Ярилцлагад хэрхэн зүйлийг зарах вэ. Ярилцлагад үзэг хэрхэн зарах вэ? Энгийн жишээнүүд

Ярилцлагад үзэг хэрхэн зарах вэ бодит асуулталь ч салбарын борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан. Ажил олгогчид борлуулалтын хэлтэст багаа элсүүлэхийн өмнө хэд хэдэн үе шаттайгаар ярилцлага зохион байгуулдаг. Ихэнхдээ тэд нэр дэвшигчээс ур чадвар, зарах чадвараа харуулахыг хүсдэг - жишээлбэл, үзэг.

Надад энэ үзэг зарах - яаж хариулах вэ?

Ярилцлагад үзэг зарахыг хүсэхэд яаж эргэлзэхгүй, эргэлзэхгүй байх вэ? Шуурхай тактик, аргыг сонгохын өмнө та бүх итгэлээ дотооддоо цуглуулж, бүтээлч байдлыг харуулахаас бүү ай. Хариулт нь ажил олгогчдоо таалагдах гэсэн хүсэлдээ биш, харин сэтгэлийн хөөрлөөр үйл явцад нэгдэх нь өөртөө итгэх итгэлийг өндөр түвшинд байлгахад тусална. Хүний ярьж буй зүйлээс илүүтэйгээр ярьж буй мэдрэмж нь илүү чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Ярилцлагад үзэг хэрхэн зарах вэ?

Ярилцлагад стандарт бус аргыг ашиглан энгийн үзэг хэрхэн зарах вэ? Таны анкетыг зөвшөөрсөн байгууллагад очихын өмнө дадлага хийх, үзэг зарах хэд хэдэн хувилбарыг туршиж үзэх нь чухал бөгөөд эхлээд сонгодог арга, хувилбаруудыг туршиж үзэж, яаж ч хамаагүй өөрийн гэсэн сонголтыг гаргаж болно. утгагүй, зоригтой мэт санагдаж магадгүй.

Ярилцлагад үзэг зарах арга замууд

Олон асуулт гэнэт гарахгүйн тулд та ярилцлагад сайтар бэлдэж, компанийн талаархи бүх мэдээллийг цуглуулах хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь борлуулалтын менежер эсвэл дуудлагын менежерийн сул орон тоо юм бол аль нэг үе шатанд тэднээс үзэг эсвэл өөр зүйл зарахыг хүсэх магадлалтай. Шилдэг 5 аргаар үзэг хэрхэн зарах вэ:

1. Ийм дур булаам хүнтэй удаан хугацааны турш танилцахыг хүсч байсан гэж маргаж, гарын үсэг хүсч, хэрэв үзэг байхгүй бол бага хэмжээгээр худалдаж авахыг санал болго.
2. Дараах өргөдөл гаргагчдад хандивласан үзэг худалдан авахыг санал болго.
3. Хиймэл хомсдол бий болгохын тулд, тухайлбал, удахгүй дижитал төхөөрөмж энгийн үзгийг орлож, цаашид үйлдвэрлэхээ болино, ховор, ховор бараа болж, бүр үнэтэй болно, тиймээс үзэг авах нь маш ашигтай.
4. "Гэхдээ энэ үзэг таных, би үүнийг яаж зарах вэ?" Гэсэн асуултыг асуу. Хүний нөөцийн менежер: "Энэ бол таны үзэг гэж төсөөлөөд үз дээ!" гэж хариулахад та: "Өө, тэгвэл би үүнийг бага хэмжээний мөнгөн шагналын урамшуулал болгон өгнө!" Гэж хариулна.
5. Үзгээ зарахыг асуухад: "Би босоод (болж чадах байсан) одоо гарч чадна, гэхдээ чамайг дээрэмдсэндээ уучлаарай" гэж хэлээрэй.

4 секундын дотор үзэг хэрхэн зарах вэ?

Үзэг хэрхэн зарах вэ? Энд хамгийн чухал нь үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох үе шат бөгөөд энэ нь 4 секундын дотор болдог. Хэрэв ийм зүйл болохгүй бол борлуулалт хийхгүй, цаг хугацаа алддаг тул эдгээр 4 секунд маш чухал юм. Өөртөө итгэлтэй асуулт байх ёстой (асуудлыг тодорхойлох), хэрэв холбоо барьсан бол идэвхтэй сонсгол, дараа нь худалдах санал.

Ярилцлага дээр үзэг хэрхэн зарах вэ - борлуулалтын жишээ

Ярилцлагын үеэр үзэг хэрхэн зарах вэ гэдэг нь ярилцагчаас зөөврийн компьютер зарахыг хүсэхэд интернетэд байгаа бүх хүмүүст мэддэг жишээ юм. Ярилцлага дээр хүний ​​нөөцийн менежерт зөөврийн компьютертэй зүйрлэж, ялангуяа зарж чадахгүй бол үзэг хэрхэн зарах вэ? "За, магадгүй би энэ үзгийг өөртөө үлдээх болно" тэгвэл чи босч, чимээгүйхэн явах хэрэгтэй. Хэрэв ажил олгогч дуудвал түүнд бэлгэдлийн үнээр үзэг худалдаж авахыг санал болго.

Ярилцлага дээр үзэг хэрхэн зарах вэ - алхам алхмаар харилцан ярианы жишээ:

1. Харилцаа холбоо тогтоох. "Өдрийн мэнд, би Питер байна, Super Pen-ийн төлөөлөгч, тантай яаж холбогдох вэ?".
2. Хэрэгцээг тодорхойлох. Энэ үе шатанд эерэг хариулт шаарддаг асуултууд тавигддаг: "Петр, чи маш ажил хэрэгч хүн бөгөөд та маш олон баримт бичигт гарын үсэг зурах ёстой юу?", "Чи гарын үсэг зурдаг уу? чухал баримт бичигчухал түншүүдтэй хэлэлцээр хийх явцад?
3. Илтгэл. "Питер! Би танд сонирхолтой санал байна ..." Үзэгний ашиг тусыг онцлох ёстой, гэхдээ үзэг өөрөө биш (жишээлбэл, энэ нь бат бөх байдлыг өгдөг, статусыг онцлон тэмдэглэдэг).
4. Эсэргүүцэлтэй ажиллах. "Надад аль хэдийн үзэг байгаа бөгөөд би үүнд бүрэн сэтгэл хангалуун байна." Та үүнийг эсэргүүцэж болно: "Тийм ээ, сайн, гэхдээ үзэг заримдаа буруу цагтаа бүтэлгүйтдэг гэдгийг та хүлээн зөвшөөрөх ёстой бөгөөд гартаа хоёр дахь үзэг байх нь сайн хэрэг бөгөөд энэ нь танд ямар нэгэн тохиолдлын үед үнэт цагаа дэмий үрэхгүй байх боломжийг олгоно. тэгээд эвгүй байдалд ороорой!"
5. Худалдан авах нэмэлт урамшуулал. “Петр Сергеевич, өнөөдөр бидний урамшуулал дуусч, манай үзэгний бүх худалдан авагчид i-phone сугалаанд оролцоно” эсвэл “Та үзэг худалдаж авснаар манай онцгой бүтээгдэхүүнийг 25%-ийн хямдралтай худалдан авах боломжтой платинум картын эзэн болно. хөнгөлөлт.”
6. Борлуулалтыг дуусгах. Та харандаа гэх мэт үзэгний бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр (хөндлөн борлуулалт) санал болгож болно.

Үзгээ хэрхэн зарах вэ - Уолл Стритийн чоно

Алдарт брокер Жордон Белфортын дурсамжаас сэдэвлэсэн Америкийн алдарт кино нь олон борлуулагчдын эхлэл байсан бөгөөд хэдийгээр олон арга техникийг нэрлэж болно " цэвэр ус» заль мэх, заль мэх нь маш үр дүнтэй ажилладаг. Леонардо Ди Каприогийн дүрийг бүтээсэн Жордон үзэг зарж, хүнд хэрэггүй байсан ч юуг ч зарж борлуулахыг энгийн жишээгээр заадаг.

Ажлын ярилцлага нь олон хүмүүсийн санаа зовоосон шалтгаан болдог. Гэсэн хэдий ч ирээдүйн даргатай урьдчилан ярилцахгүйгээр та сайн албан тушаалд хүрэх магадлал багатай юм. Өнөөдөр ярианы хэлбэрийг урьдчилан таамаглахад хэцүү байдаг - ихэнхдээ боловсрол, туршлагын талаархи хэвшмэл асуултаар хэн ч хязгаарлагддаггүй. Ялангуяа бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ борлуулахтай холбоотой сул ажлын байранд өргөдөл гаргаж буй хүмүүс "азтай" байдаг. Дүрмээр бол өргөдөл гаргагчдаас тухайн хүн ямар бизнес эрхэлж байгаа, тэр ажлын хариуцлагаа биелүүлж чадах эсэхийг мэдэхийн тулд ямар нэгэн энгийн зүйлийг зарахыг оролддог.

