រចនាសម្ព័ន្ធនៃឆានែលចែកចាយលេង តួនាទីសំខាន់នៅក្នុងល្បាយទីផ្សារ។

គោលដៅចម្បងនៃគោលនយោបាយចែកចាយគឺដើម្បីសម្រេចបានចំណែកជាក់លាក់នៃចំណូល ដណ្តើមចំណែកទីផ្សារដែលបានផ្តល់ឱ្យ និងកាត់បន្ថយការចំណាយលើការចែកចាយ។

គោលដៅសំខាន់គឺរៀបចំបណ្តាញលក់សម្រាប់ ការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពផលិតផលដែលផលិត។

ការជ្រើសរើសបណ្តាញចែកចាយ- នេះគឺជាលទ្ធផលនៃការសម្រេចចិត្តរយៈពេលវែង ដែលពិបាកនឹងផ្លាស់ប្តូរណាស់។ វាគួរតែត្រូវបានបន្ថែមទៅនេះថា នៅពេលដែលផលិតផលមួយចូលទៅក្នុងបណ្តាញចែកចាយមួយ ឬមួយផ្សេងទៀត ក្រុមហ៊ុនផលិតមិនអាចមានឥទ្ធិពលខ្លាំងលើវាទៀតទេ។

នៅក្នុងស្ថានភាពខ្លះធាតុងាយស្រួលបំផុតនៃទីផ្សារសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនផលិតអាចជាអន្តរការី។ កិត្យានុភាពរបស់គាត់។ ទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់សូម្បីតែអាចខ្ពស់ជាងកិត្យានុភាពរបស់អ្នកផលិត។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ បណ្តាញចែកចាយគឺនៅក្នុងករណីភាគច្រើនចាំបាច់សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនផលិត។ ដូច្នេះវាពិបាកណាស់ក្នុងការស្រមៃមើលការជួញដូរក្រុមហ៊ុន ស្ករកៅស៊ូតាមរយៈហាងឯកទេស ឬអ្នកលក់ធ្វើដំណើរ។ ក្រុមហ៊ុនផលិតភាគច្រើនមិនចង់ដោះស្រាយជាមួយបណ្តាញចែកចាយទេ ដោយសារសមាមាត្រប្រាក់ចំណេញរបស់ពួកគេនៅក្នុងអាជីវកម្មស្នូលរបស់ពួកគេគឺខ្ពស់ជាងសហគ្រាសរបស់ពួកគេ លក់រាយលក់ទំនិញរបស់ពួកគេ។

បណ្តាញចែកចាយជួយភ្ជាប់ក្រុមហ៊ុនផលិតជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ និងធានាលំហូរចាំបាច់នៃមូលនិធិរវាងពួកគេ។ ខាងក្រោមនេះគឺជាបញ្ជីមុខងារសំខាន់ៗនៃបណ្តាញចែកចាយ៖
ដំណើរការនៃការជ្រើសរើសបណ្តាញចែកចាយចែកចេញជាបួនដំណាក់កាល៖

• ការកំណត់យុទ្ធសាស្ត្រលក់។
• ការកំណត់អត្តសញ្ញាណបណ្តាញលក់ជំនួស។
• ការវាយតម្លៃឆានែល។
• ការជ្រើសរើសដៃគូ។

ការគ្រប់គ្រងរបស់ក្រុមហ៊ុន ជាដំបូងត្រូវតែជ្រើសរើសយុទ្ធសាស្ត្រគោលនយោបាយលក់ - របៀបដែលប្រព័ន្ធលក់គួរត្រូវបានរៀបចំយ៉ាងពិតប្រាកដ៖ តាមរយៈរបស់ខ្លួន ឬ បណ្តាញអ្នកចែកបៀ; តាម​រយៈ​ការ​ជួញដូរ​អ្នក​លក់​បន្ត​ប្រភេទ​ណា​ដែល​គួរ​ត្រូវ​បាន​អនុវត្ត។ល។

នៅពេលកំណត់យុទ្ធសាស្ត្រ ភាពខុសគ្នាមួយត្រូវបានធ្វើឡើងរវាង ប្រភេទខាងក្រោមការលក់៖

• ពឹងផ្អែកខ្លាំង. នេះមានន័យថាការជ្រៀតចូលបណ្តាញចែកចាយឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។ ប្រើជាចម្បងសម្រាប់ទំនិញប្រើប្រាស់។
• ជ្រើសរើសទីផ្សារត្រូវបានប្រើនៅពេលដែលផលិតផលមានគុណភាពពិសេស។ ក្នុងករណីខ្លះ ការលក់ប្រភេទនេះទាមទារគុណវុឌ្ឍិពិសេសពីអ្នកលក់ដើម្បីជួយជ្រើសរើស។

ការចែកចាយផ្តាច់មុខមានន័យថាផលិតផលមួយត្រូវបានលក់នៅកន្លែងមួយ ឬច្រើននៅក្នុងទីផ្សារដែលមានកំណត់ភូមិសាស្ត្រ

បណ្តាញចែកចាយដែលមានស្រាប់រួមមានវិធីចែកចាយសំខាន់ៗចំនួនបី៖

• ដោយផ្ទាល់ - ក្រុមហ៊ុនផលិតលក់ផលិតផលដោយផ្ទាល់ទៅអ្នកប្រើប្រាស់,
• ដោយប្រយោល - ការលក់រៀបចំតាមរយៈអន្តរការីឯករាជ្យ
• រួមបញ្ចូលគ្នា - ការលក់ត្រូវបានអនុវត្តតាមរយៈអង្គការដែលមានដើមទុនរួមរបស់ក្រុមហ៊ុនផលិតកម្មនិងក្រុមហ៊ុនឯករាជ្យ។

