- ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z Views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
- ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja funkcji Views_handler_filter::options_submit() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
- ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z widoki_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc w linii 0.
- ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_style_default::options() powinna być kompatybilna z Views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w linii 0.
- ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_validate() powinna być kompatybilna z poglądów_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
- ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_submit() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
- ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
- ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
- ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
- ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_argument::init() powinna być kompatybilna z widoki_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w linii 0.
- ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
- ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
- ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
Celem strategii jest znalezienie ścieżki, która wymaga najniższe zużycie czasu i energii i pozwala osiągnąć największy sukces
Briana Tracy’ego
„Dynamicznie rozwijająca się firma reklamowa zapewni pełen zakres usług! Dysponujemy najwyższej klasy specjalistami i najnowocześniejszym sprzętem. Wykonane z najwyższej jakości materiałów przy użyciu innowacyjne technologie Stworzymy skuteczną reklamę!”
Dość popularna wersja oferty komercyjnej, prawda? Jest mało prawdopodobne, że będzie wielu potencjalnych klientów, którzy po spojrzeniu na to zwrócą się do tej firmy.
Właściwość - zaleta - korzyść
I nie ma w tym nic dziwnego, bo w tym przypadku potencjalni specjaliści od reklamy nawet dla siebie nie byli w stanie skomponować kompetentnego tekstu sprzedażowego. Jak mogą pomóc klientowi? Oczywiście w ich ofercie komercyjnej znajdują się również piękne słowa i kuszące obietnice, ale prawdziwe zalety biznes reklamowy od razu dostrzegłby w nim kilka poważnych błędów.
Priorytetem wśród nich słusznie jest błąd, który może spowodować poważne szkody dla każdej firmy. Leży w tym, co wykonawcy próbują sprzedać właściwości (cechy) swoich usług zamiast oferować klientowi korzyści . Takie podejście sprawia, że oferta handlowa jest nieciekawa dla kupującego. Mimo wszystko
„Ludzie nie chcą kupować, ale chcieliby otrzymywać korzyści” – mówi znany ekspert ds. marketingu Russ von Hölscher.
Rzecz w tym, że ludzi (może z wyjątkiem wąskich specjalistów) nie interesują „nagie” właściwości produktu czy usługi. Ludzie nie będą marnować swoich cennych minut, próbując dowiedzieć się, jakie korzyści mogą z nich skorzystać innowacyjne technologie, unikalny podejść lub, powiedzmy, bogaty edukacyjnieśrodowisko.
Z szybkiego przepływu informacji reklamowych wyrywają jedynie bezpośrednie wskazówki, co może rozwiązać ich konkretne problemy. I sprzedawca, który nie odpowiada na najważniejsze dla klienta pytania: Dlaczego tego potrzebuję? jaką korzyść otrzymam?- ryzyko pozostawienia bez dochodów.
Jak zapisać nieudaną propozycję sprzedaży?
Jedynym sposobem jest „przekształcenie” właściwości produktu w korzyści dla klienta. W tym przypadku istotna będzie technika korzyści majątkowych. Jako przykład możemy wziąć pod uwagę kilka cech (właściwości) z powyższego tekstu reklamowego.
- Więc pierwsza rzecz nieruchomość : pełny zakres usług. Wygląda zbyt efemerycznie i niejasno, dlatego natychmiast zniechęci kupującego. Ta opcja jest znacznie bardziej przekonująca: zajmujemy się wszystkim - od tekstu i projektu po druk i instalację! Korzyści dla klienta To oczywiste: po zawarciu umowy możesz wyrzucić z głowy wszelkie obawy związane z częścią reklamową. Nie ma potrzeby dzielenia zadania na komponenty i zamawiania osobno tekstu, projektu, produkcji i montażu.
- Potrzebujesz banera? Proszę – oni to zrobią, zredagują, a Ty nie będziesz musiał zastanawiać się, jaki obrazek umieścić na nim i jakie słowa mu towarzyszyć.
- Drugi i trzeci właściwości : jakość materiały i innowacyjne technologie. Tak naprawdę sprzedawca musi podkreślać, co daje zastosowanie tych cech w praktyce. Wytrzymałość, trwałość, odporność na warunki atmosferyczne, wydajność w produkcji, jasność kolorów... Korzyść : klient szybko otrzyma niezawodny, zauważalny I elegancki produkt.
- Czwarty nieruchomość: wydajny reklama. Dość abstrakcyjna cecha. Każdy ma swoje własne pojęcie o skuteczności. Dlatego kilka liczb w tym przypadku wcale nie zaszkodzi: nasze produkty pomogą Ci zwiększyć sprzedaż o 30%! Korzyść : co mogę powiedzieć - aż 30%!
Było mniej słów, ale więcej czynów. Taka strategia rozwoju sprzedaży z pewnością przełoży się na udane transakcje. Określając konkretną korzyść, jak potwierdza specjalista ds. sprzedaży Alan Smith, łatwiej „przekonać kupującego, że z Twoim produktem będzie mu lepiej niż bez niego, że produkt pomoże mu zarobić”. więcej pieniędzy, zaoszczędź czas, podnieś status społeczny lub uzyskaj jakąkolwiek inną korzyść, którą oferujesz.
