Анализировать - это значит уметь обрабатывать полученную информацию. Как делать аналитику стартапа: полная подборка показателей О чём говорят отчеты в Google Analytics

Здравствуйте, дорогие друзья!

Очень часто в своем словесном обиходе мы используем фразы по типу: «логический склад ума» и аналитическое мышление. Но что значит этот вид мышления и что конкретно обозначают термины можем даже и не догадываться.

На самом деле, такой вид построения мысли можно разобрать сразу с двух сторон. Как с теоретической частью вопроса, так и с практической. Если в первом случае аналитическое мышление обозначает высокую способность индивидуума принимать решения с помощью и сухого просчета, то в практике ситуация обстоит куда интересней.

Не все знают, что именно аналитический склад серого вещества предполагает под собой доминирование над . То бишь, рассудок полностью контролирует эмоции, а логика - рождающиеся образы.

Это не мешает личностям проявлять себя, как мирового уровня математики или даже музыканты! Но как научиться анализировать поступающую информацию? В сегодняшней статье мне хочется привести несколько действенных советов по прокачке скилла аналитического мышления. А перед этим, брошу очерк на практическую сторону вышеупомянутого мыслительного процесса.

Описание механизма аналитического мышления

Человек способен мастерски структурировать входящую информацию на логичные блоки. Это может выглядеть, как отдельные составляющие, что формируют общую картинку представления о проблеме или теме вопроса;
личность способна быстро произвести качественный анализ инфоповода, а после досконально изучить рубрики по отдельности;
в случае нехватки аргументов или фактов, особь с аналитическим мышлением может прибегнуть к восстановлению недостающих пазлов с помощью логических умозаключений, конструктивных домыслов и контраргументов;
обязательное условие - всегда просчитывать и видеть сразу несколько способов решения ситуации;
производит оценку плюсов и минусов каждого из возможных результатов принятого действия;
выбирает наиболее оптимальный вариант решения, удовлетворяющий наивысшее число его запросов.

Человек и виды мышления

Личность, в зависимости от возникшего обстоятельства, использует разный тип мышления:

например, благодаря логическому типу, человек способен найти взаимосвязь между возникающими событиями в его жизни и обнаружить последовательность;
дедукция имеет весомые отличия между логикой. Так, дедуктивный метод поразмыслить не сравнивает то, что происходит, а самостоятельно определяет связку увиденных процессов для умозаключения;
а вот аналитический склад разума можно охарактеризовать, как наиболее продвинутый способ определить один из самых оптимальных вариантов решения дилеммы;
абстрактное мышление (творческое), позволяет человеку генерировать бесчисленное количество удивительных идей и творческих начинаний.

Помимо удачного переключения между типами, именно благодаря анализу поступающей информации, люди аналитического образа мыслить способны добиться высоких показателей как в профессиональном поприще, так и в личной жизни.

Они менее вспыльчивы и достаточно малословные. Скрывают в себе мощные качества , отмеченные высокой продуктивностью. Но стоит отметить, что «наука аналитика» сопровождают индивидуума до последних дней. Вернее, до тех пор, пока человека полностью не прекратит жизнедеятельность.

Развиваем возможности

Для кого пригодится аналитический склад ума, спросите вы? Он полезен продавцам, и художникам, и физикам, наперевес с блогерами. А все потому, что с его помощью можно увидеть успешность и результативность выполняемых дел.

Как ни странно, но развить навык мыслить аналитически у детей не составит труда. Для этого им понадобится систематически посещать лекции по математике и попросту посещать уроки. Плюс ко всему, обратить внимание на технические основы и направления.

А вот со взрослыми людьми дела обстоят намного сложнее. Сейчас я хочу вам презентовать несколько эффективных способов развить нужные сверхспособности.

1. Тренировка или пища для ума

Шахматы и математика

Прекрасной разминкой для разума являются аналитические игры. Так, отменно рекомендуют себя шахматы и маджонг. В процессе занятия вы сможете ощутить удовольствие и самую настоящую прокачку серого вещества.

