Tani, kur shitjet po bien në pothuajse të gjitha segmentet e tregut, biznesi po kalon një kohë të vështirë. Por nuk duhet të jesh një tregtar i shkëlqyeshëm për të kuptuar: gjatë një krize, vëllimi i shitjeve, si rregull, i mallrave dhe shërbimeve të shtrenjta dhe "delikate" zvogëlohet, por ne nuk do të ndalojmë së ngrëni dhe pirja me asnjë kurs këmbimi. të rublës. Në të njëjtën kohë, kërkesa për shërbime gjithëpërfshirëse është në rritje. Për shembull, pasi ka ndaluar në një pikë karburanti për të mbushur makinën e tij të preferuar, shoferi shpreson të gjejë antifriz, lëng larës, vaj dhe sende të tjera thelbësore të makinës, si dhe të pijë një filxhan kafe dhe të marrë një sanduiç.
Në SHBA u shfaqën pikat e para të karburantit me infrastrukturë të zhvilluar. Më pas u zhvilluan në Evropë. Në Rusi, ideja e krijimit të stacioneve të benzinës si një kompleks multifunksional u zbatua gradualisht. Në fund të viteve 1990, besohej se shërbimet e lidhura duhet të ndaheshin nga shitja e karburantit. Dhe benzina shitej nga një dritare e vogël, dhe dyqani kishte një hyrje të veçantë. Më në fund ata vendosën të bashkojnë dy degët e një biznesi dhe t'u ofrojnë njerëzve çaj dhe kafe. Hapësira e shitjes me pakicë u zgjerua dhe u mbush me mallra të kërkesës impulsive.
Në Evropë, shitjet e mallrave pa lëndë djegëse arrijnë në vlerësime të ndryshme, nga 60 në 70% të fitimeve të stacioneve të karburantit. Në Rusi, shifrat janë akoma më modeste. Kështu, në Grupin e Kompanive TRASSA, një dyqan në një pikë karburanti sjell 33% të fitimit total, në Tatneft - 40% (në të njëjtën kohë, dinamika e rritjes së të ardhurave pa karburant për kompaninë e parë vitin e kaluar ishte plus 40, dhe për të dytën, më shumë se 100 përqind).
Siç vijon nga një studim i kryer nga kompania Gazpromneft midis shoferëve, prania e një dyqani dhe kafeneje në një pikë karburanti është e rëndësishme për 47% të vizitorëve. Dhe tani biznesi pa karburant i stacioneve të karburantit të rrjetit po zhvillohet me shpejtësi. Në të njëjtën kohë, sipas ekspertëve, ai ka një potencial të madh, i cili ende nuk është zbuluar tregu rus.
"Kur produkti dhe çmimi në stacionet e karburanteve të kompanive të ndryshme të karburantit janë praktikisht të njëjta, ju duhet të konkurroni në diçka tjetër," raportoi RSL. menaxher i përgjithshëm kompania "TRASSA" Oleg Alekseenkov. - Është e nevojshme të shiten jo vetëm karburantet, por edhe shërbimet përkatëse. Dhe këtu duhet të funksionojë çdo metër katror i stacionit, i mbushur me mallra të kërkesës impulsive. Është kjo superstrukturë mbi bazën e karburantit që lejon stacionet e karburanteve të konkurrojnë në një treg të mbingopur, duke përvetësuar gjithnjë e më shumë klientë besnikë."
“Për stacionet e karburantit në rrjet, biznesi me karburant dhe pa karburant janë dy grupe biznesesh ekuivalente dhe plotësuese Fakti që në Rusi dhe në të gjithë hapësirën post-sovjetike biznesi jo-karburant ende quhet biznes ndihmës është rezultat i vonesës së vazhdueshme. e rrjeteve lokale të stacioneve të benzinës nga konkurrentët e tyre perëndimorë Nuk ka vonesë vetëm në zhvillimin e procesit, por edhe në zhvillimin e mentalitetit menaxherial, megjithëse kjo është normale për tregun e ri të Federatës Ruse,” thotë Alexander Kuzmin, drejtor i përgjithshëm i kompanisë. Kompania RusHolts.
Bashkëbiseduesit tanë ranë dakord që në pikat e karburantit duhet të jenë të pranishme produktet joushqimore vajrat e motorit, ftohës dhe lëngje frenash, ujë të distiluar dhe disa aditivë karburanti. Asortimenti i mëtejshëm varet nga madhësia e stacionit dhe kryesisht përfshin aksesorët e urgjencës dhe llambat automatike. Në dimër, kjo listë plotësohet me lëngje antifriz dhe furça dëbore. Kafeneja duhet të ketë kafe dhe çaj me kokrra të cilësisë së lartë (që plotëson standardin e kafeneve moderne, por të shitur kryesisht si ushqim për ushqim), ushqim të shpejtë (salcice, hamburger dhe sanduiçe), pasta të nxehta dhe të ftohta ëmbëltore. Asortimenti ushqimor i dyqanit përfshin ushqime të paketuara ujë të pijshëm, pije energjike, limonada, lëngje, çamçakëz dhe akullore. “Para se të sillni ndonjë produkt në dyqan, ju duhet të studioni tregun, të analizoni se çfarë është në kërkesë Nuk ka kuptim të konkurroni me supermarketet me pakicë dhe të shisni patate dhe lakër gjalpë për vilë, ai ka mundësinë të ndalojë në stacionin e karburantit dhe të gjejë gjithçka aty pranë zonave të populluara ku nuk ka dyqane 24 orëshe, "është Oleg Alekseenkov me siguri.
