Komunikasi pemasaran. Tren modern dalam perkembangan komunikasi pemasaran Kategori komunikasi pemasaran

Kompleks komunikasi pemasaran (promosi) adalah elemen keempat dalam bauran pemasaran dan terdiri dari empat sarana pengaruh utama. 1.2.

Beras. 1.2 - Tempat komunikasi pemasaran dalam bauran pemasaran

Tujuan Komunikasi Pemasaran berasal dari tujuan pemasaran dan dapat dirumuskan sebagai berikut:

Beri tahu calon konsumen tentang produk, layanan, persyaratan penjualan, dll.;

Membujuk pembeli untuk memberikan preferensi pada produk dan merek tertentu, melakukan pembelian di toko tertentu, dll.;

Memaksa pembeli untuk bertindak, yaitu membeli apa yang ditawarkan pasar pada saat itu, dan tidak menunda pembelian;

Mengarahkan tindakan pembeli, yaitu, menggunakan sumber daya mereka yang terbatas secara khusus untuk produk (layanan) yang dipromosikan perusahaan ke pasar - berikan preferensi kepada mereka.

Komunikasi pemasaran, serta komponen utama bauran pemasaran lainnya, harus memiliki target yang jelas untuk pengembangannya dalam jangka waktu yang relatif lama. Hanya dalam kondisi ini kita dapat mengharapkan efek yang stabil dan tinggi darinya.

Tidak ada perusahaan yang mampu beroperasi secara simultan di semua pasar, sambil memenuhi kebutuhan semua konsumen. Sebaliknya, sebuah perusahaan hanya akan berhasil jika menargetkan pasar yang pelanggannya paling mungkin tertarik dengan program pemasarannya.

Target penonton adalah sekelompok orang yang menerima pesan pemasaran dan memiliki kesempatan untuk menanggapinya.

disederhanakan komunikasi pemasaran adalah proses mentransfer informasi tentang suatu produk (layanan, ide, orang, lokasi geografis, dll.) ke audiens target (konsumen, pemasok, perantara, pemegang saham, organisasi publik, dll.).

Kompleks komunikasi adalah seperangkat elemen komunikasi terkelola holistik, yang dengannya organisasi memiliki kesempatan untuk mempresentasikan perusahaan, produk, atau layanan dengan cara yang menarik bagi audiens sasaran.

Anggota proses pemasaran- ini adalah setiap orang (hukum atau alami) yang mempengaruhi omset dan dapat berkontribusi pada keberhasilan komersial perusahaan atau promosi produknya di pasar.

Perusahaan berusaha untuk menanamkan pemikiran baru ke dalam penciptaan audiens sasaran, mencapai perubahan sikap atau mendorong tindakan tertentu. pada gambar. Gambar 1.3 menyajikan empat model respons hierarkis (respons) yang paling terkenal, yang menunjukkan bahwa pembeli secara berurutan melewati tahap kognitif, emosional, dan perilaku.

Beras. 1.2 - Model respons hierarkis

(mikromodel reaksi konsumen)

Untuk meningkatkan peluang keberhasilan kampanye komunikasi pemasaran, perlu untuk meningkatkan kemungkinan penyelesaian setiap langkah individu.

Reaksi yang dijelaskan di atas dapat dibagi menjadi tiga kelompok utama:

Menginformasikan: menarik perhatian, menciptakan kesadaran, membangun pengetahuan – mis. tujuan yang bertujuan untuk mencapai salah satu efek pada tahap kognitif membuat keputusan pembelian;

· Pembentukan sikap tertentu terhadap merek: untuk membangkitkan minat, untuk membentuk sikap, preferensi atau kepercayaan, untuk membangkitkan keinginan atau niat untuk membeli suatu produk - mis. tujuan yang ditujukan pada efek tahap emosional;

· Motivasi untuk mengambil tindakan: pembelian percobaan, penerimaan produk, pembelian kembali, dll. - yaitu fokus pada efek dari tahap perilaku.

Peneliti modern sebagian besar mengasosiasikan komunikasi pemasaran dengan pesan dan daya tarik melalui saluran yang tepat. Menurut J. Burnet dan S. Moriarty, seruan tersebut memiliki sumber yang berbeda tergantung pada apakah mereka direncanakan atau tidak (Gbr. 1.3).

Beras. 1.3 - Sumber utama banding dalam komunikasi

Secara umum, dapat dicatat bahwa komunikasi pemasaran modern adalah seperangkat teknologi dan bentuk mempromosikan barang dan jasa, termasuk berbagai alat: periklanan, promosi penjualan, sponsor, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, pemasaran langsung, dll yang berasal dari perusahaan ke berbagai khalayak, termasuk pelanggan, distributor, pemasok, pemegang saham, badan manajemen dan staf mereka sendiri.

Peran komunikasi pemasaran telah meningkat secara signifikan dalam beberapa tahun terakhir. Untuk membawa produk baru ke pasar, tidak cukup hanya memperkenalkan produk yang berkualitas. Unsur penting adalah menyampaikan kepada konsumen akhir informasi tentang manfaat yang akan diterimanya jika terjadi pembelian barang. Komunikasi pemasaran memungkinkan Anda menjalin hubungan antara perusahaan dan konsumen untuk meningkatkan permintaan dan menciptakan pengakuan perusahaan.

Apa itu Komunikasi Pemasaran?

Komunikasi pemasaran (selanjutnya disebut MC) adalah salah satu bagiannya. Komunikasi pemasaran adalah proses kompleks di mana koneksi dibuat dengan audiens target untuk menyampaikan informasi tentang produk tertentu. Alat transmisinya adalah: penjualan pribadi, periklanan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat (), promosi penjualan.

Konsep dan esensi komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah sebuah konsep dimana perusahaan harus memikirkan dan menerapkan berbagai saluran yang melaluinya dapat membangun dan memelihara kontak dengan konsumen akhir. Komunikasi pemasaran membantu membangun gambaran yang konsisten dan menarik tentang bisnis dan produknya, serta mendapatkan umpan balik dari pengguna.

Sampai saat ini, inti dari komunikasi pemasaran terletak pada pengelolaan jangka panjang dari proses jual beli secara bertahap:

sebelum pembelian;
waktu pembelian;
jangka waktu penggunaan barang yang dibeli;
periode berikutnya dan kemungkinan pembelian produk lain dengan merek yang sama.

