A analiza înseamnă a putea procesa informațiile primite. Cum să faci analize de pornire: un set complet de valori Ce spun rapoartele din Google Analytics

Salutare dragi prieteni!

Foarte des în folosirea noastră verbală folosim expresii de tipul: „mentalism” și gândire analitică. Dar ce înseamnă acest tip de gândire și ce înseamnă exact termenii, nici nu putem ghici.

De fapt, acest tip de construcție a gândirii poate fi dezasamblat din două părți simultan. Atât cu partea teoretică a întrebării, cât și cu cea practică. Dacă în primul caz, gândirea analitică denotă capacitatea ridicată a individului de a lua decizii cu ajutorul unei greșeli de calcul uscate, atunci în practică situația este mult mai interesantă.

Nu toată lumea știe că tocmai depozitul analitic al materiei cenușii presupune dominația asupra. Adică, mintea controlează complet emoțiile, iar logica controlează imaginile care se nasc.

Acest lucru nu îi împiedică pe indivizi să se arate drept matematicieni de talie mondială sau chiar muzicieni! Dar cum înveți să analizezi informațiile primite? În articolul de astăzi, aș dori să ofer câteva sfaturi eficiente pentru a-și dezvolta abilitățile de gândire analitică. Și înainte de asta, voi arunca un eseu despre partea practică a procesului de gândire de mai sus.

Descrierea mecanismului gândirii analitice

• O persoană este capabilă să structureze cu măiestrie informațiile primite în blocuri logice. Poate arăta ca componente separate care formează o imagine generală a ideii problemei sau a subiectului întrebării;
• personalitatea este capabilă să producă rapid analiza calitativa fluxul de știri și apoi studiați temeinic titlurile separat;
• în caz de lipsă de argumente sau fapte, un individ cu gândire analitică poate recurge la refacerea puzzle-urilor lipsă folosind inferențe logice, conjecturi constructive și contraargumente;
• o condiție prealabilă este să calculezi și să vezi întotdeauna mai multe modalități de a rezolva situația simultan;
• evaluează avantajele și dezavantajele fiecăruia dintre posibilele rezultate ale acțiunii întreprinse;
• selectează cea mai optimă soluție care satisface cel mai mare număr de cereri.

Omul și tipurile de gândire

Persoana, in functie de circumstantele aparute, foloseste tip diferit gândire:

• de exemplu, datorită tipului logic, o persoană este capabilă să găsească relația dintre evenimentele emergente din viața sa și să găsească o secvență;
• deducția are diferențe semnificative între logică. Deci, metoda deductivă a gândirii nu compară ceea ce se întâmplă, ci determină în mod independent pachetul de procese văzute pentru inferență;
• dar mentalitatea analitică poate fi caracterizată drept cea mai avansată modalitate de a determina una dintre cele mai optime opțiuni pentru rezolvarea unei dileme;
• gândirea abstractă (creativă) permite unei persoane să genereze nenumărate idei uimitoare și eforturi creative.

Pe lângă schimbarea cu succes între tipuri, datorită analizei informațiilor primite, persoanele cu un mod de gândire analitic sunt capabile să obțină performanțe ridicate atât în ​​domeniul profesional, cât și în viața personală.

Sunt mai puțin temperați și mai degrabă laconici. Ele adăpostesc calități puternice marcate de productivitate ridicată. Dar este de remarcat faptul că „știința analiticii” însoțește individul până în ultimele zile. Mai degrabă, până când persoana încetează complet să mai trăiască.

Dezvoltăm oportunități

Pentru cine este utilă mintea analitică, vă întrebați? Este util pentru vânzători, atât artiști, cât și fizicieni, pregătiți cu bloggeri. Și totul pentru că cu ajutorul lui poți vedea succesul și eficacitatea muncii efectuate.

Destul de ciudat, dar dezvoltarea abilității de a gândi analitic la copii nu va fi dificilă. Pentru a face acest lucru, ei vor trebui să participe în mod sistematic la cursuri de matematică și pur și simplu să participe la lecții. În plus, acordați atenție fundamentelor tehnice și direcțiilor.

Dar cu adulții lucrurile sunt mult mai complicate. Acum vreau să vă prezint câteva moduri eficiente dezvolta superputerile necesare.

1. Exerciții fizice sau hrană mentală

Șah și Matematică

Jocurile analitice sunt o excelentă încălzire pentru minte. Deci, șahul și mahjong-ul sunt excelent recomandate. Pe parcursul lecției, vei putea simți plăcere și cea mai reală pompare a materiei cenușii.

Trebuie să dezvolți independent o strategie, să urmărești inamicul și să-ți calculezi mișcările în avans. Deoarece dezvoltarea logicii este direct legată de gândirea analitică, vă recomand cu tărie să efectuați tot felul de operații de calcul în mintea voastră.

Jocuri pe calculator

Și aici jocurile pe calculator sunt mai utile ca niciodată. Desigur, acest tip de activitate este conceput pentru absolut oameni lenesi, dar totuși căutările și strategiile dezvoltă perfect abilitățile analitice.

Trebuie să reacționezi rapid la situații, să calculezi riscurile și oportunitățile și, de asemenea, să ai răbdare pentru o analiză aprofundată a situației.

Program propriu

În acest tip de antrenament, fiecare este propriul său șef. Puteți alege personal subiectul și fluxul de informații pentru potrivirea argumentelor și faptelor. Poate că vă va plăcea studiul programelor sau revistelor științifice, familiarizarea cu literatura complexă pentru o construcție aprofundată a unui lanț logic.