Swoją drogą, tak obrana strategia managera sprzedaży, po pozbyciu się błędu nr 1, pozwoliła uniknąć innych typowych mankamentów propozycji sprzedaży – niepewności, banalności, niepotrzebnej urodowości i chwalenia się „bliskim”.
To znaczy od wszystkiego, co uniemożliwia skierowanie go bezpośrednio na potrzeby kupującego. I nie bez powodu w biznesie istnieje całkowicie uzasadniona postawa: „klient jest królem”. Strategia „korzyść majątkowa” ma zastosowanie w absolutnie każdej branży, w której negocjacje służą osiągnięciu wyznaczonych celów. A sprzedawca, który mocno uchwyci się tej zasady, zostanie hojnie, po królewsku wynagrodzony!
8. Właściwości – zalety – korzyści
Pomaga:
Wyróżnij się na tle konkurencyjnych ofert;
Zostań zapamiętany przez potencjalnego nabywcę.
Złożoność
Intensywność pracy
Jeden lub dwa dni.
Jak używać
Prezentowanie informacji o swoich decyzjach w formacie „właściwości – zalety – korzyści” to jedna z technik prezentacji produktu/usługi.
Właściwość/cecha/cecha – to fakty, dane, informacje o produkcie („co sprzedajemy klientowi?”), coś o charakterze technicznym, opisowym. Przykłady:
Stół jest biały.
Krzesło jest drewniane.
Papier – 80 g/m?.
Zalety pokaż, jak nieruchomości mogą się przydać/pomóc kupującemu, co wyróżni Cię na tle podobnych ofert („w czym to jest lepsze?”).
Przyjrzyjmy się powyższym przykładom pod kątem korzyści:
Stół jest biały - wygląda drogo, efektownie, schludnie, ponieważ większość stołów jest czarno-brązowa;
Drewniane krzesło jest bardziej przyjazne dla środowiska i niezawodne niż kiepskie plastikowe;
Papier o gramaturze 80g? – pozwala zaoszczędzić pieniądze.
Z reguły korzyści są zawsze opisywane przymiotnikami. I tak jak nie da się zepsuć owsianki olejem, tak też mając zalety opisywanego produktu/usługi, nie szczędź przymiotników.
Korzyści- to wszystko, co jest wartością dla klienta, co otrzyma od Twojego produktu („po co mi to?”):
Biały stół kuchenny wygląda drogo i efektownie - wszyscy pomyślą, że jesteś osobą kreatywną, bogatą;
Papier o gramaturze 80g? pozwala zaoszczędzić pieniądze – możesz kupić siedem opakowań zamiast pięciu;
Drewniane krzesło jest bardziej przyjazne dla środowiska i niezawodne - wytrzyma dłużej i nie zaszkodzi Twojemu zdrowiu.
Technologia pracy z tym modelem jest prosta.
Weź dowolny produkt, utwórz tabelę z trzema kolumnami „właściwości - zalety - korzyści” i zacznij ją wypełniać od lewej do prawej: najpierw wszystkie właściwości, następnie zalety każdej z twoich właściwości w porównaniu z innymi produktami/dostawcami, a na koniec korzyści z każdej nieruchomości dla Twojego klienta.
Uwierz mi, bardzo dobry pomysł– naucz swoich menadżerów sprzedaży mówić o rozwiązaniach dokładnie w ten sposób: właściwości – zalety – korzyści.
To jest właściwa prezentacja materiału.
Typowym błędem sprzedawców jest mówienie o właściwościach i cechach produktu, ale nie wspominanie o zaletach i zapominanie o korzyściach.
I jeszcze jedno. Wiele osób nie wie, że korzyści można podzielić na irracjonalne (bezpieczeństwo, status, wygoda, pewność siebie) i racjonalne (czas, pieniądze, wyjątkowe możliwości).
Pracując z rynkiem b2b, możesz wyróżnić korzyści ekonomiczne, społeczne i organizacyjne (a być może osobiste – ale to temat na inną książkę).
Jeśli Twoja firma jest mała linia produktów lub sprzedajesz pojedynczy produkt (tylko beton lub tylko cukier granulowany), dlaczego nie stworzyć osobnego dokumentu „właściwości - zalety - korzyści”?
Kiedy zaczyna się rozmowa o produkcie, po prostu wyciągasz kartkę papieru z trzema kolumnami i nie zapominając o niczym, opowiadasz to szczegółowo.
Podejście jest bombowe, zgadzam się.
A kierownik sprzedaży nie zapomni nic powiedzieć (i nie będzie się za bardzo rozpisywać).
A klient usłyszy i zobaczy! - wszystko (podwójny cios - zarówno wizualny, jak i słuchowy).
Jewgienij Zemlyanukhin: „Specyfika branży ma ogromny wpływ na formę prezentacji materiału. W co najmniej połowie przypadków stosujemy kolejność odwrotną (korzyści – zalety – właściwości). I robimy to świadomie. Profesjonalni nabywcy bardzo często najpierw chcą usłyszeć, co zyskają dzięki naszemu produktowi (zwiększą rentowność, obniżą koszty), a dopiero potem ciekawi ich, jak to działa i co włożyliśmy w nasz produkt, który jest tak wyjątkowy. Dlatego zgadzam się tylko w 50% z ideą „mówienia o rozwiązaniach dokładnie takich jak: właściwości – zalety – korzyści”.