Karena adanya kebutuhan yang berbeda dan, dengan demikian, konsumen yang berbeda, perusahaan perlu mengembangkan program untuk berbagai segmen dan ceruk pasar, hingga pembeli individu. Pada saat yang sama, proses tidak berakhir dengan satu konstruksi saluran untuk menyampaikan informasi, tetapi juga harus berisi cara untuk mendapatkan umpan balik.

Membangun hubungan yang sukses didasarkan pada jenis komunikasi pemasaran.

Relevansi komunikasi pemasaran

Skeptisisme konsumen modern mempertanyakan inisiatif pemasar, sehingga tidak mudah untuk menarik dan mempertahankan minat pada produk atau merek tertentu. Keyakinan pada posisi pasar tidak stabil bahkan untuk raksasa seperti Microsoft dan General Motors. Kualitas tinggi produk manufaktur tidak cukup untuk menempati ceruk dan mempertahankan tingkat penjualan yang tinggi.

Komunikasi pemasaran memungkinkan tidak hanya untuk menjual barang, tetapi untuk menemani penjualan itu sendiri dengan pesan asli dan informatif yang memenuhi kebutuhan konsumen.

Jenis komunikasi

Komunikasi pemasaran mencakup beberapa jenis:

Merek. Ini adalah proses yang luas untuk menciptakan, mengembangkan, meluncurkan dan mempromosikan ide atau produk tertentu (sekelompok produk di bawah merek yang sama) di pasar. Tugas utama branding adalah membentuk asosiasi di antara pelanggan potensial dengan merek, logo, ide, desain perusahaan tertentu yang memproduksi satu atau beberapa kelompok barang.
Pemasaran langsung. Jenis ini melibatkan daya tarik langsung perusahaan atau organisasi lain kepada pelanggan. Perantara informasi dikecualikan di sini. Tugas utama pemasaran langsung adalah membangun hubungan dengan konsumen dan mendapatkan umpan balik, di mana saluran komunikasi teknis digunakan: email, telepon seluler, selebaran, faks, katalog.
Periklanan. Mendefinisikan hubungan antara pengiklan dan calon pelanggan, yang tujuan utamanya adalah untuk menginformasikan tentang produk, kualitasnya, persyaratan pembelian, serta untuk merangsang pembelian barang. Hubungan semacam itu dibangun menggunakan saluran komunikasi berbayar: interaksi luar ruangan (papan reklame), televisi dan radio, Internet, serta penempatan produk, yang menyiratkan iklan produk yang tersembunyi.
Komunikasi publik (humas). Jenis ini adalah seperangkat tindakan untuk memperkenalkan dan membentuk citra positif suatu objek (ide, produk, layanan, perusahaan) ke dalam rentang nilai kelompok sosial, untuk lebih mengkonsolidasikan citra sebagai benar, perlu dan kuat.
Publisitas. Ini bertujuan untuk mempromosikan produk dan merek melalui berbagai cara, yang mungkin termasuk promosi, publikasi artikel, iklan umum, dan metode lainnya. Publisitas dapat menggunakan penciptaan citra produk atau perusahaan dengan bantuan media melalui kit pers, konferensi pers, presentasi, dan slot radio.
Promosi penjualan. Ini adalah salah satu komponen utama MC, mendorong penjualan melalui acara dan lotere kompetitif, memberikan diskon dan bonus, mengadakan demonstrasi dan pencicipan, menggunakan berbagai jenis bahan di tempat penjualan (bahan POS). Promosi penjualan dapat diarahkan baik kepada konsumen maupun kepada penjualan grosir.
Program loyalitas. Ini menyiratkan serangkaian tindakan yang bertujuan untuk membeli kembali barang dan jasa di masa depan oleh pelanggan tetap dan pelanggan baru. Keuntungan dari jenis ini adalah klien sudah mengenal merek dan produk, tetapi dapat menerima diskon tambahan, mengikuti promosi tertutup, mengumpulkan bonus, dan menerima hadiah. Program loyalitas mengasumsikan adanya bonus khusus atau kartu diskon, yang diterima klien setelah mengisi kuesioner dengan informasi kontaknya, yang nantinya dapat digunakan oleh perusahaan untuk pemasaran langsung.
Penjualan pribadi. Dilakukan melalui kontak langsung antara pembeli dan penjual. Menjalin kontak, penjual memberikan jawaban atas pertanyaan pembeli tentang karakteristik produk, memberikan kesempatan untuk berkenalan dengan produk dan membuat keputusan pembeliannya.
Presentasi perdagangan. Mereka mencakup berbagai acara untuk mempromosikan produk atau merek (pameran khusus, acara besar).
Sponsor. Jenis ini tidak ditujukan untuk memperoleh keuntungan materil, tetapi merupakan salah satu sarana untuk menjaga citra baik perusahaan. Jenis itu sendiri ditujukan untuk dukungan finansial dari setiap acara, jenis kegiatan atau proyek individu, di mana penyajian informasi tentang sponsor terjadi secara alami (menempatkan logo, deskripsi singkat tentang sponsor dalam buklet, menyebutkan dalam siaran pers , dll.).

Semua jenis terkait erat satu sama lain dan tidak mengecualikan penggunaan yang rumit, ini adalah bagaimana Anda dapat mencapai promosi penuh perusahaan dan produknya di antara konsumen.

Sistem komunikasi pemasaran

Dalam sistem komunikasi pemasaran, periklanan ditujukan untuk merangsang penjualan, yaitu pada tahap pasca produksi kegiatan pemasaran. Periklanan menempati posisi terdepan dalam sistem, karena menyertai semua jenis MC, berkoordinasi erat dan bersinggungan dengan jenis kegiatan pemasaran lainnya, membentuk strategi promosi tunggal. Sebagai proses informasi dan pengenalan produk, metode membujuk pembelian, serta pesan untuk menarik pelanggan dan komunikasi.

Elemen penting

Pengembangan konsep produk adalah inti dari penciptaan dan kepuasan permintaan, seperti komponen seperti penentuan harga, pengiriman ke gerai ritel dan penjualan, serta berbagai metode promosi. Komponen-komponen inilah yang termasuk dalam definisi bauran pemasaran dan merupakan elemen komunikasi pemasaran.

Kompleks dan model MK

Fungsi komunikasi pemasaran

MK hanya memiliki tiga fungsi kompleks:

informasional.
Ekspresif.
Pragmatis.

Semuanya melibatkan rantai tindakan - transfer informasi ke audiens target, ekspresi informasi evaluasi dan dampak pada pilihan, preferensi, dan pendapat konsumen.

