Se obișnuiește să se împartă întreaga zonă a tuturor tipurilor de vânzări în două segmente mari. Primul este B2C, al doilea este B2B. Destul de des, confruntați cu aceste abrevieri, mulți își pun întrebarea: B2C - ce este? Sau să ne dăm seama.
Descrierea pieței B2B
Dacă traduceți literalmente decriptarea, obțineți „business to business”, din engleză business la business. Termenul B2B se referă la orice afacere axată pe vânzarea de bunuri sau servicii către alte afaceri. Ca exemplu, putem cita baze angro care își vând mărfurile în cantități mari, organizații comerciale care reprezintă mari producători și care acționează doar ca vânzători etc. Deci, piața B2C - ce este, ce este B2B și care sunt diferențele dintre ele?
Caracteristicile pieței B2B
Vânzările pe acest segment de piață sunt caracterizate de o serie de caracteristici. Printre acestea se numără:
B2C - ce este
Cu piața orientată spre business, mai mult sau mai puțin rezolvată, să trecem la segmentul orientat spre consumator. Deci, ce este B2C? În engleză – business to client, iar în limba noastră maternă – „business for the customer”. Dacă îl compari cu segmentul vânzări-vânzări al afacerii, poți vedea că conceptele sunt fundamental diferite.
Caracteristici cheie de afaceri pentru clienți
- Gamă... De obicei, vânzătorii lucrează în cu amănuntul, încercați să acoperiți cât mai mult posibil din piață. Acest lucru se realizează prin maximizarea gamei de produse vândute și a serviciilor oferite. Poate cel mai proeminent exemplu de B2C sunt supermarketurile. În astfel de magazine, consumatorul poate cumpăra aproape tot ce are nevoie. În plus, obțineți servicii suplimentare, cum ar fi livrarea, personalizarea și instalarea de electrocasnice.
- Valoarea clientului.În retail, valoarea unui client nu este foarte mare, deoarece cea mai mare parte a banilor este obținută din vânzări către diferiți consumatori. Prin urmare, segmentul B2C este axat pe nevoile pieței în ansamblu și, în cazuri rare, ia în considerare nevoile unui individ. La fel de exemplu ilustrativ puteți lua orice bun de larg consum, de exemplu, pâine. Acest produs are toate caracteristicile care pot atrage numărul maxim de cumpărători. Și dacă o persoană dorește să cumpere pâine cu aromă de mentă, este puțin probabil să o poată face. Și nicio fabrică nu va face o pâine doar pentru a satisface nevoile unui client în loc de mii. Și dimpotrivă: să presupunem că proprietarul unui supermarket, dintr-un motiv oarecare, a decis că pâinea cu gust de mentă se va epuiza din plin. El negociază cu furnizorii - și ei îi fac un lot de probă din astfel de pâine. Desigur, pentru astfel de experimente, volumul trebuie să fie mare. Situația este, desigur, destul de nefirească, dar, cu toate acestea, se poate înțelege din ea cât de diferite sunt metodele cu orientarea către afaceri și către consumator.
B2C: livrare prin curier
La fel ca piața de bunuri, piața de servicii pentru B2C este diferită de B2B. Acest lucru se aplică oricăror domenii de afaceri. De exemplu, B2C este livrarea prin curier. Orientarea către piața de consum obligă compania de transport să aibă o rețea foarte largă de depozite, precum și transport. Acest lucru este necesar deoarece compania trebuie să ajungă la publicul maxim și să creeze cele mai bune condiții posibile pentru clienți.
Alinierea pieței
Dacă te uiți atent la multe afaceri, în special la cele mari, poți înțelege că într-un anumit loc se estompează o linie clară între cele două tipuri de promovare a produselor. Dorința naturală a proprietarului oricărei întreprinderi este de a obține mai mult profit, iar dacă se oferă o oportunitate de a obține o parte suplimentară de clienți, nimeni nu va refuza. Tot felul de baze ar fi o ilustrare bună. materiale de construcții... Sau dealeri care distribuie produse către punctele de vânzare cu amănuntul.
