Cum să vinzi un stilou într-un interviu este o întrebare fierbinte pentru agenții de vânzări aspiranți din orice domeniu. Angajatorii, înainte de a recruta o echipă în departamentul de vânzări, organizează un interviu în mai multe etape. Și de foarte multe ori candidatului i se cere să demonstreze abilitățile și capacitatea de a vinde - de exemplu, un stilou.
Vinde-mi acest stilou - cum să răspund?
Cum să nu ezitați și să nu vă încurcati când vi se cere să vindeți un stilou în timpul unui interviu? Înainte de a alege rapid o tactică și o metodă, trebuie să-ți aduni pe plan intern toată încrederea și să nu-ți fie frică să dai dovadă de creativitate. Răspunde, nu cu dorința de a-i face pe plac angajatorului, ci implicându-te în proces cu oarecare pasiune, ceea ce va ajuta ca încrederea să fie la un nivel înalt. Sentimentul cu care o persoană vorbește joacă un rol mai mare decât ceea ce spune.
Cum să vinzi un stilou la un interviu de angajare?
Cum să vinzi un stilou simplu la un interviu de angajare folosind metode nestandardizate? Înainte de a merge la o organizație în care a fost aprobat un CV, este important să exersezi, să încerci mai multe opțiuni despre cum să vinzi un stilou, mai întâi poți să încerci metode clasice, variante și să vii cu propriile opțiuni, oricât de absurde ar fi și îndrăznețe pot părea.
Modalități de a vinde un stilou într-un interviu de angajare
Trebuie să vă pregătiți temeinic pentru interviu, să colectați toate informațiile despre companie, astfel încât multe întrebări să nu fie o surpriză. Dacă acesta este un post vacant pentru un manager de vânzări sau un manager de apel, atunci după toate probabilitățile, la una dintre etape, li se poate cere să vândă un pix sau altceva. Cum să vinzi un stilou în primele 5 moduri:
- Cereți un autograf, argumentând că își doresc de multă vreme să întâlnească o persoană atât de carismatică și, dacă nu există stilou, oferă să cumpere pentru o sumă mică.
- Oferiți să cumpărați stiloul dat pentru vânzare următorilor solicitanți de locuri de muncă.
- Pentru a crea o penurie artificială, de exemplu, a spune că în curând dispozitivele digitale vor înlocui un stilou obișnuit și nu vor mai fi produse, vor deveni un produs rar și rar, chiar și scump, așa că cumpărarea unui stilou este foarte profitabilă.
- Pune întrebarea: „Dar acest stilou îți aparține, cum pot să-l vând?” Managerul HR răspunde: „Imaginați-vă că acesta este stiloul vostru!”
- Când vi se cere să vindeți un stilou, spuneți: „Acum aș putea (aș putea) să mă ridic și să plec, dar îmi pare rău că vă fur”.
Cum să vinzi un stilou în 4 secunde?
Cum să vinzi corect un stilou? Cel mai important lucru aici este etapa stabilirii contactului cu clientul si aceasta se intampla in 4 secunde. Dacă acest lucru nu se întâmplă, vânzarea nu va avea loc, timpul se pierde, motiv pentru care aceste 4 secunde sunt atât de importante. Ar trebui să existe o întrebare sigură (identificarea problemei), apoi dacă contactul a avut loc o audiere activă și apoi o ofertă de vânzare.
Cum să vinzi un stilou într-un interviu de angajare - Exemplu de vânzare
Cum să vinzi un stilou într-un interviu este un exemplu binecunoscut pe internet, când intervievatului i s-a cerut să vândă un laptop. Cum vinzi un pix unui manager de resurse umane într-un interviu asemănător unui laptop, mai ales dacă nu poți vinde? „Ei bine, poate voi lăsa acest stilou pentru mine”, atunci ar trebui să te ridici și să pleci în tăcere. Dacă angajatorul sună, oferiți-vă să răscumpărați pixul pentru o sumă simbolică.
Cum să vinzi un stilou într-un interviu - Exemplu de dialog, pas cu pas:
- Stabilirea contactului... „Bună ziua, eu sunt Petr, un reprezentant al Super Pen, cum vă pot contacta?”
- Identificarea nevoilor... În această etapă se pun întrebări care presupun răspunsuri afirmative: „Petru, ești un om foarte de afaceri și trebuie să semnezi o mulțime de documente?”, „Semnezi documente importante în procesul de negocieri cu parteneri semnificativi?”
- Prezentare... "Petru! Am o propunere interesantă pentru tine ... ”Accentul ar trebui să fie pe beneficiile stiloului, dar nu pe acesta (de exemplu, dă soliditate, subliniază statutul).
- Lucrați cu obiecții... „Am deja un stilou și mi se potrivește perfect”. La care se poate argumenta: „Da, grozav, dar sunteți de acord că uneori mânerele dau greș la momentul nepotrivit și e bine să aveți la îndemână un al doilea mâner, care, în caz de incident, vă va permite să nu pierdeți timp prețios și intră într-o poziție incomodă!”.
- Stimulent suplimentar pentru cumpărare... „Petr Sergeevich, astăzi se încheie promoția noastră, toți cumpărătorii pixurilor noastre participă la tombola i-phone” sau „Când cumpărați un stilou, deveniți proprietarul unui card de platină care vă permite să cumpărați produsele noastre exclusive cu 25% reducere."
- Finalizarea vânzării... Puteți oferi un produs cu pix, cum ar fi un creion, la un preț mic (cross-sell).
Cum să vinzi un stilou - Lupul de pe Wall Street
Celebrul film american bazat pe memoriile celebrului broker Jordon Belfort a fost începutul pentru mulți vânzători și, deși multe tehnici pot fi numite fraudă și manipulare „apă pură”, acestea funcționează foarte eficient. Jordon, interpretat de Leonardo DiCaprio, vinde un pix și învață cu un exemplu simplu cum să vinzi orice, chiar dacă persoana nu are nevoie de el.
Interviurile de angajare sunt o sursă de entuziasm pentru mulți oameni. Cu toate acestea, fără o conversație preliminară cu viitorul șef, este puțin probabil să se poată obține o poziție bună. Astăzi, formatul unei conversații este dificil de prezis în avans - cel mai adesea nimeni nu se limitează la un singur șablon de întrebări despre educație și experiență. Mai ales „norocoși” sunt cei care aplică pentru posturi vacante legate de vânzarea de bunuri sau servicii. De regulă, solicitanții de locuri de muncă sunt rugați să încerce să vândă un articol obișnuit pentru a vedea care este persoana în afacere, dacă va face față sarcinilor de serviciu.
