Cum să-ți găsești publicul țintă. Care este publicul țintă

Sigur devii interesant promotii pe whats up si viber de la Lenta, agentie imobiliara sau Eurasia. Dacă vă înregistrați clienții, cereți-le să completeze numărul de telefon și să păstreze o bază de date, asigurați-vă că le întrebați dacă doresc să primească e-mailuri despre promoțiile dvs. O modalitate excelentă de a fideliza clienții, astfel încât aceștia să revină pentru următoarea lor achiziție. Dacă nu există încă telefoane, puteți comanda o listă de corespondență, la cererea „comandă o listă de corespondență în ceea ce se întâmplă” google dă 540.000 de rezultate. Iată site-urile pe care le putem recomanda: Messageplus, Prostor-sms, Trimitere SMS... Alegeți planurile tarifare care vi se potrivesc.

• Reclama cu vedetele. Poate cea mai eficientă formă de publicitate în acest moment (jumătatea anului 2017). Alege vedete cât mai apropiate de subiectul tău, cele care sunt recunoscute de publicul tău țintă principal. Desigur, puteți experimenta și comanda publicitate mancare de bebeluși de la Serghei Şnurov. Prețuri aproximative: un post al Olgăi Buzova costă în jur de 50.000 de ruble, are propriile ei trucuri. Cu siguranță, ați dat peste postări în care vedetele anunță o loterie câștig-câștig dacă vă abonați la toți sponsorii. Aruncă o privire mai atentă la astfel de postări data viitoare. Participarea la o astfel de postare în medie: 2000-5000 de ruble + un cadou de la dvs. pentru abonați (vă puteți dona serviciile sau bunurile). După cum arată practica, oamenilor le este foarte lene să se dezaboneze mai târziu, mai ales dacă primesc măcar un mic cadou de la tine, va fi foarte plăcut și aceasta este o mare șansă de a obține potențiali clienți. De asemenea, puteți comanda o recenzie video de la bloggeri populari. Prețul mediu de 10.000 de ruble, desigur, depinde de popularitatea și numărul de abonați.

- Yandex Direct

Cel mai popular și flexibil mod de a face publicitate pe Internet. Probabil ați observat următorul detaliu neobișnuit: după ce căutați pe google: o călătorie în Italia (bilete de avion, hoteluri) și câteva zile mai târziu, reclame pentru hoteluri și bilete de avion spre Italia apar pe diverse site-uri care nu au absolut nimic de-a face cu turismul in Italia. Totul este foarte simplu ca de obicei, Yandex folosește ca cuvinte cheie cuvintele pe care le-ai introdus în căutare, acele companii care au cumpărat reclame la cererea exact astfel de cuvinte și vei vedea detaliile pe link. Pentru a vă plasa anunțul, trebuie doar să selectați parametrii de plasare a anunțurilor și veți primi recomandări către site, solicitări de la clienți și apeluri. Alegeți cât mai mulți parametri (sex, vârstă, regiune, solicitări) cine ar trebui să aibă anunțul dvs. Costul pentru clic pe anunț este stabilit de dvs., prețul mediu este de 15 ruble pe clic.

– Google AdWords

Sistemul funcționează la momentul solicitării în google, de exemplu, căutăm „cumpărați pijamale pentru cupoane St. pentru 2000-3000 de ruble, care pot fi activate prin adăugarea în cont de la 500 de ruble. Rețineți că acesta este un bonus foarte tangibil pentru începători.

- Articole de prezentare

În momentul în care citiți un articol de afaceri, vă rugăm să rețineți că în acesta sunt evidențiate mai multe link-uri sau sunt menționate mai multe companii. O metodă de publicitate foarte eficientă și discretă. Oamenii sunt mult mai încântați să citească un articol informativ decât o postare publicitară pronunțată. Găsiți site-uri sau articole care sunt cât mai aproape de afacerea dvs., contactați proprietarii sau autorii. Aflați cât va costa plasarea anunțului dvs. pe site-ul ales. Dacă ți-a plăcut unul dintre articolele noastre, contactează-ne, te vom ajuta să alegi cea mai bună opțiune de publicitate pentru tine.

Dacă sunteți încă în stadiul de dezvoltare a unui „startup”, va fi totuși necesar să investiți în publicitate, iar pentru a nu o cheltui pe tot la rând, este mai bine să vă identificați mai întâi specificul. public țintăși puneți un pariu pe ei. De exemplu, dacă vindeți „Spiners” nu trebuie să faceți publicitate în ziare sau dacă decideți să vă ocupați de echipamente ortopedice, atunci nu trebuie să distribuiți fluturașul în apropierea școlii.

- 2 Gis

Dacă aveți o adresă fizică a unei companii sau a unui antreprenor individual, asigurați-vă că vă adăugați la 2Gis. Acest tip de publicitate este foarte eficient pentru companiile care caută o locație bazată (aproape de serviciu sau acasă). De exemplu, stomatologie, saloane de coafură, cluburi de fitness, masaj, manichiură. Acest lucru se aplică într-o măsură mai mare numai serviciilor de bază. Dacă trebuie să faceți o procedură complexă, atunci clienții caută doar recenzii și recomandări.