“Të ardhurat nga shitja e mallrave në pikat e karburantit shpesh varen nga një matricë e rreptë dhe qasje ndaj një klienti specifik, pasi në një hapësirë minimale ju duhet të ofroni një numër të madh mallrash që nevojiten tani. për shembull, ushqimet në pikat e karburantit blihen edhe më shpesh se benzina, dhe ato mund të shiten pavarësisht nga shitja e karburantit. Prandaj, sot hapja e një pompe karburanti është e pandashme nga hapja e një dyqani atje", thotë Vasily Sorokin, kreu i grupi i shërbimeve të lidhura në Tatneft-AZS-Zapad.
"Biznesi pa karburant nuk është vetëm një gjenerues i një pjese të konsiderueshme të fitimit të rrjetit të stacioneve të karburantit, por edhe opsioni më i rëndësishëm i marketingut që ka një ndikim pozitiv në shitjen e produktit kryesor," thotë Igor Rubis, drejtues. i departamentit të biznesit pa karburant në Neste Shën Petersburg. Kështu, disa pika karburanti me zinxhir përdorin tregtinë jo-thelbësore si karrem për klientin, duke ofruar një gotë kafe si dhuratë kur blejnë një sasi të caktuar karburanti. Kostoja e dhuratës është e ulët: kostoja e një pije 150 gramëshe nuk e kalon çmimin e 1 litër benzinë. Dhe një automobilist, pasi të marrë një dhuratë të tillë, patjetër do të vijë përsëri këtu.
Sigurisht, gjëja kryesore në një pikë karburanti është cilësia e karburantit. Nëse shet naftë me origjinë të panjohur, as simitet më të shijshme nuk do ta shpëtojnë atë nga falimentimi. Për fat të mirë, stacionet e benzinës në rrjet zakonisht mbajnë cilësinë e karburantit në një nivel të lartë dhe kontrolli i rreptë shtrihet tek produktet "jo automobilistike". Me përzgjedhjen e madhe aktuale dhe konkurrencën e fortë, nuk është fitimprurëse për stacionet e karburantit zinxhir të shesin produkte të papërshtatshme. Dhe tani, shumë kamionistë dhe entuziastë të makinave që bëjnë udhëtime shumë-orëshe nuk marrin ushqime nga shtëpia, duke preferuar të hanë një meze të lehtë dhe të pushojnë në një pikë karburanti në një mjedis të rehatshëm.
Për një pikë karburanti, loja ia vlen qiriun. Periudha e shlyerjes për pajisjet e kafenesë nuk kalon një vit dhe zgjat deri në 10 vjet. Më së shumti shpagim i shpejtë për aparatet e kafesë: 1-3 muaj.
“Norma për shitjen e kafesë në pikat e karburantit është 100 filxhanë kafeje plus 30-40 filxhanë çaji në ditë Një simite e shitur shet 100-300 njësi në ditë në varësi të vendndodhjes së pikës së benzinës. , 30 gota çaj - 900 rubla, 60 njësi mallra të pjekura - 1800 rubla, 100 produkte të ushqimit të shpejtë - 4 mijë rubla. Fitimi total- 12,7 mijë rubla. në ditë, 380 mijë rubla. në muaj. Duke operuar vetëm një kafene, pronari i karburantit mbulon shpenzimet e pagave të personelit (8 persona) dhe faturat e shërbimeve. Por ka edhe një dyqan”, ka llogaritur Alexander Kuzmin për RSL.
Kështu, theksoi eksperti, biznesi pa karburant i rrjetit të pikave të karburantit është një burim që nëse përdoret në mënyrë korrekte mund të sjellë të njëjtin fitim si nga shitja e derivateve të naftës. Për më tepër, një biznes i mirëorganizuar pa karburant rrit ndjeshëm shitjet e produktit kryesor.
Sipas shoferëve të zjarrtë, pikat e karburantit të rrjetit po bëhen gradualisht ishuj qytetërimi në rrugët tona. Aktualisht, Agjencia Federale e Rrugëve po zbaton një koncept për zhvillimin e shërbimeve rrugore, i cili përfshin shfaqjen e komplekseve rrugore multifunksionale përgjatë autostradave publike, duke përfshirë një sërë objektesh. Dhe aty ku tashmë ekzistojnë stacione karburanti "të avancuara", kjo punë do të shkojë shumë më shpejt.
Hapja e një dyqani në një pikë karburanti ka pushuar së qeni një avantazh konkurrues - është një standard biznesi në të gjithë botën. Shitja e produkteve të ngjashme mund t'i sjellë një pike karburanti deri në 70% të fitimit të tij, por vetëm me një kusht: tregtia në dyqan duhet të organizohet siç duhet.
Çfarë të blini?
Produktet e automobilave që duhet të jenë të pranishme në pikat e karburantit përfshijnë:
- vajrat e motorit
- ftohësit dhe lëngjet e frenave
- ujë të distiluar
- aditivët e karburantit
Sa i përket kimikateve të automjeteve në përgjithësi, është shfaqja në rrjetet e stacioneve të karburantit që lejon një markë të veçantë të bëhet e njohur në mesin e të apasionuarve të makinave, pasi pothuajse 100% audienca e synuar janë të detyruar të ndalojnë në një pikë karburanti për të furnizuar makinën me karburant dhe duke pasur parasysh mallrat e kufizuara në raft në çdo pikë karburanti, blerësi detyrohet të marrë vetëm atë që është në rafte
Të ardhurat nga shitja e mallrave në pikat e karburantit varen nga hartimi dhe ndjekja e një matrice strikte produkti, pasi një numër i madh mallrash të kërkuara duhet të ofrohen në një hapësirë minimale. Testuar: mungesa e 30% e artikujve të produktit në raft redukton fitimet me 40%!
Ku ta vendosni produktin?
Ju keni vendosur se çfarë të blini, por si ta vendosni në dyqan me përfitim maksimal?
Tregtimi për pikat e karburantit është një nga faktorët më të rëndësishëm në kushtet e hapësirës së kufizuar. Mallrat jo thelbësore dhe mallrat me kërkesë impulsive duhet të jenë aty ku blerësi mund t'i vërejë: zona e arkës, . Efektiviteti i shitjeve varet kryesisht nga përdorimi i saktë i territoreve të listuara.
