Tehnica de chestionare. Cum să-ți pui întrebări Capacitatea de a pune întrebări deschise

Există situații în care un client decide cu un tarolog, dar rămâne un obstacol pentru cooperarea normală - acestea sunt întrebări care trebuie adresate maestrului. La prima vedere, este simplu, dar, de fapt, vrei să știi totul și gândurile se învârt în minte despre unde să începi și ce nu trebuie să întrebi. Dar ce se întâmplă dacă numărul de întrebări afectează semnificativ costul serviciului? În acest sens, oamenii de știință disting mai multe moduri de a pune întrebări.

Deci, tipul emoțional este potrivit pentru persoanele care nu sunt capabile să-și controleze emoțiile. Adesea au un șoc nervos lung. Da, în astfel de momente este greu să pui totul la locul lui și să câștigi bunul simț. Pentru această opțiune, se oferă posibilitatea unei scurte descrieri a propriei situații și transferarea acesteia la un tarolog. Un specialist cu mintea limpede va analiza situațiile și va face recomandări, după ce în prealabil a răspândit cardurile. Dacă orice detaliu este scăpat accidental, trebuie să sperați că maestrul îl va observa singur. În acest caz, apelarea la un ghicitor servește mai mult ca un sedativ decât un diagnostic. Când, după finalizarea ghicirii, apar factori omisi, prima imagine poate fi încălcată. Prin urmare, este mai bine să nu utilizați abordarea emoțională dacă aveți nevoie să obțineți informații corecte și să nu vă limitați doar la o comunicare plăcută.

O modalitate analitică oferă o oportunitate de a pune întrebări bine gândite și corecte, ceea ce economisește timp și nervi pentru ambele părți. Aceasta este calea directă către rezolvarea problemelor. Este important să ne amintim aici că tot ceea ce se gândește o persoană se materializează, energia emoțională este direcționată aici. Întrebările pot fi puse generale, dar în același timp, nu uitați că răspunsul nu va fi specific.

Există chiar și un algoritm pentru formularea întrebărilor:

În primul rând, se determină zona de interes;

Evenimentele posibile sunt gândite pe scurt, sunt luate în considerare diverse opțiuni;

Atunci se alege cea mai acceptabilă abordare a vieții;

Se pun întrebări despre cum să eviți eventualele momente nefavorabile, cum să aduci totul la un rezultat pozitiv sau cum să calculezi surprizele. Dacă există o presupunere despre oameni care pot afecta în mod semnificativ situația, aceasta este neapărat stipulată. Discursul este format clar și concis.

Pentru a clarifica cum să atingeți vârful dorințelor, trebuie să aflați termenele limită specifice pentru îndeplinirea predicției.

Într-adevăr, urmând sfaturile de mai sus, puteți obține rezultate excelente.

În ceea ce privește întrebările tabu, aici este necesar să renunțăm la presupunerea ignorării lor. Cel mai adesea, în astfel de cazuri, oamenii nu sunt mulțumiți de răspuns.

Prin urmare, există lucruri care nu trebuie să fie întrebate:

Nu ar trebui să încercați să obțineți un diagnostic precis al bolii, deoarece doar un medic profesionist poate spune acest lucru;

Nu ar trebui să ceri să iei în considerare sfera vieții în care nu există probleme. De exemplu, când există o căsnicie bună, de ce să mergi la ghicitoare? Este cazul când, după ghicire, apar probleme, ai căror vinovați sunt considerați tarologi. Nu ei sunt de vină, ci natura umană, care caută idealul în bine.

Ghicitorii nu pot prezice cu exactitate un eveniment iminent, cum ar fi examenul de mâine. În acest caz, orice răspuns va fi rău, pentru că dacă spui despre succes, o persoană va sta pe spate, despre negativitate - persoana va renunța și nu va face nimic.

Nu este nevoie să întrebi despre viața personală viitoare. Până la urmă, există o mulțime de factori emoționali de care o parte poate fi extrem de interesată, în timp ce cealaltă poate fi pesimistă. Prin urmare, un răspuns negativ pentru primul este prăbușirea speranțelor. Relațiile personale pot fi ușor distruse de relaxare excesivă. Aici, sfaturile psihologilor vor ajuta mai mult decât serviciile ghicitorilor.