Articole analitice despre politică, economie și cibernetică pot fi adecvate. De asemenea, puteți îmbunătăți abilitatea de a determina principalul din secundar. Asa este.

2. Critica constructivă

Pentru a vă simți confortabil cu gândirea analitică, trebuie să vă obișnuiți să contestați orice știre care apare. Îndoiește-te de tot! Vă sfătuiesc să vă comportați ca un pasionat de discuții. Acest lucru vă va ajuta să învățați să vă adresați întrebări logice și argumentate mai întâi ție, iar mai târziu statului, societății și cadrului.

Îmi propun să acordăm atenție unei examinări detaliate a punctelor de vedere absolut opuse. Când începeți să încercați să le combinați într-un singur strat continuu de material, în timp ce dezvoltați fiecare dintre ipoteze, vă puteți crește nivelul de toleranță.

3. Antrenează-te pentru a planifica.

Asigurați-vă că vă planificați viața înainte. Creați un calendar care să facă distincția clară între perspectivele și obiectivele pe termen lung și pe termen scurt. După ce ați trecut fiecare dintre etapele finalizate, analizați rezultatele pentru a obține ajustări generale.

Merită să evidențiezi evenimentele cheie și datele importante în culori strălucitoare. Datorită acestui mod de a vă planifica viața, dezvoltați și îmbunătățiți nu numai gândirea analitică, ci și activitățile în ansamblu.

4. Comunicare și organice

Nu uitați să vă antrenați capacitatea de a gândi analitic în timp ce interacționați cu oamenii. Înainte de a vorbi, încearcă să calculezi în minte opțiuni posibile răspunsul interlocutorului sau cursul gândurilor sale.

Acest lucru este grozav pentru antrenarea atenției și angajarea în conversație. De asemenea, tehnica este foarte utilă în cazul unei dispute aprinse.

Și, în același timp, nu vă concentrați pe dezvoltarea uneia dintre emisfere. Omul este o ființă multifațetă și armonioasă. Iar succesul lui depinde doar de dezvoltarea versatilă a abilităților profesionale și personale, de nivelul de inteligență, de abilitățile de comunicare și de simbioza tipurilor de gândire. Doar!

Acesta este ideea!

Abonează-te la actualizări, există o mulțime de subiecte și descoperiri uimitoare în fața ta! În comentarii, distribuiți jocuri pentru a dezvolta gândirea analitică sau probleme de logică interesante!

Ne vedem pe blog, la revedere!

Salutare tuturor! Un nou articol din ciclul „autopromovarea site-urilor” – analiza site-ului și a site-ului concurenților. Dacă sunteți în căutarea oportunităților de optimizare a propriului site web, acest articol este pentru dvs.

Citiți mai întâi articolul introductiv despre cum să promovați singur site-ul și abia apoi începeți să studiați subiectul analiza siteului Toți oamenii care își promovează și monetizează site-urile de mult timp probabil știu că cea mai dificilă sarcină este lupta pentru leadership în rezultatele căutării pentru anumite interogări cheie specifice. Și aici nu este suficient doar să optimizați conținutul pentru aceleași interogări de căutare. Într-adevăr, nu este suficient doar să umpleți site-ul cu articole optimizate, este important să folosiți toate metodele posibile de promovare pentru a obține un avantaj față de alte site-uri.

De ce este necesară analiza site-ului?

Pentru început, trebuie să definiți mai multe concepte, de exemplu, ce este analiza site-ului și de ce este necesară. Dacă ceea ce este SEO, am definit: SEO este un instrument de marketing pentru motoarele de căutare care poate atrage clienți din rezultatele căutării. Analiza site-urilor se face nu numai în contextul etapei de promovare a site-ului, ci mai degrabă ca un mecanism holistic. Analiza site-ului afectează crearea unei strategii de promovare a site-ului și crearea unui nucleu semantic.

Diferența dintre conceptele de „analiza site-ului” și „analiza site-ului SEO”.

Dacă încerci să „Google”, vei vedea că în diferite bloguri se scrie exact același lucru despre analiza site-ului ca despre analiza seo, deși sunt lucruri complet diferite! Și în timp ce pregătiți analiza site-urilor online, nu trebuie să uitați că există o diferență. Mai jos veți vedea o listă de verificare pentru analiza site-ului și veți înțelege care este, de fapt, diferența.

Importanța analizei site-urilor și a site-urilor concurente.

De fapt, sensul promovării site-ului dvs. se reduce într-o oarecare măsură doar la lupta cu concurenții. Într-adevăr, poți ajunge în topul rezultatelor doar cu o resursă care, după un criteriu sau altul, este cea mai atractivă atât pentru roboții de căutare, cât și pentru utilizatori obișnuiți... Prin urmare, în top sunt incluse resursele de cea mai înaltă calitate, sau cele care au reușit să obțină un anumit avantaj față de alte proiecte.

Cu toate acestea, miezul problemei este cel mai important. Există o listă simplă de cerințe ca un indicator al importanței analizei site-ului.

1. Analiza site-ului ajută la înțelegerea erorilor existente în site,
2. Analiza site-ului ajută la înțelegerea validității poziției (nu a cuvintelor cheie),
3. Analiza site-ului ajută la întocmirea unei liste de verificare corecte pentru optimizare,
4. Analiza site-ului vă va ajuta să faceți o specificație tehnică de înaltă calitate pentru programator și optimizator SEO.

