Liya Kanarskaya
តើអាជីវកម្មណាមួយចាប់ផ្តើមនៅឯណា? ពីអតិថិជន។ តើអ្នកដឹងរួចហើយថាអ្នកណានឹងចង់ទិញផលិតផលរបស់អ្នក ឬប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់អ្នក? នៅក្នុងអត្ថបទនេះ អ្នកនឹងរៀនពីរបៀបដើម្បីកំណត់អត្តសញ្ញាណទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក។
ទស្សនិកជនគោលដៅ៖ តើវាជាអ្វី ហើយនៅពេលណា
ទស្សនិកជនគោលដៅ (TA) គឺជាក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់ដែលសកម្មភាពផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមួយចំនួនត្រូវបានដឹកនាំ ដែលក្នុងនោះអ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្មចាប់អារម្មណ៍ និង/ឬចាប់អារម្មណ៍លើព័ត៌មានណាមួយ។
ទស្សនិកជនគោលដៅគឺជាមនុស្សដែលបំពេញតម្រូវការដែលផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នកដោះស្រាយ។
ស្រមៃថាអ្នកចាប់ផ្តើមសាងសង់ផ្ទះមួយ មុនពេលអ្នកធ្វើតេស្តដីរួចរាល់។ ដូច្នេះវាគឺជាមួយនឹងការវិភាគនៃទស្សនិកជនគោលដៅ:
ភាពល្ងង់ខ្លៅនៃទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក រួមបញ្ចូលទាំងការបរាជ័យទាំងស្រុងនៃផលិតផលនៅលើទីផ្សារ ឬអ្វីដែលត្រូវបានរកឃើញជាញឹកញាប់បំផុតនៅក្នុងការអនុវត្ត ការកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំងនៃថវិកាសម្រាប់ការបង្កើត និងផ្សព្វផ្សាយផលិតផល។
ឧទាហរណ៍៖ម្ចាស់អាជីវកម្មបានចំណាយប្រាក់យ៉ាងច្រើនទៅលើខិត្តប័ណ្ណ និងនាមប័ណ្ណដែលរាយប៉ាយយ៉ាងឆោតល្ងង់ជុំវិញតំបន់ ឬតាមច្រកចូល។ មានការហៅចូលគេហទំព័រតិចតួច។ ថ្លៃផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមិនសមហេតុផលទេ។
ស្វែងយល់ថាតើអ្នកណាត្រូវការសេវាកម្មរបស់សិល្បករតុបតែងមុខនៅនឹងកន្លែងញឹកញាប់ជាងអ្នកដទៃ។
បន្ទាប់ពីធ្វើការវិភាគទស្សនិកជនគោលដៅ រូបអតិថិជនខាងក្រោមបានលេចឡើង៖
- កូនក្រមុំនិងម្តាយរបស់ពួកគេ។
- ស្ត្រីនៅលើការឈប់សម្រាកលំហែមាតុភាព
- អ្នករស់នៅតំបន់ដាច់ស្រយាលនៃទីក្រុង
យើងបានបង្កើតអន្តរកម្មជាមួយហាងកែសម្ផស្សធំ ៗ ទុកព័ត៌មាននៅសាលាមត្តេយ្យនិងសាលារៀនសម្រាប់គ្រូបង្រៀននិងឪពុកម្តាយហើយបានបើកក្រុមហាងកែសម្ផស្សនៅលើបណ្តាញសង្គម Vkontakte ។
យុទ្ធសាស្ត្រដែលបានជ្រើសរើសសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយហាងកែសម្ផស្សដើម្បីធ្វើអន្តរកម្មជាមួយទស្សនិកជនគោលដៅបានរួមចំណែកដល់មតិកែលម្អដែលមានគុណភាពខ្ពស់នៅលើអ៊ីនធឺណិត។
បន្ទាប់ពីពីរបីខែនៃការងារវាបានបង្ហាញថាក្រុមហាងកែសម្ផស្សនៅលើបណ្តាញសង្គម Vkontakte បាននាំអតិថិជនភាគច្រើន។ នៅច្រកចេញ នេះត្រូវបានបញ្ជាក់ដោយចៅហ្វាយនាយខ្លួនឯង ដោយកត់ត្រាចម្លើយរបស់អតិថិជន។ យើងបានបោះបង់ចោលការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមបរិបទ ហើយផ្តោតលើបណ្តាញសង្គម VKontakte ។
វាក៏ត្រូវបានសម្រេចចិត្តបង្កើតទំព័រដាច់ដោយឡែកមួយសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងហាងកែសម្ផស្ស ចាប់តាំងពីវិធីសាស្រ្តនៃការទំនាក់ទំនងនេះត្រូវបានកត់សម្គាល់ថាមានភាពងាយស្រួលជាងសម្រាប់អតិថិជន។
ប្រភេទនៃទស្សនិកជនគោលដៅ
នៅក្នុងការអនុវត្តទីផ្សារទំនើប ប្រភេទអតិថិជនគោលដៅខាងក្រោមត្រូវបានសម្គាល់៖
1. មូលដ្ឋាននិងមិនផ្ទាល់។ទស្សនិកជនសំខាន់ធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញ វាគឺជាអ្នកផ្តួចផ្តើមសកម្មភាព ផ្ទុយពីប្រយោល។ តាមធម្មជាតិ វានឹងក្លាយជាអាទិភាពសម្រាប់យើង។
ឧទាហរណ៍៖ទស្សនិកជនសំខាន់សម្រាប់ប្រដាប់ប្រដាក្មេងលេងគឺកុមារហើយម្តាយរបស់ពួកគេគឺជាទស្សនិកជនដោយប្រយោល។ ទោះបីជាម្តាយពិនិត្យដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវផលិតផលសម្រាប់ពិការភាព ឬសុវត្ថិភាពនៃការប្រើប្រាស់ក៏ដោយ លើសពីនេះ ពួកគេចំណាយលើការទិញ និងជាអ្នកផ្តួចផ្តើមគំនិតរបស់វា។
2. ទស្សនិកជនគោលដៅធំទូលាយ និងតូចចង្អៀត។វាច្បាស់ណាស់ពីឈ្មោះ។ ឧទាហរណ៍៖អ្នកចូលចិត្តតែ - ទស្សនិកជនធំទូលាយ អ្នកចូលចិត្តតែផ្លែឈើពណ៌ស - ទស្សនិកជនតូចចង្អៀត។
3. ជាឧទាហរណ៍បុរាណ - ទស្សនិកជនអាស្រ័យលើប្រភេទនៃក្រុមគោលដៅ. ទស្សនិកជនគោលដៅក្នុងវិស័យអាជីវកម្ម (B2B) និងក្នុងវិស័យនៃការប្រើប្រាស់បុគ្គល (B2C)។
អ្នកក៏អាចកំណត់អត្តសញ្ញាណទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក ដោយផ្អែកលើគោលបំណងនៃការចូលមើលគេហទំព័រ៖
- កំណត់គោលដៅទស្សនិកជនដែលចាប់អារម្មណ៍លើខ្លឹមសាររបស់គេហទំព័រ (អ្នកចូលមើលមកសម្រាប់ព័ត៌មាន)
- អ្នកទស្សនាដែលចាប់អារម្មណ៍លើផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់គេហទំព័រសម្រាប់ការទិញជាបន្តបន្ទាប់។
កន្លែងដែលត្រូវជីក? ការទទួលបានព័ត៌មាន
អ្នកអាចទទួលបានទិន្នន័យអំពីទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នកដោយប្រើ៖
- ការស្ទង់មតិ;
- ការសម្ភាស;
- ការស្ទង់មតិ។
ព្យាយាមសម្ភាសអ្នកឆ្លើយសំណួរឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន ឬធ្វើការស្ទង់មតិលើអ្នកដឹកនាំមតិ។
សូមចងចាំថាមាន "សំឡេងភាគតិច" នៅលើវេទិកា និងប្លក់មតិរបស់ពួកគេត្រូវតែត្រូវបានប្រមូល និងវិភាគដោយប្រុងប្រយ័ត្ន៖ ពួកគេបង្កើតជារូបភាពនៃផលិតផល។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ វាគួរតែត្រូវបានគេយកទៅពិចារណាថា សេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់ "ជនជាតិភាគតិចខ្លាំង" ប្រហែលជាមិនស្របគ្នានឹងគំនិតរបស់ "ភាគច្រើនស្ងាត់" ក្នុងការទិញផលិតផល ឬសេវាកម្មនោះទេ។
ឧទាហរណ៍៖ ការចេញផ្សាយផ្នែកទី 3 នៃ Diablo ក្នុងរចនាប័ទ្មតុក្កតាបានធ្វើឱ្យអ្នកលេងល្បែងខឹងសម្បាយ៉ាងខ្លាំង ប៉ុន្តែនៅក្នុងខែសីហា ឆ្នាំ 2015 ក្រុមហ៊ុន Activision Blizzard បានប្រកាសថាហ្គេមនេះបានលក់អស់ជាង 30 លានច្បាប់។
គុណសម្បត្តិ៖
- បែងចែកទស្សនិកជនរបស់អ្នកយ៉ាងងាយស្រួល
- ការឆ្លើយតបមួយចំនួនធំពីអ្នកសម្ភាសន៍,
