Sekarang, ketika penjualan turun di hampir semua segmen pasar, bisnis mengalami kesulitan. Tetapi Anda tidak harus menjadi pemasar yang hebat untuk memahami: selama krisis, penjualan, sebagai suatu peraturan, barang dan jasa yang mahal dan "gourmet" menurun, dan kami tidak akan berhenti makan dan minum dengan nilai tukar rubel berapa pun. Pada saat yang sama, permintaan akan layanan yang komprehensif semakin meningkat. Misalnya, berbelok di pompa bensin untuk mengisi bahan bakar "menelan" favoritnya, pengemudi berharap menemukan antibeku, "mesin cuci", oli, dan barang-barang mobil lainnya di sana, serta minum secangkir kopi dan mengambil sandwich.
Stasiun pengisian pertama dengan infrastruktur yang dikembangkan muncul di Amerika Serikat. Kemudian mereka berkembang di Eropa. Di Rusia, gagasan untuk membuat pompa bensin sebagai kompleks multifungsi diterapkan secara bertahap. Kembali pada akhir 1990-an, diyakini bahwa layanan terkait harus dipisahkan dari penjualan bahan bakar. Dan bensin dijual melalui jendela kecil, dan toko memiliki pintu masuk terpisah. Kemudian, bagaimanapun, mereka memutuskan untuk menggabungkan dua cabang dari satu bisnis dan menawarkan teh dan kopi kepada orang-orang. Ruang ritel diperluas dan diisi dengan barang permintaan impulsif.
Di Eropa yang sama, penjualan barang-barang non-bahan bakar, menurut: perkiraan yang berbeda, dari 60 hingga 70% dari keuntungan pompa bensin. Di Rusia, indikatornya masih lebih sederhana. Jadi, di Grup Perusahaan TRASSA, toko di pompa bensin membawa 33% dari total laba, di Tatneft - 40% (sementara dinamika pertumbuhan pendapatan non-bahan bakar untuk perusahaan pertama tahun lalu adalah plus 40, dan untuk yang kedua, lebih dari 100 persen).
Berikut dari survei yang dilakukan oleh Gazpromneft di kalangan pengendara, keberadaan toko dan kafe di pom bensin penting bagi 47% pengunjung. Dan sekarang bisnis rantai pengisian bahan bakar non-BBM berkembang pesat. Pada saat yang sama, menurut para ahli, ia memiliki potensi besar, yang belum terungkap pada pasar Rusia.
"Bila produk dan harga di SPBU dari perusahaan bahan bakar yang berbeda praktis sama, Anda perlu bersaing di hal lain," kata RSL manajer umum perusahaan "TRASSA" Oleg Alekseenkov. - Penting untuk menjual tidak hanya bahan bakar, tetapi juga layanan terkait. Dan setiap meter persegi stasiun, yang dipenuhi dengan barang-barang permintaan impulsif, harus berfungsi di sini. Superstruktur di atas pangkalan bahan bakar inilah yang memungkinkan stasiun pengisian bahan bakar untuk bersaing di pasar yang terlalu jenuh, memperoleh semakin banyak pelanggan setia."
"Untuk stasiun pengisian rantai, bisnis bahan bakar dan non-bahan bakar adalah dua kelompok bisnis yang setara dan saling melengkapi. Fakta bahwa di Rusia dan di seluruh ruang pasca-Soviet, bisnis non-bahan bakar masih disebut bersamaan adalah hasil dari kelanjutan lag jaringan stasiun pengisian lokal dari pesaing barat mereka. hanya dalam pengembangan proses, tetapi juga dalam pengembangan mentalitas manajerial, meskipun ini normal untuk pasar muda Federasi Rusia ", - kata Alexander Kuzmin, CEO RusHolts.
Teman bicara kami sepakat bahwa di antara produk non-makanan di pompa bensin, oli motor, cairan pendingin dan minyak rem, air suling dan beberapa aditif bahan bakar harus ada. Bermacam-macam lebih lanjut tergantung pada ukuran stasiun dan termasuk, pertama-tama, aksesori darurat dan lampu mobil. Di musim dingin, daftar ini dilengkapi dengan cairan anti-beku dan sikat salju. Kafe harus memiliki kopi dan teh biji-bijian berkualitas tinggi (sesuai dengan standar kedai kopi modern, tetapi dijual terutama untuk dibawa pulang), makanan cepat saji (sosis, hamburger, dan sandwich), makanan panggang panas, dan kue kering dingin. Bermacam-macam kelontong toko termasuk makanan ringan, air minum kemasan, minuman energi, minuman ringan, jus, mengunyah permen karet dan es krim. “Sebelum membawa produk apa pun ke toko, Anda perlu mempelajari pasar, menganalisis apa yang diminati. Tidak ada gunanya bersaing dengan supermarket ritel dan menjual kentang dengan kubis. Tetapi jika pemilik mobil lupa membeli pasta atau sebungkus mentega di dacha, ia memiliki kesempatan untuk menelepon di pompa bensin dan menemukan semuanya di sana. Banyak pompa bensin terletak tidak jauh dari pemukiman di mana tidak ada toko serba ada. Ini sangat nyaman bagi penduduk, "Oleg Alekseenkov yakin.