Exemplu de companie care deservește diferite piețe
Luați în considerare un exemplu: există o mică organizație angajată în producția de produse metalice. În activitatea sa, această companie folosește vopsele și lacuri. Proprietarul îl achiziționează în magazine de hardware sau la baze de construcții, întrucât are volume mici pentru a cumpăra bunuri direct de la producător. Ca alternativă, acest proprietar poate găsi o organizație care are un acord de dealer cu fabrici și care își distribuie bunurile către aceleași magazine de hardware. Având în vedere că astfel de companii au o așa-numită comandă minimă, de exemplu 100 USD, consumatorii obișnuiți sunt automat eliminați. Dar pentru proprietarul unei mici afaceri, această sumă este destul de acceptabilă, având în vedere că în proces de producție el folosește aceste bunuri. Lucrând cu o companie de dealer, el primește economii semnificative, deoarece în acest caz prețul pe care îl plătește pentru produs este aproape egal cu prețul de achiziție al oricărui magazin.
În acest caz, proprietarul unei mici afaceri acționează ca un mic consumator, deoarece volumul achizițiilor sale este semnificativ mai mic decât cel al magazinelor și, cu toate acestea, este capabil să profite de condiții mai bune decât alți consumatori.
Diferența de abordare
Care este diferența dintre B2B și B2C? Există diferențe destul de semnificative între cele două piețe, deși la prima vedere sunt foarte asemănătoare. Aceste diferențe sunt incluse în ambele abordări de marketingși în scopul utilizatorilor finali.
Principalele diferențe dintre piața consumatorilor și piața vânzătorilor:
- Considerarea și raționalitatea luării deciziilor privind achizițiile. B2C se caracterizează prin emotivitate, nevoia de a satisface dorințele.
- Volumele... În timp ce consumatorul mediu cumpără pentru a-și satisface nevoile, omul de afaceri cumpără pentru a-și asigura afacerea. Prin urmare, volumul achizițiilor poate fi uriaș.
- Pretul produsului. Pentru un consumator obișnuit, costul unui produs joacă un rol important, dar de foarte multe ori nu este decisiv. Dar în cazul pieței B2B, diferența de 1 USD pe unitate poate avea ca rezultat zeci de mii pentru întregul lot, așa că se acordă o mare atenție costului mărfurilor.
- Dacă pentru vânzările B2C se acordă multă atenție publicității în masă, atunci în vânzările pe piața B2B, contactele personale cu cumpărătorii și lucrul cu bazele de date vin în prim-plan.
Astfel, putem concluziona că vânzările corporative sunt semnificativ diferite de vânzările de pe piața B2C, că aceasta este o astfel de separare care necesită absolut abordări diferite si metode.
În acest articol, veți învăța:
- Cum stau vânzările B2C
- Cum diferă vânzările B2C de B2B
- Ceea ce caracterizează vânzările B2C
- Care sunt tehnicile de vânzare B2C?
Există mai multe tipuri de activități de marketing, fiecare cu propriile obiective și nuanțe. Vânzările B2C reprezintă subiectul acestui articol.
Vânzări B2C - ce înseamnă
Business-To-Consumer(B2C, afaceri destinate consumatorului) - un set de acțiuni care vizează realizarea vânzărilor direct către persoane fizice, pentru consumul personal, și satisfacerea nevoilor individuale. Se construiește o interacțiune comercială B2C „Business - Consumer”, între companie și „consumatorii finali” - cei care consumă obiectul acestei interacțiuni - un produs (bunuri/servicii). În consecință, subiecții relațiilor în vânzările B2C sunt compania care furnizează produsul și persoana care achiziționează produsul.
Segmentul B2C face posibilă efectuarea vânzărilor aproape direct, minimizând serviciile intermediare. Relațiile B2C - parte a sistemului actual de afaceri - se bazează pe contactele personale ale afacerii cu clientela. Excluderea distribuitorilor din vânzările B2C vă va permite să stabiliți un preț competitiv, chiar să-l ridicați, prin eliminarea intermediarilor din lanțul de vânzări, ceea ce va crește și veniturile din vânzări.