Vom discuta despre cum să desfășurăm interviul cât mai bine posibil prin vânzarea pixului scump și rapid. Ca parte practică, să aruncăm o privire asupra dialogurilor reale.
Când și ce se cere să vândă la un interviu de angajare?
Dacă plănuiți să obțineți un loc de muncă care implică vânzare, atunci cel mai bine este să vă pregătiți bine acordând atenție. De exemplu: „Poți să-mi vinzi acest stilou?” Desigur, nu trebuie neapărat să începeți imediat implementarea unui pix, pentru că absolut orice lucru este potrivit pentru husă - orice se află pe masă (căști, laptop, bandă scotch, o sticlă de apă sau chiar un cactus înflorit - fiți pregătit pentru orice).
Sfat: nu intrați în panică dacă vi se cere să vindeți ceva neobișnuit. De exemplu, aerul. Astăzi, situația ecologică din multe regiuni nu-i bucură pe locuitori, ceea ce înseamnă că problema aerului curat este destul de urgentă. Arătați interes - cealaltă persoană are alergii sau astm? Cât de des se îmbolnăvește? Aerul proaspăt va ajuta la rezolvarea acestor probleme, iar unele companii îl vând deja sigilat într-o sticlă. Desigur, este dificil pentru un rus de pe stradă să-și imagineze o situație în care o astfel de achiziție va fi o necesitate, dar în regiunile poluate ale Chinei aceasta este proza dură a vieții.
De ce folosesc angajatorii aceste teste? Totul este evident: orice manager se străduiește să intre în rețelele sale un angajat competent și creativ, care poate aduce valoare companiei. De fapt, încercarea reclamantului de a face o înțelegere aici și acum permite o bună evaluare a calităților sale personale și a aptitudinilor profesionale. Practica este foarte importantă pentru cei care vând, teoria singură nu este suficientă, indiferent cât de mult ai încerca.
Cum să vinzi un stilou la un interviu de angajare?
Trebuie înțeles că a cere să vindeți un stilou la un interviu este un fel de test care vă permite să evaluați abilitățile solicitantului, care în mod ideal ar trebui:
- colectează rapid și ușor informații despre un cumpărător ipotetic;
- analizează cu competență datele primite;
- să prezinte eficient un produs sau serviciu, bazându-se pe nevoile și cerințele clientului;
- care decurg din interlocutor;
- pentru a încheia o afacere, împingând ușor cumpărătorul la asta, dacă este necesar.
Să aruncăm o privire mai atentă la cele mai importante puncte la care trebuie să acordați atenție dacă vi se cere să vindeți un stilou într-un interviu.
Prezentarea produsului
Mulți încep imediat să-și laude stiloul cu un entuziasm atât de înverșunat încât parcă vând măcar bagheta lui Harry Potter, care, cu priceperea cuvenită, va îndeplini orice dorință. Nu exagera - aminteste-ti CE vrei sa implementezi si, cel mai important, CINE. Este mai bine să începeți să construiți un dialog cu o cunoștință - prezentați-vă și întrebați cum să contactați un cumpărător ipotetic. Dacă s-a numit Ivan Ivanovici, atunci nu ar trebui să fii familiar și să spui: "Vanya, ai nevoie de acest stilou, este o lampă și un hit al sezonului!"
Oamenii de vânzări talentați știu că succesul constă în orientarea către client, așa că este important să ne dăm seama de ce își dorește și are nevoie clientul. Studiați cu atenție stiloul pe care intenționați să îl vindeți. Cum este ea? Scump sau ieftin? Scrie bine? Află tot ce poți: imaginează-ți că ești Sherlock Holmes, iar stiloul este o dovadă la locul crimei. Și apoi... nu vă lăsați păcăliți. Inutil să spunem că un stilou, al cărui preț roșu este de zece ruble într-o zi de piață, va servi mulți ani.
Important: prezentarea produsului se face de obicei pe baza nevoilor de achizitie identificate. Nicio problemă - oferă ceea ce își doresc oamenii. O modalitate simplă și eficientă de a încheia o afacere. Să presupunem că ai aflat că interlocutorul scrie mult, apoi i-ai oferit să-și cumpere un stilou de rezervă - dintr-o dată, în cel mai crucial moment, instrumentul lui de scris rămâne fără cerneală? Deci, până la urmă, nu poți semna un acord important. Dacă o persoană lucrează toată ziua la un computer fără a avea nevoie de un stilou și nu are deloc unul, atunci spuneți-i că un stilou ieftin și obișnuit îi va fi foarte util, deoarece pot apărea diferite situații - ce se întâmplă dacă trebuie să scrieți o notă ?
Lucrați cu obiecții
Desigur, vorbim despre o vânzare de test a unui stilou la un interviu. Prin urmare, afacerea pur și simplu nu se poate încheia fără probleme - oamenii vor începe să vă opună. Activ sau nu foarte mult, dar acestea vor fi obiecții care trebuie tratate în mod competent și eficient. De obicei, potențialii cumpărători spun că au deja un stilou bun, așa că pur și simplu nu au nevoie de unul nou. Ce să fac?
Sunteți de acord că un pix este departe de a fi un lucru etern, îl puteți uita acasă sau îl puteți arunca în mașină și, în final, pur și simplu nu îl puteți găsi în buzunar într-un moment crucial. Și există o cale de ieșire - al doilea mâner, al treilea, al patrulea... Încercați să convingeți clientul adăugând artilerie grea - spuneți-ne despre reduceri, promoții etc. Doar astăzi: două pixuri la prețul de unul și un creion gratuit!
Face o afacere
Puii sunt numărați toamna, ceea ce înseamnă că nu vă bucurați din timp. Este important să nu strici totul în ultimul moment grăbindu-te la clișeele despre material de calitate și cerneală minunată. Nu merită să exagerăm, deoarece o astfel de înșelăciune este ușor de dezvăluit: câteva întrebări principale vor duce la faptul că clientul va înțelege că îl prostesc, prezentând cenușa ca aur.
