Сонсогчдын таамаглаж болох хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ. Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг

Бүтээгдэхүүн нь тодорхой хэрэглэгчдэд зарагддаг нь нууц биш юм. Маркетингийн агентлагууд аливаа бүтээгдэхүүний хамгийн тохиромжтой худалдан авагчдыг тодорхойлох хэд хэдэн аргыг санал болгодог. Бид хөрөг зурахад хялбар болгодог нэгийг хуваалцах болно зорилтот үзэгчидзөвхөн чамд зориулав.

Ерөнхий асуултууд

Тохиромжтой хэрэглэгчийн хөргийг бүтээхийн тулд та хэд хэдэн үндсэн асуултанд хариулах хэрэгтэй.

• Юуны өмнө тодорхой компаний зорилтот үзэгчдийг хэн төлөөлдөг вэ?
• Эдгээр худалдан авагчдад зориулсан стратеги хэрхэн боловсруулах вэ?
• Зөв үзэгчдийг тодорхойлохын өмнө та юу хийх ёстой вэ?
• Таны хамгийн тохиромжтой худалдан авагчийн дүрийг бий болгоход ямар мэдээлэл туслах вэ?
• Энэ бүлгийн ирээдүйн үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох ямар шинж чанарууд байдаг вэ?
• Бүлгийн тайлбарыг нарийвчлан авч үзэх нь зүйтэй болов уу?
• Ерөнхий зах зээл, хүлээгдэж буй өрсөлдөөн нь миний хэрэглэгчдэд бараа борлуулахад нөлөөлж байна уу?

Асуулт бүрт аль болох бүрэн хариулснаар маркетерууд хөрвүүлэлтийг (өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүний борлуулалтыг) сайжруулах болно.

Үндсэн зүйлээс эхэлцгээе

Үүнийг хэрхэн дүрслэх вэ? Эхлээд санал болгож буй үйлчилгээ эсвэл бүтээгдэхүүн нь хэний асуудлыг шийдэхийг шийднэ. Хүмүүс бүх зүйлийг худалдаж авдаг боловч зарагдсан бараа нь өртөг, чанар болон бусад олон үзүүлэлтээр ялгаатай байдаг. Маркетер хүн яг үүнийг анхаарч үзэх ёстой.

Хүмүүс бүх зүйлийг худалдаж авдаг боловч зарагдсан бараа нь өртөг, чанар болон бусад олон үзүүлэлтээр ялгаатай байдаг.

Бүтээгдэхүүний үзэгчид хэр өргөн эсвэл нарийн байхыг тодорхойлох нь зүйтэй.

• Шүдний сойз нь өргөн хүрээний хэрэглэгчдэд зайлшгүй шаардлагатай байдаг.
• Чихрийн шижингийн бүтээгдэхүүн - нарийн тойрогт зориулагдсан.
• Үнэртэй ус - өргөн зорилтот хэрэглэгчдэд зориулагдсан.
• Өмнөд Африкийн халуун ногоо нь зөвхөн дурлагчдын нарийн хүрээг хамардаг.

Компани хэдий чинээ том байна төдий чинээ өргөн хүрээний зорилтот бүлгийн хэрэглэгчдийг татах магадлал өндөр байдаг. Гэхдээ эдгээр нөхцөлд ч гэсэн худалдан авагчдын худалдан авах чадвар, насны хязгаар, ерөнхий үнэ цэнийг харгалзан үздэг. Зөв бодож боловсруулсан зар сурталчилгааны кампанит ажил нь үйлчлүүлэгчийн талаар илүү нарийвчилсан, дотно ойлголт дээр суурилдаг.

• Насыг харгалзан үздэг.
• Түүний давуу тал юу вэ?
• Түүний орлогын түвшин хэд вэ?
• Бүтээгдэхүүний хэрэглээний хэмжээ (дарвуулт онгоц эсвэл нэг шил хийжүүлсэн ундаа худалдаж авдаг өөр өөр хурдтай, үнийн хувьд хэдэн мянган удаа ялгаатай).
• Борлуулалтын бусад олон нэмэлт, өндөр мэргэшсэн хүчин зүйлүүд.

Сайн цаг

Зорилтот үйлчлүүлэгчийг зах зээлийн ерөнхий дүн шинжилгээ, ирээдүйн бүтээгдэхүүний төлөөллийн дараа тодорхойлно. Хамгийн тохиромжтой сонголт бол энэ эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн хэрэглэж байгаа үйлчлүүлэгчдийг "оношлох", боломжит худалдан авагчдыг тодорхойлох, шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл түүний сортуудын өвөрмөц шинж чанарыг тодорхойлох явдал юм. Шууд болон шууд бус өрсөлдөгчдийн талаар бүү мартаарай.

1. Шууд өрсөлдөгчид. Эдгээр нь ижил бүтээгдэхүүн зардаг хүмүүс юм (жишээлбэл, Nike, Adidas, Ekko пүүз). Бүтээгдэхүүнийг бий болгох эсвэл өрсөлдөхүйц үнийг бууруулахад шинэлэг арга барилд анхаарлаа хандуулдаг.
2. Шууд бус. Эдгээр нь бусад бүх худалдагчид юм. Жишээ нь: Худалдан авагч пүүз худалдаж авахыг хүссэн боловч дуртай жүжигчнийхээ зурагт хуудсыг хараад түүний анхны шоуны тасалбар худалдаж авсан.

Бодит болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн онцлог

Дараах судалгааны хэлбэр нь хүснэгт эсвэл сэдвийн тайлбар юм. Энэ нь зорилтот үзэгчдийн үндсэн шинж чанар, параметрүүдийг агуулдаг.

1. . Тэд үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийг тодорхойлох үндсэн дээр түүний сэтгэлзүйн дүр төрхийг нарийвчлан тодорхойлдог. Худалдан авагчийн борлуулалтын үйл явцад сэтгэл санааны оролцоотойгоор бүтээгдэхүүн зарагддаг.
2. . Сонгосон бүлгийн хүмүүсийн оршин суугаа газар, соёлын онцлогт үндэслэнэ.
3. . Тэд худалдан авагчийн зан үйлийн нийтлэг шинж чанарыг тодорхойлж, сурталчлагчдад зөв видео болон дууны дарааллыг бий болгоход тусалдаг.
4. Нийгмийн. Дээр дурдсан (орлого, нас, нийгмийн байдал).

Ийм дүн шинжилгээ хийсний дараа үйлчлүүлэгчийн харааны хөрөг гарч ирэх нь хамгийн тохиромжтой сонголт юм. Энэ бол бараг жинхэнэ дүр юм. Компани нь түүний амьдралын хэв маяг, нийгмийн түвшинг тодорхой мэддэг. Мөн таны үйлчлүүлэгч бусад хүмүүсээс юугаараа ялгаатай, ямар бүтээгдэхүүн сонгоход нь юу сэдэл төрүүлдэгийг мэддэг. Тэр ямар үнээр төлөхөд бэлэн байгаа бөгөөд санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг хэр олон удаа худалдаж авах вэ.

Брэндийг таних, тодорхой брэнд эсвэл үйлдвэрлэгчдэд үнэнч байх, брэнд, түүний чанарын талаархи санал бодол, брэндийн барааг худалдан авах давтамж зэргээрээ татагдаж болох брэндийн шүтэн бишрэгчидийн талаар мартаж болохгүй.

Бизнес бүр зорилтот үзэгчидтэй (ТТ). Дүрмээр бол энэ нь хүн ам зүйн түүвэр, санхүүгийн байдал, оршин суугаа газарзүйн ойролцоо үзүүлэлт юм.

Заримдаа бизнесийн нүдээр зорилтот үзэгчид дунджаас дээш, дунджаас доогуур орлоготой 18-50 насны хүмүүсийг төлөөлдөг. Энэ муу. Хөрөг нь хэтэрхий бүдэг, та их буугаар бор шувуу руу буудаж байгаа тул таны бүтээгдэхүүн муу зарагдаж байгаа бөгөөд сайт руу товшилт бараг байдаггүй.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх, тодруулах. IN сурталчилгааны оффисууд"ВКонтакте" болон Facebook нь таны зорилтот үзэгчдийн сонирхол, сонголтыг маш зөв сонгох боломжтой. Фэйсбүүк дээр эдгээр боломжууд илүү өргөн байдаг (тиймээс надад илүү их таалагддаг).

