Akhirnya, ada waktu, dan Anda dapat melanjutkan rangkaian artikel tentang tahapan menulis teks penjualan. Hari ini kita akan berbicara tentang apa manfaat dan keuntungan dari salinan penjualan dan bagaimana menggunakannya dengan benar. Tapi pertama-tama, mari kita ingat tahap-tahap sebelumnya:

Sekarang kita perlu memastikan bahwa orang tersebut melihat manfaat tertentu untuk dirinya sendiri. Kami membutuhkan teks penjualan yang memberi tahu pembaca, "Wah, saya sangat berguna bagi Anda." Jika kita berhasil melakukan ini (dan kita berhasil), maka pembaca akan menjadi milik kita.

Empat Kondisi untuk Menciptakan Manfaat dalam Menjual Teks

Pembaca, bukan Anda... Penting untuk diingat bahwa manfaat harus diarahkan semata-mata kepada pembaca. Selesaikan masalahnya, bukan memuji produk atau layanan. Mari kita jelaskan:

Tidak benar:

Kami membuat mobil yang bagus

Staf kami terus berkembang

Benar:

Anda membeli mobil yang bagus

Anda memesan dengan perusahaan yang sukses dan berkembang

Apartemen bersih dan pembersihan cepat, bukan penyedot debu modern. Manfaat bagi pelanggan bukanlah penyedot debu Anda lebih kuat atau lebih cantik. Ya, itu penting, tetapi tidak semuanya. Pembaca Membutuhkan Manfaat Nyata untuk dirimu yang bisa dia hapus setelah membeli penyedot debu.

Tidak benar:

Penyedot debu kami adalah yang paling kuat di pasar

Penyedot debu kami adalah yang paling ringan di pasaran

Benar:

Penyedot debu kami adalah yang paling kuat di pasaran, jadi Anda akan membersihkan apartemen Anda 20 menit lebih sedikit dan 1,7 kali lebih bersih

Penyedot debu kami adalah yang paling ringan di pasaran sehingga Anda tidak akan bosan memindahkannya di sekitar rumah

Fakta, bukan obrolan. Setiap manfaat harus didasarkan pada fakta, bukti atau angka. Jika Anda menulis bahwa pembersihan apartemen akan lebih cepat, tetapi jangan membenarkan alasannya, ini adalah manfaat kosong. Teks penjualan dalam hal ini tidak akan bekerja dengan kekuatan penuh.

Kenali klien Anda dan kebutuhannya. Masalah yang sangat, sangat umum: penulis sering tidak tahu apa yang mereka inginkan target audiens, yang teksnya ditulis. Misalnya, tidak masuk akal untuk beroperasi dengan keuntungan "harga rendah" jika Anda menjual layanan elit. Target audiens seperti itu tidak menggigit harga rendah, manfaatnya terletak pada keunikan dan biaya layanan yang tinggi, klien seperti itu ingin menonjol, dan tidak terlihat seperti orang bodoh.

Atau, misalnya, Anda menjual perangkat kerajinan tangan dan berjanji bahwa perangkat ini akan menghemat 30% waktu kerja Anda. Dan klien Anda tidak membutuhkan ini sama sekali - mereka, sebaliknya, suka bermain-main dengan kerajinan sepanjang malam. Waktu bukanlah faktor yang relevan bagi mereka.

Ingat, 2-3 manfaat kuat lebih baik daripada 7-10 manfaat biasa-biasa saja. Jangan sepele, serang dengan jelas kebutuhan audiens target.

Skema Pembuatan Manfaat Klien Ideal

Untuk menemukan manfaat yang tepat dalam teks penjualan dan mendeskripsikannya dengan benar, Anda perlu mengandalkan tiga catatan pengantar:

• Deskripsi sifat dan prinsip produk atau layanan
• Fitur produk atau layanan Anda
• Manfaat produk atau layanan untuk klien

Ini adalah set optimal untuk mempersiapkan manfaat teks yang dapat digunakan dalam teks penjualan apa pun: dalam proposal komersial, kit pemasaran, Halaman Arahan, dan sebagainya.

Mari kami tunjukkan cara kerjanya dalam praktik:

Sekarang tinggal kita untuk meresepkan masing-masing manfaat:

Biaya layanan "strategi konten untuk situs" (deskripsi) termasuk menulis posting untuk jaringan sosial(peluang). Ini menguntungkan karena segera pengguna yang tertarik akan mulai bergabung dengan grup Anda, yang juga akan menjadi pelanggan sasaran (manfaat).

Ini adalah contoh manfaat yang panjang, tetapi opsi yang lebih pendek dapat diberikan. Hanya daftar. Yang terpenting, jangan lupakan keajaiban "karena itu":

Kami menawarkan ini dan itu. Kami melakukan ini dan itu. JADI Anda mendapatkan ini dan itu.

Jenis manfaat dalam teks penjualan

Manfaat langsung. Manfaat paling jelas dari menggunakan sesuatu. Misalnya, jika Anda menjual TV besar, manfaat yang paling jelas adalah ukuran layar. Pembeli akan dapat memainkan game favorit mereka di konsol dengan lebih mendalam atau menikmati menonton film favorit mereka.

Manfaat tidak langsung... Ini termasuk manfaat yang biasanya tetap di latar belakang. Jika kita mengambil semua TV yang sama, maka kita dapat menyebutkan garansi panjang, konsumsi daya yang lebih sedikit, atau lapisan layar khusus yang membuat gambar menjadi realistis.

Manfaat tersembunyi. Mereka biasanya tidak dibicarakan, tetapi mereka selalu dipikirkan. Dalam hal TV, statusnya akan menjadi keuntungan, kesempatan untuk menunjukkan "Saya lebih sukses daripada Ivanov". Pembeli, saya ulangi, tidak akan mengatakan ini sendiri, tetapi penulis yang baik harus selalu mengandalkan manfaat tersembunyi.

Dan akhirnya, saya akan mengatakan tentang apa yang paling sering membuat orang khawatir:

Hemat (waktu, tenaga, uang)

Pertumbuhan (kekayaan, kesehatan, rasa hormat)

Perubahan (karier, status, sikap terhadap diri sendiri)

Kehilangan (kelebihan berat badan, pengalaman negatif, kebiasaan buruk)

Peningkatan (keadaan batin, hubungan, keterampilan dan kepribadian)

Stabilitas (dalam keluarga, dalam komunikasi, di tempat kerja)

7. Mengungkap manfaat dari penjualan besar

Dalam dua bab terakhir, kita telah melihat bahwa model SPIN menjadi dasar untuk tahap eksplorasi pertemuan. Dalam bab ini, saya ingin melihat fase demo berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Huthwaite. Empat tahap pertemuan ditunjukkan lagi pada Gambar. 7.1.

Fitur dan Manfaat: Cara Klasik untuk Menampilkan Peluang

Buku dan pelatihan penjualan memiliki banyak penekanan pada teknik demonstrasi. Sudah terbukti sejak tahun 1920 bahwa beberapa cara menyajikan solusi kepada pelanggan lebih meyakinkan daripada yang lain. Pelatihan penjualan selama 50 tahun terakhir telah mengajarkan konsep "fitur" dan "manfaat", dua cara untuk menggambarkan produk atau layanan. Kita semua akrab dengan konsep ini, jadi hampir tidak perlu menjelaskan bahwa fitur tidak meyakinkan dan hanya informasi tentang suatu produk, sementara manfaat menunjukkan bagaimana fitur dapat membantu pelanggan dan karena itu merupakan cara yang lebih efektif untuk menggambarkan kemampuan Anda. Kami berasumsi bahwa proses penelitian akan mengkonfirmasi sudut pandang yang diterima secara umum tentang masalah karakteristik dan manfaat.

Tetapi bahkan di sini penemuan luar biasa menunggu kami. Manfaat, seperti yang telah diajarkan kepada kita semua, tidak efektif dalam penjualan besar dan lebih cenderung menghasilkan umpan balik pelanggan yang negatif. Oleh karena itu, ternyata sangat sulit untuk mendefinisikan konsep yang tampaknya sederhana seperti manfaat.

Beras. 7.1. Empat tahap pertemuan

Tapi pertama-tama, mari kita bahas beberapa konsep dasar. Semua orang tahu apa itu karakteristik. Ini adalah fakta, informasi, atau data tentang produk atau layanan Anda. Contoh karakteristik yang umum: "Sistem ini memiliki memori buffer 512KB", "Ini adalah kontrol eksposur empat tahap" atau "Konsultan kami memiliki pengalaman dalam mempelajari psikologi." Karakteristik yang telah diamati peneliti sejak tahun 1920-an tidak meyakinkan karena memberikan fakta yang netral dan tidak membantu presentasi penjualan. Di sisi lain, semua peneliti sepakat bahwa karakteristik ini tidak mengganggu penjual dengan cara apa pun. Setelah menganalisis sejumlah karakteristik yang digunakan dalam 1.000 janji penjualan, kami menemukan hal berikut.

- Secara umum, jumlah karakteristik tidak lebih tinggi secara signifikan dalam pertemuan yang gagal (di antara yang menyebabkan penundaan dan penolakan). Namun, perbedaan ini sangat kecil sehingga memungkinkan kita untuk mengkonfirmasi kesimpulan tentang validitas sudut pandang yang diterima secara umum: karakteristiknya netral, mereka tidak membantu pertemuan, tetapi juga tidak merusaknya.

- Dalam penjualan kecil, ada hubungan positif kecil antara penggunaan karakteristik dan keberhasilan pertemuan, yaitu, sejumlah besar karakteristik meningkatkan kemungkinan pertemuan akan berakhir dengan pesanan atau kemajuan. Ini tidak berlaku untuk penjualan besar.

