Jak sprzedać przedmiot podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Przewodnik krok po kroku i przykład

Dobrego sprzedawcę trudno zmylić; rozwiązuje tak prosty problem jak „sprzedać długopis pracodawcy” w ciągu kilku sekund. Oto kilka świetnych opcji przeprowadzenia takiego wydarzenia demonstracyjnego; adoptuj którykolwiek.

Jak przekonać pracodawcę do zakupu długopisu?

Zanim wybierzesz jakąś konkretną taktykę, spróbuj zrozumieć motywy potencjalnego pracodawcy. Jakiej odpowiedzi oczekuje? Jaki cel sobie wyznacza - poznać twój pomysł cechy osobiste lub ocenić Cię pod kątem podstawowej umiejętności zawodowych?

Oferowanie sprzedaży długopisu jest techniką uniwersalną. Dzięki niemu menedżer lub rekruter może to zrobić sprawdź wnioskodawcę:

• odporność na stres;
• umiejętność budowania dialogu;
• znajomość klasycznych etapów sprzedaży;
• umiejętność przekonywania;
• chęć do samodzielnego myślenia i indywidualnego podejścia do wykonywania powierzonej pracy.

Aby uniknąć błędów, unikaj pokusy szybkiego udzielania odpowiedzi. Poproś o pięć minut na przemyślenie i przygotowanie w tym czasie kilku algorytmów działania – jeśli jeden nie zadziała, płynnie przejdziesz do kolejnego.

Bądź ostrożny. Przyjrzyj się uważnie uchwytowi. Prawdopodobnie ma pewne obiektywne zalety, na których łatwo jest grać.

Sposoby rozwiązania problemu

Zacznijmy od samego początku prosta opcja. Jest to właściwe, jeśli chcesz po prostu wykazać się zrozumieniem danej kwestii. Należy o tym pamiętać jako wskazówkę.

Standardowy długopis w sprzedaży

Zignoruj ​​fakt, że poznałeś już swojego rozmówcę. Nawiąż z nim kontakt wzrokowy i przywitaj się z uśmiechem. Przedstaw się i zapytaj, jak najlepiej się do niego zwrócić.

Rozpoczynając rozmowę, warto dać „klientowi” ukryty komplement: „Widzę, że jesteś biznesmenem… Pozwól, że zadam ci kilka pytań? Nie bój się, odwrócę twoją uwagę na chwilę.

Zadawaj pytania, które ujawnią potrzeby kupującego warunkowego, np.: „Jak spisujesz plany?”, „Czy byłeś kiedyś w sytuacji, że nie mogłeś zapisać jakiejś ważnej informacji i zapomniałeś o niej?”, „Co jakiego pióra używasz?”, czy używasz go najczęściej, czy ma on jakieś wady?

Oferując długopis, zaoferuj, że go potrzymasz. Obiecaj rabat: „Dla tych, którzy zakupią nasze produkty po raz pierwszy, zapewniamy 10% rabatu.”

Mów pewnie, ale bez nadmiernej presji: sprzedawca przypominający obsesyjną wróżkę rynkową to zły sprzedawca. W żadnym wypadku nie należy kłamać: prosty długopis kosztujący dwadzieścia rubli nie może mieć żadnych unikalnych cech.

Jeśli wezmą produkt, pamiętaj, aby spróbować sprzedać coś innego. Jeśli nastąpi kategoryczna odmowa, spróbuj wymienić dane kontaktowe z „klientem”: mówią, nawet jeśli nie jesteś zainteresowany zakupem teraz, ale może pomyślisz o tym później.

Produkt plus prezent

Zaoferuj jakiś bonus oprócz produktu (nie tylko wyimaginowany, ale całkowicie realistyczny). Informacja może być produktem dodatkowym.

Od razu wymyśl promocję odpowiadającą potrzebom kupującego.

Załóżmy, że jeśli wspomni, że czasami ma problemy z planowaniem, zaproś go na warsztaty dotyczące planowania, które Twoja firma organizuje w przyszły weekend. Nie masz czasu w weekendy? Cóż, jesteśmy gotowi wysłać Ci materiał do e-mail... Znając Twój adres e-mail, będziemy mogli również poinformować Cię o naprawdę ciekawych nowych promocjach.

Postrzeganie kupującego jako sprzedającego

Zapytaj, czy rozmówca wie, jak sprzedawać i chce zarabiać. Najprawdopodobniej odpowiedź będzie brzmiała: tak. Poleć mu zakup długopisu w atrakcyjnej cenie do późniejszej odsprzedaży.

Niech ten długopis będzie traktowany jako przykład produktu, który można nabyć hurtowo.

Jakie są Twoje osobiste zainteresowania? Chcesz wesprzeć producenta długopisów, bo zamierzasz nawiązać z nim długoterminową współpracę.

Autograf odnoszącego sukcesy biznesmena

Powiedz, że interesujesz się organizacjami od dawna. którą reprezentuje „klient” i dodaje: „Cieszę się, że udało mi się porozumieć z szefem firmy – Państwem. Czy dałbyś mi autograf na pamiątkę?”

Przedsiębiorca najprawdopodobniej sięgnie po długopis – o i masz! Czas wystawić go na sprzedaż za symboliczną cenę.

Twoje wystąpienie będzie znacznie bardziej przekonujące, jeśli przed jego kulminacją wykażesz się głębokim zrozumieniem modelu biznesowego firmy i znajomością jej historii.

Nie chcesz? Cóż, jak chcesz!