Vânzări B2C - definiția se referă adesea la munca organizațiilor implicate vânzări cu amănuntul... Afacerile angajate în vânzări B2C, care vizează consumatorii obișnuiți, folosesc anumite tehnologii de marketing și comerț, denumite altfel „tehnologii de vânzare cu amănuntul”.
Care sunt caracteristicile vânzărilor în segmentul B2C?
Specificațiile vânzărilor B2C sunt următoarele:
- orientarea întreprinderii producătoare spre comunicarea cu clienții obișnuiți;
- Se fac vânzări de produse B2C unui individ pentru uz casnic, excluzând revânzarea ulterioară;
- mai des, consumatorul nu este familiarizat cu produsul la nivel de expert;
- în vânzările B2C, prim-planul este factorul emoțiilor, logica este adesea exclusă;
- Procesul de vânzare B2C este destul de simplu;
- o singură vânzare în sectorul B2C are o importanță mică pentru întreprindere, este mai importantă creșterea volumului vânzărilor prin creșterea numărului de tranzacții;
- conectarea la procesul de vânzare a B2C QMS;
- în cursul vânzărilor B2C, se folosesc anumiți algoritmi de marketing și tehnici standard.
Un magazin online este o versiune electronică a organizării vânzărilor B2C, care vizează vânzările directe către consumatori, dar de la distanță.
Vânzări B2C - ce este prin exemplu
Formularea problemei. Publicul țintă al companiei este tinerii, o generație interesată să-și cumpere haine confortabile.
Detalii Client... Cautam un loc cu trafic mare, punem un banner atractiv, organizam promotii interesante.
Atmosfera. Interiorul, stilizat drept „Wild West”, este completat de mobilier confortabil, băuturi gratuite, astfel încât un oaspete lejer va deveni în curând client.
Pregătirea vânzătorului. Cautam un distribuitor de tineret care sa fie interesat de produs, invatam cum se selecteaza hainele, regulile de tratare cu clientii, motiveaza prin primirea unui procent din vanzari.
Produs sau serviciu... Cautam brandurile cele mai solicitate de brandurile tinere, completandu-le cu optiuni atractive, dar mai ieftine.
Dupa serviciile de vanzari. Oferim un memento pentru îngrijirea hainelor, carduri de reducere legate de un număr de telefon pentru a informa despre noile sosiri, serviciu de garanție.
Statistici:
Care este diferența dintre vânzările B2B și B2C
Părerea este eronată că pentru un specialist calificat nu contează ce produs este vândut și cui este organizat. Diferența este vizibilă mai ales atunci când treceți de la vânzările B2C la B2B pentru un participant fără experiență. Mecanismele de bază de vânzare sunt aceleași, dar diavolul este în detalii. Ele influențează activitățile managerului de vânzări.
Să analizăm segmentul B2C, unde vânzările au propriile caracteristici.
În primul rând, clienții B2C disting 5 parametri.
Scopul achiziției
De ce va fi cumpărat un produs B2C? Pentru uz personal, desigur. Rezolvarea cu ajutorul produsului achiziționat, proprietățile sale de consum, unele probleme. Satisfacerea acestui lucru generează cererea în segmentul B2C. Ce face vânzările B2B diferite?
Diferența în calitățile mărfurilor, proprietățile pentru a satisface anumite nevoi. Compania le achizitioneaza pentru a creste conversia vanzarilor, pentru a creste veniturile. Următoarele produse, implicate de obicei în vânzările B2B, au potențialul de a afecta veniturile companiei:
- produse de informare și comunicare;
- papetărie;
- Echipamente de birou;
- Servicii ale companiilor de outsourcing;
- mărfuri;
- echipament de productie.
Cum? Unii sunt direct implicați în producție sau o eficientizează, alții economisesc resurse. Aceasta înseamnă că acestea se reflectă în veniturile întreprinderii.
