Lucru de curs

Conform disciplinei „Fundamentele marketingului”

Subiect: „Plan de realizare cercetare de piata

piata imobiliara"

adnotare

Introducere

Capitolul 1 Managementul cercetării de marketing

1.1 Structura unui sistem informatic de marketing

1.2 Studii de sondare

1.3 Studii descriptive

1.4 Cercetare ocazională

Capitolul 2. Cercetare de marketing a pieței imobiliare. Teluri si obiective

2.1 Condițiile pieței

2.2 Dimensiunea pieței

2.3 Segmentarea pieței

2.4 Starea concurenței și barierele pieței

2.5 Oportunități și riscuri ale pieței

Concluzie

Bibliografie

Apendice

ADNOTARE

În acest curs de lucru, aspecte metodologice cercetarea pietei imobiliare moderne.

Aceste aspecte au fost luate în considerare pentru a lua în considerare principiile marketingului și căutării componentelor sale care afectează managementul cercetării de marketing, studiul pieței imobiliare, în special.

Lucrarea cursului constă din două părți. Prima parte este teoretică. Se ocupă de principalele aspecte teoretice ale managementului cercetării de marketing. Au fost identificate și luate în considerare principalele componente ale cercetării, tipuri, și anume:

structura sistemului informatic de marketing;

Cercetare de sondare;

Cercetare descriptiva;

cercetare ocazională.

În a doua parte, analitică, a designului cursului, sunt luate în considerare principiile de bază ale cercetării pieței imobiliare. Sarcini ale capitolului:

Luați în considerare condițiile de piață;

pentru a caracteriza capacitatea pieţei;

Luați în considerare segmentarea pieței

· să caracterizeze starea concurenței și barierele pieței;

· Descrieți oportunitățile și riscurile pieței.

La finalul lucrărilor de curs se dau concluziile necesare.

INTRODUCERE

În teoria economică modernă, au apărut astfel de concepte de piață și direcții științifice, cum ar fi, de exemplu, activitati de marketing. Principalele funcții ale acestui domeniu de activitate au fost contabilizarea nevoilor de mărfuri, starea și dinamica cererii, studierea posibilităților de adaptare a producției la cerințele pieței, influențarea activă a formării nevoilor și controlul condițiilor de vânzare. bunuri.

Efectuarea cercetărilor de marketing este cea mai importantă componentă a funcției analitice a marketingului. Absența unor astfel de studii este plină de cele mai negative consecințe pentru producător.

Cercetarea de marketing a pieței imobiliare presupune colectarea, prelucrarea și analiza sistematică a datelor privind acele aspecte ale activităților de marketing în care trebuie luate anumite decizii, precum și o analiză a componentelor mediului extern care afectează activitățile de marketing ale companie.

Relevanța acestei teme a lucrării de curs constă în faptul că în cercetarea de marketing trebuie acordată atenție principală aspectelor de piață: evaluarea stării și tendințelor (conjunctura) de dezvoltare a pieței imobiliare, luarea în considerare a situației pieței; caracteristicile capacitatii pietei; segmentarea pieței; starea concurenței și barierele pieței; oportunități și riscuri ale pieței.

Scopul acestui lucru de curs - de a lua în considerare aspecte ale studiului pieței imobiliare.

În conformitate cu scopul lucrării, au fost stabilite următoarele sarcini:

Luați în considerare principiile și metodele de management al cercetării de marketing;

caracterizează structura sistemului informațional de marketing;

ia în considerare scopurile și obiectivele cercetării de marketing;

caracterizează condițiile pieței; volumul pieței; segmentarea pieței; starea concurenței și barierele pieței; oportunități de piață.

Obiectul cercetării în cadrul lucrării de curs îl constituie piața imobiliară, subiectul cercetării - aspecte ale studierii pieței imobiliare.

Metodologice şi baza teoretica Acest studiu a inclus lucrări traduse ale oamenilor de știință occidentali, precum și lucrări ale unor oameni de știință ruși de top în domeniul cercetării de marketing, date statistice și operaționale și rezultatele unei cercetări de piață de marketing.

CAPITOLUL 1. MANAGEMENTUL CERCETĂRII DE MARKETING

1.1 Structura sistemului informatic de marketing

Sunt puțini manageri care sunt mulțumiți de informațiile pe care le primesc despre piață. Motivele acestei nemulțumiri sunt următoarele:

informațiile disponibile sunt foarte adesea inutile în procesul decizional;

există prea multe informații pentru a le folosi eficient;

informațiile sunt dispersate în întreaga firmă și greu de găsit;

· informațiile cheie ajung fie prea târziu pentru a fi utilizate, fie într-o formă distorsionată;

· unii manageri pot deține informații acasă, fără a le transfera altor departamente sau colegi;

Este dificil de verificat fiabilitatea și acuratețea informațiilor.

Rolul sistemului informațional de marketing (MIS) este de a studia cu atenție nevoile de informații, de a dezvolta un sistem informațional care să răspundă acestor nevoi, de a centraliza informațiile disponibile și de a organiza distribuția acesteia în organizație. Definiția MIS poate fi formulată după cum urmează:

Marketing Sistem informatic este o structură stabilă și interactivă care reunește oameni, echipamente și proceduri pentru colectarea, analizarea, evaluarea și distribuirea informațiilor adecvate, oportune și de încredere între factorii de decizie de marketing pentru a îmbunătăți eficacitatea planificării, implementării și controlului de marketing.

Structura MIS este prezentată în Figura 1.

Figura 1. Structura sistemului informatic de marketing

După cum arată figura, monitorizarea mediului de macromarketing este responsabilitatea conducerii organizației. În colectarea și analiza fluxurilor de informații sunt implicate trei subsisteme: sistemul intern de raportare, sistemul de supraveghere a afacerilor (informații) și sistemul de cercetare de marketing. Al patrulea subsistem este un sistem analitic de piață responsabil cu procesarea datelor și transferul informațiilor către management pentru studiul, luarea deciziilor și controlul acestuia.

Din acest punct de vedere, cercetarea de marketing este doar una dintre componentele MIS. Rolul cercetării de marketing este clar definit și limitat la problema specifică care trebuie decisă. Rolul AII este mult mai larg, iar AII însuși este organizat în mod permanent. Mai jos descriem pe scurt sarcinile și conținutul celor trei subsisteme ale sale.

Sistem intern de raportare. Toate organizațiile colectează date interne ca parte a activităților lor normale. Aceste date colectate în alte scopuri decât cercetarea sunt denumite date secundare interne. Datele de vânzări, de exemplu, sunt înregistrate într-un ciclu comandă-livrare-plată. În plus, se înregistrează date privind costul, costul reclamei și promovării vânzărilor; rapoartele relevante sunt primite de la reprezentanții de vânzări și dealeri, departamentele de cercetare și dezvoltare și producție. Și acestea sunt doar câteva dintre sursele de date care există în organizatii moderne. Datele de vânzări trebuie înregistrate astfel încât să poată fi clasificate după tipuri de clienți, proceduri de plată, linii de produse, teritorii de vânzare, perioade de timp etc.

De exemplu, un raport lunar de vânzări clasificat în funcție de produs, grup de clienți și teritoriu de vânzare permite următoarea analiză:

· să compare volumele de vânzări pentru perioada trecută în termeni fizici și valorici;

Analizează structura mixului de produse în cifra de afaceri totală;

Analizează indicatorul cifrei de afaceri specifice;

Evaluați eficacitatea eforturilor de vânzări prin compararea volumelor de vânzări pe teritoriu, numărul de contacte comerciale, venitul mediu de la un contact etc.;

· analiza gradului de penetrare a pieței în diferite teritorii, ținând cont de indicii puterii de cumpărare.

Multe companii colectează și stochează cantități insuficiente de date despre vânzări și costuri în scopuri de cercetare. Aceste date, stocate și prelucrate în subsistemul analitic de piață, ar trebui să fie o bază de date de serii cronologice adecvate, în special, pentru prognoză. Ele pot fi utilizate pentru următoarele tipuri de analize:

· analiză grafică pentru a identifica tendințele, sezonalitatea și ratele de creștere;

· prognoza vânzărilor pe termen scurt bazată pe metode endogene (interne) de prognoză a vânzărilor, cum ar fi netezirea exponențială;

· analiza corelației relațiilor dintre volumele vânzărilor și factorii cheie de influență, precum coeficienții de distribuție, costurile de publicitate, prețul relativ;

· Modele econometrice parametrice sau multivariate.

Dezvoltarea sistemelor interne de raportare a fost facilitată de ubicuitatea tehnologiei informatice. La dezvoltarea unui sistem de raportare, trebuie îndeplinite o serie de cerințe:

promptitudine: informațiile ar trebui să fie disponibile atunci când sunt necesare;

Flexibilitate: Informațiile trebuie să fie disponibile în diferite forme și niveluri de detaliu pentru a satisface nevoile de informații. diferite situatii care necesită luarea de decizii;

completitudine: sistemul de raportare ar trebui să acopere întreaga gamă de nevoi de informații, dar în același timp să nu permită posibilitatea supraîncărcării informaționale;

Introducere
Cercetare de marketing a pieței imobiliare
1.1.Elaborarea programelor de cercetare de marketing
1.2.Marketingul regional în studiul pieţelor imobiliare
1.3.Cercetarea si analiza cererii pe piata imobiliara
1.4.Segmentarea pe baza rezultatelor cercetărilor de marketing
Managementul prețurilor imobiliare
2.1.Elaborarea și implementarea strategiilor de prețuri
2.2 Calculul prețului pe baza factorilor de preț ai pieței imobiliare
2.3.Prețuri costisitoare pe piața imobiliară
2.4.Sisteme de reduceri pe piata imobiliara
Managementul vanzarilor imobiliare
3.1.Elaborarea unei politici de marketing orientate spre client
3.2 Managementul canalului de distribuție
3.3.Organizare si simplificare prin structuri de vanzari
3.4 Simplificarea prin interacțiunea și motivarea participanților la vânzări
4. Managementul comunicarii in marketing imobiliar
Comunicații și instrumente de marketing
4.2.Elaborarea și implementarea programelor de comunicare
Concluzie
Lista literaturii folosite

Introducere

Imobilul stă la baza bogăției naționale a țării. Starea pieței imobiliare afectează economia țării în ansamblu, întrucât piețele de capital, forță de muncă, bunuri și servicii au nevoie de premise adecvate activităților desfășurate.

Vânzarea și cumpărarea de bunuri imobiliare, asigurări și dispute imobiliare, impozitare, leasing de proprietăți, corporatizarea întreprinderilor și redistribuirea cotelor de proprietate, implementarea proiectelor de investiții și împrumuturi garantate - aceasta este o scurtă listă de operațiuni care necesită cunoștințe în domeniu a economiei imobiliare. Astfel de operațiuni sunt larg răspândite, starea pieței imobiliare afectează economia țării în ansamblu, prin urmare, cunoașterea economiei imobiliare este necesară atât pentru succes. activitate antreprenorială diferite tipuri și în viață, în viața de zi cu zi a oricărei familii și cetățeni individuali.

„Imobilul este orice proprietate constând din teren, precum și clădiri și structuri de pe acesta.”

