Jak stworzyć plan sprzedaży – instrukcja krok po kroku. Jak obliczyć i sporządzić plan sprzedaży dla firmy. Jak ułożyć plan sprzedaży dla firmy hurtowej

„Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, tam trafisz” – to cytat znanej osoby, który zaadaptowałem.

W pełni odzwierciedla główny problem biznesu. Przedsiębiorcy idą po więcej pieniędzy, po wzrost zysków. Ale nikt nie wie, do jakiej dokładnie liczby.

A jeśli sam lider firmy o tym nie wie, to skąd mogą to wiedzieć pracownicy? Zgadza się – nie ma mowy.

Dlatego bardzo ważne jest wyznaczanie celów sobie i swoim pracownikom. Jednym z narzędzi wyznaczania celów jest plan sprzedaży. Nie ma teraz nigdzie bez niego.

Rzeczywistość, a nie bajka

Podczas jednego z moich wystąpień dla Alfa Banku zapytałem zebranych na sali: „Kto ma plan sprzedażowy dla firmy?”

Miałem nadzieję zobaczyć las rąk bo to nie tylko baza odnosząca sukcesy firma, to jest jego integralna część, widziałem inny obrazek, tylko 10-20% podniosło rękę.

Biznesmeni nie rozumieją konieczności ustalenia planu i mówią: „Nie możemy ustalić planu sprzedaży”, „Ustalamy to. U nas to nie działa” lub „Sprzedaż jest zbyt zróżnicowana i nie jesteśmy w stanie jej przewidzieć”.

To tylko podstawowe zastrzeżenia. Powiedziałbym nawet, że są wymówki, aby stworzyć plan sprzedaży.

Aby nie rozwodzić się długo nad tym tematem, przedstawimy główne powody, dla których sporządzenie planu sprzedaży powinno być obowiązkowe, a następnie przejdziemy do kilku technik jego tworzenia. A więc główne zalety:

1. Jasne i zrozumiałe;
2. Schemat motywacyjny oparty na konkretnych osiągnięciach;
3. Prognoza działań i zasobów.

Korzyści można wymienić znacznie więcej, ale to są te najważniejsze. Wszystko inne jest pochodną. Uważam, że utworzenie punktu B jest konieczne, to jasne.

Sprzedawcy nie mogą istnieć bez celu. Będą pracować (zarabiać) dokładnie tyle, ile będzie im wygodnie (koniecznie).

„Chcesz więcej?!” To już jest Twój problem. Mam dość” – myślą, pracując bez planu sprzedaży.

Ważny. Aby zobaczyć efekt po wdrożeniu planu sprzedażowego, należy powiązać go z programem motywacyjnym pracowników. W przeciwnym razie wszystko poszło na marne.

Wszyscy stoją na przeszkodzie

Decydując o konieczności stworzenia planu sprzedaży, należy wziąć pod uwagę ogromną liczbę czynników.

Musisz to zrobić przed rozpoczęciem instalacji. Bo możesz sformułować doskonały plan, ale on nie zadziała, bo nie uwzględniłeś czynników zewnętrznych i wewnętrznych.

Sezonowość. Rzadko zdarza się spotkać firmę, której sprzedaż utrzymuje się na tym samym poziomie lub rośnie płynnie przez cały rok.

Zazwyczaj obserwujemy ostre wahania w górę i w dół, w zależności od miesiąca lub kwartału. Takie wyścigi można nazwać „sezonowymi/pozasezonowymi”. Trzeba na nie zwracać uwagę i wprowadzać zmiany w planie.

Zespół. Przy dużej rotacji personelu zawsze będziesz mieć różne wskaźniki. Niestety, jest to fakt.

Wynika to z faktu, że nowy pracownik zawsze potrzebuje czasu na adaptację. A jeśli tak się stanie, że Twój zespół jest nowy lub niekompletny, przemyśl ponownie swoje ostateczne liczby.

Sytuacja na świecie. Bardzo nie lubię rozmawiać o wiecznym kryzysie na świecie. Ale jest prawdopodobne, że twoja kula opada teraz z powodu sytuacji na planecie Ziemia.

Powodem tego mogą być zarówno sankcje, jak i ogólne zachowanie ludzi. Należy to wziąć pod uwagę.

Konkurs. Głupotą jest zaniedbywanie innych firm walczących o Twoich klientów.

Najbardziej oczywistym przykładem jest pojawienie się na rynku gracza federalnego. W takich przypadkach zwykle odbiera się dużą liczbę klientów. Dlatego Twoja sprzedaż w naturalny sposób spadnie.

Aby nie przechodzić przez wszystkie możliwe czynniki, wystarczy zrozumieć prostą myśl – Twój plan sprzedaży zależy nie tylko od tego, ile sprzedałeś w zeszłym roku.

Powodów, dla których można sprzedawać zarówno więcej (nowe lokale, więcej kanałów reklamowych, szkolenia sprzedażowe), jak i mniej (remonty biur, przeniesienie lokalizacji, menadżer na urlop), jest wiele powodów, dla których można sprzedawać więcej.

Plany są różne

Kiedy mówimy o planie sprzedaży, myślimy o jednej rzeczy. Ale to jest błędne. Istnieją różne rodzaje i formy planów sprzedażowych, zarówno dla różnych celów, jak i dla różnych osób.

Przyjrzyjmy się temu wszystkiemu teraz w częściach. Czytając ustal, co będziesz mieć na początku swojej podróży.

Pomiar

Plan sprzedaży należy mierzyć w pieniądzach. I okres. Ale myślę inaczej. Możesz także mierzyć swój plan sprzedaży w jednostkach lub działaniach.

Choć na pierwszy rzut oka jest to głupota, bo w biznesie najważniejsza jest ilość pieniędzy otrzymywana przy kasie. Ale nie wszystkie firmy muszą liczyć tylko pieniądze.

Wśród naszych klientów mamy dealera samochodowego i ustaliliśmy plan sprzedaży dla menadżerów w samochodach. Bo nie było sensu inwestować w pieniądze.

Ponieważ istniał osobisty plan sprzedaży, zapewniono dodatkowe premie w celu dodatkowej motywacji do sprzedaży ulepszonego sprzętu.

W tym samym salonie był zaplanowany szereg działań, czyli liczba przeprowadzonych jazd próbnych, co pośrednio wpłynęło na realizację planu.

Jak mierzyć

Czas trwania

Przy długim okresie, od 5 lat, jest to trudne. Zwłaszcza biorąc pod uwagę sytuację na świecie. Nazywam ten rodzaj planowania prognozą. To jest bardziej odpowiednie słowo.

Jednak określenie planu sprzedaży na rok, tydzień i dzień jest absolutnie konieczne. Plan na ten rok ustalasz przede wszystkim dla siebie.

Ale na tydzień i dzień dla pracowników. Ma to bardzo dobry wpływ na efektywność, ponieważ Twoi współpracownicy codziennie widzą, czy wykonali plan na dany dzień/tydzień, czy nie.

I w rezultacie decydują, że muszą „zaorać” przed końcem miesiąca, aby uniknąć niewypełnienia planu sprzedażowego.

Czas trwania

Ważny. Jak ustalić plan sprzedaży na długie cykle transakcyjne? Ustalasz plan finansowy nie na jeden miesiąc, ale na dwa lub trzy.

Aby ułatwić kontrolę, potrzebny jest plan „Działania” na każdy z tych miesięcy.

Personalizacja

Oprócz ogólnych, niektóre firmy mają również osobiste plany sprzedażowe. Sytuację tę łatwo zauważyć w tych firmach, w których każdy jest „dla siebie”. To jest dobre.