Үзгээ үнэтэй, хурдан зарж, ярилцлагаа хэрхэн аль болох амжилттай явуулах талаар ярилцъя. Практик хэсэг болгон бодит яриа хэлэлцээг авч үзье.

Ярилцлага дээр тэд хэзээ, юу зарахыг хүссэн бэ?

Хэрэв та борлуулалттай холбоотой ажилд орохоор төлөвлөж байгаа бол анхаарлаа хандуулж сайтар бэлдсэн нь дээр. Жишээ нь: "Чи надад энэ үзэг зарж чадах уу?". Мэдээжийн хэрэг, заавал бал үзэг зарж эхлэх шаардлагагүй, учир нь энэ ажилд ямар ч зүйл тохиромжтой байдаг - ширээн дээр байгаа зүйл (чихэвч, зөөврийн компьютер, скоч, лонхтой ус эсвэл бүр цэцэглэдэг кактус) юунд ч бэлэн байх).

Зөвлөгөө:Хэрэв танаас ямар нэгэн ер бусын зүйл зарахыг хүсэх юм бол бүү сандар. Жишээлбэл, агаар. Өнөөдөр олон бүс нутгийн экологийн байдал оршин суугчдад таалагдахгүй байгаа нь цэвэр агаарын асуудал нэлээд хамааралтай гэсэн үг юм. Сонирхлыг харуулах - ярилцагч харшил эсвэл астма өвчтэй юу? Тэр байнга өвддөг үү? Цэвэр агаарЭдгээр асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах болно, зарим компаниуд үүнийг аль хэдийн лонхонд битүүмжилсэн зарж байна. Мэдээжийн хэрэг, Оросын энгийн хүн ийм худалдан авалт нь зайлшгүй шаардлагатай нөхцөл байдлыг төсөөлөхөд хэцүү байдаг, гэхдээ Хятадын бохирдсон бүс нутагт энэ нь амьдралын хатуу ширүүн зохиол юм.

Ажил олгогчид яагаад ийм шалгалт хийдэг вэ? Бүх зүйл ойлгомжтой: аливаа удирдагч өөрийн сүлжээндээ компанид ашиг тусаа өгөх чадвартай, бүтээлч ажилтныг олж авахыг эрмэлздэг. Үнэн хэрэгтээ, өргөдөл гаргагчийн энд гэрээ хийх гэсэн оролдлого нь түүнийг сайн үнэлэх боломжийг танд олгоно Хувийн шинж чанарболон мэргэжлийн ур чадвар. Борлуулж байгаа хүмүүст дадлага маш чухал, хичнээн хичээсэн ч нэг онол хангалтгүй.

Ярилцлагад үзэг хэрхэн зарах вэ?

Ярилцлагын үеэр үзэг зарах хүсэлт нь өргөдөл гаргагчийн ур чадварыг үнэлэх боломжийг олгодог нэг төрлийн тест гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

• таамагласан худалдан авагчийн талаарх мэдээллийг хурдан бөгөөд хялбар цуглуулах;
• хүлээн авсан өгөгдлийг зөв шинжлэх;
• үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, шаардлагад анхаарлаа төвлөрүүлж, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үр дүнтэй танилцуулах;
• ярилцагчаас үүссэн;
• шаардлагатай бол худалдан авагчийг зөөлөн түлхэж, гэрээ байгуул.

Хамгийн ихийг нарийвчлан авч үзье чухал цэгүүд, Ярилцлага дээр үзэг зарахыг хүсэх тохиолдолд аль нь анхаарах нь дээр.

Бүтээгдэхүүний танилцуулга

Олон хүмүүс тэр даруй үзгээ маш их урам зоригтойгоор магтаж эхэлдэг бөгөөд тэд дор хаяж Харри Поттерын шидэт саваа зарж байгаа мэт санагдаж, зохих ур чадвараараа ямар ч хүслийг биелүүлэх болно. Үүнийг бүү хэтрүүлээрэй - юу хэрэгжүүлэхийг хүсч байгаагаа, хамгийн чухал нь ХЭНД ХИЙХЭЭ санаарай. Таньдаг хүнтэйгээ яриа хэлэлцээ эхлүүлэх нь дээр - өөрийгөө танилцуулж, таамагласан худалдан авагчтай хэрхэн холбоо барихыг асуу. Хэрэв тэр өөрийгөө Иван Иванович гэж нэрлэсэн бол та "Ваня, танд энэ үзэг хэрэгтэй байна, энэ бол дэнлүү, улирлын хит!" Гэж хэлэх хэрэггүй.

Авьяаслаг борлуулагчид үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүлэх нь амжилтанд хүрэх түлхүүр гэдгийг мэддэг тул үйлчлүүлэгч юу хүсч, юу дутагдаж байгааг олж мэдэх нь чухал юм. Борлуулахаар төлөвлөж буй үзэгээ сайтар шалгаарай. Тэр юу вэ? Үнэтэй эсвэл хямд уу? Тэр сайн бичдэг үү? Та чадах бүхнээ олж мэдээрэй: өөрийгөө Шерлок Холмс гэж төсөөлөөд үз дээ, үзэг бол хэргийн газарт нотлох баримт юм. Тэгээд... битгий хуурт. Зах зээлийн өдөр улаан үнэ нь арван рублийн үнэтэй үзэг олон жил үйлчилнэ гэдгийг хэлэх нь илүүц биз.

Чухал:барааны танилцуулга нь дүрмээр бол хэрэглэгчийн тодорхойлсон хэрэгцээнд үндэслэн хийгддэг. Ямар ч хүндрэлгүй - хүмүүс хүлээж авахыг хүсч буй зүйлийг санал болго. Хэлэлцээрийг хаах энгийн бөгөөд үр дүнтэй арга. Ярилцагч маш их бичдэгийг олж мэдээд түүнд сэлбэг үзэг худалдаж авахыг санал болгоё - хамгийн чухал мөчид түүний бичих хэрэгслийн бэх дууссан бол яах вэ? Эцсийн эцэст та чухал гэрээ байгуулж чадахгүй. Хэрэв хүн өдөржин компьютер дээр үзэг хэрэггүй, огт байхгүй ажилладаг бол янз бүрийн нөхцөл байдал үүсч болзошгүй тул хямд, энгийн үзэг түүнд маш их хэрэгтэй гэдгийг түүнд хэлээрэй - хэрэв та тэмдэглэл бичих шаардлагатай бол яах вэ? ?

Эсэргүүцэлтэй ажиллах

Мэдээжийн хэрэг, бид ярилцлагын үеэр үзэгний туршилтын борлуулалтын тухай ярьж байна. Тиймээс гүйлгээг зүгээр л жигд хийж чадахгүй - таныг эсэргүүцэх болно. Идэвхтэй эсвэл үгүй, гэхдээ эдгээр нь чадварлаг, үр дүнтэй шийдвэрлэх шаардлагатай эсэргүүцэл байх болно. Ихэвчлэн боломжит худалдан авагчид аль хэдийн байгаа гэж хэлдэг сайн үзэгтиймээс тэдэнд шинэ зүйл хэрэггүй. Юу хийх вэ?

Үзэг нь мөнхийн зүйлээс хол, та үүнийг гэртээ мартаж эсвэл машинд хаяж болно, эцэст нь та үүнийг чухал мөчид халаасандаа олохгүй болно гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Гэхдээ гарах арга зам бий - хоёр дахь бариул, гурав дахь, дөрөв дэх ... Хүнд их буу нэмж үйлчлүүлэгчийг итгүүлэхийг хичээ - хөнгөлөлт, урамшуулал гэх мэт. Зөвхөн өнөөдөр: нэг үнээр хоёр үзэг, үнэгүй харандаа!

Тохиролцоо хийх

Тахианы махыг намрын улиралд тоолдог бөгөөд энэ нь цаг хугацаанаас өмнө баярлаж болохгүй гэсэн үг юм. Эцсийн мөчид тамга тэмдэгтэй хэллэг рүү яаран бүх зүйлийг сүйтгэхгүй байх нь маш чухал юм чанартай материалмөн гайхалтай бэх. Та хэтрүүлж болохгүй, учир нь ийм хууран мэхлэлтийг илрүүлэхэд хялбар байдаг: хэд хэдэн тэргүүлэх асуулт нь үйлчлүүлэгчийг хууран мэхэлж, үнсээ алтаар урсгаж байгааг ойлгоход хүргэдэг.