În Rusia, termenul „proprietăți imobile și mobile” a apărut pentru prima dată în legislația din timpul domniei lui Petru I în Decretul din 23 martie 1714 „Cu privire la ordinea moștenirii bunurilor mobile și imobile”. Terenurile, terenurile, casele, fabricile, fabricile, magazinele au fost recunoscute drept imobile. Imobilele au inclus și minerale situate în pământ, precum și diverse structuri, atât falnice deasupra pământului, cât și construite sub acesta, de exemplu: mine, poduri, baraje.

În dreptul civil sovietic (GK RSFSR - Art. 21, 1922) s-a stabilit că, în legătură cu desființarea proprietății private asupra pământului, a fost desființată împărțirea proprietății în bunuri mobile și imobile.

În procesul de realizare a reformelor economice în Rusia, a fost reintrodusă împărțirea proprietății în bunuri mobile și imobile. Din anul 1994, conform art. 130 din Codul civil al Federației Ruse, „bunurile imobile (imobile, imobile) includ terenuri, terenuri de subsol, corpuri de apă izolate și tot ceea ce este strâns legat de pământ, adică obiecte care nu pot fi mutate fără proporții disproporționate. daune aduse scopului lor, inclusiv păduri, plantări perene, clădiri, structuri. Imobilele includ, de asemenea, nave aeriene și maritime supuse înregistrării de stat, nave de navigație interioară și obiecte spațiale.

Definiția imobilului situat în sectorul locativ este cuprinsă în art. 1 din Legea Federației Ruse „Cu privire la fundamentele politicii federale privind locuința”, care include în componența unei astfel de proprietăți: terenuri și clădiri rezidențiale cu spații rezidențiale și nerezidențiale asociate ferm cu acestea, anexe casnice, spații verzi. cu ciclu de dezvoltare pe termen lung, clădiri rezidențiale, apartamente, alte spații rezidențiale în clădiri rezidențiale și alte clădiri adecvate pentru rezidență permanentă și temporară, structuri și elemente ale infrastructurii inginerești a sectorului locativ.

Lucrurile care nu au legătură cu bunurile imobiliare, inclusiv banii și valorile mobiliare, sunt recunoscute drept bunuri mobile.

1. Cercetare de marketing a pieței imobiliare

1.1. Dezvoltarea programelor de cercetare de marketing

Complexul de cercetări de marketing include efectuarea consecutivă a următoarelor acțiuni.

1. Formularea obiectivelor cercetării - ipoteze privind structurarea și selecția piețelor teritoriale, segmentelor, concurenței, răspunsului pieței la procesele socio-economice, elaborate în procesul de monitorizare a impactului factorilor de mediu asupra rezultatelor managementului imobiliar.
2. Elaborarea unui plan de cercetare, în timpul întocmirii căruia se selectează metodele de realizare a acestora, se determină tipul de informații necesare și instrumentele de colectare a acestuia, formularele de date, dimensiunea eșantionului etc.
3. Efectuarea cercetărilor de marketing înseamnă obținerea directă a informațiilor necesare, prelucrarea și studierea acesteia.
4. Pe baza rezultatelor obtinute, intocmirea de propuneri de imbunatatire a optimizarii activitatilor de utilizare imobiliara.

• colectarea si prelucrarea informatiilor de raportare si statistica privind rezultatele activitatilor financiare si economice de pe piata imobiliara;
• obtinerea de expertize ale personalului companiei - manageri si specialisti calificati, des folosite in practica identificarii problemelor;
• monitorizarea directa a implementarii functiilor de marketing la toate nivelurile si etapele managementului imobiliar si identificarea deficientelor acestora.

Pe fig. 1 prezintă un exemplu de structură de realizare a cercetării de marketing pe piața imobiliară pentru rezolvarea problemelor identificate.

În special, schema prevede identificarea și evaluarea rezultatelor actuale ale utilizării bunurilor imobiliare, motivele utilizării insuficiente a potențialului acestora, obținerea de informații pentru a calcula fezabilitatea economică a posibilelor modificări de îmbunătățit, dezvoltarea de noi segmente. si sectoare. În același timp, principala caracteristică a cercetării de marketing este monitorizarea stării actuale și previzibile a piețelor imobiliare geografice.

În tabel. 1 prezintă selecția instrumentelor de colectare și prelucrare a datelor, în funcție de obiectele studiate și subiectele cercetării de marketing ale pieței imobiliare. Important în cercetare este împărțirea informațiilor în primare și secundare.

tabelul 1

Instrumente pentru colectarea de informații în cercetarea pieței imobiliare

Obiecte de cercetare și analiză de marketing		Principalele instrumente de colectare și prelucrare a informațiilor:
				Focus grup	chestionare (interviu)
		propriile materiale și date	surse secundare		comercianti cu amanuntul de obiecte	clienții finali	angrosisti de obiecte
	Comportament
Concurenții
	Recunoaştere
Facilități și servicii
	Percepţie
Preț (rata)	Valabil
	Potenţial
Vânzări (distribuție)
	Comportament
Promovarea pieței
	Percepţie

Informațiile primare se formează în cursul cercetărilor de marketing efectuate de un participant pe piața imobiliară în mod independent sau cu ajutorul agențiilor și companiilor specializate de marketing pe baza studiului focus-grupurilor, precum și a interogării clienților finali, participanților la vânzări. și sistemul de distribuție (vezi Tabelul 1). Pentru analiza de marketing principala este informația secundară, structurată într-un fel și obținută din surse existente:

• extern - biblioteci, internet, industrie și presa teritorială tipărită, baze de date specializate și altele, informații care trebuie comparate între ele în timpul procesului de colectare;
• date și documente interne colectate, acumulate, stocate și analizate în cursul activităților zilnice companie de management.

1.2. Marketing regional în cercetarea imobiliară

Evidențiem următoarele principale avantaje competitive, în studiul căruia se folosesc instrumentele de marketing regional (teritorial):

• specializarea socio-economică și localizarea geografică a regiunii;
• infrastructura și atracțiile teritoriului;
• consumatorii și clienții teritoriului - populația și clienții de afaceri;
• imaginea regiunii este imaginea percepției acesteia de către grupurile țintă.

Marketingul regional din studiu are ca scop analiza situației actuale și oportunităților de dezvoltare viitoare a piețelor imobiliare teritoriale.

Componenta inițială a cercetării de marketing a teritoriului este poziționarea relativă socială, economică, geografică a acestuia între alte regiuni și pe piețele internaționale vânzări. Pe baza studiului lor, se face o prognoză a modului în care se vor dezvolta regiunile de interes, care va fi structura lor sectorială a economiei și, în consecință, structura pieței imobiliare. Determinarea poziționării curente și așteptate vă permite analiza comparativa proporții între regiuni, să facă evaluări ale perspectivelor de funcționare a companiei și a facilităților acesteia pe piețele imobiliare teritoriale dezvoltate, precum și a introducerii unor noi.

Pentru o companie de construcții, resursele naturale-geografice și de teren ale regiunii sunt mai semnificative - disponibilitatea și costul acestora, precum și transportul și personalul, care afectează costurile, timpul și calitatea construcției capitale.

Pentru dezvoltarea proprietății imobiliare rezidențiale, ecologia, sfera socială, mediul istoric și cultural și factorii de resurse care afectează nivelul vânzărilor în yeni (ratele de închiriere) sunt mai importante. Dezvoltarea industrială și economică a regiunii este de o importanță decisivă pentru proiectele legate de imobiliare comercială, în special cele de birouri și depozite, deoarece acestea depind cel mai mult de situația economică.

Pentru a studia imaginea regiunii, percepția acesteia de către potențialii clienți pe piața imobiliară, ar trebui să fie implicată, în primul rând, monitorizarea declarațiilor diferitelor persoane publice, publicitatea agențiilor de turism și publicațiile din mass-media. Scopul acestuia este identificarea unor caracteristici care descriu atât poziționarea generală actuală, cât și posibilă viitoare a teritoriului în societate, mediul de afaceri, piețele internaționale etc. În același timp, percepția regiunii poate fi măsurată și cantitativ pe baza metode sociologice cercetarea si tehnologia semanticii. Se face prin alegere grupuri țintă(clienți potențiali), măsurarea gradului de familiaritate și popularitate a teritoriilor promițătoare în rândul reprezentanților acestora și evidențierea celor mai semnificative criterii de comparare a acestora.

Ținând cont de importanța relativă obținută a părților constitutive ale atractivității regionale, se realizează o analiză comparativă a avantajelor competitive ale teritoriilor.

Pentru a studia perspectivele pieței imobiliare rezidențiale regionale, este recomandabil să se studieze accesibilitatea locuințelor pentru populație pe baza solvabilității acestora, a nivelurilor medii de venit pentru perioadă și a bugetului estimat de achiziție. Cu toate acestea, indicatorii absoluti enumerați pot să nu fie comparabili pentru o analiză comparativă a diferitelor piețe regionale la scară internațională. În astfel de cazuri, atractivitatea pieței imobiliare rezidențiale, sectoarele și segmentele sale individuale pot fi evaluate folosind valorile relative ale indicilor de accesibilitate a locuințelor în diferite regiuni - țări, orașe etc.

Cu cât valoarea indicelui este mai mare, cu atât locuințe mai puțin accesibile în regiune și cererea pentru achiziționarea acestuia este mai mare și invers.

1.3. Cercetarea si analiza cererii pe piata imobiliara

Analiza cererii si ofertei pe piata imobiliara comerciala. Principalele caracteristici ale cererii și ofertei de pe piața imobiliară sunt suprafețele spațiilor oferite, inclusiv dotările nou construite și reconstruite, precum și volumele cerute de clienți.

Volumul ofertei pe piața de închiriere imobiliară () este suma suprafețelor tuturor obiectelor închiriate () și spațiilor libere (vacante) () destinate închirierii:

Valoarea prestării de servicii de închiriere pentru un obiect imobiliar administrat () este suma suprafețelor ocupate () și neocupate () din acesta de către chiriași. Valorile indicatorilor cererii pentru piața de închiriere și obiectul ( și ) sunt calculate pe baza suprafețelor ocupate de clienți pe piață () și într-o anumită clădire (), precum și pe suprafețele corespunzătoare ale spațiilor solicitate suplimentar ( și ) folosind formulele

- pentru piata de inchiriere;

- pentru proprietate.

Prioritatea în analiza de marketing este de a prezice scenariile cele mai probabile pentru modificarea ratei de închiriere a pieței:

• reducerea chiriei dacă oferta depășește cererea

Calculul modificării preconizate a volumului ofertei pe piața imobiliară () se efectuează pe baza indicatorilor de suprafață a noilor instalații planificate pentru punere în funcțiune () și a clădirilor supuse demolării și (sau) retragerii din circulație din cauza conversie și reprofilare

() conform formulei:

Aprovizionarea totală pe piață până la sfârșitul celui de-al treilea an este egală cu suma suprafețelor la sfârșitul anului () precedent () și a obiectelor nou puse în funcțiune în anul al treilea () minus suprafețele spațiilor retrase. din cifra de afaceri din închirierea din anul al treilea ():

Calculul modificării așteptate a cererii pe piața de închiriere () implică utilizarea următoarei relații:

unde - suprafața spațiilor de pe piața de închiriere imobiliară, care sunt ocupate de clienții care au apărut pentru prima dată pe piață; — spații ocupate suplimentar de actualii chiriași; - suprafata incintei planificata pentru eliberare.