Гэхдээ зүгээр л сонирхлыг сонгох нь сайн сурталчилгаа хийхэд хангалтгүй юм. Би танд нэг жишээ хэлье.

Жишээ нэг. Автомашины суудлын бүрээсийн худалдаа

ОХУ-д автомашины суудлын бүрээс зардаг гэж бодъё. Зорилтот үзэгчид бидэнд иймэрхүү санагдаж байна: машинтай 20-40 насны эрчүүд. ВКонтакте зорилтот дараах байдлаар харагдах болно.

Энэ нь хангалттай нарийвчлалтай юу? Бид хэнийг авах вэ? Зүгээр л машин сонирхдог эрчүүдэд бараагаа сурталчлах нь том эрсдэлтэй. Тэдний олон нь байдаг: олон нийтийн газар үнэтэй машин харж, түүнийг мөрөөдөх дуртай хүмүүс. Тэдэнд яагаад бүрхэвч хэрэгтэй байна вэ? Өнгөрсөн.

Тиймээс бид зорилтот үзэгчдийг тодруулж байна:

• Бид зөвхөн машин сонирхдог хүмүүсийг ажилд авдаггүй
• машингүй бол хийх зүйл багатай хамт олонд байдаг хүмүүс.
• "Бараа, үйлчилгээ" -ийг сонирхлын ангилалд нэмнэ (энэ ангилалд бараа, үйлчилгээтэй холбоотой бүлэгт нэгдсэн хэрэглэгчид багтана. Энэ нь тэд ямар нэг зүйл худалдаж авч байна гэсэн үг).

Үзэгчдийг 1200 хүн болгон нарийсгаснаар бид илүү нарийвчлалтай дээжийг хүлээн авч, нэг товшилтын санал болгож буй зардлыг 6 рубль, 1000 сэтгэгдэлийг 2 рубль болгон бууруулсан. (Мэдээжийн хэрэг, ийм үзэгчдэд CPM тохируулах нь илүү дээр юм).

Тэгээд одоо. Нарийвчилсан тохиргоо руу шууд шилжье (бид буруу тохиргоог дахин харуулахгүй).

Манай зорилтот хэрэглэгч ОХУ-д амьдардаг, тэр 20-40 насны, машин сонирхдог бөгөөд сонирхлын хоёр дахь жагсаалтаас тодорхой зүйл байдаг (дэлгэцийн зургийг үзнэ үү). Үзэгчид тийм ч өргөн биш байсан - ердөө 38,000 хүн. Гэхдээ танд илүү их зүйл хэрэггүй, энэ нь эхний туршилтуудад хангалттай юм. Бид тодорхой зорилтот бус хэрэглэгчдийг таслав.

Хоёр дахь жишээ. 30,000 рубльтэй маркетингийн семинар.

Өөр илүү төвөгтэй жишээг авч үзье. Хэрэв бид үнэтэй маркетингийн семинар хийж байгаа бол зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ?

Бидний зорилтот хэрэглэгч бол маркетингийн чиглэлээр ажилладаг, дунджаас дээгүүр орлоготой орчин үеийн цагаан захтнууд гэж бид таамаглаж байна. Мөн бид Facebook дээр ийм хөрөг бүтээдэг:

Бүх зүйл зөв тохируулагдсан уу? Энэ талаар бодож үзье. Хувь хүний ​​параметр бүр бидэнд тохирох нь гарцаагүй: маркетинг, боловсролыг сонирхож буй орчин үеийн үнэтэй төхөөрөмжүүдийн хэрэглэгчид.

Гэхдээ хөрөг зургийг бүхэлд нь харвал дундажийг авна оффисын ажилтан, хэн семинарыг сонирхохгүй байж магадгүй. Би өөр сонголтыг санал болгож байна:

Юу өөрчлөгдсөн бэ? Бид мэргэжлийн шалгуурыг (эхний цонхонд - үзэгчдийн байр суурь) илүү тодорхой бүрдүүлж, түүнийг ашиг сонирхол (хоёр дахь цонх) -тай огтолж өгсөн.

Мэдээжийн хэрэг, энэ бүхэн маргаантай бөгөөд туршилт, үр дүнгийн дүн шинжилгээ хийхээс үүдэлтэй. Гэхдээ дүрмээр бол тодорхой сонгосон сонирхол бүхий нарийн зорилтот үзэгчид танд бага зардал гарах болно.

Гурав дахь жишээ, сүүлчийнх. Баглаа худалдаж авах

Бид дэлхийн өнцөг булан бүрт баглаа нийлүүлдэг, гэхдээ голчлон Орос, ТУХН-ийн орнуудад. Бид сонгогдсон мужуудын нутаг дэвсгэрт амьдардаг 25-35 насны эрчүүдийн хувьд үзэгчдээ төлөөлж байна.

Өмнөх жишээнүүдээс харахад бид зорилтыг хэт өргөн хүрээтэй болгосон нь тодорхой харагдаж байна. Бидний цорын ганц найдвар бол CPC-г тохируулж, товшилтыг хүлээх явдал юм. Зарим залруулга хийцгээе:

"Төрөлх хотоос хол", "гэр бүлээсээ хол", "алсын харилцаатай" гэсэн параметрүүд нь манай үзэгчдийн ашиг сонирхолд ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй боловч бидний зорилтот түвшинд нарийвчлалыг нэмэгдүүлдэг.

Бид ашиг сонирхол, эдийн засгийн үйл ажиллагааг нарийвчлан тодорхойлсон тохиргоог хийж дуусгадаг (бизнесийн сэдвүүдийн сонирхол, зан үйлийн шалгуур "Аялал" -ыг ашиглан зорилтот үзэгчид маань баглаа цэцэг худалдаж авах мөнгөтэй гэж үздэг).

Үүний үр дүнд бид үзэгчдийн тоог хэд хэдэн удаа нарийсгаж, Facebook үнэхээр цэцэг хүргэх шаардлагатай хүмүүст зар үзүүлэх магадлалыг нэмэгдүүлсэн.

Дүгнэж хэлье

Та зорилтот үзэгчдийнхээ хөрөг зургийг гурван алхамаар үүсгэж болно.

1. Бид зорилтот үзэгчдийн талаар боддог. Түүний хэрэгцээ, сонирхлыг олж мэдье. Бид янз бүрийн сонирхлыг ашиглан үзэгчдийн онцлог шинж чанаруудыг - мөнгөний хэмжээ, зан байдал, ашигласан төхөөрөмж гэх мэтийг тодруулж сурдаг.
2. Бид зорилтот үзэгчдийг сегментчилдэг. Бид бүх боломжит үйлчлүүлэгчдэд ижил зар сурталчилгаа явуулдаггүй.
3. Бид бүгдийг туршиж үздэг. Бид таамаг дэвшүүлж, бага төсөвт туршиж үздэг.

Мэдээжийн хэрэг, нарийн зорилтот зорилго нь илүү ноцтой насны сегментчилэл шаарддаг бөгөөд энэ нь тодорхой зар тус бүрээс хамаардаг бөгөөд тодорхой үр дүнг зөвхөн хуваах тестээр олж авах боломжтой. Гэхдээ зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг зөв зурах нь кампанит ажлыг амжилттай явуулах эхний бөгөөд чухал алхам юм.

Сэтгэгдэл дэх нийтлэлийн талаар ярилцъя. Та мөн миний хуудаснаас надаас асуулт асууж болно

Сайн байцгаана уу эрхэм уншигчид.