Jak to zrobić lepiej
1. Dodaj wady. Jeśli chcesz zdobyć zaufanie klienta (a kto nie?!), opowiedz nam o wadach swoich produktów (na przykład: „Generalnie nasza bateria żeliwna jest dobra dla każdego, ale nie ma termostat wbudowany - trzeba będzie go dociąć. Ale na pewno podpowiemy Ci, jak najlepiej to zrobić..."
Klient jest w szoku. Nikt tego nie robi. Nigdy nie widział takiej szczerości. Klient jest Twój).
Oczywiście nie należy mówić klientowi o wszystkich niedociągnięciach (w przeciwnym razie będzie jak w słynnym dowcipie – „z takim podejściem słonia nie sprzedasz…”).
2. Zacznijmy od razu od niedociągnięć. Szok dla klienta - i pełne zaufanie do Ciebie. Czy podejmiesz ryzyko?
3. " Czy o czymś zapomnieliśmy? Trzepnąć burza mózgów z personelem sprzedaży - zapytaj, czy wspomniano o wszystkich funkcjach, zaletach i korzyściach? Jeśli chcesz, żeby atak był bardziej żywy, zaproponuj nagrodę. Następnie dodaj do materiału to, co zostało zapomniane.
4. „Czy o czymś zapomnieliśmy? - 2". Poproś swój zespół sprzedaży, aby podzielił się z Tobą pomysłami i przemyśleniami, jakie mają podczas korzystania z narzędzia podczas spotkań z klientami. Informacja zwrotna to będzie pewne. Należy go użyć do aktualizacji tego dokumentu.
Ekaterina Ukolova: „W Oy-li uczymy formuły APV (właściwości – zalety – korzyści) w następujący sposób:
(C – właściwość) + (wyrażenie przejściowe) + (P – zaleta) + (wyrażenie przejściowe) + (B – korzyść)
C – właściwość: biały flipchart (C – właściwość) + (sformułowanie przejściowe): biały flipchart, dzięki któremu można pisać różnymi markerami, w przeciwieństwie do tablicy.
Tekstu sprzedażowego nie można pisać w oparciu o założenia i domysły. Zanim zaczniesz pisać, wykonywana jest ogromna ilość pracy, która często zajmuje więcej czasu niż napisanie samego tekstu.
Im dokładniej i głębiej przeprowadzisz badanie, tym więcej danych będziesz potrzebować, aby skomponować skuteczny tekst sprzedażowy.
Twoje teksty sprzedażowe czytają Twoi klienci. Dlatego przed rozpoczęciem pracy musisz bardzo dokładnie i produktywnie pomyśleć o swoich przyszłych czytelnikach.
W tym artykule przeanalizujemy zadania, problemy i korzyści klientów, które zawsze należy wziąć pod uwagę przed przystąpieniem do pisania tekstu.
Artykuł składa się z trzech części:
1. Najpierw przeanalizujemy zadania, problemy i korzyści osobno i podzielimy je na grupy.
2. Następnie na przykładzie pokażemy, jak pracować z tymi danymi.
3. Na koniec otrzymasz mały plan działania dotyczący badania Twojego klienta.
Zacznijmy. W porządku.
Zadania klienta
Klienci podejmują decyzje zakupowe, gdy stają przed konkretnym problemem, który należy rozwiązać.
Zadania te dzielą się na trzy typy.
1. Zadania funkcjonalne
Kiedy klienci chcą spełnić konkretne zadanie lub znaleźć wyjście z obecnej sytuacji.
- Zamontuj opony zimowe w samochodzie
- Schudnij o 5 kg
- Oczyść ścieżkę przed domem ze śniegu
2. Cele społeczne
Są to zadania związane z kształtowaniem wizerunku osoby w oczach innych.
- Wyglądaj dobrze w swoim otoczeniu
- Zdobądź wpływy właściwych ludzi
- Uzyskaj specjalny status w określonym kręgu ludzi
3. Zadania emocjonalne
Są to zadania, które klienci chcą wykonać, aby osiągnąć określony stan emocjonalny: spokój, bezpieczeństwo, radość itp.
- Upewnij się, że Twoja inwestycja jest bezpieczna (spokój ducha)
- Wyposaż dom w kamery CCTV i alarmy (ochrona)
- Podaruj komuś coś, o czym marzy od dawna (radość)
Znaczenie zadania
Nie wszystkie zadania są dla Klienta jednakowo ważne. Niektóre musi rozwiązać już teraz, inne odłożyć „na jutro”, a resztę (nie tak ważną) - można je rozwiązać później lub w ogóle nie rozwiązać.
