Хорошего продажника трудно поставить в тупик — элементарную задачку в стиле «продай ручку работодателю» он решает за считанные секунды. Вот вам несколько отличных вариантов проведения подобной показательной акции; берите на вооружение любой.
Как убедить работодателя купить ручку?
Прежде чем избрать какую-то конкретную тактику поведения, постарайтесь понять мотивы потенциального нанимателя. Какого ответа он ждёт? Что за цель он ставит перед собой — получить представление о ваших личностных качествах или оценить вас в плане элементарной профессиональной грамотности?
Предложение продать ручку — универсальный приём. Используя его, руководитель или рекрутёр может проверять соискателя на :
- стрессоустойчивость;
- умение выстраивать диалог;
- знание классических этапов продаж;
- способность убеждать;
- готовность оригинально мыслить, индивидуально подходить к исполнению порученной работы.
Чтобы не допустить ошибки, избегайте соблазна поспешить с ответом. Попросите пять минут на обдумывание и подготовьте за это время несколько алгоритмов действия — если не сработает один, вы плавно перейдёте к другому.
Будьте внимательны. Тщательно рассмотрите ручку. У неё наверняка есть определенные объективные преимущества, на которых легко сыграть.
Способы решения задачи
Начнём с самого простого варианта. Он уместен, если вы должны просто продемонстрировать понимание дела. Его следует держать в уме как ориентир.
Стандартная продажа ручки
Абстрагируйтесь от того, что вы уже познакомились с собеседником. Установите с ним зрительный контакт, с улыбкой поздоровайтесь. Назовите себя и спросите, как лучше обращаться к нему.
Затевая разговор, есть смысл сделать скрытый комплимент «клиенту»: «Вы, я вижу, деловой человек… Позвольте задать вам пару вопросов? Не бойтесь, я отвлеку вас ненадолго».
Задайте такие вопросы, которые позволят выявить потребности условного покупателя, например: «Как вы записываете планы?», «Доводилось ли вам оказаться в такой ситуации, когда вы не могли записать какие-то важные сведения и забывали их?», «Какой ручкой вы пользуетесь чаще всего, есть ли у неё недостатки?»
Предлагая ручку, предложите подержать её. Пообещайте скидку: «Тем, кто приобретает наши товары впервые, мы предоставляем скидку 10%».
Говорите уверенно, но без излишнего напора: продажник, напоминающий навязчивую рыночную гадалку, плохой продажник. Ни в коем случае нельзя врать: простенькая ручка, стоящая двадцать рублей, не может обладать никакими уникальными характеристиками.
Если товар берут, обязательно попробуйте продать ещё что-то. При категоричном отказе попытайтесь обменяться с «клиентом» контактными данными: мол, пусть вы не заинтересованы в покупке сейчас, но вдруг да задумаетесь о ней потом.
Товар плюс подарок
Предложите в дополнение к товару какой-нибудь бонус (только не воображаемый, а вполне реалистичный). Дополнительным товаром вполне способна быть информация.
Придумайте сходу акцию, которая соответствует потребностям покупателя.
Допустим, если он упомянул, что иногда имеет проблемы с планированием, пригласите его на мастер-класс по составлению планов, который ваша фирма устраивает в ближайшие выходные. В выходные некогда? Что ж, мы готовы прислать вам материал на электронную почту… Зная вашу электронку, мы заодно сможем проинформировать вас о действительно интересных новых акциях.
Взгляд на покупателя как на продавца
Поинтересуйтесь, умеет ли собеседник продавать и хочет ли получить доход. Скорее всего, ответ будет утвердительным. Порекомендуйте ему приобрести ручку по привлекательной цене для последующей перепродажи.
Пусть эта ручка будет рассматриваться как образец продукции, которую вы можете достать в оптовых объемах.
В чём ваш личный интерес? Вы хотите поддержать производителя ручек, так как намерены завязать долгосрочные партнёрские отношения с ним.
Автограф успешного бизнесмена
Скажите, что вас давно интересует организации. которую представляет «клиент», и добавьте: «Я рад, что мне удалось пообщаться с руководителем компании — с вами. Не дадите ли мне автограф на память?»