Cum să vinzi un stilou într-un interviu de angajare - Exemple de vânzări
Cererea de a vinde un stilou într-un interviu de angajare este atât de populară astăzi încât este greu de imaginat angajatori care nu au folosit un astfel de test. Și această emoție „de fond” a apărut după lansarea filmului „Lupul de pe Wall Street”, unde a fost prezentat un dialog similar. Eroul oferă cea mai evidentă cale - de a crea o nevoie și de a o satisface. Sensul este următorul:
- Ai câștigat călătoria la Paris! Completează formularul.
- Dar nu am pix...
- De vânzare.
Adică se vinde o soluție la problemă. Luați în considerare câteva exemple de dialoguri în care solicitanții de muncă întreprinzători vor încerca să găsească un nou proprietar pentru un pix.
Exemplul #1
Un dialog standard bazat pe etapele de mai sus ale vânzărilor:
- Buna ziua! Numele meu este Lyubov Vasilieva, sunt un reprezentant al companiei „Pixuri în buzunar”. Spune-mi cum te pot contacta?
- Bună ziua, sunt Ekaterina.
- Ekaterina, ești o persoană de afaceri? Probabil, în procesul de lucru și negocieri, de multe ori trebuie să iei notițe?
- Da, dar am renunțat de mult la pixuri, notez totul în notițe pe telefon.
- Desigur, este foarte convenabil. Totuși, ce faci dacă telefonul tău rămâne brusc fără baterie? Tehnologia poate eșua în orice moment, dar ce se întâmplă dacă este nevoie să semnezi documente importante?
- Da, nu m-am gândit cumva la asta ... Ei bine, nu au existat încă astfel de cazuri.
- Dar o situație similară poate apărea oricând. Până acum, ai noroc, dar ca om de afaceri nu te poți baza doar pe telefonul tău. Vă sugerez să obțineți un stilou obișnuit și ieftin, care vă va ajuta într-un moment crucial, dacă telefonul se stinge sau pur și simplu îl uitați acasă.
- Cat costa? Poate că jocul nu merită lumânarea?
- Pixul este absolut standard, confortabil și scrie bine. Costă doar bănuți - doar 100 de ruble.
- Oh, haide, lasă să fie...
- Bine. Nu vei regreta. Doriți să cumpărați un jurnal în plus față de stilou? Astăzi au doar 20% reducere.
- Da, ar fi logic, să nu scriem pe genunchi. Să-i dăm și lui.
Odată ce ați convenit în principiu să cumpărați un stilou, încercați să vindeți produse aferente. Fără îndoială, acest lucru vă va crește semnificativ ratingul în ochii viitorului lider.
Exemplul nr. 2
Vânzarea unui stilou într-un interviu de angajare poate trece de la contradictoriu - duce persoana la nevoia de a semna ceva. Dar această opțiune este potrivită în cazul în care singurul stilou a fost dat solicitantului pentru test:
- Yuri, folosești des pixuri obișnuite?
- Nu, sunt fotograf. Tot ce am nevoie, fac doar poze.
- Poate că un pix îți va fi de folos pentru a nota telefonul unui model drăguț? Vă pot oferi un stilou minunat - cerneluri delicate și strălucitoare.
- Voi avea nevoie de un caiet pentru ea...
- Avem o selecție uriașă de caiete pentru fiecare gust și portofel. Ți-ar plăcea să vezi?
- Nu, nu, am deja multe lucruri de care am nevoie pentru muncă. Nu am de unde să-mi înfig caietul.
- Yuri, ești un fotograf atât de celebru... De mult visez să ajung la ședința ta foto.
- Se poate aranja usor. Iată o carte de vizită pentru tine. Am doar ocazia să filmez weekendul viitor la ora trei după-amiaza.
- Minunat, mulțumesc. Ai putea să-mi scrii ora pe spatele cărții de vizită? Și apoi memoria eșuează.
- Nu am pix.
- Deci vând pixuri.
- Bine, vinde-mi unul.
Exemplul nr. 3
Uneori totul este mai ușor decât pare, mai ales dacă abordezi problema cu umor și cunoștințe minime de psihologie. Un angajator poate fi prins punând accentul potrivit într-o conversație. De exemplu, un potențial șef îți înmânează pixul lui scump și îți cere să-l vinzi:
- Ivan Ivanovici, ești sigur că nu ai nevoie de acest stilou?
- Pur și simplu nu ai înțeles sensul problemei. Trebuie să mi-l vinzi, să faci o înțelegere.
- Deci pot să păstrez stiloul pentru mine?
- Desigur că nu, acesta este un test normal.
- Ah... Vrei să ți-l vând?
- Da, așa e!
- Grozav. Vand. O mie de ruble și stiloul tău!
Interlocutorul însuși spune „da”, exprimând dorința de a cumpăra un stilou, ceea ce înseamnă că mai multă convingere este pur și simplu inutilă. Pentru ce? Dacă persoana este deja pregătită să cumpere. Luați în considerare doar că această metodă este potrivită atunci când vi se oferă un stilou cu adevărat util - personalizat sau de marcă.
Exemplul nr. 4
O opțiune bună atunci când vindeți un stilou la un interviu de angajare este să oferi ceva unic, care să se potrivească nevoilor clientului. De exemplu:
- Bună ziua, Nikolai Petrovici. Numele meu este Vasily Lokhankin, sunt reprezentant al companiei „Scriem frumos”.
- Buna ziua.
- Ești om de afaceri, probabil că de multe ori trebuie să folosești pixuri obișnuite?
- Da, semnez contracte.
- Sunteți mulțumit de calitatea pixurilor cu care scrieți?
- Oh, sigur.
- Poate îți scapă ceva? Pixurile noastre cu siguranță nu vă vor dezamăgi.
- Lucrurile sunt bune. Pixurile voastre sunt probabil dragi... Avem o curte la intrare la serviciu, toată lumea merge încoace și încoace, își duc pixurile. Într-o zi, uneori, o duzină dispare.
- Aceasta este, desigur, o situație neplăcută. Dar există o soluție. Vă putem oferi un stilou inovator special cu etichetă electronică - dacă acesta dispare de pe masa dumneavoastră la o distanță mai mare de 10 metri, atunci după 5 minute va începe să sune și va continua până când va fi reîntors la locul său.
- Oh wow! Îmi doream de multă vreme să le joc o feste colegilor mei. Voi lua două.
