Unde să găsești un public țintă bogat. Despre publicul țintă

Spui că am avut noroc aici cu CA? Atâția reprezentanți și toți într-un singur loc? Cu siguranță! De obicei, un astfel de număr de oameni necesari nu sunt în prieteni. Iată cum pentru al 2-lea exemplu.

Exemplul 2

Pentru discutie tavane intinse Am sunat-o pe mama. Ea a făcut recent reparații și a studiat acest subiect în detaliu. Pentru că vecinii inundau cu siguranță o dată pe an.

Pentru mama era important ca tavanul să fie din țesătură, ieftin și cu apă reținută cu precizie. Pentru că și-a cumpărat mobilă nouă. Era și îngrijorată de întrebarea dacă praful se așează pe el.

În general, chiar dacă vorbești doar cu câteva persoane, beneficiul pentru text va fi. La urma urmei, primești informații oneste de primă mână. De asemenea, puteți pune întrebări clarificatoare pe parcurs.

3. Pe forumuri tematice

Forumurile nu sunt la fel de active acum ca acum 5 ani. Dar este prea devreme pentru a le anula. Sunt bune pentru că nu numai că poți să vezi ce îi pasă publicului tău țintă, ci și să creezi un subiect cu întrebări care te interesează.

Cum să găsești forumurile

O zi buna, dragi prieteni! Avem un subiect foarte important pe ordinea de zi.

Vrei să începi un grup VK cu un public de multe mii? Vinde munca manuala? Sau poate intenționați să deschideți un magazin online? Atunci acest articol este pentru tine. Vom vorbi despre publicul țintă.

Publicul țintă (abreviar TA) este un grup de oameni care sunt uniți prin trăsături și caracteristici comune (sex, vârstă, locul de muncă, venituri, vise). Aceștia sunt ușor de convins să cumpere, deoarece ei înșiși sunt interesați să-ți achiziționeze produsul/serviciul.

Cine trebuie să-și analizeze public țintă:

• marketeri;
• antreprenori;
• manageri de publicitate contextuală, direcționată în rețea;
• copywriteri atunci când scriu texte de vânzare.

Oricine știe să lucreze cu publicul țintă este întotdeauna cu un pas înaintea concurenței.

Veniturile populației cresc încet și există din ce în ce mai multe opțiuni de cheltuire a banilor. Sperarea unei achiziții spontane este ca și cum ați aștepta vremea la malul mării.

Sunteți de acord că un cartof de canapea care își petrece tot timpul uitându-se la televizor nu are nevoie de patine cu rotile sau de un abonament la un centru de fitness. Desigur, este posibil să împachetați, să prezentați orice produs sub formă de bomboane. Dar rezultatele vor fi mizerabile și vor fi cheltuiți mult mai mult efort și bani pe copywriteri, agenți de publicitate și designeri.

Rămâi cu mine pentru a afla unde să-ți găsești clientul, cum să lucrezi cu el.

Ce amenință absența CA?

Mulți antreprenori nu sunt serioși în ceea ce privește planificarea, ei încearcă să vândă bunuri tuturor, și nu publicului țintă. Aceasta este o greșeală gravă.

Descrierea publicului țintă este utilă pentru:

• plan de marketing,
• oferta unica,
• scrierea articolelor pentru un produs sau magazin,
• munca de proiectare.

Pentru claritate, voi da un exemplu de descriere proastă a publicului țintă și una bună. Hai sa luam detergentși puneți întrebarea: „Cine îl folosește?”

Răspuns rău: „Femei 22 - 60 de ani”.

Unde am gresit? Să ne dăm seama.

Nu am ținut cont de proprietățile produsului. Este important să luați în considerare dacă această pulbere este scumpă sau ieftină, marca binecunoscuta sau necunoscut pentru ce tip de lenjerie.

Să spunem că pudra noastră - o clasă economică, un brand nou, pentru mașini de spălat, îndepărtează petele încăpățânate.

Descriem publicul țintă astfel: „Femei 23-50 de ani. Gospodinele, căsătorite, au copii, nu vor să petreacă tot timpul făcând rufe, hainele se murdăresc adesea, se sătura de treburile casnice.” Desigur, acest lucru nu este suficient. Dar vânzarea unui pachet de pudră cu o astfel de descriere este mai ușoară. Nu luăm date din plafon - efectuăm cercetări, anchete, observăm oameni în viața reală.

Ce amenință o caracteristică neclară a publicului țintă:

1. Cheltuieli mari pentru buget de publicitate. Aproximativ 70% din fonduri vor fi irosite.
2. Eșecul produsului pe piață, competitivitate scăzută.

Publicul țintă ideal este un public care:

1. Dorește să-ți cumpere produsul/serviciul. Persoanele cu încălzire pe gaz nu au nevoie de încălzitoare electrice.
2. Are suficienți bani să cumpere. Este nepotrivit să deschideți un magazin de alcool de elită în apropierea apartamentelor comunale.
3. Acceptă publicitate. Unii nu cred reclame, articole, chiar și atunci când pur și simplu informează despre produs. Alții, în principiu, nu cumpără produse promoționale.

Ce este CA pentru afaceri? Aceasta este o modalitate de a crește vânzările la costuri minime.

Ce tipuri de grupuri țintă există?

Oamenii sunt diferiți. Este important să înțelegeți acest lucru și să țineți cont de el atunci când definiți publicul țintă.

În etapa de planificare, este important să decideți cu ce segmente de piață veți lucra. Există două dintre ele în marketing:

1. B2B - achiziții cu ridicata, cooperare cu o persoană juridică. În engleză - „business to business”, care înseamnă „afaceri de dragul afacerii”.
2. B2C - vânzare cu amănuntul pentru consum final. În engleză se numește „business to customer”. Se traduce prin „business to consumer”.

Dacă ești concentrat pe B2C, vei întâmpina dificultăți. Acest segment de piata este mai putin stabil si se schimba de cateva ori pe an. Apar produse noi, nivelul veniturilor cumpărătorului scade sau crește - toate acestea afectează portretul, comportamentul consumatorului.

B2B este mai ușor. Client - entitate care cumpără mărfuri în vrac pentru revânzare sau pentru nevoile firmei sale. Fluctuațiile apar doar în timpul unei crize financiare.

Grupul țintă este format din 2 părți:

1. Nucleul este publicul țintă principal, care decide de unde să cumpere un produs, în ce cantitate și când.
2. Grupul minor sunt persoane care participă la achiziție „fără dorință”.

Vă dau un exemplu. Femeile vor o haină de blană, dar cer bărbaților să o cumpere. Ei sunt nucleul. Soții, iubiții, tații care plătesc pentru bunuri sunt un public țintă secundar.

Publicul țintă extins și restrâns sunt, de asemenea, două soiuri. Fanii parfumeriei sunt un grup extins, admiratorii parfumurilor franceze sunt unul restrâns.

Cautam informatii pentru analiza grupului tinta

Urmărește-ți clientul în timp ce merge de la magazin la casă - nu cea mai buna idee. Vom acționa profesional. Și anume, vom conecta site-uri web, rețele sociale la locul de muncă, vom întreba în jurul oamenilor de pe stradă.

Chestionarele au divorțat ca telefoanele tactile. Dacă doriți să aflați mai multe - scrieți în comentarii. Între timp, vă voi oferi link-uri către resurse de unde puteți efectua un sondaj, găsiți consumatorul.

Chestionarele sunt postate aici:

• Simpoll- versiunea demo este concepută pentru 3 chestionare, dacă doriți mai multe, va trebui să plătiți 150 de ruble. lunar;
• Survio- dau gratuit 5 chestionare pentru 100 de întrebări, pentru a extinde funcțiile va trebui să plătiți un tarif (1.800 de ruble = 100 de sondaje), îl puteți încorpora pe site-ul dvs.;
• Formulare de sondaj Google - gratuite, disponibile după înregistrare;
• iAnketa.ru - sondajele de comandă sunt plătite, costul variază de la 500 la 2.000 de ruble;
• Testograf.ru - sondajele pot fi create gratuit fără limită, prețul unui pachet premium este de 1.390 de ruble. Site-ul este optimizat pentru tablete, telefoane;
• SurveyMonkey.ru - încercare oferă 10 sondaje la 100 de respondenți, apoi la rata de 1.790 de ruble. timp de 30 de zile, puteți adăuga la pagina dvs., trimite invitații prin poștă.

Când nu există suficientă experiență, apar probleme cu compilarea chestionarului și analiză. Nu este clar ce întrebări să pun, câte ar trebui să fie. Nu vă faceți griji, există formulare de sondaj gata făcute:

• testarea unui produs nou, marca- ajută la obținerea unei opinii cu privire la modificări, de exemplu, apariția diferitelor arome în ceai sau o modificare a designului ambalajului;
• test de nivel de serviciu- vei afla cum se raporteaza consumatorii la calitatea serviciilor oferite de compania ta;
• testați loialitatea față de site-ul/blogul dvs- informațiile vă vor ajuta să înțelegeți de câte ori ați fost vizitat pe pagină, ce v-a plăcut și ce nu, cum să îmbunătățiți site-ul.