Вам предстоит самостоятельно разрабатывать стратегию, следить за противником и наперед просчитывать свои ходы. Так как развитие логики напрямую связанно с аналитическим мышлением, я настоятельно рекомендую вам проводить всевозможные вычислительные операции в уме.

Компьютерные игры

А вот здесь компьютерные игры как никогда кстати полезны. Конечно же, этот вид занятий рассчитан на совсем ленивых людей, но тем не менее квесты и стратегии прекрасно развивают аналитические способности.

Вам предстоит быстро реагировать на ситуации, просчитывать риски и возможности, а также запастись терпением для глубинного анализа ситуации.

Собственная программа

В этом виде тренировке каждый сам себе хозяин. Вы можете лично выбирать тему и поток информации для сопоставления аргументов и фактов. Быть может вам придется по вкусу изучение научных передач или журналов, ознакомление со сложной литературой для досконального построения логической цепочки.

Могут подойти аналитические статьи на тему политики, экономики и кибернетики. Также, вы сможете усовершенствовать навык определения главного от второстепенного. То бишь, правильно .

2. Конструктивная критика

Чтобы освоиться в аналитическом мышлении, вам необходимо привыкнуть оспаривать любую поступающую новость. Сомневайтесь во всем! Я советую вам выступать в роли заядлого любителя дискуссий. Это поможет научиться задавать логические и аргументированные вопросы сначала самому себе, а в дальнейшем и государству, обществу и рамкам.

Я предложу обратить внимание на детальное рассматривание абсолютно противоположных точек зрения. Когда вы начнете пытаться соединить их в один сплошной пласт материала, одновременно развивая каждую из гипотез, вы сможете увеличить и уровень своей терпимости.

3. Приучите себя к планированию

Обязательно планируйте свою жизнь наперед. Создайте календарь, в котором четко разграничены долгосрочные перспективы и цели от краткосрочных. После прохождения каждого из выполненных этапов, анализируйте результаты для выведения общих корректировок.

Стоит выделять ярким цветом ключевые события и важные для свершения даты. Благодаря такому образу планирования жизни, вы развиваете и усовершенствуете не только аналитическое мышление, но и свою деятельность в комплексе.

4. Общение и органичность

Обязательно вспоминайте о тренировке способностей аналитически мыслить в момент общения с людьми. Перед тем как высказаться, попробуйте в уме просчитать возможные варианты ответа собеседника или ход его мыслей.

Это прекрасно тренирует внимательность и вовлеченность в разговор. Также методика весьма полезна при возникновении или горячего спора.

И при этом, не делайте акцент на развитии одного из полушарий. Человек - существо многогранное и гармоничное. А его успешность зависит только от разностороннего развития профессиональных и личностных навыков, уровня интеллекта, коммуникативных способностей и симбиоза видов мышления. Всего-то!

На этом точка!

Подписывайтесь на обновления, впереди вас ждет масса удивительных тем и открытий! В комментариях поделитесь играми по развитию аналитического мышления или интересными задачами на логику!

До встречи на блоге, пока-пока!

Всем привет! Новая статья из цикла «самостоятельное продвижение сайтов » — анализ сайта и сайта конкурентов. Если вы ищите возможности оптимизации собственного сайта, эта статья для вас.

Предварительно прочитайте вводную статью о том, как раскрутить сайт самому и только потом приступайте к изучению темы анализ сайтов .Все люди, которые долгое время занимаются продвижением и монетизацией своих сайтов, наверняка знают, что наиболее сложная задача — это борьба за лидерство в поисковой выдаче по каким-то определенным ключевым запросам. И здесь недостаточно просто заниматься оптимизацией контента под эти самые поисковые запросы. Действительно, мало просто наполнять сайт оптимизированными статьями, важно использовать все возможные способы продвижения, чтобы добиться преимущества над другими сайтами.

Зачем нужен анализ сайтов?

