Îmbunătățirea sondajelor în activitățile de marketing. Elaborarea de propuneri pentru îmbunătățirea organizării activităților de marketing ale unei întreprinderi de retail

Cel mai mare eveniment în dezvoltarea marketingului la ELPA SRL a fost reorganizarea serviciului de marketing, care a avut loc în anul 2000. Cota vânzărilor prin departamentul de comerț și comerț (adică produse destinate pieței de consum) în volumul total al încasărilor din vânzările de produse a crescut.

Astfel, deși influența serviciilor de marketing asupra activităților economice ale ELPA SRL este în creștere, nu se poate spune că în acest moment această influență este doar pozitivă. Negativ este că, în condițiile unei scăderi a comenzilor angro, serviciul de marketing al ELPA SRL este încă în imposibilitatea de a asigura un volum suficient de vânzări cu amănuntul.

Totuși, întrucât marketingul la ELPA LLC este încă în stadiu de dezvoltare, este evident că există o oportunitate reală de a elimina consecințele acestui decalaj pe termen mediu.

Una dintre principalele probleme în reorientarea unei întreprinderi către produse de vânzare cu amănuntul este că pentru a obține aceeași sumă de profit și a plăti aceeași sumă de costuri generale, este necesar să se mărească numărul de modalități de vânzare a produselor. Și acum întreprinderea are suficiente oportunități și experiență pentru a face acest lucru. În plus, pentru a crește volumul vânzărilor, este necesară creșterea ratei cifrei de afaceri.

Un factor favorabil este că reducerea comenzilor angro nu are loc instantaneu, adică serviciilor de marketing ale întreprinderii li se acordă astfel ceva timp pentru a înțelege problemele, a reorienta, a reorganiza activitățile de producție și marketing ale întreprinderii.

Probleme actuale de îmbunătățire a marketingului și posibilitatea soluționării acestora la întreprindere

Există suficientă experiență mondială în domeniul marketingului. Acest lucru este valabil și pentru marketingul industrial, care a fost, de asemenea, studiat și îmbunătățit în mod activ în țările de pe piața occidentală (în special, în SUA și Japonia). Prin urmare, aceste metode și concepte elaborate anterior pentru îmbunătățirea și dezvoltarea marketingului, aparent, pot fi aplicate cu succes în Rusia. Cu toate acestea, este necesar să se țină seama de specificul economiei ruse și de stereotipul dominant al managementului.

Sistemul de management și organizare de marketing la ELPA LLC se caracterizează printr-o serie de caracteristici, care, totuși, nu sunt specifice în raport cu caracteristicile întregului complex de întreprinderi rusești de acest tip.

În ciuda acestui fapt, la ELPA LLC s-a lucrat mult la managementul personalului (acesta este un factor pozitiv la introducerea conceptului de marketing la companie), drept urmare la întreprindere au apărut inovatori care încercau să rotească volantul inerțial în sens opus. direcţie.

Au fost create noi servicii pentru cercetarea conjuncturală și economică: pentru a căuta informații despre piețele de vânzare. Structura diviziilor de marketing și a centrelor de responsabilitate a fost modificată conform principiului pieței mărfurilor.

Astfel, întreprinderea are oportunități de îmbunătățire a sistemului de cercetare conjuncturală și economică, se intensifică utilizarea și căutarea acestor oportunități în scopul transformării activităților ELPA SRL în conceptul de marketing.

Recent, influența sistemului de prețuri și marketing de preț... Această tendință s-a arătat în Occident de mult timp. În Rusia, acesta câștigă avânt și din cauza concurenței în creștere a prețurilor din partea companiilor străine care operează pe piața rusă, din cauza concurenței prețurilor dintre companiile rusești înseși. Pentru „ELPA” SRL, tendința de creștere a valorii marketingului de preț crește sub influența modificărilor în structura vânzărilor produselor comercializabile spre o creștere a ponderii mărfurilor destinate pieței de consum, unde concurența prețurilor este deosebit de puternică. .

Baza unui marketing eficient este monitorizarea rezultatelor activităților de marketing și activităților specifice de marketing.

Însă, deși compania are în prezent un sistem de standarde relevante (de exemplu, un standard pentru procedura de analiză și încheiere a contractelor), eficacitatea marketingului la ELPA SRL nu este studiată sistematic, în acest sens, existând o părtinire sesizabilă către subiectivizarea judecăților despre nevoia și rezultatele activităților de marketing...

Compania are în prezent servicii de marketing care evaluează propriile capacități ale companiei, cercetări de piață, desfășoară evenimente de prezentare, formează o imagine etc. În același timp, managementul marketingului, de fapt, nu este centralizat, prin urmare controlul asupra eficienței marketingului nu este centralizat și se desfășoară și subiectiv, adică principalele criterii de performanță nu s-au format și depind de situația actuală. Prin urmare, activitățile de marketing sunt adesea desfășurate într-o manieră necentralizată și complexă.

În plus, influența momentului actual, care a apărut ca urmare a dezvoltării tendințelor apărute în trecut, se formează și ca urmare a priorității vânzării bunurilor deja produse, care au fost create ieri în la fel în absenţa unei priorităţi de studiu a cerinţelor pieţei. Nu există marketing și nu va exista niciodată dacă un producător de mărfuri se străduiește pentru succesul pieței doar în etapa de comercializare a unui produs deja creat.

Pe de altă parte, serviciile de marketing de la ELPA LLC capătă din ce în ce mai multe funcții de coordonare, planificare și control.

Prin urmare, putem spune că întrebarea dacă ELPA SRL se va alătura numărului de întreprinderi care operează cu succes pe piață pe baza conceptului de marketing se rezolvă chiar acum.

Rezumând cele afirmate în această lucrare, putem evidenția următoarele probleme actuale cu care se confruntă ELPA LLC:

- Schimbarea structurii produselor comercializabile către o creștere a bunurilor moderne destinate pieței de consum.
- Sunt necesare modificări ale sistemului de prețuri (inclusiv controlul prețurilor și politica generală de prețuri).
- În urma bazei științifice și tehnice necesare pentru antreprenoriatul inovator.
- Lipsa unui sistem dezvoltat în mod corespunzător de control și responsabilitate.
- Ordine insuficientă cu organizarea sistemului de marketing la întreprindere.

Soluția acestor probleme poate fi influențată de serviciul de marketing al ELPA SRL, care acum se află în stadiu de dezvoltare, acumulând experiență și cadrul normativ.

În opinia mea, crearea unei structuri organizatorice pentru managementul marketingului la întreprinderea ELPA SRL este optimă. Orientarea produs-piață a serviciului de marketing luat ca bază este justificată, întrucât, în primul rând, compania lucrează atât pe piața internă, cât și pe cea externă, iar, în al doilea rând, divizarea departamentelor de marketing de produs are un efect pozitiv asupra definirii specificului consumatori, ceea ce este important pentru vânzările la întreprindere.

Puterile acordate Directorului de Marketing, Dezvoltare Productie si Vanzari asigura interactiunea optima a schemei: dezvoltare - productie - distributie. Toate problemele și dezacordurile care apar sunt rezolvate într-un singur sistem - condus de directorul de marketing, producție și vânzări. Acest lucru necesită trecerea prin mai puține instanțe și proceduri de aprobare.

Dar cred că este necesară extinderea competențelor directorului adjunct pentru marketing și dezvoltare, numindu-l, de exemplu, prim-adjunct, oferind astfel mai multe oportunități de implementare a deciziilor de marketing, pe de o parte, și creșterea responsabilității, pe de altă parte. mână. Mai jos sunt prezentate o serie de recomandări pentru implementarea activităților de marketing în întreprindere.

Din punct de vedere practic, ofer următoarele recomandări pentru rezolvarea problemelor actuale:

1. Să organizeze împărțirea costurilor în grupe de costuri condiționat variabile și condiționat de către forțele direcției de planificare și economie, centrul de informare și calcul și contabilul șef.
2. Oferiți serviciului de marketing acces regulat la informații de raportare și planificare privind costurile produselor comerciale, precum și la planul de plăți și încasări în numerar.
3. Efectuați, cu participarea specialiștilor în marketing, un audit al fondurilor întreprinderii și luați în considerare vânzarea celor care nu sunt utilizate.
4. Organizați un grup de angajați competenți disponibili la întreprindere, care ar putea deveni baza unui departament care se ocupă central de problema utilizării efective a fondurilor temporar gratuite, inclusiv în scopuri de producție, pentru a asigura finanțarea dezvoltării și lansării Produse noi.
5. Includeți în lista de funcții ale serviciilor de marketing organizarea și asigurarea eficienței comparative a achizițiilor de echipamente, materii prime și materiale necesare.
6. Instruiți toți angajații serviciilor de marketing în elementele de bază ale strategiei întreprinderii pe termen scurt și lung.
7. În scopul activării cercetării conjuncturale și economice prin atribuirea serviciilor de marketing obligația de a concentra informațiile disponibile și care vin la întreprindere. Să oblige alte departamente ale întreprinderii să asiste serviciile de marketing în atingerea acestui obiectiv.
8. Dezvoltați un sistem de raportare regulată a serviciilor de marketing.
9. Creați un grup de lucru temporar care să se ocupe de problema organizației contabilitate de gestiuneîn scopul organizării controlului și planificării de afaceri fiabile a întreprinderii.
10. Dezvoltarea unui sistem de bonusuri pentru angajații serviciilor de marketing, făcând propuneri de optimizare a activităților de marketing la întreprindere.

Metodele de mai sus, atunci când sunt implementate în perioada curentă, în opinia mea, ar trebui să contribuie la dezvoltarea marketingului la nivelul întreprinderii și la îmbunătățirea pe termen mediu a stării financiare și economice a ELPA SRL.

Analizând activitățile Polar LLC, se poate observa că activitățile de marketing la întreprindere se desfășoară, dar nu la un nivel suficient de ridicat, adică compania nu folosește toate oportunitățile oferite de marketing pentru această industrie.

Sarcina principală a departamentului de marketing ar trebui să fie elaborarea de recomandări pentru formarea și implementarea politicii de producție și vânzări a întreprinderii, precum și coordonarea activităților în acest domeniu a tuturor diviziilor întreprinderii. Recomandările sale privind orientarea spre piață a activităților de producție, economice și de vânzare ale întreprinderii, după aprobarea de către conducerea întreprinderii, sunt obligatorii pentru serviciile relevante angajate în aceste activități.

Deciziile care afectează orientarea către piață a întreprinderii, toate diviziile întreprinderii vor trebui să le ia pe baza recomandărilor departamentului de marketing.

În legătură cu cele de mai sus, principalele sarcini ale departamentului de marketing ar trebui să fie următoarele:

- evaluarea conditiilor pietei, analiza continua a rezultatelor activitati comercialeîntreprinderile și factorii care le influențează; elaborarea previziunilor privind vânzările și cota de piață a întreprinderii, efectuarea unei analize situaționale;
- impreuna cu alte divizii ale intreprinderii si conducerea intreprinderii, dezvoltarea scopurilor si strategiilor pentru activitatea de piata a intreprinderii pe piata interna si externa;
- dezvoltarea pentru intreprindere in ansamblu si pentru grupe individuale de produse pe termen lung si planurile curente marketing și coordonare în acest domeniu de activitate a diviziilor companiei;
- suport informativ operational al activitatilor de marketing ale intreprinderii si diviziilor acesteia;
- elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea activităților sale de producție și marketing, schimbarea gamei de produse, pentru îmbunătățirea eficienței întreprinderii;
- elaborarea de recomandări pentru stabilirea contactelor cu organizații externe, iar în unele cazuri reprezentarea întreprinderii în relațiile acesteia cu alte organizații, întreprinderi, persoane fizice. Ordinea și nivelul acestor contacte sunt determinate de conducerea întreprinderii;
- crearea unei imagini de companie de succes si de incredere.

Deoarece principalele obiective ale marketingului ar trebui să fie subordonate obiectivelor generale ale întreprinderii, în această etapă a dezvoltării industriei acestea trebuie să minimizeze costurile serviciului și, pe această bază, să formeze prețuri acceptabile, precum și să asigure timpii optimi de livrare. Prin urmare, scopul marketingului în întreprinderea analizată ar trebui să fie acela de a atrage un număr mai mare de clienți pentru a asigura utilizarea maximă a întreprinderii, precum și pentru a găsi resursele materiale necesare. Pentru a face acest lucru, specialiștii în informații de marketing și cercetare de marketing trebuie să colecteze și să analizeze informații despre potențialii clienți, despre ce tipuri de produse au nevoie, despre planurile lor pe termen lung, despre inovațiile tehnice și să dezvolte măsuri pentru atragerea de noi clienți. De asemenea, este necesar să se colecteze informații despre întreprinderile concurente: cât timp există un concurent, conexiunile acestuia cu regiunile, potențialul tehnic, politica de prețuri, sarcina reală. Toate aceste informatii se recomanda a fi colectate in cardurile de baza de date corespunzatoare (cartele furnizorilor, competitorilor, clientilor).

Cercetarea de marketing ar trebui să fie efectuată de specialiști cu înaltă calificare, care dețin metodologia cercetării științifice și sunt capabili să găsească și să analizeze datele obținute.

O componentă importantă a marketingului în producția alimentară este publicitatea, în cadrul acesteia se realizează accesul la anumite obiecte, se implementează activitățile planificate și se colectează informații noi. Conducerea întreprinderii nu trebuie să aștepte ca clientul să vină la întreprindere. Este necesar să le întâlnim noi înșine: să stabilim contact cu persoane cheie din marile companii interne și străine.

Un element important munca de publicitate este o activitate editorială. Este necesar să se plaseze publicații despre funcționarea întreprinderii în reviste de specialitate interne și internaționale, ziare, să plaseze informații publicitare pe Internet.

Ar fi indicat să existe o publicație proprie în care să fie publicate periodic informații despre companie: despre introducerea de noi tehnologii, noi proiecte, despre serviciile prestate, comenzile finalizate, realizările, tarifele etc. Este necesar să participați în mod regulat la expoziții specializate, să vă afișați acolo panourile și să distribuiți broșuri cu informații despre companie. În zilele de sărbători sau în weekend, se recomandă organizarea de vizite la fabrică de către clienți și alte persoane care au legătură cu activitățile acesteia, ceea ce va contribui la diseminarea informațiilor despre această întreprindere.

În marketingul industriei alimentare, este de mare importanță să se stabilească înțelegerea reciprocă cu vamele și alte organizații de reglementare, organismele guvernamentale locale.

Un factor foarte important într-o situație de piață modernă și un nivel ridicat de concurență este ridicarea culturii întreprinderii, care ar trebui supusă celei mai serioase analize în proces. cercetare de piata, care nu se realizează la întreprinderea analizată. Puteți obține succesul mai rapid și mai eficient, sau puteți acorda mai multă atenție lucrului cu personalul, deoarece personalul este și bogăție. Lucrul cu personalul trebuie să fie structurat în așa fel încât conceptul de cultură corporativă să devină dominant atât pentru directorul întreprinderii, cât și pentru personalul de curățenie. În acest scop, întreprinderea trebuie:

- să sublinieze importanța oamenilor care lucrează pentru ei, pentru a-și promova produsele;
- să construiască relații cu concurenții pe o bază reciproc avantajoasă (schimb de experiență acumulată, cooperare);
- tratați clientul astfel încât să se simtă confortabil;
- să permită angajaților întreprinderii să se arate în munca lor, să încurajeze inițiativa și să asculte sugestiile pentru îmbunătățirea muncii lor, să ofere posibilitatea de a avansa în serviciu.

Numeroase activități de marketing în Polar LLC ar trebui implementate nu numai de departamentul de marketing al întreprinderii, ci și de aproape toate diviziile sale de producție și auxiliare. Prin urmare, acest tip de activitate ar trebui să fie condus de directorul adjunct de marketing - șeful departamentului de marketing, ale cărui instrucțiuni, ordine și recomandări ar trebui acceptate pentru executare de către toate serviciile întreprinderii.

adnotare

: 86 p., 3 figuri, 15 tabele, 40 surse, 7 ap.

MARKETING, MANAGEMENT DE MARKETING, COMPANIE, DEPARTAMENT DE MARKETING, PIAȚA, PRODUS, CONCURENȚĂ, POLITICA PRODUSE, POLITICA DE VÂNZĂRI

Obiectul și subiectul cercetării este organizarea marketingului la întreprindere.

Scopul lucrării este identificarea principalelor tipuri și domenii de activități de marketing, evaluare și metode de marketing.

La efectuarea lucrării s-au folosit metodele de analiză și sinteză teoretică, de inducție și deducție.

Pe parcursul lucrării, au fost definite conceptele, esențe și principalele trăsături ale managementului de marketing la întreprindere, au fost prezentate caracteristicile organizatorice și economice ale Borisov Plant Metallist, a fost făcută analiza organizării serviciului de marketing la întreprindere, s-a făcut analiza planificării activităţilor de marketing.

Elementele de noutate științifică a rezultatelor obținute sunt acoperirea sistematică a unor probleme discutabile legate de planificarea și organizarea activităților de marketing la întreprinderile din Republica Belarus.

Pe parcursul lucrărilor de absolvire au fost testate astfel de propuneri ca: subordonarea departamentului de aprovizionare cu materiale și tehnică, directorului adjunct pentru producție i s-au oferit justificări pentru creșterea salariilor muncitorilor cu înaltă calificare, inginerilor, managerilor; a fost elaborat un plan strategic de marketing și un plan de activități curente pentru analiza mediului de marketing, a fost propusă o nouă structură organizatorică pentru managementul marketingului.

Semnificația tehnică, economică și socială constă în creșterea productivității și a vânzărilor de mărfuri ale întreprinderii.

Autorul lucrării confirmă că materialul de calcul și analitic prezentat în ea reflectă corect și obiectiv starea procesului studiat, iar toate prevederile și conceptele teoretice, metodologice și metodologice împrumutate din surse literare și din alte surse sunt însoțite de trimiteri la autorii acestora. .

Introducere

În prezent, mai mult de o întreprindere din sistemul relațiilor de piață nu poate funcționa normal fără un serviciu de marketing la întreprindere. Iar utilitatea marketingului crește cu fiecare clipă. Acest lucru se datorează faptului că nevoile oamenilor, după cum știți, sunt nelimitate, iar resursele întreprinderii sunt limitate. Fiecare subiect are propriile nevoi, pe care nu întotdeauna este posibil să le satisfacă cu calitate înaltă. Fiecare are nevoie de propria abordare individuală. Prin urmare, în noile condiții, supraviețuiește întreprinderea care poate izola și capta cel mai precis varietatea gusturilor. Marketingul contribuie la aceasta.

Nu toți directorii au acum o înțelegere clară a pieței și a dificultăților cu care se pot confrunta. În condițiile planificării centrale, în timpul livrării produselor, managerii nu s-au gândit la vânzări: rețeaua de vânzări, comerțul erau obligați să o accepte. Bugetul a acoperit costurile producției ineficiente, a finanțat construcția de capital. Sarcina principală a șefilor întreprinderilor a fost punerea în aplicare strictă a planurilor, la dezvoltarea cărora practic nu au participat.

În condițiile pieței retea comerciala pot refuza produsele, statul nu acoperă pierderile, băncile își dictează condițiile atunci când acordă împrumuturi, există concurență inerentă pieței. O întreprindere care nu este adaptată la relațiile de piață poate da astfel rapid faliment. Pentru a evita acest lucru, specialiștii din domeniul activității economice trebuie să stăpânească metodele și tehnicile de management în condițiile relațiilor de piață.

În Republica modernă Belarus, marketingul are o importanță deosebită într-un mediu competitiv, prin urmare, experiența activităților de marketing ale întreprinderilor naționale este foarte limitată. În același timp, ei sunt adesea ghidați de principiul „vinde ceea ce iau și cu orice preț”. Acest lucru este cu siguranță contrar ideii de marketing.

Toate companiile trebuie să se gândească la viitor și să dezvolte strategii pe termen lung care să le permită să răspundă rapid la condițiile de piață în schimbare. Fiecare companie trebuie să-și găsească propriul stil de lucru care să țină cont cel mai bine de specificul condițiilor, oportunităților, obiectivelor și resurselor. Marketingul joacă un rol important în planificarea strategică. Oferă informatie necesara pentru a dezvolta un plan strategic. Planificarea strategică, la rândul său, determină rolul marketingului într-o organizație. Ghidat de un plan strategic, departamentul de marketing lucrează împreună cu alte departamente ale companiei pentru a atinge principalele obiective strategice.

Orice activitate presupune prezența unui scop - starea către care ar trebui să se străduiască. Dacă această condiție nu este îndeplinită, atunci nu merită să te apuci de treabă, deoarece pur și simplu nu este clar ce fel de afacere este. Acest lucru ar trebui să clarifice cât de importantă este stabilirea obiectivelor.

Obiectivele sunt importante și în ceea ce privește coordonarea. Deoarece o organizație este formată din oameni, va funcționa cu succes doar dacă fiecare angajat se străduiește pentru același scop ca toți ceilalți.

Conceptul modern de marketing este că toate tipurile de activități ale întreprinderii se bazează pe cunoașterea cererii consumatorilor și a schimbărilor acesteia în viitor. Mai mult, unul dintre scopurile marketingului este identificarea cererilor nesatisfăcute ale clienților pentru a orienta producția spre satisfacerea acestor nevoi. Sistemul de marketing pune productia de bunuri intr-o dependenta functionala de solicitari si impune productia de bunuri in sortimentul si cantitatea ceruta de consumator. De aceea, marketingul, ca ansamblu de metode consacrate pentru studierea piețelor, printre altele, își îndreaptă în continuare eforturile pentru a crea canale de vânzare eficiente și a conduce complexe. campanii de publicitate.

Interesul pentru o temă atât de multifațetă și în zilele noastre atât de urgentă precum marketingul și trebuie menționat că în fiecare an devine din ce în ce mai mult, dacă nu global, crește nu numai într-o singură țară, ci și în întreaga lume. Acest lucru se datorează faptului că marketingul afectează interesele fiecăruia dintre noi în orice zi a vieții noastre. Când vindem o mașină, căutăm un loc de muncă, strângem fonduri pentru caritate sau promovăm o idee, facem marketing. Trebuie să știm care este piața, cine operează pe ea, cum funcționează, care sunt nevoile acesteia.

După cum sa menționat deja, în condițiile relațiilor de piață și mai ales în perioada de tranziție către piață, marketingul este una dintre cele mai importante discipline economice. Funcționarea eficientă a întregii economii naționale depinde de cât de corect este construit sistemul de marketing.

În prezent, există o masă de tot felul de literatură despre marketing; în țările occidentale, s-a acumulat o experiență uriașă pe termen lung în funcționarea sistemului de marketing. Dar datorită faptului că marketingul în Belarus funcționează în condiții specifice, astăzi există foarte puține monografii ale autorilor autohtoni despre marketing, în care s-ar putea găsi propuneri competente, profund gândite, calculate pentru crearea unui sistem de marketing din Belarus care să corespundă realităților noastre. .

