របៀបរៀបចំ និងបណ្តុះបណ្តាល៖ ការណែនាំសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងធនធានមនុស្ស (Mamonov E.)

អត្ថបទចុះកាលបរិច្ឆេទ៖ ០៣/១៨/២០១៥

គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មផ្ទៃក្នុងតែងតែមានតម្រូវការនៅក្នុងទីផ្សារការងារ។ ដើម្បីធ្វើការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកត្រូវតែមាន ការបណ្តុះបណ្តាលពិសេស. ប៉ុន្តែបុគ្គលិកណាមួយ។ សេវាកម្មបុគ្គលិកអាចក្លាយជាគ្រូបង្វឹកដោយខ្លួនឯង។ រឿងសំខាន់គឺត្រូវដឹងពីគោលការណ៍ និងបច្ចេកទេសនៃក្រុមឈានមុខ ហើយអនុវត្តជានិច្ច។ សូមឱ្យយើងបង្ហាញពីរចនាសម្ព័ន្ធនៃការរៀបចំផែនការបណ្តុះបណ្តាលដោយប្រើឧទាហរណ៍នៃការបណ្តុះបណ្តាលការលក់។

អ្នកគ្រប់គ្រងធនធានមនុស្សច្រើនតែជាអ្នករៀបចំការបណ្តុះបណ្តាលជាជាងអ្នកអនុវត្តផ្ទាល់របស់ខ្លួន។ នេះគឺដោយសារតែការពិតដែលថាការជួលអ្នកឯកទេសខាងក្រៅនៅលើមូលដ្ឋានមិនទៀងទាត់គឺទទួលបានផលចំណេញច្រើនជាងការបង្កើតផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ មជ្ឈមណ្ឌលបណ្តុះបណ្តាល. ប៉ុន្តែស្ថានភាពកំពុងផ្លាស់ប្តូរ។ អង្គការកំពុងរីកចម្រើន ចំនួនបុគ្គលិកក៏កើនឡើង ហើយថ្ងៃណាមួយក្រុមហ៊ុននឹងត្រូវការអ្នកគ្រប់គ្រងបណ្តុះបណ្តាល ឬគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មផ្ទាល់ខ្លួន។ ជាការពិតណាស់អ្នកអាចជួលអ្នកឯកទេសប៉ុន្តែ អ្នកគ្រប់គ្រងកាន់តែប្រសើរសម្រាប់បុគ្គលិក ហ្វឹកហាត់ខ្លួនឯង។ ជាងនេះទៅទៀត មិនមានអ្វីស្មុគស្មាញនៅក្នុងបច្ចេកវិទ្យានៃការបង្រៀន និងការបណ្តុះបណ្តាលនោះទេ។ សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងធនធានមនុស្ស ការផ្លាស់ប្តូរទៅតំណែងជាគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មមានន័យថា កំណើនអាជីពនិងការកើនឡើងនៃប្រាក់ចំណូលសម្ភារៈ ដោយសារតែប្រាក់ខែរបស់គ្រូបណ្តុះបណ្តាលគឺខ្ពស់ជាងអ្នកជ្រើសរើសបុគ្គលិក ឬអធិការធនធានមនុស្ស។

ការបណ្តុះបណ្តាលត្រូវបានគេចាត់ទុកថាច្រើនបំផុត វិធីសាស្ត្រមានប្រសិទ្ធភាពការបណ្តុះបណ្តាល។ វាត្រូវបានសន្មត់ថា មិនដូចទម្រង់ការបង្រៀន និងសិក្ខាសាលាទេ វាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកទទួលបានជំនាញ ហើយមិនត្រឹមតែទន្ទេញព័ត៌មានប៉ុណ្ណោះទេ។ ជាការពិត ក្នុងអំឡុងពេលបណ្តុះបណ្តាល ពេលវេលាជាច្រើនត្រូវបានឧទ្ទិសដល់សកម្មភាពជាក់ស្តែង - លំហាត់ ល្បែងដើរតួ ការពិភាក្សា។ ប៉ុន្តែអ្វីដែលសំខាន់បំផុតគឺរចនាសម្ព័ន្ធអប់រំពិសេស។ នៅក្នុងមេរៀនទៀងទាត់ គ្រូក៏ផ្តល់លំហាត់ជាក់ស្តែងផងដែរ។ ឧទាហរណ៍ ក្នុងវគ្គសិក្សាភាសា វិធីសាស្ត្រពិភាក្សា ការងារជាក្រុមរង ជាដើម ត្រូវបានប្រើប្រាស់យ៉ាងសកម្ម។ ប៉ុន្តែការបណ្តុះបណ្តាលក្លាយជាការបណ្តុះបណ្តាលដោយសារតែលំដាប់ជាក់លាក់នៃដំណាក់កាល។ ជាធម្មតាមានប្រាំពីរ៖
1. ការរៀបចំ។
2. ស្គាល់គ្នា។
3. ការធ្វើឱ្យសកម្ម។
4. ការដោះស្រាយបញ្ហា។
5. ការបណ្តុះបណ្តាល។
6. ការបង្រួបបង្រួម។
7. មតិយោបល់ជាមួយអតិថិជន។
ដំណាក់កាលត្រូវតែធ្វើឡើងក្នុងលំដាប់នេះ។ តាមរបៀបនេះ កម្រិតនៃការលើកទឹកចិត្តដ៏ល្អប្រសើររបស់អ្នកចូលរួមត្រូវបានរក្សាទុក។ សូមក្រឡេកមើលដំណាក់កាលទាំងអស់ឱ្យបានលម្អិតបន្ថែមទៀត។

ដំណាក់កាលត្រៀម

គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មផ្ទៃក្នុងរៀបចំផែនការមាតិកានៃការបណ្តុះបណ្តាលដោយផ្អែកលើបំណងប្រាថ្នារបស់អតិថិជន។ នេះច្រើនតែជាប្រធាននាយកដ្ឋាន - ប្រធានផ្នែកលក់ ប្រសិនបើយើងធ្វើការបណ្តុះបណ្តាលសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងសេវាកម្មអតិថិជន។ តាមក្បួនមួយ អតិថិជនមិនដាក់ឈ្មោះជំនាញជាក់លាក់ដែលត្រូវបង្រៀននោះទេ។ ជាធម្មតាសំណើមានសំឡេងដូចនេះ៖
- វាចាំបាច់សម្រាប់អ្នកក្រោមបង្គាប់ធ្វើការលឿនជាងមុន;
- ពួកគេត្រូវតែលក់យ៉ាងខ្លាំង;
- ពួកគេគួរតែរំភើប;
- អ្នកក្រោមបង្គាប់គួរគិតល្អជាង។ល។
បន្ទាប់មក គ្រូឧទ្ទេសនឹងត្រូវបកប្រែសំណើសុំចំណេះដឹង សមត្ថភាព ជំនាញ និងមកជាមួយប្រធានបទបណ្តុះបណ្តាលជាក់លាក់។ សំណួរសំខាន់ពីរដែលសំខាន់ដើម្បីបញ្ជាក់មុនពេលបណ្តុះបណ្តាល៖
1) អ្វីដែលលទ្ធផលសិក្សាគួរជា (អ្វីដែលត្រូវបង្រៀន);
2) របៀបវាយតម្លៃលទ្ធផលនៃការសិក្សា។

ឧទាហរណ៍។ ការបញ្ជាក់អំពីលទ្ធផលសិក្សា។
ការគ្រប់គ្រង​ហាង​លក់​គ្រឿងសង្ហារិម​បាន​បញ្ជា​ឱ្យ​អ្នក​បណ្តុះបណ្តាល​ផ្ទៃក្នុង​ធ្វើការ​បណ្តុះបណ្តាល​ផ្នែក​លក់​ជា​បន្តបន្ទាប់​សម្រាប់​បុគ្គលិក។ វាត្រូវបានសម្រេចចិត្តដើម្បីសម្របកម្មវិធីរាល់ពេលទៅជាក់លាក់មួយ។ ច្រកចេញដោយសារតែអ្នកគ្រប់គ្រងហាងដឹងកាន់តែច្បាស់ថាតើបុគ្គលិកមានចន្លោះប្រហោងចំណេះដឹងអ្វីខ្លះ។
នាយកហាង Sergei V. បានបង្កើតលទ្ធផលចុងក្រោយតាមវិធីនេះ៖ "ខ្ញុំត្រូវការឱ្យពួកគេលក់បន្ថែមទៀត"។ គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្ម Alexey V. បានឆ្លើយតបថាការលក់រួមមានដំណាក់កាលជាច្រើន - ការបង្កើតទំនាក់ទំនង ការបង្ហាញ ធ្វើការជាមួយការជំទាស់។ល។ ដូច្នេះហើយចាំបាច់ត្រូវបញ្ជាក់អំពីអ្វីដែលត្រូវផ្តោតលើ។
នាយកហាងជឿជាក់ថាអ្នកលក់មានការភ័យខ្លាចក្នុងការផ្តួចផ្តើមគំនិត និងជាអ្នកដំបូងដែលចាប់ផ្តើមទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។ គ្រូបណ្តុះបណ្តាល និងអ្នកគ្រប់គ្រងបានសម្រេចចិត្តថា កម្មករត្រូវការបំពាក់នូវបច្ចេកទេសសមស្រប។ ទន្ទឹមនឹងនេះ និយោជិតបានជួបប្រទះការលំបាកនៅគ្រប់ដំណាក់កាលនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។
ជាលទ្ធផល វាត្រូវបានសម្រេចចិត្តធ្វើវគ្គបណ្ដុះបណ្ដាលផ្នែកលក់បុរាណសម្រាប់អ្នកលក់ក្នុងហាងលក់រាយ។

វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការយល់ព្រមលើវិធីវាស់ស្ទង់លទ្ធផលសិក្សា។ នេះគឺចាំបាច់សម្រាប់ទាំងគ្រូបង្វឹក និងអតិថិជន។ ពេលខ្លះស្ថានភាពមិនសប្បាយចិត្តកើតឡើងនៅពេលដែលគ្រូបង្វឹកបានបញ្ចប់ការងារ ប៉ុន្តែអ្នកគ្រប់គ្រងមិនពេញចិត្ត។ ទន្ទឹមនឹងនេះ លោកពិតជាមិនអាចពន្យល់ពីខ្លឹមសារនៃការអះអាងនេះបានទេ។ វាជាការល្អប្រសើរជាងមុនក្នុងការយល់ព្រមជាមុនលើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសម្រាប់ប្រសិទ្ធភាពនៃការបណ្តុះបណ្តាល។

ការបន្តនៃឧទាហរណ៍។ ការវាយតម្លៃលទ្ធផលនៃការសិក្សា។
Alexey បានស្នើឱ្យវាស់កម្រិតនៃចំណេះដឹងទ្រឹស្តីរបស់អ្នកលក់មុន និងក្រោយការបណ្តុះបណ្តាលដោយប្រើតេស្តវិជ្ជាជីវៈស្តង់ដារ ដែលរួមបញ្ចូលភារកិច្ចនៃប្រភេទនេះ (សំណួរឧទាហរណ៍)៖
1. របៀបសួរសំណួរដើម្បីកំណត់តម្រូវការរបស់អ្នកទិញ (ជ្រើសរើសជម្រើសត្រឹមត្រូវ)?
A. លឿនណាស់ ដើម្បីកុំឱ្យអ្នកទិញសង្ស័យគុណភាពនៃផលិតផល។
B. សួរមុន។ សំណួរបើកចំហបន្ទាប់មកបិទ។
B. វាចាំបាច់ដើម្បីទាមទារលក្ខណៈជាក់លាក់នៃផលិតផលពីអ្នកទិញ (កម្រាស់ countertop ពណ៌។ ល។ ) ។ ប្រសិន​បើ​គាត់​មិន​អាច​សម្រេច​ចិត្ត​បាន អ្នក​មិន​គួរ​ចំណាយ​ពេល​លើ​គាត់​ឡើយ។
D. មិនចាំបាច់សួរសំណួរទេ វាគ្រាន់តែរំខានអ្នកទិញពីការសម្រេចចិត្តប៉ុណ្ណោះ។
កិច្ចការស្រដៀងគ្នានៅក្នុងការធ្វើតេស្តបានគ្របដណ្តប់គ្រប់ប្រធានបទនៃការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់។ កម្រងសំណួរបានជួយកំណត់គម្លាតនៃចំណេះដឹង។ គ្រូបង្ហាញលទ្ធផលស្ទង់មតិជាទម្រង់តារាង៖

នាមត្រកូល I.O.	ភាគរយនៃចម្លើយត្រឹមត្រូវ។
Vetrov S.A.
Kuropatkina S.S.
Lyubimova E.G.
Semenova K.D.
Turkaeva N.N.

