Cum să creați un portret psihologic al unui cumpărător: etape și exemple. Proprietățile de consum ale unui produs, caracteristicile lor Ce este portretul de consum al unui produs

Dmitri Shapovalov, antrenor de afaceri

Multă vreme s-a crezut că principala modalitate de a dezvolta cu succes o afacere este creșterea gamei de produse și menținerea unui preț mai mic decât concurenții. În baza planurilor de afaceri, se obișnuiește să se stabilească indicatori financiari la maximum, consacrând doar o mică parte resurselor umane. Cu o anumită ironie, putem spune că sortimentul este prea mare și preturi mici- cele două motive principale ale prăbușirii companiilor! Studiile arată că aproximativ 70% dintre cumpărători refuză serviciile din neatenție și indiferență față de nevoile lor, 15% - din cauza dezamăgirii față de produs și doar 10% - pentru că cineva a oferit un preț mai bun. Situația în schimbare rapidă de pe piața serviciilor dictează puternic necesitatea de a pune o abordare orientată către client în fruntea dezvoltării de succes a companiei. Dacă nu există diferențe semnificative între produsul (serviciul) dvs. și omologii concurenților lor, cu atât ar trebui să existe mai multe diferențe în modul în care faceți afaceri cu oamenii.

Scara consumatorului

De ce este atât de important să clasificăm consumatorii de astăzi? Pentru că metodele de lucru cu fiecare dintre categoriile lor diferă ca formă și conținut. Din păcate, marea majoritate a antreprenorilor nu cunosc această metodologie. Acest lucru duce adesea la greșeli deja în etapa de planificare a proiectului, justificarea sarcinilor de dezvoltare prioritare și alegerea instrumentelor pentru atingerea obiectivelor. Multe firme nu se pot întoarce cu adevărat tocmai pentru că, cu toată atractivitatea proiectului, nu reușesc să atragă atenția potențialilor cumpărători și să-i păstreze făcându-i adepții lor.

Consumatorii moderni pot fi împărțiți aproximativ în cinci categorii:

Potențiali cumpărători - persoane care ar putea fi interesate să cumpere bunuri de la dvs. sau să vă folosească serviciile;

Vizitatorii sunt persoane care au vizitat firma dumneavoastră cel puțin o dată;

Cumpărători – cei care au achiziționat unul sau mai multe produse sau au folosit unul sau mai multe servicii ale companiei dumneavoastră;

Clienți – persoane care vă cumpără în mod regulat produsele sau folosesc serviciile;

Adepții sunt cei care vă folosesc constant produsul sau serviciile și spun tuturor ce companie minunată aveți.

Cumpărător potențial

Cu toții suntem potențiali cumpărători. Deschizând ziarul, dăm imediat peste un număr imens de reclame. Aprindem televizorul - și la fiecare 15 - 20 de minute urmează câte un bloc de publicitate. Radio, panouri publicitare, „vopsea de război” a transportului urban... oriunde ni se oferă ceva. Poștașii livrează la case și birouri sute de fluturași cu oferte de „oferte extrem de bune” și altele asemenea. Oriunde te întorci, cineva încearcă să ofere ceva de vânzare.

Potențialii cumpărători sunt cea mai controversată și misterioasă categorie de consumatori. Sunt esențiale pentru succesul unei afaceri, iar provocarea pentru orice antreprenor este să atragă cât mai mulți dintre ei.

Cumpărătorii potențiali nu te cunosc pe tine, produsul tău și, ca majoritatea oamenilor sănătoși, tind să-ți pună la îndoială competența. Există o singură modalitate de a le include pe orbita afacerii tale: să-l faci pe potențialul cumpărător să dorească să vină la tine.

După cum știți, publicitatea este motorul comerțului. De exemplu, ziarele sunt vizualizate de un număr mare de oameni în fiecare zi; prin urmare, publicitatea în ziare poate fi un vehicul excelent pentru a introduce potențialii cumpărători la un produs sau serviciu. Există o mulțime de tutoriale despre cum să scrieți corect anunțul. Cu toate acestea, există o impresie puternică că aceste manuale fie nu sunt citite până la capăt, fie nu sunt citite deloc. Un exemplu în acest sens este un număr mare de anunțuri în ziare, precum două picături de apă asemănătoare între ele, precum și o masă fluturași, „Fără proces și investigație” trimis din cutiile poștale la coșul de gunoi. Iată câteva fapte interesante.

Înainte de a întoarce o pagină de ziar, cititorul se uită la el timp de patru secunde în medie și la text reclame va citi doar unul din zece. Prin urmare, titlul ar trebui să fie alcătuit în așa fel încât să existe dorința de a citi textul până la capăt, adică de a afirma acolo lucrul primordial și cel mai important. Este necesar să încărcați primele trei paragrafe ale textului cu informații cât mai mult posibil. Asigurați-vă că includeți un preț. Nouă din zece cititori de ziare spun că prețul influențează deciziile de cumpărare și alegerea produselor. Însoțirea anunțului cu o ilustrare a produsului în acțiune va crește și mai mult numărul de cititori.

Marele reclamă David Ogilvy a spus: „Până când campania ta publicitară este construită în jurul unei idei de bază, ea va rătăci în întuneric ca o navă în noapte”. Trebuie să găsiți ceva special în produsul promovat. Cu cât mai multă „poftă” de a descrie în textul publicitar, cu atât va fi mai ușor să vinzi produsul.

Pe lângă ziare, reclamele la radio și televiziune pot fi folosite cu succes. obiectivul principal campanie de publicitate - pentru a determina un potențial cumpărător să vină la tine pentru prima dată.

Vizitatori

Vizitatorii sunt sceptici din fire. Ei știu ceva sau două despre afacerea ta, dar încă nu au luat decizia de a cumpăra nimic. Ai doar câteva secunde pentru a face impresia potrivită vizitatorilor tăi.