Przecież oprócz gry zespołowej pozwalasz także każdemu pracownikowi wyróżnić się na tle innych i zarobić więcej przekraczając plan sprzedażowy.

A jeszcze lepiej, gdy cały Twój dział sprzedaży jest podzielony na grupy (zmiany/kierunki).

Zatem oprócz tego, że istnieje ogólny plan sprzedaży dla firmy, istnieje osobisty plan sprzedaży dla każdego osobiście, a każda z grup/zmian ma również odrębny plan.

Dzięki temu każdy realizuje swoje osobiste plany sprzedażowe; jeśli ktoś nie nadąża, grupa mu pomaga.

A jeśli jakakolwiek grupa z całego działu jest zagrożona niezrealizowaniem planu sprzedaży, pomaga im to w osiągnięciu wspólnego, cenionego celu.

Personalizacja

Dokładność

Wróćmy do naszego przekonania, że ​​„na plan sprzedaży składają się wszystkie pieniądze, które wpływają do firmy”.

I znowu możemy podzielić ten moment na różne działania, aby zwiększyć wydajność w potrzebnym nam kierunku. Na przykład:

1. Dla nowych klientów;
2. Dla starych klientów;
3. Według produktu;
4. Według należności;
5. Aby odzyskać utraconych klientów.

W ten sposób pokazujemy naszym pracownikom, co jest dla nas bardzo ważne. W przeciwnym razie z reguły skupiają się na jednej rzeczy.

A najczęściej jest to albo pozyskiwanie nowych klientów, albo (co gorsza) praca tylko ze starymi.

W tym momencie zapominają, że muszą pracować z wierzytelnościami, które Ty posiadasz nowy produkt, który należy sprzedać, ponieważ ma wysokie marże itp.

Wskaźniki

techniki ustalania planu

Teraz pytanie w Twojej głowie nie brzmi „Co?”, ale „Jak?”. Jak obliczyć plan sprzedaży? Istnieją nie tylko różne rodzaje planów, ale także różne metody rozwój.

Znam tylko 5 z nich. Jeśli jednak spojrzeć na klasyczny biznes w sposób ogólny, wystarczą dwa podejścia, o których teraz opowiem.

Jeżeli nie są one odpowiednie w Twoim przypadku, napisz w komentarzach, bezpłatnie pomożemy Ci poradą.

JEST NAS JUŻ PONAD 29 000 osób.
WŁĄCZYĆ COŚ

Z faktu

Plan sprzedaży najłatwiej jest opracować z poprzedniego okresu. Jeśli mamy historię rozwoju firmy w czasie, to wszystko robimy w oparciu o nią.

Przez historię mam na myśli zrealizowany plan sprzedaży. W idealnym przypadku obejmuje to również konwersję, średni rachunek, liczbę sprzedaży i inne wskaźniki.

Przede wszystkim musisz zrozumieć dynamikę opartą na wykresie, niezależnie od tego, czy spadasz, czy rośniesz.

Następnie musisz zmierzyć tę dynamikę w liczbach, aby zrozumieć, jaki naturalny wzrost uzyskasz, jeśli będziesz pracować na tym samym poziomie.

Ten wzrost jest inny dla każdego. Im młodsza firma, tym skala jest większa, natomiast w firmach „dorosłych” wszystko jest stabilniejsze.

Wtedy albo zostawisz tę dynamikę, albo dodasz do niej 5-30%. Wszystko zależy od tego, jak łatwe lub trudne były minione okresy.

Jeśli w zeszłym miesiącu analiza realizacji planu sprzedaży wykazała, że ​​dołożyłeś do planu 15%, a oni nawet go przekroczyli, to musisz zwiększyć plan o 30%.

Jeśli wręcz przeciwnie, plan nie został w znaczący sposób zrealizowany, należy go obniżyć. Ale nie zapomnij przeanalizować czynników zewnętrznych i wewnętrznych.

Plan sprzedaży oparty na rzeczywistych wskaźnikach

Z pragnienia

Istnieje technika podziału celu na części, nazywa się to planem sprzedaży.

Będzie to bardzo pomocne, jeśli nie ma danych za ostatni okres. Na przykład albo ich nie poprowadziłeś, albo masz nowy kierunek. W tym przypadku zacznijmy od czegoś przeciwnego, od tego, czego chcemy.

Naturalnie, możemy chcieć więcej, niż możemy. Dlatego mówię o dekompozycji planu sprzedaży.

Przykład. Chcesz osiągnąć obrót firmy w wysokości 10 milionów rubli w ciągu miesiąca. Aby zrozumieć, czy jest to rzeczywiste, czy nie, dzielimy cały proces na części. Ustalamy, co musimy zrobić, aby uzyskać tę kwotę (liczby z naszych głów):

• 100 transakcji ze średnim rachunkiem 100 000 rubli.
• 1000 wniosków z konwersją na zakup 10%

To jest najbardziej prymitywny i prosty przykład. Ale już z tego wynika, jak postępować. Dzięki tym wartościom możemy oszacować szanse na sukces.

Lub dostosuj cel, jeśli zdamy sobie sprawę, że w naszej dziedzinie nie będzie to możliwe do osiągnięcia.

Na przykład średni rachunek wynosi 100 tysięcy rubli. Dla nas to bajka. Na tej podstawie musimy albo zwiększyć konwersję z aplikacji na zakup (na przykład wprowadzając w ), albo zbudować poważniejszą.

Ciekawy. Dekompozycja to narzędzie nie tylko do planowania sprzedaży, ale także do kalkulacji potencjału dowolnego działania. W tym ocena kanału reklamowego.

Zasady udanego planu

Zanim utworzysz plan sprzedaży dla swojej firmy, niezależnie od tego, czy jest to plan „faktyczny”, czy „pożądany”, sprawdź dekompozycję.

W ten sposób nie tylko po raz kolejny przekonasz się, że jest to realne, ale także będzie przydatne dla Twoich pracowników. Aby mogli zobaczyć, ile działań należy podjąć, aby uzyskać rezultat.

Oprócz podziału działań na części i uwzględnienia ważnych wskaźników (średnia marża, cykl transakcyjny, koszt pozyskania klienta itp.), przy obliczaniu planu sprzedaży należy wziąć pod uwagę jeszcze kilka podstawowych punktów.

Opowiem Wam o najważniejszych, które celebrujemy podczas naszej praktyki.

Pokazuj codzienne postępy. Pracownicy powinni codziennie widzieć, kto i ile zrobił.

To po raz kolejny przypomina im o konieczności przestrzegania standardów. Tworzy także zdrową konkurencję wśród wszystkich menedżerów sprzedaży.

Wszystko to można zrealizować albo w formie stołu na kartce A4, albo na telewizorze w centrum sklepu lub biura, albo w formacie online.

Zapłać dokładnie tak, jak zaplanowano. Jeśli zapłacisz pracownikowi 1-2 razy niezgodnie z planem, powołując się na fakt, że pracuje i wszystko mu się ułoży, to pomyśl, że pomysł Ci się nie udał. Ponieważ następnym razem Twój pracownik będzie miał nadzieję na taki sam wynik. A nawet będzie obrażony, jeśli tak się nie stanie.

Spraw, aby plan był realistyczny. Sprawa jest oczywista. Jednak wielu menedżerów cierpi z tego powodu.

Ustalają dla swoich sprzedawców plany, których NIGDY w życiu nie zrobią. Dlatego podejdź do tej sprawy odpowiedzialnie i przemyślanie.