ក្នុងនាមជាសូចនាករបន្ថែមនៃប្រសិទ្ធភាពនៃការបណ្តុះបណ្តាល យើងបានសម្រេចចិត្តប្រើសូចនាករមួយផ្សេងទៀត - ការបម្លែងហាង។ នាយកបានត្អូញត្អែរថាអ្នកលក់មិនចូលទៅជិតអតិថិជន ហើយមិនសកម្ម ហើយការបំប្លែងដោយប្រយោលអនុញ្ញាតឱ្យយើងកំណត់ថាតើបុគ្គលិកចាប់ផ្តើមបង្ហាញការយកចិត្តទុកដាក់បន្ថែមទៀតចំពោះអតិថិជនបន្ទាប់ពីការបណ្តុះបណ្តាល។ ការងាររបស់អ្នកលក់គឺបង្វែរភ្ញៀវមកជាអ្នកទិញ។ អតិថិជនកាន់តែច្រើន វិក័យប័ត្រត្រូវបានបោះពុម្ពកាន់តែច្រើននៅពេលចេញ។ ដូច្នេះការបម្លែងត្រូវបានគណនាដូចខាងក្រោម:

ការបម្លែង = ចំនួនបង្កាន់ដៃ / ចំនួនអ្នកទស្សនា x 100% ។

យើងធ្វើការគណនា។ វាប្រែថាការបម្លែងជាមធ្យមក្នុងមួយសប្តាហ៍នៃការងារគឺ 40% ។ នេះមានន័យថារាល់អ្នកទស្សនាទីបួនក្លាយជាអ្នកទិញ។ អ្នក​ផ្សេង​ចូល​ហាង​តែ​មិន​ធ្វើ​ការ​ទិញ។

មិនចាំបាច់ពិភាក្សាអំពីបច្ចេកទេសវិធីសាស្រ្តជាក់លាក់ជាមួយអតិថិជននោះទេ។ គ្រូបណ្តុះបណ្តាលខាងក្នុងមួយចំនួន ដើម្បី "ទទួលបានតម្លៃរបស់ពួកគេ" ចាប់ផ្តើមនិយាយថាពួកគេធ្វើល្បែងលេងជាតួអង្គជាមួយនឹងការលើកទឹកចិត្តលាក់កំបាំង និងការពិភាក្សានៅក្នុងក្រុមរង ហើយរាយបញ្ជីបច្ចេកទេសផ្សេងៗ។ ការសន្ទនាដែលមិនសមហេតុផលបែបនេះមានទំនោរបង្កឱ្យមានប្រតិកម្មអវិជ្ជមាន។ អ្នកដឹកនាំអាចឆាប់ខឹង មិនយល់ពីខ្លឹមសារនៃបច្ចេកទេសបង្រៀន ឬចាប់ផ្តើមស្វែងយល់លម្អិត និងផ្តល់ដំបូន្មាន។ ជាឧទាហរណ៍ ពេលខ្លះអតិថិជនតាមដានការងាររបស់គ្រូឧទ្ទេស ដោយសួរបុគ្គលិករបស់ពួកគេថាតើពួកគេបានធ្វើលំហាត់ដែលគ្រូឧទ្ទេសណែនាំពួកគេឱ្យធ្វើដែរឬទេ។

ការស្គាល់គ្នា។

ដំណាក់កាលស្គាល់គ្នាគឺជាការចាប់ផ្តើមនៃការងាររបស់ក្រុមសិក្សា។ ការងាររបស់គ្រូបង្វឹកផ្ទៃក្នុង (ហើយជាការពិតគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មណាមួយ) មានលក្ខណៈពិសេសគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍។ តាមធម្មតា វិជ្ជាជីវៈនេះអាចត្រូវបានចាត់ថ្នាក់ជាវិស័យសេវាកម្ម។ គ្រូបណ្តុះបណ្តាលផ្តល់សេវាកម្មជាក់លាក់ដល់មនុស្សផ្សេងទៀត ដូចជាជាងកាត់សក់ អ្នកបើកតាក់ស៊ី ឬគ្រូបង្រៀនជាដើម។ ប៉ុន្តែដំណើរការការងារខ្លួនឯងគឺខុសគ្នាខ្លាំងណាស់។ ឧទាហរណ៍ ភារកិច្ចរបស់ជាងកាត់សក់គឺធ្វើសក់តាមរបៀបដែលអតិថិជនចង់បាន។ ប៉ុន្តែគោលដៅនៃការងាររបស់គ្រូបណ្តុះបណ្តាលគឺដើម្បីបំពេញចិត្តទាំងអតិថិជន (អ្នកចូលរួមក្រុមបណ្តុះបណ្តាល) និងអតិថិជន។ ការបណ្តុះបណ្តាលត្រូវបានវាយតម្លៃដោយទាំងពីរ ហើយលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសម្រាប់ប្រសិទ្ធភាពរបស់ពួកគេខុសគ្នា។
អ្នកចូលរួមក្នុងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលមានការយល់ដឹងផ្ទាល់ខ្លួនអំពីអ្វីដែលវាគឺជា ការបណ្តុះបណ្តាលប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព. នៅដំណាក់កាលណែនាំ គ្រូឧទ្ទេសនិយាយអំពីអ្វីដែលវគ្គបណ្តុះបណ្តាលគឺអំពីអ្វី និងគោលបំណងរបស់វា។ ទន្ទឹមនឹងនេះ អ្នកសម្របសម្រួលស្វែងយល់ថាតើចក្ខុវិស័យនៃគោលដៅរបស់អ្នកចូលរួមវគ្គបណ្តុះបណ្តាលស្របគ្នានឹងគំនិតរបស់អតិថិជនដែរឬទេ។

ការបន្តនៃឧទាហរណ៍។ អ្នកស្គាល់គ្នា។
នៅពេលដែលអ្នកចូលរួមវគ្គបណ្តុះបណ្តាលអង្គុយជារង្វង់ គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្ម Alexey បាននិយាយថា គោលដៅនៃថ្នាក់រៀនគឺដើម្បីបង្កើនកម្រិតនៃចំណេះដឹងក្នុងវិស័យលក់។ លោក​បាន​បញ្ចេញ​មតិ​របស់​អ្នក​គ្រប់​គ្រង​ថា​អ្នក​លក់​គឺ​ជា​អ្នក​មិន​មាន​គំនិត​ផ្តួច​ផ្តើម​មិន​ដឹង​ពី​របៀប​ចាប់​ផ្តើម​ការ​សន្ទនា ហើយ​ជា​ទូទៅ​មាន​ចំណេះ​ដឹង​ខ្សោយ​អំពី​ដំណាក់​កាល​នៃ​ការ​លក់។ គ្រូបង្វឹកក៏បានរាយការណ៍ពីលទ្ធផលនៃការធ្វើតេស្តវិជ្ជាជីវៈផងដែរ។
ជាការឆ្លើយតប និយោជិតចាប់ផ្តើមនិយាយថា ពួកគេជាអ្នកលក់ដែលមានបទពិសោធន៍ ហើយអ្នកគ្រប់គ្រង "មិនដឹងថាពួកគេកំពុងធ្វើអ្វីទេ"។ តាមគំនិតរបស់ពួកគេ លុយតិចតួចត្រូវបានបម្រុងទុកសម្រាប់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ដូច្នេះការលក់មិនរីកចម្រើនទេ ហើយវិជ្ជាជីវៈរបស់បុគ្គលិកមិនមានអ្វីដែលត្រូវធ្វើជាមួយកំណើននៃការលក់នោះទេ។ លើស​ពី​នេះ ពួក​គេ​បាន​ស្នើ​ឱ្យ​គ្រូ​បង្វឹក​មាន​ឥទ្ធិពល​ទៅ​លើ​ការ​គ្រប់​គ្រង​ក្រុម​ហ៊ុន ដូច្នេះ​ពួក​គេ​នឹង​ទទួល​បាន​ប្រាក់​កម្រៃ​ជា​ចុង​ក្រោយ។ ប្រាក់ឈ្នួល. ក្នុងករណីនេះ ពួកគេបានសន្យាថា ការលក់ពិតជានឹងកើនឡើង។

ព័ត៌មានដែលទទួលបានក្នុងអំឡុងពេលអ្នកស្គាល់គ្នាបម្រើឱ្យការសង្កត់ធ្ងន់ក្នុងអំឡុងពេលបណ្តុះបណ្តាល។ អ្វី​ដែល​សំខាន់​បំផុត​ដែល​អ្នក​ធ្វើ​បទ​បង្ហាញ​រៀន​គឺ​អាកប្បកិរិយា​ដែល​អ្នក​ចូល​រួម​មក។
ពេលខ្លះក្រុមមានភាពស្មោះត្រង់ចំពោះនីតិវិធីបណ្តុះបណ្តាល។ វាកើតឡើងប្រសិនបើនិយោជិតត្រូវបានជូនដំណឹងអំពីការបណ្តុះបណ្តាលជាមុន ហើយគោលដៅ និងគោលបំណងត្រូវបានប្រកាស។ ប៉ុន្តែវាកើតឡើងខុសគ្នានៅពេលដែលមនុស្សត្រូវបាន "ជំរុញ" ឱ្យហ្វឹកហាត់ជាមួយនឹងពាក្យ "ទៅ អនុញ្ញាតឱ្យពួកគេតម្រង់ខួរក្បាលរបស់អ្នកនៅទីនោះ" ។ នៅទីនេះ គ្រូបណ្តុះបណ្តាលត្រូវមានការប្រុងប្រយ័ត្ន និងរៀបចំផែនការមាតិកានៃថ្នាក់ក្នុងរបៀបមួយ ដើម្បីកែតម្រូវអាកប្បកិរិយាអវិជ្ជមានរបស់ក្រុម។