Rozważ kontekst
Zadania klienta często zależą od kontekstu, w jakim są wykonywane. Czasami sam kontekst narzuca nie zawsze wygodne ograniczenia. Na przykład klienci inaczej korzystają z telefonów w pociągu niż podczas jazdy samochodem. A pójście do kina z dziećmi czy przyjaciółmi bardzo różni się od pójścia do kina z ukochaną osobą.
Problemy klienta
To wszystko, na czym zależy Klientowi przed, w trakcie i po wykonaniu zadania. Albo po prostu uniemożliwia Ci to. Obejmuje to również ryzyko niepomyślnego wyniku związane z możliwością niewykonania zadania (lub jego słabego wykonania).
Zazwyczaj wyróżnia się trzy rodzaje problemów klientów:
1. Niepożądane skutki
- Problemy funkcjonalne - rozwiązanie nie działa lub działa słabo
- Problemy społeczne - kiedy to robię, źle wyglądam w oczach innych
- Problemy emocjonalne - kiedy to robię, czuję się źle
2. Przeszkody
Są to czynniki, które uniemożliwiają klientowi rozpoczęcie zadania lub spowalniają jego realizację.
- Nie mam wystarczająco dużo czasu, aby wykonać to zadanie starannie i poprawnie
- Nie mam pieniędzy na zakup tego rozwiązania
- Aby rozwiązać ten problem, musisz znać języki programowania
3. Ryzyko
Możliwość wystąpienia niepożądanego wyniku to coś, co może pójść nie tak lub spowodować negatywne konsekwencje.
- Jeśli to zrobię, mogę stracić zaufanie moich partnerów...
- Jeśli podejmę tę decyzję, istnieje ryzyko utraty pieniędzy...
- Być może dla mnie to rozwiązanie to strata czasu i pieniędzy
Ważność problemu
Jeśli zadania klientów są ważne lub nieważne, problemy mogą być poważne lub umiarkowane.
Korzyści dla klienta
Korzyści podzielono na cztery kategorie w oparciu o wyniki i korzyści.
1. Niezbędna korzyść
Jest to cecha, bez której rozwiązanie nie będzie działać.
Przykładowo, kupując smartfon, klient oczekuje, że będzie przynajmniej możliwe wykonanie połączenia telefonicznego.
2. Oczekiwana korzyść
Są to znaczące korzyści, których otrzymania oczekuje klient, choć w zasadzie często można z nich zrezygnować.
Na przykład kupowanieiPhone'aKlient oczekuje, że będzie wygodny i stylowy, podobnie jak inne produkty firmyJabłko.
3. Pożądana korzyść
To korzyść, która wykracza poza oczekiwania klienta i której nie odmówi.
Na przykład pożądane jest, aby nowyiPhone'abył kompatybilny z innymi urządzeniami.
4. Nieoczekiwana korzyść
To zaleta, o której klient nie jest świadomy. Do widzenia Firma Apple nie oferował użytkownikom ekranów dotykowych i nie został uruchomiony Sklep z aplikacjami, nikt nie podejrzewał, że mogą być częścią telefonu.
Znaczenie korzyści
Korzyści również Klient ocenia jako poważne i umiarkowane.
Co z tym zrobić: spójrzmy na przykład
W tym miejscu zaczyna się druga część artykułu.
Podaliśmy charakterystykę i opcje zadań, problemów i korzyści klientów. Teraz wszystko wydaje się skomplikowane, więc spójrzmy na to na konkretnym przykładzie.
Wyobraźmy sobie, że musimy napisać tekst sprzedażowy dla firmy Stroika. Nazwa firmy została wymyślona jako przykład - wszystkie podobieństwa z prawdziwy biznes losowy.
Firma chce sprzedawać usługę „Budowa domków letniskowych”. W tym celu postanowiono napisać oferta handlowa, które zostaną przesłane do potencjalnych klientów.
Przed napisaniem tekstu musisz przestudiować potencjalnego klienta - do którego ten CP zostanie wysłany.
Definiujemy zadania Klienta
Potencjalny klient zawsze ma zadanie i więcej niż jedno. Wszystkie są podzielone na typy i stopnie ważności. Ale zawsze jest jedno główne zadanie, z którego zbudowany jest skuteczny tekst sprzedażowy.
W przypadku naszego przykładu klient ma zadanie - zbudować domek. A teraz wybiera firmę, której przekaże pieniądze w zamian za usługi budowlane.
Zróbmy listę zadań klienta i podzielmy je według typu.
Zadania funkcjonalne- zbuduj wygodny domek do zamieszkania
Zadanie społeczne- zbuduj domek, który będzie wyglądał bogatszy niż inne w mojej okolicy (+ do statusu klienta)
Emocjonalne wyzwanie- zapewnić niezawodność firma budowlana(bądź spokojny o budżet), zainstaluj w domku system alarmowy (ochrona).
Aby wszystko było systematyczne i wygodne, zapiszmy dane w tabeli.
Identyfikujemy problemy klientów
Problemy to to, co martwi klienta przed, w trakcie i po rozwiązaniu problemu, a także ryzyko, którego klient chce uniknąć.
Niepożądany wynik- domek nie jest wykończony lub źle zbudowany (tanie materiały, przeciekający dach, ściany i okna gwiżdżą od wiatru itp.)