Un sondaj efectuat asupra unui număr mare de cumpărători a arătat că aceștia iau o decizie de cumpărare în primele opt până la zece secunde de când se află în magazin. Patru din zece vizitatori judecă competența vânzătorului după aspectul exterior... Această statistică este, desigur, curioasă, dar devine semnificativă doar atunci când te gândești serios la asta. În primele secunde o persoană evaluează atmosfera generală a magazinului, atitudinea față de clienți, aspectul mărfurilor și publicitatea. Dacă personalul este politicos, dacă spațiile sunt curate și bine amenajate, dacă bunurile și serviciile sunt suficient de bune, iar prețurile sunt rezonabile și clar marcate, atunci există șanse mari ca mulți vizitatori să devină cumpărători. Dar dacă o firmă nu reușește să îndeplinească așteptările vizitatorilor, aceștia pleacă pentru totdeauna. În afaceri, ca și în viața personală, regula de aur funcționează: „Nu va mai exista a doua șansă de a face o primă impresie”.

Cumpărători

Orice achiziție se bazează pe două motive principale: obținerea plăcerii de la un lucru sau serviciu nou și satisfacerea oricăror nevoi ale cumpărătorului. Dacă reușiți să îndepliniți oricare dintre aceste condiții, afacerea va fi încheiată. De acum încolo vei avea un cumpărător.

Gândiți-vă la produsul sau serviciul dvs. Cum pot fi prezentate pentru a îndeplini una dintre condițiile de mai sus de cumpărare? Găsiți proprietăți în produsul dvs. care pot satisface nevoile vizitatorilor dvs.

Cheia pentru a lucra de succes cu un client este un personal pregătit profesional. Oamenii de vânzări și agenții de vânzări sunt cei care „luptează în prima linie” în fiecare zi pentru succesul afacerii tale. Sunt fețele lor pe care cumpărătorii le asociază cu compania dvs.

Este extrem de important să oferiți cumpărătorului posibilitatea de a-și exprima dorințele pentru afacerea dvs. Un vizitator al magazinului, destul de ciudat pare, rareori face plângeri cu privire la comportamentul personalului de service. Cel puțin jumătate dintre persoanele care au probleme cu efectuarea unei achiziții (atât cu amănuntul, cât și cu ridicata) nu se plâng niciodată nimănui. Cei care decid să-și expună nemulțumirile, de regulă, depun o plângere la angajații obișnuiți care nu sunt întotdeauna în măsură să o satisfacă. Prin urmare, nu este de mirare că fiecare companie pierde anual o parte substanțială a clienților săi: având o atitudine negativă față de aceasta, ei preferă pur și simplu să meargă la un alt magazin sau firmă. Managerii de top, în primul rând, nici măcar nu bănuiesc că și-au pierdut o parte din profit și, în al doilea rând, nu știu de ce s-a întâmplat acest lucru.

Clienții sunt persoane care vă cumpără în mod regulat produsele sau vă folosesc serviciile. Aceasta este etapa în care o persoană este gata să cumpere orice îi oferiți. Aceasta este „cutia de aur”, tocmai cei 20% care realizează 80% din cifra de afaceri a oricărei companii.

Trebuie să cunoști clienții. Clienții trebuie să ofere ceva special. Baza de clienți trebuie să fie pe un cont special. De regulă, acești oameni preferă să comunice cu cei care își desfășoară afacerile: vânzătorul, agent de vanzari, un manager sau cu șefii companiei și rar - cu un „reprezentant al companiei”.

Amintiți-vă, clienții sunt cei mai buni dintre cei mai buni. Rareori abuzează de poziția lor. Pur și simplu sunt încântați că îi tratezi într-un mod special și pot oferi uneori un gând mic, dar foarte valoros, care nici măcar nu ți-a trecut prin minte. Este foarte important ca aceste gânduri să aibă capacitatea de a ajunge la nivelurile superioare ale companiei. Unul dintre principalele motive pentru pierderea clienților este neatenția față de persoana lor.

Adepții

Adepții sunt oameni care vă poartă numele în masă. Le povestesc tuturor prietenilor lor și chiar străinilor despre tine, cei care sunt interesați de produsul tău. Lauda gratuită este probabil cea mai puternică formă de publicitate.

Recomandările aderenților reprezintă un potențial energetic uriaș al companiei, care, din păcate, nu este întotdeauna folosit. Luați reclamele TV. Oameni renumiți și respectați recomandă acest produs sau acela, oamenii laudă public detergent si garnituri. Când aplici pentru un loc de muncă în orice companie, cu siguranță ți se vor cere recomandări. Așadar, de ce, în magazinele mici și în supermarketurile uriașe, comentariile aderenților mulțumiți ai acestei companii nu se văd nicăieri? Probabil merită luat în considerare.

Cum să păstrați aderenții? Este necesar să oferi ceva excepțional doar lor și nimănui altcuiva. În Occident s-au răspândit cluburi speciale pentru astfel de persoane privilegiate, calitatea de membru la care oferă participanților posibilitatea de a primi diverse beneficii.

„Cumpărătorul are întotdeauna dreptate!”

Situația de pe piața serviciilor se schimbă rapid, iar viața însăși îi face pe antreprenori, tineri și bătrâni, să își îndrepte ochii în primul rând către cumpărător. S-au dus vremurile când era un om ciocanit și discret - un pion într-un joc mare. Clientul de azi este, fără îndoială, mai inteligent decât cel de ieri, iar ceea ce până de curând era în ordinea lucrurilor pentru el devine acum un anacronism. Trec vremurile când un magazin mai întâi creștea prețurile și apoi le scădea puțin anunțând reduceri. Au trecut vremurile în care mulțimile de oameni mergeau la vânzarea de Anul Nou: astăzi „vânzările” au loc aproape în fiecare zi. Vremurile trec când un client a cumpărat un produs la un preț, iar mâine îl va găsi la un preț mai mic. Aceste vremuri au trecut pentru totdeauna. „Impingerea” fără gânduri devine nu numai neprofitabilă, ci și periculoasă pentru întreaga afacere.

Clienții de astăzi nu mai vor să fie o masă gri - vor să fie oameni. Vor să fie recunoscuți și respectați, să le zâmbească și să le spună „mulțumesc”. Ei vor să iei în considerare faptul că își cheltuiesc banii pe afacerea ta.

Clienții de astăzi compară magazinele, studiază cu atenție serviciile și ofertele, examinează încet etichetele și inscripțiile de pe pachete și pun o mulțime de întrebări. Și fraza familiară „Cumpărătorul are întotdeauna dreptate!” pronunţat fără nicio ironie.