"Зорилтот үзэгчид" гэсэн тодорхойлолт дээрх бүх цэгүүдийн сэтгэл татам зохицуулалттай танилцаарай. Би нийтлэлийн оршилыг бизнес, төсөл, компани бүр зорилтот хэрэглэгчдэдээ анхаарч, эдгээр хүмүүс хэн болохыг үргэлж ойлгох ёстой гэсэн улиг болсон хэллэгээр эхлүүлээгүй. Энэ бүхэн нь тодорхой бөгөөд цоорхой хүртэл элэгддэг. Үүнээс гадна, та бидэнтэй аль хэдийн гайхалтай болсон - та энэ бүхнийг мэднэ!

Энэ нийтлэлд бид зорилтот үзэгчид гэж юу болох, түүний хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх, зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлох, сегментлэх талаар авч үзэх болно.

Зорилтот үзэгчдээ мэдэх нь яагаад чухал вэ?

Энгийн бөгөөд ойлгомжтой жишээ.

Таныг хөлбөмбөгийн гутал зарж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Хотын төвд сурталчилгааны самбар өлгөх боломж танд байна. Энэ сурталчилгаа хэр үр дүнтэй вэ?

Үндсэндээ та өөрийн бүтээгдэхүүн болох хөл бөмбөгийн гутлаа бүх хүмүүст, тэр байтугай таны худалдан авагч байж чадахгүй хүмүүст хүртэл үзүүлж байна. Учир нь хүн бүр хөлбөмбөг, спортод дуртай байдаггүй ч идэвхгүй амралт, унших, уран сайхны киног илүүд үздэг.

Гэхдээ та зар сурталчилгаагаа хүн бүрт харуулдаг бөгөөд энэ нь зорилтот бус хүмүүст мөнгө төлсөн гэсэн үг юм. Эцсийн эцэст, хотын төвд зар сурталчилгаа нь спортын сургууль, спортын цэнгэлдэх хүрээлэн, хөлбөмбөгчдийн бэлтгэл хийдэг бусад газруудын сурталчилгаанаас илүү үнэтэй байдаг нь ойлгомжтой. Дээрээс нь миний хэлсэн газруудын реклам сурталчилгаа нь илүү чанартай, зорилтот талтай, учир нь тэнд тамирчид байдаг, тэдний ихэнх нь боломжит үйлчлүүлэгчид байдаг.

Зорилтот үзэгчдэд хүрэх нь бизнесийн хөгжил цэцэглэлт, амжилтыг баталгаажуулдаг. Үйлчлүүлэгчийнхээ бүхий л зуршил, хэрэгцээний талаар мэдэж, түүнийг нүдээр нь мэддэг бол өндөр чанартай стратеги боловсруулах нь танд хэцүү биш байх болно. сурталчилгааны кампанит ажил.

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох боломжгүй эсвэл түүний тодорхой бус, буруу тодорхойлолт нь бизнес, бизнес эрхлэгчийг бүтэлгүйтэлд хүргэдэг. Эцсийн эцэст, энэ бүхэн нь хэтрүүлсэн сурталчилгааны төсвөөр бүтээгдэхүүний ашгийг мэдэгдэхүйц бууруулахад хүргэдэг.

Зорилтот үзэгчид гэж юу вэ?

Та бид “зорилтот үзэгчид” гэдэг ойлголтыг зөв ойлгосон гэдэгт найдаж байна. Үгүй бол тодорхойлолт өгье:

"Зорилтот үзэгчид- нийтлэг шинж чанараараа нэгдсэн, эсвэл ямар нэг зорилгын төлөө нэгдсэн, бүтээгдэхүүн худалдан авах магадлал өндөртэй бүлэг хүмүүс.”

эсвэл

« Зорилтот үзэгчид(Англи хэлээр - зорилтот үзэгчид, зорилтот бүлэг) нь сонголтоо өөрчлөхөд бэлэн байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний бодит болон боломжит хэрэглэгчдийн багц юм. энэ бүтээгдэхүүнийэсвэл маркетингийн арга хэмжээний нөлөөнд автсан үйлчилгээ.”

Зорилтот үзэгчдээ хэрхэн тодорхойлох вэ?

Бид студид үйлчлүүлэгчдээс асуухад: "Таны зорилтот үзэгчид хэн бэ?", дараа нь 90% тохиолдолд бид хариултыг авдаг - “За... Эдгээр нь манай бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй хүмүүс, идэвхтэй хүмүүс юм амьдралын байр суурь. Тэд хүүхэдтэй болох магадлал өндөр байгаа ч хүүхэдгүй байж болно. 15-аас 70 нас хүртэл".

Зорилтот үзэгчдийн ийм тодорхойлолт нь зар сурталчилгааны мессежийг хувийн болгохыг хэзээ ч зөвшөөрөхгүй, учир нь энэ нь боломжит үйлчлүүлэгчдийн ямар ч онцлог, шинж чанарыг онцолж өгдөггүй. Мөн энэ үзэгчдийг онилно гэдэг нь хуруугаа тэнгэр рүү чиглүүлэхтэй адил юм.

Тиймээс зорилтот үзэгчдийн сонголтод хариуцлагатай хандах хэрэгтэй - энэ нь анх харахад тийм ч энгийн ажил биш юм.

Зорилтот үзэгчдийг үндсэн хэлбэр - үндсэн зорилтот үзэгчид - үндсэн хэлбэрээс тодорхойлох нь дээр зорилтот бүлэг. Энэ ангилалд худалдан авах шийдвэрээ биечлэн гаргадаг хүмүүс багтдаг.

Түүнээс гадна үндсэн бүлэгШууд бус нэг нь байдаг - хоёрдогч зорилтот үзэгчид нь худалдан авалтад оролцдог боловч түүний "хөдөлгүүр" биш юм. Хамгийн сайн жишээ: хүүхэд, эцэг эх.

Хүүхдүүд бол гол (үндсэн) зорилтот бүлэг юм, учир нь тэд үйл явцыг эхлүүлдэг хүмүүс, эцэг эхчүүд шууд бус, шууд бус чиг үүргийг гүйцэтгэдэг тул худалдан авалтын төлбөрийг төлдөг.

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлсны дараа сегментчилэх шаардлагатай.

Жишээ бүхий зорилтот үзэгчдийн сегментчилэл

Зорилтот үзэгчдийг сегментчилэхийн тулд MEDIOL студи Шеррингтоны 5W аргыг ашигладаг. Энэхүү аргын мөн чанар нь зорилтот үзэгчдийн талаархи 5 асуултанд хариулах явдал юм.

1. Юу? (Юу?) - бүтээгдэхүүний төрөл

Бүх асуултанд бүрэн, үнэн зөв хариулахын тулд бид тэдгээрийг тус бүрээр нь авч үзэх болно.

Юу? (Юу?) - бүтээгдэхүүний төрөл

Та ямар төрлийн бүтээгдэхүүнтэй вэ? Үнэ хэд вэ? Тэд яагаад үүнийг худалдаж авдаг вэ? Түүний шинж чанарууд юу вэ? Энэ нь яаж баригдсан бэ? Түүний үйл ажиллагааны зарчим юу вэ? Энэ нь ямар хэсгүүдээс бүрддэг вэ?

Жишээ:Универсал загвартай, шонгүй, ихэнх гадаргууд тохиромжтой, дунд зэргийн үнэтэй хөл бөмбөгийн гутал зарна.

ДЭМБ? (Хэн?) – хэрэглэгчийн төрөл

Хүйс, нас? Ямар боловсрол вэ? Таны орлогын түвшин хэд вэ? Таны нийгэм, гэр бүлийн байдал ямар байна вэ? Ямар мэргэжил, ажлын байр, үйл ажиллагааны төрөл? Та ямар үндэстэн юм бэ? Газарзүйн байршил? Ямар сонирхол, дадал зуршил, үнэт зүйл, итгэл үнэмшил вэ?

Жишээ:Дунд зэргийн үнэтэй, дэгээгүйгээр бүх нийтийн гутлыг хэн худалдаж авдаг вэ?

20-50 насны эрэгтэй, гэр бүлтэй, хүүхэдтэй, дундаж амьдралтай, оффисын ажил тогтмол хийдэг, хөл бөмбөг сонирхдог, хөлбөмбөгийн тэмцээн үздэг, чөлөөт цагзаримдаа найз нөхөд, хамт ажиллагсадтайгаа хөл бөмбөгийн талбай дээр өнгөрөөдөг. Үнэтэй гутал худалдаж авах нь утгагүй тул тэдэнд дунд зэргийн үнийн шийдэл хэрэгтэй.