Tregtarët e Shell sugjerojnë përdorimin e zonimit të mëposhtëm për një dyqan në një pikë karburanti:
- Zona e kuqe ose e nxehtë është midis hyrjes dhe arkës. Blerjet impulse ndodhet përgjatë "rrugës" nga hyrja në arkë ose duhet të jetë qartë e dukshme prej saj.
- Zona e verdhë ose e ngrohtë ndodhet në katin e shitjeve larg nga "zona e kuqe", por duhet të jetë e dukshme me hyrjen në dyqan. Këtu janë të mirat e "kërkesës së detyruar me impuls". Blerësi duhet të jetë në gjendje t'i gjejë ato lehtësisht dhe të jetë i sigurt se produkti është në magazinë.
- Zona blu ose e ftohtë është zona më e largët nga hyrja dhe arka. Këtu mund të ketë mallra thelbësore. Blerësit kanë nevojë për to dhe janë të gatshëm t'i kërkojnë ato.
Si të zgjidhni një furnizues?
Por nuk është e mjaftueshme për të përcaktuar se ku të vendosni cilin produkt. Duhet më shumë. Për më tepër, përveç asortimentit dhe kushteve të bashkëpunimit, është e nevojshme të studiohet me kujdes një element kaq i rëndësishëm marketingu si paketimi i produkteve auto.
Paketimi i ndritshëm tërheq shpejt vëmendjen e blerësit. Në kushtet e një kohe të kufizuar (në fund të fundit, njerëzit po shkojnë diku, me nxitim), faktori i dukshmërisë në raftet bëhet vendimtar.
Së dyti faktor i rëndësishëm shitje të suksesshme- ndërgjegjësimi i markës. Blerja e një pajisjeje ose aksesori nga një kompani e panjohur gjatë udhëtimit është gjithmonë një rrezik. Në të kundërt, nëse një blerës është i njohur me një kategori produkti të një marke të caktuar, atëherë ai ka më shumë gjasa të blejë një produkt nga një kategori tjetër produkti, por me të njëjtën logo.
Së fundi, furnizuesi duhet të jetë në gjendje të furnizojë shpejt mallrat e kërkuara. Logjistika e besueshme është një faktor kyç në suksesin e çdo pike shitjeje! Të kesh një magazinë afër është një plus i madh për një furnizues të mundshëm.
Të gjithë faktorët e mësipërm luajtën një rol pozitiv gjatë negociatave midis Krasnoyarsk dhe Shtëpisë Tregtare AVTOPROFI në 2016. Magazina në Krasnoyarsk, mbi 2000 SKU në katalog, zinxhirët e provuar të furnizimit (Aggressor, Smeshariki, Autoprofi, St. John's wort), paketim i ndritshëm, informues - e gjithë kjo pati një ndikim pozitiv në vendimin për partneritet.
"Ecto", Ultimate, Pulsar, G-Drive. Çdo automobilist i di emrat e klasave premium të benzinës nga zinxhirët e mëdhenj mbushës, dhe ndryshimet janë pronat e konsumatorit askush nuk do të shpjegojë. Në të njëjtën kohë, shitjet e karburanteve të shtrenjta dhe me status të lartë janë vetëm në rritje, dhe për stacionet e pavarura të benzinës, i vetmi marifet marketingu është ulja e çmimeve për benzinën e zakonshme. Për shkak të kësaj, së shpejti mund të mos ketë fare rrjete të pavarura.
IVAN ZhDAKAEV
Shitja me pakicë nuk ka rëndësi
Në krahasimin reklamues “thjesht pluhur larës" dhe "pluhuri i kompanisë sonë" i pari është gjithmonë humbës. Jo vetëm që heq njollat më keq, por edhe duket disi jo shumë i mirë: i lyer. grafika kompjuterike letrat të kujtojnë pamjet nga një kronikë krimi. Është menjëherë e qartë se kjo nuk ia vlen të merret. Tregtarët që promovojnë markat e benzinës kanë një detyrë më të vështirë. Nga njëra anë, ne duhet të shesim benzinë me një emër mbi të. E cila në vetvete nuk është e lehtë kur bëhet fjalë për një produkt, qëllimi i vetëm i të cilit është djegia. Nga ana tjetër, duhet të shitet edhe karburanti i rregullt dhe në të njëjtën pikë karburanti. Si duhet të futeni në trurin e konsumatorit në mënyrë që ai, duke mos qenë në gjendje të ndiejë ndryshimin këtu dhe tani, të vendosë të paguajë më shumë?
Të gjithë shitësit e benzinës së markës kanë përafërsisht të njëjtat argumente. "Kur përdorni një makinë me karburant G-Drive, ka avantazhe afatgjata: jeta e shërbimit të motorit rritet, fuqia e tij rritet dhe për shkak të fuqisë ka një kursim në konsumin e karburantit," thotë Vitaly Polzik, kreu i departamenti i zhvillimit të biznesit të drejtorisë rajonale të shitjeve të Gazprom Neft.
Por kompania TNK-BP ka një menaxhim të përbashkët, por pikat e karburantit janë të ndryshme: TNK dhe BP. Benzina BP Ultimate filloi të shitet në vitin 2006 - kompania është krenare që është një pioniere e benzinës së markës në tregun rus. "Kjo karburant e mban motorin të pastër dhe rrit fuqinë e tij," shpjegon ndryshimin, Amir Feyzulin, Zëvendës President i Parë i TNK-BP për Rafinimin dhe Tregtinë.