“Penghasilan dari penjualan barang di SPBU seringkali bergantung pada matriks yang ketat dan pendekatan untuk klien tertentu, karena sejumlah besar barang yang dibutuhkan saat ini harus ditawarkan dalam ruang yang minimal. Penting untuk dicatat bahwa, misal jajan di SPBU malah lebih sering dibeli daripada bensin, dan bisa dijual terlepas dari penjualan BBM. Oleh karena itu, hari ini pembukaan SPBU tidak terlepas dari pembukaan toko di sana,” kata Vasily Sorokin. , kepala kelompok layanan pendamping di Tatneft-AZS-Zapad.
"Bisnis non-BBM tidak hanya menjadi penghasil sebagian besar keuntungan jaringan SPBU, tetapi juga opsi pemasaran terpenting yang berdampak positif pada penjualan produk utama," kata Igor Rubis, kepala perusahaan. departemen bisnis non-bahan bakar di Neste St. Petersburg. Misalnya, beberapa stasiun pengisian bahan bakar rantai menggunakan perdagangan non-inti sebagai umpan untuk klien, menawarkan secangkir kopi sebagai hadiah saat membeli sejumlah bahan bakar. Biaya saat ini rendah: biaya minuman 150 gram tidak melebihi harga 1 liter bensin. Dan seorang pengendara, setelah menerima hadiah seperti itu, pasti akan datang ke sini lagi.
Tentu saja, hal utama di sebuah pompa bensin adalah kualitas bahan bakar. Jika menjual produk minyak yang tidak diketahui asalnya, bahkan roti paling enak pun tidak akan menyelamatkannya dari kebangkrutan. Untungnya, jaringan pompa bensin biasanya menjaga kualitas bahan bakar tetap tinggi, dan kontrol ketat meluas ke barang-barang "non-otomotif". Dengan pilihan besar saat ini dan persaingan yang kuat untuk stasiun pengisian jaringan, tidak menguntungkan untuk menjual produk yang tidak sesuai. Dan sekarang banyak pengemudi truk dan pengendara yang melakukan penerbangan jangka panjang tidak mengambil rem makanan dari rumah, lebih memilih untuk jajan dan bersantai di pom bensin dalam lingkungan yang nyaman.
Untuk sebuah pompa bensin, permainan ini sepadan dengan lilinnya. Periode pengembalian peralatan untuk kafe tidak lebih dari satu tahun, dan berlangsung hingga 10 tahun. Yang paling pengembalian cepat untuk mesin kopi: 1-3 bulan.
“Norma penjualan kopi di SPBU adalah 100 cangkir ditambah 30-40 cangkir teh sehari. Pemegang rekor menjual hingga 800 cangkir kopi sehari. Biasanya, ada satu roti yang dijual untuk 2 cangkir minuman panas. . Makanan cepat saji dijual 100-300 unit sehari. tergantung pada lokasi pompa bensin. Mudah untuk menghitung manfaat untuk pompa bensin rata-rata: Anda menjual 100 cangkir kopi - untung 6 ribu rubel, 30 cangkir kopi teh - 900 rubel, 60 unit makanan yang dipanggang - 1800 rubel, 100 produk makanan cepat saji - 4 ribu rubel. Total keuntungannya adalah 12,7 ribu rubel per hari, 380 ribu rubel per bulan. Dengan mengoperasikan hanya satu kafe, pemilik gas stasiun mencakup biaya gaji staf (8 orang) dan tagihan utilitas. Tapi ada juga toko ", - dihitung untuk "RSL" Alexander Kuzmin.
Dengan demikian, pakar tersebut menegaskan, bisnis jaringan SPBU non BBM merupakan sumber daya yang jika digunakan dengan tepat dapat memberikan keuntungan yang sama dengan penjualan produk minyak bumi. Selain itu, bisnis non-bahan bakar yang terorganisir dengan baik secara signifikan meningkatkan penjualan produk utama.
Menurut penggemar mobil yang rajin, jaringan pompa bensin secara bertahap menjadi pulau peradaban di jalan raya kita. Sekarang Badan Jalan Federal sedang menerapkan konsep pengembangan layanan jalan, yang menyiratkan munculnya kompleks jalan multifungsi di sepanjang jalan raya umum, termasuk berbagai objek. Dan di mana pompa bensin "canggih" sudah ada, pekerjaan ini akan berjalan lebih cepat.
Membuka toko di pom bensin tidak lagi menjadi keunggulan kompetitif - ini adalah standar bisnis di seluruh dunia. Penjualan produk terkait dapat membawa SPBU hingga 70% dari keuntungan, tetapi hanya dengan satu syarat: perdagangan di toko harus diatur dengan benar.
Apa yang harus dibeli?
Dari barang-barang mobil di pompa bensin harus ada:
- oli mesin
- pendingin dan minyak rem
- air sulingan
- aditif bahan bakar
Adapun otokimia secara umum, justru kemunculan di jaringan SPBU yang memungkinkan merek tertentu menjadi populer di kalangan pengendara, karena hampir 100% target audiens terpaksa mampir di pom bensin untuk mengisi bahan bakar mobil, dan mengingat terbatasnya ketersediaan barang rak di pom bensin mana pun, pembeli terpaksa hanya mengambil apa yang ada di rak
Pendapatan dari penjualan barang di SPBU tergantung pada kompilasi dan kepatuhan matriks komoditas yang ketat, karena sejumlah besar barang yang diminta harus ditawarkan dalam ruang minimal. Diperiksa: tidak adanya 30% item di konter mengurangi keuntungan sebesar 40%!