Vânzările B2C diferă de vânzările B2B în următorii parametri principali:
Desigur în clinică dentară este greu să obții plăcere, dar rezultatul tratamentului (eliminarea bolii) o aduce. Cartușul de imprimantă în sine nu afectează veniturile, dar dacă este gol într-un moment nefericit, nu va permite să se încheie o afacere.
„Cumpărător-consumator”
În vânzările B2C, cel mai des cumpărătorul însuși consumă produsul achiziționat, desigur, excluzând utilizarea generală sau, să zicem, cadourile. Cu toate acestea, scopul achiziției (pentru a obține plăcere) de la cumpărător și de la consumator este același. Cumpărătorul B2B este o întreprindere, dar un angajat cu o dobândă personală este responsabil de cost. Aceasta înseamnă că există o oportunitate pentru „retrociuni”.
Doar „rollback” nu este principalul factor decisiv în alegerea furnizorilor. Vânzările B2B sunt influențate de mii de lucruri mici care nu sunt legate de un produs: o atmosferă prietenoasă, ambiție personală și așa mai departe. Prin urmare, adesea nu sunt circumstanțele principale care contribuie la vânzări. Deși este mult mai ușor să crești vânzările B2C pe baza răspunsurilor emoționale ale clienților la vânzător și a prezentării produsului, mai degrabă decât pe atenția acordată proprietăților de consum ale achiziției.
Metode de luare a deciziilor
În vânzările B2B, numărul factorilor de decizie este direct proporțional cu prețul tranzacției și cu numărul de angajați ale căror interese sunt îndeplinite prin achiziție. Emoționalitatea cumpărătorilor, atitudinile lor, convingerile despre proprietățile produsului funcționează pentru segmentul B2C. Vânzări entitati legale se bazează pe primul dintre parametri - beneficiile achiziției pentru creșterea veniturilor și respectarea conceptelor întreprinderii.
Desigur, un consumator obișnuit poate efectua o analiză a fezabilității de a achiziționa nu mai rău decât auditorii de la o companie de audit, iar șeful unei întreprinderi poate alege un furnizor pe baza unui logo frumos. Cu toate acestea, vânzările B2C au mai mult succes ținând cont de emotivitatea clienților (dovadă de abundența de bannere publicitare pe internet, în viata reala), iar întreprinderile își analizează costurile pentru a funcționa cu succes. Aceasta înseamnă că trebuie să influențați deciziile clienților B2B și B2C în moduri diferite.
Metode de comunicare
Numărul consumatorilor obișnuiți este mult mai mare decât cel al întreprinderilor, iar profitul din vânzare separatăîn segmentul B2C este incomparabil mai scăzut. În vânzările B2C se folosesc cu precădere mijloacele de comunicare de masă. Nu este întotdeauna recomandabil să aranjați contactul cu clienții individuali. De exemplu, operatori de apelare bază de clienți scripting-ul este o opțiune dificilă și costisitoare pentru vânzările B2C. Și, dimpotrivă, specificul vânzărilor B2B este că nu există atât de multe întreprinderi și, uneori, doar câteva achiziționează un anumit produs.
De exemplu, merită echipament publicitar pentru? operatori de telefonie mobilă prin plasarea videoclipurilor în unități de anunțuri TV? Este mai bine să implicați profesioniști în management, astfel încât aceștia să găsească clienți, să le arate material de prezentare și să-i convingă să facă o achiziție. Rezultă că influența vânzătorului asupra cumpărătorului, a cărui opinie este formată din tehnicile de publicitate ale companiei, reputația companiei, recomandările prietenilor, este minimă pentru vânzările B2C.
Un consultant talentat si competent este capabil sa influenteze decizia unui client in segmentul B2C. Dar în vânzările B2B, acțiunile managerului care negociază cu cumpărătorul afectează semnificativ succesul tranzacției. Munca de PR și publicitatea companiei contează mai puțin în tranzacțiile B2B decât strategia implementată de un agent de vânzări. Este firesc ca talentele de vânzări să meargă la B2B, astfel încât munca lor să nu fie influențată de factorii de care sunt atât de dependente vânzările B2C (traficul clienților, popularitatea mărcii, puterea de cumpărare). public țintă).