ដំណាក់កាលធ្វើឱ្យសកម្ម

ការប្រជុំមានរយៈពេលមួយម៉ោងកន្លះ។ បន្ទាប់ពីគោលដៅត្រូវបានបញ្ជាក់ឱ្យច្បាស់លាស់ គ្រូឧទ្ទេសណែនាំអ្នកចូលរួមអំពីប្រធានបទ។ អាស្រ័យលើការបណ្តុះបណ្តាល និងលក្ខខណ្ឌរបស់និយោជិត វាអាចទៅរួច ជម្រើសផ្សេងគ្នាការធ្វើឱ្យសកម្ម។
ជួនកាលក្រុមមួយអាចត្រូវបាន "បោះចូលទៅក្នុងសមរភូមិ" ភ្លាមៗ។ ក្នុងករណីនេះគ្រូបង្វឹកផ្តល់លំហាត់ជាក់ស្តែងដែលអ្នកត្រូវអនុវត្តជំនាញរបស់អ្នកទាំងអស់។ ជាធម្មតាទាំងនេះគឺជាលំហាត់ជាក់ស្តែងនៅជិត ការងារពិត. ទន្ទឹមនឹងនេះដែរ ស្ថានភាពស្មុគ្រស្មាញត្រូវបានក្លែងធ្វើនៅក្នុងហ្គេមដើរតួ។ នៅក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលជំនាញគ្រប់គ្រង "ការសន្ទនាដ៏លំបាក" ជាមួយអ្នកក្រោមបង្គាប់ដែលមិនមានវិន័យ ជួនកាលត្រូវបានក្លែងធ្វើនៅក្នុងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ ការសន្ទនាជាមួយអតិថិជនពិបាកត្រូវបានក្លែងធ្វើ។
ប៉ុន្តែជាញឹកញាប់ជម្រើសទន់ជាងត្រូវបានប្រើ - ការពិភាក្សាជាក្រុម ការពិភាក្សាជាមួយនឹងការសម្របសម្រួល។ ជាញឹកញាប់ណាស់ គ្រូបង្ហាត់បង្ហាញវីដេអូដែលមនុស្សម្នាក់រកឃើញថាខ្លួនគាត់ស្ថិតក្នុងស្ថានភាពលំបាកទាក់ទងនឹង សកម្មភាពវិជ្ជាជីវៈហើយធ្វើខុសបន្ទាប់ពីមានកំហុស។
នៅដំណាក់កាលធ្វើឱ្យសកម្ម អ្នកចូលរួមត្រូវតែពិចារណាថាតើមានចន្លោះប្រហោងអ្វីខ្លះនៅក្នុងការងារទាំងមូល តើមានចំណុចខ្វះខាតអ្វីខ្លះដែលត្រូវជួបប្រទះនៅក្នុងសកម្មភាពរបស់ពួកគេ។ យើង​មិន​ទាន់​និយាយ​អំពី​អាកប្បកិរិយា​គ្មាន​ប្រសិទ្ធភាព​របស់​បុគ្គលិក​ម្នាក់ៗ​នៅ​ឡើយ​ទេ។
ដំណាក់កាលនៃការបណ្តុះបណ្តាលនេះគឺស្រដៀងគ្នាទៅនឹងទម្រង់នៃការបណ្តុះបណ្តាលផ្សេងទៀត។ ជាឧទាហរណ៍ គ្រូបង្រៀនតែងតែចាប់ផ្តើមបង្រៀនដោយគូសបញ្ជាក់ពីជួរនៃកិច្ចការដែលប្រឈមមុខនឹងវិន័យរបស់ពួកគេ។

ការបន្តនៃឧទាហរណ៍។ ការធ្វើឱ្យសកម្ម។
គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្ម Alexey បានជ្រើសរើសកំណែ "ទន់" នៃការណែនាំអំពីប្រធានបទ។ ដំបូងអ្នកលក់បានបង្ហាញ កម្រិតទាបចំណេះដឹងខាងទ្រឹស្តី ហើយទីពីរ ពួកគេមិនបានដឹងខ្លួនថា ពួកគេទទួលខុសត្រូវចំពោះកម្រិតនៃការលក់នៅក្នុងហាងនោះទេ។ ការរួមបញ្ចូលគ្នានៃទិន្នន័យរោគវិនិច្ឆ័យនេះបង្ហាញថា ប្រសិនបើក្រុមមួយត្រូវបានផ្តល់ភារកិច្ចធ្ងន់ធ្ងរ វាមានហានិភ័យដែលមនុស្សជាច្រើននឹងមិនដោះស្រាយ។ លើសពីនេះ វាអាចមានការខ្វះទំនុកចិត្តលើវិធីសាស្រ្តនៃការងារ ហើយនេះនឹងបណ្តាលឱ្យមានការថយចុះនៃការលើកទឹកចិត្ត។
គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មបានពិភាក្សាលើប្រធានបទ "អ្វីដែលជួយខ្ញុំ និងអ្វីដែលរារាំងខ្ញុំមិនឱ្យលក់" ។ ក្រុមទាំងមូលត្រូវបានបែងចែកទៅជាក្រុមរង 3-4 នាក់។ អ្នកតំណាងមកពីក្រុមរងនីមួយៗបន្ទាប់មកបានរាយបញ្ជីកត្តាដែលជួយ និងដែលរារាំងការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។ លទ្ធផល​ត្រូវ​បាន​កត់ត្រា​ដោយ​គ្រូ​បង្ហាត់​លើ​ក្រដាស​មួយ​នៅ​លើ​តារាង​ត្រឡប់។
បន្ទាប់ពីការពិភាក្សា Alexey បានទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកចូលរួមទៅនឹងការពិតដែលថាភាពជោគជ័យនៃការលក់អាស្រ័យលើសកម្មភាពរបស់អ្នកលក់។ ហើយជាថ្មីម្តងទៀត ដោយផ្អែកលើសម្ភារៈពិភាក្សា លោកបានសង្កត់ធ្ងន់ថា ក្នុងអំឡុងពេលបណ្តុះបណ្តាលជំនាញដែលអ្នកចូលរួមត្រូវការនឹងត្រូវបានគោរព។ គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មបាននិយាយថា "អ្នកបានបង្ហាញថាវាមានសារៈសំខាន់ដែលមិនត្រូវរំខានអតិថិជន ហើយនៅក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលម៉ូឌុលទាំងមូលត្រូវបានយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះបញ្ហានេះ - "បច្ចេកទេសសម្រាប់កំណត់តម្រូវការ" ។
ដូច្នេះវាអាចធ្វើទៅបានដើម្បីដកចេញនូវអាកប្បកិរិយាអវិជ្ជមានដំបូងចំពោះការរៀនសូត្រដែលត្រូវបានធ្វើរោគវិនិច្ឆ័យក្នុងអំឡុងពេលស្គាល់គ្នា។

ដំណាក់កាលនៃបញ្ហា

នៅដំណាក់កាលមុន សិក្ខាកាមបានយល់ពីខ្លឹមសារនៃវគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះ ហើយបានស្គាល់វិធីសាស្រ្ត។ ឥឡូវនេះពួកគេត្រូវតែដឹងពីជំនាញរបស់ពួកគេ។ ជាធម្មតា មនុស្សជឿថា ពួកគេមិនដែលមានកំហុស ហើយថាពួកគេដឹងអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលពួកគេត្រូវដឹង។ ការ​បរាជ័យ​ក្នុង​ការ​ទទួល​ស្គាល់​ភាព​មិន​ល្អ​ឥត​ខ្ចោះ​របស់​ខ្លួន​ឯង​រំខាន​ដល់​ការ​បង្កើត​កម្លាំង​ចិត្ត​ក្នុង​ការ​សិក្សា។ តើ​វា​អាច​ធ្វើ​ទៅ​បាន​ក្នុង​ការ​បង្រៀន​បុគ្គលិក​ដែល​មាន​ឧត្តម​គតិ​អ្វី​មួយ? ជាការពិតណាស់មិនមែនទេ។ ដូច្នេះ បុគ្គលត្រូវបង្ហាញថាខ្លួនមិនចេះច្រើន ដើម្បីគូសបញ្ជាក់អំពីព្រំដែននៃភាពអសមត្ថភាពផ្ទាល់ខ្លួន។
នៅ​ដំណាក់កាល​នេះ គ្រូបង្វឹក​ប្រព្រឹត្ត​អំពើ​ឃោរឃៅ។ ភារកិច្ចរបស់វាគឺដើម្បីលាតត្រដាងគម្លាតបុគ្គលនៅក្នុងចំណេះដឹង និងជំនាញ។ នេះគឺជាចំណុចកណ្តាលនៃការបណ្តុះបណ្តាល។ ទម្រង់នៃសិក្ខាសាលា ឬការបង្រៀនមិនត្រូវបានកំណត់ដោយការផ្តោតអារម្មណ៍លើជំនាញរបស់សិស្សម្នាក់ៗនោះទេ។ វាគ្រប់គ្រាន់ហើយក្នុងការនិយាយអំពីបញ្ហា ស្វែងរកយោបល់ ស្តាប់របាយការណ៍។
នៅដំណាក់កាលនេះ គ្រូឧទ្ទេសជាធម្មតាធ្វើតួនាទីដែលភារកិច្ចពិបាកបំពេញណាស់។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះបាន អ្វីដែលគេហៅថា ការជម្រុញ ulterior ត្រូវបានណែនាំ។ អ្នកចូលរួមត្រូវតែប្រើជំនាញរបស់គាត់ បំពេញការងារប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ។ ក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ អ្នកត្រូវធ្វើការលក់តាមលក្ខខណ្ឌ ក្នុងថ្នាក់គ្រប់គ្រង អ្នកត្រូវបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកក្រោមបង្គាប់ឱ្យធ្វើការងារ ហើយដូច្នេះនៅលើ។ អ្នកចូលរួមដែលដើរតួជាអតិថិជន ឬអ្នកក្រោមបង្គាប់ត្រូវបានពន្យល់ពីលក្ខខណ្ឌដែលសកម្មភាពរបស់អ្នកចូលរួមសកម្មដែលពួកគេបង្ហាញពីអាកប្បកិរិយាដែលចង់បាន (ពួកគេនឹងទិញ ធ្វើសម្បទាន ចូលកាន់តំណែង)។
បន្ទាប់​ពី​ការ​ប្រកួត គ្រូ​បង្វឹក​ផ្ដល់​មតិ​កែលម្អ​អំពី​សកម្មភាព​មួយ​ណា​ដែល​បាន​ជួយ និង​ដែល​រារាំង​កិច្ចការ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នាអវិជ្ជមាន មតិកែលម្អប្រហែល 60% ហើយវិជ្ជមានគឺប្រហែល 40% ។ នេះគឺជាផ្នែកមួយនៃ ចំណុចសំខាន់ៗការបណ្តុះបណ្តាល។ ប្រសិនបើអ្នកផ្តោតតែលើចំណុចខ្វះខាតនៃអាកប្បកិរិយា នោះអ្នកចូលរួមអាចចូលទៅក្នុង "ការការពារទីជំរក" ដោយចាប់ផ្តើមមានអាកប្បកិរិយាអវិជ្ជមានចំពោះវគ្គបណ្តុះបណ្តាល និងគ្រូបង្វឹក។ ឬគាត់នឹងធ្លាក់ទឹកចិត្ដយ៉ាងខ្លាំងដែលគាត់នឹងឈប់បង្ហាញសកម្មភាពណាមួយ។

ការបន្តនៃឧទាហរណ៍។ ការដោះស្រាយបញ្ហា។
Alexey បានស្នើឱ្យលេងហ្គេមដើរតួ "លក់ទៅឱ្យអតិថិជនពិបាក" ។ សកម្មភាពត្រូវបានថតនៅលើកាមេរ៉ាវីដេអូ។ អ្នកចូលរួមលក់ជញ្ជាំងផ្ទះបាយនៅក្នុងបន្ទប់តាំងលក់គ្រឿងសង្ហារឹម។ គ្រូបង្វឹកខ្លួនឯងបានដើរតួជាអតិថិជន "ពិបាក" ។ គាត់បានយល់ព្រមនឹង "ការទិញ" ប្រសិនបើអ្នកលក់ទាយពីហេតុផលពិតរបស់គាត់ (អំណោយដល់សហសេវិក) ហើយអនុវត្តបទបង្ហាញឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។ អ្នកចូលរួមបានធ្វើកំហុសទូទៅមួយចំនួន។
ពេលកំពុងមើលវីដេអូ គ្រូបង្វឹកជំនួញបានកត់សម្គាល់ថា អ្នកលក់មិនស្តាប់ចប់ រំខាន ព្យាយាមបង្រៀនអ្នកទិញ ហើយជាលទ្ធផល បានធ្វើបទបង្ហាញមិនចេះអក្សរ។ វាគួរឱ្យកត់សម្គាល់ណាស់នៅក្នុងវីដេអូ។
Alexey បានបង្ហាញអ្នកទាំងអស់គ្នាពីអ្វីដែលពួកគេត្រូវការដើម្បីធ្វើការ។