Ta opcja nie jest dla osób o słabym sercu. Prawie na pewno się to uda, ale nie jest faktem, że w rezultacie rozmowa kwalifikacyjna zostanie uznana za udaną. Takie rzeczy można zrobić tylko z biznesmenami, którzy są równie obdarzeni bystrością biznesową jak buldog i niezwykłym poczuciem humoru.

Jeśli „klient” beztrosko podaruje Ci drogi lub rzadki długopis, spróbuj go sprzedać w standardowy sposób, ale nie próbuj za wszelką cenę pokonać oczywistego oporu. Wstań i włóż luksusowy długopis do kieszeni: „Ech, wygląda na to, że nie jestem w stanie wykonać zadania… No cóż, pójdę”.

Prawdopodobnie zostaniesz zatrzymany. Od samego początku Twoja propozycja będzie brzmiała bardzo, bardzo imponująco.

Kandydaci na stanowisko menadżera czy przedstawiciela handlowego często proszeni są o udział w grze biznesowej. Jego istotą jest pokazanie pracodawcy swojego talentu do sprzedaży przedmiotu. Może to być na przykład zwykły długopis. Kandydat jest oceniany według kryteriów m.in cechy biznesowe oraz umiejętność przekonania potencjalnego nabywcy o konieczności zakupu produktu.

Krok pierwszy – przestudiuj produkt

Jeśli podczas rozmowy kwalifikacyjnej zostaniesz poproszony o sprzedaż długopisu, nie martw się i w żadnym wypadku nie rezygnuj z gry biznesowej, w przeciwnym razie nie będziesz miał szans na otrzymanie stanowiska. Nikt nie potrzebuje pracownika, który nie umie lub nawet nie chce wykonywać swojej pracy, w tym przypadku sprzedając długopis.

Podczas rozmowy z pracodawcą nie spuszczaj wzroku ani nie kieruj go na bok. Kontakt wzrokowy jest oznaką osoby pewnej siebie. I najprawdopodobniej tego właśnie szuka Twój potencjalny pracodawca.

Zanim sprzedasz długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, poproś rozmówcę o trochę czasu na zapoznanie się z oferowanym produktem. Nie wahaj się głośno wyrazić wszystkich swoich działań i myśli w tej sprawie, aby pracodawca zrozumiał, że umiesz myśleć. Jest to bardzo cenione. Na przykład: „Przede mną stoi długopis, automat, włącza się i wyłącza prawidłowo, jest gumowana wkładka, korpus jest zielony, pasta jest niebieska”. Opisz wszystko, co widzisz, powiedz wszystko, co przyjdzie Ci na myśl, ale nie milcz.

Obróć długopis w dłoniach i oceń go wygląd, można go nawet rozebrać i obejrzeć zawartość wewnętrzną, sprawdzić czy spełnia swoje zadanie - czy w ogóle pisze. W przeciwnym razie być może będziesz musiał sprzedać „niekompetentny” długopis i lepiej wiedzieć o tym wcześniej. Zadanie jest trudne, ale całkiem wykonalne.

Krok drugi – zbadaj potrzeby kupującego

Produkt został przebadany, wiesz co będziesz sprzedawać, ale to nie wszystko. Zanim sprzedasz długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, musisz zrozumieć, czego chce klient i jakie są jego zainteresowania. Aby to zrobić, zadawaj pytania otwarte i zamknięte. Pierwszy zakłada szczegółową odpowiedź, drugi - „tak”, „nie”. Pytania zamknięte zaleca się zadawać rzadko, gdyż stwarzają wrażenie przesłuchania. A on, jak wiadomo, jest bardzo irytujący. Nie potrzebujemy wściekłych klientów.

Najpierw zapytaj rozmówcę, czy ma długopisy, a jeśli nie, dowiedz się, czego używa i dlaczego. Możesz zapytać pracodawcę, czy cena długopisu i jego kolor są dla niego istotne, jako potencjalnego nabywcy. Dowiedz się, czym zajmuje się Twój pracodawca i jakie ma hobby. Może cały czas lubi rozwiązywać krzyżówki, rysować lub podpisywać dokumenty. Prowadzący wywiad - zwykła osoba, wyobraź sobie, że rozmawiasz z nowym znajomym i chcesz dowiedzieć się, czym się zajmuje w życiu. Każda informacja może być przydatna, aby zrozumieć, jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej.

Krok trzeci – zaprezentuj produkt

Zapytałeś swojego pracodawcę o powód; wykorzystaj otrzymane informacje do przedstawienia swojego długopisu. Skoncentruj się na tych cechach przedmiotu, które pracodawca uznał za ważne dla niego.

Wymyśl piękną przemowę, której rozmówca wysłucha i której nie zignoruje. Zaproś swojego potencjalnego klienta, aby wziął pióro w swoje ręce i poznał je lepiej. W tym czasie będziesz wypowiadał się i przedstawiał temat.

Znając swój produkt i potrzeby klienta, masz duże szanse sprzedać pióro podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Przykład fragmentu takiej prezentacji: „Nasz długopis ma wiele zalet i przewag nad innymi pisanie oznacza. Jeśli inni z czasem przestaną pisać, to nasza będzie pełnić swoją funkcję, dopóki nie skończy się pasta. Jeśli ołówek się zepsuje, pióro nigdy Cię nie zawiedzie. Ekskluzywny design sprawi, że wyróżnisz się z tłumu. Sam Bill Gates ma takie pióro!”

Porozmawiaj o zaletach produktu, skup się na wyjątkowości, jakości, praktyczności, materiale, a nawet możesz zaoferować prezent w przypadku udanej transakcji. Pracodawca musi widzieć korzyści z takiego zakupu.