- Dalam penjualan besar, karakteristik memiliki efek negatif jika digunakan pada tahap awal pertemuan, netral - jika digunakan nanti.

- Pengguna menanggapi karakteristik lebih positif daripada pengambil keputusan.

“Di tengah proses penjualan produk teknis, pelanggan terkadang memiliki 'gairah untuk kinerja': mereka menuntut banyak detail produk dan cenderung meresponsnya secara positif. Selama tahap siklus penjualan inilah para ahli teknis, seperti analis sistem, atau personel pendukung penjualan lainnya, sering kali berhasil memengaruhi pembeli dengan cara yang positif.

Kami juga menemukan hubungan yang agak aneh antara penggunaan karakteristik dan jenis reaksi pelanggan, yang akan dibahas dalam bab berikutnya. Namun, secara umum, penelitian kami tentang karakteristik mengkonfirmasi apa yang dikatakan para peneliti 50 tahun yang lalu. Karakteristiknya adalah pernyataan berdaya rendah yang membantu penjualan hanya sedikit (Gambar 7.2). Lebih baik menggunakan manfaat daripada karakteristik.

Beras. 7.2. spesifikasi

Tapi apa manfaatnya? Tidak ada dua penulis buku tentang penjualan dengan pendapat yang sama tentang hal ini. Rekan saya Simon Bailey menghabiskan sebulan membaca semua kurikulum dan buku penjualan yang kami temukan. Berikut adalah beberapa definisi yang dia temukan.

Keuntungan menunjukkan bagaimana fitur dapat membantu pembeli.

Keuntungan harus mengurangi biaya pembeli.

Keuntungan ada pernyataan yang memenuhi kebutuhan.

Keuntungan harus mengacu pada kebutuhan pribadi pelanggan, bukan kebutuhan organisasi atau departemen.

Keuntungan Adalah apa yang dapat Anda tawarkan kepada pembeli, sedangkan pesaing Anda tidak.

Keuntungan menciptakan motif pembelian.

Masih banyak definisi lainnya. Beberapa dari mereka menekankan komponen keuangan, beberapa - pada keinginan pribadi, yang lain memungkinkan pengembangan karakteristik apa pun. Misalnya, penjelasan tentang cara menggunakannya. Secara pribadi, yang paling saya sukai adalah definisi manajer penjualan Honeywell: "Manfaat adalah segala sesuatu yang dapat dikatakan kepada pelanggan dan apa yang akan lebih baik daripada kinerjanya."

Definisi manfaat mana yang benar??

Manakah dari banyak definisi manfaat yang dianggap terbaik? Salah satu yang memberikan efek terbaik. Apakah ada sesuatu di antara mereka yang lebih sering diamati dalam pertemuan yang sukses? Kami memutuskan untuk menguji ini dengan mengamati dan menghitung seberapa sering berbagai jenis manfaat digunakan selama pertemuan yang berhasil dan tidak berhasil. Setelah beberapa percobaan dengan setengah lusin definisi yang berbeda, kami memilih dua untuk uji eksplorasi utama kami. Di sini mereka.

Kelebihan tipe A Menunjukkan bagaimana suatu produk atau layanan dapat digunakan atau dapat membantu pelanggan.

Manfaat tipe B. Menunjukkan bagaimana produk atau layanan memenuhi kebutuhan yang jelas diungkapkan oleh pelanggan.

Kami memilih definisi manfaat Tipe A karena itu paling umum di program terbaik pelatihan penjualan. Sebagian besar pembaca buku ini telah diajari untuk menggunakan manfaat tipe A. Definisi manfaat tipe B adalah penemuan kami sendiri. Kami menyelesaikannya setelah mengamati penjualan besar dari ribuan penjual yang sukses dan menganalisis pernyataan mereka tentang produk yang diusulkan.

Sepintas, mungkin tampak bahwa kedua definisi tersebut sangat mirip. Namun, dampaknya pada pembeli sangat berbeda, jadi masuk akal untuk mempertimbangkan setiap definisi secara rinci. Sebagai contoh, misalkan saya menjual sistem komputer kepada Anda dan berkata, "Saya berasumsi Anda menginginkan sistem 32-bit sekuat sistem Suprox kami, karena jika Anda menggunakan grafik, Anda dapat bekerja lebih cepat." Jenis pernyataan apa yang telah saya sampaikan, A atau B? Itu tidak bisa menjadi tipe B, karena saya hanya berasumsi bahwa Anda membutuhkan grafik yang lebih cepat, tetapi Anda tidak secara eksplisit menyatakan kebutuhan akan grafik, apalagi kecepatan bekerja dengannya. Mari kita ambil contoh lain. Anda memberi tahu saya bahwa Anda mengalami masalah keandalan dengan mesin yang ada. Jawaban saya adalah, "Karena mesin Suprox kami menggunakan komponen generasi berikutnya yang sangat andal, ini dapat menyelesaikan masalah Anda." Apa jenis pernyataan ini? Kali ini, Anda telah secara akurat menyatakan kebutuhannya. Anda mengatakan kepada saya bahwa mesin yang ada tidak dapat diandalkan. Namun, apakah Anda sudah menyatakan kebutuhan yang jelas? Tidak: Ketika Anda berbicara tentang masalah keandalan dengan mesin yang ada, Anda menyatakan kebutuhan laten (masalah, kesulitan, atau ketidakpuasan). Dengan demikian, pernyataan saya memuaskan dalam hal ini kebutuhan laten daripada kebutuhan eksplisit. Sekali lagi, kami terpaksa mengklasifikasikan ini sebagai manfaat tipe A daripada manfaat B.

Seberapa penting perbedaan antara manfaat tipe A dan tipe B??

Dalam penelitian kami, kami menemukan bahwa manfaat Tipe A berdampak langsung pada kesuksesan dalam penjualan kecil, tetapi sangat sedikit pada kesuksesan dalam penjualan besar. Kami akan mempertimbangkan alasan untuk fenomena ini nanti. Manfaat Tipe B secara signifikan mempengaruhi keberhasilan penjualan semua ukuran. Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi secara pribadi, saya sering bingung dengan penunjukan jenis surat ketika mengklasifikasikan manfaat dan, omong-omong, tidak sendirian dalam hal ini. Jadi kami segera memutuskan untuk memberikan nama deskriptif jenis manfaat untuk menghindari komplikasi lebih lanjut. Manfaat tipe A disebut keuntungan, dan manfaat tipe B - manfaat, karena yang terakhir sangat mempengaruhi kesuksesan sehingga diputuskan untuk mempertahankan nama mereka sendiri untuk mereka.

Berdasarkan hasil penelitian kami, kami telah mengidentifikasi tiga jenis pernyataan yang dapat digunakan untuk menunjukkan kemampuan, seperti yang ditunjukkan pada Gambar. 7.3.

Beras. 7.3. Fitur, Manfaat, dan Manfaat

Jika Anda telah dilatih dalam penjualan dalam dua puluh tahun terakhir, Anda mungkin telah diajarkan untuk secara aktif memanfaatkan manfaat Tipe A — pernyataan yang kami sebut manfaat dalam buku kami (Gambar 7.4). Manfaat, seperti yang Anda lihat, memiliki dampak yang lebih besar pada penjualan kecil daripada penjualan besar, yang menjadi fokus buku ini. Anda hampir pasti akan menemukan beberapa kebingungan tentang definisi yang Anda pelajari sebelumnya.

Beras. 7.4. Keuntungan

Sebagian besar wiraniaga tempat saya bekerja dengan permainan kata-kata yang dibenci, gimmick, dan permainan kata-kata ketika sampai pada definisi. Saya tidak menyalahkan mereka, tetapi dalam kasus ini, definisi memainkan peran penting. Dalam bab-bab berikutnya, Anda akan melihat studi benchmark yang menunjukkan bahwa dengan mendorong penjual untuk mengambil keuntungan lebih sering daripada keuntungan, kami telah mencapai pertumbuhan penjualan lebih dari 30%. Jika definisi tersebut didasarkan pada serangkaian pernyataan yang paling memengaruhi pembeli, maka ini bukan lagi permainan kata-kata! Karena perbedaan ini sangat penting, saya ingin memberi Anda kesempatan untuk memeriksa apakah Anda memahaminya dengan baik melalui dialog singkat ini. Cobalah untuk mengidentifikasi mana dari sepuluh pernyataan yang merupakan karakteristik dan mana yang merupakan kelebihan atau manfaat. Kemudian periksa hasil Anda terhadap jawaban di akhir bab.

Fitur, keuntungan atau manfaat?

Penjual: Sistem kami menyediakan stabilisasi tegangan.

Pelanggan: Dan apa yang dia lakukan?

Penjual: Melindungi Anda dari lonjakan daya yang tiba-tiba, sehingga Anda tidak kehilangan informasi penting selama fluktuasi tegangan.

Pelanggan: Ini tidak perlu di sini - gedung dilengkapi dengan kabel khusus yang diperlukan untuk pengembangan ilmiah, oleh karena itu ada perlindungan bawaan terhadap lonjakan tegangan di jaringan.

Penjual: Tapi saya yakin Anda akan membutuhkan memori cadangan. Jika operator membuat kesalahan dan menghapus file utama Anda, Anda selalu dapat menggunakan pencadangan otomatis - ini akan memungkinkan Anda untuk sepenuhnya menghilangkan risiko kehilangan data yang paling penting.

Pelanggan: Berapa biaya konfigurasi seperti itu?

Penjual: Sistem utama berharga $ 78.000.

Pelanggan: Apakah kompatibel dengan pembaca optik kami? Saya harus bisa membaca sumber data langsung ke memori.