នៅពេលកំណត់អត្តសញ្ញាណបណ្តាញជំនួស បញ្ជីនៃបណ្តាញចែកចាយដែលមានស្រាប់ជាច្រើនត្រូវបានចងក្រង ដែលបន្ទាប់មកត្រូវបានប្រៀបធៀបលើកត្តាមួយចំនួន ហើយជម្រើសដែលសមស្របបំផុតសម្រាប់ទីផ្សារដែលបានផ្តល់ឱ្យត្រូវបានជ្រើសរើស។

លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យជ្រើសរើសឆានែលចែកចាយ

នៅពេលដែលក្រុមហ៊ុនជ្រើសរើសបណ្តាញសម្រាប់ចែកចាយទំនិញរបស់ខ្លួន លក្ខខណ្ឌសេដ្ឋកិច្ច ការគ្រប់គ្រង និងសម្របខ្លួនមួយចំនួនត្រូវតែយកមកពិចារណា។

• លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសេដ្ឋកិច្ច។ ឆានែលជំនួសនីមួយៗបង្កើតកម្រិតនៃការលក់ និងតម្លៃខុសគ្នាជាងឆានែលផ្សេងទៀត។
• លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យត្រួតពិនិត្យ។ វាចាំបាច់ក្នុងការផ្តល់មធ្យោបាយសម្រាប់ការបញ្ជាក់ និងវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃឆានែលជាក់លាក់មួយដោយយោងទៅតាមលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដូចជារយៈពេលនៃការចែកចាយដល់អតិថិជន អន្តរកម្មជាមួយការលើកទឹកចិត្តជាដើម។
• លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសម្របខ្លួន។ ប៉ុស្តិ៍នីមួយៗគួរតែមានរយៈពេលបង្កើន និងភាពមិនអាចបត់បែនបាន។ ក្នុងអំឡុងពេលដូចគ្នា បណ្តាញចែកចាយផ្សេងទៀតអាចមានប្រសិទ្ធភាពជាង។

នៅក្នុងការអនុវត្តអន្តរជាតិ លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសរុបទាំងនេះត្រូវបានគេហៅថា គំនិតនៃការលក់៖ ថ្លៃដើម ការគ្រប់គ្រង ការគ្របដណ្តប់។ ប៉ុន្តែវិធីសាស្រ្តសមហេតុផលជាងក្នុងការជ្រើសរើសបណ្តាញចែកចាយត្រូវបានគេហៅថា "6C" ។ ក្នុងករណីនេះ ខាងក្រោមនេះត្រូវបានបន្ថែមទៅធាតុ "3C"៖ ដើមទុន - ការវិនិយោគចាំបាច់ដើម្បីបង្កើតឆានែល។ ចរិតលក្ខណៈ - ធម្មជាតិនៃឆានែល ការអនុលោមតាមតម្រូវការទីផ្សារ និងការបន្ត - ស្ថេរភាព ការតំរង់ទិសរបស់អន្តរការីឆ្ពោះទៅរកទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែង។

បណ្តាញចែកចាយទំនិញនៅកម្រិតផ្សេងៗគ្នា។

អង្ករ។ ១២.១. បណ្តាញចែកចាយសម្រាប់ទំនិញប្រើប្រាស់

អង្ករ។ ១២.២. បណ្តាញចែកចាយផលិតផលឧស្សាហកម្ម

នៅក្នុងដំណើរការនៃការសម្រេចចិត្តលើបញ្ហានៃបណ្តាញចែកចាយ, ខាងក្រោមនេះត្រូវបានសម្គាល់:

• ឆានែលកម្រិតសូន្យ(បណ្តាញទីផ្សារផ្ទាល់) ។ វាមានក្រុមហ៊ុនផលិតដែលលក់ផលិតផលដោយផ្ទាល់ទៅអតិថិជន។

ក្នុងករណីនេះ អ្នកលក់អាចប្រើវិធីបីយ៉ាងក្នុងការលក់ដោយផ្ទាល់៖

• ពាណិជ្ជកម្មតាមរយៈហាងដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់ក្រុមហ៊ុនផលិត;
• ពាណិជ្ជកម្ម parcel;
• ការជួញដូរ។
• ឆានែលកម្រិតតែមួយ. រួមបញ្ចូលអន្តរការីមួយផ្សេងទៀត ដែលជាធម្មតាអ្នកលក់រាយ។
• ឆានែលពីរកម្រិត. រួមបញ្ចូលអ្នកលក់រាយ និងអ្នកលក់ដុំ។
• ឆានែលបីកម្រិត. មានអន្តរការីចំនួនបី៖ អ្នកលក់ដុំ អ្នកលក់ដុំតូច និងអ្នកលក់រាយ។

វត្តមាននៃបណ្តាញពហុកម្រិតផ្តល់នូវដូចខាងក្រោម គុណសម្បត្តិ:

• អន្តរការីមានអតិថិជនផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេរួចហើយ ដែលពង្រីកអតិថិជនរបស់អ្នកលក់ដោយស្វ័យប្រវត្តិ។
• ក្រុមហ៊ុនមិនចាំបាច់បង្កើតឃ្លាំងស្តុកទំនិញផ្ទាល់ខ្លួនទេ។

គុណវិបត្តិឆានែលពហុកម្រិតគឺ៖

• ការពឹងផ្អែកលើអន្តរការីអាចកើតឡើង។
• ទំនាក់ទំនងផ្ទាល់រវាងក្រុមហ៊ុនផលិត និងអតិថិជនត្រូវបានបាត់បង់។

ក្រុមហ៊ុនផលិត (អ្នកផ្គត់ផ្គង់) ត្រូវតែជ្រើសរើសរវាងទីផ្សារតាមរយៈស្ថាប័នចែកចាយរបស់ពួកគេ ឬតាមរយៈស្ថាប័នខាងក្រៅ (អន្តរការី)។
ឧបករណ៍លក់ដែលមានកម្មសិទ្ធិខាងក្រោមអាចរកបាន៖