Хэзээ? (Хэзээ?) - худалдан авах нөхцөл, цаг хугацаа

• Энэ нь тодорхой мөчид эсвэл байнга ашиглагддаг уу?
• Дуусах хугацаа?
• Давтамж - хүмүүс хэр олон удаа худалдаж авдаг шинэ бүтээгдэхүүнхуучиныг нь солих уу?

Жишээ:гутал нь бэлтгэл, тоглолтын үеэр ашиглагддаг; өмссөнөөс хойш 1-3 жил тутамд солих.

Яагаад? (Яагаад?) - худалдан авах сэдэл

Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар асуудлыг шийдэж байна вэ? Энэ нь ямар сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг вэ? Энэ нь юутай холбоотой вэ? Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг аналогитай харьцуулах. Давуу болон сул талуудын талаар шударга бай. Таны саналд яг юу нь үйлчлүүлэгчдийг хамгийн их татдаг вэ? Хэрэглэгчид яагаад үүнийг сонгох ёстой вэ?

Жишээ:Тоглоомын тав тухыг нэмэгдүүлэх хүсэл; Худалдан авсны дараа дээд зэрэглэлийн тоглоомыг хүлээж байна; Өгөгдсөн үнэгүй хүргэлтОффис болон гэрт хэрэглэх 3 размерын гутал тул та өөрт тохирсон гутал сонгох боломжтой.

Хаана? (Хаана?) - худалдан авах газар

Жишээ:Манай үзэгчид зочилдог спортын талбайнууд, фитнесс клубууд. Интернет дээр тэд спортын порталууд, хөлбөмбөг, спортод зориулагдсан нийгмийн сүлжээн дэх бүлгүүдийг хянадаг. YouTube сувгуудспортын сэдэв.

Тиймээс зорилтот үзэгчдийг сегментчилэх гол давуу тал нь боломжит худалдан авагчдын хүсэлт, хүсэл эрмэлзэл, зан байдал, амьдралын хэв маягт үндэслэн хувь хүний ​​зар сурталчилгааг бий болгох чадвар юм.

Зорилтот үзэгчдийн бүрэн тайлбарын жишээ

Бид зорилтот үзэгчдийг сегментчилж, 5W аргыг ашиглан Шеррингтоны асуултад хариулсан жижиг тайлбаруудыг онцолсон. Бидний авсан зүйл:

Бүтээгдэхүүн - дундаж үнийн сегментийн хөл бөмбөгийн гутал.

Зорилтот үзэгчдийн зөв тодорхойлолт:

20-50 насны эрэгтэй, гэр бүлтэй, хүүхэдтэй, дундаж амьдралтай, тогтмол орлоготой, оффисын ажил эрхэлдэг, хөлбөмбөг сонирхдог, хөлбөмбөгийн тэмцээн үздэг, заримдаа найз нөхөд, хамт ажиллагсадтайгаа хөл бөмбөгийн талбайд чөлөөт цагаа өнгөрөөдөг. Үнэтэй гутал худалдаж авах нь утгагүй тул тэдэнд дундаж үнийн шийдэл хэрэгтэй. Хөлбөмбөгийн гутлыг элэгдлийн дагуу 1-3 жилийн зайтай сольдог. Тэд ихэвчлэн интернетээс мэдээлэл хайж байдаг. Нийгмийн сүлжээнүүдийн дунд тэд ВКонтакте-г илүүд үздэг.

Гэсэн хэдий ч хэрэв та анхааралтай ажиглавал зорилтот үзэгчдийн 2 хөрөг зургийг бүтээх боломжтой.

1. Хөлбөмбөгийн сургуульд сурдаг эсвэл зүгээр л хашаандаа хөл бөмбөг тоглодог 8-16 насны хүүхдүүд. Худалдан авалтыг эцэг эхчүүд (шууд бус зорилтот үзэгчид) хичээлийн жилийн эхэнд хүүхдүүдээ хөлбөмбөгийн хэсэгт бүртгүүлэх үед хийдэг. Хүүхдийн бие идэвхтэй өсч байгаа тул улирлын дараа гутал нь тохирохгүй байх магадлалтай тул хүүхдийн гутлыг улирал бүр сольдог.
2. Сонирхогчдын болон хагас мэргэжлийн хөлбөмбөгийн багт тоглодог 16-25 насны залуучууд. Энэхүү зорилтот үзэгчид гутлыг сайн ойлгож, нэг төрөл нь нөгөөгөөсөө юугаараа ялгаатай болохыг мэддэг. Гутал хуучирсан үед ихэвчлэн шинэ улирал эхлэхээс өмнө солигддог.

Лия Канарская

Аливаа бизнес хаанаас эхэлдэг вэ? Үйлчлүүлэгчээс. Танай бүтээгдэхүүнийг хэн худалдаж авах эсвэл үйлчилгээгээ ашиглахыг та аль хэдийн мэдсэн үү? Энэ нийтлэлээс та зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлох талаар сурах болно.

Зорилтот үзэгчид: энэ юу вэ, хэзээ вэ

Зорилтот үзэгчид (ТТ) нь зарим хэрэглэгчдэд ханддаг бүлэг хэрэглэгчид юм сурталчилгааны арга хэмжээ, аль нь сурталчлагч сонирхож байгаа болон/эсвэл ямар нэгэн мэдээлэл сонирхож байна.

Зорилтот үзэгчид бол таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэгцээг хангах хүмүүс юм.

Та хөрсний шинжилгээ хийлгэхээс өмнө байшин барьж эхэлсэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Зорилтот үзэгчдийн дүн шинжилгээ хийх нь:

Зорилтот үзэгчдээ үл тоомсорлох нь бүтээгдэхүүн зах зээл дээр бүрэн бүтэлгүйтэх, эсвэл практикт ихэвчлэн тохиолддог зүйл бол бүтээгдэхүүнийг бий болгох, сурталчлах төсөв ихээхэн нэмэгдэхэд хүргэдэг.

Жишээ:Бизнесийн эзэн тэр хавийн эргэн тойронд эсвэл орцонд тэнэгээр тараагдсан ухуулах хуудас, нэрийн хуудас авахад маш их мөнгө зарцуулсан. Сайт руу цөөн тооны дуудлага ирсэн. Зар сурталчилгааны зардлыг зөвтгөсөнгүй.

Газар дээрх нүүр будалтын зураачийн үйлчилгээ хэнд бусдаас илүү хэрэгтэй байгааг олж мэдээрэй.

Зорилтот үзэгчдийг шинжилсний дараа үйлчлүүлэгчийн дараах хөрөг зураг гарч ирэв.

• сүйт бүсгүй ба тэдний ээжүүд
• жирэмсний амралттай эмэгтэйчүүд
• хотын алслагдсан дүүргийн оршин суугчид

Бид хуримын томоохон салонуудтай харилцаа холбоо тогтоож, цэцэрлэг, сургуульд багш, эцэг эхчүүдэд мэдээлэл үлдээж, салоны групп нээлээ. нийгмийн сүлжээ"ВКонтакте".

Зорилтот үзэгчидтэйгээ харилцахын тулд салоныг сурталчлах сонгосон стратеги нь өндөр чанартай болоход хувь нэмэр оруулсан санал хүсэлтИнтернет дээр.

Хэдэн сар ажилласны дараа Вконтакте нийгмийн сүлжээн дэх салоны бүлэг ихэнх үйлчлүүлэгчдийг татдаг болох нь тогтоогджээ. Гарах үед үүнийг мастерууд өөрсдөө баталж, үйлчлүүлэгчдийн хариултыг тэмдэглэв. Татгалзсан контекст сурталчилгаа, "Вконтакте" нийгмийн сүлжээнд анхаарлаа хандуулсан.

Харилцааны энэ аргыг үйлчлүүлэгчдэд илүү тохиромжтой гэж тэмдэглэсэн тул салоны админд зориулж тусдаа хуудас үүсгэхээр шийдсэн.