- Panouri de informare

Tipul optim de publicitate este bannerele sau un link contextual. Ca exemplu de site-uri, puteți cita avito sau whirligig. Varietatea de bunuri sau servicii de pe astfel de site-uri este foarte mare, cu siguranta, iti este prezentat si produsul. Conform statisticilor, cel mai adesea pe astfel de site-uri sunt vândute: electronice de larg consum, bunuri pentru copii, bunuri pentru sport și recreere. Costul reclamei este foarte mic. Desigur, mult depinde de categorie, tipuri de direcționare și sezonalitate. Puteți cumpăra un pachet universal timp de o săptămână, până la 3 afișări pe zi pe prima pagină - comanda minimă este de 100.000 de ruble sau puteți alege o opțiune convenabilă pentru dvs. O listă detaliată de prețuri poate fi găsită pe link.

- E– Poștă corespondență

• Pentru bunuri care sunt vândute în mod regulat până la o dată pe an. De exemplu, produse pentru animale de companie, creme solare, haine de casă, curățarea dinților. Toate bunurile și serviciile enumerate, clienții cumpără de mai multe ori sau cel puțin o dată pe an.
• Informarea clienților despre promoții, oferte unice, reduceri și vânzări pentru a menține loialitatea clienților obișnuiți
• Trimiteți mesaje spam tuturor. O variantă extrem de proastă, nu recomandăm să vă stricați reputația și poziționarea, dar trebuie să o menționați, deoarece este și un tip de publicitate

- Forumuri

Foarte metoda eficienta publicitate, așa cum cred ei în oameni vii. Sunt foarte bine influențați de fete în chestiuni de frumusețe, aspect; tinere mame, tineri care contactează pentru probleme tehnice ( Celulare, Aparate, vehicule). Site-uri absolut gratuite, consultați oameni care vă întreabă despre tema și vă sfătuiesc produsul, doar că trebuie să o faceți extrem de discret și în niciun caz să vă prezentați ca reprezentanți ai companiei, clienți exclusiv mulțumiți

- Site-uri specializate

Lot diferite sfere afaceri care au propriile lor site-uri specializate. Pe astfel de site-uri puteți găsi clienți gata făcute, principalul lucru este să vă arătați nivel profesional... Exemple: turism- booking.com, avocati - fparf.ru, santier vashdom.spb.ru... Dacă nu ați găsit un site web pentru produsul sau serviciul dvs., atunci aceasta este o idee grozavă de afaceri, fiți primul!

- Bannere pe portaluri

Mai potrivit pentru producători decât pentru dealeri. Instrumentul optim pentru atragerea atenției, creșterea gradului de conștientizare. Este de mare importanță portalurile pe care plasați anunțurile. Este mai bine să alegi companii mari și de încredere, care știu deja totul, pentru a-i determina pe oameni să asocieze încredere în produsul tău. Costul reclamei depinde desigur de site, luați ca bază eticheta de preț avito

- Întrebare răspuns

Instrumentul de publicitate este asemănător cu forumurile, același gratuit Cea mai comună resursă îi aparține mail.ru... Diferența față de forumuri este că există mai multe detalii aici. De exemplu, o persoană întreabă imediat de unde să cumpere un fierăstrău electric bun, iar tu arunci site-ul tău și argumentezi de ce îl ai. De asemenea, este mai bine să vă prezentați ca clienți mulțumiți.

- Mărturii

Portaluri în care oamenii își lasă părerea despre produsul sau serviciul pe care l-au cumpărat. Simțiți-vă liber să le cereți clienților mulțumiți să scrie recenzii. De foarte multe ori am dat peste o situație în care eu însumi voiam să scriu recenzie buna, iar vânzătorul nu a putut spune unde și cum este mai bine să o faci. Vă rugăm să vă informați angajații despre toate platformele de publicitate care sunt importante pentru dvs.! De asemenea, este important să afli unde anume vin clienții la tine pentru a înțelege care platforme de publicitate funcționează cel mai bine pentru tine.

- Cupoane

Cu siguranță ați folosit cupoanele de mai multe ori și v-ați bucurat să aveți ocazia să utilizați serviciul pentru o taxă nominală. Așa că de ce să nu vă invitați clienții să vă încerce serviciile. Acest tip de publicitate este potrivit pentru saloanele de înfrumusețare, restaurante, cluburi de fitness. Cu toate acestea, acest tip de publicitate determină consumatorul să devină periculos de dependent de un anumit nivel de preț, iar acesta, cel mai probabil, nu va dori să plătească mai mult data viitoare, ci va căuta pe cei care îi vor oferi un serviciu similar pentru același lucru. bani. Dacă nu vă este frică de competiție pentru detalii de cooperare, scrieți reprezentanților următoarelor site-uri populare Biglion, Boombate, Kuponator.

Un trăgător obișnuit nu va trage în ținte fără a ținti, iar un marketer cu experiență nu va întreprinde promovarea mărcii fără a identifica publicul țintă.

Ce este publicul țintă și de ce este important

Dacă fugi Produs nouși gândește-te că este potrivit pentru absolut toată lumea, faci o greșeală fatală de marketing - identifici greșit publicul țintă.

Publicul țintă de marketing numește un grup de oameni cu caracteristici și calități comune pentru care este conceput un anumit produs sau serviciu. De fapt, acest termen este important nu numai în marketing - se referă la orice situație în care cineva urmează să ofere un produs altora. Ar putea fi oricine: un scriitor care lucrează la un roman cu zombi, un startup care caută un investitor sau un angajat în resurse umane care angajează noi angajați.