Sasaran

Tujuan mendasar dari komunikasi pemasaran adalah untuk merangsang penjualan barang dan jasa, serta menciptakan permintaan untuk barang dan jasa tersebut.

Tujuan tambahan adalah:

menginformasikan audiens target tentang keberadaan produk atau layanan;
pembentukan motivasi konsumen;
pembentukan kebutuhan dan keinginan konsumen;
pembentukan, pelacakan dan pemeliharaan dinamika positif hubungan dengan klien;
menciptakan citra positif dari suatu produk, layanan, perusahaan;
untuk menarik perhatian;
menginformasikan audiens target tentang acara, program yang dilakukan perusahaan;
memberikan informasi tentang sifat barang dan jasa;
pengingat barang dan jasa secara berkala.

Tujuan strategis komunikasi pemasaran

Pembentukan tujuan strategis dalam komunikasi pemasaran, meskipun tidak ambigu, memiliki tiga komponen wajib: menginformasikan, menciptakan hubungan komunikatif dan menyimpulkan kesepakatan (penjualan, penjualan barang / jasa).

Tahapan perkembangan komunikasi pemasaran

Berdasarkan tujuan utama komunikasi - untuk mempengaruhi konsumen sedemikian rupa untuk memberikan reaksi yang menguntungkan bagi perusahaan. Untuk membentuk tahapan-tahapan perkembangan MC, penting untuk memahami dan memperhitungkan semua karakteristik audiens yang akan menjadi daya tarik.

Definisi audiens sasaran.
Pembentukan tujuan transfer informasi dan pemodelan reaksi yang mungkin.
Pembuatan pesan komunikasi.
Pilihan saluran (sarana) transmisi pesan.
Melacak reaksi konsumen.

Bagaimana menganalisis komunikasi pemasaran

Analisisnya didasarkan pada:

efektivitas dampak komunikasi pemasaran terhadap khalayak sasaran, penentuan kesesuaian sistem yang dibangun dengan karakteristik produk atau jasa, karakteristik khalayak sasaran, citra perusahaan;
memahami efektivitas bagian biaya;
identifikasi kekurangan dan peluang untuk menghilangkannya, guna meningkatkan efektivitas pelaksanaan langkah-langkah selanjutnya.

Pembentukan analisis tidak memiliki standar yang ditetapkan dengan jelas, karena analisis harus dilakukan berdasarkan fitur dan parameter karakteristik perusahaan, produk, dan layanan tertentu.

Untuk mengevaluasi subjek analisis, perlu untuk mengumpulkan informasi:

Indikator keuangan: laba dan volume penjualan. Dari indikator-indikator tersebut diambil kesimpulan tentang efisiensi ekonomi.
Komunikasi, yang meliputi frekuensi daya tarik kepada khalayak sasaran dan dampaknya terhadapnya. Informasi ini akan menunjukkan efektivitas komunikatif.
Komponen keuangan dan komunikasi dalam satu konteks, yang memungkinkan kita untuk menganalisis efektivitas tindakan yang diambil secara komprehensif.

Selama analisis, indikator berikut ditentukan: persentase konsumen yang melihat pesan iklan, sumber daya media yang paling efektif, fragmen pesan visual dan audio yang paling berkesan, tingkat dampak pesan pada tingkat penjualan.

Salah satu aspek terpenting yang diidentifikasi selama analisis adalah indikator tingkat penjualan tambahan karena penerapan kampanye komunikasi.

Metode untuk mengevaluasi efektivitas

Pilihan metode tergantung pada karakteristik perusahaan, situasi di pasar yang kompetitif, dan faktor-faktor lain, termasuk yang subjektif.

Diantara metode penilaian tersebut adalah:

metode kualitas. Audit pemasaran digunakan di sini, yang memungkinkan dilakukannya analisis komprehensif terhadap lingkungan eksternal, tingkat risiko, dan peluang.
metode kuantitatif. Asumsikan perbandingan biaya pemasaran, dengan mempertimbangkan laba kotor iklan dengan biaya penjualan dan pemasaran.
metode sosiologis. Metode-metode ini dicirikan oleh perkembangan penelitian sosiologis dan implementasinya lebih lanjut.
Metode titik. Evaluasi efektivitas pemasaran untuk setiap acara, dengan memperhatikan konsep umum, struktur dan kriterianya, diikuti dengan penilaian untuk setiap item.
Metode informasi. Mereka dilakukan dengan bantuan program khusus - Pakar Penjualan 2, Sukses, dan lainnya.

Contoh komunikasi pemasaran

Di perusahaan

Tergantung pada bidang kegiatan, seluruh konsep pelaksanaan MC dibangun. Dari jenis komunikasi, yang utama digunakan - iklan dan promosi penjualan. Saluran untuk menginformasikan: situs web resmi perusahaan, publikasi di berbagai publikasi, iklan online di situs pihak ketiga, milis.

Di internet

Secara tradisional, untuk promosi dalam jaringan digunakan: situs web perusahaan, direktori, optimisasi mesin pencari, iklan media dan teks, serta surat (pemasaran email).

Dengan bantuan promosi tersebut, tugas mengatur sumber daya perusahaan internal dan eksternal dan e-commerce diselesaikan.

Dalam pariwisata

Jenis MC berikut digunakan di sini: pemasaran langsung, periklanan, partisipasi dalam pameran dan presentasi, promosi penjualan.

Milis, sumber daya Anda sendiri dalam bentuk situs web, iklan kontekstual, penggunaan jejaring sosial, produksi buklet informasi, pembentukan penawaran dan diskon khusus, kompetisi, implementasi publikasi di berbagai publikasi, iklan di TV dan radio, pembuatan video promo iklan berkualitas tinggi.

Di bidang jasa

Area ini melibatkan penggunaan iklan dan promosi penjualan.

Penyebaran informasi terjadi melalui website sendiri atau grup di jejaring sosial, ketersediaan aplikasi untuk smartphone, dan promosi melalui blog.

Apa yang dilakukan manajer dan departemen komunikasi pemasaran?

Adapun tugas departemen dalam perusahaan adalah sebagai berikut:

pembentukan strategi;
pengembangan buku merek dan identitas perusahaan;
perencanaan anggaran;
perencanaan kegiatan periklanan;
pengembangan bahan informasi;
pengembangan produk suvenir;
menulis siaran pers dan materi lain untuk media;
manajemen situs dan halaman resmi di jejaring sosial;
melakukan analisis efektivitas saluran yang digunakan.