ដំណាក់កាលបណ្តុះបណ្តាល

នៅពេលដែលក្រុមត្រូវបានរៀបចំដើម្បីទទួលព័ត៌មាន ហើយចង់ទទួលបានចំណេះដឹង និងជំនាញថ្មីៗ អ្នកអាចបន្តទៅវគ្គបណ្តុះបណ្តាលជាក់ស្តែង។ វារួមបញ្ចូលទាំងម៉ូឌុលផ្សេងៗគ្នា (ប្រធានបទ) ហើយម៉ូឌុលនីមួយៗត្រូវបានសិក្សាដោយយោងទៅតាមគ្រោងការណ៍ "ព័ត៌មាន - ការអនុវត្ត - សកម្មភាព" ។
ដំបូង គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មផ្តល់ទ្រឹស្តី (ព័ត៌មាន) បន្ទាប់មកអ្នកចូលរួមអនុវត្តជាក់ស្តែងនៅក្នុងក្រុមរង - "ពីរ" "បី" ឬក្នុងរបៀបពិភាក្សា (ធ្វើការចេញ) ហើយបន្ទាប់ពីនោះ តួនាទី(សកម្មភាព) ។ នៅចុងបញ្ចប់នៃការបណ្តុះបណ្តាល ហ្គេមលេងតួនាទីចុងក្រោយត្រូវបានចាប់ផ្តើមជាធម្មតា ដែលជំនាញត្រូវបានអនុវត្តលើប្រធានបទទាំងអស់ដែលបានសិក្សា។
នៅដំណាក់កាលសិក្សា មតិស្ថាបនាវិជ្ជមានឈ្នះលើមតិរិះគន់អវិជ្ជមាន។ ម្យ៉ាងវិញទៀត គ្រូបង្វឹកត្រូវតែ "ចាប់" គ្រាវិជ្ជមាន ហើយកត់ត្រាវា។ ប្រសិនបើអ្នកបន្តធ្វើឱ្យក្រុមមានបញ្ហា ការលើកទឹកចិត្តនឹងថយចុះ។ អ្នកចូលរួមនឹងឈប់ជឿជាក់លើគ្រូបង្វឹក "រើសយក"។
អ្នកត្រូវចង្អុលបង្ហាញកំហុសដោយថ្នមៗ។ ឧបមាថា អ្នកចូលរួមវគ្គបណ្តុះបណ្តាល និយាយអំពីលក្ខណៈសម្បត្តិរបស់ផលិតផល មិនបានពណ៌នាយ៉ាងត្រឹមត្រូវអំពីគុណសម្បត្តិ និងអត្ថប្រយោជន៍នៃការទិញនោះទេ។ គ្រូបណ្តុះបណ្តាលត្រូវតែបង្ហាញពីរបៀបដែលបទបង្ហាញនឹងមើលទៅគួរអោយចាប់អារម្មណ៍ជាងនេះ ផ្តល់ឃ្លា និងពាក្យជាក់លាក់។

ការបន្តនៃឧទាហរណ៍។ ការអប់រំ។
សម្រាប់អ្នកលក់ក្នុងហាង វគ្គបណ្តុះបណ្តាលមើលទៅដូចនេះ៖

ម៉ូឌុលបណ្តុះបណ្តាល
ធ្វើទំនាក់ទំនង
ព័ត៌មាន	ចម្ងាយ, ចន្លោះផ្លូវចិត្ត។ អត្ថន័យនៃស្នាមញញឹម របៀបញញឹមឲ្យបានត្រឹមត្រូវ។ អាសយដ្ឋានអតិថិជនតាមឈ្មោះ
ធ្វើការបិទ	1. ធ្វើលំហាត់ប្រាណដើម្បីយល់ពីការត្រៀមខ្លួនដើម្បីចូលទៅក្នុងទំនាក់ទំនង "ស្រឡាញ់ - មិនស្រឡាញ់" ។ 2. ធ្វើលំហាត់ប្រាណដើម្បីកំណត់ចម្ងាយ។ 3. បង្កើតទំនាក់ទំនងភ្នែក "ចាប់ភ្នែក"
សកម្មភាព	ហ្គេមដើរតួនាទីតូច "មានទំនាក់ទំនង!" - ចូលទៅក្នុងទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញ taciturn
ការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ
ព័ត៌មាន	ចំណាត់ថ្នាក់នៃតម្រូវការ។ ច្បាប់នៃការលាក់តម្រូវការ។ បច្ចេកទេសស្តាប់សកម្ម
ធ្វើការបិទ	1. ល្បែង "ទាយតម្រូវការ" ។ 2. ធ្វើការជាក្រុមរងដើម្បីប្រើបច្ចេកទេសស្តាប់សកម្ម។ 3. "ទាយតម្រូវការ" នៅក្នុងក្រុម
សកម្មភាព	ល្បែងដើរតួ "អ្នកទិញភ្លេច" ។ យើងត្រូវជួយអតិថិជន "ចងចាំ" នូវអ្វី និងមូលហេតុដែលគាត់ចង់ទិញ
ការបង្ហាញផលិតផល
ព័ត៌មាន	លក្ខណៈបច្ចេកទេស និង ទ្រព្យសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់- ភាពខុសគ្នា។ គ្រោងការណ៍ "តម្រូវការ - ឥទ្ធិពល - អាគុយម៉ង់"
ធ្វើការបិទ	ការពិភាក្សាជាមួយនឹងការសម្របសម្រួល គូរឡើង "ផែនទីបែបផែនគ្រឿងសង្ហារឹម"
សកម្មភាព	បទបង្ហាញខ្នាតតូច "ការសម្តែងនៅឯពិព័រណ៍"
ដោះស្រាយការជំទាស់
ព័ត៌មាន	ពិតនិង ការជំទាស់មិនពិត. បច្ចេកទេសសម្រាប់ដោះស្រាយការជំទាស់
ធ្វើការបិទ	1. លំហាត់ជាមួយបាល់ "ការជំទាស់ - ចម្លើយ" ។ 2. លំហាត់សរសេរ។ គូរឡើងឆ្លើយតបទៅនឹងការជំទាស់ទាក់ទងនឹងគុណភាពនៃគ្រឿងសង្ហារឹម
សកម្មភាព	ល្បែងដើរតួ "ការប្រគល់ទំនិញ"
ការបញ្ចប់ការលក់
ព័ត៌មាន	វីដេអូបណ្តុះបណ្តាល "បិទកិច្ចព្រមព្រៀង"
ធ្វើការបិទ	ការពិភាក្សា "ការប្រើប្រាស់បច្ចេកទេសបិទការលក់"។ លទ្ធផលត្រូវបានកត់ត្រាក្នុងទម្រង់តារាង "ស្ថានភាព។ បច្ចេកទេស"
សកម្មភាព	ល្បែងដើរតួ "លក់នៅឯពិព័រណ៍"
សកម្មភាពចុងក្រោយ	ល្បែងដើរតួ "លក់ក្នុងហាង" ។ ស្ថានភាពបុរាណនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។ អ្នកចូលរួមក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលត្រូវតែអនុវត្តចំណេះដឹង និងជំនាញទាំងអស់ដែលទទួលបានក្នុងអំឡុងពេលបណ្តុះបណ្តាល។

ដំណាក់កាលបង្រួបបង្រួម

បន្ទាប់ពីការបណ្តុះបណ្តាលត្រូវបានបញ្ចប់ អ្នកត្រូវប្រាកដថាចំណេះដឹងទាំងអស់ដែលទទួលបានក្នុងអំឡុងពេលបណ្តុះបណ្តាលត្រូវបានកត់ត្រាទុក។ ទីមួយ អ្នកគ្រប់គ្រងអាចស្ទាបស្ទង់បុគ្គលិកអំពីគំនិតសំខាន់ៗដែលពួកគេបានដកចេញពីការបណ្តុះបណ្តាល។ ទីពីរ និយោជិតត្រូវតែយល់ដោយខ្លួនឯងនូវអ្វីដែលការបណ្តុះបណ្តាលបានផ្តល់ឱ្យពួកគេ។ តាមរបៀបនេះ អាកប្បកិរិយាវិជ្ជមានចំពោះការបណ្តុះបណ្តាលជាទម្រង់នៃការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិកត្រូវបានបង្កើតឡើង។

ការបន្តនៃឧទាហរណ៍។ ការបង្រួបបង្រួម។
គ្រូ​បង្វឹក​អាជីវកម្ម​បាន​ស្នើ​ឱ្យ​មាន​លំហាត់​ពង្រឹង​ចំនួន​ពីរ។ ទីមួយគឺជាលំហាត់ដើម្បីស្វែងយល់ពីបទពិសោធន៍នៃ "អ្វីដែលសំខាន់បំផុតក្នុងការលក់" ។ អ្នកចូលរួមដោយស្ងៀមស្ងាត់ ម្តងមួយៗចូលទៅមើលតារាងបង្ហាញ ហើយសរសេរពីកត្តាដែលរួមចំណែកដល់ ការលក់ជោគជ័យ("ផ្អាក", "និយាយភាសារបស់អតិថិជន", "និយាយជាមួយផលប៉ះពាល់" ។ល។) បន្ទាប់មក គ្រូឧទ្ទេសបានថតរូបថតសំឡេង ហើយផ្ញើអ៊ីមែលទៅអ្នកចូលរួម។
លំហាត់ទីពីរគឺ "កាបូប" ។ អ្នកចូលរួមម្នាក់បានដើរចេញពីទ្វារ ហើយក្រុមបានពិភាក្សាគ្នាថាតើគុណសម្បត្តិពីរណាដែលជួយគាត់ក្នុងការលក់ និងអ្វីដែលរារាំងគាត់។ លទ្ធផលនៃការពិភាក្សាត្រូវបានកត់ត្រានៅលើក្រដាសមួយ។ ក្រដាស​នេះ​ត្រូវ​បាន​ប្រគល់​ជូន​អ្នក​រាល់​គ្នា។ ដូច្នេះហើយ មនុស្សគ្រប់រូបមានព័ត៌មានអំពីចំណុចខ្លាំង និងចំណុចខ្សោយរបស់ពួកគេ។

ពេលខ្លះ នៅចុងបញ្ចប់នៃការងាររបស់ក្រុម គ្រូបណ្តុះបណ្តាលធ្វើការពិភាក្សាទូទៅលើប្រធានបទ "តើខ្ញុំបានរៀនអ្វីថ្មីក្នុងអំឡុងពេលបណ្តុះបណ្តាល" "ការសន្និដ្ឋានចម្បង" និងផ្សេងទៀត។ សេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់អ្នកចូលរួមត្រូវបានកត់ត្រា និងផ្ញើទៅមនុស្សម្នាក់ៗតាមសំបុត្រ។ អ៊ីមែល. ដូច្នេះ មនុស្សគ្រប់រូបមាន "ការច្របាច់" នៃចំណេះដឹង ដែលជាលទ្ធផលនៃការបណ្តុះបណ្តាល។

មតិប្រតិកម្មជាមួយអតិថិជន

ការបណ្តុះបណ្តាលចាប់ផ្តើមដោយការធ្វើការជាមួយអតិថិជន ហើយបញ្ចប់ដោយការបង្ហាញពីលទ្ធផលទៅគាត់។

ការបន្តនៃឧទាហរណ៍។ មតិកែលម្អ។
ពីរថ្ងៃបន្ទាប់ពីការបណ្តុះបណ្តាល ការធ្វើតេស្តឡើងវិញត្រូវបានអនុវត្ត។ មួយសប្តាហ៍បន្ទាប់ពីថ្នាក់ ការបំប្លែងត្រូវបានវាស់វែង ហើយលទ្ធផលត្រូវបានបង្ហាញដល់អតិថិជន។

នាមត្រកូល I.O.	ភាគរយនៃចម្លើយត្រឹមត្រូវមុនពេលបណ្តុះបណ្តាល	ភាគរយនៃចម្លើយត្រឹមត្រូវបន្ទាប់ពីការបណ្តុះបណ្តាល
Vetrov S.A.
Kuropatkina S.S.
Lyubimova E.G.
Semenova K.D.
Turkaeva N.N.