Nie omawiaj planu. Zbliżając się, zespół zwykle omawia wszystkie działania. Szkoda tylko, że nie dotyczy to planu sprzedażowego.

A może na szczęście, skoro pracownicy zawsze będą niezadowoleni z podziału kwot na miesiące. Zawsze powiedzą: „To dużo”. Ale czasami nadal mogą istnieć wyjątki.

Przejrzyj zasoby i działania. Musisz także oszacować niezbędne zasoby i działania, aby pomyślnie osiągnąć wynik. W końcu nie wszystko zależy od działu sprzedaży.

Trzeba też mieć wszystko w porządku, musi być dostępny produkt lub wystarczająca liczba rąk do jego wytworzenia. Wszystkiego powinno być pod dostatkiem ze wszystkich stron.

Krótko o najważniejszej sprawie

Konieczne jest ustalenie planu. Nie omawia się tego, jeśli planujesz zbudować stabilną i szybko rozwijającą się firmę.

Wymyśliliśmy również, jak poprawnie to zaprezentować. Nie jest to trudne. Najważniejsze, aby nie komplikować treści planu sprzedaży. W końcu sposobów na napisanie planu sprzedaży jest wiele, a niektóre z nich opierają się na skomplikowanych formułach.

Nie twierdzę, że dwie metody omówione w tym artykule są idealne. Do klasycznego biznesu wystarczą.

Coraz bardziej złożone opcje i dalekosiężne plan strategiczny sprzedaż jest potrzebna, gdy w grę wchodzą duże obroty i duża firma z ogromną liczbą procesów.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zrealizować plan sprzedażowy w firmie
• Jakie są sposoby realizacji planu sprzedażowego?
• Jak szybko zrealizować swój plan sprzedażowy

Jedną z oznak pomyślnie zbudowanego biznesu jest obecność planowanie strategiczne. Jednak oprócz możliwości wyznaczania zadań trzeba też wiedzieć jak zrealizować plan sprzedażowy. W tym artykule znajdziesz informacje o tym, w jaki sposób możesz osiągnąć swoje cele.

Jakie są cele realizacji planu sprzedażowego?

Każdego dnia Twój produkt pojawia się na półkach, sprzedawcy pomagają Ci w dokonaniu wyboru, a kasjerzy realizują Twoje zakupy. Twój produkt na pewno się sprzedaje, ale czy te ilości są wystarczające? A może można je zwiększyć? Czy sprzedawcy mogą nie tylko osiągać cele, ale także zwiększać sprzedaż?
Aby odpowiedzieć na te pytania, możesz obliczyć swoje zyski i koszty, określając udział przychodów w obrotach. Ale w ten sposób nie dowiesz się, jak zmieniły się wolumeny sprzedaży, jakie problemy występują w pracy firmy i jak zmotywować pracowników do jeszcze lepszej pracy.
Plan sprzedaży będzie rozwiązaniem Twoich problemów. Planowanie to nie tylko określenie celów i zadań, ale także proces alokacji zasobów pomiędzy obszarami pracy.

Podsumowując, sformułujmy główne cele planowania wielkości sprzedaży:

Jak zrealizować plan sprzedażowy w sklepie? Przede wszystkim określ ilość towarów, które należy sprzedać w określonym przedziale czasowym. Plan sprzedaży może być ogólny (ustalany dla całego zespołu) lub indywidualny (wyliczany osobiście dla każdego sprzedawcy).
Jest ich kilka ważne punkty które należy wziąć pod uwagę tworząc plan sprzedaży:

1. Wykonalność. Jeśli wydaje Ci się, że menadżer nie realizuje planu sprzedażowego, a Ty chcesz poprawić wyniki, oceń realność osiągnięcia swoich celów w tej chwili. Błędem byłoby uwzględnienie danych statystycznych wyłącznie za okres miniony, gdyż na wielkość sprzedaży wpływa wiele czynników. Może to wynikać z sezonowości, znaczenia rynkowego, konkurencyjnych ofert lub sytuacji gospodarczej w kraju. Weź te aspekty pod uwagę podczas tworzenia planu sprzedaży.
2. Elastyczność. Aby zrealizować swój plan sprzedażowy, musisz liczyć się z tym, że w razie potrzeby można go modyfikować.
3. Konkretne i mierzalne. Aby dokładnie zrealizować plan sprzedaży, musi on zawierać konkretne liczby.
4. Ograniczony czas. Bez wskazania terminu realizacji będzie to Twoja wina, że ​​menadżer nie wywiąże się z planu sprzedażowego. Zawsze wyznaczaj konkretne terminy.
5. Adekwatność zasobów. Przygotowując miesięczny plan, zdecydowałeś, że sprzedawca powinien sprzedać 150 kuchenek mikrofalowych, ale jeden menedżer fizycznie nie może sprzedać takiej ilości produktów.
6. Jedność celu. Powinien się rozwijać pewnego systemu podczas tworzenia planu sprzedaży i traktuj swoją firmę jako powiązaną strukturę wszystkich działów.
7. Stałość. Nie należy przerywać planowania. Po wygaśnięciu tego planu należy stworzyć nowy, aktualny plan sprzedaży.

Algorytm realizacji planu sprzedażowego

Etap 1. Rozdaj zadania.
Aby skutecznie wdrożyć plan sprzedaży dostarczony przez kierownictwo, należy wyodrębnić jego strukturę według różnych wskaźników. Dzięki temu pracownicy będą mieli jasne zrozumienie, jak realizować plan sprzedażowy w sklepie.

Możliwe kryteria planu sprzedaży:

• Regiony – ile zostanie sprzedane w każdym regionie.
• Ramy czasowe realizacji – ile czasu zajmuje osiągnięcie celów.
• Produkty – co i w jakiej ilości trafi do sprzedaży.
• Klienci lub kanały sprzedaży – nabywcy i ilość sprzedanych towarów.
• Sprzedawcy – osobisty plan sprzedaży.
• Charakter sprzedaży (gwarantowana i planowana) – jaki wolumen produktów będzie sprzedawany i w jaki sposób.

Gwarantowana sprzedaż nie zależy od tego, kto reprezentuje firmę; popyt na te produkty już się ukształtował. W sprzedaży planowanej zysk zależy od działań sprzedawcy. Jeśli planujesz wprowadzenie, należy zwrócić na ten aspekt szczególną uwagę nowy produkt, wybierając nową grupę docelową lub planując wejście na nowy rynek hurtowy lub detaliczny.
Etap 2. Wyznacz sobie zadanie i zwiększ motywację.
Czy menadżer nie realizuje planu sprzedażowego? Ale czy ma motywację, aby to zrobić? Każdy pracownik firmy powinien mieć motywację do dobrego wykonywania swojej pracy. W tym celu określa się bezpośrednią zależność jego wynagrodzenia od realizacji indywidualnego planu sprzedaży, biorąc pod uwagę również dochody firmy jako całości. Po osiągnięciu wymaganych wskaźników „w grupy produktów„, pracownik powinien zostać nagrodzony osobną premią. Plan sprzedaży można uznać za zrealizowany w 90–105%, a w 105–120% za przepełniony.
Etap 3. Monitorowanie i koordynowanie działań sprzedawców.
Konieczne jest ciągłe monitorowanie nie tylko realizacji każdego punktu planu, ale także sprawdzanie jakości samego planowania.
Jeżeli rzeczywista sprzedaż dla danego wskaźnika jest znacząco wyższa lub niższa od ustalonych wartości, może to wynikać z nieprawidłowego planowania. W takim przypadku warto przeprowadzić analizę przyczynowo-skutkową i wprowadzić zmiany w planie sprzedaży.
Przyczyną przekroczenia planu może być niedoszacowanie potencjału samego produktu, konkretnego regionu, sprzedawcy, niektórych kroków marketingowych lub plan został sporządzony na podstawie dotychczasowych wyników. Przyczyną niezrealizowania planu może być to, że menadżer nie realizuje indywidualnego planu sprzedażowego, jest mało aktywny i nie jest zainteresowany jego realizacją. Tylko „zapotrzebowanie gwarantowane” nie wymaga „wysiłków” sprzedawców, w pozostałych przypadkach realizacja ogólnego planu sprzedaży jest możliwa tylko przy skutecznej codziennej realizacji osobistego planu sprzedaży każdego pracownika.