Pentru analiza de marketing, ca caracteristică suplimentară, se poate lua în considerare indicatorul capacității pieței (), calculat prin ajustarea spațiului efectiv ocupat pe perioadă după formula:

Indicatorul poate lua o valoare negativă dacă pe piață există o ofertă insuficientă de spațiu, „absorbită” de clienți în condiții de deficit.

Un parametru semnificativ al pieței de închiriere este coeficientul de subutilizare a spațiilor de către chiriași () - raportul dintre suprafețele spațiilor vacante

() la valoarea totală oferită pe piață () sau rata de ocupare inversă a acesteia ():

Valorile medii de piață ale acestor coeficienți sunt importante în prognoza și analiza comparativă a veniturilor și ratelor de închiriere ale proprietății în cauză în perioadele viitoare.

Analiza cererii si ofertei pe piata imobiliara rezidentiala. Pentru a studia piața de cumpărare și vânzare de locuințe, trebuie analizate mai întâi următoarele tipuri de prețuri de decontare.

unde - categoria obiectelor imobiliare studiate, grupate după criteriul - tipul apartamentului, clasa locuinței, amplasarea teritorială a obiectului etc.; - prețul unitar al imobilului din grupa a III-a (pe unitate de suprafață); — ponderea suprafețelor (greutatea) obiectelor din prima grupă în suprafața totală a tuturor imobilelor analizate: — suprafața totală a obiectelor din grupa a III-a; - suprafața totală a obiectelor imobiliare ale tuturor grupurilor considerate.

unde — numărul de obiecte vândute (oferite) la un preț sub mediana; — numărul de obiecte vândute (oferite) la un preț peste mediana.

Din formulele de mai sus, rezultă că este recomandabil să se utilizeze prețul mediu ponderat în evaluarea costului unitar al unei unități de suprafață de locuință și prețul mediu - valoarea medie de piață a întregului spațiu în ansamblu. În plus, indicatorul prețului mediu este cel mai potrivit pentru compararea comparativă a unei game largi de valori în contextul diferitelor tipuri și tipuri de locuințe: cu o cameră și cu mai multe camere, panou și monolitic, de la unul la mai multe cartiere, etc. Prețul mediu se aplică unui grup mai omogen de obiecte imobiliare, care este greu de structurat în categorii suplimentare (pe zonă, locație).

Un studiu detaliat al dinamicii suprafețelor și prețurilor pe piața locuințelor se propune a fi realizat pe baza unei analize structurale a factorilor de cerere și ofertă, relația lor cauzală cu prețul de echilibru (Fig. 2). După cum se poate observa din diagramă, în acest caz, trebuie acordată o atenție deosebită modificării solvabilității populației, precum și disponibilității locuințelor oferite de vânzător pentru a viza clienții, inclusiv ca urmare a programelor de stat și regionale vizate. , rate ipotecare mai mici etc.

Volumele suprafețelor construite și puse în circulație determină în primul rând nivelul prețurilor de aprovizionare pe piața imobiliară. Astfel, reducerea șantierelor, inclusiv din cauza restricțiilor asupra activităților de dezvoltare urbană de către autoritățile de reglementare, afectează cantitatea de spațiu construit și oferit pe piață. O creștere a costului materialelor de construcție determină o creștere a costului construcției și, în consecință, a prețurilor de aprovizionare. Cu o cerere stabilă sau în curs de dezvoltare, acești factori de ofertă vor duce la o creștere a nivelului yenului pe piața imobiliară rezidențială în viitor.

Orez. 2. Structura factorilor de cerere și ofertă pentru cercetarea de marketing.

Este oportun să se calculeze valoarea actuală a ofertei pe piața imobiliară rezidențială pe baza datelor de monitorizare operațională și a cercetărilor privind concurenții și facilitățile de operare ale acestora. Determinarea volumelor de aprovizionare preconizate implică utilizarea suplimentară instrumente de marketingși tehnologii de prognoză care iau în considerare atât parametrii macroeconomici, cât și microeconomici.

La selectarea instrumentelor de prognoză pe piața imobiliară rezidențială, se propune aplicarea următoarei abordări:

• monitorizarea concurenților și calculul clădire cu obiect al punerii în funcțiune a suprafețelor de obiecte prestigioase și mari cu o cotă relativă mare de piață;
• analiza statistică a dinamicii anterioare și extrapolarea rezultatelor pentru sectoare cu un nivel scăzut de consolidare, cum ar fi locuințele din clasa economică.

Studiu mediu competitiv pe piața imobiliară se propune să se producă pe baza informațiilor despre dezvoltatori - participanți la piața imobiliară, care caracterizează cifra de afaceri din construcții, prețurile de vânzare a locuințelor, volumele vânzărilor, numărul de cumpărători și cota de piață.

Pentru cercetarea de marketing a pieței de închiriere imobiliară rezidențială, caracteristica-cheie-indicator este raportul dintre tarif și costul achiziției de locuințe (), calculat prin formula

unde este cota de închiriere în segmentul al treilea luat în considerare (tip de locuință, categorie de chiriași etc.): este costul de cumpărare a locuinței.

Pentru chiriașii actuali și potențiali, acest indicator vă permite să evaluați dacă este de preferat să închiriați sau să cumpărați o locuință. Cu cât valoarea sa este mai mare pentru tipul, clasa de locuință, segmentul considerat, cu atât chiria sa este mai puțin avantajoasă, toate celelalte fiind egale și invers.

1.4. Segmentarea pe baza rezultatelor cercetărilor de marketing

În etapa inițială a segmentării, se realizează o analiză comparativă a caracteristicilor, tendințelor și dinamicii pieței, precum și a serviciilor disponibile, oferite, planificate spre vânzare și a obiectelor imobiliare folosind grila de dezvoltare (Tabelul 2). Această metodă vă permite să determinați punctele forte ale companiei și facilitățile sale, perspectivele pieței. Luând în considerare evaluarea, se determină fezabilitatea implementării următoarelor opțiuni pentru îmbunătățirea eficacității marketingului:

1) pătrundere mai profundă pe piață prin utilizarea facilităților existente și furnizarea de servicii unui grup existent de clienți;

2) extinderea limitelor pieței prin schimbarea scopului funcțional al obiectului și (sau) a unui set de servicii, de exemplu, închirierea spațiilor unei clădiri rezidențiale în scopuri de birouri;

3) crearea de noi servicii - reconstrucția sau construcția capitală a unui nou obiect imobiliar existent, ținând cont de cerințele modificate ale clienților actuali;

4) diversificare - refuzul de a se concentra asupra unui singur obiect și (sau) a unei game de servicii în favoarea extinderii gamei.

După aceea, împărțirea clienților în grupuri se realizează pe baza diferențelor cheie caracteristice în nevoile, preferințele și comportamentul consumatorilor. Fiecare dintre segmentele identificate în acest fel este format din clienți actuali și potențiali care răspund în același mod la același set de stimulente de marketing. Cele mai comune modalități de grupare a bazei de clienți sunt după profilul industriei, nivelul de solvabilitate, nevoi și geografie.

Următoarea etapă este o evaluare a atractivității fiecărui segment, în urma căreia sunt identificate cele țintă care sunt cele mai importante pentru societatea de management, cu determinarea concomitentă a priorităților strategice pentru acestea. Pentru a face acest lucru, în procesul de cercetare, se analizează fezabilitatea posibilelor modalități de pătrundere pe piața luată în considerare.

masa 2

Estimarea Pietei Imobiliare cu Grila de Dezvoltare

Piețele imobiliare	Proprietăți și servicii disponibile		Proprietăți și servicii noi
		posibile mecanisme de implementare a strategiilor	posibile strategii de marketing	posibile mecanisme de implementare a strategiilor
Existent	1. Pătrundere mai profundă pe piață	Reducerea preturilor (tarifelor) la obiecte si servicii, cresterea costurilor de publicitate imbunatatirea sistemului de distributie	3. Dezvoltarea unui obiect imobiliar, servicii	Crearea de noi obiecte imobiliare si dezvoltarea de noi servicii pentru pastrarea clientilor actuali
	2. Expansiunea pieței	Schimbarea seturi de servicii, atribuirea de obiecte pentru a atrage clienți din noi segmente țintă	4. Diversificarea pieței	Crearea de noi obiecte imobiliare si un complex de servicii pentru clientii din noi segmente

Etapa finală de segmentare este o descriere detaliată a caracteristicilor cheie ale segmentelor țintă ale companiei dezvoltatoare, precum și a obiectelor și serviciilor solicitate de clienții pe piața imobiliară. La compilarea acestuia, sunt luate în considerare toate rezultatele obținute anterior ale analizei industriei, evaluarea stării mediului concurențial și a potențialului de producție al sectorului pieței imobiliare, precum și cercetările privind proprietățile tehnice, operaționale și de consum ale obiectelor și serviciilor. cont.

Pentru a structura piața imobiliară comercială, cel mai frecvent este defalcarea clienților în funcție de profilurile lor de industrie, care la rândul lor pot fi împărțite în continuare în subsectoare. La segmentarea pe scara de activitate, companiile pot fi grupate pe baza indicatorilor de venituri sau a marimii acestora ca numar sau cifra de afaceri – mici, medii, mari.

În special, în sectorul imobiliar de birouri, clienții pot fi segmentați după cum urmează:

1) bănci, reprezentanțe internaționale și străine. cei care preferă să dețină sau să închirieze o clădire întreagă de tip prestigios (ca simbol corporativ) situată într-o locație de prestigiu – clasa A;

2) mari intreprinderi, interesați de birouri ale centrelor de afaceri de categoriile A sau B, situate în centrul orașului și dotate cu un pachet complet de garanții de securitate, facilități și servicii;

3) firme mijlocii care manifestă interesul principal pentru spațiile de birouri în clădirile clasa B situate în zona de afaceri a orașului și cu accesibilitate bună la transport;

4) întreprinderi mici care închiriază obiecte din categoria B și C în zonele „de dormit” și la periferia orașului, unde chiria este semnificativ mai mică;

5) firmele industriale folosesc spațiile de birouri pentru activități administrative și reprezentative în clădiri adiacente producției principale.

Pentru un studiu detaliat al segmentelor țintă se întocmește un profil, care să includă preferințele grupului de clienți, natura proprietății și serviciile pe care le achiziționează, aspectele fundamentale ale vânzărilor etc. Rezultatele analizei segmentelor și caracteristicile lor cheie stau la baza formării unei strategii de marketing pentru poziționarea pe piața pe piețele în care își desfășoară activitatea compania. În această etapă, solicitările clienților sunt corelate cu factorii cheie de succes ai companiei în contextul grupurilor de clienți actuali și potențiali - punctele forte ale imobiliare, serviciilor și sistemului său de management. Identificarea avantajelor competitive vă permite să determinați valorile indicatorilor care caracterizează atingerea obiectivelor în managementul imobiliar.