Penjual: Ya, Anda akan dapat membaca data saat ini tanpa konversi apa pun, sehingga, jika perlu, Anda dapat membaca informasi langsung ke dalam memori komputer.

Pelanggan: Bagus. Bagaimana dengan tingkat kesalahannya? Saya membutuhkan tingkat kesalahan kurang dari 1 dalam 10.000.

Penjual: Sistem ini memiliki salah satu tingkat kesalahan terendah di pasar - kurang dari 1 dalam 150.000, yang cukup konsisten dengan keinginan Anda.

Pelanggan: Luar biasa.

Penjual: Dengan frekuensi ini, Anda juga dapat menggunakan sistem untuk menjalankan kembali dan memvalidasi data dari sumber pemrosesan lain. Dengan cara ini Anda menghemat uang karena Anda tidak perlu membeli sistem verifikasi terpisah.

Pelanggan: Tidak yakin tentang itu. Kami memiliki fitur keamanan kami sendiri dari proses kontrol data yang tidak memungkinkan kami untuk memperoleh data dari sumber lain.

Penjual: Sejauh menyangkut keamanan, sistem ini memiliki delapan tingkat pengkodean informasi bawaan.

Pelanggan: Apakah mereka ditentukan pengguna?

Penjual: Lima level - ya, tiga lainnya dipilih secara acak atau sementara. Pembeli: Untuk sementara?

Penjual: Baiklah. Anda lihat, untuk organisasi seperti milik Anda, keuntungan besar dari sistem berjangka waktu adalah Anda mendapatkan kemampuan untuk mengirim kode akses secara otomatis secara bersamaan di antara perangkat yang beroperasi. Ini berarti bahwa operator Anda tidak perlu mengingat kode baru, namun hampir tidak mungkin untuk menembus sistem dari luar.

Sekarang setelah Anda terbiasa dengan penggunaan istilah "keuntungan" dan "manfaat" kami yang agak spesifik, mari kita lihat lebih dekat bukti dari penelitian.

Mengapa Keuntungan Penjualan Besar Tidak Berhasil, dan manfaatnya

Kami telah mengatakan sebelumnya bahwa manfaat - ucapan yang menjelaskan cara menggunakan produk Anda atau bagaimana produk itu dapat membantu pelanggan - berdampak lebih besar pada penjualan kecil daripada penjualan besar. Mengapa? Tampaknya aneh bahwa pengaruh mereka dalam penjualan besar jauh lebih sedikit. Penjelasan yang paling mungkin membawa kita kembali ke model-model yang dibahas dalam Bab Enam. Ingat ketika kami menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda bisa sukses dalam penjualan kecil dengan menggunakan pertanyaan situasional dan masalah untuk mengidentifikasi kebutuhan tersembunyi dan kemudian menyarankan solusi (lihat Gambar 7.5)?

Beras. 7.5. Resep sukses dalam penjualan kecil dan kegagalan dalam jumlah besar

Bagaimana mengklasifikasikan solusi ini dalam hal manfaat dan manfaat? Bagaimanapun, kami memastikan bahwa adalah mungkin untuk menawarkan manfaat hanya untuk kebutuhan yang jelas yang diungkapkan oleh pembeli. Oleh karena itu, solusi yang ditawarkan untuk kebutuhan laten hanya dapat diklasifikasikan sebagai karakteristik atau keunggulan. Kami telah menemukan bahwa tidak efektif dalam penjualan besar untuk menawarkan solusi untuk kebutuhan tersembunyi, sehingga memanfaatkan fitur dan manfaat yang bekerja dengan baik dalam penjualan kecil kemungkinan tidak efektif dalam transaksi yang lebih besar.

Dengan demikian, dalam penjualan besar, keuntungan lebih efektif (Gambar 7.6). Untuk memberikan manfaat, Anda harus memiliki kebutuhan yang jelas. Namun, itu harus, sebagai suatu peraturan, dikembangkan dari kebutuhan laten dengan bantuan pertanyaan ekstraktif dan mengarahkan. Penggunaan manfaat, seperti yang kita pahami, tidak terlepas dari perkembangan kebutuhan. Selama pelatihan, rekan-rekan saya dari Huthwaite dimintai saran tentang bagaimana memberi lebih banyak manfaat. Jawabannya sederhana: "Kembangkan kebutuhan eksplisit dan manfaatnya akan muncul." Jika Anda dapat membuat pelanggan Anda mengatakan, "Saya menginginkan ini," mudah untuk memberikan manfaat dengan mengatakan, "Kami dapat memberikannya kepada Anda."

Beras. 7.6. Manfaat

Manfaat dan keberhasilan pertemuan

Salah satu studi awal kami yang mengkonfirmasi kekuatan dampak manfaat datang dari beberapa perusahaan teknologi tinggi di Eropa dan Amerika Utara.

Beras. 7.7. Hubungan Antara Manfaat dan Hasil dalam 5000 Pertemuan Teknologi Tinggi

Pertemuan dipecah menjadi

Kami menganalisis 5.000 pertemuan, membandingkan jumlah manfaat yang ditawarkan pada setiap pertemuan dengan hasilnya. Hasilnya ditunjukkan pada Gambar. 7.7.

Ternyata manfaatnya (ingat bahwa kami mendefinisikan Anda sebagai pernyataan yang menunjukkan seberapa banyak Anda dapat memuaskan menyatakan kebutuhan yang jelas) secara signifikan lebih mungkin ditawarkan pada pertemuan yang mengarah pada ketertiban dan kemajuan. Sebaliknya, jumlah manfaat (menunjukkan bagaimana produk Anda dapat membantu atau digunakan oleh pelanggan - banyak dari kita telah diajarkan untuk menyebut manfaat ini) kira-kira sama dalam pertemuan yang berhasil dan tidak berhasil.

Fitur, manfaat, dan manfaat selama siklus penjualan yang lebih lama

Salah satu temuan menarik dari penelitian kami adalah bahwa efek karakteristik dan manfaat pada pelanggan seragam sepanjang siklus penjualan, sedangkan efek manfaat bervariasi (Gambar 7.8).

Beras. 7.8. Fitur, Manfaat, dan Manfaat Selama Siklus Penjualan

Kami bekerja dengan salah satu perusahaan peralatan kantor terkemuka di dunia dan bagian dari penelitian kami adalah mengukur dampak dari berbagai jenis perilaku penjualan pada titik yang berbeda dalam siklus penjualan. Siklus penjualan rata-rata untuk organisasi ini adalah 7,8 janji temu. Peneliti perusahaan, yang bekerja dengan tim Huthwaite, menemani tenaga penjualan ke pertemuan di berbagai tahap siklus penjualan. Mereka mengamati seberapa sering setiap tenaga penjual menggunakan karakteristik, manfaat, dan manfaat, lalu membandingkan data ini dengan hasil setiap pertemuan. Secara teknis, ini diterjemahkan ke dalam fakta bahwa sumbu vertikal grafik benar-benar menunjukkan tingkat signifikansi setiap jenis perilaku, yang diukur dengan serangkaian tes nonparametrik. Lebih banyak diungkapkan dengan kata-kata sederhana semakin tinggi perilaku tertentu pada sumbu itu, semakin besar kemungkinannya untuk membantu Anda menjual.

Seperti yang Anda lihat, karakteristik memiliki dampak kecil pada pembeli sepanjang siklus penjualan. Manfaat, di sisi lain, memiliki dampak yang kuat setiap kali mereka digunakan. Pengecualiannya adalah manfaat. Kami menemukan bahwa pada tahap awal siklus, terutama selama pertemuan pertama, secara statistik, manfaat cukup positif mempengaruhi keberhasilan pertemuan. Dengan kata lain, manfaat memiliki efek positif pada pembeli selama pertemuan pertama — penjual yang menikmati banyak manfaat memiliki peluang lebih baik untuk maju daripada tertunda atau ditolak. Namun, seiring berjalannya siklus, dampak manfaat pada pelanggan melemah dan pada akhir siklus mencapai dampak karakteristik.

Mengapa manfaat kedaluwarsa?

Sejujurnya, saya tidak tahu persis mengapa manfaat di awal pertemuan lebih efektif bagi pembeli daripada di akhir. Inilah salah satu temuan yang masih diperdebatkan tim peneliti Huthwaite saat berkumpul. Mungkin alasannya adalah ketika mereka pertama kali bertemu, pelanggan mengharapkan untuk mendengar informasi tentang produk daripada mendiskusikan kebutuhan. Saya yakin bahwa dalam praktik Anda, Anda telah bertemu dengan pembeli seperti itu yang memulai percakapan dengan kata-kata "Ceritakan segalanya tentang produk Anda ...". Saya telah menemukan pembeli yang enggan mendiskusikan kebutuhan sampai mereka tahu lebih banyak tentang produk yang dapat saya tawarkan kepada mereka.

Penjelasan lain yang mungkin adalah bahwa banyak tenaga penjualan yang memanfaatkan tahap awal pertemuan melakukannya karena mereka antusias dan antusias dengan produk mereka. Mereka tidak sabar untuk mulai berbicara tentang solusi. Singkatnya, antusiasme membuat mereka bertahan setidaknya sampai pembeli menyetujui langkah berikutnya dalam siklus penjualan. Namun, jika mereka terus menggunakan pendekatan berorientasi produk, maka mereka tidak dapat menanggapi kebutuhan pembeli, yang berkontribusi pada penurunan efektivitas manfaat.

Ada kemungkinan lain: seperti yang kita lihat sebelumnya, manfaat aset dilupakan segera setelah pertemuan, yaitu efeknya sementara, sedangkan manfaat, sebaliknya, terus mempengaruhi pembeli di sela-sela pertemuan, karena hubungannya dengan kebutuhan eksplisit memaksa pembeli untuk mengingatnya.