Risia u kap dhe përvoja filloi të ndahej me partnerët e kompanisë: në vitin 2009, benzina e re Pulsar u shfaq në stacionet e karburantit TNK. "Qëllimi i zhvillimit të produkteve të markës nën markën TNK ishte krijimi i produkteve që nuk janë inferiore për sa i përket vetive të performancës ndaj analogëve të importuar, por në të njëjtën kohë më tërheqëse në kosto," thotë Feyzulin "Pulsar parandalon formimin e depozitave motori, duke rritur fuqinë dhe jetëgjatësinë e tij.”
Pra, cili është ndryshimi midis markave Ultimate dhe Pulsar, të cilat prodhohen nga e njëjta kompani? "Klienti BP - njeri i biznesit i cili ka nevojë të marrë shërbime me cilësi të lartë, është e rëndësishme për të që makina të ketë më shumë fuqi dhe kilometrazh më të gjatë midis karburantit, "thotë Feyzulin "Klienti i TNK është një shofer profesionist që kalon shumë kohë pas timonit. Një makinë është një mjet për të fituar para për të, kështu që karburanti që zgjat jetën e motorit me një çmim të përballueshëm është i rëndësishëm për të.”
Me një fjalë, ndryshimi është në fjalë (edhe pse prodhuesi siguron që këto benzinë përmbajnë aditivë të ndryshëm, por cilët janë sekret tregtar). Drejtuesit nuk do të jenë në gjendje të ndiejnë ndryshimin midis karburantit të markës dhe benzinës së rregullt me cilësi të lartë, madje edhe në pikat e mëdha të karburantit pranojnë: klauzola për përfitimet afatgjata është thelbësore këtu. Prodhuesit pretendojnë se këto avantazhe mund të konfirmohen nga testet laboratorike. Por një shofer që e do makinën e tij nuk ka nevojë për teste. Në të njëjtën mënyrë si një dashnor i maceve, nuk ka nevojë të dijë nëse kafsha e tij do të shijojë jakën e veshur me ar që bleu.
"Ka një numër të madh të aditivëve në treg për qëllime të ndryshme," thotë kreu i një prej stacioneve të pavarura të benzinës (i cili nuk ka benzinë e vet të markës "Ato nuk kanë një efekt serioz në motor të lira, kështu që kostoja e prodhimit të varieteteve të tilla është shumë e vogël. Pra, benzina e markës ofron diferencë e mirë, por vështirë konsumator racional do ta blejë".
Sidoqoftë, zgjedhja e një marke rrallë trajtohet në mënyrë racionale: në fund të fundit, Coca-Cola dhe Pepsi-Cola nuk kanë gjasa të ndryshojnë në shije aq seriozisht sa dallimet midis fansave të tyre janë serioze.
Kompanitë nuk i bëjnë të ditur treguesit e tyre financiarë, por është e qartë se mund të fitoni para të mira me benzinën e markës. Mesatarisht është 0.7-1 fshij. më e shtrenjtë se zakonisht - është e qartë se kostoja e aditivëve është shumë më e ulët. Sigurisht, kompania shpenzon shumë për reklamimin e benzinës së tillë, veçanërisht në reklamat në kanalet federale. Sidoqoftë, reklamimi i një lloji benzine funksionon kryesisht për imazhin e rrjetit të stacioneve të karburantit: ai shoqërohet me një produkt premium.
“Pjesa jonë e shitjeve të benzinës së markës në vëllimin e të gjitha 95-të benzinës është 19%,” thotë Vitaly Polzik nga Gazprom Neft këto shitje në 30%”. Pionieri i karburantit të markës në Rusi, TNK-BP, ka shifra edhe më të larta: pjesa e benzinës së markës është më shumë se 40% e benzinës së zakonshme.
Rrjetet më të vogla të pikave të karburantit kanë ndjekur edhe gjigantët e biznesit të karburanteve. Për shembull, rrjeti Transneftmagistral, i përbërë nga pesë duzina stacione karburanti, ofron karburant Evolution. Ose një rrjet tjetër i pavarur, Greatek, benzina premium e të cilit quhet 95Plus. Vërtetë, këto kompani refuzuan t'i tregonin korrespondentit të Denga për benzinat e tyre premium.
Natyrisht, një kompani e vogël ka më pak shanse për të fituar para në karburant të markës, qoftë edhe vetëm sepse nuk ka asnjë mënyrë për ta reklamuar atë. Por pse të mos e provoni nëse kostoja e prodhimit të tij është e lirë? Zinxhiri i stacioneve të benzinës Trans-AZS nuk eksperimentoi, dhe zëvendësdrejtori i përgjithshëm Yuri Demidov shpjegon pse. "Në përputhje me rregulloret teknike, prodhuesve u kërkohet të shtojnë aditivë detergjent në çdo karburant komercial. Pas kësaj, aditivët e tjerë duhet të shtohen me shumë kujdes. Kompanitë e mëdha mund të përballojnë kërkimin, kontrollin e cilësisë, shtohen aditivë në fabrikën e prodhimit. Nëse kjo është bërë në ndonjë depo nafte, nuk ka gjasa që dikush të monitorojë se si këta aditivë ndërveprojnë me aditivë të tjerë që janë në benzinë sipas rregulloreve.
Bonuset në vend të zbritjeve
Promovimet e marketingut, në një mënyrë ose në një tjetër, janë argëtuese për kompanitë e mëdha. "Ne kishim edhe karta besnikërie, por duhej t'i hiqnim ato," thotë Yuri Demidov "Mund të merrni një zbritje me to - 50 kopekë për litër, duke pasur parasysh këtë çmimet me shumicëÇmimet e karburantit luhaten shumë. Sigurisht, një ulje e çmimit çon në një rritje të shitjeve, dhe pas anulimit të kartave, në fillim pati një dalje, por ishte e vogël. Megjithatë, ne tërheqim klientët te të tjerët. Ne kemi punuar për një kohë të gjatë, që nga viti 1995, domethënë kemi filluar kur nuk ka pasur kompanitë e mëdha. Prandaj, ne kemi lokacione të mira për pikat e karburantit. Ne nuk kemi ndryshuar markë, ata janë mësuar me ne, kështu që ne punojmë kryesisht për klientët e rregullt.”