Pentru utilizatorii leneși care au baza de clienti, Sugerez serviciu automat de la Yandex. Pe baza adreselor de e-mail și a conturilor de social media, programul vă va spune totul despre publicul țintă actual.

Informații utile pentru webmasteri de la Google va ajuta la optimizarea competentă a site-ului pentru începători.

Nu vrei să cheltuiești bani pe sondaje? Apoi folosește rețelele sociale. Postează-ți sondajele în grupuri sau analizează-le altor persoane.

Trafic lunar unic - 27 de milioane de persoane. 2 milioane dintre ei publică postări zilnic. Publicul feminin predomină - 58%. Principala grupă de vârstă este de la 23 la 45 de ani (63%).

• Stare de nervozitate

Numărul total de utilizatori - 8 milioane Utilizatorii care postează înregistrări în fiecare zi - cu 1 milion mai mulți bărbați decât femei (52,4% și, respectiv, 47,6%). Traficul vine adesea din Moscova, Sankt Petersburg, regiunea Novosibirsk.

• Jurnal live

El este încă în viață. 110 mii de bloggeri trăiesc aici cu creativitatea lor, conturi moarte - 12 milioane - o cifră groaznică. Publicul masculin se adună mai mult decât publicul feminin (54% și 46%). Tineri bloggeri. De la 18 la 35 de ani - aproximativ 2 milioane.

În concluzie, putem spune că Sankt Petersburg, Moscova și regiunea Sahalin sunt cele mai „sociale”. Citind zi și noapte fluxuri de știri în rețelele sociale, mai ales fete.

Definim publicul tinta

Înainte de a ne descrie publicul, trebuie să înțelegem că acesta, ca ceva generalizat, are trăsături similare: vârstă, tipar de comportament, locul de reședință. În etapa de determinare a grupului țintă, nu ne adâncim în trăsăturile individuale. Fiți atenți la ceea ce unește grupul.

Ce caracteristici comune ar trebui analizate:

1. Social. Suntem interesați de modul în care consumatorul interacționează cu societatea. Studiază sau lucrează, căsătorit sau necăsătorit, unde locuiește și cât câștigă. Avem nevoie de multe detalii, așa că ar fi bine să aflăm tipul de activitate, specialitatea, natura relației cu partenerul (dacă este cazul), componența familiei.
2. Demografic. Percepția asupra lumii este afectată de: valori culturale, naționalitate, gen, vârstă. Se știe, de exemplu, că oamenii după 50 de ani nu sunt predispuși la schimbări drastice. Sunt obișnuiți să folosească aceleași mărci și rareori încearcă altele noi.
3. Psihologic. iar formulele de marketing funcționează mai bine atunci când cunoaștem caracterul, obiceiurile, visele, scopurile, principiile de viață ale consumatorului. Poate fi suplimentat tablou psihologic alte caracteristici ale clientului, efectuați o analiză aprofundată. Ar fi bine să știm ce simte consumatorul în legătură cu prețul, dacă este gata să plătească mai mult de dragul calității bune sau preferă produsele de clasă economică.
4. Comportamental. Dacă acest punct este analizat corect, vei împinge cu ușurință publicul țintă să cumpere. Trebuie să înțelegeți de ce o persoană dorește să cumpere un produs, cât de important este pentru el, dacă îi place să experimenteze cu diferite mărci.

Acest lucru este deja suficient pentru a începe să înțelegeți clientul. Dar nu ne vom opri asupra caracteristicilor enumerate. Trebuie să învățăm să facem un portret, să lucrăm cu el.

Realizarea unui portret: 20 de întrebări importante

Aceste întrebări încep de obicei „runda de selecție” a fiecărui sondaj. Ele determină „intrarea” intervievatului în publicul țintă. Dacă intră, sondajul continuă; dacă nu, se termină.

Noi intrebam:

1. Cati ani ai?
2. Genul tau?
3. Unde lucrezi?
4. Ești cu normă întreagă sau cu jumătate de normă?
5. Există copii în familie?
6. Câți oameni sunt în familie?
7. Care este venitul tău lunar?
8. Câți bani au mai rămas după plată utilitati, cumpărături?
9. Sunteți căsătorit?
10. De ce ați dori să cumpărați acest articol?
11. Cât de încrezător ești în viitorul tău?
12. Ce faci in timpul tau liber?
13. Ai propria ta casa sau inchiriezi?
14. Unde locuiți?
15. Ce obiective ti-ai propus?
16. Esti fericit acum? Dacă nu, ce ai vrea să schimbi?
17. Ce este cel mai important pentru tine în viață?
18. Unde te vezi peste 2 ani?
19. Ce site-uri vizitați des?
20. Înveți? Dacă da, atunci cui?

Lista este neschimbată. Îl poți personaliza singur.

Ce va întreba dealerul auto? Va schimba clientul mașina, dacă da, care, câte mașini are acum etc.

Cum determinăm publicul țintă pe internet? Pentru a afla ce simt oamenii despre produsul dvs., ce le place, utilizați serviciile Yandex.Wordstat și Google Trends.

Luați în considerare Wordstat. Introduceți numele oricărei mărci sau tip de produs și vedeți statisticile de căutare pentru Anul trecut. Puteți restrânge intervalul de analiză la o lună sau o săptămână.

De exemplu, am introdus pur și simplu „cumpărați o bluză” pentru claritate. Rezultatele sunt detaliate, potrivite atât pentru un specialist în marketing, cât și pentru un specialist SEO.

În Google Trends, trebuie să faceți clic pe „Istoricul interogărilor” pentru a vedea statistici detaliate.

Nu uita ca gradul de constientizare al publicului tinta fata de produs poate fi la diferite niveluri, precum si gradul de implicare in achizitie.

Segmentarea publicului țintă

Segmentarea este împărțirea publicului țintă în grupuri restrânse cu caracteristici similare. Ajută la testarea, fixarea atitudinii față de produs sau serviciu.

Segmentul țintă este grupul de oameni cei mai receptivi la cumpărare. Ea cumpără mai întâi produsul.

Metoda 5W ne va ajuta. A fost dezvoltat de specialistul consultant M. Sherrington. Acesta este un chestionar cu 5 întrebări. Vă permite să aflați cum „respiră” clientul, cum gândește.

Noi intrebam:

1. Ce(noi oferim)? Fotolii pentru tapet sau piele.
2. Care(va folosi produsul, va face cumpărături)? O femeie de afaceri care încredințează reparațiile unor profesioniști, sau o familie care dorește să schimbe mobilierul din apartament.
3. De ce(consumatorul are nevoie de produsul dvs., ce problemă va rezolva cu el)? O fată tânără s-a săturat să doarmă pe un pătuț într-un apartament nou. Vrea să se relaxeze pe un pat dublu moale. Aici este important să ținem cont de nevoile clientului, concentrându-te pe piramida lui Maslow.
4. Când(achizitia se va face, in ce conditii)? În timpul unei reduceri sau sărbători (un factor intern independent de marketeri).
5. Unde(consumatorii vor achiziționa produsul/serviciul)? Pe site, într-un magazin obișnuit, magazin online etc.

Vizualizează-ți publicul țintă. Atașați o fotografie a consumatorului dvs. obișnuit, indiferent dacă este un instalator Vanya sau un vecin Lyuba.

După ce ați aflat atitudinea publicului țintă față de marcă, o puteți împărți în subgrupuri condiționate:

• Devotati. Ei folosesc doar produsul/serviciul tău, cumpără de la tine.
• Îndoielnic. Mai des cumpără un produs de la tine, dar uneori apelează la concurenți.
• Fost. Au fost clienții dvs., dar au trecut la alte mărci.
• Neexperimentat. Anterior, nu erau interesați de acest produs/serviciu, nu știu nimic despre prețuri și mărci.

În fiecare coloană, indicăm procentul din numărul total de public țintă. Cifrele sunt luate din sondaje și interviuri.

Căutăm publicul țintă din contra

Nu știi în ce tip de vânzări vei fi angajat, dar vrei să faci bani buni? Ai nevoie să-ți extinzi afacerea? Atunci este mai bine să cauți publicul țintă prin profit.

De exemplu, sunteți simultan atrași de vânzarea de electrocasnice și uși în vrac. Nu poți alege, dar vrei să câștigi.

În etapa de planificare, scanați toate tipurile de public țintă, le filtrați pe cele nepromițătoare și vă concentrați pe cerere.