Akcja czwarta – sprzedaż bezpośrednia pióra

Stopniowo namawialiśmy rozmówcę do zakupu długopisu. Można podsumować wszystkie zalety oferowanego produktu. A następnie zapytaj: „Jaką cenę zapłaciłbyś za to wspaniałe pióro?” Gdy pracodawca poda kwotę, zaproś go do zawarcia transakcji kupna-sprzedaży. Najprawdopodobniej się zgodzi, a ty pomyślnie zdasz test i otrzymasz miejsce pracy. Osoba przeprowadzająca rozmowę będzie miała pewność, że w prawdziwym życiu możesz sprzedać długopis lub inny produkt każdemu klientowi, tak jak podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Jeśli pracodawca odmówi „kupienia długopisu”

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej może dojść do sytuacji, gdy pracodawca nie przekonają wszystkich Twoich argumentów i stwierdzi, że długopis nie jest mu potrzebny. Nie przejmuj się, powiedz, że to zupełnie normalna sytuacja, gdy kupujący nie jest zainteresowany produktem. Spróbuj sprzedać mu inny przedmiot biurowy: ołówek, gumkę, linijkę, nożyczki. Znajdź coś, co zainteresuje Twojego pracodawcę jako potencjalnego nabywcę. Od samego początku postępuj według powyższego schematu. Najprawdopodobniej Twój rozmówca zgodzi się na tę opcję, a Ty zostaniesz oceniony jako obiecujący pracownik.

Teraz wiesz, jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Opisany powyżej przykład prezentacji można wykorzystać dla dowolnego produktu lub można wymyślić własny, autorski plan. Najważniejsze to się nie bać i czuć się pewnie.

Praca w sprzedaży wymaga człowieka wiele specjalnych umiejętności, zwiększając jego konkurencyjność. Są to aktywność, pomysłowość, umiejętność przekonywania, urok, talent komunikacyjny.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej dość trudno jest sprawdzić obecność wszystkich tych cech i w tym celu specjalne techniki. Oferowanie sprzedaży długopisu jest jednym z takich testów, który na to pozwala szybko i skutecznie przetestuj umiejętności kandydata.

Istota testu, realizowanego w formie gry biznesowej, polega na tym, że kandydat proszony jest o przekonanie rozmówcy do zakupu długopisu (żelu lub długopisu – nie ma to znaczenia).

Kandydat musi wzbudzić w rozmówcy potrzebę zakupu przyrządu do pisania w tym konkretnym momencie. Test przeznaczony jest dla sprawdza umiejętności kandydata, takie jak:

• cechy biznesowe, w tym bystrość, aktywność, umiejętność dostrzegania zalet produktu;
• umiejętność przekonania kupującego o potrzebie oferowanego produktu.

Test jest często stosowany przy zatrudnianiu przedstawiciele handlowi, menedżerowie sprzedaży, a nawet. Długopis można zastąpić gumką, notatnikiem lub dowolnym przedmiotem wybranym przez pracodawcę, jednak zasada testu pozostaje ta sama.

Standardowe są także zasady oceny jego wyników. Musisz być przygotowany na ten test i postrzegać go jako interesującą grę biznesową, która pomoże Ci lepiej zrozumieć własne cechy biznesowe.

Podstawowe zasady sprzedaży

Aby pomyślnie zdać egzamin, nie zawsze trzeba znać wszystkie technologie marketingowe, ale na poziomie praktycznym wymagane podstawowe umiejętności udany sprzedawca i znasz zasady sprzedaży. Jest ich kilka, oferują określoną sekwencję działań, które powinny doprowadzić sprzedawcę do sukcesu.

• Etap 1. Badania produktu. Sprzedać można tylko coś, co ma wartość. Ponadto sprzedawca musi być gotowy odpowiedzieć na wszystkie pytania kupującego.
• Etap 2. Badania klientów. Różne typy kupujący wymagają stosowania swoich technik sprzedaży.
• Etap 3. Prezentacja. Produkt należy przedstawić klientowi.
• Etap 4. Sprzedaż i rozpatrywanie zastrzeżeń.

Nie można pominąć żadnego z etapów sprzedaży, każdemu z nich należy poświęcić jak najwięcej uwagi. Jednocześnie dialog musi być dynamiczny, początkowe etapy oceny muszą zostać przeprowadzone bardzo szybko, w przeciwnym razie kupujący może stracić zainteresowanie rozmową.

Nawiązanie kontaktu z „klientem” i rozpoznanie potrzeb

Ten etap można połączyć z badaniami produktów. Trzeba zacząć nawet nie od przestudiowania produktu, ale od przestudiowania zadania. Pomoże Ci to zrozumieć, co dokładnie konkretny rozmówca chce zobaczyć w teście. Oczekiwania mogą być dwojakie:

• osoba przeprowadzająca wywiad jest subiektywna, chce być osobiście przekonany do zakupu pióra;
• rozmówca jest obiektywny, chce pokazać dotychczasowe umiejętności sprzedażowe kandydata.

W drugim przypadku praca jest łatwiejsza; należy od razu dowiedzieć się od pracodawcy, w jakiej sytuacji proponuje się sprzedaż długopisu – sprzedaż telefoniczna, hurtowa lub do kupującego detalicznego, innowacyjny produkt lub materiały eksploatacyjne.

