Tentunya Anda telah menerima yang menarik promosi pada whats up dan viber dari Lenta, agen real estate atau Eurasia. Jika Anda mendaftarkan pelanggan Anda, minta mereka untuk mengisi nomor telepon dan memelihara database, pastikan untuk menanyakan apakah mereka ingin menerima buletin tentang promosi Anda. Cara yang bagus untuk membangun loyalitas pelanggan sehingga mereka kembali untuk pembelian berikutnya. Jika belum ada ponsel, Anda dapat memesan buletin, untuk kueri “pesan buletin apa kabar”, google memberikan 540.000 hasil. Berikut adalah beberapa situs yang dapat kami rekomendasikan: pesan plus, Prostor-sms, pengiriman SMS. Pilih paket harga yang sesuai dengan Anda.
- Iklan bintang. Mungkin jenis iklan yang paling efektif saat ini (pertengahan 2017). Pilih bintang sedekat mungkin dengan topik Anda, mereka yang dikenali oleh audiens target utama Anda. Tentu saja, Anda dapat bereksperimen dan memesan iklan makanan bayi dengan Sergei Shnurov. Perkiraan harga: satu pos dari Olga Buzova berharga sekitar 50.000 rubel, ia memiliki triknya sendiri. Tentunya, Anda telah menemukan posting di mana bintang mengumumkan lotere menang-menang jika Anda berlangganan semua sponsor. Lihatlah lebih dekat pada posting ini lain kali. Partisipasi dalam posting seperti itu rata-rata: 2000-5000 rubel + hadiah dari Anda untuk pelanggan (Anda dapat memberikan layanan atau barang Anda). Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, orang-orang sangat malas untuk berhenti berlangganan nanti, terutama jika mereka menerima setidaknya hadiah kecil dari Anda, itu akan sangat menyenangkan dan ini adalah peluang besar untuk mendapatkan pelanggan potensial. Anda juga bisa memesan video review dari blogger populer. Harga rata-rata 10.000 rubel, tentu saja, tergantung pada popularitas dan jumlah pelanggan.
– Yandex Langsung
Cara paling populer dan fleksibel untuk beriklan di Internet. Tentunya Anda telah memperhatikan detail yang tidak biasa berikut: setelah Anda google: perjalanan ke Italia (tiket pesawat, hotel) dan beberapa hari kemudian, iklan hotel dan tiket pesawat ke Italia muncul di berbagai situs yang sama sekali tidak ada hubungannya dengan pariwisata di Italia. Semuanya sangat sederhana seperti biasa, Yandex menggunakan kata-kata yang Anda masukkan dalam pencarian sebagai kata kunci, perusahaan-perusahaan yang membeli iklan hanya atas permintaan kata-kata seperti itu dan Anda akan melihat Detail di tautan. Untuk menempatkan iklan Anda, Anda hanya perlu memilih parameter untuk menempatkan iklan dan Anda akan menerima klik ke situs, permintaan dari pelanggan dan panggilan. Pilih sebanyak mungkin parameter (jenis kelamin, usia, wilayah, permintaan) kepada siapa sebenarnya iklan Anda akan ditampilkan. Anda menetapkan biaya per klik pada iklan, harga rata-rata adalah 15 rubel per klik.
– Google AdWords
Sistem berfungsi pada saat permintaan ke google, misalnya, kami mencari "beli piyama spb" dan 3-5 permintaan pertama yang menunjukkan Anda adalah iklan toko tertentu, biaya pesaing alami Yandex Direct, tetapi saya ingin menambahkan bahwa untuk pengguna pemula, google mengirimkan kupon untuk 2000-3000 rubel, yang dapat diaktifkan dengan menambahkan ke akun dari 500 rubel. Catatan, bonus yang sangat nyata untuk pemula.
– Artikel unggulan
Anda sedang membaca artikel bisnis, perhatikan bahwa artikel tersebut menyoroti banyak tautan atau menyebutkan banyak perusahaan. Cara beriklan yang sangat efektif dan tidak mencolok. Orang-orang jauh lebih senang membaca artikel informatif daripada posting promosi yang diucapkan. Temukan situs atau artikel yang sedekat mungkin dengan bisnis Anda, hubungi pemilik atau penulisnya. Cari tahu berapa biaya untuk menempatkan iklan Anda di situs pilihan Anda. Jika Anda menyukai salah satu artikel kami, silakan hubungi kami, kami akan membantu Anda memilih opsi periklanan terbaik untuk Anda.
Jika Anda masih dalam tahap pengembangan "permulaan", Anda masih perlu berinvestasi dalam periklanan, dan agar tidak menghabiskannya untuk semuanya, lebih baik untuk terlebih dahulu mengidentifikasi spesifik Anda. target audiens dan bertaruh pada mereka. Misalnya, jika Anda menjual pemintal, Anda tidak perlu beriklan di koran, atau jika Anda memutuskan untuk melakukan peralatan ortopedi, maka Anda tidak boleh membagikan brosur di dekat sekolah.
- 2 Giso
Jika Anda memiliki alamat fisik perusahaan atau pengusaha perorangan, pastikan untuk menambahkan diri Anda ke 2GIS. Jenis iklan ini sangat efektif untuk perusahaan yang mencari berdasarkan wilayah (dekat kantor atau rumah). Misalnya, kedokteran gigi, tata rambut, klub kebugaran, pijat, manikur. Ini berlaku untuk tingkat yang lebih besar hanya untuk layanan dasar. Jika Anda perlu melakukan prosedur yang rumit, maka pelanggan hanya mencari ulasan dan rekomendasi.