Humas dalam sistem komunikasi pemasaran

PR, seperti halnya periklanan, terkait erat dengan proses komunikasi itu sendiri, karena melibatkan pembentukan citra yang menguntungkan dan promosi pemahaman yang lebih baik antara organisasi dan orang-orang yang dihubunginya. Hubungan masyarakat dalam sistem MC adalah sistem terpisah yang membentuk hubungan positif yang saling menguntungkan antara organisasi dan publiknya.

Kehadiran PR menjadi faktor dalam memperoleh hasil bisnis yang tinggi, meningkatkan kualitas layanan yang diberikan dan membentuk gambaran umum tentang merek.

Apa yang dimaksud dengan sifat komunikasi pemasaran yang impersonal?

Faktor-faktor yang menentukan sifat impersonal MC adalah:

Tidak adanya nama perusahaan yang beredar.
Memiliki satu penawaran yang beredar.
Kurangnya citra publik perusahaan.

Komponen ini menunjukkan penggunaan media untuk menyampaikan pesan kepada khalayak luas.

Bagaimana cara kerja pemasaran langsung dalam sistem komunikasi pemasaran?

Pemasaran langsung melibatkan dan menggunakan iklan langsung (pengiriman materi promosi secara langsung, pengiriman surat melalui email, hubungan pribadi dengan pelanggan), penjualan pribadi, pemasaran jarak jauh, pemasaran televisi, surat SMS, perdagangan elektronik, perdagangan katalog.

Metode yang paling umum dari jenis MC ini adalah penjualan pribadi, di mana dimungkinkan untuk menunjukkan semua karakteristik dan fitur produk dalam kondisi nyata.
Buku teks dan buku

Untuk studi komunikasi pemasaran yang terperinci dan komprehensif, Anda dapat menggunakan buku-buku dari penulis berikut:

Golubkova E.N. "Komunikasi pemasaran". Buku teks membahas dasar-dasar MC, pemahaman modern tentang sistem, serta fitur aplikasi di berbagai bidang dan industri.
Musisi V.A. "Komunikasi pemasaran dalam periklanan" menjelaskan teori di sini, serta contoh praktis yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan dan mensistematisasikan pengetahuan.
Romanov A.A., Panko A.V. "Komunikasi pemasaran". Publikasi ini berisi bagian teoretis tentang perencanaan strategis, dan juga mempertimbangkan jenis daya tarik utama - periklanan dan PR.

Salah satu jaminan keberhasilan bisnis adalah pemeliharaan komunikasi pemasaran yang benar. Manajemen dan perencanaan strategi harus didekati secara sistematis. Memiliki banyak nuansa, komunikasi pemasaran menciptakan hasil positif dalam perjalanan perusahaan mana pun, yang tujuan utamanya adalah meningkatkan laba melalui produk-produk berkualitas.

Penting untuk memikirkan sarana komunikasi modern yang terkait dengan dampak tidak langsung (tersembunyi) dari iklan, dengan apa yang disebut Teknologi BTL (di bawah garis - "di bawah garis"), milik metode penjualan non-tradisional. Dalam waktu yang bersamaan Teknologi ATL (di atas garis – "di atas garis") - ini metode penjualan tradisional (iklan langsung).

Legenda tentang asal usul istilah BTL lahir 50 tahun yang lalu ketika salah satu pemimpin perusahaan P&G membuat perkiraan biaya untuk pemasaran, termasuk iklan di pers, di TV, dll. dan menarik kesimpulan. Namun dia ingat bahwa dia tidak memperhitungkan biaya distribusi sampel gratis dan promosi lainnya. Oleh karena itu, saya harus memasukkan angka-angka di bawah ini, yaitu. dibawah garis.

Alasan meningkatnya popularitas BTL -teknologi di dunia:

penurunan efektivitas sarana promosi tradisional;
perubahan struktur perdagangan eceran (pengembangan sistem toko rantai swalayan). Poin penjualan membuat 60 hingga 80% keputusan pembelian. Menggunakan BTL -penjualan teknologi tumbuh 2–4 dan hingga 10 kali lipat.

Bisa dibayangkan klasifikasi layanan berikut di bidang BTL.

1. Pemasaran langsung ( pemasaran langsung).
2. Promosi penjualan (promosi penjualan).
3. Pemasaran Acara (pemasaran acara).

Kegiatan pemasaran dan promosi langsung

Pemasaran Acara – acara yang bertujuan untuk mempromosikan merek, layanan, dan perusahaan melalui acara yang cerah dan berkesan. Pemasaran acara mencakup kegiatan berikut:

perkembangan - acara dan promosi khusus yang tidak hanya dapat diingat, tetapi dalam beberapa kasus menjadi berita:
- – presentasi, upacara pembukaan;
- - festival, pameran, liburan;
- – rapat, meja bundar, konferensi, seminar;
- - peringatan, peringatan;
- – hari pembukaan pintu, kunjungan di sekitar perusahaan, dll.;
sponsorship – berinvestasi dalam acara khusus untuk tujuan promosi sendiri dan PR;
hubungan Masyarakat – pembentukan, pemeliharaan dan perubahan opini publik:
- - hubungan dengan media;
- – manajemen citra dan reputasi;
- – intrakorporat PR;
- – respon anti-krisis;
Jenis pemasaran acara lainnya adalah, misalnya:
– program khusus untuk promosi barang dan jasa dalam rangka acara pertunjukan (show marketing);
- mensponsori tim olahraga tertentu, yang dapat berupa keuangan dan dalam bentuk penyediaan produk atau layanannya (pemasaran olahraga);
– organisasi makan siang, resepsi dan layanan selama acara khusus (catering).

Dan akhirnya, kepada orang lain BTL - Kegiatan yang sulit diklasifikasikan menurut jenisnya meliputi:

penempatan produk - pengenalan iklan di plot film layar lebar, serial TV, buku, permainan, musik;
penggunaan media periklanan non-standar (pemasaran ambien) (Tabel 2.1).

Tempat khusus di antara media periklanan ditempati oleh media sekitar - benda dan bahan yang cukup biasa di mana iklan ditempatkan secara tidak terduga. Tidak jelas bagaimana mengklasifikasikannya: apakah ini semacam outdoor tradisional ( luar ruangan) atau dalam ( dalam) sarana distribusi iklan, apakah akan lebih tepat untuk mengklasifikasikannya sebagai BTL -peralatan. Perusahaan konsultasi Intelijen (termasuk dalam Starcom MediaVest Group Rusia) mengusulkan klasifikasi yang disusun oleh Inggris luar- operator Kerukunan pada tahun 1998 (lihat Tabel 2.1). Di barat BTL- Industri ini berkembang dengan kecepatan yang sangat cepat. Misalnya, di AS, pangsa iklan tidak langsung (tidak langsung) lebih dari 50% dari seluruh pasar periklanan.