Rozmówca zostaje wciągnięty w dialog, z którego staje się jasne, co dokładnie chce uzyskać z testu. Po sformalizowaniu celu możesz zacząć pytać, czego dokładnie rozmówca oczekuje od pióra. Możesz zapytać o:

• preferowany rodzaj atramentu;
• odcień, czy potencjalny klient pisze w kolorze czarnym, niebieskim w przypadku zwykłych notatek, czy też praca wymaga długopisów z zielonym lub czerwonym tuszem do notatek, zaznaczeń lub korekty;
• jak często pióro jest używane do zwykłych notatek, a czasami do podpisywania dokumentów;
• jak ważne są ergonomiczne funkcje pióra, czy ręka się męczy, czy potrzebujesz przyjemnych wrażeń dotykowych z szorstkiego plastiku lub, powiedzmy, zwykłego plastiku, jak mocny powinien być stopień nacisku na korpus pióra, aby atrament spada na papier równomiernie i szybko;
• Czy istnieje uprzedzenie wobec niektórych producentów?
• Czy zapach atramentu jest ważny?
• czy konieczne jest pisanie długopisem po kalendarzach ściennych lub dokumentach znajdujących się w pozycji pionowej;
• czy i dlaczego wymagana jest zakrętka, czy konieczne jest noszenie pióra w kieszeni i czy istnieje ryzyko wycieku barwnika.

Wszystkie te pytania nie tylko pomogą wyciągnąć wnioski na temat preferencji i życzeń klienta, ale także przekonać pracodawcę fakt, że wnioskodawca rzeczywiście rozumie konsumenckie cechy produktu.

Jednocześnie musimy starać się podkreślić, że na etapie pozyskiwania informacji o cechach produktu i preferencjach kupującego sam proces sprzedaży jeszcze się nie rozpoczął. Dzięki temu ankieter będzie mógł skupić się na jakości przygotowania do kolejnej sprzedaży. Lepiej jest podkreślić moment przejścia na prezentacje i sprzedaż jakimś jasnym efektem, na przykład demonstracyjnym zaciśnięciem węzła krawata.

Prezentacja

Prezentacja produktu kupującemu powinna być wyczerpujący. To nie pióro się sprzedaje, lecz wygoda, możliwości i perspektywy. Wyrażają się one w jednym przedmiocie, którego posiadanie stworzy nowe wartości. Wszystko to należy zwrócić uwagę klienta w jasnej i wyrazistej formie.

W takim przypadku konieczne jest porównanie swojego produktu z podobnymi, podkreślenie jego najważniejszego charakteru kluczowe cechy skup się na wartościach, które klient otrzyma wraz z piórem. Jeśli mówimy o sprzedaż hurtowa ach, trzeba omówić warunki dostawy i gwarancję długoterminowych cen. Jeśli na sprzedaż jest tylko jeden długopis, musisz dokładnie dowiedzieć się, czym w tym momencie różni się od konkurencji.

Trzeba być na to przygotowanym kupujący zacznie się sprzeciwiać. W sytuacji z długopisem głównym zarzutem będzie obecność podobnego przedmiotu i brak potrzeby posiadania nowego.

W filmie Wilk z Wall Street, z którego pochodzi ten test, kandydat był w stanie udowodnić osobie przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną, że jego pióro jest przestarzałe i sprzedać mu bardziej nowoczesną wersję.

Dziś długopis, który działa przez sześć miesięcy, już nie dziwi. Tutaj możesz na przykład odwołać się do mody skutecznych menedżerów wolę mieć uchwyt dla każdego krawata, dla wydajności lepiej jest mieć uchwyt dla uchwał pozytywnych i negatywnych. Takich argumentów może być wiele.

Główną ideą w postępowaniu z zastrzeżeniami powinno być to, aby kandydat nie pozbawił kupującego prawa do własnego zdania, lecz był gotowy poszerzyć wachlarz swoich możliwości.

W ramach pracy z zastrzeżeniami możesz rozmawiać o promocjach, rabatach, kartach rabatowych i oferować wszelkie bonusy, które mogą wzbudzić zainteresowanie klienta.

Zakończenie transakcji

Dokończenie transakcji jest konieczne naprawić. Po zrozumieniu, że propozycja została zrozumiana i zaakceptowana, należy ostro powtórzyć wszystkie argumenty, na które kupujący wyraził zgodę, a zaraz potem przystąpić do pisemnego sformalizowania umowy.

Jeśli się powiedzie, zakupiony długopis zostanie zakupiony przez kupującego może napisać recenzję na temat jakości pracy sprzedawcy. Będzie to dodatkowym atutem przy podejmowaniu decyzji o pracy. Nie zawsze warto od razu przechodzić do kolejnego etapu sprzedaży czy cross-sellingu, np. sprzedaży skuwki do długopisu czy ołówków, ale nie zawsze są one potrzebne kupującemu, ale można zaproponować zakończenie wstępne porozumienie na przyszłe dostawy. Opcja cross-sellingu może zostać wdrożona wtedy, gdy pracodawca tego oczekuje.

Jeśli kupujący odmówił zawarcia transakcji, należy podkreślić, że odmowa jest akceptowana w odniesieniu do konkretnego produktu. Jednocześnie wyjaśnij, że zidentyfikowana potrzeba nie została zaspokojona i uzyskaj zgodę na zaoferowanie innych produktów, które mogłyby służyć jako substytut. Odmowę należy przyjąć jako potencjalna szansa przejść na nowy etap sprzedaży.

Takie zakończenie transakcji da rozmówcy pewność, że kandydat jest skuteczny, skupiony na wyniku, a nie na procesie i wie, jak na maksymalną liczbę sposobów osiągnąć cele firmy. Podpisanie umowy o zamiarze nabycia czegoś będzie nie mniej skuteczne w sfinalizowaniu transakcji niż zwykła sprzedaż.