Apa pun alasannya, saya yakin Anda pernah melihat fenomena ini beraksi. Contoh tipikal adalah orang yang gigih dan agresif yang lebih tertarik menjual produk daripada memuaskan kebutuhan pelanggan. Orang-orang seperti ini sering berhasil pada tahap awal penjualan. Saya pikir Anda, seperti saya, telah mendengar cerita dari bibir penjual semacam itu tentang bagaimana mereka benar-benar pada pertemuan pertama dengan pembeli baru membuatnya kagum dengan presentasi produk yang luar biasa yang dapat menyelesaikan semua masalahnya. Tetapi berapa banyak dari kesuksesan tahap awal yang menjanjikan ini yang menghasilkan pesanan? Kurang dari yang Anda pikirkan. Dan alasan yang paling mungkin adalah bahwa gaya kerja wiraniaga, dengan banyak keuntungan, membantu penjualan hanya di awal pertemuan, tetapi seiring berkembangnya, ia kehilangan keefektifannya. Namun, apa pun penjelasannya, penelitian ini menemukan fakta yang sederhana namun penting. Manfaat kurang kuat daripada manfaat sepanjang siklus penjualan. Anda tidak boleh menawarkan keuntungan kepada pelanggan jika Anda dapat melangkah lebih jauh dan menawarkan keuntungan kepada mereka.

Menjual produk baru

Ada satu area pameran peluang yang bahkan tenaga penjual berpengalaman pun jarang melakukannya dengan baik. Area ini sangat penting bagi keberhasilan sebagian besar organisasi dan merupakan sumber frustrasi dan frustrasi manajemen yang abadi. Saya berbicara tentang meluncurkan produk baru. Berkali-kali, para eksekutif meminta saya dan rekan-rekan saya di Huthwaite untuk menjelaskan alasannya Produk baru tidak memenuhi harapan yang diberikan padanya. "Apa yang salah? Mereka bertanya. “Kami yakin bahwa perkiraan kami realistis, dan sekarang, enam bulan setelah pengenalan produk baru, kami telah memenuhi rencana kurang dari 50%. Apakah produk yang harus disalahkan? Atau staf penjualan? Ada yang salah?" Setelah mempelajari banyak pengenalan produk baru ke dalam penjualan, kami sampai pada kesimpulan bahwa satu-satunya dan alasan utama Kinerja yang buruk pada awal kemunculan suatu produk dapat dijelaskan dari segi karakteristik, manfaat dan manfaat.

Bagaimana departemen pemasaran biasanya menyajikan produk baru kepada tenaga penjualan? Mereka menelepon karyawan dan berbicara tentang produk baru yang menakjubkan ini. Mereka menggambarkan semua karakteristik dan kelebihannya, semua pro dan kontra. Lalu apa yang dilakukan para penjual? Mereka menjadi bersemangat tentang produk baru dan pergi menjualnya. Bagaimana mereka berurusan dengan pembeli? Mereka mengirimkan informasi tentang produk dengan cara yang sama seperti mereka menerimanya sendiri. Alih-alih mengajukan pertanyaan untuk mengembangkan kebutuhan, mereka langsung menjelaskan fitur dan manfaat menarik dari produk ini.

dalam gambar. 7.9 menyajikan data gabungan dari analisis serangkaian peluncuran produk baru. Seperti yang Anda lihat dari data ini, rata-rata jumlah fitur dan manfaat yang digunakan oleh penjual adalah tiga kali lipat dari produk yang sudah dikenal. Bukti ini menunjukkan bahwa fokus penjual terutama pada produk daripada pelanggan. Sejujurnya, saya melakukannya sendiri, dan Anda mungkin juga melakukannya. Setiap kali produk baru diperkenalkan, seluruh tim Huthwaite bersemangat dan senang, kami tidak bisa tidak memberi tahu pelanggan kami tentang produk baru. Dan seperti banyak perusahaan lain, kami terkejut bahwa, terlepas dari antusiasme kami, produk itu tidak dipasarkan. Sekarang kami menyadari bahwa kami telah terlalu fokus pada produk, hanya menggambarkan karakteristik dan manfaat yang terakhir. Seperti yang telah kita lihat dalam bab ini, strategi ini tidak efektif dalam penjualan besar.

Kami memiliki kesempatan menarik untuk menguji apakah fitur dan manfaat tambahan benar-benar dapat menyebabkan lambatnya pertumbuhan penjualan produk baru.

Beras. 7.9. Saat menjual produk baru, jumlah pertanyaan berkurang dan jumlah karakteristik meningkat.

Ini terjadi ketika sebuah perusahaan terkenal di pasar medis mengundang kami untuk bereksperimen dengan pengenalan salah satu produk baru mereka. Produk tersebut ternyata merupakan peralatan diagnostik yang rumit dan mahal. Dia tidak diragukan lagi dalam kategori penjualan besar. Sebagian besar penjual diperkenalkan ke alat dengan cara yang paling umum: departemen pemasaran membuat presentasi tentang karakteristik dan manfaat produk. Namun, kami diizinkan untuk memperkenalkan produk baru kepada sekelompok kecil penjual eksperimental dengan cara yang berbeda. Alih-alih menunjukkan kepada mereka produk dan menjelaskan fitur dan manfaatnya, kami bahkan tidak membiarkan mereka melihat apa yang akan mereka jual. "Tidak masalah," kata kami. "Hal lain yang penting - bahwa perangkat ini diciptakan untuk memecahkan masalah dokter yang menggunakannya". Kami kemudian membuat daftar masalah yang dapat dipecahkan oleh perangkat dan kebutuhan yang dipenuhinya. Akhirnya, kami meminta anggota kelompok kami untuk menyusun daftar klien yang mungkin memiliki masalah seperti itu, dan berdasarkan yang terakhir, merumuskan pertanyaan ekstraktif dan panduan, yang kemudian akan digunakan dalam pertemuan. Dengan memulai pengenalan produk kami dengan masalah yang dipecahkannya dan cara menyelidikinya, kami dapat mengalihkan fokus kelompok kecil tenaga penjualan kami dari produk itu sendiri ke kebutuhan pelanggan. Efektivitas strategi semacam itu dikonfirmasi oleh hasil penjualan. Selama tahun pertama setelah peluncuran produk baru, jumlah penjualan yang dihasilkan oleh grup kami adalah 54% lebih tinggi daripada grup penjual lainnya.

Meneliti produk baru juga memperjelas satu hal yang telah menjadi misteri bagi saya selama bertahun-tahun. Beberapa orang yang menjual produk baru dengan baik lebih sinis daripada yang lain tentang implementasinya. Saya ingat beberapa tahun lalu saya hadir di acara pengenalan produk baru di Acapulco. Acaranya bagus. Seniman terkenal, perwakilan media, spesialis hubungan masyarakat, konsultan informasi, dan orang-orang bergaji tinggi lainnya yang diundang dengan bayaran besar memenuhi aula dalam keramaian. Tenaga penjual, dengan penuh semangat menunggu hari yang menyenangkan, berjalan ke aula utama untuk tenggelam dalam salah satu aliran pertunjukan yang paling mempesona dan sangat mahal dalam satu dekade. Saya sangat kesal dengan pengeluaran besar klien saya, yang mengatur pertukaran informasi yang tidak efektif tentang produk baru antara penjual, jadi saya memutuskan untuk pergi keluar dan di suatu tempat dalam keheningan menunggu akhir presentasi. Duduk di tepi kolam renang, saya melihat dua orang menjauh dari presentasi yang sama. Dari percakapan dengan mereka, ternyata keduanya adalah salesman yang sangat berpengalaman. "Ini hanya produk baru lagi," kata salah satu. "Ketika kesibukan telah reda, saya akan kembali dan mencari tahu pembeli mana yang dia minati."

Orang ini jelas tidak berniat untuk jatuh ke dalam perangkap mengabaikan kebutuhan pelanggan demi fitur dan manfaat.

Pernahkah Anda memperhatikan bahwa penjualan tiba-tiba mulai meningkat tepat pada saat kekecewaan terhadap produk baru di pihak penjual dan hilangnya antusiasme oleh mereka mencapai titik puncaknya? Pada kesempatan ini, saya teringat sebuah kasus ketika saya terlibat dalam pengenalan mesin fotokopi besar baru. Kemudian terasa aneh bagi saya bahwa selama penjual menahan diri untuk produk baru, penjualannya tidak bergerak. Saat semua orang mulai berkata, "Tidak ada yang istimewa dari peralatan baru ini," hasilnya berubah secara dramatis menjadi lebih baik. Saya tidak bisa menjelaskan ini, karena fakta ini, menurut saya, bertentangan dengan akal sehat. Sekarang mekanisme fenomena misterius itu jelas bagi saya. Meskipun produknya baru, diprediksi akan menjadi kesuksesan yang belum pernah terjadi sebelumnya, penjualnya penuh semangat dan mencurahkan banyak waktu untuk menguasainya. Tetapi begitu mereka kehilangan ilusi tentang hal baru, perhatian mereka beralih dari produk kembali ke pelanggan.

Ini adalah pelajaran bagi siapa saja yang khawatir tentang implementasi yang sukses produk. Berdasarkan penelitian Huthwaite, beberapa klien multinasional besar kami sekarang menerapkan pengenalan produk baru. Saat memperkenalkan produk baru kepada penjual, alih-alih mengungkapkan fitur dan manfaat, mereka berfokus pada mengidentifikasi masalah yang sedang ditangani. produk ini, dan pada pertanyaan yang akan mengidentifikasi dan mengembangkan masalah ini. Cara ini terbukti efektif membantu meningkatkan penjualan produk baru dengan cepat.