Предприниматель, скорее всего, потянется за ручкой — ой, а она же у вас! Самое время предложить её для продажи по символической цене.
Ваша речь окажется куда более убедительной, если до её кульминации вы сумеете показать глубокое понимание бизнес-модели фирмы, знание её истории.
Не хотите? Ну, как хотите!
А это вариант не для слабонервных. Он сработает почти наверняка, но не факт, что в результате собеседование будет считаться успешным. Проделывать подобные штуки можно лишь с бизнесменами, в равной мере наделёнными бульдожьей деловой хваткой и недюжинным чувством юмора.
Если «клиент» неосмотрительно» подаёт вам дорогую или редкую ручку, попробуйте продать её по стандартной методике, однако не стремитесь во что бы то ни стало переломить заведомое сопротивление. Встаньте и положите роскошную ручку в карман: «Эх, похоже, мне не удаётся выполнить задание… Что ж, тогда я пойду».
Вас наверняка остановят. С порога ваше предложение прозвучит весьма и весьма впечатляюще.
Работа в сфере продаж требует от человека множества специальных навыков , повышающих его конкурентоспособность. Это активность, изобретательность, умение убеждать, обаяние, талант к общению.
Проверить присутствие всех этих качеств на собеседовании достаточно сложно, и для этого разработаны специальные методики . Предложение продать ручку является одним из таких тестов, позволяющих быстро и эффективно проверить способности кандидата .
Суть теста, реализуемого в виде деловой игры, состоит в том, что кандидату предлагают убедить собеседника купить ручку (гелевую или шариковую — не имеет значение).
Кандидат должен создать у собеседника потребность в приобретении пишущего инструмента именно в данный момент. Тест разработан для проверки таких навыков кандидата, как:
- деловые качества, среди которых хватка, активность, умение видеть преимущества товара;
- умение убеждать покупателя в необходимости предлагаемого товара.
Тест часто используется при найме на работу торговых представителей, менеджеров по продажам и даже . Ручка может заменяться ластиком, блокнотом, любым объектом по выбору работодателя, но принцип теста сохраняется.
Стандартными являются и правила оценки его результатов. К этому тесту необходимо быть готовым, воспринимать его как любопытную деловую игру, которая помогает лучше понять свои собственные деловые качества.
Основные правила продажи
Для того чтобы успешно пройти тест, не всегда нужно знать все технологии маркетинга, но на практическом уровне необходимо применять основные навыки успешного продавца и знать правила продажи . Их несколько, они предлагают определенную последовательность действий, которые должны привести продавца к успеху.
- Этап 1 . Изучение товара. Можно продать только то, что обладает ценностью. Кроме того, продавец должен быть готов ответить на все вопрос покупателя.
- Этап 2 . Изучение клиента. Разные типы покупателей требуют использования своих техник продаж.
- Этап 3 . Презентация. Товар должен быть представлен клиенту.
- Этап 4 . Продажа и работа с возражениями.
Нельзя опускать ни один из этапов продаж, каждому из них нужно уделять все возможное внимание. При этом диалог должен быть динамичным, первоначальные этапы оценки должны быть проведены очень быстро, иначе покупатель может потерять интерес к разговору.
Установка контакта с «клиентом» и выявление потребностей
Этот этап можно объединить с изучением товара . Начинать необходимо даже не с изучения товара, а с изучения задания. Это поможет понять, что хочет увидеть от теста именно конкретный собеседник. Ожидания могут быть двояки:
- интервьюер субъективен , он хочет, чтобы именно его лично убедили купить ручку;
- интервьюер объективен , он хочет, чтобы ему продемонстрировали имеющиеся у кандидата навыки продаж.
Во втором случае работать проще, сразу нужно выяснить у работодателя, в какой ситуации предлагается продавать ручку — продажи по телефону, оптовому или розничному покупателю, инновационного товара или расходного материала.