Для начала, нужно определить несколько понятий, например, что такое анализ сайтов и зачем он нужен. Если, что такое SEO , мы определили: SEO это инструмент поискового маркетинга, который способен привлечь клиентов из поисковой выдачи. Анализ сайтов делается не только в разрезе этапа продвижения сайтов, а скорее как целостный механизм. Анализ сайтов влияет на создание стратегии продвижения сайтов и создание семантического ядра .

Разница понятий «анализ сайта» и «SEO анализ сайта».

Если вы попробуете «Загуглить», то увидите, что в разных блогах об анализе сайтов пишут ровно тоже самое, что и о seo-анализе, хотя это совершенно разные вещи! И готовя анализ сайтов онлайн, вы не должны забывать, что разница есть. Чуть ниже вы увидите чек-лист по анализу сайта и поймете, в чем, собственно, разница.

Важность анализа сайта и сайтов конкурентов.

По сути дела, смысл продвижения своего сайта в какой-то степени сводится как раз к борьбе с конкурентами. Ведь в топ выдачи можно попасть только с ресурсом, который по тем или иным критериям является наиболее привлекательным как для поисковых роботов, так и для обычных пользователей. Поэтому в топ попадают самые качественные ресурсы, ну или те, которые смогли добиться определенного преимущества над другими проектами.

Однако, суть в самой важности. Существует простой список требований, как показатель важности проведения анализа сайта.

Анализ сайта помогает понять существующие ошибки в работе сайта,
Анализ сайта помогает понять позиции (не ключевые слова) валидности,
Анализ сайта помогает составить корректный чек-лист для оптимизации,
Анализ сайта поможет вам сделать качественное ТЗ программисту и SEO-оптимизатору.

То есть анализ сайтов, а точнее качественный анализ сайтов — залог построения успешной стратегии продвижения сайта самостоятельно . Поэтому отнеситесь к этому более ответственно и получите бОльшие результаты в будущем.

План будущего анализа сайта

Перед тем, как приступить к любому анализу сайтов, необходимо определить план, по которому вы будете двигаться в этом нелегком деле. План нужен потому, что есть много инструментов для анализа сайта, таких как анализ сайтов онлайн и с помощью программ. В зависимости от этапа, можно будет брать разные инструменты.

Цели и задачи анализа сайта

Важно понимать, что каждый анализ должен быть начат с постановки целей, в зависимости от целей и задач анализа сайта вы строите план.

План анализа сайта

Технический анализ всех страниц сайта
Анализ seo-параметров сайта

После того, как вы поставите цели, вы поймете на какие этапы разбить план в иерархическом порядке. Например, если вы собираетесь сделать анализ для увеличения поисковой выдачи, в первую очередь, ваш план будет начинаться со всего, что связано с seo и анализом сайта.

Практика. Как провести анализ сайта самостоятельно

Итак, самое интересно — практика. Будем двигаться по этапам, которые мы составили выше, и первым этапом является Технический анализ сайта . Чтобы провести технический анализ сайта, мы возьмем для примера мой сайт — .

Технический анализ сайта

Количество проиндексированных страниц
Главное зеркало сайта
Что думает о сайте поисковой робот
Дубли страниц
Дубли title
Дубли descriptions
Оптимизация изображений
Оптимизация файлов robots.txt и sitemap
Коды ответов сервера

Что ж, это не все, но это основные пункты, которые следует проверить в первую очередь при проведении технического анализа сайта. Существует множество сервисов для проведения онлайн анализа сайта . Но мы воспользуемся для примера только стандартными и бесплатными методами проведения и сбора аналитики от поисковиков.

Количество проиндексированных страниц в Google и Яндекс

Поисковые системы и инструменты для вебмастеров позволяют с легкостью проверить наличие страниц в индексе по параметрам: сколько страниц загружено роботом, сколько проиндексировано и где искать ошибки.