Teknik untuk membantu Anda menjual

Apa saja pesan utama dalam bab ini yang akan membantu Anda menunjukkan kemampuan Anda dalam penjualan besar dengan lebih baik? Di bawah ini saya sajikan kepada Anda dalam bentuk tiga tip praktis.

1. Jangan Tunjukkan Peluang Terlalu Dini

Dalam penjualan kecil, Anda dapat mengidentifikasi masalah dan langsung mengambil manfaat untuk menyelesaikannya. Seperti yang telah kita lihat, metode ini tidak bekerja dalam penjualan besar: di sini, sebelum mengusulkan solusi, perlu untuk mengembangkan kebutuhan laten dengan bantuan ekstraksi dan pertanyaan arah. Peluang yang disajikan terlalu dini adalah kesalahan paling umum ketika berhadapan dengan klien besar. Pembeli memperburuk keadaan dengan mendorong Anda untuk menawarkan solusi kepada mereka tanpa memperhatikan kebutuhan. “Datang saja dan berikan presentasi tentang produk Anda,” mereka bertanya, “dan kami akan memutuskan apakah itu sesuai dengan kebutuhan kami.” Jika Anda dipaksa untuk membuat presentasi fitur dan manfaat di awal siklus penjualan, selalu berusaha untuk mendapatkan setidaknya satu pertemuan pendahuluan dengan perwakilan pelanggan utama untuk mengidentifikasi kebutuhan sehingga presentasi Anda mengandung setidaknya beberapa manfaat.

2. Waspadai manfaatnya

Sebagian besar pelatihan penjualan didasarkan pada model yang cocok untuk penjualan kecil, dan model ini mendorong penawaran manfaat selama penjualan. Dalam pelatihan, pernyataan seperti itu disebut manfaat, yang hanya memperumit masalah. Jangan bingung, ingatlah bahwa dalam penjualan besar, pernyataan yang menunjukkan bahwa Anda dapat memenuhi kebutuhan eksplisit itu efektif. Jangan salah dalam berharap bahwa dengan gagal mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan ini, Anda akan memperbaiki situasi dengan menawarkan banyak keuntungan kepada pelanggan.

3. Hati-hati dengan produk baru

Sebagian besar penjual produk baru memberikan terlalu banyak fitur dan manfaat kepada pembeli. Jangan seperti mereka. Alih-alih, tanyakan pada diri Anda, "Masalah apa yang dipecahkannya?" Setelah Anda mengidentifikasi masalah, Anda dapat merencanakan pertanyaan SPIN untuk mengembangkan kebutuhan eksplisit. Cobalah. Efisiensi kerja Anda akan meningkat secara signifikan.

Jawaban Uji Membedakan Ciri, Keunggulan dan Manfaat (hlm. 150-151)

1. Fitur... Pengaturan tegangan seimbang adalah informasi sistem. Pernyataan itu tidak menjelaskan bagaimana menggunakan stabilisasi atau bagaimana hal itu dapat membantu pembeli.

2. Keuntungan... Pernyataan ini menunjukkan bagaimana menggunakan karakteristik dari poin 1 atau bagaimana hal itu dapat membantu pembeli. Ini bukan keuntungan karena pembeli belum menyatakan kebutuhan eksplisit untuk stabilisasi.

3. Keuntungan... Pernyataan tersebut menunjukkan bagaimana menggunakan memori cadangan atau bagaimana hal itu dapat membantu pelanggan, sehingga lebih dari sekedar karakteristik. Namun, kami tidak dapat menyebutnya sebagai keuntungan karena kurangnya bukti bahwa pembeli telah menyatakan kebutuhan yang jelas untuk memori cadangan.

4. Fitur... Pernyataan harga, seperti dalam hal ini, adalah fakta atau data produk, sehingga kita dapat mengklasifikasikannya sebagai karakteristik.

5. Manfaat... Dalam pernyataan sebelumnya, pembeli melihat kebutuhan yang jelas: "Saya harus bisa membaca data mentah langsung ke memori." Dengan demikian, pembeli menjelaskan bagaimana produk dapat memuaskan kebutuhan eksplisitnya.

6. Manfaat... Pembeli kembali mengungkapkan kebutuhan yang jelas (kesalahan kurang dari 1 dalam 10.000). Penjual menunjukkan bahwa produknya mampu sepenuhnya memenuhi kebutuhan ini.

7. Keuntungan... Tenaga penjual menunjukkan cara yang berbeda bagaimana menggunakan tingkat kesalahan yang rendah, dan bagaimana metode ini dapat membantu pembeli. Namun, pernyataan pembeli berikut ini menunjukkan bahwa metode ini tidak memenuhi kebutuhannya.

8. Fitur... Rincian Produk.

10. Fitur... Informasi produk lebih lanjut.

11. Keuntungan... Penjual menunjukkan bagaimana karakteristik pengkodean waktu dapat bermanfaat bagi pembeli.

Andrey

Saya tidak akan menulis di sini postulat yang membosankan tentang teknik penjualan - Yandex akan memberi tahu Anda tentang hal itu atau Anda akan mendapatkan informasi ini dari pelatihan penjualan. Mari kita pertimbangkan ini sebagai meditasi tentang topik konsultan penjualan. Saya selalu berusaha menyampaikan apa yang tertulis di bawah ini kepada penjual kami pada kesempatan tertentu.

Yang terpenting dalam penjualan bukanlah produk yang kita jual, bukan propertinya, atau bahkan citra perusahaannya. Yang terpenting adalah komunikasi. Dan tidak masalah apa yang harus dijual. Jika Anda memiliki keterampilan dan pengetahuan, didukung oleh perbendaharaan kata yang baik, masalah tidak akan pernah muncul. Ini adalah keyakinan saya dalam hidup. Suatu kali saya mencoba merekrut penjual dari industri yang sama, dengan pengetahuan tentang produk, basis pelanggan... Sekarang kami merekrut karyawan dengan pengalaman penjualan, biasanya dari produk makanan, atau kami meningkatkan personel kami sendiri.

Kategorisasi tenaga penjualan saya menurut tingkat keahlian:

1. Pemula adalah orang yang tidak tahu cara menjual, yang tidak tahu produk, tidak menarik bagi perusahaan, oleh karena itu, jika Anda termasuk dalam kategori ini, ada dua jalan keluar: pergi ke yang berikutnya atau pergi tempat lain untuk menjadi pemula.
2. Penerbit - beginilah cara saya memanggil karyawan yang tahu cara mendengarkan klien dan menjawabnya "ya" atau "tidak", "adalah" atau "tidak" dan berapa harganya. Karyawan seperti itu tidak akan dapat menghasilkan uang dan perusahaan juga tidak menarik
3. Penjual adalah karyawan yang mengetahui produk, yang mengetahui semua kelebihan dan kekurangan produk, yang mengetahui analogi produk.
4. Asisten penjualan adalah karyawan yang dapat mengidentifikasi kebutuhan klien, menawarkan opsi, selain produk utama, menawarkan produk terkait, serta memenuhi semua kebutuhan klien. Misalnya, seseorang datang untuk membeli drywall - kami mencari tahu apa yang dia buat partisi - kami menjualnya profil, sekrup self-tapping, serpentine, peredam suara, film, wallpaper, alas, pintu, dll.
5. “GURU Hebat” adalah karyawan yang dapat melatih karyawan lain dan menciptakan kebutuhan di antara klien. Sayangnya, saya sendiri tidak memiliki tingkat pendapatan seperti itu, tetapi saya mengenal orang-orang seperti itu dan sangat menghormati mereka. Karyawan seperti itu dapat membujuk seseorang yang datang untuk drywall untuk melakukan perbaikan di seluruh ruangan atau apartemen, menjelaskan kepadanya apa bahan yang sangat baik sekarang, dan betapa hebatnya berada di ruangan dengan renovasi baru, duduk di yang baru sofa dengan segelas brendi, setelah mengumpulkan teman-teman untuk memamerkan interior yang diperbarui. Bagaimanapun, hidup adalah satu, mengapa menunggu waktu yang lebih baik? Tidak ada uang? Kami mengambil pinjaman, karena yang terpenting adalah mewujudkan impian Anda.

Apa yang perlu diketahui penjual?

Pendekatan pelanggan.

"Penjualan" itu sendiri dimulai ketika kita melihat pembeli. Secara alami, semua tahapan penting - persiapan, dll., Tetapi, seperti yang saya tulis di atas, saya tidak akan membicarakan ini.

Mungkin, setiap orang telah menemukan situasi di mana Anda tidak ingin membeli hanya karena kepentingan atau kekasaran mereka. Jadi. Pelanggan datang ke toko. Tentu saja, pilihan paling sederhana, seperti yang dipikirkan banyak orang, adalah ketika dia sendiri mendatangi penjual dan mengatakan apa yang dia butuhkan, atau bahkan lebih baik, menjulurkan jarinya, sebagai tanggapan, "dispenser" akan melepaskan barangnya.

Sebagai aturan, klien datang ke jendela toko dan mulai melihat mereka dengan tatapan bosan. Yang paling penting di sini adalah frasa kontak yang akan digunakan penjual untuk mendekatinya. Untungnya, mutiara seperti - "Apa yang bisa saya bantu?" (jawaban yang sering adalah "uang"!), - "Apa yang menarik minat Anda?" (- "Kamu adalah bayi"), atau ungkapan yang pernah benar-benar terdengar di toko - "Masalah apa yang kamu miliki?" (“Siapa yang Anda gantungkan keajaiban masalah?”) Sekarang frasa pertama diperlakukan dengan lebih penuh perhatian. Hal utama yang perlu diingat adalah bahwa klien perlu melihat-lihat selama beberapa waktu, sering kali pertanyaan "apa yang menarik baginya" di dahi, dia belum membentuk jawaban, belum memutuskan. Karena itu, jawabannya mungkin - "Tidak ada", yang segera menghancurkan kontak. Juga tidak ada gunanya mengajukan pertanyaan yang jawabannya YA atau TIDAK bersuku kata satu. Jawaban TIDAK sering membawa konotasi negatif, jadi lebih baik untuk tidak menanyakan pertanyaan seperti itu (disebut pertanyaan tertutup) di seluruh transaksi.