Ada beberapa alasan menurunnya peran periklanan langsung tradisional.

1. Penurunan signifikan dalam efektivitas periklanan massal, terutama televisi, dengan tetap mempertahankan biayanya yang tinggi.

Tabel 2.1

Klasifikasi jenis media non-standar


Eceran	Pusat perbelanjaan, tempat parkir, pompa bensin, kantor pos, gerai makanan
	Bioskop, stadion, klub, restoran, bar
Perjalanan	Metro, kereta api dan bus, halte, pompa bensin, bandara	Poster di truk, bus, "senjata" di pompa bensin, iklan di partisi parkir
Organisasi pendidikan	Sekolah, universitas dan perguruan tinggi, perpustakaan	Poster, layar video, pengumuman, bookmark, keranjang sampah
Masyarakat	Taman bermain, responden pertama	Peluang Sponsor
Lingkungan bisnis	Instansi, gedung perkantoran, dll.	iklan
	Sarana udara dan seluler	Sponsor balon udara panas, prasasti di langit

2. Transformasi media, sebagian besar di bawah pengaruh Internet dan teknologi lainnya: munculnya saluran baru untuk penyebaran informasi dan media interaktif, perkembangan pesat media yang sangat terspesialisasi, dll.
3. Perubahan revolusioner dalam psikologi konsumen. Sekarang mereka berbicara tentang "konsumen tipe baru", yang dicirikan oleh keinginan untuk komunikasi dua arah interaktif dengan pabrikan, untuk mengetahui lebih banyak tentang dia. Konsumen lebih menyukai perusahaan dengan posisi sosial yang lebih menonjol, tetapi pada saat yang sama ia adalah seorang individualis dan rasionalis yang besar, ia memiliki sikap khusus terhadap budaya melakukan pembelian, ia menganggap konsumsi sebagai aktivitas yang berharga dalam dirinya sendiri. satu
4. Meningkatkan segmentasi pasar, membutuhkan pendekatan diskrit, saluran komunikasi khusus yang melaluinya pesan yang disiapkan secara individual dikirim. Perusahaan cenderung menyempurnakan pelanggan mereka dengan nama, alamat, riwayat pembelian, preferensi, keluarga, dan teman.
5. Keinginan korporasi untuk mendapatkan solusi masalah pemasaran yang lebih cepat dan relatif murah, termasuk di pasar baru. IMC memungkinkan Anda untuk menggabungkan anggaran, mengoptimalkannya, sambil mencapai pengembalian yang lebih besar, serta menangani lebih sedikit mitra.

Faktor utama perkembangan BTL di negara maju - harga kontak TV yang tinggi secara historis dengan efisiensinya yang menurun. Di satu sisi, ini disebabkan oleh fragmentasi saluran TV (ada lebih dari seratus di antaranya tersedia secara bebas di Amerika Serikat), dan di sisi lain, karena penurunan perhatian umum terhadap iklan TV. Di Barat, misalnya, perangkat telah muncul yang memungkinkan Anda untuk "melewati" jeda iklan saat merekam program. Secara alami, dalam kondisi ini, metode alternatif, yaitu. BTL -teknologi berkembang lebih cepat.

Fitur utama lainnya: di jantung pasar Barat layanan pemasaran di AS atau Eropa adalah pemasaran langsung (direct marketing). Kategori ini didasarkan pada keberadaan database konsumen yang besar.

Akhirnya, dibandingkan dengan media tradisional BTL - komunikasi dirasakan jauh lebih positif.

Informasi tentang volume dan peserta Rusia BTL -industri masih kurang. Beberapa lembaga mempublikasikan informasi dalam domain publik, misalnya, lembaga komunikasi terkemuka di dunia karat menerbitkan pengeluaran iklan di seluruh dunia pada 2013-2014. Di Rusia, pertumbuhan tahunan dalam belanja iklan menurut hasil penelitian karat pada tahun 2013 sebesar 11,2%, dan menurut perkiraan untuk tahun 2014 akan sedikit berkurang - 11,0%.

Lokomotif pasar Rusia BTL -jasa saat ini adalah perusahaan dengan modal Barat.

Penggunaan media non-tradisional lebih murah, tetapi pada saat yang sama BTL -saham memiliki tingkat partisipasi yang lebih tinggi. Misalnya, 65,3% orang Moskow mengakui bahwa mereka ingin berpartisipasi dalam BTL- saham, jumlah peserta nyata adalah 70,3%.

teknologi BTL adalah alat yang relatif baru, tambahan, dan unik untuk menerapkan strategi periklanan. Ketika tujuan kampanye adalah untuk meningkatkan kesadaran konsumen akan suatu merek, tidak ada pengganti untuk iklan langsung. Tetapi untuk melibatkan konsumen dalam komunikasi dengan merek, untuk menciptakan citra emosionalnya, penggunaan BTL -Alat akan sangat diperlukan. Jangan menentang media tradisional (iklan langsung) atau ATL- Dan BTL -tindakan (ukuran dampak tidak langsung), perlu diupayakan untuk memastikan bahwa mereka saling melengkapi. Bagaimanapun, selalu berguna untuk diingat: ketika mengembangkan kampanye iklan, perlu mempertimbangkan faktor audiens target dan tugas yang dihadapinya. Maka akan menjadi jelas alat promosi mana yang akan lebih efektif - ATL, BTL atau kombinasi mereka.

Saat ini, komunikasi menjadi objek utama riset pemasaran, karena hasil dari aktivitas wirausaha semakin bergantung pada tingkat pengetahuan proses komunikasi.

F. Kotler dalam karyanya mengidentifikasi empat sarana utama untuk mempromosikan barang dan jasa, disatukan dalam suatu sistem komunikasi pemasaran, yang disebut sistem promosi (kompleks):

iklan - membawa informasi tentang produk dan perusahaan kepada konsumen;
hubungan Masyarakat – langkah-langkah untuk mengembangkan sikap positif terhadap perusahaan di pihak khalayak sasaran (pelanggan, media, otoritas lokal - pemerintah kota, mitra, investor); partisipasi dalam berbagai acara penting (konferensi, ulasan, kompetisi); berbagai bentuk amal; sponsor; publikasi di media berbagai bahan non-komersial;
promosi penjualan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa;
pemasaran langsung - pemasaran, tidak termasuk kontak awal pembeli dengan produk sampai pengirimannya.