Di mana menempatkan produk?
Anda memutuskan apa yang harus dibeli, tetapi bagaimana cara menempatkannya di toko dengan manfaat maksimal?
Merchandising SPBU adalah salah satu faktor terpenting di ruang sempit. Barang-barang non-esensial dan barang-barang permintaan impulsif harus berada di tempat yang dapat dilihat pembeli: area checkout,. Efektivitas penjualan sangat tergantung pada penggunaan yang benar dari wilayah yang terdaftar.
Pemasar Shell menyarankan untuk menggunakan zonasi toko berikut di SPBU:
- Zona merah atau panas - antara pintu masuk dan kasir. Pembelian impulsif terletak di sepanjang "jalan" dari pintu masuk ke kasir atau harus terlihat jelas darinya.
- Zona kuning atau hangat terletak di area penjualan jauh dari "zona merah", tetapi harus terlihat saat memasuki toko. Berikut adalah barang-barang dari "permintaan yang dipaksakan secara impuls". Pembeli harus dapat menemukannya dengan mudah dan memastikan bahwa barang tersebut tersedia.
- Zona biru atau dingin - zona terjauh dari pintu masuk dan titik checkout. Mungkin ada barang-barang penting. Pembeli membutuhkannya dan siap untuk mencarinya.
Bagaimana memilih pemasok?
Tapi itu tidak cukup untuk menentukan di mana menempatkan produk mana. Butuh lebih. Selain itu, selain jangkauan dan kondisi kerja sama, elemen pemasaran yang penting seperti pengemasan barang-barang otomotif perlu dipelajari dengan cermat.
Kemasan cerah menarik perhatian pelanggan lebih cepat. Dalam kondisi waktu yang terbatas (lagi pula, orang pergi ke suatu tempat, terburu-buru), faktor visibilitas di rak menjadi penentu.
Kedua faktor penting penjualan yang sukses- kesadaran merek. Membeli perangkat atau aksesori dari perusahaan yang tidak dikenal saat bepergian selalu berisiko. Sebaliknya, jika seorang pelanggan mengenal satu kategori produk dari merek tertentu, maka mereka cenderung membeli produk dari kategori produk yang berbeda, tetapi dengan logo yang sama.
Akhirnya, pemasok harus dapat mengirimkan barang yang dibutuhkan dengan segera. Logistik yang andal adalah faktor kunci dalam keberhasilan setiap titik penjualan! Kehadiran gudang di sekitar merupakan nilai tambah yang besar bagi calon pemasok.
Semua faktor di atas berperan positif dalam jalannya negosiasi antara Krasnoyarsk dan AVTOPROFI Trading House pada tahun 2016. Gudang di Krasnoyarsk, lebih dari 2000 SKU dalam katalog, skema pengiriman yang terbukti ("Agresor", "Smeshariki", Autoprofi, "St. John's wort"), kemasan informatif yang cerah - semua ini secara positif memengaruhi keputusan kemitraan.
Ecto, Ultimate, Pulsar, G-Drive. Setiap pengendara tahu nama-nama bensin kelas premium dari jaringan pengisian besar, dan perbedaannya properti konsumen tidak ada yang akan menjelaskan. Pada saat yang sama, penjualan bahan bakar yang mahal dan berstatus hanya tumbuh, dan untuk pompa bensin independen, satu-satunya langkah pemasaran tetap adalah menurunkan harga bensin biasa. Karena itu, mungkin tidak akan ada jaringan independen dalam waktu dekat.
IVAN ZHDAKAEV
Eceran tidak ada perbedaan
Dalam perbandingan iklan, "hanya deterjen"dan" bubuk perusahaan kami "yang pertama selalu kalah. grafik komputer surat-surat itu mengingatkan pada cuplikan dari kronik kejahatan. Segera jelas bahwa ini tidak layak diambil. Pemasar yang mempromosikan merek bensin memiliki tantangan yang lebih besar. Di satu sisi, Anda perlu menjual bensin dengan nama. Yang tidak mudah dalam dirinya sendiri ketika datang ke produk yang tujuan utamanya adalah untuk membakar. Di sisi lain, BBM reguler juga harus dijual, apalagi di SPBU yang sama. Bagaimana konsumen perlu masuk ke otak sehingga dia, tidak dapat merasakan perbedaan di sini dan sekarang, memutuskan untuk membayar lebih?
Argumen semua penjual bensin bermerek hampir sama. “Ada keuntungan jangka panjang saat mengoperasikan mobil dengan bahan bakar G-Drive: masa pakai mesin meningkat, tenaganya meningkat, karena tenaga ada penghematan konsumsi bahan bakar,” kata Vitaly Polzik, kepala bisnis departemen pengembangan direktorat penjualan regional Gazprom Neft.
Tapi TNK-BP memiliki manajemen yang sama, dan SPBU berbeda: TNK dan BP. Bensin BP Ultimate mulai dijual kembali pada tahun 2006 - pelopor bensin bermerek di pasar Rusia, perusahaan bangga. “Bahan bakar ini membuat mesin tetap bersih dan meningkatkan tenaganya,” Amir Feyzulin, Deputy Vice President Pertama TNK-BP Bidang Pemurnian dan Perdagangan, menjelaskan perbedaannya.