Przeszkody- nie ma wystarczających pieniędzy na budowę takiego domku
Ryzyko- jeśli domek nie zostanie zbudowany przed Nowym Rokiem, być może będziesz musiał zwiększyć budżet, ponieważ materiały staną się droższe w nowym roku. Oznacza to, że stracę pieniądze.
Uzupełniamy tabelę
Określamy korzyści klienta
To rezultaty i korzyści, jakie chce otrzymać klient podejmując decyzję zakupową.
Niezbędna korzyść - wybudowany domek, w którym można wygodnie mieszkać.
Oczekiwana korzyść - domek w okolicy z dogodną infrastrukturą i odpowiednimi sąsiadami.
Pożądana korzyść - domek nad jeziorem lub z basenem na podwórku
Nieoczekiwana korzyść - dodatkowa działka przylegająca do domku.
Uzupełniamy nasz stół
Tak naprawdę zadań, problemów i korzyści powinno być dużo więcej przed copywritingiem i pisaniem tekstów. Im dłuższa lista, tym lepiej dla przyszłego tekstu.
Na potrzeby tego artykułu ograniczyliśmy się do kilku opcji, aby nie zrobić z tego długiej książki, której nigdy nie skończysz.
Dlatego za każdym razem, gdy wypełniasz te listy, kopnij tak głęboko, jak to możliwe i przeanalizuj każdy element bardziej szczegółowo.
Ustalenie, co jest ważne
Teraz zaznaczmy ważne punkty w tabeli na czerwono, średnio ważne na pomarańczowo, a mniej ważne na zielono.
Jest nam to potrzebne, żeby wiedzieć od czego zacząć w procesie pisania oferty handlowej.
Teraz z tej tabeli utworzymy jedną listę zawierającą wszystkie elementy w kolejności ważności od góry do dołu.
Zamykamy każdy element
Mamy punkty (zadania, problemy i korzyści), które należy odzwierciedlić i zamknąć w tekście.
Nasza fikcyjna firma „Stroyka” robi to w następujący sposób:
Klient chce domek- budujemy domki.
Chce tego szybko- domki budujemy maksymalnie w 6 miesięcy.
Wysoka jakość, dzięki której ściany i okna nie gwiżdżą- dajemy gwarancję jakości i stwierdzamy to w umowie.
Trzymaj się budżetu, aby cena nie wzrosła w tym procesie- na początku kalkulujemy koszt materiałów i od razu wszystko kupujemy, więc nawet jeśli cena materiałów wzrośnie, nie odbije się to w żaden sposób na budżecie.
W okolicy z dogodną infrastrukturą i odpowiednimi sąsiadami- klient może wybrać teren pod budowę i, w razie potrzeby, poznać przyszłych sąsiadów.
Aby firmie budowlanej można było zaufać- posiadamy recenzje, dziękuję listy, raporty z poprzednich projektów i kontakty z klientami, którzy mogą opowiedzieć o naszej pracy.
Aby dom wyróżniał się na tle innych w okolicy- na etapie projektowania klient zobaczy jak domek będzie wyglądał po zakończeniu prac. W razie potrzeby wraz z projektantami i inżynierami może dostosować poszczególne aspekty wewnątrz i na zewnątrz domku.
Zainstaluj alarm lub inny system bezpieczeństwa- oferujemy trzy możliwości zabezpieczenia domku do wyboru. Klient może wybrać dowolny w zależności od swoich preferencji.
Nad jeziorem lub z basenem na podwórku- nie mamy miejsca na budowę nad brzegiem jeziora, ale możemy zaprojektować i zamontować basen na dziedzińcu Twojego domku.
Dodatkowa działka- jeśli klient chce mieć dodatkową działkę w pobliżu swojego domku, można to omówić na etapie tworzenia projektu.
Przypomina to radzenie sobie z zastrzeżeniami.
Teraz mamy wystarczająco dużo informacji, aby napisać tekst.
Zacznijmy tworzyć tekst
Pamiętamy, że ważne jest, aby na początku tekstu przedstawić główne korzyści, aby potencjalny klient zrozumiał, że ta oferta jest dla niego korzystna.
Sugerujemy ten nagłówek
To pierwsza opcja, która przyszła mi do głowy. Naturalnie może się to zmienić w toku dalszych badań. To tylko projekt.
Najważniejsze jest to, że w tytule odzwierciedliliśmy 4 ważne punkty z naszej listy
W tym artykule nie będziemy opisywać każdego z nich. Jestem pewien, że już rozumiesz tok myślenia - zamknij wszystkie pozycje na liście.
Wnioski + instrukcje krok po kroku
Podsumujmy i zapiszmy główne działania
- Określ kim jest Twój klient
- Przestudiuj zadania klienta
- Przeanalizuj problemy klienta
- Poznaj korzyści dla klientów
- Określ znaczenie każdego elementu
- Zrób listę elementów w kolejności od najważniejszej do najmniej ważnej.
- Tworząc tekst, zacznij od listy
Jednocześnie zajmij się najpierw najważniejszymi dla klienta punktami, płynnie przechodząc do mniej istotnych.
