សំណួរអំពីអាជីវកម្មរបស់អតិថិជន។ បច្ចេកទេសលក់សកម្មនៅក្នុងហាង

មានស្តេរ៉េអូថាពេលលក់តម្លៃគឺអ្វីៗទាំងអស់។ អ្នកគ្រប់គ្រងថ្មីថ្មោងជាច្រើនជឿថាអតិថិជនតែងតែទិញកន្លែងដែលវាថោកជាង។ ថាបញ្ហាតម្លៃគឺសំខាន់បំផុត។ ប៉ុន្តែអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលមានបទពិសោធន៍នឹងមិនយល់ស្របនឹងពួកគេ។ ហើយពួកគេនឹងត្រឹមត្រូវ។

ក្នុងអំឡុងពេលនៃការលក់ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការចូលរួមជាមួយអតិថិជន ហើយក្លាយជាមនុស្សជិតស្និទ្ធនឹងគាត់ដោយស្មារតី "របស់អ្នក"។ ដូច្នេះយើងធ្វើបទបង្ហាញ ឧទាហរណ៍នៃសំណួរដើម្បីកំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជនដែលជួយអតិថិជនបញ្ចេញមតិ បញ្ចេញមតិ បន្ធូរអារម្មណ៍ និងជឿជាក់លើអ្នកលក់។

សមត្ថភាពក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ និងដឹកនាំការសន្ទនាឆ្ពោះទៅរកលទ្ធផលដែលចង់បានគឺជាគន្លឹះនៃ ការលក់ជោគជ័យលទ្ធផលខ្ពស់ និងប្រាក់ចំណូលមានស្ថេរភាពសម្រាប់អ្នកលក់។

ដោយវិធីនេះ មុនពេលដែលអ្នកជ្រើសរើសសំណួរដែលសមរម្យដើម្បីកំណត់តម្រូវការ អ្នកត្រូវកំណត់ ក្រុមគោលដៅអតិថិជនដែលប្រើផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នកញឹកញាប់បំផុត។ រឿងខាងក្រោមនឹងប្រាប់អ្នកពីរបៀបធ្វើវា៖

នៅពេលបង្រៀនជំនាញលក់ដល់អ្នកគ្រប់គ្រងថ្មីថ្មោង យើងកត់សម្គាល់កំហុសដូចគ្នានៅក្នុងពួកគេភាគច្រើន - អសមត្ថភាពក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់អតិថិជន ឬសូម្បីតែរំលង ឬផ្លាស់ទីលឿនពេកក្នុងការបង្ហាញផលិតផល។ ជាក្បួនអ្នកគ្រប់គ្រងថ្មីថ្មោងចូលចិត្តបង្ហាញភ្លាមៗដល់អ្នកទិញនូវផលិតផលដែលគាត់ត្រូវលក់មុន ឬផលិតផលដែលគាត់ចូលចិត្តជាពិសេស។ ដោយហេតុផលខ្លះ មនុស្សភាគច្រើនមានទម្លាប់ពិចារណាខ្លួនឯងថាត្រឹមត្រូវ និងដឹងជាមុននូវអ្វីដែលអតិថិជនត្រូវការ ដោយមិនបាច់សួរគាត់ដោយផ្ទាល់។

ដោយមិនដឹងថាហេតុអ្វីបានជាអតិថិជនទាក់ទងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ដោយមិនដឹងថាគាត់មានសំណួរអ្វី មានបញ្ហាអ្វីនោះទេ អ្នកប្រឹក្សានឹងមិនអាចផ្តល់ដំណោះស្រាយ និងធ្វើឱ្យការលក់បានបញ្ចប់ ហើយអតិថិជនពេញចិត្ត។ ដូច្នេះវាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការរៀនសួរសំណួរត្រឹមត្រូវនៅពេលកំណត់តម្រូវការ។

វាចាំបាច់ក្នុងការចាប់ផ្តើមដំណាក់កាលនៃការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការជាមួយនឹងសំណួរជាមូលដ្ឋាន ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបញ្ជាក់ថាតើអតិថិជនប្រើប្រាស់ផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នកទាំងស្រុង ថាតើគាត់ត្រូវការវាឬអត់។ ប៉ុន្តែ​វា​អាច​នឹង​ក្លាយ​ជា​ឧទាហរណ៍​ថា អ្នក​កំពុង​ព្យាយាម​លក់ អ៊ីនធឺណិតនៅផ្ទះអ្នក​ដែល​មិន​ចេះ​ប្រើ​កុំព្យូទ័រ​ទាល់​តែ​សោះ ឬ​ការ​ធានា​រ៉ាប់​រង CASCO សម្រាប់​អ្នក​ដែល​មិន​ចង់​ទិញ​ឡាន​ទាល់​តែ​សោះ។ ហើយ​អ្នក​អាច​ដឹង​ដោយ​គ្រាន់តែ​សួរ​សំណួរ​ប៉ុណ្ណោះ​!

ចងចាំស្ថានភាពនៅពេលអ្នកកំពុងនិយាយជាមួយអ្នកដែលមិនចូលចិត្ត។ តើអ្នកធ្វើអ្វីជាធម្មតា? តើអ្នកនៅស្ងៀមទេ? ឬគ្រាន់តែងក់ក្បាល? ឬប្រហែលជាអ្នកងាកចេញហើយព្យាយាមបញ្ចប់ការសន្ទនាឱ្យបានឆាប់តាមដែលអាចធ្វើទៅបាន? ប៉ុន្តែ ភាគច្រើន អ្នកនឹងមិនសួរសំណួរមនុស្សនេះទេ ព្រោះអ្នកមិនចាប់អារម្មណ៍នឹងចម្លើយរបស់គាត់ទាល់តែសោះ។

ប្រសិនបើយើងពិតជាមានអារម្មណ៍ចាប់អារម្មណ៍ដោយស្មោះចំពោះអតិថិជនរបស់យើង យើងនឹងចាប់ផ្តើមស្វែងរកតម្រូវការរបស់គាត់ ដែលមានន័យថាការសួរសំណួរ ហើយយើងនឹងស្វែងយល់ពីគាត់នូវអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលគាត់គិតអំពីផលិតផលដែលយើងលក់ ឬសេវាកម្មដែលយើងផ្តល់។ ដូច្នេះ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ថ្មីថ្មោងដំបូងត្រូវរៀនពីរបៀបសួរសំណួរត្រឹមត្រូវ និងកំណត់តម្រូវការរបស់អ្នកទិញឱ្យបានត្រឹមត្រូវ ហើយមានតែបន្ទាប់មកបន្តទៅជម្រើសនៃការបង្ហាញ។ ដោយដឹងពីអ្វីដែលអតិថិជនពិតជាត្រូវការ យើងអាចកែសម្រួលការផ្តល់ជូនរបស់យើងបានច្រើនបំផុត តាមរបៀបដ៏មានប្រសិទ្ធភាពជ្រើសរើសឃ្លា និងកន្សោមសមស្រប ដើម្បីឱ្យពួកគេបញ្ចេញអារម្មណ៍ចាំបាច់នៅក្នុងអតិថិជន និងបង្កើតតម្រូវការទិញឥឡូវនេះ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះដែរ នៅពេលសួរសំណួរ អ្នកមិនគួរទៅហួសហេតុ ហើយបង្វែរការសន្ទនាសម្ងាត់ស្មើភាពគ្នាទៅជាការសួរចម្លើយឡើយ។

ជាការប្រសើរណាស់, ឥឡូវនេះសូមផ្តល់ឧទាហរណ៍នៃសំណួរដើម្បីកំណត់តម្រូវការដែលពិតជាជួយក្នុងការលក់។

នៅពេលជួបអតិថិជន និងនៅដើមដំបូងនៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នា វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការបង្ហាញពីអាកប្បកិរិយារួសរាយរាក់ទាក់ និងការអាណិតអាសូររបស់គាត់ ពោលគឺឧ។ បង្កើតអ្វីដែលគេហៅថា របាយការណ៍. បន្ទាប់ពីនោះអ្នកអាចបន្តទៅសំណួរទូទៅដែលមិនទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅនឹងប្រតិបត្តិការ។

ប្រសិនបើអ្នកធ្វើការក្នុងទិសដៅ B2C ហើយទាក់ទងដោយផ្ទាល់ជាមួយអតិថិជន សូមចាប់ផ្តើមការសន្ទនាជាមួយអតិថិជននៅលើ ប្រធានបទទូទៅ. ឧទាហរណ៍ អ្នកគ្រប់គ្រងធានារ៉ាប់រងអាចនិយាយអំពីការផ្លាស់ប្តូរថ្មីនៅក្នុងច្បាប់ធានារ៉ាប់រង ហើយសួរអតិថិជនអំពីគំនិត និងទស្សនៈរបស់គាត់។ ក្នុងអំឡុងពេលលក់ ឧបករណ៍កុំព្យូទ័រអ្នកអាចនិយាយអំពីនិន្នាការថ្មី ហើយក្នុងពេលតែមួយស្វែងរកចំណូលចិត្តរបស់អតិថិជនក្នុងវិស័យបច្ចេកវិទ្យាព័ត៌មានវិទ្យា។ ឬបញ្ជាក់ការយល់ដឹងរបស់អតិថិជនអំពីក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ឧទាហរណ៍៖

• តើអ្នកមកការិយាល័យរបស់យើងលើកចុងក្រោយនៅពេលណា?
• តើអ្នកប្រើសេវាតាក់ស៊ីញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា?

អ្នកលក់ B2C បង្កើតទំនាក់ទំនងដោយការនិយាយ និងសួរសំណួរអំពីក្រុមហ៊ុនរបស់អតិថិជន ស្ថានភាពនៅក្នុងឧស្សាហកម្មនេះ។ ការអភិវឌ្ឍន៍សេដ្ឋកិច្ចនិងការរំពឹងទុកសម្រាប់ការពង្រីកអាជីវកម្ម។

• តើអ្នកវាយតម្លៃការគាំទ្រសម្រាប់ភាពជាសហគ្រិននៅក្នុងតំបន់ដោយរបៀបណា?
• តើ​លោក​យល់​យ៉ាង​ណា​ដែរ​ចំពោះ​គោល​នយោបាយ​បច្ចេកវិទ្យា​របស់​រដ្ឋាភិបាល?

អ្នកអាចសួរអំពីស្ថានភាពសេដ្ឋកិច្ចរបស់ប្រទេសទាំងមូល អំពីអត្រាប្តូរប្រាក់នៃរូបិយបណ្ណ (ដុល្លារ ប្រាក់អឺរ៉ូ)។ គោលនយោបាយសង្គមនិងការគាំទ្រសម្រាប់សហគ្រិនភាព អំពីការងាររបស់មន្ត្រី និងច្បាប់បច្ចុប្បន្ន។ រឿងចំបងគឺថាប្រធានបទគឺនៅជិតអតិថិជន។ លើសពីនេះទៅទៀត អ្នកមិនចាំបាច់ធ្វើជាអ្នកជំនាញនោះទេ។ ក្នុងទិសដៅនេះ។រឿងសំខាន់គឺអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជននិយាយ។ អ្នកក៏អាចទាក់ទងគាត់សម្រាប់ការវាយតម្លៃពីអ្នកជំនាញអំពីស្ថានភាពឧទាហរណ៍៖

• ខ្ញុំលឺថារដ្ឋាភិបាលកំពុងរៀបចំ ច្បាប់ថ្មី។ដើម្បីកាត់បន្ថយពន្ធសម្រាប់ សហគ្រាសផលិត. តើអ្នកមានអារម្មណ៍យ៉ាងណាចំពោះវា?