Mari kita lihat lebih dekat masing-masing elemen bauran komunikasi pemasaran ini.

Karpova S.V. Bisnis periklanan internasional: buku teks. tunjangan. edisi ke-2, direvisi. dan tambahan M., 2007. S. 157–158.

Komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran dan jenisnya

Komunikasi pemasaran adalah sekumpulan sinyal informasi yang berasal dari perusahaan dan membawa informasi tentang perusahaan dan produknya, terutama kepada penerima eksternal maupun internal.

Komunikasi pemasaran dapat direncanakan dan tidak direncanakan. Pemasaran terencana komunikasi adalah sinyal informasi yang direncanakan secara sadar oleh manajemen atau departemen pemasaran perusahaan. Tidak direncanakan- mereka yang datang dari perusahaan bertentangan dengan keinginannya.

Saat membuat dan menerapkan komunikasi pemasaran, berbagai sasaran, di antaranya yang paling umum adalah:

ü Pembentukan merek atau ketenaran perusahaan;

Pembentukan sikap yang diinginkan terhadap merek atau perusahaan;

l Pembentukan permintaan primer untuk produk;

Pembentukan jenis perilaku pembeli tertentu atau gaya hidup mereka;

l Stimulasi pembeli untuk membeli produk;

ü Mengingatkan pelanggan tentang produk atau kebutuhan untuk membelinya;

b. Tujuan informasi lainnya.

Target audiens - sekelompok orang yang menerima sinyal informasi dari perusahaan dan memiliki kesempatan untuk menanggapinya

Berikut adalah jenis-jenis komunikasi pemasaran:

· Promosi penjualan- berbagai, sebagian besar terbatas dalam waktu, kegiatan pemasaran yang memungkinkan untuk jangka waktu yang tepat untuk meningkatkan penjualan.

· Komunikasi pribadi dan penjualan- interaksi langsung penjual atau perwakilannya dengan pembeli atau perwakilannya, mengejar salah satu tujuan komunikasi.

· Hubungan Masyarakat- berbagai kegiatan pemasaran yang memberikan efek komunikasi berupa pembentukan di antara khalayak sasaran suatu citra sasaran tertentu tentang perusahaan dan produknya.

· Pemasaran langsung- komunikasi pemasaran interaktif yang memungkinkan pembeli menerima informasi pribadi dari perusahaan tentang produk yang diminati melalui berbagai saluran.

Bauran promosi adalah kombinasi dari berbagai metode dan alat yang memungkinkan Anda untuk lebih berhasil membawa produk ke pasar, merangsang penjualan, dan menciptakan pelanggan setia kepada perusahaan (merek). Dasar dari promosi adalah komunikasi pemasaran, namun elemen lain dari bauran pemasaran juga dapat memainkan peran penting.

Tahapan mengembangkan kampanye periklanan (SI)

Ketika mulai mengerjakan kampanye periklanan, manajer pemasaran pertama-tama harus menentukan pasar sasaran dan motif pembeli. Maka Anda harus menjawab lima pertanyaan utama yang mengungkapkan isi program periklanan.

Media apa yang harus digunakan?

Tahapan utama pengembangan kampanye iklan berikut dapat dibedakan.

1. Menentukan tujuan periklanan. Penting untuk secara jelas menentukan tujuan apa yang dikejar oleh kampanye iklan ini, apa yang harus dicapai sebagai hasil dari implementasinya. Tujuan tersebut dapat menjadi salah satu tujuan dari komunikasi pemasaran.

2. Penentuan biaya iklan. Pembentukan anggaran periklanan dapat dilakukan sesuai dengan pendekatan seperti berdasarkan kemampuan perusahaan, persentase penjualan, pada tingkat biaya pesaing, berdasarkan pada tujuan dan sasaran kampanye.

4. Buat kasus tertentu. Pada tahap ini, Anda harus memilih kata dan desain spesifik dari pesan iklan, dengan mempertimbangkan semua studi pemasaran untuk produk ini.

6. Penetapan jadwal pendistribusian pesan iklan. Sebagai bagian dari kampanye iklan yang sedang dikembangkan, grafik makro dan, jika perlu, grafik mikro untuk pengiriman pesan di setiap saluran yang dipilih ditentukan.

7. Evaluasi efektivitas kampanye iklan. Sebagai bagian dari penilaian ini, perubahan dalam pengenalan dan ingatan merek, perubahan sikap terhadap perusahaan atau produknya, perubahan perilaku pelanggan dan volume penjualan terungkap.

Jenis utama komunikasi pemasaran adalah:

Hubungan masyarakat dan branding
· Iklan
Jenis komunikasi pemasaran lainnya

Perbedaan utama antara bentuk komunikasi pemasaran yang terdaftar ditunjukkan pada Tabel. satu.

Salah satu jenis komunikasi pemasaran adalah PR. Istilah "hubungan masyarakat" berasal dari Amerika. Ini pertama kali digunakan pada tahun 1807 oleh Thomas Jefferson dalam pidatonya yang ketujuh di Kongres. Istilah ini diterjemahkan sebagai "hubungan masyarakat". Sejak awal, konten dan konsep PR telah mengalami beberapa perubahan. Definisi modernnya adalah: PR- ini adalah fungsi khusus dari komunikasi pemasaran, yang membantu membangun dan membangun hubungan yang dapat dikelola dengan berbagai audiens kontak (konsumen, investor, karyawan, lingkungan, dll.). Tidak seperti periklanan, PR membangun komunikasi antara perusahaan dan masyarakat, sedangkan periklanan membangun semua komunikasi seputar produk. Pertama-tama, PR membangun kepercayaan pada sumber informasi, yaitu kepada perusahaan, yang secara signifikan meningkatkan efektivitas alat komunikasi seperti periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, dll.

Praktisi PR Prancis yang terkenal Philippe A. Bouari dalam karyanya "Public Relations, or the Strategy of Trust" mengatakan: "Disiplin PR yang muncul di Prancis setelah Perang Dunia Kedua tidak pernah sepenuhnya dipahami dan - yang paling penting - tidak pernah diterapkan dengan benar Kesalahpahaman yang serius dan terus-menerus tentang esensinya sering mengubah disiplin humas menjadi semacam suplemen untuk promosi, dan cukup untuk membiasakan diri Anda dengan tempat humas dalam struktur beberapa perusahaan untuk segera memahami kekeliruan memahami peran fenomena ini. Yang benar adalah bahwa PR adalah fungsi manajemen, manajemen perusahaan persis pada tingkat yang sama seperti bidang utama tradisional manajemen seperti manajemen teknis, keuangan atau komersial"

Saat ini, tujuan PR dianggap sebagai pembentukan komunikasi dua arah untuk mengidentifikasi ide atau kepentingan bersama dan mencapai saling pengertian berdasarkan kebenaran, pengetahuan kesadaran penuh. Berdasarkan tujuan humas, dimungkinkan untuk menentukan fungsi yang dilakukan oleh layanan humas di perusahaan atau di pasar. Ini termasuk:

Membangun saling pengertian dan kepercayaan antara organisasi dan publik;
Penciptaan "citra positif" organisasi;
menjaga nama baik organisasi;
pembentukan rasa tanggung jawab di antara karyawan organisasi yang berkepentingan dengan urusan perusahaan;
Perluasan lingkup pengaruh organisasi melalui propaganda dan iklan yang sesuai.

Perangkat dan formulir PR meliputi:

organisasi hubungan dengan media (siaran pers, konferensi pers, resepsi, kunjungan, pers, radio dan penampilan TV);
· publikasi bahan cetak (buku, buletin, katalog, buklet, selebaran, objek distribusi langsung lainnya);
Partisipasi dalam pameran dan pekan raya (pengembangan eksposisi, karya poster, eksperimen, organisasi umpan balik, kesimpulan kontrak), dll.

Menurut perkiraan para ahli, bidang yang paling menjanjikan untuk menerapkan upaya agen dan spesialis hubungan masyarakat di Rusia mungkin, pertama-tama, kegiatan politik, keuangan dan pemerintah; mereka diikuti oleh jasa, perdagangan, manufaktur dan komunikasi.

Baru-baru ini, di antara produsen dan pemasar, istilah bahasa Inggris "merek" semakin banyak digunakan. Kompleks komunikasi pemasaran modern juga mencakup merek dan merek. Pada intinya merek- ini adalah gambar yang muncul di pikiran sebagai reaksi terhadap merek dagang. Ini adalah janji produsen melalui produk untuk terus-menerus memberi konsumen serangkaian kualitas, nilai, dan layanan tertentu. Merek adalah fashion, penting bagi perusahaan itu sendiri sebagai bukti bahwa perusahaan mengikuti perkembangan zaman.

Merek adalah ekspresi dari serangkaian citra, operasional, teknis, dan karakteristik lain dari suatu produk, yang memungkinkan pemegang hak merek ini tidak hanya memainkan salah satu peran utama di pasar untuk barang atau jasa tertentu, tetapi juga untuk menggunakan merek sebagai aset tidak berwujud perusahaan.

Ambiguitas konsep "merek dagang", "merek dagang", "merek", yang sering digunakan untuk merujuk pada fenomena yang sama, menimbulkan beberapa kebingungan baik dalam praktik bisnis maupun dalam materi metodologis dan bidang penelitian yang muncul.

Wajar saja, tidak semua brand menjadi idola atau ikon. Banyak yang hanya tinggal sebungkus rokok atau botol parfum, yang hanya dikenal di satu kota, itupun di kalangan konsumen kecil. Penting untuk dicatat bahwa ini tidak selalu buruk. Penting untuk memisahkan dengan jelas skala bisnis dan tugas yang dihadapi merek. Pemain lokal atau niche tidak selalu memiliki sumber daya yang cukup untuk bersaing dengan para pemimpin dunia. Konsumen produk tertentu juga sering berbeda. Tidak masuk akal untuk mengiklankan olahraga kepada semua orang bmw. Lingkaran pelanggan mereka sempit dan sangat berbeda dari konsumen minuman. Coca Cola. Penting juga untuk mempertimbangkan kualitas fungsional produk. Dengan demikian, banyak obat yang ditargetkan pada kalangan konsumen yang sempit. Tetapi jika seseorang pernah memilih merek dan itu benar-benar memuaskan kebutuhannya, kemungkinan dia akan berkomitmen pada merek ini sangat tinggi.

Dengan demikian, pentingnya merek yang sukses untuk bottom line perusahaan tidak dapat diremehkan. Branding adalah alat penting dalam pembentukan kebijakan pemasaran yang sukses dari suatu perusahaan, dan saat ini merek yang sukses bisa sangat mahal.

Tautan utama dalam kegiatan komunikasi pemasaran selalu dan terus menjadi iklan. Periklanan- ini adalah dampak yang ditargetkan pada pikiran pembeli, diimplementasikan melalui presentasi publik barang, jasa (sifat, karakteristik, gambar, emosi yang disebabkan oleh penggunaannya, dll.) melalui berbagai cara penyebaran informasi.

Iklan tidak hanya menginformasikan kepada calon konsumen tentang sifat dan kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, bahkan lebih dari itu, dalam fungsinya tidak dapat direduksi menjadi monolog yang memuji perusahaan dan produknya. Iklan harus membangkitkan tanggapan pelanggan terhadap pesan yang mereka terima, mempengaruhi keputusan pembelian, dan merangsang permintaan konsumen.

Seperti yang didefinisikan oleh Asosiasi Pemasaran Amerika, iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh pelanggan yang teridentifikasi. Dibayar memisahkan iklan dari mempopulerkan - penyebutan barang atau jasa secara gratis. Kejelasan identitas sponsor iklan memisahkannya dari propaganda, yang sumbernya seringkali cukup sulit ditentukan. Sifat impersonal dari presentasi suatu produk atau layanan memisahkan metode periklanan promosi mereka dari penjualan pribadi: periklanan menggunakan saluran komunikasi massa, dipisahkan dari fakta dan subjek penjualan. Objek iklan tidak hanya barang sebagai nilai material, tetapi juga ide, layanan - bank, perusahaan asuransi, kereta api, binatu, dll. Penulis mempertimbangkan aktivitas periklanan secara lebih rinci di bagian kedua karyanya.

Sejak 1950-an, pemasar telah berbicara tentang perlunya mengintegrasikan upaya di bidang komunikasi pemasaran, tentang apa yang disebut komunikasi total. Pada awal abad ke-21, banyak pemimpin pasar di berbagai industri, dalam upaya untuk mengoordinasikan upaya yang berbeda dari masing-masing departemen dan meningkatkan efisiensi kerja, menciptakan layanan terpadu, departemen komunikasi, termasuk departemen yang bertanggung jawab atas periklanan, hubungan masyarakat (PR), penjualan langsung, promosi dan stimulasi, penjualan, pengemasan, dll., dengan menggabungkan dan mengoptimalkan anggaran mereka.