• ការលក់ដោយមានជំនួយពីបុគ្គលិកផ្នែកលក់ធ្វើដំណើរ (គឺជាបុគ្គលិករបស់ក្រុមហ៊ុន ទទួលបានប្រាក់ខែថេរ ដែលអាស្រ័យលើការលក់ កំរៃជើងសារត្រូវបានបន្ថែម)។
• ការលក់តាមរយៈសាខាលក់របស់សហគ្រាស។

អត្ថប្រយោជន៍នៃវិធីសាស្រ្តនៃការលក់នេះគឺថាសាខាអាចផ្តល់នូវកម្រិតដែលត្រូវការ សេវាកម្មសេវាប្រឹក្សាយោបល់ និងលើសពីនេះទៅទៀត សាខាគឺពឹងផ្អែកផ្នែកសេដ្ឋកិច្ចលើក្រុមហ៊ុនមេ។
ឧបករណ៍លក់ខាងក្រៅត្រូវបានបែងចែកជាៈ

• អ្នកចែកចាយតាមកិច្ចសន្យា។ តាមក្បួនអ្នកចែកចាយកិច្ចសន្យាខ្លួនឯងផ្តល់ឃ្លាំងនិង ការថែទាំផលិតផល។
• តំណាងផ្នែកលក់។ ពួកគេផ្តល់សេវាកម្មអន្តរការីសម្រាប់ការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ ប៉ុន្តែមិនទទួលបានសិទ្ធិជាម្ចាស់លើទំនិញនោះទេ។

តាមក្បួនអន្តរការីតំណាងឱ្យក្រុមហ៊ុនតែមួយគត់។ ប្រសិនបើអន្តរការីតំណាងឱ្យក្រុមហ៊ុនជាច្រើន នោះទំនិញរបស់ក្រុមហ៊ុនទាំងនេះមិនគួរប្រកួតប្រជែងគ្នាទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអាចធ្វើទៅបាន ចូរបំពេញគ្នាទៅវិញទៅមក។ អរគុណចំពោះការរួមផ្សំគ្នានៃផលិតផល ការលក់កាន់តែប្រសើរឡើងត្រូវបានធានា។ កត្តានេះមានសារៈសំខាន់ជាពិសេសសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនដែលចូលទីផ្សារជាមួយផលិតផលជាលើកដំបូង។

មានទម្រង់អ្នកលក់ដុំដូចខាងក្រោម ដែលខុសគ្នាក្នុងជំនាញ៖

• នៅលើផលិតផលមួយឬតូច ក្រុមផលិតផល,
• នៅលើជួរធំទូលាយមួយ
• ដោយអ្នកប្រើប្រាស់,
• តាម​តំបន់
• ដោយមុខងារ។

គោលនយោបាយរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងវិស័យនៃការដាក់ផលិតផល។ ការជ្រើសរើសរបៀបដឹកជញ្ជូន

កន្លែងសំខាន់មួយនៅក្នុងប្រព័ន្ធលក់ជាកម្មសិទ្ធិរបស់ការដឹកជញ្ជូន និងការផ្ទុកផលិតផល។ ល្បឿននៃការដឹកជញ្ជូនអាស្រ័យលើភូមិសាស្ត្រនៃទីតាំងរបស់អ្នកផលិតនិងអ្នកប្រើប្រាស់។ នៅពេលដែលពេលវេលារវាងការផលិត និងការប្រើប្រាស់កើនឡើង មុខងារផ្ទុកក៏កើនឡើងទៅតាមនោះដែរ។
ជម្រើស យានជំនិះអាស្រ័យលើតោន, ពេលវេលាដឹកជញ្ជូន, សុវត្ថិភាព, តម្លៃ។
ការវាយតម្លៃនៃមធ្យោបាយដឹកជញ្ជូនអាចត្រូវបានអនុវត្តដោយប្រើតារាងខាងក្រោម។

លក្ខណៈនីមួយៗអាស្រ័យលើសារៈសំខាន់របស់វាសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនផលិតត្រូវបានចាត់តាំង កត្តាទម្ងន់(សរុប = 1) ។ បន្ទាប់មកពិន្ទុត្រូវបានគុណដោយមេគុណ ហើយវាត្រូវបានគណនាថាការដឹកជញ្ជូនប្រភេទណានឹងទទួលបានផលចំណេញច្រើនជាង។

ការបង្កើតប្រព័ន្ធលក់

សិស្ស៖

Ipatova Alena Vasilievna

ក្រុម R-191

គ្រូ៖

Kuligin D.A.

សេចក្តីផ្តើម

គំនិតទូទៅនៃប្រព័ន្ធលក់ និងគោលនយោបាយលក់

រចនាសម្ព័ន្ធ និងប្រភេទនៃបណ្តាញចែកចាយ

ការរៀបចំប្រព័ន្ធលក់

មុខងារនៃបណ្តាញលក់

ការជ្រើសរើសអ្នកលក់បន្ត

ប្រភេទនៃប្រព័ន្ធលក់ទីផ្សារ

ការជ្រើសរើសរចនាសម្ព័ន្ធបណ្តាញលក់

ការបង្កើតប្រព័ន្ធលក់

ដំណើរការចែកចាយផលិតផល

ការគ្រប់គ្រងនិងការគ្រប់គ្រងនៅក្នុងបណ្តាញចែកចាយ

ការកំណត់អត្តសញ្ញាណចំណុចទំនាក់ទំនងអតិថិជន (TCC) ។
ធ្វើ​ការ​សង្កេត​ការណ៍​នៅ TKK៖

ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ផលិតផល

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន

បញ្ជីអក្សរសិល្ប៍ដែលបានប្រើ៖

មានប្រព័ន្ធលក់សាមញ្ញ និងស្មុគស្មាញ។

ប្រព័ន្ធសាមញ្ញសន្មតថាវត្តមាននៃតំណភ្ជាប់ពីរនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់លក់: អ្នកផលិតនិងអ្នកប្រើប្រាស់ i.e. អវត្ដមានពិតប្រាកដនៃអង្គការលក់ពិសេសត្រូវបានគេហៅថាឆានែលកម្រិតសូន្យ (រូបភាព 4.10) ។