Зорилтот үзэгчдийн төрлүүд

Орчин үеийн маркетингийн практикт байдаг дараах төрлүүдТА:

1. Үндсэн ба шууд бус.Худалдан авах шийдвэрийг гол үзэгчид гаргадаг бөгөөд энэ нь шууд бус үйл ажиллагааны санаачлагч юм. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь бидний хувьд тэргүүлэх чиглэл байх болно.

Жишээ:Хүүхдийн тоглоомын гол үзэгчид бол хүүхдүүд бөгөөд тэдний ээж нь шууд бус үзэгчид юм. Хэдийгээр эхчүүд бүтээгдэхүүний согог, ашиглалтын аюулгүй байдлыг сайтар шалгаж үздэг ч худалдан авалтын төлбөрийг төлж, санаачлагч байдаг.

2. Өргөн ба нарийн зорилтот үзэгчид.Нэрнээс нь харахад ойлгомжтой. Жишээ:цайнд дурлагсад – өргөн үзэгчид, цагаан жимсний цайнд дурлагсад – явцуу үзэгчид.

3. За, сонгодог жишээ - зорилтот бүлгийн төрлөөс хамааран үзэгчид. Бизнесийн чиглэлээр (B2B) болон хувь хүний ​​хэрэглээний салбарт (B2C) зорилтот үзэгчид.

Та мөн сайтад зочлох зорилгодоо үндэслэн зорилтот үзэгчдээ тодорхойлж болно.

• Сайтын агуулгыг сонирхож буй зорилтот үзэгчид (зочид мэдээлэл авахаар ирдэг),
• Дараа нь худалдан авах зорилгоор сайтын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонирхож буй зочдод.

Хаана ухах вэ? Мэдээлэл авч байна

Та зорилтот үзэгчдийнхээ талаарх мэдээллийг дараахь зүйлийг ашиглан авах боломжтой.

• судалгаа;
• ярилцлага хийх;
• санал асуулга.

Аль болох олон санал асуулгад оролцогчидтой ярилцлага хийхийг хичээ, эсвэл үзэл бодлын удирдагчдын дунд санал асуулга явуул.

Форум, блог дээр "чангатай цөөнх" байдаг гэдгийг санаарай, тэдний санал бодлыг сайтар цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх ёстой: тэдгээр нь бүтээгдэхүүний дүр төрхийг бүрдүүлдэг. Гэсэн хэдий ч "чангатай цөөнхийн" мэдэгдэл нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авч буй "чимээгүй олонхийн" саналтай давхцахгүй байж болохыг анхаарах хэрэгтэй.

Жишээ: Diablo-ийн 3-р хэсгийг хүүхэлдэйн киноны хэв маягаар гаргасан нь тоглоомын ахмад дайчдын дургүйцлийг хүргэсэн боловч 2015 оны 8-р сард Activision Blizzard тоглоом 30 сая гаруй хувь борлогдсон гэж зарлав.

Давуу тал:

• Үзэгчдээ хялбархан сегментчил
• Ярилцлагад оролцогчдын олон тооны хариулт,
• Хамгийн бага хөрөнгө оруулалтсан,
• Нэг их цаг хугацаа шаарддаггүй.

Мэдээлэл авахдаа бүтээгдэхүүн хэрэглэх шалтгаан, шалтгааныг үргэлж хайж олох хэрэгтэй. Та үйлчлүүлэгчийнхээ мөн чанарыг үнэн зөв илэрхийлэх хэрэгтэй.

Жишээ:Зууш идэх боломжтой шалтгаануудын талаархи судалгаа нь Nestle-д зорилтот үзэгчдийнхээ нэг хэсгийг үнэтэй хайрцагт чихэр худалдаж авахыг илүүд үздэг "сэтгэлээр унасан шоколаданд дурлагчид" гэж тодорхойлоход тусалсан. Чихэр сурталчлах шинэ стратеги нь үзэгчдийг нарийсгаснаар борлуулалтыг нэмэгдүүлж, сурталчилгааны зардлыг бууруулсан.

"Худалдан авалтыг санаачлагчид" гэж нэрлэгддэг хүмүүстэй ярилцлага хийх нь чухал: жишээлбэл, хүүхдийн тавилга, эрэгтэй өмд, цамц худалдаж авахдаа эмэгтэйчүүдийг зорилтот бүлэгт багтаадаг, учир нь ихэнхдээ тэд шийдвэр гаргадаг хүмүүс байдаг. худалдан авалт хийх хэрэгцээ.

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг: ашиг тус нь юу вэ

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг дээр үндэслэн та дараахь зүйлийг хийх боломжтой.

1. Тодорхой зорилтот үзэгчдийн хэрэгцээнд нийцүүлэн хамгийн “зассан” бүтээлийг бий болгох маркетингийн кампанит ажил(зар сурталчилгаа, арилжааны санал, агуулга гэх мэт).

2. Чадвартай санал гаргах: үйлчлүүлэгчдийн асуудлыг олж мэдээд шийдлийг амла.

3. Хэрэглэгчийн ашиг тусыг боловсруулах, USP-г гаргах.

4. Үйлчлүүлэгчийн нөлөөлөл, сэдэл төрүүлэх хүчин зүйлсийг тодорхойлох.

5. Интернет дэх сурталчилгааны гол сувгуудыг олж мэдэх, жишээлбэл, нийцлийн индексийг ашиглан (энэ талаар дараа нь).

Хөрөг зурагт илүү дэлгэрэнгүй мэдээлэл өгөх тусам илүү олон шинж чанарыг харгалзан үзэх тусам зорилтот үзэгчдийнхээ хэрэгцээнд нийцсэн саналыг бий болгох магадлал өндөр болно.

5W-г ашиглан зорилтот зах зээлийг сегментлэх

1. Юу (юу) – бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний онцлог шинж чанарын тодорхойлолт;

2. Хэн – боломжит үйлчлүүлэгчийн шинж чанар;

3. Яагаад (яагаад) - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонгохдоо хэрэглэгчийг юу чиглүүлдэг вэ;

4. Хэзээ (хэзээ) – худалдан авах хугацаа;

5. Хаана (хаана) – бараа/үйлчилгээ борлуулах газар.

Жишээ:

Үзэгчдийг сегментчилье:

• Түлхүүр гардуулах байшин барих,
• Байшингийн гадна болон дотоод засал чимэглэл,
• Усан хангамжийн систем хийх,
• Сантехникийн суурилуулалт,
• Халаалтын төхөөрөмж суурилуулах,
• Дээврийн байшингууд.

• Өөрийнхөө гэрийг мөрөөддөг гэр бүл
• Амьдралын нөхцөлөө сайжруулах хүсэлтэй гэр бүл
• Эцэг эхээсээ тусдаа амьдрах хүсэлтэй залуу гэр бүл,
• Хүүхэдтэй гэр бүл
• Хотоос нүүх хүсэлтэй гэр бүл
• Ажиллаж байгаа тэтгэвэр авагчдын гэр бүл.

Яагаад?

• Барилга угсралтын хурд эсвэл холбогдох үйлчилгээ үзүүлэх,
• Мөнгө хэмнэх боломж
• Сайн барилгачин олох боломж,
• Харах боломж төслийн баримт бичигболон урьдчилсан тооцоо,
• Цогцолборт үйлчилгээ авах боломж (түлхүүр гардуулах),
• Гүйцэтгэсэн ажлыг (портфолио) үнэлэх боломж,
• Ажлын баталгаа байгаа эсэх,
• Гэрээ байгуулах.

Хэзээ?

• Би сонссоны дараа сайн үнэлгээнайзуудаас,
• Хямдрал урамшууллын улирлын үеэр

• вэб сайт,
• ВКонтакте групп,
• Буух.

Хэд хэдэн сегментчиллийн техникийг ашиглах - бүхэл бүтэн зах зээлтэй ажиллах, гэхдээ сегмент хоорондын ялгааг харгалзан үзэх.