Caracteristici ale vânzărilor de un creion și un telefon la un interviu
Desigur, unui candidat nu i se oferă întotdeauna să vândă un stilou la un interviu. Poate fi orice - un telefon, un creion, un laptop... Cu toate acestea, pentru angajator nu contează ce vor încerca să-i prezinte, deoarece testul este necesar pentru a evalua calitățile profesionale ale solicitantului. Cineva se pierde imediat și nici nu vrea să încerce, percepând situația ca fiind absurdă. Cu toate acestea, proverbele rusești amintesc că „să-ți fie frică de lupi – nu te duci în pădure”. Îți dorești un loc de muncă nou și bine plătit? Arata-te.
Când vindeți un telefon sau un creion, arătați că sunteți un angajat care eliberează stresul, creativ și informat, care înțelege etapele vânzării de bunuri și servicii. Trebuie înțeles că afacerea nu este întotdeauna încheiată, interlocutorul tău poate refuza să cumpere, dar asta nu înseamnă deloc că nu ai făcut față sarcinii.
Rezumând
A vinde un stilou la un interviu este ușor dacă înțelegeți regula principală a marketingului - trebuie să vă concentrați pe nevoile clientului, să oferiți o soluție specifică problemei. Oamenii vor să-și facă viața mai ușoară, să cumpere un vis, și nu un fel de produs.
Ascultă interlocutorul, întreabă-l. După analizarea informațiilor primite, nu este dificil să vină cu o strategie eficientă pentru a încheia o afacere. Nu vă ascundeți simțul umorului, dacă aveți unul, pentru că recrutorii au auzit deja o mulțime de fraze formulate despre cât de durabil este vândut materialul stiloului și cum se potrivește culoarea albastră a ochilor sau pantalonilor lor. Originalitatea și respectul vă vor ajuta să obțineți o poziție, iar apoi ... totul este în mâinile dvs. - va trebui să vă cunoașteți colegii și să începeți „să vindeți pixuri”.
Vinde-mi acest stilou - aceasta este întrebarea adresată candidaților începători care sunt intervievați. Aceasta este o tehnică standard care este foarte eficientă. În decurs de un minut, al doilea agent de recrutare (bine, sau cine conduce interviurile acolo?) va putea înțelege dacă candidatul este potrivit. Reacția oamenilor la această întrebare este următoarea:
- Prima categorie de oameni este pierdută și nu înțelege ce să facă. Au fost luați prin surprindere și nu au idee ce să spună sau cum să vândă acest nenorocit de stilou (scuze pentru jargon).
- A doua categorie de candidați folosește expresii șablon precum: acesta este un stilou foarte bun care nu va eșua niciodată. Cerneala este de înaltă calitate, stiloul în sine este de înaltă calitate și fiabil! Cumpără-l și cu siguranță nu vei regreta.
- A treia categorie sunt persoanele creative și creative care ajung să obțină un loc de muncă. Răspunsurile lor la întrebări precum „vinde-mi un stilou” sunt nestandard și originale. Ei îi fac să admire chiar și pe cei mai experimentați agenți de recrutare, care au auzit cele mai diferite versiuni.
Un exemplu simplu?
Înțelegeți ideea: pentru a vinde un stilou unei persoane, în primul rând, acesta trebuie să fie motivat să cumpere, adică. ar trebui să te faci să vrei să-l cumperi. Iată un exemplu simplu:
- vinde-mi acest stilou (agentul de recrutare iti va spune si in acelasi timp va oferi cu siguranta pixul lui - va trebui sa-l vinzi);
(aici trebuie să-l motivezi să cumpere)
- Bine. Îmi dai autograful tău? (iti spun)
- Da, dar nu am pix (va raspunde interlocutorul. Ti l-a dat).
- apoi cumpără-l pe al meu (vei răspunde și vei oferi un obiect de schimb).
Interlocutorul tău nu va avea de ales decât să cumpere un stilou, pentru că a promis că îți va da un avotgraf.
Iată un exemplu simplu - un videoclip din excelentul film The Wolf of Wall Street (recomand să îl vizionați):
Această metodă este foarte eficientă în acest moment, dar, în realitate, mai devreme sau mai târziu, va deveni mântuită.
Un alt exemplu de vânzare a unui stilou la un interviu de angajare
Marele șef angajea un tânăr. După cum era de așteptat, a cerut să-i vândă un stilou. Era un stilou foarte misto (cel mai probabil un cadou valoros), scump si cu un contur auriu.
Desigur, candidatul a fost de acord. A încercat să o laude și să o ofere în diverse moduri șefului, dar a refuzat, explicându-și poziția prin faptul că avea deja un pix.
- Ei bine, dacă nu vrei să cumperi, nu trebuie, - a răspuns tânărul;
- ai renuntat repede, - a raspuns seful;
- atunci e timpul sa plec (se ridica si pleaca), - raspunde candidatul;
- stai!- striga seful - trebuie sa-mi dai pixul;
- Da, văd că te-ai răzgândit. Ai noroc, sunt deja de acord să vând pixul la jumătate de preț;
- nu mai glumi, am nevoie de pixul meu! Adu-o înapoi acum. Altfel, voi apela la securitate;
- ia-l. Dar ține minte: am putut să te motivez – a răspuns tânărul, a dat pixul și a plecat.
Șeful s-a gândit puțin și și-a dat seama că acesta este cel mai bun candidat dintre toți cu care a putut să intervieveze. Mai târziu, el a primit postul.
În loc de concluzii
Pentru a vinde un stilou într-un interviu, trebuie să-l motivezi pe cealaltă persoană să cumpere. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să ceri un autograf sau să faci așa cum a făcut tânărul. Nu are sens să-i lăudăm ciudatul - nu asta așteaptă agenții de recrutare. Se acordă preferință persoanelor care au fost capabile să dea dovadă de creativitate și ingeniozitate.
Dacă ți se cere la un interviu să vinzi un stilou și nu ești sigur ce să faci, nu este o problemă. Au existat cazuri în care managerii cu experiență care au lucrat în dealeri de mașini VIP, precum și dvs., s-au pierdut în sarcina de a vinde un articol de papetărie atât de mic și nesemnificativ. Iată câteva informații care să vă ajute să vă faceți curaj și să vă spun cum să vindeți un stilou la un interviu de angajare. La urma urmei, este concentrarea și comportamentul încrezător pe care angajatorul le așteaptă de la tine atunci când îți cere această favoare neașteptată.