អង្ករ។ ៤.១០. ប្រព័ន្ធចែកចាយសាមញ្ញ

ប្រព័ន្ធស្មុគស្មាញត្រូវបានតំណាងដោយតំណភ្ជាប់ពហុកម្រិត រួមទាំងបណ្តាញនៃសាខាលក់ និងក្រុមហ៊ុនបុត្រសម្ព័ន្ធ អន្តរការីផ្នែកលក់ឯករាជ្យ ក្រុមហ៊ុនលក់ដុំ និងរាយ។ ឧទាហរណ៍ ប៉ុស្តិ៍តែមួយរួមមានអន្តរការីឯករាជ្យមួយ ជាធម្មតាអ្នកលក់រាយ។ ប៉ុស្តិ៍ពីរកម្រិតរួមមានអន្តរការីពីរប្រភេទ ដែលជាធម្មតាជាអង្គការលក់ដុំ និងលក់រាយ។ ឆានែលបីជាន់រួមមានអន្តរការីបីប្រភេទ ដូចជាអ្នកលក់ដុំធំ អ្នកលក់ដុំ និងអ្នកលក់រាយ (រូបភាព 4.11)។ ប្រវែងនៃបណ្តាញចែកចាយត្រូវបានកំណត់ដោយចំនួនកម្រិត។ ទទឹងនៃបណ្តាញចែកចាយត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយចំនួនអន្តរការីនៃប្រភេទដូចគ្នា (នៅកម្រិតដូចគ្នា) (រូបភាព 4.12) ។

អង្ករ។ ៤.១១. ប្រព័ន្ធចែកចាយស្មុគស្មាញ៖ ∆ - អ្នកលក់រាយ;  - អាជីវករលក់ដុំ;  - អ្នកលក់ដុំធំ

អង្ករ។ ៤.១២. ទទឹង (៥ យូនីត) នៃបណ្តាញលក់មួយកម្រិត៖ ∆ - អ្នកលក់រាយ

ប្រភេទទូទៅមួយទៀតនៃប្រព័ន្ធចែកចាយស្មុគ្រស្មាញគឺប្រព័ន្ធចែកចាយទ្វេដង (ឬច្រើន) នៃបណ្តាញចែកចាយ នៅពេលដែលក្រុមហ៊ុនផលិតនៅក្នុងទីផ្សារតែមួយប្រើបណ្តាញចែកចាយឯករាជ្យ ឬអន្តរទំនាក់ទំនងពីរ (ឬច្រើន)។

ការរៀបចំបណ្តាញលក់

នៅពេលរៀបចំផែនការគោលនយោបាយលក់នៅក្នុងប្រព័ន្ធទីផ្សារចម្រុះ ក្រុមហ៊ុនត្រូវដោះស្រាយបញ្ហាសំខាន់ៗមួយចំនួនទាក់ទងនឹងការរៀបចំបណ្តាញលក់៖

កំណត់យុទ្ធសាស្រ្តនៃគោលនយោបាយលក់ និងគោលនយោបាយនៃការរៀបចំបណ្តាញចែកចាយទាក់ទងនឹងគោលបំណងសំខាន់នៃយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារសកលរបស់ក្រុមហ៊ុន។

កំណត់វិធីសាស្រ្ត ឬប្រភេទនៃបណ្តាញនៃការចែកចាយផលិតផល ការរួមបញ្ចូលគ្នារបស់ពួកគេសម្រាប់ក្រុមផ្សេងៗនៃទំនិញ និងផ្នែកទីផ្សារ។

កំណត់ចំនួននៃកម្រិតឆានែល (ប្រវែងនិងវិសាលភាពនៃឆានែល) - ចំនួនអ្នកចូលរួមការលក់ឬអន្តរការី (ជាធម្មតាអន្តរការីឯករាជ្យ) នៅតាមបណ្តោយខ្សែសង្វាក់ចែកចាយទាំងមូល។

ជ្រើសរើសប្រព័ន្ធគ្រប់គ្រងបណ្តាញលក់ និងទម្រង់នៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងផ្លូវច្បាប់ និងអង្គការ។

កំណត់តួនាទីលេចធ្លោរបស់ក្រុមហ៊ុនផលិត ឬទម្រង់ពាណិជ្ជកម្ម;

កំណត់ទទឹងនៃបណ្តាញចែកចាយ - ចំនួនអ្នកចូលរួមលក់ឯករាជ្យនៅកម្រិតបុគ្គលនៃបណ្តាញចែកចាយនៃបណ្តាញចែកចាយ;

បង្កើតកម្រិតនៃអាំងតង់ស៊ីតេនៃបណ្តាញចែកចាយ៖ ផ្តាច់មុខ ការចែកចាយផ្តាច់មុខ និងការលក់ (ចំនួនតិចតួចបំផុតនៃអង្គការលក់នៅក្នុងទីផ្សារជាក់លាក់) ការជ្រើសរើស និងជ្រើសរើស (ចំនួនមធ្យមនៃអង្គការលក់នៅក្នុងទីផ្សារជាក់លាក់ ពោលគឺច្រើនជាងមួយ ប៉ុន្តែតិចជាងចំនួនសរុប ត្រៀមខ្លួនជាស្រេចក្នុងការលក់ផលិតផលដែលបានផ្តល់ឱ្យ) ការលក់ដែលពឹងផ្អែកខ្លាំង (មួយចំនួនធំនៃអង្គការលក់នៅក្នុងទីផ្សារជាក់លាក់មួយ);