Собеседник втягивается в диалог, из которого становится ясно, что именно он хочет получить от теста. После формализации цели можно начинать задавать о том, что именно собеседник ожидает от ручки. Можно спрашивать о:
- предпочитаемом типе чернил;
- оттенке, пишет ли потенциальный клиент черным, синим цветом обычные записи, или же для работы необходимы ручки с зелеными или красными чернилами для заметок, отметок или корректорской работы;
- как часто используется ручка, для регулярных записей или иногда, для подписи документов;
- насколько важны эргономические функции ручки, устает ли рука, нужны ли приятные тактильные ощущения от шероховатого пластика или же допустим обычный, насколько сильна должна быть степень нажатия на корпус ручки, чтобы чернила ложились на бумагу ровно и быстро;
- есть ли пристрастие к каким-то производителям;
- важен ли запах чернил;
- требуется ли писать ручкой на настенных календарях или на любых документах, находящихся в вертикальном положении;
- требуется ли колпачок и зачем, нужно ли носить ручку в кармане и существует ли риск того, что красящее вещество потечет.
Все эти вопросы не только помогут сделать вывод о пристрастиях и пожеланиях клиента, но и убедят работодателя в том, что соискатель действительно разбирается в потребительских характеристиках товара.
При этом нужно постараться подчеркнуть, что на этапе получения информации о характеристиках товара и предпочтениях покупателя сам процесс продаж еще не начинается . Это позволит зафиксировать внимание интервьюера именно на качестве подготовки к последующим продажам. Момент переключения на презентации и продажи лучше подчеркнуть каким-то ярким эффектом, например, демонстративным подтягиванием узла галстука.
Презентация
Презентация товара покупателю должна быть комплексной . Продается не ручка, продается удобство, возможность и перспектива. Они выражаются в одном предмете, владение которым позволит создать новые ценности. Все это необходимо довести до сведения клиента в яркой и выразительной форме.
При этом необходимо привести сравнение своего товара с аналогичными, подчеркнуть его наиболее важные ключевые характеристики, заострить внимание на тех ценностях, которые клиент получит вместе с ручкой. Если речь идет об оптовых продажах, необходимо обсудить условия поставки и гарантию долгосрочности цены. Если продается единственная ручка, то надо найти, чем именно она в это момент отличается от своих конкурентов.
Необходимо быть готовым к тому, что покупатель начнет возражать
. В ситуации с ручкой основным возражение станет наличие аналогичного предмета и отсутствие потребности в новом.
В фильме «Волк с Уолл-Стрита», откуда взят предлагаемый тест, кандидату удалось доказать интервьюеру, что его ручка устарела, и продать ему более современный вариант.
Сегодня ручкой, работающей в течение полугода, уже не удивить. Здесь можно апеллировать к моде, например, сейчас эффективные менеджеры предпочитают иметь ручку к каждому галстуку, к эффективности, лучше иметь ручку для положительных и для негативных резолюций. Таких аргументов может быть много.
Основной идеей в работе с возражениями должно стать то, что кандидат не отказывает покупателю в его праве на собственное мнение, но он готов расширить круг его возможностей.
В рамках работы с возражениями можно говорить об акциях, скидках, дисконтных картах, предлагать любые бонусы, которые могут зажечь интерес клиента.
Завершение сделки
Завершение сделки необходимо зафиксировать . После понимания, что предложение понято и принято, необходимо резко повторить все аргументы, которым покупатель выразил свое согласие, и сразу после этого перейти к письменному оформлению договоренности.
Если получится, то приобретенной ручкой покупатель может написать отзыв о качестве работы продавца . Это послужит дополнительным плюсом для принятия решения о работе. Не всегда стоит сразу переходить к следующему этапу продажи или к кросс-продажам, например, продавать колпачок к ручке или карандаши, они не всегда нужны покупателю, но можно предложить заключить предварительный договор на будущие поставки. Вариант кросс-продаж может быть реализован тогда, когда его ожидает работодатель.
Если же покупатель отказался от сделки , необходимо подчеркнуть, что отказ принимается в отношении конкретного товара. При этом уточнить, что выявленная потребность не была удовлетворена, добиться согласия предложить другие товары, которые могли бы послужить заменителем. Отказ нужно принять как потенциальную возможность перейти к новому этапу продаж.
Такое завершение сделки даст понять интервьюеру, что кандидат эффективен, заточен на результат, а не на процесс, умеет добиваться достижения целей компании максимальным количеством способов. Любая подпись на соглашении о намерениях купить что-либо станет не менее эффективным завершением сделки, чем прямая продажа.