Scopul tezei este de a dezvolta măsuri de îmbunătățire a activităților de marketing ale întreprinderii.

Scopul declarat definește principalele sarcini care trebuie rezolvate în această lucrare:

definirea esenței conceptului de activități de marketing;

determinarea necesității de planificare strategică de marketing;

determinarea măsurilor de organizare a managementului de marketing și a principalelor direcții ale activităților de marketing;

analiza stării organizatorice și economice a SA „Borisov Plant” Metallist”;

analiza organizării serviciului de marketing la întreprindere;

analiza produsului și a politicii de vânzare a întreprinderii;

analiza planificarii activitatilor de marketing;

propunând direcţii de îmbunătăţire a sistemului de management al activităţilor de marketing ale întreprinderii.

1. Rolul și locul marketingului în producția și activitățile economice ale întreprinderii în stadiul actual

1.1 Esența, conținutul și principalii factori ai activităților de marketing ale întreprinderii

Apariția marketingului ca sistem economic specific, o metodă de rezolvare a problemelor de producție și de piață nu este altceva decât un răspuns al unei unități economice la astfel de procese precum complicarea problemei producției și vânzării de mărfuri datorită extinderii rapide a acestora. sortiment, reînnoire rapidă și o creștere fără precedent a capacităților de producție. , schimbări frecvente în natura și structura cererii pieței, fluctuațiile pieței sale, creșterea concurenței pe piață.

Marketingul este un fenomen complex, multifațetat și dinamic. Aceasta explică imposibilitatea într-o singură definiție universală de a oferi o descriere completă a marketingului, adecvată esenței, principiilor și funcțiilor sale.

În prezent, au fost propuse aproximativ 2.000 de definiții ale marketingului, fiecare dintre acestea ia în considerare una sau alta latură a marketingului sau încearcă să o caracterizeze în mod cuprinzător.

Experții au o dublă semnificație în termenul „marketing”: este una dintre funcțiile de management și un concept integral de management în condițiile relațiilor de piață.

Ca funcție de management, marketingul nu este mai puțin important decât orice activitate legată de finanțe, producție, cercetare, logistică etc.

Ca concept de management (filozofie de afaceri), marketingul cere unei companii să privească consumul ca pe un proces „democratic” în care consumatorii au dreptul să „voteze” produsul pe care îl doresc cu banii lor. Acest lucru determină succesul companiei și îi permite să răspundă în mod optim nevoilor consumatorului.

Deoarece marketingul este o modalitate de a convinge masele să facă o achiziție, majoritatea oamenilor o echivalează în mod eronat cu vânzările și promovarea. Diferența este următoarea: vânzările se referă în principal la contactul față în față - vânzătorul se ocupă cu potențialii cumpărători. Marketingul folosește mass-media și alte mijloace pentru a atrage atenția și a convinge mulți oameni - oameni care s-ar putea să nu aibă deloc contact direct cu nimeni din compania marketerului. Unul dintre cei mai mari teoreticieni ai managementului, Peter Drucker, spune astfel: Scopul marketingului este de a face eforturile de vânzare inutile. Scopul său este să cunoască și să înțeleagă clientul atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească exact acestuia din urmă și să se vândă singur.

Termenul de „marketing” a apărut în Statele Unite la începutul secolului al XX-lea și, ca funcție de conducere de management, marketingul a fost văzut încă din anii 50.

sugerează F. Kotler următoarea definiție: Marketingul este un proces social și managerial care vizează satisfacerea nevoilor și cerințelor indivizilor și grupurilor prin furnizarea și schimbul de bunuri. Conceptele cheie ale acestei definiții sunt nevoile, cerințele și cererea; produs; costuri și satisfacție; schimburi, tranzacții și relații.

Institutul Public de Marketing din Marea Britanie definește marketingul ca „un proces de management care vizează definirea, anticiparea și îndeplinirea cerințelor clienților și obținerea de profit”. Similar organizații americane definiți marketingul în aproximativ aceleași categorii.

Principiile de bază decurg din esența marketingului. Cu toate acestea, în literatura internă și străină în conformitate cu „principiile de marketing” sunt înțelese lucruri destul de diferite. Luând în considerare pozițiile diverșilor autori, comparându-le, evidențiem următoarele principii fundamentale:

1. Luarea în considerare atentă a nevoilor, a stării și a dinamicii cererii și a condițiilor pieței atunci când se iau decizii economice.

2. Crearea condițiilor pentru adaptarea maximă a producției la cerințele pieței, la structura cererii (și bazate nu pe beneficiul imediat, ci din perspectiva pe termen lung).

3. Impactul asupra pieței, asupra cumpărătorului folosind toate mijloacele disponibile, în primul rând publicitatea.

Activitatea de marketing este un ansamblu de activități care vizează cercetarea unor probleme precum:

analiza mediului extern (în raport cu întreprinderea), care include piețele, sursele de aprovizionare și multe altele. Analiza identifică factorii care contribuie sau împiedică succesul comercial. În urma analizei, se formează o bancă de date pentru luarea deciziilor de marketing informate;

analiza consumatorilor, atât actuali (acționează, cumpărând produsele companiei), cât și potențiali (care mai trebuie să fie convinși să devină relevanți). Această analiză constă în studierea caracteristicilor demografice, economice, geografice și de altă natură ale persoanelor care au dreptul de a lua o decizie de cumpărare, precum și a nevoilor acestora în sensul larg al acestui concept și a proceselor de achiziție atât a bunurilor noastre, cât și a celor concurente;

studiul bunurilor existente și planificarea viitoarelor, adică dezvoltarea conceptelor pentru crearea de noi bunuri și/sau modernizarea celor vechi, inclusiv sortimentul și seriile parametrice ale acestora, ambalajele etc. Bunurile învechite care nu dau un anumit profit sunt scoase din producție și export;

planificarea circulației și vânzărilor de mărfuri, inclusiv crearea, dacă este necesar, de rețele de vânzare adecvate cu depozite și magazine, precum și rețele de agenții;

furnizarea de generare a cererii și promovare a vânzărilor (FOSSTIS) printr-o combinație de publicitate, vânzare personală, evenimente prestigioase necomerciale („relații publice”) și diverse tipuri de stimulente economice destinate cumpărătorilor, agenților și vânzătorilor direcți;

asigurarea unei politici de prețuri, care constă în planificarea sistemelor și nivelurilor de preț pentru mărfurile exportate, determinarea „tehnologiei” de utilizare a prețurilor, condițiilor de creditare, reduceri etc.;

respectarea normelor tehnice și sociale ale țării importatoare a mărfurilor întreprinderii, ceea ce înseamnă obligația de a asigura nivelurile corespunzătoare de siguranță în utilizarea mărfurilor și protecția mediului; respectarea regulilor morale și etice, nivelul adecvat al proprietăților de consum ale produsului;

managementul activităților de marketing (marketing) ca sistem, i.e. planificarea, implementarea și controlul programului de marketing și responsabilitățile individuale ale fiecărui participant la activitatea întreprinderii, evaluarea riscurilor și profiturilor, eficacitatea deciziilor de marketing.

Pentru implementarea activităților de mai sus, este necesar să se țină cont de rolul mare al celor de care depinde, în esență, eficacitatea strategiei de marketing, și anume, subiectele de marketing, care includ producătorii și organizațiile de servicii, comerțul cu ridicata și organizații de comerț cu amănuntul, specialiști în marketing și diverși consumatori. Este important de menționat că, deși responsabilitatea pentru implementarea funcțiilor de marketing poate fi delegată și distribuită în diverse moduri, în majoritatea cazurilor acestea nu pot fi deloc neglijate, ele trebuie neapărat îndeplinite de cineva.

Procesul de marketing începe cu studierea cumpărătorului și identificarea nevoilor acestuia și se termină cu achiziționarea produsului de către cumpărător și satisfacerea nevoilor sale identificate.

Piața în care își desfășoară activitatea subiecții de marketing poate fi împărțită într-o „piață a vânzătorului”, unde firma își comercializează propriile produse, și o „piață a cumpărătorului”, în care achiziționează componentele de producție necesare. Astfel, marketingul în măsură principală benefice atât vânzătorilor, cât și cumpărătorilor de mărfuri.

Cu toate acestea, înainte de a stabili contacte cu partenerii interesați, este necesar să se stabilească:

dacă cealaltă parte este interesată de acest lucru;

sunt acolo mijloace tehnice comunicare (telefon, telefax) și persoana responsabilă de comunicare.

Comunicarea și comunicarea de afaceri cu partenerii actuali și potențiali este cea mai importantă parte a marketingului.

Evident, tipul de marketing determină modul în care este gestionat. Managementul de marketing, așa cum este definit de F. Kotler, este analiza, planificarea, implementarea și controlul activităților menite să stabilească, să consolideze și să mențină schimburi profitabile cu clienții țintă în scopul atingerii anumitor obiective organizaționale, cum ar fi realizarea de profit, creșterea vânzărilor, creșterea cotei de piață etc. ...

Provocarea managementului de marketing este de a influența nivelul, momentul și natura cererii într-un mod care să ajute organizația să-și atingă obiectivele. Mai simplu spus, managementul de marketing este managementul cererii.

Organizațiile comerciale își desfășoară activitățile de marketing în principal pe conceptul de marketing orientat social.

Conceptul de marketing orientat social, caracteristic stadiului modern de dezvoltare a civilizației umane, se bazează pe o nouă filozofie a antreprenoriatului, axată pe satisfacerea nevoilor rezonabile și sănătoase ale purtătorilor de cerere efectivă. Scopul său este de a asigura bunăstarea pe termen lung nu numai a unei întreprinderi individuale, ci și a societății în ansamblu. Diferența dintre acest concept și cel tradițional este că, din punctul său de vedere, o întreprindere în activitățile sale nu poate fi limitată doar la satisfacerea nevoilor sale (realizarea de profit) prin satisfacerea nevoilor clienților. De asemenea, ar trebui să țină cont de interesele societății în ansamblu.

O premisă importantă a acestui concept este că activitatea unei întreprinderi duce întotdeauna la schimbări mai semnificative în mediul extern decât pare la prima vedere. Desigur, prin producerea unui produs și vânzarea acestuia, firma satisface obiectiv nevoile existente. In plus, actionand onest pe piata, compania contribuie la dezvoltarea economiei. Cu toate acestea, consecințele activităților sunt adesea de natură non-economică. O fabrică care produce mașini afectează indirect starea mediului extern, deoarece ea însăși îl poluează; Gazele de eșapament generate în timpul utilizării mașinilor au, de asemenea, un impact negativ asupra naturii. Un film care arată violența nu numai că aduce venituri mariși susține existența cinematografelor, dar afectează și conștiința publicului, principiile lor morale. Natura și moralitatea sunt valori universale; influențându-le, participantul pe piață afectează interesele societății.

Ideea principală a marketingului orientat social este că orice participant pe piață ar trebui să se gândească la ce duce activitatea sa într-o perspectivă largă și, dacă este posibil, să minimizeze aspectele negative ale acesteia. Cel puțin, dacă nu este posibilă oprirea completă a impactului negativ, participantul pe piață ar trebui să depună eforturi pentru a-i reduce impactul. Este greu de imaginat că o persoană va renunța la mașinile care funcționează cu benzină și poluează mediul în viitorul apropiat. Cu toate acestea, producătorii lor ar trebui să se străduiască să se asigure că acest impact este cât mai mic posibil. Și asta implică investiții în dezvoltarea științifică și tehnică, protecția mediului etc.

Marketingul este procesul de gestionare a tuturor aspectelor principale ale unei întreprinderi. Este conceput pentru a forma cele mai raționale decizii de management ale unei anumite întreprinderi, pentru a coordona diverse domenii ale activităților sale și pentru a asigura o eficiență ridicată a rezultatelor finale ale acestei activități.

Sunt identificați următorii factori care afectează activitățile de marketing ale întreprinderii.

General (determină capacitatea de piață a oricărui produs)

Factori socio-economici

Volumul și structura ofertei de produse

Sortimentul și calitatea mărfurilor

Dimensiuni de export și import.

Puterea de cumpărare a populației

Populația

Nivelul și corespondența prețurilor pentru mărfuri

Saturarea pieței

Localizarea geografică a pieței

Starea rețelei de vânzări, comerț și servicii.

Specific (determină dezvoltarea piețelor pentru bunuri individuale)

Condiții naturale și climatice

Schimbarea modei

Tradiții naționale și de zi cu zi

Nivelul de securitate atins în regiune

În procesul de cercetare a pieței, este necesar să se identifice mecanismul de acțiune al sistemului de factori și să se evalueze gradul de influență al acestora asupra volumului și structurii cererii pe o anumită piață pentru un produs.

Determinarea perspectivelor de dezvoltare ale unei anumite piețe nu poate fi realizată separat de alte previziuni socio-economice. Influenta unui numar mare de factori impune construirea mai multor modele de dezvoltare a pietei si gasirea celui optim. Este necesar să se definească clar la ce nivel de consolidare să prognozeze capacitatea pieței de mărfuri. Gradul de agregare (consolidare) depinde de gradul de prognoză și planificare.

Există mai multe tipuri de prognoză:

Comercializabil (până la 6 luni)

Pe termen scurt (până la 2 ani)

Pe termen mediu (până la 5 ani)

Pe termen lung (până la 10 ani)

Promițător (peste 10 ani)

Marketingul ar trebui să se concentreze pe obiectivele strategice ale dezvoltării întreprinderii.

Planificarea atentă ajută o companie să anticipeze și să răspundă schimbărilor din mediu și să fie întotdeauna pregătită pentru circumstanțe neprevăzute. Companiile de succes lucrează conform unui plan, însă acesta este conceput astfel încât să nu restrângă inițiativele antreprenoriale.

De obicei, companiile fac planuri anuale, pe termen lung și strategice.

Un plan anual este un plan pe termen scurt care descrie situația actuală, obiectivele companiei, strategia pentru anul următor, programul de acțiune, bugetul și formele de control.

Planul pe termen lung descrie principalii factori și forțe care vor influența organizația în următorii câțiva ani. Conține obiectivele pe termen lung, principalele strategii de marketing care vor fi utilizate pentru a le atinge și identifică resursele necesare. Acest plan pe termen lung este actualizat anual cu scopul de a face ajustări în conformitate cu modificările survenite. Planurile anuale și pe termen lung sunt legate de activitățile curente ale companiei și ajută la implementarea acesteia.

Plan strategic este creat pentru a ajuta o companie să profite de oportunitățile într-un domeniu în continuă schimbare. Este procesul de stabilire și menținere a alinierii strategice între obiectivele și capacitățile unei companii, pe de o parte, și schimbarea oportunităților de pe piață, pe de altă parte.

Planificarea strategică este baza pentru toate celelalte tipuri de planificare din companie. Începe cu definirea obiectivelor globale și a misiunii companiei. Apoi sunt stabilite obiective mai specifice. Pentru aceasta, se colectează informații complete despre mediul intern al organizației, concurenții acesteia, situația pieței și orice altceva care va ajuta cumva la influențarea activității companiei. După analiza SWOT, un raport detaliat despre punctele forte și puncte slabe ah compania, oportunitățile și amenințările pe care va trebui să le facă față. Conducerea de top decide apoi ce activități și produse specifice trebuie tratate, ce sprijin ar trebui să fie oferit fiecăruia dintre ele. La rândul său, fiecare divizie responsabilă de un anumit produs sau tip de activitate trebuie să-și dezvolte propriile planuri detaliate de marketing și alte planuri, în conformitate cu planul general al companiei. Astfel, planificarea marketingului se realizează la nivelurile departamentelor responsabile de activități individuale, categorii de produse și piețe. Facilitează planificarea strategică prin planificarea detaliată a diferitelor situații de marketing. Procesul de planificare acoperă patru etape: analiză, planificare, implementare, control.

Procesul de planificare începe cu o analiză completă a stării de fapt în companie. Compania trebuie să analizeze mediul în care își desfășoară activitatea, să identifice oportunitățile și să evite amenințările. Este necesar să se efectueze o analiză a punctelor tari și punctelor slabe ale organizației, a activităților de marketing efectuate și posibile pentru a determina oportunitățile pe care acestea le susțin. Analiza oferă fiecărui pas ulterior informațiile necesare.

Analiza SWOT se referă la studiul factorilor tari și slabi ai firmei în raport cu SBU în cauză, precum și a oportunităților (Oportunitate) și amenințărilor (Thread) pentru firmă în legătură cu descoperirea activității pe piața relevantă. segment. Analiza SWOT este completată de o analiză a activităților anterioare (dacă există), care vă permite să stabiliți strategia existentă și să detectați tendințele de dezvoltare a situației. Analiza SWOT denotă mai degrabă o abordare conceptuală decât o tehnică specifică. Dacă încercați să o extindeți într-o metodologie reală, va trebui să utilizați rezultatele analizei economice și organizaționale clasice a firmei, abordări dezvoltate în cadrul planificării strategice, de exemplu, analiza competitivă a lui M. Porter, precum și concepte analitice de marketing și, în primul rând, segmentarea pieței.

Pentru a prezice dezvoltarea mediului extern este necesar să se țină cont de situațiile care pot apărea în timp, sunt selectate situațiile care sunt cel mai probabil.

Următorul pas este stabilirea impactului posibil al evenimentelor identificate din mediul extern asupra firmei, care pot avea loc în mediul extern, clasificate în funcție de natura impactului lor posibil asupra firmei și de probabilitatea acestui impact. Pentru o analiză ulterioară, sunt selectate situații negative și pozitive, al căror impact asupra firmei este destul de probabil. În consecință, multe situații sunt împărțite în două grupe: pozitive (oportunități) și negative (amenințări).

Situaţiile pozitive care pot avea loc în mediul extern se clasifică în funcţie de gradul de favorabilitate al acestora faţă de firmă şi de gradul de influenţă asupra firmei. Pentru o analiză ulterioară, pentru fiecare situație, se determină rangul de favorabilitate (produsul gradului de favorabilitate cu gradul de influență).

În mod similar, situațiile negative care pot apărea în mediul extern sunt clasificate în funcție de gradul de nefavorabilitate a acestora pentru firmă și de gradul de influență asupra firmei.

Pentru o analiză ulterioară, rangul defavorabilității este determinat pentru fiecare situație (produsul gradului de defavorabilitate cu gradul de influență).

Situațiile identificate, atât pozitive, cât și negative, sunt enumerate în ordinea descrescătoare a gradelor de favorabilitate. Pentru fiecare situatie sunt identificate caracteristicile profilului corporativ care permit sau nu companiei sa profite de o situatie favorabila in propriul beneficiu sau sa reziste unei situatii negative.

Obținerea evaluărilor în etapa analizei SWOT servește la formularea unei liste de probleme și la dezvoltarea opțiunilor inițiale pentru conceptul de strategie în cursul gândirii strategice, care, la rândul lor, sunt materiale pentru alegerea problemelor și conceptelor cheie ale strategiei. Această etapă este greu de oficializat. Principalele abordări aici sunt clasarea și evaluarea inter pares.

Planul strategic include și declarația de misiune a întreprinderii. Misiunea definește scopul principal al companiei. O firmă începe adesea o afacere cu o declarație clară de misiune stabilită de fondatorul ei. Cu toate acestea, în timp, misiunea este ștearsă treptat pe măsură ce compania dezvoltă noi produse și cucerește noi piețe. Misiunea poate rămâne clară, dar unii manageri uită de ea.

Multe firme dezvoltă declarații oficiale de misiune ale companiei care oferă răspunsuri gata făcute la aceste întrebări. O declarație de misiune este o declarație a scopului companiei: ceea ce dorește să realizeze în sensul său cel mai larg. O declarație clară de misiune acționează ca o „mână invizibilă” care ghidează angajații companiei, permițându-le să lucreze independent și, în același timp, colectiv pentru a atinge obiectivele generale ale întreprinderii.

Declarația de misiune a unei firme ar trebui să reflecte viziunea și direcția companiei pentru următorii zece până la douăzeci de ani. Companiile nu ar trebui să-și revizuiască misiunea la fiecare câțiva ani pentru a răspunde la cea mai mică schimbare a mediului de piață. Cu toate acestea, o companie ar trebui să-și redefinească declarația de misiune dacă nu inspiră încrederea consumatorilor sau intră în conflict cu calea optimă de dezvoltare a companiei. Misiunea companiei determină filosofia companiei și scopul principal al activității, iar obiectivele strategice sunt sarcini reale măsurabile cu care se confruntă compania.

Planul strategic definește scopul general și obiectivele companiei. În cadrul fiecărei unități de afaceri, marketingul ajută la abordarea obiectivelor strategice comune.

Strategia de marketing se concentrează pe cumpărătorii țintă. Compania selectează piața, o împarte în segmente, selectează cele mai promițătoare dintre acestea și se concentrează pe deservirea și satisfacerea acestor segmente. Ea dezvoltă un complex de marketing, care constă din componente aflate sub controlul ei: produs, preț, vânzări și promovare a produsului. Pentru a compune și activa optimul complex de marketing compania efectuează analiza informațiilor de marketing, planificarea marketingului, organizarea serviciilor de marketing și controlul marketingului. Prin aceste acțiuni, compania monitorizează mediul de marketing și se adaptează la schimbările acestuia.

Pentru a reuși pe piața de astăzi, caracterizată de grad înalt concurență, firmele în activitățile lor ar trebui să se concentreze pe cumpărători, atrăgându-i cu o valoare de consum mai mare decât concurenții. Dar înainte ca o companie să poată satisface un client, trebuie să înțeleagă nevoile și cerințele acestuia. Prin urmare, marketingul real necesită o analiză amănunțită a publicului țintă. Companiile recunosc că nu pot satisface toți clienții pe o anumită piață - sau nu pot satisface pe toți în mod egal. Sunt prea mulți cumpărători și fiecare are nevoi diferite. Dar unele companii au avantajul de a deservi anumite segmente de piață. În consecință, fiecare companie ar trebui să împartă întreaga piață, să selecteze cele mai atractive segmente și să dezvolte o strategie privind modul de deservire a segmentelor selectate mai eficient decât o fac concurenții. Acest proces constă din cinci etape: cuantificarea cererii și prognozarea acesteia, segmentarea pieței, selectarea segmentelor țintă, poziționarea unui produs pe piață și analiza poziționării produselor competitive.

1.2 Locul pieței pentru vase de gătit emailate din oțel de uz casnic în economia belarusă

Piața vaselor de uz casnic emailate din oțel este influențată semnificativ de schimbarea culturii de consum. Astăzi există o situație favorabilă pentru apariția unei noi forme de veselă, care ține cont mai mult de preferințele, gusturile și valorile consumatorilor.

Sortimentul de articole de masă din oțel emailat de pe piața Republicii Belarus a fost în continuă expansiune, s-a înființat propria producție, s-au făcut aprovizionare din Rusia și țările CSI, au fost introduse noi tehnologii pentru aplicarea straturilor decorative în vid.