Contoh. - "Apakah Anda tertarik pada produsen tertentu?" - "Tidak" Seperti yang Anda lihat, Anda belum mencapai apa pun dan belum menerima informasi. Coba ulangi: - "Produsen mana yang lebih disukai untuk Anda?" Di sini "Tidak" lebih sulit untuk didengar, satu-satunya pembeli dapat mengatakan bahwa dia tidak mengerti apa-apa tentang mereka. Demikian pula, dengan frasa kontak, lebih baik untuk menghindari "frasa tertutup" seperti itu, juga tidak terlalu tepat untuk menempatkan seseorang di depan fakta jawaban langsung, paling-paling dia akan turun dengan frasa - "Sebagai segera setelah saya memiliki pertanyaan, saya akan kembali kepada Anda." Hampir seperti yang dikirim.

Contoh - "Halo, apakah Anda memiliki pertanyaan?" - "Tidak" Hasilnya negatif, dan pembeli mungkin ragu untuk mendekati dirinya sendiri setelah itu, orang berbeda. Anda dapat mencoba pertanyaan terbuka. - "Halo. Ada pertanyaan apa?" - "Sejauh ini, tidak" Di sini kami juga tidak mendapatkan hasil khusus. Mungkin orang itu belum siap untuk bertanya. Coba tunjukkan kesediaan Anda untuk membantu, tanpa memaksakan tanggapan langsung: - "Halo, nama saya Andrey, saya seorang konsultan, jika Anda memiliki pertanyaan, silakan hubungi saya, saya akan dengan senang hati menjawab." - "Ya, bagus." Seperti yang Anda lihat, di sini kita hampir selalu mencapai jawaban positif, jarang ada orang yang mengatakan bahwa dia tidak memiliki pertanyaan. Sangat sering dalam satu atau dua menit, pembeli akan mendekati penjual yang menawarkan layanan mereka, dan, setelah mengajukan pertanyaan, akan menanyakannya. Anda dapat memikirkan banyak frasa seperti itu, tetapi yang utama adalah mengecualikan kemungkinan jawaban bersuku kata satu yang tidak menyiratkan jawaban langsung. - Jika Anda tertarik pada sesuatu, tanyakan. - Akan ada pertanyaan, tanyakan. Dll.

Ketika kontak terjalin, bagian tersulit dimulai, untuk memahami apa yang dibutuhkan klien. Ada satu nasihat bagus di sini: Luangkan waktu Anda, dengarkan! Misalnya, seorang pembeli mengajukan pertanyaan secara langsung: Saya ingin membeli sebuah pintu. Adalah bodoh untuk menyeretnya ke model yang paling mahal, dan selama sepuluh menit untuk melukiskan kelebihannya. Pertama, Anda belum tahu apa yang dia butuhkan dan berapa banyak yang dia harapkan. Biasanya dia akan dengan sopan mendengarkan Anda, dan mengatakan bahwa dia pikir dia akan pergi. Dan Anda akan mengeluh tentang penjahat yang pergi dan tidak membeli apa pun. Hanya bubuk otak. Sebenarnya, Anda sedang mencuci otak. Cobalah untuk mencari tahu sebanyak mungkin kebutuhan pembeli, dan seharusnya dia yang berbicara terutama, dan Anda bertanya pertanyaan-pertanyaan terbuka... Contoh. - "Saya ingin membeli pintu" - "Di mana Anda membelinya? Apakah Anda melakukan perbaikan? Atau ke dacha?" - "Saya sedang melakukan perbaikan di rumah" - "Perbaikan kosmetik, apa yang harus dijual atau untuk diri saya sendiri, untuk jiwa?" - "Untuk diriku sendiri, tentu saja!" - “Dalam hal ini, untuk membantu Anda dengan lebih baik, saya perlu mempelajari lebih lanjut tentang perbaikan. Wallpaper apa yang Anda pilih? Jenis lantai apa itu? "(Pertanyaan utama membantu memahami biaya perbaikan, serta mengidentifikasi sisa kebutuhan klien) -" Saya belum memilih wallpaper, tetapi ada parket di lantai " -" Oh! Saya melihat bahwa Anda memiliki renovasi berselera tinggi! Maka saya akan menyarankan Anda pintu dari serangkaian kayu solid atau veneer Italia. Omong-omong, kami memiliki banyak pilihan wallpaper bagus dan berkualitas tinggi dari berbagai negara. Koleksi eksklusif baru." - "Oke, saya akan memperhitungkan"

Pilihan lain dengan pintu yang sama. Contoh. - "Saya ingin membeli pintu" - "Di mana Anda membelinya? Apakah Anda melakukan perbaikan? Atau ke dacha?" - "Saya sedang melakukan perbaikan di rumah" - "Dekorasi ulang untuk dijual atau untuk diri saya sendiri, untuk jiwa?" - “Saya ingin untuk jiwa, tetapi harga sekarang menggigit. Apa yang akan lebih murah." - “Kami memiliki banyak pilihan pintu murah, tetapi sejujurnya, lebih baik membayar lebih sedikit, karena pintu murah tidak sama dengan sebelumnya, pabrikan menghemat segalanya. Keripik bisa hilang setelah beberapa saat, dan sulit untuk meletakkan pena "-" Saya mengerti, tetapi saya masih perlu melakukan perbaikan ke apartemen "-" Ya, perbaikan itu mahal, tapi ini untuk saya sendiri! Saya ingin pulang kerja dan bersantai menikmati kenyamanan apartemen yang indah. Saya baru-baru ini memiliki klien, mereka juga ingin melakukan perbaikan murah, saya mengambil yang murah untuk mereka, tapi bahan berkualitas, jadi mereka datang kemudian terima kasih dan berkata bahwa dia membujuk - perbaikannya ternyata di tingkat. Omong-omong, Anda dapat membeli dari kami secara kredit. Kita hidup sekali! Mari kita lihat saja, saya akan menunjukkan kepada Anda semua perbedaan dan mencoba untuk mengambilnya tidak mahal "(teknik menggabungkan masalah, deskripsi manfaat, konstruksi kebutuhan akan kenyamanan, lalu pengalaman dan solusi positif orang lain) t, demi Tuhan, hafalkan! Percakapan harus alami. Dengan dialog seperti itu, Anda dapat menemukan semua yang menarik minat klien, hingga sekrup penyadapan sendiri terakhir. Dan perhatikan, tidak ada satu pun pertanyaan tertutup. Dengan setiap jawaban, kami menerima informasi penting.

Setelah menemukan semua keinginan yang mungkin, giliran penjual yang berbicara. Atau sebaliknya, buat presentasi. Setelah membayangkan apa yang cocok untuk klien, perlu untuk menggambarkan keunggulan barang yang ditawarkan. Dianjurkan untuk tidak terbatas pada satu, tetapi untuk menawarkan dalam karakteristik komparatif dua atau tiga. Sehingga dia punya pilihan. Dan lebih baik berbicara dengan kata-kata yang sama dan tentang karakteristik yang sama yang dia suarakan dalam mengklarifikasi kebutuhan. Tekankan keinginannya. “Pintu ini terbuat dari kayu ek asli! Tidak akan ada pembongkaran, lihat betapa beratnya, rasanya bukan pintu kertas atau "film" murahan. Ini tidak diragukan lagi akan menjadi sorotan interior Anda." Dan selanjutnya dalam semangat yang sama. Dan di sini saya telah melakukan kesalahan besar, menggunakan bahasa gaul "film". Tidak semua orang mengerti frasa seperti itu sehingga menyebabkan kesalahpahaman pada seseorang, dan tidak nyaman baginya untuk bertanya. Cobalah untuk berbicara dengannya dalam bahasa yang dia mengerti, dan tidak untuk memamerkan "kemajuan" Anda. Itu terlihat jauh lebih profesional.

Setelah Anda memberikan yang terbaik dan membimbingnya untuk mengambil keputusan, tidak semua orang segera bergegas ke meja kas dengan keinginan untuk membayar. Banyak yang masih memiliki keraguan internal, dan tanpa menyelesaikannya, Anda benar-benar berisiko mendengar ungkapan "Saya akan memikirkannya." Selain itu, keraguan ini seringkali tidak begitu penting dari sudut pandang Anda, tetapi relevan bagi klien. Cobalah untuk menariknya keluar, Anda dapat menggunakan pertanyaan langsung di sini. Apa keinginan lain yang Anda miliki? Apa yang membingungkan Anda tentang model ini? Ada dua pilihan, apakah klien akan mengatakan bahwa dia puas dengan segalanya, atau akan menyuarakan apa yang membuatnya khawatir. Ada banyak pilihan untuk jawaban kedua, dan profesionalisme penjual harus mengatasinya. Katakanlah dia malu bahwa pintu kayu ek akan tergores .. Tulis dia tentang menutupi pintu dengan pernis modern yang tahan lama.

Ketika semuanya tampak cocok untuk Anda, tidak ada gunanya bersantai, transaksi selesai hanya ketika uang ada di meja kas Anda. Setelah melelahkan semua pertanyaan, jika orang itu sendiri tidak bertanya ke mana harus membayar, bawa dia ke sini, tawarkan untuk menulis faktur, ambil minat. bagaimana dia akan membayar, tunai atau kartu kredit. Dorongan terakhir ini seringkali sangat penting.