Ce luam in calcul:

• cât câștigă consumatorul;
• cât de mult face consumatorul cumpărături pe sezon;
• cât timp va dura cumpărarea bunurilor, vânzarea;
• Cât de des va intra profitul?

Deci începeți o afacere de succes, treceți înaintea concurenților.

Exemple de analiză a publicului țintă

Ne-am dat seama cum să descriem un potențial consumator. Acum voi schița câteva exemple pentru claritate.

Exemplul #1: Ciocolata neagra

Ciocolată amară. Pozitionam produsul ca fiind sanatos. Vă ajută să vă ridicați moralul. Facem un sondaj, gândim cine va fi interesat de un produs cu astfel de proprietăți, ne punem în locul unui potențial cumpărător.

1. Care cumpără: femei 25 - 45 ani.
2. De ce: a te rasfata, bucura-te de gust, trata-ti prietenii.
3. Când: Vreau să iau o pauză de la serviciu, să beau ceai singur sau cu cineva, să mă uit la un film sau un serial.
4. Unde: magazin acasă, la serviciu, pe drum.
5. Sursa de venit: variază de la 10.000 la 20.000 de ruble.
6. Preferințe media: vizionați la televizor, videoclipuri pe Internet, preferați conținutul de divertisment.

Exemplul #2: Consultanță de fitness

Să presupunem că suntem un tânăr antrenor de fitness care decide să lucreze de la distanță. În primele 2-3 luni, trebuie să recrutați minim 10 persoane, maxim 20. Pentru a face acest lucru rapid, întocmim un rezumat al serviciului.

1. Serviciu: alcătuirea unui meniu de nutriție adecvată și regim de antrenament.
2. Cine comandă: fete de la 20 la 40 de ani.
3. Ce probleme: discordie in viata de familie, este greu sa-ti revii dupa nastere, e pacat sa apari supraponderali in bikini, haine stramte.
4. De ce: doresc să atragă atenția bărbaților, să-și arate curbele pe rețelele de socializare în timpul sezonului de plajă.
5. Când: nemulțumiți de silueta lor, lipsă de atenție masculină, scade respectul de sine.
6. Unde: mai des pe internet, mai rar la antrenorii de fitness.
7. Sursa de venit: în medie de la 25.000 la 30.000 de ruble.
8. Preferințe media: canale video YouTube, monitorizare social media.

Exemplul #3: Vând mașini de cusut

Vindem o mașină de cusut electromecanică în valoare de până la 7.000 de ruble. în magazinul online.

1. Care: femei 30 - 60 de ani.
2. Ocupaţie: croitorese sau gospodine.
3. De ce: Pentru a repara mai repede hainele vechi, coaseți altele noi pentru a economisi bani.
4. Când: după bunul plac, vechea mașină s-a stricat sau nu există deloc.
5. Unde: magazine online (minim 35%), magazine offline.
6. Statusul familiei: Căsătorit/divorţat, cu copii.
7. Sursa de venit: de la 15.000 la 25.000 de ruble.
8. Preferințe media: melodrame la televizor, seriale populare rusești, talk-show-uri.
9. Notă: s-au abonat în Vkontakte și Odnoklassniki la grupuri despre lucrul cu ac, economie casnică. Majoritatea sunt conservatoare.

Am scris o descriere aproximativă a publicului țintă. Poate fi mai lat.

Cum să atragi grupul țintă?

Când datele sunt colectate, începe munca lungă cu publicul țintă. Este necesar să se pregătească un bun material promoțional, să se calculeze locurile în care se adună publicul, să găsească și să formeze canale de influență.

Succes - plata comenzii, incheierea tranzactiei; eșec - clientul s-a întors și a plecat.

De la cunoașterea produsului până la cumpărare, consumatorul parcurge cinci etape:

1. Introducerea Produsului. O persoană vede reclame la televizor, pe internet, pe panouri publicitare sau în magazine.
2. Cunoaște bine marca și produsul. Anunțul a funcționat. S-a așezat în cap, un potențial consumator o discută cu prietenii.
3. Loialitate. Daca consumatorul are nevoie de un produs/serviciu, in momentul selectiei, el se va inclina catre tine.
4. Încredere. Persoana înțelege că îi oferiți tot ce este mai bun din sortimentul pieței.
5. Conversie. Un client potențial devine un client real prin efectuarea unei achiziții.

Puteți compune texte de vânzare, puteți filma videoclipuri, ținând cont de aceste etape. De asemenea, va ajuta la creșterea conversiei.

1. Începeți cu declanșatorii fricii, nevoii, plăcerii.
2. Combate orice obiecții care pot apărea.
3. Subliniați proprietățile produsului, avantajele acestuia.
4. Apelați emoții.
5. Oferiți argumente astfel încât consumatorul să justifice achiziția cu logică.

Pentru a obține clienți, trebuie să-i prinzi. Pentru a face acest lucru, trebuie să colectăm suficiente informații. Descoperi:

1. Unde își petrece ziua consumatorul, când are timp liber, unde îi place să meargă.
2. Când și în ce circumstanțe un client ar putea avea nevoie de produsul dvs.
3. Unde se află clientul înainte să apară nevoia. Mobilierul și hainele pentru copii sunt cumpărate de cei care merg la medic ginecolog, sunt externați din maternitate și urmează cursuri pentru viitoarele mămici. Acolo puteți difuza reclame, agăța afișe, puteți oferi pliante, închiria spații pentru un magazin.

Cum să găsiți și să captați un public folosind Internetul? Există mai multe canale eficiente:

• listă de email-uri,
• managementul site-ului,
• publicitate contextuală,
• promovarea SMM în rețelele sociale,
• publicitate direcționată,
• marketing de conținut,
• bannere,
• reclamă teaser.

Probabil că aveți o întrebare stupidă: „Cum știu care canal este cel mai bun pentru publicul meu țintă?” Indexul de potrivire vă va ajuta. Aceasta este o formulă prin care puteți calcula puterea de influență a unui anumit tip de publicitate.

Greșeli de marketing

Greșelile de marketing afectează negativ vânzările.

Analiștii de la BrightEdge au descoperit că peste 50% din conținutul de marketing pe internet este ignorat de utilizatori. Banii din publicitate sunt irositi.

Există două motive principale:

1. Căutare unică de public țintă. Nevoile, gusturile și atitudinile față de mărci se schimbă, așa că trebuie să actualizați datele despre publicul țintă cel puțin o dată pe an.
2. Descriere vagă a grupului țintă. Bărbați 25 - 35 de ani - un portret prost al publicului țintă. Din faptul că eliminați din zona de atenție persoanele care nu se încadrează în definiție, nivelul vânzărilor nu va scădea. Dar vei cheltui mai puțini bani pe publicitate.

De ce marketerii continuă să facă greșeli banale? Mulți le lipsesc cunoștințele și experiența. Marketingul este popularizat, așa că chiar și doar „amatorii” o fac.

Nu vrei să fii ceainic? Visezi să scrii texte de vânzări cu rezultate 100%? Cu noi puteți parcurge, învăța cum să scrieți nu numai texte de vânzare, ci și informații informaționale.

Concluzie

Nu glumi cu căutarea publicului țintă. Ironia va avea ca rezultat pierderea de bani, moartea afacerii.

Începeți să vă gândiți, descriind publicul țintă chiar înainte de lansarea vânzărilor. Nu aveți ocazia să sunați pe toată lumea pentru o ceașcă de ceai pentru o conversație inimă la inimă. Utilizați rezultatele sondajelor reale, urmăriți oamenii, vedeți statistici în Google și Yandex.

Pe aceasta iti iau ramas bun de la tine. Dacă aveți întrebări - întrebați în comentarii. Voi fi bucuros să răspund.

Dacă vrei să înveți noțiunile de bază ale marketingului cu noi, abonează-te la blog. Vei fi primul care va vedea articole noi.

Spune-i lui Gerry: „Cum definiți publicul țintă pentru o afacere?” – o întrebare a fost adresată la conferință lui Gary Helbert, guru de marketing și copywriting

Și apoi i-a întrebat pe participanți:
„Dacă ți se propunea să deschizi o cafenea sau un restaurant și ți se permitea să alegi doar un singur avantaj, astfel încât unitatea să fie în permanență plină de vizitatori. Ce avantaj ai vrea sa ai?

Oamenii au răspuns despre marketingul potrivit, prețuri mai mici decât concurența, publicitate care vinde și așa mai departe, dar nu acestea sunt răspunsurile la care se aștepta Harry.

În cele din urmă, opțiunile s-au terminat și Harry a spus:

„Pentru ca o instituție - o cafenea sau un restaurant - să înflorească, este nevoie de un singur avantaj - o mulțime de oameni înfometați. Care sunt atât de flămânzi încât vor mătura tot ceea ce nu pot oferi comestibil pe drum. Și atunci instituția va fi în ordine cu clienții.