Kartat e besnikërisë dhe programet e bonusit janë më të mundshme domeni i zinxhirëve të mëdhenj të stacioneve të benzinës. Me një mbulim të madh rrjeti, është më fitimprurëse për ta që t'i bashkëngjisin vetes një drejtues. Megjithatë, ka programe besnikërie që nuk e detyrojnë askënd - kur ata japin një dhuratë për pikët e grumbulluara. Por edhe nëse një klient grumbullon pikë për një turi suveniri, nuk ka gjasa që ai të përpiqet të kursejë për një tjetër, vëren Vitaly Polzik nga Gazprom Neft. “Ne menjëherë hodhëm poshtë mundësinë e dhënies së dhuratave për bonuse opsioni më i mirë. Meqenëse marzhet e shitjeve të benzinës janë të ulëta, shuma e zbritjes është e kufizuar - maksimumi 5%. Edhe nëse mbushni për 1 mijë rubla, do të kurseni 50 rubla - dhe këto para ia jepni, për shembull, pikës së karburantit. Por nëse 10 mijë rubla grumbullohen në gjashtë muaj. në kartë - kjo tashmë është motivuese. Këto para mund të shpenzohen në stacionin tonë të karburantit ose në partnerët tanë, duke paguar shërbimet e tyre - për shembull në një lavazh makinash, "përshkruan Polzik avantazhet e kartës së bonusit.
Kartat e tilla të kursimit për bonuse janë, në përgjithësi, gjithashtu një zbritje, e cila zgjatet vetëm me kalimin e kohës. Emetuesit e tyre nuk thonë se sa para përfundojnë të humbasin për shkak të kësaj zbritjeje. Qëllimi përfundimtar, si në çdo shitje me pakicë, rrisni shitjet për pikë karburanti. "Besnikëria matet në ton dhe litra, si dhe në mënyrën se si sillen klientët në kohë krize," thotë Vitaly Polzik "Ne kemi një nga normat më të larta të shitjeve specifike për stacion - rreth 5 mijë ton produkte nafte në vit. ”
Por megjithatë, nuk janë kartat apo benzina e markës ato që janë mjetet kryesore për rritjen e besnikërisë. Për zinxhirët e mëdhenj, gjithçka fillon me pamjen dhe lehtësinë e rimbushjes. Është e rëndësishme që të ketë një dyqan dhe një bankomat që të mund të pini kafe.
"VINK (kompani të integruara vertikalisht.- "Para") përdorin me sukses dyqanet në pikat e karburantit si një mjet për të gjeneruar fitime shtesë dhe për të tërhequr klientët, "thotë Amir Feyzulin "Në dhjetor 2011, TNK-BP nisi një projekt pilot pa karburant: hapi një seri kafenesh pa pagesë. Wild Bean Cafe, të cilat më parë ndodheshin vetëm në pikat e karburantit VR. Menaxhimi drejtimin e shitjes me pakicë TNK-BP vendosi një objektiv në fund të vitit 2011 për të rritur shitjet e produkteve pa karburant në 50% të të ardhurave totale."
Është e qartë se rrjetet e mëdha të stacioneve të karburantit të integruara me prodhuesit e produkteve të naftës kanë shumë mundësi për të tërhequr klientët dhe për të rritur fitimet. Stacionet e pavarura të benzinës mund të konkurrojnë me to kryesisht për shkak të çmimit - dhe për këtë arsye ka gjithnjë e më pak prej tyre.
Luftërat e çmimeve
29.07, 29.00, 29.10 - çmimet për 95 benzinë në stacionet e benzinës në Moskë zakonisht ndryshojnë me disa kopekë. 28.00 - ky çmim menjëherë tërheq vëmendjen. Është instaluar nga rrjeti i stacioneve të karburantit Neftmagistral (megjithatë, në momentin e dorëzimit të numrit, ky çmim tashmë ishte rritur në 28.30).
"Ne jemi vetëm një kompani e re dhe dinamike," shpjegon zëvendësdrejtori i përgjithshëm i Neftmagistral, Konstantin Kozlov marifet marketingu, ne mund të përballojmë luksin për të bërë një markup minimal. Pyetja nuk ka të bëjë me fitimin afatshkurtër, ka një detyrë për të mbuluar një më të madh bazën e klientit, josh tek ne. Çmimi i ulët sjell rezultate më të mira. Kur klientët të mësohen me ne, ne do ta afrojmë çmimin me çmimin e tregut – ndoshta brenda një viti”.
"Stacionet e benzinës që nuk shfaqin një markë të mirënjohur duhet të vendosin çmime më të ulëta, veçanërisht nëse po flasim për Moskën, ku ka shumë stacione karburanti," konfirmon Yuri Demidov nga Trans-AZS "Ne besojmë se ne, si një i pavarur , kompani pa markë, duhet të kushtojë 20 kopekë më pak se kompanitë e mëdha."
Ka gjithnjë e më pak stacione të pavarura karburanti, thotë Sergei Tsukasov, drejtor i Agjencisë Ruse të Karburantit. "Kjo është veçanërisht e dukshme jashtë Uraleve," vëren eksperti "Njerëzit e pavarur janë të detyruar të shesin bizneset e tyre, jo edhe me çmimin e objekteve, por me çmimin e tokës, sepse zinxhirët e mëdhenj që blejnë biznesin. ndërtojnë çdo gjë nga e para Ata që përpiqen të jenë të pavarur, "Ne jemi të detyruar të angazhohemi në procese kimike dhe të prodhojmë benzinë shtëpiake. Të tilla pika karburanti janë kryesisht jashtë Uraleve, ku, për shembull, përdorin aditivë për të rritur numrin e oktanit. benzinë me oktan të ulët - dhe kjo tashmë është e rrezikshme për makinën."