- ការវិនិយោគអប្បបរមានៃមូលនិធិ,
- មិនទាមទារពេលវេលាច្រើនទេ។
នៅពេលទទួលបានទិន្នន័យ តែងតែរកមើលហេតុផល និងហេតុផលសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផលិតផល។ អ្នកត្រូវតំណាងឱ្យបានត្រឹមត្រូវនូវលក្ខណៈរបស់អតិថិជនរបស់អ្នក។
ឧទាហរណ៍៖ការស្ទង់មតិអំពីហេតុផលដែលអាចមានក្នុងការញ៉ាំអាហារសម្រន់បានជួយ Nestle កំណត់ផ្នែកនៃទស្សនិកជនគោលដៅរបស់ខ្លួនថាជា "អ្នកចូលចិត្តសូកូឡាដែលបាក់ទឹកចិត្ត" ដែលចូលចិត្តទិញបង្អែមក្នុងប្រអប់ថ្លៃៗ។ យុទ្ធសាស្រ្តផ្សព្វផ្សាយស្ករគ្រាប់ថ្មីបានបង្កើនការលក់ និងកាត់បន្ថយការចំណាយលើការផ្សព្វផ្សាយដោយបង្រួមទស្សនិកជន។
វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការធ្វើការសម្ភាសន៍ជាមួយអ្នកដែលហៅថា "អ្នកផ្តួចផ្តើមការទិញ"៖ ឧទាហរណ៍ នៅពេលទិញគ្រឿងសង្ហារិមរបស់កុមារ ខោ ឬអាវបុរស ស្ត្រីក៏ត្រូវបានរួមបញ្ចូលនៅក្នុងទស្សនិកជនគោលដៅផងដែរ ព្រោះជាញឹកញាប់ពួកគេគឺជាអ្នកដែលធ្វើការសម្រេចចិត្តអំពី តម្រូវការសម្រាប់ការទិញ។
រូបថតអតិថិជន៖ តើអ្វីទៅជាអត្ថប្រយោជន៍
ផ្អែកលើរូបភាពរបស់អតិថិជន អ្នកអាច៖
1. បង្កើតយុទ្ធនាការទីផ្សារ (ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការផ្តល់ជូនពាណិជ្ជកម្ម មាតិកា។
2. បង្កើតការផ្តល់ជូនដែលមានសមត្ថកិច្ច៖ ស្វែងរកបញ្ហារបស់អតិថិជន និងសន្យាដំណោះស្រាយ។
3. ធ្វើការចេញនូវអត្ថប្រយោជន៍របស់អ្នកប្រើប្រាស់ គូរឡើង USP ។
4. កំណត់កត្តាជំរុញសម្រាប់ឥទ្ធិពល និងការលើកទឹកចិត្តរបស់អតិថិជន។
5. ស្វែងរកបណ្តាញសំខាន់ៗនៃការផ្សព្វផ្សាយនៅលើអ៊ីនធឺណិត ជាឧទាហរណ៍ ដោយប្រើលិបិក្រមអនុលោមភាព (បន្ថែមលើបញ្ហានេះនៅពេលក្រោយ)។
ព័ត៌មានលម្អិតកាន់តែច្រើននៅក្នុងរូបភាព លក្ខណៈកាន់តែច្រើនដែលវាត្រូវយកមកពិចារណា ឱកាសនៃការបង្កើតការផ្តល់ជូនដែលសមស្របបំផុតនឹងតម្រូវការរបស់ទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក។
ការបែងចែកទីផ្សារគោលដៅដោយប្រើ 5W
1. អ្វី (អ្វី) – ការពិពណ៌នាអំពីលក្ខណៈសម្បត្តិជាក់លាក់នៃផលិតផល/សេវាកម្ម;
2. តើអ្នកណា - លក្ខណៈរបស់អតិថិជនសក្តានុពល;
3. ហេតុអ្វី (ហេតុអ្វី) - អ្វីដែលណែនាំអ្នកប្រើប្រាស់នៅពេលជ្រើសរើសផលិតផល ឬសេវាកម្ម;
4. នៅពេលដែល (ពេលណា) - ពេលវេលានៃការទិញ;
5. Where (កន្លែងណា) – កន្លែងលក់ទំនិញ/សេវាកម្ម។
ឧទាហរណ៍៖
តោះចែកទស្សនិកជន៖
- ការសាងសង់ផ្ទះ Turnkey,
- ការតុបតែងខាងក្នុង និងខាងក្រៅផ្ទះ,
- រៀបចំប្រព័ន្ធផ្គត់ផ្គង់ទឹកស្អាត
- ការដំឡើងបំពង់ទឹក,
- ការដំឡើងឧបករណ៍កំដៅ,
- ដំបូលផ្ទះ។
- គ្រួសារសុបិនអំពីផ្ទះរបស់ពួកគេ។
- គ្រួសារដែលមានបំណងចង់លើកកម្ពស់ជីវភាពរស់នៅ
- គ្រួសារវ័យក្មេងដែលចង់រស់នៅដាច់ដោយឡែកពីឪពុកម្តាយរបស់ពួកគេ,
- គ្រួសារដែលមានកូន
- គ្រួសារមួយចង់ចាកចេញពីទីក្រុង
- គ្រួសារនៃសោធននិវត្តន៍ការងារ។
ហេតុអ្វី?
- ល្បឿននៃការសាងសង់ ឬការផ្តល់សេវាដែលពាក់ព័ន្ធ,
- ឱកាសសន្សំប្រាក់
- ឱកាសស្វែងរកអ្នកសាងសង់ល្អ
- ឱកាសមើលឯកសាររចនា និងការគណនាបឋម
- ឱកាសទទួលបានសេវាកម្មក្នុងស្មុគស្មាញ (turnkey),
- ឱកាសវាយតម្លៃការងារដែលបានបញ្ចប់ (ផលប័ត្រ),
- ភាពអាចរកបាននៃការធានាសម្រាប់ការងារ,
- ការសន្និដ្ឋាននៃកិច្ចសន្យា។
ពេលណា?
- បន្ទាប់ពីបានស្តាប់យោបល់ល្អៗពីមិត្តភ័ក្តិ
- ក្នុងរដូវកាលនៃការបញ្ចុះតម្លៃ និងប្រូម៉ូសិន។
- គេហទំព័រ
- ក្រុម VKontakte,
- ការចុះចត។
ប្រើបច្ចេកទេសបែងចែកច្រើន - ធ្វើការជាមួយទីផ្សារទាំងមូល ប៉ុន្តែដោយគិតគូរពីភាពខុសគ្នារវាងផ្នែក។
អ្នកគួរតែមានរូបអតិថិជនពិតប្រាកដជាមួយនឹងប្រភេទនៃអាកប្បកិរិយាមួយចំនួននៅពេលទិញសេវាកម្ម ឬទំនិញ។
ឧទាហរណ៍៖
ដោយផ្អែកលើការវិភាគនៃសមាជិកទាំងអស់នៃក្រុម VKontakte រូបភាពរបស់អតិថិជននៅក្នុងសហគមន៍ក្រុមអ្នកចម្លង៖
ប្រមូលដោយដៃ ឬដោយស្វ័យប្រវត្តិ ទិន្នន័យអំពីទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នកនឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់យុទ្ធសាស្ត្រផ្សព្វផ្សាយត្រឹមត្រូវ។ ចូរយើងពិនិត្យមើលឱ្យកាន់តែច្បាស់អំពីប៉ារ៉ាម៉ែត្រមូលដ្ឋានសម្រាប់ការបែងចែក។
លក្ខណៈដើម្បីពិពណ៌នាអំពីទស្សនិកជនគោលដៅ
ការកំណត់ទស្សនិកជនគោលដៅអាចអាស្រ័យលើប៉ារ៉ាម៉ែត្រខាងក្រោម៖
- ភូមិសាស្ត្រ
- ប្រជាសាស្រ្ត,
- សេដ្ឋកិច្ចសង្គម,
- ចិត្តសាស្ត្រ,
- លក្ខណៈពិសេសនៃអាកប្បកិរិយា។
ទីតាំងភូមិសាស្ត្រ៖ តើអ្នកមកពីតំបន់ណា?
ព័ត៌មានអំពីទីតាំងអនុញ្ញាតឱ្យយើងបង្ហាញផលិតផលសម្រាប់តែអ្នករស់នៅក្នុងតំបន់ជាក់លាក់ប៉ុណ្ណោះ។ ទីតាំងភូមិសាស្ត្រក៏អនុញ្ញាតឱ្យយើងគិតទុកជាមុននូវតម្រូវការរបស់អតិថិជនផងដែរ។
ឧទាហរណ៍៖ វាត្រជាក់នៅ Novosibirsk ដូច្នេះតំរូវការអាវចុះក្រោមនឹងខ្ពស់ជាងអ្នកជិះលើក្តារ។
អ្នកនឹងក្លាយជាអ្នកណាខ្ញុំបម្រើ? លក្ខណៈប្រជាសាស្រ្ត
តម្រូវការ និងចំណូលចិត្ត ក៏ដូចជាអាំងតង់ស៊ីតេនៃការប្រើប្រាស់ផលិតផល ជាញឹកញាប់ទាក់ទងយ៉ាងជិតស្និទ្ធទៅនឹងលក្ខណៈប្រជាសាស្រ្ត។
លក្ខណៈប្រជាសាស្រ្តមានភាពងាយស្រួលក្នុងការវាស់វែង មិនដូចលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យនៃការបែងចែកផ្សេងទៀត។
អថេរ៖ អាយុ ភេទ សញ្ជាតិ វត្តមានរបស់កុមារ និងស្ថានភាពអាពាហ៍ពិពាហ៍។
ដូចគ្នានេះផងដែរនៅពេលបែងចែកទីផ្សារដោយលក្ខណៈប្រជាសាស្រ្តវាមានតម្លៃយកទៅក្នុងគណនីតំបន់ដែលមនុស្សម្នាក់ធ្វើការ។
ឧទាហរណ៍៖
ទស្សនិកជនគោលដៅ៖ សំខាន់ - ក្មេងស្រីអាយុពី 6 ទៅ 12 ឆ្នាំ សិស្សសាលាបឋមសិក្សា អនុវិទ្យាល័យ - ម្តាយរបស់ពួកគេ ជាធម្មតារៀបការហើយ គ្រប់សញ្ជាតិ។
ទិដ្ឋភាពដំបូងនៃសេចក្តីប្រកាសជ្រើសរើសបុគ្គលិកសម្រាប់សាលាស្ទូឌីយោ៖
ផ្លាស់ប្តូរបន្ទាប់ពីការពិភាក្សាជាច្រើន៖
វាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់ថាអាសយដ្ឋាន VKontakte មិនចាំបាច់ទេ។ យ៉ាងណាក៏មានការឆ្លើយតបមកវិញដែរ អរគុណប៉េងប៉ោង!