Способ с учетом модели продаж
В работе с тестовым заданием необходимо учитывать специфику компании-работодателя , работает она с розничными или оптовыми покупателями. В диалоге необходимо делать упор именно на этот момент, вне зависимости от того, что первоначально тест рассчитан именно на специалиста в розничных продажах.
Специфика оптовых продаж предполагает возможность сразу говорить не об одной ручке, а о пакетном предложении поставок канцелярских товаров в течение года и более. Это будет обязательно оценено.
При выборе стратегии продажи розничному покупателю основной целью кандидата должны стать взаимопонимание с его собеседником и внимание к его нуждам и задачам.
Определение ценностей человека при собеседовании — на видео.
Нестандартные ходы с примерами диалога
Не всегда работают техники, которые предлагаются на таких собеседованиях. Многие соискатели, просмотревший известный видеосюжет, начинают работу с предложенной там практики. Забирают у собеседника ручку, а потом просят что-то записать. Предполагается, что они сформировали потребность. У покупателя, в данном случае — интервьюера, возникает автоматическое отторжение уже много раз слышанных аргументов. В столе у него, скорее всего, лежи несколько упаковок ручек.
Поэтому возникает необходимость найти нестандартный ход . Основной его идеей должно стать создание для покупателя неожиданной для него ценности. Можно заменить ручку на ее сущность как средство, предназначенное для фиксации информации.
- Вам не нужна ручка, вам нужно средство для того, чтобы зафиксировать информацию.
- Вы уверены?
- Давайте я запишу ваши мысли под диктовку, а в качестве оплаты вы купите у меня ручку. Вы получите две ценности вместо одной – ваши подробно и четко зафиксированные мысли и предмет для их фиксации в будущем.
Можно воспользоваться предлагаемой техникой визуализации успеха . Многие мотивационные издания предлагают представить в своем воображении успешную реализацию сделки, и, скорее всего, собеседник продавца также читал эти книги.
- Вы читали Робина Шарму? Наверняка знаете его техники успеха. Вы покупаете магическую ручку. Я зарядил ее на успешные продажи, пока визуализировал нашу сделку.
- И что я получу от «заряженной» ручки?
- В ней энергетика успешных продаж, которая будет передаваться сделкам, подписанным этой ручкой.
- Беру!
Таких конструкций можно придумать много, предварительно составив для себя психологический портрет собеседника.
Как оценивают ответ соискателя
Работодатель или интервьюер будет рассматривать качество ответа соискателя
, исходя из очевидных критериев. Если соискатель отказался проходить этот тест или выполнил его формально – он не сможет быть хорошим «продажником».
Если же он начал его выполнять, то сам процесс, принимаемые в ходе его решения, используемые методы и словесные клише помогут сделать выводы о потенциальном менеджере по продажам.
Активное участие в тесте, даже без получения итогового одобрения, позволяет сделать вывод о кандидате. Оцениваться будет множество характеристик , среди которых:
- Ориентированность на продажи . Мгновенное включение в игру говорит о том, что кандидат не воспринимает продажи как что-то не отвечающее его мнению о профессии, готов активно работать и воспринимать новые технологии работы.
- Личные качества . Помимо стрессоустойчивости, работодатель оценивает креативность будущего сотрудника, умение наладить контакт с потенциальными клиентами, правильность речи, владение коммуникационными навыками.
- Знание практической стороны работы . Этапы продаж строго регламентированы, они созданы, исходя из практики сотен тысяч людей. Знание этих этапов и применение их на практике помогает сделать вывод о профессиональной подготовке кандидата, знании теории и умении применять ее в практических ситуациях.
- Важной для работодателя станет и оценка достоверности представленных в резюме сведений . Если будущий сотрудник указал, что он проходил многочисленные тренинги, незнание очевидных этапов продаж станет основанием сомневаться. Четкое выполнение правил продаж не способствует получению желаемой работы, но, по крайней мере, даст понять, что сотрудник умеет учиться, усваивать навыки и воплощать их на практике.
- Успешность продажи . Далеко не каждый работодатель согласится купить ручку, но здесь кандидату иногда стоит приложить максимальные усилия, чтобы вызвать хотя бы улыбку своей старательностью.