Publicul țintă este o „mulțime înfometată” care va mătura orice produs pe care le oferiți.

O lectura obligatorie!

Foarte des întrebările mele sunt: ​​cine sunt clienții tăi? Sau cine sunt clienții tăi? sau pentru cine este produsul tau? Aud urmatoarele raspunsuri:
clientii mei sunt TOTI!!!
clienții noștri sunt TOȚI!!!
Produsul nostru este potrivit pentru TOTI!!! și foarte rar, la clarificare, puteți auzi ceva de genul „cumpărătorii sau clienții mei sunt bărbați și femei cu vârsta între 25 și 75 de ani care locuiesc în orașul meu și care au un salariu sau o pensie medie”

Privind astfel, când clienții mei sunt TOTUL, sunt de acord cu fraza lui Dan Kennedy „Când clienții sunt TOȚI NU ESTE NIMENI”, pentru că este imposibil să ofer tuturor un produs grozav și un serviciu grozav, oamenii sunt diferiți și dacă ceva funcționează pentru unul. , același lucru nu se poate apropia de altul și așa mai departe.

Prin urmare, concluzia sugerează de la sine, este necesar să se stabilească cu clienții tăi, cu alte cuvinte cu publicul țintă.

Faptul că oamenii trebuie împărțiți în potențialii consumatori începe deja să fie înțeles. Mulți chiar își definesc deja publicul țintă, DAR din anumite motive, unii antreprenori, proprietari și manageri din această definiție încă încearcă să capteze cel mai mare grup posibil de consumatori. Și pentru toate propunerile de restrângere a acestui grup, există un număr imens de motive pentru a nu face acest lucru.

De ce se întâmplă?

În primul rând, majoritatea antreprenorilor au „teama” că, dacă vă restrângeți publicul țintă, veți pierde majoritatea profiturilor.

Și în al doilea rând, este lipsa unui sistem de vânzări și dezvoltare pentru întreprindere. Când nu există o strategie clară de dezvoltare, nu există un plan clar și obiective prescrise, când dezvoltarea afacerii are loc „tactic”, adică cine vine este cumpărătorul. Cu această evoluție, nimeni nu se deranjează cu adevărat să-și descrie publicul țintă și îl descrie în cel mult patru parametri: gen, vârstă, finanțe și locul de reședință (habitat).

Deci, de ce, este necesar să se determine portretul publicului țintă

1. Pentru a determina care sunt valorile, dorințele și durerile comune pentru publicul țintă, pentru a construi un sistem de vânzări eficient pe baza acestor date;
2. Pentru a forma mesajul potrivit pentru clienții tăi potențiali, care va fi în materialele tale promoționale;
3. Pentru a selecta cele mai eficiente canale de promovare a mesajelor dvs. publicitare, pentru a nu vă scurge bugetul de publicitate în nimic.

Când vă cunoașteți publicul țintă (PIAȚA), atunci veți putea să formulați și să scrieți mai clar mesajul dvs. (MISIUNEA) și să alegeți cel mai eficient canal (MEDIA) care vă va aduce mesajul către publicul țintă, spre deosebire de concurenții dvs. , pe care încă le acționez la modă veche, le vând TUTUROR.

Să mergem în ordine, ce trebuie făcut pentru a vă descrie publicul țintă.

Parametri de bază - nu va exista niciun portret fără acest lucru

Descrie cu propriile cuvinte cine sunt clienții tăi, scrie despre 3-5 portrete-imagini diferite

Acesta este primul lucru pe care trebuie să-l faceți pentru a vă defini publicul țintă. Nu te grăbi, acordă-ți 2-4 zile pentru această sarcină. În prima zi, închideți-vă în birou, opriți telefoanele, spuneți-i secretarei - „Nu am pe nimeni de mult!”, Așează-te la masă și notează tot ce știi și gândește-te la clienții tăi. . Simțiți-vă liber să lăsați să fie înregistrări ilogice, urâte și dezordonate - acesta este materialul dumneavoastră pregătitor.

Ai scris? Pune-l într-un folder și... uită-l.

Ziua urmatoare. Scoate din dosar tot ce ai scris despre clienții tăi, citește-l cu atenție, dacă este necesar, adaugă sau taie excesul.

Terminat? Întoarceți foile în dosar și... la masă.

A doua zi, și de preferat a doua zi, scoate de pe masă dosarul cu notele tale.

Nu uita să-i spui secretarei... îți amintești...

Și acum, folosind notele tale, scrie câteva eseuri despre clienții tăi, minim 3, maxim 10, ideal 5-7, nu mai mult.

Exemplu: ar trebui sa primesti asa ceva

„Clientul nostru: Mihail Ivanovici, 56 de ani, căsătorit cu doi copii. Fiul este căsătorit de 29 de ani, are un copil și locuiește într-un alt oraș, la 70 de kilometri de Mihail Ivanovici, își vizitează părinții o dată pe lună. Fiica de 22 de ani studiază dreptul, ultimele cursuri. Conduce un Mercedes-Benz Gelentvagen. Are propria afacere - un atelier de reparații auto, unul dintre cele mai bune din oraș. Soția - Vera Ivanovna, salon de coafură, destul de reușită, mașină - Toyota. Mihail Ivanovici este un pescar și un vânător pasionat, iubește natura. Vinerea ei merg la saună cu prietenii.”

Am scris 3-4 eseuri... și abia după aceea începeți să scrieți un portret după următorii parametri.

Parametrii de bază (acesta este cel mai ușor și cel mai probabil v-ați gândit și voi. Că este suficient pentru a vă descrie publicul țintă)

Podea
Vârstă
Educaţie
Statusul familiei
Domeniu de activitate
Nivelul de solvabilitate
Nivel cultural
Principalele interese
În acest moment, puteți spune - „stați, tocmai am scris despre toate acestea în eseul pe care l-ați recomandat în paragraful anterior, de ce ar trebui să o fac într-un mod nou?”
Așa este, dar ai scris un eseu despre clientul tău pe baza propria experiențăși emoții, iar acum scrieți detaliile.

Parametri suplimentari - fără ei portretul va fi incomplet

Parametri suplimentari (în funcție de specializare) care pot fi descriși ca exemplu

Ce fel de cărți îi place unei persoane să citească?
Ce filme vă place să vizionați
Ce radio ascultă în mașină
Ce programe se uita la televizor
Ce marca de masina preferi?
Dacă este un fan sau un atlet, atunci interesele sportive etc.

Statutul de consumator al cumpărătorului dvs. (preferințe, exemple)

Ce fel de haine și pantofi poartă, o anumită marcă sau... scumpe, sau...
La ce cinematografe/cluburi/festivaluri/evenimente participă
Poate prefera mancarea organica si mai ales pentru ei in fiecare dimineata se trezeste 5 ore si parcurge 60 de kilometri pana la ferma
Ce fel de echipament - de uz casnic și computer preferă - scump și la modă, sau invers ieftin și practic
În ce cafenele / baruri / restaurante preferă să se relaxeze / să ia prânzul / cina
Ce mașini preferi
Unde merge in vacanta etc.

Valorile de bază

Admirator sau fan al unui stil de viață sănătos sau invers
Își dorește stabilitate sau îi place un stil de viață riscant
Îi place independența sau este mai confortabil în roluri secunde și așa mai departe
Ce este mai întâi - familia sau munca/afacerea
Ce este el - vesel sau invers
etc.

Parametrii suplimentari, statutul de consumator și valorile de bază vă vor ajuta să vă înțelegeți mai precis clientul. Ce este mai important pentru el, ce se poate face/oferi pentru a-l cuceri pe el și pe produsul tău.
De exemplu, știi că clientul tău preferă o mașină marca Nissan, apoi, atunci când îți prezinți produsul, poți să menționezi întâmplător că 9 din 10 proprietari Nissan cumpără acest produs (cu siguranță nu într-un mod atât de nepoliticos) și asta îl va face pe client mai mult dispus să cumpere... Puteți face același lucru și cu alte categorii.

Parametrii comportamentali - fără ei nu îți vei înțelege publicul

Durere și probleme

Ce crezi, atunci cand potentialul tau client, si in general orice persoana, cumpara mai repede, cand “doare”, adica are nevoie de ieri sau cand are nevoie intr-o luna, are timp sa aleaga si sa negocieze?
Da, ai răspuns corect când a fost necesar ieri, când doare - achiziția este mai rapidă și mai ușoară, din simplul motiv că „doare”
Prin urmare, trebuie să știți „durerile” clientului dvs., ce poate fi:
Probleme de exprimare de sine
Probleme cu aspect
Probleme cu excesul de greutate
Probleme de comunicare (comunicare)
venit mic
stare rea de spirit
etc.
Cunoscând durerile și problemele clientului, îți va fi mai ușor să-i oferi produsul tău.