សេដ្ឋកិច្ចសង្គម៖ តើអ្នកមានលុយទេ? ចុះបើខ្ញុំរកបាន។
លក្ខណៈដូចខាងក្រោមរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវបានពិចារណា៖ ការងាររបស់គាត់ ការអប់រំ ប្រភព និងចំនួនប្រាក់ចំណូល ដែលដើរតួជាមូលដ្ឋានសម្រាប់អំណាចទិញ។
ឧទាហរណ៍៖ក្មេងជំទង់ - សិស្សសាលាឬសិស្សដែលពឹងផ្អែកលើឪពុកម្តាយប្រាក់ចំណូលទាប។ ការផ្សព្វផ្សាយអំណោយសម្រាប់សិស្សសាលា ឬការបញ្ចុះតម្លៃលើកាតសិស្ស។ "បង្ហាញកំណត់ហេតុប្រចាំថ្ងៃរបស់អ្នកដោយគ្មានចំណាត់ថ្នាក់ និងទទួលបានអំណោយ" ជាបច្ចេកទេសទីផ្សារ។
ភាពខុសគ្នារវាងយេនឌ័រ អាយុ និងសមត្ថភាពរបស់អ្នកប្រើប្រាស់មានឥទ្ធិពលលើប្រភេទទំនិញ ឬសេវាកម្មដែលបានទិញ។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ សកម្មភាពរបស់អ្នកប្រើប្រាស់អាស្រ័យទៅលើលក្ខណៈផ្លូវចិត្ត ដែលត្រូវតែយកមកពិចារណាផងដែរនៅពេលគូររូបអ្នកប្រើប្រាស់។
ការបែងចែកផ្នែកចិត្តសាស្ត្រ
Klondike ពិតប្រាកដសម្រាប់ការសិក្សារបស់ទស្សនិកជនគោលដៅ៖ របៀបរស់នៅ (ផ្ទះឬអ្នកផ្សងព្រេងដោយខ្លួនឯង) តម្លៃ គោលការណ៍ជីវិត ល្បឿននៃការសម្រេចចិត្ត វត្តមានគំរូ ការភ័យខ្លាច បញ្ហា និងសុបិន។
ដោយដឹងអំពីទំនោររបស់មនុស្សសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរឥតឈប់ឈរ ឬផ្ទុយទៅវិញអំពីការអភិរក្សនិយមរបស់គាត់ អ្នកអាចធ្វើឱ្យអត្ថបទនៃការបោះពុម្ពផ្សាយមានភាពទាក់ទាញដល់ក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់ជាក់លាក់។
វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការយល់ដឹងពីភាពជាក់លាក់នៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល ឬសេវាកម្មនៅក្នុងសហគមន៍អ្នកគាំទ្រ។
ជាញឹកញាប់យើងធ្វើការទិញនៅលើកម្រិតអារម្មណ៍មួយ ក្រោមឥទ្ធិពលនៃអារម្មណ៍វិជ្ជមាន ដូចជាភាពទន់ភ្លន់ អារម្មណ៍នៃក្តីអាឡោះអាល័យ និងសេចក្តីរីករាយនៃការទទួលស្គាល់។ ស្វែងយល់ពីអ្វីដែលអតិថិជនរបស់អ្នកសុបិនអំពី ឬនឹក។
អ្នកដែលជឿ, ហើរ, អ្នកលោភលន់រត់ចេញ : ចរិតលក្ខណៈ
ការបែងចែកទីផ្សារអាកប្បកិរិយាគឺជាការកំណត់អត្តសញ្ញាណនៃប៉ារ៉ាម៉ែត្រទាំងនោះដែលអាចពិពណ៌នាអំពីពេលនៃការជ្រើសរើស ការទិញ និងប្រើប្រាស់ផលិតផល។
ពួកគេមួយចំនួន៖
- តើអ្វីជាកម្លាំងជំរុញនៅពីក្រោយការទិញ៖ កម្រិតនៃសេវាកម្ម ការបញ្ជាក់ពីស្ថានភាព ឱកាសក្នុងការសន្សំ តម្លៃ ល្បឿននៃសេវាកម្ម។ល។
- តើអ្វីជាហេតុផលដើម្បីទិញផលិតផល/ប្រើប្រាស់សេវាកម្ម៖ ការទិញប្រចាំថ្ងៃ ឬឱកាសពិសេស។
- ធម្មជាតិនៃការរំពឹងទុករបស់អតិថិជនពីការទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម;
- តើបញ្ហាត្រូវដោះស្រាយជាបន្ទាន់ប៉ុណ្ណា - កម្រិតនៃការចូលរួមក្នុងការទិញ។
នៅទីនេះ អាកប្បកិរិយាចំពោះម៉ាក- តើមនុស្សម្នាក់មានអារម្មណ៍យ៉ាងណាចំពោះផលិតផល៖ ស្មោះត្រង់ អរិភាព ព្រងើយកណ្តើយ។ល។
1. អ្នកប្រើប្រាស់ស្មោះត្រង់៖ ស្គាល់ម៉ាក ទិញម៉ាក ស្មោះត្រង់នឹងម៉ាក ហើយមិនប្តូរទៅរកដៃគូប្រកួតប្រជែង។
2. អ្នកប្រើប្រាស់ស្មោះត្រង់៖ ស្គាល់ម៉ាក ទិញម៉ាក ប៉ុន្តែពេលខ្លះទិញម៉ាកផ្សេង;
3. ចាប់អារម្មណ៍ខ្លាំង៖ ពួកគេស្គាល់ម៉ាក ប៉ុន្តែកុំទិញវា;
៤.មិនចាប់អារម្មណ៍៖ មិនប្រើ និងមិនដឹង។
សូចនាករមួយទៀត - តើគាត់ទិញផលិតផល/សេវាកម្មញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា?នោះគឺកម្រិតនៃអាំងតង់ស៊ីតេនៃការប្រើប្រាស់ផលិតផល (ភាពញឹកញាប់ បទពិសោធន៍នៃការប្រើប្រាស់ ការសម្របខ្លួនទៅនឹងផលិតផល)។
ឧទាហរណ៍នៃតារាងនៃអាំងតង់ស៊ីតេនៃការប្រើប្រាស់ទំនិញដោយសមាជិកក្រុម
គោលដៅនិងបាញ់៖ ធ្វើការជាមួយទស្សនិកជនគោលដៅ
ការបង្កើត USP
នៅពេលដែលអ្នកបានបង្កើតរូបភាពនៃក្រុមគោលដៅរបស់អ្នក សូមចំណាយពេល និងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីបង្កើតការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដាច់ដោយឡែក បដា ឬទំព័រចុះចតសម្រាប់ក្រុមគោលដៅនីមួយៗ។ បង្កើតសំណើលក់តែមួយគត់របស់អ្នកសម្រាប់ពួកគេ។ នេះនឹងជាការវាយប្រហារដ៏ត្រឹមត្រូវនៅលើភ្នែកគោ។
ប្រសិនបើអ្នកបង្កើត USP សម្រាប់ផ្នែកតូចចង្អៀតនៃទស្សនិកជនគោលដៅ ការបំប្លែងទៅជាសកម្មភាពគោលដៅនឹងខ្ពស់ជាង!