Fiecare dintre noi s-a confruntat cu procesul de a găsi un public țintă într-o formă sau alta. Uită-te la copii: copilul nu își va asuma riscuri și va cere bani unui tată strict pentru un film, ci va merge imediat la mama sau la bunica, care obișnuiesc să-l răsfețe. În marketing, totul funcționează la fel.

Încercarea de a mulțumi pe toată lumea este inutilă. Veți cheltui mai mult timp, bani și energie dacă investiți într-un public interesat.

Cum să compui un portret al publicului țintă

Pentru a înțelege mai bine clientul, specialiștii în marketing își creează profilul demografic. Procesul este un pic ca și crearea unui personaj în The Sims: la început, ai o persoană digitală cu un background zero, dar treptat are o casă, serviciu, hobby-uri și prieteni. Este important să faceți portretul cât mai detaliat, astfel încât „clientul” abstract să se transforme într-o veche cunoștință.

Iată ce trebuie să știți mai întâi pentru a construi un portret al publicului țintă:

• ce sex este clientul tău potențial;
• ce vârstă are;
• Unde locuieste el;
• ce studii ai primit;
• cine lucreaza;
• cât câștigă;
• ceea ce îi place;
• ce vrea să obțină de la produsul tău;
• de ce îi este frică.

Pentru claritate, puteți găsi fotografii cu persoane potrivite pe internet și chiar puteți găsi nume pentru ei. Cu cât includeți mai multe detalii în portret, cu atât vă va fi mai ușor să vă conectați la consumator și să fiți pe aceeași lungime de undă cu el.

Să presupunem că trebuie să creați un grup pe VKontakte pentru a promova vitaminele și suplimentele nutritive. Ați aflat că principalul public țintă al produsului sunt femeile de 25-30 de ani. Fata care îți cumpără vitaminele locuiește într-un oraș mare, lucrează la birou de dimineața până seara târziu și își rezervă ocazional ceva timp pentru sport sau plimbare. Ea încearcă să monitorizeze nutriția și sănătatea, dar nu are întotdeauna timp să gătească. Eroinei noastre se teme că lipsa somnului și munca sedentară îi vor afecta silueta și fața, își dorește să se mențină în formă și să aibă mai multă energie și timp pentru a avea grijă de ea și de familia ei.

Aceste date sunt suficiente pentru a determina conținutul. Cu siguranță un potențial client va fi interesat de lectură retete simpleși sfaturi pentru antrenamente expres. În descrierea produsului, merită subliniat că luarea de vitamine este cea mai mare cale rapidă să-i îmbunătățească sănătatea, pentru că din portret știm că nu are prea mult timp liber.

De unde să obțineți datele clienților

Pentru a compune un portret similar, ei efectuează sondaje ale clienților existenți sau potențiali. Pentru a face acest lucru, puteți contacta o agenție de cercetare de piață sau puteți colecta singur date. De exemplu, puteți oferi clienților să participe la un sondaj pe site în schimbul unui fel de bonus.

Încercați să le adresați clienților câteva dintre aceste întrebări, dar nu supraîncărcați chestionarul și întrebați doar ce puteți utiliza în viitor:

• Cine esti? În segmentul B2C, datele demografice sunt importante, iar în B2B - informații despre industrie și poziția respondentului - astfel vei afla cine din companie ia decizia.
• Pentru ce folosești produsul nostru?
• Cum s-a schimbat viața sau munca ta cu produsul nostru?
• Ce vă place cel mai mult la produsul nostru?
• Ați luat în considerare vreo alternativă la produsul nostru? (Dacă da, care?)
• De ce ne-ai ales pe noi?
• Au existat dificultăți la cumpărarea și utilizarea produsului nostru?
• Ce altceva ai vrea să cumperi de la noi?

Alte date utile despre clienți pot fi obținute prin intermediul rețelelor sociale, în care este ușor de urmărit ce grupuri urmăresc potențialii cumpărători, ce postări le plac și la ce discuții participă.

Cum să-ți segmentezi publicul țintă

Același produs poate fi direcționat către mai multe categorii de clienți. Fiecare dintre potențialii cumpărători are propria lui problemă pe care trebuie să o rezolve produsul dvs. Unul merge la un club de fitness pentru a se plimba și pentru a le face pe plac fetelor, iar celălalt pentru a întări mușchii și a calma durerile de spate.

În acest caz, trebuie să împărțiți clienții în grupuri și să formați propuneri, concentrându-vă pe fiecare segment țintă. Mai multe campanii cu mesaje sau design diferite vor fi mai eficiente decât un anunț pentru toți.

Cea mai faimoasă modalitate de a segmenta publicul este metoda 5W (sau metoda celor cinci întrebări), care a fost dezvoltată de Mark Sherrington. Pentru a înțelege mai bine clientul, acesta sugerează să răspundă la următoarele întrebări.

Trebuie să determinați exact ce oferiți consumatorului.

De ce?

Ce probleme și nevoi are clientul și cum le rezolvă produsul dvs.?

Când?

În ce situație va cumpăra un client produsul dvs.?

Segmentarea publicului țintă.

Desenați un tabel și scrieți răspunsurile la întrebări pentru fiecare segment. După aceea, puteți lucra cu grupuri individuale.