Așteptările clienților de la reprezentanții companiei dumneavoastră

Totul este simplu aici, ce fel de atitudine așteaptă clienții de la compania ta:
Prietenie
Profesionalism
Atentie maxima
Dorința de a ajuta, nu de a-ți „aspira” produsul
Oportunitatea de a te simți special

Când știi ce așteaptă clienții de la tine, le vei oferi și... toată lumea va fi fericită.

Nevoile clientului

Calitatea produsului
Gamă largă de
Calitate bună serviciu
Raport pret/calitate adecvat
Suport tehnic
Urgenţă
În funcție de nevoile clienților dvs., vă veți configura deja tranzacționarea și publicitatea.

Pentru ce vă cumpără consumatorul produsul (concept)

Cel mai probabil ați auzit de această abordare.

Philip Kotler a mai spus că „nu trebuie să vindeți un burghiu, ci găuri”, dar și acest lucru este greșit. Nimeni nu cumpără un burghiu doar pentru a găuri. Prin urmare, trebuie să mergeți și mai departe, ... dacă continuați cu exemplul despre un burghiu, atunci de ce aveți nevoie de găuri?

• să atârnă un raft în baie, poate? - pot fi
• pentru a atârna un dulap în bucătărie, poate, de asemenea
• astfel încât soția să nu „vădă” atunci când agățați în sfârșit acest raft, poate și.
  Ei bine, în general, cred că înțelegi...

Exemple:
autoafirmare
autoexprimare
Să te simți tânăr
Respect în cercul tău etc.

Bună prieteni!

În articolul de astăzi, vreau să vă spun cum să vă găsiți publicul țintă pe VKontakte dacă sunteți un zero complet și nu înțelegeți cine este și cum trăiește. Un instrument precum Targethunter vă va ajuta în acest sens.

Despre acest serviciu pe blog. Și încă îl folosesc în continuare cel mai bun instrument nu in acest moment.

Să mergem de departe

Să încercăm să începem de la început. Să ne imaginăm că ești în afacerea cu vânzarea de rucsacuri. Cum să afli cine le cumpără mai des? În ce grupuri este? Cum să găsiți publicul țintă al VKontakte?

Pentru a înțelege acest lucru, trebuie să găsiți așa-numitul nucleu CA. Aceasta este o listă de persoane/profiluri VKontakte care fie au cumpărat rucsacuri, fie sunt interesați să le cumpere. Și aici există mai multe opțiuni.

Adunarea concurenților

Dacă sunteți deja angajat în vânzări pe VKontakte și aveți clienți, atunci va fi suficient să analizați în ce grupuri se află cumpărătorii dvs. reali. Cum să faci asta, voi scrie puțin mai jos.

Și dacă ai început? Totul este simplu aici! Trebuie să găsești grupuri de concurenți în rețelele sociale.

Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de un Targethunter. Mai precis, căutarea comunităților după expresia cheie:

Mai sus, pe ecran, am arătat cum arată această filă în serviciul în sine. În câmpul „expresie cheie” trebuie să introduceți cuvinte cheie. De exemplu, în cazul nostru ar putea fi „Magazin de rucsac”, „Rucsac” și așa mai departe. Iată zborul tău de fantezie.

În setări, de obicei stabilesc numărul de participanți de la 1000 de persoane. Apoi colectez grupuri separate/publice separate pentru acest cuvânt cheie. Punct important la colectarea grupurilor, puteți seta țara/orașul, în cazul colectării de publicuri în VK propriu-zis, nu este posibilă înregistrarea țării/orașului, așa că lăsați aceste câmpuri goale.

Dacă trebuie doar să faceți o analiză primară, atunci este mai bine să nu setați GEO nici acolo, nici acolo. Apoi apăsați Start și analizatorul vă oferă rezultatele.

Faceți clic pe „Deschide filtrul”:

Aici eliminăm toate comunitățile cu un avatar și alegem ca data ultimei postări să nu depășească o lună. Faceți clic pe „Aplicați”. Și apoi derulați manual lista. Dacă există comunități irelevante, debifați caseta de lângă ele sau puteți elimina „cuvintele negative”.

Drept urmare, încă mai aveți comunități active în nișa dvs. Cu această listă vom continua să lucrăm.

Adunarea nucleului publicului țintă

1 filă „Colecție-comentarii”

Folosind această filă, putem colecta persoane care au lăsat comentarii la produsele concurenților și au fost interesate de preț. Aceștia sunt aceiași potențiali clienți.

Pentru a face acest lucru, introducem lista noastră de grupuri în prima fereastră a parserului, în fereastra de cuvinte cheie introducem cuvinte cheie precum „Preț”, „Cât” și așa mai departe. Adică principalele solicitări care se referă direct la produs.

La ieșire, veți primi o listă de persoane care au fost interesate de produsul concurentului. Puteți apoi să le vizualizați manual profilurile și să vizualizați comentariile. În general, veți primi o listă cu potențiali clienți. Cum să le analizăm mai departe vă vom spune mai târziu.

2 Analiza feedback-ului

A doua modalitate de a obține nucleul publicului țintă este de a găsi recenzii ale clienților reali de la concurenți. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de fila „Colecție-Discuții”.

Aici inserăm din nou lista de grupuri primite și în câmpul „Cuvinte cheie în numele subiectelor” scriem cuvântul „Recenzii”. Selectăm datele dorite și colectăm recenzii de la clienți reali. Astfel, obținem o altă listă de clienți.

3 Fila Adunare-Participanți

Ultima modalitate de a obține o sondă TA (dar nu mi se pare atât de eficientă) este să colectezi oameni care se află simultan în 3 sau mai multe grupuri de concurenți. De ce mi se pare mai puțin eficientă această metodă?

Cert este că, pe lângă publicul țintă, concurenții tăi pot fi și în 3 sau mai multe grupuri în același timp. Este foarte obișnuit ca proprietarii de afaceri să-și urmărească concurenții pentru a fi cu ochii pe ceea ce postează și fac.

Dar cu toate acestea. Luăm o listă cu grupurile noastre și setăm din 3 participanți. Primim o altă listă de potențiali clienți și cumpărători.

Analiza publicului țintă

Deci, acum avem în mâinile noastre o listă a publicului nostru țintă. Ce să faci mai departe cu el? Acum o să vă spun.

Pentru a face acest lucru, avem nevoie de fila „Analiză - Comunități țintă”. Cu ajutorul acestuia putem analiza în ce grupuri se află publicul țintă, de ce este interesat și în ce segmente îl putem împărți.

Cum să lucrați cu această filă și să împărțiți publicul țintă în segmente, voi spune în articolul următor. Scopul acestei lecturi lungi a fost de a vă oferi o înțelegere a modului în care puteți găsi clienți potențiali pentru produsele și serviciile dvs.

Asta-i tot prieteni, dacă articolul a fost util, atunci partajați un link către el în rețelele sociale și nu uitați să vă abonați la actualizările blogului.

In contact cu

colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Cum să determinați publicul țintă al companiei
• Cum să determinați publicul țintă al unui produs sau serviciu
• Cum să determinați publicul țintă al VKontakte

De multe ori greseala tipica oameni de afaceri începători este faptul că ei cred că își vând produsul „tuturor”. Nu poate fi! O astfel de abordare a vânzării de bunuri poate avea un impact negativ asupra succesului unei campanii de publicitate, care, de regulă, are mari speranțe. Prin urmare, primul pas spre afacere de succes este alegerea corectă a „clientului dumneavoastră”. În articol vom încerca să explicăm cum să determinăm publicul țintă.

De ce este atât de important să identifici clienți potențiali într-un anumit public țintă

În primul rând, trebuie să înțelegem ce înseamnă conceptul de „public țintă”și definiți acest termen.

Deci, termenul de „public țintă” ne-a venit de la în limba engleză: „public țintă, grup țintă”. Acesta este numele comunității de consumatori efectivi și potențiali ai unui anumit produs sau serviciu, creată ca urmare a influenței marketingului.

Este foarte posibil ca undeva să întâlniți termenul „grup țintă” - acesta este un sinonim care poate oferi o interpretare suplimentară a „publicului țintă” ca grup de persoane vizat de truc de marketing marca.

Wikipedia spune că termenul „public țintă” este folosit în marketing pentru a denumi un grup ai cărui membri sunt uniți printr-un scop sau caracteristici comune. Trăsăturile comune, în acest caz, implică o mare varietate de caracteristici, cum ar fi bărbații căsătoriți care lucrează între 30 și 40 de ani care poartă ochelari.