Kebaruan tertangkap, pengalaman ditransfer ke mitra di perusahaan: pada 2009, sudah di SPBU TNK, bensin Pulsar baru muncul. “Tujuan pengembangan produk bermerek dengan merek TNK adalah untuk menciptakan produk yang tidak kalah kinerjanya dengan produk impor, tetapi sekaligus lebih menarik dari segi biaya,” kata Feizulin. mesin, meningkatkan kekuatan dan umurnya."
Jadi bagaimana perbedaan merek Ultimate dan Pulsar dari perusahaan yang sama? "Klien BP- pengusaha yang membutuhkan layanan berkualitas tinggi, penting baginya bahwa mobil memiliki lebih banyak tenaga, lebih banyak jarak tempuh antara pengisian bahan bakar, kata Feyzulin. “Klien TNK adalah pengemudi profesional yang menghabiskan banyak waktu di belakang kemudi. Mobil baginya adalah sarana untuk menghasilkan uang, oleh karena itu, bahan bakar penting baginya, yang memperpanjang umur mesin dengan harga yang terjangkau.
Singkatnya, perbedaannya terletak pada kata-kata (walaupun pabrikan mengklaim bahwa bensin ini memiliki aditif yang berbeda, tetapi yang mana yang merupakan rahasia dagang). Pengemudi tidak akan dapat merasakan perbedaan antara bahan bakar bermerek dan bensin berkualitas tinggi biasa, bahkan di SPBU besar mereka mengakui: klausul tentang manfaat jangka panjang adalah kuncinya di sini. Pabrikan memastikan bahwa keunggulan ini dapat dikonfirmasi dengan tes laboratorium. Tetapi seorang pengemudi yang mencintai mobilnya tidak membutuhkan tes. Dengan cara yang sama, sebagai pecinta kucing tidak perlu tahu apakah hewan peliharaan akan mendapatkan kesenangan dari kalung berlapis emas yang dibelikan untuknya.
"Ada sejumlah besar aditif di pasaran untuk tujuan yang berbeda," kata kepala salah satu jaringan pengisian bahan bakar independen (yang tidak memiliki bensin bermerek sendiri). Bensin memberikan margin yang baik, tetapi hampir tidak. konsumen rasional akan membelinya."
Namun, pemilihan merek jarang dirasionalisasikan: lagipula, Coca-Cola dan Pepsi-Cola hampir tidak berbeda dalam hal rasa seserius yang tidak disetujui oleh para penggemar mereka.
Perusahaan tidak mengungkapkan indikator keuangan mereka, tetapi jelas bahwa Anda dapat menghasilkan banyak uang dengan bensin bermerek. Rata-rata, itu adalah 0,7-1 rubel. lebih mahal dari biasanya - jelas bahwa biaya aditif jauh lebih rendah. Tentu saja, perusahaan menghabiskan cukup banyak untuk mengiklankan bensin semacam itu, khususnya untuk iklan di saluran federal. Namun, iklan untuk jenis bensin bekerja terutama pada citra rantai pompa bensin: dikaitkan dengan produk premium.
"Kami memiliki pangsa 19% dari penjualan bensin bermerek dari total volume 95 bensin," kata Vitaly Polzik dari Gazprom Neft. tiga puluh%". Pelopor bahan bakar bermerek di Rusia, TNK-BP, bahkan memiliki indikator yang lebih tinggi: pangsa bensin bermerek lebih dari 40% dari bensin biasa.
Jaringan SPBU yang lebih kecil juga mengikuti raksasa bisnis pengisian. Misalnya, jaringan Transneftmagistral dari lima lusin pompa bensin menawarkan bahan bakar Evolution. Atau rantai independen lain, Greytech, yang bensin premiumnya disebut 95Plus. Benar, perusahaan-perusahaan ini menolak memberi tahu tentang bensin premium mereka kepada koresponden Deng.
Jelas, perusahaan kecil cenderung tidak menghasilkan uang dari bahan bakar bermerek, jika hanya karena tidak ada cara untuk mengiklankannya. Tapi kenapa tidak mencobanya, jika biaya produksinya murah? Jaringan stasiun pengisian Trans-AZS tidak bereksperimen, dan Wakil Direktur Jenderal Yuri Demidov menjelaskan alasannya. "Sesuai dengan peraturan teknis, produsen diharuskan menambahkan aditif deterjen ke bahan bakar komersial apa pun. Setelah itu, aditif lain harus ditambahkan dengan sangat hati-hati. Perusahaan besar dapat melakukan penelitian, kontrol kualitas, aditif ditambahkan di pabrik. Jika ini dilakukan di beberapa peternakan tangki, hampir tidak ada yang memperhatikan bagaimana aditif ini berinteraksi dengan aditif lain yang ada di bensin sesuai dengan peraturan.
