სრულიად სამარცხვინოა. გადავწყვიტე საქმიანი შემოწმება. ერთი კვირა გავატარე მაღაზიაში და ვნახე საინტერესო სურათი. გამოდის, რომ საკმარისი მომხმარებელი მოდის, მაგრამ მათგან მხოლოდ 3-5% მიდის შესყიდვებით. არის კლიენტების კონკრეტული დანაკარგები.

თუ ამ მაჩვენებელს გაზრდი, სულ სხვა საქმე იქნება. მე ეჭვი მაქვს, რომ პრობლემა ის არის, რომ მარკეტინგის ნაკლებობაა როგორც მაღაზიისთვის, ასევე გამყიდველებისთვის. მივხვდი, რომ მე მჭირდება არა მხოლოდ გამყიდველი, არამედ კარგი გამყიდველი, რომელიც მიყიდის არა მყიდველების 5%-ს, არამედ მყიდველების მინიმუმ 50-60%-ს. როგორ მოვძებნოთ კარგი გამყიდველი? სად ვიშოვო ან იქნებ მე თვითონ გავზარდო?

ანდრეი ვეზუნჩიკი

რატომ არის კარგი გამყიდველების დეფიციტი

თქვენ დაასახელეთ ვაჭრობის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი პრობლემა. მართლაც, გაყიდვებში ბევრი რამ არის დამოკიდებული გამყიდველზე და რეალურად კარგი გამყიდველის პოვნა უბრალოდ დიდი პრობლემაა. არის საგანმანათლებლო დაწესებულებები, რომლებიც ამზადებენ გამყიდველებს, მაგრამ საგანმანათლებლო დაწესებულებებიფაქტობრივად, არ არსებობს ისეთი ადამიანები, რომლებიც ამზადებენ კარგ გამყიდველებს.

ამ მიზეზით, მათ უბრალოდ არსად აქვთ წასასვლელი. შესაბამისად, კითხვა, თუ როგორ უნდა იპოვოთ კარგი გამყიდველი, აწუხებს გაყიდვებში მომუშავე ბევრ ბიზნესმენს. კარგი გამყიდველი ყოველთვის იშვიათი შემთხვევაა და ამ მიზეზით კარგი გამყიდველი ყოველთვის ღირს მისი წონა ოქროში.

იმის გამო, რომ კარგი გამყიდველი მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ბიზნესში, მაგრამ იშვიათია, კონსულტაციების დროს ბევრი დახმარებას ითხოვს გარკვევაში. ამ მიზნით ჩატარდა გამყიდველების დიდი რაოდენობის ანალიზი და აღმოჩნდა, რომ მათ ყველას ერთი საერთო მახასიათებელი აქვს.

მე ვერ ვიპოვე შესაფერისი ტერმინი ამ მახასიათებლის აღსაწერად, ამიტომ დავიწყე საკუთარი ტერმინის გამოყენება. კარგი გამყიდველი არის დატუმბული გამყიდველი. პროდუქტის იდეით გაჟღენთილი გამყიდველი. იდეები პროდუქტისთვის, რომელსაც ის ყიდის. მის მიერ გაყიდული პროდუქტის იდეის გაძლიერების შედეგად, ჩვეულებრივი გამყიდველი ხდება ეფექტური გამყიდველი, ძალიან ეფექტური გამყიდველი.

სად და როგორ მოვძებნოთ კარგი გამყიდველი

შესაბამისად, კარგი გამყიდველი რომ გახდეთ, თქვენ უნდა განავითაროთ იდეა იმ პროდუქტზე, რომელსაც ყიდით. გამოდის, რომ შემთხვევის 90%-ში გამყიდველი იდეებით თავს იყრის იმ პროდუქტის საშუალებით, რომელსაც ყიდის. და სრულიად სპონტანურად და ყოველგვარი მიზნის გარეშე. ისინი თავს იწონებენ, მაგრამ ყოველთვის არ ესმით რატომ და რატომ.

ისინი უბრალოდ ინტუიციურად გრძნობენ, რომ ეს უნდა გაკეთდეს. მაგრამ ყველა არ აკეთებს ამას. ამიტომ კარგი გამყიდველები ასე იშვიათია. ბევრი ადამიანი უბრალოდ თავს იყრის ფულის იდეით და ფული მათი ერთადერთი მოტივაციაა. შესაბამისად, ისინი გადმოსცემენ ფულის იდეას და არა პროდუქტის იდეას, როდესაც ისინი ურთიერთობენ მყიდველებთან და ამით, შეიძლება ითქვას, აშინებენ მყიდველებს.

ფულის და არა პროდუქტის იდეის მაუწყებლობის შედეგად გამოდის, რომ მყიდველების მხოლოდ დაახლოებით 5% აკეთებს შესყიდვას და მხოლოდ იმიტომ, რომ მათ ნამდვილად სჭირდებათ პროდუქტი, ეს მათთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია. ყველა მყიდველი, ვინც გადაუწყვეტია, ტოვებს, რადგან გადაწყვეტილების მიღებაში არ დაეხმარა. იმისათვის, რომ დაეხმაროთ მათ გადაწყვეტილების მიღებაში, თქვენ უნდა გადმოსცეთ პროდუქტის იდეა და არა ფულის იდეა.

აქ არის პასუხი კითხვაზე, თუ როგორ უნდა იპოვოთ კარგი გამყიდველი - თქვენ უნდა გაზარდოთ ჩვეულებრივი გამყიდველი კონკრეტულად იმ პროდუქტის იდეით, რომელსაც ის ყიდის. შემდეგ ის შეძლებს გადაუწყვეტელი მყიდველების გადაქცევას გადაწყვეტილებად და გაიზრდება მყიდველების პროცენტი, რომლებიც ტოვებენ შესყიდვებით. ეს პროცენტი კიდევ უფრო დიდი იქნება, თუ გამყიდველი გამოიყენებს მაღალ ხარისხს.

საჭიროება დამატებითი ინფორმაციაშესახებ ეფექტური გაყიდვები? წაიკითხეთ უფასო გაყიდვების სტატიები. თუ თქვენს კითხვაზე პასუხს ვერ იპოვით, შეგიძლიათ მიიღოთ პირადი გაყიდვების რჩევა. გსურთ მიიღოთ რჩევა თქვენს საკითხზე? დააჭირეთ "დასვით შეკითხვა".