Për të mos thënë se për këtë situatë fajin e kanë zinxhirët e mëdhenj të karburanteve. Çështja është rregullimi i çmimeve nga qeveria. Qeveria mbajti ulur çmimet e benzinës me shumicë përpara zgjedhjeve (dhe, sipas ekspertëve, do të vazhdojë ta bëjë këtë deri në korrik). Në të njëjtën kohë, një mungesë është zhvilluar në shumë rajone. Në pikat e pavarura të karburanteve u mungonte karburanti në radhë të parë, sepse disa LUKOIL ose TNK-BP mund t'i furnizojnë pikat e tyre të karburantit nga fabrikat e tyre.
Në Moskë, stacionet e benzinës janë më të lehta - banorët e kryeqytetit janë më pak të ndjeshëm ndaj çmimit: nëse një pikë karburanti është në rrugë, nuk ju shqetëson 50 rubla shtesë. Është gjithashtu më e lehtë për stacionet e karburantit që janë relativisht të pavarura të mbijetojnë. Për shembull, Trans-AZS aktualisht punon për shitjen e një prej kompanive të mëdha minerare.
Ato pompa të pavarura të benzinës që mbijetojnë deri në liberalizimin e çmimeve të verës ndoshta do të mund të marrin frymë më lehtë. Vërtetë, një surprizë e re i pret: kompania Transneft njoftoi se gjatë verës mund të ndalojë një nga dy tubacionet që furnizojnë Rafinerinë e Naftës në Moskë. Është e paqartë se sa kohë do të zgjasin riparimet: tubi kalon nëpër një zonë të mbrojtjes së mjedisit, gjë që e vonon procesin. Stacionet e pavarura të benzinës mund të mos i mbijetojnë një mungesë tjetër.
Si të rritni shitjet në pikat e karburantit Si të rritet përfitimi i dyqaneve në pikat e karburantit? Kjo pyetje bën pauzë jo vetëm për menaxherët e stacioneve, por edhe për furnitorët. Përgjigjen për këtë e jep kompania TD "SOYUZ" - lider në numrin e pikave të shitjes me pakicë në pikat e karburantit në Rusi në kategorinë e syzeve të shoferit...
Shumë njerëz me siguri e kanë parë videon "Achki nnada?" në internet, ku një shitës kinez në një autobus demonstron mrekullitë e rritjes së shitjeve. Megjithë natyrën komike të situatës, shitësi mund të lavdërohet - ai përdor teknologjitë e tregtimit, megjithëse, ndoshta, ai vetë nuk është i vetëdijshëm për këtë.
Është e vështirë të imagjinohet që ndonjë nga menaxherët e stacioneve të benzinës do ta përdorte këtë teknikë në kate tregtare, sepse shumë prej kohësh kanë mësuar të vërtetën se "jo të gjithë kosit janë njësoj të shëndetshëm".
Ne i ftojmë lexuesit tanë të njihen me tetë urdhërimet, respektimi i të cilave, sipas specialistëve të kompanisë TD "SOYUZ", e cila ka një nga qarkullimet më të mira për metër katror në pikat e shitjes me pakicë në stacionet ruse, në mënyrë të pashmangshme do të çojë në një rritja e shitjeve të mallrave shtesë në pikat e karburantit.
Urdhërimet
Urdhri i parë i shitjeve të suksesshme në pikat e karburantit: zgjeroni gamën.
Specialistët nga Shtëpia Tregtare SOYUZ shpjegojnë: mallrat që do të futen në çdo dyqan duhet të zgjidhen me kujdes. Si të përcaktohet se një produkt do të shitet? Kushtojini vëmendje veçantisë, njohjes, kërkesës, margjinalitetit dhe qarkullimit të saj nga zona që do të zërë. Kërkesa duhet të përcaktohet midis audiencës së synuar dhe njohja duhet të vlerësohet nga pozicioni i kategorisë së produktit dhe markës. Sa më të mira të jenë këto karakteristika, aq më të mëdha janë shitjet dhe për rrjedhojë fitimi.
Kjo është veçanërisht e rëndësishme në dyqanet në pikat e karburantit, ku audienca specifike e synuar e vizitorëve është e vogël zona tregtare, dhe stafi është gjithmonë i zënë duke u shërbyer klientëve me karburant. Për shembull, le të marrim kategorinë e produktit syzet e shoferit. Pse shiten kaq mirë në stacione? Sepse mbulimi i audiencës së synuar është 100%, prizë zë një zonë të vogël në sallë, dhe diferenca e produktit është jashtëzakonisht e lartë (shënimi në syzet Cafa France, për shembull, është 40-60%, me një çmim me pakicë 1100-1400 rubla).
Urdhërimi i dytë: furnizuesi duhet të stimulojë shitjet. Në pikat e karburantit, ambalazhet, POS dhe materialet promovuese punojnë me kapacitet të plotë. Kësaj duhet shtuar pajisje tregtare, kompanitë reklamuese në media, dhe produkti do të shitet! Artikuj të tillë përfshijnë kosto të konsiderueshme, kështu që jo të gjithë furnizuesit janë të gatshëm t'i përballojnë ato. Kërkoni ata që do ta marrin dhe do të përfitoni.
Urdhëresa e tretë: produkti duhet të jetë i vendosur aty ku do të vërehet, gjithmonë duhet të ketë shumë produkte.
Çështja e ekspozimit në një pikë karburanti është një nga më të rëndësishmet. Artikujt jo thelbësorë dhe impuls duhet të jenë aty ku mund t'i shohin klientët. Para së gjithash, këto janë zona e arkës dhe raftet e qosheve.