កំណត់លទ្ធភាពនៃការប្រើប្រាស់បណ្តាញលក់សាមញ្ញ និងពីរដង (ឬស្មុគស្មាញ) ។

កំណត់រចនាសម្ព័ន្ធដ៏ល្អប្រសើរសម្រាប់ការបញ្ចូលគ្នា និងរួមបញ្ចូលគ្នានូវបណ្តាញលក់ផ្សេងៗនៅទូទាំងជួរផលិតផលទាំងមូល។

ក្រុមហ៊ុនប្រើប្រាស់ប្រព័ន្ធទីផ្សារលក់បែបបុរាណ បញ្ឈរ ផ្ដេក និងរួមបញ្ចូលគ្នា។

គោលការណ៍អនុវត្តគឺជាចំណុចកណ្តាលនៃការងាររបស់នាយកដ្ឋានទីផ្សារ។ ការលក់គឺជាដំណាក់កាលចុងក្រោយនៃសកម្មភាពទាំងអស់ ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការអភិវឌ្ឍន៍បណ្តាញ និងអ្នកចូលរួមក្នុងការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មដែលមានអត្ថប្រយោជន៍អតិបរមា និងការខាតបង់តិចតួចបំផុត។ ដើម្បីឱ្យដំណាក់កាលនេះទទួលបានជោគជ័យ អ្នកត្រូវសម្រេចចិត្តលើវិធីសាស្រ្ត និងគំនិតនៃការលក់ទំនិញ។ សូម្បីតែខ្លាំង យុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមិនធានាការដឹកជញ្ជូនផលិតផលដោយផ្ទាល់ទៅអ្នកប្រើប្រាស់ទេ។ ការបង្កើត គោលនយោបាយទីផ្សារជម្រើសនៃបណ្តាញចែកចាយគឺ ដំណាក់កាលសំខាន់ទីផ្សារ។

ខ្លឹមសារនៃបណ្តាញលក់

ការតភ្ជាប់រវាងទីផ្សារ និងផលិតកម្មត្រូវបានអនុវត្តតាមរយៈបណ្តាញលក់។ ការរៀបចំការលក់ផលិតផលពាក់ព័ន្ធនឹងការវិភាគការផ្គត់ផ្គង់ និងតម្រូវការ ស្វែងរកប្រភពនៃការលក់ថ្មី និងសិក្សាពីតម្រូវការនៅក្នុងតំបន់ជាក់លាក់មួយ។ គោលនយោបាយលក់អភិវឌ្ឍទាំងមូលសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនទាំងមូល ឬដាច់ដោយឡែកសម្រាប់ក្រុមផលិតផលនីមួយៗ។ ផលិតកម្មត្រូវតែចាប់ផ្តើម ដោយផ្តោតលើទម្រង់ជាក់លាក់ និងវិធីសាស្រ្តនៃគោលនយោបាយទីផ្សារ។ បណ្តាញចែកចាយផលិតផលដើរតួនាទីយ៉ាងសំខាន់។ ទីផ្សារដែលបានប៉ះមិនគួរជាដំណាក់កាលចុងក្រោយនៃការងារនៅក្នុងតំបន់នេះទេ។ វាចាំបាច់ក្នុងការកែលម្អវិធីសាស្រ្ត និងទម្រង់ ជ្រើសរើសយុទ្ធសាស្រ្តថ្មី និងបណ្តាញលក់ដែលមានប្រសិទ្ធភាពជាងមុន។ ការជ្រើសរើសជាបន្តបន្ទាប់នៃផ្នែកទីផ្សារគួរតែត្រូវបានអនុវត្ត ប៉ុន្តែគេមិនគួរភ្លេចអំពីអ្នកចូលរួមដែលបានសាកល្បងពេលវេលាចាស់នៅក្នុងដំណើរការលក់ផលិតផលនោះទេ។

តើអ្វីទៅជាបណ្តាញចែកចាយ

បណ្តាញចែកចាយ គឺជាសមាគមនៃអង្គការ និងបុគ្គលដែលផ្ទេរសិទ្ធិឱ្យគ្នាទៅវិញទៅមកចំពោះផលិតផល ឬសេវាកម្ម។ នេះគឺជាផ្លូវពីក្រុមហ៊ុនផលិតផលិតផលទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ជាក់លាក់។ ខ្សែសង្វាក់បែបនេះគឺចាំបាច់សម្រាប់ហេតុផលជាច្រើន។ ទីមួយ ការប្រើប្រាស់បណ្តាញចែកចាយធ្វើឱ្យវាអាចកាត់បន្ថយការចំណាយហិរញ្ញវត្ថុដែលកើតឡើងក្នុងអំឡុងពេលលក់។ ទីពីរ ការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មកើតឡើងភាគច្រើន តាមរបៀបដ៏មានប្រសិទ្ធភាព. ហើយចុងក្រោយ៖ មានការកើនឡើងនៃបរិមាណលក់ ហើយផលិតផល ឬសេវាកម្មកាន់តែអាចចូលប្រើប្រាស់បានសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ អត្ថប្រយោជន៍ទាំងអស់នេះអាចរកបានលុះត្រាតែបណ្តាញលក់ត្រូវបានរៀបចំយ៉ាងល្អ។ សូចនាករនៃប្រសិទ្ធភាពប្រតិបត្តិការក្នុងករណីនេះគឺការផ្តល់ផលិតផលដោយមិនមានការរំខានពីក្រុមហ៊ុនផលិតដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ បណ្តាញលក់ផលិតផលអាចរួមបញ្ចូលតំណភ្ជាប់ខាងក្រោម៖ ក្រុមហ៊ុនផលិត, លក់ដុំលក់រាយ និងអ្នកប្រើប្រាស់។