Bibliografie

Revista Managementul Companiei # 8, 2005.

Arhiva Departamentului Limbii Ruse a KSU. - Krasnoyarsk, 2000 .-- 68p. 13. Vandakurova E.A. Portretul lingvistic al lui Turukhansk: onomasticon: Lucru de curs... Arhiva Departamentului Limbii Ruse a KSU. - Krasnoyarsk, 1998 .-- 34p. 14. Vertysheva I.G. Caracteristicile numelui unui oraș siberian modern (pe baza materialului Novokuznetsk): Lucrări de curs. Arhiva Departamentului Limbii Ruse a KSU. - Krasnoyarsk, 2000 .-- 47p. ...

Nu doar economisiți timp asociat cu luarea deciziilor, ci și îmbunătățiți calitatea acestora. Pentru a-și îndeplini funcțiile complexe și responsabile, managerii trebuie să aibă cunoștințe speciale și să aibă capacitatea de a le folosi în activitatea de zi cu zi a managementului întreprinderii. Cerințele pentru competența lor profesională pot fi împărțite condiționat în două grupuri (Tabelul 2.). Primul este cunoașterea și...

Vehicule; facilitati de cazare folosite; distanța călătoriei; durata calatoriei; surse de finanțare pentru călătorie; consultanți și mediatori în luarea deciziei de a face o călătorie. 2. Portretul psihologic al consumatorului servicii turistice Atitudinile față de recreere s-au schimbat treptat de la un secol la altul. Noul consumator se străduiește, ca și până acum, să consume mai mult, dar...

Cele mai apreciate poze din chestionar. Eșantionul a fost format din 300 de persoane, programul statistic SPSS a fost utilizat pentru prelucrarea datelor mingii. Aceste date vor face posibilă determinarea profilului psihologic al consumatorului de bere, cu ajutorul căruia se pot alege cele mai eficiente modalități de stimulare și promovare a produsului (chestionarul #1, vezi Anexă). 3. Pe baza rezultatelor obținute s-a dezvoltat ...

Fără un portret clar al unui potențial client, este imposibil să alcătuiești corect o propunere comercială de vânzare a unui produs sau serviciu și este și mai dificil să o abordezi corect. Portretul unui potențial cumpărător este publicul țintă care va fi cel mai probabil interesat de propunerea ta. Este compilat folosind cantitatea maximă de informații despre cererea consumatorilor pentru un produs.

Separarea segmentelor de afaceri

Merită să începeți subiectul cu faptul că există două domenii de afaceri - b2b și b2c. Prima opțiune este business to business, iar a doua este pentru clienți. În primul caz, de regulă, problema întocmirii unui portret al publicului țintă nu merită, deoarece publicul este cunoscut de toată lumea, tot ce rămâne este să concentrăm eforturile pe atragerea clienților. Dar al doilea caz este ceea ce va fi discutat mai jos. Este întotdeauna important ca b2c să definească corect audiența, indiferent dacă este vorba despre afaceri online sau offline.

În plus, este important să știți că poate exista mai mult de un public țintă pentru o anumită activitate. Specialiștii cu experiență alocă întotdeauna un grup principal pentru muncă și mai multe secundare.

Elemente ale unui portret al unui potențial client

Înainte de a trece la instrucțiunile pentru realizarea unui portret al unui consumator, trebuie să înțelegeți complexitatea conceptului în sine. Un portret al unui potențial client este o imagine colectivă complexă a unei persoane interesate de oferta ta. Când creați această imagine, vă „desenați” vizual în capul clientului țintă, căruia întregul activitati de marketing organizația dumneavoastră. Portretul publicului țintă poate avea un număr foarte mare de caracteristici diferite, deoarece cu cât sunt mai multe, cu atât imaginea va fi mai veridică.

Poziții de bază pentru descrierea publicului țintă

Orice agent de marketing care se confruntă mai întâi cu sarcina de a descrie publicul țintă își pune câteva întrebări:

1. Cum determinați cine este publicul țintă al organizației dvs.?
2. În ce perioadă de dezvoltare a strategiei este necesară alegerea publicului țintă?
3. De unde să obțineți datele pentru alcătuirea portretului social al consumatorului?
4. Care sunt caracteristicile pentru crearea unei imagini de client?
5. Câte detalii trebuie să descrii?

Desigur, acestea nu sunt toate întrebările, ci, desigur, cele mai elementare. În continuare, vom analiza fiecare dintre punctele mai detaliat. Asadar, haideti sa începem.

Publicul țintă

Poate fi larg - de exemplu, toți consumatorii de produse lactate, sau îngust (doar cei care cumpără brânză de vaci cu conținut scăzut de grăsimi la un cost redus). Cu cât acest cerc este mai larg, cu atât descrierea va fi mai neclară, deoarece în acest caz este dificil să se determine caracteristicile pronunțate ale publicului.

Este necesar să se creeze un portret al consumatorului țintă pe baza prototipului celor mai străluciți reprezentanți, încercând să contureze generalul trăsături specifice care va distinge clienții companiei dvs. de restul publicului pieței. Atunci când formați imaginea cumpărătorului dvs., este necesar să descrieți nu numai consumatorii obișnuiți, ci și pe cei care nu au achiziționat încă produsul.

În ce etapă a strategiei ar trebui să alegeți publicul țintă?

Este necesar să se înceapă întocmirea unui portret al unui consumator după analizarea și segmentarea pieței, adică în stadiul de elaborare a unei strategii de poziționare. În practică, deseori apar situații când este necesară identificarea publicului țintă fără strategie de marketing, acest lucru este valabil mai ales pentru profesioniștii care abia încep să lucreze într-o nouă organizație. În acest caz, puteți proceda după cum urmează:

1. Identificați principalii concurenți ai companiei.
2. Do analiza comparativa produsul companiei dvs. și ceea ce oferă concurenții.
3. Îndrumați un cumpărător misterios către concurenți.
4. Descrieți valoarea produsului.
5. Înțelegeți cine este în prezent consumatorul produsului și care îi este loial.
6. Descrieți-vă clientul ideal.
7. Construiți o imagine a clientului țintă pe baza datelor primite.