Secara teori, solusi organisasi baru disebut komunikasi pemasaran terpadu. Pada awal 1990-an pendiri arah ini adalah D. Schultz dan S. Tonnenbaum, yang pada tahun 1992 meletakkan dasar konseptual untuk pengembangan lebih lanjut di bidang ini. Arah baru aktivitas pemasaran telah membuat asumsi dasar bahwa: konsumen masih mengintegrasikan upaya komunikator dalam pikirannya. Jika informasi dari sumber yang berbeda saling bertentangan, hal ini menyebabkan ketidakpercayaan terhadap perusahaan. Adalah optimal untuk tidak menunggu untuk melihat apakah konsumen akan dapat membentuk ide yang holistik dan konsisten tentang perusahaan dan produknya, diwujudkan dalam merek, tetapi untuk menawarkan presentasi yang jelas dan meyakinkan dengan menerapkan strategi komunikasi terpadu.

Penjualan langsung di Rusia. Baru-baru ini, penjualan langsung, atau pemasaran langsung, telah menegaskan posisinya di pasar Rusia sebagai salah satu cara distribusi produk. Sudah pada tahun 1996, pangsa biaya pemasaran langsung di Rusia berjumlah 7% dari anggaran iklan pengiklan, dan, menurut para ahli, jika tarif ini berlanjut, bagian biaya pemasaran langsung dalam anggaran iklan akan melebihi 50%. Ada spesialisasi perusahaan Rusia yang terlibat dalam penjualan langsung.

Terlepas dari tingginya biaya layanan penjualan langsung (kisaran harga untuk mengirim satu pesan berkisar antara 0,5--20 dolar), konsumen pemasaran langsung Rusia telah berhasil menghargai keunggulannya: selektivitas, kerahasiaan dan variasi bentuk alamat, kemampuan untuk mengontrol umpan balik.

Saat ini, selain pengiriman materi promosi satu kali yang biasa, agensi yang secara profesional bekerja dalam pemasaran langsung melakukan serangkaian tindakan untuk komunikasi langsung dengan klien potensial. Ini termasuk mengirimkan selebaran kecil dengan pesanan kupon ke berbagai konsumen potensial, atau memasang iklan dengan kupon di media, yang pelanggannya termasuk dalam kelompok sasaran.

Pameran dan pekan raya. Sekitar 4.000 pameran khusus internasional utama diadakan setiap tahun di dunia. Pameran dan pameran berfungsi sebagai sarana yang ampuh untuk mempopulerkan produk baru dan meningkatkan prestise perusahaan. Berbagai macam fungsi pemasaran diimplementasikan di pameran.

Tugas utama pemasaran pada tahap awal kegiatan pameran dan pameran adalah:

* analisis kekuatan dan kelemahan pameran sebelumnya (pameran), kelebihan dan kekurangannya, prospek dan faktor-faktor yang mengancam;
* penentuan kebutuhan dan permintaan berbagai kelompok struktural peserta pameran dan pengunjung;
* menyusun bagian-bagian pameran sesuai dengan kebutuhan peserta pameran dan pengunjung;
* definisi program langkah-langkah terlampir yang diperlukan yang mempertimbangkan kekhasan perkembangan pasar modern dan secara tidak langsung mempengaruhi pembentukan pasar dengan menentukan ikatan dinamika pertumbuhan dan penurunan permintaan;
* definisi audiens target pengunjung;
* evaluasi efektivitas sumber informasi peringkat mereka;
* analisis lingkungan yang kompetitif, identifikasi cara baru untuk mempromosikan pameran dan proyek yang adil.

Berdasarkan hasil studi pendahuluan, tujuan dan sasaran proyek pameran dan pameran baru terbentuk dan pengembangan rencana bisnisnya dimulai.

Saat mengadakan pameran dan pekan raya, perlu dipahami bahwa fungsinya tidak hanya dalam komunikasi dan penjualan. Pertama-tama, fungsinya adalah riset pasar. Di sini, produsen berkomunikasi dengan pelanggan potensial, masalah yang relevan dengan mereka ditemukan, permintaan dan peluang dikonkretkan.

Keuntungan tak terbantahkan dari pameran (adil) di atas semua jenis komunikasi pemasaran lainnya adalah kemungkinan pengamatan langsung terhadap pesaing. . Kondisi untuk efektivitas pengamatan semacam itu adalah kesiapannya.

Dibawah promosi penjualan atau pemasaran produk, biasanya untuk memahami semua aktivitas pemasaran yang dilakukan secara langsung di tempat penjualan. Alat utama pemasaran produk adalah merchandising, publisitas dan komunikasi periklanan. Promosi penjualan kepada konsumen akhir biasanya merupakan sistem promosi yang didefinisikan secara ketat dan dalam waktu terbatas, yang didasarkan pada penawaran manfaat tertentu kepada konsumen, perantara, atau penjual.

Bentuk utama dari promosi penjualan adalah:

· Promosi harga. Jenis insentif ini, sebagai suatu peraturan, bersifat pengurangan sementara harga barang dan jasa. Di satu sisi, ukuran pengurangan harga harus sedemikian rupa sehingga iklan yang efektif dapat dibangun di atasnya, cukup untuk merangsang permintaan, dan, di sisi lain, sedemikian rupa sehingga mengkompensasi penurunan laba yang terkait dengan diskon. Promosi harga dapat dilakukan dalam bentuk pengurangan harga secara langsung, pembagian kupon yang memberikan hak membeli dengan harga diskon (kupon), dan pengurangan harga dengan penundaan perolehan diskon.
· Insentif dalam bentuk barang (insentif hadiah) dapat didefinisikan sebagai penawaran kepada konsumen sejumlah barang tambahan tanpa hubungan langsung dengan harganya. Bentuk utama dari insentif dalam bentuk barang meliputi premi (langsung, dilakukan pada saat pembelian, dan premi yang ditangguhkan, yaitu setelah memberikan bukti pembelian) dan sampel (pembeli diberi kesempatan untuk mencoba barang). Tujuan insentif dalam bentuk barang adalah untuk memberi konsumen sejumlah barang (yang pada dasarnya berbeda dari tugas menghemat uang) dan membuat kontak dengan konsumen lebih substantif dan beragam.
· Dibawah penawaran aktif mengacu pada semua jenis promosi penjualan yang membutuhkan partisipasi aktif dan selektif dari konsumen. Teknik penawaran aktif termasuk kontes, serta lotere dan permainan.