Та үйлчилгээ, бараа худалдаж авахдаа тодорхой зан төлөвтэй жинхэнэ үйлчлүүлэгчдийн хөрөг зурагтай байх ёстой.

Жишээ:

ВКонтакте группын бүх гишүүдийн дүн шинжилгээнд үндэслэн хуулбар зохиогчдын нийгэмлэг дэх үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг:

Таны зорилтот үзэгчдийн талаарх мэдээллийг гараар эсвэл автоматаар цуглуулснаар сурталчилгааны стратегийг зөв тодорхойлох боломжтой болно. Сегментийн үндсэн параметрүүдийг нарийвчлан авч үзье.

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох шинж чанарууд

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох нь дараахь параметрүүдээс хамаарна.

• Газарзүйн,
• Хүн ам зүй,
• Нийгэм, эдийн засаг,
• Сэтгэл зүй,
• Зан үйлийн онцлог.

Газарзүйн байршил: хүүхэд минь чи аль нутгийн хүн бэ?

Байршлын мэдээлэл нь бүтээгдэхүүнийг зөвхөн тодорхой бүсийн оршин суугчдад үзүүлэх боломжийг олгодог. Газарзүйн байршил нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог.

Жишээ нь: Новосибирск хотод хүйтэн байна, тиймээс доош хүрэмний эрэлт нь серфингийн самбараас илүү өндөр байх болно.

Чи хэнийх болох вэ, боол? Хүн ам зүйн шинж чанар

Хэрэгцээ, сонголт, түүнчлэн бүтээгдэхүүний хэрэглээний эрч хүч нь хүн ам зүйн онцлогтой маш нягт холбоотой байдаг.

Хүн ам зүйн шинж чанарууд нь бусад сегментчлэлийн шалгууруудаас ялгаатай нь хэмжихэд хялбар байдаг.

Хувьсагч: нас, хүйс, харьяалал, хүүхэд байгаа эсэх, гэр бүлийн байдал.

Түүнчлэн, зах зээлийг хүн ам зүйн шинж чанараар нь ангилахдаа тухайн хүний ​​ажиллаж буй бүсийг харгалзан үзэх нь зүйтэй.

Жишээ:

Зорилтот үзэгчид: үндсэн - 6-12 насны охид, оюутнууд бага сургууль, хоёрдогч - тэдний эх, ихэвчлэн гэрлэсэн, бүх үндэстний хүмүүс.

Студи сургуульд элсүүлэх зарын эхний дүр зураг:

Удаан маргааны дараа өөрчлөгдсөн:

ВКонтакте хаяг хэрэггүй гэж түүнийг итгүүлэх боломжгүй байв. Гэсэн хэдий ч бөмбөлгүүдийн ачаар хариултууд гарч ирэв!

Нийгэм-эдийн засаг: Та мөнгөтэй юу? Би олчихвол яах вэ

Хэрэглэгчийн дараахь шинж чанаруудыг харгалзан үздэг: түүний ажил эрхлэлт, боловсрол, орлогын эх үүсвэр, хэмжээ нь худалдан авах чадварыг бий болгодог.

Жишээ:өсвөр насныхан - сургуулийн сурагчид эсвэл оюутнууд, эцэг эхээсээ хамааралтай, орлого багатай. Сургуулийн хүүхдүүдэд зориулсан бэлгийн урамшуулал эсвэл оюутны картын хөнгөлөлт. "Өдрийн тэмдэглэлээ дүнгүй үзүүлээд бэлэг аваарай" гэдэг нь маркетингийн арга юм.

Хүйсийн ялгаа, хэрэглэгчдийн нас, чадвар зэрэг нь худалдан авсан бараа, үйлчилгээний төрөлд нөлөөлдөг.

Гэсэн хэдий ч хэрэглэгчийн үйл ажиллагаа нь сэтгэлзүйн шинж чанараас хамаардаг бөгөөд үүнийг хэрэглэгчийн хөрөг зурахдаа анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Сэтгэлзүйн сегментчилэл

Зорилтот үзэгчдийг судлах жинхэнэ Клондайк: амьдралын хэв маяг (гэрийн хүн эсвэл ганцаараа адал явдалт хүн), үнэт зүйлс, амьдралын зарчим, шийдвэр гаргах хурд, үлгэр дуурайлал, айдас, асуудал, мөрөөдөл.

Тухайн хүний ​​байнгын өөрчлөлт хийх хандлага, эсвэл эсрэгээр нь түүний консерватизмын талаар мэдэхийн тулд та нийтлэлийн текстийг тодорхой бүлгийн хэрэглэгчдийн сонирхлыг татахуйц болгож чадна.

Фэнүүдийн нийгэмлэгт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах онцлогийг ойлгох нь маш чухал юм.

Бид ихэвчлэн эмзэглэл, дурсах мэдрэмж, хүлээн зөвшөөрөгдөх баяр баясгалан зэрэг эерэг сэтгэл хөдлөлийн нөлөөн дор сэтгэл хөдлөлийн түвшинд худалдан авалт хийдэг. Үйлчлүүлэгчид тань юу мөрөөдөж, юу санаж байгааг олж мэдээрэй.

Итгэдэг, нисдэг, шуналтай нь зугтдаг: зан үйлийн онцлог

Зан төлөвийн зах зээлийн сегментчилэл гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг сонгох, худалдан авах, ашиглах мөчийг тодорхойлж болох параметрүүдийг тодорхойлох явдал юм.

Тэдний зарим нь:

• Худалдан авалтын хөдөлгөгч хүч юу вэ: үйлчилгээний түвшин, статусыг баталгаажуулах, хэмнэх боломж, үнэ, үйлчилгээний хурд гэх мэт;
• Бүтээгдэхүүн худалдан авах/үйлчилгээг ашиглах шалтгаан юу вэ: өдөр тутмын худалдан авалт эсвэл онцгой тохиолдол;
• Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахдаа үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийн мөн чанар;
• Асуудлыг хэрхэн яаралтай шийдвэрлэх шаардлагатай вэ - худалдан авалтад оролцох зэрэг.

Яг энд брэндийн хандлага- Бүтээгдэхүүний талаар хүн ямар сэтгэгдэлтэй байна: үнэнч, дайсагнасан, хайхрамжгүй гэх мэт:

1. Үнэнч хэрэглэгчид: брэндийг мэддэг, брэнд худалдаж авдаг, брэндэд туйлын үнэнч байдаг, өрсөлдөгчид рүү шилжихгүй байх;

2. Үнэнч хэрэглэгчид: брэндийг мэддэг, брэнд худалдаж авдаг, гэхдээ заримдаа өөр брэндийг худалдаж авдаг;

3. Сул сонирхолтой: тэд брэндийг мэддэг боловч худалдаж авдаггүй;

4. Сонирхоогүй: ашиглахгүй, мэдэхгүй.

Өөр нэг үзүүлэлт - тэр хэр олон удаа бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ худалдаж авдаг вэ?, өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүний хэрэглээний эрчмийн түвшин (давтамж, ашиглалтын туршлага, бүтээгдэхүүнд дасан зохицох).

Бүлгийн гишүүдийн барааны хэрэглээний эрчмийн хүснэгтийн жишээ

Зорилго ба зураг авалт: зорилтот үзэгчидтэй ажиллах

USP үүсгэх

Зорилтот бүлгийнхээ хөрөг зургийг зурсны дараа тус тусад нь зар сурталчилгаа, баннер үүсгэхэд цаг хугацаа, хүчин чармайлт гарга. буух хуудаснуудзорилтот бүлэг бүрт. Тэдэнд зориулж өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болго. Энэ нь бухын нүдэн дээр үнэн зөв цохилт болно.

Хэрэв та зорилтот үзэгчдийн нарийн сегментэд USP хийвэл зорилтот үйлдэл рүү хөрвүүлэх нь илүү өндөр байх болно!

Жишээ:

Дулааны тоног төхөөрөмж, ус хангамж, ариутгах татуурга зардаг компани.

Гидромонтаж салон нь бөөний худалдаа эрхэлдэг жижиглэнгийн худалдаахалаалтын төхөөрөмж.

