Expoziție Internațională- aceasta este afișarea și demonstrarea mărfurilor în fața experților străini, consumatorilor și publicului larg pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și rezultatele progresului științific.
Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial(EXPO), universal, tematice, de specialitate sau specifice industriei. Lumea Expozițiile EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și propagandistică; la ele participă majoritatea covârșitoare a țărilor lumii. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.
universal expozițiile nu limitează gama de produse a mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu reprezentativ de expoziții de produse și servicii ale industriilor conexe sunt expozițiile tematice, de exemplu, expozițiile „Protecția sănătății”, „Protecția mediu inconjurator"," Ocean ", etc. Pe de specialitate expozițiile expun bunuri dintr-una sau ramuri aferente de producție și/sau știință.
Termen scurt expozițiile sunt limitate la cel mult trei săptămâni. Expozitii permanente organizate de obicei la consulatele diplomatice din străinătate. Una dintre varietățile de expoziții de acest tip sunt, de asemenea centre de cumparaturi care organizează expoziţii de specialitate ale mărfurilor ţării respective în străinătate. Aceștia oferă spațiu expozițional gratuit companiilor și organizațiilor interesate din țara lor, asistă la organizarea unui stand expozițional, plătesc pentru instalarea și demontarea exponatelor, oferă expozanților informații despre situația și situația de pe piața locală de mărfuri.
Mobil f Expozițiile sunt organizate prin mijloace de transport, de exemplu, expoziții plutitoare la bordul navelor, în cabine de avioane, expoziții în autoutilitare.
Cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea vânzărilor sunt expozitii comerciale si industriale, în special cele din industrie de specialitate, dedicate unei ramuri separate (deseori destul de înguste) a economiei naționale, știința și tehnologia aplicată. Tocmai astfel de expoziții au primit în mod deosebit mare dezvoltare, și există tendința ca specializarea lor să crească. Există o creștere a numărului de expoziții de produse din grupul de mașini-tehnice. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de lucru, ceea ce face posibilă familiarizarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietăți tehnologice, caracteristici de design.
Târg internațional este o expoziție economică internațională de mostre, piata internationala bunuri si servicii organizate la timp intr-o perioada de timp specificata si in acelasi loc. Scopul comportamentului lor este de a încheia tranzacții comerciale nu numai la nivel național, ci și internațional. Principala diferență dintre un târg și o piață obișnuită este că este interzisă vânzarea de mărfuri cu un take-away, adică comerțul se desfășoară strict în funcție de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la sfârșitul tranzacției. Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt recunoscute ca Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.
În ultimele decenii, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, de vreme ce acum, nu doar la târguri, ci și la expoziții, comerțul se desfășoară pe mostre, se fac tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de publicitate și propagandă. , care include și acțiuni de PR.
La Congresul de la Viena al Uniunii Târgurilor Internaționale din 1977, a fost aprobată următoarea clasificare a târgurilor internaționale:
eu. Târguri la nivel de industrie (3 grupe):
A.1. - bunuri tehnice si de consum;
A.2. - tehnic;
A.Z. - bunuri de larg consum.
II. Târguri specializate și (10 grupuri).
Grupuri de târguri de specialitate B.1. - LA 9. compilate în conformitate cu nevoile persoanei (hrană, îmbrăcăminte, locuință, îngrijire de sine, mișcare, comunicare și informare, divertisment). Fiecare dintre grupuri include atât produse finite, cât și echipamente aferente.
În prezent, în țările europene, semnele de clasificare sunt restrânse. Se obișnuiește gruparea târgurilor/expozițiilor atât pe bază teritorială (originea exponatelor), cât și pe bază tematică (un singur concept sau grupuri specifice de produse/servicii prezentate). Sunt luate în considerare târgurile și expozițiile internaţional cu un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori profesioniști (de obicei cel puțin 5%). Interregională târgurile și expozițiile oferă consumatorilor produse și servicii produse de mai multe regiuni. Local târgurile și expozițiile (regionale) prezintă produsele și serviciile predominant ale producătorilor din regiune.
SENS: Târgurile permit, în scurt timp, cu ajutorul unor contacte individuale, să ajungă la un public larg de potențiali consumatori și cumpărători cu informații relevante despre produs. Potențiali consumatori, cumpărători și specialisti tehnici au posibilitatea la expoziție-târg de a inspecta bunurile expuse, în unele cazuri de a se familiariza cu acestea în acțiune, publicitate și literatură informațională și informațională și tehnică, de a compara același tip de bunuri, calitatea și caracteristicile comerciale ale acestora, de a găsi scoateți cele mai avansate mostre din punct de vedere tehnic, pentru a identifica zonele promițătoare progresul științific și tehnologic, stabilesc contacte cu companii-expozanti reprezentative, negociaza, incheie contracte, iti face o idee despre perspectivele imediate de comert, asculta rapoarte si mesaje la seminarii de informare si formare, simpozioane si conferinte etc.
Pe baza experienței globale, evenimentele expoziționale/târgurilor sunt clasificate în funcție de cinci criterii principale:
componenţa geografică a expozanţilor: la nivel mondial, internaţional, naţional, interregional, local etc.;
principiul tematic (ramură): universal, de specialitate;
semnificația evenimentului pentru economia orașului / regiunii / țării: semnificație federală, interregională, locală;
localizare teritorială: deținute pe teritoriul propriei țări sau în alte țări;
timp de funcţionare: permanent (0,5 an, 1 an), temporar (de la 0,5 la 5 luni), pe termen scurt (de la 2–5 zile la 0,5 luni).
Vanzari promotionale
Sub vanzari promotionaleînseamnă promoții pe termen scurt, al căror scop este de a determina cumpărătorul să efectueze o achiziție imediat sau într-o anumită perioadă de timp (în perioada promoției).
Activitățile de promovare a vânzărilor pot urmări diverse scopuri: promovarea unui produs nou pe piață și încurajarea cumpărătorului să facă prima achiziție; stimulare la efectuarea unei achiziții repetate sau multiple; atragerea de noi segmente de cumpărători în magazin; vânzarea de mărfuri slab comercializate și nelichide etc.
Stimularea prețurilor. Simularea prețului este un stoc pentru a reduce prețul anumitor grupuri de mărfuri
Sau categorii. Stimulentele de preț pot lua mai multe forme.
Reducere de preț ca procent din valoarea produsului. Această metodă de stimulare a vânzărilor este indicată atunci când este necesar să scăpați de resturile de inventar, de mărfuri nelichide și prost circulate, de mărfuri cu termen de valabilitate etc. (reducere de preț de 10, 30, 50%)
Stabilirea unui nou preț pentru produs. Similar cu cel precedent. Adesea, aceste două metode sunt folosite împreună atunci când, pe lângă specificarea unei reduceri procentuale, prețurile vechi și noi sunt plasate pe eticheta de preț a mărfurilor. În acest caz, este mai ușor pentru cumpărător să evalueze mărimea beneficiului său. Cu toate acestea, stabilirea unui nou preț poate acționa și ca o modalitate independentă de a stimula vânzările.
Reduceri la a doua achiziție și la achizițiile ulterioare. Scopul principal al acestei metode de promovare a vânzărilor este de a crește suma totală de achiziție și de a vinde articole mai puțin populare. În acest caz, pot exista diferite opțiuni pentru utilizarea acestei metode (1 achiziție - 20%, a doua - 30%).
Există o altă versiune a acestei metode de stimulare a vânzărilor, când mărfurile sunt formate în seturi costul setului este stabilit mai mic decât dacă fiecare dintre bunuri ar fi achiziționat separat.
Reducere de preț în anumite ore de deschidere ale magazinului. Scopul unei astfel de promoții este creșterea fluxului de cumpărători în acele ore când nivelul de prezență este cel mai scăzut.
Programe simple de reduceri. Această promoție presupune că deținătorul unui card de reducere simplu are dreptul la o reducere de preț la toate achizițiile ulterioare din acest magazin sau din magazinul acestui rețeaua comercială
... (eliberat gratuit sau după cumpărare pentru o anumită sumă).
Carduri de reducere cumulate. Valoarea reducerii nu este fixă, ci crește pe măsură ce cumpărătorul face achiziții repetate în magazin.