Și ultima, desigur, problema morții nu ar trebui pusă la o ședință de ghicire, pentru că aceasta este cunoscută doar de Dumnezeu însuși.

În sfârșit, trebuie menționat că numărul de întrebări are un impact asupra costului serviciului. Da, sunt tarologi care instalează taxa aditionala pentru informații. Prin urmare, ar trebui să fii extrem de atent când ai de-a face cu specialiști.

Astăzi vom învăța cum să formulăm întrebări corect folosind exemple.

Vă vom spune mai multe moduri de a formula întrebările potrivite, dați câteva exemple de utilizare a anumitor tehnici.

Să găsim o linie fină între formularea corectă și incorectă a întrebărilor.

Scop: formularea corectă a întrebărilor.

• Notând formularea întrebărilor, puteți obține un rezultat mult mai bun.
• Cu cât modificați mai des formularea, cu atât viziunea dvs. asupra problemei se va extinde.
• Asigurați-vă că pe tot parcursul procesului de generare a ideilor, întrebarea rămâne clară pentru toți participanții.

Înlocuim cuvintele

1. Sarcină: înlocuirea conceptelor de bază, deschiderea unor noi perspective asupra subiectului.
2. Auxiliar: hârtie de scris.
3. Durata: 10-40 minute

Proces:

• Scrieți subiectul sub forma unei întrebări. Începeți cu cuvintele „Cum putem obține...”
• Înlocuiți conceptele de bază cu altele similare ca semnificație și observați cum se schimbă enunțul întrebării.
• Schimbați conceptele de bază până când găsiți formularea cea mai potrivită.

Un exemplu de a pune o întrebare cu înlocuirea conceptelor individuale:

Cum putem realiza...

… restaurantul hotelului ar fi vizitat de mai mulți turiști?

… am avut mai mulți oaspeți de luat masa?

… stabilirea noastră a devenit mai atractivă pentru turiști?

… au stat mai multe persoane la hotelul nostru?

Extinderea perspectivelor

1. Sarcină: formularea unei întrebări din diferite puncte de vedere. Formularea unei întrebări depinde întotdeauna de perspectiva din care este luată în considerare.
2. Durata: 10-30 minute

Proces:

• În primul rând, încadrează întrebarea din punctul tău de vedere.
• Imaginează-ți că ești Napoleon, un clovn sau un nomad.
• Formulați întrebarea, cum credeți că ar face-o persoanele numite. Cum ar face Napoleon?
• Încadrați întrebarea din cel puțin trei perspective diferite.
• Încercați să combinați toate cele trei formulări într-una singură.

Exemplu:

Căutarea unui cadou de ziua de naștere pentru un prieten punând o întrebare din diferite puncte de vedere:

Napoleon:

Cu ce ​​cadou as putea sa-mi surprind prietena si intreaga lume?

Ce cadou i-as putea face ca sa o fac sa rada?

Nomad:

Ce cadou este mic, ușor și ușurează viața?

Alte puncte de vedere posibile:

Papa, extraterestru, profesor, jurnalist, investitor, profesor, Bill Gates, client, Sigmund Freud, președinte, muzician, Albert Einstein, judecător, cerșetor, copil, consultant, actor, student.

Imagini în loc de cuvinte

• Sarcină: prezentați întrebarea sub forma unei imagini.
• Mijloace auxiliare: hârtie de scris, pixuri.
• Durata: 5-20 minute

Proces

1. În primul rând, formulați întrebarea în scris. Acum încearcă să-l imaginezi ca pe o imagine. Cum vezi subiectul? Cum poți explica asta în imagini?
2. Conduceți o discuție de grup și discutați schițele. Formulați ideea generală la care au venit participanții și fixați-o în scris.

Pentru ce?

• Obiectiv: înțelegerea fundamentelor temei și descoperirea aspectelor suplimentare ale acesteia.
• Mijloace auxiliare: hârtie de scris.
• Durata 10-20 minute

Proces

1. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la subiectul dvs. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la răspunsul la prima întrebare. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la răspunsul la a doua întrebare. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la răspunsul la a treia întrebare și așa mai departe.
2. Continuați până când epuizați subiectul și găsiți un răspuns satisfăcător. Notează rezultatele.