ឧទាហរណ៍៖
ក្រុមហ៊ុនលក់ឧបករណ៍កំដៅ ការផ្គត់ផ្គង់ទឹក និងលូ។
ហាង Gidromontazh អនុវត្តការលក់ដុំនិងលក់រាយនៃឧបករណ៍កំដៅ។
“យើងនឹងអនុវត្តការងារដំឡើងនៃភាពស្មុគស្មាញណាមួយ ប្រព័ន្ធកំដៅ ការផ្គត់ផ្គង់ទឹក និងបណ្តាញលូ។ ការគូរគម្រោង ការជ្រើសរើសឧបករណ៍ និងការប្រឹក្សាគឺឥតគិតថ្លៃ។
ប៉ារ៉ាម៉ែត្រសំខាន់ៗត្រូវបានយកចេញពីក្បាលហើយមិនគិតពីតួអង្គពិតនិងការលើកទឹកចិត្តរបស់ពួកគេសម្រាប់ការទិញ។
បន្ទាប់ពីការវិភាគទស្សនិកជនគោលដៅ។ សម្មតិកម្ម - វណ្ណៈកណ្តាលនិងខ្ពស់ជាងនេះ, រស់នៅក្នុងផ្ទះប្រណីត, ថវិកាគ្មានដែនកំណត់, ថ្ងៃផុតកំណត់កំពុងអស់ - ត្រូវបានបញ្ជាក់។ បន្ទាប់ពីសិក្សាពីទស្សនិកជនគោលដៅនៃក្រុមពាក់ព័ន្ធ យើងដាក់ការសង្កត់ធ្ងន់ជាសកលលើការធានា និងការដំឡើងរហ័ស៖
"ឡចំហាយកំដៅពីក្រុមហ៊ុនផលិតអ៊ីតាលីគឺជាដំណោះស្រាយដ៏ល្អសម្រាប់ផ្ទះដែលមានចំណុចផ្គត់ផ្គង់ទឹកជាច្រើន" ។
"ហាង Gidromontazh ផ្តល់ជូនតែឧបករណ៍ដែលមានការបញ្ជាក់ និងសមាសធាតុដែលមានគុណភាពខ្ពស់ប៉ុណ្ណោះ។
15 ឆ្នាំនៅលើទីផ្សារសេវាកម្ម។ ការដំឡើងប្រព័ន្ធផ្គត់ផ្គង់ទឹករហ័សនៅក្នុងផ្ទះឯកជនមួយ៖ ក្រុមអ្នកដំឡើងដែលមានបទពិសោធន៍ជាមួយនឹងឧបករណ៍របស់ពួកគេក្នុងរយៈពេលបីថ្ងៃ។
សន្ទស្សន៍ភាពស្និទ្ធស្នាល។
សន្ទស្សន៍សមល្មមជួយកំណត់ថាតើប៉ុស្តិ៍ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មជាក់លាក់មួយត្រូវគ្នានឹងទស្សនិកជនគោលដៅដែលចង់បានប៉ុណ្ណា។ វាប៉ះពាល់យ៉ាងខ្លាំងដល់ប្រសិទ្ធភាពនៃយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងតម្លៃនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយទស្សនិកជនគោលដៅ។
ដោយការប្រៀបធៀបសន្ទស្សន៍ភាពស្និទ្ធស្នាលជាមួយនឹងសូចនាករផ្សេងទៀត - ការចូលមើល ការលោត ការបំប្លែង អ្នកអាចកំណត់ចំណូលចិត្តរបស់អ្នកទស្សនាដែលបំប្លែងបានល្អបំផុត។
ក្នុងចំណោមចំនួនអ្នកចូលមើលគេហទំព័រសរុប 10% បានមើលវីដេអូរបស់អ្នក ហើយក្នុងចំណោមស្ត្រី 11% បានមើលវីដេអូនេះ ហើយក្នុងចំណោមបុរស - ត្រឹមតែ 7% ប៉ុណ្ណោះ។ សម្រាប់ស្ត្រី សន្ទស្សន៍ការឆ្លើយឆ្លងគឺ៖ 11/10*100=110។ សម្រាប់បុរស 7/10*100=70។ ក្នុងករណីនេះ យើងអាចនិយាយបានថា វីដេអូនេះស័ក្តិសមជាងសម្រាប់ទស្សនិកជនជាស្ត្រី។
គោលដៅទស្សនិកជន និងបណ្តាញផ្សព្វផ្សាយ
ទស្សនិកជនគោលដៅ៖ មនុស្សយន្តស្វែងរក។ ការជ្រើសរើសពាក្យគន្លឹះ និងឃ្លា នាំគេហទំព័រឱ្យអនុលោមតាមតម្រូវការម៉ាស៊ីនស្វែងរក។
ទស្សនិកជនគោលដៅដែលបានកំណត់មិនត្រឹមត្រូវនឹងនាំឱ្យមានកំហុសក្នុងបញ្ជីសំណួរសំខាន់ៗសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយម៉ាស៊ីនស្វែងរក។
ទីផ្សារមាតិកា
ប្រធានបទនៃខ្លឹមសាររបស់អ្នកគួរជាទីចាប់អារម្មណ៍ចំពោះទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក ហើយស្ថិតក្នុងចំណោមប្រធានបទដែលអ្នកជាអ្នកជំនាញ។
យុទ្ធសាស្រ្តជោគជ័យមិនមានន័យថាអ្នកត្រូវតែផលិតមាតិកាមេរោគនោះទេ។ អ្នកគ្រាន់តែត្រូវមានភាពស៊ីសង្វាក់គ្នា និងស្មោះត្រង់ជាមួយអតិថិជនរបស់អ្នក។
ការកំណត់គោលដៅអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកធ្វើការតែជាមួយទស្សនិកជនគោលដៅនោះដែលមានលក្ខណៈជាក់លាក់ ហើយបង្ហាញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតែចំពោះក្រុមមនុស្សដែលបានជ្រើសរើសប៉ុណ្ណោះ។
ការស្រាវជ្រាវថ្មីរបស់ Nielsen៖ ការកំណត់គោលដៅការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរស័ព្ទសម្រេចបាននូវគោលដៅរបស់ខ្លួនក្នុង 60% នៃករណី;
សម្របខ្លឹមសារដែលបានបង្កើតសម្រាប់បណ្តាញសង្គមផ្សេងៗ។
ការបែងចែកទស្សនិកជន- ចំណុចសំខាន់ជាពិសេសនៅក្នុងទីផ្សារ។ នេះគឺជាការបែងចែកមនុស្សទៅជាក្រុមដែលបង្រួបបង្រួមនៅពីក្រោយតម្រូវការស្រដៀងគ្នា។
ដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផល/សេវាកម្មដោយជោគជ័យនៅលើទីផ្សារ អ្នកត្រូវស្គាល់អតិថិជនគោលដៅរបស់អ្នកឱ្យបានច្បាស់។ រូបបញ្ឈររបស់នាងនឹងជួយអ្នកឱ្យយល់ថាតើវេទិកាផ្សាយពាណិជ្ជកម្មណាមួយនឹងនាំអតិថិជនសក្តានុពល និងមួយណាដែលនឹងមិន និងវិធីល្អបំផុតដើម្បីបង្ហាញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើរសជាតិនៃទស្សនិកជនគោលដៅផ្លាស់ប្តូរ រូបបញ្ឈរនឹងជួយធ្វើការកែតម្រូវទាន់ពេលវេលាចំពោះជួរសេវាកម្ម។
ឧទាហរណ៍នៃការបែងចែកទស្សនិកជនគោលដៅ
ឧទាហរណ៍ 1. ការបែងចែកទស្សនិកជនគោលដៅនៃហាងកែសម្ផស្ស
អតិថិជនគោលដៅហាងកែសម្ផស្សមានលក្ខណៈពិសេសដូចខាងក្រោម:
- ជាន់. អតិថិជនស្ទើរតែទាំងអស់ (90%) គឺជាស្ត្រី។ ពួកគេទៅហាងកែសម្ផស្សញឹកញាប់ជាងបុរស។ បន្ថែមពីលើការកាត់សក់ អ្នកតំណាងនៃការរួមភេទដោយយុត្តិធម៌ធ្វើពណ៌សក់ លាបពណ៌ រុំ និងត្រង់។ លើសពីនេះ មាននីតិវិធីជាច្រើនផ្សេងទៀត៖ ការពង្រីក និងកែក្រចក ចិញ្ចើម ស្ករស។ល។ ក្នុងន័យមួយ អ្នកគួរតែផ្តោតលើស្ត្រី។
- អាយុ. នារីវ័យក្មេង និងស្ត្រីពេញវ័យប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់ហាងកែសម្ផស្ស។ ជួនកាលក្មេងជំទង់ទទួលរងពីជំងឺមុន។
- កម្រិតប្រាក់ចំណូល. អ្នករាល់គ្នាទៅហាងកែសម្ផស្សទាំងអតិថិជន VIP និងអ្នកដែលមានប្រាក់ចំណូលមធ្យម។ សម្រាប់តែហាងកែសម្ផស្សនៃកម្រិតផ្សេងៗគ្នា។ នោះគឺជារឿងសំខាន់គឺត្រូវរកឱ្យឃើញដោយខ្លួនឯងថាតើទស្សនិកជនគោលដៅណាដែលអ្នកគួរកំណត់គោលដៅ និងផ្តល់ជូននូវជួរសេវាកម្មសមស្រប។ អ្នកគួរតែជ្រើសរើសកន្លែងពិសេសមួយ ហើយនៅជាប់នឹងវា។
- ទស្សនិកជនមានប្រជាជនទាំងនោះដែលរស់នៅយ៉ាងពិតប្រាកដនៅក្នុងទីក្រុងដែលហាងកែសម្ផស្សស្ថិតនៅ ហើយក្នុងករណីទីក្រុងធំៗ វាត្រូវបានកំណត់ទាំងស្រុងចំពោះតំបន់នោះ។ ដូច្នេះ វានឹងមានផលចំណេញកាន់តែច្រើនក្នុងការផ្សព្វផ្សាយតាមរយៈអ៊ីនធឺណិតដោយប្រើសំណួរដែលមានប្រេកង់ទាប ពោលគឺការបង្ហាញពីទីក្រុង។ ឧទាហរណ៍ សំណើ "ការបន្លិចភាសាបារាំង Kiev" នឹងនាំទៅដល់ចរាចរណ៍គោលដៅ ហើយ "ការបន្លិចជាភាសាបារាំង" នឹងនាំទៅរកចរាចរណ៍ដែលមិនមានគោលដៅ អ្នកដែលដោយសារហេតុផលមួយចំនួននឹងមិនអាចទៅលេងអ្នកបានទេ (នឹងមិនអាចទៅដល់អ្នកបានទេ។ )
- លក្ខណៈផ្លូវចិត្តរបស់ទស្សនិកជនគោលដៅ. និន្នាការម៉ូដអាចមានឥទ្ធិពលយ៉ាងធ្ងន់ធ្ងរដល់អតិថិជនរបស់អ្នក។ ដូច្នេះហើយ អ្នកតែងតែត្រូវយល់ដឹងអំពីនិន្នាការពណ៌សក់ ម៉ូដសក់។ល។អ្នកតែងតែត្រូវធ្វើតាមនិន្នាការម៉ូដ និងសម្របតាមទាន់ពេល។