Badanie klientów przed napisaniem tekstu jest interesujące, przydatne i opłacalne. To, jak głęboko przeanalizujesz cele, problemy i korzyści, zadecyduje o skuteczności tekstu. Taka powinna być cena za pisanie artykułów.
Spróbuj. Możesz to zrobić. Powodzenia.
P . S . Jeśli masz jakieś pytania, uwagi lub pomysły na przyszłe artykuły, zostaw je w komentarzach. Będziemy wdzięczni i na pewno to rozważymy.
W komunikacji z klientem obowiązują trzy języki:
Język cech (fakty)
Korzyści językowe
Język korzyści (korzyści dla klienta)
Charakterystyka - opisz fakty, dane, właściwości produktu.
Każdy produkt lub usługa ma cechy. Charakterystyka tego
zawsze namacalne, namacalne i widoczne właściwości produktu, jakie
możesz tego dotknąć. Cechy te są takie same dla każdego produktu
ustandaryzowane, na tym etapie trudno jest odróżnić je od konkurentów. Ale
Bez niego to niemożliwe.
Językowi cech nie można odmówić - Zielony flamaster, średnica
pręt - 5 mm. Wszystko jest sprawdzane. Nie ma się z czym kłócić. Do tego, który jest taki
Mówi, że można mu ufać, ale... ja nie chcę, bo nie ma zainteresowania. Tak, rozmowa
wyłącznie w języku cech - bez wątpienia dokładny, ale
nudne dla klienta. „Co z tego, że baza danych Twojego telefonu zawiera 3000 osób
ci, którzy zaznaczyli „Restauracje, kluby, kino” wskazując swoje zainteresowania konsumenckie?!
cechy mogą być wykorzystywane lub wspomagane przez kupującego.
Są to cechy wydajności, które wynikają z właściwości fizycznych
właściwości produktu. Jak ten produkt różni się od drugiego, bardziej lub
mniej tak? Czym Twój produkt różni się od innych produktów?
konkurenci?
Świat rozumiemy w oparciu o ciągłe porównania i często sięgamy po język
korzyści. Duży, mały, tani, jasny, wygodny i tak dalej. Wszystko to
epitety są subiektywne, są wiarygodne tylko w porównaniu z czymś innym.
W życiu codziennym, niezwiązanym ze sprzedażą, istnieje wśród ludzi coś takiego:
nazywa się spójną rzeczywistością, gdy standardy (z czym porównujemy)
są dorozumiane, ale nie wyraźne.
Dlatego jeśli ryzykujesz mówienie
mówiąc językiem korzyści, odwołujesz się do inności
rzeczywistości, które istnieją dla Ciebie i Twoich
klienta, do różnych obrazów świata.
Nie wymawiasz standardu i tym samym
zachęć klienta do samodzielnego myślenia.. Korzyści pokazują, w jaki sposób produkty lub usługi spełniają wyraźne wymagania
potrzeby wyrażone przez kupującego. Korzyści to interesy
klient. Oto odpowiedź na jego najważniejsze pytanie: „Po co mi to?”
Oczywiście świetnie jest, jeśli o wszystkim opowiesz klientowi
cechy i zalety produktu, ale jeśli nie odpowiesz
jego pytanie dotyczy korzyści, sprzedaż może nie nastąpić. Muszą być korzyści
namacalne dla klienta, musi je sobie jasno wyobrazić i o tym wiedzieć
je otrzyma. Korzyści dla każdego. Ktoś kupuje samochód
w celu podróżowania, niektórzy dla zarobku, niektórzy dla prestiżu.
Każdy ma swoje zalety.
ALE,
Jeśli mówisz wyłącznie w języku
korzyści dla klienta, spowoduje to u niego dotkliwość
oburzenie z powodu bezpodstawności Twoich wypowiedzi.
„Zarobisz na tym dużo pieniędzy,
pozyskasz dodatkowych klientów,
zaoszczędzisz czas…” Brzmi ładnie, ale…
Ale nie mogę w to uwierzyć, bo wszyscy tak mówią.
Stąd reguła wewnątrz klienta:
„Jeśli powiedzą Ci, że zakup jest opłacalny,
ale nie przedstawiaj żadnych twardych dowodów
Oznacza to, że sprzedają śmieci.” Zatem rozmowa z klientem na którymkolwiek z trzech
języki osobno - obiektywnymi słowami
cechy, słowa zalet lub słowa korzyści -
nie daje rezultatu, jakiego oczekiwaliśmy jako sprzedawcy
osiągnąłby.
Tylko kombinacja wspólne użytkowanie cechy,
zalety i korzyści sprawia, że nasza mowa jest najbardziej
przekonywający!
To działa, po prostu:
Nazywając obiektywną cechę, określamy
podstawą rzetelnych faktów i zaufania pomiędzy klientem a nami.
Nazywając zaletę, prowadzimy klienta do tego, czego potrzebuje
myśli, opisując zaletę cechy, a jednocześnie
Przygotowaliśmy go do pewnego toku myślenia.