Metoda oparta na modelu sprzedaży

W pracy z zadanie testowe konieczne jest uwzględnienie specyfiki firmy zatrudniającej, pracuje w handlu detalicznym lub odbiorców hurtowych. W dialogu należy skupić się na tym punkcie, niezależnie od tego, że test został pierwotnie zaprojektowany specjalnie dla specjalisty ds. sprzedaży detalicznej.

Specyfika sprzedaży hurtowej sugeruje, że można od razu mówić nie o jednym długopisie, a o ofercie pakietowej na dostawę artykułów biurowych na rok lub dłużej. Na pewno zostanie to docenione.

Wybierając strategię sprzedaży nabywcy detalicznemu, głównym celem kandydata powinno być wzajemne zrozumienie z rozmówcą oraz dbałość o jego potrzeby i cele.

Ustalanie wartości danej osoby podczas rozmowy kwalifikacyjnej – na wideo.

Niestandardowe ruchy z przykładami dialogów

Techniki oferowane podczas takich rozmów nie zawsze działają. Wielu kandydatów po obejrzeniu znanego filmu rozpoczyna pracę od oferowanego tam stażu. Biorą rozmówcy długopis, a następnie proszą go o zapisanie czegoś. Zakłada się, że stworzyły potrzebę. Kupujący, w tym przypadku ankieter, automatycznie odrzuca argumenty, które słyszał już wielokrotnie. Prawdopodobnie ma na biurku kilka paczek długopisów.

Dlatego powstaje potrzeba znalezienia niestandardowego posunięcia. Jego główną ideą powinno być stworzenie nieoczekiwanej wartości dla kupującego. Możesz zastąpić pióro jego istotą jako sposób na zapisywanie informacji.

• Nie potrzebujesz długopisu, potrzebujesz środka do przechwytywania informacji.
• Czy jesteś pewien?
• Pozwól, że podyktuję Twoje myśli, a w ramach zapłaty kupisz ode mnie długopis. Zamiast jednej otrzymasz dwie wartości – szczegółowe i wyraźnie zapisane myśli oraz przedmiot do ich zapisywania w przyszłości.

Możesz skorzystać z oferowanego technika wizualizacji sukcesu. Wiele publikacji motywacyjnych sugeruje wyobraźnię udana realizacja transakcji i najprawdopodobniej rozmówca sprzedającego również czytał te książki.

• Czy czytałeś Robina Sharmę? Prawdopodobnie znasz jego techniki skutecznego działania. Kupujesz magiczny długopis. Podczas wizualizacji naszej transakcji zleciłem jej pomyślną sprzedaż.
• A co dostanę od „naładowanego” pióra?
• Zawiera w sobie energię udanej sprzedaży, która zostanie przeniesiona na transakcje podpisane tym długopisem.
• Wezmę to!

Możesz wymyślić wiele takich projektów, po uprzednim skompilowaniu dla siebie portret psychologiczny rozmówca.

Sposób oceny odpowiedzi wnioskodawcy

Pracodawca lub osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną rozważy jakość odpowiedzi wnioskodawcy w oparciu o oczywiste kryteria. Jeśli kandydat odmówi przystąpienia do tego testu lub zaliczy go formalnie, nie będzie mógł być dobrym „sprzedawcą”.

Jeśli zaczął to realizować, to sam proces, decyzje podjęte podczas jego decyzji, zastosowane metody i klisze słowne pomogą wyciągnąć wnioski na temat potencjalnego menedżera sprzedaży.

Aktywny udział w teście, nawet bez uzyskania ostatecznej akceptacji, pozwala na wyciągnięcie wniosków na temat kandydata. Zostanie oceniony wiele cech, wśród których:

1. Orientacja sprzedażowa. Natychmiastowe włączenie do gry wskazuje, że kandydat nie postrzega sprzedaży jako czegoś, co nie jest zgodne z jego zdaniem o zawodzie, a jest gotowy do aktywnej pracy i akceptowania nowych technologii pracy.
2. Cechy osobiste. Oprócz odporności na stres pracodawca ocenia kreatywność przyszłego pracownika, umiejętność nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, poprawność wypowiedzi i umiejętności komunikacyjne.
3. Znajomość praktycznej strony pracy. Etapy sprzedaży są ściśle regulowane, powstają w oparciu o praktykę setek tysięcy osób. Znajomość tych etapów i zastosowanie ich w praktyce pomaga wyciągnąć wnioski szkolenie zawodowe kandydata, znajomość teorii i umiejętność jej zastosowania w sytuacjach praktycznych.
4. Dla pracodawcy ważna będzie także ocena rzetelności informacji zawartych w CV.. Jeżeli potencjalny pracownik wskazał, że przeszedł liczne szkolenia, nieznajomość oczywistych etapów sprzedaży będzie budzić wątpliwości. Ścisłe trzymanie się zasad sprzedaży nie przyczyni się do zdobycia wymarzonej pracy, ale przynajmniej pokaże, że pracownik wie, jak się uczyć, zdobywać umiejętności i wykorzystywać je w praktyce.
5. Sukces sprzedażowy. Nie każdy pracodawca zgodzi się na zakup długopisu, ale czasami kandydat powinien dołożyć wszelkich starań, aby swoją pracowitością wywołać choć uśmiech.

Dla pracodawcy wyniki testów nie zawsze będą jedynym wyznacznikiem podjęcia decyzji o zatrudnieniu kandydata, ale będą stanowić co najmniej 50% logicznej podstawy jego decyzji.