ប្រព័ន្ធចែកចាយផលិតផល

មាន ប្រព័ន្ធជាក់លាក់វិធីលក់ផលិតផល។ ប្រព័ន្ធកម្មសិទ្ធិពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រើប្រាស់បណ្តាញអន្តរការីដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់ក្រុមហ៊ុនមួយ។ កិច្ចសន្យាត្រូវបានប្រើនៅពេលធ្វើការជាមួយអង្គភាពជាច្រើននៅលើមូលដ្ឋានកិច្ចសន្យា។ ជាធម្មតា ប្រព័ន្ធទីផ្សាររបស់សហគ្រាសមានបណ្តាញផ្ទាល់ខ្លួនសម្រាប់លក់ទំនិញ និងសេវាកម្ម។ ការបែងចែកទាំងនេះត្រូវបានចូលរួមក្នុងការលក់ផលិតផលខាងក្រៅនិង ទីផ្សារក្នុងស្រុក. បុគ្គលិកម្នាក់ៗមានអំណាចផ្ទាល់ខ្លួន។ ប្រព័ន្ធលក់របស់ខ្លួនអាចមានសាខា - ទាំងនៅក្នុងប្រទេសរបស់ខ្លួន និងនៅបរទេស។ តំណាងសហគ្រាសអាចជាឈ្មួញក្នុងប្រទេស និងក្រៅប្រទេសបណ្តោះអាសន្ន និងអចិន្ត្រៃយ៍ តំណាងផ្នែកលក់អ្នកលក់ធ្វើដំណើរ ការិយាល័យ ភ្នាក់ងារ និង ហាងលក់រាយ. ក្រុមហ៊ុនអាចមានការរួមគ្នា សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មចូលទៅក្នុងកិច្ចព្រមព្រៀង និងចូលរួមក្នុងសមាគមលក់។

កម្រិតបណ្តាញចែកចាយ

បណ្តាញលក់ក្នុងទីផ្សារត្រូវបានចាត់ថ្នាក់អាស្រ័យលើកម្រិតរបស់វា។ កម្រិតសំដៅទៅលើអន្តរការីដែលបំពេញមុខងារដូចគ្នាដែលនាំផលិតផលឱ្យកាន់តែជិតអ្នកទិញ។ ក្រុមហ៊ុនផលិត និងអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយនៃផលិតផលក៏ជាអ្នកចូលរួមនៅក្នុងបណ្តាញចែកចាយផងដែរ។ សូមក្រឡេកមើលពួកគេដោយសង្ខេប។

កម្រិតសូន្យមានន័យថាផលិតផលត្រូវបានបញ្ជូនដោយផ្ទាល់ដោយក្រុមហ៊ុនផលិតទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់។ នេះជាបណ្តាញចែកចាយផ្ទាល់។

នៅលើឆានែលមួយកម្រិតរវាងប្រភេទទាំងពីរនេះគឺអ្នកលក់រាយ។ ប្រសិនបើនេះ។ ទីផ្សារឧស្សាហកម្មបន្ទាប់មក អន្តរការីអាចជាឈ្មួញកណ្តាល ឬភ្នាក់ងារលក់។

កម្រិត​បី​ជាន់​មាន​អ្នក​ផលិត អ្នក​លក់​ដុំ អ្នក​លក់​ដុំ​តូច និង​អ្នក​លក់​រាយ។ អ្នកលក់ដុំតូចមួយទិញទំនិញក្នុងបរិមាណតិចតួចពីអ្នកលក់ដុំធំ ហើយចែកចាយវាទៅជាពាណិជ្ជកម្មវិញ។ បណ្តាញចែកចាយរបស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវតែល្អបំផុត។ ដូច្នេះ​ហើយ អ្នក​គួរ​ជ្រើសរើស​ការ​ផ្សំ​ដែល​ល្អ​បំផុត​។

ឆានែលណាដែលត្រូវជ្រើសរើស

នៅទីនេះអ្នកត្រូវពឹងផ្អែកលើភាពជាក់លាក់នៃការងាររបស់ក្រុមហ៊ុន ជំនាញ និងយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារទាំងមូល។ សម្រាប់អ្នកខ្លះ វានឹងមានផលចំណេញកាន់តែច្រើនក្នុងការកាត់បន្ថយចំនួនអន្តរការី និងកាត់បន្ថយការចំណាយ។ បណ្តាញចែកចាយដោយផ្ទាល់មិនតម្រូវឱ្យមានស្តុកបន្ថែមនៃផលិតផល ការចំណាយសម្រាប់ការរក្សាទុក និងដំណើរការរបស់ពួកគេ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់អន្តរការី នោះមិនមានទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់នោះទេ។ ទីផ្សារ con

Troll ត្រូវបានកាត់បន្ថយ ហើយការចំណាយសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយបន្តនៃផលិតផលត្រូវបានកាត់បន្ថយ។ អ្នកអាចជ្រើសរើសបណ្តាញជាច្រើនដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់អ្នក។ នេះនឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកយកឈ្នះផ្នែកទីផ្សារផ្សេងៗគ្នា។ ការប្រើប្រាស់បណ្តាញផ្សេងៗពង្រីកវិសាលភាពនៃសកម្មភាព។