Program bonus. În acest caz, cumpărătorului i se eliberează un card bonus (de obicei, supus acelorași condiții ca și cardul de reducere), căruia îi sunt creditate anumite puncte (sau bonusuri) la fiecare achiziție.
O alta modalitate de a stimula vanzarile este acceptarea unui produs folosit in schimbul unuia nou contra cost.
Stimularea cadou. Acest tip de promovare a vânzărilor presupune că la efectuarea unei achiziții, cumpărătorul primește o promoție sub formă de cadou.
(la fiecare 10, atunci când cumpărați pentru o anumită sumă etc.)
Informații similare.
Ministerul Educației și Științei al Federației Ruse
Instituția de învățământ de învățământ profesional superior bugetar de stat federal
„Statul Ciuvaș Pedagogic
Universitatea poartă numele I. Ya. Yakovleva "
Proiect de curs
pe tema:
„Expoziții și târguri internaționale în Rusia”
Completat de un student la FUP
grupa GMU 5 ZO
Krylova Yu.V.
consilier științific
Evgenov I.G.
Ceboksary 2012
Conţinut
Introducere …………………………………………………………………………………… ... 3
1. Conceptul, semnificația și clasificarea târgurilor și expozițiilor internaționale …………………………………………………………………………………… ... 5
1.1. Conceptul, precum și formarea și dezvoltarea expozițiilor și târgurilor ... ... ... ... ... 5
1.2. Clasificarea expozițiilor și târgurilor internaționale ……………… ....… 7
2. Pregătirea și desfășurarea de expoziții și târguri ……………………………. .10
2.1. Principalele etape de pregătire a expozițiilor și târgurilor ... …………………… ..10
2.2. Obiectivele participării ………………………………………………………………… ... 13
2.3. Suport informativ al expoziției ……………………………….… ..15
2.4. Rezumatul rezultatelor expoziției ……………………………………………………… 18 3. Activități de reglementare în domeniul expozițiilor și târgurilor internaționale ………………………………………… ……………… …………… ………….… ..21 3.1. Organizații care reglementează activitățile expozițiilor și târgurilor ……… ..21
3.2. Analiza expozițiilor și târgurilor internaționale desfășurate în regiune și în străinătate …………………………… ........... ................ .............. .......... …… ....… 24
Concluzie …………………………………………………………………… .... 29 Lista surselor utilizate ……………………………………………… …. .... .31
Introducere
Participarea la expoziții și târguri internaționale este un mijloc eficient de comunicare în politica de marketing internațional, stimulând vânzarea de bunuri și servicii pe piețele externe, o metodă eficientă în competiție.
O expoziție internațională este o expunere și o demonstrație a mărfurilor în fața experților străini, a consumatorilor și a publicului larg, pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și cu rezultatele progresului științific.
Expozițiile sunt o resursă eficientă pentru organizarea și efectuarea cercetărilor de marketing, deoarece oferă organizațiilor interesate informații aplicate extinse. Fiecare expoziție este un fel de secțiune transversală a unei situații de piață foarte specifice, oferind o oportunitate nu numai de a căuta piețe relevante, ci și de a participa la intrarea pe aceste piețe folosind cele mai eficiente metode. Fiecare expoziție este o parte importantă și încăpătoare din punct de vedere al costurilor materiale plan de marketing orice organizație care participă la acesta în calitate de expozant, vizitator sau organizator.
Scopul acestui proiect de curs este de a analiza expozițiile și târgurile internaționale din Rusia, precum și de a studia caracteristicile organizării de expoziții și târguri.
Relevanța luării în considerare a acestui subiect este că expozițiile și târgurile ocupă un loc special în arsenalul mijloacelor de influență publicitară, deoarece oferă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor promovate pentru a stabili contacte directe cu cumpărătorii direcți și consumatorii.
O expoziție sau târg avantajează nu doar firma expozantă, ci și consumatorii. Unul dintre principalele avantaje ale târgurilor și expozițiilor este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în tari diferite... Acest lucru permite cumpărătorului să se familiarizeze cu ofertele existente pe piață într-un timp scurt, să obțină sfaturile necesare de la specialiști, să facă comparațiile necesare de prețuri și caracteristici de calitate, să negocieze și să efectueze o tranzacție. În acest caz, cumpărătorul se poate familiariza cu produsul în acțiune, cu metodele de lucru, domeniul de aplicare și eficiența acestuia. Acești factori fac ca expozițiile și târgurile să fie foarte populare și să atragă un număr mare de vizitatori.
Pe baza acestui obiectiv, stabilim următoarele sarcini:
1) Luați în considerare conceptul de expoziții și târguri, clasificarea acestora, precum și formarea acestora;
2) O analiză completă a pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor;
3) Analiza cadrului de reglementare modern al activităților internaționale de expoziții și târguri și modalități de îmbunătățire a acestuia.
1. Conceptul, clasificarea și semnificația târgurilor și expozițiilor internaționale
1.1. Conceptul, precum și formarea și dezvoltarea expozițiilor și târgurilor
O expoziție este de obicei văzută ca un eveniment pe termen scurt, de obicei desfășurat periodic în același loc, în care un număr semnificativ de firme folosesc mostre pentru a demonstra noi produse, idei sau servicii pentru a informa potențialii consumatori despre firma lor și produsele sale, în scopul de a promovează vânzările.
Din definiția de mai sus a unei expoziții rezultă că sarcina sa principală este de a demonstra realizările într-unul sau mai multe domenii ale activității umane.
Unul dintre principalele avantaje ale târgurilor și expozițiilor este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în diferite țări. Acest lucru face posibil ca cumpărătorul să se familiarizeze rapid cu ofertele de pe piață, să obțină sfaturile necesare de la specialiști, să facă comparațiile necesare de prețuri și caracteristici de calitate, să negocieze și să negocieze condiții comerciale și, în final, să semneze un contract. În același timp, cumpărătorul are posibilitatea de a se familiariza cu produsul în acțiune, cu metodele de lucru ale acestuia, cu scopul și cu eficiența. Acest lucru este deosebit de important atunci când achiziționați mașini și echipamente. La cumpărarea bunurilor de larg consum, este de mare importanță să existe posibilitatea cunoașterii prealabile a întregii game de mărfuri pe bază de mostre sau degustarea acestora. Acești factori asigură o mare popularitate a expozițiilor și târgurilor și, ca urmare, atrag un număr mare de vizitatori.
Formarea târgurilor și expozițiilor are propria sa istorie lungă. Concomitent cu formarea și dezvoltarea relațiilor de piață, s-au desfășurat activități de târg și expoziție.
Dezvoltarea progresivă a producției industriale, îmbunătățirea facilităților de comunicații, utilizarea tot mai largă a posibilităților de încheiere a tranzacțiilor comerciale pe mostre în locul vânzărilor directe efectuate anterior de mărfuri plasate de marile întreprinderi în locurile de comerț au predeterminat dezvoltarea ulterioară a activități de târguri și expoziții.
O astfel de activitate a devenit deosebit de activă în secolul al XIX-lea. În acești ani au început să aibă loc expoziții mondiale. Prima dintre acestea a avut loc în 1851 la Londra. A fost urmată de o expoziție la Paris în 1867. În 1879, la Philadelphia a avut loc Târgul Mondial.
La sfârşitul secolului al XIX-lea. activitatea de târguri și expoziții a atins o dezvoltare largă în multe țări ale lumii, inclusiv în Rusia. În 1886, la Nijni Novgorod a avut loc Expoziția Rusă. Această expoziție de 120 de zile a prezentat 9.700 de exponate în 172 de pavilioane interioare.
Comerțul echitabil în Rusia are rădăcini istorice destul de vechi. În 1641, prin decretul țarului Mihail Fedorovich, a fost organizat primul târg rusesc lângă zidurile mănăstirii Makarievsky, nu departe de Nijni Novgorod. Printre participanți comerț echitabil erau bogați negustori ruși, negustori din China, India, Bukhara, Tașkent, care ofereau spre vânzare blană, mătase, perle, aur, argint, in și alte bunuri rare. După incendiul din Gostiny Dvor din 1816, comerțul echitabil s-a mutat în piatra Gostiny Dvor recent reconstruită direct în Nijni Novgorod, iar în 1822 a început să funcționeze Târgul Nijni Novgorod. În 1896, sub președinția unui om de afaceri rus proeminent, Savva Timofeevich Morozov, a fost deschisă prima expoziție comercială și industrială din toată Rusia.