Un exemplu de a pune întrebarea „De ce?” referitor la tema dată.

De ce vrem să vindem mai multe biciclete? - Cresterea numarului de vanzari.

De ce vrem să creștem numărul de vânzări? - Pentru a obține mai mult profit.

De ce vrem să obținem mai mult profit? - Pentru a primi mai mult salariu mare.

De ce vrem să obținem un salariu mai mare? - Pentru a ne îmbunătăți nivelul de trai.

De ce vrem să ne îmbunătățim nivelul de trai? —…

Așteptări, cerințe

• Sarcină: să determine ce cerințe sunt obligatorii și care nu.
• Mijloace auxiliare: hârtie de scris.
• Durata 20-40 minute

Proces:

1. Desenați un tabel cu trei coloane.
2. Dați titlu pentru coloanele: „Necesar”, „De dorit”, „Super!”
3. „Obligatoriu”: toate cerințele care sunt considerate obligatorii.
4. „Dirabil”: Aspecte care depășesc cerințele evidente.
5. „Super!”: Performanțe neașteptate sau de dorit.
6. În procesul de căutare a unei noi idei, punctele „Dirabil” și „Super!” sunt în primul rând interesante.

Nu pierde. Abonați-vă și primiți un link către articol în e-mailul dvs.

Există un principiu în informatică care spune: „Garbage in, garbage out”. Înseamnă că, cu date de intrare incorecte, se vor obține rezultate incorecte, chiar dacă algoritmul în sine este corect. Același principiu poate fi aplicat în comunicare: întrebările greșite dau răspunsuri greșite. Abilitatea de a pune întrebarea corectă este o artă și poate crește foarte mult înțelegerea unui subiect sau poate îmbunătăți relațiile cu ceilalți oameni. Funcția principală a formulării corecte a întrebărilor este de a colecta informatie necesara să înveți ceva și să tragi concluzia corectă.

Să ne uităm la câteva tehnici de întrebări și la cum să le folosim.

Întrebări deschise și închise

O întrebare închisă necesită un răspuns scurt, clar și ușor de înțeles. Nu este capabil să vorbească cu interlocutorul, pentru că seamănă mai mult cu o întrebare dintr-un interviu sau dintr-un interviu. De exemplu, „Ți-e foame?” sau "Unde locuiești?" sugerează un răspuns simplu. Cu toate acestea, dacă interlocutorul tău a răspuns la o întrebare închisă cu istorie și emoții, atunci el este interesat de comunicare ulterioară și acesta este un semn bun.

Întrebările deschise sunt concepute pentru a obține răspunsuri detaliate. De obicei, ele încep cu cuvintele „ce”, „de ce”, „pentru ce” și „cum”. O întrebare deschisă urmărește să afle punctul de vedere al interlocutorului și să-l provoace. Întrebările de acest tip includ și expresii precum: „Spune-mi...”, „Descrie-mi...”. Iată câteva exemple de întrebări deschise:

• Ce s-a întâmplat la întâlnire?
• De ce ai reactionat asa?
• Cum a fost petrecerea?
• Spune-mi ce s-a întâmplat mai departe.
• Descrie-mi totul în detaliu.

Întrebările deschise sunt bune pentru:

• Începeți o conversație sinceră.
• Aflând detaliile.
• Aflarea cauzelor problemei sau opinia interlocutorului.

Întrebările închise sunt bune pentru:

• Testarea înțelegerii a ceea ce persoana a vrut să spună: „Deci, dacă îmi îmbunătățesc abilitățile, voi primi o mărire de salariu?”.
• Luarea deciziilor: „Acum că avem toate faptele, este toată lumea de acord că am ales calea corectă de acțiune?”
• Înțelegerea: „Sunteți mulțumit de serviciul nostru?”.

Dacă doriți să determinați persoana să vorbească și să folosiți doar întrebări închise, va duce la pauze incomode și poate distruge orice intenție pozitivă.