Proces de vânzare
Pe baza celor de mai sus, concluzionăm că succesul general al unei vânzări B2C se bazează pe următorii factori:
- publicitate;
- calitățile de consum ale produsului;
- confort la efectuarea unei achiziții;
- consistenţa acţiunilor sistemului de servicii.
Spre deosebire de B2C, în segmentul B2B este mai important:
- activitatea productivă a managerului;
- creșterea veniturilor prin achiziționarea unui produs.
Deci, tragem concluzii. Experienta si caracteristici personale manager de vânzări, sociabilitatea sa afectează semnificativ vânzările în sectorul B2B, interacțiunea cu organizația de cumpărare.
Pentru B2C, experiența în vânzări B2B nu este atât de importantă. B2C primește rezultate din înființarea unui sistem de servicii, interacțiunea cu un consumator obișnuit.
Tehnici de bază de vânzări B2C
De exemplu, să luăm una dintre formele de lucru în vânzări B2C - crearea unui răspuns emoțional.
Formularea problemei
Ghidurile de marketing sfătuiesc adesea vânzările B2C să caute „durerea” publicului țintă pentru a oferi o oportunitate de a rezolva acest conflict intern. O serie de produse, prin calitățile lor, provoacă sau ajută la definirea „durerii” clienților. Cum funcționează în practică? Dacă nu ați comunicat cu reprezentanții de vânzări ai companiei Kirby, atunci nu veți ști despre insectele dăunătoare din apartamentul dvs. (în mobilier, pe suprafața pereților), cărora doar aspiratoarele acestui brand le pot face față. În același timp, veți fi lămuriți că aceste minunate aspiratoare vă vor ajuta și la vopsirea pereților! De fiecare dată când te culci, vei simți o mâncărime groaznică, vei privi pereții murdari și vei regreta că nu ai cumpărat acest miracol al tehnologiei, pentru că ceva în casă trebuie pictat.
Înainte de a comunica cu reprezentant de vânzări nu erai conștient de prezența unor astfel de dificultăți, sub impresia că unii cumpără produsul. Aici, ca și în dilema ou-pui, nu este clar dacă „durerea” sau rezolvarea ei a venit mai devreme. Stabiliți dinainte, ajungând la segmentul B2C, vânzările produsului dumneavoastră vor rezolva „durerea” cultivată a clienților dumneavoastră sau veți începe să o calculați?
Informații despre tine
Îl citim cu atenție pe guru-ul marketingului - F. Kotler. În vânzările B2C, este important ca clientela - cu durere identificată sau potențială - să se facă simțită. Publicul țintă este acum ușor de determinat folosind internetul. Calcularea interogărilor vizate și direcționarea pentru a vă ajuta.
Publicitatea B2C este plasata in locuri cu trafic intens (intrare in magazin, metrou). Publicitatea nedirecționată (în mass-media) este costisitoare și ineficientă pentru vânzările B2C: doar câțiva dintre întreaga masă de destinatari o vor percepe în general în flux. informațiile din jur... Vorba în gură în vânzările B2C durează mai mult, dar este mai eficient. Odată ce ați încheiat vânzarea unui produs de top, așteptați-vă ca clientul să-și anunțe cunoștințele despre dvs.
Atmosfera
Se știe că vânzările B2C depind de starea emoțională a cumpărătorului. După ce a alcătuit conceptul de produs, vizitatorul poate pleca imediat, respingând soluția dumneavoastră la problemele sale, poate solicita detalii. Proiectarea unui birou, a unei zone de vânzări sau a unui magazin online este importantă pentru segmentul B2C: este mai ușor pentru un client să se despartă de bani, să obțină plăcere suplimentară de la locul tranzacției și să simtă importanța acestora. Un design incorect al unui magazin online sau offline (prea strălucitor sau neîngrijit) va distrage atenția vizitatorului de la gânduri de cumpărare. Lucrurile mici drăguțe, cum ar fi băuturile gratuite și mobilierul confortabil, sporesc vânzările B2C. Din păcate, pregătirea pentru manageri nu se concentrează întotdeauna pe tehnici atât de eficiente și ușoare.