Când activitati de marketing definit, atunci publicul tinta face posibila concentrarea atentiei vanzatorului (producatorului) asupra consumatorului unui anumit grup si oferirea unui produs care i se potriveste ideal. Defini grup țintă iar domeniul de aplicare al pieței țintă este posibil prin conducere cercetare de piata. Principalul lucru pe care proprietarul și directorul ar trebui să-l știe despre marketing → intrați la curs Cu alte cuvinte, publicul țintă este un grup care este interesat și are nevoie de produsul tău, care este interesat de acesta. specificații si beneficii.

Este necesar să se determine publicul țintă, având în vedere că, ca orice segment al pieței, acesta are propriile caracteristici și caracteristici. Ce să cauți atunci când alegi după ce factori determinanți să te ghidezi - decizia este a ta, dragi antreprenori. Vă puteți ghida după următorii indicatori:

• geografică (orientare pe bază teritorială, de exemplu, rezidenții din Asia Centrală);
• socio-demografice (alegeți după sex și vârstă, de exemplu, bărbați cu vârsta între 25 și 35 de ani care lucrează la birou);
• psihologic (se iau în considerare dorințele și aspirațiile unei persoane sau ale unui grup, de exemplu, dorința de a găsi o modalitate de auto-exprimare);
• comportamentale (vizând persoanele care cumpără produsul o singură dată).

Când decideți cum să definiți publicul țintă, ar trebui să acordați atenție fluctuațiilor numărului (în creștere sau în scădere), care este definit în mii/pers. Acest lucru vă va permite să oferiți o evaluare corectă a perspectivelor de dezvoltare a afacerii. Vă rugăm să rețineți, ca în orice alt grup, aici există și o „coloană vertebrală” - oameni care sunt cei mai activi consumatori ai produsului.

Pe stadiul prezent dezvoltarea marketingului a identificat două tipuri de grupuri țintă: primare și secundare.

1. Publicul țintă principal

Principalul (publicul țintă primar - primar) - grupul de conducere. Acest public țintă este cel mai activ și este decisiv la cumpărare, deoarece include de obicei persoane care iau direct decizia de a cumpăra produse.

2. Publicul țintă indirect

Indirect (secundar - public țintă secundar) - grup pasiv. Chiar și atunci când achiziționează un produs, acesta nu este încă inițiatorul achiziției unui anumit produs sau serviciu. Acest grup este mai puțin prioritar pentru distribuția mărcii.

Exemplul pieței de jucării pentru copii va demonstra mai clar modul de definire a publicului țintă, care poate fi împărțit în două tipuri: părinți (cumpărători) și copii (utilizatori). În acest grup, utilizatorii nu sunt cumpărători, deși destul de des sunt inițiatorii, deoarece solicită să-l cumpere. În consecință, copiii sunt cei primari, iar părinții sunt publicul țintă secundar pe piața jucăriilor pentru copii.

Cum să determinați publicul țintă al unei companii care vinde „pentru toată lumea”, irosind bugetul de publicitate

Pasul 1. Determinați obiectivele pentru care este selectat publicul țintă

• Publicul țintă pentru un produs existent

În acest caz, totul este elementar: oferiți un anumit produs (serviciu sau produs) care nu este supus modificării și nu necesită, deoarece este deja solicitat. De exemplu, sunteți vânzător de jucării într-un centru de divertisment pentru copii. În acest caz, publicul țintă vă va spune ce fel de publicitate este nevoie și unde, ce mișcare de marketing să luați.

• Produs pentru un public țintă „profitabil”.

Acest caz este mai interesant, deși mai complicat. Sunteți la începutul călătoriei dvs. de afaceri sau plănuiți să extindeți/schimbați domeniul de aplicare/direcția activității. Luați în considerare cum puteți determina publicul țintă al unei afaceri. Să presupunem că un agent de vânzări trebuie să servească un client de afaceri care este angrosist și detailist de cafea. Și-a pus sarcina de a crește nivelul vânzărilor, dar nu știa pe ce drum să meargă. Acest antreprenor nu a decis încă care opțiune i se potrivește cel mai bine: cu amănuntul sau cu ridicata, poate cea mai bună soluție Aceasta este închirierea unui aparat de cafea. Cum determinăm publicul țintă în afaceri? Experții au folosit metoda „din selectat”. Pentru a face acest lucru, au identificat toate grupurile țintă posibile pentru toți Opțiuni, iar apoi am lucrat cu ei, selectându-le pe cele mai „profitabile” în funcție de următorii indicatori:

• dimensiunea cecului;
• timpul necesar pentru finalizarea tranzacției;
• frecvența tranzacțiilor;
• costul unui lead este mult mai mic decât suma reflectată în chitanță.

Poate ați ghicit deja că a fost aleasă varianta de comerț cu ridicata în segmentul HoReCa.

Pasul 2. Determinați segmentul de piață căruia îi aparținem

• segment b2b(business to business - businesspentruAfaceri)

Dacă zona activității tale este segmentul b2b, atunci poți considera că există deja un anumit noroc în acest domeniu, deoarece această zonă este cea mai stabilă. b2b este nișa care este cel mai puțin afectată de orice modificare a cererii, în afară, desigur, de situațiile de criză.

• Segmentul b2c (business to client - consumer business)

Dacă preferați să lucrați în segmentul b2c, atunci trebuie să „ține degetul pe puls” în mod constant și să controlezi toate schimbările care au loc pe piață. Cererea consumatorului, precum și comportamentul acestuia, depinde de multe aspecte:

• starea economiei;
• situatie politica;
• Produse noi;
• fluctuațiile sezoniere ale cererii;
• influența tendințelor, a modei etc.

Prin urmare, lucrând în acest segment, întrebarea cum să determinați publicul țintă necesită un răspuns fără ambiguitate, deoarece sunt posibile erori precum țintirea unui grup țintă foarte larg și o definiție unică.

Pasul 3. Stabiliți care dintre sarcinile pe care doriți să le rezolvați

• UNDE se vinde.

Dacă aveți o serie de întrebări: „Unde este publicul meu țintă?”, „Unde este mai bine să vă plasați anunțul?”. Deci, scopul tău este să definești canale de publicitate.

• CE să vândă.

V-ați dat deja seama cum să determinați publicul țintă și ați făcut-o. Întrebarea ce vor să cumpere, ce să le ofere a rămas nerezolvată. Prin urmare, scopul tău este să alegi mesajul „potrivit” pentru a-ți agăța audiența.

Pasul 4. Stabiliți cine este clientul dvs

Această etapă presupune repartizarea clienților în grupuri. Mai mult, acest lucru trebuie făcut într-un limbaj foarte simplu și ușor de înțeles. De exemplu, „Plumber Vasya”, „Nimfă rafinată”, „Soț bogat FIFA”. Sarcina ta nu este să ridiculizezi o persoană, ci o descriere elocventă și încăpătoare a trăsăturilor sale, care poate fi completată cu mici remarci pentru a nu uita ce înseamnă.

Pasul 5. Stabilește unde locuiește clientul tău

Când publicul țintă este determinat, puteți începe să lucrați cu etapa de determinare a locației acestuia. Acest lucru este cel mai ușor de făcut dacă unul dintre următoarele puncte este detaliat:

• Sau câteva zile din viața potențialului tău public țintă.

Aceasta poate fi o descriere detaliată a unei zile lucrătoare, a unui weekend sau, dacă este necesar, a unei sărbători.

Dacă oferiți produse cu cerere impuls (de exemplu, cadouri pentru cei dragi, bilete la un concert), atunci este mai bine să plasați reclame în locuri în care membrii publicului țintă pot avea câteva minute de timp liber. În acest timp, ei vor putea să vadă anunțul și să cumpere produsul oferit fără a se abate de la programul sau planul obișnuit.

• Sau cum acționează clientul, dacă este necesar.

Dacă oferiți un produs „la nevoie” (cum ar fi mobilier, anvelope, site-uri web etc.), atunci publicitatea este adecvată în momentul unei astfel de nevoi.

• Sau unde este o persoană / ce face cu ceva timp înainte să apară nevoia (nivel pro).

Dacă știți exact când va fi nevoie să cumpărați produsul și să începeți să acționați (promovarea produsului) în avans. Să presupunem că vindeți tavane suspendate sau întinse și știți că de obicei sunt achiziționate la final lucrări de reparații. Trebuie să începeți să oferiți produsul dvs. atât în ​​primele etape de reparație, cât și în etapa de finalizare.

De ce „ori”? Da, pentru că după ce ați înțeles cum să determinați publicul țintă al unui produs, veți observa că fiecare produs are nevoie de o „abordare personală”. Aceasta înseamnă că trebuie să fie oferit în momente diferite, în locuri diferite și pe diferite platforme de publicitate.