ការបម្លែងជាមធ្យមក្នុងមួយសប្តាហ៍នៃការងារ = 76% ។
វាច្បាស់ណាស់ថាកម្រិតនៃចំណេះដឹងទ្រឹស្តីបានកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំង ហើយនេះបង្ហាញពីប្រសិទ្ធភាពនៃការបណ្តុះបណ្តាល។ គុណភាពនៃសេវាកម្មក៏ប្រសើរឡើងផងដែរ ដែលត្រូវបានឆ្លុះបញ្ចាំងនៅក្នុងអត្រាការបម្លែង។ ដូច្នេះ គ្រូបង្វឹកជំនួញ Alexey បានបញ្ចប់ភារកិច្ចរបស់គាត់។

តើអ្នកគួរចងចាំអ្វីខ្លះនៅពេលរៀបចំផែនការបណ្តុះបណ្តាលរបស់អ្នក?
ទីមួយ។ លទ្ធផលនៃការងារត្រូវបានពិភាក្សាជាមួយអតិថិជនមុនពេលបណ្តុះបណ្តាល និង "ឌីជីថល"។ អ្នកគ្រប់គ្រងមិនចូលចិត្តការបណ្តុះបណ្តាលសម្រាប់ជាប្រយោជន៍ដល់ការបណ្តុះបណ្តាល។ ការគ្រប់គ្រងកំពុងរង់ចាំលទ្ធផលអាជីវកម្ម - កំណើនការលក់ ការបំពេញផែនការ។ ដូច្នេះលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសម្រាប់ការងារបណ្តុះបណ្តាលប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពគួរតែមិនត្រឹមតែជាចំណេះដឹងប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែក៏ជាសូចនាករសេវាកម្មនិងការលក់ផងដែរ។
ទីពីរ។ នៅក្នុងការបណ្តុះបណ្តាល ដំណាក់កាលបន្តបន្ទាប់គ្នា អ្នកមិនអាចរំលងវាបានទេ បើមិនដូច្នេះទេ សក្ដានុពលនៃការបណ្តុះបណ្តាលនឹង "ខូច" ។ ឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើអ្នករំលងដំណាក់កាលណែនាំ អ្នកចូលរួមនឹងមិនត្រូវបានរួមបញ្ចូលក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលនោះទេ។ ពួកគេនឹងទប់ទល់នឹងការណែនាំជានិច្ច ហើយបង្ហាញការសង្ស័យអំពីភាពសមស្របនៃការបណ្តុះបណ្តាល។
ទីបី។ មានតែនៅដំណាក់កាលនៃបញ្ហាប៉ុណ្ណោះ គួរតែមានទំនាក់ទំនងអវិជ្ជមានបន្ថែមទៀត។ នៅដំណាក់កាលដែលនៅសល់ ការសង្កត់ធ្ងន់គឺទៅលើទិដ្ឋភាពវិជ្ជមាន។
ទីបួន។ ត្រូវតែមាន "សំណល់ស្ងួត" ។ អ្នកចូលរួមគួរតែដកចេញពីព័ត៌មានបណ្តុះបណ្តាលអំពីខ្លួនគេ និងគំនិតសំខាន់ៗក្នុងទម្រង់ជាអរូបី។ វាចាំបាច់ដែលចំណេះដឹងនេះត្រូវបានកត់ត្រាជាលាយលក្ខណ៍អក្សរ។

កម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាល

ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សកម្មមានរចនាសម្ព័ន្ធជាក់លាក់។ មូលដ្ឋាននេះត្រូវបានដាក់លើព័ត៌មានដែលទទួលបានក្នុងអំឡុងពេលរៀបចំបឋមសម្រាប់ការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិកក្រុមហ៊ុន។ ពួកគេនឹងសិក្សាប្រធានបទខាងក្រោម។

1. ចិត្តវិទ្យាអ្នកលក់ ឥទ្ធិពលនៃអាកប្បកិរិយាយល់ដឹង និងអារម្មណ៍លើលទ្ធផលនៃការសន្ទនាជាមួយអតិថិជន។ ដំណាក់កាល​នេះ​គឺ​មាន​គោល​បំណង​ធ្វើការ​ជាមួយ​នឹង​គំរូ​និង​កម្រិត​ជំនឿ​របស់​បុគ្គលិក។ ការយកចិត្តទុកដាក់ក៏ត្រូវបានបង់ចំពោះការបង្ហាញអារម្មណ៍អវិជ្ជមានដែលកើតឡើងនៅគ្រប់ទីកន្លែងក្នុងចំណោមអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។
2. ការបង្កើតទំនាក់ទំនងដែលអាចទុកចិត្តបាន គំនិតផ្តួចផ្តើមក្នុងការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។ នៅទីនេះយើងពិនិត្យយ៉ាងលម្អិតអំពីសារៈសំខាន់នៃការកែតម្រូវអារម្មណ៍ ការឆ្លុះមើលឥរិយាបថ ទឹកមុខ និងសម្លេងនៃអ្នកសន្ទនា ដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅរបស់អ្នក។ បណ្តុំព័ត៌មានដាច់ដោយឡែកមួយត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការធ្វើជាម្ចាស់នៃបច្ចេកទេសនៃការស្តាប់សកម្ម និងការរក្សាគំនិតផ្តួចផ្តើម។
3. បទបង្ហាញរបស់ក្រុមហ៊ុន និងផលិតផល។ ម៉ូឌុលរួមបញ្ចូលការបង្កើតគ្រោងការណ៍សម្រាប់កំណត់តម្រូវការ និងតម្លៃរបស់អតិថិជន ដែលក្លាយជាមូលដ្ឋានសម្រាប់ការបង្ហាញផលិតផលប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។
4. ការបញ្ចប់ការលក់។ អ្នកគ្រប់គ្រងរៀនពីសារៈសំខាន់ ដំណាក់កាលចុងក្រោយការសន្ទនានឹងដំណើរការឧបករណ៍ដែលនឹងជួយបង្វែរអតិថិជនសក្តានុពលទៅជាអតិថិជនធម្មតា។ ការយកចិត្តទុកដាក់ជាពិសេសគឺត្រូវបានយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះបច្ចេកទេសសម្រាប់ដឹកនាំអតិថិជនទៅកាន់ប្រតិបត្តិការមួយ។

ប្រធានបទ 1. បុគ្គលិកលក្ខណៈរបស់អ្នកលក់៖ គុណភាព និងតម្លៃ។

• ហេតុអ្វីបានជាអ្នកខ្លះសម្រេចបាននូវតួលេខលក់ខ្ពស់ ខណៈពេលដែលអ្នកផ្សេងទៀតពេញចិត្តនឹងតិចតួច?
• លក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកលក់ដែលជួយលក់ឱ្យមានប្រសិទ្ធភាព។
• គ្រោងការណ៍នៃការលក់ជាមូលដ្ឋាន និងការកែប្រែរបស់វាអាស្រ័យលើប្រភេទសេវាកម្ម ឬទំនិញដែលបានលក់។
• ធ្វើការជាមួយអាកប្បកិរិយាផ្ទៃក្នុងដែលរារាំងអ្នកពីការលក់។
• តើអ្នកលក់អ្វី: ផលិតផលឬតម្លៃ?
• ការកំណត់គោលដៅជា ចំណុចចាប់ផ្តើមនៅក្នុងការលក់។ ជំនាញធ្វើផែនការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព
• តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីយកឈ្នះលើអតិថិជន និងធ្វើឱ្យមានការចាប់អារម្មណ៍ពីអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលមានទំនុកចិត្ត?
• កំណត់អត្តសញ្ញាណ និងលុបបំបាត់ការភ័យខ្លាចដែលបង្កើនភាពមិនស្រួលក្នុងការលក់។
• អ្នកលក់ជោគជ័យ - តើគាត់ជាអ្វី?
• ធ្វើការជាមួយការទទួលយកខ្លួនឯងជាអ្នកលក់ ផ្លាស់ប្តូរមុខតំណែងរបស់អ្នកទាក់ទងនឹងក្រុមហ៊ុន និងផលិតផលដែលបានលក់។
• ការកម្ចាត់ទីតាំងជនរងគ្រោះ បង្កើតអាកប្បកិរិយាវិជ្ជមាន។

ប្រធានបទ 2. ចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូង និងការទាក់ទងជាមួយអតិថិជន។

• ឥទ្ធិពលនៃទំនាក់ទំនងដំបូងលើការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង និងកិច្ចសហប្រតិបត្តិការបន្ថែមទៀត។
• បច្ចេកទេសដែលធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការបង្កើតទំនាក់ទំនង។
• ភាសាកាយវិការ៖ របៀបប្រើវាជាអ្នកលក់
• វិធីសាស្រ្តនៃការកែតម្រូវអារម្មណ៍ដែលដំណើរការដោយខ្លួនឯង និងអំឡុងពេលសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទ។
• យើងរៀនយល់ពីអតិថិជនតាមរយៈបច្ចេកទេសនៃការស្តាប់សកម្ម។
• ការបង្កើតទំនុកចិត្ត៖ បច្ចេកទេសនិងច្បាប់។
• យើងទទួលយកគំនិតផ្តួចផ្តើមនៅក្នុងដៃរបស់យើង។

ប្រធានបទ 3. ធ្វើការជាមួយការកំណត់តម្លៃអតិថិជន។

• ហេតុអ្វីបានជាអ្នកលក់ត្រូវដឹងពីតម្លៃរបស់អតិថិជន?
• តម្រូវការ និងតម្លៃ៖ ភាពខុសគ្នា និងវិធីដើម្បីកំណត់អត្តសញ្ញាណពួកគេ។
• តើត្រូវប្រើចំណេះដឹងអំពីតម្លៃក្នុងការលក់យ៉ាងដូចម្តេច?
• ចូរយើងសួរសំណួរដែលត្រឹមត្រូវ។
• បច្ចេកវិទ្យាសម្រាប់កំណត់ទិសដៅតម្លៃអតិថិជន។

ប្រធានបទ ៤. បទបង្ហាញប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព៖ ច្បាប់ និងបច្ចេកទេស

• តើអ្វីកំណត់ភាពជោគជ័យនៃបទបង្ហាញណាមួយ? ឧបករណ៍មានប្រសិទ្ធភាព។
• យើងប្រើប្រាស់ចំណេះដឹងអំពីតម្លៃរបស់អតិថិជន ដើម្បីបង្ហាញផលិតផល ឬសេវាកម្មឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។
• ការផ្តាច់ខ្លួនពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។
• អាថ៌កំបាំង អ្នកគ្រប់គ្រងជោគជ័យនៅលើការលក់។

ប្រធានបទ 5. ការបិទការជំទាស់ និងការឈានដល់ការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង។

• ប្រភេទនៃការជំទាស់និងគោលការណ៍សំខាន់នៃការធ្វើការជាមួយពួកគេ។
• អ្វី​ដែល​ធ្វើ​ឱ្យ​អតិថិជន​ជា​វត្ថុ​?
• ឧបករណ៍ និងបច្ចេកទេសដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបិទការជំទាស់ដ៏ស្មុគស្មាញ និងផ្លាស់ប្តូរទីតាំងរបស់អតិថិជនពី "ទេ" ទៅ "បាទ" ។
• វិធីសាស្រ្ត "ចុច" ឬរបៀបបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជនឱ្យបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង?
• លក្ខណៈពិសេសនៃការចរចាជាមួយលេខាធិការដែលរារាំងការប្រជុំជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល។
• អ្នកដឹកនាំ ឬអ្នកដើរតាម៖ ទីតាំងរបស់អ្នកលក់នៅពេលបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។
• តើ​អ្នក​គួរ​ប្រើ​ឧបករណ៍​អ្វី​ខ្លះ​ដើម្បី​ឱ្យ​អតិថិជន​របស់​អ្នក​ត្រឡប់​មក​រក​អ្នក​វិញ?