La începutul secolului al XIX-lea, în Rusia a apărut un alt târg cel mai mare - Irbitskaya. În 1844, a avut loc o creștere rapidă a industriei miniere de aur în Siberia, care a devenit un impuls puternic pentru revitalizarea comerțului echitabil.
Reînvierea comerțului echitabil în Rusia poate fi remarcată din 1991. În 1993, Compania pe acțiuni integrală „Nizhegorodskaya Yarmarka” a primit premiul înalt la Madrid „Steaua de aur Arcul Europei”, care fusese acordat anterior doar a patru companii de pe planetă: Japonia, Germania, Mexic și Spania.
Comerțul echitabil în Rusia, ca formă organizatorică de stabilire a legăturilor comerciale, a devenit destul de răspândit. În mod tradițional, licitațiile târgurilor erau exprimate și prin organizarea comerțului sub formă de expoziții de vânzare sau expoziții de salon.
1.2. Clasificarea expozițiilor și târgurilor internaționale
Piața expozițională și-a ocupat ferm locul în promovarea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator. Participarea la expoziții de astăzi este o componentă indispensabilă a succesului acestei sau aceleia companii.
Numărul de expoziții și varietatea temelor acestora în anul trecut s-a extins considerabil.
Se obișnuiește să se clasifice expozițiile în funcție de caracteristicile teritoriale, sectoriale și tematice.
Clasificarea expozițiilor pe bază teritorială:
Internațional - cu participarea reprezentanților din diferite țări,
Interregional - cu participarea reprezentanților din diferite regiuni dintr-o țară,
· Regional - cu participarea reprezentanților din diferite orașe, sate, ferme colective ale aceleiași regiuni.
Expozițiile pot avea loc în diferite locații geografice ale lumii, în momente diferite și au durate diferite.
Expozițiile internaționale pot fi mondiale (EXPO), universale, tematice, specializate sau specifice industriei. Expozițiile World EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și de propagandă; la ele participă majoritatea covârșitoare a țărilor lumii. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.
Expozițiile universale nu limitează gama de produse a mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu de expoziții de produse și servicii ale industriilor conexe sunt expozițiile tematice, de exemplu, „Târgul de Anul Nou”, „Forumul Turismului de Sud”.
La expoziții moderne diversificate, cu o clasificare detaliată și atentă, este prezentat principalul sortiment al multor ramuri ale industriei mari și mici. Târgurile comerciale sau expozițiile de interes special se concentrează pe unul sau mai multe grupuri de producători sau consumatori sau pe un anumit sector de servicii. Din punct de vedere al sferei teritoriale și al semnificației unor astfel de expoziții, acestea pot fi atât internaționale, cât și naționale sau regionale.
Cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea vânzărilor sunt expozițiile comerciale și industriale, în special expozițiile industriale specializate dedicate unei anumite ramuri a economiei naționale, știința și tehnologia aplicată. Există o creștere a numărului de expoziții de produse din grupul de mașini-tehnice. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de lucru, ceea ce face posibilă familiarizarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile și caracteristicile lor tehnologice.
Expozițiile organizate în timpul congreselor servesc în primul rând ca exponate complementare și ilustrative. Vizitatorii acestor expoziții nu sunt de obicei atât de numeroși, dar reprezintă un cerc de specialiști de înaltă calificare.
Clasificarea expozițiilor în ansamblu are scopul doar de a ajuta la navigarea în lumea târgurilor și expozițiilor și indică faptul că expozițiile sunt foarte, foarte eterogene. Fiecare expoziție anume, care poate fi mai mult sau mai puțin atribuită unui tip sau altuia, are, în cele din urmă, propria individualitate și trăsături caracteristice care se schimbă în timp.
Principala diferență dintre un târg și o piață obișnuită este că vânzarea de mărfuri cu un take-away este interzisă în cadrul acesteia, adică. comerțul se desfășoară strict în funcție de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la sfârșitul tranzacției.
Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt recunoscute ca Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.
În ultimul deceniu, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, de vreme ce acum, nu doar la târguri, ci și la expoziții, comerțul se desfășoară pe mostre, se fac tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de publicitate și propagandă. out, care include și acțiuni de PR.
Târguri și expoziții - considerate internaționale cu un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori profesioniști (de obicei cel puțin 5%). Târgurile și expozițiile internaționale prezintă principalele produse și servicii oferite în una sau mai multe industrii.
2. Pregatirea si desfasurarea expozitiilor si targurilor
2.1. Principalele etape de pregătire a expozițiilor și târgurilor
Organizarea pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor internaționale se realizează de către comitete create ca organisme de lucru și persoane juridice independente de către instituțiile locale din diferite țări sau asociațiile acestora. Totodată, guvernele statelor pe teritoriul cărora se desfășoară expoziția le oferă sprijin și asistență în crearea unei baze materiale și în stabilirea diverselor beneficii pentru companii și organizații participante și pentru bunurile expoziționale.
Participarea unei companii la lucrările unui anumit târg sau expoziție necesită anumite costuri și, în cele din urmă, poate oferi nu numai un rezultat pozitiv, ci poate aduce și unele pierderi, crea o opinie negativă despre companie și despre produsul său. Prin urmare, este necesar să se justifice cu atenție un număr de decizii de management participarea la expozitie.
Pentru a asigura o eficiență ridicată a participării la expoziția internațională, conducerea și angajații relevanți ai companiilor expozante trebuie să efectueze lucrări pregătitoare serioase, care pot fi împărțite în mai multe etape:
1.Formularea unui arbore de obiective pentru participarea la o expoziție sau târg și rezultatele finale.2. Determinarea modalităţilor şi metodelor specifice de realizare a scopurilor de participare.
3. Alegerea unei expoziții pentru participare și trimiterea unei cereri de participare.
4. Întocmirea unui program de pregătire pentru expoziție.
5. Elaborarea unui plan tematic.
6. Elaborarea unui plan de expunere tematică.
7.Design artistic.
8. Instruirea însoțitorilor de stand și a traducătorilor.
9.Transportul exponatelor și materialelor expoziționale la locul expoziției.
10. Proiectarea standului la locul expozitiei.
Atunci când se ia în considerare pregătirea unei companii pentru participarea la un anumit târg sau expoziție, ar trebui să se țină seama de modul în care se realizează această pregătire, și anume dacă compania organizează pregătirea pentru participarea la lucrările acestui eveniment pe cont propriu sau folosește serviciile. a unei societati comerciale cu experienta de lucru sau comunicare in domeniul activitatilor de targuri si expozitii.
O firmă poate participa la expoziții colective, atunci când organizațiile individuale sunt direct implicate în pregătirea unui târg sau expoziție. De exemplu, pregătirea târgurilor și expozițiilor naționale care se desfășoară permanent este efectuată de obicei de camerele de industrie și comerț ale țărilor respective și diferite organizații guvernamentale. În același timp, la organizarea de expoziții colective pot participa diverse firme comerciale.
În mod ideal, pregătirea pentru participarea la un anumit târg sau expoziție ar trebui să înceapă cu aproximativ un an înainte de deschidere. Această pregătire presupune implementarea unui număr de lucrări datorită necesității atingerii obiectivelor formulate și necesită unele costuri, de obicei limitate de capacitățile companiei.
Toate lucrările marcate ar trebui să fie aranjate într-o anumită secvență, cu indicarea timpului posibil al implementării lor, a resurselor necesare și a executanților responsabili. Cu alte cuvinte, este indicat să construiți programul rețelei, simulând procesul de pregătire pentru participarea la fiecare târg sau expoziție specifică și, pe baza acestuia, calculează datele de începere și de încheiere lucrări individuale asigurând pregătirea în timp util pentru acest eveniment.