រណ្តៅ

ការជ្រើសរើសបណ្តាញចែកចាយខុសអាចមានផលវិបាកធ្ងន់ធ្ងរ។ ក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនព្យាយាមដើម្បីទទួលបានបរិមាណលក់អតិបរមារួចទៅហើយនៅដំណាក់កាលដំបូងដោយមធ្យោបាយណាមួយ។ នេះគឺជាយុទ្ធសាស្ត្ររយៈពេលខ្លី។ ប្រាក់ចំណេញកាន់តែច្រើនអាចត្រូវបានធ្វើឡើងដោយបង្កើតបណ្តាញចែកចាយដែលមានស្ថេរភាព និងយូរអង្វែង។ នេះគឺជាពាណិជ្ជកម្មរយៈពេលវែង ភាពជឿជាក់ និងស្ថិរភាព។ ហានិភ័យនៃកាលៈទេសៈដែលមិនបានមើលឃើញទុកជាមុននៅពេលធ្វើការជាមួយអន្តរការីអចិន្រ្តៃយ៍គឺតូចណាស់។ ដូច្នេះ​ទំនាក់ទំនង​បែបនេះ​នឹង​ទទួលបាន​ផលចំណេញ​នៅពេល​អនាគត​ច្រើនជាង​ការលក់​ផលិតផល​រហ័ស​។

ទទឹងនៃបណ្តាញលក់

សូចនាករនេះអាស្រ័យលើចំនួនអ្នកចូលរួមនៅកម្រិតជាក់លាក់មួយ។ បណ្តាញចែកចាយតូចចង្អៀតពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រើប្រាស់ឧទាហរណ៍មួយ។ អ្នកទិញលក់ដុំ. ប្រសិនបើផលិតផលមួយត្រូវបានលក់ទៅឱ្យអ្នកលក់ដុំជាច្រើននោះ យើងកំពុងនិយាយអំពីការពង្រីករបស់វា។ ឆានែលធំទូលាយគឺល្អជាង។ កត្តានេះមានន័យថាក្រុមហ៊ុនមានការពង្រីកទីផ្សារ។ បណ្តាញបែបនេះគឺគួរឱ្យទុកចិត្តជាង។ សូម្បីតែក្នុងអំឡុងពេលអវត្ដមាននៃអ្នកលក់ដុំម្នាក់នៅក្នុងទីផ្សារក៏ដោយ អ្នកផ្សេងទៀតនឹងដំណើរការប្រកបដោយស្ថិរភាព។ បណ្តាញលក់ ការចែកចាយទំនិញ និងសេវាកម្មត្រូវតែត្រូវបានជ្រើសរើសដោយគិតពីបរិមាណផលិតកម្ម។ សម្រាប់ប្រតិបត្តិការប្រកបដោយស្ថិរភាព ស្តុកទំនិញថេរ និងការផលិតជាបន្តបន្ទាប់គឺត្រូវការជាចាំបាច់។

បណ្តាញលក់ផ្ទាល់ខ្លួន

ពេលខ្លះ ដើម្បីកាត់បន្ថយការចំណាយ និងសម្រួលដំណើរការអនុវត្ត វាសមហេតុផលក្នុងការបង្កើតផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ បណ្តាញពាណិជ្ជកម្ម. ការសម្រេចចិត្តបែបនេះគួរតែត្រូវបានធ្វើឡើងលុះត្រាតែបានបំពេញលក្ខខណ្ឌជាក់លាក់។ ទីមួយ ប្រាក់ចំណូលពីការលក់ត្រូវតែមានទំហំធំ ដើម្បីគ្របដណ្តប់លើការចំណាយនៃការរៀបចំបណ្តាញបែបនេះ។ នោះគឺតម្រូវការសម្រាប់ការនេះកើតឡើងនៅក្នុងករណីនៃការផលិតផលិតផលមួយចំនួនធំ។ ប្រសិនបើទីផ្សារលក់មានទំហំតូច ហើយមានទីតាំងនៅតំបន់តូចមួយនោះ អ្នកក៏អាចរៀបចំបណ្តាញចែកចាយផងដែរ។ បណ្តាញឯកទេសគឺចាំបាច់ប្រសិនបើផលិតផលត្រូវការសេវាកម្មពិសេស។

ក្នុងករណីដែលបរិមាណនៃទំនិញដែលបានផ្គត់ផ្គង់មានទំហំធំ (ឧទាហរណ៍ រទេះរុញ) ហើយការដឹកជញ្ជូនរបស់វាមិនតម្រូវឱ្យមានការចំណាយបន្ថែមសម្រាប់ការដឹកជញ្ជូន ឬការដឹកជញ្ជូន វាក៏គួររៀបចំចំណុចជាច្រើនសម្រាប់ការលក់ផលិតផលផងដែរ។ ប៉ុន្តែវាគួរតែត្រូវបានចងចាំក្នុងចិត្តថាប្រព័ន្ធបែបនេះតម្រូវឱ្យមានកន្លែងផ្ទុកមួយចំនួនធំដែលមានទីតាំងនៅកន្លែង ការលក់រាយទំនិញ។ នេះនឹងអនុញ្ញាតឱ្យហាងត្រូវបានផ្គត់ផ្គង់ជាមួយផលិតផលចាំបាច់ដោយមិនមានការរំខាន។

តើក្នុងករណីណាខ្លះដែលត្រូវការអន្តរការី?