Segmentarea cererii în funcție de preferințele consumatorilor pe clase și formate de obiecte face posibilă optimizarea cantității și structurii veniturilor și cheltuielilor, ținând cont de practica încheierii de contracte care s-a dezvoltat pe piață.

În același timp, nu este mai puțin important ca managementul imobiliar comercial să ia în considerare impactul asupra indicatorilor țintă în segmentele unor factori precum alegerea unui chiriaș „ancoră” în conformitate cu conceptul de obiect, distribuția. de spații între clienți.

Greșelile în amenajarea internă a ancorei și a altor chiriași ar trebui evitate, în special, amplasarea „ancorelor” la etajele 1 și 2, privând astfel vânzătorii de produse conexe situate deasupra veniturilor. Dacă ca „ancoră” centru comercial Dacă se plănuiește atragerea unui mare magazin universal, atunci merită să se calculeze dacă va fi suficient spațiu pentru alți chiriași care oferă bunuri și servicii conexe și suplimentare. Pentru chiriașul ancoră se aplică tarife relativ mici.

Pentru segmentarea pe piața imobiliară rezidențială, este posibilă utilizarea unor caracteristici precum gradul de satisfacție a clienților cu condițiile de viață ale acestora și accesibilitatea achiziției (îmbunătățirii) locuințelor.

Pe baza rezultatelor obtinute si prelucrate in acest mod, se grupeaza zone in care cererea de locuinte noi va fi egala, mai mica sau mai mare decat media pietei, in baza presupunerii ca respondentii cauta sa achizitioneze un apartament in acelasi loc. unde locuiesc în prezent.

La evaluarea capacității cererii pe segmente țintă, precum și a distribuției acesteia pe raioane, întreprinderea trebuie să țină cont și de caracteristicile absolute ale raioanelor: numărul de locuitori, densitatea populației, suprafața medie a apartamentului etc. Acest lucru va face posibilă prezicerea mai precisă a dimensiunii și structurii cererii potențiale de pe piață și determinarea perspectivelor companiei.

Pentru a segmenta piața în funcție de caracteristicile solvabilității clienților și de accesibilitatea locuințelor pentru aceștia, este posibil să se aplice preferințe în alegerea formelor de plată: pe cheltuiala proprie, prin participarea la construcția comună, folosind scheme de economii în cooperative și parteneriate de locuințe, precum și prin credite ipotecare atât la construcție, cât și pentru achiziționarea de locuințe finite etc.

2. Managementul prețurilor pe piața imobiliară

2.1. Dezvoltarea și implementarea strategiilor de prețuri

Prețuri strategice în managementul imobiliar. În stabilirea prețurilor, se disting următoarele tipuri principale de strategii de prețuri în funcție de raportul dintre yenul stabilit și valoarea medie de piață:

1) prețuri premium sau „cream skimming”, care includ stabilirea de prețuri ridicate pentru obiecte și servicii inovatoare și prestigioase pe piața imobiliară, o strategie premium pas cu pas (reducere constantă a prețului) și o „umbrelă de preț”;

2) stabilirea de prețuri neutre - urmărirea liderului, cu accent pe prețurile pieței și ale concurenței, diferențierea produselor (imobiliare și servicii), strategia de segmentare a pieței și profitul minim suficient;

3) strategii de avansare a prețurilor sau „preț scăzut” - lider de cost, lider de pierdere.

Strategiile de ruptură se caracterizează prin stabilirea prețurilor la un nivel perceput de clienți ca fiind scăzut sau moderat în raport cu valoarea economică a proprietății sau serviciului propus pe piața imobiliară. Acestea sunt folosite pentru a crește cota de piață a companiei și a vânzărilor acesteia, ceea ce duce la o creștere a profitului brut total chiar și la o rată mică a prețului unitar.

Strategia de prețuri premium se caracterizează prin formarea de prețuri care sunt umflate în raport cu valoarea mărfurilor estimată de cumpărător. Această disproporție oferă un profit din vânzări la prețuri care includ un markup premium pentru satisfacerea cât mai completă a nevoilor unui grup restrâns de cumpărători. Cu prețuri neutre, prețul oferit de vânzător este adecvat raportului „preț-valoare” așteptat în segmentul țintă al pieței imobiliare.

Diferențele de strategii de prețuri sunt determinate nu de valoarea prețurilor pentru un obiect și servicii de pe piața imobiliară, ci de percepția acestora de către clienții actuali și potențiali în general în comparație cu ofertele altor participanți la piață. De exemplu, tarifele de închiriere pentru prime spatiu de birouri pe piata ruseasca poate fi mare în termeni absoluti și în același timp să fie scăzută pentru companiile străine în raport cu nivelul internațional pentru închirierea de spații similare. Prin urmare, stabilirea unor tarife ridicate pentru acești clienți țintă va fi rezultatul unei strategii de avansare a prețurilor, și nu o „cream skimming”.

Formarea și implementarea unei politici cuprinzătoare de prețuri eficiente pe piața imobiliară ar trebui împărțită în următoarele blocuri.

1. Elaborarea unui set de strategii de prețuri, ținând cont de stadiul ciclu de viață proprietate pe piața imobiliară, precum și:

Rezultatul cercetării și analizei preferințelor segmentelor țintă, evaluarea dorinței de a plăti mai mult (sau mai puțin) pentru obiectul propus;

Valorile și structurile costurilor care ar trebui acoperite la prețul stabilit pentru obiect;

Mediu competitiv – posibile acțiuni ale concurenților în ceea ce privește ofertele de preț pe piețele imobiliare țintă.

2. Gestionarea prețurilor la servicii și imobile pe baza mecanismelor de determinare și adaptare a acestuia.

Această abordare presupune realizarea și dezvoltarea avantajelor competitive nu numai pe termen scurt, ci și pe termen lung. Din punctul de vedere al strategiei de stabilire a prețurilor se analizează valabilitatea prețurilor aplicate pentru a se determina care va fi rezultatul și cum corespunde obiectivelor societății de administrare (vânzător imobiliar). De exemplu, un dezvoltator care scade prețurile proprietăților lor pentru a atrage activ clienți suplimentari vă permite să creșteți veniturile pe termen scurt. Totuși, un posibil război al prețurilor provocat de această scădere pe termen mediu și lung va duce la nerentabilitate dacă costurile dezvoltatorului sunt mai mari decât media industriei.

Astfel de consecințe negative pot fi evitate prin evaluarea condițiilor de concurență de pe piețele țintă, precum și a valorii de consum a proprietății. In conditii competitie perfecta când ponderea fiecăruia dintre participanți nu depășește 1-2%, cel mai indicat este să se stabilească rata pe baza nivelului mediu al pieței. Cu concurență monopolistă, chiriile pot maximiza profiturile în segmente deja capturate sau pot fi sub cost în perioada de penetrare în noi nișe de piață.

Piața imobiliară oligopolistă este caracterizată de cea mai mare gamă de strategii de prețuri competitive posibile. Dacă societatea de administrare este unul dintre lideri, atunci rata poate fi stabilită la un nivel care să asigure profitul curent maxim, ținând cont de cererea reziduală. Compania urmaritoare, la randul sau, in stabilirea preturilor, trebuie sa se concentreze pe tarifele liderilor cu ajustarea acestora pentru calitatea serviciilor, proprietatile tehnice, operationale si de consum ale proprietatii etc.

Analiza de marketing și cercetarea preferințelor clienților permit stabilirea unui preț pe piața imobiliară în funcție de percepția acestora asupra valorii economice a obiectului. Pentru a determina pe baza acestora cel mai probabil comportament al consumatorului se folosesc indicatorii corespunzatori de elasticitate, care caracterizeaza cresterea sau scaderea volumului cererii cu modificarea pretului de piata sau a veniturilor cumparatorilor (chiriasilor) de bunuri imobiliare.

Elasticitatea cererii la preț () reflectă gradul de impact al unei creșteri sau scăderi a prețului () asupra caracteristicilor cantitative ale cererii (), calculată prin următoarea formulă:

unde este valoarea de bază (inițială) a volumului cererii; — valoarea de bază (inițială) a prețului.

Pentru un dezvoltator imobiliar rezidential, conditia de elasticitate este exprimata ca că o scădere a prețului apartamentelor de vânzare cu cerere elastică preț () vă permite să creșteți veniturile, iar cu inelastic () - va duce la o scădere a veniturilor.

Elasticitatea cererii la venit este determinată de formula

unde este venitul mediu (pe intervalul ) al clienților actuali și potențiali; - valoarea creșterii veniturilor pentru clienții actuali și potențiali.

Contabilitatea etapei ciclului de viață al imobilelor în stabilirea prețurilor constă în stabilirea unui preț (rata) care să ofere raportul optim dintre venituri, profit, cotă de piață etc. cu parametrii tehnico-economici actuali ai instalaţiei. Pe măsură ce este utilizat, ratele sunt aduse la valorile medii de piață ale nivelului. În timpul recesiunii, este necesar să se mențină un astfel de nivel al ratelor care să vă permită să păstrați clienții chiriași, să reduceți la minimum ponderea spațiului liber și să obțineți servicii de pragul de rentabilitate.

Scopul principal al strategiei de prețuri premium este obținerea celui mai înalt nivel de rentabilitate prin reducerea volumului de servicii (spațiu) de pe piața imobiliară de către vânzător și stabilirea unor prețuri extrem de ridicate, dar acceptabile pentru clienții vizați.

Cel mai adesea, prețul premium este implementat sub forma unei strategii de „cream skimming” pentru vânzarea de produse inovatoare și (sau) prestigioase - imobiliare și servicii, de exemplu: locuințe de lux, case „inteligente” (cladiri inteligente), o cabana etc. Fezabilitatea aplicării sale este evaluată pe baza valorii indicatorului prag de rentabilitate a vânzărilor (vânzărilor) atunci când prețul se modifică (), calculată prin formula:

unde - modificarea prețului, indicată cu semnul: "+" - cu o creștere a prețului și "-" - cu o scădere; - câștig specific, ponderea profitului în prețul bunurilor (serviciilor).

Posibilitatea și eficacitatea utilizării strategiilor de degresare a cremei este determinată și de prezența următoarelor condiții principale:

1) unicitatea și (sau) statutul ridicat al obiectului vândut pe piața imobiliară, căruia clienții îi acordă o importanță deosebită și pentru care sunt gata să plătească un preț sporit;

2) o pondere semnificativă a costurilor incrementale - variabile și condițional fixe - în structura de ansamblu costurile de creare, exploatare și utilizare a unei proprietăți, în care chiar și o primă mică de bonus duce la o creștere semnificativă a profiturilor.

Pentru a implementa cu succes strategia de „smulgerea cremei”, compania trebuie, de asemenea, să asigure și să maximizeze utilizarea barierelor pentru a proteja segmentul de piață captat de concurenți: brevete, permise și licențe, deținerea celor mai bune canale de distribuție, acces la resurse limitate, reputația companiei, facilitățile și serviciile sale, economii de scară.