- Papan pengumuman
Jenis iklan yang optimal adalah spanduk atau tautan kontekstual. Sebagai contoh situs, avito atau yule dapat dikutip. Keanekaragaman barang atau jasa di situs tersebut sangat besar, pasti produk Anda juga dihadirkan. Menurut statistik, paling sering di situs tersebut dijual: elektronik konsumen, barang untuk anak-anak, barang untuk olahraga dan rekreasi. Biaya iklan sangat rendah. Sebagian besar tentu saja bergantung pada kategori, jenis penargetan, dan musim. Anda dapat membeli paket universal selama seminggu, hingga 3 tayangan per hari di halaman pertama - pesanan minimum adalah 100.000 rubel, atau pilih opsi yang nyaman bagi Anda. Daftar harga terperinci dapat ditemukan di tautan.
– E– surat milis
- Untuk produk yang dijual dengan keteraturan hingga 1 kali per tahun. Misalnya, produk hewan peliharaan, krim matahari, pakaian rumah, pembersih gigi. Semua barang dan jasa yang terdaftar dibeli oleh pelanggan beberapa kali atau setidaknya setahun sekali.
- Menginformasikan pelanggan tentang promosi, penawaran unik, diskon dan penjualan untuk menjaga loyalitas pelanggan tetap
- Kirim pesan spam ke semua orang. Pilihan yang sangat buruk, kami tidak menyarankan merusak reputasi dan posisi Anda, tetapi kami harus menyebutkannya, karena ini juga merupakan bentuk periklanan
– Forum
Sangat metode yang efektif iklan, karena mereka percaya orang hidup. Anak perempuan sangat terpengaruh dalam hal kecantikan dan penampilan; ibu muda, orang muda melamar masalah teknis ( Handphone, peralatan, kendaraan). Situs yang benar-benar gratis, beri tahu orang-orang yang bertanya tentang topik Anda dan menyarankan produk Anda, Anda hanya perlu melakukannya dengan sangat tidak mencolok dan sama sekali tidak memperkenalkan diri Anda sebagai perwakilan perusahaan, pelanggan yang puas secara eksklusif
– Situs khusus
Banyak daerah yang berbeda bisnis yang memiliki situs khusus mereka sendiri. Di situs seperti itu Anda dapat menemukan klien yang sudah jadi, yang utama adalah menunjukkan . Anda level profesional. Contoh: pariwisata- booking.com, pengacara fparf.ru, lokasi konstruksi vashdom.spb.ru. Jika Anda belum menemukan situs web untuk produk atau layanan Anda, ini adalah ide bisnis yang bagus, jadilah yang pertama!
– Spanduk di portal
Lebih cocok untuk produsen daripada untuk dealer. Alat terbaik untuk menarik perhatian, meningkatkan kesadaran. Yang sangat penting adalah di portal mana Anda menempatkan iklan Anda. Sebaiknya pilih perusahaan besar dan terpercaya yang sudah tahu segalanya agar bisa menginspirasi orang untuk mengasosiasikan kepercayaan pada produk Anda. Biaya iklan tentu saja tergantung pada situsnya, gunakan label harga avito sebagai dasar
- Jawaban pertanyaan
Alat periklanan mirip dengan forum, sama gratisnya. Sumber daya yang paling umum dimiliki mail.ru. Perbedaan dari forum adalah bahwa ada lebih spesifik di sini. Misalnya, seseorang segera bertanya di mana membeli gergaji listrik yang bagus, dan Anda membuang situs Anda dan memberikan argumen mengapa Anda memilikinya. Juga lebih baik untuk menampilkan diri Anda sebagai pelanggan yang puas.
– Peninjau
Portal tempat orang meninggalkan opini mereka tentang produk atau layanan yang mereka beli. Jangan ragu untuk meminta pelanggan Anda yang puas untuk meminta ulasan. Sangat sering saya menemukan situasi di mana saya sendiri ingin menulis ulasan yang bagus, dan penjual tidak bisa mengatakan di mana dan bagaimana cara terbaik untuk melakukannya. Harap beri tahu karyawan Anda tentang semua platform periklanan yang penting bagi Anda! Penting juga untuk mengetahui dengan tepat dari mana pelanggan Anda berasal untuk memahami platform periklanan mana yang paling cocok untuk Anda.
– Kupon
Tentunya Anda sendiri telah menggunakan kupon lebih dari satu kali dan bersukacita atas kesempatan menggunakan layanan dengan biaya nominal. Jadi mengapa tidak mengundang pelanggan Anda untuk mencoba layanan Anda. Jenis iklan ini sangat cocok untuk salon kecantikan, restoran, klub kebugaran. Namun, jenis iklan ini menyebabkan konsumen menjadi kecanduan yang berbahaya pada tingkat harga tertentu, dan dia, kemungkinan besar, tidak akan mau membayar lebih di lain waktu, tetapi akan mencari mereka yang akan memberinya layanan serupa untuk hal yang sama. uang. Jika Anda tidak takut persaingan, untuk rincian kerja sama, menulis kepada perwakilan dari situs populer berikut besar sekali, Boombate, Cuponator.
Penembak biasa tidak akan menembak target tanpa membidik, dan pemasar berpengalaman tidak akan melakukan promosi merek tanpa mengidentifikasi audiens target.
Apa itu audiens target dan mengapa itu penting
Jika kamu lari Produk baru dan Anda pikir itu cocok untuk semua orang, Anda membuat kesalahan pemasaran yang fatal - salah mengidentifikasi audiens target.
Pemasar menyebut audiens target sebagai sekelompok orang dengan karakteristik dan kualitas yang sama, untuk siapa produk atau layanan tertentu dirancang. Sebenarnya, istilah ini penting tidak hanya dalam pemasaran - ini berkaitan dengan situasi apa pun di mana seseorang akan menawarkan produk kepada orang lain. Bisa siapa saja: penulis yang mengerjakan novel zombie, startup yang mencari investor, atau HR yang mempekerjakan karyawan baru.
Masing-masing dari kita telah menghadapi proses menemukan audiens target dalam satu atau lain bentuk. Lihatlah anak-anak: anak tidak akan mengambil risiko dan meminta uang untuk film dari ayah yang ketat, tetapi akan segera pergi ke ibu atau neneknya, yang terbiasa memanjakannya. Dalam pemasaran, semuanya bekerja dengan cara yang sama.
Mencoba menyenangkan semua orang tidak ada gunanya. Anda akan menggunakan waktu, uang, dan energi Anda untuk penggunaan yang lebih baik jika Anda menginvestasikannya pada audiens yang terlibat.
Cara membuat potret audiens target
Untuk lebih memahami pelanggan, pemasar menyusun profil demografis mereka. Prosesnya sedikit seperti membuat karakter Sims: pada awalnya Anda memiliki orang digital dengan latar belakang nol, tetapi secara bertahap mereka memiliki rumah, pekerjaan, hobi, dan teman. Penting untuk membuat potret sedetail mungkin sehingga "klien" abstrak berubah menjadi kenalan lama.
Inilah yang perlu Anda ketahui terlebih dahulu untuk membuat potret audiens target:
- Apa jenis kelamin klien potensial Anda?
- berapa umurnya;
- Di mana dia tinggal;
- pendidikan apa yang Anda dapatkan;
- siapa yang bekerja;
- berapa penghasilannya;
- apa yang terlibat;
- apa yang dia ingin dapatkan dari produk Anda;
- apa yang dia takutkan.
Untuk kejelasan, Anda dapat menemukan foto orang yang cocok di Internet dan bahkan membuat nama untuk mereka. Semakin banyak detail yang Anda sertakan dalam potret, semakin mudah untuk menyesuaikan diri dengan konsumen dan berada pada gelombang yang sama dengannya.
Katakanlah Anda perlu membuat grup di VKontakte untuk mempromosikan vitamin dan suplemen nutrisi. Anda menemukan bahwa target audiens utama produk ini adalah wanita berusia 25-30 tahun. Gadis yang membeli vitamin Anda tinggal di kota besar, bekerja di kantor dari pagi hingga larut malam, kadang-kadang mencurahkan sedikit waktu untuk olahraga atau jalan-jalan. Dia mencoba melacak nutrisi dan kesehatan, tetapi tidak selalu punya waktu untuk memasak. Pahlawan kita takut bahwa kurang tidur dan pekerjaan menetap akan mempengaruhi sosok dan wajahnya, dia ingin tetap bugar dan memiliki lebih banyak waktu dan energi untuk mengurus dirinya sendiri dan keluarganya.
Data tersebut cukup untuk menentukan konten. Pasti calon pembeli akan tertarik untuk membaca resep sederhana dan tips latihan cepat. Dalam deskripsi produk, perlu ditekankan bahwa mengonsumsi vitamin adalah yang paling cara cepat meningkatkan kesehatannya, karena dari potret kita tahu bahwa dia tidak punya banyak waktu luang.
Di mana mendapatkan data pelanggan?
Untuk membuat potret serupa, mereka melakukan survei terhadap pelanggan yang sudah ada atau potensial. Untuk melakukan ini, Anda dapat menghubungi agen riset pasar, atau mengumpulkan data sendiri. Misalnya, Anda dapat menawarkan pelanggan untuk mengikuti survei di situs dengan imbalan semacam bonus.
Coba tanyakan beberapa pertanyaan ini kepada klien, tetapi jangan membebani kuesioner dan hanya tanyakan tentang hal-hal yang dapat Anda gunakan di masa mendatang:
- Siapa kamu? Di segmen B2C, data demografis penting, dan di segmen B2B, informasi tentang industri dan posisi responden - ini adalah cara Anda mengetahui siapa yang membuat keputusan di perusahaan.
- Untuk apa Anda menggunakan produk kami?
- Bagaimana hidup atau pekerjaan Anda berubah karena produk kami?
- Apa yang paling Anda sukai dari produk kami?
- Sudahkah Anda mempertimbangkan alternatif untuk produk kami? (Jika ya, yang mana?)
- Mengapa Anda memilih kami?
- Apakah ada kesulitan dengan pembelian dan penggunaan produk kami?
- Apa lagi yang ingin Anda beli dari kami?
Data yang lebih berguna tentang pelanggan dapat diperoleh melalui jejaring sosial, di mana mudah untuk melacak grup mana yang menjadi langganan pembeli potensial, posting apa yang mereka sukai, dan diskusi apa yang mereka ikuti.
Cara menyegmentasikan audiens target Anda
Produk yang sama dapat ditargetkan pada beberapa kategori pelanggan. Setiap pembeli potensial memiliki masalah mereka sendiri yang harus diselesaikan oleh produk Anda. Satu pergi ke klub kebugaran untuk memompa dan menyenangkan para gadis, dan yang lain - untuk memperkuat otot dan meredakan sakit punggung.
Dalam hal ini, Anda perlu membagi pelanggan ke dalam kelompok dan membentuk penawaran, dengan fokus pada setiap segmen sasaran. Beberapa kampanye dengan pesan atau desain yang berbeda akan lebih efektif daripada satu iklan yang menarik bagi semua orang.
Cara paling terkenal untuk mengelompokkan audiens adalah metode 5W (atau metode lima pertanyaan), yang dikembangkan oleh Mark Sherrington. Untuk lebih memahami klien, ia menyarankan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut.
Anda perlu menentukan apa yang sebenarnya Anda tawarkan kepada konsumen.
Kenapa kenapa)?
Masalah dan kebutuhan apa yang dimiliki pelanggan, dan bagaimana produk Anda menyelesaikannya?
Kapan kapan)?
Dalam situasi apa pelanggan akan membeli produk Anda?
Segmentasi target audiens.
Gambarlah sebuah tabel dan tuliskan jawaban atas pertanyaan untuk setiap segmen. Setelah itu, Anda dapat bekerja dengan kelompok individu.
Di mana mencari target audiens
Kami menemukan potret audiens target dan pembentukan proposal. Sekarang Anda perlu mencari tahu persis di mana mencari pelanggan potensial. Di sini, internet marketer memiliki beberapa pilihan.
Media sosial
Jika Anda memiliki pesaing langsung, maka akan logis untuk mencari audiens target di antara pelanggan mereka di jejaring sosial. Komunitas tematik juga cocok untuk pencarian.
Pilih grup yang mungkin menyertakan perwakilan audiens target Anda, saring pelanggan mereka sesuai dengan karakteristik yang diinginkan (kota, usia, jenis kelamin, status perkawinan, dan sebagainya) dan mulailah bekerja. Anda dapat menambahkan calon pelanggan sebagai teman dan mengundang mereka ke grup Anda, menulis pesan pribadi, atau menyiapkan iklan bertarget untuk mereka.
Biasanya, target audiens dicari dengan bantuan layanan khusus, ini bisa Pepper.Ninja, Target Cerebro, Senter atau Base Collection Service dari Ilya Barkov Dua yang terakhir gratis.
Buletin
Newsletter harus bersifat sukarela, jadi jangan membeli database seseorang secara acak. Gunakan formulir khusus untuk mengumpulkan alamat di situs web, blog, atau jejaring sosial, meminta mitra untuk mengumumkan milis Anda, atau mencoba mengumpulkan database secara offline.
Layanan pemasaran email populer: Unisender, eSputnik, GetResponse, Sendpulse, MailChimp.
mesin pencari
Mesin pencari juga dapat membantu dalam bekerja dengan audiens target. Jika Anda mengoptimalkan konten situs untuk kueri penelusuran, klien akan menemukan sumber daya Anda. Untuk menentukan kueri populer, gunakan layanan WordStat dari Yandex atau AdWords untuk Google.
Blog dan forum
Untuk menemukan audiens target Anda, Anda dapat menggunakan forum dan blog tematik. Hal utama adalah tidak menganggapnya sebagai platform gratis untuk promosi. Untuk membuat perusahaan atau produk Anda tertarik, Anda memerlukan komentar yang hidup dan bermakna, bukan pesan promosi yang terlihat seperti spam.
Penting bagi pemasar dan pengusaha Internet untuk memahami audiens mereka dengan baik dan menerapkan pengetahuan ini dalam praktik. Pelanggan yang tertarik harus datang ke situs Anda dan menemukan produk yang sesuai dengan harapan mereka.
Bagaimana menemukan audiens target pelanggan? Di mana saya dapat menemukan informasi untuk membuat avatar klien? Bagaimana memahami lebih dalam keinginan dan kebutuhan sejati audiens sasaran?
Ini adalah artikel kedua dari rangkaian artikel tentang target audiens:
- Bagian 2. Cara menemukan audiens target: sumber data dan metode penelitian [Apakah kamu disini]
Dalam artikel ini, kami menawarkan seperangkat alat yang akan membantu Anda lebih memahami kebutuhan pelanggan Anda. Informasi ini diperlukan untuk peningkatan kualitas produk begitu dengan menyusun materi penjualan.
- Sumber data
- Tanya pelanggan dan pelanggan
- Profil jaringan sosial
- Pengalaman sendiri dalam memecahkan masalah audiens target Anda
- Teman dan kenalan
- Cara menemukan audiens target: metode penelitian
- Avatar klien
- peta avatar
- Metode: "Sehari dalam kehidupan klien"
- Metode: "SEBELUM dan SETELAH"
- Cari tipe di mana-mana
Sumber data
Tanyakan kepada pelanggan dan pelanggan nyata
Cara paling pasti untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda adalah dengan tanya mereka. Anda dapat meminta ulasan produk Anda melalui email, panggilan telepon, atau ulasan video.
Omong-omong, ulasan video bagus untuk digunakan di masa mendatang . Tentu saja, jika klien telah memberikan persetujuannya.
Profil media sosial
Pengalaman sendiri dalam memecahkan masalah audiens target Anda
Untuk memahami cara menemukan audiens target, ingatlah diri Anda sendiri sampai masalah seperti itu terpecahkan..
Ingat secara detail apa yang kamu rasakan bagaimana mereka mencoba memecahkan masalah yang membara, apa yang paling penting bagi Anda pada saat-saat itu. Jawaban atas pertanyaan yang Anda cari. Solusi apa yang membantu Anda menghilangkan rasa sakit untuk selamanya. Apa yang Anda rasakan tentang hal itu.
Isi bidang yang sesuai di .
Tempatkan diri Anda pada posisi klien
Tutup mata Anda, ambil napas perlahan dan keluarkan, rileks dan bayangkan bahwa Anda adalah klien potensial Anda. Cobalah untuk merasakan berapa usia Anda, apa jenis kelamin Anda, apa yang membuat Anda khawatir, bagaimana Anda mencoba memecahkan masalah yang mendesak.
Meditasi semacam ini akan membantu Anda "berada di posisi" klien Anda dan melihatnya dari sudut lain.
Pastikan untuk menuliskan semua pikiran dan sensasi yang akan datang dalam proses melakukan latihan.
Teman dan kenalan
Mintalah pendapat teman-teman Anda yang mungkin menjadi klien potensial. Apakah mereka mengalami masalah yang menawarkan solusi untuk produk Anda?
Cara menemukan audiens target: metode penelitian
Survei Audiens: Daftar Pertanyaan
Lakukan survei audiens di antara pelanggan dan pelanggan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan Anda. Keinginan, preferensi, dan alasan mereka memilih.
Tentu saja, pertanyaannya mungkin berbeda, tergantung pada niche proyek Anda. Kami memberi Anda daftar untuk memodelkan survei untuk audiens unik Anda.
Apa yang harus ditanyakan kepada klien?
- Usia
- Profesi
- Hobi
- Status keluarga
- 3-TOP tujuan Anda untuk tahun depan di lapangan tambahkan bidang studi Anda (dalam bisnis pembelajaran, jawaban atas pertanyaan ini akan membantu Anda memahami apa yang paling penting bagi seseorang saat ini)
- Masalah apa yang Anda rencanakan untuk dipecahkan berkat berlalunya kursus kami
- Apa yang sudah Anda coba untuk menyelesaikan masalah Anda?
- Hasil apa yang menyebabkan ini?
- Hasil apa yang Anda harapkan di akhir kursus?
- Hasil apa yang Anda takutkan?
- Di mana Anda berencana untuk menerapkan pengetahuan?
- Apa jejaring sosial favorit Anda?
- Apa faktor penentu dalam memutuskan untuk membeli kursus kami (menawarkan untuk memilih dari faktor-faktor yang Anda anggap sebagai keuntungan bisnis Anda)
Alat survei audiens
Bagaimana dan kapan melakukan survei audiens
- Setelah mendaftar untuk mendapatkan produk gratis
- Setelah membeli pelatihan
- Sebagai hasil dari kursus
- Pada saat berhenti berlangganan buletin Anda
- E-mail, SMS-mail
- Dalam grup jejaring sosial
- Widget di situs
Avatar klien
Avatar klien adalah deskripsi, potret klien ideal Anda. Pelanggan yang mencintai Anda membayar dan kembali lagi dan lagi.
Untuk lebih memahami audiens target Anda, penting untuk mengirim semua pesan Anda kepada mereka yang benar-benar membutuhkannya. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membuat avatar untuk klien Anda.
Jika Anda menulis tidak hanya "ke dalam kehampaan", tetapi secara mental alamat orang tertentu, pesan Anda menjadi lebih hidup dan tulus. Inilah yang membantu mencapai keinginan sejati pelanggan Anda.
peta avatar
Alat lain untuk merinci potret pelanggan Anda. Jika produk Anda ditujukan untuk tipe orang yang berbeda, Anda perlu menulis beberapa avatar pelanggan.
Contoh paling sederhana adalah perbedaan berdasarkan jenis kelamin, usia dan tingkat kekayaan. Pada pemeriksaan lebih dekat, buat berbagai potret tergantung pada potret psikologis klien Anda.
Peta avatar akan memungkinkan Anda untuk melangkah lebih jauh sesuaikan penawaran Anda.
Metode "Sehari dalam Kehidupan Klien"
Metode pencelupan lain dalam kehidupan klien. Bayangkan bahwa Anda adalah dia.
- Apa hal pertama yang kamu lakukan ketika bangun di pagi hari?
- Bagaimana hari-hari biasa Anda?
- Apa yang Anda pikirkan? Apa yang Anda khawatirkan?
Menulis karangan cerita pendek.
Contoh di bawah ini menjelaskan kisah kursus penurunan berat badan untuk wanita.
Usia: 30 - 35 tahun
Status keluarga: Belum menikah
Anak-anak: tanpa anak-anak
Penghasilan: di atas rata-rata
Karier: bisnis yang sukses
Metode "SEBELUM dan SETELAH"
Ingat aturan utama: "Pelanggan Anda BUKAN membeli produk atau layanan, dia membeli HASIL". Apa yang akan dia dapatkan sebagai hasil dari lulus kursus Anda, berubah menjadi lebih baik, menyelesaikan masalah yang mendesak.
Lengkapi tabel berikut untuk menggambarkan kondisi klien Anda SEBELUM dan SETELAH pelatihan Anda.
Jawab masing-masing dari 4 pertanyaan:
- Apa yang dimiliki klien Anda (masalah yang memenuhi pikirannya)
- Apa yang mereka rasakan?
- hari biasa
- Status (bagaimana klien melihat dirinya sendiri)
Misalnya, mari kita menganalisis niche yang dijelaskan oleh Anda: kursus penurunan berat badan.
Alih-alih Kesimpulan… Carilah Jenis di Mana-mana
Jika Anda ingin pemahaman yang lebih dalam tentang cara menemukan audiens target Anda, ubah proses ini menjadi ke dalam permainan setiap hari. Temukan pelanggan Anda di film dan buku. Perhatikan orang-orang di sekitar Anda: di toko, di jalanan, di restoran.
Lihat bagaimana mereka membeli, bagaimana mereka membuat pilihan. Ini akan membantu Anda untuk menembus esensi dari sifat manusia. Dan buatlah proposal Anda berdasarkan keinginan dan kebutuhan orang. Alih-alih membuat tebakan dan asumsi.
Ini pasti akan mengarah pada peningkatan penjualan, popularitas, dan ulasan yang berterima kasih! Semoga sukses untuk Anda!
Beri tahu Gerry: “Bagaimana Anda mendefinisikan audiens target untuk bisnis?” – sebuah pertanyaan diajukan di konferensi kepada Gary Helmet, guru pemasaran dan copywriting
Dan kemudian dia bertanya kepada para peserta:
“Jika Anda ditawari untuk membuka kafe atau restoran, dan diizinkan untuk memilih hanya satu keuntungan, maka tempat itu selalu penuh dengan pengunjung. Keuntungan apa yang ingin Anda miliki?
Orang-orang menjawab tentang pemasaran yang tepat, harga yang lebih rendah dari pesaing, iklan yang menjual dan sebagainya, tetapi ini bukan jawaban yang diharapkan Harry.
Akhirnya, pilihannya habis, dan Harry berkata:
“Agar sebuah institusi - kafe atau restoran - berkembang, hanya satu keuntungan yang dibutuhkan - kerumunan orang yang lapar. Yang begitu lapar sehingga mereka akan menyapu semua yang tidak bisa mereka tawarkan untuk dimakan dalam perjalanan mereka. Dan kemudian institusi akan tertib dengan pelanggan.
Audiens target adalah "kerumunan lapar" yang akan menyapu bersih produk apa pun yang Anda tawarkan kepada mereka.
Harus dibaca!
Sangat sering pertanyaan saya adalah, siapa pelanggan Anda? Atau siapa pelanggan Anda? atau untuk siapa produk Anda? Saya mendengar tanggapan berikut:
klien saya SEMUA ORANG!!!
pelanggan kami SEMUA!!!
Produk kami cocok untuk SEMUA ORANG!!! dan sangat jarang, ketika mengklarifikasi, Anda dapat mendengar sesuatu seperti, “pembeli atau klien saya adalah pria dan wanita berusia 25 hingga 75 tahun yang tinggal di kota saya dan yang memiliki gaji atau pensiun rata-rata”
Melihat dengan cara ini, ketika pelanggan saya adalah SEGALANYA, saya setuju dengan ungkapan Dan Kennedy "Ketika pelanggan adalah SEMUA ORANG adalah NOBODY", karena tidak mungkin untuk memberikan SEMUA ORANG produk hebat dan layanan hebat, orang berbeda dan jika ada yang cocok, hal yang sama tidak bisa mendekati yang lain dan seterusnya.
Oleh karena itu, kesimpulan menyarankan sendiri, perlu untuk menentukan dengan pelanggan Anda, dengan kata lain dengan audiens target Anda.
Fakta bahwa orang perlu dibagi menjadi konsumen potensial mereka sudah mulai dipahami. Banyak yang bahkan sudah menentukan target audiens mereka, TAPI untuk beberapa alasan beberapa pengusaha, pemilik dan manajer dalam definisi ini masih berusaha untuk menangkap kelompok konsumen sebanyak mungkin. Dan untuk semua proposal untuk mempersempit grup ini, ada banyak sekali alasan untuk tidak melakukan ini.
Mengapa itu terjadi?
Pertama, kebanyakan pengusaha memiliki “ketakutan” bahwa jika Anda mempersempit target audiens Anda, Anda akan kehilangan sebagian besar keuntungan Anda.
Dan kedua, kurangnya sistem penjualan dan pengembangan untuk perusahaan. Ketika tidak ada strategi pengembangan yang jelas, tidak ada rencana yang jelas dan tujuan yang ditentukan, ketika pengembangan bisnis berlangsung “taktis”, siapa pun yang datang adalah pembeli. Dengan perkembangan ini, tidak ada yang terlalu repot menggambarkan target audiens mereka dan menggambarkannya paling banyak dalam empat parameter: jenis kelamin, usia, keuangan, dan tempat tinggal (habitat).
Jadi mengapa, perlu untuk menentukan potret target audiens
- Untuk menentukan apa nilai-nilai umum, keinginan dan rasa sakit untuk audiens target Anda, untuk membangun sistem penjualan yang efektif berdasarkan data ini;
- Untuk membentuk pesan yang tepat untuk pelanggan potensial Anda, yang akan ada di materi promosi Anda;
- Untuk memilih saluran yang paling efektif untuk mempromosikan pesan iklan Anda, agar tidak kehilangan anggaran iklan ke dalam kosong
Ketika Anda mengetahui Target Audiens (MARKET) Anda, maka Anda akan dapat dengan lebih jelas merumuskan dan menulis pesan Anda (MISI) padanya dan memilih saluran yang paling efektif (MEDIA) yang akan membawa pesan Anda ke audiens target Anda, tidak seperti pesaing Anda , yang saya masih bertindak dengan cara lama, mereka menjual kepada SEMUA ORANG.
Mari kita urutkan, apa yang perlu dilakukan untuk menggambarkan audiens target Anda.
Parameter dasar - tidak akan ada potret tanpa ini
Jelaskan dengan kata-kata Anda sendiri siapa pelanggan Anda, tulis sekitar 3-5 potret-gambar yang berbeda
Ini adalah hal pertama yang perlu Anda lakukan untuk menentukan audiens target Anda. Jangan terburu-buru, beri diri Anda 2-4 hari untuk tugas ini. Pada hari pertama, tutup diri Anda di kantor, matikan telepon, beri tahu sekretaris - "Saya sudah lama tidak punya siapa-siapa!", Duduk di meja dan tulis semua yang Anda ketahui dan pikirkan tentang klien Anda . Jangan ragu untuk menjadikannya catatan yang tidak logis, jelek, dan berantakan - ini adalah bahan persiapan Anda.
Sudahkah Anda menulis? Masukkan ke dalam folder dan ... lupakan saja.
Keesokan harinya. Keluarkan semua yang Anda tulis tentang klien Anda dari folder, baca dengan cermat, jika perlu, tambahkan atau coret kelebihannya.
Selesai? Kembalikan lembaran ke folder dan ... ke meja.
Keesokan harinya, dan sebaiknya keesokan harinya, keluarkan folder dengan catatan Anda dari meja.
Jangan lupa beritahu sekretarisnya... kau ingat...
Dan sekarang, dengan menggunakan catatan Anda, tulislah beberapa esai tentang klien Anda, minimal 3, maksimal 10, idealnya 5-7, tidak lebih.
Contoh: Anda harus mendapatkan sesuatu seperti ini
“Klien kami: Mikhail Ivanovich, 56 tahun, menikah dengan dua anak. Putranya menikah selama 29 tahun, memiliki satu anak dan tinggal di kota lain, 70 kilometer dari Mikhail Ivanovich, mengunjungi orang tuanya sebulan sekali. Putri 22 tahun ini belajar hukum, mata kuliah terakhir. Dia mengendarai Mercedes-Benz Gelentvagen. Dia memiliki bisnis sendiri - bengkel mobil, salah satu yang terbaik di kota. Istri - Vera Ivanovna, salon tata rambut, cukup sukses, mobil - Toyota. Mikhail Ivanovich adalah seorang nelayan dan pemburu yang bersemangat, dia mencintai alam. Pada hari Jumat mereka pergi ke sauna bersama teman-teman.”
Tulis 3-4 esai ... dan hanya setelah itu mulailah menulis potret sesuai dengan parameter berikut.
Parameter dasar (ini yang paling mudah, dan kemungkinan besar Anda juga berpikir. Bahwa ini cukup untuk menggambarkan audiens target Anda)
Lantai
Usia
Pendidikan
Status keluarga
Bidang kegiatan
tingkat solvabilitas
Tingkat Budaya
Minat Utama
Pada titik ini, Anda dapat mengatakan - "tunggu, saya baru saja menulis tentang semua ini di esai yang Anda rekomendasikan di paragraf sebelumnya, mengapa saya harus melakukannya dengan cara baru?"
Itu benar, tetapi Anda menulis esai tentang klien Anda berdasarkan pengalaman sendiri dan emosi, dan sekarang tulis secara spesifik.
Parameter tambahan - tanpa mereka, potret tidak akan lengkap
Parameter tambahan (tergantung pada spesialisasi) yang dapat dijelaskan sebagai contoh
Jenis buku apa yang suka dibaca seseorang?
Film apa yang kamu suka tonton
Radio apa yang didengarkan di dalam mobil
Program apa yang dia tonton di TV
Apa merek mobil yang Anda sukai?
Jika dia adalah penggemar atau atlet, maka minat olahraga, dll.
Status konsumen pembeli Anda (preferensi, contoh)
Pakaian dan sepatu seperti apa yang dia pakai, merek tertentu atau ... mahal, atau ...
Bioskop/klub/festival/acara mana yang dia hadiri
Mungkin dia lebih suka makanan organik dan bangun setiap pagi selama 5 jam dan berkendara sejauh 60 kilometer ke pertanian khusus untuk mereka.
Peralatan seperti apa yang disukai - rumah tangga dan komputer - mahal dan modis, atau sebaliknya murah dan praktis
Di kafe / bar / restoran mana dia lebih suka bersantai / makan siang / makan malam?
Mobil apa yang Anda sukai?
Ke mana dia pergi berlibur, dll.
Nilai Inti
Pengagum atau penggemar gaya hidup sehat atau sebaliknya
Menginginkan stabilitas atau menyukai gaya hidup yang berisiko
Dia suka kemandirian atau lebih nyaman di peran kedua dan seterusnya
Apa yang didahulukan - keluarga atau pekerjaan / bisnis
Apa dia - ceria atau sebaliknya
Dll.
Parameter tambahan, status konsumen, dan nilai inti akan membantu Anda memahami pelanggan Anda dengan lebih akurat. Apa yang lebih penting baginya, apa yang bisa dilakukan/ditawarkan untuk memenangkan dia dan produk Anda.
Misalnya, Anda mengetahui bahwa klien Anda lebih menyukai mobil merek Nissan, maka saat mempresentasikan produk Anda, Anda dapat dengan santai menyebutkan bahwa 9 dari 10 pemilik Nissan membeli produk ini (tentu tidak dengan cara yang kasar) dan ini akan membuat klien lebih bersedia untuk membeli ... Anda dapat melakukan hal yang sama dengan kategori lain.
Parameter perilaku - tanpanya Anda tidak akan memahami audiens Anda
Sakit dan masalah
Bagaimana menurut Anda, ketika klien potensial Anda, dan secara umum siapa pun, membeli lebih cepat, ketika dia "sakit", yaitu, dia membutuhkannya kemarin atau ketika dia membutuhkannya dalam sebulan, apakah dia punya waktu untuk memilih dan menawar?
Ya, Anda menjawab dengan benar ketika itu perlu kemarin, ketika sakit - pembelian lebih cepat dan lebih mudah, untuk alasan sederhana karena "sakit"
Karena itu, Anda perlu mengetahui "rasa sakit" klien Anda, apa itu:
Masalah ekspresi diri
Masalah dengan penampilan
Masalah kelebihan berat badan
Masalah dengan komunikasi (komunikasi)
berpenghasilan rendah
Suasana hati buruk
Dll.
Mengetahui rasa sakit dan masalah klien, akan lebih mudah bagi Anda untuk menawarkan produk Anda kepada mereka.
Harapan pelanggan dari perwakilan perusahaan Anda
Semuanya sederhana di sini, sikap seperti apa yang diharapkan pelanggan dari perusahaan Anda:
Keramahan
Profesionalisme
Perhatian maksimal
Keinginan untuk membantu, bukan untuk "menyedot" produk Anda
Kesempatan untuk merasa istimewa
Ketika Anda tahu apa yang diharapkan pelanggan dari Anda, Anda akan memberikannya kepada mereka dan ... semua orang akan senang.
Kebutuhan pelanggan
Kualitas produk
Berbagai macam
Kualitas baik melayani
Rasio harga / kualitas yang memadai
Dukungan teknis
Urgensi
Tergantung pada kebutuhan pelanggan Anda, Anda sudah menyiapkan perdagangan dan iklan Anda.
Untuk apa konsumen membeli produk Anda (konsep)
Anda kemungkinan besar pernah mendengar tentang pendekatan ini.
Philip Kotler juga mengatakan bahwa "Anda tidak perlu menjual bor, tetapi lubang", tetapi ini juga salah. Tidak ada yang membeli bor hanya untuk mengebor lubang. Karena itu, Anda perlu melangkah lebih jauh, ... jika Anda melanjutkan dengan contoh tentang bor, lalu mengapa Anda membutuhkan lubang?
- untuk menggantung rak di kamar mandi, mungkin? - mungkin
- untuk menggantung lemari di dapur, bisa juga
- agar istri tidak “melihat” saat akhirnya menggantung rak ini, bisa juga.
Nah, secara umum, saya pikir Anda mengerti ...
Contoh:
penegasan diri
ekspresi diri
Merasa muda
Rasa hormat di lingkaran Anda, dll.
Mari kita akui: jika Anda mulai menawarkan produk atau layanan Anda kepada semua orang tanpa kecuali, maka tidak ada hal baik yang akan terjadi. Menentukan target audiens adalah bagian terpenting strategi pemasaran perusahaan mana pun - dan perusahaan besar dengan seratus karyawan, dan perusahaan keluarga kecil. Ya, akan butuh waktu untuk mengumpulkan data dan penelitian, tetapi Anda akan belajar siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka butuhkan untuk bahagia. Dan dengan memiliki data seperti itu, Anda dapat dengan aman mengandalkan kesuksesan dan kemakmuran.
Bonus: Setelah Anda memahami audiens Anda, Anda akan memahami di mana mereka paling sering berada, dan fokus pada saluran dan tempat yang paling efektif tanpa membuang waktu dan tenaga. Apakah Anda setuju tetapi tidak tahu harus mulai dari mana? Mulailah dengan artikel ini - ini akan membantu Anda memahami masalah dan mencari tahu siapa mereka - pelanggan Anda.
Analisis audiens Anda yang ada
Mari kita mulai dengan masalah yang lebih sederhana. Pikirkan tentang pelanggan Anda yang sebenarnya dan cobalah untuk mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang mereka. Anda perlu mengetahui segalanya: usia, jenis kelamin, minat, apa yang mereka lakukan, di mana mereka tinggal, jejaring sosial apa yang mereka gunakan dan bagaimana mereka menemukan Anda.
Gunakan alat untuk mengumpulkan statistik Jika Anda tidak memiliki ide sedikit pun tentang audiens target Anda, gunakan atau Google Analytics - mereka akan menunjukkan dan memberi tahu siapa yang mengunjungi situs Anda. Pada tempat-tempat besar seperti Facebook, Kontak, dan YouTube memilikinya sendiri statistik sendiri- pelajari jika Anda ingin tahu siapa yang mengunjungi halaman perusahaan Anda. Akibatnya, Anda harus memiliki pemahaman yang kurang lebih jelas tentang siapa audiens Anda saat ini.
Buat database dan kumpulkan informasi Membuat basis klien data dan masukkan semua informasi penting. Jangan takut untuk menghubungi pengguna secara langsung dan menanyakan informasi yang Anda butuhkan. Lebih mudah untuk melakukan ini dengan bantuan survei di jejaring sosial, pertemuan kelompok, atau bahkan percakapan tatap muka. Ingatlah bahwa sikap penuh perhatian dan hati-hati terhadap pelanggan "lama" adalah yang paling Jalan terbaik temukan yang baru.
Omong-omong, klien jangka panjang bisa menjadi duta merek yang hebat - mereka pasti akan memiliki sesuatu untuk diceritakan kepada teman, kerabat, dan kenalan mereka tentang Anda. Pikirkan tentang cara terbaik untuk melakukannya, dan pastikan untuk mencobanya.
Nilai produk Anda
Sebelum melanjutkan untuk bekerja dengan audiens, perhatikan kembali produk Anda dari dekat. Pikirkan tentang kelebihannya dan perbedaannya dari penawaran serupa di pasar. Bayangkan bagaimana pembeli akan menggunakannya dan bagaimana hal itu akan mempengaruhi hidupnya. Coba bayangkan situasi di mana seseorang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda.
Setelah Anda selesai membuat daftar manfaat dan kasus penggunaan, mulailah membuat daftar orang-orang yang membutuhkan produk atau layanan Anda. Cobalah untuk fokus pada apa yang diberikan produk Anda kepada seseorang - dengan cara ini Anda akan segera memahami siapa yang membutuhkannya, dan ini adalah klien potensial Anda.
Mulai pencarian Anda
Kami berharap sekarang Anda memiliki ide bagus tentang pelanggan Anda. Sekarang Anda harus memahami jejaring sosial apa yang mereka gunakan. Bukan rahasia lagi bahwa orang-orang dari berbagai usia lebih menyukai tempat yang berbeda, jadi jangan lewatkan tempat ini. Untuk membantu - artikel kami tentang dan pengguna khas mereka.
Langkah penting berikutnya adalah memantau jejaring sosial. Ini diperlukan untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang audiens, dan pada saat yang sama mencari tahu apa yang orang pikirkan tentang perusahaan Anda. Di sinilah layanan seperti IQbuzz atau YouScan berguna. Mereka sebagian besar dibayar, tetapi beberapa menyediakan masa percobaan gratis. Artikel dengan detail - di tautan.
Jangan malu, ini adalah latihan normal. Ikuti akun perusahaan saingan, kunjungi situs web mereka dari waktu ke waktu, analisis branding, aktivitas pemasaran, dan kebijakan media sosial - ini akan membantu Anda memahami siapa yang mereka anggap sebagai audiens mereka dan siapa yang tidak. Mengapa Anda Membutuhkannya? Kemudian, Anda dapat menemukan ceruk kosong dan mulai bekerja dengannya.
Bekerja pada desain
Sekarang setelah Anda memahami siapa audiens target Anda, pastikan Anda berbicara dalam bahasa yang sama dengan mereka. Sebelum Anda mulai menulis teks, pikirkan tentang bagaimana pengguna menemukan Anda, dan pastikan untuk memasukkannya ke dalam judul, subjudul, atau deskripsi.
Tentu saja, Anda akan memerlukan situs web, dan Anda dapat membuatnya sendiri dengan mudah di . Cobalah untuk menemukan gaya yang pasti akan disukai pelanggan Anda dan pilih gambar, font, dan warna yang tepat. Tip: Situs dan materi pemasaran harus konsisten dalam gaya - terlihat lebih profesional.