Ca urmare a implementării întregului complex de lucrări, datorită pregătirii pentru participarea la acest târg sau expoziție, sunt rezolvate următoarele sarcini:
1.se stabilește modalitatea de participare la un târg sau expoziție;
2. este relevată necesitatea participării intermediarilor și rolul acestora în pregătirea companiei pentru un târg sau expoziție;
3. Se stabilesc lista exponatelor si suprafata necesara pentru prezentarea acestora.
Astfel de exponate sunt instalate de către serviciul de management de marketing iar selecția lor se face pe baza rezultatelor segmentării pieței, ținând cont atât de locația târgului sau expoziției, cât și de componența potențialilor vizitatori ai evenimentului.
4. alegerea standului și designul acestuia sunt fundamentate, permițând demonstrarea exponatelor corespunzătoare;
5. Personalul este selectat și instruit pentru a lucra la expoziție. Personalul trebuie să cunoască bine produsul expus, să-l poată prezenta în acțiune și, de asemenea, să explice principalele sale funcții și avantaje;
6. se întocmește un plan de realizare a cercetării de marketing, a cărui implementare este menită să ofere o soluție la problemele de marketing;
7. se pregătesc materialele necesare pentru catalogul expoziţiei. De regulă, un astfel de catalog este creat de organizațiile evenimentului dat cu câteva luni înainte de începerea acestuia și conține informații scurte despre participanții la târgul sau expoziția respectivă;
8. se întocmește un plan și în conformitate cu acesta se organizează transportul, depozitarea, depozitarea și asigurarea exponatelor;
9. se organizează o campanie publicitară pentru a atrage atenția potențialilor vizitatori ai unui târg sau expoziție asupra faptului participării companiei la activitatea sa;
10. sunt create și produse materiale informative adecvate;
11. toate problemele organizatorice sunt coordonate cu comitetul de organizare al târgului sau expoziției;
12. invitatiile sunt tiparite si trimise potentialilor vizitatori la targul sau expozitia de care firma este interesata.
Rezolvarea sarcinilor enumerate este menită să asigure pregătirea companiei pentru participarea la lucrările unui anumit târg sau expoziție.
2.2. Obiectivele de participare
În primul rând, trebuie să definiți clar obiectivele pe care compania și le stabilește prin participarea la expoziție. De obicei, aceste obiective includ:
- demonstrarea produselor dumneavoastră, prezentarea de noi produse (servicii);
promovarea dvs marca, îmbunătățirea imaginii companiei;
studiul pieţelor de vânzare, formarea reteaua de dealeri;
publicitate companiei dvs.;
marketing direct al produselor;
studierea produselor și strategiilor concurenților.
Prin participarea la un târg sau o expoziție, fiecare firmă dorește să folosească evenimente specifice pentru a-și atinge scopul principal - să asigure activități de afaceri eficiente pe termen lung. Acest obiectiv și realizarea lui ar trebui să fie subordonate obiectivelor unui nivel inferior, în special scopului implementării marketingului. Acestea din urmă, de exemplu, sunt:
- asigurarea unei politici eficiente de produs;
- implementarea de eficiente Politica de prețuri;
- asigurarea unei politici eficiente de distributie a marfurilor;
- implementarea unei politici eficiente de promovare.
Realizarea scopurilor formulate poate fi asigurată dacă obiectivele unui nivel inferior sunt atinse. Ca astfel de obiective, de exemplu, în legătură cu asigurarea unei politici eficiente de produs, puteți specifica:
- extinderea gamei de produse oferite;
- evaluarea produselor noi;
- imbunatatirea calitatii produselor manufacturate;
- repozitionarea marfurilor pe piata.
În ceea ce privește politica de prețuri, aici, pentru a asigura eficacitatea acesteia, posibilele obiective ale participării la un târg sau expoziție pot fi:
- determinarea limitei superioare a prețului mărfurilor;
determinarea nivelului cel mai acceptabil serviciu;
adaptarea metodelor politicii de prețuri la abordările utilizate pentru rezolvarea unor probleme similare de către concurenți.
- căutarea de noi parteneri comerciali;
evaluarea eficacității sistemului de distribuție existent;
crearea și îmbunătățirea activităților lanțurilor de retail.
- o crestere a vanzarilor pe termen scurt;
- cercetarea competitorilor;
- cercetarea bunurilor;
- prezentarea companiei si a produselor acesteia;
- extinderea numarului de clienti etc.
Listele compilate de obiective sunt împărțite în funcție de rangul de importanță și este compilat un arbore de obiective. Aceasta oferă posibilitatea de a schimba obiectivele în cazul unei schimbări a condițiilor relevante.
Obiectivele participării unei firme la lucrările fiecărui târg sau expoziție pot fi foarte diferite. Cu toate acestea, toate acestea trebuie să fie subordonate obiectivelor de marketing, care la rândul lor ar trebui să fie aliniate cu obiectivele pe termen lung, mediu și scurt ale firmei. Formulând un obiectiv, firma trebuie să se asigure că acesta este atins.
Cele mai bune argumente în favoarea sau împotriva participării la o anumită expoziție pot fi rezultatele acestei expoziții desfășurate anul trecut și rezultatele altor expoziții ale acelorași organizatori. Studiu de cataloage, recenzii de presă, părerea colegilor, tipul de expoziție, numărul și nivelul participanților, numărul de vizitatori.
2.3. Suport informativ al expoziției
Distribuția de publicitate de prestigiu la expoziție, organizarea de seminarii speciale, simpozioane și conferințe, „zilele țării” specializate, celebrarea celui de-al miilea sau zece miile vizitator și alte evenimente contribuie în mare măsură la crearea unei imagini favorabile în relație. companiei expozante și produsele sale în rândul vizitatorilor expoziției, în cercurile oficiale și de afaceri, în rândul publicului larg, deoarece informațiile despre expoziție sunt reflectate pe scară largă în mass-media și, în unele cazuri, sunt însoțite de articole și materiale personalizate ale participanților săi.
Conferințe de presă la expoziții și târguri sunt organizate pentru a obține răspunsuri favorabile în mass-media locală, precum și în cazul introducerii pe piață a unui nou produs, cu ocazia unei zile de companie sau de țară, un anumit stand (sau pavilion) . În același timp, informațiile raportate la conferința de presă ar trebui să aibă, dacă nu senzațional, atunci cel puțin neașteptat, un mesaj interesant. Prezentarea reprezentantului standului (pavilionului) corespunzător la expoziție - târg este pregătită cu atenție. Nu ar trebui să fie șeful companiei, ci un angajat special responsabil cu munca de PR. Textul discursului de la conferința de presă cuprinde cifre și fapte care pot interesa audiența; prezentarea orală este însoțită de materiale multimedia sau diapozitive, precum și de videoclipuri, televiziune și filme.
Pregătirea unei conferințe de presă la expoziție presupune stabilirea locului și orei desfășurării acesteia, trimiterea biletelor de invitație, redactarea textului discursurilor, completarea și modificarea acesteia, pregătirea seturilor de reclame și alte materiale, întocmirea unui deviz de cost, pregătirea unui comunicat de presă, verificarea stării de pregătire a sălii.
În etapa pregătitoare a organizării unei expoziții, este necesar să se dezvolte conceptul publicitar al acesteia pe baza rezultatelor monitorizării mass-media, ținând cont de diversele audiențe țintă și de sarcinile stabilite de organizator.
În această etapă are loc formarea unui sistem de suport informațional pentru expoziție. Partenerii de informare ar trebui să fie ziare și reviste centrali și specializate, agenții de presă, posturi de radio de rating, programe TV specializate, adică mass-media cu o largă geografie de distribuție, de mare circulație, care creează cea mai mare rezonanță publică, atrag atenția publicului larg.
Compania organizatoare a expoziției cooperează cu mass-media folosind diverse scheme:
· Vânzarea directă de spațiu expozițional, achiziționarea de spațiu publicitar;
· Relații de barter (schimb de spațiu expozițional pentru publicitate);
· Sponsorizare informațională;
· Parteneriat în organizarea unui proiect expozițional.
Campania publicitară a expoziției se desfășoară în două etape. În prima etapă se pune accent pe atragerea unui număr maxim posibil de expozanți, în a doua etapă - pe atragerea de vizitatori (consumatori reali sau potențiali). tipuri diferite a acestui produs sau serviciu). Trebuie remarcat faptul că publicitatea în mass-media specializată funcționează destul de bine pentru a atrage specialiști, iar ziarele și revistele cotidiene, agențiile de presă, radioul joacă cel mai important rol în informarea vizitatorilor obișnuiți.