Для работодателя результаты теста не всегда будут единственным показателем для принятия решения о предоставления кандидату работы, но не менее 50% в логическом обосновании его решения они займут.
Если продать не получилось
И в этом случае расстраиваться не надо. Как показывает практика, продать ручку удается только у 15-20% успешных кандидатов, остальные получают работу из-за общей оценки своих деловых навыков и сведений, указанных в резюме.
Очень мало компаний имеют четкие инструкции для собеседования, в которых указано, если кандидат не продал – его нужно отсеять. После отказа у каждого потенциального менеджера по продажам будет несколько минут, в течение которых он сможет быстро разработать какую-либо другую стратегию заинтересовать покупателя. Например, вместо ручки попробовать продать ему блокнот или ластик.
Особенности для карандаша и телефона
Иногда на собеседовании предлагают продавать не ручку, а карандаш, в наиболее сложных случаях — телефон. В данной ситуации необходимо понять, что именно заставило интервьюера отступить от общей схемы и почему им выбран именно тот товар, зависит ли это от сферы продаж компании или от иных причин.
Чаще всего карандаш предпочитают те работодатели, которые сконцентрированы на способностях и возможностях кандидата, а телефон предлагают продать те, кому нужны быстрые показатели эффективности. Получив эту информацию, можно выстраивать собственную модель коммуникации с покупателем .
Следуя этим советам, можно продать ручку или получить работу. Но никогда не нужно забывать, что эффективная работа в коллективе в списке приоритетов кандидата стоит выше, чем успешность конкретной сделки.
Лучшие техники и примеры — на данном видео.
Если вас просят продать на собеседовании ручку или еще какой-нибудь предмет, например ноутбук, блокнот, яблоко, телефон - не паникуйте, это не так уж и сложно как вы думаете. Соискателю важно понять ваш профессионализм, как менеджера по продажам, а что может быть лучше, чем ролевая игра «Покупатель - продавец».
Почему на собеседовании просят продать ручку?
Ролевая игра «Продайте мне ручку» , раскрывает не только ваши знания техники продаж, но и ваши врожденные способности, такие как:
- Красноречие.
- Умение убеждать.
- Стрессоустойчивость.
- Интеллект.
- Контактность.
- Настойчивость.
Для того чтобы ролевая игра прошла успешно, вы должны найти ответы всего на несколько вопросов, в этом состоит технология прохождения теста. Освоив ее, вы сможете продавать, что угодно и кому угодно на любом собеседовании.
Техника прохождения ролевой игры
Ответьте себе на вопрос:
Вещь, которую просят вас продать, для чего она может быть нужна человеку? Если говорить точнее, в каких ситуациях он буде вынужден использовать эту вещь? Например, ручка нужна чтобы: записывать данные, делать пометки, быстро изобразить процесс схематично, для подписи документов и т.д. Ноутбук нужен для организации, планирования, расчетов и решения других сложных задач.
Если вам предстоит продать ручку, человеку, который занимается продажами и общением с клиентами, то наверняка ручка входит в список его обязательных атрибутов для работы. Подписать договор с клиентом, подчеркнуть важное в прайс-листе, начертить схему подъезда к офису и многое другое используется ежедневно каждым менеджером. Опустим и перейдем к главному.
Как продать ручку на собеседовании? Пример диалога с клиентом
Понимая для чего нужна ручка, вы формируете рабочие вопросы:
«Как часто вам приходиться общаться с клиентами?»
«Да, довольно часто»
«Вы используете коммерческое предложение и каталоги на свой товар в печатном виде?»
«Мы отправляем часто КП своим клиентам по электронной почте, но бывает, что и распечатываем»
«Вы наверняка со мной согласитесь, что объяснять клиентам тонкости лучше на бумаге, там можно обвести нужную цифру, подчеркнуть важные моменты, зафиксировать пожелания клиента, дописать комментарий»
«Безусловно»
«Вы используете для этого карандаш или ручку?»