Vasele de gătit din oțel emailat sunt convenabile și practice în utilizarea de zi cu zi. Pentru decor se folosește un decor multicolor. La cererea clientului, vasele pot fi produse sub formă de produse și seturi separate. Seturi de vesela de uz casnic, chiuvete din otel emailat, chiuvete din otel inoxidabil, chiuvete standardizate, produse din tabla, avizele la comanda sunt la cerere constanta in tara si in strainatate. Piața din Belarus oferă produse de calitate la prețuri foarte rezonabile.

Pe piața de vesela din oțel emailat din Belarus, următoarele produse sunt cele mai solicitate:

seturi de ustensile de bucătărie de uz casnic;

oale cu o capacitate de 2,0; 3,0 și 5,0 L pot fi produse cu jantă din oțel inoxidabil;

cani cu o capacitate de 0,25; 0,4; 0,5; 1,0 și 1,5 litri;

oale cu o capacitate de 0,6; 1,0; 1,5; 2,0; 3,0; 5,0 și 5,5 litri;

găleată cu o capacitate de 0,5 litri;

unt, bol de salata cu o capacitate de 1,5 si 2,0 litri;

o farfurie cu o capacitate de 0,25 si 0,4 litri;

o cutie cu o capacitate de 2,0 si 3,0 litri;

ibric cu o capacitate de 1,5 si 3,5 litri;

ceainic;

castron de zahăr;

formă pentru gelatină;

boluri cu o capacitate de 0,6; 1,5; 2,5 și 4,0 l;

cutii cu o capacitate de 9,0 și 16,0 litri;

oale cu o capacitate de 9,0 si 12 litri;

rezervor cu o capacitate de 25 litri;

o găleată cu capac (fără capac) cu o capacitate de 12 litri.

În dezvoltarea sortimentului de vase emailate din oțel de uz casnic, se pot distinge următoarele direcții principale:

o creștere a ponderii seturilor complete de vase de gătit;

creșterea confortului produselor;

crearea de produse multifuncționale;

dezvoltarea de produse înalt specializate;

dezvoltarea de modele compacte de produse pliabile, produse combinate etc.;

sporirea valorii estetice a mărfurilor printr-un decor mai variat, îmbinat armonios cu forma și funcția mărfurilor și proprietățile metalului.

Printre cele mai mari întreprinderi care produc și furnizează vase emailate pe piața din Belarus se numără:

JSC „Borisov Plant” Metallist „(Borisov);

Uzina de emailat Slutsk (Slutsk);

SA „Emalposuda” (Minsk);

SRL „Belpromservice” (Moscova);

„Neva-Metal Posuda” (Sankt Petersburg).

Produsele acestor întreprinderi sunt bine cunoscute cumpărătorului autohton. Ele sunt prezentate pe scară largă pe ferestrele celor mai mari întreprinderi comerciale din Republica Belarus, cum ar fi JSC „TSUM”, JSC „GUM”, magazin universal „Belarus”, casa comercială „Neman” și multe altele.

Pe baza rezultatelor studierii pieței vaselor de uz casnic emailate din oțel, vom evalua competitivitatea tuturor produselor acestor întreprinderi.

Lista întreprinderilor participante la analiza comparativa selectate astfel încât să poată fi comparate în ceea ce privește volumul și gama de produse.

Tabel 1.2.1 Analiza întreprinderilor care furnizează vase de oțel emailate pe piața din Belarus

Avantaje	Concurenții
Avantaje	Fabrica de articole emailate din Slutsk (Slutsk)	OJSC "Eamel-Posuda" (Minsk)	JSC „Uzina Borisov” Metalist „(Borisov)	SRL „Belprom-service” (Moscova)	„Neva-Metal Posuda” (Sankt Petersburg)
Disponibilitatea echipamentelor avansate
Producție de vase din oțel de înaltă calitate
Posibilitatea unei varietăți de decorațiuni
Nivel de servicii pentru clienți
Fabricarea de ustensile de design complex
Cererea de produse in strainatate
Disponibilitatea materiilor prime proprii
Volumul producției
Având cel mai perfect serviciu de control al calității
Locația cea mai favorabilă în raport cu consumatorii

Pentru o funcționare mai eficientă a întreprinderilor producătoare de vase emailate din oțel într-o economie de piață, se recomandă următoarea cercetare de marketing.

Notă. Sursa: dezvoltare proprie

2. Analiza implementării conceptului de marketing la SA „Borisov Plant” Metallist”

2.1 Caracteristicile întreprinderii

SA „Borisov Plant” Metallist „a fost organizată în 1929 pe baza unui mic artel care producea tacâmuri simple (cuțite, furculițe, curățătoare de cartofi).

Din 1945, fabrica a început să producă vase emailate.

Din 1975, fabrica a stăpânit producția de unități de încălzire și răcire pentru cabinele tractoarelor MTZ-80.

În 1977, la uzină i s-a adăugat un atelier de producere a bunurilor de uz casnic din tablă (răzătoare, vase de copt, vase pentru lapte, iazuri cu lapte, adapatoare de grădină).

Din 1985, fabrica a stăpânit producția de chiuvete și chiuvete din oțel emailat.

Organizația lucrează constant la actualizarea sortimentului, așa că în 2001 s-a stăpânit producția de oale cu fundul îngroșat și bord inoxidabil, în 2002 s-a stăpânit producția de chiuvete din oțel inoxidabil, 2003 - chiuvetă rotundă emailată, 2004 - ecrane de protecție pentru baterii, 2005 - un set pentru gătit cu abur, un capac pentru cusătură, un rezervor de lapte de 7,5 litri.

În prezent, fabrica este specializată în producția de ustensile de uz casnic emailat din oțel (peste 50 de articole), obiecte sanitare emailate și din inox (5 articole), articole de uz casnic din metale și aliajele acestora (peste 30 de articole).

Produsele fabricate de fabrică sunt solicitate nu numai în Republica Belarus, ci sunt și exportate în țările CSI Rusia, Lituania, Letonia și Ucraina.

Pe baza ordinului fondatorului - Fondul teritorial regional al proprietății de stat Minsk din 30 decembrie 2004 nr. 33 - prin transformarea republicanului întreprindere unitară Fabrica Borisov „Krasny Metallist” a fost înființată și înregistrată la 03.02.2005. societate pe acțiuni deschisă „Uzina Borisov” Metallist „.

SA „Borisov Plant” Metallist „face parte din preocuparea statului belarus pentru producția și vânzarea de bunuri de larg consum” Belmestprom „.

Organizația este independentă entitate de afaceri cu drept de persoană juridică, are bilanţ independent, decontare şi alte conturi bancare, inclusiv în valută, sigilii şi timbre, ale căror mostre sunt aprobate de către conducător.

Relația unei întreprinderi cu serviciile juridice și cetățenii în toate domeniile de activitate este determinată de contractele și legislația Republicii Belarus.

Scopul principal al politicii este de a produce produse competitive care să îndeplinească cerințele și așteptările consumatorilor de pe piețele interne și externe.

Conducerea organizației a identificat următoarele obiective de calitate, în realizarea cărora este implicat pe deplin tot personalul organizației:

cercetare de piață și concentrare pe cererea pieței și cerințele și așteptările specifice ale clienților;

extinderea piețelor de vânzare și creșterea vânzărilor de produse;

îmbunătățirea produselor și a proceselor de producție prin introducerea de tehnologii și dezvoltări avansate;

dezvoltarea de noi tipuri de produse competitive de înaltă calitate;

cooperare pe termen lung și reciproc avantajoasă cu furnizori de încredere, care contribuie la crearea de valoare și creșterea performanței;

formarea continuă a angajaților în competențe profesionale, aspecte legate de sistemul de management al calității, recunoașterea meritelor antreprenorului;

imbunatatirea continua continua a sistemului de management al calitatii, conducand la cresterea eficientei si eficacitatii in munca.

Conducerea organizației își asumă responsabilitatea de a oferi mijloacele și resursele pentru a asigura implementarea politicii întreprinderii și încurajează toți cei din organizație să ia parte activ la implementarea sarcinilor.

Conform raportării statistice pentru 2006, la OJSC Borisovskiy Zavod Metallist au fost cheltuite 440 de milioane de investiții de capital și au fost puse în funcțiune active fixe pentru 300 de milioane de ruble, cu planul finalizat - 300 de milioane de ruble din fonduri proprii din cauza cheltuielilor de amortizare, care s-au ridicat la 60% în prețuri comparabile față de anul 2005. Reechiparea tehnică nu a fost efectuată în anul de raportare.

Sursa de finanțare a costurilor de producție este amortizarea. În perioada de raportare, s-au făcut timbre în valoare de 294 de milioane de ruble. și a pus în funcțiune pentru producția de produse de bază, 140 de milioane de ruble. au fost cheltuite fonduri pentru reconstrucția magistralei de încălzire.

Fabrica are 394 de unități fizice de diverse echipamente, inclusiv pe grupe:

Debitare metal 72 unitati.

Forjare si presare 122 unitati

Tehnologic 96 unitati

Ridicare si transport 55 unitati

Cuptoare, uscate 15 unități.

Prelucrarea lemnului 5 unitati

Aparat de sudura 29 unitati

Un total de 394 de unități.

Să analizăm compoziția de vârstă a echipamentului de la SA "Borisov Plant" Metallist "

Tabelul 2.1.1 Structura de vârstă a echipamentelor de la Uzina Borisov Metallist

identificarea echipamentului	5 până la 10 ani	10 până la 20 de ani	Peste 20 de ani
Forjare si presare
Tăierea metalelor
Tehnologic
Ridicare si transport
Cuptoare, uscatoare
Prelucrarea lemnului
Sudare

Conform Tabelului 2.1-1, trei sferturi din echipament au peste 20 de ani și trebuie actualizate.

În structura activelor de producție de bază, ponderea cea mai mare revine mașinilor și echipamentelor de lucru - 62,1%.

Caracteristicile principalelor active de producție sunt prezentate în tabelul 2.1.2.

Tabelul 2.1.2 Activele de bază de producție ale SA "Borisov Plant" Metallist "

Notă. Sursa: dezvoltare proprie.

Conform rezultatelor din tabelul 2.1 2, gradul de uzură este destul de ridicat (în medie 74,9%), ceea ce indică uzura fizică și morală a mijloacelor fixe, ceea ce, la rândul său, reduce productivitatea echipamentelor. O întreprindere ar trebui să ia în considerare modernizarea echipamentelor sale.

Conform documentației anuale, în 2006 volumul producției OJSC Borisovskiy Zavod Metallist a fost de 5324 milioane de ruble la prețuri comparabile, ceea ce a fost de 104,5% față de 2005. Producția de bunuri de larg consum a fost de 5622 milioane de ruble, 133,3% până în 2005.

Producția de produse comercializabile în natură și în termeni comparabili (în prețuri reale) pentru nomenclatura principală este prezentată în Tabelul 2.1.3.

Tabelul 2.1.3 Producția de produse comercializabile a SA „Borisov Plant” Metallist „în 2006

Notă. Sursa: dezvoltare proprie.

În conformitate cu tabelul 2.1 3, ponderea cea mai mare în producția de produse comerciale este alcătuită din obiecte sanitare (chiuvete și chiuvete), ceea ce se datorează cererii constante pentru acestea. În producția totală de obiecte sanitare, 23,4% se încadrează pe articolele sanitare din materii prime furnizate de client (din 225,2 mii bucăți, 98,2 mii bucăți din materii prime furnizate de client).

Rata de creştere a bunurilor de larg consum în anul 2006 a fost realizată în volum de 133,3%, în timp ce cifra ajustată a fost de 105%. Producția de bunuri de larg consum s-a ridicat la 5622,2 milioane de ruble. Cea mai mare creștere specifică a producției de bunuri de larg consum o ocupă obiectele sanitare 72,4%, vasele din oțel emailat - 23%, produsele din tablă - 4,6%.

Astfel, pe viitor, compania ar trebui să acorde atenție promovării pe piață a vaselor de gătit din oțel emailat și a produselor din oțel. Pentru a face acest lucru, merită să studiem piața acestor bunuri mai detaliat și să atrageți cumpărători.

Cercetare în domeniul extern activitate economică.

La JSC Borisov Plant Metallist, volumul exporturilor - importurilor în mii de dolari SUA pentru anul 2006 este caracterizat de următoarele date:

Tabelul 2.1.4 Activitatea economică externă

Notă. Sursa: dezvoltare proprie.

Astfel, volumul exporturilor în anul de raportare a crescut de 1,7 ori și a constituit 167,2% față de planul de 105%, în principal datorită creșterii aprovizionărilor către Federația Rusă și Ucraina.

Volumul importurilor a scăzut cu 3,1 mii dolari SUA și a constituit 99,4% - toate livrările - din Federația Rusă, față de planul de 104%.

Soldul pozitiv al activităţii economice externe a fost de 907,8 mii dolari SUA (264,1 la sută faţă de anul 2005). Cu toate acestea, din cauza situației financiare dificile, nu există investiții străine în companie.

Indicatorul realizat pentru ponderea specifică a noilor produse în volumul total de producție a fost îndeplinit în limita a 1,1% cu o țintă de 2,0%. Ponderea produselor certificate a fost de 91,2%, în timp ce ținta a fost de 87,1%.

Nu a fost asigurat nivelul de profitabilitate al produselor vândute de + 5,1%, în timp ce planul a fost de + 8%.

Indicatorul de economisire a energiei nu a fost îndeplinit, în timp ce planul a fost de 9%, valoarea reală a fost de 1,6%.

Stocurile de produse finite în depozit la sfârşitul anului de raportare la volumul mediu lunar de producţie au fost de 2,4 luni. cu un standard de 1,0 luni.

Principalul motiv pentru neîndeplinirea indicatorilor prognozați ai dezvoltării socio-economice a organizației a fost volumul redus de producție și, ca urmare, lipsa capitalului de lucru necesar pentru achiziționarea de materii prime și materiale în cantități suficiente. .

Orice expediere de mărfuri de la SA „Borisov Plant” Metallist „se face pe bază de acord. Acordurile sunt aplicate pentru a facilita îndeplinirea obligațiilor.

Contractul standard al SA „Uzina Borisov” Metallist „(Anexa B) are următoarele secțiuni amplasate secvenţial;

caracteristicile părților;

obiectul contractului;

prețul și valoarea contractului;

termeni și condiții pentru livrarea mărfurilor;

responsabilitatea părților

condițiile de despăgubire;

penalități și procedura de compensare a pierderilor;

alți termeni adiționali ai contractului;

adresele juridice și detaliile părților.

Deoarece expedierea mărfurilor din depozitul SA "Borisov Plant" Metallist "se desfășoară în principal pe cale rutieră, documentul principal este scrisoarea de trăsură. Formularele de scrisoare de trăsură sunt formulare stricte de raportare. mărfuri.

Principalul tip de livrare a mărfurilor la JSC Borisov Plant Metallist este auto-ridicarea rutieră.Eliberarea se face pe baza unui contract încheiat de furnizare de mărfuri.plată anticipată) sau a unei scrisori de garanție (dacă contractul prevede plata). după primirea bunurilor materiale de la SA "Borisov Plant" Metallist ". După aceea, se emite o scrisoare de trăsură cu formularul TTN-1. Foaia de transport este emisă în patru exemplare: primul exemplar rămâne la SA" Borisov Plant " "Metalist", al doilea este predat destinatarului, al patrulea transportatorului (al treilea exemplar rămâne la intrarea SA „Borisov Plant” Metallist „ca permis pentru exportul produselor dintr-un depozit situat pe teritoriul organizației).

Înainte de plată (în concediu sau înainte de aceasta, în funcție de termenii contractului), departamentul de contabilitate emite o factură și un protocol de acord de preț, care trebuie să fie semnate de vânzător și cumpărătorul mărfurilor.

Astăzi, fabrica lucrează la îmbunătățirea situației financiare, compania a dezvoltat măsuri pentru a ajunge la pragul de rentabilitate și un plan de acțiune pentru a asigura atingerea parametrilor țintă de dezvoltare a fabricii.

2.2 Caracteristicile organizatorice ale întreprinderii

Să analizăm și să dăm structura de management existentă.

În scopul funcționării cât mai raționale, întreprinderea trebuie să aibă o astfel de structură organizatorică care să permită: să efectueze, dacă este necesar, modificările adecvate la condițiile întreprinderii; efectuează transferul de capital dintr-un domeniu de activitate în altul în cel mai scurt timp posibil pe baza unei evaluări a eficacității acestora; asigura cea mai rapidă transmisie posibilă a exacte și informaţii de încredere prin niveluri de management de sus în jos și înapoi pentru luarea promptă a deciziilor pentru a îmbunătăți eficiența unei anumite zone și a întregii întreprinderi.

O structură de management matrice a fost organizată la OAO Borisovskiy Zavod Metallist, care are legături atât orizontale, cât și verticale.

Directorul general este directorul șef al Uzinei Borisov „Metalist” OJSC.

Directorul General, în elaborarea problemelor specifice și întocmirea deciziilor, programelor, planurilor corespunzătoare, este asistat de un aparat special de conducere, format din divizii funcționale ( serviciul de personal, departamentul financiar etc.). Aceste divizii își duc deciziile prin intermediul directorului general, sau (în limita competențelor speciale) le comunică direct serviciilor specializate sau interpreților individuali de la un nivel inferior. Unitățile funcționale, de regulă, nu au dreptul de a da comenzi în mod independent unităților de producție.

Directorul financiar organizează gestionarea mișcării resurselor financiare ale întreprinderii și reglementarea relațiilor financiare, pentru a utiliza cât mai eficient toate tipurile de resurse în procesul de producție și vânzare a produselor și pentru a obține un profit maxim. Oferă dezvoltarea strategiei financiare a întreprinderii și stabilitatea financiară a acesteia. Supraveghează dezvoltarea proiectelor de planuri financiare pe termen lung și curente, solduri prognozate și bugete de fonduri. Determină sursele de producție și activitățile economice ale întreprinderii. Efectuează cercetări și analize ale piețelor financiare, evaluează posibilul risc financiar și elaborează propuneri de reducere a acestuia. Realizează politica investițională și gestionarea activelor companiei, determină structura optimă a acestora, întocmește propuneri de înlocuire, lichidare active, monitorizează portofoliul.

Organizează elaborarea standardelor pentru capitalul de lucru și măsurile de accelerare a cifrei de afaceri a acestora. Analizează activitățile financiare și economice ale întreprinderii. Monitorizează implementarea planului financiar și a bugetului, planul de vânzări de produse, planul de profit și alți indicatori financiari, cheltuirea corectă a fondurilor.

Departamentul de contabilitate este format din 8 persoane: contabilul-șef, 7 contabili.

Contabilul-sef asigura controlul asupra reflectarii asupra conturilor contabile a tuturor tranzactiilor comerciale efectuate, furnizarea de informatii operationale despre situatia financiara a asociatiei, intocmirea in timp util a situatiilor financiare si analiza economica a activitatilor financiare si economice. a asociatiei. Contabilul-șef raportează direct directorului general.

Contabilii sunt în subordinea directă contabilului-șef și efectuează activități în diverse domenii ale contabilității (contabilitatea mijloacelor fixe, a stocurilor, a costurilor de producție, a vânzărilor de produse, a rezultatelor activităților financiare și economice, a decontărilor cu furnizorii și clienții, precum și pentru serviciile prestate). , etc.). P.). Efectuează recepția și controlul documentației primare pentru domeniile relevante ale contabilității și se pregătesc pentru procesarea numărării. Calculați și transferați impozitele către buget și fonduri extrabugetare, fonduri pentru finanțarea investițiilor de capital, salariile personalului și alte plăți și plăți.

Departamentul HR este implicat în selecția și recrutarea lucrătorilor calificați.

Directorul comercial conduce activitățile financiare și economice ale întreprinderii în domeniul suportului material și tehnic, achiziționării și depozitării mărfurilor, vânzărilor de produse pe piață și în baza contractelor de furnizare, transport și servicii administrative, asigurând utilizarea eficientă și direcționată a resurse materiale si financiare, reducerea pierderilor acestora, accelerarea cifrei de afaceri a activelor circulante.

Compartimentul transport efectuează livrarea materiilor prime și mărfurilor, asigură siguranța corespunzătoare a acestora în timpul transportului.

Depozitul asigură depozitarea, depozitarea și eliberarea articolelor de inventar, organizarea operațiunilor de încărcare și descărcare.

Compartimentul de aprovizionare cu materii prime organizează aprovizionarea neîntreruptă a întreprinderii cu materii prime și resurse materiale, încheie contracte cu furnizorii.

Departamentul de marketing studiază piața și prezice dezvoltarea acesteia, analizează și dezvoltă cele mai eficiente metode de vânzare și publicitate, determină competitivitatea produselor, organizează publicitate în mass-media, organizează și organizează expoziții, târguri, prezentări.

Astfel, structura organizatorică a conducerii întreprinderii SA „Borisov Plant” Metallist „este o structură matriceală în mai multe etape.

Să oferim o evaluare organizațională a structurii de management existentă a Uzinei Metalist Borisov OJSC.

Tabelul 2.2.1 Evaluarea organizațională a structurii existente a întreprinderii SA "Borisov Plant" Metallist "

Notă. Sursa: dezvoltare proprie.

În conformitate cu tabelul 2.2.1, toți șefii de departamente interacționează între ei, de exemplu, șeful departamentului de personal furnizează documente și date privind cifra de afaceri a personalului din departamentul de contabilitate, care, la rândul său, ține evidența angajaților. a organizatiei. Contabilul-șef este responsabil pentru calcularea și eliberarea salariilor aparatului de conducere și lucrătorilor. De asemenea, directorul adjunct informează contabilii despre volumul și cantitatea de mărfuri vândute.

La SA „Borisov Plant” Metallist „există un departament de marketing și vânzări, care este subordonat directorului său. Activitățile sale sunt reglementate de regulamentul privind departamentul de marketing (Anexa A)

Compoziția cantitativă și calitativă a acestui departament este dat în tabel. 2.2.2

Tabel 2.2.2 Numărul de angajați din departamentul de marketing și vânzări

Notă. Sursa: dezvoltare proprie.