Unde să vă găsiți publicul țintă

Ne-am dat seama de portretul publicului țintă și de formarea propunerilor. Acum trebuie să vă dați seama exact unde să căutați potențiali clienți. Agentul de marketing pe internet are mai multe opțiuni aici.

Retele sociale

Dacă aveți concurenți direcți, atunci ar fi logic să vă căutați publicul țintă printre urmăritorii lor de pe rețelele de socializare. Comunitățile tematice sunt, de asemenea, potrivite pentru căutare.

Selectați grupuri care pot include reprezentanți ai publicului dvs. țintă, filtrați abonații acestora în funcție de criteriile necesare (oraș, vârstă, sex, stare civilă și așa mai departe) și începeți să lucrați. Puteți adăuga potențiali clienți ca prieteni și îi puteți invita în grupul dvs., puteți scrie mesaje private sau puteți configura anunțuri direcționate asupra lor.

De obicei, publicul țintă este căutat folosind servicii speciale, poate fi Pepper.Ninja, Cerebro Target, Lanterna sau Serviciul de colectare a bazelor de date de la Ilya Barkov Ultimele două sunt gratuite.

Buletine informative

Trimiterea ar trebui să fie voluntară, așa că nu cumpăra baza de date a altcuiva la întâmplare. Folosiți formulare speciale de pe site, bloguri sau rețele sociale pentru a colecta adrese, cereți partenerilor să vă anunțe lista de corespondență sau încercați să colectați o bază de date offline.

Servicii populare de marketing prin e-mail: Unisender, eSputnik, GetResponse, Sendpulse, MailChimp.

Motoare de căutare

Motoarele de căutare pot ajuta, de asemenea, la vizarea publicului. Dacă optimizați conținutul site-ului pentru interogări de căutare, clientul vă va găsi singur resursa. Pentru a identifica interogările populare, utilizați serviciul WordStat de la Yandex sau AdWords pentru Google.

Bloguri și forumuri

Pentru a-ți găsi publicul țintă, poți folosi forumuri și bloguri tematice. Principalul lucru este să nu le percepi ca site-uri gratuite pentru promovare. Pentru a fi interesat de compania sau produsul dvs., aveți nevoie de comentarii vii și semnificative, nu de mesaje publicitare care seamănă cu spam-ul.

Este important ca un agent de marketing pe internet și un antreprenor să aibă o bună înțelegere a publicului lor și să aplice aceste cunoștințe în practică. Un client interesat ar trebui să vină pe site-ul tău și să găsească acolo exact produsul care corespunde așteptărilor sale.

Cum să-ți găsești publicul țintă de clienți? Unde pot găsi informații pentru a compune avatarul unui client? Cum să înțelegi mai profund adevărate dorințe și nevoi public țintă?

Acesta este al doilea articol dintr-o serie de materiale despre publicul țintă:

1. Partea 2. Cum să vă găsiți publicul țintă: surse de date și metode de cercetare [ești aici]

În acest articol, vă oferim un set de instrumente care vă vor ajuta să explorați mai în profunzime nevoile clienților dvs. Aceste informații sunt necesare, atât pentru îmbunătățirea calității produsului asa cu compilarea materialelor de marketing.

• Surse de date
  • Întrebați clienții și abonații
  • Profiluri retele sociale
  • Experiență proprie în rezolvarea problemelor publicului țintă
  • Prieteni și cunoștințe
• Cum să vă găsiți publicul țintă: metode de cercetare
  • Avatarul clientului
  • Card avatar
  • Metoda: „O zi din viața unui client”
  • Metoda: „ÎNAINTE și DUPĂ”
  • Căutați tipuri peste tot

Surse de date

Întrebați clienții și abonații reali

Cel mai sigur mod de a afla mai multe despre clienții tăi este intreaba-i... Puteți cere o recenzie a produsului dvs. prin e-mail, prin telefon sau prin video.

Apropo, este bine să folosiți recenzii video în viitor pe . Desigur, dacă clientul și-a dat acordul.

Profiluri de rețele sociale

Experiență proprie în rezolvarea problemei publicului țintă

Pentru a înțelege cum să vă găsiți publicul țintă, amintiți-vă de voi înșivă înainte de a rezolva o problemă similară.

Amintiți-vă în detaliu ce ai simtit cum au încercat să rezolve o problemă dureroasă, ce a fost cel mai important pentru tine în acele momente. Răspunsurile la întrebările pe care le căutai. Ce soluție te-a ajutat să scapi de durere odată pentru totdeauna. Cum te-ai simțit în același timp.

Completați câmpurile corespunzătoare din.

Pune-te în pielea clientului

Închide ochii, inspiră și expiră câteva respirații lente, relaxează-te și imaginează-ți că ești potențialul tău. Încearcă să simți câți ani ai putea avea, ce sex ai, ce te deranjează, cum încerci să rezolvi probleme stringente.

Acest tip de meditație te va ajuta „Fii în pielea” clientului tăuși luați în considerare din altă parte.

Asigurați-vă că notați toate gândurile și sentimentele care apar în timpul antrenamentului.

Prieteni și cunoștințe

Cere părerea prietenilor tăi care ar putea fi potențiali clienți. Au întâmpinat o problemă pentru care produsul dvs. oferă o soluție.