întrebări pâlnie

Această tehnică este destul de simplă și eficientă: începeți cu probleme generale, iar apoi, cu fiecare ulterioară, restrângeți subiectul și treceți la un nou nivel de detaliu. Această metodă este adesea folosită de detectivi atunci când interoghează un martor:

• Câți oameni au fost implicați în luptă?
• Despre zece.
• Erau copii sau adulți?
• Mai ales copii.
• Cati ani au aproximativ?
• Paisprezece până la șaisprezece ani.
• Erau îmbrăcați într-un mod special?
• Da, unii dintre ei purtau șepci roșii de baseball.
• Vă amintiți ce logo era pe șepcile de baseball?
• Da, parcă îmi amintesc majusculă N.

Puteți combina această tehnică cu întrebări închise și deschise. Începeți cu întrebări închise și imaginea de ansamblu, iar când vine vorba de detalii, conectați întrebările deschise și începeți să treziți emoții.

Întrebări clarificatoare

Aceasta este o altă modalitate de a obține detalii. Uneori este suficient să ceri interlocutorului să dea un exemplu pentru a înțelege ce a vrut să spună cu declarația sa. Sau poate ai nevoie informatii suplimentare pentru înțelegere: „Când aveți nevoie de raportul meu și doriți să vedeți o schiță brută înainte de versiunea finală?”. Puteți cere și dovezi: „Pe ce bază credeți că Produs nou nu va fi la cerere? Mai mult?".

Când utilizați această tehnică, folosiți mai des cuvântul „exact”: „Ce anume doriți să spuneți cu asta?”.

Întrebările clarificatoare sunt bune pentru:

• Obținerea de explicații pentru a înțelege imaginea de ansamblu.
• Scoaterea de informații dintr-o persoană care evită să spună.

Puteți folosi și metoda „” pentru eficacitatea personală.

Întrebări sugestive

Întrebările principale încearcă să aducă punctul de vedere al celuilalt la al tău. Ele pot fi setate în mai multe moduri:

• Cu ipoteza: „Cât de târziu credeți că vom preda acest proiect?”. O astfel de întrebare sugerează că proiectul cu siguranță nu va fi livrat la timp.
• Cu adăugarea unui apel sau consimțământ personal: „Funcționează foarte eficient, nu-i așa?” sau „A doua opțiune este mai bună, nu?”.
• Formulați întrebarea în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „da”. Întrebarea „Ar trebui să aprobăm a doua opțiune?” este mai probabil să primească un răspuns pozitiv decât: „Doriți să aprobați a doua opțiune?”.
• A oferi unei persoane să aleagă între două opțiuni care sunt acceptabile pentru tine este mai bine decât să alegi între o acțiune pe care o dorești și nicio acțiune.

Întrebările inițiale sunt bune în astfel de cazuri:

• Lăsați persoana să aleagă dintre opțiunile pe care le doriți, lăsându-i să simtă că ar avea de ales. Această metodă este manipulare și ar trebui folosită numai dacă doriți să faceți tot ce este mai bun.
• Când încheiați o vânzare sau o afacere: „Dacă acestea sunt toate întrebările tale, să trecem la discutarea prețului?”.

Apropo, acordați atenție faptului că întrebările principale sunt în mare parte închise.

Întrebări retorice

Întrebările retorice, prin natura lor, nu necesită un răspuns. De fapt, acestea sunt afirmații exprimate într-o formă interogativă: „Ei bine, nu este grozav acest film?”. Oamenii folosesc întrebări retorice pentru a-i implica pe ascultător și, de asemenea, pentru a-i determina să fie de acord cu ele.

Sunt buni și când merg unul câte unul: „Nu este bun acest monitor? Nu ați dori să vizionați filme pe el și să vă bucurați de calitatea imaginii?

Utilizarea tehnicii de chestionare

Probabil că ați folosit deja toate aceste tehnici în zone diferite din viața ta, dar aplicarea lor conștientă te poate ajuta să atingi obiective mult mai mari.

Întrebările sunt bune pentru astfel de domenii ale vieții:

• Educaţie: Puneți întrebări deschise, închise și clarificatoare mai des.
• Relații: De obicei, oamenii răspund pozitiv la o solicitare de a-și exprima opinia sau de a spune ce fac. O întrebare simplă, „Ce părere ai despre asta?” capabil să vorbească cu aproape oricine.
• Conducere: întrebările retorice și conducătoare sunt potrivite în gestionarea oamenilor.
• Evitarea neînțelegerilor: folosiți întrebări clarificatoare pentru a clarifica situația. Citește și articolul „”, care te va ajuta să nu iei decizii pripite.
• Dezamorsarea situației: întrebările în formă de pâlnie ajută la aflarea cauzei nemulțumirii și la eliminarea emoțiilor negative ale unei persoane.
• Convingerea oamenilor: nimănui nu-i place să predea, așa că întrebările deschise vă vor ajuta să aflați punctul de vedere al celuilalt și să îl convingeți de ceva.