De unde să obțineți informații

Pentru a ne forma imaginea unui potential consumator, este necesar sa raspundem la cateva intrebari:

1. Cine cumpără produsul și cine nu?
2. De ce se cumpără sau nu?
3. Care sunt criteriile de alegere, cumpărare și utilizare?
4. Cum se simt consumatorii despre restul produselor organizației?
5. Experiență de aplicare.

Următoarele surse vă vor ajuta să găsiți răspunsuri la toate aceste întrebări:

Toate caracteristicile, pe baza cărora se formează imaginea cumpărătorului, pot fi împărțite în mai multe grupuri.

Geografie

Aici trebuie să setați zona geografică în care va fi difuzat mesajul publicitar. Aici este necesar să se stabilească în ce parte a țării/regiunii/raionului locuiesc și se află potențialii clienți. Nu are sens să faci publicitate în toată țara când produsul sau serviciul tău este furnizat numai în orașe mari, de exemplu, Moscova și Sankt Petersburg.

Indicator socio-demografic

Poate fi împărțit în trei componente:

1. Genul clientului. Reprezentanții sexului feminin și masculin sunt ghidați de principii diferite, respectiv, și iau decizii diferite. Prin urmare, pentru a realiza un portret de consumator în marketing, trebuie în primul rând să stabiliți cui este destinat produsul. Destul de des se întâmplă să se potrivească atât celor, cât și, respectiv, altora, publicul țintă să fie bărbați și femei.
2. Vârsta cumpărătorilor. Acesta este un bloc destul de mare, deoarece fiecare ofertă publicitară are propria categorie de vârstă. Este imposibil să dai un răspuns fără echivoc la această întrebare, va fi necesar să se stabilească un fel de cadru, de exemplu, vârsta consumatorului este tinerii de la 25 la 35 de ani. Specialiștii în marketing au împărțit de mult viața umană în mai multe etape (timp școlar, studenți, începutul unei cariere, înflorirea și creșterea carierei, sfârșitul carierei, pensionarea). Aceste etape ar trebui să fie ghidate atunci când se elaborează un portret al publicului țintă, deoarece fiecare serviciu sau produs are propria categorie de vârstă, care le va vinde mai bine.
3. Educaţie. Acest criteriu ajută la înțelegerea modului în care cumpărătorul este dezvoltat profesional. O mulțime de campanii de publicitate direcționată își fac propria diviziune în funcție de aceasta, poate fi o împărțire în cei care au una sau mai multe formații și un nivel mediu de venit. Cel mai adesea, acest exemplu de portret de consumator este folosit de organizațiile care oferă bunuri și servicii oamenilor bogați.

Situatie financiara

Unul dintre cele mai importante criterii atunci când te gândești la imaginea unui client este determinarea nivelului de venit al clienților țintă. Aici este important să înțelegeți pe ce fel de verificare vă bazați și pe ce principii se ghidează clienții.

Dacă potențialii cumpărători de bunuri au un venit scăzut, atunci setați cost ridicat asupra articolului este nepractic. Și, de asemenea, merită să înțelegem că persoanele cu venituri mici acordă o mare atenție prețului, mai precis, costul este pentru ei. punct-cheie la alegerea unei oferte.

Canale de informare

Aceasta este una dintre cele mai importante probleme în formarea unui portret al unui potențial consumator. Aici este necesar să stabiliți din ce surse specifice viitorii dvs. clienți primesc informații și răspunsuri la întrebările lor. Poate fi perfect canale diferite distributie:

1. Motoare de căutare pe Internet.
2. Retele sociale.
3. Presă.
4. Reviste și chestii.

Dacă intenționați să vă angajați în atragerea clienților către un magazin pe o resursă de internet, atunci ar trebui să acordați atenție site-urilor specializate în care se adună persoane cu aceleași intenții și discută problemele care îi interesează. Aceleași site-uri pot fi utilizate ulterior pentru acestea campanii de publicitate.

Cât de detaliat ar trebui să descrii publicul țintă?

Atunci când se formează imaginea unui potențial cumpărător, este necesar să se descrie cel mai strălucitor reprezentant. În acest proces, încercați să utilizați toate grupurile de parametri menționate mai sus. Doar în acest caz descrierea va fi cu adevărat portret. După studierea acestor informații, în capul persoanei ar trebui să se formeze o imagine distinctă. În mod ideal, adăugați la descriere un colaj cu mai multe fotografii, care să completeze portretul. Este mai bine să pregătiți două opțiuni: una scurtă, bazată pe 4-5 criterii, care vă permite să separați superficial publicul țintă de întreaga piață și una completă cu cele mai detaliate caracteristici, obiceiurile, caracteristicile, caracterul acestuia, și așa mai departe.

Imaginea va fi completă și detaliată dacă în procesul de creație veți încerca să descrieți vectorul de dezvoltare a publicului țintă în formatul existent și așa cum ar trebui să fie perfect. O astfel de descriere va ajuta la înțelegerea schimbărilor cheie care trebuie făcute în dezvoltarea și promovarea produsului.

Instrucțiuni pas cu pas pentru realizarea unei imagini a unui potențial cumpărător

După ce găsiți răspunsurile la toate întrebările de mai sus și înarmați cu cantitatea necesară de informații, puteți începe să construiți un portret al unui potențial client pas cu pas. Acest plan este potrivit chiar și pentru cei care nu au încă un format bază de clienți... În acest caz, atunci când analizezi, poți folosi datele cunoscuților care sunt cel mai probabil interesați de propunerea ta. Și chiar și atunci, când aveți primii clienți reali (în prima etapă, este suficient să analizați primele 10 persoane), va trebui să repetați procedura. Asadar, haideti sa începem:

1. Luarea în considerare a unui profil pe o rețea de socializare. Este foarte ușor să obțineți unele informații din resurse atât de populare precum Vkontakte sau Facebook - sexul, vârsta și locul de reședință al unui potențial client. Aceasta este o dată foarte necesară care ar trebui introdusă pe un computer într-o placă specială.
2. Analiza paginilor si grupurilor in care clientii sunt membri si abonati. Aceste informații ar trebui, de asemenea, introduse în tabelul creat anterior. Pentru ce este? După portretul paginii și al grupului în în rețelele sociale pot fi folosite ca platforme de informare. Aceasta înseamnă să faceți publicitate produsului dvs. în paginile salvate.
3. Top trei site-uri preferate. Cunoașterea resurselor care sunt cele mai des folosite de clienți vă va ajuta să vă plasați oferta asupra lor în același mod. Mereu funcționează foarte eficient.
4. Domeniu de activitate. Acest punct poate fi aflat cel mai adesea din chestionar, iar prezența unor astfel de informații ne permite să înțelegem capacitățile și nevoile consumatorului.
5. Înregistrarea întrebărilor și problemelor cu care se confruntă clientul. Acest lucru vă va ajuta să vă „legați” propunerea de soluția lor.
6. Realizarea unui portret al clientului pe baza informatiilor primite. Toate datele sunt rezumate într-un chestionar-tabel separat pentru fiecare client. Drept urmare, veți avea în mâini o imagine gata făcută a unui potențial cumpărător.