Dla menedżerów sprzedaży istnieje kilka skutecznych wskazówek, jak zrealizować plan sprzedaży w sklepie.
Wskazówka 1. Lejek sprzedażowy. Przeanalizuj, ile osób weszło do sklepu, a ile zostało klientami. Na przykład 100 osób odwiedziło Twój sklep i ta liczba Ci odpowiada, ale tylko 10 dokonało zakupu. Jeśli liczba ta nie odpowiada planowanej, musisz zacząć pracować z lejkiem sprzedaży - przekształcając odwiedzających w klientów. Jeśli problemem jest mały ruch w Twoim punkcie sprzedaży, to warto zacząć pracę od pierwszego poziomu lejka i aktywnie pozyskiwać klientów.
Wskazówka 2. Segmentacja klientów. Po dokładnym przestudiowaniu typy psychologiczne kupujących, grupuj ich i współpracuj z tymi najbardziej obiecującymi pod względem zysku. Jeśli analiza zostanie przeprowadzona prawidłowo, na podstawie wyników miesiąca pokażesz najlepszy wolumen sprzedaży.
Wskazówka 3. Zwiększenie średniego czeku. Kolejną skuteczną wskazówką dotyczącą realizacji planu sprzedaży jest sprzedaż przedmiotów dodatkowych lub przed kasą. Koszt oferowanych produktów powinien być niższy niż główny zakup klienta.
Wskazówka 4: Uważna obsługa klienta. Według statystyk jedynie 30% klientów przychodzących do sklepu dokładnie wie, co chce kupić. Użyj tego. Przedstaw im swój asortyment, określ, jak bardzo klient potrzebuje Twoich produktów i aktywnie pracuj nad zastrzeżeniami.

Wskazówka 5. Optymalizacja kanałów sprzedaży. Przede wszystkim należy zrezygnować z kosztów reklamy, które nie pozwalają na realizację planu sprzedażowego. Optymalny wynik to taki, w którym koszt danej konwersji (połączenie, wypełniony wniosek, pozycja w koszyku) nie jest wyższy od podanego wskaźnika. Jeśli sprzedajesz sprzęt AGD, możesz określić optymalny koszt reklamy konkretnego produktu, np. za połączenie z serwisu sprzedażowego kuchenka mikrofalowa jesteś gotowy wydać 500 rubli, a prostownicę do włosów – 50 rubli. Do konwersji każdorazowo ustalana jest maksymalna kwota, przy której sprzedaż uważana jest za opłacalną. Wskaźniki te należy ściśle monitorować. Jeśli kanał sprzedaży pozwala uzyskać dużą liczbę konwersji niskim kosztem, warto refinansować i przeznaczyć dodatkowy budżet na rozwój tego kanału.

Wskazówka 6. Promocja „Przyprowadź znajomego”. Możesz wdrożyć tę promocję w dowolny sposób, najważniejsze jest to, że zapewnisz swoim klientom możliwość otrzymania rabatów i bonusów za pozyskanie nowego klienta.
Wskazówka 7. Sprzedaż powiązanych produktów. Wystarczająco w prosty sposób Sposobem realizacji planu sprzedażowego w sklepie jest sprzedaż powiązanych produktów, np. żyletek. Może to być również sprzedaż zestawu towarów, które się uzupełniają. Tutaj bardzo ważne jest, aby składać kupującemu oferty, które są dla niego naprawdę interesujące, ponieważ i tak kupi ten produkt. Dlaczego więc nie pozwolić mu kupić tego od ciebie?

3 sposoby na szybką realizację planu sprzedażowego

Konkurs działu sprzedaży

Ta metoda jest skuteczna, jeśli konieczne jest zorganizowanie atmosfery produktywnej rywalizacji w dziale. Z reguły odnoszący sukcesy sprzedawcy to ludzie kreatywni, ale jednocześnie trochę samolubni i kapryśni. Dlatego należy je okresowo „wstrząsać” i zachęcać do aktywnego działania.
W każdym dziale sprzedaży zdarzają się okresy, gdy sprzedawcy spadają nastroje, tracą wiarę we własne siły i w realność realizacji miesięcznego planu sprzedażowego. W tym momencie dobrze jest zorganizować wydarzenie, które pozwoli każdemu sprzedawcy pokazać swoje umiejętności i udowodnić swoją przewagę nad innymi. A jeśli obiecasz niezwykły bonus lub prezent, konkurencja będzie jeszcze bardziej aktywna. Dzięki temu zrealizujesz swój plan na czas.
Czasami zdarzają się przypadki, gdy menedżer celowo wstrzymuje płatności od klientów. Dzieje się tak dlatego, że w bieżącym miesiącu zrealizował już plan sprzedaży i osiągnął wymagany wynik, więc całą obróbkę przenosi na następny okres raportowania mieć gwarancję otrzymania premii. Z reguły każdy sprzedawca w końcu dochodzi do tego schematu, niezależnie od systemu motywacyjnego w dziale. Zadaniem menedżera jest ścisłe monitorowanie stanu rzeczy i monitorowanie dynamiki pracy każdego pracownika. Dzięki ciągłej obserwacji można łatwo zauważyć zmiany.


Jak zrealizować plan sprzedażowy w sklepie wykorzystując konkursy?
Opcja 1. Konkurs drużynowy w oddziale.

• Jeżeli działowi udało się zrealizować plan sprzedażowy z realizacją, bezpłatna wizyta na kręgielni.
• Jeśli określony wskaźnik wzrośnie w całym dziale, na przykład przekraczając plan połączeń o 30%, każdy pracownik otrzyma premię w wysokości 3000 rubli.
• Jeśli dochód działu przekroczy znaczną kwotę, na przykład 10 milionów rubli, wówczas impreza firmowa odbędzie się w modnej restauracji (lub może to być wycieczka rozrywkowa, wycieczka do teatru lub koncert znanego wykonawcy).

Opcja 2. Konkursy wśród sprzedawców o cenną nagrodę.

• Sprzedawca, który może przekroczyć plan sprzedaży, otrzymuje dodatkowe 15 tysięcy rubli (określony procent, jeśli plan sprzedaży dla wszystkich sprzedawców jest indywidualny i w rublach, jeśli plan jest taki sam).
• Pracownik, który zawiera ponad 50 umów, otrzymuje drogi, nowoczesny telefon.
• Sprzedawca, który wykona najwięcej telefonów otrzyma produkty firmy w prezencie.
• Każdy, kto w ciągu dwóch miesięcy osiągnie cel sprzedaży na poziomie 140%, poleci na wakacje do Grecji.

Opcja 3. Mistrzostwa wśród sprzedawców o nagrodę niematerialną.

• Dodatkowe dni wolne w dowolnym momencie przy tygodniowej wielkości sprzedaży wynoszącej 400 tysięcy rubli.
• Stopień bestseller miesięcy za przekroczenie planu.
• Wywiad w publikacji korporacyjnej w dziale „Nasza Duma”, w którym odbyło się najwięcej spotkań.
• Skrócenie dnia pracy o godzinę pod warunkiem podpisania pięciu umów z klientami VIP.