Adică o analiză a site-urilor, sau mai degrabă o analiză calitativă a site-urilor, este cheia construirii unei strategii de succes pentru promovarea unui site pe cont propriu. Prin urmare, luați-o mai responsabil și obțineți mai multe rezultate în viitor.

Planificați analiza viitoare a site-ului

Înainte de a începe orice analiză a site-ului, trebuie să determinați planul prin care vă veți deplasa în acest demers dificil. Este necesar un plan deoarece există multe instrumente pentru analiza site-ului, cum ar fi analiza site-ului online și bazată pe software. În funcție de stadiu, puteți lua diferite instrumente.

Scopurile și obiectivele analizei site-ului

Este important să înțelegeți că fiecare analiză ar trebui să înceapă cu stabilirea obiectivelor, în funcție de scopurile și obiectivele analizei site-ului, vă construiți un plan.

Plan de analiză a site-ului

1. Analiza tehnica a tuturor paginilor site-ului
2. Analiza parametrilor seo ai site-ului

Odată ce ți-ai stabilit obiectivele, vei înțelege cum să-ți defalci planul într-o manieră ierarhică. De exemplu, dacă urmează să faci o analiză pentru a crește SERP-urile, în primul rând, planul tău va începe cu tot ce ține de SEO și analiza site-ului.

Practică. Cum să analizezi singur un site web

Deci, cel mai interesant lucru este practica. Vom trece prin etapele pe care le-am compilat mai sus, iar prima etapă este Analiza tehnica a site-ului... Pentru a efectua o analiză tehnică a site-ului, vom lua ca exemplu site-ul meu -.

Analiza tehnica a site-ului

1. Numărul de pagini indexate
2. Oglinda site-ului principal
3. Ce parere are robotul de căutare despre site?
4. Pagini duplicate
5. Titlu duplicat
6. Descrieri duplicate
7. Optimizarea imaginilor
8. Optimizarea fișierelor robots.txt și sitemap
9. Codurile de răspuns ale serverului

Ei bine, asta nu este tot, dar acestea sunt principalele puncte care ar trebui verificate în primul rând atunci când se efectuează o analiză tehnică a site-ului. Există multe servicii pentru analiza site-ului online. Dar vom folosi, de exemplu, numai metode standard și gratuite de efectuare și colectare a analizelor din motoarele de căutare.

Numărul de pagini indexate în Google și Yandex

Motoarele de căutare și instrumentele pentru webmasteri facilitează verificarea prezenței paginilor în index după parametri: câte pagini sunt încărcate de robot, câte sunt indexate și unde să caute erori.

Exemplu de la Google pentru webmasteri

Site-ul meu s-a mutat recent într-un domeniu nou, așa că există un mare decalaj în paginile indexate, plus unele pagini sunt închise în fișierul robots.txt, despre care vom vorbi mai jos.

Un exemplu de la Yandex. Webmasteri

Yandex oferă statistici mai prezentabile pe paginile site-ului, care pot fi studiate mai detaliat dacă aprofundați instrumentele pentru webmasteri de la Yandex.

Oglinda site-ului principal

Oglinda principală este domeniul principal al site-ului, asigurați-vă că robotul de căutare știe unde să vă caute. În noul Yandex. Webmaster, puteți găsi aceste date în secțiunea „Mutarea site-ului”.

Nu este atât de ușor să găsești aceste date pe Google, dar la înregistrare poți seta acest parametru în secțiunea „vizualizare în căutare”. Dar acolo poți specifica doar ce este primar cu sau fără www. Pentru a trece la un site https securizat, trebuie să-l adăugați din nou, iar Google va îmbina automat domeniile. Nu uitați să configurați o redirecționare 301 de la vechiul domeniu la cel nou.

Ce parere are robotul de căutare despre site?

Totul este simplu aici. Informațiile pot fi găsite atât în ​​Yandex.Webmaster, cât și într-un instrument similar din Google, pe pagina corespunzătoare.

Astfel, veți înțelege că nu au fost aplicate sancțiuni împotriva site-ului dvs.

Duplicați pagini, titluri și descrieri

Aceasta este partea importantă. Prezența duplicaturilor (orice) afectează negativ clasarea site-ului în rezultatele căutării, așa că tratați această problemă cu atenție și temeinic.

Puteți verifica paginile duplicate atât în ​​Google și Yandex (pagina „Diagnosticare -> Diagnosticare site”), cât și în Google pe pagina „Optimizare HTML”.

Deoarece nu am erori speciale, nu are rost să arăt ambele capturi de ecran. Dacă există erori, veți vedea recomandări în ambele servicii pentru a le remedia. Acest bloc tratează următoarele puncte:

1. Pagini duplicate
2. Titlu duplicat
3. Frecvența de apariție a antetelor H1 - H6
4. Descrieri duplicate
5. Analizarea paginilor de conținut și găsirea paginilor fără conținut

Optimizarea imaginilor de pe site

Din păcate, în serviciile gratuite nu există nicio opțiune de a verifica optimizarea imaginilor, voi spune că trebuie să verificați ALT - eticheta imaginilor și viteza de încărcare a acestora. Parametrii sunt importanti:

1. Cât cântărește imaginea?
2. Cât timp durează încărcarea imaginii
3. Imaginea are o etichetă ALT

În viitor, voi scrie un articol despre cum să vă verificați imaginile pentru acești parametri, dar astăzi analizăm metode standard de analiză a site-urilor.