Exemple de lucru de portret de consumator

Iată cum arată imaginile bine compuse ale publicului țintă:

1. Sala de spectacole pentru un specialist în psihologie de familie practica privata... Un exemplu de portret de consumator în acest caz arată astfel:

• Persoane de sex feminin cu vârste cuprinse între 22 și 44 de ani din marile orașe.
• Sunt interesați de psihologie și urmăresc știrile grupurilor de pe rețelele de socializare pe teme similare.
• Aveți cel puțin 3 domenii de interes.
• Sunt implicați activ în sport.
• Sunt pasionați de filozofie, valori spirituale și crestere personala.
• Nivel ridicat sau mediu de câștig.

2. Un exemplu de portret de consumator pentru un magazin online de îmbrăcăminte pentru tineri de la designeri.

• Persoane de sex masculin și feminin cu vârste cuprinse între 20 și 35 de ani din zone metropolitane și orașe mijlocii.
• Sunt interesați de modă și de tendințele acesteia.
• Toți au un loc de muncă stabil sau fac studii superioare institutii de invatamant, cu convingeri de viață activă.
• Sunt pasionați de mai multe sporturi, participă la competiții, sunt în grupurile corespunzătoare de pe rețelele sociale.

„Fundamentals of Entrepreneurship” – Antreprenoriat. Un exemplu de panou publicitar. Produsul intern brut. Testează-ți cunoștințele. Fundamentele juridice ale activității antreprenoriale. Aspecte ale antreprenoriatului. Naționalizarea unei întreprinderi de monopol. Sunt următoarele judecăți despre sisteme economice... Opere de arta Arte vizualeși literatură.

„Entreprindere și antreprenoriat” - Fondatorii JSC pot fi atât juridici, cât și indivizii. Societate pe actiuni... Clasificarea întreprinderilor după tipul de activitate. Om de afaceri. Datorită izolării lor, întreprinderile sunt independente. Avantaje. Activitate antreprenorială. Organizare. Din punct de vedere organizațional, este o unitate de producție.

„Antreprenor” – Cel mai adesea – în agriculturăși într-un mediu profesional (stomatologi, ingineri, contabili). Conținutul prelegerii. De ce apar firmele de tehnologie? Firmele mari au șanse mai mari să angajeze mai puțini angajați profesioniști. Constatări cheie ale GEM (4). Contribuția start-up-urilor la creșterea economică. De ce întreprinderile mici sunt mai des incubatorul decât firmele mari?

„Uniunea Rusă a Industriașilor și Antreprenorilor” - Reglementare legală... Obiectivele comisiei pentru dezvoltarea solutiilor integrate de dezvoltare. Statusul curent. Prognoza de dezvoltare a pieței. Părțile în cauză. Managementul parcului industrial. Crearea Consiliului de Coordonare. uniunea rusă industriași și antreprenori. Planuri imediate. Etape cheie în crearea parcurilor industriale.

„Riscuri antreprenoriale” – Asociate cu o posibilă scădere a valorii unității monetare. Asigurări de acoperire. Analiza cantitativa... Aspect social și juridic. Părăsirea zonei de risc Refuzul implementării. National International. După sfera de origine. Reducerea riscului. După nivelul pierderilor. Sistematic Nesistematic. 2. Teorii de bază ale riscurilor antreprenoriale.

„Clubul Tinerilor Antreprenori” – Fiți capabil să vă explicați în străinătate. Sport. Institutul de mentorat. ordin guvernamental. Momentan s-au format 2 grupe. 1) Baschet. 2) Lupta corp la corp. 2. Evenimente. Membrii Clubului au următoarele opțiuni. Şcoală În limba engleză... Departamentul Construcții. Comunicați liber cu colegii și prietenii străini.

Sunt 15 prezentări în total

Obiective: de a familiariza elevii cu nevoile de bază ale familiei, regulile de cumpărături, sursele de informare despre bunuri; Învățați să planificați achizițiile, să dezvoltați o înțelegere a faptului că bunăstarea unei familii depinde în mare măsură de caracterul rezonabil al nevoilor tuturor membrilor săi, de capacitatea de a cumpăra în funcție de nevoia rațională.

Securitate: manuale de tehnologie pentru clasa a 8-a, registru de lucru, calculator.

Dicţionar: nevoi raționale, false, spirituale, materiale, fiziologice, sociale; nevoi de securitate și autorealizare; nivelul de bunăstare; certificat de conformitate, certificat de igienă, certificare de produs.

În timpul orelor

eu.Organizarea lectiei.

1. Salutări.

2. Verificarea gradului de pregătire a elevilor pentru lecție.

3. Comunicarea temei, scopul lecției.

II... Repetarea materialului trecut.

Sondaj oral al elevilor pe subiecte:

• Familia ca unitate economică a societăţii.
• Antreprenoriatul familial.

• Care sunt principalele funcții ale unei familii?
• Ce este economia familiei și care sunt obiectivele acesteia?
• Ce se înţelege prin activitate antreprenorială?
• Ce este profitul?

III... Învățarea de materiale noi.

Explicația profesorului cu elemente de conversație.
Astăzi vom reflecta la cum să cheltuim banii cu înțelepciune și vom încerca să dezvoltăm o politică clară în această problemă. Deci care sunt nevoile familiei.

Are nevoie- aceasta este o nevoie conștientă de a avea ceva, material sau spiritual.