Me vendosjen gjithçka është e qartë, por pse është kaq i rëndësishëm një inventar i mirë? Sepse përndryshe shitjet do të jenë më të ulëta. Kompanitë kryesore të tregut e kuptojnë: mungesa e vetëm 30% të pozicioneve të produktit në raft mund të çojë në një ulje të fitimeve deri në 40%! Shtëpia Tregtare "SOYUZ", për shembull, zgjidh problemin e inventarit mjaft thjesht - kompania mban një staf të madh të përfaqësuesve të shitjeve në secilin rajon.
Urdhërimi i katërt: krijojnë interes për të shitur në nivel lokal . Është e qartë se po punëtorë të zënë Stacionet e benzinës nuk pëlqejnë gjithmonë të këshillojnë klientët për produkte shtesë. Duke motivuar punonjësit e stacionit, mund të merrni afërsisht të njëjtin shitës kinez nga autobusi, të paktën për sa i përket shkallës së dëshirës për të shitur mallrat. Është interesante që edhe një nxitje e zakonshme, për shembull, si një bonus në një telefon për një palë syze të shitura, ndonjëherë mund të rrisë shitjet e produktit në nivele rekord.
Urdhërimi i pestë: çmimi total i blerjes duhet të rritet . Kjo i referohet promovimeve si "Blini një produkt dhe merrni të dytin si dhuratë!" Sipas SOYUZ Trading House, një rritje deri në 30% e fitimeve në rajone erdhi nga një promovim kur, kur blinte gota shoferi, klientit iu dhanë 3 deri në 5 litra karburant. Nga rruga, promovime të tilla mund të përsëriten nga muaji në muaj me rezultate vazhdimisht të mira.
Urdhërimi i gjashtë: përdorni programe besnikërie . Ato ju lejojnë të rritni me 30% jo vetëm shitjet e karburantit, por edhe çmimet e mallrave. Pra, kur zgjedhin një çmim, shoferët u japin përparësi pikëve menjëherë pas karburantit dhe mallrave thelbësore (cigare, limonadë).
Urdhërimi i shtatë: organizoni konkurse dhe kuize . Praktika tregon se promovimet konkurruese, edukative dhe kuizet SMS tërheqin gjithmonë vëmendjen e konsumatorëve. Fitimi rritet me gati 20%!
Urdhërimi i tetë: mos harroni rastin . Ky truk i vogël bëhet një faktor i madh motivues. Kështu, ngjarjet që zhvillohen nga nëntori deri në dhjetor janë të lidhura më së miri me Vitin e Ri, dhe në fund të pranverës dhe verës, organizoni promovime "Përfitoni sa më shumë". Në qershor-korrik, çdo tërheqje e vëmendjes ndaj produktit çon në një rritje të shitjeve.
Po, niveli i shitjeve në dyqanet e stacioneve të benzinës në Rusi nuk është ende i krahasueshëm me atë në Evropë, por vëllimi dhe qarkullimi, dhe për këtë arsye fitimi shtesë, po rriten vazhdimisht. Sidoqoftë, kur zgjeroni asortimentin, është e nevojshme jo vetëm të zgjidhni me kujdes produktin, por edhe të mendoni për mënyrat për ta promovuar atë. Me largimin e stacioneve të pijeve dhe birrës, rritja e përfitimit të dyqaneve të stacioneve të benzinës është bërë një qëllim i rëndësishëm.
Çështjet e cilësisë së shërbimit në pikat e karburantit kanë qenë prej kohësh një nga themelet e konkurrencës. Vlen gjithashtu të përmendet se çështjet e cilësisë së shërbimit në stacionet e karburantit janë të rëndësishme jo vetëm për vetë shoferët - konsumatorët kryesorë të shërbimeve, por edhe për organet rregullatore qeveritare, të cilat vitet e fundit duke u përpjekur për të rivendosur rendin në industri. Vetëm disa dekada më parë - në vitet '90 të shekullit të kaluar - stacionet e benzinës në Rusi ishin shumë të ndryshme nga ato ekzistuese: në thelb, këto ishin të ashtuquajturat stacione karburanti të kontejnerëve, të cilat ishin grupi më i thjeshtë i pajisjet e nevojshme. Për më tepër, ato shpesh ndërtoheshin edhe pa vlerësime projektimi, vlerësime teknike dhe mjedisore të deklaruara, për të mos përmendur kërkesat për arkitekturën, dizajnin dhe cilësinë e shërbimit. Por ndërsa industria u pjekur, formati i tyre ndryshoi shumë. Një pikë karburanti moderne ka pushuar së qeni një vend ku shitet vetëm benzinë sot, ai është një vend ku mund të merrni mallra dhe shërbime shtesë: blini pajisje dhe sende ushqimore, hani një meze të lehtë dhe pini kafe, mbushni gomat, lani; xhamat e makinës suaj, përdorni tualetin. Ofrimi i shërbimeve të tilla është baza për zhvillimin e pikave të karburantit dhe tërheqjen e klientëve. Cila është cilësia e këtyre shërbimeve sot, çfarë dobësitë shërbimet ekzistojnë dhe çfarë potenciali për zhvillimin e industrisë ekziston, kompania shqyrtoi Profpoint, e cila monitoron cilësinë e shërbimit në pikat e karburantit që nga viti 2006.
Rregullorja e qeverisë
Për shumë vite, dhimbja kryesore e qeverisë ka qenë lufta kundër karburantit me cilësi të ulët. Në lidhje me kërkesat në rritje të pronarëve të makinave për cilësinë e saj, Federata e Pronarëve të Makinave të Rusisë (FAR) ka monitoruar cilësinë e karburantit, dhe në të njëjtën kohë nivelin e shërbimit të ofruar në pikat e karburantit, që nga viti 2014. Gjithashtu, deri në fund të vitit 2017, Agjencia Federale për Rregullimin Teknik dhe Metrologjinë (Rosstandart) planifikon të miratojë një standard për vlerësimin e cilësisë së shërbimit në pikat e karburantit, raportoi Interfax në mes të gushtit.