សូមក្រឡេកមើលអ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អ្នកដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ហើយមើលប្រតិកម្មរបស់គាត់។ គាត់គួរតែស្វែងរកមនុស្សដែលមានគំនិតដូចគ្នានៅក្នុងអ្នក បទពិសោធន៍ផលប្រយោជន៍រួម និងការគាំទ្រផ្នែកអារម្មណ៍។ ប្រសិនបើអ្នកសម្គាល់ឃើញការបង្ហាញពីអារម្មណ៍អវិជ្ជមាននៅក្នុងអតិថិជន សូមបន្លឺសំឡេងរោទិ៍ ហើយយកប្រធានបទក្នុងទិសដៅផ្សេង បើមិនដូច្នេះទេ អ្នកអាចមានអារម្មណ៍ថាអវិជ្ជមាននេះសំដៅលើទិសដៅរបស់អ្នក។ ហើយការលក់អាចនឹងធ្លាក់ចុះ។

ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះអ្នកមិនគួរត្រូវបានយកទៅឆ្ងាយដោយការសន្ទនាលើប្រធានបទទូទៅ - វាមិនគួរចំណាយពេលលើសពី 5 នាទី។ តាមឧត្ដមគតិដើម្បីបង្កើតទំនាក់ទំនង 1-2 បញ្ហាទូទៅការពិភាក្សាដែលគួរមានរយៈពេល 2-4 នាទី។

នៅពេលដែលទំនាក់ទំនងដ៏គួរឱ្យទុកចិត្តត្រូវបានបង្កើតឡើង យើងបញ្ជាក់ជាមួយអតិថិជននូវហេតុផលសម្រាប់ទំនាក់ទំនងរបស់គាត់ជាមួយក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ស្វែងរកបញ្ហារបស់គាត់ និងតម្រូវការបន្ទាន់ ដោយប្រើប្រាស់ជាចម្បង។ សំណួរបើកចំហ:

• តើផ្ទះប្រភេទណាដែលអ្នកចង់ទិញ? ប្រាប់យើងបន្ថែម។
• តើអ្វីជាអ្វីដែលសំខាន់បំផុតសម្រាប់អ្នកនៅពេលទិញរថយន្តថ្មី?
• តើអ្នកស្រមៃថាថ្ងៃឈប់សម្រាករដូវក្តៅរបស់អ្នកដោយរបៀបណា?
• តើអ្នកមានបទពិសោធន៍ការងារជាមួយក្រុមហ៊ុនដឹកជញ្ជូនអ្វីខ្លះ?
• តើអ្នកមិនសប្បាយចិត្តអ្វីពីការធ្វើការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ពីមុនរបស់អ្នក?
• តើអ្នកជ្រើសរើសដៃគូដោយលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យអ្វីខ្លះ?
• ហេតុអ្វីបានជាអ្នកគិតថាបុគ្គលិករបស់អ្នកមិនត្រូវបានបណ្តុះបណ្តាលគ្រប់គ្រាន់?
• ហើយជាទូទៅ៖ តើយើងអាចធ្វើអ្វីបានសម្រាប់អ្នកដើម្បីធ្វើឱ្យអ្នកពេញចិត្ត?

មាន​អតិថិជន​ដែល​បង្ហាញ​ខ្លួន​យ៉ាង​ច្បាស់លាស់ និង​ច្បាស់លាស់ ដែល​ដឹង​ថា​ពួកគេ​ចង់​បាន​អ្វី។ ជាការប្រសើរណាស់, មានអ្នកដែលមិនទាន់សម្រេចចិត្តលើចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់ពួកគេ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់នៅតែត្រូវទទួលបានព័ត៌មានត្រឹមត្រូវពីអតិថិជន បើមិនដូច្នេះទេគាត់នឹងប្រថុយនឹងការងារដោយឥតប្រយោជន៍ដោយមិនសម្រេចបាននូវការពេញចិត្តរបស់អតិថិជន។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះបាន ចីវលោនៃសំណួរចាំបាច់ត្រូវរួមតូចជាមួយការបំភ្លឺ។

• សូម​បញ្ជាក់​នៅ​ចំណុច​នេះ​ឱ្យ​កាន់តែ​លម្អិត...
• តើអ្នកមានព័ត៌មានអំពីករណីជាក់លាក់ទេ? លើកឧទាហរណ៍ខ្លះ!
• ដើម្បីស្វែងរកជម្រើសដ៏ល្អឥតខ្ចោះសម្រាប់អ្នក ខ្ញុំត្រូវការព័ត៌មានលម្អិត...
• ហើយប្រសិនបើអ្នកត្រូវជ្រើសរើសរវាងមុខងារ និង រូបរាងតើ​អ្នក​ចង់​បាន​អ្វី?

បន្ទាប់ពីនោះ វាមានតម្លៃចាប់ផ្តើមការសន្ទនាអំពីតម្លៃ និងថវិការបស់អតិថិជន។ កុំខ្លាចក្នុងការនិយាយអំពីលុយ។ មិនមានអ្វីខុសជាមួយនោះទេ។ ជាងនេះទៅទៀត អតិថិជនសម័យថ្មីបានស៊ាំនឹងសំណួរបែបនេះរួចហើយ។

តាមរយៈការជៀសវាងសំណួរអំពីប្រាក់ អ្នកប្រថុយនឹងបញ្ហាដោយការវាយតម្លៃមិនត្រឹមត្រូវនៃថវិការបស់អតិថិជន ទំហំបាច់ ពេលវេលា និងលទ្ធភាពសម្រាប់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការ។ ដូច្នេះមានអារម្មណ៍សេរីដើម្បីពិភាក្សា បញ្ហាហិរញ្ញវត្ថុចាប់តាំងពីការគ្រប់គ្រងប្រកបដោយជំនាញនៃព័ត៌មានអំពីចំនួន និងការទូទាត់នឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកយល់ពីភាពធ្ងន់ធ្ងរនៃចេតនារបស់អតិថិជន ការដោះស្រាយរបស់គាត់ ចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់ចំពោះសេវាកម្ម ឬផលិតផល។ ពេលវេលាដែលអាចធ្វើបានការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ ចំនួនទឹកប្រាក់ និងការរំពឹងទុកសម្រាប់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការម្តងហើយម្តងទៀត។ អតិថិជនកាន់តែមានទំនុកចិត្ត និងច្បាស់លាស់ក្នុងការនិយាយអំពីប្រាក់ តម្រូវការសេវាកម្មរបស់គាត់កាន់តែខ្ពស់ ការសន្យាកាន់តែច្រើនសម្រាប់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការ ប្រតិបត្តិការអាចប្រព្រឹត្តទៅបានលឿន ហើយអ្នកនឹងទទួលបានកម្រៃជើងសាររបស់អ្នកកាន់តែលឿន។

• តើយើងកំពុងនិយាយអំពីចំនួនប៉ុន្មាន?
• តើ​យើង​ជ្រើសរើស​រថយន្ត​តម្លៃ​ប៉ុន្មាន?
• តើអ្នកមានការសម្រេចចិត្តថវិការួចហើយឬនៅ?
• តើបរិមាណនិងបរិមាណអ្វីដែលយើងនឹងនិយាយអំពី?
• តើ​យើង​នឹង​ពិភាក្សា​បញ្ហា​ហិរញ្ញវត្ថុ​ជាមួយ​អ្នក​ឬ​តម្រូវ​ឱ្យ​មាន​ការ​អនុម័ត​បន្ថែម?

ឥឡូវនេះកុំភ្លេចធានាអតិថិជនថាអ្នកគឺជាមនុស្សម្នាក់ដែលអាចធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលគាត់ត្រូវការ គិតគូរពីភាពចាំបាច់ដែលអ្នកផ្គត់ផ្គង់ពីមុនមិនអាចធ្វើតាម បញ្ជាឱ្យអតិថិជនពិតប្រាកដនូវរថយន្តដែលគាត់ត្រូវការ ហើយជាទូទៅរកឃើញ។ ទទួលបាន ឬធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលគាត់ត្រូវការ ឬចូលចិត្ត (ហើយវាត្រូវគ្នានឹងតម្រូវការដែលបានកំណត់ពីមុន)។

សួរសំណួរ និងស្តាប់អតិថិជនដោយយកចិត្តទុកដាក់។ កំណត់ក្នុងចិត្តរបស់អ្នកក្នុងពាក្យ 3-4 ពីអ្វីដែលគាត់ត្រូវការ អ្វីដែលសំខាន់សម្រាប់គាត់ និងបញ្ហាអ្វីដែលគាត់ត្រូវដោះស្រាយ។ ហើយមានតែពេលនោះទេ នៅដំណាក់កាលធ្វើបទបង្ហាញ សូមនាំការសន្ទនាទៅកាន់ចំណុចដែលថាវាជាផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នកដែលអាចដោះស្រាយបញ្ហាសំខាន់ៗទាំងនេះ ហើយថាវាគឺជាអ្នក មិនមែនអ្នកដ៏ទៃទេដែលអាចធ្វើអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងបានត្រឹមត្រូវ។

ដូច្នេះ ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហារបស់អតិថិជន អ្នកត្រូវ៖

1. ទំនាក់ទំនង។
2. ស្វែងយល់ពីតម្រូវការ ឬបញ្ហារបស់គាត់។
3. ស្វែងយល់ពីអ្វីដែលគាត់បានធ្វើដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហា។ អ្វីដែលនាំមកនូវលទ្ធផលដែលចង់បាន និងអ្វីដែលមិនបាន។ (កុំភ្លេចដឹងថាលទ្ធផលយ៉ាងណានៅតែចង់បាន!!!)
4. កំណត់នូវអ្វីដែលអតិថិជនត្រូវការ។ (អ្នកប្រហែលជាមិនអាចធ្វើបានភ្លាមៗទេ ប៉ុន្តែបន្ទាប់ពីការអនុវត្តខ្លះ អ្នកប្រាកដជាអាចធ្វើវាបាន!)
5. មែនហើយ ឥឡូវនេះ ផ្តល់ជូនគាត់នូវដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហារបស់គាត់។ សូមចាំថា គាត់ត្រូវការជំនួយដោយស្មោះ ក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហាបន្ទាន់ ផ្តល់ឱ្យគាត់ទាន់ពេលវេលា និងទាន់ពេលវេលា។ គុណភាពល្អ- គាត់នឹងរីករាយនិងដឹងគុណ!

សំណួរខាងលើសម្រាប់កំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជនគឺមិនមែនជាថ្នាំ panacea ទេ។ អ្នកអាចផ្លាស់ប្តូរពួកវា បង្រួមពួកវា ផ្លាស់ប្តូរពួកវាតាមការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នក មើលអ្វីដែលមានប្រសិទ្ធភាព និងដំណើរការ និងអ្វីដែលត្រូវការការវិភាគ និងការកែលម្អ។ ជួរនៃប្រធានបទសម្រាប់នេះគឺធំទូលាយណាស់៖ ពីទស្សនវិស័យនៃការអភិវឌ្ឍន៍ឧស្សាហកម្មរហូតដល់ផែនការរបស់ក្រុមហ៊ុន ពីគោលបំណងនៃការគ្រប់គ្រងរបស់អង្គការទៅ ស្ថានភាពបច្ចុប្បន្នកិច្ចការ ពីការរំពឹងទុករបស់អតិថិជន រហូតដល់បទពិសោធន៍អវិជ្ជមាន ពីចំណូលចិត្តផ្ទាល់ខ្លួន រហូតដល់ទិសដៅយុទ្ធសាស្ត្រ។

កាលណាអ្នករៀនសួរសំណួរកាន់តែមានសមត្ថភាព ចម្លើយកាន់តែត្រឹមត្រូវដែលអ្នកនឹងទទួលបាន ដែលមានន័យថាអ្នកនឹងអាចបំពេញសំណើរបស់អតិថិជនបានពេញលេញ។ អតិថិជនពេញចិត្តកាន់តែច្រើន - ប្រាក់ចំណេញកាន់តែច្រើន - ការរំពឹងទុកកាន់តែទូលំទូលាយសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍របស់អ្នកជាអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់។

សំណួរបិទគឺជាសំណួរដែលយើងរំពឹងថានឹងទទួលបានចម្លើយដែលអាចធ្វើបានតែ 2 ប៉ុណ្ណោះ - ទាំង " បាទ", ឬ " ទេ».