Ярилцлага дээр үзэг хэрхэн зарах вэ - борлуулалтын жишээ

Ярилцлага дээр үзэг зарахыг хүсэх нь өнөөдөр маш их алдартай тул ийм шалгалтыг ашиглаагүй ажил олгогчдыг төсөөлөхөд хэцүү байдаг. Энэхүү "субъект" сэтгэл догдлол нь "Уолл Стритийн чоно" кино гарсны дараа үүссэн бөгөөд үүнтэй төстэй яриа хэлэлцээг толилуулсан юм. Баатар хамгийн тодорхой арга замыг санал болгож байна - хэрэгцээг бий болгож, түүнийг хангах. Үүний утга нь дараах байдалтай байна.

Та Парис руу аялах эрх хожлоо! Маягтыг бөглөнө үү.

Гэхдээ надад үзэг байхгүй ...

- Зарж байна.

Асуудлын шийдлийг зарж байна гэсэн үг. Ажил хэрэгч өргөдөл гаргагчид баллон үзэгний шинэ эзэн олохыг оролдох хэд хэдэн харилцан ярианы жишээг харцгаая.

Жишээ №1

Дээр дурдсан борлуулалтын үе шатууд дээр суурилсан стандарт харилцан яриа:

- Сайн уу! Намайг Любовь Васильева гэдэг, би Pens in Pocket компанийн төлөөлөгч. Надад хэлээч, би тантай яаж холбогдох вэ?

- Өдрийн мэнд, намайг Екатерина гэдэг.

- Екатерина, та ажил хэрэгч хүн мөн үү? Магадгүй ажил, хэлэлцээр хийх явцад тэмдэглэл хөтөлдөг байх?

-Тийм ээ, гэхдээ би аль эрт үзгээ орхисон, утсан дээрх бүх зүйлийг тэмдэглэл болгон бичдэг.

-Мэдээж маш тохиромжтой. Гэсэн хэдий ч таны утасны цэнэг гэнэт дуусвал та яах вэ? Техник нь ямар ч үед бүтэлгүйтэж магадгүй бөгөөд гэнэт чухал баримт бичигт гарын үсэг зурах шаардлагатай болсон уу?

- Тийм ээ, ямар нэг байдлаар би энэ тухай бодоогүй ... За, ийм тохиолдол одоогоор гараагүй байна.

Гэхдээ ийм нөхцөл байдал ямар ч үед үүсч болно. Та одоог хүртэл азтай байсан ч ажил хэрэгч хүний ​​хувьд зөвхөн утсандаа найдаж болохгүй. Хэрэв утас унтарсан эсвэл гэртээ мартсан бол чухал мөчид туслах энгийн бөгөөд хямд үзэг худалдаж авахыг танд зөвлөж байна.

- Энэ ямар үнэтэй вэ? Магадгүй тоглоом нь лааны үнэ цэнэтэй биш юм болов уу?

– Үзэг нь үнэхээр стандарт, тав тухтай, сайн бичдэг. Энэ нь ердөө л пенни үнэтэй - ердөө 100 рубль.

- Өө, алив, байг ...

- Маш сайн. Та харамсахгүй. Та үзэгнээс гадна өдрийн тэмдэглэл авмаар байна уу? Тэд одоогоор 20% хямдарч байна.

-Тийм ээ, өвдөг сөгдөн бичих биш логиктой байх болно. Түүнийг бас авцгаая.

Үзэг худалдаж авахаар зарчмын хувьд тохиролцсоны дараа холбогдох бүтээгдэхүүнийг борлуулахыг хичээ. Энэ нь ирээдүйн удирдагчийн нүдэн дээр таны үнэлгээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх нь дамжиггүй.

Жишээ №2

Ярилцлагад үзэг зарахдаа та эсрэгээр явж болно - хүнийг ямар нэгэн зүйлд гарын үсэг зурах хэрэгцээнд хүргэж болно. Гэхдээ үүнтэй төстэй сонголт нь шалгалтанд орохоор өргөдөл гаргагчид цорын ганц үзэг өгсөн тохиолдолд тохиромжтой.

-Юри, та энгийн бал үзэг байнга хэрэглэдэг үү?

Үгүй ээ, би гэрэл зурагчин. Надад хэрэгтэй зүйл, би зүгээр л зураг авдаг.

- Хөөрхөн загвар өмсөгчдийн утсыг бичихэд үзэг танд хэрэг болох болов уу? Би танд гоёмсог, тод бэхтэй сайхан үзэг санал болгож чадна.

"Надад бас тэмдэглэлийн дэвтэр хэрэгтэй болно."

- Бидэнд амт, төсөв бүрт тохирсон дэвтэр асар их сонголттой. Та хармаар байна уу?

- Үгүй, үгүй, надад ажилд хэрэгтэй олон зүйл бий. Надад дэвтэр наах газар алга.

-Юри, та маш алдартай гэрэл зурагчин юм ... Би таны зураг авалтанд орохыг удаан хугацаанд мөрөөдөж байсан.

- Үүнийг хялбархан зохицуулж болно. Энд таны нэрийн хуудас байна. Надад ирэх амралтын өдөр үдээс хойш гурван цагт зураг авалт хийх боломж л байна.

- Гайхалтай, баярлалаа. Та надад нэрийн хуудасны ард цагийг бичиж өгч болох уу? Тэгээд санах ой нь бүтэлгүйтдэг.

-Надад үзэг байхгүй.

Тиймээс би үзэг зардаг.

- За, надад нэгийг зар.

Жишээ №3

Заримдаа бүх зүйл бодсоноос хамаагүй хялбар байдаг, ялангуяа та асуудалд хошин шог, сэтгэл судлалын хамгийн бага мэдлэгтэй ханддаг бол. Хэрэв та яриандаа өргөлтийг зөв байрлуулсан бол ажил олгогч урхинд орж болзошгүй. Жишээлбэл, боломжит дарга танд үнэтэй үзгээ өгөөд зарахыг танаас хүсэв.

- Иван Иванович, танд энэ үзэг хэрэггүй гэдэгт итгэлтэй байна уу?

"Чи зүгээр л даалгаврын зорилгыг ойлгосонгүй. Чи надад зарах хэрэгтэй, гэрээ хийх хэрэгтэй.

"Тэгэхээр би үзэгээ өөртөө авч үлдэх үү?"

"Мэдээж үгүй, энэ бол зүгээр л шалгалт.

"Өө... Чи намайг чамд зарахыг хүсч байна уу?"

- Тийм ээ, тийм, тийм!

- Маш сайн. Би зардаг. Мянган рубль, таны үзэг!

Ярилцагч өөрөө үзэг худалдаж авах хүсэлтэй байгаагаа илэрхийлж "тийм ээ" гэж хэлдэг бөгөөд энэ нь цаашдын ятгалга хийх шаардлагагүй гэсэн үг юм. Юуны төлөө? Хэрэв хүн аль хэдийн худалдаж авахад бэлэн бол. Нэрлэсэн эсвэл брендийн үнэ цэнэтэй үзэг өгөхөд энэ арга тохиромжтой гэдгийг санаарай.

Жишээ №4

Ярилцлагад үзэг зарах сайн сонголт бол үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд тохирсон өвөрмөц зүйлийг санал болгох явдал юм. Жишээлбэл:

- Өдрийн мэнд, Николай Петрович. Намайг Василий Лоханкин гэдэг, би "Бид сайхан бичдэг" компанийн төлөөлөгч.

- Сайн уу.

– Та бизнесмэн хүн, энгийн үзэг хэрэглэх шаардлага байнга гардаг уу?

Тийм ээ, би гэрээнд гарын үсэг зурдаг.

Та бичиж байгаа үзэгнийхээ чанарт сэтгэл хангалуун байна уу?

-Өө мэдээж.

Магадгүй танд ямар нэг зүйл дутагдаж байна уу? Манай үзэг таны урмыг хугалахгүй нь гарцаагүй.

- Бүх зүйл сайхан байна. Үзэг чинь үнэтэй юм болов уу... Манайд ажил дээрээ урд талбай байдаг, хүн болгон нааш цааш явдаг, үзэг зөөдөг. Заримдаа өдөрт хэдэн арван хүн алга болдог.

"Мэдээж энэ бол харамсалтай нөхцөл байдал. Гэхдээ шийдэл бий. Бид цахим шошготой тусгай шинэлэг үзэг санал болгож болно - хэрэв таны ширээнээс 10 метрээс хол зайд алга болвол 5 минутын дараа дуугарах бөгөөд байрандаа буцах хүртэл үргэлжилнэ.

- Өө Хөөх! Удаан хугацаанд хамт ажиллагсаддаа заль мэх хийхийг хүсч байсан. Би хоёрыг авна.