Cum să vă găsiți publicul țintă: metode de cercetare

Sondaj de audiență: listă de întrebări

Efectuați sondaje privind publicul și abonații pentru a afla mai multe despre clienții dvs. Dorințele, preferințele și motivul alegerii lor.

Desigur, întrebările pot diferi în funcție de nișa proiectului dumneavoastră. Vă aducem în atenție o listă pentru modelarea sondajelor pentru publicul dvs. unic.

Ce să întrebați clienții

1. Vârstă
2. Profesie
3. Hobby
4. Statusul familiei
5. Obiectivele tale 3-TOP pentru anul viitor în domeniu adaugă domeniul tău de studiu (în afacerea de formare, răspunsul la această întrebare vă va ajuta să înțelegeți ce este cel mai important pentru o persoană în acest moment)
6. Ce probleme intenționați să rezolvați urmând cursul nostru
7. Ce ai încercat deja să faci pentru a-ți rezolva problema
8. La ce rezultate a dus acest lucru?
9. Ce rezultat vă așteptați ca urmare a finalizării cursului
10. De ce rezultate te temi
11. Unde intenționați să aplicați cunoștințele
12. Care sunt rețelele tale de socializare preferate
13. Care a fost factorul decisiv atunci când am decis dacă ne cumpărăm cursul (oferiți-vă să alegeți dintre acei factori pe care îi considerați avantajele afacerii dvs.)

Instrumente pentru sondajul publicului

Cum și când să desfășurăm anchete de audiență

• După înscrierea pentru produse gratuite
• Dupa achizitionarea trainingurilor
• Ca urmare a urmaririi cursurilor
• În momentul dezabonării de la e-mailurile dvs
• E-mail, SMS-mailing
• În grupurile de social media
• În widget-uri de pe site

Avatarul clientului

Un avatar de client este o descriere, un portret al clientului tău ideal. Un client care te iubește plătește și revine iar și iar.

Pentru a înțelege mai bine publicul țintă, este important să trimiteți toate mesajele dvs. celor care au cu adevărat nevoie de el. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să creezi un avatar al clientului tău.

Dacă scrieți nu doar „în gol”, ci și mental adresându-se unei anumite persoane, mesajul tău devine mai viu și mai sincer. Acesta este ceea ce vă ajută să ajungeți la adevăratele dorințe ale clienților dvs.

Card avatar

Un alt instrument pentru detalierea portretului clienților tăi. Dacă produsul dvs. este destinat pentru diferite tipuri de persoane, trebuie să compuneți mai multe avatare ale clienților.

Cel mai simplu exemplu este diferențierea în funcție de gen, vârstă și nivelul de avere. La o examinare mai atentă, compune diferite portrete depinzând de portrete psihologice clienții tăi.

Harta avatarului vă va permite personalizați-vă oferta.

Metoda „O zi din viața clientului”

O altă metodă de a te scufunda în viața clientului. Imaginează-ți că ești el.

• Ce faci mai întâi când te trezești dimineața?
• Cum merge ziua ta obișnuită?
• Ce faci gândurile tale? De ce esti ingrijorat?

Scrieți un scurt eseu.

Exemplul de mai jos descrie o poveste pentru un curs de slăbire pentru femei.

Vârstă: 30 - 35 de ani

Statusul familiei: Singur

Copii: fara copii

Sursa de venit: peste medie

Carieră: afacere de succes

Metoda „ÎNAINTE și DUPĂ”

Amintiți-vă regula principală: „Clientul tău NU cumpără un produs sau serviciu, el cumpără REZULTAT”... Ce va primi ca urmare a promovării cursului tău, o schimbare în bine, o soluție la probleme dureroase.

Completați următorul tabel pentru a descrie starea clientului dumneavoastră ÎNAINTE și DUPĂ antrenament.

Răspunde la fiecare dintre cele 4 întrebări:

1. Ce are clientul tău (o problemă care îi ocupă toată mintea)
2. Ce simt ei
3. Zi obișnuită
4. Status (ca cine se vede clientul)

De exemplu, haideți să analizăm nișa descrisă de dumneavoastră: un curs de slăbire.

În loc de o concluzie... Căutați tipuri peste tot

Dacă doriți o înțelegere mai profundă a modului în care vă găsiți publicul țintă, transformați acest proces în zilnic în joc... Găsește-ți clienții în filme și cărți. Observați oamenii din jurul vostru: în magazine, pe străzi, în restaurante.

Vezi cum cumpără, cum fac o alegere. Vă va ajuta să ajungeți la miezul naturii umane. Și fă-ți propunerile bazate pe dorințele și nevoile oamenilor. În loc să faci ghiciri și ghiciri.

Acest lucru va duce cu siguranță la creșterea vânzărilor, la popularitate și la recenzii recunoscătoare! Multă baftă!

Spune-i lui Gerry: „Cum definiți publicul țintă pentru afacerea dvs.?” - a pus o întrebare la conferință lui Gehry Helbert - guru al marketingului și al copywriting-ului

Și apoi i-a întrebat pe participanți:
„Dacă ți s-ar oferi să deschizi o cafenea sau un restaurant și ți-ar fi permis să alegi un singur avantaj, astfel încât instituția să fie în permanență plină de vizitatori. Ce avantaj ai vrea să ai?”