Tehnica de promovare a unui proiect expozițional include trimiterea prin poștă a materialelor publicitare și informative ale expoziției (primul val), carduri de invitație și un program de evenimente (al doilea val) către potențialii expozanți. Se folosește și faxul (acest serviciu ieftin este oferit astăzi de multe companii). Serviciile de curierat sunt folosite pentru a livra materiale clienților VIP. Implementarea cu succes a proiectelor expoziționale de amploare (expoziții internaționale, naționale, intersectoriale) depinde în mare măsură de eforturile comune ale ministerelor și departamentelor interesate, structurilor publice. Șefii acestor organizații, precum și ai subiecților Federației (dacă este cazul) se pot alătura Comitetului de Organizare pentru pregătirea și desfășurarea expoziției. Comitetul de organizare, împreună cu organele executive federale interesate, organele executive ale entităților constitutive ale Federației Ruse, organizațiile publice și alte organizații interesate, aprobă programul expoziției. În paralel cu Comitetul de Organizare, procesul de pregătire este realizat de un grup de lucru aprobat prin decizia Comitetului de Organizare la prima ședință. Comitetul de organizare decide aspectele fundamentale ale pregătirii expoziției și evenimentelor acesteia, aprobă conceptul, grupul de lucru - operațional. Este recomandabil să se țină ședințe ale Comitetului de Organizare o dată pe lună, iar pentru grupul de lucru o dată la două săptămâni.
Sprijinul statului oferă semnificație socială și politică, nivelul și amploarea expoziției, evenimentele sale stau la baza rezolvării unui set mare de sarcini, un loc pentru discutarea problemelor corporative, contribuie la dezvoltarea politicii de stat care vizează sprijinirea și stimularea industriei. prezentat la expozitie. Participanții la ceremonia de deschidere sunt și membri ai Comitetului de Organizare, reprezentanți invitați ai autorităților legislative și executive, șefi de ministere și departamente, mari companii rusești și străine, public, expozanți și mass-media. Conform scenariului ceremoniei oficiale de deschidere a expoziției convenit cu Comitetul de Organizare, oficialităților, personalităților publice și politice de seamă li se acordă cuvântul pentru un discurs de bun venit către public. În ultima zi a expoziției, are loc o ceremonie solemnă de închidere, în cadrul căreia participanților la expoziție li se acordă diplome pe baza rezultatelor concursurilor profesionale.
Pe teritoriul expoziției, este necesar să se organizeze un centru de presă, unde jurnaliştii să poată obține toate informațiile nu numai despre expoziție, ci și despre companiile participante. Centrul de presă ar trebui să conțină întotdeauna comunicate de presă, un program de evenimente, un catalog. Serviciu nou organizatori: casete de presă (comunicate de presă ale companiilor expozante, CD-uri, diapozitive), ceea ce economisește timp reprezentanților mass-media.
2.4. Rezumând rezultatele expoziției
După finalizarea târgului sau expoziției, rezultatele participării companiei la acest eveniment ar trebui să fie rezumate. Succesul comercial poate fi analizat prin numărarea numărului de contracte încheiate pentru vânzare sau furnizare, iar dacă astfel de obiective nu au fost stabilite la această expoziție, atunci după numărul de vizitatori și categoriile acestora.
La finalul fiecărei expoziții se întocmește o notă în care sunt descrise pe scurt toate problemele întâlnite în timpul pregătirii, cum au fost rezolvate și ce lecții ar trebui învățate în viitor. Rezumând rezultatele unei anumite expoziții, puteți remedia rapid toate „+” și „-”, vă puteți înțelege punctele slabe, vă puteți adapta rapid la noile condiții.
Este necesar să se familiarizeze angajații companiei cu primele rezultate ale participării la un târg sau expoziție. În special, este recomandabil să se informeze despre:
· Numărul de persoane care au vizitat târgul sau expoziția și modificările față de anii precedenți;
· Acceptabilitatea locației standului;
· Valabilitatea soluțiilor arhitecturale pentru stand;
· Alegerea corectă a exponatelor;
· Caracterul rezonabil al costului fondurilor pentru pregătirea și participarea la un târg sau expoziție;
· Realizarea cercetărilor de marketing;
· Contacte cu vizitatorii târgului sau expoziției;
· Lucrul cu mass-media;
· Reportaje în mass-media despre participarea companiei la lucrările unui târg sau expoziție;
· Comenzi primite.
Aceste informații arată cât de reușită sau nereușită a fost participarea companiei la târg sau expoziție. Cu toate acestea, pentru a avea o imagine mai completă a eficienței participării la lucrările acestui eveniment, ar trebui efectuată o analiză comparativă a obiectivelor participării la expoziție și a rezultatelor obținute.
În acest caz, este necesar să se analizeze gradul de realizare a fiecăruia dintre obiective și a tuturor obiectivelor. Acest lucru vă va permite să identificați ce pozitiv a fost făcut în timpul târgului sau expoziției și ce altceva trebuie făcut pentru a aborda deficiențele identificate și a reuși în evenimentele ulterioare.
Succesul participării diferitelor companii la expoziții este asigurat datorită:
- alegerea corectă a târgului sau expoziției solicitate;
selecția cu succes a exponatelor;
organizare la nivelul corespunzător de pregătire pentru participarea la evenimentul selectat;
selecția rezonabilă a personalului;
organizarea prezentării companiei și a exponatelor sale la nivelul corespunzător;
asigurarea eficientă politica de comunicare pentru a atrage atenția asupra participării unei companii la un târg sau expoziție;
efectuarea la nivelul corespunzător a analizei rezultatelor participării companiei la lucrările unui anumit târg sau expoziție și elaborarea, pe această bază, de recomandări pentru asigurarea unor activități de târg și expoziție mai eficiente.
etc.................
Târgul este o piață care funcționează periodic, care permite expozanților săi să expună mostre din producția lor, să demonstreze noi realizări și îmbunătățiri tehnice pentru a încheia tranzacții comerciale directe.
La târgurile internaționale, mărfurile sunt vândute numai către verigile intermediare (industrie, lanțuri cu ridicata și cu amănuntul).
O expoziție este o demonstrație publică a realizărilor într-o anumită ramură a economiei, tehnologiei, științei, culturii, concepută pentru a satisface nevoile umane.
Expozițiile internaționale sunt cele mai multe instrument eficient studierea situației pieței, căutarea unui potențial consumator, stabilirea de contacte de afaceri, legături de cooperare, stabilirea cooperării în afaceri, selectarea potențialilor investitori etc. tehnologia calculatoarelorși videoclipuri cu capabilitățile produsului.
Pentru dezvoltarea cifrei de afaceri la majoritatea expozițiilor este permisă efectuarea de tranzacții comerciale în raport cu mostrele expuse, însă vânzările, spre deosebire de târguri, se realizează către consumatorii finali.
Avantajele expozițiilor și târgurilor internaționale:
1) pentru cumpărător:
Concentrarea unui număr mare de mostre de mărfuri produse în diferite țări;
Există posibilitatea pentru o perioadă scurtă de timp de a face cunoștință cu oferta de pe piață, de a obține sfaturi de la specialiști, de a analiza prețurile și caracteristicile de calitate ale produselor;
Acordați la fața locului termenii comerciali și încheierea unui acord;
Există posibilitatea de a face cunoștință cu produsul în acțiune, cu activitatea și domeniul de aplicare al acestuia;
2) pentru vânzător:
Capacitatea de a studia mai bine și mai rapid produsele concurenților tăi;
Face o afacere;
3) este un loc de întâlnire pentru reprezentanții comunității de afaceri tari diferite să mențină o comunicare directă și să stabilească contacte personale;
4) prezentarea celor mai bune mostre cele mai noi produse promovează progresul tehnic și apariția de noi produse;
5) acționează ca centre de informare pentru schimbul de informații economice, științifice și tehnice.
O expoziție este considerată internațională dacă 10-15% dintre expozanții din ea sunt reprezentanți ai țărilor străine.