ឧទាហរណ៍ 2. ផ្នែកចិត្តសាស្រ្តនៃទស្សនិកជនគោលដៅ ឧទាហរណ៍
ចិត្តសាស្ត្រ- ធាតុសំខាន់មួយក្នុងការងារទីផ្សារ ដែលមានគោលបំណងស្វែងយល់ពីអតិថិជនរបស់អ្នក និងទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពជាមួយពួកគេ។
ប្រសិនបើអ្នកប្រៀបធៀបលក្ខណៈផ្លូវចិត្តជាមួយនឹងលក្ខណៈប្រជាសាស្រ្ត នោះលេខក្រោយគឺងាយស្រួលក្នុងការប្រមូលព្រោះវាគ្រាន់តែជាលេខដែលអាចទទួលបានពីប្រព័ន្ធវិភាគផ្សេងៗ (ឧទាហរណ៍ Google Analytics)។ នេះរួមបញ្ចូលទាំងភេទ អាយុ ទីតាំង ប្រភពដើម ការងារ។ ការបែងចែកផ្នែកចិត្តសាស្រ្តនៃទស្សនិកជនគោលដៅរួមមាន: តម្លៃ ចំណាប់អារម្មណ៍ ទស្សនៈ របៀបរស់នៅ លក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន។
ប្រជាសាស្រ្តរបស់អតិថិជនមានប្រយោជន៍សម្រាប់អ្នកទីផ្សារ ប៉ុន្តែបើប្រៀបធៀបទៅនឹងចិត្តវិទ្យា ពួកគេមិនផ្តល់ការយល់ដឹងអំពីអ្វីដែលមនុស្សម្នាក់ចូលចិត្ត អ្វីដែលពួកគេធ្វើ និងអត្ថប្រយោជន៍អ្វីខ្លះនៃការផ្តល់ជូនរបស់យើងអាចលើកទឹកចិត្តពួកគេឱ្យទិញ។
តោះមើលរូបអ្នកប្រើដូចគ្នា៖
ក) ប្រជាសាស្រ្ត
- ភេទ៖ ស្ត្រី
- អាយុ៖ ៣០
- ស្ថានភាពអាពាហ៍ពិពាហ៍៖ រៀបការជាមួយកូន
- ទីតាំង៖ អ៊ុយក្រែន, គៀវ
ខ) ចិត្តសាស្ត្រ
- ចំណូលចិត្ត និងចំណាប់អារម្មណ៍៖ តន្ត្រី ភាពយន្ត ការអាន ស្រឡាញ់កូនៗ ចូលចិត្តដើរជាមួយពួកគេ ទៅហាងកុមារ។
កម្រងព័ត៌មានប្រជាសាស្រ្តបង្ហាញថាអ្នកណាជាអ្នកទិញ ប៉ុន្តែមិនអាចឆ្លើយថាហេតុអ្វីបានជាពួកគេទិញ។ Psychographic ផ្តោតលើរបៀបរស់នៅរបស់អ្នកទិញ និងបង្ហាញពីការលើកទឹកចិត្តខាងក្នុងរបស់គាត់ ដោយជួយឱ្យយល់ពីមូលហេតុដែលគាត់ទិញ។
ចិត្តសាស្ត្រមានប្រសិទ្ធភាពណាស់!វាផ្តល់ព័ត៌មានអំពីបំណងប្រាថ្នា និងការលើកទឹកចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់សម្រាប់សកម្មភាព។ ឧទាហរណ៍បង្ហាញថា ស្ត្រីម្នាក់ចាប់អារម្មណ៍លើរបៀបចិញ្ចឹមកូន របៀបមើលថែទាំ និងផ្តល់ការចិញ្ចឹមបីបាច់ឱ្យបានល្អ។ មនុស្សបែបនេះប្រហែលជាចំណាយពេលដើម្បីរៀនពីរបៀបដើម្បីក្លាយជាឪពុកម្តាយដ៏ល្អ និងអ្វីដែលវាត្រូវការ។
មានមនុស្សដែលចង់ក្លាយជាអ្នកមាន។ ចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេគឺសំដៅស្វែងរកព័ត៌មានអំពីការរកប្រាក់ និងបង្កើនប្រាក់ចំណូល។ ពួកគេសិក្សាពីរឿងរ៉ាវជោគជ័យ និងទស្សនៈរបស់បុគ្គលទាំងនោះដែលបានទទួលជោគជ័យក្នុងរឿងនេះរួចហើយ។
មនុស្សមួយចំនួនត្រូវបានជួសជុលលើរបៀបរស់នៅដែលមានសុខភាពល្អ ស្រមៃចង់បានរាងស្អាត និងរាងស្លីម។ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់សម្រាប់មនុស្សទាំងនេះ កន្លែងដែលត្រូវចំណាយពេលវេលា និងអ្វីដែលត្រូវញ៉ាំដើម្បីទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍សុខភាព។
ហើយអ្នកខ្លះធ្វើអ្វីដែលពួកគេធ្វើគឺដើរលេងសប្បាយ។ ផ្នែកនេះត្រូវការអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលនឹងនាំមកនូវភាពសប្បាយរីករាយ និងរីករាយ ពួកគេចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការជប់លៀង និង "ដើរលេង" ជាមួយមិត្តភក្តិ។
ទិន្នន័យដែលទទួលបានដោយផ្អែកលើចិត្តវិទ្យានឹងជួយឱ្យយល់ច្បាស់ថាផលិតផល/សេវាកម្មណាមួយត្រូវបានផ្តល់ជូនល្អបំផុតដល់ក្រុមជាក់លាក់មួយ។
បន្ទាត់ខាងក្រោម
វាជាការសំខាន់ក្នុងការយល់ថាមិនមានចំណាប់អារម្មណ៍តែមួយដែលនឹងកំណត់លក្ខណៈពេញលេញដល់ទស្សនិកជនគោលដៅនោះទេ។ នៅពេលបែងចែកទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក អ្នកត្រូវដឹងថាវាជាទស្សនិកជនដែលចាំបាច់ត្រូវតែត្រួតពិនិត្យ។ ចំណាប់អារម្មណ៍របស់ទស្សនិកជនកំពុងផ្លាស់ប្តូរឥតឈប់ឈរ ហើយនេះត្រូវតែយកមកពិចារណាក្នុងអំឡុងពេលដំណើរការបែងចែក។
រកឃើញកំហុសវេយ្យាករណ៍នៅក្នុងអត្ថបទ? សូមរាយការណ៍វាទៅអ្នកគ្រប់គ្រង៖ ជ្រើសរើសអត្ថបទ ហើយចុចបន្សំគ្រាប់ចុចក្តៅ បញ្ជា (Ctrl)+បញ្ចូល
ទស្សនិកជនគោលដៅ ... យល់ពីគំនិត
ជាញឹកញាប់មានការភ័ន្តច្រឡំនៅក្នុងអត្ថបទដែលសរសេរដោយអ្នកអនុវត្តដែលមិនទាន់យល់គ្រប់គ្រាន់អំពីគោលគំនិតនៃទស្សនិកជនគោលដៅ និងការបែងចែក។ វាមកដល់ចំណុចដែលវាត្រូវបានផ្ដល់អនុសាសន៍ឱ្យបែងចែកទស្សនិកជនគោលដៅ។ ចូរយើងយល់ពីគោលគំនិតនៃទស្សនិកជនគោលដៅ និងការបែងចែក ហើយមើលថាតើពួកគេទាក់ទងគ្នាយ៉ាងដូចម្តេច។
ទីផ្សារ និងទីផ្សាររង
ចូរយើងចងចាំថាទីផ្សារគឺជាការប្រមូលផ្តុំអ្នកប្រើប្រាស់។
- ទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់គឺជាបណ្តុំនៃបុគ្គល និងក្រុមគ្រួសារដែលទិញទំនិញ និងសេវាកម្មសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន។
- ទីផ្សារសម្រាប់ផលិតផលឧស្សាហកម្ម និងបច្ចេកទេសគឺជាការប្រមូលផ្តុំនៃអង្គការ និងបុគ្គលដែលទិញទំនិញ និងសេវាកម្មដែលប្រើប្រាស់ក្នុងការផលិតផលិតផលផ្សេងទៀត។
អាស្រ័យលើទំហំរបស់វា ក្រុមហ៊ុនអាចកំណត់ទីផ្សាររបស់ខ្លួនដោយបែងចែកវាទៅជាផ្នែកម៉ាក្រូ (ទីផ្សាររង) ដោយប្រើការបែងចែកម៉ាក្រូ។
ឧទាហរណ៍៖ សៀវភៅ Consumer Marketing ផ្តល់នូវឧទាហរណ៍ដ៏ល្អមួយអំពីទីផ្សារភេសជ្ជៈ។ ទីផ្សាររួមបញ្ចូលអ្នកប្រើប្រាស់ភេសជ្ជៈទាំងអស់ ប៉ុន្តែវាអាចរួមតូចដោយក្រុមហ៊ុនដែលប្រតិបត្តិការតែនៅក្នុងទីផ្សារភេសជ្ជៈប៉ុណ្ណោះ។
ក្រុមហ៊ុនអាចហៅទៅទីផ្សាររងមួយ ឬច្រើន (ផ្នែកម៉ាក្រូ) ដែលបានជ្រើសរើសសម្រាប់ការងារទីផ្សាររបស់ខ្លួន។ សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនខ្នាតតូច និងមធ្យម នេះគឺជាការអនុវត្តទីផ្សារទូទៅបំផុត។ នោះគឺសម្រាប់ពួកគេ ទីផ្សារត្រូវបានកំណត់ចំពោះអ្នកប្រើប្រាស់នៃប្រភេទជាក់លាក់នៃផលិតផល។
សូមកត់សម្គាល់ចំណុចខាងក្រោម៖
ការបែងចែកពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្កើតប្រាក់ចំណេញបន្ថែមដោយការបង្កើនការប្រកួតប្រជែងនៃផលិតផលរបស់អ្នកនៅក្នុងផ្នែក កាត់បន្ថយការចំណាយក្នុងការជូនដំណឹងដល់អ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល និងបង្កើនចំណែកនៃការលក់នៅក្នុងផ្នែក។ នោះគឺអ្នកត្រូវតែយល់ពីតម្រូវការដែលមាននៅក្នុងផ្នែក និងរបៀបដែលវានឹងផ្លាស់ប្តូរតាមពេលវេលា។ នៅក្នុងពាក្យផ្សេងទៀត - ផ្នែកត្រូវតែអាចវាស់វែងបាន។.