ការរួមបញ្ចូលគ្នានៃវិធីសាស្រ្តបុគ្គល និងជំនាញជាច្រើនឆ្នាំរបស់ក្រុមហ៊ុន Right People ធ្វើឱ្យកម្មវិធីដែលបានស្នើឡើងមានប្រសិទ្ធភាព និងមានប្រសិទ្ធភាព។ យើងនឹងជួយអ្នកឱ្យសម្រេចបាននូវកម្រិតប្រាក់ចំណេញថ្មី តាមរយៈការងារមានសមត្ថកិច្ចជាមួយបុគ្គលិក និងបណ្តុះបណ្តាលពួកគេក្នុងបច្ចេកទេសលក់ទំនើប និងមានប្រសិទ្ធភាព។ ប្រសិនបើអ្នកចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្មរបស់អ្នក បន្ទាប់មកបញ្ជាទិញការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សកម្មរបស់យើង។ វគ្គសិក្សានេះមានសម្រាប់ក្រុមហ៊ុននៅទីក្រុងមូស្គូ ក៏ដូចជាទីក្រុងផ្សេងទៀតនៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ី និង CIS ។

ការពិភាក្សាតូចអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកទទួលបានទំនុកចិត្តលើអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលដោយប្រើបច្ចេកទេសមួយចំនួន :.

• ការចាប់ផ្តើម paradoxical
• សម្រង់ដើម
• សំណួរដែលមិនបានរំពឹងទុក
• មិត្តភក្តិ 5 នាក់ និង 32,000 ដុល្លារ
• ការពិតគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍
• រឿងកំប្លែង

ការនិទានរឿងបង្កប់ន័យថា អ្នកលក់អាចប្រាប់រឿងគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ គួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើល និងគួរឱ្យអស់សំណើចជាមួយនឹងការសន្និដ្ឋានដែលចង់បានដែលនឹងនាំទៅរកការទិញ។

ការបណ្តុះបណ្តាលសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង៖ ជំរុញមនុស្សចូលទៅក្នុង "បណ្តាញ" របស់អ្នក

បណ្តាញគឺជាកម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាលធំដាច់ដោយឡែកមួយ។ វារួមបញ្ចូលទាំងបច្ចេកទេសជាច្រើនដែលមានបច្ចេកទេសកាន់តែច្រើននៅក្នុងឃ្លាំងអាវុធរបស់ពួកគេ។

ការស្តាប់សកម្ម។ បច្ចេកទេសរួមមាន "ងក់" "ឃ្លាពីរបី" "ការបកស្រាយ" "សង្ខេប" ។

improvisation ពាក្យសំដី។ សំណុំនៃបច្ចេកទេសដែលនឹងជួយចេញនៅពេលដែលអ្នកលក់វង្វេងស្មារតី ឬខកខានអ្វីមួយនៅក្នុងសុន្ទរកថារបស់អ្នកសន្ទនា។ ក្នុងករណីនេះអ្នកគួរតែប្រើបច្ចេកទេសនៃ "សមាគម" "សំណួរ" និង "ទៅពាក្យចុងក្រោយ" ។

ការរក្សាការសន្ទនា។ បច្ចេកទេសដូចជា "ខ្ញុំផងដែរ ... " "មិត្តម្នាក់របស់ខ្ញុំផងដែរ ... " "ការសរសើរ" ត្រូវបានប្រើប្រាស់។ ទាំងអស់នេះអាចត្រូវបានធ្វើការចេញនិងរៀបចំជាមុន។

ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង៖ កំណត់ និងបង្កើតតម្រូវការ

ដំណាក់កាល "តម្រូវការកំណត់អត្តសញ្ញាណ" គឺជាផ្នែកសំខាន់មួយនៃវគ្គបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង។ បើគ្មានវា អ្នកលក់នឹងមិនយល់ពីអ្វីដែលពិតប្រាកដដែលអ្នកទិញត្រូវការនោះទេ។ បញ្ហាគឺថាអតិថិជនពេលខ្លះមិនដឹងថាគាត់ត្រូវការអ្វី។ ហើយបន្ទាប់មកអ្នកលក់អាចជួយគាត់ "រៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធ" តម្រូវការ។ សំខាន់, បង្កើតវា។

ការបង្កើតតម្រូវការត្រូវបានសម្របសម្រួលដោយបច្ចេកទេសហៅថា SPIN ។ នេះគឺជាសំណុំនៃបច្ចេកទេសសំណួរដែលត្រូវបានអនុវត្តតាមលំដាប់ជាក់លាក់មួយ និងនៅពេលត្រឹមត្រូវ។

• S - សំណួរស្ថានភាព
• P - បញ្ហា
• និង - សំណួរដកស្រង់
• N - សំណួរណែនាំ

ជាលទ្ធផលនៃការឆ្លើយសំណួរទាំងនេះតាមរយៈការយល់ដឹងអំពីបញ្ហា និងផលវិបាករបស់វា អ្នកទិញមកដល់ការសម្រេចចិត្តទិញជាមធ្យោបាយមួយចេញពីស្ថានភាពបច្ចុប្បន្ន។

ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង៖ ធ្វើការជាមួយការជំទាស់

រឿងសំខាន់ដែលអ្នកក្រោមបង្គាប់ត្រូវតែរៀនទាក់ទងនឹងការធ្វើការជាមួយការជំទាស់គឺជាក្បួនដោះស្រាយជំហានដោយជំហានជាមូលដ្ឋាន។ វាចាំបាច់ក្នុងការប្រកាន់ខ្ជាប់វា យកឈ្នះលើការតស៊ូរបស់អតិថិជន។

• ដំណាក់កាលទី 1 - ស្តាប់
• ដំណាក់កាលទី 2 - យល់
• ដំណាក់កាលទី 3 - ចូលរួម
• ដំណាក់កាលទី 4 - ឈ្លោះប្រកែកគ្នា។
• ជំហានទី 5 - សួរប្រសិនបើអ្នកមានសំណួរ

វគ្គបណ្ដុះបណ្ដាលផ្នែកលក់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង៖ មេការហៅទូរស័ព្ទត្រជាក់

វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការបង្កើត ចំណាប់អារម្មណ៍ល្អ។អំពីខ្លួនអ្នក ឬក្រុមហ៊ុននៅពេលដំបូង អំឡុងពេលហៅទូរសព្ទត្រជាក់។ អ្នកគ្រប់គ្រងត្រូវតែទាក់ទាញអតិថិជនតាមរបៀបដែលគាត់ចង់បន្តការសន្ទនា ហើយមិនត្រូវប្រើឃ្លាស្តង់ដារដូចជា "គ្មានលុយ" "មិនចាប់អារម្មណ៍" នោះទេ។
យ៉ាងណាមិញ ប្រសិនបើគាត់ព្យួរការងារមុនពេលអ្នកគ្រប់គ្រងទទួលបានការផ្តល់ជូន នោះគាត់នឹងមិនអាចបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងដោយជោគជ័យបានទេ។ ការបណ្តុះបណ្តាលអាចជួយអ្នកបាន។

វិធីរំលងលេខា

លេខាធិការអាចការពារអ្នកគ្រប់គ្រងពីការហៅទូរស័ព្ទដែលមិនចង់បាន។ ប៉ុន្តែអ្នកត្រូវទាក់ទងជាមួយអ្នកដែលធ្វើការសម្រេចចិត្ត (PLR)។

អ្នកគួរតែដឹងពីរបៀបធ្វើវា៖

1. ទទួលបានជំនួយការ។ ឱ្យគាត់ធ្វើជាលេខា និងទំនាក់ទំនងជាមួយលេខា LRP ។ បន្ទាប់មកការសន្ទនានឹងមានអត្ថន័យកាន់តែធ្ងន់ធ្ងរ។

2. និយាយឱ្យច្បាស់ និងមានទំនុកចិត្ត។ បន្ទាប់មកអ្នកនៅលើបន្ទាត់នឹងយល់ថាអ្នកចង់និយាយអ្វីដែលសំខាន់។

3. ជូនដំណឹងថាអ្នកចង់ប្រញាប់ផ្ញើឯកសារ សំបុត្រ ឬនិយាយថាអ្នកចង់ដោះស្រាយបញ្ហាលំបាក។ បន្ទាប់មកមានប្រូបាបខ្ពស់ដែលអ្នកនឹងត្រូវបានភ្ជាប់។

4. ប្រើពាក្យស្មុគ្រស្មាញ បន្ទាប់មកលេខាទំនងជានឹងសម្រេចចិត្តភ្ជាប់អ្នកជាមួយអ្នកគ្រប់គ្រង ព្រោះគាត់នឹងមិនទទួលខុសត្រូវ ហើយបដិសេធភ្លាមៗ។ ភ្លាមៗនេះពិតជាសំណួរសំខាន់។

5. កសាងទំនុកចិត្ត។ វានឹងមានប្រយោជន៍ក្នុងការហៅទូរសព្ទត្រជាក់។

6. ហៅទូរស័ព្ទមុន ឬក្រោយម៉ោងធ្វើការ។ ភាគច្រើនទំនងជាលេខាធិការនឹងមិននៅនឹងកន្លែងទេ ប៉ុន្តែនាយកអាចមានវត្តមានក្នុងអំឡុងពេលនោះ។

កន្លែងដែលត្រូវចាប់ផ្តើមការសន្ទនាជាមួយអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្ត

វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលត្រូវដឹងពីរបៀបដើម្បីជំរុញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជន។ អ្នកគ្រប់គ្រងត្រូវបានបង្រៀននេះនៅឯការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ពិសេស។ នេះគឺជាជំនាញមួយចំនួនដែលមានសារៈសំខាន់ក្នុងការអនុវត្ត៖

1. ទោះបីជាអ្នកគ្រប់គ្រងបានហៅទូរស័ព្ទមួយរយដងក៏ដោយ ក៏សម្លេងរបស់គាត់គួរមានភាពរួសរាយរាក់ទាក់ជានិច្ច។ សំខាន់គាត់ស្មោះត្រង់។

2. នៅពេលដែលអ្នកបានឆ្លងផុតដំណាក់កាលនៃការស្វាគមន៍ អ្នកត្រូវពន្យល់ដល់អតិថិជននូវកន្លែងដែលអ្នកទទួលបានទំនាក់ទំនងរបស់គាត់ និងមូលហេតុដែលអ្នកកំពុងទាក់ទងគាត់។ ពន្យល់ពីគោលបំណងនៃការហៅទូរស័ព្ទ បន្ទាប់មកអត្ថន័យនៃការសន្ទនានឹងកាន់តែច្បាស់។

3. តើការសន្ទនារបស់អ្នកកំពុងបន្តឬ? ជាការប្រសើរណាស់, បន្ទាប់មកវាមានតម្លៃយល់ព្រមលើពេលវេលា។ និយាយដោយសង្ខេប ប្រាប់យើងថាតើអ្នកនឹងចំណាយពេលប៉ុន្មាន ហើយយោងទៅតាមគម្រោងអ្វី នឹងមានការសន្ទនា. ប្រសិនបើអ្នកមិនចុះកិច្ចព្រមព្រៀងជាមួយអតិថិជនទេ ចូរស្វែងរកអ្វីដែលគាត់មិនចូលចិត្ត ហើយគូសបញ្ជាក់ផែនការម្តងទៀត។

ការបណ្តុះបណ្តាល ការលក់សកម្មនឹងជួយអ្នកឱ្យប្រសើរឡើងនូវជំនាញរបស់អ្នក។

វិធីពន្លឿនការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង

ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នឹងបង្រៀនអ្នកពីរបៀបបិទកិច្ចព្រមព្រៀងឱ្យបានរហ័ស។ មានវិធីបីយ៉ាងដើម្បីជួយអ្នកក្នុងរឿងនេះ៖

លើកទឹកចិត្តអតិថិជនជាមួយនឹងការពិតដែលថាគាត់ត្រូវបានកំណត់នៅក្នុងពេលវេលា។ និយាយថាការផ្តល់ជូននេះមានសុពលភាពសម្រាប់មួយថ្ងៃ សប្តាហ៍ ឬខែ។

ផ្តល់ជូនការបញ្ចុះតម្លៃ ឬ លក្ខខណ្ឌពិសេស(ប្រសិនបើអតិថិជនត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីធ្វើការទិញ) ដែលអាចធ្វើទៅបានតែឥឡូវនេះប៉ុណ្ណោះ។

ផ្តល់ប្រាក់រង្វាន់ ឬអំណោយ។ បន្ទាប់មកអតិថិជននឹងពេញចិត្តទ្វេដង។

តើការហៅទូរស័ព្ទត្រជាក់គួរមានរយៈពេលប៉ុន្មាន?

វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើតំបន់នៃអាជីវកម្ម។ ប៉ុន្តែដូចដែលការអនុវត្តបង្ហាញ ក្រុមហ៊ុនមិនគួរចំណាយពេលច្រើនលើការចរចាទេ។ នេះមិននាំមកនូវលទ្ធផលដែលចង់បាន។

នេះគឺជាឧទាហរណ៍អំពីរបៀបដែលអ្នកត្រូវការវិភាគការហៅទូរសព្ទរបស់អ្នក និងការសន្និដ្ឋានអ្វីខ្លះដែលត្រូវទាញ៖

1. ការសន្ទនាដែលមានរយៈពេលតិចជាងមួយនាទីគឺជាការបរាជ័យ 100% ។
2. ការសន្ទនាដែលមានរយៈពេលពី 1 ទៅ 3 នាទីផ្តល់នូវការហៅត្រឡប់មកវិញកាន់តែច្រើន ដែលបន្ទាប់មកបញ្ចប់ដោយកិច្ចព្រមព្រៀង។
3. ការសន្ទនាពី 3 ទៅ 6 បង្កើតលទ្ធភាពនៃការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង ប៉ុន្តែមិនខ្ពស់ទេ។
4. ការសន្ទនាដែលមានរយៈពេលលើសពី 6 នាទី ស្ទើរតែមិនបញ្ចប់ដោយជោគជ័យ។

ការហៅអតិថិជនមកវិញមិនតែងតែនាំមកនូវលទ្ធផលវិជ្ជមាននោះទេ។

ប្រសិនបើទំនាក់ទំនងគឺទីមួយ ប្រូបាប៊ីលីតេគឺ 10% ប្រសិនបើទីពីរឬទីបីបន្ទាប់មក 50% ប្រសិនបើទីបួនបន្ទាប់មក 30% ហើយប្រសិនបើទី 5 និងបន្តបន្ទាប់បន្ទាប់មក 4% ។

ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នឹងបង្រៀនអ្នកពីភាពស្មុគ្រស្មាញទាំងអស់។ អ្នកនឹងរៀនពីរបៀបធ្វើការហៅទូរសព្ទដោយជោគជ័យ។

ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង៖ ការចរចា

ការបណ្តុះបណ្តាលការលក់តាមអ៊ីនធឺណិតអាចជួយអ្នកឱ្យរៀនពីរបៀបលក់អ្វីទាំងអស់។ ប្រសិនបើអ្នកធ្វើការនៅក្នុងរង្វង់ B2B, B2G, B2P អ្នកប្រាកដជាត្រូវដឹងពីភាពស្មុគ្រស្មាញទាំងអស់នៃការចរចា។

ប្រសិនបើអ្នកគ្រប់គ្រងកំពុងចរចា គាត់ត្រូវតែយល់ច្បាស់ពីភាពខុសគ្នារវាងការចរចា និងការលក់។ វាគឺមានតំលៃដឹងថានៅក្នុងការចរចាភាគីទាំងពីរចង់ទិញនិងលក់ស្មើគ្នា។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលវាមានតម្លៃងាកទៅរកយុទ្ធសាស្ត្រពិសេសដែលនឹងនាំមកនូវភាពជោគជ័យ។

អថេរចរចា

ពួកគេមានដូចខាងក្រោម:

• តម្លៃ;
• ពេលវេលា;
• លក្ខណៈពិសេសបន្ថែម។

មុនពេលអ្នកចាប់ផ្តើមចរចា បង្កើតកាលវិភាគពីរ។ កំពូលគឺជាមុខតំណែងរបស់អ្នក បាតគឺជាអតិថិជនរបស់អ្នក។

នេះជាអ្វីដែលអ្នកគួរយកចិត្តទុកដាក់៖

1. ចំណុចរឹមសូន្យ។ នេះគឺជាតម្លៃប្រតិបត្តិការទាបបំផុតដែលអាចធ្វើទៅបាន។ ប្រសិនបើតម្លៃទាបជាងនេះ អ្នកនឹងមានការខាតបង់។ ដៃគូរបស់អ្នកមានចំណុចស្រដៀងគ្នា។

2. ប៉ុស្តិ៍ត្រួតពិនិត្យ។ ក្នុងករណីនេះចំនួនប្រាក់រង្វាន់អប្បបរមារបស់អ្នកគ្រប់គ្រងដែលធ្វើប្រតិបត្តិការត្រូវបានបញ្ចូលទៅក្នុងសូចនាកររឹមសូន្យ។

3. ជម្រើសល្អបំផុត. នេះឆ្លុះបញ្ចាំងពីវិធីដែលរកប្រាក់ចំណេញច្រើនបំផុតក្នុងការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង និងអតិថិជន។

4. គោលដៅខ្ពស់បំផុត។ បង្ហាញនៅទីនេះគឺជាការផ្តល់ជូនប្រអប់ដើម្បីលក់ និងទិញ លក្ខខណ្ឌល្អប្រសើរដែលកិច្ចព្រមព្រៀងបែបនេះមិនធ្លាប់មាន។ គ្រាន់តែវាយតម្លៃលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យនេះ។

សូមក្រឡេកមើលឧទាហរណ៍ជាក់ស្តែង។ កិច្ចព្រមព្រៀងអាចមានតម្លៃ 100 ពាន់រូប្លិ៍ហើយតួលេខ 120 ពាន់រូប្លិ៍នឹងត្រូវបានចាត់ទុកថាជាគោលដៅខ្ពស់បំផុត។ ហើយសម្រាប់អ្នកទិញការចំណាយអាចជាការបញ្ចុះតម្លៃ 80 ពាន់រូប្លិ៍។ នៅពេលធ្វើការចរចារប្រភេទនេះ ត្រូវយកចិត្តទុកដាក់លើកាលវិភាគ។ ដោយមានជំនួយរបស់វា អ្នកអាចយល់ពីសមតុល្យ ឬតំបន់ពាណិជ្ជកម្មដែលប្រតិបត្តិការនឹងប្រព្រឹត្តទៅ។

នេះអាចត្រូវបានបញ្ជាក់នៅក្នុងផែនការចរចាជាមុន។ អថេរចរចាត្រូវតែត្រូវបានរៀបចំសម្រាប់សមាសធាតុនីមួយៗ។

ចំណុចទាំងអស់ត្រូវតែឯកភាពគ្នា៖

• ដោយការចំណាយ;
• តាមពេលវេលា;
• នេះបើយោងតាមការកំណត់។

ប្រសិនបើអ្នកផ្លាស់ប្តូរអ្វីមួយនៅក្នុងកាលវិភាគមួយ ការផ្លាស់ប្តូរនឹងកើតឡើងនៅក្នុងកាលវិភាគផ្សេងទៀត។ សិក្ខាសាលាលក់នឹងបង្រៀនអ្នកនូវអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលអ្នកត្រូវដឹង។

វិស័យចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការចរចា

នៅពេលចរចា វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការសម្រេចចិត្តលើគោលដៅ និងយុទ្ធសាស្ត្រសម្រាប់ការអនុវត្តរបស់វា។ នេះ​ជា​លទ្ធផល​នៃ​ការ​ចរចា៖

1. ចាញ់-ចាញ់។ ភាគីមិនផ្តោតលើលទ្ធផលវិជ្ជមានទេ ដោយសារកង្វះអត្ថប្រយោជន៍លើផ្នែកអតិថិជន។ ស្ថានភាពអាចផ្លាស់ប្តូរពីចាញ់ទៅជាឈ្នះ និងពីឈ្នះទៅចាញ់។
សូមឱ្យភាគីទាំងពីរបង្ហាញពីបំណងប្រាថ្នារបស់ពួកគេ។ បន្ទាប់មកការយល់ដឹងគ្នាទៅវិញទៅមកអាចសម្រេចបាន។

2. ចាញ់-ឈ្នះ។ វាកើតឡើងនៅពេលដែលអតិថិជនបានទទួលអត្ថប្រយោជន៍ ប៉ុន្តែក្រុមហ៊ុនមិនបានធ្វើទេ។ ប៉ុន្តែ​នៅ​ទី​បំផុត ក្រុមហ៊ុន​នៅ​តែ​ខ្មៅ​ដដែល ព្រោះ​នឹង​ទទួល មតិស្ថាបនាវិជ្ជមានពីអតិថិជន។

3. ឈ្នះ-ចាញ់។ ក្នុងករណីនេះអតិថិជនចាញ់។ នេះគួរតែត្រូវបានដោះស្រាយនៅក្នុងប្រតិបត្តិការតែម្តង។ បើមិនដូច្នោះទេអ្នកនឹងបាត់បង់អតិថិជន។ នោះគឺឥឡូវនេះអ្នកនឹងឈ្នះ ប៉ុន្តែបន្ទាប់មកអ្នកអាចនឹងចាញ់។

4. ឈ្នះ-ឈ្នះ។ ភាគីទាំងពីរនៅតែមានពណ៌ខ្មៅ។

"ពង្រីកនំ"

ធ្វើការចរចាជាមួយនឹងគោលដៅសកលនៅក្នុងចិត្ត។ បច្ចេកទេសនេះត្រូវបានគេហៅថា "ពង្រីកចំណិត" ។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះ អ្នកអាចប្រើគម្រោង និងគំនិត៖

មិនទាក់ទងនឹងប្រធានបទនៃការចរចា (ផ្តល់ដំបូន្មាន ណែនាំមនុស្សដែលមានប្រយោជន៍ ជំនួយជាមួយចំណង់ចំណូលចិត្ត ការអប់រំ កុមារ គ្រួសារ វេជ្ជបណ្ឌិត។ល។)

ការចូលរួមនៅក្នុងគម្រោងសកលមួយ (ប្រាប់ខ្ញុំថាអ្នកណានឹងជួយយកគម្រោងរួមរបស់អ្នកទៅកម្រិតមួយផ្សេងទៀត អ្វីដែលដៃគូឯកទេសផ្សេងទៀតរបស់អ្នកអាចជួយបាន)។

ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង៖ រចនាសម្ព័ន្ធ

ដូចនេះ បច្ចេកទេសលក់ត្រូវបានបង្រៀនតិចតួចនៅក្នុងសាកលវិទ្យាល័យ។ ដូច្នេះក្នុងអំឡុងពេលបណ្តុះបណ្តាលនិយោជិតមានឱកាសរៀនជំនាញដែលអាចប្រើក្នុងស្ថានភាពដែលបានផ្តល់ឱ្យ។ ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់សម្រាប់អ្នកចាប់ផ្តើមដំបូងជួយឱ្យពួកគេសម្របខ្លួនបានលឿន។

ដើម្បីបើកវគ្គបណ្ដុះបណ្ដាលផ្នែកលក់ អ្នកត្រូវយល់អំពីព័ត៌មានដែលទាក់ទងនឹងនាយកដ្ឋាន និងធ្វើការសាកល្បងដើម្បីវាយតម្លៃកម្រិតចំណេះដឹងបច្ចុប្បន្ន។

តាមរចនាសម្ព័ន្ធ ការបណ្តុះបណ្តាលសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់អាចមើលទៅដូចនេះ។ នៅដើមដំបូង - ការកំណត់ប្រធានបទនិងបញ្ហា។ បន្ទាប់​គឺ​ជា​ម៉ូឌុល​បណ្តុះ​បណ្តាល​មួយ​ចំនួន​ដែល​គួរ​ត្រូវ​បាន​បង្កើត​ឡើង​តាម​ទ្រឹស្ដី - ការ​ពិភាក្សា - គ្រោងការណ៍​អនុវត្ត។

វាចាំបាច់មិនត្រឹមតែវិភាគកំហុសដែលបានធ្វើប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងផ្តោតលើផងដែរ។ លទ្ធផលជោគជ័យ. នេះគាំទ្រអ្នកគ្រប់គ្រង និងពង្រឹងបំណងប្រាថ្នាក្នុងការប្រើប្រាស់ទ្រឹស្តីក្នុងការអនុវត្ត។

ទំព័រនេះមានកម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់។ ការលក់សកម្ម។ ការលក់តាមទូរស័ព្ទ។ ការលក់នៅក្នុង ជាន់ជួញដូរ. ការលក់ B2B ។ ការលក់សេវាកម្ម។ ការគ្រប់គ្រងការលក់។ ការលក់ផលិតផលធនាគារ។ ការលក់ផលិតផល និងសេវាកម្មថ្លៃៗ។ ការកសាងប្រព័ន្ធលក់។ ការលក់ជាលាយលក្ខណ៍អក្សរ និងច្រើនទៀត។

គោលដៅ៖វគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះអភិវឌ្ឍជំនាញនៃការលក់សកម្ម និងទំនាក់ទំនងប្រកបដោយទំនុកចិត្តជាមួយអតិថិជន ការកំណត់ទីតាំងប្រកបដោយសមត្ថភាពនៃខ្លួនឯង និងក្រុមហ៊ុន ធ្វើការជាមួយការជំទាស់ និងការរិះគន់របស់អតិថិជន។

2.