"Биелэх болно суурилуулах ажил, аливаа нарийн төвөгтэй байдал, халаалтын систем, усан хангамж, ариутгах татуургын сүлжээ. Төсөл боловсруулах, тоног төхөөрөмж сонгох, зөвлөгөө өгөх ҮНЭ ТӨЛБӨРГҮЙ.”

Гол параметрүүдийг толгойноос нь авдаг бөгөөд бодит дүрүүд болон тэдний худалдан авалт хийх сэдлийг харгалзан үздэггүй.

Зорилтот үзэгчдэд дүн шинжилгээ хийсний дараа. Дундаж ба түүнээс дээш давхарга, тансаг байшинд амьдардаг, төсөв хязгааргүй, хугацаа дуусч байна гэсэн таамаглал батлагдсан. Холбогдох бүлгүүдийн зорилтот үзэгчдийг судалсны дараа бид баталгаат болон хурдан суурилуулалтыг бүх нийтээр онцолж байна.

"Италийн үйлдвэрлэгчдийн халаалтын зуух нь усан хангамжийн олон цэгтэй байшинд маш сайн шийдэл юм."

“Гидромонтаж салон нь зөвхөн баталгаажсан тоног төхөөрөмж, өндөр чанартай эд ангиудыг санал болгодог.

Үйлчилгээний зах зээлд 15 жил ажилласан. Хувийн байшинд ус хангамжийн системийг хурдан суурилуулах: Гурав хоногийн дотор туршлагатай монтажчдын баг өөрсдийн тоног төхөөрөмжтэй.

Ойролцоох индекс

Тохиромжтой индекс нь тухайн зар сурталчилгааны суваг нь хүссэн зорилтот хэрэглэгчдэд хэр нийцэж байгааг тодорхойлоход тусалдаг. Энэ нь зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөө, зорилтот үзэгчидтэй харилцах зардалд ихээхэн нөлөөлдөг.

Ойлголтын индексийг бусад үзүүлэлтүүд - зочлолт, үсрэлт, хөрвүүлэлттэй харьцуулснаар та хамгийн сайн хөрвүүлдэг зочдын сонголтыг тодорхойлох боломжтой.

Нийт зочилсон хүмүүсийн 10% нь таны видеог үзсэн бол эмэгтэйчүүдийн 11% нь, эрэгтэйчүүдийн ердөө 7% нь энэ видеог үзсэн байна. Эмэгтэйчүүдийн хувьд захидал харилцааны индекс нь: 11/10*100=110. Эрэгтэйчүүдэд 7/10*100=70. Энэ тохиолдолд бид энэ видеог эмэгтэй үзэгчдэд илүү тохиромжтой гэж хэлж болно.

Зорилтот үзэгчид болон сурталчилгааны сувгууд

Зорилтот үзэгчид: хайлтын роботууд. Сонголт түлхүүр үгсболон хэллэгүүд, сайтыг хайлтын системийн шаардлагад нийцүүлэх.

Буруу тодорхойлсон зорилтот үзэгч нь хайлтын системийг сурталчлах гол асуултуудын жагсаалтад алдаа гаргахад хүргэдэг.

Агуулгын маркетинг

Таны агуулгын сэдвүүд таны зорилтот үзэгчдийн сонирхлыг татахуйц байх ёстой бөгөөд таны мэргэшсэн сэдвүүдийн нэг байх ёстой.

Амжилттай стратеги гэдэг нь та вирусын контент үйлдвэрлэх ёстой гэсэн үг биш юм. Та үйлчлүүлэгчидтэйгээ тууштай, чин сэтгэлээсээ хандах хэрэгтэй.

Зорилтот нь танд зөвхөн тодорхой шинж чанартай зорилтот үзэгчидтэй ажиллах боломжийг олгодог бөгөөд зөвхөн сонгосон бүлэг хүмүүст зар харуулах боломжийг олгодог.

Nielsen-ийн шинэ судалгаа: 2016 оны 4-р сараас 6-р сар хүртэлх гар утасны сурталчилгааны 60% нь зорилгодоо хүрч, 2015 онд зорилтот үзэгчдийг олсон байна.

Үүсгэсэн контентыг янз бүрийн нийгмийн сүлжээнд тохируулна уу.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг бол таны ердийн үйлчлүүлэгчийн нийлмэл, ерөнхий дүр төрх юм. Энэ нь боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг хэрхэн хангахыг тодорхой болгодог. Үүнд:

• нас;
• оршин суугаа газар;
• гэр бүлийн байдал;
• ажил мэргэжил;
• орлогын түвшин;
• ердийн асуудлууд;
• хүсэл, мөрөөдөл.

Энэ бол хамгийн их хамгийн бага шаардлагатай, энэ нь таны хэрэглэгчдийн талаар мэдэх ёстой.

Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид хэнд үйлчилгээгээ зарж байгаагаа ойлгодоггүй. "Бүх хүнд зарах" арга нь таны эсрэг ажилладаг, учир нь та хэнд ч зарагдахгүй. Ерөнхий болгосон зар сурталчилгаа, хүн бүрт нэг өгүүлбэр үүсгэх оролдлого нь ихэвчлэн хэрэглэгчийг алддаг.

Жишээлбэл, та брэндийг мэддэг байх ёстой эмэгтэйчүүдийн хувцасЗара. Эдгээр нь юуны түрүүнд орчин үеийн эмэгтэйчүүдэд зориулсан хувцас, харьцангуй хямд, өндөр чанартай хувцас юм. Өөр нэг брэнд бол Bershka юм. Эдгээр нь насанд хүрсэн эмэгтэй хэзээ ч өмсөхгүй залуучуудад зориулсан хувцас юм.

Дашрамд хэлэхэд, Zara болон Bershka хоёулаа нэг корпорацийн эзэмшилд байдаг(Stradivarius гэх мэт бусад брэндүүдтэй хамт) - Inditex. Гэхдээ үйлчлүүлэгчдийнхээ ангилал тус бүрийн хувьд тэд тусдаа хувцасны брэндийг бий болгосон. 40-өөс дээш насны бүсгүйчүүдэд залуучуудын цамц зарах гэж хэн ч оролддоггүй.

Хэрэв та бизнесээ амжилттай болгохыг хүсч байгаа бол хэнд зарж байгаагаа, ямар асуудал, яаж шийдэхийг мэдэх хэрэгтэй. Түүгээр ч барахгүй таны үйлчлүүлэгчид 30-аас дээш насны амжилттай эрчүүд гэдгийг мэдэх нь хангалтгүй юм. Та үйлчлүүлэгчээ сайн мэдэх тусам сурталчилгааны кампанит ажил тань илүү амжилттай байх болно.

Таны зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг танд туслах болно

• чадварлаг санал, таны үйлчлүүлэгч татгалзаж чадахгүй саналын талаар бодох;
• сурталчилгааны оновчтой сувгуудыг сонгох. Энгийн жишээ: хэрэв таны зорилтот үзэгчид залуу охид бол оролдох нь утгагүй юм Instagram дээр сурталчлах ;
• Танилцуулгын хэлбэр, вэбсайтын дизайн, текстийн хэв маягийг бодож үзээрэй, ингэснээр энэ нь үнэхээр ажиллах болно - өөрөөр хэлбэл та үзэгчидтэй тэдний хэлээр ярих боломжтой;
• Үйлчлүүлэгчээ татах боломжтой гол гох, дэгээг гарга.

Үүнийг олж мэдье.

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ

Бүтээгдэхүүн бүр нь хэрэглэгчдийн хэд хэдэн ангилалтай байж болно. Тиймээс та нэг хөрөг биш, хоёр, гурав, эсвэл бүр илүү олон хөрөг зурах хэрэгтэй болно. Өөрөөр хэлбэл танд хэрэгтэй үзэгчдээ сегментчил.