Promocje i oferty specjalne

To narzędzie jest jednym z najszybszych i najskuteczniejszych, jeśli stoisz przed pytaniem, jak zrealizować swój plan sprzedażowy. Ale nie należy tego nadużywać. Dlatego konieczne jest obliczenie skuteczności tej metody.

Jego zalety:

• Łatwość wdrożenia.
• Całkowity zysk zostanie obliczony na podstawie całego wolumenu sprzedaży. Dlatego nawet jeśli obniżysz cenę, zwiększając ilość, będziesz w stanie zrealizować plan sprzedażowy.
• Kupujący zawsze pozytywnie postrzegają promocje i wyprzedaże.
• Ludzie są gotowi otrzymywać informacje, które pomogą im zaoszczędzić pieniądze.
• Używając oferty specjalne skracasz czas transakcji, szybciej otrzymujesz pieniądze kupującego, co pozwala na realizację planu sprzedażowego.
• Promocje i rabaty zwiększają liczbę nieplanowanych zakupów (tzw. efekt zakupów spontanicznych).

Jak skutecznie i szybko zrealizować plan sprzedażowy sklepu? Skorzystaj z poniższych sugestii:

• Obniżona cena na konkretny produkt.
• Jeśli zapłacisz za towar w ciągu trzech dni, otrzymasz 30% rabatu.
• Kup produkty od 50 tysięcy rubli - 15% zniżki na miesiąc.
• Kupując jeden produkt, drugi otrzymujesz w prezencie (promocja „1+1”).
• Po dokonaniu płatności sprzęt AGD w ciągu trzech dni - otrzymasz premię w wysokości 100 rubli. kupić następnym razem.

Specjalne promocje na zestaw:

• Kupując sofę otrzymasz w prezencie otomanę.
• Kup jeden produkt, a trzy podobne otrzymasz gratis.
• Jeśli zapłaciłeś za zakup przed końcem miesiąca, otrzymałeś w prezencie dwuletnią gwarancję.
• Jeśli zapłacisz za połączenie w ciągu miesiąca, otrzymasz w prezencie roczny abonament za darmo.

Promocje według warunków płatności:

• Dokonaj przedpłaty 30% w ciągu trzech dni, pozostałą kwotę możesz wpłacić po 30 dniach.
• Jeżeli połowa kosztów zostanie opłacona od razu, pozostałą kwotę można uiścić po 3 miesiącach.
• Możesz odebrać towar już teraz i dokonać płatności w ciągu 10 dni.
• Uzyskaj pożyczkę na zakup bez odsetek, nadpłat, przedpłat i poręczycieli.

Aktywna praca z bazą klientów

To najskuteczniejsze ze wszystkich dostępnych narzędzi do pracy z klientami. Jak zrealizować plan sprzedażowy w sklepie? Skorzystaj z ustalonej bazy klientów. Dawno, dawno temu wydałeś już pieniądze na jego kompilację, a nie po to, aby teraz „leżał jako ciężar”.
Większość firm posiada dość rozbudowaną ofertę, ale jest ich niewiele lista biegowa kupujący. Twoja baza klientów to Twoi przeszli, obecni i potencjalni klienci. Wszystkie (ciepłe, zimne, gorące) zapisujecie Państwo w Excelu/Wordzie, w różnych dokumentach, wizytówkach lub po prostu w pamiętniku i opracowujecie w CRM.
Jeśli menadżer nie realizuje planu sprzedaży bazy danych, to czas zrobić porządek. Musisz zdawać sobie sprawę z jego wartości, ponieważ znalezienie potencjalnego klienta wymaga dużo czasu i wysiłku. Najpierw musisz przeprowadzić wyszukiwanie właściwy klient, dowiedz się, kto jest odpowiedzialny za tę decyzję, a następnie nawiąż z nim kontakt, ustal jego podstawowe potrzeby.
Jest to dość długi i pracochłonny proces, który najprawdopodobniej pochłania około 30% całkowitego funduszu wynagrodzeń działu sprzedaży. Dlatego Twoja baza klientów jest nieoceniona, niezależnie od tego, czy potencjalny klient jest gotowy na zakup Twojego produktu. Zadbaj o niego, usystematyzuj go i wykorzystaj do rozwoju swojego biznesu.

Sprzedaż jest główną działalnością każdej firmy, dlatego osiąganie zysku jest bezpośrednio powiązane z wielkością sprzedaży i ustalonymi cenami, a wskaźniki te można określić na podstawie różnych czynników. Aby firma mogła się rozwijać i rozwijać, należy zbadać tę działalność, zwiększyć jej efektywność, a co za tym idzie, zaplanować ją.

Plan sprzedaży polega na wyznaczeniu określonych celów i ustaleniu kierunku działań, aby je osiągnąć. Zobaczmy, jak jest to realizowane w praktyce planowania sprzedaży.

Dlaczego potrzebujesz planu sprzedaży?

Oprócz poprawy ogólnej efektywności przedsiębiorstwa, planowanie sprzedaży uwzględnia poważne problemy związane z dobrostanem całej organizacji jako całości.

Prognozowanie przyszłej sprzedaży jest podstawą wszelkich działań księgowych w przedsiębiorstwie. Na podstawie planu sprzedaży dokonywane są inne prognozy i obliczenia:

• planowanie produktu;
• plan zakupów surowców;
• ustalanie polityki personalnej;
• planowanie reklam itp.

Zatem planowanie sprzedaży jest kamieniem węgielnym wszystkich działań planistycznych firmy. Pozwala wyznaczyć doraźne cele rozwoju biznesu, które wyznaczają kierunek Twoich wysiłków.

UWAGA! Jest takie powiedzenie: „Mapa to nie terytorium”. Plan nie odzwierciedla rzeczywistej wielkości sprzedaży. Element ryzyka, czynniki losowe i nieprzewidywalność rynku nie zostały wyeliminowane. Niemniej jednak planowanie wyznacza „poprzeczki”, czyli granice, do których dąży rozwój organizacji, poszerzając jej możliwości i zasoby.

Na co zwrócić uwagę planując sprzedaż

Przygotowując wstępny plan sprzedaży, należy oprzeć się na czynnikach, które mogą wpływać na dynamikę ich wolumenu. Na sprzedaż w różnym stopniu wpływa 10 czynników:

1. Personel (pracownicy zajmujący się produkcją, sprzedażą, transportem i innymi procedurami sprzedaży).
2. Metody sprzedaży to kanały, których firma używa do sprzedaży.
3. Ceny są bardzo ważny czynnik, który zawiera następujące komponenty:
   • polityka ustalania cen w przedsiębiorstwie;
   • dynamika cen podobnych produktów w branży;
   • zastosowanie systemu premiowego (rabaty, kredyty itp.).
4. Pozycja rynkowa – zaobserwowany wzrost lub spadek.
5. Uzasadnienie legislacyjne – przyjęcie nowych przepisów, zniesienie lub nowelizacja starych nieuchronnie wpływa na biznes, a co za tym idzie – sprzedaż.
6. Asortyment towaru - jego wielkość, tendencja do zwiększania się lub zmniejszania, popyt, płynność.
7. Sezon – sprzedaż wielu produktów jest bardzo podatna na sezonowość popytu lub jego spadek.
8. Działalność konkurencji – nie należy zapominać o przeciwdziałającym i stymulującym wpływie podobnych firm.
9. Działalność samej firmy obejmuje reklamę, marketing, promocje, konkursy i inne wydarzenia stymulujące sprzedaż.
10. Klienci są drugą stroną procesu sprzedaży, dlatego trzeba wiedzieć jak najwięcej o grupie docelowej, biorąc te dane pod uwagę planując:
    • ich przybliżona liczba;
    • wypłacalność;
    • zapotrzebowanie na produkt planowany do sprzedaży (w tym modowy) itp.