អ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវតែអាចទិញផលិតផលរបស់អ្នក, i.e. ផ្នែកត្រូវតែអាចចូលប្រើបាន។.
អ្នកអាចអានបន្ថែមអំពីរបៀបដែលការបែងចែកត្រូវបានអនុវត្តនៅក្នុងសៀវភៅសិក្សាណាមួយ។ អ្នកអាចអានអំពីចំណុចមួយចំនួនដែលឆ្លុះបញ្ចាំងពីភាពស្មុគស្មាញនៃការបែងចែកទីផ្សារនៅក្នុងអត្ថបទ "ការបែងចែក៖ ការឆ្លុះបញ្ចាំងលើប្រធានបទដែលបានផ្តល់ឱ្យ។"
ចំណាំថាគោលបំណងនៃការបែងចែកគឺដើម្បីបង្កើនប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុនដោយការបង្កើនការប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងផ្នែកជាក់លាក់មួយ។
ការបែងចែក និងទីផ្សារគោលដៅ
នៅពេលធ្វើការបែងចែក អ្នកបែងចែកសក្តានុពលរបស់អ្នក ឬអ្នកប្រើប្រាស់ដែលមានស្រាប់ទៅជាក្រុម។ បន្ទាប់ពីការវិភាគ ក្រុមហ៊ុនជ្រើសរើសផ្នែកដែលខ្លួនមានគម្រោងលក់ផលិតផល។
អាស្រ័យលើយុទ្ធសាស្ត្រផ្នែក ក្រុមហ៊ុនអាចប្រើយុទ្ធសាស្រ្តដូចខាងក្រោមៈ
ទីផ្សារមិនខុសគ្នា- ក្រុមហ៊ុនកំណត់គោលដៅទីផ្សារទាំងមូល និងផ្តល់ផលិតផលមួយសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ទាំងអស់។
ទីផ្សារខុសគ្នា- ក្រុមហ៊ុនកំណត់គោលដៅផ្នែកជាច្រើន និងប្រើប្រាស់ឧបករណ៍ទីផ្សារដែលផ្គូផ្គងនឹងលក្ខណៈរបស់អ្នកប្រើប្រាស់យ៉ាងល្អបំផុតនៅក្នុងផ្នែកដែលខ្លួនកំណត់។
ផ្នែកគោលដៅគឺជាផ្នែកដែលអ្នកនឹងត្រូវកំណត់គោលដៅ។ អាស្រ័យលើយុទ្ធសាស្ត្រដែលបានជ្រើសរើស នេះអាចជាផ្នែកមួយ ឬច្រើន។ ក្នុងករណីទីផ្សារមិនខុសគ្នា ក្រុមហ៊ុនធ្វើការជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ទាំងអស់នៅក្នុងទីផ្សារ
ទស្សនិកជនគោលដៅគឺជាក្រុមមនុស្ស ដែលទំនាក់ទំនងទីផ្សារទាំងអស់នៃម៉ាកត្រូវបានដឹកនាំ។
ទស្សនិកជនគោលដៅអាចមានលក្ខណៈទូលំទូលាយ ឧទាហរណ៍ អ្នកប្រើប្រាស់តែទាំងអស់ ឬតូចចង្អៀត - អ្នកប្រើប្រាស់ដែលផឹកតែផ្កាម្លិះ។ ទស្សនិកជនគោលដៅកាន់តែទូលំទូលាយ ការពិពណ៌នារបស់វាកាន់តែព្រិល ព្រោះវានឹងពិបាកក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកប្រើប្រាស់ខុសៗគ្នា។
ភាពជោគជ័យនៃយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់អ្នកនឹងអាស្រ័យលើរបៀបដែលអ្នកយល់បានត្រឹមត្រូវថាតើនរណាជាទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក។ ដូច្នេះ អ្នកត្រូវចាប់ផ្តើមសកម្មភាពទីផ្សារណាមួយជាមួយនឹងការស្រាវជ្រាវទស្សនិកជន។
សញ្ញាទូទៅនៃទស្សនិកជនគោលដៅ
មានគោលការណ៍សំខាន់ៗចំនួន ៤ នៃការបែងចែក៖
ភូមិសាស្ត្រ - ទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវបានបែងចែកទៅតាមប្រទេស តំបន់ ទំហំ។ល។
ប្រជាសាស្ត្រ - អាយុ ភេទ ស្ថានភាពអាពាហ៍ពិពាហ៍ ទំហំគ្រួសារ សញ្ជាតិ វិជ្ជាជីវៈ ការអប់រំ ។ល។
សេដ្ឋកិច្ច - ការងារ កម្រិតប្រាក់ចំណូល និងជាលទ្ធផល អំណាចទិញ;
ចិត្តវិទ្យាគឺជាលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដែលទទួលបានដោយការសិក្សាពីស្ថានភាពសង្គម គោលការណ៍ជីវិត និងរបៀបរស់នៅ។
ប្រភេទនៃទស្សនិកជនគោលដៅ
នៅក្នុងទីផ្សារ ប្រភេទខាងក្រោមត្រូវបានសម្គាល់៖
មេ ឬចម្បង - អ្នកប្រើប្រាស់ចាប់ផ្តើមការទិញ (ធ្វើការសម្រេចចិត្តអំពីតម្រូវការក្នុងការទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម);
ដោយប្រយោល ឬបន្ទាប់បន្សំ - អ្នកប្រើប្រាស់ដែលចូលរួមក្នុងដំណើរការទិញ ឧទាហរណ៍ បែងចែកលុយដើម្បីធ្វើការទិញ។
ឧទាហរណ៍កុមារនិងឪពុកម្តាយ។ កុមារមិនទិញប្រដាប់ក្មេងលេងដោយខ្លួនឯងទេ ប៉ុន្តែជារឿយៗពួកគេជាអ្នកផ្តួចផ្តើម - ពួកគេសុំឪពុកម្តាយទិញប្រដាប់ក្មេងលេង។ ដូច្នេះ កុមារគឺជាទស្សនិកជនចម្បងសម្រាប់ទីផ្សារប្រដាប់ក្មេងលេងរបស់កុមារ ហើយឪពុកម្តាយគឺជាអ្នកបន្ទាប់បន្សំ។
ការបែងចែកទស្សនិកជនគោលដៅ៖ បច្ចេកទេស 5W
ដើម្បីបែងចែកទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក អ្នកអាចប្រើបច្ចេកទេស "5W" របស់ Mark Sherrington ។ នេះគឺជាវិធីសាស្រ្តដ៏ពេញនិយមបំផុតក្នុងការកំណត់ទស្សនិកជនគោលដៅ និងលក្ខណៈផ្លូវចិត្តដែលមាននៅក្នុងអ្នកទិញ។
វិធីសាស្រ្តរបស់ M. Sherrington (វិធីសាស្ត្រ “5W”) ពាក់ព័ន្ធនឹងការកំណត់អត្តសញ្ញាណទស្សនិកជនគោលដៅដោយស្វែងរកចម្លើយចំពោះសំណួរទាំងប្រាំខាងក្រោម៖
អ្វី? (អ្វី?) - ការបែងចែកតាមប្រភេទផលិតផល៖ តើអ្នកផ្តល់ជូនអ្វីដល់ក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់? តើទំនិញ/សេវាកម្មអ្វីខ្លះ?
WHO? (នរណា?) - ការបែងចែកតាមប្រភេទនៃអ្នកប្រើប្រាស់៖ អ្នកណាទិញផលិតផល/សេវាកម្ម? តើភេទអ្វី ទីតាំងភូមិសាស្ត្រ អាយុ?
ហេតុអ្វី? (ហេតុអ្វី?) - ការបែងចែកតាមប្រភេទនៃការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់ការទិញ និងការប្រើប្រាស់៖ តើអ្វីជាតម្រូវការ ឬការលើកទឹកចិត្តរបស់អតិថិជន? តើផលិតផល/សេវាកម្មដោះស្រាយបញ្ហាអ្វីខ្លះ?
ពេលណា? (នៅពេលណា?) - ការបែងចែកតាមស្ថានភាពដែលផលិតផលត្រូវបានទិញ៖ តើអ្នកប្រើប្រាស់ចង់ទិញផលិតផល/សេវាកម្មនៅពេលណា?
កន្លែងណា? (កន្លែងណា?) - ការបែងចែកតាមកន្លែងទិញ៖ តើការសម្រេចចិត្តទិញ និងការទិញខ្លួនឯងធ្វើឡើងនៅកន្លែងណា? - យើងមានន័យថាចំណុចនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនដែលអ្នកអាចមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្ត។
កន្លែងដែលត្រូវយកទិន្នន័យ
-
និងវិធីសាស្រ្តផ្សេងទៀត។
ការវិភាគនៃ Yandex.Metrics និង Google Analytics
ការស្ទង់មតិតាមអ៊ីមែល
វេទិកាប្រធានបទ
ការវិភាគគូប្រជែង
ផែនទីគំនិត ឬផែនទីនៃគំនិត
ផែនទីចិត្តគឺជាឧបករណ៍ដ៏ល្អសម្រាប់ការមើលឃើញព័ត៌មាន។ វាគឺជាដ្យាក្រាមប្លុកឡូជីខលដែលមានធាតុសំខាន់ និងធាតុរងដែលពាក់ព័ន្ធជាច្រើន ដែលនីមួយៗត្រូវគ្នាទៅនឹងទិសដៅផ្ទាល់របស់វាក្នុងការសិក្សាអតិថិជន។
សូមក្រឡេកមើលប្លុកនីមួយៗឱ្យកាន់តែលម្អិត។
- ឈ្មោះនិងរូបថត
នៅកណ្តាលកាត អ្នកដាក់ឈ្មោះ និងរូបថតរបស់អតិថិជនអ្នក។ នេះអាចជាតួអង្គប្រឌិត ឬអតិថិជនពិត។ ទាំងអស់នេះគឺចាំបាច់សម្រាប់ការមើលឃើញ និងជាគំនិតប្រសើរជាងមុនអំពីអ្នកដែលយើងកំពុងសិក្សា។ - តើគាត់ឮអ្វី?