Departamentul de marketing și vânzări este condus de șeful, care este numit și demis de șeful întreprinderii SA "Borisov Plant" Metallist ". El caută și studiază piețele potențiale pentru vânzări profitabile ale produselor fabricii:

dezvăluie nemulțumirea față de cererea de pe piața studiată, precum și de posibilitățile întreprinderii SA „Borisov Plant” Metallist „de a o satisface;

identifică cerințele, solicitările, dorințele consumatorilor privind calitatea, sortimentul, designul și metodele de vânzare a produselor companiei;

participă la dezvoltarea unei strategii pentru comportamentul pieței la Borisov Plant Metallist;

colectează, studiază, evaluează, analizează și îmbogățește materialele autohtone și străine privind starea, capacitatea și tendințele de dezvoltare ale potențialelor piețe de vânzare, oportunitățile și fezabilitatea economică de a intra pe aceste piețe;

colectează și organizează date despre întreprinderile și firmele străine care produc produse similare, comportamentul concurenților și intențiile acestora pe piețele studiate;

efectuează o analiză comparativă a proprietăților și calității produselor întreprinderii „Borisov Plant” Metallist „și firmelor concurente;

organizează studiul aprecierilor consumatorilor, opiniilor, afirmațiilor consumatorilor cu privire la calitatea și gama produselor oferite, susceptibilitatea acestora la publicitate; identificarea și contabilizarea cererii și cererii nesatisfăcătoare de bunuri care pot fi stăpânite de întreprindere;

vine cu propuneri către conducere cu privire la necesitatea testelor comparative ale mostrelor de produse ale întreprinderilor;

participă la organizarea și desfășurarea expozițiilor internaționale republicane;

informează fabrica despre revendicările și dorințele consumatorilor identificați la expoziții, târguri și în timpul negocierilor cu cumpărătorii angro;

informează conducerea diviziei despre cererea nesatisfăcătoare de produse identificată și dorințele consumatorilor. Pe baza rezultatelor activităților de marketing, întocmește un raport și oferă o scurtă descriere a produselor solicitate pe piață;

primește de la conducere informații privind includerea în plan, timpul de dezvoltare și proprietățile preconizate a noilor tipuri de bunuri și modificările acestora;

colectează informații despre refuzurile clienților de la produsele companiei, organizează o vânzare probă de loturi experimentale de produse noi;

colectează informații despre natura plângerilor consumatorilor cu privire la calitatea, consumatorul și alte proprietăți ale produselor companiei;

la fiecare șase luni prezintă conducerii o imagine de ansamblu a pieței care analizează rezultatele studiului piețelor de vânzare și propuneri privind strategia de comportament pe piață a SA „Borisov Plant” Metallist”, pentru viitorul perioada de planificare;

organizeaza vanzarea produselor firmei in conformitate cu obiectivele planificate, contractele incheiate, livrarea acesteia catre consumatori in termenul si volumul stabilit prin planul de vanzari.

este responsabil pentru încălcarea condițiilor de încărcare, evitând timpul de nefuncționare a transportului auto și feroviar;

asigură controlul asupra executării comenzilor, obligațiilor contractuale de către diviziile întreprinderii într-un interval de timp specificat, în ceea ce privește volumul produselor vândute, nomenclatura, completitudinea și calitatea, precum și starea stocurilor de produse finite în depozite. Ia măsuri pentru a asigura primirea la timp a fondurilor pentru vânzarea produselor, Oferă contabilitate pentru îndeplinirea comenzilor și contractelor, expedierea și soldurile produselor finite nevândute, executarea la timp a documentației de vânzare, raportarea vânzărilor (aprovizionărilor) privind implementarea plan de implementare. Coordoneaza activitatile depozitelor de produse finite, conduce angajatii departamentului

Anexa B conține fișa postului pentru un economist principal de vânzări.

Pregătirea personalului și pregătirea avansată la întreprindere se realizează în conformitate cu planul, pe baza cererilor de la șefii de departamente și în conformitate cu nevoile de producție.

Formarea, recalificarea, formarea în profesii conexe și formarea avansată a lucrătorilor din fabrică sunt organizate în funcție de cursuri (producție și cursuri tehnice și specifice) și forme individuale de formare. Instruirea se desfășoară în conformitate cu planurile și programele aprobate. Pentru profesiile care necesită pregătire specială, lucrătorii sunt instruiți în centre de formare și fabrici din Borisov, Minsk sau la întreprinderea lor, la invitația profesorilor din centrele de formare autorizate să se formeze.

Managerii și specialiștii își îmbunătățesc calificările la locul de muncă la institutele de pregătire avansată, la seminariile organizate la diferite instituții de învățământ și la întreprindere la locul de muncă.

Distribuția rațională a responsabilității între lucrătorii și serviciile întreprinderii are o importanță deosebită în structura organizatorică a întreprinderii OJSC Borisovskiy Zavod Metallist.Responsabilitatea este o obligație de a îndeplini sarcinile delegate și de a fi responsabil pentru rezolvarea satisfăcătoare a acestora.natura structura organizationala. Într-o structură centralizată, puterea de decizie revine managerilor de nivel superior. Decizia asupra nivelului de centralizare depinde de o serie de factori: natura mediului de afaceri, stilul de luare a deciziilor de către managementul de vârf, tipul de strategie implementată de firmă, calificările și experiența personalului de conducere de nivel inferior. .

O problemă specială este organizarea relațiilor dintre departamentul de marketing și alte divizii ale întreprinderii OJSC Borisov Plant Metallist. Multe aici depind de măsura în care structura întreprinderii în ansamblu respectă principiile marketingului.

După cum știți, structura întreprinderii SA „Borisov Plant” Metallist „se concentrează pe producție, apoi majoritatea departamentelor sale, unităților structurale nu sunt interesate de implementarea obiectivelor de marketing, ci doar de minimizarea maximă a costurilor de producție. Astfel, dezvoltatorii de produse se străduiesc să creeze cele mai economice modele, adesea în detrimentul popularității mărfurilor pe piață.Departamentele de aprovizionare se concentrează pe achiziționarea de materiale și materii prime mai ieftine și nu întotdeauna de calitate superioară.Accentul pe reducerea forței de muncă costurile, caracteristice unităților de producție, este în conflict cu nevoia de îmbunătățire a proprietăților de consum ale mărfurilor.Depozitarea mărfurilor, de asemenea, de multe ori nu răspunde nici unei nevoi de siguranță a produselor fabricate, nici nevoilor dinamicii cererii pieței.

O astfel de orientare țintă a unităților structurale orientate spre producție ale întreprinderii Borisovskiy Zavod Metallist le duce inevitabil la conflicte constante și neproductive cu departamentul și obiectivele de marketing.sunt subordonate diferiților manageri (directori adjuncți), legăturile dintre ei sunt complexe și multiple. -etapă, iar aceste departamente în sine sunt foarte puțin responsabile pentru obiectivele finale ale pieței și rezultatele vânzărilor.

Este clar că eficacitatea funcționării structurii organizaționale de marketing depinde în mare măsură de acele cadre, personal care este angajat în marketing. Mai mult, vorbim nu doar despre calificările profesionale ale acestora, ci și despre gradul de responsabilitate, despre cunoașterea și acceptarea conceptului de marketing în vigoare la întreprindere, stimularea inițiativei specialiștilor în marketing. Șefii departamentului de marketing și fiecare dintre diviziile acestuia trebuie să aibă funcțiile, mijloacele, îndatoririle și drepturile, responsabilitatea și puterea, precum și în relațiile cu alte divizii, departamente și sucursale ale companiei, fixate în documentele relevante (în primul rând în „Regulamentul departamentului”), reprezentanții acestuia.

Sarcina centrală a departamentului de marketing de la OJSC „Borisovskiy Zavod” Metallist”, axată pe luarea în considerare a solicitărilor clienților, este de a asigura calitatea produsului ca profunzime a satisfacției clienților la un nivel care să permită menținerea condițiilor dorite de piață.

2.3 Caracteristicile economice ale întreprinderii

Principala sursă de informații analitice este bilanțul (formularul nr. 1), care este grupat într-o anumită ordine și informații generalizate despre valoarea fondurilor organizației într-o singură măsură monetară la un anumit moment de timp.

Fondurile, componența și plasarea acestora, precum și sursele acestor fonduri și plasarea acestora, sunt grupate în bilanț pe secțiuni și articole.

O altă sursă importantă de informații analitice este „Declarația de profit și pierdere” (formularul nr. 2) Din acest formular obținem informații despre încasările din vânzări, costul mărfurilor vândute, profituri și altele.

Pentru analizarea activităților financiare și comerciale ale organizației, pe lângă datele furnizate în bilanț, sunt necesare informații suplimentare. Acestea vor fi extrase din contabilitatea sintetică și analitică, precum și din alte forme de raportare.

Să analizăm structura pasivului bilanțului și influența principalelor secțiuni ale bilanțului asupra reaprovizionării părții sale active.

Tabelul 2.3.1 Analiza structurii pasivului bilanţier şi impactul principalelor secţiuni ale bilanţului asupra alimentării părţii sale active.

Denumirea elementelor din bilanțul organizației	Indicator al structurii soldului pasivului
					Creștere (+), scădea (-)
		Gravitație specifică.%	Valoare absolută, milioane de ruble	Gravitație specifică.%	valoare, milioane de ruble
Surse de fonduri proprii
Venituri si cheltuieli

Împrumuturi și împrumuturi pe termen lung
Împrumuturi și împrumuturi pe termen scurt
Creanțe
Decontari cu furnizorii contractori
Salarizare
Decontari pentru alte tranzactii de personal
Calcule pentru impozite și taxe
Calcule de asigurări sociale
Decontari cu actionarii
Decontari cu diferiti debitori si creditori
Alte tipuri de obligații

adnotare

Subiect: „Îmbunătățirea activităților de marketing ale OJSC” Voltyre-Prom „”.

Volumul lucrării este de 82 de pagini. Studiul folosește 12 tabele, 6 figuri, 74 de liste de surse și literatură utilizate, precum și o anexă.

Primul capitol este consacrat aspectelor teoretice ale studiului activităților de marketing ale întreprinderii. Marketingul este considerat un instrument de îmbunătățire a eficienței întreprinderii și de implementare a activităților de marketing în organizarea constructiilor... Articolul ia în considerare aspecte precum esența și factorii complexului de comunicații de marketing la întreprindere, publicitatea și rolul acesteia în promovarea bunurilor pe piață. Al doilea capitol descrie activitățile financiare și economice ale OJSC „Voltyre-Prom”, analizează structura sortimentală a întreprinderii, evaluează și analizează rezultatele activităților financiare și economice ale OJSC „Voltyre-Prom”

Anexele oferă un auxiliar și Informații suplimentare, lipsind să reflecte pe deplin tematica tezei.

Introducere

1 Aspecte teoretice ale marketingului

activitati la intreprindere

1.1 Marketingul ca instrument de îmbunătățire a eficienței întreprinderii

1.2 Esența și factorii complexului de comunicații de marketing la întreprindere

2 Analiza activităților de marketing ale OJSC „Voltyre-Prom”

2.1 Caracteristicile activității economice a OJSC „Voltyre - Prom”

2.2 Analiza structurii sortimentale a întreprinderii

3 Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a activităților de marketing ale întreprinderii

3.2 Evaluarea eficacității măsurilor de îmbunătățire a sistemului de prețuri intercompanii la Voltyre-Prom OJSC

Concluzie

Lista surselor și literaturii utilizate

Anexa A - Matricea analizei SWOT (mediu extern și intern)

Voltyre-Prom OJSC

Introducere

Relevanța acestui subiect constă în faptul că managementul eficient în condițiile moderne de piață este o condiție prealabilă pentru creșterea eficienței afacerii, crearea, dezvoltarea și realizarea avantajelor competitive ale unei întreprinderi. Liderul modern se confruntă cu problemele strategice ale alegerii direcției de dezvoltare a afacerii și determinării principalelor avantaje competitive ale companiei. Dezvoltarea unei astfel de viziuni și managementul competenței organizației este o funcție cheie, antreprenorială, a managementului companiei.

Conducerea este nevoită să acorde o mare atenție problemei de optimizare a structurilor companiei. Totodată, pentru un lider modern, problema creării unui sistem de management și tehnologie este la fel de importantă, ceea ce asigură activitățile operaționale eficiente ale companiei. În situația socio-economică modernă în contextul căutării unor modalități optime de informatizare a societății și al pătrunderii Rusiei în spațiul informațional mondial, soluția problemei multifațete a managementului documentar are o importanță capitală. Cu ajutorul cărora procesele de documentare, organizare a documentelor și fluxul de lucru capătă un caracter normativ sau ordonat. Documentația, aspectele juridice, economice, organizaționale, de personal și alte aspecte ar trebui recunoscute ca priorități astăzi.

Se poate afirma cu încredere că atât caracteristicile moștenite istoric, cât și cele noi asociate transformărilor tehnice și socio-economice fundamentale în domeniul documentării se află în problema luată în considerare. O atenție deosebită trebuie acordată studiului organizării interacțiunii informaționale între stat și structurile sale de stat ale nivelurilor federale, „subiecte” și ale altor niveluri de guvernare. Elaborarea științifică și teoretică insuficientă și lipsa atenției cuvenite de stat pentru crearea unei baze conceptuale și dezvoltarea unor abordări unificate ale organizației implică diverse consecințe negative, în special, separarea de regulile și tehnologiile internaționale, ineficiența și valoarea insuficientă a resurselor informaționale conservate. , etc. Natura multidimensională, interdepartamentală a problemei necesită o organizare adecvată a cercetării și dezvoltării științifice fundamentale și aplicate, coordonarea și fixarea acestora.

Scopul tezei este de a studia îmbunătățirea activităților de marketing în întreprindere.

Atingerea acestui obiectiv este posibilă prin rezolvarea următoarelor sarcini:

Definiți sistemul de management al marketingului în organizație;

Analizează activitățile financiare și economice ale întreprinderii;

Investigați sistemul de management de marketing din întreprindere

Elaborarea unei analize SWOT pentru întreprindere;

Ca obiect de cercetare a fost ales OJSC „Voltyre-Prom”.

Obiectul cercetării este studiul activităților de marketing la întreprindere.

Baza teoretică și metodologică a tezei o constituie abordările de rezolvare a problemelor de cercetare a marketingului unei întreprinderi, setul de instrumente, tehnici și metode utilizate, propuse de autori interni și străini.

În ciuda numărului mare de lucrări dedicate studiului sistemului de management al marketingului într-o organizație, există puține lucrări fundamentale, de generalizare pe această problemă în știința domestică, aceasta nu înseamnă că problema nu este studiată de specialiștii autohtoni sau este considerată nepromițătoare. . Faptul este că studiul principal al sistemului de management al marketingului al organizației este efectuat la nivel aplicat de experți, rezultatele sunt destinate nevoilor interne ale întreprinderilor, sunt concepute pentru implementare directă în practică și sunt adesea de natură închisă.

Gradul de studiu al acestui studiu este prezentat în lucrările următorilor autori: Afanasyev M .; Elyakov A.D.; Efanov A., Bakanov M., Vaschekin N.; Bodrenko O.N.; Danilina A .; Damary R. și colab.

Baza informativă a cercetării au constituit-o lucrările fundamentale și aplicative ale autorilor autohtoni și străini privind analiza și evaluarea activităților de marketing, materiale analitice publicate în periodice, materiale ale conferințelor științifice și practice.

Aprobarea rezultatelor proiectului de diploma. Principalele rezultate ale studiului au fost prezentate și discutate în cadrul conferinței științifice-practice „Analiza relației instrumentelor financiare

Principalele rezultate ale cercetării au fost prezentate și discutate în cadrul conferinței științifice-practice a oamenilor de știință, absolvenți și studenți „Strategia și tactica managementului întreprinderii în contextul crizei economice”.

Teza constă dintr-o introducere, trei secțiuni, o concluzie, o listă de surse utilizate și literatură și aplicații.

Introducerea fundamentează relevanța temei tezei, gradul de elaborare a acesteia, formulează scopuri și obiective, obiectul, subiectul cercetării și metodele de cercetare, semnificația sa practică.

Primul capitol este consacrat aspectelor teoretice ale studiului activităților de marketing ale întreprinderii. Marketingul este privit ca un instrument de îmbunătățire a eficienței unei întreprinderi și de implementare a activităților de marketing într-o organizație de construcții. Articolul ia în considerare aspecte precum esența și factorii complexului de comunicații de marketing la întreprindere, publicitatea și rolul acesteia în promovarea bunurilor pe piață.

Al doilea capitol descrie activitățile financiare și economice ale OJSC „Voltyre-Prom”, analizează structura sortimentală a întreprinderii, evaluează și analizează rezultatele activităților financiare și economice ale OJSC „Voltyre-Prom”

Al treilea capitol este dedicat îmbunătățirii activităților de marketing din întreprindere.

În încheierea lucrării sunt formulate principalele concluzii teoretice și analitice.

1 Aspecte teoretice ale formării activităților de marketing la întreprindere

1.1 Marketingul ca instrument de îmbunătățire a eficienței întreprinderii

Marketingul afectează toate etapele formării profitului și, în cele din urmă, eficiența generală a întreprinderii.

Luați în considerare ce face sistemul de management de marketing la întreprindere și modul în care activitățile sale afectează eficiența companiei.

În primul rând, serviciile de marketing investighează diferitele părți ale pieței cu care întreprinderea intră în contact în timpul funcționării sale.

În al doilea rând, serviciile de marketing dezvoltă și implementează tactici ale comportamentului firmei pe piață.

O întreprindere din lumea modernă atinge succesul numai dacă nu ignoră nevoile consumatorilor. Pentru a îmbunătăți eficiența necesită cercetare și îndeplinirea volumului maxim al cerințelor cumpărătorului. Marketingul se ocupa cu studiul comportamentului consumatorului, care include nevoile si cerintele acestuia.

Cercetarea consumatorilor începe cu o examinare a nevoilor acestora. Cea mai răspândită a fost ierarhia nevoilor după A. Maslow. Conform acestui sistem, nevoile sunt împărțite în:

Fiziologic (foame, frig, sete);

Nevoia de autoconservare (siguranță, protecție);

Nevoi sociale;

Nevoi de stima de sine (statut social, recunoaștere);

Nevoi de autoafirmare (autorealizare și autodezvoltare).

Identificarea nevoilor este unul dintre obiectivele cheie ale cercetării de marketing. Când un agent de marketing află nevoia unui consumator, el poate prezice comportamentul său viitor și posibilitatea de a cumpăra un anumit produs.

Factorii motivaționali pentru achiziționarea unui produs joacă un rol important în cercetarea consumatorilor.

Factorii motivaționali includ:

Motiv de beneficiu (dorința unei persoane de a se îmbogăți);

Motivul reducerii riscului (nevoia de securitate);

Motivul recunoașterii (nevoie de statut, prestigiu);

Motivul confortului (dorința de a vă lumina existența);

Motivul libertății (nevoia de independență);

Motivul cunoașterii (nevoia de dezvoltare).

Studiul structurii pieței joacă un rol important în marketing.

Prima etapă este cercetarea concurenților, adică. evaluarea gradului de concurență pe piața selectată (concurență perfectă, imperfectă sau monopol).

Următorul pas este să trecem la concurenții înșiși. Este necesar să se determine ce parte a pieței controlează concurentul, cât de repede se dezvoltă, calitatea produsului concurentului, prețul acestuia, forma de publicitate și vânzări și suport tehnic.

Cu o cercetare efectuată corespunzător, este posibil să se stabilească dezavantajele și avantajele unui concurent, să se cunoască punctele slabe și punctele sale forte, care ulterior vor afecta, fără îndoială, profitul și dezvoltarea companiei.

Analiza structurii corporative a pieței este un studiu al furnizorilor și intermediarilor, fără ajutorul căruia compania practic nu poate exista în condiții moderne. Cine sunt furnizorii? Un furnizor este o persoană fizică sau o organizație care furnizează companiei materiile prime, echipamentele, informațiile necesare.

Studiul structurii corporative a pieței include studiul companiilor de transport, al organizațiilor de asigurări etc. Acest lucru ajută compania să se simtă imediat mai încrezătoare pe terenul instabil al unei piețe încă nedezvoltate.

Cercetarea de piață a produselor se referă la cercetarea de piață pentru un anumit produs sau grup de produse, cum ar fi pâinea (un singur produs) și produsele de consum sau de lux (un grup de produse). Cercetarea de piata are ca scop studierea relatiei dintre cerere si oferta de bunuri, determinarea capacitatii pietei, determinarea influentei concurentilor asupra pietei, segmentarea pietei si determinarea conditiilor pietei.

Scopul principal al studierii condițiilor de piață este de a stabili legături între activitățile unei întreprinderi și piață, cum să asigure un echilibru între cerere și ofertă. Cercetarea de piață include o evaluare a pieței în perioada curentă, o prognoză a modificărilor indicatorilor de piață, oferte și recomandări privind activitățile companiei în procesul de schimbare a condițiilor pieței.

Capacitatea pieței se referă la volumul de produse care pot „absorbi” piața fără modificări semnificative în structura acesteia. Serviciul de marketing examinează indicatorii potențialului pieței, prelucrează și analizează informații și, pe baza acestora, prezice o creștere sau scădere a potențialului pieței, ceea ce duce la creșterea sau scăderea volumului produselor fabricate de întreprindere.

Segmentarea pieței este împărțirea pieței în zone separate pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri. Segmentarea are loc în funcție de următoarea serie de caracteristici:

Geografice (se iau în considerare dimensiunea regiunii, densitatea și populația);

Demografice (se iau în considerare criteriile de gen și vârstă ale populației);

Socio-economice (se iau în considerare educația, profesiile, veniturile populației);

Psihologic (se iau în considerare caracteristicile unui individ).

Astfel, prin examinarea diferitelor aspecte cu care trebuie să se confrunte o întreprindere, serviciul de marketing ajută la economisirea de bani pe lansările de probă în zone anterior ineficiente. Deși compania cheltuiește o anumită sumă pentru cercetare, apoi se achită complet. Acest lucru demonstrează rolul cercetării de marketing în îmbunătățirea performanței.

Politica de marketing a unei întreprinderi poate include produsul, prețurile, politica de vânzări, precum și o politică de promovare a unui produs pe piață. Conform acestei scheme, se va contura politica întreprinderii: de la alegerea mărfurilor, determinarea prețului acesteia, diverse metode de marketing până la etapa finală - promovarea mărfurilor, stadiul în care crește profitul întreprinderii din vânzarea mărfurilor. .

Marketerii, folosind cercetările pieței, ale concurenților și ale consumatorilor, elaborează un program de acțiune pentru întreprindere în domeniul producției de produse (aceștia presupun ce produs va fi la cererea maximă, satisfac nevoile cumpărătorului, determină calitatea acestuia în comparație cu concurenți), să stabilească reguli pentru crearea de noi produse, să prezică ciclul de viață al produsului. Să aruncăm o privire mai atentă asupra politicii produsului.

În sensul cotidian, o marfă este de obicei înțeleasă ca un lucru destinat consumului, fie final, fie consumului de dragul producerii unei alte mărfuri. Esența de marketing a unui produs este oarecum diferită de cea general acceptată, deoarece ceea ce se numește în mod obișnuit produs în sens general se numește produs în marketing. Un produs este o parte integrantă a unui produs care prezintă calitățile de bază pentru care produsul a fost achiziționat. De exemplu, după ce am produs zaharină (înlocuitor de zahăr), nu se poate numi o marfă fără suport adecvat. Suportul pentru produs este un set de măsuri pentru transportul, ambalarea, depozitarea, contabilizarea și utilizarea unui produs.

Echipa de asistență pentru produse include următoarele măsuri:

Masuri pentru utilizarea corecta a produsului (instructiuni, metoda de preparare);

Produse conexe (adaptoare, baterii, cabluri).

Un produs se transformă într-un produs atunci când instrumentele de marketing sunt utilizate pe el, care includ:

Vânzări corect stabilite;

Relații publice puternice.