Nu uitați să acordați persoanei timp să vă răspundă la întrebare. Nu încheia pauza ca pe un dezacord.

Dezvoltați-vă, pentru că asta vă va permite să stăpâniți arta de a pune întrebările potrivite. Amintiți-vă și pe ale dvs., care contează și pentru interlocutorul dvs.

Vă dorim mult succes!

Calitatea răspunsului depinde nu numai cui punem întrebarea, ci și de modul în care o punem. Punând întrebarea greșită, aveți aproape sigur că veți obține răspunsul greșit. Întrebările potrivite cresc semnificativ șansele unei consultații, Informatii utile. Să încercăm să ne dăm seama ce trebuie făcut pentru asta.

5 greșeli de întrebat

1. Pune o întrebare care are deja un răspuns

Foarte des, cel care pune întrebări are propria sa versiune a răspunsului și dorește să o verifice. În acest caz, este important ca întrebarea să nu conțină indicații ale răspunsului „corect”. Exemple de astfel de întrebări sunt: ​​„Trebuie să preluăm această comandă?”, „Cred că va rezista, crezi și tu?”, „Sunteți de acord că va funcționa?” etc. Când întrebarea este direcționată de la șef către subordonat, probabilitatea de a obține răspunsul dorit crește de multe ori. Dacă vrei cu adevărat să știi părerea interlocutorului și nu doar ai decis să-i împărtășești, nu ne lăsa să înțelegem că aștepți doar aprobarea lui.

2. Pune o întrebare închisă

Întrebările închise sunt cele care au un număr limitat de răspunsuri. De obicei, două sau trei. Cel mai exemplu celebru- „a fi sau a nu fi” al lui Shakespeare. Dacă nu ești Shakespeare, nu ar trebui să conduci respondentul în cadru. Este posibil să existe mult mai multe posibilități dincolo. Un exemplu simplu: șeful tău te încarcă cu muncă suplimentară. — De acord sau refuza? - întrebi un prieten, pierzând astfel opțiunea „De acord, dar pentru o creștere a salariului”.

3. Pretindeți că înțelegeți răspunsul, deși nu este.

Nu toate răspunsurile sunt la fel de clare. Un răspuns obscur este inutil. Dacă nu ești sigur că ai înțeles interlocutorul, nu ar trebui să ascunzi acest fapt. Adesea managerilor le este frică să ceară clarificări, deoarece acest lucru se presupune că le demonstrează incompetența. Între timp, fostul CEO Jack Welch de la General Electric susține în cartea sa Winning că directorii ar trebui să fie cei care pun cele mai multe întrebări și întrebările lor ar trebui să fie cele mai bune.

4. Pune presiune pe respondentul

„Ce naiba faci cu proiectul?” „Macar ai de gând să lucrezi?”, „Ce naiba îmi arăți?” - în toate aceste cazuri, cel care va întreba va primi doar . Dacă scopul tău este să-l faci pe angajat să recunoască vinovăția, atunci faci totul bine. Dacă scopul este de a înțelege problema, atunci presiunea asupra respondentului va strica. Consultantul de afaceri Michael Marquardt scrie că atunci când sunt defensivi, oamenii tind să se vadă mai degrabă ca parte a problemei decât ca o sursă de soluții posibile.

wittaya2499/depositphotos.com

5. Pune o serie de întrebări

Această metodă este atât de bună încât este folosită în mod deliberat atunci când nu vor să audă răspunsul. Doar puneți interlocutorului o mulțime de întrebări la rând, de preferință întrerupându-l. Si asta e. El și nu vei primi răspuns la niciuna dintre întrebări.

A pune întrebările potrivite elimină nevoia de a cunoaște toate răspunsurile.