Aproximativ 400 de expoziții internaționale au loc anual în lume. Cele mai mari centre expoziționale din lume sunt situate în Europa de Vest și SUA. În Germania - Hanovra, (465 mii m2 de spațiu expozițional), Frankfurt pe Main - (292 mii m2), Köln (275 mii m2); în Franța - Paris (226,6 mii m2); în Italia - Milano (375 mii m2); în SUA - Chicago (204 mii m2); în Marea Britanie - Birmingham (190 mii m2); în Olanda - Utrecht (181 mii m2); în Spania - Valencia (180 mii m2).
În general, Germania, Marea Britanie, SUA, Franța și Italia reprezintă aproximativ 70% din toate expozițiile și târgurile internaționale organizate. Importanța târgurilor/expozițiilor internaționale din țările în curs de dezvoltare (Siria, Libia, Ghana, Maroc, Chile) este în creștere.
Târgurile/expozițiile internaționale sunt clasificate după anumite criterii.
Locație distinge între autohton și străin. Târgurile/expozițiile internaționale sunt considerate interne pentru un expozant național și străine pentru un reprezentant al unei alte țări.
După domeniul de activitate târgurile/expozițiile sunt împărțite în regionale, interregionale și globale.
Un exemplu de expoziție mondială este Expoziția Mondială „Expo - 2000”, care a fost deschisă în 2000 la Hanovra (Germania). La ea au participat 200 de țări și organizații internaționale; Expo a finalizat 800 de „proiecte mondiale” pe toate continentele.
După natura exponatelor expuse distinge între târguri/expoziții universale și specializate.
La târgurile/expozițiile universale se demonstrează o gamă largă de produse din industrii care nu au legătură între ele, adică exponatele nu se limitează la anumite grupe de produse.
Târgurile/expozițiile specializate prezintă produse din una sau mai multe industrii conexe.
Prin sincronizare sunt periodice (de 2-4 ori pe an pentru bunuri de larg consum sau cu un interval de 2-5 ani pentru inovatii tehnologice) si permanente târguri/expozitii (organizate, de regula, la diverse reprezentatii ale tarii in strainatate pentru a demonstra mostre). a mărfurilor de export).
Locație târgurile/expozițiile sunt împărțite în permanente, adică își păstrează mereu tema și locul de desfășurare, și mobile, care sunt organizate cu scopul de a extinde cercul de vizitatori folosind diverse mijloace de transport (la bordul navelor mari, în dube, cabine de avioane). ).
La targurile/expozitiile internationale se incheie doua tipuri de tranzactii: tranzactii pe mostrele expuse cu livrarea ulterioara de marfa si vanzarea exponatelor in sine.
Participarea unei firme la un târg/expoziție internațională presupune parcurgerea ei prin patru etape (Fig. 10.4).
Pentru a determina eficiența participării la o expoziție/târg, comparați expoziția cu altele la care a participat compania, se calculează indicatorul intensității contactelor:
unde 1k. - intensitatea contactelor;
B - numărul de convorbiri înregistrate cu clienții;
С - numărul de însoțitori de stand;
T este durata expoziției în zile.
Activitățile târgurilor/expozițiilor internaționale sunt reglementate de:
Instituții locale (ministere, departamente, camere de comerț, sindicate de industriași și antreprenori, autorități ale orașului etc.); organizații internaționale (de exemplu, Biroul Internațional de Expoziții; Uniunea Târgurilor Internaționale, creată pentru a organiza târguri internaționale, a extinde domeniul de activitate al acestora, a promova dezvoltarea comerț internațional; Grupul de lucru privind Comisia Internațională de Dezvoltare Echitabilă Comert extern la UNECE).
Capitolul 32 Târguri și expoziții internaționale
) Târguri, expoziții și saloane internaționale ca mijloc de stimulare vânzări internaționale 2. Pregătirea companiilor pentru a participa la activități internaționale expoziție (târg) 3, Caracteristici munca de marketing expozant la expoziție internațională (târg) 4. Structuri organizatorice internaţional expoziții și târguri autohtone
1. Târguri internaționale, expoziţii şi saloane Cum mijloace stimulatoare internaţional marketing
Participarea la expoziții internaționale, târguri, saloane estemijloace eficiente de comunicare în politica internaţionalămarketing nativ care stimulează vânzarea de bunuri și servicii ptpiețe externe, metoda eficienta in competitie.Expozitii si targuri internationale sunt organizate in diversețări, dar sunt activi mai ales în astfel de țări,ca Germania, Anglia, SUA, Franța, Italia, pentru o lungă perioadă de timpdă lângă Uz toate expoziţiile şi târgurile ţinute.
În același timp, se înregistrează o creștere a numărului de expoziții internaționale.și târguri, extinderea spațiului lor expozițional, creșterea specializării, creșterea ponderii mașinilor și echipamentelor în gama mărfurilor expuse, creșterea cantității de export-import încheiat. oferte.
Expoziție Internațională - aceasta este afișarea și demonstrația mărfurilor neelaborat de experți străini, consumatori și publicul largcu scopul de a familiariza cu realizările avansate în conformitate cuindustriile relevante și rezultatele progresului științific.
Expozițiile pot avea loc în diferite locații geograficeale lumii, în momente diferite și au durate diferite.
Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial(EXPO), universale, tematice, specializate sau specifice industrieimi, EXPO-urile nu sunt în scopuri comercialeși sunt predominant politice, științifice și economice șipropagandă în natură, ele implică o copleșiremajoritatea tarilor din lume. Organizarea unor astfel de expoziții sprijinăXia de stat și canale diplomatice.
Capitolul 32 Expoziții și târguri internaționale
Expoziții universale nu limitați gama de produseexpune și acoperă toate sau majoritatea industriilorEconomie nationala. Un exemplu reprezentativ de expoziții de produseție și servicii ale industriilor conexe sunt expozitii tematice, peexemplu al expoziției „Protecția sănătății”, „Protecția mediului*,„Ocean”, etc.
Pe expozitii de specialitate exponând mărfuri de la unul sauindustrii conexe și/sau știință.
Cea mai mare performanță de marketing și a scăpatexpoziții comerciale și industriale, în specialbenno industrie specializată dedicată unui anumeramuri (adesea destul de înguste) ale economiei naționale, știință aplicatăki și tehnologie. Astfel de expoziții au primit în ultimii zece anidezvoltarea este deosebit de mare și există tendința de a crește specializarea lor.socializare. Există o creștere a numărului de expoziții de mașini și echipamentegrup de nișă. Mașinile și echipamentele arată în mod eficientpotențiali cumpărători în acțiune, în funcțiune, adicăvă permite să familiarizați vizual vizitatorii expoziției cu tehnologii lorproprietăți tehnice, caracteristici de proiectare (Fig. 32.1).
*)
Expoziții mondiale (EXPO)
De specialitate
prost
sectoriale
Expozitii
SH irokiyproduct gamă
Gamă restrânsă de produse
b)
Expoziții de scurtă durată
Expozitii permanente
Expoziții itinerante
eu
Comerț
săptămâni
Centre de cumparaturi
Figura 32.1. Principalele tipuri de expoziții internaționale -A- după conținut; b- cu timpul
Expoziții de scurtă durată limitat la cel mult trei săptămâni.Ele pot include și relativ noul fel organizatoric
2. Pregătirea unei companii pentru participarea la o expoziție internațională 725
Formularea arborelui obiectivelor de participare la expoziție-târgși rezultatele finale
Determinarea modalităților și metodelor specifice de atingere a scopurilor
____________________ participare
Selectarea unei expoziții-târg pentru participareși trimiterea unei cereri de participare
* ~
Întocmirea unui program (plan) de pregătire pentru expozițieElaborarea unui plan tematic
t Z
Elaborarea unui plan de expunere tematică
* ~
Design artistic
eu
Instruirea însoțitorilor de stand și a traducătorilor
+
Transport de exponate și materiale de expozițiela locul expoziţiei-târg
Orez. 32.2. Etapele lucrărilor pregătitoare pentru participarea la târgul-expoziție internațională
Listele compilate de obiective sunt defalcate pe rang de importanță și compozițieArborele obiectivului este afișat. Aceasta oferă posibilitatea trădăriiobiectivele în cazul unei modificări a condițiilor relevante.