Mówiąc o korzyściach (korzyściach), jakie otrzyma klient, my
Dajemy mu możliwość antycypowania jego satysfakcji Tabela CPV
Wpływ na sprzedaż
Nazwa
Definicja
Wpływ na
mała sprzedaż
Wpływ na
duża sprzedaż
Charakterystyka
Opisz fakty, dane, właściwości
produkt
Nieznacznie
pozytywny
Neutralny lub
lekko negatywny
Zalety
Pokaż jak produkty, usługi lub ich
Można zastosować charakterystykę
kupca lub mu pomóż
Pozytywny
Nieznacznie
pozytywny
Pokaż, jak produkty lub usługi
zaspokajać oczywiste potrzeby,
wyrażone przez kupującego
Niezwykle
pozytywny
Niezwykle
pozytywny
Korzyści DLACZEGO WARTO SKORZYSTAĆ Z KORZYŚCI?
A KORZYŚCI?
Jeśli Twój produkt jest ekskluzywny, to nie ma sensu go opisywać
cechy. Ci, którzy tego potrzebują, zrobią wszystko
dostać za swoje. Ale jeśli Twój produkt nie jest 2 razy tańszy, to nie jest ekskluzywny
i nie jest modne, wówczas należy powiedzieć kupującemu DLACZEGO powinien wydać
twoje pieniądze. CO uzyska dzięki przejęciu?
ZALETY
Zalety to to, co odróżnia Twój produkt (usługę) od innych
produkt (usługa) konkurencji na lepsze. Tańsze, piękniejsze,
lżejszy, bardziej oryginalny – to zalety produktu.
KORZYŚCI
Korzyści to korzyści, z których może skorzystać klient
wykorzystaj zalety swojego produktu. Niestety,
większość sprzedawców całkowicie ignoruje korzyści. Z jakiegoś powodu wierzą, że klient sam wymyśli, jak odnieść korzyść
użyj swojego produktu. Złotą zasadą sprzedaży jest to, że komunikacja z klientem powinna być prowadzona w jego języku,
z punktu widzenia korzyści, a nie ograniczać się tylko do umieszczenia na liście
korzyści płynące z Twojej oferty lub Twojej firmy.
Główne kryteria KORZYŚCI
Pieniądze (oszczędności).
Zaletą jest to, że klient oszczędza pieniądze współpracując z Tobą.
Jakie są korzyści z oszczędzania? Faktem jest, że za zaoszczędzone pieniądze klient może kupić
prezent dla bliskiej osoby lub dla siebie. Pokaż i ujawnij korzyści w takim zakresie, w jakim
tak daleko, jak to możliwe.
Czas (oszczędność czasu).
Na przykład: Twoja technologia skraca cykl produkcyjny o połowę lub Twoja
szybka szybkość dostawy, która pozwoli klientowi już korzystać z produktu
jutro lub nawet dzisiaj, a nie za tydzień.
Wizerunek (prestiż). Na przykład Twoja oferta w szczególny sposób zwiększa się lub
utrzymuje status społeczny klienta i firmy.
Bezpieczeństwo. Na przykład Twoje produkty mają funkcje w zakresie
bezpieczeństwa, co będzie miało korzystny wpływ na zdrowie, dobre samopoczucie Klienta lub
dobro firmy.
10.
PRZYKŁADZałóżmy, że istnieje pewien producent sprzętu przemysłowego,
kto sprzedaje maszyny. Ponadto zapewnia szkolenia na swoich maszynach,
ponieważ sprzęt jest profesjonalny i nie wszyscy klienci mogą z niego skorzystać od razu
domyślić się. Jak wyglądałyby korzyści i korzyści w tej sytuacji?
Zalety: zapewniamy bezpłatne szkolenie na temat korzystania z naszego
obrabiarki
Korzyści: dzięki bezpłatnemu szkoleniu zaoszczędzisz 100 000 rubli
odpowiednie kursy. Ponadto, ponieważ opowiemy Ci o 10 najczęściej
typowe błędy podczas korzystania z naszych maszyn, średnio Ty
zaoszczędź na naprawach od 500 000 rubli.
Jak widać w benefitach poruszamy temat jakie świadczenia otrzyma klient,
skorzystanie z przewagi (bezpłatne szkolenie).
Czy myślisz, że klient w tej sytuacji byłby w stanie sam odgadnąć, że nieobecność
szkolenie może spowodować kolosalne straty w naprawach? Czy klient wiedział
że w innych firmach szkolenia są organizowane, ale tylko za wynagrodzeniem i
Na pewno nikt nie mówi o błędach operatora? Jest mało prawdopodobne, że klient jest tym wszystkim
mógł wiedzieć. Są rzeczy, które są oczywiste dla sprzedawcy, ale niewidoczne dla kupującego -
bo nie jest profesjonalistą.
11.
JAK OKREŚLIĆ KORZYŚCI I PRZEWAGI?1. Najpierw napisz jak najwięcej cech, jak to możliwe,
związane z Twoim produktem.
2. Następnie podkreśl korzyści, które są na lepsze.
różnią się od zalet konkurenta (konkurent jest droższy/
gorzej/albo po prostu nie).
3. Weź powstałą listę korzyści i przemyśl
jakie KORZYŚCI odniesie klient z ich używania
zalety?