Vanzarea este o tehnica complexa care trebuie sa combine un complex de metode tehnice si psihologice. Dacă aplici pentru postul de manager sau alt angajat ale cărui responsabilități includ vânzarea, cu siguranță trebuie să îmbini calitățile personale adecvate și abilitățile speciale. Când vinde un stilou la un interviu, angajatorul se uită la cât de creativ și capabil ești în responsabilitățile tale directe.
Când un angajator vă spune „vinde-mi un stilou”, acesta este un test specific care ajută la explicarea a 4 abilități de care are nevoie un solicitant de locuri de muncă pentru un post vacant: capacitatea de a colecta și analiza informații, de a comunica o ofertă unui client și de a face cereri. .
Pix ca modalitate de a trece un interviu
Criterii de evaluare a unui solicitant de locuri de muncă
- Cunoașterea tehnicilor de persuasiune. Fiecare vânzare este împărțită în etape logice, timp în care un bun candidat pentru poziție va parcurge fără probleme și cu încredere întregul lanț al acestui ciclu.
- Acuratețea studiului mărfurilor și a tacticii de pregătire pentru vânzare. În această etapă, produsul trebuie studiat până la cel mai mic detaliu.
- Purtare. Căutătorul de locuri de muncă este obligat să-și exprime gândurile în mod clar și să aibă încredere în timpul vânzării fictive. Se ia în considerare și capacitatea de a folosi limbajul corpului.
- Capacitatea de a colecta informațiile necesare de la client. Pentru a face acest lucru, angajatorul analizează modul în care solicitantul pune întrebări deschise (cum, cine, ce, unde și când).
- Deținerea metodologiei de creare a relațiilor de încredere cu clienții.
- Prezentare competentă a produsului. Atunci când evaluați acest articol, este important să descrieți proprietățile articolului necesare clientului pentru a face o achiziție și beneficiile pe care le poate primi clientul dumneavoastră. Capacitatea de a răspunde obiecțiilor, precum și o definire clară de către solicitant a nevoilor potențialului cumpărător. Evaluarea obiecției ar trebui să fie efectuată de solicitant ca o oportunitate suplimentară de a afla mai multe despre nevoile clientului.
- Capacitatea de a aduce vânzarea la stadiul de finalizare, precum și de a oferi condiții suplimentare.
- În unele cazuri, se evaluează originalitatea și creativitatea acțiunilor solicitantului. Mai ales dacă postul vacant de manager de vânzări este deschis într-o companie mare sau într-o organizație care vinde mărfuri nestandard.
Să ne dăm seama ce trebuie făcut și cum să acționăm corect dacă dintr-o dată vi s-a dat misiunea de a vinde nimic mai mult decât un stilou.
- Înainte de a începe o vânzare, acordați atenție unor detalii, de exemplu, cum arată produsul, costul ridicat al acestuia, marca posibilă etc. Nu-ți fie teamă să-ți spui gândurile cu voce tare. De exemplu: „Am în față un pix, destul de greu, care se deschide și se închide la apăsarea unui buton, pe o parte este scris numele companiei Parker”. O astfel de abordare va permite angajatorului să te evalueze ca pe o persoană care poate gândi corect.
- Dacă ești depășit de emoție, cere 2-3 minute să te gândești. Te va ajuta să te calmezi și să faci argumentele potrivite de vânzare.
- În 90% din cazuri, situația cu vânzarea de rechizite de birou va fi una câștigătoare dacă aderați la schema clasică de vânzări (puteți citi mai multe despre aceasta mai jos). Angajatorul va aprecia întotdeauna cunoașterea tehnicii.
- Asigurați-vă că studiați nevoile clientului și adresați-i întrebările adecvate, pe baza cărora puteți construi o ofertă benefică personal.
- Când vindeți, încercați să nu oferiți informații false. Dacă prețul unui stilou este de numai 5 ruble, nu ar trebui să impuneți informații despre marca acestuia. Și în cazul în care aveți șansa să vindeți un exemplar mai scump, nu trebuie să subestimați prețul acestuia.
- Când vorbiți cu un client, nu uitați de comunicarea non-verbală. Fă contact vizual, zâmbește dacă situația o cere.
- Lăsați adversarul să țină produsul și încercați-l.
Cum să impresionezi la un interviu de angajare
Etapele vânzării stiloului
Puteți vinde un stilou într-un interviu într-unul din două moduri: folosind metode tradiționale de vânzare sau recurgând la tehnici mai creative. Stilul de vânzări ales depinde de personalitatea angajatului care este desemnat să preia funcția de conducere. Dacă vezi în fața ta o persoană conservatoare și strictă, este mai bine să-i demonstrezi cunoștințele tehnicilor clasice și posesia acestora. Pentru acest caz, un algoritm pas cu pas pentru vânzarea unui astfel de mic și nesemnificativ, dar important în verificarea capacității de a evalua un candidat pentru o poziție prin calitățile sale de vânzare, este descris mai jos în detaliu și cu exemple.
Prima cunostinta
Înainte de a continua cu vânzarea, prezentați-vă angajatorului și întrebați-i numele. Nu contează că te-ai întâlnit deja la începutul interviului. În viitor, se recomandă să vă adresați interlocutorului exact așa cum s-a numit (dacă pe nume și patronimic - numiți-l pe nume și patronimic, dacă numai pe nume - se recomandă să-l numiți pe nume complet).
Exemplu: Buna ziua. Numele meu este Andrei. Sunt un reprezentant al companiei de producție Ruchka. Cum te pot contacta?
Aflați nevoile celeilalte persoane. Determinați preferințele clientului folosind un lanț de întrebări pentru a menține conversația sau cele la care se poate răspunde afirmativ.
Exemplu de dialog:
Anton Alexandrovich, vreau să-ți fac o ofertă tentantă, dar mai întâi trebuie să te întreb ceva:
- Dacă acordăm atenție aspectului afacerii tale, putem concluziona că lucrezi mult cu documentația?
- Ce credeți că îi pot afecta prestigiul subiectele conexe ale unui om de afaceri?
- În ce mod preferați să luați notițe pentru dvs. cele mai importante momente și informații de contact în conversațiile importante?
- Îți folosești notebook-ul în mod regulat?
- Câți oameni vin la tine în fiecare zi?
Prezentați produsul
Punând întrebări în etapa anterioară, trebuie să trageți concluziile adecvate și să prezentați produsul în conformitate cu răspunsurile primite ale potențialului client. Concentrați-vă nu asupra stiloului în sine, ci asupra posibilităților și facilităților pe care le va oferi adversarului dvs. la cumpărare.