Se analizează fișierul robots.txt

În Yandex, puteți încărca un fișier existent și îl puteți verifica pentru corectitudine.

Este la fel și pe Google.

Analiza fișierelor sitemap

Instrumente similare pentru verificarea sitemap-ului sunt prezente în ambele instrumente, în google sub elementul pentru verificare robots.txt puteți găsi și analiza fișierele sitemap-ului, adăugându-l în prealabil.

Nu voi furniza capturi de ecran din motive de securitate, dar interfața pentru ambele servicii este intuitivă.

Codurile de răspuns ale serverului

Cel mai adesea, codurile de răspuns ale serverului sunt un element tehnic al site-ului, indicatorii vor fi aceiași, deoarece dacă site-ul funcționează, veți primi 200.ok în ambele sisteme, dacă nu, rezultatul în sine se sugerează.

Atât am vrut să scriu despre analiza tehnică a site-urilor web. Permiteți-mi să vă reamintesc că există o mulțime de servicii pentru analiza site-urilor online și offline, așa că nu este necesar să folosiți doar servicii de bază gratuite despre motoarele de căutare.

Pe aceasta 1 Parte a articolului Analiza site-ului peste. În următoarele părți, vom analiza întrebări la fel de importante:

1. Analiza optimizării paginii site-ului
2. Analiza parametrilor seo ai site-ului
3. Analiza competitivitatii site-ului

Mulțumesc că m-ai citit. Abonează-te la actualizare și nu rata articole noi și interesante de blog.

În concluzie la articolul „Analiza site-ului – Partea întâi”

Dacă vă îndoiți de propriile abilități sau credeți că analiza site-urilor ar trebui să vă ia mai mult timp și efort decât este descris aici, aveți dreptate. Vă invit să participați la training online seo, la cursuri special pregătite. Poti alege un modul din seo cuts - analiza site-urilor si a competitorilor si in scurt timp sa inveti sa analizezi site-urile ca un optimizator profesionist.

Există diferite module disponibile în instruirea online, despre care puteți citi într-o secțiune specială a site-ului meu.

De unde să începem analiza vânzărilor? Toți indicatorii de analiză sunt împărțiți în conformitate cu principiul 2Q1D în 3 tipuri: indicatori calitativi, cantitativi și de dezvoltare. 2Q1D presupune utilizarea metodelor de analiză a vânzărilor conform unui anumit algoritm universal.

Cantitate înseamnă analiza cifrelor de vânzări în termeni cantitativi. Urmărește cât de eficient funcționează sistemul: apeluri la rece, întâlniri, trafic de pe un site web sau blog, instrumente de marketing pe Internet. Făcând această analiză, înveți cum să maximizezi deschiderea sau gâtul pâlniei.

Calitatea combină un grup de metode analitice în vânzări, care au ca scop măsurarea indicatorilor de calitate. Cum se compune din punct de vedere calitativ? Măsurați și utilizați metode precum:

1. Segmentarea bazei de date

• de afaceri (B2C, B2B, B2G);
• după mărimea contractului;
• pe subiectul tranzacției

1. ABC XYZ - analiză
2. Studiu privind migrarea clienților și a produselor în categoriile ABC XYZ

Cu acest tip de analiză a vânzărilor, vă ocupați de extinderea pereților pâlniei pe toată lungimea sa.

În curs de dezvoltare. Este vorba despre dezvoltarea afacerii. Scopul este de a crea canale noi pe produs și pe canal. Abia după ce ai lucrat la cantitate și calitate, lansează produse noi și conectează canale noi. Apoi sunt evaluate ritmul și calitatea dezvoltării și sunt măsurate cifrele standard de vânzări.

Analiza vânzărilor: cercetare pe ABCXYZ

Analiza vânzărilor într-o companie pornește de la baza actuală. Vă va permite să înțelegeți care clienți cumpără din ce în ce mai des, precum și ce produse cumpără din ce în ce mai des. De ce ai nevoie de asta? Evident, după o astfel de cercetare, veți putea identifica reprezentanți ai dvs public țintă Cu grad înalt acuratețea, care la rândul său va asigura creșterea veniturilor.

Literele ABC XYZ înseamnă:

• Grupa A - clienți/produse cu cele mai mari volume de achiziții
• Grupa B - clienti/produse cu un nivel mediu
• Grupa C - clienți/produse cu un volum mic de achiziții

• Categoria X - cei care vă contactează cel mai des, sau cele mai solicitate produse
• Categoria Y - contractori cu apeluri neregulate sau produse expediate neregulat
• Categoria Z – cei care fac cumpărături unice, sau produse cu consum unic și imprevizibil.

Analiza vânzărilor: lucrul cu baza actuală

Managerii individuali ar trebui să se ocupe de clienții actuali. Nu ar trebui să combinați aceste responsabilități cu munca de a atrage noi clienți. Analiza ABCXYZ regulată va ajuta la controlul:

• migrarea cumpărătorilor de la categorie la categorie,
• stabiliți planuri personale de venituri pentru clienți,
• planifică creșterea prin nomenclatură de vânzare în sus (aceleași produse) și de vânzare încrucișată (produse încrucișate);
• întocmește motivația pentru angajații care lucrează cu baza actuală.