În secolul al XVIII-lea, economistul englez T. Samuelson nota: „Chiar și acele cheltuieli pe care oamenii le consideră absolut necesare, de fapt, în mare măsură nu reprezintă o necesitate fiziologică, ci sunt dictate de convențiile vieții sociale”.

Moderați-vă nevoile și deveniți proprietarul lumii întregi!

Medicii sfătuiesc: trebuie să te ridici de la masă ușor foame. Nu este o idee rea să extindem acest principiu la lumea lucrurilor: să ne lipsească mereu ceva. Aceasta este o stare normală. Desigur, există multe ispite în lume care te împiedică să adopți acest principiu. Satisface o nevoie, iar alta crește în locul ei. Și asta se bazează pe dorințe umane destul de înțelese - de a trăi mai bine.

Atunci când identificăm nevoile familiei și ordinea satisfacerii acestora, trebuie să ținem cont de raționalitatea (raționalitatea nevoilor). Nevoile rezonabile sunt numite astfel pentru că provin de la cuvântul „minte”. Nu toată lumea are răbdarea și dorința de a reflecta dacă are nevoie de asta sau acela sau nu.

Există nevoi raționale (rezonabile) și false (nerezonabile). Satisfacerea nevoilor false este doar dăunătoare. Acestea sunt nevoile de fumat, droguri, alcool, consumul excesiv de dulciuri etc.

Varietatea nevoilor umane este foarte mare.

Ar trebui făcută o distincție între:

• material: nevoia de hrană, adăpost, îmbrăcăminte. Ele sunt baza pentru toate celelalte nevoi.
• spiritual: nevoia de cultură, comunicare, cursuri, artă.
• fiziologic: reproducerea genului.
• nevoi sociale: nevoia de iubire, prietenie, comunicare cu oameni care au aceleași interese.

Setul de articole necesare unei familii variază în funcție de mulți factori: realizări progresul științific și tehnologic, nivelul de dezvoltare materială a societății și nivelul bunăstării familiei.

Bunăstare- Acesta este un indicator al asigurării unei persoane sau familie cu tot ceea ce este necesar pentru o existență confortabilă și sigură.

Toate problemele financiare ar trebui rezolvate la o adunare de familie, aici ar trebui să se stabilească în sfârșit cine și ce să achiziționeze în primul rând și cine poate aștepta cu ce.

Să ne uităm la clasificarea bazată pe nevoia rațională:

• Urgent și necesar: lucruri care ar trebui cumpărate imediat (lipsa necesităţilor vieţii sau necesitatea bruscă).
• Obligatoriu: lucruri care asigură viața normală a familiei și a fiecăruia dintre membrii acesteia.
• De dorit: lucruri de calitate imbunatatita, confort sporit.
• Prestigioasa: lucruri de calitate și confort îmbunătățite.

Trebuie să acordați prioritate familiei dvs. Nu ar trebui să fii ghidat niciodată de nivelul de venit al altcuiva și, prin urmare, de cheltuieli. Trebuie să-ți dezvolți propriul sistem de cheltuieli. Și prioritățile vă vor ajuta să navigați aici. Asta înseamnă că trebuie să stabilești exact ce trebuie neapărat să cumperi în perioada de planificare, cu care poți aștepta și fără de care te vei descurca bine în următorul deceniu.

Fiecare familie ar trebui să-și planifice achizițiile.

Toate lucrurile și obiectele pot fi împărțite în trei categorii.

Primul este lucrurile obligatorii. De exemplu, în zilele noastre este rar ca cineva să-și permită să nu aibă un televizor. Lucrurile aparținând acestui grup se mai numesc și necesități zilnice.

Al doilea grup include lucruri care sunt de dorit, dar nu sunt necesare. . Să spunem un televizor plat sau LCD. Cu toate acestea, nu merită să-l cumpărați în grabă.

Dacă nu puteți ajunge la un acord cu privire la achiziționarea unui anumit articol, puteți utiliza principiul Robinson:

• Robinson nu a devenit de bunăvoie un pustnic și, pentru a determina gradul situației sale, a calculat laturile sale negative și pozitive.
• Atunci când planificați o achiziție, trebuie să cântăriți toate motivele posibile 3A SI CONT. Și apoi luați decizii.
• Bugetul familiei este arta de a manevra între dorit și posibil.

Dacă decideți să cumpărați un lucru din categoria bunurilor de folosință îndelungată, atunci mai întâi trebuie să aflați calitatea acestuia. Din păcate, publicitatea nu oferă informații obiective despre produs. Dar, pentru a evalua corect calitatea unui produs, trebuie să luăm în considerare o serie de proprietăți: caracter practic, comoditate, frumusețe, noutate, originalitate. , compatibilitate Cu lucruri și valoare deja existente. Răspunsurile la aceste întrebări vor forma un portret de consumator al produsului.

Cumpărarea unui produs este într-o anumită măsură creativitate, este o alegere liberă dintre multe opțiuni. Cum să nu te înșeli în alegerea ta?

Trebuie respectate anumite reguli:

• Vânzătorul nu trebuie să fie aleatoriu;
• Studiază condițiile pieței;
• Îndoială cu privire la produs - nu cumpăra;
• Verificați funcționalitatea produsului, performanța acestuia;
• Cumpărarea unui complex aparate electrocasnice, verifica corectitudinea completarii cardului de garantie;
• Păstrează-ți chitanța.

euV. Consolidarea materialului studiat.

Munca practica.

Exercitiul 1:

• fă o listă cu lucrurile pe care ai vrea să le ai;
• sortați aceste lucruri în grupuri prioritare;
• analiza necesitatea unei achizitii.

Sarcina 2: Testare.

1. Puteți spune întotdeauna la cea mai apropiată rublă cât la bani în portofel?
2. Crezi că cadourile reciproce cu ocazia zilelor de naștere, sărbătorilor și-au pierdut acum sensul?
3. Mulți oameni cumpără de bunăvoie haine din magazinele second-hand. Ești unul dintre ei?
4. Crezi că cele mai ieftine bilete sunt cele mai bune pentru teatru?
5. Reușiți să economisiți cel puțin câteva ruble în fiecare lună?
6. Dacă ai primi în mod neașteptat o moștenire mare, ai munci?
7. Mulți susțin că este mai profitabil să cumpărați numai articole scumpe și de cea mai bună calitate. asa crezi si tu?
8. Îți place să oferi cadouri „așa” fără motiv?
9. Sunt oameni care încearcă să nu cumpere lucruri în rate (credit). Ești unul dintre ei?
10. Uneori se spune: trăim o dată - nu este nevoie să o amânăm pentru orice eventualitate.” Simti la fel?