4. Wymyśl jak najwięcej opcji, w których klient
skorzystają na użyciu jednego
zalety Twojego produktu.
5. Zrób ten obwód od samego początku ze wszystkimi zaletami.
W rezultacie otrzymasz listę zawierającą korzyści i
korzyści płynące z Twojego produktu lub usługi.
12.
JAK KORZYSTAĆ Z KORZYŚCI I KORZYŚCI?Są 2 sposoby: dobry i zły.
Zły sposób. Zazwyczaj menedżerowie w swojej pracy z klientami
wykorzystują tylko zalety - bo są oczywiste. To jest nieprawidłowe
podejście, ponieważ w tym przypadku praca nad ustaleniem korzyści spada
ramiona klienta. Czy myślisz, że pomyśli o tym, jeśli twój będzie w pobliżu?
konkurent, który wszystko wyjaśni?
Właściwy sposób. W pracy zastosowano łańcuch CPV. Dajemy klientowi
przewagę i rozwijaj ją na swoją korzyść.
PRZYKŁAD: Do każdej zakupionej u nas maszyny zapewniamy 2-dniowe kursy
szkolenie dla 2 operatorów maszyn. Nie tylko zaoszczędzisz 100 000 rubli,
które musiałbyś zapłacić za szkolenie, gdybyś kupił maszyny w
gdzie indziej, ale dowiesz się też o 10 najważniejszych błędach operatorów
doprowadzić do awarii maszyny. Według naszych statystyk Ci to umożliwi
zaoszczędź aż do dodatkowych 500 000 w pierwszym roku użytkowania.
Wykorzystałeś przewagę (bezpłatne szkolenie), rozwinąłeś ją na swoją korzyść
(oszczędność pieniędzy, mniej przestojów maszyny, ponieważ nie będzie
naprawy) i uzupełnione faktami (konkretnymi liczbami).
13.
Zatem,w jakichkolwiek negocjacjach,
kiedy chcemy kogoś przekonać do naszego
punkt widzenia
(i taki jest cel wszelkich negocjacji)
należy przestrzegać
Łańcuchy CPV.
14.
Dziękuję za uwagęPrzygotowany
Kushnerik A.D.
Zobacz korzyści... Słownik rosyjskich synonimów i podobnych wyrażeń. pod. wyd. N. Abramova, M.: Russian Dictionaries, 1999. korzyść zysk, korzyść, zysk, dochód, dochód; kalkulacja, korzyść, interes, własny interes, popisywanie się, znaczenie, zysk, plus, zaliczka,... ... Słownik synonimów
KORZYŚĆ, opłacalny, zobacz zysk. Słownik wyjaśniający Dahla. VI.I. Dahla. 1863 1866… Słownik wyjaśniający Dahla
Nabycie, osiągnięcie zysku, dodatkowy dochód. Słownik terminów biznesowych. Akademik.ru. 2001... Słownik terminów biznesowych
KORZYŚCI, korzyści, żony. Zysk, korzyść z czegoś, korzyść, odsetki (zwykle materialne). Rolnictwo kolektywne zapewnia wiele korzyści. Kupowanie tanich ubrań nie ma żadnego sensu. Nie jest to na moją korzyść (nie jest to na moją korzyść). Mieć,… … Słownik wyjaśniający Uszakowa
BENEFIT, s, kobiety. Korzyść, zaleta. Uzyskaj wiele korzyści. Pomyśl o swojej korzyści. Słownik objaśniający Ożegowa. SI. Ozhegov, N.Yu. Szwedowa. 1949 1992 … Słownik wyjaśniający Ożegowa
Zobacz Benefit (źródło: „Aforyzmy z całego świata. Encyklopedia mądrości.” www.foxdesign.ru) ... Skonsolidowana encyklopedia aforyzmów
Uzyskanie określonych korzyści, dodatkowego dochodu, zysku. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B.. Modern słownik ekonomiczny. Wydanie 2, wyd. M.: INFRA M. 479 s.. 1999 ... Słownik ekonomiczny
korzyść- Uzyskanie określonych korzyści, dodatkowego dochodu, zysku. Tematyka: księgowość...
Przewodnik tłumacza technicznego
korzyść Korzyść: Korzyść to pewien rodzaj zysku lub korzyści. Na Białorusi Wygoda – wieś w powiecie diatłowskim obwodu grodzieńskiego. Wieś Wygoda w obwodzie kobryńskim, obwód brzeski. Ukraina obwód winnicki wieś Wygoda, Kryżopolski... ... Wikipedia - wielka korzyść wielka korzyść wielka korzyść wielka korzyść maksymalna korzyść największa korzyść znaczna korzyść ogromna korzyść bezpośrednia korzyść solidna korzyść...
Słownik rosyjskich idiomów
- Książki
- Ja i moje 100 000 dłużników. Życie białego kolekcjonera Andrieja Pautowa. Czy słowo 171;kolekcjoner 187 budzi w Tobie odrzucenie, a nawet strach? Ale na próżno! Andriej Pautow w swojej książce 171; Ja i moi 100 000 dłużników 187 szczerze i bezpośrednio mówi o tym zawodzie…