Astfel, un produs pentru un marketer constă dintr-un produs, suportul acestuia și instrumente de marketing. Folosind pâinea ca exemplu, aceasta poate fi arătată sub forma părților sale constitutive: produs - pâine, produs esențial, suport - ambalare, condiții de transport, depozitare, utilizare, instrumente de marketing - design ambalaj, campanie publicitară.

Marketingul depinde în întregime de consumator.

Marketingul depinde de nevoile și cerințele consumatorului, astfel încât compania este pur și simplu forțată să-și schimbe strategia de produs prin crearea de produse noi.

Produsul oferit de întreprindere pe piață poate fi clasificat astfel:

Produse (minereu produs de o întreprindere minieră, fontă dintr-o uzină metalurgică etc.);

Bunuri (autoturisme, îmbrăcăminte, mobilier, alimente etc.);

Lucrari (constructii, montaj, reparatii etc.);

Servicii (financiare, călătorii, servicii de formare, servicii de comunicare etc.);

Pentru a efectua un marketing eficient, în primul rând, este necesar să se determine ce produs poate fi numit nou.

Un produs care nu are analogi pe piață, care este o întruchipare practică reală a unei descoperiri științifice, este denumit în mod natural un produs nou. Există foarte puține astfel de produse pe piață, cum ar fi mașini de copiat și scanare și comunicații celulare fără fir.

Un produs care are o diferență calitativă pronunțată față de predecesorul său, un produs analog. Un exemplu ar fi dischetele DVD-urile versus CD-urile (mai multă capacitate de informare, viteză mai mare de citire etc.).

Produsul este nou pe o anumită piață. De exemplu, mașinile de curse au fost o noutate pe piață în Rusia în anii 1990.

Un produs vechi care a fost deja pe piață, dar și-a găsit o nouă utilizare.

Bineînțeles, antreprenorul riscă să înceapă cercetarea unui produs nou, pentru că nu știe dacă costurile sale se vor plăti. Într-un astfel de caz, există un serviciu de marketing care ajută un antreprenor să reducă riscul la minimum propunând reguli pentru crearea unui nou produs și, astfel, creșterea profitului și eficienței întreprinderii (vezi anexa).

Odată cu crearea unui nou produs, începe ciclul său de viață, care se caracterizează prin următoarele etape:

Cercetare si dezvoltare. În această etapă are loc nașterea unui produs, ideea lui. Vânzările de mărfuri sunt încă zero, vânzările sunt negative.

Implementarea. În această etapă, produsul își începe promovarea către consumator, are loc o campanie publicitară activă, dar odată cu creșterea vânzărilor, profitul continuă să crească în direcția negativă.

Etapa de creștere. Etapa cea mai favorabilă pentru producător. Compania realizează profituri semnificative, vânzările de mărfuri continuă să crească.

Etapa de maturitate. Mărfurile sunt produse în loturi mari, vânzările nu mai cresc la ritmuri atât de mari, profiturile scad treptat, pe măsură ce se simte concurența.

Etapa de declin. Vânzările scad brusc, compania încetează să mai producă bunuri, iar profiturile sunt foarte scăzute.

Marketingul trebuie să însoțească un produs pe parcursul întregului său ciclu de viață. Legea bunurilor noi poate fi privită din punctul de vedere al ciclului de viață ca: o întreprindere va avea profit și eficiență maximă numai atunci când ciclurile de viață ale diferitelor bunuri se suprapun.

Politica de mărfuri la întreprindere rezolvă problema creării unui produs nou, este legată de sfera producției. Dezvoltarea marketingului în acest domeniu îl ajută pe antreprenor să evite multe greșeli care îl așteaptă în această etapă a activității economice. Prin urmare, se poate spune clar că politica de marketing al produsului ajută la creșterea eficienței firmei.

1.2 Esența și factorii complexului de comunicații de marketing la întreprindere

Unul dintre motivele crizei vânzărilor din țara noastră este lipsa de conștientizare a consumatorilor cu privire la disponibilitatea produselor de calitate de la producători și angrosisti. Este importantă și problema imaginii produselor autohtone pe piața mondială.

Vorbim despre problema alegerii unei strategii pentru relațiile externe ale unei întreprinderi și locul metodelor specifice de comunicare de marketing în atingerea obiectivelor unei întreprinderi pe piață. Problemele de strategie nerezolvate și evitate au dus multe întreprinderi la faliment. Desigur, comunicarea de marketing este una dintre laturile mixului de marketing, doar o parte a strategiei și a politicii de comunicare a întreprinderii nu este ceva ce ne este dat de sus, este capacitatea și abilitățile de a acționa astăzi, axat pe rezultatele care vor fi obținute în viitor. Strategia de comunicare este capacitatea de a prevedea ceea ce trebuie făcut în domeniul sistemelor de informare și comunicații ale unei întreprinderi în termen scurt pentru a-și atinge obiectivele pe termen lung.

Liderii de toate nivelurile se confruntă cu o sarcină strategică: să transmită cumpărătorilor informații despre calitatea produselor autohtone, să își mențină imaginea pe piețele interne și externe, să răspundă cu metode de stimulente de marketing la scăderea și creșterea cererii în piețele alimentare. Acest lucru necesită acțiuni direcționate pentru a stimula promovarea mărfurilor pe piețele interne și externe în cadrul strategiei generale de marketing la nivel macro. Dar mult depinde de alegerea strategiei de relații externe a întreprinderii și de locul metodelor specifice de comunicare de marketing în politica de comunicare a întreprinderii în vederea atingerii obiectivelor pe piață. Cunoașterea legilor comunicare efectiva face posibilă obținerea de rezultate și afaceri de succes.

Complexul de comunicații de marketing al întreprinderii este inseparabil de strategia de dezvoltare a sistemului informațional al întreprinderii; este o selecție de instrumente de marketing (cum ar fi marketingul direct, publicitatea, relațiile publice și altele) care facilitează schimbul de idei (cunoștințe) despre produse, reputația sa în fața consumatorilor sau clienții existenți și potențiali și asigurându-i supraviețuirea într-un mediu competitiv. Marketingul presupune ca un manager să aibă calitățile unui planificator priceput care integrează producția și vânzările într-un singur proces. Comunicările de marketing nu numai că fac posibilă identificarea nevoilor ascunse pentru un anumit produs sau serviciu și promovarea și promovarea acestora la locul potrivit și la un anumit moment, ci și combinarea activității de cercetare cu prețurile practice, prognoza și finanțarea, circulația mărfurilor și controlul într-un singur proces coerent...

Astăzi, liderul se gândește din ce în ce mai mult la care produs sau serviciu este cel mai important producție profitabilă? Răspunsul este simplu - acesta este, în primul rând, ce are nevoie cumpărătorul și ce urmează să cumpere. Aici se manifestă rolul complexului de comunicații de marketing - de a oferi o comunicare bidirecțională între întreprindere și consumator.

Liderul, îndeplinind funcţii generale de management (stabilirea scopurilor, planificarea, administrarea şi controlul), formează un complex de comunicaţii de marketing în contextul următoarelor priorităţi: determinarea nevoilor oamenilor în domeniul anumitor produse; determinarea capacitatilor companiei de a satisface aceste nevoi, tinand cont de strategia companiei; planificarea producției anumitor produse pentru a satisface aceste nevoi, ținând cont de producția posibilă din punct de vedere economic; provocarea consumatorilor să-și asocieze nevoile cu produsele fabricate; comercializarea activă a produselor cu un profit rezonabil.

Specialist rus în domeniul marketingului alimentar G.V. Astratova, în monografia sa, examinează în detaliu aspectele informaționale ale comportamentului de consum al bunurilor, introducând conceptul de „valoare cognitivă” a produselor alimentare, ceea ce face posibilă determinarea calitativă a informațiilor necesare pentru a atrage atenția consumatorului asupra produsului. . G.V. Astratova menționează următoarele motive pentru lipsa informațiilor complete despre mărfuri:

Cadrul de reglementare slab, ca urmare a căruia informațiile privind calitatea și siguranța mărfurilor nu ajung la consumator în volumul corespunzător;

Nivel insuficient de organizare a expertizei;

Toate acestea necesită ca managerul, la definirea sistemului de comunicare în marketingul întreprinderii, să coreleze complexul de comunicații de marketing cu scopurile întreprinderii și strategia generală a acesteia. De asemenea, este important de remarcat etapele cheie pentru dezvoltarea unui set de comunicații de marketing în ceea ce privește marketingul întreprinderii.

În management, comunicarea este privită ca transferul de informații de la o persoană la alta, indiferent dacă contribuie sau nu la stabilirea încrederii. Informațiile transmise trebuie să fie înțelese și utile persoanei care le primește.

Sensul muncii informaționale este de a colecta date fiabile și de a le transforma în informații, adică de a selecta date noi și utile din ele și, de asemenea, de a le oferi o formă în care acestea vor fi pe deplin asimilate și în cel mai scurt timp posibil. Astfel, informația este o informație nouă, înțeleasă și evaluată ca fiind utilă pentru luarea deciziilor asupra anumitor probleme. Conceptul de lucru informațional: informația potrivită, persoana potrivită, la momentul potrivit, în formatul potrivit și la prețul potrivit, vă permite să formați un sistem eficient de management al informației al întreprinderii.

Informațiile de marketing includ date prelucrate despre macro-mediu și, mai ales, despre micro-mediu, mediul imediat al întreprinderii. În cele din urmă, informațiile de marketing determină calitatea deciziilor strategice și tactice privind activitățile de piață ale unei întreprinderi. Compania dezvoltă și utilizează un sistem informațional de marketing pentru monitorizarea mediului extern, organizarea cercetărilor de marketing, crearea de bănci de date.

„Complexul de comunicare de marketing” a fost inclus ca parte integrantă a sistemului de comunicare de marketing, ale cărui instrumente principale sunt publicitatea, promovarea vânzărilor, publicitatea, vânzările personale (marketing direct). Marketerii autohtoni includ în sistemul de comunicare de marketing instrumente specifice precum deciziile luate de serviciul de marketing al companiei și interacțiunea cu mediul extern, precum și scurgerea de informații asociată acestor decizii.

Mulți directori devin interesați de mixul de comunicații de marketing după eșecurile de a vinde sau de a face publicitate produselor. În același timp, în marketing, este adesea dificil de spus din cauza în ce circumstanțe a fost obținut efectul: dacă a fost rezultatul unei reclame de succes sau doar un zvon despre calitatea produselor tale ca urmare a scurgerii de informații. Există mulți factori. Mixul de marketing (marketingmix) include cinci decizii principale: despre eforturile firmei care vizează clientul țintă; privind dezvoltarea bunurilor și serviciilor; privind metodele de distribuție a bunurilor și serviciilor; despre politica de prețuri a întreprinderii; privind politica de stimulare a promovării mărfurilor către consumator (politica de comunicare). Prin comunicare de marketing, oamenii de știință norvegieni Harald Voye și Uwe Jacobsen înțeleg informații și influență asupra grupurilor de piață țintă. Comunicarea de marketing în interpretarea lor constă în două tipuri principale de activități:

Transferul de informații despre oferta de bunuri și servicii a întreprinderii către grupurile țintă de pe piață;

Obținerea de informații despre schimbările din mediu (extern).

Comunicarea de marketing este o parte importantă a eforturilor unei întreprinderi de a-și atinge obiectivele pe piețe. Strategia și politica de comunicare de marketing determină realizarea eficienței utilizării capacităților consumatorilor țintă, publicul de contact al întreprinderii, investitorii, furnizorii acesteia, anticiparea și prevenirea amenințărilor provenite de la concurenți și alți factori de mediu.

Pe fondul concurenței sporite pe piețele alimentare, este extrem de important să luăm în considerare modelele de comunicare de marketing și aplicabilitatea acestora în determinarea strategiei și practicii firmelor care operează pe piețele alimentare.

Sistemul de comunicare de marketing este crucial pentru implementarea mixului de marketing. Pe de o parte, comunicarea asigură integrarea unei noi calități care apare în momentul formulării politica de marketingîntreprinderilor. Pe de altă parte, comunicarea de marketing integrează subiectele acestei activități. În sfârșit, politica de comunicare asigură suveranitatea și privilegiile cumpărătorului.

Activitățile de comunicare urmăresc să ofere informații producătorilor, comercianților și cumpărătorilor. Dacă luăm în considerare rolul comunicațiilor în asigurarea interacțiunii acestor trei subiecte principale ale activităților de marketing pe o piață tipică, atunci se pot distinge șapte tipuri de fluxuri de comunicare diferite:

1. Colectarea de informații de către un antreprenor pentru a face investiții pentru a determina comportamentul (nevoile și dorințele cumpărătorilor etc.) al consumatorilor. Acesta este rolul cercetării de marketing de a justifica politica investițională a întreprinderii și alegerea strategiei de marketing.

2. La fel, un potential cumparator initiaza un studiu al posibilitatilor oferite de furnizori si o analiza a propunerilor de vanzare.

3. După implementarea cercetării de producție și marketing, programul de comunicare al întreprinderii este axat pe vânzări și vizează acceptarea mărfurilor de către piață și cooperarea cu sistemul de vânzări în problemele canalelor de vânzare (locuri de vânzare, promovarea produselor și prețurile).

4. O întreprindere de promovare a mărfurilor prin publicitate și personalul său de vânzări dezvoltă soluții pentru formarea cererii și un complex de stimulente pentru a informa clientul final despre caracteristicile distinctive ale mărcii (branding).

5. Activitățile de stimulare a cererii, de desfășurare a promovării și comunicării se adresează clientului final și are ca scop asigurarea loialității față de marcă, implementarea circulației mărfurilor, susținerea mărcilor nou create, informarea asupra condițiilor de vânzare.

6. Feedback – măsurarea satisfacției sau nemulțumirii clienților, permite companiei să-și adapteze propunerile la reacția clienților finali.

7. După utilizarea sau consumul de bunuri, se difuzează atât cumpărători individuali, cât și organizați (consumerism), evaluări și opinii despre calitatea acestora.

Pe piețele mici, comunicările între subiecții lor apar spontan, în condițiile piețelor mari, comunicările între participanții la procesul de schimb au nevoie de o organizare specială, deoarece există un decalaj semnificativ și interferență în canalele fizice și contactele umane.

O funcție importantă a complexului de comunicații de marketing în perioada de tranziție este formarea și dezvoltarea piețelor țintă. Activități de dezvoltare a pieței - publicitate, relații publice, cercetare și dezvoltare de produse, controlul calității și activitati comerciale- elemente extrem de importante si costisitoare ale sistemului de marketing agricol. Aceste acțiuni care afectează cererea pot modifica starea cererii consumatorilor, pot afecta intensitatea concurenței pe piețe și pot afecta prețurile produselor.

Publicitatea are cel mai vizibil și mai controversat efect asupra dezvoltării marketingului. Este necesar să fim conștienți de faptul că complexul de comunicații de marketing ale întreprinderilor este doar o legătură inițială și este strâns legat, de exemplu, de publicitatea angrosilor, procesatorilor și comercianților cu amănuntul de produse alimentare. Publicitatea în industrie este un amestec de persuasiune și mesaj informativ care transmite aspectele legate de preț și non-preț ale pieței.

Din cele de mai sus, rezultă că o strategie de comunicare este capacitatea de a prevedea ceea ce trebuie făcut în domeniul sistemelor de informare și comunicații ale unei întreprinderi pe termen scurt pentru a-și atinge obiectivele pe termen lung.

Complexul de comunicații de marketing al întreprinderii este inseparabil de strategia de dezvoltare a sistemului informațional al întreprinderii; este o selecție de instrumente de marketing (cum ar fi marketingul direct, publicitatea, relațiile publice și altele) care facilitează schimbul de idei (cunoștințe) despre produse, reputația sa în fața consumatorilor sau clienții existenți și potențiali și asigurându-i supraviețuirea într-un mediu competitiv. Marketingul presupune ca un manager să aibă calitățile unui planificator priceput care integrează producția și vânzările într-un singur proces. Politica de comunicare joacă un rol principal în gestionarea acestui proces.

Publicitatea, depășind cadrul obișnuit al tipului de activitate umană de muncă, nu este astăzi doar o afacere, ci un fenomen social mult mai larg și mai complex care afectează multe, dacă nu toate, sferele societății:

Producția (ca instrument de comercializare a unui produs de producție);

Social (îndeplinește o funcție comunicativă, conectând interesele diferitelor grupuri din societate);

Cultural și educațional.

La rândul său, factorul care a avut literalmente o influență decisivă asupra reclamei poate fi numit tranziția societății de la stadiul tehnologic la cel informațional de dezvoltare. De fapt, principalele țări occidentale au intrat deja într-o nouă eră - procesele informaționale globale. Și publicitatea, ca reflectare a ei, în acest sens a dobândit și continuă să formeze caracteristici noi, specifice.

Conceptele care definesc rolul acestui factor global în managementul afacerii de publicitate includ următoarele:

1. Rate excepțional de ridicate de creștere economică și de producție în țările lumii. Pe acest fond, concurența între producători se intensifică, iar dificultățile în comercializarea produselor cresc. Numărul este în creștere și gama se extinde, procesele tehnologice și tehnice de producție a mărfurilor sunt îmbunătățite. Drept urmare, piața își creează o imagine a unei anumite uniformități: firmele mari și mici în astfel de condiții sunt aliniate în capacități. Și pentru a supraviețui, ei trebuie să recurgă la metode speciale, suplimentare de comercializare a produselor lor, în special la utilizarea pe scară largă sau direcționată a reclamei.

2. În producția modernă, este un set de elemente de marketing axate pe promovarea și vânzarea mărfurilor în piață. Acest sistem este format din cinci elemente: deja menționate - relații publice, publicitate propriu-zisă, promovare a vânzărilor, marketing direct, precum și materiale și evenimente conexe. Astfel, publicitatea este o parte esențială a procesului de planificare a producției, dezvoltării și lansării, precum și de comercializare a mărfurilor pe piață. Și managementul publicității acționează ca parte integrantă a strategiei generale și de marketing a organizației.

3. O trăsătură distinctivă a publicității moderne este versatilitatea acesteia. Vorbim despre un întreg sistem de funcții specifice care s-au format în ultimele decenii în dezvoltarea publicității, care a îndeplinit inițial două funcții în producția de mărfuri:

Economic, stimularea cererii, dezvoltarea și accelerarea procesului de vânzare a mărfurilor:

Informațional, informarea consumatorilor despre disponibilitatea bunurilor, producător, caracteristici principale, proprietăți ale consumatorului etc.

În stadiul actual, publicitatea îndeplinește o funcție comunicativă: reunește într-un complex de producție informațională patru participanți la procesul de marketing - organizația în sine (advertiser), mediul de publicitate și consumatorul. Cu ajutorul lor, există un schimb reciproc de informații, care este esența publicității. Iar functiile generale mentionate de management - control si coordonare - in sistemul activitatilor de publicitate ale firmei devin si functii specifice acesteia.

Cercetarea eficacității unei campanii de publicitate în ansamblu și în etape individuale permite conducerii companiei să identifice legăturile sale de succes și cele nereușite și să ia măsuri corective, dacă este necesar. Strategia de publicitate companie mare poate fi organizată în așa fel încât potențialii consumatori să fie pregătiți să-și cumpere produsele. Acest lucru se realizează prin dezvoltarea unui întreg sistem de tehnici de management al reclamei - pentru a schimba cererea consumatorilor în favoarea mărfurilor unei anumite organizații de producție.

Publicitatea poate avea un impact extrem de puternic asupra consumatorului în diferite situații. Dacă cererea pentru un produs este nesatisfăcătoare, o întărește. Publicitatea stabilizează cererea fluctuantă acționând în sistemul de marketing sincronizat. Transformă cererea potențială în cerere reală, contribuind la dezvoltarea marketingului. Cererea optimă poate fi susținută prin publicitate la nivelul atins prin intermediul marketingului fix. În cele din urmă, ceea ce distinge publicitatea modernă este că este capabilă să îndeplinească funcțiile opuse: cu ajutorul reclamei, puteți reduce cererea excesivă (demarketing) și crește cererea (marketing stimulativ).

Marile corporații naționale și internaționale folosesc în campaniile lor de marketing toate trăsăturile marcate ale funcției multilaterale și mobile a publicității - managementul cererii. Sistemul de obiective al acestei funcții poate include și vânzări eficiente de bunuri într-un segment de piață special selectat și promițător. Această latură a funcției de management în managementul publicității din țările occidentale se numește targeting (din engleză target - target, goal) și înseamnă utilizarea reclamei pentru a obține un anumit rezultat țintă.

4. Publicitatea în stadiul actual are multe forme diferite. Ultimele două sau trei decenii de dezvoltare au dus la crearea unui tip special de ea - publicitatea, care formează imaginea de marcă a unui produs. Mai mult, rezultatul utilizării sale pe scară largă este evident - creșterea concurenței între mărfuri în concurență cu imaginile de marcă ale diferitelor firme de producție. Unii experți occidentali în domeniul managementului publicității determină de ultimă oră afaceri de publicitate ca epoca brandurilor.

5. Poate că această afirmație este adevărată, totuși, dezvoltarea societății, a producției și a publicității are loc într-un ritm atât de rapid încât se poate pune la îndoială faptul longevității unei astfel de „ere”. Recent, a existat o tendință de creștere a rolului comerțului cu amănuntul în procesul de producție și distribuție. Organizațiile comerciale câștigă putere - marile magazine, care își dictează din ce în ce mai mult termenii producătorilor, până la ce mărfuri și în ce cantitate ar trebui să producă o firmă.

Rețeaua de organizații (magazine) puternice și independente a acoperit deja întreaga lume și operează sub propriile mărci comerciale, care atât de des depersonalizează mărcile de producție de mărfuri. În afacerile occidentale, de exemplu, firmele de comerț cu tact precum Marks and Spencer (Anglia) și Bauer (Germania) sunt cunoscute pe scară largă. O anumită depersonalizare a mărcilor apare și ca urmare a volumului în creștere, a sortimentului de mărfuri care nu mai pot diferi în calități de consumator din cauza gamei limitate a setului lor posibil. Consumatorul într-o astfel de situație încetează să acorde importanță unei anumite mărci.

6. Cercetătorii sunt de acord că caracteristicile publicității moderne includ o extindere largă a activităților agențiilor specializate în acest sens. Acestea durează, de regulă, un set complet de acțiuni sau operațiuni pentru organizarea și desfășurarea campaniilor de publicitate ale firmelor producătoare. Activitățile unor astfel de agenții se remarcă prin profesionalism ridicat și calitatea comenzilor pentru diverse materiale publicitare.

7. O trăsătură caracteristică a publicității din ultimele două sau trei decenii este transformarea acesteia într-o ramură separată a economiei țării - afacerea de publicitate. Se dezvoltă atât de puternic și de rapid încât, în ceea ce privește ritmul și schimbările calitative, este semnificativ înaintea multor sfere ale producției și vieții economice a societății.