WAŻNA INFORMACJA! Oprócz wymienionych czynników na wielkość sprzedaży może mieć wpływ przynależność towarów do grup wymiennych (wtedy wzrost ceny jednego spowoduje wzrost popytu na inny) i komplementarnych (tutaj związek będzie bezpośredni - mniejsza potrzeba) dla jednego z nich, co oznacza mniejsze zapotrzebowanie na „sparowanego”). Na przykład, jeśli cena komputerów stacjonarnych wzrośnie, popyt na laptopy wzrośnie. A kiedy sprzedaż spadnie zmywarki Kupią też mniej specjalistyczną chemię gospodarczą – „tabletki” dla nich.

Przygotowanie do planowania sprzedaży

Na czym należy się opierać, tworząc plan sprzedaży? Proces przygotowania zależy od doświadczenia ta firma, czyli na czyich błędach będzie musiała poprawić – własną lub innych.

Jaki jest pierwszy krok w tworzeniu planu sprzedaży? Badanie dotychczasowych wyników sprzedaży Twojej firmy (jeśli istnieje i działa od kilku lat) lub podobnych w branży. Informacje należy analizować z uwzględnieniem powyższych czynników. Na przykład wpływ sezonowości można łatwo określić, badając rozkład wielkości sprzedaży w poszczególnych miesiącach; dynamika rynku i samego przedsiębiorstwa jako całości jest równie oczywista.

WAŻNY! Musisz studiować informacje finansowe dotyczące sprzedaży przez długi okres, co najmniej trzy lata. Dane za krótszy okres mogą nie być wystarczająco wiarygodne do planowania, gdyż mogą zawierać błędy o charakterze operacyjnym i zarządczym, a także nie mogą wykluczać elementu przypadku.

Tworzenie wskaźników planowania

Jakie informacje należy „wyciągnąć” z analizowanych danych? Aby odpowiednio sporządzić plan sprzedaży, musisz znać następujące wskaźniki:

1. Pokrycie rynku Twoją branżę - można określić jedynie w przybliżeniu, gdyż nie da się pozyskać danych dla wszystkich firm z branży. Zamówienie notatki analitycznej od Rosstatu może pomóc, ale jej wiarygodność będzie przybliżona. Wielkość rynku mierzona jest w rublach.
2. Stopień uczestnictwa w tym udziale w rynku organizacji planującej. Obliczany jako procent całkowitego wolumenu rynku. Aby to obliczyć, należy podzielić wielkość sprzedaży swojej firmy w badanym roku przez wielkość rynku w tym roku i pomnożyć przez 100%.
3. Dynamika towarów– jak bardzo zmienił się asortyment i jakość towarów (i w jakim kierunku).
4. Koszt produktu- jeśli nie zmieni się z roku na rok, cena i tak będzie musiała wzrosnąć, aby zrekompensować inne czynniki, takie jak inflacja.
5. Średnia cena takiego produktu na rynku.
6. Średnie miesięczne wydatki firmy na jednostkę towaru. Aby to ustalić, potrzebujesz wielkości sprzedaży według ten produkt podzielić przez całkowitą wielkość sprzedaży (w rublach) i pomnożyć przez kwotę całkowitych rocznych wydatków.
7. Wskaźnik sprzedaży Twojej firmy(wzrost lub spadek wolumenu) – na przestrzeni kilku ostatnich analizowanych lat lepiej jest rozbić to na miesiące.
8. Stopa inflacji w kraju ustala się według danych Rosstat.
9. Pozycja waluty krajowej(dewaluacja) – uwzględniana w przypadku planowania zakupów w walutach obcych lub importowanych komponentów i części.

Perspektywa planowania sprzedaży

Zanim zaczniesz sporządzać konkretny plan, musisz jasno określić, jak długo muszą zostać wykonane zadania:

• planowanie strategiczne wyznacza kierunek rozwoju firmy na najbliższe 5-10 lat;
• aktualne planowanie pozwala na tworzenie prognoz na okres nie dłuższy niż pięć lat, dostosowując w ten sposób plan strategiczny;
• planowanie operacyjne wyznacza zadania na krótkie okresy czasu - rok, kwartał, miesiąc.

Czynniki przyszłości

Wszystkie niezbędne wskaźniki do wyliczenia planu sprzedaży uzyskaliśmy z analizy poprzednich okresów, czyli z otwartych statystyk. Oprócz informacji z przeszłości należy wziąć pod uwagę niektóre prognozy na przyszłość:

• czy firma zamierza znacząco rozszerzyć, czy odwrotnie, ograniczyć swoją działalność;
• czy planowane jest zwiększenie asortymentu lub zaprzestanie produkcji produktu;
• co stanie się z pozacenowymi czynnikami popytu (baza klientów i jej charakterystyka).

Kalkulacja planu sprzedaży

Aby poprawnie obliczyć wskaźniki i sporządzić budżet planu sprzedaży, należy obliczyć, jaka jest rentowność na jednostkę towaru (marginalność) uwzględniamy w planie. Dlatego też wykonano wszystkie powyższe obliczenia.

Plan obliczeń opiera się na obliczeniach statystycznych i prawach ekonomicznych. Przekroczenie szacunkowych wskaźników planu będzie planowaniem optymistycznym, a niedoszacowanie będzie pesymistyczne. Optymistyczny plan pozwala nie ustalać „pułapu” sprzedaży, ale pesymistyczny– zarysować granice trudnych, kryzysowych okresów.

Cechy planowania sprzedaży

Wykonując tę ​​akcję na dużą skalę, zalecamy, aby nie zapomnieć o następujących niuansach:

1. Plan sprzedaży na kolejny rok powinien być sporządzony nie później niż 1,5-2 miesiące przed końcem roku bieżącego.
2. Za plan odpowiedzialna jest cała firma, a nie tylko dział sprzedaży, dlatego w planowanie zaangażowani są szefowie wszystkich działów konstrukcyjnych.
3. Jeśli mówimy o rozszerzeniu asortymentu, należy sporządzić plan dla tych towarów, dla których istnieją jasne dane dotyczące ich produkcji, transportu i sprzedaży bezpośredniej.
4. Bardzo najlepszy plan sprzedaż nie może być realizowana bez skutecznych i profesjonalnych menedżerów sprzedaży.
5. Jeśli celem jest przekroczenie poprzednich wskaźników, konieczna jest jakościowa zmiana podstawowych czynników (wielkość produkcji, koszt towarów, rynek sprzedaży itp.).
6. Kluczowym czynnikiem planowania są potrzeby rynku, a dopiero w drugiej kolejności możliwości własne organizacji.

Jak stworzyć plan sprzedaży: użyj metody dekompozycji

2. Stosujemy metodę dekompozycji – rozkładając rzeczy główne i duże na mniejsze i prostsze detale lub procesy biznesowe. Te. Duży cel zysku dzielimy na mniejsze. W rezultacie musisz zrozumieć, jakie działania i w jakiej ilości muszą podjąć menedżerowie, aby osiągnąć swoje cele.