Mulțumesc, Anton Alexandrovici. În special pentru tine aș dori să ofer:
- Mâner convenabil pentru a vă ajuta să înregistrați informațiile de care aveți nevoie.
- O rezervă care vă va ajuta dacă stiloul principal rămâne brusc fără cerneală.
- O copie de marcă care vă va sublinia statutul înalt în negocierile de afaceri cu partenerii
- Un alt stilou standard, de genul pe care alți angajați îl duc mereu accidental cu ei etc.
Lucrați la obiecția prospectului. Desigur, adversarul nu va renunța doar și va interveni. În acest moment, este necesar să-și respingă în mod competent toate îndoielile și să direcționeze lipsa dorinței de a încheia o înțelegere într-o direcție pozitivă.
Cum să convingi un recrutor
Un exemplu tipic: Folosesc deja un stilou și îmi satisface toate cerințele și așteptările.
La afirmația de mai sus se poate răspunde după cum urmează:
Acest lucru este firesc, pentru că nu ai păstra un stilou care să nu ți se potrivească. Cu toate acestea, dacă exemplarul tău valoros încetează să scrie în cel mai crucial moment, va fi cel puțin la fel de incomod, cu atât mai puțin imposibilitatea de a înregistra informații care îți vor fi utile pentru a rezolva în continuare probleme importante. Prin urmare, recomand să cumpărați de la mine un alt stilou, ieftin. Ea te va ajuta într-un moment atât de neplăcut. De asemenea, am mereu mai mult de un stilou la mine și mă ajută foarte mult.
Oferă argumente auxiliare care să-ți motiveze adversarul să vândă. Acestea pot fi condiții suplimentare favorabile pentru achiziție.
Exemple:
- Dacă cumpărați un stilou în această zi, vă pot oferi o reducere de 25%.
- Fiecare dintre cumpărătorii mei devine un candidat la proprietatea mașinii.
- Când cumpărați acest stilou, veți primi un card de reducere care vă va ajuta pe viitor să achiziționați bunurile de care aveți nevoie în compania noastră la un preț avantajos.
- Mai am doar 2 pixuri la cel mai mic pret. Restul va trebui sa vand la un pret mai mare.
Vânzare încrucișată la închidere
Când clientul este copt, finalizați vânzarea și asigurați-vă că îi oferiți un produs similar.
Exemple:
- Fiecare cumpărător de pix are astăzi o oportunitate unică de a obține un capsator și un set de agrafe cu o reducere de 15%;
- Cumperi un pix, sau iei inca 2 ramase, pe cel in plus il poti da unui coleg pentru o vacanta foarte aproape.
Interviu
Spune-ți la revedere cumpărătorului în mod competent
Exprimați-i recunoștința formală pentru achiziție și încercați să păstrați legătura cu el pentru vânzări viitoare:
Anton Alexandrovich, vă mulțumesc pentru achiziție. Când voi avea propuneri noi și interesante pentru tine, te voi contacta, desigur. La revedere.
Cu un angajator mai creativ (acest lucru poate fi determinat prin zâmbet și glumă), este mai bine să apelezi la metode de vânzare neașteptate și creative.
- Întrebați-vă angajatorul dacă are nevoie de un stilou. Iar dacă răspunsul este negativ, ia-l, spune la revedere și poți pleca. Când ești oprit și ți se cere să returnezi un articol valoros. Oferă să-l vinzi pentru o anumită sumă de bani.
- Spune-i angajatului că ești un fan devotat și cere un autograf. Metoda funcționează dacă nu mai sunt pixuri pe biroul angajatorului. Numai în acest caz, vă puteți oferi să faceți o achiziție pentru ca adversarul să poată semna.
- Dacă simți că vânzarea nu merge bine, întreabă-l pe celălalt dacă el însuși a reușit să vândă pixul. Bineînțeles, ei vă vor răspunde da la această întrebare și apoi puteți oferi o ofertă bună: cumpărați-vă stiloul la un preț de gros și revând-l unei alte persoane la unul mai solid.
Dacă achiziția este refuzată categoric: ce să faci
Există momente în care clientul tău potențial nu are un singur argument și este ferm convins că nu are nevoie de un pix. Cum raspunzi in aceasta situatie? Nu te pierde. Sugerați o altă radieră sau creion. Cel mai important, continuă să fii încrezător. Urmați schema de mai sus și veți reuși cu siguranță. Într-adevăr, vânzările valorează perseverența și încrederea.
A vinde un stilou cu succes la un interviu de angajare nu înseamnă doar a fi testat. O victorie atât de nesemnificativă vorbește în primul rând despre tine ca fiind un bun specialist. Dacă ați reușit să faceți față sarcinii în cauză, atunci salariile mari nu vă vor face să așteptați mult.
Când mergi la un interviu, te pregătești să „surprinzi” un potențial șef cu dezvăluiri banale despre experiența ta bogată, laturile tale cele mai bune și dorința de a crește și de a te dezvolta. Recruitorul înțelege perfect că jumătate dintre solicitanți au acest text memorat care nu spune nimic, așa că vă pot copleși cu o sarcină bruscă, cerând să vindeți un pix.
De fapt, un astfel de test pentru cei care vor să-și găsească un loc de muncă a fost inventat cu o bună jumătate de secol în urmă. Să aruncăm o privire mai atentă la cum să vinzi un produs într-un interviu.
De ce vi se cere să faceți o vânzare?
Merită să înțelegeți imediat că un electrician convențional, un profesor sau un programator este puțin probabil să fie împovărat cu astfel de întrebări. Necesitatea de a „vinde” ceva corect la interviu apare cel mai adesea înaintea celor care plănuiesc să lucreze în comerț, dar nu ar trebui să luați acest test prea literal. De fapt, nu degeaba a fost solicitat de cincizeci de ani - te dezvăluie ca persoană din mai multe părți, și anume:
- sunteți capabil să vindeți orice produs;
- care sunt abilitățile tale de comunicare, cum te comporți cu clienții;
- știi cum să ieși din situații neașteptate - este puțin probabil să fii vânzător de pixuri;
- înțelegi psihologia - pentru ca un recrutor să „cumpere” un articol, trebuie să înțelegi cum să-l faci să simtă nevoia de el;
- îți exprimi clar gândurile - ai cu greu un discurs pregătit, iar această situație va arăta cum te descurci cu improvizația;
- esti creativ si stii sa gandesti abstract – in multe cazuri, consumatorul va fi de acord sa cumpere chiar si un produs inutil daca il prezinti intr-un mod interesant sau chiar extravagant;
- te poți controla într-o situație potențial interesantă - orice entuziasm sau confuzie va interfera cu vânzarea atât în interviu, cât și în viața reală.