8. Piata existenta de concurenta intre agentiile de publicitate determina o alta specificitate a publicitatii moderne: dictatul tot mai mare al agentului de publicitate. Agențiile de publicitate sunt forțate să funcționeze într-un mediu pe care agenții de publicitate îl înăsprește în mod constant. Și în esență „iau” o parte din profiturile companiilor de publicitate, obligându-le să facă reduceri suplimentare sau să plătească mai mulți bani pentru publicitate.

9. O trăsătură distinctivă a afacerii moderne de publicitate este o activitate largă de cercetare în toate domeniile sale, care în țările dezvoltate este angajată în sute de organizații. Experții prevăd asta progresul științific și tehnicîn al treilea mileniu va afecta radical mijloacele de distribuție publicitară și, în consecință, tipurile, formele, designul acesteia etc. Sunt așteptate schimbări mari în managementul publicității și în afaceri datorită progreselor actuale și chiar mai viitoare în domeniul electronicii. Mulți cercetători cred că vor apărea noi canale de publicitate neconvenționale. Cel mai probabil, televiziunea, radioul și presa scrisă vor face loc metodelor computerizate de transmitere a reclamelor. Acestea sunt metode computerizate de corespondență directă (transmiterea mesajelor prin fax), TV prin cablu cu un număr mare de canale și Internet. Toți au intrat deja în viața de afaceri și chiar în viața de zi cu zi a populației țărilor dezvoltate din Occident.

Promovarea este înțeleasă ca un ansamblu de activități diverse menite să aducă informații despre meritele unui produs potențialilor consumatori și să stimuleze dorința acestora de a-l cumpăra. Organizațiile moderne folosesc sisteme de comunicare sofisticate pentru a menține contactul cu intermediarii, clienții, cu diverși organizatii publiceși straturi.

„Publicitatea este o comunicare tipărită, scrisă de mână, orală sau grafică despre o persoană, produs, serviciu sau mișcare socială care emană în mod deschis și plătește de către agentul de publicitate în scopul creșterii vânzărilor, extinderii clientelei, obținerii de voturi sau aprobării publice.” În condițiile moderne, publicitatea este un element necesar al activităților de producție și vânzare, o modalitate de a crea o piață de vânzare, un mijloc activ de luptă pentru o piață. Din cauza acestor funcții, publicitatea este numită motorul comerțului [30, p.236].

În cadrul marketingului, publicitatea trebuie: în primul rând, să pregătească piața (consumatorul) pentru o percepție favorabilă a unui nou produs; în al doilea rând, menținerea cererii la un nivel ridicat în etapa producției în masă a mărfurilor; în al treilea rând, pentru a promova extinderea pieței de vânzări. În funcție de stadiul ciclului de viață al produsului, amploarea și intensitatea reclamei se modifică, raportul dintre publicitate de prestigiu (publicitatea unei companii exportatoare, competența personalului acesteia etc.) și comercială (adică publicitatea unui anumit produs); se schimbă și modalitățile de difuzare a acesteia, se actualizează argumentele sale, se selectează idei mai proaspete, mai originale.

Deși costurile de publicitate sunt semnificative, mai ales la publicarea de anunțuri în presa străină, participarea la expoziții și târguri etc., aceste costuri sunt pe deplin justificate. În primul rând, fondurile alocate pentru publicitate sunt incluse în calculul prețului mărfurilor, iar vânzarea sumei corespunzătoare va compensa costurile. În al doilea rând, fără publicitate, comerțul este de obicei lent, provocând pierderi, adesea de multe ori mai mari decât costul reclamei. După cum arată practica internațională, costurile de publicitate se ridică în medie la 1,5-2,5% din costul mărfurilor vândute în scopuri industriale și 5-15% pentru bunurile de uz casnic.

Pregătirea materialelor publicitare este o afacere complexă și responsabilă, care necesită cunoștințe speciale și practică considerabilă. Trebuie să aflăm adevărul că în funcție de priceperea publicității, de calitatea textelor publicitare și a fotografiilor, un potențial consumator face prima impresie companiei noastre exportatoare și, involuntar, subconștient, își transferă părerea despre calitatea reclamei produsului pe care îl producem. Pentru a schimba această părere în bine, va trebui să cheltuiți multă muncă și bani. Prin urmare, publicitatea trebuie să fie impecabilă, altfel se transformă în opusul ei - „anti-reclamă”.

Înțelepciunea convențională care produs bun nu are nevoie de publicitate. Dimpotrivă, doar un produs bun, competitiv, are nevoie de publicitate, iar cea mai intensă, iar publicitatea unui produs de proastă calitate duce la costuri economice uriașe și la pierderea numelui bun al întreprinderii. În acest caz, va dura ani și milioane pentru a restabili reputația.

Publicitatea de stimulare este utilizată pentru a crea cerere într-un segment selectat de consumatori pentru un produs, insuflând consumatorilor că produsul promovat este cel mai bun în limita mijloacelor disponibile.

Promovarea vânzărilor (vânzările) sunt măsuri de stimulare pe termen scurt care promovează vânzarea sau comercializarea produselor și serviciilor. Dacă anunțul denumește „Cumpără produsul nostru”, atunci promovarea vânzărilor se bazează pe apelul: „Cumpără-l acum”. Promovarea vânzărilor poate fi considerată mai detaliat, ținând cont de faptul că include: stimulente pentru consumatori, promovarea comerțului și stimulente pentru forța de vânzări a organizației în sine.

Stimulentele consumatorilor vizează creșterea achizițiilor acestora. Se folosesc următoarele metode principale: furnizarea de probe pentru testare; utilizarea cupoanelor, returnarea unei părți din preț sau reducere comercială; vanzari pachete la preturi reduse; premii; suveniruri cu publicitate; încurajarea clientelei constante; concursuri, tombole și jocuri care oferă consumatorului șansa de a câștiga ceva - bani, bunuri, călătorii; expunerea și demonstrația de semne, afișe, mostre etc. la punctele de vânzare a produselor.

Târgurile și târgurile comerciale ocupă un loc proeminent în marketing. Avantajul lor important este capacitatea de a prezenta mărfurile clienților în forma lor originală, precum și în acțiune. În orice caz, vizitatorii vin la pavilioane cu intenția clară de a învăța ceva nou pentru ei înșiși, iar această atitudine contribuie activ la introducerea de noi produse și servicii pe piață. Contactele personale între însoțitorii de stand (reprezentanții vânzătorului) și potențialii cumpărători creează o atmosferă de încredere și bunăvoință, care contribuie la dezvoltarea relatie de afaceri... O companie expozantă (care expune mostre din produsele sale) poate face prezentări la simpozioane, de obicei organizate în cadrul unei expoziții (târg), poate distribui publicitate tipărită, poate prezenta filme sau filme de televiziune, poate dona genți publicitare, genți de mână, mape etc. activitatea joacă nu mai puțin, și uneori chiar mai mult, rol decât publicarea de reclame în presă despre bunuri industriale.

Cu toate acestea, munca de la expoziție va fi eficientă numai dacă este realizată strict conform planului și cu intenție. Specialiștii de la stand trebuie să înțeleagă clar în ce scopuri comerciale participa firma (întreprinderea) la expoziție și să facă tot ce le stă în putere pentru a atinge acest obiectiv.

Vânzarea personală se referă la prezentarea orală a unui produs în scopul vânzării acestuia într-o conversație cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători. Acesta este cel mai eficient instrument de promovare a unui produs în anumite etape ale marketingului acestuia, în special pentru crearea unei atitudini favorabile în rândul cumpărătorilor față de produsele propuse, în primul rând față de produsele de producție. Cu toate acestea, aceasta este cea mai scumpă metodă de promovare. Companiile americane cheltuiesc de trei ori mai mult pe vânzări personale decât pe publicitate.

Relațiile publice presupun crearea de bune relații cu diferite structuri și straturi de stat și publice prin crearea unei opinii favorabile despre companie, produsele acesteia și prin neutralizarea evenimentelor și zvonurilor nefavorabile. Relațiile publice includ și comunicarea cu presa, diseminarea de informații despre activitățile companiei, lobby în organele legislative și guvernamentale în scopul luării sau anulării anumitor decizii, lucrări explicative privind poziția companiei, produsele acesteia și rolul social.

Așadar, marketingul este considerat și o politică de promovare care contribuie la vânzarea maximă a unui produs, ceea ce ajută un antreprenor să înțeleagă mai bine preferințele cumpărătorului și să aleagă cel mai eficient tip de promovare.

Astfel, se poate distinge faptul că promovarea este înțeleasă ca un ansamblu de diverse tipuri de activități pentru a aduce informații despre meritele unui produs potențialilor consumatori și a le stimula dorința de a-l cumpăra.

Promovarea produselor se realizează prin utilizarea într-o anumită proporție a metodelor de publicitate, de promovare a vânzărilor (vânzări), de vânzări personale și de relații publice.

Politică de promovare care contribuie la vânzarea maximă a produsului, ceea ce ajută antreprenorul să înțeleagă mai bine preferințele cumpărătorului și să aleagă cel mai eficient tip de promovare.

2 Analiza activităților de marketing ale OJSC „Voltyre-Prom”

2.1 Caracteristicile activității economice a SA „Voltyre-Prom”

Voltyre-Prom OJSC a fost separată în 2000 de Voltyre OJSC, dar istoria fabricii datează din 1964. Uzina de anvelope Volga, numită după aniversarea a 50 de ani de la formarea URSS, a fost construită în 1959-1964.

Fabrica a fost pusă în funcțiune la capacitate maximă (3 milioane de anvelope pe an) în ianuarie 1967. Toate produsele fabricate au fost certificate de Marca de Stat de Calitate.

În august 1992, uzina de anvelope Volzhsky (VlShZ) a fost transformată într-o societate pe acțiuni „Voltyre”. Întreprinderea a fost prima dintre întreprinderile industriale ale orașului care a fost privatizată după propriul model de privatizare. Marca comercială verbală și grafică a Uzinei de anvelope Volga a fost înlocuită cu semnul Voltyre. Patru mărci comerciale principale ale Voltyre OJSC, care denotă simbolurile întreprinderii, au fost înregistrate în 30 de țări ale lumii și au primit de două ori premiul internațional „Pentru cea mai bună marcă”.

Termenul de stăpânire a anvelopelor noi a fost redus cu atât de mult încât 12-13 noi dimensiuni de anvelope au fost oferite consumatorilor anual. În scurt timp, fabrica a mărit sortimentul de la 13 la 80 de dimensiuni standard de anvelope (9, p. 2).

Din iunie 2004, Voltyre-Prom OJSC a devenit parte a holdingului Sibur. Întreprinderile care alcătuiesc structura companiei au unit toate verigile lanțului de producție a anvelopelor - de la extracția materiilor prime primare până la producția de anvelope.

Din ziua înființării și până în prezent, Voltyre-Prom OJSC este una dintre cele mai mari fabrici de anvelope care s-au dezvoltat. peste 40- perioada de varaÎntreprinderea a stăpânit producția a 114 dimensiuni și modele de anvelope, dintre care 22 au fost dezvoltate de designerii întreprinderii și alte 29 - în colaborare cu institutele din industrie. Acum există teste de dezvoltare și acceptare pentru încă 3 dimensiuni de anvelope.

În acest moment, Voltyre-Prom OJSC produce:

Anvelope pentru autoturisme, camioane ușoare și autobuze de capacitate foarte mică;

Anvelope pentru camioane si autobuze;

Anvelope pentru vehicule grele, echipamente pentru constructii de drumuri, masini de ridicare si transport si masini de minerit;

Anvelope pentru tractoare și mașini agricole;

Carcase din cablu din cauciuc;

Gamă largă de camere.

Întreprinderea deține 17 brevete de invenție și desene industriale, deține 13 certificate de protecție pentru mărci comerciale.

SA „Voltyre-Prom” are propria bază dezvoltată pentru dezvoltarea designului, o stație de testare, își investește fondurile în cercetarea și testarea anvelopelor în condiții rutiere și climatice extreme.

Societatea a fost creată cu scopul de a desfășura activități economice și de a obține profit. Principalele activități ale Voltyre-Prom OJSC sunt:

Productie anvelope, burduf pneumatic, RKO, tuburi supercomplete, curele pentru jante;

Implementarea transportului intern și internațional de produse manufacturate și mărfuri terțe cu vehicule proprii.

Compania are dreptul de a desfășura orice alte tipuri de activitate economică care nu sunt interzise în Federația Rusă.

Unul dintre cele mai importante componente ale strategiei unei întreprinderi este strategia de stabilire a prețurilor, care, la rândul ei, este strâns legată de o strategie de reducere a costurilor de producție.

Pentru Voltyre-Prom OJSC, precum și pentru toți producătorii, problema prețurilor care funcționează pe piață indiferent de forma de proprietate este de mare importanță. Voltyre-Prom OJSC ar trebui să stabilească aceste obiective pe termen lung în următoarea ordine:

În etapa inițială, obiectivele companiei se bazează pe situația actuală, adică compania se străduiește să asigure o existență de prag de rentabilitate, trăind concurență intensă și nevoile în schimbare ale clienților;

În a doua etapă, obiectivele de preț ar trebui să se bazeze pe vânzări, adică compania în acest caz, compania va fi mai interesată de creșterea vânzărilor sau de maximizarea cotei de piață;

Iar în ultimul pas, obiectivele de stabilire a prețurilor pot fi bazate pe profit, adică scopul este de a maximiza profiturile, de a genera profituri satisfăcătoare, de a optimiza rentabilitatea investiției sau de a asigura un flux de numerar rapid.

Efectuând una sau alta politică de prețuri pe o anumită piață sau segment de piață, o întreprindere poate utiliza diferite metode de calculare a prețurilor, cum ar fi:

1.Prețul folosind metoda „cost mediu + profit”.

Acesta este cel mai simplu mod de stabilire a prețurilor, care constă în calcularea unui anumit markup asupra costului mărfurilor. Deşi această tehnică nu ține cont de particularitățile cererii și concurenței actuale și nu permite atingerea prețului optim; cu toate acestea, rămâne popular din mai multe motive. În primul rând, vânzătorii știu mai multe despre costuri decât despre cerere. Prin legarea prețului de cost, vânzătorul simplifică problema prețului pentru el însuși, deoarece nu trebuie să ajusteze frecvent prețul ca răspuns la fluctuațiile cererii. În al doilea rând, dacă această metodă este utilizată de toate firmele din industrie, atunci concurența prețurilor este minimizată.

2. Calculul prețului pe baza analizei break-even și asigurarea profitului țintă. În acest caz, compania urmărește să stabilească un preț care să îi asigure suma de profit dorită. Această metodă presupune ca firma să ia în considerare diferite opțiuni de preț, impactul acestora asupra volumelor gospodăriilor, care sunt necesare pentru a depăși pragul de rentabilitate și a obține profitul țintă, precum și pentru a analiza probabilitatea de a realiza toate acestea la fiecare preț posibil al produsului. Dezavantajul analizei în ceea ce privește pierderile este faptul că este foarte adesea dificil să se obțină informații detaliate despre costurile fixe și variabile pentru produsele individuale.

3.Prețul bazat pe valoarea percepută a produsului. Principalul factor în acest caz nu sunt costurile vânzătorului, ci percepția clientului. Pentru a forma în mintea consumatorilor o idee despre valoarea unui produs, firmele folosesc metode de influență fără preț. Dacă vânzătorul cere mai mult din valoarea recunoscută a cumpărătorului a produsului, vânzările firmei vor fi mai mici decât ar fi putut fi.

4. Stabilirea prețurilor pe baza nivelului prețurilor curente. Principalul punct de referință în acest caz îl reprezintă prețurile concurenților. O firmă poate percepe un preț sub nivelul concurenților săi, la sau peste nivelul. Totul depinde de obiectivele pe care le urmărește compania și de ce politică de prețuri urmează.

5.Prețul bazat pe tranzacții închise. Prețurile competitive sunt utilizate în cazurile în care firmele concurează pentru contracte în timpul licitațiilor. La un anumit preț, firmele se bazează pe propunerile de preț așteptate ale concurenților. Pentru a câștiga un contract, o firmă trebuie să ceară un preț mai mic decât alții, dar nu mai mic decât prețul de cost.

Având în vedere politica de prețuri a Voltyre-Prom OJSC, metoda existentă de calcul al prețurilor (costuri medii + profit) poate rămâne neschimbată. Singura schimbare în îmbunătățirea eficienței întreprinderii poate fi o creștere a ratei de profitabilitate a produselor de la 5% la 10%.

Problema prețurilor este de o importanță capitală pentru Voltyre-Prom OJSC din următoarele motive:

Este planificată vânzarea produselor prin noi canale de distribuție și pe o nouă piață externă;

Compania dorește să atragă noi clienți;

Se așteaptă lansarea unei noi game de produse. În acest caz, este necesar să se rezolve problema determinării prețului tuturor acestor bunuri în așa fel încât firma să poată obține profitul maxim posibil din vânzarea lor.

De asemenea, conceptul de ciclu de viață al mărfurilor este important pentru dezvoltarea unei strategii de prețuri. Determină necesitatea de a efectua nu una, ci mai multe modificări în politica de preț pe toată durata de viață a produsului, fiecare dintre acestea ar trebui dezvoltată ca parte integrantă a strategiei generale de marketing a companiei.

Ciclul de viață tradițional al unui produs constă din cinci etape principale: dezvoltarea, introducerea pe piață, creșterea vânzărilor, maturitatea și scăderea vânzărilor.

În prezent, majoritatea produselor Voltyre-Prom OJSC se află în ultima etapă a ciclului de viață, ceea ce indică din nou necesitatea extinderii gamei de produse și îmbunătățirii caracteristicilor de calitate.În acest caz, este posibilă următoarea situație. În etapa inițială a introducerii produsului, Voltyre-Prom OJSC pe piață va avea o popularitate minimă și un grad de acceptabilitate de către clienții săi. Întrucât compania își va stabili scopul de a pătrunde pe piața externă și de a câștiga o cotă mare pe piața locală, compania trebuie să utilizeze o strategie de preț scăzut. Pe termen lung, vânzările de produse vor începe să crească ca urmare a efectului combinat al unui set de activități planificate, a activității rețelei de vânzări și a utilizării reclamei. Dacă există o cerere constantă pentru produse, atunci Voltyre-Prom OJSC poate obține venituri mari în timpul etapei de creștere atunci când se utilizează o politică de creștere a prețurilor. În stadiul de maturitate, când concurența obligă compania să vândă mărfuri într-un sector de piață mai larg, creșterea vânzărilor poate încetini din cauza scăderii numărului de potențiali cumpărători. Aici concurența se va intensifica și mai mult, cu cât vor apărea pe piață noi companii cu produsele lor. În acest caz, întreprinderea va trebui să recurgă la utilizarea unei politici de preț scăzut.

Și astfel, este evident că pentru Voltyre-Prom OJSC este cel mai oportun să se folosească prețul de producție, care este determinat de metoda cost + rata de rentabilitate a capitalului avansat.

Pentru a gasi vanzari ale produselor sale in conditii de piata, Voltyre-Prom OJSC poate efectua si modificari de pret printr-un sistem de reduceri. Prin modificarea prețului de bază al produselor, puteți convinge cumpărătorii angro și partenerii distribuitori să întreprindă anumite acțiuni pentru a plăti bunurile cât mai curând posibil, să achiziționeze cantități mari și să încheie contracte în perioada în care se încheie sezonul principal de vânzări. Astfel de modificări de preț se fac prin următorul sistem de reduceri:

1. Reducerea este o reducere la plata în numerar sau înainte de termenul limită. Această reducere va crește lichiditatea companiei și va reduce costurile prin accelerarea cifrei de afaceri a fondurilor.

2. Reduceri en-gros sau reduceri de preț la cumpărarea unui lot mare de mărfuri. În acest caz, Voltyre-Prom OJSC va economisi costurile asociate cu vânzarea, depozitarea și transportul mărfurilor.

3. Reduceri funcționale (comerț). Acestea vor fi furnizate acelor firme și agenți care vor fi incluse în rețeaua de vânzări a Voltyre-Prom OJSC, asigurând depozitarea, contabilizarea fluxurilor de mărfuri și vânzările de produse.

4. Reduceri de sezon. Acestea pot fi reduceri post-sezon sau pre-sezon ca beneficii de preț pentru un cumpărător care este gata să cumpere un articol în perioadele de lipsă a cererii principale. La fabricarea produselor sezoniere, astfel de reduceri vor permite Voltyre-Prom OJSC să mențină producția la un nivel stabil pe tot parcursul anului.

De asemenea, este posibil ca Voltyre-Prom OJSC să obțină un avantaj competitiv prin reducerea costurilor de producție și anume, achiziționarea de materii prime de calitate superioară și la prețuri mai mici decât se făcea anterior.

Un alt factor de reducere a costurilor este utilizarea eficientă a capacității centralei. Costurile fixe ridicate asociate cu subutilizarea capacității cresc costurile unitare. Creșterea utilizării energiei are loc odată cu creșterea volumului producției și crește eficiența returnării costurilor fixe. O sursă importantă de avantaje competitive poate fi o creștere a utilizării capacității Voltyre-Prom OJSC prin:

Redistribuirea sarcinilor de vârf pe tot parcursul anului

Căutați în afara consumatorilor de vârf de produse

Găsirea de firme care pot folosi capacitatea în exces

Găsirea consumatorilor cu cerere stabilă

Lăsând în sarcina concurenților segmentele în care cererea tinde să fluctueze cel mai mult.

Să luăm în considerare un alt factor care joacă un rol semnificativ în formarea costurilor JSC Voltyre-Prom - efectul curbelor de învățare și al ciclului de viață. Economii de costuri bazate pe experiența dobândită pot fi obținute prin creșterea productivității echipamentelor și a forței de muncă, îmbunătățirea utilizării tehnologiei, dezvoltarea modificărilor produsului care oferă o eficiență mai mare a producției, îmbunătățiri ale mașinilor și echipamentelor pentru creșterea intensității producției, studierea produselor și metodelor concurenților. fabricarea lor, atrage furnizori. Etapa de producție, asociată cu acumularea experienței în producție, poate aduce economii în funcție de ponderea de atenție pe care managerii o acordă acumulării de informații despre progresul muncii, atât de la întreprindere în sine, cât și de la concurenții săi. Voltyre-Prom OJSC este o întreprindere veche și are tehnologii mai puțin eficiente în comparație cu întreprinderile relativ tinere specializate în cusut îmbrăcăminte exterioară. Dar, în același timp, aceste tehnologii costă mai puțin Voltyre-Prom OJSC, astfel încât pot fi mai competitive din punct de vedere al costurilor decât noile tehnologii care necesită mai multe fonduri pentru a crea. În plus, taxele de amortizare și alte costuri fixe la Voltyre-Prom OJSC sunt mai mici decât la concurenții tineri.