Bonus bukan diskon
Promosi pemasaran, dalam satu atau lain cara, merupakan kesenangan bagi perusahaan besar. “Kami juga punya kartu loyalitas, tetapi harus dilepas,” kata Yury Demidov. “Mereka bisa mendapatkan diskon 50 kopeck per liter. , dari penurunan harga ada peningkatan penjualan, dan setelah pembatalan kartu , awalnya ada outflow, tapi tidak besar. Tetap saja kami menarik pelanggan ke orang lain. Kami sudah bekerja sejak lama, sejak 1995, yaitu, kami mulai ketika tidak ada perusahaan besar... Dengan demikian, kami memiliki tempat yang baik untuk pompa bensin. Kami tidak mengubah merek, kami terbiasa dengan kami, jadi kami bekerja terutama untuk pelanggan tetap. "
Kartu loyalitas dan program bonus lebih mungkin banyak rantai pompa bensin besar. Dengan jangkauan jaringan yang besar, lebih menguntungkan bagi mereka untuk mengikat driver untuk diri mereka sendiri. Namun, ada program loyalitas yang tidak mengikat siapa pun - ketika mereka memberikan hadiah untuk akumulasi poin. Tetapi bahkan jika klien mengumpulkan poin untuk satu mug suvenir, dia tidak mungkin berusaha menabung untuk satu lagi, kata Vitaly Polzik dari Gazprom Neft. “Kami segera menolak opsi dengan hadiah untuk bonus. jalan terbaik... Karena marjinalitas penjualan bensin tidak tinggi, diskon dibatasi maksimal 5%. Bahkan jika Anda mengisi bahan bakar untuk 1.000 rubel, Anda akan menghemat 50 rubel - dan Anda akan memberikan uang ini ke pompa bensin, misalnya. Tetapi jika dalam enam bulan 10 ribu rubel terakumulasi. pada kartu - ini sudah memotivasi. Uang ini dapat dihabiskan di pompa bensin atau di mitra kami dengan membayar layanan mereka - di tempat cuci mobil, misalnya, "- menjelaskan keuntungan dari kartu bonus Polzik.
Pada umumnya, kartu akumulatif seperti itu untuk bonus juga merupakan diskon, hanya direntangkan pada waktunya. Penerbit mereka tidak memberi tahu berapa banyak uang yang mereka terima lebih sedikit karena diskon ini. Tujuan akhir, seperti di ritel mana pun, adalah meningkatkan penjualan dengan satu stasiun pengisian bahan bakar. "Loyalitas diukur dalam ton dan liter, serta bagaimana pelanggan berperilaku selama krisis," kata Vitaly Polzik. "Kami memiliki salah satu penjualan spesifik tertinggi per stasiun - sekitar 5 ribu ton produk minyak per tahun".
Namun, bukan kartu atau bensin bermerek yang menjadi alat utama untuk meningkatkan loyalitas. Untuk jaringan besar, semuanya dimulai dengan penampilan dan kenyamanan pengisian bahan bakar. Yang penting ada toko, ATM, jadi bisa minum kopi.
"VINKi (perusahaan yang terintegrasi secara vertikal. - "Uang") berhasil menggunakan toko di SPBU sebagai alat untuk menghasilkan keuntungan tambahan dan menarik pelanggan, kata Amir Feyzulin.“Pada bulan Desember 2011, TNK-BP meluncurkan proyek percontohan non-bahan bakar: membuka serangkaian kedai kopi mandiri Wild Bean Kafe yang sebelumnya hanya berlokasi di SPBU BP. Di penghujung tahun 2011, manajemen ritel TNK-BP menetapkan target untuk meningkatkan penjualan barang non BBM hingga 50% dari total pendapatan.”
Jelas bahwa jaringan pengisian besar yang terintegrasi dengan produsen produk minyak bumi memiliki banyak peluang untuk menarik pelanggan dan meningkatkan keuntungan. Stasiun pengisian independen dapat bersaing dengan mereka terutama karena harga - dan karena itu jumlahnya lebih sedikit.
perang harga
29.07, 29.00, 29.10 - harga bensin ke-95 di pompa bensin Moskow biasanya berbeda beberapa kopeck. 28.00 - label harga seperti itu segera menarik perhatian. Itu dipasang oleh jaringan stasiun pengisian Neftmagistral (namun, pada saat nomor dimasukkan, harga ini sudah naik menjadi 28,30).
“Kami hanyalah perusahaan muda dan dinamis,” jelas Konstantin Kozlov, wakil direktur umum Neftmagistral. taktik pemasaran, kita dapat membeli kemewahan seperti itu - untuk membuat mark-up minimum. Pertanyaannya bukan tentang keuntungan langsung, ada tugas untuk menutupi yang besar basis pelanggan, memikat kami. Harga rendah menghasilkan buah terbaik. Ketika pelanggan sudah terbiasa dengan kami, kami akan mendekatkan harga ke harga pasar - mungkin dalam setahun."
“SPBU yang tidak menampilkan merek terkenal harus menetapkan harga lebih rendah, terutama ketika datang ke Moskow, di mana terdapat banyak SPBU,” tegas Yuri Demidov dari Trans-AZS. “Kami percaya bahwa kami, sebagai independen , non-merek, harus berharga 20 kopecks lebih murah daripada perusahaan besar. "
Jumlah pompa bensin independen berkurang, kata Sergei Tsukasov, direktur Badan Bahan Bakar Rusia. “Ini terutama terlihat di Ural,” catat para ahli. “Independen dipaksa untuk menjual bisnis, dan bahkan tidak dengan harga barang, tetapi dengan harga tanah, karena rantai besar yang membeli bisnis akan membangun semuanya dari awal. Mereka yang mencoba mandiri, dipaksa untuk terlibat dalam proses kimia, untuk memproduksi bensin buatan sendiri. Stasiun pengisian semacam itu terutama berada di luar Ural, di mana, misalnya, dengan bantuan aditif mereka meningkatkan angka oktan dari oktan rendah bensin - dan ini sudah berbahaya bagi mobil."