Este important să încurajăm afacerile repetate. O poți face căi diferite, inclusiv programe speciale de fidelitate, care includ cadouri, seminarii sau cursuri de master gratuite, reduceri și promoții la gamă etc.

Analiza vânzărilor: loialitatea clienților

Clienții din Grupul 2 sunt, de asemenea, importanți: sugestiile lor cu privire la ceea ce ar trebui schimbat pentru a-și îmbunătăți ratingul pot fi baza pentru reducerea ratei clienților și îmbunătățirea activității ulterioare.

Analiza vânzărilor: penetrare

Dacă compania are un ciclu periodic de vânzare de bunuri / servicii, atunci analiza ar trebui să includă un astfel de indicator precum cota în client. Este important să înțelegeți câte produse ia cumpărătorul de la compania dvs. și pentru care apelează la concurenți. În același timp, este, de asemenea, necesar să evaluați care este cota dvs. din potențialul de vânzare în sus și de vânzare încrucișată.

Puteți obține date în trei moduri:

• statistic (se colectează informațiile disponibile pe piață, numărul de companii care operează pe aceasta, numărul de consumatori);
• sondaj clienți privind scripturile dezvoltate;
• un sondaj prin serviciul de cercetare de piata.

De exemplu, o companie livrează 40 de pachete de hârtie unei contrapartide în fiecare lună. Volumul total de achiziții este de 100 de pachete. Calculăm ponderea în client:

40: 100 = 0,4 sau 40%.

Și acum trebuie să ne gândim cum și cum să creștem acest indicator: oferiți un preț mai bun, livrare convenabilă, extindeți gama de articole de papetărie etc.

Analiza vânzărilor: sistem de raportare

Ce este analiza vânzărilor? Acesta este, în primul rând, configurarea sistemului de raportare. Rapoartele de analiză a vânzărilor sunt alcătuite după 2 principii principale: funcțional și structural.

In linie cu principiul functional analiza vânzărilor reflectă ceea ce se întâmplă în procesele de afaceri ale companiei în ansamblu.

Iar principiul structural implică analiza vânzărilor pe divizii.

Principiul functional

Generarea de lead-uri. Pentru a efectua analize de vânzări în acest domeniu, trebuie să urmați 2 direcții:

1. numărul total de clienți potențiali care intră în canal de la toate canalele
2. analiza performanței vânzărilor în funcție de canalul prin care a intrat lead-ul

Conversie de lead-uri. Aceasta este zona principală de vânzare. Cel mai important lucru este creșterea procentului de oferte încheiate cu succes ca parte a traficului primit. Aici analizăm 2 parametri:

• calitatea lead-urilor - calificările acestora pentru conformitatea cu portretul publicului țintă;
• conversie la trecerea de la o etapă la alta.

Dezvoltare bază de clienți... Aceasta este deja o analiză avansată sau o analiză a vânzărilor cu 5 indicatori.

1. Pătrunderea sau cota în cumpărător
2. Indicele de loialitate (Scor net de promovare - NPS)
3. Valoarea clientului ( Valoarea pe viață- LTV)
4. Rata de retenție a clienților (CRR)
5. Venitul mediu per client (ARC)

Finanţa. Analiza vânzărilor este, în primul rând, calculul profitabilității activităților pentru fiecare dintre clienți. Companiile operează adesea în pierdere, chiar și cu o cifră de afaceri mare. Apreciezi contrapartidele tale mari, dar problematice? Acum luați în considerare cât de benefică este cooperarea cu ei pentru dvs., în general.

Principiul structural

Conform acestui principiu, se întocmesc rapoarte pe indicatorii a 3 unități-cheie de afaceri.

1. Marketing - asigură generarea de clienți potențiali și susține afacerea pe parcursul progresului acesteia prin etapele
2. Vânzări - afectează direct indicatorul de venituri
3. Finanțe - a urmărit profitabilitatea întreprinderii

Analiza vânzărilor: planul zilnic și controlul faptelor

Raportarea și monitorizarea zilnică și săptămânală reprezintă o parte importantă a tuturor analizelor de vânzări. Metodele utilizate în acest caz sunt completarea a 2 formulare de prognoză și 2 de control în.

Forme predictive

1. „Plan de plată pentru săptămână”. Ca exemplu de analiză a vânzărilor pentru acest formular, vă prezentăm următorul tabel.

Un tabel similar este completat de fiecare vânzător săptămânal pentru a putea forma obiective pentru săptămâna următoare. O săptămână este o perioadă critică, deoarece cel puțin un sfert din întregul plan lunar trebuie să fie închis în timpul acesteia. Cum se face analiza vânzărilor conform „planului de plată pentru săptămână”?

1. Creați un formular similar în CRM
2. Instruiți managerii să o completeze la un anumit moment. Pentru a face acest lucru, faceți modificările corespunzătoare în motivație: adăugați și introduceți penalități nemonetare pentru încălcarea regulilor de completare.
3. Încărcați formularele completate săptămânal pentru a discuta planurile la o adunare generală mare, cum ar fi luni.

2. „Plan de plată pentru mâine”. Pentru a efectua analize de vânzări în timp util și corect, trebuie să monitorizați în mod constant progresul planurilor săptămânale în curs. Formularul „plan de plată pentru mâine” vă va ajuta în acest sens.