Înțelegi deja cine este clientul tău și unde se află în momentul achiziționării bunurilor, atunci este timpul să faci următorul pas. Se face adesea pentru a crea o pagină de destinație, un mesaj publicitar sau orice alt purtător de informații și destul de des se omite etapele anterioare de lucru.

Pentru a realiza un portret, trebuie să determinați:

1. Nevoie. Pentru ce, de ce și de ce clientul poate avea nevoie de produsul dvs.? Trebuie să cunoașteți „punctele dureroase” ale unui potențial cumpărător. Aceste cunoștințe vor contribui la crearea unui USP bun.
2. frica clientului. Dacă unei persoane îi este frică de ceva, atunci are obiecții și trebuie să lucrați cu ele.
3. Reguli de selecție. Tu, ca vânzător, trebuie să înțelegi la ce acordă atenție clientul în primul rând și ce după (al doilea) atunci când alegi o companie sau o ofertă care i se potrivește.
4. Impactul emoțional al produsului. Aici este important să înțelegeți ce stare provoacă produsul sau serviciul dumneavoastră la client. De exemplu, după achiziționarea unui produs, cumpărătorul se simte mai încrezător în viitor, își îmbunătățește statutul social etc.
5. Motive pentru cumparare. De ce cumpără un client un produs de la compania ta sau, dimpotrivă, de ce nu a cumpărat de la tine, ci a mers la concurenți.

Cum să-ți identifici publicul țintă punându-ți doar 5 întrebări

Pentru a vă determina publicul țintă, trebuie să selectați o zonă de piață. Clustering (segmentarea) este definirea nevoilor membrilor grupului și organizarea propunerilor, pe baza cărora se formează grupuri de clienți.

Pentru a segmenta publicul țintă, puteți folosi metoda „5W” oferită de Mark Sherrington. Această metodă este una dintre cele mai populare și acceptabile nu numai pentru a determina publicul țintă, dar face și posibilă elaborarea caracteristicilor sale psihologice.

5 întrebări despre segmentarea pieței:

• Ce - ce să vândă (tip de produs);
• Cine - cine este cumpărătorul (tipul de consumator);
• De ce - de ce cumpără (motivația de a cumpăra);
• Când - când cumpără (momentul și situația efectuării unei achiziții);
• Unde - de unde cumpără (locul de unde a fost făcută achiziția).

Tabelul de mai jos vă poate ajuta să vă identificați publicul țintă.

Pe baza rezultatelor, puteți identifica segmentul de piață țintă. Consumatorii care intră în el sunt publicul tău țintă. Tabelul poate fi lărgit pentru a putea analiza munca concurenților.

Modificările pot fi după cum urmează: orizontală - „5W” și verticală - modalități de segmentare a concurenților. Un astfel de tabel va face posibilă nu numai identificarea avantaje competitive, dar contribuie și la organizarea unei campanii publicitare eficiente. Principalul avantaj al metodei este prezentarea produselor axate pe nevoile publicului tinta, stilul de viata si psihologia acestuia.

Cum să determinați imaginea publicului țintă (portret)

Pentru o descriere precisă a publicului țintă (AT), este de dorit să-l caracterizezi clar. Puteți începe prin a întocmi un portret corespunzător unei scheme simple:

1. Categorie de vârstă, sex și stare civilă, caracteristică socială(statut, profesie, venit mediu).
2. Cum își petrece timpul liber (hobby-uri, preferințe, forumuri vizitate, rețele sociale etc.).
3. Ce problemă a clientului va rezolva produsul dvs.?
4. Care este starea emoțională a clientului după achiziție. Poate că simte satisfacție morală sau stima de sine îi crește.
5. De ce ar trebui să cumpere acest produs de la tine sau din ce motiv nu a făcut asta, ci a mers la concurenți.

Acum aveți portretul unui potențial client. Nu strica sa faci un colaj foto sau un portret al cumparatorului tau pentru a vizualiza publicul tinta.

Acum produsele și serviciile dvs. ar trebui să fie concepute pentru un anumit public țintă. Adesea, în timpul unei campanii de publicitate, agențiile mari întăresc cercetările cu o fotografie a celui mai strălucit reprezentant al Asiei Centrale.

Luați în considerare un exemplu. Produsul dumneavoastră este un ceas premium pentru bărbați.

Primul lucru care îmi vine în minte este că ar trebui să aparțină unui bărbat bogat sau unui bărbat sub 45 de ani.

Mai corect și mai detaliat, ar putea arăta astfel:

Cum să determinați publicul țintă al unui produs sau serviciu în etape

Dacă oferiți produse, ale căror caracteristici sunt practic neschimbate, atunci este mai oportun să alegeți publicul țintă, concentrându-vă pe un anumit produs. Schema propusă mai jos vă va spune cum să determinați publicul țintă în acest caz.

Etapa 1. Analiza produsului.

Analizați competitivitatea produselor dvs. Pentru a face acest lucru, comparați produsul cu un analog al concurenților și determinați-i avantajele și dezavantajele (de preferință 2-3 pe „+” și „-”). Este necesar să se țină cont de toate componentele, începând cu designul ambalajului și terminând cu locul de vânzare.

Etapa 2. Analiza cumpărătorilor existenți.

Efectuați un sondaj în rândul clienților reali. Rugați-i să răspundă la întrebări despre produs: de ce vă cumpără produsul, ce probleme rezolvă prin achiziționarea produsului dvs. etc. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți pentru ce este prețuit produsul dvs., motivele achiziției și caracteristicile distinctive ale produsului. . Apoi rezultatele analizei cumpărătorilor pot fi atașate la rezultatele primei etape (analiza produsului).

Etapa 3. Analiză SWOT scurtă.

Pregătiți o analiză SWOT a produselor. Nu trebuie să fie detaliat, informații succinte sunt suficiente pentru a determina proprietățile principale ale produsului. În plus, vei deveni mai conștient de neajunsurile care sunt greu sau aproape imposibil de schimbat, având în vedere capacitățile tale. Acest document va ajuta la înțelegerea modului de a determina publicul țintă, devenind decisiv în rezolvarea acestei probleme.

Etapa 4. Segmentarea pieţei.

Acum știind proprietăți de bază produse, segmentează piața. Trebuie să definiți următoarele: cumpărători reali, potențiali cumpărători și cei care nu vor deveni niciodată cumpărătorul dvs. Faceți o descriere a segmentelor la întrebările propuse mai sus și veți avea un portret gata făcut al publicului țintă.

Etapa 5. Plan de lucru cu piata tinta.

Planificați-vă activitățile de marketing astfel încât să nu pierdeți clienți existenți și să nu atrageți alții noi. Acest plan ar trebui să includă perspective de produs: îmbunătățirea calității și a gamei, strategia de preț și pașii de promovare a produsului.

Cum să determinați publicul țintă al site-ului

Utilizatorii de internet către care se adresează conținutul site-ului și care sunt interesați de acesta sunt numiți publicul țintă sau vizitatorii țintă ai site-ului. Acest grup de persoane este de obicei interesat de informațiile sau produsele oferite de blog.

Acest termen poate fi folosit și în legătură cu blogul (site-ul) dvs., pe care postați informații sau prin care faceți vânzări. În acest caz, trebuie să înțelegeți cum să determinați publicul țintă al serviciului și să vă găsiți cititorul. După aceea, va trebui să vă concentrați atenția asupra intereselor și nevoilor sale.

Unde sa încep? Cum să afli ce este interesant și ce așteaptă vizitatorul de la tine? Răspunsul la această întrebare este destul de simplu: începe cu site-uri care concurează cu tine. Cercetați puțin și veți obține câteva informații despre cititorii și vizitatorii site-urilor concurente. Să presupunem că ai un blog despre mâncarea vegetariană. Așadar, primul tău pas este să alcătuiești o listă de site-uri care postează informații pe acest subiect. Dacă tocmai ați început în această nișă, atunci începeți cu motoarele de căutare.

1) Folosiți „Google” sau „Yandex”.

Imaginează-ți că ai nevoie personal de informații despre vegetarianism, ce ai scrie? Probabil, veți scrie „vegetarianism” sau „site-ul despre vegetarianism” în bara de căutare Yandex. Este mai bine, desigur, să acționezi prin ambele motoare de căutare, scriind cuvintele principale în ele.

Există, de fapt, o mulțime de opțiuni, dar toate sunt similare între ele. Primele, cel mai probabil, vor fi magazinele online care oferă produse pentru vegetarieni sau alimente sănătoase. Pentru a verifica, puteți pur și simplu să mergeți și să vedeți informațiile de pe site.

Luați în considerare informațiile site-ului vegetarian.ru. Această resursă este bună din toate punctele de vedere. Oferă o selecție largă de rețete de bucătărie vegetariană, scrise „povesti de viață”, care sunt și interesante pentru cititori.