គោលបំណងនៃសំណួរបិទ៖

កំហុស៖

• សួរតែសំណួរបិទប៉ុណ្ណោះ។
• សួរសំណួរបិទនៅដើមនៃការលក់។
• សួរសំណួរបិទដែលអាចទទួលបាន "ទេ" ដែលមិនចាំបាច់។

សួរសំណួរបិទជាច្រើនជាប់ៗគ្នា។ ការសួរចម្លើយ។

របៀបសួរសំណួរបិទ។

ប្រយោគប្រកាសណាមួយអាចត្រូវបានប្រែក្លាយទៅជាសំណួរបិទដោយបង្កើនវាទៅជាសំឡេងឆ្ពោះទៅចុងបញ្ចប់នៃប្រយោគ។

សំណួរបិទនៅក្នុងឧទាហរណ៍នៃការលក់៖

• តើ​យើង​បាន​យល់​ព្រម​លើ​ចំណុច​ដំបូង​ហើយ​ឬ​នៅ?
• តើយើងអាចចងក្រងឯកសារនេះបានទេ?
• តើអ្នកបានពិនិត្យមើលការចាត់ថ្នាក់របស់យើងហើយឬនៅ?
• តើអ្នកមានឡានទេ?

សំណួរបើកចំហគឺជាសំណួរដែលយើងរំពឹងថានឹងទទួលបានចម្លើយលម្អិត និងពេញលេញបំផុតលើប្រធានបទដែលបានសួរ។

គោលបំណងនៃសំណួរបើកចំហ៖

កំហុស៖

• សួរសំណួរបើកចំហនៅចុងបញ្ចប់នៃការសន្ទនា។
  • សួរសំណួរបើកចំហលើប្រធានបទអរូបី។

របៀបសួរសំណួរបើកចំហ។

សំណួរបើកចំហត្រូវបានសួរដោយប្រើពាក្យសំណួរដែលត្រូវបានដាក់នៅដើមប្រយោគ។

• ពេលណា?
• ទាក់ទងនឹងអ្វី?
• ល។

ឧទាហរណ៍នៃសំណួរបើកចំហក្នុងការលក់៖

• តើអ្នកជ្រើសរើសជម្រើសអ្វីខ្លះ?
• តើអ្នកសម្រេចចិត្តអ្វី?
• តើអ្នកនឹងអាចមើលការផ្តល់ជូនរបស់យើងនៅពេលណា?
• តើអ្នកគិតថាម៉ាស៊ីនចាក់ mp3 ទំនើបគួរមានលក្ខណៈពិសេសអ្វីខ្លះ?

សំណួរជំនួសក្នុងការលក់។

សំណួរជម្មើសជំនួសគឺជាសំណួរដែលយើងរំពឹងថានឹងទទួលបានចម្លើយក្នុងទម្រង់អតិថិជនជ្រើសរើសជម្រើសណាមួយ ដែលយើងបង្ហាញនៅក្នុងសំណួរខ្លួនឯង។

គោលបំណងនៃសំណួរជំនួស៖

កំហុស៖

• រួមបញ្ចូលនៅក្នុងសំណួរជាជម្រើសមួយក្នុងចំណោមអ្វីដែលមិនមានប្រយោជន៍សម្រាប់យើង។

របៀបសួរសំណួរជំនួស។

មកជាមួយជម្រើស 2 ឬច្រើន ហើយសួរសំណួរដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការជ្រើសរើសរវាងជម្រើសទាំងនេះ ដោយប្រើការភ្ជាប់ "OR" ។

ឧទាហរណ៍នៃសំណួរជំនួសក្នុងការលក់៖

• តើកន្លែងណាដែលងាយស្រួលជាងសម្រាប់អ្នកក្នុងការជួបខ្ញុំ នៅក្នុងការិយាល័យ ឬនៅឯពិព័រណ៍?
• តើអ្នកនៅតែមានសំណួរអំពីចំណុចនេះ ឬតើយើងអាចបន្តទៅផ្នែកបន្ទាប់នៃកិច្ចព្រមព្រៀងបានទេ?
• តើគំរូមួយណាដែលយើងនឹងគណនា A ឬ B?

ប្រភេទរងនៃសំណួរ។

សំណួរដែលមានកន្ទុយ។

ជួនកាលសំណួរបែបនេះត្រូវបានគេហៅថាសំណួរ - ការសន្មត់។ សរុបមក នេះគឺជាសំណួរបិទ ប៉ុន្តែយើងរំពឹងថានឹងទទួលបានតែចម្លើយ "បាទ/ចាស" ប៉ុណ្ណោះ។ ជាធម្មតា យើងសូមណែនាំឱ្យជៀសវាងសំណួរទាំងនេះនៅក្នុងការលក់ ពីព្រោះពួកគេត្រូវបានយល់ឃើញដោយអតិថិជនជាច្រើនថាជាឧបាយកល ហើយនៅពេលណាក៏បាន ចម្លើយចំពោះសំណួរនេះអាចជា "ទេ" ដោយហេតុនេះបំផ្លាញការលក់។

របៀបសួរសំណួរដែលមានកន្ទុយ។

នេះគឺជាសេចក្តីថ្លែងការណ៍ណាមួយដែលអ្នកធ្វើ ដែលអតិថិជនត្រូវតែយល់ព្រម។ នៅចុងបញ្ចប់នៃសេចក្តីថ្លែងការណ៍មានសំណង់ពិសេសមួយ - កន្ទុយនិងសញ្ញាសួរ។

ការរចនាពិសេស៖

• មែនទេ?
• តើអ្នកយល់ព្រមទេ?
• តើវាពិតទេ?
• មែនទេ? ល។

ឧទាហរណ៍នៃសំណួរដែលមានកន្ទុយ៖

• នេះ​ជា​២​ដង​ទៀត​មែន​ទេ?
• មនុស្សទាំងអស់ចង់ធានា ប្រាក់ចំណូលមានស្ថេរភាពចូលនិវត្តន៍តើអ្នកយល់ព្រមទេ?
• នេះលឿនជាងអ្វីដែលអ្នកមានឥឡូវនេះមែនទេ?
• គ្មាន​អ្នក​ណា​ចង់​បង់​លើស​ទេ​?

ពេលខ្លះអ្នកអាចរកឃើញសំណង់ផ្សេងគ្នានៃសំណួរបែបនេះ ដែល "កន្ទុយសំណួរ" គឺនៅដើមដំបូង។

ប្រហែលជាកូនរបស់អ្នកក៏នឹងប្រើកាមេរ៉ាដែរ?

ដើម្បី​មិន​អាច​ទទួល​បាន​ចម្លើយ "ទេ" ចំពោះ​សំណួរ​ដែល​ជាប់​ពាក់ព័ន្ធ​នឹង​សំណួរ អ្នក​ត្រូវ​ធ្វើ​តាម​ច្បាប់​មួយ។ សេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់អ្នកមិនគួរមានភាពចម្រូងចម្រាសទេ។ វាគួរតែជាការពិតដែលអ្នក និងអតិថិជនដឹង ឬអ្វីមួយដែលអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកភាគច្រើនអាចយល់ព្រម។ អ្នកក៏អាចប្រើសេចក្តីថ្លែងការណ៍ទន់ដូចជា៖

• ប្រហែល…
• ប្រហែល…
• ទំនង…

កំហុសនៃសំណួរកន្ទុយ។

មិនត្រឹមត្រូវ៖ "នេះអស្ចារ្យណាស់មែនទេ?"

ត្រឹមត្រូវ៖ "នេះនឹងជួយអ្នកកាត់បន្ថយការចំណាយរបស់អ្នកពាក់កណ្តាលមែនទេ?"

ជំរាបសួរ, អ្នកអានជាទីស្រឡាញ់នៃគេហទំព័រប្លក់។ ថ្ងៃនេះខ្ញុំស្នើឱ្យនិយាយអំពីសំណួរដែលចាំបាច់ត្រូវសួរទៅកាន់អតិថិជនសក្តានុពលដើម្បីកំណត់ពីតម្រូវការរបស់គាត់។

អ្នកប្រហែលជាដឹងហើយថា ដើម្បីកំណត់ពីតម្រូវការរបស់អតិថិជន និងយល់ពីអ្វីដែលគាត់ចង់ទទួលបានពីផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នក អ្នកត្រូវសួរគាត់នូវសំណួរបើកចំហរជាបន្តបន្ទាប់។

បើកសំណួរត្រូវការដើម្បីទទួលបានចម្លើយពេញលេញ និងលម្អិតបំផុត។ សំណួរសួរ. ពួកគេមិនអាចឆ្លើយជាអក្សរកាត់ "បាទ" ឬ "ទេ" បានទេ។ តាមក្បួនមួយពួកគេចាប់ផ្តើមដោយសំណួរ: អ្វី? WHO? យ៉ាងម៉េច? កន្លែងណា? ប៉ុន្មាន? ហេតុអ្វី? មួយណា? ទាក់ទងនឹងអ្វី?

សំណួរបើកចំហត្រូវបានប្រើក្នុងការលក់ដើម្បី៖

• ចាប់ផ្តើមការសន្ទនា;
• ដឹកនាំការសន្ទនាក្នុងទិសដៅត្រឹមត្រូវ;
• ផ្លាស់ទីពីប្រធានបទមួយទៅប្រធានបទមួយទៀត;
• បង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនដោយប្រើ ;
• "និយាយ" ទៅកាន់អតិថិជន ទទួលបានព័ត៌មានបឋម និងព័ត៌មានបន្ថែម។
• យល់ពីអ្វីដែលនៅពីក្រោយនេះ ឬសេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់អតិថិជននោះ;
• ស្វែងយល់ពីគំនិតរបស់អ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នាលើប្រធានបទដែលអ្នកចាប់អារម្មណ៍។
• ធ្វើឱ្យអ្នកសម្របសម្រួលគិត;
• រស់ឡើងវិញ និងពង្រឹងថាមពលនៃការយល់ដឹងរបស់អតិថិជនអំពីបាតុភូតជាក់លាក់មួយ;
• បង្កើតស្ថានភាពសុខស្រួលដើម្បីរក្សាទំនាក់ទំនង;
• បោះជំហានដំបូងឆ្ពោះទៅរកការកំណត់ចំណាប់អារម្មណ៍ និងតម្រូវការរបស់អតិថិជន។
• កំណត់ហេតុផលសម្រាប់ការបដិសេធ និងការសង្ស័យរបស់អតិថិជន;
• ទទួលបានពេលវេលាដើម្បីគិត;
• ពង្រឹងភាពជាដៃគូ។

តាមរយៈការសួរសំណួរបើកចំហ អ្នកផ្តល់ឱកាសឱ្យអ្នកឆ្លើយឆ្លងឆ្លើយ ពិភាក្សាឱ្យបានវែងឆ្ងាយ និងលម្អិតអំពីអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលគាត់ចាត់ទុកថាចាំបាច់ដើម្បីប្រាប់អ្នក។ វាផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវចម្លើយបន្ថែមក្នុងទម្រង់ឥតគិតថ្លៃ។ ប្រសិនបើអ្នកស្តាប់អ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អ្នកដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ហើយបង្ហាញចំណាប់អារម្មណ៍ដោយស្មោះចំពោះពាក្យរបស់គាត់ គាត់ប្រហែលជាប្រាប់អ្នកនូវអ្វីមួយដែលគាត់មិនមានបំណងចង់និយាយ។

មនុស្សសម័យទំនើបត្រូវបានទម្លាប់ធ្វើការកត់សំគាល់ការពិតដែលថាគ្មាននរណាម្នាក់ស្តាប់ពួកគេ។ តាមរយៈការសួរសំណួរបើកចំហ និងស្តាប់ចម្លើយដោយយកចិត្តទុកដាក់ អ្នកលក់បង្កើតការជឿជាក់ជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល។ នេះគឺមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ ព្រោះដើម្បីធ្វើការទិញ ក្នុងករណីជាច្រើន ចាំបាច់ត្រូវជឿជាក់លើអ្នកលក់ជាអ្នកជំនាញក្នុងវិស័យរបស់គាត់។

គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិនៃសំណួរបើកចំហ

ដូចសំណួរប្រភេទផ្សេងទៀត សំណួរបើកចំហមិនមែនជាសកលទេ។ ដើម្បីទទួល លទ្ធផលដែលចង់បានពួកគេត្រូវតែប្រើឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។