Acest formular se completează la sfârșitul zilei de lucru pentru a planifica activitățile de mâine. Managerul trebuie să urmărească modificarea zilnică în acest formular și să verifice cu „planul de plată pentru săptămână”

Forme de control

1. „Faptul plăților pentru astăzi”. Țintele de analiză a vânzărilor sunt monitorizate folosind Raportul de plăți astăzi. Cum să faci analize de vânzări zilnic? Pentru a face acest lucru, angajații completează un astfel de tabel de două ori pe zi.

Setați puncte de întrerupere când vânzătorii introduc date în acest formular. De exemplu, pot face acest lucru prima dată înainte de prânz și a doua oară cu jumătate de oră înainte de sfârșitul zilei de lucru. Un astfel de control este justificat, deoarece stimulează personalul să se îndrepte spre scopul zilnic, iar managerul va permite, intervenind în timp, corectarea situației.

2. Raportul „Consiliu”. Este generat automat ca rezultat al analizei preliminare a vânzărilor. Exemplu:

Toate datele în acest format sunt afișate pe panoul video pentru revizuire generală.

De ce aveți nevoie de analize de vânzări pe „board”? Din aceasta, în câteva secunde, puteți determina cum stau lucrurile cu implementarea planului.

Prima coloană merită o atenție deosebită - „procentul din plan finalizat pentru ziua curentă”. Nu trebuie confundat cu un indicator absolut, sau mai degrabă cu un indicator absolut inutil, care reflectă pur și simplu procentul de finalizare a planului.

Într-adevăr, dacă ne imaginăm situația că managerul a îndeplinit aproximativ 70% din prognoză și, în același timp, ne aflăm la mijlocul celui de-al treilea ciclu săptămânal. Ce ne spune asta? Putem înțelege dacă o persoană face față sarcinilor care i-au fost atribuite sau nu? Evident, nu vom primi răspunsuri la această întrebare.

Prin urmare, „procentul planului finalizat pentru ziua curentă” este un indicator al ritmului. Astfel, el „comunica” cat de mult va fi indeplinit planul de fiecare dintre angajati, daca va continua sa lucreze in acelasi ritm.

Din tabla de mai sus, este clar că Sidorov se descurcă foarte rău, Ivanov ar trebui să accelereze mult și doar Petrov lucrează cu o eficiență de aproape 100%.

Pentru a calcula rata de execuție a planului, următoarea formulă este încărcată în CRM:

Fapt la momentul actual: (Planul lunar: numărul total de zile lucrătoare într-o lună x numărul de zile lucrate pe lună) x 100

Analiza vânzărilor: contabilitatea apelurilor

Analiza vânzărilor de bunuri și servicii se realizează și în ceea ce privește indicatorii calitativi și cantitativi pentru apeluri.

Cum se face analiza vânzărilor: apeluri la rece - caracteristici de calitate

1. Întocmim hărți tehnologice (fișe de dezvoltare a angajaților) - o listă de abilități necesare încheierii cu succes a tranzacției.

2. Ascultăm lunar 2-3 conversații ale fiecărui vânzător și punem în fața competențelor (puncte de control): „1” – aplicat și „0” – neaplicat.

3. Evaluăm fiecare apel folosind sistemul de semafor: verde - peste 80% din punctele de control harta tehnologica; galben - trecut 60-80; roșu - mai puțin de 60% a trecut.

Dacă ai o pânză galben-roșie în fața ta, ceva a mers prost în departament. Ca măsuri de schimbare a situației, folosiți: traininguri, recrutarea de personal nou, concedierea managerilor individuali.

Cum să faceți analize de vânzări: date cantitative de apelare la rece

Cu cât aveți mai multe apeluri telefonice de calitate cu publicul țintă, cu atât veniturile sunt mai mari. Prin urmare, controlăm numărul de apeluri:

• numărul de sosiri;
• numărul de ieșiri;
• planul zilei;
• fapt pentru ziua;
• indicatori pentru întreg departamentul și fiecare angajat separat.

Un alt important indicator cantitativ este durata apelului. Ideea aici nu este ca vânzătorii să vorbească mai puțin sau mai mult, ci să găsească durata optimă pentru un apel eficient.

Analiza vânzărilor: întoarcerea clienților plecați

Analiza este esențială în procesul de returnare al cumpărătorilor plecați. Explicați motivul, pregătiți scenariul corect, stabiliți o activitate regulată în acest domeniu - toate acestea se pot face cu date rezumative la îndemână.

După ce am discutat cu clienții „căzuți”, se află motivele: poate a existat un fel de conflict, nu au fost de acord cu noul manager, produsul nu corespunde calității declarate sau pur și simplu nu au cerut o perioadă lungă de timp.

Având analytics pe acest segment, poți întocmi un plan de acțiune pentru: îmbunătățirea calității unui produs sau serviciu, oferirea unui contract exclusiv, trimiterea unui cadou frumos etc. Încercați să mulțumiți clientul plecat!

Analiza vânzărilor: atragerea de noi clienți

Ca și în lucrul cu baza actuală, managerii individuali ar trebui să fie implicați în atragerea de noi clienți: conform statisticilor departamentului, acest lucru dă o creștere a numărului de cumpărători de 2-3 ori.

Și în această direcție este, de asemenea, necesar să se efectueze analize. Cum și cât de mult a fost actualizată baza de clienți în ultimele șase luni, ce este conversia de la clienți potențiali în oferte, ce reprezintă pâlnia pentru lucrul cu clienții noi - acestea și alte rapoarte tematice ar trebui să fie la îndemâna managerului.