Oamenii au răspuns și despre marketingul potrivit, despre prețuri mai mici decât concurența, publicitate care vinde și așa mai departe, dar nu acestea sunt răspunsurile la care se aștepta Harry.

În cele din urmă, opțiunile s-au terminat și Harry a spus:

„Pentru ca o unitate - o cafenea sau un restaurant - să înflorească, ai nevoie de un singur avantaj - o mulțime de oameni înfometați. Cei care sunt atât de flămânzi încât vor mătura tot ceea ce nu pot oferi comestibil în drumul lor. Și atunci instituția va fi în regulă cu clienții.

Publicul țintă este „mulțimea înfometată” care va mătura orice produs pe care le oferiți.

O lectura obligatorie!

Foarte des, la întrebările mele, cine sunt clienții tăi? sau cine sunt clienții tăi? sau pentru cine este produsul tau? - Aud următoarele răspunsuri:
clientii mei - TOTUL !!!
cumpărătorii noștri sunt TOȚI!!!
produsul nostru este potrivit pentru TOATE!!! și foarte rar, la lămuriri, puteți auzi ceva de genul „clienții sau clienții mei sunt bărbați și femei cu vârsta cuprinsă între 25 și 75 de ani, care locuiesc în orașul meu și care au un salariu sau o pensie medie”

Având în vedere această problemă, atunci când clienții mei sunt TOTUL, sunt de acord cu expresia lui Den Kennedy „Când clienții sunt TOTUL”, deoarece este imposibil să ofer tuturor un produs grozav și un serviciu grozav, oamenii sunt diferiți și dacă ceva i se potrivește cuiva poate fi la fel.nu se potrivesc altuia, și așa mai departe.

Prin urmare, concluzia sugerează de la sine, este necesar să se determine cu clienții tăi, cu alte cuvinte, cu publicul tău țintă.

Faptul că oamenii trebuie împărțiți în potențialii lor clienți începe deja să fie înțeles. Mulți, chiar își definesc deja publicul țintă, DAR din anumite motive unii antreprenori, proprietari și manageri, cu această definiție, încă încearcă să capteze un grup cât mai mare de consumatori. Și pentru toate propunerile de a restrânge acest grup, există un număr imens de motive pentru a nu face acest lucru.

De ce se întâmplă asta?

În primul rând, majoritatea antreprenorilor se tem că, dacă vă restrângeți publicul țintă, veți pierde majoritatea profiturilor.

Și în al doilea rând, este lipsa unui sistem de vânzări și dezvoltare pentru întreprindere. Când nu există o strategie clară de dezvoltare, nu există un plan clar și obiective prescrise, când dezvoltarea afacerii este „tactică”, adică cine vine - acela și cumpărătorul. Cu această evoluție, nimeni nu se deranjează cu adevărat să-și descrie publicul țintă și, cel mult, îl descrie în patru parametri: gen, vârstă, finanțe și locul de reședință (locuire).

Deci, de ce, este necesar să se determine portretul publicului țintă

1. Pentru a determina care sunt valorile, dorințele și durerile comune pentru publicul țintă, pentru a construi un sistem de vânzări eficient pe baza acestor date;
2. Pentru a forma mesajul corect pentru potențialii dvs. clienți, care va fi în materialele dvs. publicitare;
3. Pentru a selecta cele mai eficiente canale de promovare a mesajelor dvs. publicitare, pentru a nu vă risipi buget de publicitateîn spațiul gol.

Când vă cunoașteți publicul țintă (PIAȚA), atunci veți putea să formulați și să scrieți mai clar mesajul dvs. (TRIMITERE) și să alegeți cel mai eficient canal (MEDIA) care va transmite mesajul dvs. publicului țintă, spre deosebire de concurenții dvs. care încă operează în mod vechi, vând tuturor.

Să mergem în ordine ce trebuie să faceți pentru a vă descrie publicul țintă.

Parametri de bază - nu va exista niciun portret fără acest lucru

Descrie cu cuvintele tale cine sunt clienții tăi, scrie despre 3-5 portrete-imagini diferite

Acesta este primul lucru pe care trebuie să-l faceți pentru a vă defini publicul țintă. Fă-ți timp, aloca-ți 2-4 zile pentru această sarcină. În prima zi, închide-ți biroul, închide telefoanele, spune-i secretarei - „Nu am pe nimeni pentru nimeni!”, Așează-te la masă și notează tot ce știi și gândești despre clienții tăi. Simțiți-vă liber să lăsați să fie note ilogice, urâte și dezordonate - acesta este materialul dumneavoastră pregătitor.

Ai scris? Pune-l într-un folder și... uită-l.

Ziua urmatoare. Scoate din folder tot ce ai scris despre clientii tai, citeste cu atentie, daca este cazul, adauga sau sterge pe cei inutile.

Făcut? Întoarceți foile în dosar și... la masă.

A doua zi, sau mai bine o dată la două zile, scoateți folderul cu notele dvs. de pe masă.

Nu uita să-i spui secretarei... îți amintești...

Și acum, din însemnările tale, scrie câteva eseuri despre clienții tăi, cel puțin 3, maxim 10, ideal 5-7, nu mai mult.