អត្ថប្រយោជន៍នៃសំណួរបើកចំហ៖

• លើកទឹកចិត្តឱ្យ interlocutor ឆ្លើយដោយមិនកំណត់ខ្លួនឯងនៅក្នុងអ្វីទាំងអស់;
• ណែនាំមនុស្សម្នាក់ឱ្យគិត, វិភាគសកម្មភាពរបស់គាត់, ជំរុញកំណើតនៃគំនិតដែលប្រហែលជាមិនបានកើតឡើងពីមុនមកគាត់;
• ផ្តល់ឱ្យអ្នកសម្របសម្រួលនូវឱកាសដើម្បីបញ្ជូនព័ត៌មានដោយស្ម័គ្រចិត្ត និយាយដោយសេរីអំពីអារម្មណ៍របស់ពួកគេ និងផ្តល់យោបល់លើព្រឹត្តិការណ៍នានា។
• ដាក់អ្នកលក់នៅពីមុខតម្រូវការ ស្តាប់ និងសង្កេតដោយប្រុងប្រយ័ត្ន។

គុណវិបត្តិនៃសំណួរបើកចំហ៖

• អាចធ្វើឱ្យមានការឆ្លើយតបយូរ ដូច្នេះពួកវាមិនអាចប្រើជានិច្ចក្រោមលក្ខខណ្ឌពេលវេលាកំណត់។
• អាចបង្កឱ្យមានវិវរណៈដែលមិនពាក់ព័ន្ធ។
• អាចធ្វើឱ្យមានការភ័ន្តច្រឡំរវាងអ្នកឆ្លើយឆ្លងគ្នាដែលមិនធ្លាប់ឆ្លើយសំណួរទូទៅ។
• អាចបណ្តាលឱ្យមានការយល់ច្រលំ និងច្របូកច្របល់ឆ្លើយតបដែលពិបាកយល់។
• ពេលខ្លះចាំបាច់ត្រូវសួរ រំខានអ្នកឆ្លើយឆ្លង ដែលអាចធ្វើឲ្យគាត់អាក់អន់ចិត្ត និងនាំឱ្យមានការលំបាកកំឡុងពេលសន្ទនា។

ឧទាហរណ៍នៃសំណួរបើកចំហ

អាស្រ័យលើឧស្សាហកម្ម សំណួរប្រភេទផ្សេងគ្នាត្រូវបានប្រើដើម្បីកំណត់តម្រូវការ ប៉ុន្តែសំណួរបើកចំហតែងតែត្រូវបានប្រើនៅដំណាក់កាលដំបូង។ នេះគឺជាឧទាហរណ៍មួយចំនួនដែលនឹងជួយអ្នកបង្កើតសំណួរបើកចំហដែលងាយស្រួលប្រើក្នុងស្ថានភាពរបស់អ្នក។

ឧទាហរណ៍នៃសំណួរបើកចំហ៖

• "តើ​អ្វី​ដែល​សំខាន់​សម្រាប់​អ្នក​នៅ​ពេល​ដែល​ទិញ​ឧបករណ៍​ខួង​មួយ​?"
• "ប្រាប់ខ្ញុំតើអ្នកត្រូវការអ្វីខ្លះនៅលើសម្ភារៈនេះ?"
• "តើការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិកសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកពាក់ព័ន្ធអ្វីខ្លះ?"
• "តើអ្វីសំខាន់សម្រាប់អ្នកនៅពេលជ្រើសរើសផលិតផល?"
• “ចង់យ៉ាងម៉េច...?”
• "តើ​អ្នក​នឹង​ជ្រើសរើស​ផលិតផល​បែប​នេះ​សម្រាប់​ខ្លួន​អ្នក​ដោយ​របៀប​ណា?"
• "សូមប្រាប់ខ្ញុំឱ្យលម្អិត ... "
• “សូមបញ្ជាក់...”
• "ពិពណ៌នាជម្រើសបន្ថែម ... ​​"
• «​តើ​អ្នក​មាន​អារម្មណ៍​យ៉ាង​ណា​ចំពោះ​ការ​បន្ទាប់...?»
• “តើ​លោក​មាន​គម្រោង​ធ្វើ​អ្វី​ប្រសិន​បើ…?”
• "តើអ្នកប្រើឧបករណ៍អ្វី?"
• "តើប្រព័ន្ធបញ្ជាទិញត្រូវបានរៀបចំយ៉ាងដូចម្តេចនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក?"
• "តើខ្ញុំអាចជួយអ្នកឱ្យធ្វើការងាររបស់អ្នកឱ្យកាន់តែប្រសើរឡើងដោយរបៀបណា?"
• "អ្វីដែលធ្វើឱ្យអ្នកមានអារម្មណ៍ល្អ?"
• “តើ​ការងារ​អ្វី​ដែល​មិន​សប្បាយ​ចិត្ត​បំផុត​ក្នុង​ជីវិត​របស់​អ្នក?”
• “តើ​អ្នក​នឹង​ធ្វើ​យ៉ាង​ណា​ប្រសិន​បើ​អ្នក​កាន់កាប់​ក្រុមហ៊ុន​របស់​យើង?”
• "តើការផ្លាស់ប្តូរអ្វីខ្លះដែលត្រូវធ្វើដើម្បីកែលម្អដំណើរការនៃក្រុមរបស់យើង?"

បន្តបញ្ជីសំណួរបើកចំហដែលអាចត្រូវបានប្រើដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហារបស់អ្នក។

ឧទាហរណ៍នៃសំណួរបើកចំហដើម្បីកំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជន

ដើម្បីបង្កើនការលក់ និងប្រាក់ចំណេញ វាមានសារៈសំខាន់មិនត្រឹមតែក្នុងការផ្តល់នូវទំនិញ និងសេវាកម្មដ៏ធំទូលាយប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏ត្រូវយល់ពីអ្វីដែលអតិថិជនចង់បានផងដែរ។ ជាញឹកញាប់ណាស់នៅពេលដែលមនុស្សម្នាក់មកហាងមួយ គាត់មិនយល់ច្បាស់ពីតម្រូវការរបស់គាត់ទេ។ អ្នកលក់ដែលមានបទពិសោធន៍គួរជួយកំណត់អត្តសញ្ញាណពួកគេដោយសួរសំណួរដែលនាំមុខគេ និងបើកចំហ។

• “តើ​អ្នក​បារម្ភ​អ្វី​ពេល​ទិញ​រថយន្ត​ម៉ូដែល​នេះ?”
• "តើអ្វីណែនាំអ្នកនៅពេលជ្រើសរើសមីក្រូវ៉េវ?"
• "តើអ្វីជាសារៈសំខាន់បំផុតសម្រាប់អ្នកនៅពេលជ្រើសរើសម៉ាស៊ីនបោកគក់?"

រាល់សំណួរដែលអ្នកសួរអតិថិជនគួរតែជួយសម្រួលដល់ការប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នាក្នុងន័យស្ថាបនា ហើយមានលក្ខណៈអាជីវកម្ម និងរួសរាយរាក់ទាក់។ សំណួរល្អ។ដែលត្រូវបានផ្តល់ឱ្យក្នុងទម្រង់រដុប នឹងមិនត្រឹមតែបំផ្លាញប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏អាចនាំទៅដល់ការបរាជ័យនៃកិច្ចព្រមព្រៀងផងដែរ។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ សំណួរបើកចំហអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកសន្ទនាជៀសវាងចម្លើយជាក់លាក់ ផ្តល់តែព័ត៌មានដែលមានប្រយោជន៍ដល់គាត់ ហើយថែមទាំងដឹកនាំការសន្ទនាមួយឡែកទៀត។ ដូច្នេះនៅក្នុងដំណើរការ ការសន្ទនាអាជីវកម្មវាត្រូវបានផ្ដល់អនុសាសន៍ឱ្យសួរបន្ថែមលើប្រភេទសំណួរផ្សេងទៀតដែលបើកចំហ។

រឿងដំបូងដែលអ្នកលក់គួរធ្វើគឺជំរាបសួរគាត់។ ជាងនេះទៅទៀត វាគឺជាការចង់បានយ៉ាងខ្លាំងដែលការសួរសុខទុក្ខមានភាពស្រាលនិងមិនស្មុគស្មាញ ហើយក៏ត្រូវបានអមដោយការសួរសុខទុក្ខដ៏ផ្អែមល្ហែមផងដែរ។ យ៉ាងណាមិញ ដូចដែលអ្នកបានដឹងហើយថា វាគឺជាការស្វាគមន៍នោះ។ នាមប័ណ្ណអ្នកលក់ និងឧបករណ៍មួយដើម្បីឈ្នះលើអ្នកទិញ។

បន្ទាប់ពីបង្កើតទំនាក់ទំនងដំបូងជាមួយអ្នកទិញ អ្នកលក់ត្រូវតែសួរអ្នកទស្សនាភ្លាមៗ ចំណុចលក់សំណួរ៖ "តើអ្នកចាប់អារម្មណ៍លើអ្វី?" (ឬ "តើខ្ញុំអាចជួយអ្នកដោយរបៀបណា?") ។ ប្រសិនបើអ្នកទិញខ្លួនឯងចូលទៅជិតអ្នកលក់ ពាក្យដែលធ្វើតាមការសួរសុខទុក្ខគួរតែជា "ខ្ញុំកំពុងស្តាប់អ្នក"។

ប្រសិនបើអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលសុំឱ្យអ្នកលក់សុំជំនួយ ខណៈពេលដែលគាត់កំពុងបម្រើអតិថិជនផ្សេងទៀត គាត់គួរតែសុំទោស ហើយសួរអ្នកដែលសួរសំណួរឱ្យរង់ចាំ ឬទាក់ទងអ្នកឯកទេសផ្សេងទៀត (ប្រសិនបើអាច)។ ប៉ុន្តែនៅក្នុងស្ថានភាពនេះ អ្នកលក់មិនគួរនិយាយថា៖ "មើលមិនឃើញខ្ញុំរវល់ទេ" មិនសូវនិយាយស្តី លើកសម្លេង ឬស្រែកទៅកាន់អ្នកចូលមើលហាងដែលចាប់អារម្មណ៍។ តាមរយៈការធ្វើដូច្នេះអ្នកនឹងមិនត្រឹមតែបំពានលើបទដ្ឋានប៉ុណ្ណោះទេ ក្រមសីលធម៌វិជ្ជាជីវៈប៉ុន្តែ​ក៏​ដាក់​ខ្លួន​អ្នក​នៅ​ក្នុង​ទីតាំង​ឆ្គង និង​មិន​ល្អ​ផង​ដែរ។

ពេលទំនេរភ្លាម ប្រញាប់ឡើងទៅរកអ្នកទិញដែលកំពុងរង់ចាំអ្នក សុំទោសម្តងទៀត ហើយនិយាយថាអ្នកត្រៀមខ្លួនឆ្លើយគ្រប់សំនួររបស់គាត់យ៉ាងលម្អិត។

នៅពេលទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញ អ្នកលក់ត្រូវតែស្មោះត្រង់ និងស្មោះត្រង់តាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។ អ្នកមិនគួរបោកបញ្ឆោតអតិថិជន ហើយកុហកគាត់ជាឧទាហរណ៍ ដោយការតុបតែងលក្ខណៈនៃផលិតផលជាក់លាក់ណាមួយនោះទេ ព្រោះការកុហកណាមួយនឹងត្រូវបានបង្ហាញឱ្យឃើញក្នុងពេលឆាប់ៗនេះ។ តាមក្បួនមួយ អ្នកលក់ត្រូវបានផ្តល់ឱ្យដោយសុជីវធម៌ អាកប្បកិរិយា និងការបញ្ចេញសំឡេងនៃការទំនាក់ទំនងរបស់គាត់។ លើសពីនេះ អ្នកលក់ក៏មិនគួរស្ថិតក្រោមកាលៈទេសៈណាដែលលាក់ការខ្វះខាតការចាប់អារម្មណ៍ និងព្រងើយកន្តើយនឹងកាតព្វកិច្ចរបស់ខ្លួនចំពោះអ្នកទិញដ៏មានសក្តានុពលនោះទេ។ ក្នុងករណីនេះ យើងកំពុងនិយាយអំពីអ្នកលក់ដែលធ្វើសម្បទាន និងការបញ្ចុះតម្លៃគ្រប់ប្រភេទ ដើម្បីលក់ផលិតផលឱ្យបានលឿន និងមិនចំណាយពេលច្រើនលើអតិថិជនតែមួយ។ អាកប្បកិរិយាបែបនេះនឹងមិនត្រឹមតែរំខានដល់ការទាក់ទងជាមួយភ្ញៀវទៅកាន់ហាងលក់រាយប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏នឹងផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយាគួរឱ្យទុកចិត្តចំពោះអ្នក ទាំងពីអ្នកទិញ និងពីអ្នកគ្រប់គ្រងផងដែរ។