Prezența cercetărilor asupra clienților noi va ajuta și la pregătirea propunerilor care vor crește verificare medie... De exemplu, pentru a oferi produse suplimentare produsului principal, pentru a include truse sau versiuni îmbunătățite ale produsului în sortiment la un preț mai mare, pentru a percepe un bonus pentru factura medie.

Analiza vânzărilor: motivație intangibilă

Diverse concursuri profesionale pot motiva, de asemenea, personalul. Pentru majoritatea echipei, este foarte important să nu piardă fața, să câștige recunoașterea generală, așa că pasiunea poate fi folosită pentru a susține vânzările.

Este important să definiți scopul competiției. De exemplu cine va indeplini planul cu 50% mai repede sau cine va indeplini planul pentru o luna in 3 saptamani, vanzarea unei colectii vechi, cine va vinde mai multe produse ale unui anumit producator.

Puteți oferi echipei să concureze pentru un premiu complet material (o excursie de weekend la un centru de recreere, un cupon la un spa, o cină pentru doi într-un restaurant etc.) și pentru oportunitatea ca câștigătorul de a primi un fanion. , se așează pe scaunul șefului etc. .d.

Asigurați-vă că efectuați analize - care concursuri sunt cele mai interesante pentru angajații dvs. pentru a identifica cele mai relevante forme de motivație nematerială.

Dacă o companie este pe piață de mult timp, atunci implicit există mai multe departamente, oamenii își înțeleg clar sarcinile, iar proprietarul caută să sistematizeze acest proces. Munca în startup-uri se înscrie adesea sub motto-ul: „ardem”, unde proprietarul seamănă cu un schior începător pe o pistă dificilă: pare să fi predat teoria, dar din anumite motive este înfricoșător și alți schiori depășesc. Astăzi vom vorbi despre analize în startup-uri - o lanternă care poate lumina puternic calea către o afacere de sisteme.

Mulți proprietari, a căror companie se află în stadiul de pornire, sunt siguri că lucrul cu piața începe cu publicitate. De fapt, aceasta este doar a treia etapă.

Bătrânul tată citește compania ca mesaj piata externa... Aruncă o privire atentă la poza de mai jos.

Oamenii nu vor cumpăra niciodată ceea ce nu știu. Dacă vă amintiți principiile de bază ale marketingului, atunci apare mai întâi interesul, apoi o persoană începe să caute informații despre ceea ce l-a interesat, își dă seama de necesitatea de a cumpăra, compară oferte și abia după aceea achiziționează un produs sau serviciu.

De aceea munca unui startup începe cu formarea nevoilor în rândul consumatorilor cu ajutorul lui comunicare de marketing după aceea, cererea crește prin trei canale (Web, offline și Mobile) și, în final, este lansată publicitatea. Când vine acel moment, este timpul să începeți să colectați valori și să faceți analize.

De ce nu puteți difuza reclame imediat? Uită-te la Tesla. La început, rețeaua a discutat activ despre deficiențele vehiculelor pe benzină și diesel și a lansat campanii la scară largă pentru a conserva mediu inconjurator- și când mașinile verzi au făcut zgomot în piață. Totuși, dacă Elon Musk ar fi lansat o reclamă pentru mașini într-un moment în care consumatorii nici măcar nu se gândeau la alternative la benzină și motorină, este probabil ca noul produs să fi eșuat.

FUNNEL ANALYTICS: CUM SĂ NU PIERDI CLIENȚI

Călătoria clientului prin canalul dvs. constă din mai multe etape de bază, în fiecare dintre acestea trebuie să măsurați o serie de valori.

ETAPA 1. CONDUCEREA

Un client potențial este o persoană care și-a arătat un interes principal pentru compania dvs. - de exemplu, a lăsat un e-mail pagina de destinațieîn schimbul unui produs capcană.

• Date de contact (nume complet, e-mail, telefon);
• Canale de publicitate de unde a venit lead-ul (context, rețele sociale, căutare);
• Influențe de marketing, de unde a venit liderul (întâlnire, webinar).

PASUL 2. CONTACT

În etapa de contact, lead-ul merge la managerul de vânzări și încep comunicările regulate cu clientul, se formează o nevoie, se determină durerile, sunt procesate obiecțiile.

Ce indicatori să înregistrați:

• Date personale - cu cât mai multe, cu atât mai bine (vârsta, ziua de naștere, sex, interese, pentru B2B - un factor de decizie);
• Statutul clientului (nou, client, refuznik). Cu cât a trecut mai puțin timp de când clientul a intrat în pâlnie, cu atât sunt mai mari șansele de a încheia tranzacția.
• Istoricul comunicării (număr de apeluri, întâlniri). Sunt înregistrate în sistemul CRM.

PASUL 3. TRANZACȚIE

Etapa în care există deja un acord. Totuși, este încă în faza de planificare, adică factura nu a fost încă emisă.

Ce indicatori să înregistrați:

• Probabilitate și cantitate (calculată în funcție de produsul vizat de client).
• Etapa tranzacției de contact (primul contact, negocieri, închise și neimplementate, ia o decizie);
• Vânzător responsabil.

PASUL 4. CONT

Etapa în care există un acord. Factura a fost deja emisă.

Ce indicatori să înregistrați:

• Starea facturii (nouă, emisă, plătită). Apropo, cel mai bine este să reamintiți clientului despre plata dimineața. Am scris deja despre asta în articol. ;
• Detaliile platii;
• Bunuri achizitionate, produse.