Pregătirea vânzătorului
Vânzările B2C și B2B stabilesc salarii diferite pentru manageri: lucrul cu clienti corporativi plătit mai generos. Adesea, în retail, vânzătorii nu au aproape nicio influență asupra tranzacției, ci doar o oficializează. Există însă opțiuni în care clienții B2C fac alegeri sub influența unui consultant. Cel mai bun exemplu- compararea rezultatelor proprietarului punct de vânzareși un vânzător angajat. Eficacitatea vânzărilor B2C se reflectă în două componente: calitatea serviciului și motivația vânzătorului.
În primul rând, sunt determinate principiile care îi vor ghida pe manageri. Problema este rezolvată rapid, întrucât segmentul B2C realizează vânzări în principal cu un produs simplu, este, de asemenea, ușor de anticipat reacțiile clienților B2C. Puteți controla nivelul de serviciu utilizând supravegherea audio și video, precum și cumpărătorii misterioși. Menținerea standardului la un nivel ridicat trebuie încurajată în mod tangibil, astfel încât această activitate să devină aproape reflexivă pentru vânzător.
Produs sau serviciu
Un ambalaj strălucitor de bomboane nu garantează calitatea dulceață învelită în el. Trucurile de marketing nu vor funcționa dacă clientul nu obține calitatea dorită a produsului. Pentru piata B2C (ca si pentru B2B), o conditie prealabila este orientarea catre gusturile si dorintele publicului tinta si dorinta de a organiza o oferta competitiva.
Service post-vânzare
Sfera comercială se dezvoltă rapid datorită apariției noilor tehnologii, care sunt utilizate activ direct în practică pentru a crește vânzările. Conceptul de b2c iese în evidență ca o zonă separată, ceea ce înseamnă vânzări către persoane fizice.
Ce sunt vânzările b2b și b2c?
1.
2. В2С citiți mai jos.
Ce este B2C?
Vânzări B2C ce este, conceptul este tradus prin „afacere pentru consumator”. Cu alte cuvinte, această definiție trebuie înțeleasă ca o activitate care vizează vânzările directe nu numai de bunuri, ci și de servicii către consumator.
De asemenea, acest termen este adesea înțeles ca o relație comercială între o companie și un consumator. Scopul cumpărării unui produs de către un client este de a satisface nevoile acestuia.
Se obișnuiește să se distingă ca soi separat e-commerce sub formă de vânzări b2c. În acest caz, vânzările directe se realizează prin intermediul magazinelor online. La zi această direcție se dezvoltă rapid, iar volumul vânzărilor realizate în rețeaua globală este în continuă creștere.
Caracteristicile B2C
Trebuie înțeles că b2c este cel mai masiv segment de pe piață. Vânzările la scară mică joacă un rol important în economie. Bunăstarea cumpărătorilor influențează cererea de produse. În același timp, organizațiile angajate în fabricarea bunurilor de larg consum asigură un număr considerabil de locuri de muncă.
În activitățile lor, companiile b2c folosesc în mod activ tehnologii speciale, inclusiv tehnologii de marketing. Se disting prin orientarea lor către consumatorul de masă. Drept urmare, companiile au rezultate excelente în tranzacționare. Una dintre caracteristicile marketingului b2c este necesitatea de a folosi comunicații de masă, precum și soluții de același tip.
Creșterea funcțiilor de pe site
Apelarea pentru ajutor de la serviciu este un exemplu despre cum să desfășurați corect afacerile unei companii. Cu ajutorul capabilităților sale, puteți crește semnificativ numărul de aplicații și, în consecință, profitul rezultat. Datorită sistemului, multe companii au putut deja să-și mărească semnificativ funcțiile, lucrând cu publicul b2c. Acest lucru este ajutat de sistemul de programare online propus, propriul nostru sistem CRM, calcularea comoda a salariilor angajatilor, precum si un sistem de notificare.