Reguli fundamentale
Nu există o rețetă unică pentru cum să vinzi un stilou sau orice altceva - dacă angajatorul tău a auzit deja povestea pe care ai găsit-o undeva pe internet, atunci cu siguranță nu vei face o impresie puternică. Există însă o anumită strategie care teoretic ar trebui să ajute la atingerea succesului, dar este doar un „cadru”, iar restul trebuie să vii tu însuți.
Instruire
Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este cine este potențialul tău cumpărător și de ce produsul tău i-ar putea fi util. Amintiți-vă că cămașa este întotdeauna mai aproape de corpul dvs., așa că uitați de persoana ca roată într-o companie mare - încercând să-l intereseze, să-i lovească interesele personale, nu cele corporative.
În linii mari, nu este atât de important ca un manager de mijloc să urmărească dezvoltarea la scară largă a întregii companii în care lucrează, dar îi va fi mult mai plăcut să obțină un succes sigur cu mica sa divizie - acesta este un bonus , sau chiar o promovare. Uită-te la rădăcină - nu te lăsa ghidat de prea global, caută privat, pentru că este întotdeauna mai important.
Emoția unui potențial cumpărător sub forma unei grădini instantanee poate fi, de asemenea, de o importanță cheie. Dacă vezi că clientul poate fi surprins sau agățat de ceva, încearcă să lovești exact în acest loc.
Dacă clientul este un grup de oameni (în numele unei companii, de exemplu), este important să nu vă adresați tuturor deodată. În mulțime, trebuie să existe o persoană care formează și ia decizii. Uneori, aceste funcții sunt împărțite între doi reprezentanți - atunci merită să începeți cu șeful sau seniorul în funcție. În orice caz, te adresezi unei singure persoane - acesta este singurul mod în care toată lumea te va auzi.
Setarea contactului
Astăzi, majoritatea oamenilor de afaceri cu mijloacele și capacitatea de a face cumpărături pur și simplu nu au timp să vorbească, așa că trebuie să renunți la prefațe și să găsești o modalitate de a ajunge la miezul problemei cât mai repede posibil. Majoritatea instrucțiunilor de vânzare sugerează mai întâi să dai clic pe o problemă și apoi să sugerezi o soluție, de exemplu: „Uiți în continuare numerele de telefon și suferi de asta, dar dacă ai avea un pix bun, le-ai nota”.
Cu toate acestea, la interviu, nu-ți cunoști cu adevărat adversarul și, în general, nu poți fi sigur că are problema descrisă - brusc secretarul notează numerele pentru el, iar stiloul lui este de marcă și foarte scump.
Din acest motiv, experții sfătuiesc să nu se concentreze asupra problemei, mai ales că multora nu le plac astfel de introduceri. Concentrându-te pe ceva neplăcut, poți descuraja în mod subconștient dorința de a asculta, așa că concentrează-te mai mult pe dezvoltare și perspectivă.
De exemplu, fraza refăcută mai sus menționată: „Penul nostru distribuie cerneală sub presiune, așa că scrie în orice poziție, ceea ce înseamnă că poți scrie numere importante oriunde te-ai afla”. Clientul nu este interesat de dorinta ta de a-i vinde un stilou, tot ce conteaza pentru el este rezultatul pe care il va primi prin achizitie.
Identificarea nevoilor
Un potential consumator va plati orice suma pentru produs daca il convingi ca o astfel de achizitie ii poate aduce beneficii semnificative. La nivel global, există doar cinci beneficii și trebuie să înțelegi modul în care articolul pe care îl vinzi în interviu beneficiază adversarul tău. Opțiunile pot fi după cum urmează:
- bani - valorile materiale din lumea noastră sunt considerate principalul mijloc de promovare a existenței și prosperității, iar dacă dovediți că investiția actuală va plăti din cap, stiloul dvs. va fi cumpărat;
- timpul este același cu „bani” din binecunoscutul proverb, oferta sa vă permite să creșteți în toate sensurile sau să vă odihniți mai viu și mai productiv, prin urmare, orice articol care vă permite să economisiți timp semnificativ va fi la cerere;
- rezolvarea problemelor - majoritatea produselor de larg consum sunt concepute pentru a rezolva o problemă a unui potențial proprietar și trebuie doar să explicați de ce articolul dvs. particular va face față acestei sarcini mai bine decât orice alternativă;
- reducerea riscului - oricărei persoane ambițioase nu îi place prea mult poziția sa actuală și se străduiește să crească, dar posibila deteriorare a situației pare și mai puțin plăcută, astfel încât produsul dvs. va fi vândut cu succes dacă devine clar că, după cumpărare, riscurile sunt reduse;
- noi oportunități - ambiția descrisă mai sus nu găsește întotdeauna o cale de ieșire și oportunități de implementare, astfel încât articolul pe care îl oferiți ar trebui să deschidă noi orizonturi și perspective pentru proprietarul său.
Prezentare
În cele din urmă, cu ajutorul vizualizării, eliminați obiecțiile de la bun început - la urma urmei, exprimați un minim de afirmații, permițând telespectatorilor să tragă propriile concluzii. Multora le place să argumenteze din principiu, dar aici pur și simplu nu pot face asta.
Lucrați cu obiecții
Oricât de convingător ai fi, în cele mai multe cazuri un consumator adecvat va avea obiecții, îndoieli și întrebări cu care va încerca să-ți scoată pământul de sub picioare. Neîncrederea vânzătorilor din zilele noastre este de înțeles - să fim sinceri, sunt suficiente oferte pe piață care sunt mult mai proaste decât sunt descrise. Cu toate acestea, a avea comentarii critice și întrebări dificile indică faptul că ați finalizat jumătate din sarcină - ați atras atenția asupra articolului pe care îl vindeți.