PASUL 5. PLATA

Momentul în care un client plătește pentru un produs sau serviciu.

Ce indicatori să înregistrați:

• Starea plății (acumulată, plătită, anulată, modificată).
• Modalitati de plata (modul in care clientul plateste: numerar, fara numerar, prin parteneri, prin bani electronici etc.)
• Sumă, monedă (plată parțială, plată integrală)

PASUL 6. TRANZACȚIE REPETĂ

O tranzacție repetată este întotdeauna mai importantă decât prima, pentru că obții client loial, pentru atractia carora nu trebuie sa platesti in plus.

Ce indicatori să înregistrați:

• Probabilitate și cantitate (dacă produsul sau serviciul dvs. implică achiziții sau utilizări repetate, setați probabilitatea și suma la fel ca atunci când l-ați cumpărat prima dată);
• Categoria de client (VIP, premium, standard). În această etapă, indicați capacitatea de plată a consumatorilor.
• Istoricul cumparaturilor.

SISTEM CRM: UN INSTRUMENT INDISPENSABLE PENTRU DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI

Sistem CRM - software de aplicație, în care sunt înregistrate datele despre clienți, istoricul interacțiunilor cu aceștia, ceea ce vă permite să optimizați marketingul, să îmbunătățiți calitatea vânzărilor și nivelul serviciilor, precum și să configurați activitatea transparentă a vânzărilor. departament.

Într-un singur sistem CRM, puteți combina toate datele descrise în secțiunea anterioară, precum și să efectuați analize. Nu trebuie să mențineți zeci de tabele în același timp și să creați manual rapoarte.

Baza analizei este disponibilitatea unor numere precise. Sunt doar ceea ce sistemul CRM vă permite să colectați.

Avantajele utilizării unui sistem CRM:

• Colectarea de informații despre client (mergând la profilul clientului, puteți vedea datele sale personale, istoricul comunicării, locul în pâlnia de vânzări, probabilitatea unei tranzacții etc.);
• Controlul calității muncii angajaților departamentului de vânzări;
• Primirea raportarii operationale asupra clientului in canalul de vanzari;
• Păstrarea istoricului comunicării cu clientul;
• Automatizarea proceselor de afaceri.

Sistemul CRM elimină cea mai mare parte a muncii de rutină de la managerii de vânzări, eliberând timp de lucru pentru apeluri și întâlniri. Pentru mai multe sfaturi despre optimizarea forței de vânzări, citiți articolul nostru. .

TIPURI DE RAPOARTE ÎN STARTUP

Pentru a trece la etapa de afaceri sistemice, este important să se stabilească un sistem de raportare în companie chiar și în etapa de pornire. Există mai multe tipuri de ele:

• rapoarte operaționale;
• rapoarte de control;
• rapoarte financiare;
• rapoarte analitice.

RAPOARTE OPERAȚIONALE

Rapoarte zilnice despre marketing, lead-uri, vânzări, expedieri, care sunt necesare pentru existența deplină a companiei. Acestea permit nu numai monitorizarea stării afacerii, ci și identificarea rapidă a defectelor din orice zonă funcțională pentru a le corecta.

RAPOARTE DE CONTROL

Rapoarte pentru a ajuta la urmărirea calității performanței angajaților. Este recomandabil să verificați în ziua depunerii raportului. Întotdeauna vor exista cei care și-au făcut treaba prost. Dacă aranjați un debriefing a doua zi, atunci va fi o acțiune „ex post facto”, în care nu veți realiza altceva decât să vă resimțiți angajații. Prin rostirea rezultatelor în ziua depunerii raportului, obțineți:

• poți reacționa rapid la ceea ce nu s-a făcut - și poți corecta situația;
• angajatul va avea o noapte pentru a înțelege situația și pentru a alege opțiuni pentru rezolvarea problemei;
• nu există nicio demotivare din cauza criticilor publice la adresa unui angajat.

Rapoartele de rezultate sunt întotdeauna generate pe baza unui plan-fapt.

RAPOARTE ANALITICE

Raportul analitic arată de ce s-a întâmplat cutare sau cutare situație. În plus, cu ajutorul rapoartelor analitice, puteți prioritiza proiectul. Aceste rapoarte au câteva diferențe de bază:

• se bazează pe statistici solide cu cifre concrete;
• se fac comparații cu o perioadă similară (de exemplu, marți-marți, 1 mai - 1 aprilie, martie 2017 - martie 2018 etc.)

În același timp, studiind rapoartele analitice, trebuie să determinați factorii de influență (care afectează obținerea rezultatului) și să evaluați munca pe o scară de puncte. Ce va fi - cinci puncte, zece puncte sau 100 de puncte - vă puteți stabili singur. Pentru creșterea afacerii, pe lângă cele de mai sus, este important să păstrați un raport de marketing, un raport de generare de lead-uri și un raport de logistică.

RAPOARTE FINANCIARE

Rapoartele financiare sunt legate de cifre, iar principalii lor indicatori sunt veniturile și cheltuielile. Ele fac posibilă analiza și calcularea fluxurilor financiare și a rezultatelor pentru viitor. Puteți estima cât de departe ați deviat efectiv de la plan. Dacă nu aveți experiență în raportare, citiți articolul .

Afacerea devine de succes, proprietarul este responsabil pentru dezvoltarea acesteia. Citiți sfaturi de Liftmarketing și finalizați lucrurile.