Mari, dar nu întotdeauna justificate din punct de vedere al competitivității produselor, avantaje pot fi obținute de către Voltyre-Prom OJSC dacă găsește alte căi pentru activitățile sale, reducând „excedentul” și propunând modalități noi, mai economice de implementare a acestora. Să enumerăm principalele modalități de a obține beneficii prin limitarea creșterii costurilor în această direcție:

Automatizarea operațiunilor și activităților de bază cu costuri ridicate;

Găsirea modalităților de a folosi materiale mai ieftine;

Integrare verticală sporită a ambelor tipuri față de concurenți

Voltyre-Prom OJSC ar trebui să aibă o activitate strict economică, să le poată filtra din toate opțiunile de activitate pe cele care nu îndeplinesc cerințele bugetare, să limiteze privilegiile și condițiile suplimentare pentru angajații de toate nivelurile.

Astfel, una dintre modalitățile cunoscute de a obține avantaje competitive pentru Voltyre-Prom OJSC este o strategie asociată cu reducerea costurilor de producție de marcă și aducerea produselor către consumatorul final în comparație cu concurenții. Această strategie presupune optimizarea costurilor cumulate din punct de vedere al suficienței pentru menținerea competitivității (calitate, imagine, condiții de vânzare).

Obținerea avantajelor competitive poate fi realizată și prin strategii serioase de conducere în produse cu costuri reduse, care pot aduce mari avantaje valorice prin economii rezonabile de costuri la toate etapele de producție și promovarea produselor către consumatorul final, diferențiere și focalizare.

Tabelul 2.2 - Analiza dinamicii și structurii proprietății întreprinderii

Indicatori	anul 2006		anul 2007		anul 2008
Indicatori	mii de ruble	greutate specifică,%	mii de ruble	greutate specifică,%	mii de ruble	greutate specifică,%
Compoziția proprietății
1. Valoarea proprietatii intreprinderii	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345 015,00	100,00
inclusiv:
mijloace fixe	286783,00	53,16	194496,00	44,97	157 905,00	45,77
active circulante	252681,00	46,84	238 052,00	55,03	187 110,00	54,23
dintre ei:
stocuri	102507,00	40,57	71131,00	29,88	78 737,00	42,08
numerar și decontări	142677,00	47,81	141255,00	59,34	79 982,00	42,75
2. Valoarea bunurilor imobile	424333,00	78,66	143782,00	33,24	94 520,00	27,40
3. Raportul dintre mijloacele fixe și capitalul de lucru	0,73	1,53	0,085
Surse de formare a proprietății
4. Surse de formare a proprietatii - total	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345015,00	100,00
inclusiv:
proprii	219769,00	40,74	110089,00	25,45	29364,00	8,51
împrumutat	319695,00	59,26	322459,00	74,55	315651,00	91,49
5. Raportul dintre sursele împrumutate și sursele proprii	1,45	2,93	10,75

Structura valorii proprietății și fondurilor investite în aceasta oferă o idee generală a stării financiare a întreprinderii. Structura proprietății arată ponderea fiecărui element în active și raportul fondurilor proprii și împrumutate care le acoperă cu pasive. Structura valorii proprietății reflectă: specializarea întreprinderii, esența analizei constă în calcularea indicatorilor structurali care caracterizează ponderea fiecărui element în ponderea proprietății, precum și în determinarea modificării valorii tuturor. proprietatea și elementele sale individuale la începutul și sfârșitul perioadei.

În 2007, proprietatea totală a întreprinderii a scăzut cu 106 916 mii de ruble. sau 19,82%. Activele externe au scăzut cu 92 287 mii de ruble. iar ponderea activelor imobilizate în totalul proprietății a scăzut cu 8,19% și a constituit 44,97% în 2008. În activele imobilizate, costul activelor imobilizate a scăzut semnificativ cu 57487 mii de ruble. sau 31,36%; si constructie in curs de 25190 tr. sau 36,82%. În 2001, au avut loc modificări negative în structura activelor circulante, la sfârșitul anului 2008, activele circulante au scăzut cu 14.629 mii ruble, iar ponderea activelor circulante în valoarea totală a proprietății a crescut cu 8,19%. Produsele finite au scăzut cu 4867 mii de ruble. sau cu 67,2%, iar ponderea produselor finite în raport cu stocurile în general a scăzut cu 3,73%. S-a înregistrat și o scădere a numerarului cu 1.422 tr. sau 4,42%, iar în structura activelor circulante a crescut cu 0,19%.

Din analiza structurii și dinamicii proprietății în anul 2008, se poate observa că, în general, proprietatea întreprinderii, precum și în anul 2007, a scăzut de aproape 1,5 ori decât în 2007, adică. cu 151116 sau cu 30,46%.

În activele imobilizate, a existat o scădere cu 92 287 mii ruble. sau 44,97%. Ponderea activelor imobilizate în totalul proprietății a scăzut cu 6,25%, iar la sfârșitul anului 2008 a fost de 45,77%. În activele imobilizate, costul activelor imobilizate a scăzut brusc cu 70380 mii de ruble. sau 81,53%. Deși imobilizările necorporale la sfârșitul anului au crescut cu 127,15%, acestea nu au jucat un rol semnificativ în valoarea proprietății.

Activele curente în valoarea totală a proprietății în 2007 au crescut cu 6,25%, iar în perioada curentă au scăzut cu 50 942 mii ruble. sau 21,4%. In active circulante: cresterea stocurilor si creantelor, stocuri cu 14629 tr. sau 9,19%, iar conturi de încasat cu 12.638 tr. sau, respectiv, 12,84%. Dinamica activelor circulante este negativă din cauza scăderii abrupte a numerarului cu 27.643 mii de ruble. sau 89,82%. Dacă analizăm dinamica componentelor pentru 2008 în raport cu 2007, atunci, în general, putem spune despre o scădere a proprietății în general la întreprindere cu 194.449 mii ruble. sau 36,04%.

S-a înregistrat o scădere atât a activelor circulante, cât și a activelor imobilizate, dar, în același timp, activele imobilizate au scăzut de aproape 2 ori mai mult decât activele circulante. Activele imobilizate au scăzut cu 44,94%, iar activele circulante cu 65.571 mii ruble. O scădere puternică a activelor imobilizate s-a datorat unei scăderi a costului activelor imobilizate cu 91,3% sau 106 916 mii ruble. Și activele curente au scăzut din cauza unei scăderi accentuate a numerarului cu 29.065 mii de ruble. sau 90,27%. Atunci când se analizează structura proprietății, este esențial să se calculeze valoarea reală a proprietății întreprinderii și să se determine ponderea acesteia în valoarea totală a proprietății. Acest indicator se numește nivelul capacității de producție sau raportul dintre valoarea reală a proprietății. Ea determină ce proporție din valoarea proprietății este alcătuită din mijloacele de producție, adică. caracterizează asigurarea procesului de producţie cu mijloace de producţie.

Tabel 2.3 - Coeficientul valorii reale a proprietatii intreprinderii

P/p nr.	Indicatori	Unitate rev.	2006	2007	2008 r.
1	Mijloace fixe	mii de ruble	183337	125850	15941
2	Active necorporale	mii de ruble	2696	2136	4852
3	Materii prime, materiale	mii de ruble	44368	23609	71400
4	Producție neterminată	mii de ruble	6716	188	663
5	Mijloace de producție	mii de ruble	237117	151783	92856
6	Proprietate totală	mii de ruble	539464	432548	345015
7	Raportul valorii imobiliare	0,44	0,35	0,27

Din punct de vedere al raționalității structurii proprietății întreprinderii, coeficientul valorii reale este de 0,5. În cazul nostru, coeficientul a scăzut în 2007 cu 0,09 și a ajuns la 0,44 la sfârșitul perioadei, ceea ce indică un nivel scăzut și o scădere a potențialului de producție. Și în 2008 a scăzut cu 0,02 și a ajuns la 0,27 la sfârșitul anului. Este considerat normal atunci când 1 rublă de mijloace de producție reprezintă 1 rublă de elemente care nu sunt mijloace de producție.

Nivelul scăzut al potențialului de producție indică faptul că este posibilă reducerea dimensiunii întreprinderii, ceea ce nu va contribui la atragerea investițiilor în această întreprindere. De asemenea, un nivel scăzut al potențialului de producție poate fi cauzat de o creștere a creanțelor, a investițiilor pe termen lung și pe termen scurt, o creștere a soldului produselor finite, ceea ce indică necesitatea luării de măsuri adecvate.

Următorul pas în analiza proprietății este determinarea surselor de formare a activelor circulante și necirculante. Luați în considerare analiza activelor imobilizate și sursele formării acestora.

Din punct de vedere al raționalității utilizării resurselor financiare, se consideră normal atunci când activele imobilizate sunt formate integral din surse proprii și surse împrumutate pe termen lung. Pentru o analiză ulterioară, este necesar să se compare calculul sumei surselor proprii și al activelor imobilizate din bilanţ.

Ponderea fondurilor proprii alocate pentru formarea activelor imobilizate în anii 2006, 2007 și 2008 a fost de 100%. Aceasta înseamnă că activele imobilizate sunt formate în întregime din surse proprii.

Tabel 2.4 - Calculul surselor de fonduri proprii care vizează formarea de active imobilizate

SI (in circulatie) = TOTAL IV p. - (TOTAL I p. - TOTAL V p.)

În 2006: SI = 219769- (286783-0) = - 67014

În 2007: SI = 110089- (194496-0) = - 84407

În 2008: SI = 29364 - (157905-0) = - 128541

Astfel, se poate observa că sursele proprii se formează în detrimentul fondurilor împrumutate.

Din tabelele de mai sus se poate observa că firma este destul de dependentă de sursele împrumutate, adică. ponderea surselor proprii (raportul de autonomie) în anul 2006 a constituit 37,7%, în 2007 -20,8%, iar în 2008 - 8,5%. O întreprindere este considerată independentă dacă raportul de autonomie este mai mare sau egal cu 50%, i.e. trebuie să aibă cel puțin jumătate din surse proprii (active proprii de bilanț). În structura surselor împrumutate, trebuie remarcat faptul că nu există surse împrumutate pe termen lung. A existat o creștere a conturilor de plătit, acest lucru este normal dacă nu există conturi de plătit restante.

În general, s-au înregistrat modificări negative în structura surselor care vizează formarea de active imobilizate. Acest lucru este confirmat de faptul că ritmul de creștere al surselor proprii este mai mic decât ritmul de creștere al activelor imobilizate, adică. sursele proprii de formare a activelor sunt în scădere. În perioada de studiu, sursele proprii au scăzut și se formează în principal în detrimentul fondurilor împrumutate.

Ca urmare, sa relevat că capitalul de lucru a scăzut din 2006 până la sfârșitul anului 2007 cu 65571 mii ruble, sau cu 26%. Au existat modificări în structura surselor împrumutate, ponderea conturilor de plătit a crescut în 2006, iar în 2008 cu 10454 mii de ruble. sau 4,1%. Acest lucru este normal dacă nu există conturi restante de plătit. Au existat modificări pozitive în structura împrumuturilor pe termen scurt de la 105 482 mii ruble. până la 49160 mii de ruble, adică au scăzut cu 56322 mii de ruble. sau 53,4%.

O astfel de modificare a compoziției și structurii surselor și plasarea acestora în activele întreprinderii demonstrează instabilitatea situației financiare a întreprinderii.

Vom evalua lichiditatea și solvabilitatea întreprinderii. Tabelul 2.5 prezintă indicatorii care caracterizează lichiditatea întreprinderii OJSC Voltyre.

Tabel 2.5 - Evaluarea lichidității întreprinderii

Rata lichidității curente oferă o evaluare generală a lichidității activelor, arătând câte ruble de active curente cad pe 1 rublă. datorii curente. În 2006 - 2008, activele curente au fost mai mici decât pasivele curente, adică societatea este considerată a avea performanțe slabe.

Rata de lichiditate rapidă este similară cu rata de lichiditate actuală; stocurile de producție sunt excluse din calcul. În 2006 - 2008 acest coeficient a fost mai mic de unu și a avut o tendință constantă de scădere. Asta vorbește despre situația nefavorabilă din întreprindere.

Rata de lichiditate absolută (solvabilitatea arată ce parte din obligațiile de datorie pe termen scurt poate fi rambursată imediat, dacă este necesar. Rata a avut tendința de a crește până în 2002, dar a revenit la nivelul din 2001, dar valoarea sa în sine este sub nivelul cerut.

Tabelul 2.6 prezintă indicatorii care caracterizează stabilitatea financiară.

Tabel 2.6 - Evaluarea stabilitatii financiare a intreprinderii

Unul dintre caracteristici critice starea financiară a întreprinderii – stabilitatea activităților acesteia în lumina perspectivei pe termen lung. Este asociat cu structura financiară generală a întreprinderii, gradul de dependență a acesteia de subiecți și investitori.

Rata de concentrare a capitalului propriu caracterizează ponderea proprietarilor întreprinderii în suma totală a fondurilor avansate în activitățile acesteia. Cu cât valoarea acestui coeficient este mai mare, cu atât este mai stabil financiar, stabil și independent de obiectele externe ale întreprinderii. În 2006, ponderea capitalului propriu era de 57%, iar în 2007 era de 29,6%, iar în 2008 - 2,9%. Acest lucru arată că întreprinderile nu vor putea plăti integral datoriile din fonduri proprii.

Figura 2.1 - Dinamica ratei de flexibilitate a capitalului propriu

Un plus la acest indicator este raportul de concentrare a capitalului datoriei. Suma acestor doi coeficienți este 1, ceea ce este adevărat.

Raportul de dependență financiară este inversul raportului de concentrare a capitalului propriu. Creșterea acestui indicator din 2006 până în 2008 înseamnă o creștere a ponderii fondurilor împrumutate. Rata de flexibilitate a capitalului propriu arată ce parte din capitalul propriu este utilizat pentru finanțarea activităților curente, adică investit în capitalul de lucru și ce parte este capitalizată. La Voltyre OJSC, acest raport are o valoare negativă, adică capitalul propriu nu este investit pentru a-și finanța activitățile.

Figura 2.2 - Dinamica raportului dintre fondurile împrumutate și fondurile proprii

Raportul datorie-capitaluri proprii oferă cea mai generală evaluare a stabilității financiare. De la începutul anului 2006 până la sfârșitul anului 2002, acest indicator tinde să crească, ceea ce indică o creștere a dependenței companiei de creditori.

Analiza profitului, modificările profitului din vânzări conform datelor de raportare este posibilă în următoarele direcții:

1. Ca urmare a modificărilor prețurilor la bunurile vândute.

2. Datorită modificărilor în volumul vânzărilor de produse.

3. Ca urmare a modificărilor costurilor cu 1 rub. produsele vândute.

În cazul nostru, compania suportă doar pierderi. În 2007, pierderea din vânzări a scăzut la sfârșitul anului cu 27.071 mii RUB. și s-a ridicat la 11125 t RUB. Și în 2008, această pierdere a crescut din nou cu 17336 mii de ruble. iar la sfârșitul anului se ridica la 28461 t. ruble. Acest lucru s-a datorat unei ușoare reduceri de costuri.

Rentabilitatea (rata rentabilității) este un indicator economic care caracterizează procentul câștigurilor de capital pe fondurile (costurile) investite. Analiza profitului brut din vanzari de produse, lucrari de servicii, analiza profit net nu permite evaluarea eficienţei utilizării resurselor avansate pentru producţie, în acest scop fiind utilizat indicatorul de rentabilitate.

Rentabilitatea exprimă nivelul de rentabilitate al unei întreprinderi. Dacă firma realizează profit, atunci este considerată profitabilă, deoarece își acoperă toate cheltuielile cu venituri și are profit.

Principalii indicatori ai rentabilității sunt prezentați în tabelul 2.7.

Tabelul 2.7 - Evaluarea rentabilității întreprinderii

Profit - venitul net al întreprinderii, care este în continuare supus distribuirii. O parte sub formă de impozite merge către stat, în timp ce cealaltă rămâne la dispoziția întreprinderii și este direcționată către nevoile acesteia. În consecință, întreprinderea nu este indiferentă față de care este nivelul veniturilor în raport cu costurile, salariile și mijloacele de producție.

Astfel, indicatorii de profitabilitate indică ineficiența costurilor de producție și vânzare a produselor. Acest lucru necesită o intervenție urgentă din partea conducerii întreprinderii, care ar trebui să fie interesată de organizarea rațională a capitalului de lucru - organizarea mișcării lor cu o sumă minimă posibilă pentru a obține cel mai mare efect economic.

3 Măsuri de îmbunătățire a activităților de marketing ale întreprinderii

În management, metodele general acceptate de determinare pozitia pe piata iar relația dintre mediul intern și cel extern sunt metode de analiză matriceală care ne permit să evaluăm oportunitățile și amenințările din mediul extern, în special ale concurenților, și să construim perspectiva activităților de producție, ținând cont de dezvoltarea pieței. Analiza mecanismului de management trebuie completată de o evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii. Tabelul 3.1 prezintă rezultatele unei evaluări de specialitate a activităților Voltyre-Prom OJSC.

Tabelul 3.1 - Evaluarea importanței punctelor forte ale Voltyre-Prom JSC

Cele mai înalte evaluări ale experților au fost primite de întreprindere în direcția interacțiunii cu clienții - 9 puncte, politică flexibilă cu concurenții - 9 puncte, precum și relațiile cu partenerii - 9 puncte.

Figura 3.1 prezintă o evaluare în puncte a punctelor forte ale Voltyre-Prom OJSC.

Figura 3.1 - Structura evaluării în puncte a punctelor forte ale Voltyre-Prom OJSC

Pe baza rezultatelor evaluării rezultate a punctelor forte ale întreprinderii, pot fi identificate cele mai semnificative domenii:

1. Criteriul „Impresie bună din partea partenerilor” primește punctajul maxim conform datelor de analiză conform punctajelor totale de 7,2 puncte;

2. pe locul al doilea, aprecierea conform analizei este primită de două criterii „Competențe tehnologice excelente” conform punctajelor totale de 6,4 puncte și „Abilitatea de a evita (cel puțin într-o oarecare măsură) presiuni puternice din partea concurenților”, totalul scor 6,3 puncte;

3. pe locul al treilea, conform analizei, criteriul „Impresie bună de la parteneri” se primește conform estimărilor totale de 4,5 puncte;

4. restul criteriilor sunt, conform analizei, de la 2,1 la 3,0 puncte;

5. Valoarea minimă din partea punctelor forte ale întreprinderii este „Experiență mare” și „Costuri de producție scăzute datorită economiilor” - adică starea și distribuția resurselor economice nu afectează rezultatele OJSC „Voltyre-Prom”. „activitate.

Evaluarea capacităților (potențialului) Voltyre-Prom JSC și a interacțiunii întreprinderii cu mediul extern este prezentată în Figura 22 și în Tabelul 10, care arată analiza capacităților (potențialului) întreprinderii.

Tabelul 3.2 - Evaluarea oportunităților (potențialelor) Voltyre-Prom JSC

Partea evaluată	Semnificaţie,	Probabilitatea incidenței pe tot parcursul anului, scor (0-1)
Integrare verticala	9	0,2
Abilitatea de a deservi grupuri suplimentare de clienți sau de a intra pe noi segmente de piață.	8	0,5
	10	0,5
Slăbirea poziției firmelor concurente	8	0,3
Apariția noilor tehnologii	6	0,5
Modalități de extindere a listei de servicii pentru a satisface mai mulți consumatori	7	0,7
	8	0,7
Creșterea numărului de clienți pe vechiul segment de piață	10	0,7

Potrivit estimărilor experților, Voltyre-Prom JSC are următorul potențial:

1. în direcția „Creșterea numărului de clienți pe vechiul segment de piață” și „Investiții de la instituții financiare” în valoare de 10 puncte - societatea este considerată un proiect investițional atractiv care poate crește capacitatea pieței existente. ;

2. Pentru a implementa prima poziție, o întreprindere trebuie să implementeze „Integrarea verticală” cu instituțiile financiare (bănci sau investitori) sau să intre într-o unitate structurală într-un complex industrial de furnizori sau consumatori de produse industriale.

3. pentru a construi o strategie pe termen lung, întreprinderea trebuie să folosească pozițiile „Implementare tehnologia Informatiei„- 8 puncte, și” Capacitatea de a deservi grupuri suplimentare de consumatori sau de a intra pe noi segmente de piață „- 8 puncte, iar direcția” Modalități de extindere a listei de servicii pentru a satisface un număr mai mare de consumatori „are o valoare minimă pentru dezvoltarea întreprinderii - 7 puncte (Tabelul 10).

Figura 3.2 - Structura evaluării în puncte a capacităţilor OJSC „Voltyre-Prom”

Influența factorilor de mediu nu este activitati de productieîntreprinderea se realizează prin evaluarea unor domenii precum strategia de dezvoltare, starea ciclului de producție, conformitatea tehnologiilor de producție și oportunitatea deciziilor de management luate pentru a monitoriza situația internă a producției. Toate activitățile de mai sus au cele mai mari scoruri, adică sunt cele mai problematice (Tabelul 3.3).

Tabelul 3.3 - Combinarea factorilor de mediu ca evaluare a punctelor slabe ale OJSC „Voltyre-Prom”

părțile întreprinderii	Semnificaţie,	Probabilitate ofensator pe tot parcursul anului, scor (0-1)	Rezultat,
Lipsa unei direcții strategice clare de dezvoltare	9	0,8	7,2
Productie domestica Probleme	7	0,8	5,6
Productivitate scăzută din cauza lipsei de timp pentru a face management	10	0,8	8,0
Lipsa constantă personal de specialisti	7	0,5	3,5
pe piață despre companie	6	0,5	3,0
Activitate de marketing nesatisfăcătoare	4	0,6	2,4
Lipsa banilor pentru a finanța schimbările necesare de strategie	8	0,6	4,8

3.2 Evaluarea eficacității măsurilor de îmbunătățire a sistemului de prețuri intercompanii la Voltyre-Prom OJSC

Structura evaluării rezultate a oportunităților și amenințărilor în puncte din mediul extern al Voltyre-Prom JSC este prezentată în Figura 3.3.

Figura 3.3 - Structura de evaluare a oportunităților și amenințărilor a OJSC Voltyre-Prom

A treia problemă ca importanță pentru OJSC Voltyre-Prom este „Lipsa banilor pentru finanțarea schimbărilor necesare în strategie” - 8 puncte, adică cu indicatori de stabilitate financiară la nivelul întreprinderii, în vederea dezvoltării și implementării reconstrucției și modernizării. a mijloacelor fixe și reînnoirea echipamentelor tehnologice sunt necesare investiții pe termen lung, poate pentru programul de integrare verticală cu furnizorii și consumatorii este prezentată o matrice de corelație între evaluarea oportunităților (punctele forte) și evaluarea amenințărilor Voltyre-Prom OJSC . Analiza amenințărilor la adresa întreprinderii, ținând cont de parametrii interni și externi ai activităților întreprinderii, arată că în prezent întreprinderea este cea mai dependentă de modificările cursurilor de schimb valutar, deoarece cea mai mare parte a materiilor prime și semifabricatelor pentru producție a Voltyre-Prom JSC este achiziționat pentru valută - 10 puncte...