កម្រិតកម្រិតខ្ពស់នៃការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នៅក្នុងផ្នែក B2B អនុញ្ញាត បច្ចេកទេសលក់មេនៅពេលធ្វើការជាមួយអតិថិជនពិបាក; អនុវត្តបច្ចេកទេសសម្រាប់ដោះស្រាយការរើសអើង ការតស៊ូ ការជំទាស់ និងការរិះគន់ពីអតិថិជន. រៀនឈ្នះ និងលក់ក្នុងស្ថានភាពពិបាកចរចា។ នៅក្នុងកម្មវិធី៖ ភាពខុសគ្នារវាងការលក់ និងការលក់សកម្ម; ការយកឈ្នះលើការតស៊ូរបស់អតិថិជន; បច្ចេកទេសអាគុយម៉ង់ "ការជ្រមុជអតិថិជននៅក្នុងរូបភាពនៃអនាគត"; បច្ចេកទេស SPIN និងច្រើនទៀត។

៣.គោលបំណងនៃការបណ្តុះបណ្តាល៖ ដើម្បីបង្កើតក្នុងចំណោមអ្នកចូលរួមនូវការយល់ដឹងអំពីវដ្តនៃការលក់សកម្មនៅក្នុងផ្នែក B2B និងធាតុសំខាន់ៗនៃប្រព័ន្ធលក់សកម្ម និងលក្ខណៈពិសេសនៃការសាងសង់របស់វា។. កម្មវិធីនេះរួមមាន: វដ្តនៃការលក់សកម្ម; បណ្តាញលក់; ការអភិវឌ្ឍន៍ និងការអនុវត្តស្តង់ដារលក់ និងតម្រូវការបុគ្គលិក; ប្រព័ន្ធត្រួតពិនិត្យគុណភាព ស្របតាមស្តង់ដារ។

វគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះត្រូវបានរចនាឡើងសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ (ផ្នែកលក់)។

4.

ទស្សនិកជនគោលដៅ៖ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលធ្វើការលើការហៅចូល និងបុគ្គលិកដែលទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនតាមទូរស័ព្ទ (ការផ្តល់ព័ត៌មាន ការបំភ្លឺ ការដោះស្រាយការតវ៉ា។ល។); អ្នកទាំងឡាយណាដែលមានអារម្មណ៍ថាចាំបាច់ត្រូវធ្វើភ្លាមៗ ប្រកបដោយសមត្ថភាព ជាមួយនឹងលទ្ធផលត្រឹមត្រូវ និងអនុលោមតាមបទដ្ឋាន និងច្បាប់ដែលទទួលយកនៅក្នុងបរិយាកាសអាជីវកម្ម។

ការបណ្តុះបណ្តាលដោះស្រាយបញ្ហាដូចខាងក្រោមៈ

• អភិវឌ្ឍការយល់ដឹងអំពីភាពជាក់លាក់នៃការលក់ទូរស័ព្ទ;
• គ្រប់គ្រងឧបករណ៍នៃការងារមានសមត្ថកិច្ចជាមួយនឹងតម្រូវការរបស់អតិថិជន;
• គ្រប់គ្រងឧបករណ៍សម្រាប់ទទួលស្គាល់ប្រភេទនៃ interlocutor និងការកសាងការលក់ទូរស័ព្ទ "ជាភាសា interlocutor";
• ធ្វើជាម្ចាស់ឧបករណ៍ ក្រមសីលធម៌ទូរស័ព្ទនិងបង្កើតរូបភាពអាជីវកម្មវិជ្ជមានរបស់ក្រុមហ៊ុនក្នុងការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទជាមួយអតិថិជន។

5. រ

គោលបំណង៖ ដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃកិច្ចប្រជុំផ្ទាល់ខ្លួនរវាងអ្នកគ្រប់គ្រង និងអតិថិជន ទាក់ទងនឹងការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការលើលក្ខខណ្ឌអំណោយផលបំផុតសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន។

គោលបំណងបណ្តុះបណ្តាល៖

• មេ បច្ចេកទេសដែលមានប្រសិទ្ធភាពដោះស្រាយរាល់ការជំទាស់របស់អតិថិជនដែលកើតឡើងក្នុងអំឡុងពេលកិច្ចប្រជុំផ្ទាល់ខ្លួន
• វិភាគករណីក្រុមហ៊ុនពិត និងរថភ្លើង វិធីដែលមានប្រសិទ្ធភាពដំណើរការការជំទាស់
• បង្កើតជម្រើសសម្រាប់ការឆ្លើយតបប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពបំផុតចំពោះការជំទាស់ដែលជួបប្រទះជាទៀងទាត់ទាក់ទងនឹងតម្លៃ លក្ខខណ្ឌ និងទិដ្ឋភាពផ្សេងទៀត។

តាមក្បួនមួយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់បន្ថែមលើផលិតផលត្រូវបានបង្រៀនការលក់និង ការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទ. នេះពិតជាត្រឹមត្រូវ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកចាំថាតើផ្នែកណានៃសំបុត្រការងារទៅអតិថិជន សំណួរកើតឡើង៖ តើលក់ល្អតាមទូរស័ព្ទ ហើយការសរសេរអក្សរមានប្រសិទ្ធភាពដូចគ្នាទេ? ដូចដែលការអនុវត្តបង្ហាញ នេះមិនចាំបាច់ទាល់តែសោះ។ យោងតាមការប៉ាន់ប្រមាណរបស់យើង ពី 10 ទៅ 15% នៃកិច្ចព្រមព្រៀងបរាជ័យយ៉ាងជាក់លាក់ ដោយសារតែអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់មិនដឹងពីរបៀបសរសេរ. ដោយបានប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអតិថិជនដោយផ្ទាល់ ឬតាមទូរស័ព្ទ និងទទួលបានការយល់ព្រមតាមលក្ខខណ្ឌ អ្នកគ្រប់គ្រងរបស់យើងជឿជាក់ថា "ល្បិចគឺនៅក្នុងកាបូប" ហើយលិខិតនោះគ្រាន់តែជាទម្រង់បែបបទប៉ុណ្ណោះ។ តាមពិតទៅ សំបុត្រគឺជាមូលដ្ឋានដែលអតិថិជនធ្វើការសម្រេចចិត្តចុងក្រោយ។វាច្បាស់ណាស់ក្នុងគោលបំណងដើម្បីបំពេញចន្លោះនេះក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលវគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះត្រូវបានបង្កើតឡើង។

អំពីកម្មវិធី៖ជា​រៀង​រាល់​ឆ្នាំ ក្រុមហ៊ុន​រាប់​រយ​ក្នុង​ឧស្សាហកម្ម​រាប់​សិប​ប្រមូល​ផ្តុំ​គ្នា​នៅ​កន្លែង​ផ្សេង​ៗ​ដើម្បី​ចូល​រួម​ក្នុង​ការ​តាំង​ពិព័រណ៍។ អ្នកចូលរួមម្នាក់ៗភ្នាល់ខ្លួនឯង គោលដៅជាក់លាក់ប៉ុន្តែពួកគេទាំងអស់គ្នាពិតជារួបរួមគ្នាដោយបំណងប្រាថ្នារួមមួយ - ដើម្បីឆ្ពោះទៅមុខ! បង្ហាញខ្លួនអ្នក មើលដៃគូប្រកួតប្រជែង ជួបអ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងអតិថិជនដែលមានសក្តានុពល - បញ្ជីបន្តទៅមុខទៀត។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ លទ្ធផលគឺខុសគ្នាសម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នា។ របៀបបង្វែរការតាំងពិពណ៌ពីព្រឹត្តិការណ៍ទីផ្សារថ្លៃៗទៅជា ឧបករណ៍មានប្រសិទ្ធភាពការបណ្តុះបណ្តាលរបស់យើងនឹងបង្រៀនអ្នកពីរបៀបផ្សព្វផ្សាយក្រុមហ៊ុន និងផលិតផលរបស់អ្នក។

គោលបំណងនៃការបណ្តុះបណ្តាល៖ ការអភិវឌ្ឍបច្ចេកទេស និងជំនាញសម្រាប់ការលក់សកម្មនៅក្នុងផ្នែក B2B ។កំណត់ទីតាំងខ្លួនឯង និងក្រុមហ៊ុន។ ត្រូវការនិងអត្ថប្រយោជន៍។ ធ្វើជាម្ចាស់នៃច្បាប់ជាមូលដ្ឋាននៃពាណិជ្ជកម្ម៖ "អ្នកមិនអាចផ្តល់អត្ថប្រយោជន៍ដល់អតិថិជនដោយមិនបំពេញតម្រូវការរបស់គាត់បានទេ។" ស្វែងរកវិធីដើម្បីស្វែងរកតម្រូវការអតិថិជន។ ការបង្កើតជំនាញដើម្បីបង្ហាញពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផល (សេវាកម្ម) ។ ទម្រង់ និងវិធីបង្ហាញតម្លៃ។

ការបណ្តុះបណ្តាលអាជីវកម្មសម្រាប់អ្នកតំណាងផ្នែកវេជ្ជសាស្រ្ត និងអ្នកគ្រប់គ្រងផលិតផល។

គោលបំណងបណ្តុះបណ្តាល៖

• • ណែនាំអ្នកចូលរួមអំពីមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃការលក់អារម្មណ៍ (ធ្វើដំណើរទស្សនកិច្ចប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព) ដោយផ្អែកលើការយល់ដឹងអំពីប្រភេទវេជ្ជបណ្ឌិតផ្ទាល់ខ្លួន និងវិធីនៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយពួកគេ;

• • ផ្តល់ឱ្យអ្នកចូលរួម បច្ចេកវិទ្យាដែលមានប្រសិទ្ធភាព"ការលក់" ក្នុងអំឡុងពេលទស្សនកិច្ច;

• បង្កើនប្រសិទ្ធភាពនិងប្រសិទ្ធភាពនៃអ្នកតំណាងផ្នែកវេជ្ជសាស្រ្តក្នុងការធ្វើការជាមួយប្រភេទផ្សេងៗនៃវេជ្ជបណ្ឌិត។

10.

ការបណ្តុះបណ្តាលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកចូលរួម នៅក្នុងការអនុវត្តបើករបស់អ្នក។ ភាពខ្លាំងនិងតំបន់លូតលាស់ក្នុងតំបន់ ការលក់រាយ ហើយ​ក៏​មាន​អារម្មណ៍​ថា​មាន​កម្លាំង និង​ទំនុក​ចិត្ត​ក្នុង​ការ​ធ្វើ​ឱ្យ​ប្រសើរ​ឡើង​នូវ​ការ​អនុវត្ត​សកម្មភាព​របស់​អ្នក។