Donald Peterson, CEO Ford (1985–1989)

5 idei bune pentru întrebările potrivite

1. Pregătiți

Dacă aveți o conversație în care veți pune întrebări importante, este logic să vă pregătiți din timp: stabiliți esența problemei și scopul conversației, schițați o listă de întrebări.

2. Formulați întrebarea într-o singură propoziție

Consultantul de afaceri Jeff Haden sugerează folosirea acestei tehnici pentru a scăpa de „indiciile” din întrebări. În plus, întrebările scurte tind să fie mai ușor de înțeles. Încercând să păstrați o singură propoziție, voi înșivă veți înțelege mai bine esența problemei.

3. Formulați mai multe opțiuni pentru întrebare

În procesul de pregătire, este recomandabil să alegeți mai multe opțiuni pentru aceeași întrebare. Acest lucru vă va permite să priviți problema din unghiuri diferite. Poate fi util să setezi același pentru intervale de timp diferite. De exemplu, nu „Ce se poate face pentru a crește vânzările?”, ci „Ce se poate face pentru a crește vânzările în luna următoare?”.

eteimaging/Depositphotos.com

4. Începeți întrebările cu cuvântul „de ce”

Astfel de întrebări au ca scop identificarea cauzei. „De ce” înmoaie foarte bine întrebările directive. De exemplu, în loc de „Încă nu ați trimis proiectul. Ce se întâmplă?" este mai bine să întrebi „De ce nu pot livra proiectul la timp?”. Există chiar și o tehnică specială pentru identificarea cauzelor ascunse -.

5. Pune întrebări clarificatoare

Printre întrebările importante, sunt puține care necesită un răspuns scurt, clar și unic. Mult mai des, ne confruntăm cu probleme care au multe soluții, iar consecințele sunt greu de evaluat. Mai multe consecutive întrebări puse, fiecare dintre ele dezvoltă și perfecționează pe cel precedent, vă permite să obțineți răspunsuri mai profunde și mai utile. Dacă o întrebare devine un prilej de dialog, discuție, discuție, aceasta este o întrebare bună.

Pentru majoritatea oamenilor, a pune întrebări este la fel de natural ca mersul pe jos sau mâncatul. Nu se gândesc dacă este bine sau rău pentru ei. Dar dacă depinde de răspunsul corect, are sens să lucrezi la calitatea întrebărilor. Folosești tehnici speciale pentru a pune întrebări bune?

În fiecare zi, oamenii se confruntă cu o mulțime de întrebări la care doresc fie să găsească răspunsuri, fie să învețe informații de la alții. Desigur, unele dintre ele sunt exprimate, iar a doua parte este doar implicită. Dar un număr considerabil de locuitori ai planetei Pământ doresc să știe să pună întrebări corect pentru a obține răspunsuri corecte, pozitive sau detaliate.

De fapt, psihologii au făcut cu mult timp în urmă o anumită împărțire a tuturor întrebărilor existente pe baza modului în care o persoană ar reacționa la ele. Cunoscând anumite trucuri psihologice și trucuri de manipulare, puteți pune o întrebare, al cărei răspuns vă va fi potrivit în prealabil. Alternativ, poate fi un răspuns complet la cererea dvs., oferindu-vă informațiile de care aveți nevoie.

Ce tipuri de întrebări există?

Vom începe de la informațiile că există două opțiuni principale pentru întrebările pe care oamenii le pot adresa:

1. Închis. Aceasta este cea mai ușoară opțiune atunci când aveți nevoie să obțineți un minim de informații. Acest tip de întrebare este diferit prin faptul că răspunsul la aceasta poate fi conținut în unul sau două cuvinte. Cel mai adesea este „da”, „nu”, „nu știu”. Informația minimă va fi posibilă, iar fiabilitatea acesteia nu va fi verificată. Va trebui să puneți întrebări suplimentare unei persoane pentru a obține mai multe informații sau pentru a determina dacă minte sau spune adevărul. Dacă vorbim despre comunicarea între străini, atunci de foarte multe ori ofertele de natură închisă vor încălzi situația, deoarece va trebui să căutați fie subiecte suplimentare pentru conversație, fie un fel de teren comun.
2. Deschis. Se deosebește de precedentul prin faptul că presupune primirea unui răspuns complet și detaliat de la interlocutor. La această întrebare nu se poate răspunde fără ambiguitate cu „da” sau „nu”. Este necesar să oferi persoanei anumite informații, care să fie cât mai complete, dar răspunsul în sine este suficient de lung și coerent. Această vedere este mai interesantă, deoarece vă oferă posibilitatea de a obține cele mai multe informații.