Belum lagi rantai pompa bensin besar yang harus disalahkan atas situasi ini. Ini tentang regulasi harga pemerintah. Sebelum pemilu, pemerintah mempertahankan harga grosir untuk bensin (dan, menurut para ahli, akan terus begitu sampai Juli). Pada saat yang sama, defisit terjadi di banyak daerah. SPBU independen kekurangan bahan bakar sejak awal, karena beberapa LUKOIL atau TNK-BP dapat memasok SPBU mereka dari pabrik mereka.
Di Moskow, pompa bensin lebih mudah - penduduk ibukota kurang sensitif terhadap harga: jika pompa bensin sedang dalam perjalanan, jangan pedulikan tambahan 50 rubel. Juga lebih mudah bagi SPBU untuk bertahan, yang hanya relatif mandiri. Misalnya, "Trans-AZS" sebenarnya bekerja untuk penjualan salah satu perusahaan pertambangan terbesar.
Pengisi bahan bakar independen yang akan memenuhi liberalisasi harga musim panas mungkin akan bisa bernapas lebih lega. Benar, kejutan baru menanti mereka: perusahaan Transneft mengumumkan bahwa di musim panas mereka dapat menghentikan salah satu dari dua pipa yang memasok kilang minyak Moskow. Tidak jelas berapa lama perbaikan akan berlangsung: pipa melewati zona perlindungan alam, yang menunda prosesnya. Pengisi bahan bakar independen mungkin tidak akan selamat dari kekurangan berikutnya.
Cara meningkatkan penjualan di SPBU Bagaimana cara meningkatkan profitabilitas toko di pompa bensin? Pertanyaan ini menimbulkan pertanyaan tidak hanya untuk manajer pabrik, tetapi juga untuk pemasok. Jawaban atas pertanyaan ini diberikan oleh SOYUZ Trade House - pemimpin dalam jumlah gerai ritel di pompa bensin di Rusia dalam kategori kacamata pengemudi ...
Mungkin, banyak orang telah melihat video "Achki nnada?" Di Internet, di mana seorang penjual Cina di bus menunjukkan keajaiban peningkatan penjualan. Terlepas dari sifat komik dari situasinya, penjual dapat dipuji - dia menggunakan teknologi merchandising, meskipun, mungkin, dia sendiri tidak mengetahuinya.
Sulit membayangkan bahwa manajer pompa bensin mana pun akan menggunakan teknik ini di area penjualan, karena banyak yang telah lama mengetahui kebenaran bahwa "tidak semua yoghurt sama-sama bermanfaat".
Kami mengundang pembaca kami untuk membiasakan diri dengan delapan perintah, yang ketaatannya, menurut spesialis Gedung Perdagangan Soyuz, yang memiliki salah satu omset terbaik per meter persegi di gerai ritel di stasiun Rusia, pasti akan mengarah pada peningkatan dalam penjualan barang tambahan di SPBU.
perintah
Perintah pertama dari penjualan yang sukses di pompa bensin: memperluas jangkauan Anda.
Spesialis Trade House "SOYUZ" menjelaskan: barang untuk masuk ke toko mana pun harus dipilih dengan cermat. Bagaimana Anda tahu jika suatu produk akan laku? Perhatikan keunikannya, pengakuannya, permintaannya, marginalitasnya dan omzetnya dari wilayah yang akan ditempatinya. Permintaan harus ditentukan di antara audiens target, dan pengakuan harus dinilai dari perspektif kategori produk dan merek. Semakin baik karakteristik ini, semakin banyak penjualan, dan karenanya keuntungan.
Ini lebih penting lagi di toko-toko di pompa bensin, di mana ada target pengunjung tertentu, ruang ritel kecil, dan staf selalu sibuk melayani pelanggan yang mengisi bahan bakar. Misalnya, ambil kategori produk untuk kacamata pengemudi. Mengapa mereka menjual begitu baik di stasiun? Karena jangkauan target audiens adalah 100%, sebuah toko menempati area kecil di aula, dan marginalitas produk sangat tinggi (mark-up pada kacamata Cafa France, misalnya, adalah 40-60%, dengan harga eceran 1100-1400 rubel).
Perintah kedua: pemasok harus mempromosikan penjualan. Di SPBU, pengemasan, POS, dan materi iklan bekerja dengan dedikasi penuh. Untuk ini harus ditambahkan peralatan toko ritel, kampanye iklan di media, dan produk akan dijual! Barang-barang tersebut melibatkan biaya yang signifikan, sehingga tidak semua pemasok siap untuk menanggungnya sendiri. Carilah mereka yang akan mengambil, dan Anda akan untung.
Perintah ketiga: produk harus berada di tempat yang akan diperhatikan, harus selalu ada banyak produk.
Masalah tata letak di pompa bensin adalah salah satu yang paling penting. Barang non-esensial dan barang permintaan impuls harus berada di tempat yang dapat dilihat pembeli. Pertama-tama, ini adalah area checkout dan rak sudut.