Exemplu: ar trebui să ajungi cu așa ceva

„Clientul nostru: Mihail Ivanovici, 56 de ani, căsătorit cu doi copii. Fiul este căsătorit de 29 de ani, are un copil și locuiește într-un alt oraș, la 70 de kilometri de Mihail Ivanovici, vine la părinți o dată pe lună. Fiica are 22 de ani studiind dreptul, ultimele cursuri. Conduce o mașină Mercedes -Gelentvagen. Are propria afacere - un atelier de reparații auto, unul dintre cele mai bune din oraș. Soția - Vera Ivanovna, salon de coafură, destul de reușită, mașină - Toyota. Mihail Ivanovici este un pescar și un vânător pasionat, iubește natura. Vineri mergi la saună cu prietenii.”

Am scris 3-4 eseuri... și abia după aceea începem să scriem un portret după următorii parametri.

Parametri de bază (acesta este cel mai ușor și cel mai probabil te-ai gândit și tu. Că acest lucru este suficient pentru a-ți descrie publicul țintă)

Podea
Vârstă
Educaţie
Statusul familiei
Domeniu de activitate
Nivelul de solvabilitate
Nivel cultural
Principalele interese
În acest moment, puteți spune - „Stop, tocmai am scris despre toate acestea în eseul pe care l-ați recomandat în paragraful anterior, de ce ar trebui să o fac într-un mod nou?”
Totul este corect, dar pe baza ai scris un eseu despre clientul tău propria experiențăși emoții și acum scrieți detalii.

Parametri suplimentari - fără ei portretul va fi incomplet

Parametri suplimentari (în funcție de specializare) care pot fi descriși pentru un exemplu

Ce cărți îi place unei persoane să citească
Ce filme îi place să se uite
Ce fel de radio ascultă în mașină
Ce programe se uita la televizor
Ce marca de masina prefera?
Dacă este un fan sau un atlet, atunci interesele sportive etc.

Statutul de consumator al clientului dvs. (preferințe, exemple)

Ce fel de haine și pantofi poartă, o anumită marcă sau... scumpe, sau...
La ce cinematografe/cluburi/festivaluri/evenimente participă
Poate preferă mâncarea organică și mai ales se trezește pentru ei în fiecare dimineață timp de 5 ore și conduce 60 de kilometri până la fermă
Ce aparate - de uz casnic și de calculator preferă - scumpe și la modă sau, dimpotrivă, ieftine și practice
Ce cafenea / baruri / restaurante preferă să se odihnească / prânz / cină?
Ce mașini preferă
Unde se duce să se odihnească etc.

Valorile de bază

Un fan sau un fan al unui stil de viață sănătos sau invers
Își dorește stabilitate sau îi place un stil de viață riscant
Iubește independența sau pe margine și așa mai departe, este mai confortabil
Ce este mai întâi pentru el - familie sau muncă/afacere
Ce este el - vesel sau invers
etc.

Parametrii suplimentari, statutul de consumator și valorile de bază vă vor ajuta să vă înțelegeți mai precis clientul. Ce este mai important pentru el, ce se poate face/oferi pentru a-l cuceri pentru el însuși și pentru produsul său.
De exemplu, știi că clientul tău preferă o mașină Nissan, apoi, atunci când îți prezinți produsul, poți să menționezi cu lejeritate că 9 din 10 proprietari Nissan cumpără acest produs (desigur, nu într-o formă atât de grosolană) și asta îl va face pe client mai inclinat spre cumparare...la fel se poate face si cu alte categorii.

Parametrii comportamentali – fără ei nu îți vei înțelege publicul

Durere și probleme

Când crezi că potențialul tău client, și în general orice persoană, va cumpăra mai repede, când „doare”, adică este necesar ieri, sau când are nevoie de o lună mai târziu, are timp să aleagă și să negocieze?
Da, ai raspuns corect, cand este necesar ieri, cand doare - achizitia este mai rapida si mai usoara, din simplul motiv ca doare
Prin urmare, trebuie să știi „durerea” clientului tău, că poate fi:
Probleme de exprimare
Probleme cu aspect
Probleme cu excesul de greutate
Probleme de comunicare
Venit mic
stare rea de spirit
etc.
Cunoscând durerile și problemele clientului, îi va fi mai ușor să-ți ofere produsul.

Așteptările clienților de la reprezentanții companiei dvs

Totul este simplu aici, ce fel de atitudine așteaptă clienții de la compania ta:
Prietenie
Profesionalism
Atentie maxima
Dorința de a ajuta, nu de a vă „adulmeca” produsul
Oportunitatea de a te simți special

Când știi ce așteaptă clienții tăi de la tine, le vei oferi și... toată lumea va fi fericită.

Nevoile clientului

Calitatea produsului
Gamă largă de
Calitate bună serviciu
Raport pret/calitate adecvat
Suport tehnic
Urgenţă
În funcție de nevoile clienților dvs., vă veți personaliza deja comerțul și publicitatea.

Pentru ce vă cumpără consumatorul produsul (concept)

Probabil ați auzit deja despre această abordare.

Philip Kotler a mai spus că „nu trebuie să vindeți un burghiu, ci găuri”, dar și acest lucru este greșit. Nimeni nu cumpără un burghiu doar pentru a găuri. Prin urmare, trebuie să mergeți și mai departe... dacă continuăm cu exemplul despre burghiu, atunci de ce avem nevoie de găuri?

• să atârne un raft în baie, poate asta? - poate
• pentru a atârna un dulap în bucătărie poate, de asemenea
• pentru ca soția să nu „vădă”, când în sfârșit agățați acest raft, poate și ea.
  Ei bine, în general, cred că ați înțeles ideea...