ពេលខ្លះការបង្កើតបណ្តាញលក់រាយផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកគឺមិនជាក់ស្តែងទេ។ ជាធម្មតាវាកើតឡើងនៅពេលដែលទីផ្សារមានរចនាសម្ព័ន្ធផ្ដេក។ មានអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយនៅក្នុងវិស័យជាច្រើននៃសេដ្ឋកិច្ច។ ដើម្បីផ្តល់ឱ្យអ្នកគ្រប់គ្នានូវបរិមាណចាំបាច់នៃផលិតផល វាចាំបាច់ក្នុងការបង្កើតបណ្តាញដ៏ទូលំទូលាយមួយ។ នេះតម្រូវឱ្យមានការចំណាយសំខាន់ៗ និងការកសាងឡើងវិញទ្រង់ទ្រាយធំ។ មានតែក្រុមហ៊ុនផលិតធំ ៗ ប៉ុណ្ណោះដែលអាចបង្កើតបណ្តាញចែកចាយបែបនេះ។

ប្រសិនបើភូមិសាស្ត្រនៃទីផ្សារមានភាពចម្រុះខ្លាំង នោះវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់អន្តរការី។ នៅពេលដឹកជញ្ជូនទំនិញទៅអ្នកលក់ដុំក្នុងបរិមាណច្រើន ការចំណាយលើការដឹកជញ្ជូនត្រូវបានកាត់បន្ថយ។ ប្រសិនបើការដឹកជញ្ជូនបន្ទាន់ត្រូវបានទាមទារ វាជាការប្រសើរជាងប្រសិនបើទំនិញតែងតែនៅក្នុងឃ្លាំងរបស់អ្នកលក់ដុំ។ វាគ្មានផលចំណេញក្នុងការបង្កើតខ្សែសង្វាក់លក់រាយផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកទេ ប្រសិនបើប្រាក់ចំណេញសុទ្ធមិនខ្ពស់។

ការជ្រើសរើសអន្តរការី

ការជ្រើសរើសអន្តរការីគឺជាដំណាក់កាលសំខាន់បំផុតក្នុងការបង្កើតបណ្តាញចែកចាយ។ គុណភាព និងល្បឿននៃការដឹកជញ្ជូនទំនិញដល់អតិថិជនចុងក្រោយគឺអាស្រ័យលើនេះ។ អន្តរការីដ៏ល្អគឺជាគន្លឹះនៃប្រតិបត្តិការជោគជ័យ និងដំណើរការទាំងមូលនៃប្រតិបត្តិការពាណិជ្ជកម្ម។ មានពីរដំណាក់កាលដែលត្រូវឆ្លងកាត់នៅទីនេះ។ ទីមួយគឺជាជម្រើសផ្ទាល់នៃអន្តរការីសម្រាប់លក់ផលិតផល។ ទីពីរគឺការគ្រប់គ្រង និងជំរុញសកម្មភាពរបស់វា។ បណ្តាញលក់ក្នុងទីផ្សារអាចមានលក្ខណៈទូលំទូលាយ ប៉ុន្តែនៅដំណាក់កាលដំបូង អ្នកគួរតែគ្រប់គ្រងការដឹកជញ្ជូនផលិតផលទៅអតិថិជនចុងក្រោយ។

តើអ្នកត្រូវដឹងអ្វីខ្លះនៅពេលជ្រើសរើសអន្តរការី? កំណត់ទំនាក់ទំនងពាណិជ្ជកម្មរបស់គាត់។ វា​អាច​នឹង​ត្រូវ​បាន​ភ្ជាប់​ទៅ​នឹង​គូ​ប្រជែង និង​បង្ក​គ្រោះថ្នាក់​ដល់​ក្រុមហ៊ុន​របស់​អ្នក។ វាជាការប្រសើរក្នុងការជ្រើសរើសនរណាម្នាក់ដែលមានជំនាញក្នុងការលក់ប្រភេទផលិតផលរបស់អ្នក។ អន្តរការីបែបនេះមានបទពិសោធន៍យ៉ាងទូលំទូលាយ និងបណ្តាញអភិវឌ្ឍន៍នៃអ្នកលក់រាយដែលសហការជាមួយវា។ អាទិភាពគួរតែត្រូវបានផ្តល់ទៅឱ្យអ្នកលក់ដុំធំដែលមានកេរ្តិ៍ឈ្មោះល្អ។ វាជាការល្អក្នុងការស្វែងរកប្រភពរបស់វា។ ធនធានហិរញ្ញវត្ថុ(ឥណទាន, ប្រាក់កម្ចី) ។ តម្លៃដ៏អស្ចារ្យមានមូលដ្ឋានសម្ភារៈ និងបច្ចេកទេសចាំបាច់សម្រាប់ការលក់ផលិតផលប្រកបដោយជោគជ័យ និងថេរ។ កម្រិត​នៃ​ការ​បណ្ដុះបណ្ដាល​បុគ្គលិក​ដែល​ធ្វើ​ការ​សម្រាប់​អន្តរការី​ក៏​សំខាន់​ដែរ។ ដើម្បីចាប់ផ្តើមជាមួយ អ្នកអាចបញ្ចប់កិច្ចសន្យារយៈពេលខ្លី ដើម្បីសាកល្បងដៃគូរបស់អ្នកក្នុងអាជីវកម្ម។ វាជាការចាំបាច់ក្នុងការប្រជុំនៅកន្លែងរបស់អន្តរការី ដើម្បីផ្ទៀងផ្ទាត់ដោយផ្ទាល់ថាលក្ខខណ្ឌចាំបាច់ទាំងអស់សម្រាប់ការអនុវត្តត្រូវបានបង្កើតឡើង។ ហើយរឿងមួយទៀត។ អន្តរការីកាន់តែច្រើនដែលអ្នកមាន ហានិភ័យដែលទាក់ទងនឹងការអនុវត្តកាន់តែទាប។

លក្ខណៈនៃបណ្តាញចែកចាយអាចត្រូវបានផ្តល់ឱ្យជាទម្រង់លម្អិតបន្ថែមទៀត។ យើងត្រូវគិតគ្រប់យ៉ាងដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ជម្រើសដែលអាចធ្វើបានដើម្បីបង្កើតឆានែលដ៏ល្អប្រសើរដែលនឹងដំណើរការ ផ្គត់ផ្គង់ផលិតផលអ្នកប្រើប្រាស់ដោយមិនមានការរំខាន។ នេះនឹងមិនត្រឹមតែនាំមកនូវ ប្រាក់ចំណេញបន្ថែមប៉ុន្តែក៏នឹងបង្កើនស្ថានភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនផងដែរ។