Deskripsi keunggulan perusahaan adalah contohnya. Personil sebagai keunggulan kompetitif perusahaan

Dunia tidak berhenti, informasi terus diperbarui, dan pelaku pasar mencari ide pemasaran, cara berbisnis, pandangan baru tentang produk mereka. Setiap bisnis diuji kekuatannya oleh pesaing, oleh karena itu, ketika mengembangkan strategi pengembangan, masuk akal untuk memperhitungkan pengaruh, pangsa pasar, posisi, dan perilaku mereka.

Apa itu Keunggulan Kompetitif?

Keunggulan bersaing adalah keunggulan tertentu suatu perusahaan atau produk atas pelaku pasar lainnya, yang digunakan untuk memperkuat posisinya ketika mencapai tingkat keuntungan yang direncanakan. Keunggulan kompetitif dicapai dengan menyediakan lebih banyak layanan kepada klien, produk dengan kualitas lebih baik, barang yang relatif murah, dan kualitas lainnya.

Keunggulan kompetitif untuk bisnis disediakan oleh:

- prospek pertumbuhan jangka panjang;

- stabilitas kerja;

- mendapatkan tingkat pengembalian yang lebih tinggi dari penjualan barang;

- menciptakan hambatan bagi pemain baru saat memasuki pasar.

Perhatikan bahwa keunggulan kompetitif selalu dapat ditemukan untuk semua jenis bisnis. Untuk melakukan ini, Anda harus melakukan analisis yang kompeten terhadap produk Anda dan produk pesaing.

Apa jenis keunggulan kompetitif yang ada?

Apa yang memungkinkan Anda menciptakan keunggulan kompetitif untuk bisnis Anda? Ada 2 opsi untuk ini. Pertama-tama, produk itu sendiri dapat memberikan keunggulan kompetitif. Salah satu jenis keunggulan bersaing adalah harga barang. Pembeli sering kali lebih memilih untuk membeli produk hanya karena murahnya dibandingkan dengan penawaran lain dengan properti serupa. Karena biaya rendah, produk dapat dibeli meskipun tidak mewakili nilai konsumen tertentu bagi pembeli.

Keunggulan kompetitif kedua adalah diferensiasi. Misalnya, ketika suatu produk memiliki ciri khas yang membuat produk tersebut lebih menarik bagi konsumen. Secara khusus, diferensiasi dapat dicapai karena karakteristik yang tidak terkait dengan properti konsumen. Misalnya, dengan mengorbankan merek.

Jika sebuah perusahaan menciptakan keunggulan kompetitif untuk produknya, ia dapat secara eksklusif menyoroti posisi pasarnya. Ini dicapai berkat monopoli sebagian pasar. Benar, situasi ini bertentangan dengan hubungan pasar, karena pembeli kehilangan kesempatan untuk memilih. Namun, dalam praktiknya, banyak perusahaan tidak hanya memberikan keunggulan kompetitif dari produk tersebut, tetapi juga mempertahankannya untuk waktu yang lama.

4 kriteria untuk menilai keunggulan kompetitif

Kegunaan. Keunggulan kompetitif yang diusulkan harus bermanfaat bagi operasi perusahaan dan juga harus meningkatkan profitabilitas dan pengembangan strategi.

Keunikan. Keunggulan kompetitif harus membedakan produk dari pesaing, bukan menduplikasinya.

Keamanan. Penting untuk melindungi keunggulan kompetitif Anda secara hukum, untuk membuatnya sesulit mungkin untuk menyalinnya.

Nilai untuk audiens target bisnis.

Strategi keunggulan kompetitif

1. Kepemimpinan dalam biaya. Berkat strategi ini, perusahaan memperoleh pendapatan di atas rata-rata industri karena biaya produksi yang rendah, meskipun persaingan tinggi. Ketika sebuah perusahaan menerima tingkat pengembalian yang lebih tinggi, ia dapat menginvestasikan kembali dana ini untuk mendukung produk, menginformasikannya, atau mengungguli pesaing dengan mengorbankan harga yang lebih rendah. Biaya rendah memberikan perlindungan dari pesaing karena pendapatan dipertahankan dalam lingkungan yang tidak tersedia bagi pelaku pasar lainnya. Di mana Anda dapat menggunakan strategi kepemimpinan biaya? Strategi ini diterapkan dengan skala ekonomi atau dengan prospek mencapai biaya yang lebih rendah dalam jangka panjang. Strategi ini dipilih oleh perusahaan yang tidak dapat bersaing dalam industri pada tingkat produk dan bekerja dengan pendekatan diferensiasi untuk memberikan karakteristik khas untuk produk. Strategi ini akan efektif bila ada sebagian besar konsumen yang sensitif terhadap harga.

Informasi kompetitif: 3 aturan untuk mengumpulkan dan menggunakannya

Strategi ini seringkali membutuhkan penyatuan dan penyederhanaan produk untuk memudahkan proses produksi dan meningkatkan volume produksi. Mungkin juga memerlukan investasi awal yang tinggi dalam peralatan dan teknologi untuk mengurangi biaya. Pemantauan yang cermat diperlukan agar strategi ini efektif. proses tenaga kerja, desain dan pengembangan produk, dengan struktur organisasi yang jelas.

Kepemimpinan biaya dapat dicapai melalui peluang-peluang tertentu:

- akses terbatas perusahaan untuk memperoleh sumber daya yang murah;

- perusahaan memiliki kesempatan untuk mengurangi biaya produksi karena akumulasi pengalaman;

- pengelolaan fasilitas produksi perusahaan didasarkan pada prinsip yang berkontribusi pada skala ekonomi;

- perusahaan menyediakan manajemen yang cermat dari tingkat cadangannya;

- kontrol ketat atas biaya overhead dan produksi, mengabaikan operasi kecil;

- ketersediaan teknologi untuk produksi termurah di industri;

- produksi standar perusahaan;

2 langkah untuk membangun keunggulan kompetitif

Alexander Maryenko, manajer proyek grup perusahaan "A Dan Dzo", Moskow

Tidak ada instruksi yang jelas untuk membangun keunggulan kompetitif, dengan mempertimbangkan individualitas masing-masing pasar. Namun, dalam situasi seperti itu, Anda dapat dipandu oleh algoritme logis tertentu:

Tentukan audiens target yang akan membeli produk Anda atau memengaruhi keputusan ini.

Tentukan kebutuhan nyata orang-orang seperti itu yang terkait dengan layanan atau produk Anda yang belum dipenuhi oleh pemasok.

2. Diferensiasi. Saat bekerja dengan strategi ini, perusahaan menyediakan properti unik untuk produknya yang penting bagi audiens target. Akibatnya, mereka memungkinkan Anda untuk menetapkan nilai yang lebih tinggi pada produk dibandingkan dengan pesaing.

Strategi kepemimpinan produk membutuhkan:

- produk harus memiliki sifat unik;

- kemampuan untuk menciptakan reputasi untuk produk berkualitas tinggi;

- kualifikasi tinggi karyawan;

- kemampuan untuk melindungi keunggulan kompetitif.

Keuntungannya terletak pada kemampuan untuk menjual produk dengan harga lebih tinggi dari rata-rata industri, menghindari persaingan langsung. Berkat strategi ini, adalah mungkin untuk mencapai loyalitas dan loyalitas merek yang lebih baik, di bawah kondisi konstruksi bermacam-macam yang kompeten, dan adanya keunggulan kompetitif.

Risiko atau Kerugian Menggunakan Strategi Pemasaran Terdiferensiasi:

- perbedaan harga yang signifikan dimungkinkan, karena itu bahkan kualitas unik produk tidak akan menarik cukup banyak pembeli;

- produk mungkin kehilangan keunikannya saat menyalin keunggulan dengan produk yang lebih murah.

Strategi ini digunakan untuk pasar yang jenuh oleh perusahaan yang siap untuk investasi tinggi dalam promosi. Tidak perlu berbicara tentang biaya rendah - itu akan lebih tinggi dari rata-rata pasar. Namun, ini diimbangi oleh kemampuan untuk menjual produk dengan harga lebih tinggi.

3. Kepemimpinan atau Fokus Niche. Strategi ini mengasumsikan perlindungan dari pesaing besar dan barang pengganti. Dalam hal ini, dimungkinkan untuk mencapai tingkat pengembalian yang tinggi karena kepuasan yang lebih efisien atas kebutuhan khalayak konsumen yang sempit. Strategi ini dapat dibangun di atas keunggulan kompetitif dari jenis apa pun - pada luasnya pilihan yang ditawarkan atau pada harga produk yang lebih rendah.

Dalam hal ini, perusahaan terbatas dalam pangsa pasar, tetapi tidak memerlukan investasi yang signifikan untuk mengembangkan produk, yang merupakan peluang bagi kelangsungan hidup usaha kecil.

Risiko dan Kerugian Menggunakan Strategi Fokus:

- ada kemungkinan besar perbedaan besar dalam harga barang dibandingkan dengan merek pasar terkemuka, yang dapat menakuti audiens targetnya;

- perhatian pelaku pasar besar beralih ke segmen ceruk di mana perusahaan beroperasi;

- bahaya serius mempersempit kesenjangan antara kebutuhan industri dan ceruk pasar.

Dimana Menggunakan Strategi Kepemimpinan Niche? Strategi ini direkomendasikan untuk perusahaan kecil; paling efektif ketika pasar jenuh, ada pemain kuat, ketika biaya tinggi, atau ketika biaya tidak kompetitif dibandingkan dengan pemimpin pasar.

Tiga tahap strategi layanan

Tahap I. Inovasi. Ketika salah satu pelaku pasar memperkenalkan hal baru dalam layanan pelanggan. Perusahaan di periode ini menonjol mengingat adanya keunggulan kompetitif baru.

Tahap II. Ketagihan. Layanan yang diusulkan menjadi akrab bagi konsumen, dan analog secara bertahap diperkenalkan dalam kegiatan pesaing.

Tahap III. Persyaratan. Bagi konsumen, penawaran ini menjadi elemen integral dari suatu layanan atau produk, menjadi standar.

Bagaimana cara memeriksa tingkat layanan di perusahaan Anda

Melakukan survei informal. CEO dan eksekutif lainnya perlu memahami apa yang konsumen pikirkan tentang layanan yang mereka tawarkan.
Melakukan wawancara formal (kelompok fokus). Secara rasional akan melibatkan konsumen dan perwakilan dari semua departemen perusahaannya untuk acara ini.
Pekerjakan konsultan pihak ketiga untuk mensurvei karyawan perusahaan. Konsultan lepas meningkatkan nilai tanggapan (dengan tanggapan yang lebih jujur).

Bagaimana meningkatkan layanan?

Tatiana Grigorenko, Managing Partner, Solusi 4B, Moskow

Mari kita pertimbangkan tip umum untuk meningkatkan layanan dalam pekerjaan perusahaan.

1. Kejutan, mempengaruhi emosi. Biasanya, pengunjung kantor disuguhi teh celup atau kopi instan. Kami memutuskan untuk mengejutkan pelanggan kami - pengunjung ditawari pilihan 6 jenis kopi yang disiapkan secara profesional, 6 jenis teh yang sangat baik dengan cokelat bermerek untuk pencuci mulut.

2. Melanggar aturan. pada pasar modern tidak efektif untuk menjadi seperti orang lain, Anda harus lebih baik dari orang lain.

3. Dengarkan pelanggan Anda. Perlu bertanya kepada pelanggan apa yang akan mereka minati?

Bagaimana menciptakan keunggulan kompetitif

Saat mengembangkan keunggulan kompetitif, ada sembilan kriteria untuk opsi yang berhasil untuk dipertimbangkan:

1) Keunikan.

2) Jangka panjang. Keunggulan kompetitif harus menarik setidaknya selama tiga tahun.

3) Keunikan.

4) Masuk akal.

5) Daya tarik.

6) Memiliki Alasan untuk Percaya. Alasan khusus yang akan membuat pembeli percaya.

7) Menjadi lebih baik. Pembeli harus memahami mengapa produk ini lebih baik daripada yang lain.

8) Memiliki kebalikannya. Harus ada kebalikan total di pasar. Jika tidak, itu tidak akan menjadi keunggulan kompetitif.

9) Singkat. Harus sesuai dengan kalimat 30 detik.

Langkah 1. Membuat daftar semua manfaat

Manfaat produk yang dicari sebagai berikut:

- kami menanyakan kepada pembeli keunggulan kompetitif apa yang mereka harapkan dengan mengorbankan produk Anda;

- buat daftar terperinci semua properti yang dimiliki produk, berdasarkan karakteristik dari model "bauran pemasaran":

1) Produk

Apa yang bisa dikatakan tentang produk:

- Kegunaan;

- simbol merek: logo, nama, identitas perusahaan;

- penampilan: pengemasan, desain;

– kualitas yang dibutuhkan produk: dari perspektif pasar sasaran;

- layanan dan dukungan;

- bermacam-macam, variabilitas.

2) Harga

Apa yang bisa dikatakan tentang harga:

- strategi harga untuk memasuki pasar;

- harga eceran: harga jual suatu produk harus berkorelasi dengan harga eceran yang diinginkan hanya jika perusahaan tidak menjadi mata rantai terakhir dalam rantai distribusi secara keseluruhan.

- harga untuk saluran yang berbeda penjualan; diperkirakan harga berbeda, tergantung pada tautan tertentu dalam rantai pasokan, pemasok tertentu;

- harga paket: dengan penjualan simultan beberapa produk perusahaan dengan harga khusus;

- kebijakan mengenai penyelenggaraan acara promosi;

- ketersediaan promosi atau diskon musiman;

- kemungkinan diskriminasi harga.

3) Tempat penjualan

Hal ini diperlukan untuk memiliki produk di pasar di tempat yang tepat sehingga pembeli dapat melihat dan membelinya pada waktu yang tepat untuk dirinya sendiri.

Apa yang bisa dikatakan tentang meta penjualan:

- pasar penjualan, atau tempat penjualan barang direncanakan;

- saluran distribusi untuk penjualan barang;

- jenis dan kondisi distribusi;

- kondisi dan aturan untuk menampilkan barang;

- masalah logistik dan manajemen persediaan.

4) Promosi

Promosi dalam hal ini melibatkan semua komunikasi pemasaran untuk menarik perhatian khalayak sasaran terhadap produk, dengan terbentuknya pengetahuan tentang produk dan sifat-sifat utama, pembentukan kebutuhan untuk membeli barang dan pembelian ulang.

Apa yang bisa dikatakan tentang promosi:

- strategi promosi: tarik atau dorong. Dengan strategi Dorong, diasumsikan untuk mendorong produk sepanjang rantai perdagangan dengan merangsang perantara dan tenaga penjualan. Tarik - "menarik" produk melalui rantai distribusi dengan merangsang konsumen, permintaan akhir untuk barang-barang mereka;

- nilai target pengetahuan, loyalitas merek, dan konsumsi di antara audiens target mereka;

- anggaran pemasaran yang dibutuhkan, SOV di segmen tersebut;

- geografi komunikasi Anda;

- saluran komunikasi untuk kontak dengan konsumen;

- partisipasi dalam pertunjukan dan acara khusus;

- strategi media merek Anda;

- strategi PR;

- promosi untuk tahun mendatang, acara yang bertujuan untuk merangsang penjualan.

5) Orang

- karyawan yang mewakili produk dan perusahaan Anda;

- tenaga penjualan yang berhubungan dengan konsumen sasaran produk;

- konsumen yang merupakan "pemimpin opini" dalam kategori mereka;

- pabrikan, di mana kualitas dan harga barang dapat bergantung;

- Kelompok konsumen pilihan juga termasuk dalam kelompok ini, termasuk klien VIP dan pelanggan setia yang menghasilkan penjualan bagi perusahaan.

Apa yang bisa dikatakan tentang bekerja dengan orang-orang:

- program untuk pembentukan motivasi, dengan pengembangan kompetensi dan keterampilan yang relevan di antara karyawan;

- metode bekerja dengan orang-orang di mana pendapat audiens konsumen bergantung;

- program pendidikan dan loyalitas untuk staf penjualan Anda;

- metode untuk mengumpulkan umpan balik.

6) Proses

Ini mengacu pada pasar layanan dan pasar B2B. "Proses" menyiratkan interaksi antara perusahaan dan konsumen. Interaksi inilah yang menjadi dasar pembelian di pasar dengan terbentuknya loyalitas konsumen.

Proposisi penjualan yang unik: contoh, kiat pengembangan

Anda dapat berbicara tentang program untuk meningkatkan proses memberikan layanan kepada pelanggan target Anda. Tujuannya adalah untuk memberikan kondisi yang paling nyaman bagi pembeli saat membeli dan menggunakan layanan yang diusulkan.

7) Lingkungan fisik

Ini juga berlaku untuk pasar layanan dan B2B. Istilah ini menggambarkan apa yang mengelilingi pembeli pada saat membeli layanan.

Langkah # 2: Peringkat Semua Manfaat

Skala tiga poin untuk pentingnya karakteristik paling cocok untuk mengevaluasi daftar:

1 poin - manfaat dari karakteristik ini untuk konsumen sasaran tidak ada nilainya;

2 poin - manfaatnya bukan yang utama, yang pertama-tama merangsang pembelian barang;

3 poin - manfaat yang diterima adalah salah satu properti paling signifikan dari layanan yang ditawarkan.

Langkah # 3. Bandingkan daftar manfaat dengan pesaing

Daftar karakteristik yang dihasilkan harus dibandingkan dengan pesaing Anda berdasarkan dua prinsip: apakah pesaing memiliki properti tertentu, apakah kondisi pesaing lebih baik atau milik Anda.

Langkah # 4. Carilah keunggulan kompetitif mutlak

Di antara sumber keunggulan kompetitif absolut, harus dicatat:

- produk unik dalam satu atau beberapa properti;

- uicality dalam kombinasi properti;

- komponen khusus dari komposisi produk, kombinasi bahan yang unik;

- tindakan tertentu dilakukan dengan lebih baik, lebih efisien dan cepat;

- fitur penampilan, bentuk, pengemasan, metode penjualan atau pengiriman;

- penciptaan dan implementasi inovasi;

- teknologi unik, metode untuk membuat produk, paten;

- Kalifikasi personel dan keunikannya modal manusia;

- kemampuan untuk memastikan biaya minimum di industri Anda, sambil mengasumsikan keuntungan yang lebih tinggi;

- kondisi khusus penjualan, layanan purna jual untuk konsumen;

- ketersediaan akses ke bahan baku dan sumber daya yang terbatas.

Langkah #5. Cari keunggulan kompetitif "palsu"

Penggerak pertama. Jadilah yang pertama mengumumkan properti produk pesaing, sebelum mereka belum memberi tahu audiens target mereka tentang mereka;

Indikator kinerja. Pembuatan indikator kinerja Anda sendiri;

Rasa ingin tahu dan minat. Anda bisa menonjol berkat faktor yang tidak dianggap menentukan saat membeli, tetapi akan menarik perhatian audiens target.

Langkah 6. Membuat rencana pengembangan dan pengendalian

Setelah mengidentifikasi keunggulan kompetitif, Anda perlu menyusun dua rencana lebih lanjut untuk tindakan pemasaran - rencana untuk mengembangkan keunggulan kompetitif Anda untuk beberapa tahun ke depan dan rencana untuk mempertahankan relevansi keunggulan yang disajikan.

Bagaimana menganalisis keunggulan kompetitif Anda saat ini?

Tahap 1. Buat daftar parameter untuk penilaian

Buat daftar keunggulan kompetitif utama produk dan pesaing Anda.

Untuk penilaian, skala tiga poin paling cocok, yang menurutnya:

1 poin = parameter keunggulan kompetitif produk tidak sepenuhnya tercermin;

2 poin = parameter keunggulan bersaing tidak sepenuhnya tercermin;

3 poin = parameter sepenuhnya tercermin.

Tahap 3. Buat rencana pengembangan

Bentuk rencana tindakan Anda untuk meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan. Perbaikan harus direncanakan untuk item dalam penilaian yang menerima kurang dari tiga poin.

Bagaimana mengembangkan keunggulan kompetitif

Perilaku kompetitif di pasar dapat terdiri dari tiga jenis:

Kreatif. Implementasi langkah-langkah untuk menciptakan komponen baru dari hubungan pasar untuk mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar;

adaptif. Mempertimbangkan perubahan inovatif dalam produksi, melampaui pesaing dalam hal modernisasi produksi;

Memberikan-jaminan. Dasarnya adalah keinginan untuk mempertahankan dan menstabilkan keunggulan kompetitif yang diperoleh dan posisi pasar dalam jangka panjang karena penambahan bermacam-macam, peningkatan kualitas, layanan tambahan kepada konsumen.

Durasi retensi keunggulan kompetitif tergantung pada:

Sumber keunggulan kompetitif. Dapat menjadi keunggulan kompetitif orde tinggi dan rendah. Keuntungan dari pesanan rendah diwakili oleh kemungkinan menggunakan bahan baku, tenaga kerja, komponen, bahan, bahan bakar, dan sumber daya energi yang murah. Pada saat yang sama, pesaing dapat dengan mudah mencapai keunggulan tingkat rendah dengan menyalin, mencari sumber keunggulan ini. Keuntungan berupa tenaga kerja yang murah dapat menimbulkan akibat negatif bagi perusahaan. Dengan gaji rendah untuk tukang reparasi dan pengemudi, pesaing dapat memikat mereka. Keuntungan dari pesanan tinggi adalah reputasi perusahaan yang sangat baik, personel yang terlatih khusus, basis produksi dan teknis.

Jumlah sumber keunggulan kompetitif yang jelas dalam perusahaan. Jumlah keunggulan kompetitif yang lebih besar bagi suatu perusahaan akan secara serius memperumit tugas para pesaingnya;

Modernisasi produksi yang berkelanjutan.

Bagaimana bertahan dari krisis dan mempertahankan keunggulan kompetitif

Alexander Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moskow

1. Selalu perhatikan denyut nadi peristiwa. Seseorang dari staf harus terlibat dalam pengumpulan dan analisis informasi tentang keadaan dan tren pasar, bagaimana tren ini dapat memengaruhi bisnis, dengan mempertimbangkan studi preferensi konsumen, dinamika permintaan, data investor dan pesaing.

2. Kembangkan ramalan paling pesimistis untuk perusahaan Anda.

3. Fokus pada pelanggan yang membayar.

4. Fokus pada rentang tugas yang sempit. Anda perlu melihat dari dekat model bisnis perusahaan Anda. Ini tidak berarti bahwa Anda harus menghapus semua bidang aktivitas Anda. Tetapi ada baiknya berfokus pada rentang tugas yang sempit, mengabaikan tugas non-inti atau area yang dapat dialihdayakan.

Membingkai Ulang, atau Cara Mengatasi Keberatan Pelanggan

5. Pertimbangkan untuk bekerja sama dengan pesaing. Banyak perusahaan sekarang siap untuk beraliansi dengan pesaing dengan syarat yang saling menguntungkan.

6. Menjaga hubungan dengan calon investor. Kondisi yang sangat penting selama krisis adalah Anda tidak boleh kehilangan ikatan dengan investor; lebih baik mengaktifkannya bila memungkinkan.

Informasi tentang penulis dan perusahaan

Alexander Maryenko, manajer proyek dari grup perusahaan "A Dan Dzo", Moskow. Lulus dari Fakultas Keuangan Nizhny Novgorod Universitas Negeri... Berpartisipasi dalam proyek (lebih dari 10, di antaranya enam - sebagai manajer) yang bertujuan untuk meningkatkan profitabilitas bisnis perusahaan dan memecahkan masalah sistemik mereka.

John Shoal, Presiden, ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, AS). Ini dianggap sebagai pelopor strategi layanan. Pada usia 25, ia mendirikan sebuah perusahaan yang mengkhususkan diri dalam pelatihan budaya layanan untuk perusahaan. Penulis lima buku terlaris tentang topik layanan, diterjemahkan ke dalam 11 bahasa dan dijual di lebih dari 40 negara.

Perusahaan Lembaga Kualitas Layanan dibentuk oleh John Schole pada tahun 1972. Spesialisasi dalam pengembangan dan penerapan strategi layanan di perusahaan. Lebih dari 2 juta orang telah dilatih oleh spesialis ServiceQuality Institute. Kantor utama berlokasi di Minneapolis, cabang - di seluruh dunia (di 47 negara), bagian mereka adalah 70% dari total jumlah kantor perwakilan perusahaan. ServiceQualityInstitute dan John Shoul diwakili di Rusia oleh ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, Managing Partner, 4B Solutions, Moskow.

Perusahaan Solusi 4B didirikan pada tahun 2004. Menyediakan jasa outsourcing dan konsultasi. Bidang spesialisasi - peningkatan sistem layanan pelanggan, manajemen krisis, dukungan bisnis hukum dan akuntansi profesional. Staf perusahaan lebih dari 20 orang. Di antara klien adalah Asosiasi Penerbangan Bisnis, perusahaan Triol, pabrik peralatan mesin Rafamet (Polandia), Grup ANCS, Pemantauan IFR, MediaArtsGroup, rantai butik Gaastra.

Alexander Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moskow.

Mitra Strategi. Bidang kegiatan: konsultasi strategis. Bentuk organisasi: LLC. Lokasi: Moskow. Jumlah staf: sekitar 100 orang. Klien utama (proyek selesai): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulyay, Rosenergoatom, Mesin Rusia, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", penerbit "Education" , "Eksmo", Kementerian teknologi Informasi dan komunikasi Federasi Rusia, Kementerian Pembangunan Daerah Federasi Rusia, pelabuhan Murmansk, Rosprirodnadzor, administrasi Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, wilayah Tomsk dan Wilayah Krasnoyarsk, perusahaan Avantix.

Namun, ketika membuat perubahan apa pun, salah satu prinsip utama pemasaran harus dipatuhi: pertama-tama, saat membuat atau mengubah produk, perlu mempertimbangkan keinginan dan minat konsumen.

Prinsip ini merupakan langkah awal menuju bisnis yang sukses dan sejahtera. Tetapi sikap terhadap konsumen saja tidak cukup; perlu untuk menciptakan keunggulan kompetitif tertentu yang akan memungkinkannya untuk menyalip pesaing di ceruk yang dipilih.

Menciptakan keuntungan

Istilah "keunggulan kompetitif" berarti perbedaan positif eksklusif antara produk dan produk organisasi kompetitif. Keunggulan inilah yang menjadi faktor konsumen memilih produk ini, dan bukan produk perusahaan pesaing. Keunggulan kompetitif dapat berupa, misalnya, kualitas produk atau layanan.

Saat menciptakan keunggulan kompetitif, penting untuk mematuhi dua prinsip dasar:

Manfaat ini harus benar-benar penting bagi konsumen;
Konsumen harus melihat dan merasakan keunggulan bersaing.

Meskipun efisiensi yang besar dalam menciptakan keunggulan kompetitif, harus diingat bahwa pesaing masih akan menentukan keunggulan ini setelah beberapa saat dan menerapkannya pada produk mereka.

Namun, seperti yang ditunjukkan oleh latihan, waktu ini cukup untuk menutup biaya, mendapatkan keuntungan yang signifikan, dan menyalip pesaing langsung.

Penciptaan keunggulan kompetitif tidak boleh mengambil anggaran besar perusahaan, oleh karena itu, perlu menggunakan metodologi tertentu yang memungkinkan tidak hanya untuk menciptakan keunggulan kompetitif, tetapi juga untuk secara signifikan mengurangi biaya proses ini.

Dalam teknik ini, empat tahap utama dapat dibedakan, yang masing-masing merupakan bagian integral dari keseluruhan proses penciptaan manfaat produk:

Segmentasi;
Spesialisasi;
Diferensiasi;
Konsentrasi.

Segmentasi

Dalam hal ini, konsep segmen menyembunyikan konsumen akhir yang mencari jenis produk ini atau itu dengan parameter tertentu. Dengan kata lain, setiap konsumen memiliki kebutuhan dan minat tertentu, yang menjadi dasar pilihannya produk yang dibutuhkan... Dengan demikian, semua konsumen dapat dibagi menjadi kelompok permintaan.

Saat melakukan (kepada individu), karakteristik jenis kelamin, karakteristik usia, tempat tinggal, keberadaan kendaraan, dll. sering dipilih sebagai parameter proses segmentasi.

Selain itu, terkadang data konsumen yang lebih rinci digunakan, yaitu penargetan dilakukan. Di sisi lain, pelanggan dapat menjadi organisasi tempat produk dipasok. Dalam hal ini, segmentasi dilakukan sesuai dengan organisasi milik jenis tertentu: toko, dealer, pabrikan, dll.

Salah satu parameter utama segmentasi dalam hal ini adalah jumlah perusahaan, mengetahui yang mana, Anda dapat dengan mudah menentukan jumlah total produk yang melewati organisasi.

Setelah mengidentifikasi tanda-tanda segmentasi dan mengidentifikasi keunggulan kompetitif di masa depan, perlu untuk menerapkan yang biasa alat pemasaran untuk promosi produk: iklan produk, pengenalan produk secara langsung di perusahaan, mengirim surat dengan permintaan untuk membeli produk dan metode lainnya.

Tentu saja, semua metode ini memiliki masalah besar: tidak ada jaminan bahwa perusahaan akan memutuskan untuk membeli produk. Dalam hal ini, ada cara yang lebih praktis - penerapan segmentasi konsumen berdasarkan masalah yang ada di area ini.

Tentunya setiap bisnis memiliki hambatan yang muncul dari kenyataan bahwa konsumen tidak dapat menemukan apa yang mereka butuhkan. Misalnya, pelanggan toko daging menginginkan jenis daging tertentu seharga 250 rubel, bukan 300 rubel.

Atau agar pengiriman pizza ke rumah dilakukan tidak dalam satu jam, tetapi dalam 30 menit. Dengan demikian, segmentasi dilakukan sesuai dengan permintaan konsumen yang tidak terpuaskan.

Sangat mudah untuk menilai permintaan seperti itu, misalnya, dengan survei rutin terhadap calon konsumen. Jajak pendapat selalu memberikan hasil yang paling efektif. Setelah menganalisis hasil survei, masalah yang paling akut dipilih dan keunggulan kompetitif dibangun atas dasar itu. Dengan demikian, produk yang dipromosikan akan diasosiasikan oleh audiens target dengan keunggulan kompetitif tertentu.

Spesialisasi

Mengidentifikasi masalah di segmen pasar tertentu hanya setengah dari masalah. Hal ini diperlukan untuk memutuskan satu masalah yang perlu dihilangkan dan dijadikan keuntungan. Namun, ini tidak semudah kelihatannya. Pilihan masalah spesifik untuk solusi lebih lanjut tergantung pada sejumlah faktor, yang meliputi uang, ketersediaan kondisi tertentu, staf, waktu.

Secara khusus, waktu, uang, dan personel merupakan kriteria penentu dalam memilih suatu masalah tertentu. Lagi pula, dengan anggaran besar, waktu tidak terbatas, dan personel khusus, Anda dapat menyelesaikan masalah apa pun. Karena itu, sebelum memilih, perlu menilai dengan benar sumber daya yang tersedia.

Langkah yang sama pentingnya adalah menilai pentingnya masalah. Relevansi dan ketajaman masalah tertentu menentukan keberhasilan kerja keunggulan kompetitif. Yang mengatakan, jangan memilih masalah yang organisasi lain dapat dengan mudah memperbaikinya. Dan tentunya tidak melupakan masalah abadi yang ada di setiap segmen pasar.

Ini tentang harga, staf, dan jangkauan. Setiap konsumen selalu menginginkan produk yang dibeli memiliki kualitas tertinggi dan termurah dalam berbagai macam, dan staf layanan melakukan segalanya untuk memastikan bahwa dia puas dan tiba dalam suasana hati yang baik.

Masalah-masalah ini tidak dapat diberantas secara tuntas dan permanen, karena tidak ada yang ideal. Tetapi Anda dapat mengurangi keparahan masalah dengan meningkatkan kualitas, mengurangi biaya produk, memperluas jangkauan, dan merekrut personel yang berkualifikasi.

Mengevaluasi semua faktor dan kriteria yang disajikan di atas, diperlukan untuk memilih masalah yang paling cocok yang akan dapat diatasi. Pada saat yang sama, penting untuk diingat bahwa semakin akut masalahnya, semakin efektif untuk menciptakan keunggulan kompetitif, dan semakin lama keunggulan ini akan bertahan. Dalam hal ini, sulitnya seluruh proses menciptakan keunggulan kompetitif hanya merupakan nilai tambah, dan bukan sebaliknya.

Diferensiasi

Setelah memutuskan masalah yang perlu dipecahkan, yaitu, setelah mengidentifikasi keunggulan kompetitif, perlu untuk mulai beriklan. Tahap diferensiasi secara keseluruhan terdiri dari implementasi berbagai jenis periklanan.

Pada saat yang sama, perlu untuk mengiklankan tidak hanya perusahaan, layanan atau produk, tetapi untuk beriklan dengan penekanan pada keunggulan kompetitif yang dipilih. Dengan demikian, konsumen akan mengetahui bahwa produk tertentu ini memiliki keunggulan tertentu yang telah lama ia cari dari perusahaan lain.

Pada saat yang sama, tidak dilarang menggunakan berbagai gambar dan teknik grafis, slogan dan kutipan, yang utama adalah penekanannya pada keunggulan kompetitif produk.

Tetapi agar tidak singkat, karena semua konsumen memiliki kelembaman yang berbeda dalam persepsi iklan, yaitu periode tertentu yang target penonton terbiasa dengan materi promosi. Periode ini berbeda untuk semua kelompok.

Jadi, untuk individu, inersia persepsi iklan biasanya hingga 6 bulan, dan untuk organisasi - hingga beberapa puluh bulan. Tentu saja, indikator ini tergantung pada spesifikasi produk yang dipromosikan dan bisnis secara keseluruhan.

Konsentrasi

Tahap konsentrasi sama pentingnya dalam menciptakan keunggulan kompetitif, karena kelalaian, relaksasi dan gangguan yang dapat menyebabkan kegagalan. Untuk penciptaan keunggulan kompetitif yang paling efektif, disarankan untuk menjadikan tugas ini sebagai prioritas dengan mengkomunikasikan kepada semua karyawan perusahaan. Ini adalah kecepatan dan pekerjaan sehari-hari pada masalah ini yang menjamin kesuksesan produk yang berkelanjutan.

Jangan lupa tentang segmentasi ulang, yang direkomendasikan setiap tahun. Ini tidak hanya akan membantu untuk mengidentifikasi masalah baru di segmen pasar tertentu, tetapi juga menentukan keadaan saat ini mengenai keunggulan kompetitif yang dipilih sebelumnya, yang akan memungkinkan untuk lebih akurat menilai strategi perilaku perusahaan di pasar dan menarik yang tepat. kesimpulan.

Menggabungkan semua tahapan, dan melakukan masing-masing dengan kompeten, penting untuk diingat bahwa menciptakan keunggulan kompetitif adalah proses yang agak rumit dan memakan waktu yang membutuhkan biaya finansial dan waktu yang cukup besar. Oleh karena itu, tahapan segmentasi dan spesialisasi sangat penting untuk memilih suatu masalah dan menilai kemungkinan pemecahannya.

Jika ada peluang finansial, re-segmentasi seringkali berguna, tetapi di wilayahnya sendiri, di wilayah produsen. Dengan pendekatan profesional dan kompeten karena keunggulan kompetitif, perusahaan membuat langkah maju yang signifikan.

Sejujurnya, keunggulan kompetitif- ini adalah topik yang saya memiliki sikap ambivalen. Di satu sisi, membangun perusahaan yang terpisah dari pesaing di pasar adalah tugas yang sangat menarik. Terutama ketika perusahaan, pada pandangan pertama, seperti orang lain, dan tidak ada yang istimewa yang menonjol. Saya memiliki posisi berprinsip tentang masalah ini. Saya yakin bahwa bisnis apa pun dapat dibangun kembali, bahkan jika itu adalah satu dari seribu dan diperdagangkan dengan harga di atas rata-rata pasar.

Jenis keunggulan kompetitif

Secara konvensional, semua keunggulan kompetitif organisasi mana pun dapat dibagi menjadi dua kelompok besar.

Alami (harga, persyaratan, persyaratan pengiriman, kredibilitas, pelanggan, dll.)
Buatan (pendekatan pribadi, jaminan, promosi, dll.)

Manfaat alami lebih berbobot karena merupakan informasi faktual. Keuntungan buatan lebih merupakan manipulasi, yang, jika digunakan dengan benar, dapat secara signifikan memperkuat kelompok pertama. Kami akan kembali ke kedua grup di bawah ini.

Sekarang tiba bagian menyenangkan. Bahkan jika sebuah perusahaan menganggap dirinya sama dengan orang lain, menyerah pada pesaing dalam hal harga dan percaya bahwa itu tidak menonjol dalam hal apa pun, ia masih memiliki keunggulan alami, plus, yang buatan dapat dibuat. Anda hanya perlu meluangkan sedikit waktu untuk menemukannya dan merumuskannya dengan benar. Dan di sinilah semuanya dimulai dengan analisis kompetitif.

Analisis kompetitif yang tidak ada

Tahukah Anda apa hal yang paling menakjubkan tentang Runet? 80-90% bisnis tidak melakukan analisis kompetitif dan tidak menyoroti keunggulan perusahaan berdasarkan hasil. Semua, tapi apa yang cukup waktu dan usaha dalam banyak kasus adalah untuk melihat pesaing dan mendistorsi beberapa elemen dari mereka. Itu semua tuningnya. Dan di sinilah, dengan pesat, klise tumbuh. Menurut Anda siapa yang pertama kali menemukan ungkapan “Perusahaan muda dan berkembang secara dinamis”? Tidak masalah. Banyak mengambil dan ... Diam-diam diadopsi. Secara rahasia. Dengan cara yang sama, klise muncul:

Pendekatan individu
Profesionalisme yang sangat berkualitas
Kualitas tinggi
Layanan kelas satu
harga yang kompetitif

Dan masih banyak lagi yang sebenarnya bukan keunggulan kompetitif. Jika saja karena tidak ada perusahaan waras yang akan mengatakan bahwa mereka mempekerjakan amatir, dan kualitasnya sedikit lebih buruk daripada tidak sama sekali.

Saya umumnya terkejut dengan sikap beberapa pengusaha. Anda akan berkomunikasi dengan mereka - semuanya "entah bagaimana" bekerja untuk mereka, pesanan "entah bagaimana", ada untung - dan oke. Mengapa menemukan, mendeskripsikan, dan menghitung sesuatu? Tetapi begitu keadaan mulai sulit, saat itulah semua orang mengingat pemasaran, keterpisahan dari pesaing, dan manfaat perusahaan. Patut dicatat bahwa tidak ada yang menghitung uang yang hilang karena pendekatan sembrono seperti itu. Tapi ini juga untung. Bisa jadi ...

Dalam 80-90% kasus, bisnis Runet tidak melakukan analisis persaingan dan tidak menunjukkan keunggulan perusahaan kepada pelanggannya.

Namun, semua ini memiliki aspek positif. Ketika tidak ada yang menunjukkan keunggulan mereka, lebih mudah untuk membangun kembali. Ini berarti lebih mudah untuk menarik pelanggan baru yang mencari dan membandingkan.

Keunggulan kompetitif produk (barang)

Ada satu lagi kesalahan besar yang diasumsikan banyak bisnis saat merumuskan manfaat. Tetapi di sini perlu segera disebutkan bahwa ini tidak berlaku untuk perusahaan monopoli. Inti dari kesalahan adalah bahwa klien diperlihatkan manfaat produk atau layanan, tetapi bukan perusahaan. Dalam praktiknya, terlihat seperti ini.

Inilah mengapa sangat penting untuk memberikan penekanan dengan benar dan mengedepankan manfaat dan emosi yang diterima dan dialami seseorang ketika bekerja dengan suatu organisasi, dan bukan dari membeli produk itu sendiri. Saya ulangi, ini tidak berlaku untuk monopolis yang menghasilkan produk yang terkait erat dengan mereka.

Keunggulan kompetitif utama: alami dan buatan

Saatnya kembali ke ragam manfaat. Seperti yang saya katakan, mereka dapat dibagi menjadi dua kelompok besar. Di sini mereka.

Kelompok #1: manfaat alami (aktual)

Perwakilan dari kelompok ini ada sendiri, sebagai fakta. Hanya banyak yang tidak menulis tentang mereka. Beberapa, berpikir bahwa ini sudah jelas, yang lain - karena mereka bersembunyi di balik klise perusahaan. Grup tersebut meliputi:

Harga- salah satu keunggulan kompetitif terkuat (terutama ketika tidak ada yang lain). Jika harga Anda lebih rendah dari pesaing Anda - tulis berapa harganya. Itu. bukan “harga murah”, tetapi “harga 20% di bawah harga pasar”. Atau "Harga grosir di eceran". Angka memainkan peran kunci, terutama ketika Anda bekerja di segmen korporasi (B2B).

Waktu (waktu)... Jika Anda mengirimkan barang dari hari ini hingga hari ini - beri tahu kami tentang hal itu. Jika Anda mengirim ke daerah terpencil di negara itu dalam 2-3 hari - beri tahu saya tentang hal itu. Sangat sering masalah waktu pengiriman sangat akut, dan jika Anda telah menyelesaikan logistik secara menyeluruh, tulis secara spesifik di mana dan untuk berapa banyak Anda dapat mengirimkan barang. Sekali lagi, hindari klise abstrak seperti "pengiriman cepat / cepat".

Pengalaman. Jika karyawan Anda "memakan anjing" pada apa yang Anda jual, dan mengetahui semua seluk beluk bisnis Anda - tulis tentang itu. Pembeli senang bekerja dengan profesional yang dapat dikonsultasikan. Selain itu, ketika membeli produk atau layanan dari penjual yang berpengalaman, pelanggan merasa lebih aman, yang membuat mereka lebih dekat untuk membeli dari Anda.

Kondisi khusus. Jika kamu punya beberapa kondisi khusus pengiriman (pembayaran ditangguhkan, pasca-pembayaran, diskon, ketersediaan showroom, lokasi geografis, program gudang yang luas atau bermacam-macam, dll.). Segala sesuatu yang tidak dimiliki pesaing akan dilakukan.

Wewenang. Sertifikat, sertifikat, diploma, klien atau pemasok besar, partisipasi dalam pameran dan sertifikat lainnya yang meningkatkan nilai perusahaan Anda. Bantuan besar adalah status ahli yang diakui. Ini adalah saat karyawan perusahaan berbicara di konferensi, mempromosikan saluran YouTube, atau memberikan wawancara di media khusus.

Spesialisasi yang sempit. Bayangkan Anda memiliki mobil Mercedes. Dan Anda memiliki dua bengkel di depan Anda: layanan khusus yang hanya berurusan dengan "Merci" dan bengkel multidisiplin yang memperbaiki segalanya: dari UAZ hingga traktor. Layanan apa yang akan Anda hubungi? Saya bertaruh yang pertama, bahkan jika harganya lebih tinggi. Ini adalah jenis Unique Selling Proposition (USP) - lihat di bawah.

Manfaat nyata lainnya. Misalnya, Anda mungkin memiliki jangkauan yang lebih luas daripada pesaing Anda. Atau teknologi khusus yang tidak dimiliki orang lain (atau dimiliki setiap orang, tetapi tidak ditulis oleh pesaing). Apa pun bisa ada di sini. Hal utama adalah Anda memiliki sesuatu yang tidak dimiliki orang lain. Sebagai fakta. Ini juga merupakan USP Anda.

Grup # 2: keuntungan buatan

Saya sangat menyukai grup ini, karena sangat membantu dalam situasi ketika perusahaan pelanggan tidak memiliki keuntungan seperti itu. Ini terutama benar dalam kasus-kasus berikut:

Perusahaan muda, baru saja memasuki pasar, tidak memiliki klien, tidak ada kasing, tidak ada ulasan. Atau, spesialis meninggalkan perusahaan yang lebih besar dan mengatur perusahaan mereka sendiri.
Perusahaan menempati tempat di ceruk di suatu tempat di tengah: tidak memiliki berbagai macam, seperti rantai ritel besar, dan tidak memiliki spesialisasi yang sempit. Itu. menjual barang, seperti orang lain, dengan harga sedikit di atas rata-rata pasar.
Perusahaan memiliki tune-up, tetapi sama dengan pesaing. Itu. semua orang di ceruk menggunakan manfaat aktual yang sama: diskon, pengalaman, dll.

Dalam ketiga kasus, pengenalan keuntungan buatan membantu. Ini termasuk:

Nilai tambah. Misalnya, Anda menjual laptop. Tetapi Anda tidak dapat bersaing dalam harga dengan penjual yang lebih besar. Kemudian Anda melakukan trik: Anda menginstal sistem operasi dan serangkaian program dasar di laptop, menjualnya dengan harga lebih mahal. Dengan kata lain, Anda menciptakan nilai tambah. Ini juga termasuk berbagai promosi seperti "Beli dan Menang ...", "Saat membeli apartemen - T-shirt sebagai hadiah", dll.

Penyesuaian pribadi. Ini bekerja dengan baik ketika semua orang bersembunyi di balik klise perusahaan. Esensinya adalah Anda menunjukkan wajah perusahaan (misalnya, direktur) dan terlibat. Berfungsi dengan baik di hampir semua ceruk, mulai dari menjual mainan anak-anak hingga pintu lapis baja.

Sebuah tanggung jawab. Keuntungan yang sangat kuat yang saya gunakan secara aktif di situs web laboratorium saya. Menggabungkan sempurna dengan paragraf sebelumnya. Orang senang bekerja dengan orang yang tidak takut bertanggung jawab atas produk dan/atau jasa yang mereka jual.

Ulasan. Asalkan mereka nyata. Semakin berwibawa orang yang memberi Anda umpan balik, semakin kuat pengaruhnya terhadap audiens (lihat pemicu “”). Ulasan tentang kop dengan cap dan tanda tangan bekerja lebih baik.

Demonstrasi. Presentasi terbaik adalah demo. Katakanlah Anda tidak memiliki kelebihan lain. Atau ada, tapi implisit. Buat presentasi visual tentang apa yang Anda jual. Jika ini adalah layanan - tunjukkan bagaimana Anda menyediakannya, rekam video. Pada saat yang sama, penting untuk menempatkan aksen dengan benar. Misalnya, jika Anda menguji kinerja setiap produk, beri tahu kami tentang hal itu. Dan ini akan menjadi keuntungan bagi perusahaan Anda.

kasus. Ini adalah semacam demonstrasi visual dari tugas yang diselesaikan (proyek yang diselesaikan). Saya selalu merekomendasikan untuk menggambarkannya karena mereka bekerja dengan baik untuk penjualan. Tetapi ada situasi ketika tidak ada kasus. Ini terutama berlaku untuk perusahaan muda. Kemudian Anda dapat membuat apa yang disebut kasing buatan. Intinya sederhana: bantulah diri Anda sendiri atau untuk klien hipotetis. Sebagai pilihan - klien nyata pada jaring (tergantung pada jenis layanan, jika memungkinkan). Ini akan memberi Anda kasus untuk menunjukkan dan menunjukkan keahlian Anda.

Proposisi penjualan yang unik. Kami telah membicarakannya sedikit lebih tinggi. Esensinya adalah Anda memasukkan beberapa detail atau mengungkapkan informasi yang membedakan Anda dari pesaing. Ambil setidaknya aku. Saya menyediakan jasa copywriting. Tetapi layanan copywriting dalam jangkauan luas disediakan oleh banyak spesialis. Dan USP saya adalah saya memberikan jaminan hasil, dinyatakan dalam angka. Itu. Saya bekerja dengan angka sebagai ukuran kinerja yang objektif. Dan itu kait. Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang USP di.

Bagaimana menemukan dan menggambarkan dengan benar manfaat perusahaan

Seperti yang saya katakan sebelumnya, saya sangat percaya bahwa setiap perusahaan memiliki kelebihan (dan kekurangannya, tetapi itu tidak masalah sekarang :)). Bahkan jika dia adalah petani menengah yang kuat dan menjual segalanya seperti orang lain. Dan bahkan jika menurut Anda perusahaan Anda tidak menonjol dengan cara apa pun, cara termudah untuk memahami situasinya adalah dengan bertanya langsung kepada pelanggan yang sudah bekerja dengan Anda. Karena itu, bersiaplah bahwa jawabannya mungkin mengejutkan Anda.

Cara termudah untuk mengetahui kekuatan perusahaan Anda adalah dengan bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih Anda.

Seseorang akan mengatakan bahwa mereka bekerja dengan Anda karena Anda lebih dekat (secara geografis). Seseorang akan mengatakan bahwa Anda menginspirasi kepercayaan diri, dan seseorang hanya menyukai Anda. Kumpulkan dan analisis informasi ini dan itu akan meningkatkan keuntungan Anda.

Tapi itu tidak semua. Ambil selembar kertas dan tuliskan kekuatan dan kelemahan perusahaan Anda. Secara obyektif. Seperti dalam semangat. Dengan kata lain, apa yang Anda miliki dan apa yang tidak Anda (atau belum miliki). Pada saat yang sama, cobalah untuk menghindari abstraksi, ganti dengan yang spesifik. Lihat beberapa contoh.

Tidak semua kelebihan bisa dan harus ditulis di situs yang sama. Namun, pada tahap ini, tugasnya adalah menulis sebanyak mungkin dan kelemahan perusahaan. Ini adalah titik awal yang penting.

Ambil pena, kertas. Bagilah lembaran itu menjadi dua kolom dan tuliskan keuntungan di kolom yang satu, dan kerugian perusahaan di kolom kedua. Anda dapat memiliki secangkir kopi. Jangan melihat abu gunung, itu di sini untuk rombongan.

Ya, kami punya, tapi ini

Lihat contoh:

Kekurangan	Berubah menjadi keuntungan
Kantor di pinggiran	Ya, tapi kantor dan gudang berada di satu tempat. Anda bisa langsung melihat produknya. Parkir gratis bahkan untuk truk.
Harga lebih tinggi dari pesaing	Ya, tetapi bundel paket kaya: komputer + terpasang sistem operasi+ satu set program dasar + hadiah.
Pengiriman lama sesuai pesanan	Ya, tetapi di sisi lain, tidak hanya komponen khas, tetapi juga suku cadang custom-made yang langka.
Perusahaan muda dan tidak berpengalaman	Ya, tetapi di sisi lain, ada mobilitas, efisiensi tinggi, fleksibilitas dan tidak adanya penundaan birokrasi (hal-hal ini perlu diungkapkan secara rinci).
Bermacam-macam kecil	Ya, tapi ada spesialisasi merek. Pengetahuan yang lebih dalam di dalamnya. Kemampuan untuk memberi nasihat lebih baik daripada kompetisi.

Anda mendapatkan idenya. Sehingga Anda mendapatkan beberapa jenis keunggulan bersaing sekaligus:

Alami (informasi faktual yang Anda miliki dan yang membedakan Anda dari pesaing)
Buatan (penguat yang juga membedakan Anda dari pesaing - jaminan, pendekatan pribadi, dll.)
"Shifter" adalah kekurangan yang diubah menjadi kelebihan. Mereka melengkapi dua poin pertama.

Trik kecil

Saya menggunakan trik ini dari waktu ke waktu, ketika tidak ada cara untuk menunjukkan martabat sepenuhnya, dan juga dalam beberapa kasus lain, ketika sesuatu yang lebih "berbobot" diperlukan. Kemudian saya tidak hanya menulis keunggulan perusahaan, tetapi menggabungkannya dengan manfaat yang diterima klien dari produk atau layanan. Ternyata semacam "campuran eksplosif".

Lihat bagaimana tampilannya dalam praktik.

Dulu: 10 tahun pengalaman
Menjadi: Penghematan anggaran hingga 80% karena pengalaman 10 tahun

Atau contoh lain.

Dulu: Murah
Menjadi: Harganya 15% lebih rendah, ditambah 10% pengurangan biaya transportasi karena armada kendaraan kami sendiri.

Anda dapat mempelajari secara detail bagaimana membentuk manfaat dari.

Ringkasan

Hari ini kami memeriksa jenis keunggulan kompetitif utama perusahaan dan, menggunakan contoh, menganalisis cara merumuskannya dengan benar. Pada saat yang sama, penting untuk dipahami bahwa semua yang kita lakukan hari ini, secara default, harus dimasukkan dalam strategi bersaing(jika sedang dikembangkan). Dengan kata lain, segala sesuatunya akan bekerja lebih baik ketika diikat sistem terpadu.

Saya sangat berharap bahwa informasi dalam artikel ini akan memperluas peluang Anda dan memungkinkan Anda melakukan analisis persaingan dengan lebih efektif. Pada gilirannya, jika Anda memiliki pertanyaan - tanyakan di komentar.

Saya yakin Anda akan berhasil!

BADAN PENDIDIKAN FEDERAL

Kursus tentang subjek "> pada topik:" Keunggulan Kompetitif Perusahaan "Diperiksa oleh _________ _________ Diselesaikan oleh siswa kelompok _______ _________ ISI PENDAHULUAN Saat ini, persaingan antar perusahaan bergerak ke tingkat yang baru, yang tidak selalu jelas terlalu banyak perusahaan dan manajer puncak mereka salah memahami sifat persaingan dan tantangan yang dihadapi: mereka fokus pada peningkatan kinerja keuangan, mendapatkan bantuan pemerintah, memastikan stabilitas dan mengurangi risiko melalui aliansi dan merger dengan perusahaan lain. persaingan modern membutuhkan pemimpin. dalam perubahan, mereka membawa energi yang mereka butuhkan untuk terus berinovasi dalam organisasi mereka, mereka menyadari pentingnya negara asal mereka bagi keberhasilan perusahaan mereka dalam persaingan, dan mereka bekerja untuk meningkatkan polo itu. zheniya. Yang terpenting, para pemimpin menyadari pentingnya kesulitan dan tantangan. Karena mereka bersedia membantu pemerintah membuat keputusan dan aturan politik yang memadai - meskipun menyakitkan -, mereka sering diberi gelar "negarawan", meskipun hanya sedikit dari mereka yang menganggap diri mereka seperti itu. Mereka siap untuk menukar kehidupan yang tenang dengan kesulitan untuk akhirnya mendapatkan keuntungan atas pesaing. Relevansi topik penelitian adalah karena adanya fenomena residual dari krisis ekonomi dalam ekonomi Rusia, ketatnya persaingan, di mana, untuk mendapatkan klien, perusahaan siap untuk menurunkan harga produk atau layanan mereka, terkadang membawa mereka ke tingkat minimum. Tujuan dari studi yang disajikan adalah untuk memperluas dasar pengetahuan teoretis tentang masalah keunggulan kompetitif untuk mengembangkan strategi di masa depan tidak hanya untuk kelangsungan hidup, tetapi juga untuk pengembangan perusahaan sendiri. Dalam kerangka tujuan ini, tugas-tugas berikut telah dirumuskan: - untuk mengungkapkan arti dari konsep "keunggulan kompetitif"; - mempertimbangkan jenis keunggulan kompetitif perusahaan; - untuk mempelajari beberapa strategi untuk mencapai keunggulan kompetitif perusahaan. Subyek penelitian adalah keunggulan kompetitif sebagai bentuk hubungan ekonomi, dimanifestasikan dalam keunggulan yang dirasakan perusahaan oleh konsumen relatif terhadap pesaing langsung dalam bidang kegiatan apa pun. Objek penelitian adalah proses pembentukan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan dari perusahaan atau strategi. Dasar teoretis dan metodologis dari penelitian ini adalah karya para ilmuwan Rusia dan asing terkemuka yang didedikasikan untuk konsep keunggulan kompetitif (GL Azoev, M.Porter, A. Yudanov ...) 1. DASAR TEORITIS KEUNGGULAN KOMPETITIF PERUSAHAAN 1.1 konsep keunggulan kompetitif Posisi pasar spesifik organisasi menentukan keunggulan kompetitifnya. Secara umum, keunggulan kompetitif adalah keunggulan dalam beberapa bidang yang menjamin keberhasilan dalam perjuangan kompetitif. Isi spesifik dari konsep keunggulan kompetitif tergantung, pertama, pada subjek persaingan, dan kedua, pada tahap persaingan. Perjuangan kompetitif, yang merupakan konsekuensi dari sumber daya yang terbatas, memaksa kita untuk mencari jawaban atas pertanyaan tentang pola perilaku entitas ekonomi dalam kondisi seperti itu, jawaban ini diberikan oleh sains - teori ekonomi Dalam perjalanan perjuangan ini, terjadi perubahan metode pelaksanaannya (kebijakan untuk mencapai keunggulan kompetitif, sumber keunggulan kompetitif), yang tercermin dalam evolusi konsep keunggulan kompetitif. Sumber daya yang terbatas dimanifestasikan di semua tingkatan: seseorang, perusahaan, wilayah, negara, masing-masing, konsep "keunggulan kompetitif" dapat diterapkan ke berbagai subjek persaingan1 http://www.dissland.com/catalog/ formirovanie_ustoychivogo_konkurentnogo_preimushchestva_na_osnove_intellektualnogo_kapitala.html.

Interpretasi paling lengkap dari konsep "keunggulan kompetitif" yang ada dalam penelitian ekonomi tercermin dalam definisi G.L. Azoeva. Sesuai dengan interpretasi ini, keunggulan kompetitif dipahami sebagai "manifestasi terkonsentrasi keunggulan atas pesaing di bidang ekonomi, teknis, organisasi perusahaan, yang dapat diukur performa ekonomi(keuntungan tambahan, profitabilitas lebih tinggi, pangsa pasar, volume penjualan)”. Menurut G.L. Azoev, keunggulan atas pesaing di bidang ekonomi, teknis, organisasi suatu perusahaan adalah keunggulan kompetitif hanya jika itu tercermin dalam peningkatan penjualan, laba, dan pangsa pasar2. Dengan demikian, keunggulan kompetitif adalah karakteristik dan sifat produk atau merek, serta bentuk organisasi bisnis tertentu yang memberikan keunggulan tertentu kepada perusahaan atas pesaingnya. Faktor kunci keberhasilan yang mempengaruhi keunggulan kompetitif meliputi: - teknologi: potensi penelitian yang tinggi, kemampuan inovasi industri; - produksi: penggunaan penuh skala dan pengalaman ekonomi produksi, produksi berkualitas tinggi, penggunaan kapasitas produksi yang optimal, produktivitas tinggi, fleksibilitas produktif yang diperlukan; - pemasaran: penggunaan skala dan pengalaman ekonomi pemasaran, layanan purna jual tingkat tinggi, lini produk yang luas, jaringan penjualan yang kuat, kecepatan pengiriman produk yang tinggi, biaya penjualan yang rendah; - manajerial: kemampuan untuk dengan cepat merespons perubahan lingkungan eksternal, adanya pengalaman manajerial; kemampuan untuk membawa produk ke pasar dengan cepat dari tahap R&D; - lainnya: kuat jaringan informasi, citra tinggi, lokasi teritorial yang menguntungkan, akses ke sumber daya keuangan, kemampuan untuk melindungi kekayaan intelektual3. Tugas utama perusahaan dalam bidang persaingan adalah menciptakan keunggulan bersaing yang nyata, ekspresif, signifikan. Keunggulan kompetitif tidak permanen, mereka dimenangkan dan dipertahankan hanya dengan perbaikan terus-menerus di semua bidang perusahaan, yang merupakan proses yang melelahkan dan mahal. 1.2 Jenis keunggulan kompetitif perusahaan Pertimbangkan tipologi keunggulan kompetitif perusahaan. Tipologi pertama (keunggulan kompetitif internal dan eksternal) Keunggulan kompetitif internal didasarkan pada keunggulan perusahaan dalam hal biaya, yang memungkinkan biaya produk yang diproduksi lebih rendah daripada pesaing. Harga biaya yang lebih rendah memberikan keuntungan bagi perusahaan jika produk memenuhi standar kualitas rata-rata industri. Jika tidak, produk dengan kualitas rendah dapat dijual melalui penurunan harga, yang mengurangi bagian keuntungan. Dengan demikian, dalam perwujudan ini, keunggulan biaya tidak menguntungkan. Keunggulan kompetitif internal adalah konsekuensi dari produktivitas yang tinggi dan manajemen yang efektif biaya. Biaya yang relatif rendah memberi perusahaan profitabilitas dan ketahanan yang lebih besar terhadap harga jual yang lebih rendah yang dikenakan oleh pasar atau persaingan. Biaya rendah memungkinkan, jika perlu, untuk melakukan kebijakan dumping harga, menetapkan harga yang lebih rendah untuk meningkatkan pangsa pasar, karena biaya rendah merupakan sumber keuntungan yang dapat diinvestasikan kembali dalam produksi untuk meningkatkan kualitas produk, bentuk lain dari diferensiasi produk, atau diarahkan untuk mendukung bidang bisnis lain ... Selain itu, mereka menciptakan perlindungan yang efektif terhadap lima kekuatan persaingan (M. Porter). Seperti munculnya pesaing baru, kemungkinan munculnya barang substitusi, kemampuan konsumen untuk mempertahankan kepentingannya, kemampuan pemasok untuk memaksakan persyaratannya, persaingan antar perusahaan yang sudah lama berdiri. Keunggulan kompetitif internal terutama didasarkan pada proses produksi yang matang dan manajemen sumber daya perusahaan yang efisien. Keunggulan kompetitif eksternal didasarkan pada sifat khas suatu produk atau jasa yang memiliki “nilai konsumen” yang lebih besar bagi pelanggan dibandingkan produk sejenis dari pesaing. Hal ini memungkinkan harga jual yang lebih tinggi daripada pesaing yang tidak memberikan kualitas khas yang sesuai. Setiap inovasi yang memberi organisasi peningkatan nyata dalam keberhasilan pasarnya adalah keunggulan kompetitif. Organisasi memperoleh keunggulan kompetitif dengan menemukan cara baru untuk bersaing di industri mereka dan memasuki pasar bersama mereka, yang dapat disimpulkan sebagai “inovasi”. Inovasi dalam arti luas mencakup teknologi yang ditingkatkan dan cara serta metode yang lebih baik dalam menjalankan bisnis. Inovasi dapat diekspresikan dalam perubahan produk-produk atau proses produksi, pendekatan baru dalam pemasaran, cara baru dalam mendistribusikan suatu produk, konsep baru bidang persaingan, dll. Sumber yang paling umum untuk memperoleh keunggulan kompetitif eksternal meliputi: - teknologi baru; - perubahan struktur dan biaya elemen individu dalam rantai teknologi produksi dan penjualan barang; - tuntutan konsumen baru; - munculnya segmen pasar baru; - perubahan "aturan main" di pasar. Sumber khusus adalah informasi tentang bisnis Anda ditambah keterampilan profesional yang memungkinkan Anda mengekstrak dan memproses informasi tersebut sehingga produk akhir pemrosesan ternyata menjadi keunggulan kompetitif yang nyata. Keunggulan bersaing yang didasarkan pada biaya saja biasanya tidak sekuat keunggulan yang didasarkan pada diferensiasi. (tenaga kerja murah adalah keuntungan peringkat rendah.) Keunggulan kompetitif tingkat atau urutan yang lebih tinggi, seperti teknologi kepemilikan, diferensiasi berdasarkan produk atau layanan unik, reputasi organisasi berdasarkan peningkatan kegiatan pemasaran, hubungan dekat dengan pelanggan dapat dipertahankan untuk waktu yang lebih lama. Sebagai aturan, pencapaian manfaat tingkat tinggi menjadi mungkin di bawah kondisi investasi jangka panjang dan intensif dalam fasilitas produksi, dalam pelatihan khusus personel, dalam R&D, serta investasi dalam pemasaran. Untuk tetap kompetitif, sebuah organisasi harus menciptakan keunggulan baru setidaknya secepat pesaingnya dapat menyalin yang sudah ada. Manifestasi menyoroti: - keunggulan kompetitif di bidang R&D, dinyatakan dalam tingkat kebaruan, tingkat ilmiah dan teknis dari R&D terapan dan R&D, optimalitas struktur biaya R&D dan efisiensi ekonominya, dalam kemurnian paten dan pengembangan yang dapat dipatenkan, ketepatan waktu persiapan hasil R&D untuk pengembangan produksi, kelengkapan dengan mempertimbangkan kondisi konsumsi produk yang dikembangkan, durasi R&D; - keunggulan kompetitif di bidang produksi, dinyatakan sesuai dengan tingkat konsentrasi produksi dan jenis pasar (tingkat konsentrasi tinggi dalam kondisi persaingan monopoli, monopoli dan oligopolistik murni, tingkat rendah dalam pasar persaingan bebas ), dalam penggunaan bentuk organisasi produksi yang progresif (spesialisasi, kerja sama, kombinasi ), dalam jumlah kapasitas produksi perusahaan, dalam penggunaan teknik, teknologi, bahan bangunan canggih, dalam tingkat profesional dan kualifikasi yang tinggi tenaga kerja dan organisasi ilmiah tenaga kerja, efisiensi penggunaan sumber daya produksi, efisiensi desain dan persiapan teknologi produksi dan efisiensi produksi secara umum; - keunggulan kompetitif di bidang penjualan, dinyatakan dalam penetapan harga yang lebih baik, distribusi barang dan promosi penjualan yang lebih efisien, hubungan yang lebih rasional dengan perantara, sistem penyelesaian yang lebih efisien dengan konsumen; - keunggulan kompetitif di sektor jasa, yang dinyatakan dalam layanan pra-penjualan dan purna jual produk, garansi, dan layanan pasca-garansi yang lebih efisien. Tipologi keempat (berdasarkan jenis manifestasi) Berdasarkan jenis manifestasi, perlu dibedakan antara keunggulan kompetitif teknis, ekonomi, manajerial: - keunggulan kompetitif teknis dimanifestasikan dalam keunggulan dalam teknologi produksi, keunggulan karakteristik teknis mesin dan peralatan, fitur teknologi yang digunakan dalam produksi bahan baku, bahan, parameter teknis produk; - keunggulan kompetitif ekonomi terdiri dari posisi ekonomi dan geografis yang lebih menguntungkan dan lokasi perusahaan yang lebih rasional, potensi ekonomi perusahaan yang lebih besar, penggunaan sumber daya perusahaan yang lebih efisien, memungkinkan untuk mengurangi biaya produksi, karakteristik ekonomi yang lebih baik dari produk dibandingkan dengan pesaing, kondisi keuangan perusahaan yang lebih baik, memudahkan akses ke sumber daya kredit dan memperluas peluang investasi; - keunggulan kompetitif manajerial dimanifestasikan dalam implementasi yang lebih efisien dari fungsi peramalan, perencanaan, organisasi, regulasi, akuntansi, kontrol dan analisis kegiatan produksi dan ekonomi. Kelima tipologi keunggulan kompetitif Jenis keunggulan kompetitif berikut dibedakan: 1) keunggulan kompetitif berdasarkan faktor ekonomi; 2) keunggulan kompetitif yang bersifat struktural; 3) keunggulan kompetitif yang bersifat regulasi; 4) keunggulan kompetitif terkait dengan pengembangan infrastruktur pasar; 5) keunggulan kompetitif yang bersifat teknologi; 6) keunggulan kompetitif yang terkait dengan level dukungan informasi; 7) keunggulan kompetitif berdasarkan faktor geografis; 8) keunggulan kompetitif berdasarkan faktor demografis; 9) keunggulan kompetitif yang dicapai sebagai akibat dari tindakan yang melanggar aturan hukum. Keunggulan kompetitif berdasarkan faktor ekonomi ditentukan oleh: 1) keadaan ekonomi umum terbaik dari pasar tempat perusahaan beroperasi, dinyatakan dalam keuntungan industri rata-rata yang tinggi, periode pengembalian yang lama, dinamika harga yang menguntungkan, pendapatan per kapita yang dapat dibelanjakan, tidak adanya non -pembayaran, proses inflasi dan sebagainya; 2) faktor objektif yang merangsang permintaan: kapasitas pasar yang besar dan berkembang, sensitivitas konsumen yang rendah terhadap perubahan harga, permintaan siklus dan musiman yang lemah, kurangnya produk pengganti; 3) skala ekonomi produksi. 4) efek skala aktivitas, yang memanifestasikan dirinya dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang paling beragam, sambil menetapkan harga tinggi untuk produk karena sifatnya yang kompleks; 5) efek pengalaman belajar, yang dinyatakan dalam efisiensi tenaga kerja yang lebih besar karena spesialisasi menurut jenis dan metode kerja, inovasi teknologi dalam proses produksi, pemuatan peralatan yang optimal, penggunaan sumber daya yang lebih lengkap, pengenalan konsep barang baru; 6) potensi ekonomi perusahaan. Keunggulan kompetitif yang bersifat struktural terutama ditentukan oleh tingkat integrasi yang tinggi dari proses produksi dan penjualan di perusahaan, yang memungkinkan untuk mewujudkan keunggulan hubungan intra-perusahaan dalam bentuk transfer harga internal, akses ke investasi agregat , bahan mentah, produksi, inovasi dan sumber daya informasi, dan jaringan penjualan umum. Dalam kerangka struktur yang terintegrasi, peluang potensial untuk menyimpulkan perjanjian anti-persaingan dan tindakan bersama dari anggota kelompok (baik horizontal maupun vertikal), termasuk dengan otoritas pemerintah. Sumber amplifikasi yang kuat posisi kompetitif perusahaan akan menggunakan hubungan antara berbagai divisi dan bidang manajemen strategis. Fenomena ketika pendapatan dari penggunaan bersama sumber daya melebihi jumlah pendapatan dari penggunaan bersama sumber daya yang sama disebut efek sinergi. Juga, keunggulan kompetitif yang bersifat struktural mencakup kemampuan untuk dengan cepat menembus segmen pasar yang kosong. Keunggulan kompetitif regulasi didasarkan pada langkah-langkah legislatif dan administratif, serta kebijakan insentif dari pemerintah di bidang volume investasi, kredit, pajak dan tarif bea cukai di wilayah komoditas tertentu. Keunggulan kompetitif seperti itu ada berdasarkan undang-undang, peraturan, hak istimewa dan keputusan lain dari otoritas dan administrasi. Ini termasuk: - manfaat yang diberikan kepada daerah atau perusahaan individu oleh pihak berwenang; - kemungkinan impor dan ekspor barang tanpa hambatan di luar unit administratif-teritorial (wilayah, wilayah); - hak eksklusif atas kekayaan intelektual, mengamankan posisi monopoli untuk jangka waktu tertentu. Keuntungan regulasi berbeda dari yang lain dalam hal mereka dapat dihapus secara relatif cepat dengan mencabut undang-undang yang relevan. Keunggulan kompetitif yang terkait dengan pengembangan infrastruktur pasar muncul sebagai akibat dari berbagai tingkat: - pengembangan sarana komunikasi yang diperlukan (transportasi, komunikasi); - organisasi dan keterbukaan pasar tenaga kerja, modal, barang investasi dan teknologi; - pengembangan jaringan distribusi, termasuk ritel, grosir, perdagangan berjangka, konsultasi, informasi, persewaan dan layanan lainnya; - pengembangan kerjasama antar perusahaan. Keunggulan kompetitif teknologi ditentukan oleh tingkat tinggi ilmu pengetahuan dan teknologi terapan di industri, karakteristik teknis khusus mesin dan peralatan, fitur teknologi bahan baku dan bahan yang digunakan dalam produksi barang, dan parameter teknis produk. Keunggulan kompetitif terkait dengan tingkat dukungan informasi ditentukan oleh kesadaran yang baik, berdasarkan ketersediaan database yang luas dari penjual, pembeli, aktivitas periklanan, informasi tentang infrastruktur pasar. Ketiadaan, ketidakcukupan dan ketidaktepatan informasi menjadi hambatan serius bagi persaingan. Keuntungan khusus berdasarkan faktor geografis dikaitkan dengan kemampuan untuk secara ekonomis mengatasi batas-batas geografis pasar (lokal, regional, nasional, global), serta lokasi geografis yang menguntungkan dari perusahaan. Selain itu, hambatan geografis bagi calon pesaing untuk memasuki pasar adalah sulitnya memindahkan barang antar wilayah karena tidak dapat diaksesnya Kendaraan untuk pengangkutan barang, biaya tambahan yang signifikan untuk melintasi batas pasar, hilangnya tingkat kualitas dan sifat konsumen barang dalam proses pengangkutan. Keunggulan bersaing berdasarkan faktor demografi terbentuk sebagai akibat dari perubahan demografi pada segmen pasar sasaran. Di antara faktor-faktor yang mempengaruhi volume dan struktur permintaan untuk produk yang ditawarkan adalah perubahan jumlah produk kelompok sasaran penduduk, komposisi jenis kelamin dan umur, migrasi penduduk, serta perubahan tingkat pendidikan dan profesi. Keunggulan kompetitif yang dicapai sebagai akibat dari tindakan yang melanggar aturan hukum antara lain: - persaingan tidak sehat; - secara langsung atau tidak langsung menetapkan harga penjualan atau pembelian atau kondisi perdagangan lainnya; - membatasi atau mengontrol produksi, pasar, pengembangan teknis atau investasi; - berbagi pasar atau sumber pasokan; - menerapkan kondisi yang berbeda untuk transaksi yang sama dengan pihak lain, sehingga menempatkan mereka pada posisi yang kurang menguntungkan; - mengangkat masalah penyelesaian kontrak tergantung pada penerimaan oleh pihak lain atas kewajiban tambahan yang tidak terkait dengan subjek kontrak ini, dll. 2. STRATEGI UNTUK MELAKSANAKAN KEUNGGULAN KOMPETITIF 2.1 Keunggulan kompetitif strategis perusahaan dan cara penerapannya di pasar domestik Tugas utama dalam orientasi strategis perusahaan adalah pilihan strategi dasar persaingan dalam kaitannya dengan area bisnis tertentu. Strategi kompetitif harus didasarkan pada dua kondisi penting: - perlu untuk menentukan tujuan strategis perusahaan dalam kaitannya dengan produk atau layanan tertentu dalam hal skala persaingan. - perlu untuk memilih jenis keunggulan kompetitif. Tujuan strategis perusahaan menyiratkan fokus pada seluruh pasar atau pada segmen tertentu. Strategi kompetitif dasar berbeda tergantung pada keunggulan mana yang mereka andalkan. Di sini perlu untuk memutuskan jenis keunggulan kompetitif mana yang lebih disukai - internal, berdasarkan pengurangan biaya, atau eksternal, berdasarkan keunikan produk; yang lebih mudah dipertahankan di pasar yang kompetitif. Faktor utama yang mempengaruhi keunggulan kompetitif meliputi: - teknologi: potensi penelitian yang tinggi, kemampuan inovasi industri; - produksi: penggunaan penuh skala dan pengalaman ekonomi produksi, produksi berkualitas tinggi, penggunaan kapasitas produksi yang optimal, produktivitas tinggi, fleksibilitas produktif yang diperlukan; - pemasaran: penggunaan skala dan pengalaman ekonomi pemasaran, layanan purna jual tingkat tinggi, lini produk yang luas, jaringan penjualan yang kuat, kecepatan pengiriman produk yang tinggi, biaya penjualan yang rendah; manajerial: kemampuan untuk dengan cepat merespons perubahan di lingkungan eksternal, adanya pengalaman manajerial; kemampuan untuk membawa produk ke pasar dengan cepat dari tahap R&D; - lainnya: jaringan informasi yang kuat, citra tinggi, lokasi teritorial yang menguntungkan, akses ke sumber daya keuangan, kemampuan untuk melindungi kekayaan intelektual. Strategi persaingan dasar meliputi: - strategi kepemimpinan biaya; - perbedaan strategi; - strategi fokus. Strategi Kepemimpinan Biaya Ketika memilih strategi kepemimpinan biaya, sebuah perusahaan menangani seluruh pasar dengan satu produk yang sama, mengabaikan perbedaan segmen, mencoba untuk mengurangi biaya produksi sebanyak mungkin. Ini menargetkan pasar yang luas dan menghasilkan barang dalam jumlah besar. Pada saat yang sama, perusahaan memusatkan perhatian dan upaya bukan pada perbedaan kebutuhan kelompok individu konsumen, tetapi pada kesamaan kebutuhan tersebut. Selain itu, strategi ini memastikan batas-batas pasar potensial seluas mungkin. Fokus dari keseluruhan strategi adalah untuk menciptakan keunggulan kompetitif internal yang dapat dicapai dengan produktivitas yang lebih tinggi dan sistem manajemen biaya yang efektif. Tujuan perusahaan dalam hal ini terkait dengan penggunaan keunggulan biaya sebagai dasar untuk meningkatkan pangsa pasar melalui kepemimpinan harga atau keuntungan tambahan. Kepemimpinan melalui keunggulan dengan biaya lebih rendah daripada pesaing memberi perusahaan kemampuan untuk bertahan dari pesaing langsungnya bahkan jika terjadi perang harga. Biaya rendah merupakan hambatan masuk yang tinggi bagi pesaing potensial dan perlindungan yang baik terhadap produk pengganti. Faktor utama dari cost overbalance termasuk - mengambil keuntungan dari skala ekonomi dan pengalaman; - kontrol atas biaya tetap; - tinggi tingkat teknologi produksi; - motivasi staf yang lebih kuat; - akses istimewa ke sumber bahan mentah. Sebagai aturan, keunggulan ini dimanifestasikan dalam pembuatan produk standar permintaan massal, ketika kemungkinan diferensiasi terbatas dan permintaan elastis dalam harga, dan kemungkinan beralih konsumen produk ke orang lain tinggi. Strategi minimalisasi biaya memiliki kelemahan. Teknik pengurangan biaya dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing; terobosan teknologi dapat menetralisir keunggulan kompetitif internal yang ada terkait dengan akumulasi pengalaman; karena fokus yang berlebihan pada pengurangan biaya - perhatian yang tidak memadai terhadap perubahan persyaratan pasar, penurunan kualitas produk mungkin terjadi. Strategi ini agresif dan paling mudah diterapkan ketika perusahaan memiliki akses ke sumber daya berbiaya rendah yang eksklusif. Strategi diferensiasi berdasarkan segmen (kelas) barang manufaktur Tujuan utama dari setiap strategi diferensiasi adalah untuk membuat produk atau jasa berbeda dari barang atau jasa pesaing serupa yang menciptakan "nilai pelanggan" yang terkait dengan keunggulan produk, waktu, tempat, layanan. Nilai pelanggan adalah utilitas atau kepuasan keseluruhan yang mereka terima dari menggunakan suatu produk, serta biaya transaksi minimum selama seluruh siklus hidupnya. Kunci dari strategi diferensiasi adalah memahami kebutuhan pelanggan. Dalam hal ini, kita dapat mengatakan bahwa dengan serangkaian kualitas tertentu dari produk atau layanan eksklusif, perusahaan menciptakan kelompok pembeli permanen di segmen pasar tertentu, yaitu. hampir monopoli mini. Berbeda dengan strategi kepemimpinan biaya, yang hanya dapat dicapai dengan satu cara — melalui struktur biaya yang efisien — diferensiasi dapat dicapai dengan berbagai cara. Pendekatan utama yang digunakan dalam strategi diferensiasi meliputi: - pengembangan karakteristik barang yang mengurangi biaya total pembeli untuk pengoperasian produk pabrikan (peningkatan keandalan, kualitas, penghematan energi, keramahan lingkungan); - penciptaan fitur produk yang meningkatkan efektivitas penggunaannya oleh konsumen (fungsi tambahan, saling melengkapi dengan produk lain, dapat dipertukarkan); - memberikan fitur produk yang meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan (status, citra, gaya hidup). Berdasarkan sifat fokusnya, adalah mungkin untuk membedakan strategi diferensiasi inovatif dan pemasaran. Diferensiasi inovatif Strategi diferensiasi inovatif adalah diferensiasi nyata yang terkait dengan produksi produk yang benar-benar berbeda dengan menggunakan teknologi yang berbeda. Strategi ini melibatkan perolehan keunggulan kompetitif melalui penciptaan produk, teknologi, atau peningkatan yang mendasar, dan modifikasi produk yang sudah ada. Dalam hal ini, diferensiasi tidak hanya mempengaruhi produk itu sendiri, tetapi juga teknologi yang dijual, yang memerlukan pertimbangan faktor kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi ... Penemuan ilmiah dan kemajuan teknologi menyarankan cara baru untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Diferensiasi nyata adalah karakteristik untuk sebagian besar pasar barang industri, produk industri teknologi tinggi, di mana kesenjangan terbesar dalam persaingan ditentukan oleh strategi inovasi yang efektif. Diferensiasi pemasaran Strategi diferensiasi pemasaran melibatkan pencapaian keunggulan kompetitif dengan menciptakan sifat khas yang tidak terkait dengan produk itu sendiri, tetapi dengan harga, pengemasan, metode pengiriman (tanpa pembayaran di muka, dengan penyediaan transportasi, dll.); penempatan, promosi, layanan purna jual (jaminan, layanan), merek yang menciptakan citra. Kehadiran kualitas khas biasanya membutuhkan biaya yang lebih tinggi, yang mengarah pada kenaikan harga. Namun, diferensiasi yang berhasil memungkinkan perusahaan untuk mencapai profitabilitas yang lebih besar karena konsumen bersedia membayar untuk keunikan produk. Strategi diferensiasi memerlukan investasi yang signifikan dalam pemasaran fungsional dan, terutama, dalam periklanan untuk mengkomunikasikan kepada konsumen informasi tentang fitur khas produk yang diklaim. Strategi pemfokusan Strategi pemfokusan (spesialisasi) adalah strategi bisnis khas yang melibatkan pemfokusan pada segmen pasar yang sempit atau kelompok pembeli tertentu, serta mengkhususkan diri pada bagian tertentu dari produk dan/atau wilayah geografis. Di sini, tujuan utamanya adalah untuk memenuhi kebutuhan segmen yang dipilih dengan efisiensi yang lebih besar dibandingkan dengan pesaing yang melayani segmen pasar yang lebih luas. Strategi fokus yang berhasil mencapai pangsa pasar yang tinggi di segmen sasaran, tetapi selalu mengarah pada pangsa pasar yang kecil secara keseluruhan. Strategi ini adalah pilihan pengembangan yang lebih disukai untuk perusahaan dengan sumber daya terbatas. Strategi fokus mengambil bentuk strategi biaya rendah terfokus jika persyaratan harga pembeli segmen berbeda dari pasar arus utama, atau strategi diferensiasi terfokus jika segmen sasaran membutuhkan karakteristik produk yang unik. Seperti strategi bisnis dasar lainnya, strategi fokus melindungi perusahaan dari kekuatan kompetitif dengan cara berikut: fokus pada segmen memungkinkan Anda untuk berhasil bersaing dengan perusahaan yang beroperasi di segmen yang berbeda; kompetensi dan kemampuan khusus perusahaan menciptakan hambatan masuk bagi pesaing potensial dan penetrasi barang pengganti; tekanan dari pembeli dan pemasok dikurangi dengan keengganan mereka sendiri untuk berurusan dengan pesaing lain yang kurang kompeten. Alasan untuk memilih strategi seperti itu adalah kurangnya atau kurangnya sumber daya, penguatan hambatan untuk masuk ke pasar. Oleh karena itu, strategi pemfokusan adalah tipikal, sebagai suatu peraturan, dari perusahaan kecil 2.2 Masalah-masalah dalam mewujudkan keunggulan bersaing di pasar internasional Segala sesuatu yang telah dikatakan di atas tentang persaingan dan strategi bersaing dapat berlaku sama baik di pasar eksternal maupun internal. Pada saat yang sama, kompetisi internasional memiliki beberapa fitur khusus. Ciri pertama Setiap negara sampai tingkat tertentu memiliki faktor-faktor produksi yang diperlukan untuk kegiatan perusahaan dalam industri apa pun. Teori keunggulan komparatif dalam model Heckscher-Ohlin dikhususkan untuk perbandingan faktor-faktor yang tersedia. Negara mengekspor barang, yang produksinya digunakan secara intensif oleh berbagai faktor. Namun, faktor-faktor, sebagai suatu peraturan, tidak hanya diwariskan, tetapi juga diciptakan, oleh karena itu, untuk memperoleh dan mengembangkan keunggulan kompetitif, yang penting bukanlah stok faktor saat ini, tetapi kecepatan penciptaannya. Selain itu, banyaknya faktor dapat merusak keunggulan kompetitif, dan kurangnya faktor tersebut dapat mendorong pembaruan, yang dapat mengarah pada keunggulan kompetitif jangka panjang. Kombinasi faktor yang digunakan berbeda dari satu industri ke industri lainnya. Perusahaan mencapai keunggulan kompetitif ketika mereka memiliki faktor-faktor murah atau berkualitas tinggi yang mereka miliki yang penting dalam bersaing dalam industri tertentu. Dengan demikian, lokasi Singapura yang berada di jalur perdagangan penting antara Jepang dan Timur Tengah menjadikannya sebagai pusat industri reparasi kapal. Namun, memperoleh keunggulan kompetitif berdasarkan faktor tidak begitu banyak bergantung pada ketersediaannya tetapi pada penggunaannya yang efektif, karena MNE dapat memberikan faktor yang hilang dengan membeli atau menempatkan aktivitas di luar negeri, dan banyak faktor yang relatif mudah berpindah dari satu negara ke negara lain. Faktor dibagi menjadi dasar dan dikembangkan. Faktor utama termasuk Sumber daya alam, kondisi iklim, lokasi geografis, tenaga kerja tidak terampil, dll. Negara menerima mereka melalui warisan atau dengan investasi yang tidak signifikan. Mereka tidak begitu penting bagi keunggulan kompetitif suatu negara, atau keunggulan yang mereka ciptakan tidak berkelanjutan. Peran faktor-faktor utama berkurang karena penurunan kebutuhan mereka atau karena ketersediaannya yang meningkat (termasuk sebagai akibat dari pengalihan kegiatan atau pembelian ke luar negeri). Faktor-faktor ini penting dalam industri ekstraktif dan industri terkait pertanian. Faktor yang berkembang meliputi infrastruktur modern, tenaga kerja yang berkualitas, dll. Faktor-faktor inilah yang paling penting, karena memungkinkan Anda mencapai tingkat keunggulan kompetitif yang lebih tinggi. Ciri kedua Penentu kedua keunggulan kompetitif nasional adalah permintaan di pasar domestik akan barang atau jasa yang ditawarkan oleh industri ini. Mempengaruhi skala ekonomi, permintaan di pasar domestik menentukan sifat dan kecepatan inovasi. Volume dan sifat pertumbuhan permintaan domestik memungkinkan perusahaan untuk memperoleh keunggulan kompetitif jika: - ada permintaan di luar negeri untuk produk yang sangat diminati di pasar domestik; - ada sejumlah besar pembeli independen, yang menciptakan lingkungan yang lebih menguntungkan untuk renovasi; - permintaan domestik berkembang pesat, yang mendorong intensifikasi penanaman modal dan kecepatan pembaruan; - pasar domestik cepat jenuh, akibatnya, persaingan menjadi lebih ketat, di mana yang terkuat bertahan, yang memaksa mereka memasuki pasar luar negeri. Perusahaan mencapai keunggulan kompetitif melalui internasionalisasi permintaan di pasar domestik, yaitu ketika konsumen luar negeri lebih disukai. Ciri ketiga Penentu ketiga yang menentukan keunggulan kompetitif nasional adalah keberadaan industri pemasok di negara tersebut atau industri terkait yang berdaya saing di pasar dunia. Di hadapan industri pemasok yang kompetitif, dimungkinkan: - akses yang efisien dan cepat ke sumber daya yang mahal, misalnya, peralatan atau kualifikasi Angkatan kerja dan sebagainya.; - koordinasi pemasok di pasar domestik; - membantu proses inovasi. Perusahaan domestik paling diuntungkan ketika pemasok mereka kompetitif di pasar global. Kehadiran industri terkait yang kompetitif di negara sering menyebabkan munculnya jenis produksi baru yang sangat maju. Kindred adalah industri di mana perusahaan dapat berinteraksi satu sama lain untuk membentuk rantai nilai, serta industri yang berhubungan dengan produk pelengkap seperti komputer dan perangkat lunak. Interaksi dapat terjadi dalam bidang pengembangan teknologi, produksi, pemasaran, pelayanan. Jika suatu negara memiliki industri terkait yang dapat bersaing di pasar dunia, maka terbukalah akses pertukaran informasi dan interaksi teknis. Kedekatan geografis dan kedekatan budaya menyebabkan pertukaran yang lebih aktif dibandingkan dengan perusahaan asing. Keberhasilan di pasar global untuk satu industri dapat mengarah pada pengembangan produksi barang dan jasa tambahan. Misalnya, penjualan komputer Amerika di luar negeri telah meningkatkan permintaan periferal Amerika, perangkat lunak, dan pengembangan layanan database Amerika. Fitur Empat Penentu penting keempat yang menentukan daya saing industri adalah fakta bahwa perusahaan diciptakan, diatur dan dikelola tergantung pada sifat persaingan di pasar domestik, sambil mengembangkan strategi dan tujuan yang berbeda. Karakteristik nasional mempengaruhi manajemen perusahaan dan bentuk persaingan di antara mereka. Di Italia, banyak perusahaan yang berhasil beroperasi di pasar global adalah bisnis keluarga kecil atau menengah (dalam ukuran). Di Jerman, mereka lebih umum perusahaan besar dengan sistem kendali hierarkis. Selain itu, Anda dapat memikirkan sistem kontrol Amerika dan Jepang. Karakteristik nasional ini sangat mempengaruhi posisi perusahaan dalam orientasi persaingan global. Persaingan yang kuat di pasar domestik sangat penting untuk mencapai daya saing yang tinggi di industri; persaingan di pasar domestik menciptakan keuntungan bagi industri nasional secara keseluruhan, dan bukan hanya untuk perusahaan individu. Pesaing meminjam ide-ide progresif dari satu sama lain dan mengembangkannya, karena ide-ide menyebar lebih cepat di dalam satu negara daripada di antara negara-negara yang berbeda. Keunggulan ini ditingkatkan ketika pesaing terkonsentrasi di satu wilayah geografis. Peran pemerintah Peran pemerintah dalam pembentukan keunggulan nasional terletak pada pengaruh keempat faktor penentu: - pada parameter faktor - melalui subsidi, kebijakan pasar modal, dll; - pada parameter permintaan - melalui penetapan berbagai standar dan pelaksanaan pengadaan publik; - tentang syarat untuk pengembangan industri terkait dan industri pemasok - melalui kontrol atas media periklanan atau regulasi pembangunan infrastruktur; - tentang strategi perusahaan, struktur dan persaingannya - melalui kebijakan pajak, undang-undang antimonopoli, dengan mengatur investasi dan aktivitas pasar sekuritas, dll. Keempat faktor penentu dapat memiliki efek yang berlawanan pada pemerintah. Peran pemerintah bisa positif atau negatif. Penentu daya saing nasional merupakan sistem kompleks yang terus berkembang. Beberapa faktor penentu secara teratur mempengaruhi orang lain. Aksi dari sistem determinan tersebut mengarah pada fakta bahwa industri nasional yang kompetitif tidak merata di seluruh perekonomian, tetapi terhubung ke dalam bundel, atau "cluster", yang terdiri dari industri yang saling bergantung. 2.3 Benchmarketing sebagai strategi untuk mencapai keunggulan kompetitif6http: //www.support17.com/component/content/296.html? Tugas = lihat (tanggal akses 12/01/2011) - catatan), adalah cara mempelajari kegiatan entitas bisnis, terutama pesaing mereka, untuk menggunakan dan pengalaman positif dalam pekerjaan mereka. Benchmarking mencakup seperangkat alat yang memungkinkan Anda untuk secara sistematis menemukan, mengevaluasi, dan mengatur penggunaan semua keuntungan positif dari pengalaman orang lain dalam pekerjaan Anda. Benchmarking didasarkan pada gagasan untuk membandingkan aktivitas tidak hanya perusahaan pesaing, tetapi juga perusahaan terkemuka di industri lain. Penggunaan pengalaman pesaing dan perusahaan yang sukses secara cerdas memungkinkan Anda mengurangi biaya, meningkatkan keuntungan, dan mengoptimalkan pilihan strategi untuk organisasi Anda. Benchmarking adalah studi konstan yang terbaik dalam praktik pesaing, membandingkan perusahaan dengan model referensi yang dibuat urusan sendiri... Pembandingan memungkinkan Anda mengidentifikasi dan menggunakan dalam bisnis Anda apa yang dilakukan orang lain dengan lebih baik. Pembandingan didasarkan pada konsep perbaikan terus-menerus aktivitas, yang menyediakan siklus perencanaan, koordinasi, motivasi dan evaluasi tindakan yang berkelanjutan dengan tujuan peningkatan kinerja organisasi yang berkelanjutan. Inti dari benchmarking adalah menemukan standar bisnis terbaik untuk digunakan oleh organisasi riset. Ini berfokus tidak hanya pada mengukur dan membandingkan pencapaian, tetapi pada bagaimana setiap proses tertentu dapat ditingkatkan dengan menerapkan pendekatan inovatif. Pembandingan menunjukkan bahwa perusahaan harus cukup rendah hati untuk menerima bahwa orang lain bisa lebih baik dalam sesuatu, dan cukup bijaksana untuk mencoba mencari cara untuk mengejar dan bahkan melampaui orang lain. Benchmarking mencerminkan upaya perbaikan yang sedang berlangsung dari suatu organisasi dan membantu untuk mengintegrasikan perbaikan yang berbeda ke dalam sistem manajemen perubahan tunggal. Jenis benchmarking - internal - perbandingan pekerjaan divisi perusahaan; - kompetitif - membandingkan perusahaan Anda dengan pesaing dengan berbagai parameter; - umum - perbandingan perusahaan dengan pesaing tidak langsung sesuai dengan parameter yang dipilih; - fungsional - perbandingan berdasarkan fungsi (penjualan, pembelian, produksi, dll.). Benchmarking umum adalah perbandingan kinerja dan penjualan produk Anda dengan kinerja bisnis sejumlah besar produsen atau penjual produk serupa. Perbandingan ini memungkinkan kita untuk menguraikan arah yang jelas untuk kegiatan investasi. Parameter yang digunakan untuk membandingkan karakteristik produk adalah spesifik produk. Pembandingan fungsional berarti membandingkan parameter pekerjaan fungsi individu (misalnya, operasi, proses, metode kerja, dll.) dari penjual dengan parameter yang paling mirip. perusahaan terbaik(penjual) bekerja dalam kondisi serupa. Benchmarking kompetitif memeriksa produk, layanan, dan proses kerja dari pesaing langsung organisasi. Pembandingan dekat dengan konsep intelijen pemasaran, yang berarti aktivitas konstan mengumpulkan informasi terkini tentang perubahan. lingkungan luar pemasaran yang diperlukan untuk mengembangkan dan menyesuaikan rencana pemasaran. Namun, intelijen pemasaran adalah tentang mengumpulkan informasi rahasia, dan benchmarking dapat dilihat sebagai aktivitas mempertimbangkan strategi berdasarkan praktik terbaik mitra dan pesaing. F. Kotler menyamakan benchmarking dengan analisis dasar - proses “mencari, mempelajari, dan menguasai pengalaman paling maju kegiatan praktikum dan teknologi yang digunakan oleh organisasi di berbagai negara di seluruh dunia untuk membuat organisasi Anda lebih efektif.” Benchmarketing menjadi pengungkit yang kuat untuk meningkatkan daya saing perusahaan dan seni memahami bagaimana dan mengapa beberapa perusahaan mencapai hasil yang jauh lebih baik daripada yang lain. Pembandingan dapat ditingkatkan teknologi terbaik perusahaan lain, yaitu itu bertujuan untuk menguasai "pengalaman dunia yang paling maju." KESIMPULAN Dalam menghadapi persaingan yang ketat dan situasi yang berubah dengan cepat, perusahaan tidak hanya harus fokus pada keadaan internal, tetapi juga mengembangkan strategi perilaku jangka panjang yang bertujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Mempercepat perubahan dalam lingkungan, munculnya permintaan baru dan perubahan posisi konsumen, perubahan kebijakan pemerintah, masuknya pesaing baru ke pasar menyebabkan perlunya analisis konstan dan optimalisasi keunggulan kompetitif yang ada. Keunggulan kompetitif yang paling signifikan atau jangka panjang, menurut saya, diberikan kepada perusahaan dengan penerapan teknologi baru atau pengetahuan yang diciptakan oleh perusahaan itu sendiri melalui inovasi. Tidak setiap perusahaan dapat menciptakan keunggulan kompetitif ini (masalah utamanya adalah kurangnya sumber daya keuangan dan manusia yang memadai). Dari penelitian yang dilakukan, dapat disimpulkan bahwa tidak ada keunggulan kompetitif yang seragam untuk semua perusahaan. Setiap perusahaan unik dengan caranya sendiri, oleh karena itu, proses menciptakan keunggulan kompetitif untuk setiap perusahaan adalah unik, karena tergantung pada banyak faktor: posisi perusahaan di pasar, dinamika perkembangannya, potensi, perilaku pesaing, karakteristik produk atau jasa yang disediakan, keadaan ekonomi, lingkungan budaya dan banyak faktor lainnya. Pada saat yang sama, ada beberapa poin mendasar, strategi yang memungkinkan kita untuk berbicara tentang prinsip-prinsip umum perilaku kompetitif dan implementasi perencanaan strategis yang bertujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. REFERENSI 1. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Keunggulan kompetitif perusahaan. - Moskow: JSC "Printing House" NEWS ", 2007. 2. Benchmarketing [Sumber daya elektronik] 3. Golovikhin S. A, Shipilova S.М. Landasan teori penentuan keunggulan kompetitif perusahaan pembuat mesin 4. Zakharov AN, Zokin AA, Daya saing perusahaan: esensi, metode penilaian, dan mekanisme peningkatan 5. Porter M. "Persaingan internasional": per. dari bahasa Inggris: ed. V.D. Shchetinin. M .: hubungan internasional, 1993 6. Fatkhutdinov R.A. Manajemen strategis... edisi ke-7, Pdt. dan tambahkan. - M.: Delo, 2005 .-- 448 hal. 7. Shifrin M.B. Manajemen strategis. - SPb.: Peter, 2008, hlm.113 8. Yagafarova EF Abstrak penelitian disertasi dengan topik "Peranan modal intelektual dalam pembentukan keunggulan kompetitif berkelanjutan perusahaan"

Yagafarova EF Abstrak penelitian disertasi dengan topik "Peranan modal intelektual dalam pembentukan keunggulan kompetitif berkelanjutan perusahaan" [Sumber daya elektronik] URL:
S.A. Golovikhin, S.M. Shipilova. Landasan teoretis untuk menentukan keunggulan kompetitif dari perusahaan pembuatan mesin [Sumber daya elektronik] URL: http://www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf (tanggal perawatan 18/12/2010)
Shifrin M.B. Manajemen strategis. - SPb.: Peter, 2008, hlm. 113
G.L. Azoev, A.P. Chelenkov Keunggulan kompetitif perusahaan. - M .: JSC "Percetakan" BERITA ", 2007.
SEBUAH. Zakharov, A.A. Zokin, Daya Saing Perusahaan: Esensi, Metode Evaluasi, dan Mekanisme Peningkatan URL [Sumber daya elektronik]:

Manajemen strategis dirancang untuk memastikan kelangsungan hidup jangka panjang perusahaan. Tentu saja, dalam hal bertahan hidup di pasar lingkungan yang kompetitif, tidak ada pertanyaan bahwa perusahaan dapat menyeret keberadaan yang menyedihkan. Sangat penting untuk dipahami bahwa begitu seseorang yang terkait dengan perusahaan menjadi tidak senang dengan hubungan ini, dia meninggalkan perusahaan, dan setelah beberapa saat perusahaan itu mati. Oleh karena itu, kelangsungan hidup dalam jangka panjang secara otomatis berarti bahwa perusahaan cukup berhasil mengatasi tugas-tugasnya, membawa kepuasan dengan aktivitasnya kepada mereka yang memasuki lingkup interaksi bisnisnya. Pertama-tama, ini berlaku untuk pembeli, karyawan perusahaan, dan pemiliknya.

Konsep keunggulan bersaing

Bagaimana sebuah organisasi dapat memastikan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang, apa yang harus melekat di dalamnya sehingga dapat mengatasi tugas-tugasnya? Jawaban atas pertanyaan ini cukup jelas: organisasi harus menghasilkan produk yang secara konsisten akan menemukan pembeli. Ini berarti bahwa produk tersebut harus, pertama, menarik bagi pembeli sehingga dia bersedia memberikan uang untuk itu, dan, kedua, pembeli tertarik lebih dari produk yang serupa atau serupa dalam kualitas konsumen yang diproduksi oleh perusahaan lain. Jika suatu produk memiliki dua sifat ini, maka produk tersebut dikatakan memiliki keunggulan kompetitif.

Akibatnya, sebuah perusahaan dapat berhasil eksis dan berkembang hanya jika produknya memiliki keunggulan kompetitif. Manajemen strategis dipanggil untuk menciptakan keunggulan kompetitif.

Pertimbangan penciptaan dan retensi keunggulan kompetitif melibatkan analisis hubungan dan, dengan demikian, interaksi tiga subjek lingkungan pasar. Pertama, ini adalah perusahaan "kami" yang memproduksi produk tertentu. tidak membeli produk ini Ketiga, ini adalah pesaing yang siap menjual produk mereka kepada pembeli yang dapat memenuhi kebutuhan yang sama dan produk yang diproduksi oleh perusahaan "kami". Inti dari segitiga cinta pasar ini adalah pembeli. Oleh karena itu, keunggulan bersaing suatu produk adalah nilai yang terkandung dalam produk tersebut bagi pembeli, yang mendorongnya untuk membeli produk tersebut. Keunggulan kompetitif tidak selalu muncul dari membandingkan produk perusahaan "kami" dengan produk pesaing. Mungkin tidak ada perusahaan di pasar yang menawarkan produk kompetitif, namun produk perusahaan "kami" tidak dijual. Ini berarti tidak memiliki nilai pelanggan atau keunggulan kompetitif yang cukup.

Jenis keunggulan kompetitif

Apa yang menciptakan keunggulan kompetitif? Diyakini bahwa ada dua kemungkinan untuk ini. Pertama, produk itu sendiri dapat memiliki keunggulan kompetitif. Salah satu keunggulan bersaing suatu produk adalah karakteristik harga. Sangat sering, pembeli membeli produk hanya karena lebih murah daripada produk lain dengan sifat konsumen yang serupa. Terkadang suatu produk dibeli hanya karena harganya sangat murah. Pembelian semacam itu dapat terjadi bahkan jika produk tidak memiliki utilitas konsumen bagi pelanggan.

Jenis keunggulan kompetitif yang kedua adalah diferensiasi. Dalam hal ini, kita berbicara tentang fakta bahwa produk tersebut memiliki ciri khas yang membuatnya menarik bagi pembeli. Diferensiasi tidak harus dikaitkan dengan kualitas konsumen (utilitarian) produk (keandalan, kemudahan penggunaan, karakteristik fungsional yang baik, dll.). Ini dapat dicapai karena karakteristik seperti itu yang tidak ada hubungannya dengan sifat konsumen utilitariannya, misalnya, karena merek.

Kedua, selain fakta bahwa perusahaan menciptakan keunggulan kompetitif dalam suatu produk, ia mungkin mencoba untuk menciptakan keunggulan kompetitif untuk produknya di pasarnya. posisi pasar. Ini dicapai dengan mengamankan pembeli atau, dengan kata lain, dengan memonopoli sebagian pasar. Pada prinsipnya, situasi seperti itu bertentangan dengan hubungan pasar, karena di dalamnya pembeli kehilangan kesempatan untuk memilih. Namun, dalam praktik nyata, banyak perusahaan tidak hanya berhasil menciptakan keunggulan kompetitif untuk produk mereka, tetapi juga mempertahankannya untuk waktu yang lama.

Strategi Keunggulan Kompetitif

Ada tiga strategi untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Strategi pertama adalah kepemimpinan dalam harga. Dengan strategi ini, fokus perusahaan dalam pengembangan dan produksi suatu produk adalah biaya. Sumber utama penciptaan nilai adalah:

Manajemen bisnis yang rasional berdasarkan akumulasi pengalaman;

Skala ekonomi dengan mengurangi biaya per unit sambil meningkatkan produksi;

Penghematan keragaman sebagai akibat dari pengurangan biaya karena efek sinergis yang timbul dari produksi berbagai produk;

Optimalisasi hubungan antar perusahaan, yang membantu mengurangi biaya perusahaan secara umum;

Integrasi jaringan distribusi dan sistem suplai;

Optimalisasi aktivitas perusahaan dari waktu ke waktu;

Lokasi geografis kegiatan perusahaan, memungkinkan untuk mencapai penghematan biaya melalui penggunaan karakteristik lokal.

Membawa hidup strategi harga Untuk menciptakan keunggulan kompetitif bagi produk, perusahaan tidak boleh lupa bahwa produknya harus pada saat yang sama sesuai dengan tingkat efisiensi tertentu, hanya dalam hal ini, kepemimpinan harga dapat membawa pengaruh yang signifikan. Jika kualitas produk pemimpin harga secara signifikan lebih rendah daripada kualitas produk serupa, maka penciptaan keunggulan kompetitif harga mungkin memerlukan pengurangan harga yang kuat sehingga dapat menyebabkan konsekuensi negatif bagi perusahaan. Namun, harus diingat bahwa strategi kepemimpinan harga dan strategi diferensiasi tidak boleh dikacaukan, dan terlebih lagi, seseorang tidak boleh mencoba menerapkannya secara bersamaan.

Diferensiasiadalah strategi kedua untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Dengan strategi ini, perusahaan mencoba memberikan produk sesuatu yang khas, tidak biasa, yang mungkin disukai pembeli dan untuk itu pembeli bersedia membayar. Strategi diferensiasi adalah tentang membuat produk berbeda dari apa yang dilakukan pesaing. Untuk mencapai hal ini, perusahaan harus melampaui sifat fungsional produk.

Perusahaan tidak perlu menggunakan diferensiasi untuk mendapatkan harga premium. Diferensiasi dapat membantu memperluas penjualan dengan meningkatkan jumlah produk yang dijual atau dengan menstabilkan konsumsi terlepas dari fluktuasi permintaan pasar.

Dalam hal strategi menciptakan keunggulan kompetitif melalui diferensiasi, sangat penting untuk fokus pada prioritas konsumen dan kepentingan pembeli. Sebelumnya dikatakan bahwa strategi diferensiasi melibatkan penciptaan produk yang unik dengan caranya sendiri, berbeda dari produk pesaing. Tetapi penting untuk diingat bahwa agar keunggulan kompetitif muncul, keanehan, kebaruan, atau keunikan produk harus memiliki nilai bagi pelanggan. Oleh karena itu, strategi diferensiasi mengasumsikan, sebagai titik awal, studi tentang kepentingan konsumen. Ini membutuhkan:

Cukup membayangkan dengan jelas bukan hanya siapa pembelinya, tetapi siapa yang membuat keputusan pembelian;

Pelajari kriteria konsumen di mana pilihan dibuat saat membeli produk (harga, sifat fungsional, jaminan, waktu pengiriman, dll.);

Menentukan faktor-faktor yang membentuk persepsi pelanggan terhadap produk (sumber informasi tentang sifat-sifat produk, citra, dll).

Setelah itu, berdasarkan kemungkinan menciptakan produk dengan tingkat diferensiasi yang sesuai dan harga yang sesuai (harga harus memungkinkan pembeli untuk membeli produk yang berbeda), perusahaan dapat mulai mengembangkan dan memproduksi produk ini.

Strategi ketiga yang dapat digunakan perusahaan untuk menciptakan keunggulan kompetitif dalam produknya adalah berfokus pada kepentingan konsumen tertentu. Dalam hal ini, perusahaan menciptakan produknya khusus untuk pembeli tertentu. Penciptaan produk terkonsentrasi dikaitkan dengan fakta bahwa beberapa kebutuhan yang tidak biasa dari sekelompok orang tertentu terpenuhi (dalam hal ini, produk perusahaan sangat terspesialisasi), atau sistem akses tertentu ke produk dibuat (sistem penjualan dan pengiriman produk). Dengan mengejar strategi penciptaan keunggulan kompetitif yang terkonsentrasi, perusahaan dapat menggunakan daya tarik harga pembeli dan diferensiasi.

Seperti yang Anda lihat, ketiga strategi untuk menciptakan keunggulan kompetitif memiliki ciri khas yang signifikan yang memungkinkan kita untuk menyimpulkan bahwa perusahaan harus dengan jelas mendefinisikan sendiri strategi apa yang akan diterapkannya, dan strategi ini tidak boleh dikacaukan. Pada saat yang sama, perlu dicatat bahwa ada hubungan yang pasti antara strategi ini, dan ini juga harus diperhitungkan oleh perusahaan ketika menciptakan keunggulan kompetitif.

Navigasi

« »