Пример из Google для Вебмастеров

Мой сайт совсем недавно переехал на новый домен, поэтому есть большой пробел в проиндексированных страницах, к тому же некоторые страницы закрыты в файле robots.txt, о котором мы поговорим ниже.

Пример из Яндекс. Вебмастерс

Яндекс дает более презентабельную статистику страниц сайта, которую можно изучить более детально, если пройти глубже в инструменты для вебмастеров от Яндекс.

Главное зеркало сайта

Главное зеркало — это основной домен сайта, убедитесь что поисковый робот знает, по какому адресу вас искать. В новом интерфейсе Яндекс. Вебмастер вы можете найти эти данные в разделе «переезд сайта».

В Google не так просто найти эти данные, но при регистрации вы можете задать этот параметр в разделе «вид в поиске». Но там вы лишь можете указать, что первично с www или без. Для того, чтобы переехать на защищенный https сайт нужно добавить заново, и Google проведет склейку доменов автоматически. Не забудьте настроить 301 редирект со старого домена на новый.

Что думает о сайте поисковый робот

Тут все просто. Информацию можно найти как в Яндекс.Вебмастер, так и в аналогичном инструменте в Google, на соответствующей странице.

Таким образом вы поймете, что никаких санкций против вашего сайте не применялось.

Дубли страниц, заголовков и описаний

Это важная часть. Наличие дублей (чего угодно) негативно сказывается на ранжировании сайта в поисковой выдаче, поэтому отнеситесь к этому вопросу тщательно и основательно.

Проверить дубли страниц можно как в Google, так и в Яндекс (страница «Диагностика -> Диагностика Сайта»), а в Google на странице «Оптимизации HTML».

Так как особых ошибок у меня нет, показывать оба скриншота нет смысла. Если ошибки есть, вы увидите рекомендации в обоих сервисах по их исправлению. Этот блок касается следующих пунктов:

Дубли страниц
Дубли title
Частота вхождения H1 — H6 заголовков
Дубли descriptions
Анализ страниц с контентом и поиск страниц без контента

Оптимизация изображений на сайте

К сожалению, в бесплатных сервисах опции проверки оптимизации изображений нет, скажу что нужно проверить ALT — тег изображений и скорость их подгрузки. Важны параметры:

Сколько весит изображение
Какое время загружается изображение
Есть ли тег ALT у изображения

В будущем я напишу статью о том, как проверить по этим параметрам ваши изображения, но сегодня мы разбираем стандартные методы анализа сайтов.

Анализ файла robots.txt

В Яндексе вы можете подгрузить существующий файл и проверить его на правильность.

В Google — аналогично.

Анализ файлов sitemap

Аналогичные инструменты проверки карты сайта присутствуют в обоих инструментах, в google под пунктом проверки robots.txt можно найти и проанализировать файлы карты сайта, предварительно ее добавив.

Я не буду приводить скриншоты в целях безопасности, но интерфейс у обоих сервисов интуитивно понятный.

Коды ответа серверов

Чаще всего коды ответа серверов — это технический элемент сайта, показатели будут одинаковы, так как если сайт работает, вы получите 200.ok в обоих системах, если нет — вывод сам напрашивается.

Это все, что я хотел написать о техническом анализе сайтов. Напомню вам, что есть масса сервисов для аналитики сайтов онлайн и офлайн, так что не обязательно пользоваться только бесплатными базовыми сервисами о поисковиков.

На этом 1 Часть статьи Анализ сайта окончена. В следующих частях мы разберем не менее важные вопросы:

Анализ оптимизации страниц сайта
Анализ seo-параметров сайта
Анализ конкурентоспособности сайта

Спасибо, что читаете меня. Подписывайтесь на обновление и не пропускайте новых и интересных статей в блоге .

В заключение к статье «Анализ сайта — часть первая»

Если вы сомневаетесь в собственных силах или считаете, что анализ сайтов должен занимать у вас больше времени и сил, чем описано тут — вы правы. Я приглашаю принять участие в онлайн обучении seo , на специально подготовленных курсах. Вы можете выбрать модуль из seo куса — анализ сайтов и конкурентов и в течение короткого времени научиться анализировать сайты, как профессиональный оптимизатор.