Dan yang terpenting, tidak peduli apakah dia membeli dari Anda atau tidak, tugas Anda adalah memastikan bahwa ketika dia akan membeli, atau dia membutuhkan lebih banyak barang, dia akan datang kepada Anda. Saat Anda mengucapkan selamat tinggal, cobalah untuk meninggalkan kesan terbaik tentang diri Anda. Beri saya kartu nama, tambahkan ponsel Anda di atasnya. Janji diskon. Di sini, semua orang bekerja dengan pesona terbaik mereka. Janjikan saran apa pun jika Anda memiliki pertanyaan tentang perbaikan.

Manfaatnya adalah apa yang dibutuhkan pelanggan saat membeli.

Kode penjualan yang tidak terucapkan mengajarkan kita bahwa kita harus menjual manfaat, bukan properti.

“Robot penyedot debu adalah penemuan manusia terbaru, sebanding dengan pentingnya penemuan mesin pencuci piring. Wanita modern, mengejar karir, anak, memasak, membersihkan, sering tenggelam dalam kehidupan sehari-hari. Penyedot debu robot akan memungkinkan Anda menemukan waktu sendiri dalam rutinitas masalah. Setelah memprogram (mengatur waktu) untuk bekerja ketika Anda meninggalkan rumah, Anda akan datang ke apartemen yang bersih setiap hari. Istri saya senang! Kami memiliki kucing berbulu panjang. Dimana sebelumnya harus disapu 3-4 kali seminggu dan dicuci sekali, sekarang disapu hanya jika berserakan, dan kadang-kadang mulai mencuci setiap dua minggu sekali. Dia sendiri, setelah bekerja, akan menemukan pangkalan di mana dia akan kembali untuk mengisi ulang. Terkadang, tentu saja, dia akan tersesat jika ada banyak ruangan, tetapi ini tidak masuk akal dibandingkan dengan pekerjaan yang dia ambil dari Anda. Sampah dapat dengan mudah dikeluarkan dari baki di malam hari, itu akan memberi sinyal sendiri ketika perlu dilakukan. Benar, jika ada kucing di rumah, Anda sering perlu membersihkan sikat yang tersumbat wol, tetapi penyedot debu dipikirkan sedemikian rupa sehingga ini sangat mudah dan cepat dilakukan. I-Robot adalah penawaran harga / kualitas terbaik di pasar. Karcher, misalnya, biayanya 2-3 kali lebih banyak "

Dalam presentasi ini, properti, keunggulan dan manfaat berikut dapat disorot:

Properti: penyedot debu robot modern elektronik.

Keuntungan: penyedot debu, pengisian otomatis.

Manfaat: membebaskan Anda dari pekerjaan.

Dalam istilah komersial, properti menggambarkan produk dari sudut pandang teknis; keuntungan - dalam hal fungsi apa yang dimiliki properti ini, dan keuntungan - dalam hal manfaat yang saya, pembeli, akan dapatkan dengan produk ini.

Prinsipnya cukup sederhana dan harus mudah diterapkan; manajer penjualan harus selalu memahami hal ini. Jadi? Yah, mungkin tidak cukup. Menentukan manfaat suatu produk tidak sesederhana kelihatannya pada pandangan pertama.

Sementara fitur dan manfaat adalah fungsi yang melekat pada suatu produk, manfaat hanya ada di benak pembeli.

Saya menawarkan contoh untuk klarifikasi:

Contoh satu: Saya memiliki sistem air panas. Silinder kaca tangki retak tadi malam dan kebocoran terbentuk. Semua kerabat saya akan mengunjungi saya untuk liburan Natal, dan rumah akan penuh dengan tamu.

Dalam contoh ini, manfaat yang paling saya minati adalah mandi air panas untuk setiap tamu. Keuntungannya adalah Anda dapat menginstal sistem sebelum kerabat saya tiba. Properti yang menarik bagi saya adalah kualitas pekerjaan instalasi Anda. Pabrikan seperti apa itu, apakah sistem akan berjalan dengan gas atau listrik, dan kisaran kontrol suhu apa yang akan saya miliki - semua ini akan menjadi yang kedua bagi saya setelah kebutuhan mendesak saya untuk segera menginstal sistem baru.

Contoh dua: Saya benar-benar terobsesi dengan teknologi baru, saya tahu kemampuannya, dan semua teman saya bersolidaritas dengan saya. Saya akan membeli komputer baru.

Dalam contoh ini, sifat-sifat produk itu sendiri akan bermanfaat bagi saya - lagi pula, saya akan dapat memamerkan karakteristik teknis kepada teman-teman saya.

Meskipun kita harus menjual manfaat, bukan properti atau bahkan manfaat, ada bahaya mendefinisikan manfaat berdasarkan sifat dan manfaat produk atau layanan.

Dalam contoh air panas, sistem kontrol suhu dua tingkat dan aliran air panas yang terus menerus tidak akan semenarik mengetahui bahwa sistem dapat dipasang hari ini.

Tentukan manfaat berdasarkan pengetahuan Anda sendiri tentang target pasar. Di pasar untuk konsumen individu, ini akan menjadi pertanyaan utama bagi pembeli untuk mengetahui manfaat apa yang dia cari untuk dirinya sendiri. Produk dijual dengan biaya sendiri. Namun saat menentukan keuntungan, titik awal seharusnya bukan produk itu sendiri, melainkan lingkungan kerja dan pola pikir pembeli, yang bisa berubah sewaktu-waktu.

Gunakan kata-kata "Total", "Memberi Anda kesempatan", "Anda bisa", "Mengizinkan" - kata-kata yang menggambarkan manfaat.

Jangan lupa bahwa di zaman teknologi kita, informasi adalah salah satu nilai terbesar. Bukan tanpa alasan perusahaan yang bergerak di bidang informasi (Microsoft dan Google) menempati posisi terdepan di dunia. Pria modern sering terpikat pada informasi seperti pecandu narkoba. Banyak orang menjelajahi Internet, membaca berita dan artikel. Seseorang suka mempelajari sesuatu yang baru. Dan dengan mendekati klien dengan benar, Anda sendiri dapat membuat salah satu nilai terpenting baginya - pelatihan (konsultasi). Jika selama presentasi Anda dapat menarik minat orang tersebut, beri tahu dia semua seluk-beluk, nuansa kemungkinan masalah yang mungkin timbul dengan pemasangan - pada akhirnya, dengan menyerahkan kartu nama, katakan "Jika Anda memiliki pertanyaan tentang perbaikan, silakan hubungi saya, saya akan selalu memberi Anda saran."

Jika kita belajar untuk menempatkan diri kita pada posisi pembeli dan menjualnya keuntungan, maka ini akan menjadi salah satu yang paling penting keunggulan kompetitif... Menjual, misalnya, lantai laminasi, perlu untuk tidak fokus pada spesifikasi, tetapi pada apa yang akan diterima klien.

Contoh. Laminasi ini sangat berkualitas tinggi sehingga mudah dipasang, papan ditempatkan tepat di papan, dan tidak seperti produsen lain, laminasi tidak akan bubar setelah 3 tahun, dan bahkan jika Anda menggunakan sealant, itu akan memberikan tambahan sesak dan melindungi laminasi saat Anda mencuci lantai. Aditif kimia selama pencucian membantu menghilangkan goresan dan menghilangkan statis - laminasi memiliki sedikit kelemahan, dialiri listrik dan debu terkadang "menggantung" di atas lantai, menciptakan masalah selama pembersihan. Ketebalan laminasi memastikan bahwa laminasi tidak mencicit. Ngomong-ngomong, saya akan memberi tahu Anda rahasia kecil lainnya - pabrikan menulis dalam cetakan kecil dalam instruksi bahwa garansi tidak berlaku jika tidak ada waterproofing lantai selama pemasangan, merujuk pada fakta bahwa beton atau lantai self-leveling memberikan beberapa bulan dan ini menyebabkan deformasi panel, yang secara umum kemudian kebenaran dan beberapa finishers tidak tahu tentang hal itu. Ambil setidaknya film rumah kaca dan itu akan memberi Anda jaminan. Saya juga merekomendasikan untuk membuka kotak sebelum meletakkan dan membiarkannya berbaring selama beberapa hari untuk menyamakan kelembapan di panel dan ruangan.

Dalam presentasi ini, Anda menawarkan klien terutama bukan produk, tetapi manfaat dari produk dan, pada tingkat yang lebih besar, dari ketersediaan informasi yang Anda buka untuk pikiran Anda.

Contoh2 Ubin logam atau lembaran berprofil yang dilapisi dengan "Velor" atau "Pural" dibandingkan dengan poliester, yang dijual di mana-mana sebagai barang konsumsi, meskipun lebih mahal, tetapi bernilai uang. Untuk barang-barang konsumen sekarang "dipotong", logam tidak ada seng berkualitas tinggi yang kurang, lapisan itu sendiri melindungi tetapi tidak tahan terhadap kerusakan mekanis. Selama pemasangan, pekerja dengan sepatu bot dapat meninggalkan goresan mikro, di musim semi, ketika es mencair, cat juga akan tergores dan akibatnya, setelah 3-4 tahun, korosi dan noda karat dapat dimulai. Setelah membeli bahan dalam lapisan Velour, Anda akan yakin bahwa tidak ada yang akan terjadi selama transportasi dan pemasangan, garansi 15 tahun akan memberi Anda ketenangan pikiran untuk atap selama 50 tahun.Sebaliknya, karet gelang pada sekrup akan membusuk daripada lembaran. Omong-omong, kami memiliki sekrup self-tapping Polandia berkualitas tinggi "Gunebo" dengan karet tahan beku dan bukan yang Cina. Saya akan menghitung atap untuk Anda secara gratis jika Anda membawa proyek. Saya akan menjelaskan cara terbaik untuk membuat isolasi dan ventilasi ruang atap. Jika Anda mengambil jendela atap - sekarang modis karena psikolog menyarankan lebih banyak sinar matahari, saya akan memberi tahu Anda cara terbaik untuk memasangnya dan apa yang harus dicari ketika menerima pekerjaan jika Anda menyewa tim. Saya akan menghitung sistem drainase, pilihannya murah dan berkualitas tinggi.