Penempatannya jelas, tetapi mengapa inventaris yang baik sangat penting? Karena jika tidak, penjualan akan lebih rendah. Pemimpin pasar memahami bahwa tidak adanya hanya 30% dari posisi produk di konter dapat menyebabkan penurunan keuntungan hingga 40%! Trade House SOYUZ, misalnya, memecahkan masalah inventaris dengan cukup sederhana - di setiap wilayah perusahaan memiliki staf perwakilan penjualan yang besar.
Perintah keempat: menciptakan minat dalam penjualan lokal ... Jelas, dan begitu pekerja sibuk SPBU tidak selalu suka memberi tahu pelanggan tentang item tambahan. Dengan memotivasi karyawan stasiun, Anda bisa mendapatkan penjual Cina yang sama dari bus, setidaknya sesuai dengan tingkat keinginan untuk menjual produk. Menariknya, bahkan promosi biasa, misalnya, seperti bonus pada telepon untuk sepasang kacamata yang terjual, terkadang memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjualan suatu produk dengan tingkat rekor.
Perintah Kelima: total harga pembelian perlu ditingkatkan ... Ini mengacu pada promosi seperti "Beli produk, dan dapatkan yang kedua sebagai hadiah!" Menurut Soyuz Trade House, hingga 30% dari pertumbuhan keuntungan di daerah diberikan oleh promosi ketika, ketika membeli kacamata pengemudi, klien diberikan 3 hingga 5 liter bahan bakar. Omong-omong, promosi serupa dapat diulang dari bulan ke bulan dengan hasil yang baik secara konsisten.
Perintah keenam: gunakan program loyalitas ... Mereka memungkinkan untuk meningkatkan 30% tidak hanya penjualan bahan bakar, tetapi juga hadiah barang. Jadi, ketika memilih hadiah, pengemudi memberikan preferensi untuk kacamata segera setelah bahan bakar dan barang-barang penting (rokok, limun).
Perintah Ketujuh: mengatur kompetisi dan kuis ... Praktik menunjukkan bahwa promosi yang kompetitif, edukatif, dan kuis SMS selalu menarik perhatian konsumen. Keuntungan meningkat hampir 20%!
Perintah Kedelapan: jangan lupa alasannya ... Trik kecil ini menjadi faktor pendorong yang hebat. Jadi, acara yang berlangsung dari November hingga Desember paling baik dikaitkan dengan Tahun Baru, dan di akhir musim semi dan musim panas untuk mengatur aksi "Bersantailah secara maksimal". Pada bulan Juni-Juli, setiap daya tarik perhatian terhadap produk menyebabkan peningkatan penjualan.
Ya, tingkat penjualan di toko-toko pompa bensin di Rusia belum sebanding dengan tingkat Eropa, tetapi volume dan omset, yang berarti keuntungan tambahan, terus meningkat. Namun, untuk memperluas bermacam-macam, perlu tidak hanya memilih produk dengan cermat, tetapi juga memikirkan cara promosinya. Dengan pindah dari stasiun minuman keras dan bir, meningkatkan profitabilitas toko di pompa bensin telah menjadi tugas penting.
Kualitas pelayanan di SPBU telah lama menjadi salah satu pondasi persaingan. Perlu juga dicatat bahwa masalah kualitas layanan di pompa bensin relevan tidak hanya untuk pengendara itu sendiri - konsumen utama layanan, tetapi juga untuk badan pengatur negara, yang tahun-tahun terakhir mencoba untuk menertibkan industri. Beberapa dekade yang lalu, pada tahun 90-an abad terakhir, pompa bensin di Rusia sangat berbeda dari yang sudah ada: pada dasarnya, ini adalah apa yang disebut pompa bensin kontainer, yang merupakan set paling sederhana dari yang paling Peralatan yang diperlukan... Selain itu, seringkali mereka dibangun bahkan tanpa perkiraan desain, keahlian teknis dan lingkungan yang ditentukan, belum lagi presentasi persyaratan untuk mereka dalam hal arsitektur, desain, dan kualitas layanan. Namun seiring dengan semakin matangnya industri ini, format mereka telah banyak berubah. Sebuah pompa bensin modern telah lama berhenti menjadi tempat di mana hanya bensin yang dijual; hari ini adalah tempat di mana Anda bisa mendapatkan barang dan jasa tambahan: membeli aksesoris mobil dan bahan makanan, menikmati makanan ringan dan minum kopi, memompa roda, mencuci mobil jendela, gunakan toilet. Penyediaan layanan tersebut menjadi dasar pengembangan SPBU dan menarik pelanggan. Apa kualitas layanan ini hari ini, apa? kelemahan layanan yang ada dan potensi apa yang ada untuk pengembangan industri, perusahaan memahami Profpoint, yang sejak tahun 2006 memantau kualitas pelayanan di SPBU.
Peraturan Pemerintah
Selama bertahun-tahun, "sakit kepala" utama pemerintah adalah perjuangan melawan bahan bakar berkualitas rendah. Sehubungan dengan peningkatan persyaratan pemilik mobil terhadap kualitasnya, Federasi Pemilik Mobil Rusia (FAR) telah memantau kualitas bahan bakar sejak 2014, dan pada saat yang sama tingkat layanan yang disediakan di pompa bensin. Juga, pada akhir 2017, Badan Federal untuk Regulasi Teknis dan Metrologi (Rosstandart) berencana untuk menyetujui standar untuk menilai kualitas layanan di pompa bensin, Interfax melaporkan pada pertengahan Agustus.