Jeśli nie możesz sprzedać

I w tym przypadku nie ma co się denerwować. Jak pokazuje praktyka, można sprzedać tylko długopis 15-20% zwycięscy kandydaci, reszta dostaje pracę, ponieważ ogólna ocena umiejętności biznesowe i informacje zawarte w CV.

Bardzo niewiele firm ma jasne instrukcje dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej, które stwierdzają, że jeśli kandydat nie sprzedaje, należy go wyeliminować. Po odrzuceniu każdy potencjalny menadżer sprzedaży będzie miał kilka minut, podczas których będzie mógł szybko opracować inną strategię, która zainteresuje kupującego. Na przykład zamiast długopisu spróbuj sprzedać mu notatnik lub gumkę.

Funkcje ołówka i telefonu

Czasami podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą Cię o sprzedaż nie długopisu, ale ołówka, a w najtrudniejszych przypadkach telefonu. W tej sytuacji konieczne jest zrozumienie, co dokładnie sprawiło, że ankieter odszedł od ogólnego schematu i dlaczego wybrał właśnie ten konkretny produkt, czy zależy to od obszaru sprzedaży firmy, czy też z innych powodów.

Najczęściej ołówek preferują ci pracodawcy, którzy skupiają się na umiejętnościach i możliwościach kandydata, natomiast telefon wystawiają na sprzedaż ci, którzy potrzebują szybkich wskaźników wydajności. Po otrzymaniu tych informacji możesz budować własny model komunikacji z kupującym.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, możesz sprzedać długopis lub znaleźć pracę. Ale nigdy nie wolno nam o tym zapominać wydajna praca w zespole lista priorytetów kandydata jest wyższa niż sukces konkretnej transakcji.

Najlepsze techniki i przykłady znajdziesz w tym filmie.

Wszyscy musieliśmy przejść rozmowy kwalifikacyjne; dla wielu kandydatów jest to bardzo ekscytujący proces. Jednocześnie pracodawca nie zawsze stara się tworzyć proste warunki podczas rozmowy kwalifikacyjnej, szczególnie w przypadku rozmów kwalifikacyjnych na stanowiska sprzedażowe.
W końcu sprzedawca musi wykazywać się odpornością na stres i umiejętnością łatwego wyjścia z każdej sytuacji. Jednym z pytań, które często wprawia w zakłopotanie wielu kandydatów, jest prośba o sprzedaż długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Musiałem zaobserwować sytuację, w której doświadczony sprzedawca, który przez wiele lat sprzedawał drogie samochody klientom VIP, zgubił się i wpadł w osłupienie sprzedając długopis. A więc zastanówmy się: jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

Dlaczego podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą o sprzedaż długopisu?

Aby skutecznie sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, należy najpierw zrozumieć motywy pracodawcy. Mogą się one znacznie różnić w zależności od tego, na jakie stanowisko się ubiegasz. Dlatego moja rada jest taka, aby przed rozmową kwalifikacyjną zawsze sprawdzić pracodawcę i rodzaj pracy. Nawet kandydaci z dobre doświadczenie, ale przygotowanie to także jeden z etapów techniki sprzedaży.

Zazwyczaj w przypadku kandydatów bez doświadczenia w sprzedaży test ten przeprowadza się w celu oceny wytrwałości i chęci sprzedaży kandydata. Jeśli dana osoba odmówi sprzedaży lub podda się po pierwszym sprzeciwie, wówczas tak samo zachowa się w stosunku do klienta. Od kandydata zawsze widać, kiedy się stara, a kiedy sama sprzedaż jest dla niego ciężarem. Naturalnie, jeśli przyjmiemy kandydatów bez doświadczenia w sprzedaży, to lepiej nie przyjmować osób, które nie mają wytrwałości i chęci do sprzedaży. Jeśli nie jesteś przygotowany na odmowy, sprzeciwy i trudności, praca w sprzedaży wyraźnie nie jest dla Ciebie. Pracując jako sprzedawca, musisz to umieć.

Jeśli masz doświadczenie w sprzedaży i trafiasz na wakat, na którym wymagane jest doświadczenie sprzedażowe, to pracodawca chce Cię zobaczyć w akcji, a przede wszystkim oceni Twoją wiedzę na temat etapów sprzedaży i umiejętność pokonywania stresującej sytuacji. Jeśli kandydat aplikuje na stanowisko wymagające doświadczenia w sprzedaży, ale nie zna lub nie wykorzystuje etapów sprzedaży, to jest mało prawdopodobne, że zostaniesz zatrudniony.

Warto także przyjrzeć się bliżej temu, kto prowadzi rozmowę. Jeśli tak jest, to najprawdopodobniej ma listę kontrolną do oceny kandydata. A jej zadaniem jest ocena konkretnych parametrów kandydata, np. samych etapów sprzedażowych czy wytrwałości w...