Ярилцлагад харандаа, утас зарах онцлог

Мэдээжийн хэрэг, ярилцлагад үргэлж биш, нэр дэвшигчид үзэг зарахыг санал болгодог. Энэ нь юу ч байж болно - утас, харандаа, зөөврийн компьютер ... Гэсэн хэдий ч ажил олгогчийн хувьд тэд юу танилцуулахыг оролдох нь хамаагүй, учир нь шалгалт нь өргөдөл гаргагчийн мэргэжлийн чанарыг үнэлэхэд шаардлагатай байдаг. Хэн нэгэн тэр даруйдаа төөрч, нөхцөл байдлыг утгагүй гэж үзэн оролдохыг ч хүсдэггүй. Гэсэн хэдий ч орос хэлээр "чононоос айхын тулд ой руу бүү ороорой" гэж сануулдаг. Та шинэ зүйл хүсч байна уу өндөр цалинтай ажил? Өөрийгөө харуулах.

Утас, харандаа зарснаар та стресст тэсвэртэй, бүтээлч, чадварлаг ажилтан гэдгээ харуулаарай. Хэлэлцээрийг үргэлж хийдэггүй гэдгийг ойлгох хэрэгтэй, таны ярилцагч худалдан авахаас татгалзаж магадгүй ч энэ нь таныг даалгавраа гүйцээгүй гэсэн үг биш юм.

Дүгнэх

Ярилцлагад үзэг зарах нь маркетингийн гол дүрмийг ойлговол хялбар байдаг - та үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж, асуудлыг шийдэх тодорхой шийдлийг санал болгох хэрэгтэй. Хүмүүс амьдралаа хөнгөвчлөхийг хүсдэг, ямар нэгэн бүтээгдэхүүн биш харин мөрөөдлөө худалдаж авдаг.

Ярилцагчийг сонс, түүнээс асуу. Хүлээн авсан мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний дараа хэлэлцээр хийх боломжийг олгодог үр дүнтэй стратеги гаргахад хялбар байдаг. Хэрвээ танд хошин шогийн мэдрэмж байгаа бол бүү нуу, учир нь элсүүлэгчид хангалттай сонссон загвар хэллэгүүдБорлуулж буй бариулын материал нь хэр удаан эдэлгээтэй, цэнхэр өнгө нь тэдний нүд эсвэл өмдтэй хэрхэн таарч байгаа талаар. Өвөрмөц байдал, хүндэтгэл нь таныг албан тушаалд хүрэхэд тусална, дараа нь ... бүх зүйл таны гарт байна - та хамт ажиллагсадтайгаа танилцаж, "үзэг зарж" эхлэх хэрэгтэй болно.

"Надад үзэг зар" гэдэг бол ярилцлаганд орж буй шинэ элсэгчдээс асуудаг асуулт юм. Энэ бол маш үр дүнтэй стандарт техник юм. Нэг эсвэл хоёр минутын дотор ажилд зуучлах агент (сайн, эсвэл тэнд хэн ярилцлага хийдэг вэ?) тухайн нэр дэвшигч тохирох эсэхийг ойлгох боломжтой болно. Энэ асуултад хүмүүсийн хариу үйлдэл дараах байдалтай байна.

1. Эхний ангиллын хүмүүс төөрсөн, юу хийхээ ойлгохгүй байна. Тэд сэрэмжгүй баригдсан бөгөөд юу хэлэх, энэ новшийн үзгээ хэрхэн зарахаа мэдэхгүй байна (хэргийн үгэнд уучлаарай).
2. Хоёрдахь ангилалд нэр дэвшигчид загвар хэлбэрийн илэрхийлэлүүдийг ашигладаг: энэ бол таныг хэзээ ч урам хугарахгүй маш сайн үзэг юм. Бэх нь өндөр чанартай, үзэг нь өөрөө өндөр чанартай, найдвартай! Үүнийг худалдаж аваарай, та харамсахгүй байх болно.
3. Гурав дахь ангилал нь бүтээлч ба бүтээлч хувь хүмүүсэцэст нь хэн ажилтай болдог. "Надад үзэг зараач" гэх мэт асуултуудад тэдний хариултууд нь уламжлалт бус бөгөөд эх юм. Тэд янз бүрийн хувилбаруудыг сонссон хамгийн туршлагатай элсүүлэх агентуудыг хүртэл биширдэг.

Энгийн жишээ?

Үүний мөн чанарыг ойлгоорой: хүнд үзэг зарахын тулд юуны түрүүнд тэр худалдан авах хүсэл эрмэлзэлтэй байх ёстой, өөрөөр хэлбэл. та үүнийг худалдаж авахад бэлэн байх ёстой. Энд энгийн жишээ байна:

- надад энэ үзэг зарах (ажлын төлөөлөгч танд хэлэх бөгөөд тэр үед тэр үзгээ санал болгох болно - та үүнийг зарах хэрэгтэй болно);

(энд та түүнийг худалдаж авахад түлхэц өгөх хэрэгтэй)

-Сайн байна. Та надад гарын үсгээ өгөх үү? (танд хэлэхэд)

- Тийм ээ, гэхдээ надад үзэг алга (ярилцагч хариулах болно. Тэр чамд өгсөн).

- дараа нь минийхийг худалдаж аваарай (та хариулах бөгөөд худалдааны сэдвийг санал болгох болно).

Таны ярилцагч танд гарын үсэг өгнө гэж амласан тул үзэг худалдаж авахаас өөр аргагүй болно.

Энд энгийн жишээ байна - "Уолл Стритийн чоно" гайхалтай киноны видео (би үүнийг үзэхийг зөвлөж байна):

Энэ арга нь одоогоор маш үр дүнтэй боловч бодит байдал дээр эрт орой хэзээ нэгэн цагт энэ нь хакердах болно.

Ярилцлага дээр үзэг зарах өөр нэг жишээ

Том дарга нь нэг залууг ажилд авч байлаа. Хүлээгдэж байсанчлан тэрээр түүнд үзэг зарахыг хүссэн. Энэ бол үнэтэй, алтан доторлогоотой маш сайхан үзэг (үнэтэй бэлэг байх магадлалтай) байв.

Нэр дэвшигч ч угаасаа зөвшөөрсөн. Тэрээр түүнийг магтаж, даргад янз бүрээр санал болгохыг оролдсон боловч тэрээр татгалзаж, аль хэдийн үзэгтэй болсон гэдгээрээ байр сууриа тайлбарлав.

"За, хэрэв та худалдаж авахыг хүсэхгүй байгаа бол хэрэггүй" гэж залуу хариулав;

"Чи хурдан бууж өгсөн" гэж дарга хариулав;

- тэгвэл миний явах цаг боллоо (босож, явах), - нэр дэвшигч хариулав;

- Хүлээгээрэй!, - дарга хашгирав - чи надад үзэг өгөх ёстой;

Тийм ээ, би чамайг бодлоо өөрчилсөнийг харж байна. Та азтай байна, би үзэгийг хагас үнээр зарахыг аль хэдийн зөвшөөрч байна;

Хошигнохоо боль, надад үзэг хэрэгтэй байна! Одоо түүнийг буцааж ав. Үгүй бол би хамгаалагчдыг дуудах болно;

- ав. Гэхдээ санаж байгаарай: Би чамайг өдөөж чадсан - залуу хариулж, үзэг өгөөд явлаа.

Дарга хэсэг бодсоны эцэст энэ бол түүний ярилцаж байсан хамгийн шилдэг нэр дэвшигч гэдгийг ойлгов. Хожим нь тэр ажилд орсон.

Дүгнэлтийн оронд

Ярилцлага дээр үзэг зарахын тулд ярилцагчийг худалдан авахад түлхэц өгөх хэрэгтэй. Үүнийг хийх хамгийн хялбар арга бол гарын үсэг авах эсвэл залуугийн хийсэн шиг хийх явдал юм. Түүний эрдэнэ шишийг магтах нь утгагүй юм - элсүүлэх агентууд үүнийг хүлээж байгаа зүйл биш юм. Бүтээлч байдал, авъяас чадвараа харуулах чадвартай хүмүүст давуу эрх олгодог.

Ярилцлагад таныг үзэг зарахыг хүссэн ч юу хийхээ мэдэхгүй байгаа бол хамаагүй. Яг чам шиг VIP авто худалдааны төвүүдэд ажиллаж байсан туршлагатай менежерүүд ийм жижиг, өчүүхэн бичиг хэрэг зарах ажилдаа төөрч будилсан үе бий. Зоригтой болоход тань туслах, ярилцлага өгөхдөө үзэг хэрхэн зарахыг танд хэлэх мэдээллийг доор харуулав. Эцсийн эцэст ажил олгогч танаас энэ гэнэтийн тааллыг хүсэхэд хүлээдэг тайван байдал, өөртөө итгэлтэй зан чанар юм.

Борлуулалт бол техникийн болон иж бүрдлийг хослуулах ёстой нарийн төвөгтэй техник юм сэтгэл зүйн аргууд. Хэрэв та менежер эсвэл бусад ажилтны албан тушаалд зарах гэж байгаа бол зохих хувийн чанар, тусгай ур чадварыг хослуулах ёстой. Ярилцлагад үзэг зарахдаа ажил олгогч таныг хэр бүтээлч, шууд үүргээ биелүүлэх чадвартайг хардаг.