ហើយចុងក្រោយ, អ្នកលក់ល្អ។អ្នកលក់ដែលស្រលាញ់ការងាររបស់គាត់ ហើយលះបង់ខ្លួនឯងទាំងស្រុងចំពោះការងារនោះត្រូវបានពិចារណា។ វាគឺជាមនុស្សបែបនេះដែលនឹងអាចបញ្ចុះបញ្ចូល និងបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញឱ្យទិញផលិតផលនេះ ឬផលិតផលនោះ ខណៈពេលដែលបញ្ជាក់យ៉ាងច្បាស់អំពីសេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់គាត់។

មានបញ្ហាជាច្រើននៅពេលធ្វើការជាមួយហាង។ ពួកគេ​មាន​ទំនិញ​លើស​ចំណុះ។ អ្នកគ្រប់គ្រងនិយាយថាគ្មានអ្វីដែលត្រូវការទេ។ ដើម្បីលក់ផលិតផលទៅហាងមួយ អ្នកត្រូវផ្តល់ជូនមិនត្រឹមតែផលិតផលប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងមានអ្វីៗជាច្រើនទៀត៖ សេវាកម្មល្អជាងដៃគូប្រកួតប្រជែង ដំណោះស្រាយល្អបំផុតពេលធ្វើការ។ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជនថាគាត់នឹងមិនខ្ជះខ្ជាយពេលវេលារបស់គាត់ដោយចាប់ផ្តើមធ្វើការជាមួយអ្នក។

សេចក្តីណែនាំ

ស្វែងយល់ពីចំណុចសំខាន់មួយ៖ ជាមួយនឹងបញ្ហាថ្មីនីមួយៗ មានបញ្ហាថ្មី។ បទពិសោធន៍នៃកំហុសពីមុនពីខាងក្រៅធ្វើឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងមានការប្រុងប្រយ័ត្នចំពោះសំណើថ្មី។ ដូច្នេះផលិតផលមាន 2 ផ្នែក៖ ដំបូងអ្នក "លក់ខ្លួនឯង" ជាដៃគូអាជីវកម្មដែលអាចទុកចិត្តបាន បន្ទាប់មកអ្នកលក់ផលិតផល។ ការយល់ដឹងពីភាពខុសប្លែកគ្នានេះ នឹងជួយអ្នកឱ្យមើលឃើញពីស្ថានភាពពីទស្សនៈរបស់ភាគីម្ខាងទៀត និងស្វែងរកពាក្យត្រឹមត្រូវក្នុងពេលចរចា។

ទៅហាងដើម្បីស្វែងរកបញ្ហារបស់ដៃគូដែលមានសក្តានុពល។ ភ្លេចអំពីផលិតផលរបស់អ្នក។ និយាយថាអ្នកនឹងធ្វើការនៅក្នុងទីផ្សារនេះ ប៉ុន្តែឥឡូវនេះអ្នកបានមករកឱ្យឃើញនូវបញ្ហាអ្វីដែលហាងជួបប្រទះនៅពេលធ្វើការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់។ ស្តាប់អ្វីដែលបាននិយាយហើយសន្យាថាអ្នកនឹងត្រលប់មកវិញនៅពេលដែលអ្នកអាចផ្តល់ដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហាទាំងនេះ។

• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_filter::options_validate() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler::options_validate($form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_filter::options_submit() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler::options_submit($form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/handlers .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_plugin_style_default::options() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_object::options() នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc នៅលើបន្ទាត់ 0។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_plugin_row::options_validate() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_plugin_row::options_submit() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_argument::init() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler::init(&$view, $options) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
• ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។

សមត្ថភាពក្នុងការដាក់សំណួរសមហេតុផល គឺជាសញ្ញាសំខាន់ និងចាំបាច់នៃបញ្ញា និងការយល់ដឹងរួចទៅហើយ។

អ៊ីម៉ានុយអែល ខេន

សំណួរគឺជាបច្ចេកវិទ្យានៃការលក់ដ៏សំខាន់ ហើយដូចដែលអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ដ៏ល្បីល្បាញ Brian Tracy បានកត់សម្គាល់យ៉ាងត្រឹមត្រូវ ពួកគេគឺជាឧបករណ៍របស់អ្នកលក់ដែលទទួលបានជោគជ័យ។

យុទ្ធសាស្ត្រសំណួរគឺជាប្រភេទនៃសំណួរដែលជួយអ្នកឱ្យទទួលបាន ព័ត៌មានចាំបាច់ឈ្នះលើអតិថិជន ហើយអ្វីដែលសំខាន់ អនុញ្ញាតរក្សាភាពជាអ្នកដឹកនាំក្នុងការសន្ទនាដែលមានន័យថាផ្តល់ទិសដៅត្រឹមត្រូវ។

សំណួរលក់គឺ តំណភ្ជាប់ដ៏សំខាន់បំផុត។រវាងកិច្ចប្រជុំអាជីវកម្ម និងកិច្ចព្រមព្រៀងជោគជ័យ។

ប្រភេទនៃសំណួរលក់ដែលសួរទៅកាន់អតិថិជននៅដំណាក់កាលផ្សេងៗនៃវដ្តនៃការលក់អាចត្រូវបានបែងចែកជា 13 ក្រុមតាមគោលបំណង។ ចំណេះដឹងអំពីបច្ចេកវិជ្ជានៃការលក់ ភាពជាក់លាក់ និងភាពស៊ីសង្វាក់គ្នារបស់វានឹងជួយសម្រួលយ៉ាងខ្លាំងដល់ការប្រាស្រ័យទាក់ទងមិនត្រឹមតែប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងក្នុងជីវិតប្រចាំថ្ងៃផងដែរ៖

1. សំណួរសម្រាប់ទំនាក់ទំនង
2. សំណួរ-យោបល់
3. សំណួរអំពីការពិត
4. សំណួរសមហេតុផល (សំណួរទីពីរនៃការពិត)
5. សំណួរអំពីលទ្ធផល
6. សំណួរណែនាំ
7. សំណួរអំពីការធ្វើបទបង្ហាញ (អំពីការយល់ព្រមស្តាប់)
8. សំណួរនៃការយល់ព្រម
9. សំណួរ - ការពន្យល់
10. សំណួរ​យោបល់​សង្ខេប
11. សំណួរដើម្បីស្វែងរកកន្លែងសម្គាល់
12. សំណួរ-សេចក្តីថ្លែងការណ៍
13. សំណួរនៃហេតុផលលាក់កំបាំង។

បច្ចេកវិទ្យាលក់ - សំណួរចំនួន 13 ដោយប្រើឧទាហរណ៍នៃភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម

បច្ចេកវិជ្ជានៃការលក់ដោយផ្ទាល់ និងការលក់មិនផ្ទាល់នេះអាចត្រូវបានបង្ហាញយ៉ាងល្អដោយប្រើឧទាហរណ៍មួយ។ ភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម. ចូរនិយាយថាក្រុមហ៊ុនផ្សព្វផ្សាយផលិតផលដែលបានផ្ញើចេញ អ៊ីមែលរបស់ពួកគេ។ ការផ្តល់ជូនពាណិជ្ជកម្មក្រុមហ៊ុនជាច្រើនដែលកំពុងអភិវឌ្ឍយ៉ាងសកម្ម។

ម្នាក់បានឆ្លើយតប, ទាក់ទងទៅនឹង អាជីវកម្មរថយន្តដែលគ្រាន់តែត្រូវការសេវាកម្មដើម្បីផ្សព្វផ្សាយទំនិញ។ បឋម ការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទត្រូវបានអនុវត្តដោយជោគជ័យដោយអ្នកគ្រប់គ្រង។ មិនយូរប៉ុន្មាន អតិថិជនសក្តានុពលម្នាក់បានមកដល់ការិយាល័យរបស់អ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ដើម្បីពិចារណាជម្រើសផ្សេងៗសម្រាប់សំណើលក់។

ដំណើរទស្សនកិច្ចនេះនៅក្នុងខ្លួនវាគឺជាសមិទ្ធិផលជាក់លាក់មួយ ហើយឥឡូវនេះ ចំណាប់អារម្មណ៍ដ៏ល្អរបស់អតិថិជនចាំបាច់ត្រូវពង្រឹង។ ទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនដំបូងគឺមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់នៅទីនេះ៖ អតិថិជនត្រូវតែត្រូវបានជួបដោយការគោរព រួសរាយរាក់ទាក់ ប៉ុន្តែមិនមានភាពជ្រុលនិយមហួសហេតុពេក ឬជាផ្លូវការនោះទេ។ អាចជួយក្នុងរឿងនេះ សំណួរសម្រាប់ទំនាក់ទំនង .

ខ្លឹមសាររបស់វាគឺច្បាស់លាស់ពីឈ្មោះ៖ ដើម្បីកំណត់មនុស្សម្នាក់សម្រាប់ការសន្ទនាដោយ "លាតសន្ធឹង" ប្រភេទនៃ "ខ្សែភ្ជាប់" មួយចំនួនរវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ។ ពេលខ្លះ ដូចនៅក្នុងការសន្ទនាខាងក្រោម សំណួរគំរូមួយ (ជាមួយនឹងចម្លើយដែលបានស្នើ) គឺអាចធ្វើទៅបាន ដែលនឹងដឹកនាំការសន្ទនាយ៉ាងរហ័ស "កាន់តែខិតទៅជិតប្រធានបទ" ។

អ្នកគ្រប់គ្រង (តទៅនេះហៅថា M)៖ សួស្តី! តើអ្នកពិបាករកការិយាល័យរបស់យើងមែនទេ?
អតិថិជន (តទៅនេះហៅថា K)៖ ទេ អរគុណ សញ្ញារបស់អ្នកគឺគួរឱ្យកត់សម្គាល់ណាស់។
M: បាទ យើងបានព្យាយាម - យើងគិតថាវាមិនសមរម្យសម្រាប់អ្នកផលិតស្បែកជើងដែលនៅដោយគ្មានស្បែកជើងកវែង!