Jeśli rozmowę kwalifikacyjną prowadzi Twój bezpośredni przełożony, to w tym przypadku ważne jest nie tylko pokazanie się, ale i bycie lubianym jako sprzedawca. Tutaj musisz włożyć maksymalny wysiłek i elastyczność.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej

Usłyszałeś prośbę o sprzedaż długopisu, co powinieneś zrobić? Oto kilka zasad, których należy przestrzegać, aby skutecznie sprzedać długopis:

1. Nie spiesz się. Jeśli czujesz, że jesteś nadmiernie zaniepokojony lub potrzebujesz pomyśleć, normalną praktyką jest poproszenie o minutę na przygotowanie.
2. Uważnie przestudiuj sprzedawany produkt.
3. Trzymaj się kamieni milowych sprzedaży. Jest to opcja korzystna dla obu stron, każdy pracodawca to doceni, a nawet jeśli nie będziesz mógł sprzedać, najprawdopodobniej i tak Cię zatrudni.
4. Zwróć szczególną uwagę. Od tego zależy 90% sukcesu sprzedaży. Przy identyfikacji potrzeb jest to niezbędne. Polecam zadać sobie następujące pytania: Jak często piszesz? Co jest dla Ciebie ważne w piórze? Czy kiedykolwiek zabrakło Ci atramentu? Jakiego pióra używa teraz klient? A co mu się w nim podoba i co można by poprawić? Czy masz zapasowy długopis?
5. Nie kłam. Nie ma potrzeby przypisywania cudownych właściwości pióru za 2 ruble. I nie trzeba też mówić, że długopis Parker kosztuje 10 rubli.
6. Stosuj, pamiętaj o utrzymaniu kontaktu wzrokowego, pozwól klientowi trzymać produkt w dłoniach. Radzę również dowiedzieć się: . Narzędzia te nie tylko pomogą Ci zbudować zaufanie klienta, ale także zyskasz szacunek, gdy zostaniesz oceniony przez profesjonalistę.
7. Jeśli klient zgodzi się na zakup, pamiętaj, aby zaoferować coś jeszcze: zapasową pastę, pamiętnik, notatnik, zszywacz, papier itp. Ten niewielki ruch wyróżni Cię spośród innych kandydatów.

Schemat sprzedaży długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest w przybliżeniu następujący:

Dzień dobry, nazywam się …………, jak mogę się z Tobą skontaktować?

Zadzwonimy do ciebie po imieniu, widzę, że jesteś biznesmenem i ja tak wyjątkowa oferta indywidualnie dla Ciebie. Ale najpierw pozwól, że zadam ci kilka pytań?

• Jak często musisz robić notatki?
• W jakich warunkach piszesz?
• Jakie pióra lubisz?
• Czy masz długopis zawsze przy sobie, czy tylko w pracy?
• Czy w Twoim dziale jest wielu pracowników?

WAŻNE: musisz zadać tyle pytań, ile potrzeba, aby zrozumieć, na jakiej podstawie świadczenia przeprowadzić.

Prezentacja

Prezentację trzeba zbudować w oparciu o zidentyfikowane potrzeby, a jeśli taka potrzeba zostanie zidentyfikowana, to zaprezentowanie produktu nie jest trudne. Jeśli zauważysz, że klient często pisze, zaoferuj mu długopis jako zapasowy. Jeśli klient pisze tak rzadko, że nie ma przy sobie długopisu, to powiedz mu, że na wszelki wypadek potrzebujesz niedrogiego długopisu. Jeśli rekruter prowadzi rozmowę kwalifikacyjną, zaproponuj mu zakup długopisu, który będzie mógł dać kandydatom, współpracownikom lub podwładnym w celu wypełnienia kwestionariusza.

Radzenie sobie z obiekcjami

Popularnym przykładem jest to, że pracodawcy nieustannie zadają nowe, wyrafinowane pytania i niestandardowe zadania dla osób poszukujących pracy jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej. Przedstawiciele mają więcej „szczęścia” niż inni, jeśli chodzi o ciekawe pytania i zadania zawody kreatywne, w którym trzeba kreatywnie myśleć, reagować, znajdować rozwiązania – dla marketerów, reklamodawców, analityków, menadżerów sprzedaży i obsługi klienta.

W tym materiale postaramy się zebrać jak najwięcej pomysłów i wskazówek, jak kreatywnie sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej dla tych, którzy zamierzają podołać zadaniu, pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną i zdobyć upragnione stanowisko.

Cele testu

Zrozumienie swoich celów pomoże Ci pomyślnie przejść test. Pracodawca lub dział HR chce dowiedzieć się:

• Jak wnioskodawca zachowa się w stresującej sytuacji. Czy zacznie się denerwować, machać rękami, jąkać się i rumienić, czy może spokojnie przemyśli pytanie, szybko zareaguje i zaproponuje rozwiązanie problemu? Zachowanie powie wiele o przyszłym pracowniku, więc zachowaj spokój i pomyśl.
• Umiejętności sprzedażowe. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat jest proszony o sprzedaż długopisu, aby dowiedzieć się, czy ma wykształcenie teoretyczne, czy też działa intuicyjnie i przyszedł, aby spróbować znaleźć nieznaną pracę.
• Jeżeli wnioskodawcy nie uda się przekonać rozmówcy do dokonania zakupu, tj reakcja na niepowodzenia i doświadczenie w sprzedaży. Specjalista wie: jedna sprzedaż na dziesiątki prób to normalny wynik. Nie będzie zdenerwowany ani zły, ale zakończy rozmowę z godnością.

Przestudiowanie ich pomoże Ci zrozumieć, jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Przykład takiej sytuacji pokazany jest w filmie „Wilk z Wall Street”. Grany przez DiCaprio Jordan Belfort zdaje egzamin podczas wykładu, a słuchacze nieprzygotowani na taki obrót wydarzeń zaczynają bełkotać niezrozumiałe bzdury i wyglądają na żałosnych.

Świetny przykład pokazany został wcześniej w filmie. Kolega Jordana zastosował podstawową zasadę marketingu: stwórz potrzebę i zaoferuj produkt, który ją zaspokoi. W przypadku artykułów piśmienniczych poproś „kupującego”, aby coś napisał lub narysował, dał autograf lub numer telefonu.