Menținerea prețurilor la un anumit nivel maxim devine mai dificilă pe măsură ce eficiența barierelor scade și concurenții stăpânesc tehnologiile pentru producerea unor instalații similare, îmbunătățind structura costurilor. Această tendință este tipică pentru bunurile de folosință îndelungată, prin urmare este valabilă și pentru obiectele imobiliare cu un ciclu de viață lung. În astfel de condiții, este adecvată o strategie a primelor trepte, când prețul este determinat de o scădere discretă indemnizație de primă, ceea ce face posibilă asigurarea celui mai mare câștig global pentru vânzător - o creștere suplimentară a vânzărilor și cucerirea de noi sectoare cu fiecare revizuire ulterioară a prețurilor (ratelor).

Mecanismele de stabilire a prețurilor premium includ strategia „umbrelă de preț”, în care compania lider formează prețuri cu profitabilitate crescută într-un anumit segment al pieței imobiliare - „deschide umbrela” peste aceasta. O primă suplimentară de preț se formează nu atât datorită caracteristicilor obiectelor, cât datorită pieței puternice, aproape de pozițiile monopoliste ale companiei - mulți ani de experiență, imagine consacrată, loialitatea clienților.

Această strategie poate fi implementată în următoarele cazuri.

1. Concentrarea eforturilor pe captarea celui mai atractiv sector al pieței imobiliare și crearea unei baze de expansiune a pieței, care să vă permită structurarea corectă a sumei investiției în programele de marketing necesare.

2. Dezvoltarea treptată a capacităților de producție a facilităților și serviciilor pe măsură ce acestea pătrund în segmente mai mari ale pieței imobiliare, permițând:

Îmbunătățirea eficienței operațiunilor lanțului de aprovizionare prin experiența dobândită la scară mică;

Să utilizeze resursele financiare din vânzarea de bunuri imobiliare și servicii în segmente dezvoltate anterior pentru extinderea activităților financiare și economice;

Minimizați riscul de „moarte” resurse financiareîn exces de capacitate de producţie cu o evaluare eronată a capacităţii şi atractivităţii segmentului.

Strategiile de breakout sunt folosite de un nou intrat sau de un jucător care încearcă să-și consolideze și mai mult poziția prin extinderea bazei de clienți pe piața imobiliară prin vânzarea de obiecte care nu la cel mai mare preț posibil. Cele mai comune mecanisme de stabilire a prețurilor de acest tip sunt:

Lider în ceea ce privește costurile, datorită costurilor reduse față de principalii concurenți pentru producția, promovarea și vânzarea de obiecte pe piața imobiliară, când este exclusă probabilitatea unei concurențe de preț (războiul prețurilor), întrucât rezultatul acesteia este evident pentru toți participanții la piață;

Liderarea pierderii, atunci când prețul serviciului principal, cum ar fi închirierea imobilelor, este stabilit sub cost, iar vânzarea altor servicii conexe către clienți se realizează la o taxă majorată.

Principala condiție pentru oportunitatea și eficacitatea aplicării strategiilor de mai sus este prezența unui cerc mare de clienți care sunt gata să treacă imediat la o companie care a stabilit un preț relativ scăzut pentru un obiect, deoarece reacția la diferență nu va neapărat să fie prompt și să răspundă așteptărilor vânzătorului. Drept urmare, utilizarea unei strategii de reducere a prețurilor este nerezonabilă în segmentele cu venituri mari - chiriași și cumpărători de locuințe de lux, cabane de țară etc. Într-o astfel de situație, o încercare de extindere a acestor segmente prin scăderea prețurilor va duce, cel mai probabil, la pierderea clienților existenți, pentru care este important faptul că achiziția lor este disponibilă doar pentru câțiva aleși, cu un nivel ridicat de solvabilitate și un gust extraordinar. .

Din perspectiva structurii costurilor, strategiile de spargere au mai mult succes atunci când costurile incrementale sunt mai mici și câștigurile unitare sunt mai mari. Prin urmare, chiar și o ușoară creștere a clienților și a volumelor de vânzări va duce la o creștere vizibilă a veniturilor totale.

În cazul în care obiectul imobiliar are o valoare scăzută a câștigului specific, atunci se justifică reducerea prețului, în timp ce în același timp o reducere semnificativă a costurilor variabile, care va reține câștigul vânzătorului. Ca urmare a strategiilor de mai sus, rupturile de preț sunt adesea inițiate de un participant pe piața imobiliară atunci când concurenții săi nu pot sau nu doresc să ia măsuri de represalii simetrice din unul dintre următoarele motive:

• o superioritate semnificativă a inițiatorului în ceea ce privește oportunitățile de reducere a costurilor sau în cantitatea disponibilă resurse financiare;
• cotă de piață nesemnificativă și scară de activitate a companiei inițiatoare, rezultatele schimbării vor afecta segmente mici care nu sunt vizibile pentru jucătorii mari;
• cerere foarte elastică și loialitate scăzută a clienților atunci când politica preturi mici determină o extindere generală a limitelor pieței țintă, în urma căreia toți participanții nu vor pierde chiar dacă urmează reducerea prețului.

În același timp, o creștere a prețurilor ca instrument competitiv este justificată și chiar preferabilă atunci când o companie se așteaptă la creșterea concurenței din partea noilor intrați. În acest caz, prețurile mai mici și o creștere bruscă a vânzărilor vor asigura o reducere semnificativă a specificului costuri fixe. Acest lucru va duce la ridicarea unei bariere de intrare datorită economiilor de scară, pentru a depăși concurenții cărora trebuie să aibă tehnologii de producție și management mai eficiente sau să înceapă imediat să furnizeze servicii în volume mai mari decât cele realizate deja de alte companii de pe această piață.

Esența prețurilor neutre este de a nu folosi yenul ca instrument pentru a crește sectorul captat al pieței imobiliare sau pentru a preveni ca spuma să afecteze în vreun fel reducerea acestuia. Principalele sale tipuri sunt:

1) strategia de urmărire a liderului, care este cea mai tipică pentru o piață monopolistă sau oligopolistică, atunci când principalii săi participanți stabilesc prețuri în funcție de nivelul prețurilor dictat de lider, tarifele de închiriere;

2) o strategie de focalizare pe prețurile pieței și ale concurenților, atunci când deciziile de stabilire a prețurilor se bazează pe nivelul mediu al pieței imobiliare;

3) strategia de profit minim suficient, care este apropiată în esență de strategia anterioară, dar implică ajustarea prețurilor ținând cont de nivelul minim necesar (țintă) de rentabilitate;

4) diferențierea produsului, atunci când este oferit un obiect care diferă prin caracteristicile sale de analogii concurenților, și astfel se realizează volume de vânzări suplimentare la un yen comparabil cu ofertele concurenților;

5) strategia de segmentare - promovarea unei linii de obiecte pe diverse segmente ale pietei imobiliare datorita diferentelor acestora in proprietatile consumatorului.

2.2. Calculul prețului pe baza factorilor de preț

piata imobiliara

Calculul prețurilor și tarifelor pe piața imobiliară folosind factori de preț se bazează pe rezultatele cercetării și analizei cererilor și preferințelor clienților. Ca factori de preț, sunt selectate criterii care iau în considerare, în primul rând, următoarele caracteristici principale ale imobiliare:

Complexitatea structurii elementare a obiectului;

Imposibilitatea unui obiect în spațiu, legarea acestuia de un anumit sistem de coordonate geografice;

Durata procesului de creare a unui obiect și utilizarea ulterioară a acestuia;

Dificultate în formalizarea transferului de proprietate asupra obiectului;

Valoarea costurilor de tranzacție la încheierea tranzacțiilor cu un obiect.

În tabel. 3. Este dat un exemplu de grupare a principalelor caracteristici de preț fizice, juridice, economice și sociale care afectează cel mai semnificativ conformitatea valorii proprietății luate în considerare cu cerințele potențialilor cumpărători și chiriași.

Stabilirea prețurilor pe piața imobiliară pe baza factorilor de preț se realizează prin selectarea caracteristicilor cheie în funcție de gradul de influență asupra consumatorului și proprietăți economice obiect. Importanța acestora este determinată în primul rând ținând cont de segmentul de piață, scopul funcțional și tipul de proprietate. În același timp, ipoteza cheie este că valoarea proprietății de tip în cauză pentru clienți este determinată numai de interese și modele economice, a căror valoare poate fi estimată dacă sunt îndeplinite următoarele condiții:

Utilitatea unui obiect ca atracție care satisface nevoile unei persoane, societăți, entități de afaceri etc.;

Oferta limitată de bunuri imobiliare ca resursă economică pentru viața unei persoane și a societății, precum și a entităților comerciale;

Disponibilitatea cererii de solvenți;

Posibilitatea transferului dreptului de proprietate sau a altor drepturi care determină statutul juridic al imobilului de la titularul acestui drept către o altă persoană în calitate de potențial cumpărător al bunului.

Tabelul 3

Principalii factori de preț pe piața imobiliară

	Grupuri de factori de preț
	fizic	legale	economic	social
Local	Caracteristicile fizice ale obiectului	Completitudinea drepturilor și sarcinilor asupra obiectului	Disponibilitatea produselor de înlocuire	Prestigiul zonei
	Securitatea comunicațiilor site-ului	Fiabilitatea garanțiilor drepturilor de proprietate	Nivelul chiriei și costurile	Nivelul criminalității
	Distanța față de centrele de afaceri	Restricții privind utilizarea obiectului	Numărul de cumpărători (chiriași)	Numărul și structura familiilor, entităților de afaceri
	Distanța față de zonele de agrement	Complexitatea înregistrării drepturilor, încheierea și înregistrarea contractului	Starea piețelor alternative	Structura socială a populației
	Distanța față de autostrăzi	Reguli de zonare a teritoriului	Nivelul și dinamica veniturilor gospodăriei	Condiții pentru migrație
	Peisaj și tip de clădire	Riscuri politice	Subvenții, stimulente, finanțare alocată	Gusturile și tradițiile populației
	Stare ecologică	Reglementarea pieței	Disponibilitatea resurselor financiare	Densitatea populației
	Probabilitatea dezastrelor naturale și provocate de om	Restricții privind drepturile pentru străini	așteptările inflaționiste	Nivelul de educație al populației
Global	Caracteristici climatice	Regimul fiscal și beneficiile	Nivelul și ritmul dezvoltării afacerii	Populația

Valoarea economică a unui obiect pe piața imobiliară este prețul maxim pentru client pe care acesta este dispus să-l plătească pentru obținerea beneficiului corespunzător. La calcularea acestuia se presupune un comportament rațional al consumatorului, o percepție obiectivă a avantajelor și dezavantajelor achiziției propuse pe baza unei comparații a alternativelor de tranzacție pentru imobile similare.

Prețul unei proprietăți este calculat ca valoarea economică a celei mai bune alternative proprietățile consumatorului disponibilă cumpărătorului țintă, ajustată pentru diferențele sale pozitive și negative față de opțiunea optimă, conform formulei:

Preț = Valoare economică + Pozitiv - Negativ

a celui mai bun obiect (serviciu) valoarea diferențelor valoarea diferențelor

În conformitate cu semnificația factorilor de preț, precum și a grupurilor acestora, se calculează valoarea economică integrală totală

() pentru fiecare --lea obiect conform formulei

unde este valoarea factorului de preț; - semnificația factorului - al-lea în valoarea generală a grupului --lea de factori de preț; - semnificația celui de-al treilea grup de factori de preț în valoarea globală a valorii economice pentru chiriaș.