Ажил олгогч танд "Надад үзэг зараарай" гэж хэлэхэд энэ нь ажил хайж буй хүнд хэрэгтэй 4 ур чадварын талаар хэлэх тусгай шалгалт юм. сул орон тоо: мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, саналаа үйлчлүүлэгчид хүргэх, хүсэлт гаргах чадвар.

Үзэг нь ярилцлага өгөх арга хэрэгсэл юм

Тухайн албан тушаалд өргөдөл гаргагчийг үнэлэх шалгуур

• Итгэх аргын талаархи мэдлэг. Борлуулалт бүрийг логик үе шатуудад хуваадаг бөгөөд тухайн албан тушаалд ийм сайн өргөдөл гаргагч нь энэ мөчлөгийн бүх гинжийг саадгүй, итгэлтэйгээр туулах болно.
• Барааны судалгаа, борлуулалтад бэлтгэх тактикийн нарийвчлал. Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүнийг нарийвчлан судлах хэрэгтэй.
• Явц. Хуурамч худалдаа хийхдээ ажил горилогч тодорхой бөгөөд итгэлтэй байх ёстой. Нэмж дурдахад биеийн хэлийг ашиглах чадварыг харгалзан үздэг.
• Цуглуулах чадвар шаардлагатай мэдээлэлүйлчлүүлэгчээс. Үүнийг хийхийн тулд ажил олгогч нь өргөдөл гаргагч хэрхэн асуулт асууж байгааг хардаг нээлттэй төрөл(яаж, хэн, юу, хаана, хэзээ).
• Үйлчлүүлэгчидтэй найдвартай харилцаа тогтоох чадвар.
• Сайн бүтээгдэхүүний танилцуулга. Энэ зүйлийг үнэлэхдээ худалдан авагчид худалдан авалт хийхэд шаардлагатай эд зүйлийн шинж чанар, таны худалдан авагч ямар ашиг тустай болохыг тодорхойлох нь чухал юм. Эсэргүүцэлд хариу өгөх чадвар, түүнчлэн өргөдөл гаргагчийн төлөвлөсөн худалдан авагчийн хэрэгцээ шаардлагыг тодорхой тодорхойлох. Эсэргүүцэлтэй ажлын үнэлгээг өргөдөл гаргагч нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээний талаар илүү ихийг мэдэх нэмэлт боломж болгон гүйцэтгэх ёстой.
• Борлуулалтыг дуусгах үе шатанд хүргэх чадвар, түүнчлэн нэмэлт нөхцөлийг санал болгох.
• Зарим тохиолдолд өргөдөл гаргагчийн үйл ажиллагааны өвөрмөц байдал, бүтээлч байдлыг үнэлдэг. Ялангуяа борлуулалтын менежерийн сул орон тоо нээлттэй байгаа бол том компаниэсвэл стандартын бус бараа борлуулдаг байгууллагад.

Гэнэт танд үзэгнээс өөр зүйл зарах даалгавар өгвөл юу хийх хэрэгтэй, хэрхэн зөв ажиллахаа олж мэдье.

• Борлуулж эхлэхээсээ өмнө бүтээгдэхүүн хэрхэн харагдах, хэр үнэтэй, боломжтой брэнд гэх мэт зарим нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзээрэй. Өөрийн бодлоо чангаар хэлэхээс бүү ай. Жишээ нь: "Миний урд нэг товчлуур дээр дарахад нээгдэж, хаагддаг, нэг талд нь Паркер компанийн нэр бичигдсэн, нэлээд хүнд жинтэй бал үзэг байна." Ийм хандлага нь таныг ажил олгогчоос чадварлаг сэтгэх чадвартай хүн гэж үнэлэх боломжийг олгоно.
• Хэрэв та сэтгэлийн хөөрөлдөө автсан бол 2-3 минут бодоод үзээрэй. Энэ нь таныг тайвшруулж, борлуулалтын талаар зөв аргумент гаргахад тусална.
• Тохиолдлын 90% -д, хэрэв та сонгодог борлуулалтын схемийг дагаж мөрдвөл бичгийн хэрэгслийн борлуулалтын нөхцөл байдал нь ялалтад хүрнэ (энэ талаар доороос уншиж болно). Ажил олгогч нь технологийн мэдлэгийг үргэлж үнэлдэг.
• Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг судалж, түүнд тохирсон асуултуудыг асуугаарай, үүний үндсэн дээр та өөртөө ашигтай саналыг бий болгож чадна.
• Худалдахдаа худал мэдээлэл өгөхгүй байхыг хичээгээрэй. Хэрэв үзэгний үнэ ердөө 5 рубль байвал түүний брэндийн талаар мэдээлэл өгөх ёсгүй. Хэрэв танд илүү үнэтэй хуулбарыг зарах боломж байгаа бол түүний үнийг дутуу үнэлж болохгүй.
• Үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа үүнийг санаарай аман бус харилцаа. Нөхцөл байдал шаардлагатай бол нүдээр харьц, инээмсэглэ.
• Өрсөлдөгчдөө бүтээгдэхүүнийг барьж, туршаад үзээрэй.

Ярилцлагад хэрхэн сэтгэгдэл төрүүлэх вэ

Үзэг зарах үе шатууд

Ярилцлагад үзэг зарах хоёр арга бий: уламжлалт борлуулалтын аргыг ашиглах эсвэл илүү бүтээлч арга техникийг ашиглах. Сонгосон борлуулалтын хэв маяг нь менежерийг ажилд авах үүрэг хүлээсэн ажилтны хувийн шинж чанараас хамаарна. Хэрэв та консерватив, хатуу ширүүн хүнийг урд нь харвал түүнд сонгодог аргуудын мэдлэг, тэдгээрийг эзэмшсэн гэдгээ харуулах нь дээр. Энэ тохиолдолд доор дэлгэрэнгүй, жишээн дээр тайлбарласан болно. алхам алхмаар алгоритмийм жижиг, ач холбогдолгүй борлуулалт нь албан тушаалд нэр дэвшигчийг борлуулалтын чанараар нь үнэлэх чадварыг шалгахад чухал юм.

Эхлээд танил

Борлуулалтаа үргэлжлүүлэхийн өмнө ажил олгогчид өөрийгөө танилцуулж, түүний нэрийг асуу. Ярилцлагын эхэнд уулзаж байсан ч хамаагүй. Ирээдүйд ярилцагчдаа яг тэр өөрөө дуудсан шиг нь ярихыг зөвлөж байна (хэрэв нэр, овог нэрээр нь нэрлэвэл - түүнийг овог нэрээр нь дуудаж, зөвхөн нэрээр нь дуудахыг зөвлөж байна - түүнийг бүтэн нэрээр нь дуудахыг зөвлөж байна).

Жишээ:Сайн уу. Намайг Эндрю гэдэг. Би Pen Production компанийн төлөөлөгч. Яаж холбогдож болох вэ?

Ярилцагчийн хэрэгцээг олж мэдээрэй. Харилцан яриа өрнүүлэх эсвэл эерэгээр хариулж болох асуултуудын гинжин хэлхээгээр үйлчлүүлэгчийн сонголтыг тодорхойл.

Харилцааны жишээ:

Антон Александрович, би танд сонирхолтой санал тавихыг хүсч байна, гэхдээ эхлээд танаас нэг зүйл асуух хэрэгтэй.

• Хэрэв та бизнестээ анхаарлаа хандуулбал Гадаад төрх, таныг бичиг баримтын тал дээр их ажилладаг гэж дүгнэж болох уу?
• Таны бодлоор бизнес эрхлэгчтэй холбоотой ямар зүйл түүний нэр хүндэд нөлөөлж болох вэ?
• Чухал ярианы гол санаа, холбоо барих мэдээллийг ямар хэлбэрээр тэмдэглэхийг илүүд үздэг вэ?
• Та дэвтэрээ тогтмол ашигладаг уу?
• Өдөрт хэдэн хүн танайд ирдэг вэ?

бараагаа танилцуулна

Өмнөх үе шатанд асуулт асууснаар та ирээдүйн үйлчлүүлэгчийн хүлээн авсан хариултын дагуу зохих дүгнэлтийг гаргаж, бүтээгдэхүүнийг танилцуулах хэрэгтэй. Үзгэн дээр биш харин худалдан авахдаа өрсөлдөгчдөө өгөх боломж, тав тухыг анхаарч үзээрэй.

Баярлалаа, Антон Александрович. Ялангуяа танд зориулж би санал болгохыг хүсч байна:

• Шаардлагатай мэдээллийг олж авахад тань туслах хэрэгтэй үзэг.
• Таны үндсэн үзэгний бэх гэнэт дуусвал туслах нэмэлт сонголт.
• Түншүүдтэй хийх бизнесийн хэлэлцээрт таны өндөр статусыг онцлон харуулах брэндийн хуулбар
• Өөр нэг стандарт үзэг, бусад ажилчид үргэлж санамсаргүйгээр авч явдаг үзэг гэх мэт.