«Иногда ручку, а иногда карандаш»
«Отлично, а бывали ли у вас ситуации, когда и вам и клиенту понадобится ручка одновременно или еще хуже ручки не окажется у обоих или в самый разгар переговоров она перестанет писать? Не говоря уже про стержень карандаша, который просто стирается или ломается»
«Ну, бывало конечно»
«А, вы предоставляете клиентам документы на подпись?»
«Да, несомненно»
«Я понимаю насколько важна подпись клиента в нужный момент. А представьте себе, что у вас в этот момент не оказалось с собой ручки, или с ней что-то случилось. Куда проще взять на переговоры пару ручек. Если бы у вас был комплект качественных ручек, ни одна из этих неприятных ситуация впредь не повториться. Что скажите?»
«Да, это неплохая идея иметь пару запасных ручек при себе»
«Скажите, насколько важно для вас, чтобы встреча с клиентом прошла безупречно?»
«Ну конечно важно»
«Тогда зачем давать неудачному стечению обстоятельств шанс? Я предлагаю вам 3 надежные новые ручки, которые готовы к любым переговорам всего за 5$. Пять баксов и вы уже через пару секунд, готовы к любым переговорам. Договорились? » Улыбка и рукопожатие!
В данном примере ролевой игры, вопросы сформированы на предположениях продавца, где и зачем клиент может использовать ручку в своей работе. В каких ситуациях он может пожалеть, что у него нет с собой ручки, и какие могут быть последствия. Визуализация ситуаций, вовлекает клиента в вашу игру. Он поневоле слушает и понимает, что вы правы и отказываться от очевидно выгодных вещей просто глупо.
Также диалог с клиентом построен по принципу достижения нескольких согласий: Бывало ли?, Вы же не хотели бы?, Вы наверняка согласитесь со мной и т.д. На эти вопросы вы, конечно же, будете слышать согласие. Это техника нескольких «Да», так проще получить следующее «Да» на самый главный вопрос, о покупке.
Как продать лысому расческу на собеседовании?
Если вместо ручки, будет задание продать лысому человеку расческу или шампунь, вы действуете по этой же схеме. Ищите ответы на вопрос: «Зачем лысому шампунь?» . Он может купить шампунь не себе, не все члены семьи могут быть без волос. Лысые люди тоже моют голову - это приятно. Он может купить расческу для массажа головы, он может причесывать парик или подарить расческу кому-нибудь. В конце концов, он может коллекционировать расчески. Делаете небольшой мозговой штурм и затем получаете 3-4 вопроса, которые, помогут вам продать необходимый предмет.
Не пытайтесь тупо впаривать на собеседовании вещь методом пустой презентации. Презентация может приносить свои плоды только на определенном этапе продаж, но не в начале. Вы расскажите тысячу фактов и аргументов в пользу ручки или расчески, какая она прекрасная и незаменимая, но в ответ вы услышите: «Спасибо, но мне не нужно!» Игра тем и сложна, что вещь, которую вам надо продать - она не нужна клиенту в этот момент. Вы должны вопросами подвести к тому, что вещь все-таки нужна клиенту и нужна уже сегодня.
Я не буду описывать дерзкие американские схемы продажи ручки, такие как: забрать ручку и попросить автограф или забрать ноутбук и выйти с кабинета в ожидании выкупа обратно за деньги и прочее, так как чаще всего вам придется демонстрировать свои и , а не манипуляции с ним.
Вывод
Как вы уже поняли продать ручку на собеседовании не так уж и тяжело. Используя формирования вопросов, вы сможете подстроиться под любую ситуацию и выйти из нее победителем.
А у вас, были подобные задания на собеседовании? Поделитесь своим опытом в комментариях!
Как продать ручку на собеседовании? Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц. А все потому, что эта “фишка” в последнее время используется работодателями, принимающими на работу . Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: “продай мне ручку!” или какой-то другой предмет, лежащий на столе.
Этот прием стал популярным после фильма “Волк с Уолл Стрит”, где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: “Продай мне ручку!”. Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.
Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.
Как продать ручку на собеседовании? Примеры.
Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату – все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: “продай мне ручку!”.
Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле – то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров – далее я рассмотрю это на примере.
Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме – то вполне можно “взять” его нетрадиционным подходом к продаже ручки.
После того, как вам предложили “продай мне ручку!” или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.
Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.
Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога.
При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:
Этап 1 . Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к “клиенту” по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.
Например : Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании “Happy Pen”, подскажите, как я могу к вам обращаться?
Этап 2 . Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.
Например : Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.
- Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
- Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
- Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
- Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
- Сколько человек вы принимаете в день?
Этап 3 . Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.
Например : Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…
- ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
- запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
- стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
- дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
- и т.д.
Этап 4 . Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.
Например :
- У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
- Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!
Этап 5 . Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно “добить” клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.
Например :
- Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
- Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
- Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
- И т.д.
Этап 6 . Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда “клиент созрел”, красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.
Например :
- Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
- Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.
Этап 7 . Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.
Например : Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!
Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.
Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры.
Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).
- Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: “ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе”, и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
- Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: “а вы бы сами смогли ее продать?”. Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он – настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
- Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать – предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма “Волк с Уолл Стрит” на просьбу “продай мне ручку”.
Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.
Кроме того, в интернете можно найти множество видео “Как продать ручку?”, среди которых есть и довольно интересные – их тоже можно взять за основу.
Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение – большой плюс для его работы.
Тот, кто сможет легко и быстро продать ручку на собеседовании, будет иметь высокие показатели продаж во время работы, а значит – и хорошо зарабатывать. Помните об этом.
Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на !
Собеседование - это один из важнейших шагов к получению желаемой работы. От встречи с работодателем зависит дальнейшая карьера и продвижение по служебной лестнице, размер заработной платы и обязанности, которые необходимо будет выполнять каждый рабочий день. Перед судьбоносной встречей необходимо получить сведения о компании, предполагаемой деятельности, конкурентоспособности и перспективах фирмы. Также нелишним будет заранее составить список тех вопросов, которые имеют для вас значение, но не были упомянуты в описании вакансии.
Цель теста «Как на собеседовании продать ручку»
При в любую торговую компанию вас могут попросить в качестве тестового задания продать ручку на собеседовании. Насколько бы задание не показалось странным, в своем подтексте оно имеет весьма определенные цели - выявить ваши коммуникативные способности, понять, насколько быстро вы ориентируетесь в новых ситуациях. Тест «Как на собеседовании продать ручку» дает также возможность работодателю выявить ваши сильные и слабые стороны, составить более полную картину о вас как о будущем сотруднике своей фирмы. В принципе, не имеет значения, ручка это будет или любой другой предмет. Главное - услышать ход ваших мыслей, оценить, насколько вы гибки в своих суждениях и внимательны к собеседнику.
На собеседовании
Услыхав подобный вариант тестового задания, большинство соискателей приходит в легкий шок и в силу нервозности и растерянности от неожиданного шага руководителя с треском проваливает тест. Итак, готовимся заранее, как на собеседовании продать ручку. Перед презентацией ручки необходимо поздороваться, назвать свое имя и компанию, которую представляете. Затем выяснить, как обращаться к покупателю. Не забывайте при этом уважительное обращение на «вы». Далее, переходите к клиента. Получив отказ на ваше предложение купить ручку, уточняйте его причины сопутствующими вопросами: «А почему?», «А что именно вы хотите?», «Для какой цели она нужна?». Старайтесь задавать вопросы, на которые можно получать развернутые ответы - это даст вам возможность собрать как можно больше интересной информации о клиенте. Если он неразговорчив и отвечает стандартными «да» и «нет», то постарайтесь формулировать вопросы так, чтобы клиент чаще давал утвердительный ответ.
Выслушав внимательно полученную информацию, вы сможете предложить потенциальному покупателю акцентировать внимание именно на тех характеристиках и свойствах ручки, которые он ищет.
Это может быть и долгий срок эксплуатации, и презентабельный внешний вид, и сами чернила, стержень, в принципе, что угодно, лишь бы оно было значимым и имело для него ценность. Если вам никак не удается продать на собеседовании товар, используйте различные хитрости и уловки: предлагайте оформить специальный заказ, показывайте готовность слетать за границу за нужной моделью ручки, обещайте выгравировать на ней инициалы клиента. При прохождении теста «Как на собеседовании продать ручку» включайте воображение и не сдавайтесь. Помните, все-таки главное не сам результат, а оценка путей его достижения.