Nivelul tarifului de închiriere () acceptabil pentru clientul țintă pentru fiecare obiect este determinat pe baza prețului indiferenței - chiria celui mai bun () și modificările acesteia folosind abaterile corespunzătoare ale valorii economice a obiectelor () de la valoarea lui „ideal” () conform formulei:

Probabilitatea de a închiria imobilul de către un anumit chiriaș este cu cât este mai mare, cu atât rata este mai mică în raport cu nivelul acceptabil de client. Proprietarul poate aplica însă rezultatele obținute nu doar pentru stabilirea unei taxe, ci și pentru analizarea posibilității de modificare a acestuia prin compararea raporturilor „preț – valoare – factori de preț”.

2.3. Tarifarea costurilor pe piața imobiliară

Prețul de cost se bazează pe aplicarea costurilor de producție și a profitului dorit din vânzarea obiectelor pe piața imobiliară. Pretul este suma urmatoarelor elemente:

* costuri directe de producție direct legate de crearea, exploatarea și vânzarea proprietății, pe unitatea de suprafață;

* valoarea medie specifică a costurilor indirecte (directive) asociate organizării proceselor de management al companiei în ansamblu;

* profit specific al mărimii panenki pe preț de cost.

Tarifarea costurilor presupune utilizarea rezultatelor unei analize a sumei, tipurilor și structurii costurilor conform contabilității și contabilității financiare, precum și a documentelor de reglementare și administrative interne care reglementează algoritmul de calcul al costurilor și valoarea marjelor.

Există următoarele tehnologii de stabilire a prețurilor.

1. Costul mediu al companiei plus profit - stabilirea unui markup în termeni absoluti sau procentuali la costul de producție pe unitate de suprafață.

2. Stabilirea unui preț care furnizează valorile țintă de recuperare a costurilor și a cheltuielilor pentru crearea și funcționarea proprietății.

3. Calculul prețului pe baza pragului de rentabilitate - prețul (rata de închiriere) al proprietății, la care se formează suma necesară a profitului brut.

2.4. Sisteme de reduceri pe piata imobiliara

Reducerile, care, prin natura lor comercială și în funcție de sursa de formare, pot fi împărțite în două tipuri principale:

1) reducerile planificate, care se formează pe cheltuiala sumei totale a cheltuielilor administrative (de regie, indirecte, indirecte);

2) reduceri tactice, a căror sursă este profitul, iar scopul este de a crea stimulente suplimentare de preț pentru clienți prin reducerea directă a prețului obiectului.

Reducerile planificate includ organizarea de către dezvoltator a unei reclame pentru o clădire în construcție complex rezidential cu indicarea agentiilor imobiliare de unde se pot cumpara apartamente. Astfel, dezvoltatorul economisește fondurile intermediarilor săi de vânzări pentru comercializarea și promovarea obiectului, ceea ce, prin natura economică, echivalează cu acordarea unei reduceri suplimentare, care poate fi ulterior exprimată într-o reducere a cuantumului comisionului de agenție.

Reducerile tactice asigură o reducere a prețului efectiv de achiziție al obiectelor pe piața imobiliară, ceea ce duce la o creștere a câștigului valoric de cumpărare pentru client. Să considerăm în detaliu reducerile ca fiind cel mai interesant instrument de adaptare a prețurilor, capacitățile și limitările acestora în marketingul imobiliar, precum și metodele de analiză și evaluare a fezabilității și eficacității utilizării.

Reducerile de volum sunt o reducere a prețului de vânzare, care este garantată cumpărătorului în cazul achiziției unice de obiecte în valoare egală sau mai mare de o anumită sumă.

Reducerea poate fi exprimată în următoarele forme:

Procentul de reducere din prețul nominal (de listă);

Numărul de unități (spațiu, număr de spații, servicii etc.) care pot fi obținute de către cumpărător gratuit sau la preț redus;

O sumă returnată gratuit clientului sau creditată pentru achiziții viitoare.

Introducerea reducerilor simple are ca scop stimularea achiziției a cât mai multor servicii. Limita lor superioară este valoarea economiilor pentru vânzător cu o creștere într-o singură comandă. Cea mai justificată utilizare a acestui tip de reducere în acele sectoare ale pieței imobiliare, în care scopul principal al vânzătorului va fi maximizarea veniturilor brute sau a profitului într-o anumită tranzacție, iar cumpărătorul - să minimizeze prețul unitar.

Atunci când sistemul de reduceri simple nu aduce rezultatul scontat, se impune studierea posibilității de a introduce reduceri cumulative (cumulative) - o reducere a prețului de vânzare, garantată dacă clientul achiziționează obiecte peste o anumită limită pentru o anumită perioadă de timp și se aplică volumului care depășește acesta. Baza pentru diferențierea reducerilor poate fi parametrii cumpărăturilor clienților pe bază cumulativă - numărul acumulat sau costul total al bunurilor imobiliare și (sau) unităților de servicii vândute acestuia.

Posibilele avantaje ale unui astfel de sistem de reduceri pentru o companie de administrare imobiliară sunt:

Redistribuirea structurii spațiului ocupat datorită încurajării chiriașilor să se mute într-un grup care să le permită să primească reduceri sau să le crească valoarea;

Creșterea sau menținerea volumului vânzărilor prin stimularea suplimentară a tranziției actualilor chiriași la următoarea categorie - angajarea spațiului suplimentar datorită scăderii costului fiecărui metru pătrat ulterior.

Pentru reținerea clienților, stabilirea reducerilor cumulate trebuie făcută în raport cu valoarea plăților de închiriere din momentul semnării contractului.

Condiții suplimentare pentru oportunitatea aplicării reducerilor cumulate cu diferențierea acestora în funcție de volumul total al plăților clienților sunt:

1) o proporție semnificativă de zone vacante care nu prezintă interes pentru clienții actuali, drept urmare marketingul ar trebui să fie concentrat și concentrat pe atragerea altora noi, implicând cooperare pe termen mediu și lung;

2) necesitatea menținerii cotei de piață cu reducerea competitivității imobiliarelor și serviciilor, precum și acțiunilor agresive din partea concurenților;

3) implementarea unei strategii de extindere a cotei de piata in prezenta unei resurse suficiente, a bazei de productie si a rezervelor pentru a reduce profiturile din vanzarea de bunuri imobiliare si servicii.

Reducerea de achiziție în afara sezonului este utilizată la organizarea vânzărilor de obiecte și servicii pe piața imobiliară cu diferențe sezoniere pronunțate în cerere și (sau) ofertă. Reducerile pentru achizitiile in afara sezonului se acorda in cazul achizitionarii unui imobil inainte de inceperea perioadei din an pentru care sunt destinate sau in care sunt achizitionate intensiv. Evidențiem următoarele fluctuații sezoniere principale de pe piața imobiliară.

1. Scăderea volumului tranzacțiilor de pe piața de vânzare și cumpărare de locuințe economice și de clasă business în perioada de varași o revigorare semnificativă a cumpărătorilor în toamnă.

2. Schimbarea cererii pe piata de inchiriere pe termen scurt de hoteluri, camere, statiuni, centre de divertisment, apartamente profitabile etc. în concordanţă cu suişurile şi coborâşurile activităţii turistice.

3. Creșterea cererii de servicii de închiriere imobiliară suburbană: case de vacanță, cabane, cabane de vară etc. in weekend si sărbători, perioada primavara-vara, precum si scaderea acesteia in zilele lucratoare si sezonul rece.

În consecință, sensul reducerilor sezoniere pe piața imobiliară este de a încuraja clienții să încheie o afacere și să plătească pentru aceasta înainte de începerea perioadei de vânzări active, chiar la începutul acesteia sau chiar în afara sezonului. Astfel de stimulente permit vânzătorului să asigure cifra de afaceri necesară a activelor, ocuparea instalațiilor, atenuarea fluctuațiilor sezoniere în încărcarea zonelor de producție.

Scopul principal al utilizării reducerilor pentru accelerarea plății este de a minimiza scadența și volumul creanțelor și, ca urmare, accelerarea rulajului fondurilor. Mecanismul aplicării acestora este reducerea prețului de vânzare în cazul în care cumpărătorul imobilului plătește pentru obiectul dobândit mai devreme decât perioada stabilită prin raportul contractual. În parte, acest instrument poate fi atribuit mai mult nu numai prețului, ci și sferei management financiar. Ca urmare, pare necesar să se elaboreze în comun de către reprezentanții serviciilor de marketing, financiare și economice principalii parametri și condiții ai reducerii:

Valoarea cantitativă a reducerii, care, de regulă, se exprimă ca o reducere procentuală față de nivelul inițial al prețului;

Perioada de reducere în care cumpărătorul imobilului are posibilitatea de a folosi discountul primit;

Termenul de plată conform contractului, în care trebuie plătită întreaga sumă a datoriei pentru bunul dobândit, dacă clientul nu își exercită dreptul de a primi o reducere.

La determinarea elementelor de mai sus ale reducerii, este important să se țină cont de influența următorilor parametri nu numai asupra pieței imobiliare, ci și asupra pieței financiare:

1) nivelul reducerilor predominant pe segmentul tinta al pietei imobiliare;

2) dobânda bancară la împrumuturi pentru completarea capitalului de lucru;

3) posibila rentabilitate alternativă a plasării de numerar gratuit.

Principalele avantaje competitive oferite vânzătorului de obiecte pe piața imobiliară cu reduceri pentru accelerarea plății:

Reducerea timpului de primire a fondurilor către conturile de decontare și către casieria întreprinderii, îmbunătățirea structurii bilanțului, a indicatorilor de lichiditate, solvabilitate, bonitate și, în consecință, a valorii companiei;

Minimizarea riscurilor de credit asociate creanțelor, îmbunătățirea calității și fiabilității planificării financiare;

Reducerea costurilor de organizare si desfasurare a activitatilor de contabilitate, monitorizare, incasare si rambursare a creantelor de la cumparatori.

O reducere pentru refuzul bunurilor și serviciilor concurenților se acordă clientului în cazul în care acesta semnează un contract de cumpărare exclusivă cu un singur vânzător de obiecte pe piața imobiliară. De exemplu, pot fi citate următoarele forme de stimulente oferite de dezvoltator agenților imobiliari pentru refuzul de a promova, vinde obiectele concurenților:

Garanția unui preț redus al apartamentelor și (sau) o creștere a taxelor de agenție;

Introducerea unui bonus suplimentar pentru fiecare unitate de suprafață vândută;

Stabiliți un program flexibil pentru vânzările de locuințe;

Acordarea de beneficii suplimentare pentru creditarea de mărfuri - plata în rate pentru bunurile imobile vândute.