Боломжит үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг даван туулах. Мэдээжийн хэрэг, өрсөлдөгч нь зүгээр л бууж өгөхгүй, саад болно. Энэ мөчид түүний бүх эргэлзээг зөв няцааж, хэлэлцээр хийх хүсэлгүй байдлыг эерэг чиглэлд чиглүүлэх шаардлагатай байна.

Ажил олгогчийг хэрхэн итгүүлэх вэ

Ердийн жишээ:Би аль хэдийн үзэг хэрэглэдэг бөгөөд энэ нь миний бүх шаардлага, хүлээлтийг хангаж байна.

Дээрх мэдэгдэлд дараах байдлаар хариулж болно.

Энэ нь мэдээжийн хэрэг, учир нь та өөрт тохирохгүй үзэг барихгүй. Гэсэн хэдий ч, хэрэв таны үнэт хуулбар хамгийн чухал мөчид бичихээ больсон бол энэ нь наад зах нь эвгүй байх болно, энэ нь чухал асуудлыг шийдвэрлэхэд танд хэрэгтэй мэдээллийг засах боломжгүй юм. Тиймээс би өөр нэг хямд үзэг худалдаж авахыг зөвлөж байна. Ийм таагүй үед тэр танд туслах болно. Би бас үргэлж нэгээс олон үзэгтэй байдаг бөгөөд энэ нь надад маш их тусалдаг.

Өрсөлдөгчөө худалдахад түлхэц өгөх аргументуудыг өг. Эдгээр нь худалдан авах нэмэлт таатай нөхцөл байж болно.

Жишээ нь:

• Хэрэв та энэ өдөр үзэг худалдаж авбал 25%-ийн хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой.
• Миний худалдан авагч бүр машинтай болохын төлөө тэмцэгч болдог.
• Та энэхүү үзэгийг худалдан авснаар ирээдүйд манай компаниас хэрэгцээтэй бараагаа хямд үнээр худалдан авахад тань туслах хөнгөлөлтийн карт бэлэглэх болно.
• Надад хамгийн хямд үнээр 2 үзэг л үлдлээ. Үлдсэнийг нь би илүү үнэтэй зарах хэрэгтэй болно.

Хэлэлцээрийн төгсгөлд хөндлөн зарах

Үйлчлүүлэгч насанд хүрсэн үед борлуулалтыг хааж, түүнд холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгохоо мартуузай.

Жишээ нь:

• Өнөөдөр үзэг худалдан авагч бүр үдэгч, цаасны хавчаарыг 15%-ийн хөнгөлөлттэй үнээр авах онцгой боломж байна;
• Та нэг үзэг худалдаж аваарай, эсвэл үлдсэн 2-ыг нь аваарай, илүү ойрын баяраар хамт ажилладаг хүмүүстээ өгч болно.

Ярилцлага

Худалдан авагчтай баяртай гэж хэлээрэй

Худалдан авалт хийсэнд нь талархаж байгаагаа илэрхийлж, цаашдын борлуулалтын талаар түүнтэй холбоотой байхыг хичээгээрэй.

Антон Александрович, худалдан авалт хийсэнд баярлалаа. Танд шинэ, сонирхолтой санал ирвэл би мэдээж тантай холбогдох болно. Баяртай.

Илүү бүтээлч ажил олгогчтой (энэ нь инээмсэглэж, хошигнох байдлаараа тодорхойлогддог) борлуулалтын гэнэтийн, бүтээлч аргуудыг ашиглах нь дээр.

1. Ажил олгогчдоо үзэг хэрэгтэй эсэхийг асуу. Хэрэв үгүй ​​гэж хариулбал аваад, баяртай гэж хэлээрэй, та явах боломжтой. Таныг зогсоож, үнэ цэнэтэй зүйлээ буцааж өгөхийг хүсэх үед. Тодорхой хэмжээний мөнгөөр ​​зарахыг санал болго.
2. Ажилтандаа үнэнч шүтэн бишрэгч гэдгээ хэлээд гарын үсгээ аваарай. Хэрэв ажил олгогчийн ширээн дээр үзэг байхгүй бол энэ арга ажиллах болно. Зөвхөн энэ тохиолдолд та худалдан авалт хийхийг санал болгож, өрсөлдөгчид гарын үсэг зурах боломжтой болно.
3. Хэрэв та борлуулалт сайнгүй байна гэж бодож байвал ярилцагчаас үзгээ өөрөө зарж чадсан эсэхийг асуу. Мэдээжийн хэрэг, та энэ асуултанд тийм гэж хариулна, тэгвэл та сайн тохиролцоог санал болгож болно: танаас үзэг худалдаж аваарай. бөөний үнэмөн өөр хүнд илүү сайн үнээр зарах.

Хэрэв худалдан авалтаас эрс татгалзвал: юу хийх вэ

Нэг ч маргаан таны ирээдүйн үйлчлүүлэгчид нөлөөлөхгүй бөгөөд тэр үзэг хэрэггүй гэдэгт бат итгэлтэй байдаг. Ийм нөхцөлд хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэх вэ? Төөрөх хэрэггүй. Өөр баллуур эсвэл харандаа санал болго. Хамгийн гол нь өөртөө итгэлтэй байгаарай. Дээрх схемийг дагаж, та амжилтанд хүрэх нь гарцаагүй. Эцсийн эцэст, тэвчээр, өөртөө итгэх итгэлийг борлуулалтад үнэлдэг.

Ажлын ярилцлагад үзгээ амжилттай зарна гэдэг нь зөвхөн мэдлэгийн шалгалтыг давах гэсэн үг биш юм. Ийм өчүүхэн ялалт нь юуны түрүүнд таны тухай өгүүлдэг сайн мэргэжилтэн. Хэрэв та даалгавраа даван туулж чадсан бол өндөр цалинчамайг удаан хүлээхгүй.

Ярилцлагад орохдоо та боломжит даргыг өөрийн арвин туршлага, сайн талууд, өсөж хөгжих хүсэл эрмэлзэлийнхээ талаар улиг болтол нь "гайхуулах"-аар бэлдэж байна. Өргөдөл гаргагчдын тал хувь нь энэ нь юу ч хэлээгүй цээжилсэн бичвэр тул таныг үзэг зарахыг гуйж гэнэтийн даалгавраар гайхшруулж чадна гэдгийг элсүүлэгч сайн мэддэг.

Үнэн хэрэгтээ ажил олохыг хүсч буй хүмүүст зориулсан ийм тестийг хагас зуун жилийн өмнө сайн зохион бүтээсэн. Ярилцлага дээр бүтээгдэхүүнээ хэрхэн борлуулах талаар нарийвчлан авч үзье.

Тэд яагаад таныг борлуулалт хийхийг шаардаж байгаа юм бэ?

Нөхцөлтэй цахилгаанчин, багш эсвэл программист ийм асуултыг ачаалах магадлал багатай гэдгийг нэн даруй ойлгох нь зүйтэй. Ярилцлагад шууд ямар нэг зүйлийг "худалдах" хэрэгцээ нь худалдааны чиглэлээр ажиллахаар төлөвлөж буй хүмүүст ихэвчлэн үүсдэг боловч энэ шалгалтыг шууд утгаар нь авч үзэх ёсгүй. Үнэн хэрэгтээ энэ нь тавин жилийн турш эрэлт хэрэгцээтэй байсан нь дэмий хоосон биш юм - Энэ нь таныг олон талаас нь харуулдаг, тухайлбал:

• та ямар ч бүтээгдэхүүн борлуулах боломжтой юу;
• таны харилцааны ур чадвар юу вэ, үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцдаг вэ;
• та гэнэтийн нөхцөл байдлаас хэрхэн гарахаа мэддэг үү - эцсийн эцэст та үзэг худалдагч байх магадлал багатай;
• та сэтгэл судлалыг ойлгож байна уу - ажилд зуучлагч ямар нэгэн зүйлийг "худалдаж авах" тулд түүнд хэрхэн хэрэгтэй байгааг ойлгох хэрэгтэй;
• та бодлоо тодорхой илэрхийлдэг үү - та бэлтгэлтэй үг хэлэх магадлал багатай бөгөөд энэ байдал таныг импровизацын хувьд ямар байгааг харуулах болно;
• та бүтээлч, хийсвэрээр сэтгэж чаддаг уу - олон тохиолдолд хэрэглэгч хэрэгцээгүй бүтээгдэхүүнийг ч гэсэн сонирхолтой эсвэл бүр үрэлгэн байдлаар танилцуулбал худалдан авахыг зөвшөөрөх болно;
• Та сэтгэл хөдөлгөм нөхцөл байдалд өөрийгөө хянаж чадах уу - аливаа сэтгэлийн хөөрөл, төөрөгдөл нь ярилцлага болон бодит амьдрал дээр борлуулалтад саад болно.