Răspuns "Da" estimat la 10 puncte,"Nu" -0. Suma notelor pentru întrebările 1-5 (suma A) arată dacă ești cumpătat (sau chiar zgârcit). Suma notelor pentru cele 6-10 întrebări (suma B) arată dacă ești generos (sau chiar risipitor).

Dacă sumele sunt egale, atunci poți fi atât cumpătat, cât și generos. Pentru cantități diferite, scădeți cel mai mic din cel mai mare și vedeți ce se întâmplă.

Suma A este mai mare decât Suma B cu 10-20 de puncte. Sunteți ai oamenilor gospodari care cheltuiesc bani în mod deliberat. Nu ești meschin, dar îți place să te simți în siguranță financiar.

La 30-40 de puncte. Generozitatea nu este treaba ta. Faptul de a detine ceva iti ofera o mare bucurie. Ești cu adevărat supărat dacă trebuie să cheltuiești o sumă mare.

Cu 50 de puncte mai mult. Ești zgârcit. Este greu să-ți explici pasiunea pentru economisire chiar și prin dorința de a te întreține la bătrânețe.

Suma B este mai mare decât suma A cu 10-20 de puncte. Ești o persoană simpatică, generoasă. Nu ești în mod deosebit atașat de bani, dar nici nu-i arunci la gunoi.

Cu 30-40 de puncte mai mult. Dacă ai avea o mulțime de bani, i-ai găsi o folosire. Îți place să faci cumpărături, nu-i așa?

Cu alte cuvinte tu trăiește fără griji, numit "Cu Zi de zi ".

Pe 50 de puncteși Mai Mult. Aplicați Cu banii ca o risipă. Nu ezitați să consultați Cu cineva care te poate învăța cum să faci cumpărături. În caz contrar, te vei confrunta inevitabil cu probleme financiare.

V... Învățarea de material nou (continuare).

1. Explicația profesorului.

1) Informații despre mărfuri.

După cum am spus deja, înainte de a cumpăra orice produs, este necesar să colectăm informații despre calitățile sale de consumator. Informațiile despre produse joacă un rol important. Unde putem ajunge informaţii de încredere despre calitățile tehnice și operaționale ale lucrului?

În cea mai mare măsură, cumpărătorul este interesat de informații despre calitatea produsului și siguranța acestuia. Documentul care atestă calitatea mărfurilor este un certificat. În prezent, majoritatea bunurilor și serviciilor sunt certificate.

Certificare Este activitatea de depistare și confirmare a conformității produselor cu cerințele stabilite.

Este necesar un certificat pentru toate tipurile de bunuri. În același timp, unele tipuri de produse și bunuri au nevoie certificat de igienă, iar pe alții - certificat de conformitate. Cu toate acestea, în multe cazuri, sunt necesare ambele tipuri de certificare. Certificatele de igienă se eliberează de organele și instituțiile Serviciului Sanitar și Epidemiologic de Stat.

pentru că întreprindere comercială raspunde de calitatea marfii vandute, atunci este obligata, la cererea cumparatorului, sa ii furnizeze un certificat pentru acest produs sau copia legalizata a acestuia.

Conversație pe întrebări.

• De unde obțineți informații despre produse și servicii?
• Ai încredere în reclame?
• Ce produse crezi că necesită un certificat de igienă?
• Sunteți interesat de certificatul de vânzător?
• Veți cumpăra un produs dacă vânzătorul nu are certificat?

VI... Rezumând lecția.

Observații de încheiere din partea profesorului.

Fiecare familie ar trebui să știe de cât și de ce are nevoie. Dar viața este viață, toți avem slăbiciunile noastre, uneori dai peste ceva de care nu ai nevoie deloc, dar chiar vrei să-l ai. Ei bine, oferă-ți o asemenea bucurie. Dar nu vă leneși să vă planificați achizițiile, refuzați cheltuielile neplanificate. Învață să cumperi exact lucrurile de care familia ta are nevoie.

Verificați implementarea lucrărilor practice.

Semnele poștale.

Temă: Aduceți etichete de la diverse produse la următoarea lecție.

Curatenie birou.

Familia are nevoie de 8 clase.

Obiective:

a) să-și facă o idee despre nevoile familiei;

b) introduceți termenii de bază ai lecției;

c) vorbesc despre regulile de cumpărare a mărfurilor.

Planul lecției

Organizarea timpului

Repetarea materialului trecut.

Răspunde la întrebările:

Ce este antreprenoriatul individual?

Ce se înțelege prin activitate antreprenorială?

Ce este profitul?

Conținutul principal al lecției

Nevoie - este o nevoie conștientă de a avea ceva, material sau spiritual. Pentru a-și satisface nevoile, o persoană trebuie să muncească.

Atunci când identificăm nevoile familiei și ordinea satisfacerii acestora, trebuie să ținem cont de caracterul rezonabil al nevoilor.

Existăraţional (rezonabil) șifals nevoi (nerezonabile). Satisfacerea nevoilor false aduce doar rău. Acestea sunt nevoile de fumat, droguri, alcool, consumul excesiv de dulciuri și T. etc.

Distingematerial șispiritual are nevoie. Nevoile materiale includ nevoile de hrană, adăpost și îmbrăcăminte. Ele sunt baza pentru toate celelalte nevoi. Nevoile spirituale- este nevoia de cultură, comunicare, cunoaștere, bucurie de artă etc.

Desigur, dorințele umane nu pot fi reduse doar la nevoi materiale. Nevoile lui sunt foarte diverse. Psihologul american Abraham Maslow a propus conceptul de „piramidă a nevoilor”, care, în opinia sa, descrie toată diversitatea nevoilor și dorințelor umane de-a lungul liniei ascendente.(diagrama 1).

Sistem 1 .