Determinarea modalităților și metodelor specifice de realizare a scopurilor predării etapă în expoziţie (târg). Alături de stabilirea obiectivelor în companiese determină metode şi măsuri specifice de implementare a acestora.De exemplu, scopul de a demonstra o nouă mașină în modul de rulare ar puteasugerează astfel de măsuri specifice pentru realizarea acestuia: organizaţiaconferințe de presă speciale la târg, demonstrațiefuncţionarea utilajului în acţiune în prima zi de târg, pezile - demonstrarea mașinii în regim de lucru la fiecare oră timp de 5 minute naut, etc.
3 Caracteristici ale activității de marketing a expozantului la expoziția internațională 729
însoțitorii de stand includ o tehnică delicată de întrerupere Cu nazoyun vizitator avid. Asistentul de stand chiar la începutul conversației cu vizitatorular trebui să-și identifice statutul și să construiască o conversație în mod adecvat înîn funcție de cine este vizitatorul - un om de afaceri, un inginer, o revistăfoaie etc. Aceasta prevede schimbul de cărți de vizităcu inițiativa obligatorie din partea vizitatorului standului,ar trebui să solicite însoțitorul standului.
Transportul exponatelor și materialelor expoziționale la locul pro desfăşurarea unei expoziţii-târg. În această etapă se rezolvă probleme complexe.servicii legate de ambalare, transport de exponate și expozițiimateriale la locul expoziției-târg, vamă și alte formalități de ieșire și intrare, depozitvaniya etc. În același timp, compania se bucură de beneficii speciale,oferite participanților la expoziții și târguri internaționale.
Decorarea standului la locul expoziției executat după planurile elaborate şi alcătuirea artistică a pereţilorDa. În cele mai multe cazuri, în timpul lucrărilor de proiectare v aceste planuri fac obiectul anumitor modificări și modificări.
Standul expozițional trebuie să fie extrem de simplu și direct;mai eficient este accentul pus pe produs, și nu pe numele companiei, lansarea acestuiapocăit; vizitatorii expoziției sunt mai bine atrași de un produs real decât de fotografiile acestuia, demonstrație a utilizării acestuia de către alte companii și consumatoritels. Scopul participării la expoziție este de a implica toate cele cinci organesentimentele vizitatorilor pentru a-i atrage la expoziție și a-l aminti.
Într-o serie de cazuri, în special cu experiență insuficientă, observă companiacresc la agenţii intermediare specializate carepe bază comercială, întreprinde toate lucrările sau furnizeazăputere în pregătirea participării la un târg-expoziție și decorarea unui stand expozițional. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că principalele decizii rămân în sarcina companiei, care nu doar formulează bazeleobiectivele de participare, dar coordonează și toate activitățile pentru acestearealizarea şi etapele lucrărilor pregătitoare şi expoziţionale.
l
w
3. Caracteristici ale activității de marketing a expozantului la expoziția internațională (târg)
Munca organizatorica la stand. Atrageți vizitatori - elementele de bazăsarcina principală a angajaţilor expoziţiei-târg. Lucrați la stand în fiecare zidar este construit astfel: *
Înainte de deschiderea expoziției-târg în 15-20 de minute ghidul zidurilorda prezintă angajaților programul zilei, însoțitorii de stand verifică
730 Glana 32. Expozitii si targuri meaducturale
Târgurile și expozițiile organizate în diferite țări, la care participă vânzători expozanți și potențiali cumpărători, reprezintă un mijloc important de familiarizare a pieței cu bunurile. Ei stabilesc contacte personale ale partenerilor comerciali.
Expozițiile sunt împărțite în expoziții pe termen scurt, itinerante, permanente de mostre, centre comerciale și săptămâni de tranzacționare, în funcție de momentul și metoda de desfășurare.
Expozițiile pe termen scurt nu durează, de obicei, mai mult de trei săptămâni și pot fi fie de natură generală, fie de specialitate.
Expozițiile itinerante sunt organizate cu scopul de a extinde cercul de vizitatori folosind diverse mijloace de transport, cel mai adesea expoziții plutitoare la bordul navelor mari. Astfel de nave vizitează orașele-port din mai multe țări, unde sunt expuse exponate și mărfurile expuse sunt vândute. Expozițiile mobile de mostre de mărfuri în camionete și saloane de avioane au început să fie folosite destul de larg.
Expozițiile permanente de mostre sunt cel mai adesea organizate la consulatele diplomatice și alte reprezentanțe ale țării lor în străinătate. Scopul acestor expoziții este de a demonstra potențialilor cumpărători străini mostre de produse de export pentru încheierea de tranzacții pe mostre.
Centrele comerciale înființate de organizațiile naționale din străinătate joacă și ele un rol în organizarea de expoziții de specialitate în țările în care se află. Săptămânile de tranzacționare sunt de obicei organizate în magazinele mari din orașele mari. Ei expun și vând bunuri de larg consum.
Expozițiile și târgurile internaționale servesc internațional cifra de afaceri comercială... Firmele din orice țară pot participa fără restricții. Au început să joace un rol important ca loc pentru încheierea tranzacțiilor comerciale internaționale. Unul dintre principalele avantaje ale expozițiilor și târgurilor internaționale este că acestea concentrează mostre dintr-o mare varietate de mărfuri produse în diferite țări.
Cumpărătorii au posibilitatea de a se familiariza cu ofertele existente pe piață într-un timp scurt, de a primi sfaturi de la specialiști, de a face comparațiile necesare de prețuri și de caracteristici de calitate, de a negocia, de a negocia condiții comerciale și de a semna un contract. Cumpărătorul poate face cunoștință cu produsul în acțiune, cu eficiența funcționării acestuia, ceea ce este deosebit de important la achiziționarea de mașini și echipamente.
Valoarea expozițiilor și târgurilor pentru vânzători constă și în posibilitatea unei reclame extinse a mărfurilor lor folosind o mare varietate de mijloace de publicitate.
Acestea sunt locurile de întâlnire pentru reprezentanții cercurilor de afaceri din diferite țări pentru a menține contacte directe și a stabili noi contacte personale în vederea încheierii de tranzacții.
La astfel de expoziții și târguri, în primul rând, sunt expuse mostre de mărfuri care îndeplinesc cerințele standardelor mondiale moderne, sunt vizitate de inginerie și tehnică. oameni de știință, constructori. Studiul noilor produse contribuie la dezvoltarea în continuare a progresului tehnic și la apariția de noi bunuri în comerțul internațional.
Printre expozițiile internaționale, se organizează expoziții mondiale, al căror scop este acela de a arăta realizările țărilor participante și ale marilor organizații internaționale în domeniul științei, tehnologiei și culturii. Ei nu urmăresc scopuri comerciale.
Expozițiile și târgurile internaționale sunt împărțite în universale și specializate. La început, exponatele nu se limitează la anumite grupuri de produse. Caracteristică este creșterea specializării, creșterea ponderii mașinilor și echipamentelor în rândul exponatelor. Cel mai mare număr de târguri specializate este în industriile producătoare de bunuri de larg consum, inclusiv îmbrăcăminte, încălțăminte și țesături.
Expoziții și târguri internaționale au loc în multe țări, dar sunt larg răspândite în Europa de Vest și SUA. Un număr semnificativ de expoziții în principal specializate au loc în Rusia în cursul anului.
Principalul tip de contracte care se încheie la expozițiile și târgurile internaționale sunt tranzacțiile pe baza mostrelor expuse (modele, desene, cataloage) cu livrarea ulterioară a mărfurilor. Este posibil și un alt tip de tranzacții - vânzarea exponatelor în sine - mașini și echipamente, bunuri de folosință îndelungată și unele tipuri de bunuri de larg consum. În cazul în care cumpărătorul ridică mărfurile după închiderea expoziției sau târgului (ceea ce este stipulat la încheierea tranzacției), atunci aceasta va fi o tranzacție gratuită.
Dacă reguli generale vânzarea de exponate este permisă la această expoziție, târg sau acorduri interguvernamentale, apoi acestea pot fi vândute la aceasta în limitele contingentelor stabilite, ceea ce permite expocentului să-și acopere toate cheltuielile în moneda locală pentru plata suprafeței ocupate pentru standuri, pentru cheltuielile de transport. și șederea reprezentanților săi.
În reglementarea activităților expozițiilor și târgurilor sunt implicate atât instituțiile țărilor în care se desfășoară, cât și organizațiile internaționale.