В онлайн-обучении доступны разные модули , о которых вы можете прочитать в специальном разделе моего сайта.

С чего начать аналитику продаж? Все показатели аналитики делятся в соответствие с принципом 2Q1D на 3 вида: качественные, количественные и показатели развития. 2Q1D предполагает использование методов аналитики продаж по определенному универсальному алгоритму.

Quantity означает аналитику показателей продаж в количественном разрезе. Здесь отслеживается насколько эффективно работает система : холодные звонки, встречи, трафик с сайта или блога, инструменты интернет-маркетинга. Делая такой анализ, вы изучаете как максимально расширить вход или «горло» воронки.

Quality объединяет в себе группу методов аналитики в продажах, которые направлены на замер качественных показателей. Как составить ее в рамках quality? Измеряйте и воспользуйтесь такими методами, как:

Сегментацию базы

по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G);
по крупности контракта;
по предмету сделки

ABC XYZ – анализ
Исследование миграции клиентов и продуктов в категориях ABC XYZ

Пользуясь такой аналитикой продаж, вы заботитесь о расширении стенок воронке по всей ее длине.

Developing. Речь идет о развитии бизнеса. Цель — создание новых воронок по продуктам и по каналам. Только после работы над quantity и quality запускайте новые продукты, подключайте новые каналы. Затем оцениваются темпы и качество развития, замеряются стандартные показатели продаж.

Аналитика продаж: исследование по ABCXYZ

Аналитика продаж в компании начинается с текущей базы. Он позволит вам понять, какие клиенты покупают больше и чаще, а также какие продукты покупают больше и чаще. Зачем вам это нужно? Очевидно, что после такого исследования вы сможете выявлять представителей своей целевой аудитории с высокой степенью точности, что в свою очередь обеспечит рост выручки.

Буквы ABC XYZ означают:

Группа А - клиенты/продукты c наибольшими объемами закупок
Группа В - клиенты/продукты со средним уровнем
Группа С - клиенты/продукты с небольшим объемом закупок

Категория X - те, кто чаще всего обращается к вам, либо наиболее востребованные продукты
Категория Y - контрагенты с нерегулярными обращениями, либо нерегулярно отгружаемые продукты
Категория Z - те, кто совершает единичные покупки, либо продукты с единичным и непредсказуемым потреблением.

Аналитика продаж: работа с текущей базой

Текущими клиентами должны заниматься отдельные менеджеры. Не стоит совмещать эти обязанности с работой по привлечению новых покупателей. Регулярный ABCXYZ-анализ поможет контролировать:

миграцию покупателей из категории в категорию,
ставить персональные планы по выручке по клиентам,
планировать рост по номенклатуре up-sale (та же продукция) и cross-sale (перекрестная продукция),
составить мотивацию для сотрудников, работающих с текущей базой.

Важно поощрять повторные сделки. Делать это можно различными способами, в том числе, специальными программами лояльности, в которые входят подарки, бесплатные семинары или мастер-классы, скидки и акции по ассортименту и т.д.

Аналитика продаж: лояльность покупателей

Клиенты из группы 2 также важны: их предложения о том, что следует изменить для повышения их оценки, могут стать основой для сокращения оттока покупателей и улучшения дальнейшей работы.

Аналитика продаж: пенетрация

Если у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как доля в клиенте. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. При этом также необходимо оценивать, какова ваша доля по потенциалу up-sale и cross-sale.

Получить данные можно тремя способами:

статистический (собирается доступная информация по рынку, числу работающих на нем компаний, количеству потребителей);
опрос клиентов по разработанным скриптам;
опрос через службу по исследованию рынков.