PAR, menggabungkan organisasi publik dan kelompok penduduk yang aktif untuk melindungi hak dan kepentingan pemilik mobil, menyarankan untuk memperkenalkan skala peringkat lima tingkat di pompa bensin - "Bintang Layanan". Diusulkan untuk mengambil kriteria berikut sebagai dasar: pembayaran dengan kartu, ruang ganti, toko, bantuan pengisian bahan bakar, kafe. Komponen yang dipilih menjadi kriteria utama pemilihan SPBU oleh pemilik mobil menurut survei yang dilakukan oleh PAR.
Service Star harus diberikan kepada masing-masing SPBU, dan itu hanya dapat diperoleh jika serangkaian layanan tertentu tersedia. Pada saat yang sama, hak untuk bintang lain muncul hanya dengan diperkenalkannya layanan baru yang berkualitas tinggi.
DataProfpoint
Sejak 2006, perusahaan telah melakukan survei tahunan terhadap pengendara di Rusia dan Belarus untuk mengidentifikasi stasiun pengisian yang disukai dan alasan pilihan mereka.
Menurut Profpoint, parameter utama SPBU yang berpengaruh positif terhadap kepuasan pelanggan adalah bahan bakar berkualitas tinggi, lokasi yang nyaman, kesopanan dan keramahan operator, pelayanan yang cepat, kebersihan di SPBU dan keberadaan kafe. Pada gilirannya, faktor-faktor seperti check-in yang tidak nyaman, kurangnya toko dan kurangnya minat operator, kondisi yang buruk atau kurangnya toilet adalah alasan utama ketidakpuasan pelanggan. Penghapusan "faktor penghenti" ini membantu meningkatkan tingkat loyalitas pelanggan di stasiun pengisian bahan bakar.
Parameter ini dikonfirmasi oleh survei yang dilakukan oleh Profpoint pada paruh pertama tahun 2017 di antara pelanggan stasiun pengisian rantai besar.
Dapat dikatakan bahwa kualitas bahan bakar, harga dan lokasi SPBU merupakan faktor dasar pilihan pelanggan, sedangkan keadaan SPBU, pekerjaan staf dan penyediaan layanan tambahan merupakan faktor yang secara langsung mempengaruhi tingkat kepuasan dan loyalitas pelanggan.
Alat utama untuk menilai tingkat layanan di SPBU saat ini dapat bertindak sebagai metode "Tukang belanja misterius" dan survei kepuasan dan loyalitas pelanggan (indeks NPS dan CSI).
Berkat pembeli misterius di pompa bensin, Anda dapat mengumpulkan informasi faktual tentang bagaimana penjual berinteraksi dengan pelanggan (apakah standar dan disiplin perusahaan dipatuhi, kekurangan layanan apa yang ada), evaluasi penampilan kompleks (kondisi permukaan jalan, penerangan di SPBU, kondisi SPBU, kondisi prasasti dan kebersihan wilayah), serta kualitas pelayanan (keberadaan toko, kafe, dan toilet di SPBU, serta kondisinya).
Survei kepuasan dan loyalitas (indeks NPS dan CSI) tidak seperti metode "Pembelanja Misteri", metode ini dilakukan di antara pelanggan nyata SPBU, alat utamanya adalah survei. Tugas utama dari jenis penelitian ini adalah untuk menilai seberapa puas pelanggan dengan produk dan layanan perusahaan, serta mengidentifikasi area spesifik di mana perusahaan perlu meningkatkan kinerjanya.
Pada semester 1 tahun 2017, Profpoint, menggunakan metode penilaian Mystery Shopper, memeriksa 2.225 SPBU di seluruh wilayah Federasi Rusia... Berdasarkan hasil lebih dari 9000 inspeksi, stasiun pengisian rantai besar menunjukkan hasil berikut di bidang layanan dan penyediaan layanan tambahan:
Data yang diberikan juga dikonfirmasi oleh komentar pengunjung SPBU itu sendiri, antara lain:
- "Saya pasti akan kembali ke SPBU ini, pelayanan yang baik, peralatan modern dan toilet yang bersih."
- “Pengisian bahan bakar yang nyaman di semua titik. Saya merekomendasikan kepada semua teman saya sebuah pompa bensin, layanan tingkat tinggi, toilet yang bagus, Anda dapat bersantai dan minum teh atau kopi di meja.
Dengan demikian, berdasarkan data statistik dan pendapat pemilik mobil itu sendiri, manajemen SPBU disarankan untuk memperhatikan terlebih dahulu pekerjaan pengisian bahan bakar, kondisi permukaan jalan dan perluasan penjualan oleh operator, sebagai aspek terlemah dari pengoperasian SPBU. Sikap ramah pegawai SPBU (termasuk salam dan pamit), keberadaan toilet dan kafe di SPBU juga penting bagi pengunjung. Ini adalah kepatuhan terhadap semua faktor yang terdaftar yang dapat memberikan kuncinya keunggulan kompetitif membantu mempertahankan pelanggan dan meningkatkan kinerja keuangan SPBU.