Uderzającym codziennym przykładem rozkładu celów jest wyjazd na wakacje. To jest Twój globalny cel. Aby to osiągnąć, należy wykonać szereg kroków: kupić bilet, spakować swoje rzeczy, dokończyć sprawy w pracy. A żeby kupić bilet trzeba skontaktować się z agencją, a żeby zamknąć działalność trzeba ukończyć szereg projektów itp.

Jak stworzyć plan sprzedaży: poruszanie się po lejku od dołu do góry

3. Ustal miesięczny cel zysku i zacznij przechodzić przez kolejne etapy lejka sprzedażowego od dołu do góry.

• Czy zastanawiasz się, ile możesz uzyskać przychodów?
• Następnie na podstawie konwersji każdego etapu lejka zobacz ile faktur trzeba wystawić, aby osiągnąć zadeklarowaną wielkość przychodów.
• Następnie analizujesz, ile musisz wysłać oferty komercyjne uzyskać wymaganą liczbę faktur.
• Oblicz, ile telefonów i spotkań należy odbyć, aby wysłać taką liczbę ofert handlowych.

Dzięki tym krokom dotrzesz na sam szczyt lejka i zrozumiesz, ilu potencjalnych klientów musisz pozyskać i przetworzyć, jakimi powinni być menadżerowie działań, aby uzyskać pożądany przychód i zysk.

Spójrzmy na przykład

Załóżmy, że chcemy zarobić 450 000 rubli. zysk. Wiemy, że w naszej działalności zysk stanowi około 15% przychodów. Średnia kontrola- 3000 rubli, a konwersja sprzedaży wynosi 35%. Teraz rozłóżmy cel.

1. Obliczamy, ile przychodów potrzebujemy uzyskać:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 rubli.

2. Musimy obliczyć, ile sprzedaży powinniśmy dokonać:
3 000 000 / 3000 = 1000 transakcji

3. Teraz obliczamy, ile leadów powinniśmy otrzymać:
1000 * 100 / 35 = 2857 leadów

4. Obliczamy, ile zimnych połączeń musimy wykonać. Na przykład konwersja wynosi 50%. Oznacza to, że musisz wykonać co najmniej 5714 połączeń, aby pozyskać 2857 leadów.

5. Menedżer wykonuje 50 telefonów dziennie. Ukończenie planu połączeń zajmie mu 114 dni (5714 / 50). W tym momencie decydujesz ilu menedżerów potrzebujesz, aby przyspieszyć proces generowania leadów.

Jak stworzyć plan sprzedaży: ustal cele działań dla menedżerów

4. Aby zrozumieć, jak bardzo zajęci potrafią być menedżerowie, możesz skupić się na poniższych liczbach. To są prawdziwe dane wynikające z naszego doświadczenia w organizowaniu pracy.

Liczba połączeń

• 250 połączeń w sprzedaży detalicznej
• 150 połączeń na rynku masowym
• 100 połączeń do sektora B2B, małych i średnich przedsiębiorstw
• 50 połączeń do sektora B2B, średnich i dużych przedsiębiorstw
• 15 połączeń dziennie w zależności od terminu

Liczba spotkań

• 25 spotkań w branży FMCG
• 8 spotkań detalicznych
• 2 spotkania w B2B pod warunkiem braku rozmów telefonicznych
• 1 spotkanie w B2B, jeśli będą rozmowy telefoniczne

Wykorzystaj te dane jako papierek lakmusowy przy ustalaniu osobistych planów menedżerów.

5. Planujemy nasze zyski i przychody z co najmniej rocznym wyprzedzeniem. Znany miliarder i konsultant ds. sprzedaży Brian Tracy uważa, że ​​podczas planowania ważne jest przestrzeganie następujących zasad.

1. Wyznacz cele na 10 lat, 5 lat, 3 lata, 1 rok.

2. Wizualizuj siebie obok celu.

3. Odpowiedz sobie na pytanie, co należy dzisiaj zrobić, aby zrealizować wszystkie zadania na ten rok. Jak pokazuje praktyka, cele wyznaczone na 10 lat można faktycznie osiągnąć w 5 lat. Te, które są ustalone na 5 lat, można łatwo wdrożyć w ciągu 3 lat.

Jak stworzyć plan sprzedaży: przeprowadź wszystko przez SMART

Ostatnim etapem tematu tworzenia planu sprzedaży jest jego „formatowanie” z wykorzystaniem technologii SMART. Jest to technika wyznaczania celów, ustalania ich prawdziwości i opracowywania listy środków do ich osiągnięcia.

Formułujesz swój cel, w naszym przypadku zysk, według inteligentnych kryteriów, których nazwy są zaszyfrowane w każdej literze skrótu.

• S – konkretny – co dokładnie należy osiągnąć
• M – mierzalne – jakie są wskaźniki „osiągnięcia” celu
• A - osiągalny (osiągalny) - w jaki sposób może przyciągnąć swojego wykonawcę
• R – istotny – jak adekwatny jest cel
• T – ograniczony w czasie – kiedy cel musi zostać osiągnięty.

Zawsze ustawiaj wszystkie swoje cele tak, aby były SMART. Wtedy będziesz miał nie tylko plan, ale mądry plan, którego realizacja przyniesie korzyści firmie. )

Rozpowszechniaj wyraźnie obowiązki funkcjonalne menadżerów, nie obciążajcie ich niepotrzebnymi obowiązkami

Ustalony plan sprzedaży musi mieścić się w możliwościach konkretnego menedżera, nadmiar - nie więcej niż 10-15%

Wdrożyj system, który pozwoli pracownikowi zarabiać pieniądze, ale nie pozwoli mu odpocząć

Zapewnij kontrolę nad realizacją planów.

Przyjrzeliśmy się strategii ustalania planów sprzedaży metodą dekompozycji. Użyj tego narzędzia, aby zwiększyć swoje przychody i zyski.

Plan rozwoju działu sprzedaży

Zadanie skuteczne zarządzanie Dział sprzedaży firmy to ciągły monitoring i planowanie. Umiejętność opracowywania planów rozwoju i motywowania pracowników do ich realizacji leży u podstaw dobrobytu firmy.

Plan rozwoju działu sprzedaży – co to jest i dlaczego jest potrzebny?

Opracowanie planu rozwoju sprzedaży dla oddziału firmy oznacza opisanie metod, zasad i taktyki osiągania celów określonych w ogólnej strategii firmy. Wdrożenie dokumentu upraszcza audyt, prowadzi do zwiększenia zysków i powstania pozytywnej reputacji na rynku. Sekret efektywna sprzedaż polega na umiejętności zarządzania i przewidywania.

Taktyki rozwoju są istotną dźwignią zarządzania pracownikami, która kieruje i motywuje zarówno nowicjuszy, jak i menedżerów.

Brak dokumentu w firmie prowadzi do nieuniknionych problemów:

• Brak motywacji wśród pracowników. W przypadku braku projektu rozwojowego pracownicy nie widzą dla siebie celu, a co za tym idzie, nie odczuwają efektów swojej osobistej pracy.
• Kierownicy działów nie są świadomi bieżących celów firmy. Pracownicy nie mogą pracować jednocześnie nad zwiększeniem wszystkich wskaźników: poszerzeniem bazy klientów, zwiększeniem zysków czy wolumenów sprzedaży. Plan rozwoju działu sprzedaży opisuje konkretne zadania i sposób ich realizacji.
• Regularna utrata klientów i zysków wynikająca z braku sformalizowanej taktyki zawarcia transakcji.

Każdy z tych problemów negatywnie wpływa na zyski. Jeśli kierownictwo regularnie spotyka się z takimi okolicznościami, musi rozpocząć opracowywanie planu już dziś.