Desigur, din context puteți determina când și ce întrebări să puneți. Cu toate acestea, cel mai adesea, fie psihologii, fie oamenii care lucrează în domeniul vânzărilor sunt interesați de acest lucru, încercând să găsească un limbaj comun cu un client taciturn.

Care este modul corect de a pune întrebări?

Totul depinde de ce răspunsuri trebuie să obțineți. Există oameni care construiesc în mod deliberat o propoziție în așa fel încât să obțină un răspuns clar pozitiv sau negativ. Separat, merită să analizați acele elemente care sunt utilizate în întrebarea-cerere. Aici este necesar să se depună toate eforturile pentru a se asigura că persoana răspunde pozitiv, dar pe baza solicitării existente.

Deci, să ne uităm la principalele metode prin care puteți obține răspunsul dorit:

1. În niciun caz nu trebuie să începeți o întrebare cu o particulă „nu”. Cu un grad mare de probabilitate, persoana care este interlocutorul tău va răspunde negativ. Argumentul este simplu - de fapt, un răspuns a fost deja creat pentru el, el nu poate decât să confirme presupunerea. În consecință, merită să evitați întrebările: „ai vrea?”, „Ai dori?”, „Ai ajuta?”.
2. Dacă este nevoie să obțineți un răspuns pozitiv clar, atunci nu vă grăbiți la întrebarea principală. Înainte de a cere unei persoane informații care vă interesează, adresați-i trei întrebări ușoare, al căror răspuns va fi fără ambiguitate pozitiv, sună ca „da”. O persoană va răspunde la a patra întrebare nu atât din inerție, cât în ​​mod conștient și va răspunde pozitiv. Această experiență a fost condusă de mulți psihologi și este foarte des folosită pe oameni insolubili care pot fi destul de dificil de a lua contact, dovedindu-și punctul de vedere.
3. Abordați corect crearea unei întrebări-cerere. Practica arată că este incomod pentru o persoană să răspundă negativ de două ori la rând cuiva care a pus o întrebare și a cerut ajutor. Prin urmare, dacă este nevoie să cereți ceva și să obțineți un răspuns pozitiv sau permisiunea pentru aceasta, atunci lăsați întrebarea principală pentru mai târziu. Să facem prima întrebare similară. Acest lucru este adesea făcut de persoanele care doresc să ceară un împrumut. Cu ce ​​seamănă? Inițial, trebuie să întrebați persoana dacă va fi de acord să vă împrumute, de exemplu, 10.000 de ruble. În același timp, presupui că va urma negarea. După ce ați primit acest răspuns negativ, întrebați dacă persoana respectivă va fi de acord să vă împrumute 3.000 de ruble. Suma în comparație cu prima pare mult mai mică și va fi pur și simplu incomod pentru o persoană să vă refuze de două ori la rând. Tocmai din acest motiv, cu un grad mare de probabilitate vei primi un răspuns pozitiv.
4. Alegere fără alegere. Această tehnică este, de asemenea, destul de cunoscută, și presupune să pui întrebarea în așa fel încât oricare dintre răspunsurile pe care ți le dă persoana respectivă să îți fie convenabil. De exemplu: „Vrei să mă vezi luni dimineața sau marți seara?” De fapt, îi oferi unei persoane posibilitatea de a alege, iar el poate aranja între opțiunile disponibile. De fapt, puteți introduce în întrebare acele fapte care vă sunt convenabile în orice caz. In consecinta, in oferta indicata mai sus se tine cont doar de ora care iti este cel mai convenabil. Un rezultat nedorit poate fi obținut numai dacă ambele opțiuni care vi se propun nu sunt, în principiu, potrivite pentru o persoană.
5. Întrebarea este o provocare. Această metodă este, de asemenea, binecunoscută. De fapt, este o anumită tehnică de manipulare. Se bazează pe faptul că o persoană, de fapt, nu va putea refuza, pentru că fie nu va arăta în cea mai bună lumină, fie își va arăta o anumită slăbiciune. Doar această tehnică este folosită de persoanele care sunt inerente manipulării cu dorința de a obține efectul dorit. Din păcate, un număr destul de mare de oameni calculează cu ușurință astfel de întrebări, răspunzând la ele în consecință.