Lucrând pentru o firmă și știind dinainte ce va trebui să vindeți, veți avea ocazia să vă pregătiți notând în prealabil întrebările probabile și gândindu-vă la răspunsurile la acestea. La interviu, este puțin probabil să aveți o astfel de oportunitate, la urma urmei, nici ofițerii de personal nu sunt proști - este foarte posibil să vă ofere să „vindeți” deloc un pix... Aici va trebui să renunți la atacuri, concentrându-te doar pe propria ta ingeniozitate.
Să clarificăm imediat că ești o persoană încrezătoare care știe exact de ce produsul lui este mai bun decât alții. Odată ce arătați că sunteți în îndoială, toți potențialii cumpărători vor fi ratați.
Este clar că o întrebare bruscă te poate lua prin surprindere, dar încearcă să nu o arăți, nu începe să aluneci într-un behăit neclar. Mai mult decât atât, nu folosi agresivitatea, chiar dacă comentariile adversarului arată ca o batjocură de-a dreptul la adresa ta și a produsului tău. Fii pregătit pentru trucuri cel puțin din punct de vedere moral. Apropo, inteligența rapidă vă poate ajuta să ieșiți - dacă sunteți într-adevăr condus într-un colț de o întrebare, complimentați inteligența „adversarului” și nu uitați să vă gândiți la răspuns într-un minut câștigat.
Este deosebit de grozav dacă, după ce ai învins toate îndoielile, scoți și ultimul atu din mânecă care îți va termina adversarul. Aceasta asa-zisa sporire a beneficiilor este ultimul si cel mai important argument pe care l-ati rezervat mai ales pentru momentul in care un potential cumparator deja ezita. În teorie, poate fi și un joc de emoții, atât pozitive, cât și negative.
Prima varianta este sa indicati un avantaj suplimentar cu valoare adaugata care va asigura detinerea produsului dumneavoastra. A doua este un indiciu că oferta ta avantajoasă este relevantă doar imediat, iar cu cea mai mică întârziere, dintr-un motiv sau altul, nu va mai fi la fel de valoroasă.
Ce nu ar trebui să faci?
Prima regulă a unei persoane care prezintă ceva este pentru a nu pierde încrederea în tine și în produsul tău. Este posibil să nu cunoașteți avantajele produsului dvs., care sunt destul de reale, dar aceasta nu va fi o scuză - pixul, creionul sau rigla dvs. nu vor mai fi cumpărate dacă nu puteți explica de ce este bun și de ce este mai bun decât alții.
Un alt punct este calmul. Este posibil ca potențialul tău cumpărător să nu fie cea mai politicoasă persoană, iar ofițerul de resurse umane, desigur, va fi interesat să te verifice într-o situație stresantă, astfel încât să ți-o creeze cu ușurință. S-ar putea să înțelegi că ei te urmăresc în mod deliberat și încearcă să te enerveze, dar nu trebuie să fii condus la asta.
Chiar dacă atacurile sunt în mod clar inadecvate, totuși nu aveți dreptul să demonstrați agresiune ca răspuns - acesta nu mai este un dialog constructiv și, astfel, cu siguranță nu veți vinde nimic, pentru că nici cel care suferă nu va dori să cumpere un pahar. de apă de la persoana care a fost nepoliticos cu el. Fii mai înalt – arată că cunoști punctele forte ale produsului tău și nu te jignește cu neîncredere nerezonabilă.
Mulți începători, chiar și cei care s-au pregătit cu atenție pentru un interviu în general și un astfel de test în special, eșuează încă din simplul motiv că acordă prea multă atenție teoriei și uită complet de formă. Abilitatea de comunicare nu se referă doar la a vorbi corect și frumos - uneori se scrie pe fața ta mai mult decât spui. Cel puțin, merită să exersați un zâmbet încrezător și convingator și cu siguranță merită să învățați cum să ascundeți frica sau confuzia.
Desigur, chiar dacă spui cel mai interesant text, ei nu vor cumpăra nimic de la tine, dacă fața rămâne plictisitoare.
Exemple gata
După cum am menționat mai sus, pentru a conduce un dialog conceput pentru a vinde orice, trebuie să fii creativ și cu pretenția de originalitate, dar exemplele utile, desigur, nu vor strica. Să ne uităm la câteva exemple izbitoare.
- O afacere de succes nu poate fi imaginată fără un telefon- tu, ca persoană activă, nu poți să nu știi acest lucru. Modelul nostru are o antenă mai puternică care preia semnalul în lift și în tuneluri. În plus, vine cu o baterie de mare capacitate, astfel încât să poți răspunde la apeluri oricând și oriunde.
- Probabil ai observat că un stil de viață sedentar nu este bun pentru sănătatea ta. Joggingul de dimineață este o modalitate excelentă de a te simți ca o persoană reală, dar ar trebui să cumperi sticla noastră, astfel încât apa să fie mereu la îndemână. Acordați atenție formei produsului și culorii pereților - sticla este concepută astfel încât să fie confortabil de ținut, în timp ce nu lasă să intre lumina soarelui, motiv pentru care lichidul rămâne rece mai mult timp.
- Când o persoană a obținut succesul, își poate permite ceva unic, acesta este un astfel de indicator al propriului său prestigiu. Seicii arabi iubitori de fotbal cumpără echipe întregi pentru ei înșiși și, în drum spre cele mai mari vârfuri, cumpără această minge pătrată. Probabil că niciunul dintre prietenii tăi nu are asta și, în plus, poți sta confortabil pe el.
- În secolele trecute, o persoană educată era pur și simplu obligată să vadă lumea, altfel nu era considerată destul de informată. Acum funcționează și această regulă, iar pachetul nostru de călătorie vă va ajuta să vă extindeți în continuare orizonturile și să găsiți noi parteneri străini. Turul este conceput pentru oamenii bogați care își doresc confort - ne vom ocupa de toate aranjamentele de călătorie. Punctul culminant al turneului este o vizită la conferința de presă a lui Elon Musk, unde va povesti cum a atras investiții în afacerea sa.
- Acum este mult nisip în jurul tău, fiindcă ești în deșert, dar vacanța s-a terminat și te duci acasă. Ca suvenir, desigur, poți lua suveniruri standard, dar sunt obișnuite și au toți prietenii tăi, iar cel mai rău lucru este că sunt făcute în China, nu aici. Doar cea de sub picioarele tale este naturală, dar nu-l tastați singur - la urma urmei, există cămile, nu este un fapt că este curată. Cernem special nisipul din zone îndepărtate ale deșertului și îl umplem în sticle frumoase.