ការយកចិត្តទុកដាក់៖ មិនមែនជាពាក្យអំពីគុណភាពនៃសេវាកម្មរបស់អ្នកទេ (សញ្ញានេះត្រូវបានធ្វើឡើងនៅក្នុងផ្ទះ) វានឹងមើលទៅរំខាន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អរគុណចំពោះសំណួរត្រឹមត្រូវ ភាពទាក់ទាញនៃផលិតផលត្រូវបានកោតសរសើរ និងកត់សម្គាល់រួចហើយដោយអតិថិជនសក្តានុពលខ្លួនឯង។ អ្នកអាច "យក" ការនាំមុខនេះ ហើយបន្តការសន្ទនា សំណួរ-យោបល់៖

M: តើអ្នកគិតថានេះជាប្លង់សមរម្យដើម្បីទាក់ទាញការចាប់អារម្មណ៍ទេ? តើអ្នកគិតថាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទ្រង់ទ្រាយធំមានប្រសិទ្ធភាពទេ?
K: បាទ ជាឧទាហរណ៍ យើងបានកត់សម្គាល់ឃើញថា នៅក្នុងតំបន់ដែលផ្ទាំងប៉ាណូរបស់យើងមានទីតាំងនៅរួចហើយ សាខារបស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវបានទស្សនាកាន់តែសកម្ម។

សំណួរ​យោបល់​មាន​បន្ទុក​យ៉ាង​សន្ធឹកសន្ធាប់។ ទីមួយ អ្នកលក់ចាប់ផ្តើមយកចិត្តទុកដាក់លើប្រធានបទដែលចាប់អារម្មណ៍ចំពោះគាត់ ដោយស្វែងរកចំណូលចិត្តរបស់អតិថិជន។

ទីពីរអតិថិជននឹងរីករាយដែលអ្នកជំនាញចាប់អារម្មណ៍លើទស្សនៈរបស់គាត់ - ទោះបីជាការពិតដែលថាការបង្ហាញពីជំហររបស់គាត់ក្នុងករណីនេះមិនជាប់កាតព្វកិច្ចគាត់ចំពោះអ្វីក៏ដោយហើយដូច្នេះវាមិនរំខានគាត់ទេ។ នេះបង្កើតបរិយាកាសអារម្មណ៍អំណោយផលដែលនឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបន្តទៅការសន្ទនាដ៏ធ្ងន់ធ្ងរជាងនេះតាមរយៈ សំណួរអំពីការពិត៖

M: និយាយអញ្ចឹង ខ្ញុំបានកត់សម្គាល់ឃើញផ្ទាំងប៉ាណូរបស់អ្នកនៅពេលបើកបរតាមបណ្តោយផ្លូវខាងកើត និងកណ្តាល។ ខ្ញុំឆ្ងល់ថាហេតុអ្វីបានជាអ្នកសម្រេចចិត្តដំឡើងពួកវានៅទីនោះ?
K៖ តំបន់ទាំងនេះមានចរាចរណ៍មមាញឹកបំផុត។ ហើយអ្នកបើកឡាន ដូចដែលអ្នកយល់ គឺពិតជាទស្សនិកជនគោលដៅរបស់យើង។

តើការដឹងការពិតបែបនេះមានប្រយោជន៍អ្វីខ្លះ? អ្នកលក់ចាប់ផ្តើមយល់កាន់តែច្បាស់ពីហេតុផលនៃសកម្មភាពរបស់អតិថិជន។ នេះមានន័យថាបញ្ហារបស់អតិថិជនលេចចេញកាន់តែច្បាស់ ដែលគាត់មានបំណងដោះស្រាយដោយជំនួយពីក្រុមហ៊ុនដែលកំពុងដំណើរការ។ ប្រសិនបើអ្នកមើលឱ្យកាន់តែស៊ីជម្រៅ ប្រហែលជាអ្នកលក់នឹងរកឃើញ និងអាចផ្តល់ដំណោះស្រាយដែលមិនទាន់កើតឡើងដល់អតិថិជនខ្លួនឯង។

ក្នុងស្ថានភាពនេះ គំនិតរបស់អតិថិជននៅតែមានកម្រិតត្រឹមតែការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទ្រង់ទ្រាយធំប៉ុណ្ណោះ ដែលបានបង្ហាញប្រសិទ្ធភាពរបស់វារួចហើយ។ ហើយទន្ទឹមនឹងនោះជម្រើសគឺធំជាង។ នេះមានន័យថា វាចាំបាច់ក្នុងការពង្រីកការយល់ដឹងរបស់អតិថិជន និងតម្រង់ទិសគាត់ទៅកាន់ប្រភេទសេវាកម្មផ្សេងទៀត។

ជាងនេះទៅទៀត ធ្វើបែបនេះក្នុងរបៀបមួយដែលគាត់ប្រាកដថាខ្លួនឯងបានធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកលើព័ត៌មានដែលទទួលបាន។ ប៉ុន្តែសម្រាប់គោលបំណងនេះ អ្នកគ្រប់គ្រងអាចប្រើព័ត៌មានបន្ថែម។ ដូច្នេះ ចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកលក់មិនមើលទៅដូចជាការចង់ដឹងចង់ឃើញទំនេរទេ វាគួរតែត្រូវបានពន្យល់ដោយការព្រួយបារម្ភចំពោះតម្រូវការរបស់អតិថិជន។ ហើយបន្ទាប់មកវានឹងទាំងស្រុង សំណួរត្រឹមត្រូវ៖

M: ដើម្បីជ្រើសរើសជម្រើសដ៏ល្អបំផុតសម្រាប់អ្នក ខ្ញុំចង់ដឹងថា តើអ្នកមានបទពិសោធន៍ប្រើប្រាស់ប្រភេទផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផ្សេងទៀតដែរឬទេ?
K: បាទ យើងដាក់ព័ត៌មានជាទៀងទាត់នៅក្នុងកាសែតអំពីការផ្សព្វផ្សាយរបស់យើង។
M: ដូច្នេះទាំងនេះគឺជាសេចក្តីប្រកាសអំពីធម្មជាតិតែមួយដង (មិនអចិន្ត្រៃយ៍)?
K៖ បាទ យើងនៅតែចូលចិត្តផ្ទាំងប៉ាណូជាប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយអចិន្ត្រៃយ៍។

ឥឡូវនេះការសន្ទនាបានឈានដល់កម្រិតមួយ។ ចំណុចសំខាន់. អ្នកអាចវិភាគថាហេតុអ្វីបានជាប្រភេទនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលបានសាកល្បងរួចហើយដោយអតិថិជនមានប្រសិទ្ធភាព និងតម្រូវការអ្វីដែលវាពេញចិត្ត។ ដូច្នេះ​ត្រូវ​ស្វែង​យល់​ពី​អ្វី​ដែល​អតិថិជន​រំពឹង​ពី​អ្នក​ម៉ៅការ តើ​គាត់​ចង់​បាន​លទ្ធផល​អ្វី? សម្រាប់នេះមាន សំណួរអំពីលទ្ធផល៖

M: ហេតុអ្វីបានជាផ្ទាំងប៉ាណូគឺជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដ៏ល្អបំផុតសម្រាប់អ្នក?
K: ដោយសារតែពួកគេចាប់ភ្នែកអ្នកបើកបរយានយន្តមួយចំនួនធំ ប្រាកដជាចាប់អារម្មណ៍លើផលិតផលរបស់យើង។

នៅពេលដែលការសន្ទនារីកចម្រើន អ្នកលក់ប្រហែលជាបានធ្វើការសន្និដ្ឋានរួចហើយអំពីប្រភេទនៃសេវាកម្មដែលអតិថិជនពិសេសនេះនឹងត្រូវការ។ ឥឡូវនេះ យើងត្រូវការអតិថិជនមកធ្វើការសន្និដ្ឋានដូចគ្នា។

វាជាការល្អសម្រាប់គាត់ក្នុងការជួបប្រទះការមិនពេញចិត្តមួយចំនួនជាមួយនឹងអ្វីដែលគាត់មាននៅពេលនេះ ហើយគិតអំពីការជំនួស ឬសេវាកម្មបន្ថែម។ ដើម្បីដឹកនាំគំនិតរបស់អតិថិជនក្នុងទិសដៅត្រឹមត្រូវ អ្នកលក់ងាកទៅរក សំណួរណែនាំ៖

M: តាមដែលខ្ញុំយល់ លំហូរដ៏ច្រើននៃអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល និងរយៈពេលវែងនៃការបង្ហោះព័ត៌មានមានសារៈសំខាន់សម្រាប់អ្នក - ជាចម្បងសម្រាប់អ្នកបើកបរ?
K: ជាទូទៅបាទ។
M: ប្រហែលជាមិនមែនខែលទេ ប៉ុន្តែ tripwires កាន់តែសាកសមសម្រាប់អ្នក? អត្ថប្រយោជន៍​របស់​ពួកគេ​គឺ​នៅ​ចំពោះ​មុខ​អ្នក​បើក​បរ​និង​អ្នក​ធ្វើ​ដំណើរ​យូរ​ជាង​នេះ។
K: ខ្ញុំគិតថានេះសមនឹងទទួលបានការយកចិត្តទុកដាក់។
M: ផងដែរ ប្រហែលជាយើងគួរតែគិតអំពីអ្នកប្រើប្រាស់ដែលរស់នៅក្នុងតំបន់ផ្សេងទៀតនៃទីក្រុង ឬអ្នកដែលមិនបានបើកបរជាបណ្តោះអាសន្ន?
K: តើអ្នកចង់មានន័យអ្វី?
M: ប្រហែលជាអ្នកមិនគួរផ្តោតតែលើផ្លូវហាយវេទេ។ បរិភោគ ប្រភេទផ្សេងៗផលិតផលផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលនឹងពង្រីកទស្សនិកជនរបស់អ្នកយ៉ាងសំខាន់។ ឧទាហរណ៍ ប្រតិទិនដែលមាននិមិត្តសញ្ញារបស់អ្នក - ពួកវាអាចត្រូវបានចែកចាយនៅស្ថានីយ៍ប្រេងឥន្ធនៈ ឬនៅក្នុងហាងលក់គ្រឿងបន្លាស់។

វាប្រហែលជាល្អណាស់ដែលអតិថិជនបានឮអំពីលទ្ធភាពដែលគាត់មិនបានយកចិត្តទុកដាក់ពីមុនមកទាល់តែសោះ។ ហើយប្រសិនបើដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់គាត់មិនប្រើបច្ចេកទេសស្រដៀងគ្នានេះផ្តល់នូវអត្ថប្រយោជន៍ច្បាស់លាស់។ ដូច្នេះ ភាគច្រើនអតិថិជនចាប់អារម្មណ៍ .

ពេលវេលាដ៏ត្រឹមត្រូវបានមកដល់ ដើម្បីរំខានជាបណ្ដោះអាសន្ននៃសំណួរ ហើយទីបំផុតបង្ហាញអតិថិជននូវអ្វីដែលគាត់បានមក។ និងសូម្បីតែច្រើនទៀត។ យ៉ាងណាមិញ អ្នកលក់បាន "បោះនុយ" រួចហើយ ដើម្បីបង្ហាញពីមុខងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបន្ថែមមួយចំនួន។

គាត់មានសិទ្ធិរំពឹងថារឿងលម្អិតបន្ថែមទៀតនឹងជួយនាំអតិថិជនឱ្យឆ្ងាយពីគំរូដែលមានស្រាប់ និងលើកទឹកចិត្តគាត់ឱ្យធ្វើការបញ្ជាទិញជាច្រើនក្នុងពេលតែមួយ។

និយាយឱ្យខ្លី វាដល់ពេលដែលត្រូវបន្តទៅបទបង្ហាញ។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកមិនអាចគ្រាន់តែអូសអ្នកទិញដោយដៃទៅកន្លែងឈរនោះទេ។ អ្នកត្រូវប្រាកដថាគាត់ត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីមើលគំរូផលិតផល និងស្តាប់យោបល់របស់អ្នកលក់។

ការសួរអំពីការយល់ព្រមសម្រាប់ការធ្វើបទបង្ហាញគឺពិតជាចាំបាច់ណាស់! យ៉ាងណាមិញ តាមរយៈការងាកទៅរកអតិថិជនដែលមានសំណួរបែបនេះ និងទទួលបានចម្លើយបញ្ជាក់ អ្នកលក់បង្កើតយន្តការផ្លូវចិត្តដ៏សំខាន់មួយ។

តាមរយៈការយល់ព្រមលើបទបង្ហាញ អតិថិជនបានចូលជ្រៅទៅក្នុងដំណើរការចរចា។ ដូច្នេះ គាត់​ទទួល​ខុស​ត្រូវ​ជាក់​លាក់ - មិន​ច្រើន​ចំពោះ​ក្រុមហ៊ុន​ដែល​កំពុង​ដំណើរការ​នោះ​ទេ ប៉ុន្តែ​ចំពោះ​ខ្លួន​គាត់ និង​ដៃគូ ឬ​អ្នក​គ្រប់​គ្រង​របស់​គាត់។

ឥឡូវនេះគាត់ពិតជានឹងព្យាយាមដើម្បីទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍អតិបរមាពីការបង្ហាញផលិតផល និងទទួលបានព័ត៌មានដ៏ទូលំទូលាយ។ យ៉ាងណាមិញ វាទំនងជាថាគំនិតរបស់គាត់នឹងមានភាពច្បាស់លាស់ក្នុងការធ្វើការសម្រេចចិត្តចុងក្រោយ។

នេះមានន័យថាការទទួលបានការយល់ព្រមចំពោះបទបង្ហាញមានន័យថាទទួលបានឱកាសដ៏ធ្ងន់ធ្ងរក្នុងការទទួលបានការបញ្ជាទិញ។

ដូច្នេះ សំណួរអំពីបទបង្ហាញ៖

M: ប្រហែលជាអ្នកចង់ស្គាល់ការចាត់ថ្នាក់របស់យើងឥឡូវនេះ?
K: តោះមើល...