Үндсэн дүрмүүд

Үзэг болон бусад зүйлийг хэрхэн зарах талаар бүх нийтийн жор байдаггүй - хэрэв таны ажил олгогч Интернетээс хаа нэгтээ олсон түүхийг аль хэдийн сонссон бол мэдээжийн хэрэг танд хүчтэй сэтгэгдэл төрүүлэхгүй. Гэхдээ онолын хувьд амжилтанд хүрэхэд тань туслах тодорхой стратеги байдаг, гэхдээ энэ нь зөвхөн "хүрээ" бөгөөд үлдсэнийг нь өөрөө гаргах ёстой.

Сургалт

Таны ойлгох ёстой хамгийн эхний зүйл бол таны боломжит худалдан авагч хэн бэ, таны бүтээгдэхүүн яагаад тэдэнд хэрэгтэй байж болох юм. Цамц чинь үргэлж биетэй чинь ойр байдаг гэдгийг санаарай, тиймээс том компанид арааны араа шиг хүнийг мартаж - түүнийг сонирхохыг хичээж, корпорацийн биш харин хувийн ашиг сонирхлыг нь цохиж байна.

Товчхондоо, дунд шатны менежерийн хувьд өөрийн ажиллаж буй бүхэл бүтэн компанийн томоохон бүтээн байгуулалтыг хөөцөлдөх нь тийм ч чухал биш боловч жижиг хэлтэстэйгээ амжилтанд хүрэхэд илүү их баяртай байх болно - энэ бол шагнал юм. , эсвэл бүр сурталчилгаа. Үндэсийг нь хараарай - хэт глобал зүйлд бүү төвлөр, хувийн зүйлийг хай, учир нь энэ нь үргэлж илүү чухал байдаг.

Шуурхай түлхэц хэлбэрээр боломжит худалдан авагчийн сэтгэл хөдлөл нь бас чухал ач холбогдолтой байж болно. Хэрэв та үйлчлүүлэгч ямар нэгэн зүйлд гайхаж эсвэл уярч болохыг олж харвал энэ газарт цохиж үзээрэй.

Хэрэв худалдан авагч нь бүлэг хүмүүс бол (жишээлбэл, компаний нэрийн өмнөөс) хүн бүрт нэг дор хандахгүй байх нь чухал юм. Цугларсан олны дунд бүрдүүлдэг, шийдвэр гаргадаг хүн байх ёстой.Заримдаа эдгээр чиг үүргийг хоёр төлөөлөгчийн хооронд хуваадаг - дараа нь дарга эсвэл ахлах офицероос эхлэх нь зүйтэй. Ямар ч тохиолдолд та нэг хүнд хандаж байна - зөвхөн ийм байдлаар л хүн бүр таныг сонсох болно.

Холбоо барих тохиргоо

Өнөөдөр олонхи бизнес эрхлэгчидБоломжтой, дэлгүүр хэсэх чадвартай хүмүүст шаардлагагүй яриа өрнүүлэх цаг байдаггүй Та оршил хэсгийг алгасаж, аль болох хурдан зорилгодоо хүрэх арга замыг олох хэрэгтэй болно.Ихэнх борлуулалтын "заавар" нь эхлээд асуудал дээр дарж, дараа нь шийдэх арга замыг санал болгодог, жишээлбэл: "Та утасны дугаараа мартсаар байгаад үүнээсээ болж зовж шаналж байна, гэхдээ танд сайн үзэг байсан бол бичнэ үү."

Гэсэн хэдий ч ярилцлагад та өрсөлдөгчөө үнэхээр мэдэхгүй бөгөөд ерөнхийдөө түүнд тайлбарласан асуудал байгаа гэдэгт эргэлзэхгүй байна - гэнэт нарийн бичгийн дарга түүнд тоо бичиж, түүний үзэг нь бренд бөгөөд маш үнэтэй байдаг.

Энэ шалтгааны улмаас мэргэжилтнүүд асуудалд анхаарлаа хандуулахгүй байхыг зөвлөж байна, ялангуяа олон хүн ийм танилцуулгад дургүй байдаг. Ямар нэгэн таагүй зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлснээр та далд ухамсартайгаар сонсох хүслийг бууруулж чадна, тиймээс хөгжил, хэтийн төлөвт илүү анхаарлаа хандуулаарай.

"Манай үзэг даралтын дор бэх өгдөг тул ямар ч байрлалд бичдэг. Энэ нь та хаана ч байсан чухал тоонуудыг бичиж болно гэсэн үг" гэсэн өгүүлбэрийг дахин боловсруулсан жишээ юм. Үйлчлүүлэгч таны түүнд үзэг зарах хүсэл эрмэлзэлийг сонирхохгүй байгаа тул худалдан авалтын үр дүн нь түүнд чухал юм.

Хэрэгцээг тодорхойлох

Хэрэв та ийм худалдан авалт нь түүнд ихээхэн ашиг тус авчирна гэдэгт итгүүлэх юм бол боломжит хэрэглэгч ямар ч үнээр бүтээгдэхүүнээ төлөх болно. Дэлхий даяар ердөө таван давуу тал байдаг бөгөөд ярилцлагад зарсан зүйл өрсөлдөгчдөө хэрхэн ашигтай болохыг та ойлгох ёстой. Сонголтууд нь:

1. мөнгө - манай дэлхий дээрх материаллаг үнэт зүйлсийг оршин тогтнох, хөгжил цэцэглэлтэд хувь нэмэр оруулах гол хэрэгсэл гэж үздэг бөгөөд хэрэв та одоогийн хөрөнгө оруулалт үр дүнгээ өгч байгааг нотлох юм бол таны үзэг худалдаж авах болно;
2. цаг бол алдартай хэллэгээр "мөнгө" гэсэн үг бөгөөд түүний нөөц нь бүх талаараа өсөх эсвэл илүү гэрэл гэгээтэй, үр бүтээлтэй амрах боломжийг олгодог тул цагийг ихээхэн хэмнэх боломжийг олгодог аливаа зүйл эрэлт хэрэгцээтэй байх болно;
3. асуудлыг шийдвэрлэх - ихэнх өргөн хэрэглээний барааболомжит эзэмшигчийн тодорхой асуудлыг шийдвэрлэхэд зориулагдсан бөгөөд таны тухайн зүйл яагаад энэ ажлыг бусад хувилбараас илүү сайн даван туулж байгааг тайлбарлах хэрэгтэй;
4. эрсдэлийг бууруулах - ямар ч амбицтай хүн одоогийн албан тушаалдаа тийм ч их таалагддаггүй бөгөөд тэрээр өсөлтийн төлөө тэмүүлдэг боловч нөхцөл байдал муудах нь бүр ч таатай биш юм шиг санагддаг тул худалдан авсны дараа таны бүтээгдэхүүн амжилттай зарагдах болно. буурсан;
5. шинэ боломжууд - дээр дурдсан хүсэл тэмүүлэл нь үргэлж гарах арга зам, хэрэгжүүлэх боломжийг олдоггүй тул таны санал болгож буй зүйл нь эзэндээ шинэ хэтийн төлөв, хэтийн төлөвийг нээх ёстой.

Илтгэл

Эцэст нь, дүрслэлийн тусламжтайгаар та эсэргүүцлийг эхнээс нь арилгадаг - эцэст нь та хамгийн бага мэдэгдэл гаргаж, үзэгчдэд өөрсдийн дүгнэлтийг гаргах боломжийг олгодог. Олон хүмүүс зарчмын дагуу маргах дуртай байдаг, гэхдээ энд тэд зүгээр л хийж чадахгүй.

Эсэргүүцэлтэй ажиллах

Та хэчнээн ятгах чадвартай байсан ч ихэнх тохиолдолд хангалттай хэрэглэгч таны хөл доороос газар цохихыг оролдох эсэргүүцэл, эргэлзээ, асуултуудтай байх болно. Өнөө үед худалдагчдад үл итгэх нь ойлгомжтой - үнэнийг хэлэхэд зах зээл дээр тайлбарласнаас хамаагүй муу барааны санал хангалттай байна. Гэсэн хэдий ч шүүмжлэл, төвөгтэй асуултууд байгаа нь та зарж буй зүйлдээ анхаарлаа хандуулж, даалгаврынхаа хагасыг дуусгасан болохыг харуулж байна.

Пүүст ажиллаж, юу зарахаа урьдчилан мэдэж байгаа тул болзошгүй асуултуудыг урьдчилан бичиж, хариултыг нь бодож бэлтгэх боломжтой болно. Ярилцлагын үеэр танд ийм боломж гарах магадлал багатай, Эцсийн эцэст боловсон хүчний ажилтнууд бас тэнэг биш - тэд танд үзэг биш "зарах" санал тавих нь гарцаагүй.. Энд та зөвхөн өөрийнхөө авъяас чадвар дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, дайралттай тэмцэх хэрэгтэй болно.