Cu ajutorul serviciului se îmbunătățește semnificativ nivelul calității serviciului, lucru care va fi apreciat de toți clienții. De asemenea, vă puteți forma propria bază de clienți. Profitând de oportunitățile oferite, se realizează o sarcină importantă - creșterea volumului vânzărilor.
Care este piataB2 C? Ce caracteristici distinctive are?
Model de afaceriB2 C (Afaceri la Consumator) Este o formă de relație între afaceri și clienți, în care aceștia din urmă sunt consumatorii finali de bunuri și servicii. Segmentul B2C este semnificativ diferit de cel în care comerțul se desfășoară între întreprinderi.
Acest termen a devenit foarte popular în Statele Unite în timpul boom-ului dot-com (companii de internet) la sfârșitul anilor 90 și a fost folosit în principal pentru a se referi la magazinele online care vindeau bunuri clienților finali. Ideea B2C a fost propusă și utilizată activ de antreprenorul britanic Michael Aldrich.
Esența abordării inovatoare a fost aceea înainte întreprinderile producătoareși-au vândut produsele magazine cu amănuntul, iar ei, la rândul lor, l-au vândut consumatorilor finali. Cu dezvoltarea comerțul electronicși tehnologiile de internet pentru întreprinderile fabricilor și fabricilor, a devenit posibil să-și vândă bunurile direct, ocolind lanțuri de magazine- prin site-uri web.
În ciuda faptului că numeroase dot-com au devenit victime bule de sapun care a izbucnit și fluxul de capital de risc a secat, unii lideri B2C au supraviețuit și acum prosperă (Amazon, de exemplu).
Pe lângă comerțul electronic, sectorul tradițional B2C include centre de cumparaturi, stabilimente Catering, industria de divertisment.
Marketingul B2C ar trebui să se concentreze pe menținerea unor relații bune cu clienții pentru a se asigura că aceștia revin și repetă achizițiile. Componenta emoțională și psihologică a relației cu clienții este importantă aici. Marketingul B2B se concentrează mai mult pe demonstrarea valorii produsului.
Provocarea pentru o afacere B2C este să mențină vânzări consistente. În perioada recesiunii economice, suferă mai mult decât B2B, în care companiile sunt încă obligate să comande pentru ele însele setul minim de bunuri și servicii pentru a rămâne pe linia de plutire. În B2C, consumatorii pur și simplu își strâng cureaua și arată mai puțină activitate de cumpărare.
Prin urmare, companiile B2C se străduiesc întotdeauna să vizeze o gamă largă de consumatori, iar firmele cu bugete mari folosesc televiziunea la nivel național pentru a-și face publicitate produselor și mărcilor. În plus, marketingul B2C se caracterizează prin agresivitate și intruzivitate – de unde accent pe merchandising, metode sofisticate de stimulente de preț și non-preț etc.
Vânzările B2C au următoarele trei caracteristici:
- Prețuri mai mici. Ordinea prețurilor în segmentul B2C este semnificativ mai mică decât în segmentul „Business-to-Business”, chiar dacă luăm în considerare piața atât de scumpe. bunuri de consum ca masinile. În relațiile comerciale dintre întreprinderi, valoarea tranzacțiilor poate ajunge la șase sau mai multe zerouri într-un cec.
- Cicluri de vânzări mai scurte. Datorită mai mult preturi mici Piața B2C este caracterizată de cicluri de vânzare mai scurte, dar nu întotdeauna.
- Mai puțini factori de decizie. Sistemul B2C este foarte simplu: decizia este luată de utilizatorul final. Între întreprinderi, de regulă, mai multe persoane sunt implicate în procesul de încheiere a unei tranzacții, iar acest proces este birocratic.
În acest fel,B2 Cvânzările au propriile caracteristici, care constau în stabilirea unor relații mai strânse cu clienții care fac achiziții pe baza unor motive psiho-emoționale.