អ្នកគ្រប់គ្រងធ្វើបទបង្ហាញ។ បន្ទាប់ពីនេះអតិថិជនជាក្បួននឹងដឹងគ្រប់គ្រាន់ហើយក្នុងការសម្រេចចិត្តលើចេតនារបស់គាត់។ ចូរសន្មតថាទាំងមូលគាត់ពេញចិត្តនឹងអ្វីដែលគាត់ឃើញ។

អាស្រ័យលើសិទ្ធិអំណាចដែលអតិថិជនមាន គាត់អាចធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយខ្លួនឯង ឬត្រូវសម្របសម្រួលជាមួយដៃគូ ឬអ្នកគ្រប់គ្រង។ វិធីមួយ ឬមធ្យោបាយផ្សេងទៀត លទ្ធផលនៃការធ្វើបទបង្ហាញមិនគួរ "ព្យួរនៅលើអាកាស" ទេ ដូច្នេះហើយ អ្នកគ្រប់គ្រងគួរតែសួរអតិថិជន សំណួរអំពីការយល់ព្រម៖

M: ខ្ញុំគិតថាអ្នកនឹងចង់ពិភាក្សាអំពីការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នកជាមួយដៃគូរបស់អ្នក។ តើខ្ញុំអាចចូលរួមក្នុងការសន្ទនានេះបានទេ?
K: ខ្ញុំគិតថានេះមិនចាំបាច់ទេ។

នេះគឺជាចម្លើយដែលរំពឹងទុក និងសាមញ្ញ។ ប្រហែលជា អតិថិជនគ្រាន់តែចង់ពិភាក្សាជាមួយដៃគូរបស់គាត់អំពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់ចំពោះក្រុមហ៊ុនដែលកំពុងដំណើរការ និងសេវាកម្មរបស់ខ្លួនដោយមិនមាននរណាម្នាក់ផ្សេងទៀត។ ប្រហែលជាដៃគូរបស់គាត់មានភាពរហ័សរហួន មិនចាប់អារម្មណ៍ និងមានការរើសអើងចំពោះអ្នកលក់។

ហើយ​តើ​មាន​ហេតុផល​ប៉ុន្មាន​ទៀត​ដែល​គេ​បដិសេធ​? ប៉ុន្តែក្នុងករណីណាក៏ដោយ “ទេ” ដែលនិយាយដោយអតិថិជនមានន័យថាការមិនយល់ស្របចុងក្រោយឬការមិនចាប់អារម្មណ៍។

វានឹងជាកំហុសមួយ ដោយការអស់សង្ឃឹមក្នុងការអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនទៅដោយមិនបានស្វែងរកហេតុផលសម្រាប់ការបដិសេធ។ អ្នកមិនអាចបញ្ឈប់បានទេ! យ៉ាងណាមិញ ដូចដែល Honore Balzac បាននិយាយថា “ដើម្បីឈានទៅដល់គោលដៅ អ្នកត្រូវតែទៅមុនគេ » . ការខិតខំប្រឹងប្រែងជាច្រើនត្រូវបានធ្វើឡើងរួចហើយ - ទាំងសងខាង។

ហើយប្រសិនបើអ្នកលក់ធ្វើតាមបន្ទាត់របស់គាត់បានត្រឹមត្រូវ នោះការយល់ដឹងគ្នាទៅវិញទៅមកគួរតែកើតឡើង។ អ្នកត្រូវព្យាយាមទាញយកប្រយោជន៍ពីរឿងនេះ ហើយព្យាយាមសួរ សំណួរពន្យល់៖

M: តើខ្ញុំអាចដឹងពីមូលហេតុនៃការបដិសេធរបស់អ្នកបានទេ?
K: ខ្ញុំគ្រាន់តែចង់ពិគ្រោះជាមួយដៃគូរបស់ខ្ញុំផ្ទាល់។

តម្រូវការចម្បងសម្រាប់សំណួរពន្យល់៖ វាមិនគួរមានភាពឆេវឆាវ ឬបង្ហាញពីការមិនពេញចិត្ត ឬការងឿងឆ្ងល់របស់អ្នកលក់នោះទេ។ ដូច្នេះ​ហើយ អ្នក​មិន​គួរ​ចាប់​ផ្តើម​វា​ដោយ​ពាក្យ "ហេតុអ្វី?" ដែល​អាច​ត្រូវ​បាន​គេ​យល់​ឃើញ​ថា​ជា​ការ​ត្អូញត្អែរ។

ការគិតមមៃក៏អាចបំផ្លាញអ្វីៗទាំងអស់ផងដែរ។ ជាទូទៅ អតិថិជនមិនជំពាក់អ្វីដល់អ្នកម៉ៅការទេ ហើយលើសពីនេះទៅទៀត មិនចាំបាច់រាយការណ៍ពីមូលហេតុនៃការសង្ស័យរបស់គាត់នោះទេ។

ប៉ុន្តែអ្នកលក់ពិតជាត្រូវការព័ត៌មាននេះមែន! ដោយផ្អែកលើវា អ្នកអាចធ្វើការសន្និដ្ឋានដ៏មានប្រយោជន៍អំពីអ្វីដែលអតិថិជនមិនពេញចិត្ត និងសម្របតាមតម្រូវការពិតរបស់គាត់។

ប៉ុន្តែជាដំបូង វាមានតម្លៃរំលឹកអតិថិជនអំពីទិដ្ឋភាពវិជ្ជមាននៃកិច្ចប្រជុំ។ ទុក​ឲ្យ​គេ​សង្ខេប​ក្នុង​ចិត្ត! សូមឱ្យអតិថិជនផ្តោតលើអត្ថប្រយោជន៍របស់គាត់! នេះនឹងជាការបូកធំសម្រាប់អ្នកលក់។

អាចបម្រើគោលបំណងសំខាន់បែបនេះ សំណួរ-យោបល់សង្ខេប៖

M: ថ្ងៃនេះយើងបាននិយាយអំពីជម្រើសជាច្រើនសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់អ្នកនៅលើទីផ្សារ។ អត្ថប្រយោជន៍នៃទីមួយគឺភាពធន់របស់វា អត្ថប្រយោជន៍ទីពីរគឺភាពងាយស្រួលនៃការប្រតិបត្តិរបស់វា ទីបីគឺល្អសម្រាប់ភាពបត់បែនរបស់វា ទីបួនគឺសម្រាប់ការឈានទៅដល់ដ៏ធំនៃអ្នកប្រើប្រាស់។ តើអ្នកវាយតម្លៃឱកាសទាំងនេះដោយរបៀបណា?
K: ទាំងអស់នេះមើលទៅគួរឱ្យជឿជាក់ណាស់។ ប៉ុន្តែនៅតែអ្នកត្រូវគិតបន្ថែមទៀត។ ប្រហែលជាព័ត៌មានលម្អិតខ្លះនឹងមិនសមនឹងដៃគូរបស់ខ្ញុំទេ។

ការវិវត្តនៃព្រឹត្តិការណ៍បែបនេះគឺទំនងណាស់។ នៅដំណាក់កាលនេះ។វដ្តនៃការលក់។ បន្ទាប់ពីអតិថិជនបានស្តាប់សំណើសំខាន់ជាមួយនឹងបទបង្ហាញចុងក្រោយ គាត់តែងតែមានការជំទាស់ជាក់លាក់។ វាមិនទំនងដែលថាប្រតិបត្តិការធំច្រើនឬតិចអាចធ្វើបានដោយគ្មានពួកគេ។

នេះ​គឺ​ជា​មនុស្ស​យល់​បាន​ខ្លាំង​ណាស់៖ អតិថិជន​ខ្លាច​ហានិភ័យ និង​ការ​ខក​ចិត្ត។ ម្យ៉ាងវិញទៀត ភាពមិនច្បាស់លាស់របស់អតិថិជនបង្ហាញថាគាត់យកសំណើនេះយ៉ាងយកចិត្តទុកដាក់ ហើយកំពុងព្យាយាមពិចារណាពីគ្រប់ភាគីទាំងអស់។

វាជាការចាប់អារម្មណ៍លើសេវាកម្មដែលអាចជំរុញឱ្យគាត់បញ្ចេញមតិ និងការសង្ស័យរបស់គាត់នៅពេលនេះ ដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងសំណួរ-មតិ។ ប៉ុន្តែនេះគឺជាឧត្តមគតិ។ តាមពិត អតិថិជនអាចមានហេតុផល និងហេតុផលផ្សេងៗសម្រាប់ការមិនចែករំលែកការស្ទាក់ស្ទើររបស់ពួកគេជាមួយអ្នកសំដែង។

បន្ទាប់មក អ្នកលក់អាចសាកល្បងទាយថាមានអ្វីខុសដោយប្រើ សំណួរដែលមានបំណងស្វែងរកទីតាំង . គោលដៅរបស់គាត់គឺនៅតែធ្វើឱ្យអតិថិជនឆ្លើយនូវអ្វីដែលមិនសមនឹងគាត់នៅក្នុងសំណើ។ មានវិធីផ្សេងគ្នាដើម្បីសួរសំណួរនេះ។

1) ផ្តោតលើការសង្ស័យរបស់អតិថិជន (ទម្រង់អវិជ្ជមាន) ។

M: ប្រហែលជាអ្នកគិតថាម៉ូដែលនេះនឹងមានការរអាក់រអួលក្នុងការប្រើប្រាស់? (ល្បិចតិចតួច៖ តាមការពិត ចម្លើយគឺដឹងហើយ ព្រោះអ្វីៗគឺស្ថិតនៅក្នុងលំដាប់ជាមួយនឹងការកេងប្រវ័ញ្ចនៅទីនេះ)។
K: ខ្ញុំមិនមានការតវ៉ានៅទីនេះទេ។
M: ប្រហែលជាអ្នកមិនពេញចិត្តនឹងពេលវេលាផលិតទេ? (ល្បិចគឺដូចគ្នា៖ ពេលវេលាគឺល្អបំផុត កុំរកកំហុស។ ហេតុអ្វីមិនផ្តោតលើរឿងនេះម្តងទៀត?)
K: ទេ ពេលវេលាគឺអាចទទួលយកបាន។

2) អ្នកអាចផ្តោតលើការវាយតម្លៃវិជ្ជមានរបស់អតិថិជន (ទម្រង់វិជ្ជមាន)។

M: តើអ្នកចូលចិត្តប្លង់ដែលខ្ញុំបានស្នើទេ?
ឬ៖ តាមខ្ញុំយល់ វាជាគុណភាពខ្ពស់នៃសម្ភារៈដែលមានសារៈសំខាន់សម្រាប់អ្នក?
ហើយចុងក្រោយ៖ អត្ថបទផ្សាយពាណិជ្ជកម្មអ្នកក៏យល់ព្រមជាទូទៅដែរទេ?