Inny niestandardowy przykład sprzedaży długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej opowiedział Tomek Skryma, członek Amerykańskiego Stowarzyszenia Konkurencji Trail Horse Association. W rozmowie pracodawca wspomniał, że szuka wytrwałego pracownika, który doprowadzi transakcje do końca, po czym zaproponował mu ten test. Tom zaczął opowiadać o tym, jakie to było dobre, jakie to było dobre i jakie to miało znaczenie biznesmen. Pracodawca zatrzymał go, twierdząc, że usłyszał wystarczająco dużo i poprosił o zwrot. Wtedy Tomek odmówił, powołując się na fakt, że kosztował 5 dolarów i mógł go jedynie odkupić i nie ustąpił, ignorując namowy pracodawcy. Rozzłościł się i wyszedł z pokoju, trzaskając drzwiami, a Tom dostał pierwszą pracę.

Metoda oparta na modelu sprzedaży

1. Nawiązanie kontaktu zaczyna się od powitania, autoprezentacje, prezentacje firm.

2. Zidentyfikuj potrzeby i odpowiednio zaprezentuj produkt, skupiając się na nich w prezentacji. Zadawaj pytania wyjaśniające: „Jak często używasz pióra? Codziennie?". Będziesz więc miał dwie możliwości kontynuowania dialogu, w zależności od tego, czy otrzymałeś tanią, czy drogą próbkę produktu: „Wtedy oferuję opcję do codziennego użytku, jest lekka i kompaktowa, dobrze leży w dłoni i jest niedroga” lub „Na pewno masz dużo długopisów do codziennego użytku.” Pozwól, że zasugeruję Parkera na specjalne okazje i ważne kontrakty. Skoncentruj się nie na cechach i cechach, ale na korzyściach, jakie otrzyma kupujący.

3. Radzenie sobie z obiekcjami. Szukaj argumentów, przekonaj. Możliwe zastrzeżenia: „Już to mam”, „Nie potrzebuję tego”.

- Zgadzam się, to nie jest przedmiot, który będzie trwał wiecznie. W kluczowym momencie możesz o nim zapomnieć w domu lub go zgubić, a wtedy drugi ci pomoże.

Dodaj dodatkowe argumenty:

— dziś za pół ceny;

- ołówek i gumka w prezencie.

4. Zakończenie transakcji.

Znajomość typowych błędów pomoże Ci ich uniknąć. Nie używaj szablonowych wyrażeń i klisz:

• jakość;
• wykonany z mocnego materiału;
• wysokiej jakości atrament;
• innowacyjne technologie.

Nie wymyślaj właściwości, które nie istnieją: zapach, super siła, nieskończony atrament. Pracodawca z pewnością zada wyjaśniające pytanie, na które prawdopodobnie nie będzie szczerej, godnej odpowiedzi.

Dwa sposoby sprzedaży z humorem i znajomością psychologii

Metoda teoretyczna z klasycznym schematem jest dobra, ale trudno ją nazwać kreatywną i oryginalną, dlatego rozważmy przykład dialogu dotyczącego sprzedaży długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej i psychologiczne wyjaśnienie, dlaczego przykłady się sprawdzają.

Sprzedaż niedrogiego długopisu jest bardzo prosta. Podają ci go i mówią:

- A teraz mi to sprzedaj.

Twoim zadaniem jest go przyjąć i bez chwili przerwy, patrząc w oczy rozmówcy, odpowiedzieć:

— Chcesz, żebym sprzedał ci ten długopis?

Osoba przeprowadzająca wywiad odpowie:

- Tak.

Szybko, nie odwracając wzroku, odpowiedz:

- Bez problemu. Sto rubli i jest twoje.

Nie stosuje się technik sprzedaży, nie ma prezentacji, nie szukasz argumentów. Wykazuje się szybkością reakcji i znajomością psychologii. Prowadzący wywiad nie ma czasu na przejście z roli wiodącej do roli „kupującego” i włączenie oporu wobec perswazji. Dialog wywoła uśmiech; nie będzie sensu kontynuować gry sprzedażowej. Jeśli w reakcji na humor pracodawca zacznie się złościć i być wobec Ciebie niemiły, jest to dla Ciebie sygnał – zastanów się, po co Ci taki menadżer i jak później z nim pracować.

Drugi przykład sprzedaży drogiego długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej na markowy, spersonalizowany lub osobisty, z tanim długopisem do ulotek, ta metoda nie zadziała.

Załóżmy, że osoba przeprowadzająca rozmowę wyjęła go z własnej kieszeni i wręczyła Ci z prośbą o sprzedaż.

– Jesteś pewien, że tego nie potrzebujesz?

„Nie rozumiesz, zadaniem jest mi to sprzedać”.

-Mogę to zatrzymać dla siebie?

- Nie, to jest test.

- Więc chcesz, żebym ci to sprzedał?

- W takim razie 1000 rubli i jest twój.

Osoba odpowiada „tak”, pokazując w ten sposób, że jest gotowa na ugodę i nie potrzebuje perswazji. Prowadź rozmowę spokojnie, z uśmiechem, tak aby pracodawca zrozumiał, że nie myślisz poważnie o zabraniu mu Parkera.

W artykule przedstawiono metody i techniki zdania egzaminu, praktyczne porady, którego użycie pomoże Ci zdać omawiany i podobny test. Życzymy powodzenia, kreatywności i wytrwałości!