តើពួកគេនិយាយអ្វីខ្លះអំពីការដោះស្រាយបញ្ហានៅក្នុងរង្វង់សង្គមរបស់អតិថិជន? តើព័ត៌មានអ្វីខ្លះអំពីបញ្ហា និងដំណោះស្រាយដែលគាត់ទទួលបានពីប្រភពភាគីទីបី? តើគាត់ឮអ្វី និងពីអ្នកណាអំពីផលិតផលរបស់អ្នក៖ ឪពុកម្តាយ មិត្តភ័ក្តិ សហការី។ល។ - តើគាត់កំពុងគិត និងមានអារម្មណ៍យ៉ាងណា?
ព្យាយាមស្វែងរកអ្វីគ្រប់យ៉ាងអំពីសេចក្តីប្រាថ្នារបស់អតិថិជន អារម្មណ៍ និងបទពិសោធន៍របស់គាត់ គំនិត និងបំណងប្រាថ្នា។ ស្វែងយល់ពីអ្វីដែលអតិថិជនចូលចិត្ត និងមិនចូលចិត្ត។ - តើគាត់ឃើញអ្វី?
តើការផ្ដល់យោបល់ និងដំណោះស្រាយអ្វីខ្លះចំពោះបញ្ហារបស់ពួកគេ តើអតិថិជនជួបប្រទះ? តើគាត់យកចិត្តទុកដាក់លើអ្វី ហើយគាត់មិនអើពើ? តើអាកប្បកិរិយាចំពោះផលិតផលរបស់អ្នក និងផលិតផលរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងគឺជាអ្វី? ផ្អែកលើអ្វីដែលគាត់ជ្រើសរើស? - តើគាត់និយាយនិងធ្វើអ្វី?
តើអតិថិជនចាត់វិធានការអ្វីខ្លះ ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហា? តើគាត់មានអាកប្បកិរិយាយ៉ាងណាក្នុងករណីនេះ? តើមនុស្សម្នាក់ស្វែងរកដំណោះស្រាយក្នុងស្ថានភាពមិនស្តង់ដារដោយរបៀបណា? តើគាត់ពិពណ៌នាអំពីបញ្ហាប្រឈមរបស់គាត់ដោយរបៀបណា ហើយតើគាត់បញ្ចេញមតិរបស់គាត់ជាសាធារណៈយ៉ាងដូចម្តេច? - ការឈឺចាប់របស់គាត់។
ការភ័យខ្លាច និងបញ្ហាដែលអតិថិជនជួបប្រទះ ហើយដែលរារាំងគាត់ពីការដោះស្រាយបញ្ហា។ តើអតិថិជនប្រឈមនឹងហានិភ័យអ្វីខ្លះ ហើយតើគាត់ខ្លាចអ្វី? តើអ្វីធ្វើឲ្យគាត់មិនស្ងប់? - តម្លៃរបស់គាត់។.
តើអតិថិជនចង់បានអ្វី និងខិតខំដើម្បីអ្វី? តើតម្លៃអ្វីដែលគាត់ប្រកាន់ខ្ជាប់ ហើយតើគាត់មានឆន្ទៈធ្វើអ្វីដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហា? តើផលិតផលរបស់អ្នកជួយសម្រេចគោលដៅទាំងនេះដោយរបៀបណា?
ការបែងចែកជួយបែងចែកទស្សនិកជនដែលប្រមូលបានទៅជាបំណែកតូចៗ ដែលអ្នកអាចជ្រើសរើសការផ្តល់ជូនពិសេសផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកបានប្រមូលទិន្នន័យរបស់អ្នកដែលទិញផលិតផលធ្វើដោយដៃ ប៉ុន្តែគ្រប់គ្នាចាប់អារម្មណ៍លើអ្វីដែលប្លែក អ្នកខ្លះស្វែងរកគ្រឿងអលង្ការ អ្នកខ្លះទៀតចង់តុបតែងខាងក្នុង ហើយអ្នកផ្សេងទៀតចង់រកកាដូខួបកំណើតមិនធម្មតា។ តាមរយៈការបែងចែកទស្សនិកជនទៅជាផ្នែក អ្នកអាចបង្កើតការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម អាស្រ័យលើចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។
មានប្រភេទជាច្រើននៃការបែងចែក ហើយពួកវានីមួយៗនឹងមានប្រសិទ្ធភាពអាស្រ័យលើស្ថានភាព។ ប្រភេទទូទៅបំផុតនៃការបែងចែកគឺ៖ ការបែងចែកតាម GEO ភេទ ស្ថានភាពអាពាហ៍ពិពាហ៍ អាយុ និងវិជ្ជាជីវៈ។ លើសពីនេះ មានរូបមន្តជាសកលសម្រាប់ការបែងចែកទស្សនិកជន ប៉ុន្តែជាដំបូង។
ការបែងចែកតាមចំណាប់អារម្មណ៍របស់ទស្សនិកជន
វិធីសាស្រ្តបែងចែកក្រុមដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតមួយគឺការបែងចែកទស្សនិកជនរបស់អ្នកទៅតាមចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេ។ ជាឧទាហរណ៍ យើងត្រូវស្វែងរកទស្សនិកជនដែលចាប់អារម្មណ៍លើប្រធានបទធ្វើដោយដៃ។ ដើម្បីធ្វើដូចនេះសូមចូលទៅកាន់ ចង្អុលបង្ហាញពាក្យគន្លឹះដែលសមរម្យ ហើយចាប់ផ្តើមការស្វែងរក។ រួចហើយនៅដំណាក់កាលនៃការមើលលទ្ធផលស្វែងរក យើងអាចកំណត់អត្តសញ្ញាណផ្នែកទស្សនិកជនដែលបង្ហាញពីការចាប់អារម្មណ៍កាន់តែខ្លាំងលើប្រធានបទនេះ។
បន្ទាប់មក ដោយចុច "ការវិភាគលទ្ធផល" យើងអាចជ្រើសរើសទស្សនិកជនដែលយើងត្រូវប្រមូល។ មានជម្រើសជាច្រើនសម្រាប់ការប្រមូល នេះរួមបញ្ចូលទាំងការប្រមូលមនុស្សដែលជាសមាជិកនៃក្រុមប្រធានបទជាច្រើនក្នុងពេលតែមួយ និងការញែកទស្សនិកជនដែលសកម្មនៅក្នុងក្រុម និងការប្រមូលមនុស្សដែលជាញឹកញាប់ទៅសហគមន៍។ អ្នកថែមទាំងអាចប្រមូលមនុស្សដែលមានសកម្មភាពក្នុងការប្រកាសជាមួយនឹងមាតិកាជាក់លាក់។ ជាឧទាហរណ៍ ពួកគេបានបញ្ចេញមតិលើការបង្ហោះអំពីគ្រឿងអលង្ការធ្វើដោយដៃ។
លើសពីនេះទៀត នៅពេលប្រមូលទស្សនិកជនពីក្រុម អ្នកអាចត្រងតាមភេទ អាយុ តំបន់នៃទស្សនិកជន វត្តមានរបស់កុមារ និងប៉ារ៉ាម៉ែត្រជាច្រើនទៀត។
រូបមន្ត 6W
លើសពីនេះទៀត មានរូបមន្តជាសកលដែលជួយក្នុងការបែងចែកទស្សនិកជន។ ប្រហែលជាល្បីល្បាញបំផុតនិងរីករាលដាល រូបមន្ត 6Wការប្រើប្រាស់ត្រឹមត្រូវដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកសម្រេចបានលទ្ធផលល្អឥតខ្ចោះ។
អ្វី (អ្វី)- នេះគឺជាសំណួរចម្បងនៅពេលលក់ផលិតផលឬសេវាកម្ម។ ដំបូងអ្នកគិតថាអ្វីដែលអ្នកមាន ហើយបន្ទាប់មកអ្នកណាត្រូវការ។
ហេតុអ្វី?- ហេតុអ្វីបានជាមនុស្សគួរទិញពីអ្នក និងហេតុអ្វីបានជាពួកគេត្រូវការវា។ ចំណុចនេះត្រូវតែគិតដោយយកចិត្តទុកដាក់ជាពិសេស។ សួរខ្លួនឯងនូវសំណួរ "ហេតុអ្វីបានជាខ្ញុំប្រសើរជាងគូប្រជែងរបស់ខ្ញុំ ហេតុអ្វីមនុស្សម្នាក់គួរទិញផលិតផលរបស់ខ្ញុំ?" តើអ្វីជាការលើកទឹកចិត្ត និងតម្រូវការរបស់អតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នក ហើយតើការទិញផលិតផលរបស់អ្នកដោះស្រាយបញ្ហាអ្វីខ្លះ? ដើម្បីរៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធហេតុផលទាំងអស់ ហើយកុំភ្លេចអ្វីទាំងអស់ វាជាការល្អបំផុតក្នុងការបង្កើត "ផែនទីគំនិត" ឧទាហរណ៍នៅក្នុងសេវាកម្មនេះ៖ https://mind42.com/
នៅពេលដែលអ្នកបានឆ្លើយសំណួរទាំងនេះហើយ អ្នកត្រូវបែងចែកទស្សនិកជនរបស់អ្នក អាស្រ័យលើហេតុផលដែលជំរុញទឹកចិត្តពួកគេ។ ជាឧទាហរណ៍ យុវជនភាគច្រើនត្រូវការភាសាបរទេសសម្រាប់ការសិក្សា និងឱកាសដើម្បីធ្វើកម្មសិក្សានៅបរទេស ខណៈដែលមនុស្សពេញវ័យត្រូវការភាសាសម្រាប់ការងារ និងការធ្វើដំណើរ។