PAR, duke kombinuar organizatat publike dhe grupet aktive të popullsisë për të mbrojtur të drejtat dhe interesat e pronarëve të makinave, propozuan prezantimin e një shkalle vlerësimi me pesë nivele në pikat e karburantit - "Yjet e Shërbimit". Propozohet të merren si bazë kriteret e mëposhtme: pagesa me kartë, banjë, dyqan, asistencë me karburant, kafene. Komponentët e përzgjedhur janë kriteret kryesore për zgjedhjen e një pike karburanti nga pronarët e makinave sipas një sondazhi të kryer nga FAR.
"Ylli i Shërbimit" duhet t'i jepet çdo stacioni karburanti individual, ai mund të merret vetëm nëse disponohet një grup i caktuar shërbimesh. Për më tepër, e drejta për një yll tjetër lind vetëm me prezantimin e shërbimeve të reja me cilësi të lartë.
Të dhënatProfpoint
Që nga viti 2006, kompania ka kryer sondazhe vjetore të shoferëve në Rusi dhe Bjellorusi për të identifikuar stacionet e tyre të preferuara të benzinës dhe arsyet e zgjedhjes së tyre.
Sipas Profpoint, parametrat kryesorë të funksionimit të pikës së karburantit që ndikojnë pozitivisht në kënaqësinë e klientëve janë karburanti me cilësi të lartë, vendndodhja e përshtatshme, mirësjellja dhe mirëdashja e operatorëve, shërbimi i shpejtë, pastërtia në pikën e karburantit dhe prania e një kafeneje. Nga ana tjetër, faktorë të tillë si check-in i papërshtatshëm, mungesa e një dyqani dhe mosinteresimi i operatorit, gjendja e pakënaqshme ose mungesa e tualeteve janë arsyet kryesore të pakënaqësisë së klientit. Eliminimi i këtyre “faktorëve të ndalimit” ndihmon në rritjen e nivelit të besnikërisë së klientëve të stacioneve të karburantit.
Këto parametra konfirmohen nga sondazhet e kryera nga Profpoint në gjashtëmujorin e parë të 2017-ës mes klientëve të pikave të karburanteve me zinxhirë të mëdhenj.
Mund të themi se cilësia e karburantit, çmimi dhe vendndodhja e pikës së karburantit janë faktorët bazë në zgjedhjen e klientit, ndërsa gjendja e pikës së karburantit, puna e stafit dhe ofrimi i shërbimeve shtesë janë faktorë që ndikojnë drejtpërdrejt në nivelin. të kënaqësisë dhe besnikërisë së klientit.
Mjetet kryesore për vlerësimin e nivelit të shërbimit në pikat e karburantit sot mund të jenë një metodë « Blerës misterioz» , si dhe studime të kënaqësisë dhe besnikërisë së klientit (indekset NPS dhe CSI).
Falë blerësve të fshehtë në pikat e karburantit, është e mundur të mblidhen informacione faktike se si shitësi ndërvepron me klientët (nëse janë përmbushur standardet dhe disiplina e kompanisë, cilat mangësi shërbimi ekzistojnë), vlerësoni pamjen kompleksi (gjendja e sipërfaqes së rrugës, ndriçimi në pikën e karburantit, gjendja e karburantit, gjendja e shenjës dhe pastërtia e territorit), si dhe cilësia e shërbimeve (prania e një dyqani, kafeneje dhe tualeti në gaz. stacionin, si dhe gjendjen e tyre).
Hulumtimi i Kënaqësisë dhe Besnikërisë (Indekset NPS dhe CSI) Ndryshe nga metoda e "Blerjes së mistershme", ato kryhen midis klientëve të vërtetë të karburanteve, mjeti kryesor është një anketë. Objektivi kryesor i këtij lloji të hulumtimit është të vlerësojë se sa të kënaqur janë klientët me produktet dhe shërbimet e kompanisë, si dhe të identifikojë fushat specifike në të cilat kompania duhet të përmirësohet.
Në gjysmën e parë të vitit 2017, Profpoint, duke përdorur metodën e vlerësimit të Mystery Shopping, kontrolloi 2225 pika karburanti në të gjithë territorin. Federata Ruse. Bazuar në rezultatet e më shumë se 9,000 inspektimeve, stacionet e benzinës me zinxhirë të mëdhenj demonstrojnë rezultatet e mëposhtme në fushën e shërbimit dhe ofrimit të shërbimeve shtesë:
Të dhënat e dhëna konfirmohen edhe nga komentet e vetë vizitorëve të pompës së benzinës, duke përfshirë:
- “Do të kthehem patjetër në këtë pikë karburanti, shërbim të mirë, pajisje moderne dhe tualet të pastër.”
- “Furnizimi me karburant i përshtatshëm në të gjitha pikat. Unë do t'ua rekomandoja pikën e karburantit të gjithëve që njoh, një nivel të lartë shërbimi, një tualet të mirë, mund të pushoni dhe të pini çaj ose kafe në një tavolinë."
Kështu, bazuar në të dhënat statistikore të paraqitura dhe mendimet e vetë pronarëve të makinave, menaxhmenti i stacioneve të karburantit rekomandohet t'i kushtojë vëmendje, para së gjithash, punës së pikave të karburantit, gjendjes së sipërfaqes së rrugës dhe zgjerimit të shitjeve nga operatorët. si aspektet më të dobëta të funksionimit të stacionit të karburantit. Gjithashtu i rëndësishëm për vizitorët është qëndrimi miqësor i punonjësve të stacionit të karburantit (përfshirë frazat përshëndetëse dhe lamtumire), prania e një tualeti dhe një kafeneje në pikën e karburantit. Është pajtueshmëria me të gjithë këta faktorë që mund të sigurojë çelësin avantazh konkurrues, duke promovuar mbajtjen dhe rritjen e klientëve treguesit financiarë Stacion karburanti.