O reducere pentru clienții obișnuiți și VIP este atribuirea unui preț special clienților din piața imobiliară dacă îndeplinesc una sau mai multe dintre următoarele condiții:

Achiziții regulate de la un singur vânzător de servicii pe o perioadă lungă de timp;

Regularitatea consumului și loialitatea clienților pot fi evaluate folosind volumul total al tuturor achizițiilor sale în mod cumulat. Pe piata de inchiriere imobiliara, criteriul poate fi cuantumul platilor de inchiriere de la data semnarii contractului, la care clientul primeste posibilitatea de a primi o reducere la serviciile conexe. Particularitatea acestui mecanism de stimulare este că că reducerile pot fi stabilite pe bază pur individuală și sunt emise, de exemplu, sub formă de card de membru sau de client.

Reduceri la serviciu cuprinzător sugerează o reducere a prețului inițial al proprietății dacă aceasta este achiziționată împreună cu alte servicii ale acestui vânzător. Acest tip de reducere este cel mai potrivit atunci când există o gamă largă de imobile și servicii complementare, permițându-vă să stimulați achiziționarea mai multor dintre ele deodată. Totodată, principalul semn al includerii serviciului în linia celor promovate pe piața imobiliară este cererea acestuia de la clienții actuali și potențiali.

3. Managementul vânzărilor imobiliare

3.1. Dezvoltarea unei politici de vânzări orientate către client

bază vânzări eficiente pe piata imobiliara este folosirea unei strategii de vanzare care determina mecanismele de vanzare a obiectelor si serviciilor. Algoritmul pentru dezvoltarea și implementarea acestuia presupune implementarea consecventă a următoarelor activități:

1) dezvoltarea scopurilor și obiectivelor de promovare a obiectelor și serviciilor de atins în segmentele și sectoarele țintă ale pieței imobiliare;

2) selectarea canalelor de distribuție și a structurilor de marketing, a căror utilizare va asigura atingerea obiectivelor de marketing stabilite;

3) organizarea și managementul interacțiunii participanților la sistemul de marketing.

Formarea obiectivelor politicii de vânzări se realizează în conformitate cu obiectivele generale, de marketing și de prețuri ale companiei.

3.2. Managementul canalului de distributie

Baza vânzării de obiecte și servicii pe piața imobiliară sunt canalele de distribuție, a căror selecție și management sunt efectuate prin determinarea secvenţială a următoarelor componente organizatorice:

1) metoda de vânzare - directă (single-level) sau indirectă (multi-level) cu implicarea partenerilor și intermediarilor profesioniști;

2) intensitatea (acoperirea) distribuției - exclusivă, selectivă, intensivă:

3) metoda de promovare a obiectelor și serviciilor pe piață - „împingerea” sau „tragerea”;

4) principii și mecanisme de gestionare a structurilor de vânzări – pe bază competitivă sau coordonată.

Alegerea celei mai adecvate metode de vânzare pe piața imobiliară trebuie efectuată ținând cont de principalele caracteristici ale acestora - avantaje, dezavantaje, instrumente și tehnologii utilizate - pentru conformitatea și aplicabilitatea lor pe segmentele de piață țintă.

Este indicat să folosiți metoda vânzării directe atunci când promovați o întreagă gamă de servicii de bază și suplimentare pe piața imobiliară, oferind obiecte unice, a căror cerere este individuală, specifică, sau atunci când sunt solicitate de un singur număr de clienți. .

Totodată, metoda vânzării directe este singura posibilă pe piață pentru vânzarea și închirierea conacelor - monumente de cultură și arhitectură, penthouse-uri.

Caracteristica canalului de distribuție - intensitatea sau densitatea (lățimea) depinde de numărul de intermediari la fiecare dintre nivelurile sale și poate varia după cum urmează:

1) distribuție exclusivă - limitarea intenționată a numărului de participanți care vând bunuri imobiliare;

2) distributia selectiva, in care dreptul de a vinde obiecte si servicii pe piata imobiliara se acorda in mod selectiv;

3) distribuție intensivă - implicarea vânzătorului de imobile în sistemul de vânzare a numărului maxim de participanți, fără a face diferențe fundamentale între aceștia.

Următorul aspect important al implementării și utilizării unui canal de distribuție indirect este selectarea unei modalități de promovare a proprietății de la vânzător la intermediari și mai departe până la cumpărătorii finali. Există trei opțiuni aici:

. „împingerea” obiectului imobiliar și serviciilor înseamnă că vânzătorul își va concentra eforturile asupra intermediarilor înșiși prin construirea și coordonarea activităților structurilor de vânzare, motivarea participanților săi;

. „tragerea” unui obiect și servicii imobiliare implică prioritatea impacturilor asupra clienților finali, formarea unei percepții favorabile asupra imaginii, mărcii, de exemplu, prin mesaje publicitare directe „întreaba la agențiile imobiliare ale orașului”, care vor interesa. cumpărători și agenți imobiliari, „trăgând” proprietatea dezvoltatorului în canalul de vânzare;

O soluție mixtă combină ambele abordări cu un raport optim al costurilor de marketing - financiar, timp, forță de muncă, material etc.

3.3. Organizare si simplificare prin structuri de vanzari

Gestionarea eficientă a structurilor de vânzări de pe piața imobiliară presupune o analiză primară a avantajelor și dezavantajelor Opțiuni organizarea structurilor canalelor de distribuție, natura relației acestora cu clienții finali, vânzătorul și între ei. La evaluarea acestor parametri, structurile de vânzări sunt împărțite în două grupuri principale:

1) structuri convenționale (tradiționale, concurente), formate din participanți concurenți în rețeaua de distribuție sau canalele de distribuție;

2) structuri coordonate (marketing vertical) - se bazează pe cooperarea între mai multe niveluri ale canalului, acționând ca un singur sistem.

Utilizarea structurilor convenționale este recomandabilă pentru ieșirea și promovarea accelerată a companiei, a facilităților și serviciilor acesteia, acoperind simultan toate segmentele și sectoarele țintă ale pieței imobiliare. Astfel de structuri se caracterizează prin următoarele tipuri posibile de relații competitive între participanții la vânzări - orizontală, verticală, precum și competiție între canalele de vânzare.

Concurența orizontală reflectă relația dintre firme de același tip, situate la același nivel al sistemului de vânzări, care se luptă între ele atât pentru vânzătorii de imobile de pe piață, cât și pentru clienți - cumpărători, chiriași. Utilizarea acestui tip de rivalitate permite vânzătorului să aducă obiectul către clientul final la cel mai mic cost și în cel mai scurt timp posibil, mai ales atunci când intermediarii sunt strict specializați în promovarea imobiliară cu un singur scop funcțional, într-o singură piață teritorială, țintă. segment sau sector.

Concurența verticală presupune rivalitatea între intermediari aflați la diferite niveluri ale aceluiași canal de distribuție. Această situație este creată din cauza intersecției funcțiilor de vânzare, atunci când participanții de nivel inferior oferă servicii care sunt tipice pentru intermediarii aflați mai aproape de vânzătorul proprietății și invers. Un exemplu este relația dintre un agent imobiliar și un broker care, pe lângă executarea și procesarea tranzacțiilor în numele unui agent imobiliar, își găsește în mod independent clienți și, ca parte a unui serviciu suplimentar, încheie contracte de vânzare cu aceștia. Oportunitatea utilizării acestui tip de competiție se poate datora necesității de a crește numărul și gama de servicii pentru clienții finali de pe piața imobiliară și de a stimula îmbunătățirea ulterioară a calității serviciului acestora.

Concurența între canalele de vânzare se manifestă între canalele de vânzare individuale în ansamblu.

Structurile de vânzări verticale coordonate sunt mai concentrate pe furnizarea unei game largi de servicii pe piața imobiliară și pe creșterea satisfacției clienților finali. Există următoarele trei forme de organizare a acestora, în funcție de natura integrării:

• structuri corporative (integrate), în care procesele de creare și vânzare a obiectelor și serviciilor pe piața imobiliară sunt gestionate de un singur centru, de exemplu, un holding de investiții și construcții - unind, sub conducerea unei societăți de management, companii de dezvoltare, agenți imobiliari, bănci, organizații financiare și de asigurări etc.;
• structuri gestionate (controlate), atunci când producția de obiecte imobiliare, vânzarea acestora este coordonată nu datorită apartenenței unui singur proprietar, ci datorită dimensiunii sau reputației afacerii, faimei. marcă etc. unul dintre membrii asociației, ceea ce este tipic pentru tipurile de piețe monopoliste și oligopolistice;
• structuri contractuale – set participanți independenți canale de distribuție, legate prin relații contractuale, în care drepturile și obligațiile părților sunt definite în detaliu, ceea ce le permite acestora să-și coordoneze acțiunile pentru a obține rezultate comerciale mai mari decât s-ar putea obține individual. La rândul lor, structurile contractuale sunt împărțite în continuare în rețele de voluntariat, de cooperare și de franciză.

Rețelele de voluntari sunt organizate pe bază de asociere de către un mare intermediar sub auspiciile celor mai mici: sub formă de sindicate, asociații sau bresle. Inițiatorul dezvoltă un program special pentru potențialii participanți pentru standardizarea practicilor comerciale, crearea și îmbunătățirea infrastructurii pentru reducerea globală a costurilor pentru furnizarea de servicii pe piața imobiliară.

Rețelele de cooperare reprezintă formarea de către intermediari profesioniști a unei noi entități de afaceri cu transferul operațiunilor angro și uneori de producție către aceasta. Printr-o astfel de entitate se pot desfasura achizitii comune angro de spatii, campanii de publicitate comune etc. Profitul total primit din revânzarea obiectelor și serviciilor pe piața imobiliară este împărțit între participanți proporțional cu cota lor în activitatea comună.

Rețelele de franciză sunt o formă de cooperare în care o companie acordă alteia dreptul de a vinde obiecte pe o anumită piață imobiliară teritorială, sub rezerva regulilor convenite și sub marca francizorului. Obligația francizatului este să plătească o sumă forfetară din suma inițială, iar apoi să deducă în mod regulat un procent sau o sumă fixă ​​din vânzările lor. La baza realizării acestui tip de structuri verticale se află obținerea de la francizor a drepturilor de utilizare a unui brand promovat și sprijinul constant al francizaților care sunt mai puțin cunoscuți pe piața imobiliară și (sau) au o activitate de intermediar relativ redusă.

3.4. Simplificare prin interacțiunea și motivarea participanților la vânzări

Selectarea aplicanților și a participanților la sistemul de marketing. Organizarea atragerii intermediarilor în structura de vânzări cuprinde următoarele etape principale: elaborarea și implementarea criteriilor în selecția și evaluarea candidaților, implicarea în cooperare.

Setul de criterii depinde de natura așteptată și de intensitatea distribuției, precum și de instrumentele de vânzare planificate. Cu cât este mai mare selectivitatea politicii de vânzare a vânzătorului de servicii pe piața imobiliară, cu atât este recomandabil să se evidențieze caracteristicile mai evaluative și cu atât valorile lor normalizate ar trebui să fie mai dure. Ca bază pentru determinarea criteriilor, este recomandabil să se utilizeze caracteristicile clienților obiectului, participant la piața imobiliară.