Trebuie să planific întrebările în avans?

Trebuie amintit că întrebările planificate, precum și răspunsurile la acestea, vor ajuta nu numai la menținerea conversației, ci și la aflarea informațiilor care au fost scopul conversației în sine. Deci, ce trebuie să aveți în vedere?

1. Scopul conversației și rezultatul acesteia. Înainte de a pune întrebări unei persoane, trebuie să înțelegi că până la urmă vrei să știi sau să obții, ce rezultat vrei să înduri pentru tine?
2. Este necesar să se formuleze întrebări destul de simple și scurte. Este mai bine să ceri câteva suplimente decât să încurci o persoană cu o singură frază lungă.
3. Încercați să formulați aceeași întrebare în avans în mai multe moduri. Pe baza conversației, puteți înțelege care dintre cele propuse este cel mai bine să întrebați o persoană. Una și aceeași întrebare poate avea trei sau, respectiv, patru variante ale sunetului său, iar răspunsurile la ea pot fi diferite.
4. Nu uitați să puneți întrebări suplimentare de clarificare. Acest lucru va indica interlocutorului că aveți dorința de a afla cât mai multe informații, respectiv, un astfel de indicator va provoca respect. Aceasta este șansa ta de a obține maximum informatie necesara, de dragul căreia s-a început conversația.
5. În cele mai multe cazuri, încercați să puneți întrebarea începând cu cuvântul „de ce?”. Așa îi încurajezi pe oameni să gândească. Se va gândi de ce și din ce motive s-a întâmplat acest sau acela factor.
6. Fii pregătit să răspunzi la întrebări pe cont propriu. Dacă aceasta nu este doar o conversație obișnuită, ci o dorință de a obține cât mai multe informații posibil, atunci așteptați-vă să cadă și asupra voastră o serie de întrebări. Bineînțeles, căutați dinainte ce subiecte sunt acceptabile să discutați și ce subiecte este mai bine să refuzați.

Care sunt principalele greșeli la crearea întrebărilor?

1. Propunerea este formulată în așa fel încât să conțină răspunsul în prealabil. Această tactică va fi justificată doar dacă propunerea formulează răspunsul de care aveți nevoie. Dar, de fapt, o astfel de tehnică este manipulare, așa că obținerea unei păreri personale a unei persoane aici va fi mult mai dificilă, pentru că îi este mai ușor să fie de acord cu tine.
2. Utilizarea constantă numai a întrebărilor închise. Puteți bloca în mod independent calea unei persoane de a-și dezvolta gândul și de a oferi maximum de informații. Aceasta este departe de cea mai bună strategie și, de regulă, dă un rezultat neimportant.
3. Crearea presiunii în întrebarea care este adresată. Aici poți vorbi despre ridicarea vocii sau despre presiunea morală asupra adversarului tău. Acesta este folosit doar dacă este necesar să recunoască vinovăția de către interlocutor. Desigur, făcând un anumit tip de protecție, el va fi de acord cu presupunerea pe care ați exprimat-o.
4. Nu înțelegeți răspunsul, dar pretindeți că totul este clar. Din aceasta rezultă o singură ambiguitate - de ce a fost necesar să se pună o întrebare dacă răspunsul nu a fost înțeles. Este mai bine să întrebați din nou informația de două sau trei ori, pentru a reformula întrebarea complet. Acesta este singurul mod de a înțelege ce fel de răspuns a vrut să spună persoana cu care comunicați.

Mă concentrez pe regulile și tehnicile de mai sus, puteți obține cu ușurință răspunsurile necesare pe care o persoană le va da în mod conștient și fără nicio dificultate. Desigur, dacă urmează o conversație sau un interviu destul de serios, este recomandabil să exersați crearea întrebărilor potrivite și să desfășurați un antrenament de dialog. Deci, puteți repeta abilitățile dobândite și deja fără teamă să comunicați cu persoana de la care trebuie să obțineți informații.