Membentuk keyakinan adalah langkah utama dalam presentasi produk. Tekankan seberapa menguntungkan pelanggan dengan pembelian tersebut. Pada tahap ini, sangat penting untuk bersikap fleksibel, memahami minat pembeli, berbicara dalam bahasa yang dapat dimengerti dan dapat diakses oleh klien.

Mendorong keinginan. Untuk merangsang keinginan seseorang untuk membeli produk Anda, gunakan secara aktif sarana seperti senyum, pujian, dll. Gunakan perasaan orang. Biarkan pelanggan menyentuh, mencium, merasakan produknya.

Untuk menggunakan teknik ini, perlu tidak hanya mengetahui produk dan propertinya, tetapi juga semua pro dan kontra, produk pesaing, metode pemasangan, dan kemungkinan masalah aplikasi. Pikirkan tentang ini: mengapa saya ingin membeli produk ini. Mengetahui semua ini, Anda bisa menjadi penjual profesional. Seorang penjual yang baik berbicara tentang manfaat suatu produk. Dan penjual berbakat berbicara tentang pentingnya produk ini khusus untuk klien ini.

Klien yang sulit - atau sulit: wiraniaga?

Siapa di antara kita yang selama bekerja tidak pernah bertemu dengan apa yang disebut klien "sulit", dan tidak mengalami masalah pada saat yang sama? Buku mengajarkan kita untuk tenang, memisahkan diri dari emosi ketika berhadapan dengan klien yang agresif, terlalu teliti, atau obsesif. Tetapi penjual, sayangnya, bukanlah robot, tetapi orang yang hidup, dan jika dia bahkan dengan jujur ​​​​berusaha berbicara dengan suara yang tenang, maka pelanggan ini karena suatu alasan, kadang-kadang, semakin bersemangat. Dan akibatnya, sayangnya, kesepakatan itu gagal, dan selain itu, suasana hati yang buruk tetap ada: Tetapi apakah mereka selalu harus disalahkan untuk semuanya? Namun, terkadang ada gunanya bertanya pada diri sendiri pertanyaan sederhana - apa yang saya lakukan salah secara pribadi ketika saya bekerja dengan orang-orang seperti itu? Mungkin saya masih memprovokasi mereka dengan perilaku saya? Memang, itu benar-benar terjadi bahwa kita secara tidak sadar (dan sama sekali tidak sengaja!) Tantang klien untuk berduel.

Bagaimana kita menambahkan bahan bakar ke api? Pertama, fakta bahwa kita tidak menggunakan seluruh gudang alat komunikasi dengan benar. Pose, gerak tubuh, ekspresi wajah, ucapan, intonasi, pengaturan ruang - dapat menjadi asisten kami dalam komunikasi dan "provokator" klien yang sebenarnya. Mengetahui cara duduk, cara berdiri, cara berbicara adalah keseluruhan ilmu.

Untuk memulainya, Anda perlu memantau ucapan Anda. Kami dapat mengganggu klien, hanya karena kami menentangnya, menggunakan dalam pidato kami kata-kata seperti "ya, tetapi di sisi lain", "tidak, Anda salah", "pernyataan Anda tidak dibenarkan": Terkadang klien sangat dipengaruhi secara negatif oleh kata - kata yang kita ucapkan dalam percakapan. "Aku tidak akan mengganggumu", "apakah kamu masih sakit?", "Sulit", "buruk", "keras", "tidak berhasil" dan ungkapan dan kata-kata serupa lainnya menyebabkan reaksi negatif internal pada setiap orang. Yang tentu saja tercermin dalam interaksi kita dengannya. Bahkan kata “keberatan” atau “keluhan” sendiri memiliki konotasi yang sangat negatif. Seseorang harus berusaha menghindari kata-kata seperti itu. Lebih baik dalam kasus seperti itu untuk mengatakan "pendapat Anda", "usulan Anda." Dan secara umum, gunakan hal-hal yang lebih positif, seperti kata-kata "baik", "menyenangkan", "kualitas tinggi", "kegembiraan", "sukses": Benarkah mata pun senang membaca baris terakhir?

Itu juga terjadi bahwa kadang-kadang mencoba membuktikan sesuatu, kita dengan mudah menyela klien yang malang. Dan dia, begitu - dan begitu, merasakan keinginan kami untuk segera berbicara, sebagai "mengapa saya harus mendengarkan Anda, saya tahu segalanya lebih baik dari Anda, apa yang Anda katakan adalah omong kosong." Dan klien merasa bahwa dia diabaikan begitu saja. Secara umum, lebih baik tidak berdebat dengan klien (bahkan jika dia salah), tetapi untuk meyakinkan, secara konstruktif mempertahankan sudut pandangnya. Kita harus selalu ingat bahwa dalam perselisihan kebenaran tidak lahir, tetapi binasa, bahwa kegagalan penjualan lahir dalam perselisihan.

Teknik "properti - manfaat" menyiratkan terjemahan berurutan properti konsumen barang untuk kepentingan klien dari penggunaannya dengan menggunakan unsur-unsur pernyataan persuasif:

1. Sifat dan keunggulan produk yang ditawarkan

Melalui properti - teknik manfaat Anda dapat dengan jelas dan mudah menjelaskan kepada klien apa manfaat yang akan diberikan oleh properti tertentu dari produk (dengan properti yang kami maksud adalah faktor yang tak terbantahkan, sebenarnya dapat diamati - berat, ukuran, kekuatan).

Agar kompeten, penjual harus menyebutkan properti dan manfaat yang menarik bagi klien tertentu pada saat tertentu (memuaskan kebutuhan klien, yang kami identifikasi pada tahap kedua penjualan).

2. Frase penghubung perlu bagi pikiran klien untuk menggabungkan sifat-sifat produk Anda dengan potensi manfaatnya:

• "Dan kemudian kamu bisa ..."
• "Ini akan memungkinkan Anda ..."
• "Bagimu ini berarti ..."
• "Ini akan memberimu kesempatan ..."
• "Ini akan menghemat kebutuhan Anda ..."
• "Kamu tidak perlu ..."

Pastikan untuk mempersonalisasi frasa penghubung - sapa klien dengan nama (jika Anda mengenalnya) atau gunakan kata ganti "Anda".

3. Manfaat konsumen bagi klien

Untuk secara kompeten, kumpulkan semua informasi yang mungkin tentang produk yang Anda jual, analisis dan sajikan dengan benar, ubah properti menjadi manfaat.

Dalam proses dialog dengan klien, Anda dapat menyebutkan beberapa properti produk, setiap kali mengulangi frasa penghubung dan pertanyaan terakhir.

Contoh menerjemahkan properti produk menjadi manfaat bagi konsumen:

Tidak benar:"Ukuran lemari es adalah 120 * 90 cm."

Benar:"Kulkasnya sangat besar sehingga Anda bisa berbelanja seminggu sekali, dan keluarga yang terdiri dari empat orang akan memiliki cukup makanan untuk 10 hari."

Tidak benar:"Anda akan bersantai di dekat waduk seluas seratus kilometer persegi."

Benar:“Selama istirahat, Anda akan menerima kekuatan segar, massa emosi positif dan kenikmatan di tepi laut”.

Saya harap Anda memahami prinsip bahwa hampir semua properti produk dapat diterjemahkan menjadi manfaat bagi klien.

4. Pertanyaan yang mengakhiri kalimat

Setelah Anda mengucapkan frasa penghubung dan membuat daftar manfaat produk, cari tahu bagaimana hubungan pelanggan dengan esensi penawaran Anda. Ajukan pertanyaan terakhir ini kepadanya:

• "Itu penting bagimu, bukan?"
• "Ini penting bagimu, bukan?"
• "Apakah itu penting untuk Anda?"

Saat mengajukan pertanyaan, rujuk klien dengan nama (jika Anda mengenalnya) atau gunakan kata ganti "Anda".

5. Jeda setelah pertanyaan

Setelah Anda mengajukan pertanyaan terakhir, berhentilah sejenak agar klien dapat menjawab sendiri pertanyaan Anda, pikirkan proposal Anda, pertimbangkan pro dan kontra, dan akhirnya buat keputusan yang tepat.

Teknik "properti - manfaat" sangat efektif, dan jika Anda belajar menggunakannya dengan benar, Anda akan menjadi jauh lebih penjual sukses... Jika Anda dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang benar-benar penting bagi klien, klien Anda tidak akan membeli TV atau karpet, tetapi emosi dan suasana hati yang baik... Dan mereka akan datang kepada Anda lagi dan lagi. Dan ini adalah aerobatik dalam perdagangan.

Contoh kalimat yang menggunakan unsur pernyataan persuasif:

“Ponsel ini memiliki memori internal 5 GB, yang akan memberi Anda kesempatan untuk menyimpan sejumlah besar musik, gambar, dan video, yang tidak diragukan lagi nyaman ketika, misalnya, di jalan. Itu penting bagi Anda, apakah saya memahami Anda dengan benar?"

“Kartu memori 16GB di kamera ini memungkinkan Anda mengambil banyak gambar tanpa terus-menerus menulis ulang ke media lain. Ini penting bagimu, bukan?"