Жишээ болгон гутлыг авч үзье. Идэх гутлын дэлгүүрэмэгтэйчүүдийн хувьд. Өсвөр насны охид пүүзийг илүүд үздэг. Бизнесийн эмэгтэй өсгийтэй гутал худалдаж авах болно, тэр пүүзийг тийм ч их сонирхдоггүй; Гэхдээ залуу ээж нь балетын гутлыг илүүд үздэг, учир нь та хүүхэдтэйгээ өсгийтэй гутал өмсөж чадахгүй. Хуучин эмэгтэйчүүд жижиг, тогтвортой өсгийтэй тав тухтай гуталд дуртай.

Таны харж байгаагаар бүтээгдэхүүн нь адилхан - эмэгтэйчүүдийн гутал, харин үйлчлүүлэгчид нь огт өөр юм. "Манай хотод амьдардаг эмэгтэй" гэсэн ерөнхий тодорхойлолт энд ажиллахгүй.

"Хүн бүрт зориулсан" өөр өөр гуталтай дэлгүүрт пүүзийг гуталтай нэг тавиур дээр тавьдаггүй. Худалдан авагч бүр өөрт хэрэгтэй зүйлээ хялбархан олохын тулд бүх зүйлийг хэлтэс болгон ангилдаг.

Тиймээс та зорилтот үзэгчдийнхээ хэд хэдэн хөрөг зургийг бүтээх хэрэгтэй. Тийм ээ, энэ нь танд маш их цаг хугацаа шаардагдах боловч дараа нь маш их мөнгө хэмнэх болно.

Нийгмийн сүлжээн дэх профайл дээрх мэдээлэлд үндэслэн хэрэглэгчийн хөрөг зурах

Мэдээжийн хэрэг, зорилтот үйлчлүүлэгчийнхээ хөрөг зургийг бүтээх хамгийн хялбар арга бол нийгмийн сүлжээ юм. VKontakte нийгмийн сүлжээний жишээг харцгаая.

Хүмүүс зүгээр л энэ бүхний тухай өөрийн хуудсандаа, өөрийнхөө тухай мэдээлэлд бичдэг.

Энд дунджаас дээш орлоготой, залуу, гэр бүлтэй, хоёр хүүхэдтэй, компанийн менежер. Боловсрол - дээд. Энэ бүх мэдээллийг хоёр минутын дотор сканнердах болно.

Тухайлбал, энэ хүн чулуу боловсруулах үйлдвэрт ажилладаг. Хүнд хөгжим сонсдог. Шивээс сонирхдог (магадгүй тэр нэг юм уу түүнээс дээш). Тэрээр ан агнах, загасчлах дуртай (тэр энэ чиглэлээр ажилладаг бүлгүүдийн гишүүн, мөн ойд буу бариад загасчлах үеийн олон зурагтай). Тэрээр сонирхолтой, өвөрмөц зүйлд дуртай (өвөрмөц бэлэг дурсгалын зүйл, подволк бүхий хуудсуудыг дагаж мөрддөг).

Бүлгүүдийн талаарх мэдээллийг хуудаснаас харж буй зүйлтэй тааруулна уу.

1. Профайлуудад дүн шинжилгээ хийхдээ оруулна уу Хүснэгт дэх бүх өгөгдөл(асуултуудын багц өөр өөр байж болно). Таны зорилтот үзэгчдийн тусдаа сегментүүд өөрсдөө гарч ирэх болно.

Дээр дурдсан эмэгтэйчүүдийн гутлын дэлгүүрт зориулсан зорилтот үзэгчдийн дүн шинжилгээ ийм байж магадгүй юм.

Асуултууд	Үйлчлүүлэгч 1	Үйлчлүүлэгч 2	Үйлчлүүлэгч 3
Шал	Эмэгтэй	Эмэгтэй	Эмэгтэй
Нас	15-18	18-25	25-40
Оршин суугаа газар	Москва	Москва	Москва
Орлогын түвшин	Эцэг эхийн дэмжлэг	Эцэг эх эсвэл нөхрийнхөө дэмжлэгээр бага орлого олдог	Дунджаас дээгүүр
Ажлын байр	Сургуулийн охин	Оюутан	Өөрийн бизнес
Хобби	Спорт	Идэвхтэй амьдралын хэв маяг	Гитар тоглож байна
Хобби	Гүйж байна	Гүйлт, гимнастик	Англи хэл
Гэр бүлийн байдал	Ганц бие	Гэрлэсэн эсвэл найз залуутай	Ганц бие
Хүүхдүүд	Үгүй	Идэх	Үгүй
Таны бүтээгдэхүүн шийдэж чадах ердийн асуудлууд	Үзэсгэлэнтэй, загварлаг гутал хямд олоход хэцүү байдаг	Тав тухтай, сайхан гутал олоход хэцүү байдаг, гэхдээ пүүз биш	Тав тухтай, өндөр чанартай өндөр өсгийтэй гутал олоход хэцүү байдаг
Мөрөөдөл, хүсэл	Үе тэнгийнхнээсээ илүү сайхан, хямд, эвтэйхэн гутал авахыг хүсдэг	Өдөр тутмын гутал удаан эдэлгээтэй, дэгжин харагдахыг хүсдэг	Тэр хамгийн сайхан харагдахыг хүсдэг бөгөөд гутал нь түүний өндөр статусын тухай ярих ёстой.
Айдас	Манай ангийнхан миний шинэ пүүзийг хараад инээх болно	Тэр маш их алхах ёстой тул шинэ гутал нь хангалттай эвтэйхэн байх болно	Чухал уулзалтын өмнө хөлөө шинэ гуталаар үрээрэй

Хэдийгээр танд хэрэглэгчийн бааз байхгүй байсан ч та өөрөө суугаад эдгээрт хариулж болно энгийн асуултууд. Зорилтот үзэгчдээ тодорхойлохын тулд боломжит хэрэглэгчдийнхээ амьдардаг бүлгүүд, форумуудыг үзээрэй - эндээс та ердийн үйлчлүүлэгчдийн асуудал, өвдөлтийн цэгүүдийн олон тайлбарыг олох болно. Энэ нь танд аватаруудыг илүү нарийвчлалтай бүтээхэд тусална.

Starbucks кофе шопын зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийн жишээ

Үзэгчдийг сегментчилэх жишээг авч үзье. Дэлхийд алдартай Starbucks кофе шопуудыг сонирхоорой. Тэд үйлчлүүлэгчдэдээ сайн шарсан кофе (та үүнийг авч явах эсвэл кафед ууж болно), сэндвич, бялуу, цай санал болгодог. Эдгээр кафе нь үнэ (зах зээлийн дунджаас дээгүүр), бүтээгдэхүүний чанар, онцгой, тухтай уур амьсгалаар ялгагдана. Кофе шопууд нь найрсаг цугларалтад зориулсан тав тухтай буйдан, үнэгүй Wi-Fi-тай.

Эдгээр кофе шопуудын зорилтот үзэгчид нь залуучууд юм. Гэхдээ илүү тодорхой болгохын тулд:

• оюутнууд: Энд та хурдан кофе ууж, зууш идэж, энэ хооронд онлайнаар орж хичээлдээ бэлдэж болно.
• амралтын өдрүүдээр эсвэл ажлын дараа найз нөхөдтэйгээ найрсаг уулзалт хийхээр ирдэг залуу эмэгтэйчүүд. Кафены тухтай уур амьсгал нь халуун дулаан яриа өрнүүлэхэд таатай байдаг бөгөөд Starbucks нь амттай бялуу, тусдаа хоолны дэглэмтэй ундаатай байдаг.
• бизнесменүүд, чөлөөт ажилчид, мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд - энд байхгүй бол өөр хаана үйлчлүүлэгч эсвэл түнштэй уулзаж болох вэ? Тийм ээ, мөн "гэрээсээ гадуур" ажилладаг, үнэгүй Wi-Fi байдаг. Зөөврийн компьютерээ авч яваад суугаад бүтээлч байх боломжтой.

Бидний харж байгаагаар эдгээр кофе шопууд зорилтот хэрэглэгчдийнхээ сегмент бүрт тусгай бүтээгдэхүүн, нэмэлт үйлчилгээг санал болгодог. Энэ бол тэдний амжилтын нууц юм. Мөн өндөр үнэ нь огтхон ч хамаагүй 😄