Plan rozwoju obszaru sprzedaży - przykład rozwoju

Na pierwszym etapie tworzenia dokumentu przeprowadzany jest audyt utworzonego wcześniej systemu.

Znajomość następujących czterech punktów przyda się w przyszłości:

• Taktyki pozyskiwania nowych klientów;
• Dane statystyczne o wynikach za okres sprawozdawczy;
• Poprawność i treść instrukcje serwisowe;
• Sposoby motywowania pracowników.

Wymienione wskaźniki należy przestudiować, aby podkreślić główny cel dokumentu, aby był zrozumiały i skuteczny.

W rezultacie firma otrzyma plan rozwoju sprzedaży, którego próbka tworzona jest w kilku etapach:

1. Określenie celu głównego, który spełnia ogólną strategię przedsiębiorstwa. Projekt może mieć na celu zwiększenie sprzedaży, pozyskanie nowych konsumentów lub zwiększenie zysków.
2. Opracowanie systemu monitorowania realizacji projektów. Podczas opracowywania określa się kilka punktów odniesienia, które należy osiągnąć w ramach czasowych raportowania.
3. Opis taktyki realizacji planu. Pracownicy powinni otrzymać instrukcje dotyczące konsekwentnego osiągania swoich celów w ramach czasowych raportowania.
4. Lista konkretnych czynności wymaganych do wykonania przez każdego pracownika działu.

Na każdym etapie tworzenia projektu konieczne będzie dokonanie dodatkowych wyjaśnień związanych ze specjalizacją konkretnej firmy. Zarząd wyznacza pracowników odpowiedzialnych za osiąganie benchmarków i wdrażanie taktyk. Zarówno kierownicy działów, jak i najbardziej proaktywni pracownicy spośród swoich podwładnych mogą monitorować realizację punktów dokumentu.

Plan rozwoju działu sprzedaży – przykład wdrożenia w praktyce

Po zakończeniu prac nad projektem należy go przedstawić pracownikom i kierownictwu. Przed przystąpieniem do wdrażania nowej taktyki omawiają ją z pracownikami, przyjmują i przetwarzają zastrzeżenia. Wspólna praca nad ostateczną wersją dokumentu sprawia, że ​​plan rozwoju działu jest jasny i rozsądny dla każdego pracownika.

Swoją drogą, jak efektywny jest Twój dział sprzedaży? Sugeruję sprawdzenie, w tym celu zostawię Ci kwestionariusze autodiagnozy działu sprzedaży. Użyj tego!

Zdobądź profile

Ostateczna wersja dokumentu jest wydawana do podpisu wszystkim pracownikom, od kierownictwa po podwładnych. Swoim podpisem wojownicy potwierdzają gotowość do rozpoczęcia pracy nad nową taktyką.

Kierownictwo musi powiadamiać pracowników o sposobie oceny postępów planu. Dobra opcja będzie organizować regularne spotkania, podczas których wszyscy będą składać sprawozdania z wykonanej pracy. Odpowiedzialni pracownicy oceniają ogólne wyniki i korygują dalsze działania swoich współpracowników.

Plan rozwoju obszaru sprzedażowego – przykład utworzenia nowego oddziału

Tworzenie nowych oddziałów - znaczący etap rozwój biznesu. Zwiększenie zatrudnienia automatycznie prowadzi do poszerzenia bazy klientów i zwiększenia zysków. Firma umacnia swoją pozycję na rynku i poprawia swoją reputację. Plan rozwoju działu sprzedaży, którego próbka jest odpowiednia dla nowych pracowników i menedżerów, może wyglądać następująco:

1. Stworzenie bazy dokumentacyjnej opisującej taktykę negocjowania i zawierania transakcji. W zależności od specjalizacji firmy liczba dokumentów może wahać się od 10 do 30.
2. W trzecim lub czwartym tygodniu od założenia jednostki menedżerowie sporządzają listy kandydatów na stanowiska. Po przetestowaniu kandydatów tworzona jest rezerwa personelu.
3. Wyznacza się pracownika, który jest odpowiedzialny za opracowanie standardów pracy, organizację szkoleń i sformalizowanie procesów biznesowych.
4. Podnoszą się kwalifikacje młodych zawodników. W tym celu prowadzą szkolenia w różnych formatach i wymieniają doświadczenia z kolegami z innych działów.

Już za cztery miesiące utworzona jednostka przyniesie stabilny zysk. Dzięki ciągłemu szkoleniu podniosą się kwalifikacje młodych zawodników, co pozytywnie wpłynie na liczbę spotkań i zawieranych kontraktów. Nowi pracownicy są bardziej zmotywowani: dokładnie wykonują swoje osobiste obowiązki i starają się je osiągnąć najlepsze wyniki niż bardziej doświadczeni koledzy.

Plan rozwoju sprzedaży - przykład technologii wejścia na inne regiony

W miarę rozwoju firma rozszerza się geograficznie. Otwarcie oddziałów w innych regionach świadczy o dobrej koniunkturze firmy i otwiera nowe możliwości doskonalenia pokrewnych specjalizacji.

Kwestia otwarcia oddziału wiąże się z szeregiem obaw. Nieznani konkurenci, polityka rynkowa i grupa docelowa zmuszeni co jakiś czas odkładać plany rozwoju firmy.

Właściciele duże przedsiębiorstwa wymienić dwa główne problemy występujące w regionach:

• Konsumenci nie mają zamiaru zawierać umów z nieznaną firmą;
• Pracownicy przechodzą do konkurencji i przekazują informacje o klientach w zamian za nagrodę pieniężną.

Dwie podstawowe technologie rozwoju nowych regionów pomogą Ci uniknąć niepożądanych problemów przy otwieraniu oddziału.

1. Wstępne zdalne omówienie perspektyw współpracy z potencjalnymi klientami w nowym regionie. Duże firmy stają się pierwszymi konsumentami lub odwrotnie – przybyszami, którzy jeszcze nimi nie zostali stali klienci konkurentów.

Aby nawiązać kontakt z każdym klientem, tworzona jest osobna grupa, która podróżuje po regionie w celu zawarcia umowy. Jeżeli negocjacje trwają dłużej niż 10 dni roboczych, wskazane jest otwarcie siedziby w regionie. Komunikacja z klientem na wszystkich etapach będzie pod kontrolą kierownictwa, a praca w regionie nie będzie wymagała dodatkowych inwestycji.

2. Jeżeli w regionie zostało już zawartych kilka umów, wskazane jest przekształcenie centrali w biuro sprzedaży. Na tym etapie liczba klientów powinna obejmować co najmniej stu średnich konsumentów i co najmniej dziesięciu dużych klientów. Firma planuje otworzyć biuro i zatrudnić pracowników. W razie potrzeby część produkcji jest przenoszona do regionu.

Menedżerowie przydzieleni do pracy z dużymi klientami nawiązują osobiste kontakty. Więc przedsiębiorcy będą się rozwijać baza klientów i chronić nowy oddział przed wpływem konkurencji.

Dwie wymienione technologie pomogą poszerzyć zasięg geograficzny firmy bez zbędnych inwestycji finansowych i kadrowych. Kierownictwo będzie w stanie monitorować działania pracowników na każdym etapie i na czas wykrywać odchylenia od wcześniej zatwierdzonej strategii.

© Konstantin Bakszt, dyrektor generalny„Grupa konsultingowa Baksht” .

Najlepszym sposobem na szybkie opanowanie i wdrożenie technologii budowy działu sprzedaży jest udział w szkoleniu K. Bakszta z zakresu zarządzania sprzedażą „System Sprzedaży”.