វាប្រែថាអ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺល្អ។ តើ​ចាប់​បាន​អ្វី? ភាគច្រើន អតិថិជនដែលឃើញបំណងប្រាថ្នាដ៏ស្មោះស្ម័គ្របែបនេះរបស់អ្នកលក់ចង់ឈានដល់ចំណុចខាងក្រោម នោះនឹងនិយាយដោយត្រង់ៗ ហើយពន្យល់ពីអ្វីដែលគាត់មិនចូលចិត្ត។ យ៉ាងណាមិញ វាជាការចាប់អារម្មណ៍បំផុតរបស់គាត់។ ភាពខុសគ្នានៃចំណុចអាចមានភាពចម្រូងចម្រាស: ពីការមិនយល់ស្របជាមួយ រយៈពេលធានាទៅវិធីសាស្រ្តដឹកជញ្ជូនមិនងាយស្រួល។ ជារឿយៗការជំពប់ដួលគឺជាបញ្ហានៃការទូទាត់។ នេះប្រហែលជាឧទាហរណ៍ជាក់ស្តែងបំផុត។

K: ខ្ញុំ​គិត​ថា​នឹង​មិន​មាន​បញ្ហា​ជាមួយ​នឹង​ការ​ទាំង​អស់​ខាង​លើ​។ ប៉ុន្តែការពិតគឺថា ខ្ញុំចាប់អារម្មណ៍លើសំណើរបស់អ្នកទាក់ទងនឹងការផលិតប្រតិទិន ប៉ុន្តែយើងមិនបានផ្តល់មូលនិធិសម្រាប់រឿងនេះទេ។

ទីបំផុត គោលដៅមធ្យមរបស់អ្នកលក់ត្រូវបានសម្រេច៖ ប្រភពនៃការស្ទាក់ស្ទើររបស់អតិថិជនបានក្លាយជាច្បាស់ - កង្វះថវិកា។ ហើយសូមអរគុណព្រះជាម្ចាស់ ដើម្បីស្វែងរកផ្លូវចេញពីស្ថានភាពនេះ អ្នកមិនចាំបាច់បង្កើតកង់ឡើងវិញទេ។ អ្នកគ្រាន់តែត្រូវការបង្កើត សេចក្តីថ្លែងការណ៍សំណួរ៖

M: តើអ្នកត្រៀមខ្លួនដើម្បីធ្វើការបញ្ជាទិញជាច្រើនក្នុងពេលតែមួយទេ ប្រសិនបើយើងសហការជាមួយអ្នកក្នុងលក្ខខណ្ឌអនុគ្រោះ? ជាឧទាហរណ៍ តើយើងនឹងធ្វើការបញ្ចុះតម្លៃលើប្រភេទការងារមួយចំនួនដែរឬទេ?

នេះគឺជាសំណួរដ៏រីករាយសម្រាប់អតិថិជន។ ហើយសម្រាប់អ្នកលក់ផងដែរ - ប្រសិនបើអ្នកក្រឡេកមើលវាពីមុំជាក់លាក់មួយ។ ខ្លឹមសាររបស់វាស្ថិតនៅលើការចង់ធ្វើសម្បទានទៅវិញទៅមក។ ការ​ដោះដូរ​សម្បទាន​បាន​រក្សា​ចំនួន​កិច្ចព្រមព្រៀង​មិន​គួរ​ឱ្យ​ជឿ!

អ្វី​ដែល​គួរ​ឲ្យ​ចាប់​អារម្មណ៍​បំផុត​នោះ​គឺ​សម្បទាន​ទាំង​នេះ​មិន​ចាំ​បាច់​មាន​តម្លៃ​ស្មើ​គ្នា​នោះ​ទេ។ ចិត្តវិទ្យាគឺនេះ៖ នៅពេលដែលពួកគេផ្តល់ឱ្យអ្នក អ្នកចង់ឆ្លើយតបដោយចិត្តល្អ មិនថាក្នុងកម្រិតណាក៏ដោយ។ ប្រសិនបើការយល់ដឹងគ្នាទៅវិញទៅមកនៅក្នុងផ្នែកនេះត្រូវបានឈានដល់នោះភាគីទាំងពីរអាចត្រូវបានអបអរសាទរចំពោះកិច្ចព្រមព្រៀងដែលរកប្រាក់ចំណេញ!

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អតិថិជននេះមិនអាចដោះស្រាយបញ្ហាបែបនេះដោយខ្លួនឯងបានទេ ហើយរំលឹកអ្នកលក់អំពីរឿងនេះ៖

K: ខ្ញុំត្រូវពិគ្រោះជាមួយដៃគូរបស់ខ្ញុំ។
M: ចាប់តាំងពីកាលៈទេសៈថ្មីបានកើតឡើងនៅក្នុងការចរចារបស់យើង តើខ្ញុំអាចចូលរួមការសន្ទនាបានទេ? នេះនឹងធ្វើឱ្យការសន្ទនាកាន់តែមានខ្លឹមសារ និងជាក់លាក់។
K: ខ្ញុំគិតថាអ្នកនិយាយត្រូវ។

ដូច្នេះ អ្នកគ្រប់គ្រង (នៅលើការប៉ុនប៉ងលើកទីពីរ) បានទទួលការយល់ព្រមដើម្បីចូលរួមក្នុងវគ្គផ្តាច់ព្រ័ត្រ ហើយជាក់ស្តែង ការពិភាក្សាយ៉ាងច្បាស់លាស់អំពីព័ត៌មានលម្អិតនៃប្រតិបត្តិការ។ អាស្រ័យហេតុនេះ វាអាចរក្សាវឌ្ឍនភាពរបស់ខ្លួនឱ្យស្ថិតក្រោមការគ្រប់គ្រង។

ប្រហែលជាពេលនេះ យើងអាចដកដង្ហើមបានធូរស្រាល។ ធ្វើបានល្អណាស់! យើងបាននិយាយគ្នា សម្រេចគោលដៅរបស់យើង ហើយពេញចិត្តនឹងគ្នា។ តើយើងអាចចាកចេញបានទេ?

ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ មានបច្ចេកទេស "នៅក្នុងទុនបម្រុង" មួយផ្សេងទៀតដែលមានប្រសិទ្ធភាព (និងអស្ចារ្យ!) ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកនាំយកការយល់ច្រឡំលាក់កំបាំងមួយចំនួនដែលអាចរារាំងការសន្និដ្ឋាននៃកិច្ចព្រមព្រៀងជាបន្តបន្ទាប់។ នេះគឺជាអ្វីដែលគេហៅថា "បច្ចេកទេសទ្វារ" ។

វាមាននៅក្នុងការពិតដែលថាអ្នកគ្រប់គ្រងសួរសំណួរចុងក្រោយនៅពេលដែលអតិថិជនបានចាប់ដៃទ្វារដោយព្យញ្ជនៈរួចហើយដើម្បីទៅ "ឥតគិតថ្លៃ" ។ លំហូរ​ដោយ​សេរី និង​ធូរស្រាល​រួច​ទៅ​ហើយ​នៃ​គំនិត​របស់​គាត់​ត្រូវ​បាន​វាយលុក​ភ្លាមៗ​ដោយ សំណួររបស់អ្នកគ្រប់គ្រងអំពីហេតុផលលាក់កំបាំង៖

M: តើអ្នកគិតថាយើងបានពិភាក្សាអំពី nuances ទាំងអស់ទេ?
K (ភ្ញាក់ផ្អើលបន្តិច)៖ ប្រហែលជាអ្វីដែលរំខានខ្ញុំបន្តិចគឺស្ទីល ប្លង់ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនឹកឃើញខ្លះៗពីស្ទីលរបស់គូប្រជែងរបស់យើង។

សំណួរដែលមិននឹកស្មានដល់បានចេញពីការដឹងខ្លួនរបស់អតិថិជន ដោយចេតនា ឬដោយមិនដឹងខ្លួន ដែលជាការប្រឆាំងដែលលាក់កំបាំង ដែលនៅដំណាក់កាលចុងក្រោយអាចធ្វើឱ្យមានការភ័ន្តច្រឡំខ្លះៗលើកាតរបស់អ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។

ឥឡូវនេះអ្នកសំដែងនឹងកត់សម្គាល់ការកត់សម្គាល់។ វានឹងមិនពិបាកទេសម្រាប់អ្នកជំនាញល្អក្នុងការលុបបំបាត់វា ហើយអ្នកគ្រប់គ្រងនឹងមកសន្ទនាចុងក្រោយដែលបានរៀបចំ។

13 សំណួរ - បច្ចេកវិទ្យាលក់មានប្រសិទ្ធភាព

ការសន្ទនាដែលបានពិពណ៌នារវាងអតិថិជន និងអ្នកលក់ សេវាកម្មផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមានភាពស្រពិចស្រពិល ហើយបានចេញទៅដោយគ្មានបញ្ហា។ តាមធម្មជាតិនៅក្នុង ជីវិតពិតរឿងនេះកើតឡើងកម្រណាស់។ ដើម្បីឱ្យការចរចាពិតប្រាកដបញ្ចប់ដោយជោគជ័យ អ្នកលក់ត្រូវការការរៀបចំយ៉ាងប្រុងប្រយ័ត្ន។

យុទ្ធសាស្រ្តសំណួរទាំង 13 ដែលបានពិភាក្សាខាងលើអាចត្រូវបានសម្របទៅនឹងអាជីវកម្មណាមួយ ហើយភាពប៉ិនប្រសប់របស់វាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកគិតទុកជាមុននូវការផ្លាស់ប្តូរផ្សេងៗនៅក្នុងការសន្ទនា។

ការរៀបចំបឋមបង្កើនលទ្ធភាពនៃការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង 50%

ទាំងអស់។ អ្នកលក់ជោគជ័យដោយចែករំលែកបទពិសោធន៍របស់ពួកគេ ពួកគេទទូចលើរឿងមួយ៖ យុទ្ធសាស្រ្តប្រថុយប្រថានបំផុតត្រូវបានគេហៅថា "កន្លែងដែលខ្សែកោងនាំអ្នក" ។ ដូច្នេះ សំណួរទាំងអស់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ មុនពេលការចរចាណាមួយចាំបាច់ត្រូវពិចារណាដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ហើយជម្រើសសម្រាប់ការឆ្លើយតបរបស់អតិថិជនដែលអាចធ្វើទៅបានត្រូវតែបង្ហាញ។

វាត្រូវបានណែនាំឱ្យធ្វើបែបនេះជាលាយលក្ខណ៍អក្សរ។ បន្ទាប់មក អ្នកគួរស្រមៃមើលការសន្ទនា ហើយថែមទាំងហាត់សមកាយវិការ ក្រឡេកមើល និងញញឹមនៅមុខកញ្ចក់។ ចំណេះដឹងអំពីភាសាសញ្ញាជាទូទៅអាចនាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍ដែលមិនអាចកាត់ថ្លៃបានដល់អ្នកចរចា ហើយនឹងធ្វើឱ្យគាត់ស្ថិតក្នុងទីតាំងដ៏មានអត្ថប្រយោជន៍នៅក្នុងទស្សនិកជនណាមួយ។

វាពិបាកក្នុងការរាយបញ្ជីថាតើជំនាញ និងចំណេះដឹងប៉ុន្មានដែលអ្នកចរចារមានគុណធម៌ទាមទារ។ អ្នកឯកទេសបែបនេះមានតំរូវការខ្លាំង និងមានតម្លៃខ្ពស់ណាស់។ នេះបញ្ជាក់ពីគំនិតរបស់លោក John Rockefeller ថា "សមត្ថភាពក្នុងការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយមនុស្សគឺជាទំនិញមួយ ហើយខ្ញុំនឹងចំណាយប្រាក់ច្រើនជាងសម្រាប់អ្វីៗផ្សេងទៀតនៅក្នុងពិភពលោក" ។ អ្នក​ណា​ដែល​ចង់​ជោគជ័យ​ក្នុង​វិស័យ​នេះ​ត្រូវ​ចាំ​ថា​៖ អ្នក​ចរចា​ដែល​មាន​ទេពកោសល្យ​មិន​បាន​កើត​មក​ទេ។ ជាការពិតណាស់ ចរិតលក្ខណៈជាក់លាក់មួយអាចត្រូវបានផ្តល់ឱ្យដល់មនុស្សម្នាក់ដោយធម្មជាតិ ប៉ុន្តែគុណសម្បត្តិផ្សេងទៀតទាំងអស់ត្រូវបានទទួលតាមរយៈការខិតខំប្រឹងប្រែងដោយយកចិត្តទុកដាក់លើខ្លួនឯង។

ករណី​បង្ហាញ​យ៉ាង​ខ្លាំង​ក្នុង​ន័យ​នេះ​ត្រូវ​បាន​ផ្ដល់​ឱ្យ​ដោយ Brian Tracy ក្នុង​សៀវភៅ​របស់​គាត់ " វិធីសាស្រ្តមានប្រសិទ្ធភាព sales": មនុស្សម្នាក់បានជួបតន្រ្តីករនៅតាមផ្លូវក្នុងទីក្រុងញូវយ៉ក ហើយបានសួរគាត់ពីរបៀបដើម្បីទទួលបានភាពល្បីល្បាញលើពិភពលោក សាលប្រគុំតន្ត្រីសាល Carnegie ។ តន្ត្រីករឆ្លើយថា "ដោយកម្លាំងពលកម្មតែប៉ុណ្ណោះ" ។