LA organizatii internationale reglementarea activităților expozițiilor și târgurilor internaționale includ următoarele.
Biroul Expozițiilor Internaționale creat în 1931 pentru a supraveghea implementarea Convenției de la Paris din 1928 privind expozițiile internaționale. Sarcinile Convenției includ stabilirea procedurii de organizare a expozițiilor mondiale oficiale pentru a elimina eventualele neînțelegeri între diferite țări participante, clasificarea expozițiilor, definirea drepturilor și obligațiilor țărilor care organizează și participă la acestea.
Convenția stabilește și procedura de acordare a premiilor expozanților de mărfuri, stabilește calendarul de organizare a expozițiilor. Dacă o țară găzduiește o astfel de expoziție, aceasta trebuie să o înregistreze la Biroul Internațional cu cel puțin șase luni înainte ca invitația să fie trimisă potențialilor expozanți.
Convenția prevede o serie de beneficii pentru expozanți. Acestea includ beneficii precum spațiu gratuit pentru exponate, importul temporar fără taxe vamale de exponate cu obligația de a le reexporta, precum și cataloage și alte articole promoționale, materiale de construcții pentru constructia pavilioane si standuri, mostre pentru distributie si degustare gratuita. Expozantului i se acordă dreptul de a-și vinde exponatele la finalul expoziției, dacă acest lucru nu este împiedicat de legislația țării.
Se interzice ridicarea taxe vamalețara în care se desfășoară expoziția, cu șase luni înainte și în timpul vernisării acesteia.
Uniunea Târgurilor Internaționale a fost înființată în 1925. Scopul său este de a organiza și menține cooperarea constantă a târgurilor internaționale, de a le proteja drepturile, de a extinde gama de activități ale acestora, ceea ce asigură promovarea dezvoltării schimbului de mărfuri între state. Târgurile inițiate de Uniune sunt considerate membri fondatori.
Membrii cu drepturi depline ai Uniunii pot fi târguri recunoscute legal ca fiind internaționale de guvernul țării lor, create de organizații de renume care există de cel puțin cinci ani, au propriile lor echipamente de târg, atrag ca participanți firme industriale și comerciale, ocolind intermediarii.
Târgurile organizate în țările în care unul sau mai multe târguri internaționale sunt membre ale Uniunii sunt acceptate ca membri extraordinari. Uniunea elaborează proiecte de evenimente care promovează desfășurarea târgurilor, întocmește un calendar al desfășurării acestora, creează comisii de arbitraj pentru soluționarea litigiilor dintre membrii săi, promovează publicitatea târgurilor internaționale și publică lunar o revistă.
Grupul de lucru pentru târguri internaționale pentru dezvoltarea comerțului exterior la Comisia Economică pentru Europa a ONU a fost înființată în 1955. Cuprinde reprezentanți din 20 de țări, precum și Uniunea Târgurilor Internaționale și Camera Internațională de Comerț. Grupul a elaborat o serie de recomandări către guvernele statelor membre ONU cu privire la privilegiile administrative care sunt acordate târgurilor internaționale și expozițiilor de mostre.
Expozițiile și târgurile au un loc aparte în arsenalul de unelte impactul publicitar, deoarece oferă oportunități foarte largi de demonstrație a produselor reclame pentru a stabili contacte directe cu clienții. Evenimentele expoziționale sunt deosebit de eficiente în combinație cu un set de însoțitori activitati promotionale (campanie publicitaraîn presă, susținând prezentări, conferințe de presă, mese rotunde, întâlniri cu experți etc.). Eficiența ridicată a acestui mediu publicitar este confirmată de faptul că în lume se desfășoară anual multe mii de evenimente expoziționale mari, care necesită costuri semnificative.
Pentru a elimina eventualele confuzii în conceptele de târg și expoziție, ar trebui să se răzbune că târgurile au avut originea ca evenimente de piață, al căror scop principal este vânzarea produselor sau a mărfurilor expuse. Spre deosebire de acestea, expozițiile au apărut ca mijloc de demonstrare publică a anumitor realizări ale omenirii; la început au fost de natură pur educațională, dar pe măsură ce s-au dezvoltat, au dobândit și o pronunțată orientare comercială. Pe baza acesteia, pot fi date următoarele definiții.
- 1. Corect - un eveniment comercial, al cărui scop principal este încheierea de tranzacții comerciale pentru bunurile expuse.
- 2. Expoziţie – este, în primul rând, o demonstrație publică a realizărilor anumitor ramuri ale sferei materiale sau spirituale a societății, al cărei scop principal este schimbul de idei, teorii, cunoștințe în timp ce desfășoară simultan o activitate comercială.
Cu toate acestea, în fiecare an, principalele diferențe dintre aceste concepte sunt din ce în ce mai estompate. În mod convențional, toate evenimentele expoziționale pot fi clasificate după cum urmează.
Târguri și expoziții internaționale – acestea sunt, de regulă, evenimente expoziționale regulate (anual sau cu o frecvență diferită), care reunesc un număr mare de participanți din multe țări ale lumii. Ele pot fi subdivizate în la nivel de industrie, unde sunt prezentate produse și produse din diferite sectoare ale economiei, și specializate, unde sunt demonstrate exponate ale uneia sau mai multor industrii conexe sau complementare reciproc.
La târgurile și expozițiile internaționale, exponatele pot fi expuse atât la nivel național (în cadrul pavilioanelor și expozițiilor naționale), cât și sectoriale (când expozițiile se formează pe grupe de produse).
Expozitii nationale sunt expoziții special organizate care reflectă realizările țării în diverse sfere ale vieții. Astfel de expoziții pot fi organizate atât pe plan intern, cât și în străinătate, pot fi staționare sau mobile. În fiecare an, expozițiile naționale sunt folosite din ce în ce mai eficient pentru activități publicitare și comerciale.
Târguri cu ridicata – evenimente la care reprezentantii legaturii angro de comert incheie contracte de furnizare de produse sau bunuri din întreprinderile producătoareși asociațiile, până de curând erau adesea ostentative și foarte condiționate. În legătură cu dobândirea independenței economice de către întreprinderi și pe măsură ce principiile economiei de piață sunt introduse în economia națională a țării noastre, în viitorul foarte apropiat, acestea ar trebui să ocupe un loc de frunte în organizarea vânzărilor oricărui produs.
Expozitii specializate ale agentului de publicitate organizat şi finanţat de organizaţia de rezervă. Ele pot fi staționare și mobile. În practica muncii de publicitate organizații rusești pe piata interna organizația a primit o dezvoltare specială expozitii-vanzari unde produsele sunt vândute simultan cu publicitate și demonstrație.
Expozitii permanente – săli de mostre, showroom-uri etc., care funcționează de obicei în clădirile administrative ale întreprinderilor și organizațiilor. Multe preocupări, corporații, asociații mari de producție au propriile lor expoziții permanente pentru a demonstra mostre ale produselor lor.
Fiecare domeniu de activitate, fiecare ramură de industrie are oportunități favorabile de a învăța ceva, de a evalua ceva și de a vinde ceva în cadrul expozițiilor și expozițiilor internaționale, naționale și locale în fiecare an. Pe parcursul mai multor zile, se consolidează vechile prietenii și se stabilesc altele noi, se descoperă noi surse de aprovizionare și de informare, se discută noi tendințe, idei sau produse, se identifică relații comerciale, se fac publice inovații și se găsesc piețe noi.
Pentru întreprinderile mici, expozițiile oferă vizibilitate și un loc de întâlnire cu cumpărători sau tehnologi care sunt cu adevărat interesați să obțină informații, să caute noi produse și servicii și poate gata să plaseze o comandă imediat. Dacă la expoziție participă publicul larg, atunci producătorul produselor are posibilitatea de a comunica cu un număr mare de consumatori finali, pentru a le studia opinia.
Târgurile comerciale asigură că firmele intră în contact strâns cu piețele lor. Adesea, noi produse sau noi întreprinderi sunt prezentate la expoziții. Periodicele publică de obicei articole preliminare și de recenzie despre expoziții, iar activitatea unor spectacole naționale cu adevărat mari, cu expunerea de mașini, bărci, bărci și alte bunuri similare este larg acoperită de mass-media.