Exemple:
Autoafirmare
Exprimarea de sine
Senzație de tinerețe
Respect în cercul tău etc.

Să recunoaștem: dacă începi să oferi produsul sau serviciul tău tuturor fără excepție, atunci nu va ieși nimic bun din asta. Determinarea publicului țintă este cea mai importantă parte strategie de marketing orice companie - atât o corporație uriașă cu o sută de angajați, cât și o mică afacere de familie. Da, este nevoie de timp pentru a colecta date și a cerceta, dar vei afla cine sunt clienții tăi și de ce au nevoie pentru a fi fericiți. Și având astfel de date la îndemână, puteți conta în siguranță pe succes și prosperitate.

Bonus: Odată ce vă înțelegeți publicul, veți înțelege unde se află cel mai des și vă veți concentra pe cele mai eficiente canale și platforme, fără a pierde timp și efort. Ești de acord, dar nu știi de unde să începi? Începeți cu acest articol - vă va ajuta să înțelegeți problema și să aflați cine sunt aceștia - clienții dvs.

Analizează-ți publicul existent

Să începem cu o problemă mai simplă. Gândește-te la clienții tăi reali și încearcă să colectezi cât mai multe informații despre ei. Trebuie să afli totul: vârsta, sexul, interesele, ce fac, unde locuiesc, ce rețele de socializare folosesc și cum te-au găsit.

Utilizați instrumente pentru a colecta statistici Dacă nu aveți idee despre publicul dvs. țintă, utilizați Google Analytics sau - vor afișa și vor spune cine vă vizitează site-ul. Avea site-uri mari precum Facebook, Contact și YouTube au propriile lor propriile statistici- studiază-l dacă vrei să știi cine vizitează paginile companiei tale. Ca urmare, ar trebui să înțelegeți mai mult sau mai puțin clar cine este publicul dvs. în prezent.

Construiți o bază de date și colectați informații Crea bază de clienți date și introduceți toate Informații importante... Simțiți-vă liber să contactați direct utilizatorii și să le cereți informațiile de care aveți nevoie. Este convenabil să faceți acest lucru cu ajutor, un sondaj pe rețelele sociale, o întâlnire de grup sau chiar o conversație față în față. Amintiți-vă că atitudinea atentă și respectuoasă față de clienții „vechi” este cea mai bună Cel mai bun mod gasesti altele noi.

Apropo, clienții de lungă durată pot fi mari ambasadori ai mărcii dvs. - probabil că au multe de spus prietenilor, familiei și cunoscuților lor despre dvs. Gândiți-vă la cel mai bun mod de a o face și asigurați-vă că o încercați.

Evaluează-ți produsul

Înainte de a continua să lucrezi cu publicul tău, aruncă o privire atentă asupra produsului tău. Gândiți-vă la beneficiile sale și la modul în care diferă de ofertele similare de pe piață. Imaginați-vă cum îl va folosi clientul și cum le va afecta viața. Încercați să vă imaginați o situație în care o persoană ar putea fi interesată de produsul sau serviciul dvs.

După ce ați terminat cu lista de beneficii și cazuri de utilizare, începeți să faceți o listă cu persoanele care au nevoie de produsul și serviciul dvs. Încearcă să te concentrezi pe ceea ce îi oferă produsul tău persoanei – astfel vei înțelege rapid cine are nevoie de el și acesta este potențialul tău client.

Începeți căutarea

Sperăm că aveți o idee bună despre clienții dvs. până acum. Acum trebuie să înțelegeți ce rețele sociale folosesc. Nu este un secret pentru nimeni că oamenii de vârste diferite preferă site-uri diferite, așa că este important să nu ratați aici. Pentru a ajuta - articolul nostru despre și utilizatorii lor tipici.

Următorul pas important este monitorizarea rețelelor sociale. Acest lucru este necesar pentru a colecta mai multe informații despre audiență și, în același timp, pentru a afla ce cred oamenii despre compania ta. Aici sunt utile servicii precum IQbuzz sau YouScan. În mare parte sunt plătite, dar unele oferă o probă gratuită. Pentru un articol cu ​​detalii, urmați linkul.

Nu fi timid, aceasta este o practică normală. Abonați-vă la conturile companiilor rivale, vizitați site-urile lor din când în când, analizați branding-ul, activitățile de marketing și politicile de social media - acest lucru vă va ajuta să înțelegeți pe cine consideră publicul lor și pe cine nu. De ce ai nevoie? Apoi, că puteți găsi o nișă neocupată și puteți începe să lucrați cu ea.

Lucrați la design

Acum că înțelegi cine este publicul tău țintă, asigură-te că vorbești aceeași limbă cu ei. Înainte de a începe să scrieți texte, gândiți-vă la modul în care vă găsesc utilizatorii și asigurați-vă că le adăugați la titluri, subtitluri sau descrieri.

Desigur, aveți nevoie de un site web și vă puteți crea cu ușurință unul singur. Încercați să găsiți un stil pe care clienții dvs. le vor plăcea cu siguranță și alegeți imaginile, fonturile și culorile potrivite. Sugestie: site-ul dvs. web și materialele de marketing ar trebui să fie coerente din punct de vedere stilistic - arată mai profesionist.