Та өөрийн бүтээгдэхүүн яагаад бусдаас илүү байдгийг яг таг мэддэг өөртөө итгэлтэй хүн гэдгийг нэн даруй тодруулъя. Та өөрийгөө эргэлзэж байгаагаа харуулмагц бүх боломжит худалдан авагчид алга болно.

Гэнэтийн асуулт таныг гайхшруулж болох нь ойлгомжтой, гэхдээ үүнийг харуулахгүй байхыг хичээгээрэй, тодорхой бус цус харваж эхлэх хэрэггүй. Бүр цаашилбал, өрсөлдөгчийнхөө сэтгэгдэл таныг болон таны бүтээгдэхүүнийг шууд шоолж байгаа мэт харагдавч түрэмгийллийг бүү ашигла. Ядаж оюун санааны хувьд заль мэхэнд бэлэн байгаарай. Дашрамд хэлэхэд, хурдан ухаан нь таныг гарахад тусална - хэрэв та үнэхээр асуултанд эргэлзэж байвал "дайсны" хурдан мэргэн ухааныг магтаж, хожсон тэр мөчид хариултаа өөрөө бодохоо бүү мартаарай.

Хэрэв та бүх эргэлзээг даван туулж, дайсныг дуусгах сүүлчийн бүрээгээ ханцуйнаасаа гаргавал энэ нь ялангуяа гайхалтай юм. Тэтгэмжийг нэмэгдүүлэх гэж нэрлэгддэг энэхүү аргумент нь боломжит худалдан авагч аль хэдийн эргэлзэж байх үед таны үлдээсэн сүүлчийн бөгөөд хамгийн чухал аргумент юм. Онолын хувьд энэ нь эерэг ба сөрөг аль алинд нь сэтгэл хөдлөлийн тоглоом байж болно.

Эхний сонголт бол таны бүтээгдэхүүнийг эзэмших нь нэмэлт үнэ цэнэтэй давуу талыг харуулах явдал юм. Хоёр дахь нь таны ашигтай санал зөвхөн шууд хамааралтай бөгөөд бага зэрэг саатал, ямар нэг шалтгаанаар үнэ цэнээ алдах болно гэсэн дохио юм.

Юу хийж болохгүй вэ?

Аливаа зүйлийг танилцуулж буй хүний ​​хамгийн эхний дүрэм бол Өөртөө болон бүтээгдэхүүндээ итгэх итгэлээ бүү алдаарай.Та бүтээгдэхүүнийхээ ашиг тусыг мэдэхгүй байж болох ч энэ нь үнэхээр бодитой, гэхдээ энэ нь шалтаг болохгүй - хэрэв та энэ нь яагаад сайн, яагаад бусдаас илүү сайн болохыг тайлбарлаж чадахгүй бол таны үзэг, харандаа эсвэл захирагчийг худалдаж авахаа болино. .

Өөр нэг зүйл бол амар амгалан юм.Таны боломжит худалдан авагч нь хамгийн эелдэг хүн биш байж магадгүй бөгөөд боловсон хүчний ажилтан нь мэдээжийн хэрэг таныг стресстэй нөхцөлд шалгах сонирхолтой байх тул үүнийг танд хялбархан бүтээх болно. Тэд таныг зориудаар дээрэлхэж, уурлуулах гэж оролдож байгааг ойлгож болно, гэхдээ та үүнд автах шаардлагагүй.

Хэдийгээр дайралт нь хангалтгүй байсан ч гэсэн та хариуд нь түрэмгийлэл үзүүлэх эрхгүй хэвээр байна - энэ бол бүтээлч яриа хэлэлцээ байхаа больсон бөгөөд ийм байдлаар та ямар ч зүйлийг зарахгүй, учир нь зовж шаналж буй хүн ч худалдаж авахыг хүсэхгүй байх болно. түүнд бүдүүлэг хандсан хүнээс аяга ус. Өндөр болох - мэддэг зүйлээ харуул давуу талтаны бүтээгдэхүүн, үндэслэлгүй үл итгэх байдал таныг гомдоохгүй.

Олон эхлэгчид, тэр ч байтугай ерөнхийдөө ярилцлага, ялангуяа ийм шалгалтанд сайтар бэлдсэн хүмүүс ч гэсэн онолд хэт их анхаарал хандуулж, маягтыг бүрэн мартдаг энгийн шалтгаанаар бүтэлгүйтдэг. Харилцааны ур чадвар нь зөвхөн зөв, сайхан ярих биш юм - заримдаа таны царай таны хэлснээс илүү ихийг хэлдэг. Наад зах нь та өөртөө итгэлтэй инээмсэглэж, айдас, төөрөгдлөө нууж сурах хэрэгтэй.

Мэдээжийн хэрэг, та хамгийн сонирхолтой текстийг хэлсэн ч царай нь уйтгартай хэвээр байвал тэд чамаас юу ч худалдаж авахгүй.

Бэлэн жишээнүүд

Дээр дурдсанчлан аливаа зүйлийг худалдахад зориулагдсан харилцан яриа нь бүтээлч байх ёстой бөгөөд өвөрмөц байдлыг шаарддаг боловч ашигтай жишээнүүд нь мэдээжийн хэрэг гэмтээхгүй. Зарим гайхалтай жишээг харцгаая.

• Утасгүй амьдрах боломжгүй амжилттай бизнес - Та идэвхтэй хүний ​​хувьд үүнийг мэдэхгүй байх боломжгүй. Манай загвар нь цахилгаан шат болон хонгилд дохиог хүлээн авдаг илүү хүчирхэг антентай. Нэмж дурдахад энэ нь том хүчин чадалтай батерейгаар тоноглогдсон - та хаана ч, хэзээ ч дуудлагад хариулах боломжтой.
• Хөдөлгөөнгүй амьдралын хэв маяг нь эрүүл мэндэд тийм ч сайн биш гэдгийг та анзаарсан байх.Өглөөний гүйлт нь өөрийгөө жинхэнэ хүн шиг мэдрэх сайхан арга юм, гэхдээ ус үргэлж бэлэн байхын тулд та манай савыг худалдаж аваарай. Бүтээгдэхүүний хэлбэр, хананы өнгө зэргийг анхаарч үзээрэй - лонх нь барихад тухтай байхаар хийгдсэн бөгөөд нарны гэрлийг нэвтрүүлэхгүй тул шингэн нь удаан сэрүүн байдаг.
• Хүн амжилтанд хүрсэн бол тэр өвөрмөц зүйлийг төлж чадна, энэ нь түүний нэр хүндийн нэг үзүүлэлт юм. Хөлбөмбөгт дуртай Арабын шейхүүд бүхэл бүтэн багийг өөрсөддөө худалдаж авдаг бөгөөд хамгийн өндөр оргилд гарах замдаа энэ дөрвөлжин бөмбөгийг худалдаж аваарай. Найзуудын чинь хэнд нь ч ийм зүйл байхгүй, үүнээс гадна та үүн дээр тухтай сууж болно.
• Өнгөрсөн зуунд боловсролтой хүн зүгээр л ертөнцийг үзэх үүрэгтэй байсан, эс тэгвээс түүнийг хангалттай мэдлэгтэй гэж үздэггүй байв.Одоо энэ дүрэм бас хэрэгжиж байгаа бөгөөд манай аялалын багц таны алсын харааг улам тэлж, шинэ гадаад түнш олоход тусална. Аялал нь тав тухыг хүсдэг чинээлэг хүмүүст зориулагдсан - бид аяллыг зохион байгуулахад санаа тавих болно. Аялал жуулчлалын гол үйл явдал бол Илон Маскийн хэвлэлийн бага хуралд оролцох бөгөөд тэрээр бизнестээ хэрхэн хөрөнгө оруулалт татсан тухайгаа ярих болно.
• Одоо элсэн цөлд байгаа болохоор эргэн тойронд чинь элс их байгаа ч амралт дуусч гэртээ харих болно.Мэдээжийн хэрэг, та ердийн бэлэг дурсгалын зүйлсийг дурсгал болгон авч болно, гэхдээ тэдгээр нь улиг болсон бөгөөд таны бүх найз нөхөд байдаг бөгөөд хамгийн муу нь тэд Хятадад үйлдвэрлэгддэг болохоос энд биш юм. Зөвхөн таны хөл доорх хэсэг нь байгалийнх, гэхдээ үүнийг өөрөө бичиж болохгүй - энд тэмээ байдаг, энэ нь цэвэрхэн байдаг нь баримт биш юм. Бид цөлийн алслагдсан хэсгүүдээс элсийг тусгайлан шигшиж, гоёмсог саванд хийнэ.