ដើម្បីត្រងទស្សនិកជនរបស់អ្នកតាមអាយុ បន្ទាប់ពីអ្នកបានរកឃើញមនុស្សដែលស័ក្តិសមហើយ សូមចូលទៅផ្នែក "កិច្ចការ" នៃគេហទំព័រ ហើយចុចលើមធ្យោបាយ។
ពេលណា- តើនៅពេលណាដែលមនុស្សម្នាក់ចង់ទិញផលិតផល? នេះអាស្រ័យទៅលើថាតើផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នកស្ថិតក្នុងតម្រូវការតាមរដូវកាល ថាតើផលិតផលរបស់អ្នកអាចត្រូវបានផ្តល់ជាអំណោយសម្រាប់ថ្ងៃបុណ្យ ឬថាតើមិនមានលក្ខខណ្ឌជាក់លាក់ណាមួយដែលត្រូវការដើម្បីទិញវានោះទេ។ ប្រសិនបើអាជីវកម្មរបស់អ្នកមានរដូវ នោះបញ្ហានេះមានសារៈសំខាន់ណាស់។
កន្លែងណា- តើការសម្រេចចិត្តទិញ និងការទិញខ្លួនឯងកើតឡើងនៅឯណា? មិនថាអ្នកលក់ផលិតផលរបស់អ្នកនៅលើគេហទំព័រ ក្រុម ឬនៅក្នុងហាងក្រៅបណ្តាញទេ។ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការយល់ដឹងអំពីចំណុចប៉ះរបស់អតិថិជន ដែលអ្នកអាចមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្ត។
វាអាចមានហេតុផលជាច្រើនដែលអតិថិជនចង់ទិញផលិតផលរបស់អ្នក។ ដូច្នេះបន្ទាប់ អ្នកត្រូវឆ្លើយសំណួរទាំងអស់នេះ (អ្នកណាត្រូវការវា ហេតុអ្វីបានជាពួកគេពិតជាត្រូវការវា តើអ្វីជាចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេ កន្លែងដែលត្រូវស្វែងរកពួកគេ និងអ្វីដែលត្រូវផ្តល់ជូនពួកគេ) សម្រាប់ហេតុផលផ្សេងទៀត។
ដោយផ្អែកលើចម្លើយ អ្នកនឹងរកឃើញលក្ខណៈស្រដៀងគ្នា ហើយបែងចែកទស្សនិកជនគោលដៅទាំងមូលទៅជាផ្នែក ដែលនឹងជួយអ្នកឱ្យយល់ថាតើអ្នកណាពិតជាត្រូវការផលិតផលរបស់អ្នក។
បន្ទាប់ពីការបែងចែក អ្នកនឹងអាចបង្កើតការផ្តល់ជូនរបស់អ្នក បង្កើតខ្លឹមសារ និងជ្រើសរើសបណ្តាញផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ដោយគិតគូរពីលក្ខណៈនៃក្រុមទស្សនិកជននីមួយៗ។
ការបែងចែកជណ្តើររបស់ Hunt
វិធីសាស្រ្តនេះពាក់ព័ន្ធនឹងអតិថិជនឆ្លងកាត់ 5 ដំណាក់កាល ដែលនៅដំណាក់កាលចុងក្រោយ អតិថិជននឹងធ្វើការទិញផលិតផលរបស់អ្នក។ អតិថិជនសក្តានុពលណាមួយអាចត្រូវបានបែងចែកទៅតាមកម្រិតនៃការយល់ដឹងរបស់គាត់ចំពោះអ្នក និងផលិតផលរបស់អ្នក វត្តមាននៅលើទីផ្សារនៃការផ្តល់ជូនចំណាប់អារម្មណ៍ពីដៃគូប្រកួតប្រជែង ក៏ដូចជាថាតើអតិថិជនមានបញ្ហាដោយសារគាត់នឹងត្រូវការផលិតផលរបស់អ្នកដែរឬទេ។
- អតិថិជនមិនមានបញ្ហាឬមិនដឹងអំពីវា។
ក្នុងករណីខ្លះ មនុស្សម្នាក់មិនដឹងពីតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលរបស់អ្នកទេ។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកកំពុងលក់កាំបិតផ្ទះបាយដែលធ្វើដោយខ្លួនឯងជាសកល ដែលដំបូងឡើយ មនុស្សម្នាក់មិនឃើញតម្រូវការសម្រាប់វាទេ ព្រោះគាត់មានកាំបិតជាច្រើនរួចហើយ ហើយគ្មានចំណុចណាមួយក្នុងការទិញមួយផ្សេងទៀតនោះទេ។ នៅដំណាក់កាលនេះ ចាំបាច់ត្រូវប្រាប់បុគ្គលនោះថា តាមពិតទៅមានបញ្ហាមួយ ហើយពេលវេលាដែលគាត់ចំណាយលើការសំលៀងកាំបិតទាំងនេះ អាចនឹងត្រូវចំណាយដោយផលប្រយោជន៍កាន់តែច្រើន ហើយការជ្រើសរើសកាំបិតដែលមានគុណភាពក្នុងសម័យកាលរបស់យើងនៅតែជាបញ្ហា។
2. មានបញ្ហា គ្មានដំណោះស្រាយ
នៅពេលដែលអ្នកបានទំនាក់ទំនងអំពីអត្ថិភាពនៃបញ្ហា ហើយអ្នកទិញសក្តានុពលត្រូវបានបំផុសគំនិតដោយវា គាត់ចាប់ផ្តើមគិតអំពីដំណោះស្រាយ។ តើខ្ញុំគួរទិញផលិតផលថ្មីឱ្យគាត់ទេ បើអញ្ចឹង តើមួយណា? នៅដំណាក់កាលនេះ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការកំដៅបញ្ហាដែលកំពុងកើតមាន ដើម្បីឱ្យអតិថិជនផ្លាស់ទីបន្ថែមទៀតឡើងជណ្តើរ។
3. ការប្រៀបធៀបជម្រើសនៃដំណោះស្រាយ
នេះជាវេននៃដំណាក់កាលទីបី។ នៅទីនេះវាមានសារៈសំខាន់ក្នុងការនិយាយអំពីជម្រើសដែលអាចធ្វើបានទាំងអស់សម្រាប់ការដោះស្រាយបញ្ហាបច្ចុប្បន្ន និយាយអំពីគុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិរបស់ពួកគេ ហើយរៀបចំអតិថិជនជាបណ្តើរៗសម្រាប់ជម្រើសមួយ។
4. ការជ្រើសរើសផលិតផលត្រឹមត្រូវ។
នៅដំណាក់កាលនេះ មនុស្សម្នាក់បានដឹងពីបញ្ហារបស់គាត់រួចហើយ បានជ្រើសរើសជម្រើសដំណោះស្រាយ ហើយចង់ស្វែងយល់បន្ថែមអំពីវា។ អ្វីដែលអ្នកត្រូវធ្វើគឺបង្ហាញដំណោះស្រាយដែលបានបញ្ចប់នៅលើចានរាងសំប៉ែត ហើយបន្តទៅដំណាក់កាលចុងក្រោយ។
5. ទំនុកចិត្ត និងចេតនាក្នុងការទិញ
នៅពេលដែលអ្នកបានជូនដំណឹងដល់អតិថិជនអំពីមធ្យោបាយដែលអាចធ្វើទៅបានដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហានោះ ពេលដែលអ្នកត្រូវការដឹកនាំមនុស្សឱ្យទិញផលិតផល បង្ហាញពីគុណសម្បត្តិរបស់យើង និងបង្ហាញពីគុណវិបត្តិរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង។
ការបែងចែកបន្ថែម
តែងតែបែងចែកទស្សនិកជនរបស់អ្នកទៅជាបុរស និងស្ត្រី ដោយមិនគិតពីបរិមាណ។ ទីមួយ បុរស និងស្ត្រីអាចមានប្រតិកម្មខុសគ្នាចំពោះការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ហើយទីពីរ អត្រាប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងការិយាល័យផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ទស្សនិកជននៃភេទផ្សេងគ្នាមានភាពខុសគ្នាខ្លាំង។
ដូចគ្នានេះផងដែរ, តែងតែដាច់ដោយឡែករវាងឧបករណ៍ចល័តនិងកុំព្យូទ័រ, ដោយមិនគិតពីទំហំនៃទស្សនិកជន;
ប្រសិនបើអ្នកកំពុងសាកល្បងផ្នែកមួយ បន្ទាប់មកចាប់ផ្តើមការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលើទស្សនិកជនតូចមួយ (ប្រហែល 20,000 នាក់)
P.S.នៅពេលអ្នកបែងចែកទស្សនិកជនរបស់អ្នកទៅជាផ្នែក និងយល់ពីអ្វីដែលសំខាន់ចំពោះផ្នែកជាក់លាក់មួយ អ្នកអាចបង្កើតសំណើដែលមានសមត្ថកិច្ចដែលនឹងនាំមកនូវការលក់យ៉ាងងាយស្រួល ហើយអានអត្ថបទអំពីរបៀបសរសេរវា។