Acum să fim atenți la cine îl vizitează. Aici, desigur, nu există un singur răspuns cu privire la modul de a determina publicul țintă. Prin urmare, trebuie să utilizați toate resursele disponibile. Asadar, haideti sa începem...

2) Folosiți „Alexa” pentru a căuta concurenți.

Alexa.com este o resursă care vă poate ajuta și vă poate oferi câteva informații destul de detaliate despre „firme concurente”. Dar nici el nu este atotputernic dacă site-ul sau blogul subiectului care te interesează nu este suficient de avansat pe Internet.

Cu toate acestea, să ne continuăm cercetările și să încercăm să „ne cunoaștem” cu vizitatorii vegetarian.ru.

Pentru a face acest lucru, intrăm pe site-ul Alexa.com (pagina principală), coborâm mai jos și găsim bara de căutare, în care introducem adresa site-ului care ne interesează și facem clic pe „Căutare”.

Informațiile primite indică popularitatea în creștere a site-ului. Aceasta înseamnă că proprietarul său înțelege cum să determine publicul țintă, a ales tactica potrivită și lucrează în direcția corectă. Probabil, numărul persoanelor care doresc să mănânce corect și să se gândească la vegetarianism crește pe zi ce trece.

Dacă vei continua să răsfoiești pagina și cobori, vei vedea care jumătate din umanitate este mai interesată de acest subiect (să spunem imediat, de regulă, acestea sunt femei). În plus, puteți determina mai mult sau mai puțin precis tipul lor de activitate.

Mai departe, vi se prezintă informații neprețuite pentru marketing: țările pe care le reprezintă acest public și cu ajutorul cuvintelor care găsesc acest site. Ulterior, aceste informații pot fi folosite la plasarea plătită reclame, de exemplu, în rețelele sociale sau pe un blog.

Dacă continuați să lucrați în această direcție, atunci informațiile primite vă vor ajuta atunci când scrieți materiale pentru articolele dvs. atunci când selectați cuvinte cheie.

Dacă informațiile site-ului nu vă interesează sau din anumite motive nu s-au potrivit, atunci treceți mai departe.

3) Utilizați „SimilarWeb” pentru a cerceta vizitatorii site-ului concurenților.

SimilarWeb. Această resursă poate fi de mare ajutor. Cu acesta, puteți vedea prin ce rețele sociale ajung vizitatorii pe site-ul unui concurent. Deci puteți decide cum să definiți publicul țintă în în rețelele sociale.

Resursa oferă plătite și versiune gratuită, dar chiar și fără a plăti pentru utilizare, puteți obține o mulțime de informații valoroase și puteți trage concluzii despre publicul țintă. Pentru a face acest lucru, va trebui să efectuați o serie de manipulări simple: intrați pe site (pagina principală), găsiți bara de căutare, introduceți adresa unui site concurent.


Veți vedea un raport detaliat despre site-ul care vă interesează sau despre site-ul lider în acest domeniu. La fel ca și în resursa anterioară, veți afla țări ai căror locuitori sunt interesați de informații despre vegetarianism, comportamentul lor pe această resursă (site-ul web), interesele lor, timpul petrecut, numărul de refuzuri și altele la fel de valoroase. informație.

Spre deosebire de resursa anterioară, aceasta vă va spune pe ce rețele sociale se află publicul țintă, ceea ce înseamnă că tocmai asupra lor ar trebui să vă îndreptați atenția și puterea și să vă dezvoltați în primul rând. Desigur, procesul de înregistrare nu este complicat, așa că vă puteți înregistra oriunde, dar... Nu toate rețelele sunt utile pentru afaceri și chiar campanie publicitara necesită anumite costuri atât materiale, cât și morale. De exemplu, vizitatorii site-ului vegetarian.ru sunt în principal utilizatori Facebook și VKontakte. Fiți atenți la câți vizitatori sunt pe Facebook și VKontakte. Vezi, de asemenea, că peste 4% din trafic provine de la utilizatorii YuoTube. Acum fiți atenți la numărul total de vizite în cursul lunii (» 100 mii) și veți înțelege că 4% este o cifră decentă.

Continuând să lucrați la modul de definire a publicului țintă, puteți acorda atenție intereselor potențialului client. Din datele obținute, putem concluziona că o parte dintre vizitatori dorește să aleagă vegetarianismul pentru a pregăti alimente și băuturi sănătoase, iar cealaltă parte vrea să-și îmbunătățească sănătatea. Cu siguranță, aceasta informatie nu sută la sută și necesită o verificare suplimentară.

În plus, tu, din nou, vei putea vedea interogările care aduc vizitatorii pe site și de pe ce site-uri „vin”. Un raport despre ce alte site-uri sunt interesante pentru cititorii vegetarian.ru va fi de asemenea util.

Raportul se încheie cu o listă de 10 nume de site-uri similare (din nou, aceștia sunt și concurenții dvs., ceea ce înseamnă că ar trebui să le acordați atenție și acestora). Într-un cuvânt, această resursă vă va ajuta să găsiți răspunsul la întrebarea cum să determinați publicul țintă.

4) Utilizați serviciul în limba rusă „Serpstat”.

Serpstat este un serviciu de cercetare a site-ului web destinat unui utilizator vorbitor de limbă rusă. Este asemănător cu cele străine prezentate mai sus, dar are și avantajele sale. Când intrați în pagina principală, vi se va cere să introduceți adresa URL a site-ului investigat. Intră și începe cercetarea.

Acest serviciu are ca scop să răspundă la întrebarea cum să identifici corect publicul țintă și să îl înțelegi. Veți vedea astfel de date despre site precum paginile vizitate de utilizatori, o listă de site-uri concurente.

Veți avea ocazia să analizați backlink-urile unui concurent, poziția acestuia în listă - rezultatele căutării etc. Toate informațiile primite sunt foarte utile pentru marketeri, și vă vor ajuta să scrieți articole SEO interesante și utile pentru cititor.

5) Explorați „Facebook” (grupuri și pagini).

Studiul grupurilor de Facebook și al paginilor publice este necesar pentru a cunoaște ce interesează potențialul public țintă, despre ce întreabă, cum comentează. Astfel, vei avea un suplimentar Informatii utile, care dezvăluie interesele nepublicate ale utilizatorilor. În același timp, acordați atenție articolelor care sunt cele mai interesante pentru oameni.

Cu toate acestea, opiniile și analiza sunt bune, dar comunicarea este mai bună. Și vei avea ocazia să comunici cu oameni care sunt interesați de vegetarianism, care se îndoiesc de corectitudinea alegerii, cu alte cuvinte, cu publicul tău țintă. În plus, puteți participa personal la discuția cu privire la orice problemă, răspunzând unui membru al grupului.

Așadar, accesați pagina dvs. de Facebook și introduceți cuvântul „vegetarian” în bara de căutare (în colțul din stânga sus). În urma căutării, vi se vor oferi diverse grupuri și pagini pe acest subiect. Accesați oricare, de exemplu, la cel cu cel mai mare număr de participanți. Am fost la VegetarianUA. Acum puteți citi comentariile lăsate în public și vă puteți alătura conversației, răspunzând la întrebările utilizatorilor.

Dar există o modalitate mai interesantă de a determina publicul țintă. Odată ajuns pe pagina grupului, tastați cuvintele prin care își găsesc concurenți, de exemplu, „cum să treceți la vegetarianism”. Am intrat și ne uităm la rezultat: pe ele au apărut articole și comentarii. Și aveți informații despre ceea ce îi interesează oamenii, ce probleme urmăresc, de ce au nevoie. Aflați locurile lor cele mai „dureroase”.

Următorul pas poate fi să contactați un moderator pentru permisiunea de a efectua un sondaj în grup. Puteți explica că lucrați la cum să vă definiți publicul țintă pentru că doriți să începeți blog nou. Este posibil ca rezultatele sondajului să fie de interes pentru moderator.

6) Rezumă.

După efectuarea cercetării, ai deja posibilitatea de a realiza mai mult sau mai puțin corect un portret al publicului țintă și de a-ți determina cititorul ideal. De exemplu, să-i spunem Tatyana. Deci, „se numea Tatyana”, are între 25 și 40 de ani, are o familie pe care o iubește și de care are grijă foarte mult alimentație potrivită soț și copil. Pe această etapă se gândește să treacă la o dietă vegetariană, dar încă mai are îndoieli. Prin urmare, este interesat de informații despre acest lucru pe paginile Facebook și VKontakte, urmărește programe despre alimentația sănătoasă și vegetariană la televizor.

Katerina este, de asemenea, un vizitator al site-urilor despre vegetarianism (vegetarian.ru și altele). Totuși, scopul ei este să învețe cum să gătească mese vegetariene și nu vrea ca acest lucru să afecteze negativ sănătatea membrilor familiei ei.