К примеру, компания ежемесячно поставляет одному контрагенту 40 пачек бумаги. При этом общий объем закупок – 100 пачек. Считаем долю в клиенте:

40: 100 = 0,4 или 40%.

А теперь надо подумать, как и за счет чего увеличить этот показатель: предложить более выгодную цену, удобную доставку, расширить ассортимент канцтоваров и т.д.

Аналитика продаж: система отчетности

Что такое аналитика в продажах? Это прежде всего настройка системы отчетности. Отчеты для аналитики продаж формируются по 2 главным принципам: функциональному и структурному.

В соответствие с функциональным принципом аналитика по продажам отражает то, что происходит в бизнес процессах компании в целом.

А структурный принцип подразумевает аналитику в продажах по подразделениям.

Функциональный принцип

Лидогенерация. Чтобы провести аналитику продаж в этой области, нужно следить за 2 направлениями:

общее количество входящих в воронку лидов из всех каналов
аналитика эффективности продаж в зависимости от того канала, по которому зашел лид

Лидоконвертация. Это сфера первичных продаж. Самое главное в ней – повышение процента успешно закрытых сделок в составе входящего трафика. Тут анализируем 2 параметра:

качество лидов - их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
конверсия при переходе с этапа на этап.

Развитие клиентской базы. Это уже продвинутая аналитика или анализ продаж по 5 показателям.

Пенетрация или доля в покупателе
Индекс лояльности (Net Promoter Score — NPS)
Ценность клиента (Lifetime Value – LTV)
Показатель удержания покупателя (Customer Retention Rate — CRR)
Средний доход на покупателя (Average Revenue per Customer — ARC)

Финансы. Аналитика продаж это в первую очередь расчет рентабельности деятельности по каждому из клиентов. Компании часто работают себе в убыток даже при большом обороте. Вы дорожите своими крупными, но проблемными контрагентами? А теперь посчитайте насколько вам вообще выгодно сотрудничество с ними.

Структурный принцип

Согласно данному принципу отчеты составляются по показателям 3 ключевых подразделений коммерческого направления.

Маркетинг – обеспечивает лидогенерацию и поддерживает сделку на всем протяжении ее продвижения по этапам
Продажи – напрямую влияют на показатель выручки
Финансы – отслеживается рентабельность предприятия

Аналитика продаж: ежедневный контроль плана и факта

Ежедневная, а также еженедельная отчетность и ее мониторинг составляют важную часть всей аналитики продаж. Методы, которые при этом используются, — это заполнение 2 прогнозных и 2 контрольных форм в .

Прогнозные формы

1. «План оплат на неделю». В качестве примера аналитики продаж по этой форме приведем следующую таблицу.

Подобная таблица заполняется каждым продавцом еженедельно для того, чтобы можно было сформировать цели на следующую неделю. Неделя – критически важный период, так как в течение нее должна быть закрыта, как минимум, четвертая часть всего ежемесячного плана. Как делать аналитику продаж по «плану оплат на неделю»?

Сформируйте подобную форму в CRM
Обяжите менеджеров ее заполнять в определенное время. Для этого внесите соответствующие изменения в мотивацию: добавьте и введите неденежные штрафы за нарушение регламента заполнения.
Выгружайте заполненные формы еженедельно для обсуждения планов на общем большом собрании, например, в понедельник.

2. «План оплат на завтра». Для проведения аналитики продаж своевременно и корректно, вам необходимо постоянно отслеживать продвижение еженедельных планов по пайплайн. В этом вам поможет форма «план оплат на завтра».

Такая форма заполняется в конце рабочего дня, чтобы спланировать деятельность на завтра. Руководитель должен отслеживать ежедневное изменение по этой форме и сверяться с «планом оплат на неделю»

Контрольные формы

1. «Факт оплат за сегодня». Плановые показатели аналитики продаж контролируются с помощью отчета «Факт оплат за сегодня». Как делать аналитику продаж на ежедневной основе? Для этого сотрудники дважды в день заполняют такую таблицу.