„Piramida nevoilor” A. Maslow

Nevoia de autorealizare (obținerea celor mai bune rezultate profesionale, sportive, descoperiri științifice)

Nevoia de respect din partea celorlalți și de respect de sine

Nevoi sociale (dragoste, prietenie, comunicare cu persoane care au aceleași interese)

Nevoia de securitate (protecție împotriva criminalilor și a dușmanilor externi, protecție împotriva sărăcieiși ajuta la boli)

Nevoi fiziologice (hrană, îmbrăcăminte, adăpost, reproducere)

Setul de articole necesare unei familii variază în funcție de mulți factori: realizările progresului științific și tehnologic, nivelul de dezvoltare materială a societății și nivelul de bunăstare a familiei.

Așadar, străbunica ta în tinerețe cu greu s-ar fi gândit că în bucătărie trebuie să ai un mixer pentru frișcă, iar străbunicul tău probabil că nu și-a asociat existența de zi cu zi cu un aparat de ras electric.

Cumpărați lucruri sau produse alimentare- focusul în care se adună multe raze ale componentei economice a familiei: bunăstare, satisfacerea nevoilor, planificare, decontare în numerar, relații interpersonale, diviziunea muncii, management, parenting, frugalitate.

Pentru orice familie, lista de lucruri de cumpărat va fi strict individuală, deoarece fiecare familie are propriul nivel de venit, propriile nevoi și, prin urmare, propriile cheltuieli. Achiziția este precedată de o pregătire minuțioasă și pe termen lung. Graba de a cumpăra poate fi ruinătoare.

Toate articolele care urmează să fie achiziționate pot fi împărțite în patru grupuri.(Tabelul 1).

masa1 . Clasificarea achizițiilor în funcție de nevoia rațională.

Nivelul nevoilor	Caracteristicile unui grup de lucruri
Urgent	Lucruri de cumpărat imediat. (Urgența este determinată de necesitatea vitală a unui lucru sau de nevoia care apare brusc pentru el)
Obligatoriu	Lucruri care asigură o viață normală familiei și fiecăruia dintre membrii acesteia
De dorit, dar nu obligatoriu	Lucruri de calitate îmbunătățită, confort sporit
Prestigioasă	Articole exclusive

Toate lucrurile și obiectele care ne înconjoară se pretează la o clasificare similară: mobilier, haine, vase și etc. Când planificați o achiziție, tăiați o foaie de hârtie în jumătate, enumerați toate argumentele pro și contra posibile și abia apoi luați o decizie de cumpărare.

Folosind exemplul cumpărării unui raft din lemn pentru cărți, vom analiza pozitivul și laturi negative bunuri(Masa 2).

Etape aproximative ale efectuării unei achiziții.

Întocmirea listelor de bunuri necesare.

Colectarea de informații. Învățăm despre opțiuni posibile, calitatea mărfurilor, durata de viață a acestora.

Raft cu cărți din lemn
Per achiziție	Împotriva cumpărării
Abilitatea de a stoca cărți, casete, hârtie etc. Închide spațiul liber pe perete Decorează camera Cărțile și obiectele colectează mai puțin praf	voluminos în comparație cu un raft metalic Preț mare

Achizițiile planificate sunt „legate” de magazinele corespunzătoare: gospodărie, carte, bijuterii, copii. Acest lucru elimină călătoriile inutile la cumpărături și tentațiile inutile.

Momentul cumpararii. Cea mai responsabilă, dar și cea mai plăcută etapă.

Evaluarea produsului sau serviciului achiziționat.

Pentru a evalua corect calitatea produsului, trebuie să facețiportretul unui lucru de consumator, care ține cont de proprietățile produsului:caracter practic, comoditate, frumusețe, noutate, originalitate, compatibilitate cu lucrurile existenteși valoare (fila.3).

	Originalitate	Non-standard, originalitate, conformitate cu individ gusturile, capacitatea de a sublinia demnitatea cumpărătorului (interior) sau ascunde-i defectele
	Compatibilitate	Respectarea lucrurilor achiziționate anterior, capacitatea de a se potrivi în interior
	Valoare	Proprietatea unui lucru de a-și păstra și chiar de a crește valoarea de utilizare
	Calitate	Colectarea tuturor proprietăților de cumpărare

Când cumpărați lucruri, trebuie să cunoașteți regulile de cumpărare

(diagrama 2).

Tabelul 3. Portretul de consum al unui produs

№ p/p	Proprietate	Conţinut
	Practicitate	Fiabilitate în utilizare, utilitate, conformitate cu denumirea produsului
	comoditate, confort	Capacitatea de a crea un sentiment de confort în casă sau experiență individuală
	frumuseţe	Respectarea gusturilor estetice, manopera
	Noutate	Conformitate cu moda, modernitate

Schema 2

Fiecare dintre noi trebuie să fie client. În schimbul banilor, achiziționăm anumite bunuri și servicii. Nici măcar cineva care lucrează ca vânzător nu este scutit de „munca” sa de cumpărător.

Cumpărarea unui produs sau serviciu necesită creativitate într-o anumită măsură; de regulă, aceasta este o alegere liberă dintre multe opțiuni.

Munca practica N 3

Calculați costul achiziționării lucrurilor de care aveți nevoie pentru un elev de clasa a 8-a (haine, pantofi, manuale, articole de papetărie etc.).

Identificați calitățile pozitive și negative ale a 2-3 lucruri pe care le-ați achiziționat (Tabelul 3).

Luați, de exemplu, 2-3 pixuri, creioane sau șurubelnițe și comparați aceste obiecte ca formă, dimensiune, greutate, culoare, materiale. Care par scumpe ca aspect și care sunt ieftine? Dacă ar fi să cumpărați doar unul dintre aceste articole, pe care și de ce l-ați alege?

Rezumatul lecției.

În lecție, ați învățat despre nevoile familiei, v-ați familiarizat cu conceptele de bază ale acestui subiect(nevoi raționale, false, spirituale, materiale, fiziologice, sociale; nevoi de securitate și autorealizare; nivel de bunăstare) și a învățat cum să cumpără corect.

Teme pentru acasă.

Răspunde la întrebările:

1. Ce este o nevoie?

2 . Ce tipuri de nevoi cunoașteți?

3. În ce grupe sunt împărțite lucrurile în funcție de gradul de importanță?

4 . Care sunt cerințele pentru achiziție?

12