Al doilea cel mai important factor pentru întreprindere este factorul „Intrarea pe piața de noi concurenți” – 9 puncte, iar factorul „Cerințele în creștere ale consumatorilor și furnizorilor” la calitatea produselor fabricate – 8 puncte (Tabelul 3.4).

Tabelul 3.4 - Combinarea factorilor de mediu ca evaluare a amenințărilor de către Voltyre-Prom OJSC

pentru întreprindere	Semnificaţie.	Probabilitatea de apariție în cursul anului (0-1)	Scorul rezultat
	9	0,8	7,2
Creștere lentă a pieței	7	0,9	6,3
Modificări ale cursurilor de schimb valutar	10	0,8	8,0
Sortiment insuficient	1	0,5	0,5
	6	0,5	3
Cerere în creștere din partea consumatorilor și furnizorilor	8	0,5	4,0
	7	0,8	5,6

Figura 3.4 - Structura evaluării rezultate în puncte a raportului dintre capabilități (puncte slabe) și amenințări la adresa mediului extern al Voltyre-Prom JSC

Structura evaluării rezultate în puncte a raportului dintre oportunități și amenințări ale mediului extern al Voltyre-Prom JSC este prezentată în Figura 3.4.

Al treilea factor al amenințărilor indirecte la adresa externă și mediu intern pentru dezvoltarea SA „VBF” este „Creșterea lentă a pieței” - 7 puncte și „Dependență ridicată de scăderea cererii și de stadiul ciclului de viață al întreprinderii” - 6 puncte.

Datorită faptului că cererea pentru echipamentele tehnologice fabricate este prezentată doar de marile întreprinderi industriale care efectuează reparații tehnologice și de revizie în procesul de producție, pentru care realizează stocuri de echipamente tehnologice, Voltyre-Prom OJSC trebuie să concentreze managementul întreprinderii pe clienți obișnuiți

Tabel 3.5 - Corelația dintre evaluarea oportunităților (punctele forte) și evaluarea amenințărilor Voltyre-Prom OJSC

Evaluarea oportunităților				Evaluare a amenintarilor
Putere	Semnificaţie, puncte (0-10)		Scorul rezultat, suma de puncte	Amenințare	Semnificaţie, puncte (0-10)	Puncte de probabilitate de apariție, (0-1)	Scorul rezultat, suma de puncte
Abilitatea de a evita presiunea competitivă puternică	4	0,9	3,6	Noi concurenți care intră pe piață	9	0,8	7,2
Îmbunătățirea relațiilor cu furnizorii	6	0,9	5,4	Creștere lentă a pieței	6	0,8	4,8
Costuri reduse datorită economiilor	3	0,9	2,7	Modificări negative ale cursurilor de schimb valutar	5	0,9	4,5
Extinderea tipurilor de servicii	7	0,9	6,3	Dependență ridicată de cererea redusă și stadiul ciclului de viață al întreprinderii	8	0,6	4,8
Competenta deplina in probleme cheie	8	0,6	4,8	Cereri în creștere din partea consumatorilor și furnizorilor	9	0,9	8,1
Abilități tehnologice excelente	8	0,7	5,6	Schimbarea nevoilor clienților	8	0,5	4

Valoarea minimă ca amenințare pentru întreprindere este „Asortiment insuficient” -1 punct, deoarece întreprinderile industriale își schimbă activele de producție de bază doar pe termen lung (de la 5 ani sau mai mult).

Astfel, acest factor pe termen scurt (de la 1 la 3 ani) nu afectează volumele de producție. Tabelul 3.5 prezintă o matrice de corelație între evaluarea oportunităților (puncte slabe) și evaluarea amenințărilor OJSC Voltyre-Prom.

Concluzie

În concluzie, este necesar să rezumăm rezultatele cercetărilor noastre privind organizarea sistemului de management al marketingului în organizație. În condiții moderne, organizarea managementului unei întreprinderi industriale ar trebui să țină cont de tehnologiile inovatoare, computerul și software-ul. În munca noastră, am încercat să acoperim o gamă largă de probleme asociate cu studiul activităților de marketing ale unei întreprinderi industriale.

Marketingul se ocupa cu studiul comportamentului consumatorului, care include nevoile si cerintele acestuia.

Marketingul reprezintă totalitatea tuturor tipurilor de activitate antreprenorială care asigură promovarea bunurilor și serviciilor de la producători la consumatori, precum și studiul situației, preferințelor și atitudinilor consumatorilor și utilizarea sistematică a acestor informații pentru a crea noi bunuri de consum și Servicii.

Sistemul de management al marketingului reprezintă activitățile de producție și marketing ale întreprinderilor și firmelor, bazate pe o analiză cuprinzătoare a pieței. Include studiul și prognozarea cererii, prețurilor, organizarea lucrărilor de cercetare și dezvoltare privind crearea de noi tipuri de produse, publicitate, coordonarea planificării și finanțării interne etc. În țările cu economii de piață dezvoltate, există firme specializate care oferi servicii de marketing.

Principiul fundamental al activităților de marketing care îl deosebește de alte activități economice este o abordare în două direcții și complementară. Această abordare presupune integrarea a două tipuri de activități ¾ un studiu cuprinzător al structurii, proceselor și modelelor cererii consumatorilor și influența activă asupra pieței, precum și cererea existentă, formarea consumatorilor și preferințele consumatorilor.

În activitățile organizațiilor industriale rusești sunt utilizate diferite tipuri de marketing:

Marketingul de distribuție este asociat cu organizarea procesului de distribuție și vânzare a produselor, transportul și instalarea echipamentelor, precum și activităților de publicitate;

Marketingul functional presupune crearea unui sistem de functii organizatorice, tehnice si comerciale ale organizatiei legate de productia si vanzarea produselor, cercetarea pietei, promovarea vanzarilor, politica de preturi. Principiile de marketing funcțional sunt folosite de majoritatea întreprinderilor industriale în condițiile actuale de piață.

Marketingul de management se bazează nu numai pe implementarea funcțiilor individuale pentru a ține cont de schimbările din mediul de piață, ci presupune formarea unui concept de piață pentru gestionarea creării, producției și vânzării produselor pe baza unor informații cuprinzătoare despre piață. Din punct de vedere al gradului de dezvoltare și al capacității de a îndeplini funcțiile fundamentale, marketingul de management este cea mai completă formă de marketing. Este folosit în primul rând de marile instituții financiare.

Pentru o funcționare eficientă, o întreprindere are nevoie nu doar de o strategie, ci și de o analiză constantă a strategiei existente, de o analiză a gradului de conformitate a acesteia cu condițiile predominante de pe piață. Deoarece fără aceasta nu este posibilă nici o activitate de succes, nici menținerea unui avantaj competitiv stabil, ceea ce în condițiile moderne de piață este extrem de important pentru orice întreprindere.

În urma lucrărilor depuse în ceea ce privește analiza strategiei actuale a OJSC Voltyre-Prom, se pot trage următoarele concluzii.

În primul rând, trebuie remarcat faptul că strategia actuală a întreprinderii este absolut ineficientă, așa cum demonstrează rezultatele diagnosticelor strategiei întreprinderii. Acest lucru este indicat de următoarele fapte:

Compania nu efectuează nicio cercetare de marketing.

Produsele Voltyre-Prom OJSC nu îndeplinesc cerințele consumatorilor.

Întreprinderea nu a reușit să aleagă strategia potrivită pentru producția și vânzarea produselor. Gama de produse este prea săracă. Compania nu a reușit să răspundă la timp la schimbările din situația pieței.

În general, putem spune că dacă firma nu face ajustări în raport cu activitățile sale, atunci se va confrunta cu inevitabil faliment.

Voltyre-Prom OJSC poate evita o astfel de situație doar dacă ia urgent o serie de transformări fundamentale, care pot include următoarele măsuri:

Extinde semnificativ gama de produse,

Încercați să intrați pe o nouă piață,

Stabilirea unei rețele de vânzări,

Efectuează cercetări de marketing,

Consolidați integrarea verticală a ambelor tipuri,

Găsiți modalități de a utiliza materiale mai ieftine,

Efectuează controlul calității produselor fabricate,

Aceste măsuri vor permite companiei nu numai să supraviețuiască în condiții moderne de piață, ci și să obțină un avantaj competitiv.

Obținerea unui avantaj competitiv se poate realiza și printr-o strategie de leadership în produse low cost, care poate aduce mari avantaje de cost prin economii rezonabile de costuri la toate etapele de producție și promovarea produselor către consumatorul final.

Este o perioadă foarte dificilă pentru Voltyre-Prom OJSC acum, deoarece este în pragul falimentului. De aceea, compania trebuie să facă tot posibilul pentru a-și reda faima de odinioară.

Deci, principalul dezavantaj al întreprinderii este „Productivitate scăzută din cauza lipsei de timp pentru luarea deciziilor manageriale” - 10 puncte și „Lipsa unei direcții strategice clare de dezvoltare” - 9 puncte. Probabilitatea apariției unor astfel de evenimente precum „Lipsa unei direcții strategice clare de dezvoltare”, „Productivitate scăzută din cauza lipsei de timp pentru luarea deciziilor de management”, „Lipsa banilor pentru finanțarea schimbărilor necesare în strategie” și „Probleme interne de producție”. " este un indicator apropiat de unu - de la 0,6 la 0,8 puncte.

Astfel, conform estimărilor experților, pentru posturile de mai sus se poate aștepta influența celui mai grav impact al factorilor de mediu.

Pe baza rezultatelor analizei SWOT, s-a dezvăluit că compania noastră este competitivă, capabilă să își desfășoare activitatea în orice moment al anului, datorită creșterii cererii pentru produsele Voltyre-Prom OJSC, aceasta va fi la cerere. pe piata serviciilor prestate.

1. Concentrați-vă pe obținerea rezultatului practic final al activităților de producție și marketing.

2. Concentrarea eforturilor de cercetare, producție și vânzări pe domenii decisive ale activităților de marketing.

3. Accentul întreprinderii nu se pune pe momentan, ci pe rezultatul pe termen lung al muncii de marketing.

4. Aplicarea în unitate și interconectare a strategiei și tacticii de adaptare activă la cerințele potențialilor cumpărători cu impact simultan vizat asupra acestora.

5. Schimbarea structurii organizatorice a serviciului de marketing.

Implementarea activităților de marketing conform unui plan specific:

1. Informații de bază despre cumpărători.

2. Prognoza vânzărilor

3. Oportunități și amenințări.

4. Strategia de marketing.

Această listă este departe de a fi completă și nu este singura posibilă.
Totul se poate schimba. Mai degrabă, dimpotrivă, fiecare zi de tranzacționare aduce informații noi, iar acest lucru poate necesita o revizuire a planului. Prin urmare, trebuie să includem programul nostru de lucru pentru întâlnirile speciale pentru a ajusta planul. Dar atâta timp cât nu există un plan, nu există nimic de verificat și revizuit.

Până la finalizarea acestei etape, compania va avea un plan de marketing, un program de marketing și un buget de marketing. Bugetul ar trebui să arate nu numai cât veți cheltui, ci și când.

Dacă în urma acestor activități obținem rezultate pozitive, înseamnă că sistemul de management al marketingului la Voltyre-Prom OJSC este organizat corect.

Lista celor folosite surse și literatură

1. Market Academy: Marketing. - M .: Economie, 1993.-210s.

2. Ambler, T. Marketing practic / T. Ambler; - SPb: Peter, 1999.-230s.

3. Aleshina, I. Relații publice pentru manageri și marketeri / I. Aleshina; - M., 1997.-198s.

4. Assel, G. Marketing: principii și strategie / G. Assel; - M .: INFRA - M, 1999.-260s.

5. Afanasiev, M. Guvernanța corporativă prin ochii direcției / M. Afanasiev // Probleme economice, - 2004. - Nr. 5. - P.23-36.

6. Elyakov, A. D. Revoluția informațională modernă / A.D. Elyakov // Sotsis, -2004 - Nr. 8. - P. 6-11.

7. Efanov, A. Tendințe în dezvoltarea CTN-urilor de comunicare / A. Efanov // ME și MO, -2006 - Nr. 11. - P.12-19.

8. Bakanov, M., Vaschekin, N. Suport informațional activitate comercială / M. Bakanov, N. Vashchekin // Marketing, - 1996. -№ 3. - P.43-56.

9. Belyaev, V.I. Marketing: fundamente ale teoriei și practicii / V.I. Belyaev; - M .: KNORUS, -2005.-178s.

10. Bodrenko, ON Planificarea promovării produselor pe piață / O. N. Bodrenko // Marketing, - 2001. -№ 8. - С.14-21.

11. Bolt, GJ. Ghid practic de management al vânzărilor / GJ. șurub; - M .: Economie, - 1991.-120.

12. Planificarea afacerii / Ed. V.M. Popov și S.I. Lyapunov. - M .: Finanţe şi statistică, - 2001.-145s.

13. Vashchekin, N. Despre sistemul de informare de marketing / N. Vashchekin // Marketing, - 1996. - Nr. 1. - P.8-14.

14. Danilina, A. Managementul vânzărilor / A. Danilina // Economia Rusiei, -2002 - Nr. 9. - P.23-29.

15. Danko, TP Managementul marketingului / TP. Danko; - M .: INFRA - M, -2001.-320s.

16. Damari, R. Marketing la întreprindere / R. Damari // Marketing, - 1995. - Nr. 2. - P.6-11.

17. Zhanaeva, A.E. Relații publice / A.E. Zhanaeva // Sotsis, - 2005. - Nr 1.- P.8-15.

18. Zholobov, V.K. Organizarea vânzărilor personale / V.K. Zholobov // Politica socială, -2004 - Nr. 9. - P.9-16.

19. Zavgorodnyaya, A.A., Yampolskaya D.O. Planificare de marketing / A.A. Zavgorodnyaya, D.O. Yampolskaya; - SPb: Pite, - 2002.-345s.

20. Zavyalova, P. Competitivitate și Marketing / P. Zavyalova // Economia Rusiei, -1995. - Nr 12. - P.33-38.

21. Zametin B., Semenov I. Despre esenţa marketingului strategic / B. Zametin, I. Semenov // Economia rusă, -2001. - Nr 3. - P.14-29.

22. Zametin, B., Management modern / B. Zametin // Economia rusă, -2002. - Nr 5. - P.27-36.

23. Zinchenko, G. P. Sociologia în serviciul managementului / G.P. Zinchenko // Politica socială, -1998. - Nr. 3. - P. 36-43.

24. Ivanov, V.I. Comunicarea de masă în contextul globalizării / V.I. Ivanov // Sotsis-2005, - Nr. 10. - P.25-34.

25. Ilyin, N. D. Dezvoltarea comunicațiilor într-o întreprindere comercială / N.D. Ilyin // Politica socială, -2004. - Nr 1. - P.8-11.

26. Cum se întocmește un plan de marketing pentru o societate comercială / Ed. S.O. Kalendzhana. - M .: Delo, - 1997.-214s.

27. Kerzhanovsky, L. Communications at the enterprise / L. Kerzhanovsky // Economic Issues, -2002. - Nr 4. - P.6-12.

28. Kotler, F. Managementul marketingului / F. Kotler; - SPb: Peter Kom, - 1999.-234s.

29. Kotler, F. Managementul marketingului / F. Kotler. - SPb: Peter, - 2001.-356s.

30. Kotler, F. Fundamentals of Marketing / F. Kotler; - M .: Progres, - 1993.-136s.

32. Chris, A., Jallais J. Comerț intern / A. Chris, J. Jale; - M .: Grupul de edituri SA „Progres” - „Univers”, - 1993.-285s.

33. Krivonosov, A. PR - text în sistemul de comunicații publice / A. Krivonosov; - SPb, - 2002.-250s.

34. Kuznetsov, O. Stimularea vânzărilor de marketing personal / O. Kuznetsov // Economia rusă, -2002. - Nr 4. - P.14-21.

35. Kuzmin, G. Politica de comunicare a unei companii comerciale / G. Kuzmin // Probleme de economie, -2005. - Nr 6. - P.17-22.

36. Klimov, I.A. Televiziunea: modalităţi de existenţă / I.A. Klimov // Sotsis, - 2005. - Nr. 11. - P.26-34.

37. Lambin, J.J. Marketing strategic. Perspectivă europeană / J.J. Lamben; - M .: Nauka, -1996.-235s.

38. Laptev, A. Sarcinile de marketing ale întreprinderilor comerciale / A. Laptev // Economia rusă, -2000. - Nr 4. - P.19-22.

39. Losev, M. Dezvoltarea comunicațiilor în comerț / M. Losev // Economia rusă, -2003. - Nr 9. - P.13-24.

40. Loparev, I.K. Despre alegerea canalelor de comunicare / I.K. Loparev // Probleme de economie, -2004. - Nr 8. - P.15-26.

41. Markova, V.D. Formarea sistemului de marketing la întreprinderile rusești / V.D. Markov; - Novosibirsk, 1997.-356s.

42. Marketingul în activitatea economică străină. - M .: Vneshtorgizdat, - 2006.-279s.

43. Marketing / RB Nozdreva, G. D. Krylova, M. I. Sokolova, V. Yu. Grachev. - M .: Jurist, 2000.-345s.

44. Marketing. - M .: Editura MGUK, - 1999.-220s.

45. Martynov, M.Yu. Pe tema comunicării de masă / M.Yu. Martynov // Sotsis, - 2005. - Nr. 10. - P.14-16.

46. Mashakaryan, N. Comunicații de masă / N. Mashakaryan // Economie și viață, -2001. - Nr 2. - P.23-33.

48. Messengisser, M. Probleme ale structurilor organizatorice ale managementului pieţei ruse / M. Messengisser // Probleme economice, -2001. - Nr 6. - P.19-29.

49. Milner, B. Management: modalități de depășire a crizei / B. Milner // Economic Issues, -1997. - Nr 6. - P.33-47.

50. Morozov, I.G. Îmbunătățirea vânzărilor la întreprindere / I.G. Morozov // Economie și viață, -2003. - Nr 4. - P.27-39.

51. Myasnikova, L. Mentalitate și management rusesc / L. Myasnikova // Probleme de economie, -2000. - Nr 8. - P.41-52.

52. Nabutov, S.R. Promovarea vânzărilor la întreprindere / S.R. Nabutov // Economie și viață, -2006. - Nr 8. - P.17-25.

53. Naumenko, T.V. Sociologia comunicaţiilor de masă în structura cunoaşterii sociale / T.V. Naumenko // Socis, -2003. - Nr 10. - P.12-20.

54. Nenashev, Y. Politica comercială a întreprinderii / Y. Nenashev // Sotsis, -2005. - Nr 2. - P.24-30.

55. Oleinikov, K. Mijloace de comunicare în marketing / K. Oleinikov // Marketing, - 2005. - Nr. 1. - P.20-25.

57. Panfilova, A.P. Comunicarea de afaceri în activitatea profesională / A.P. Panfilova; - SPb, -1999.-277s.

58. Polovtseva, F. Activitatea de marketing în comerț: metodologie, formare, eficiență / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Nr. 4. - P.16-21.

59. Polovtseva, F. Dezvoltarea antreprenoriatului în comerț / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Nr. 2. - P.28-33.

60. Popov, F. Activități de marketing în comerț / F. Popov // Marketing, -1999. - Nr 2. - P.41-46.

61. Pildic, J. Calea către cumpărător / J. Pildic; - M .: Progres, -1991.-367s.

62. Radynin, A. Mecanismele externe ale guvernării corporative și caracteristicile lor în Rusia / A. Radynin // Probleme economice, -2003. - Nr 7. - P.9-13.

63. Remnenok, R.I. Politica de vânzări a companiei / R.I. Centura // AiF, -2006. - Nr 4. - P.15-19.

64. Savelyeva, O. Comunicații de marketing / O. Savelyeva // Sotsis, -2005. - Nr 7. - P.18-29.

65. Samokhvalova, Y. Dezvoltarea politicii de comunicare a companiei / Y. Samokhvalova // Economic Issues, -2004. - Nr 5. - P.33-47.

66. Sevruk, M.A. Sistem de marketing (analiza socio-economică, informatizare) / M.A. Sevruk; - M .: Ed. Universitatea de Stat din Moscova, -1992.-310s.

67. Stepanova, I.M. Strategia de dezvoltare a comunicarii / I.M. Stepanova // Marketing, - 2004. - Nr. 2. - P.17-21.

69. Taylor, F.W. Principiile managementului științific / F.U. Taylor // Controlling, 1991.- p. 28-37.

70. Fatkhutdinov, R. Managementul ca instrument pentru atingerea competitivității / R. Fatkhutdinov // Economic Issues, -1997. - Nr 5. - P.12-26.

71. Fatrell, Ch. Fundamentele comerțului. - Togliatti: Editura „Dovgan” / Ch. Fatrell, - 2005.-118s.

72. Falkina, E. Formarea unui complex de stimulare / E. Falkina // Socis, -2001. - Nr 8. - P.23-36.

73. Franchuk, V.I. Politica și managementul ca componente ale managementului social / V. I. Franchuk // Cunoștințe umanitare sociale, -2006. - Nr 12. - P.19-25.

74. Shishkin, V.K. Relații publice la întreprindere / V.K. Shishkin // Probleme de economie, -2005. - Nr 4. - P.31-42.

Apendice

Matricea de analiză SWOT (mediu extern și intern) a SA „Voltyre-Prom”

Intern		Mediul extern
		Oportunități (O)					Amenințări U (T)
		eu		II			III	IV
Puterea (S)	Produse permanente	Creșterea clienților pe segmente vechi		Investiții de la instituții financiare			Creșterea numărului de concurenți	Creșterea costului materiilor prime
	Extinderea tipurilor de produse	Creșterea tarifelor pentru executarea lucrărilor		Reorganizarea sistemului de management			Apariția noilor tehnologii	Necesitatea de a dezvolta programe de dezvoltare
	Competenta deplina in productie	Implementarea tehnologiei informatiei		Formarea cererii de produse			Creșterea costurilor de producție	Trecerea la un nou nivel de tehnologie
Slăbiciune (W)	Performanta slaba	Introducerea de noi tehnologii de control		Introducerea de noi tehnologii de producție			Modificarea cursului de schimb al valutelor străine	Dificultate în compensarea creșterii prețurilor de achiziție pentru componente
	Fără strategie de dezvoltare (management)	Fără marketing (strategie)	Stăpânirea noilor tipuri de activități și produse.		Creșterea ponderii costurilor din cauza creșterii prețurilor la componente	Timp suplimentar petrecut pentru rezolvarea problemelor de recalificare
	Lipsa finanțării pentru schimbările de strategie	Nu este posibil să deserviți noi grupuri de clienți sau să intrați pe noi piețe.	Organizarea de noi puncte		Modificări ale cererii clienților	Noi concurenți care intră pe piață

Becker, J. Process Management / J. Becker, L. Vilkov, V. Taratukhin M., M. Roserman. - M .: Eksmo, 2007 .-- p. 86.

Bossidy, L. Înfruntând Realitatea. Cum se adaptează un model de afaceri la un mediu în schimbare - M.: Williams ID, 2007. - p.88.