Установите контрольные точки, когда продавцы вносят данные в эту форму. Например, они могут делать это первый раз перед обедом, а второй раз за полчаса до окончания рабочего дня. Такой контроль оправдан, так как стимулирует персонал двигаться к ежедневной цели, а руководителю позволит, вовремя вмешавшись, исправить ситуацию.

2. Отчет «Доска». Формируется автоматически как результат предварительной аналитики продаж. Пример:

Все данные в таком формате выводятся на видеопанель для всеобщего ознакомления.

Для чего нужна аналитика продаж по «доске»? По ней за несколько секунд можно определить, как обстоят дела с выполнением плана.

Особого внимания заслуживает первый столбец – «процент выполнения плана на текущий день». Не нужно путать его с абсолютным показателем, а вернее с абсолютно бесполезным показателем, который просто отражает процент закрытия плана.

Действительно, если представить ситуацию, что менеджер выполнил примерно 70% по прогнозу, и при этом мы находимся в середине третьего недельного цикла. О чем нам это говорит? Мы можем понять справляется человек с поставленными ему задачами или нет? Очевидно, что ответов на этот вопрос мы не получим.

Поэтому «процент выполнения плана на текущий день» — это показатель темпа. Таким образом, он «сообщает» о том, насколько будет выполнен план каждым из сотрудников, если тот продолжит работать в том же ритме.

Из приведенной выше «доски» ясно, что дела у Сидорова совсем плохи, Иванову следует сильно ускориться, и только лишь Петров работает почти со 100-процентной отдачей.

Для расчета показателя темпа выполнения плана в CRM загружается следующая формула:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Аналитика продаж: учет звонков

Аналитика по продажам товара и услуги также проводится по качественным и количественным показателям по звонкам.

Как делать аналитику по продажам: холодные звонки — качественные характеристики

1. Составляем технологические карты (листы развития сотрудников) – перечень навыков, необходимых для успешного закрытия сделки.

2. Слушаем ежемесячно 2-3 беседы каждого продавца и проставляем напротив навыков (чекпоинтов): «1» — применил и «0» — не применил.

3. Оцениваем каждый звонок по системе светофор: зеленый - в разговоре пройдено более 80% чекпоинтов из технологической карты; желтый - пройдено 60−80; красный - пройдено менее 60%.

Если перед вами желто-красное полотно, в отделе что-то пошло не так. В качестве мер по изменению ситуации используйте: тренинги, набор новых кадров, увольнение отдельных менеджеров.

Как сделать аналитику по продажам: холодные звонки количественные данные

Чем больше качественных разговоров по телефону с представителями свой целевой аудитории, тем выше выручка. Поэтому контролируем количество звонков:

число входящих;
число исходящих;
план за день;
факт за день;
показатели по всему подразделению и каждому сотруднику в отдельности.

Еще одним важным количественным показателем является длительность звонка. Тут смысл не в том, чтобы продавцы разговаривали меньше или дольше, а в том, чтобы найти оптимальную длительность для результативного звонка.

Аналитика продаж: возврат ушедших клиентов

Аналитика крайне важна в процессе возвращения ушедших покупателей. Объяснить причину, подготовить правильный скрипт, наладить регулярную работу по этому направлению – все это можно сделать, имея под рукой сводные данные.

Побеседовав с «отвалившимися» покупателями, выясняются причины: возможно, случился какой-то конфликт, не сошлись характерами с новым менеджером, продукт не соответствует заявленному качеству или просто давно не звонили.

Имея аналитику в этом сегменте, можно составить план действий по : улучшить качество товара или сервиса, предложить эксклюзивный контракт, отправить приятный подарок и т.д. Постарайтесь доставить ушедшему клиенту удовольствие!

Аналитика продаж: привлечение новых клиентов

Как и в работе с текущей базой, привлечением новых клиентов должны заниматься отдельные менеджеры: по статистике отделов, это дает увеличение числа покупателей в 2-3 раза.

И в этом направлении также необходимо вести аналитику. Как и насколько обновилась база клиентов за последние полгода, какова конверсия из лидов в сделки, что представляет воронка по работе с новыми клиентами – эти и другие тематические отчеты должны быть под рукой руководителя.

Наличие исследований по новым клиентам поможет также подготовить предложения, которые позволят увеличить средний чек. К примеру, предлагать к основному продукту дополнительные, включить в ассортимент комплекты или усовершенствованные версии продукта по более высокой цене, начислять бонус за средний чек.

Аналитика продаж: нематериальная мотивация

Мотивировать персонал могут и различные профессиональные конкурсы. Для большинства команды очень важно не ударить в грязь лицом, получить общее признание, поэтому азарт можно использовать для поддержки продаж.

Важно определить цель конкурса. Например, кто быстрее выполнит 50% плана или кто выполнит план на месяц за 3 недели, распродажа старой коллекции, кто больше продаст товаров определенного производителя.

Можно предложить команде побороться как за вполне себе материальный приз (поездка на выходные на базу отдыха, купон в СПА-салон, ужин на двоих в ресторане и т.д.), так и за возможность победителю получить вымпел, сидеть на кресле босса и т.д.

Обязательно проводите аналитику – какие конкурсы наиболее интересны вашим сотрудникам, чтобы выявить наиболее актуальные формы для нематериальной мотивации.

Если компания долгое время на рынке, то в ней уже по-умолчанию функционируют несколько отделов, люди четко понимают свои задачи, а собственник стремится этот процесс систематизировать. Работа в стартапах часто идет под девизом: “ай горим”, где владелец напоминает лыжника-новичка на сложной трассе: вроде теорию учил, а почему-то на деле страшно и другие лыжники перегоняют. Сегодня мы поговорим об аналитике в стартапах – фонаре, способному ярко осветить путь к системному бизнесу.

Многие собственники, чья компания находится на этапе стартапа, уверены, что работа с рынком начинается с рекламы. На самом деле это только третий этап.

Старпап начитается с того, что компания формирует послание внешнему рынку. Внимательно посмотрите на картинку ниже.

Люди никогда не будут покупать того, о чем не знают. Если вы вспомните базовые принципы маркетинга, то сначала появляется интерес, затем человек начинает искать информацию о том, что его заинтересовало, осознает потребность в покупке, сравнивает предложения и только после этого приобретает товар или услугу.

Именно поэтому работа стартапа начинается с формирования потребности у потребителей с помощью маркетинговой коммуникации, после этого потребность усиливается через три канала (Web, оффлайн и Mobile) и, наконец, запускается реклама. Когда наступает этот момент, самое время начинать собирать показатели и проводить аналитику.

Почему нельзя запускать рекламу сразу? Посмотрите на Tesla. Сначала в сети активно обсуждались недостатки бензиновых и дизельных автомобилей, развертывались масштабные кампании за сохранение окружающей среды – и когда экологичные автомобили вызвали фурор на рынке. Однако если бы Илон Маск запустил рекламу автомобилей в то время, когда потребители даже не задумались об альтернативе бензину и дизелю, вероятно что новинку ожидал бы провал.

АНАЛИТИКА ВОРОНКИ: КАК НЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТОВ

Путь клиента по вашей воронки состоит из нескольких базовых этапов, на каждом из которых необходимо измерять ряд показателей.

ЭТАП 1. ЛИД

Лид – это человек, проявивший первичный интерес к вашей компании – например, оставил email на посадочной странице взамен на товар-ловушку.

Контактные данные (ФИО, email, телефон);
Каналы рекламы, откуда пришел лид (контекст, соцсети, поиск);
Маркетинговые воздействия, откуда пришел лид (встреча, вебинар).

ЭТАП 2. КОНТАКТ

На этапе контакта лид переходит к менеджеру по продажам и начинаются регулярные коммуникации с клиентом, формируется потребность, определяются боли, обрабатываются возражения.