Enumerăm principalele cerințe pe baza cărora se recomandă selectarea criteriilor și pe care trebuie să le îndeplinească un intermediar în vânzarea de bunuri imobiliare:

1) să ofere acces la sectoarele și segmentele de piață țintă ale vânzătorului;

2) contribuie la realizarea volumului necesar de vânzări de obiecte;

3) prestarea serviciilor la timp și cu calitatea cerută de vânzător și clienți finali: cumpărători, chiriași etc.;

4) au calificarea suficientă a personalului în promovare și vânzare;

5) au un grajd pozitie financiarăși reputația de afaceri pozitivă, precum și să nu aibă evaluări negative ale activităților lor, cum ar fi încălcări ale relațiilor contractuale;

6) depuneți eforturi pentru o cooperare pe termen lung, nu depind de concurenții vânzătorului și, de asemenea, intenționează să acționeze ca un partener în viitor, dar nu ca un concurent.

Utilizarea intermediarilor pentru cooperare este un proces bidirecțional, atunci când este necesar să se țină cont de faptul că potențialii participanți la canalul de distribuție își fac și cererile vânzătorului, drept care acesta va trebui să-i convingă de atractivitatea sa. în calitate de partener, să se prezinte pe sine și imobilul său în cea mai favorabilă lumină.

Tehnologii de motivare și control al participanților la vânzări. Implicarea intermediarilor profesioniști în sistemul de distribuție, motivarea acestora, precum și monitorizarea rezultatelor activităților comune cu vânzătorul pe piața imobiliară impun implementarea continuă a următorului set de măsuri:

1) monitorizarea, obținerea și prelucrarea datelor privind nevoile și solicitările participanților de pe piață existenți și potențiali;

2) evaluarea, analiza și selectarea beneficiilor cooperării cu vânzătorul, care sunt cele mai interesante și mai atractive atât pentru participanții actuali, cât și pentru candidații luați în considerare;

3) dezvoltarea și aplicarea unor instrumente țintite pentru motivarea participanților la vânzări, ținând cont de nevoile acestora și de capacitățile companiei vânzătoare;

4) colectarea datelor de raportare privind activitățile de marketing ale intermediarilor și analiza eficacității acestora pentru evaluarea ulterioară a fezabilității cooperării continue.

Datele privind activitățile intermediarilor ar trebui să reflecte în mod adecvat calitatea implementării sarcinilor stabilite perioadă de raportare sarcini de vanzari:

Atingerea reperelor stabilite - numărul de obiecte vândute, servicii prestate, clienți deserviți, spațiu închiriat etc.;

Admisibilitatea costurilor curente de vânzare, de exemplu, valoarea medie anuală a taxelor de agenție, bonusuri;

Eficacitatea instrumentelor de stimulare intermediară este ponderea clienților obișnuiți ai vânzătorului deserviți de acesta, procentul contractelor în condițiile plății amânate de către dezvoltator.

4. Managementul comunicarii in marketing imobiliar

4.1. Comunicații și instrumente de marketing

În cadrul unei politici de comunicare unificate, comunicațiile de marketing ar trebui să aibă ca scop atragerea public țintă prin mesaje care creează loialitatea clienților și societății față de participantul pe piața imobiliară, de ex. informarea, convingerea sau reamintirea despre activitățile, obiectele și serviciile sale. Aceasta presupune utilizarea unor astfel de instrumente, forme și tehnici de marketing care vor crea și promova în publicul țintă - clienți și grupuri de referință, intermediari, parteneri și altele - imaginea necesară, dorită a companiei, a proprietății imobiliare și a serviciilor acesteia.

Luați în considerare caracteristicile principale Comunicări de marketing si conditiile de aplicare a acestora pe piata imobiliara in suport informativ strategii de poziționare, segmentare, prețuri și distribuție:

1) publicitate - comunicări nepersonale destinate unui cerc nedeterminat de persoane, efectuate prin mijloacele plătite cu o sursă de finanțare clar indicată - agentul de publicitate - pentru formarea și menținerea interesului față de acesta, bunurile sale imobile, serviciile, achiziția acestora;

2) promovarea vânzărilor - ansamblu de măsuri și tehnici de stimulare, de regulă, de natură pe termen scurt, care vizează încurajarea achiziției (vânzării) de obiecte și servicii oferite pe piața imobiliară;

3) vânzări personale - contacte bazate pe prezentarea orală a proprietății, servicii în procesul de comunicare cu un potențial client pentru a încheia o vânzare, închiriere etc.;

4) managementul relațiilor publice - un instrument care utilizează diverse forme de comunicare pentru a identifica idei sau interese comune, pentru a menține relații prietenoase între un participant pe piața imobiliară și public, pentru a obține înțelegere reciprocă bazată pe încredere, cunoaștere și conștientizare deplină.

Selecția comunicărilor care sunt cele mai adecvate scopurilor managementului imobiliar este determinată în primul rând de publicul țintă și de subiecții de influență a marketingului, cărora le vor fi adresate informațiile. Pentru structurarea, definirea și descrierea se pot aplica instrumente de segmentare a clienților.

Următoarele instrumente de publicitate pot fi folosite pentru a promova mesajele de informare enumerate:

O caracteristică a tehnologiilor PR este crearea și întreținerea intenționată de către un participant al pieței imobiliare a acestuia imagine pozitivă, precum și facilitățile, serviciile și marca acestuia. Alegerea atracției informaționale și a purtătorilor acesteia se realizează ținând cont de sarcinile stabilite, publicul țintă principal și obiectele în raport cu care se preconizează formarea unei atitudini publice.

4. 2. Dezvoltarea și implementarea programelor de comunicare

Baza promovării cu succes a mărcii companiei, a dotărilor și serviciilor sale pe piața imobiliară pe baza programelor de comunicare este conceptul creativ al unei campanii de PR. Presupune crearea de către un participant al pieței imobiliare sau determinarea utilizării optime a următoarelor elemente:

Denumirea individuală a obiectului imobiliar promovat, servicii;

Logo-ul corporativ al companiei și al proprietății;

Slogan - motto-ul promovării companiei.

Aceste componente ale conceptului trebuie să fie în armonie cu misiunea companiei, cu poziționarea acesteia pe piața imobiliară, cu specificul activității și cu politica de marketing. În același timp, atunci când se elaborează programe de comunicare, este important să se schimbe țintele acestora pe măsură ce obiectul trece de la o etapă a ciclului de viață la alta.

În atingerea obiectivelor stabilite, este important să se determine dimensiunea audienței care ar trebui acoperită în implementarea programelor de comunicare.

Pasul final în dezvoltarea programelor de comunicare este formarea unui buget de promovare, care poate fi alcătuit în diverse moduri. Cea mai bună metodă este aceea în care sunt determinate instrumente, volume și termeni de activități specifice pentru un set de scopuri și obiective ale politicii de comunicare, după care se calculează costul planificat al programului. Cu toate acestea, aceasta este o metodă laborioasă și, în plus, este rațională doar dacă nu există restricții privind alocarea fondurilor bugetare pentru programele de comunicare.

Ca urmare, mixul de comunicații de marketing este adesea dezvoltat în cadrul bugetului promoțional aprobat. Cel mai simplu mod de a-l stabili este de a conveni asupra unui procent din venitul planificat din servicii sau costul producției acestora pe piața imobiliară de către conducerea companiei. Cu toate acestea, aceste două metode pot fi utilizate simultan. În primul rând, pe baza obiectivelor de promovare în diverse sectoare ale pieței, se stabilește o listă de activități și costuri necesare pentru implementarea acestora.

Pe parcursul implementarii programelor de comunicare si dupa finalizarea acestora este necesara analizarea gradului si calitatii rezultatelor obtinute cu ajutorul comunicatiilor de marketing.

Concluzie

Piața imobiliară, ca realitate socio-economică relativ nouă, cu trăsăturile și tiparele sale, a devenit subiect de studiu și discuții științifice de către reprezentanți de frunte ai școlii științifice naționale.

Piața imobiliară este un ansamblu de piețe regionale, locale, care diferă semnificativ între ele în ceea ce privește prețurile, nivelurile de risc, eficiența investițiilor în imobiliare etc.

Piața imobiliară este o componentă esențială în orice economie națională, deoarece imobiliarul este cea mai importantă componentă a bogăției naționale, care reprezintă mai mult de 50% din bogăția mondială. Fără o piață imobiliară, nu poate exista deloc piață. piata muncii, piata de capital, piata bunurilor si serviciilor etc. căci existenţa lor trebuie să aibă sau să închirieze pentru activităţile lor spaţiile de care au nevoie.

Piața imobiliară din Rusia reflectă toate problemele economiei de tranziție și se caracterizează prin dezvoltarea neuniformă a segmentelor sale, un cadru legal imperfect și o activitate investițională scăzută a cetățenilor și a persoanelor juridice. Cu toate acestea, această piață este zonă promițătoare investiție de capital.

Particularitățile pieței imobiliare includ o simbioză complexă de avantaje și dezavantaje în ceea ce privește fezabilitatea activităților antreprenoriale și comerciale.

Avantaje:

• posibilitatea de a obține profituri mai mari (decât în ​​alte piețe) pe toată perioada de funcționare a imobilului;
• stabilitate suficientă a cererii consumatorilor;
• mai puțină expunere la fluctuațiile ciclurilor economice;
• prezența unei anumite protecție împotriva schimbărilor bruște ale condițiilor de piață din cauza naturii pe termen lung a contractului de închiriere și a perioadei lungi de construcție a proprietăților concurente.

Dezavantajele includ:

Informațiile de pe piață nu sunt la fel de deschise ca, de exemplu, pe piața de mărfuri, ceea ce face dificilă justificarea volumului și naturii investițiilor;

Absența unui cadru legislativ privind publicarea obligatorie a informațiilor privind tranzacțiile de pe piața imobiliară;

Necesitatea utilizării informațiilor despre tranzacțiile efectuate pe piața imobiliară;

. dependență „dură” de condițiile externe ale reglementării urbanistice, de posibilitățile complexului de clădiri și de specificul cererii consumatorilor;

Costurile de tranzacție (necesitatea verificării purității juridice a proprietății, precum și costul documentației tehnice și al înregistrării) sunt semnificative, dacă nu mari.

Bibliografie

1. Grinenko SV Economia imobiliară. Note de curs.: - Taganrog: Editura TRTU, 2004. - 107 p.
2. Ivanov V.V., Khan O.K. Managementul proprietatii. - M.: INFRA-M, 2007. - 446 p. - (Proiecte naționale).
3. Shcherbakova N.A. Economia imobiliară: Proc. indemnizatie. - Novosibirsk: NGTU, 2002. - 90 p.
4. Economia imobiliară: manual. indemnizație (Recomandat de Asociația Educațională și Metodologică pentru Învățământul în Domeniul Managementului Producției ca mijloc de predare pentru studenții din învățământul superior institutii de invatamant studenți la specialitatea „Economie și management la întreprindere (pe industrie)” și direcția „Managementul producției”) / A.N. Asaul, A. V. Karasev. - M.: MIKHiS, 2001.- 430s.

În prezent, piața imobiliară din Rusia se dezvoltă destul de rapid. Creșterea activității investiționale în construcții urbane. De valoare reală sunt cercetările pieței imobiliare bazate pe utilizarea de noi forme de management în sectorul municipal al economiei. Totuși, analiza materialului faptic este valoroasă atunci când se bazează pe abordări științifice și metodologice care reflectă specificul fenomenului studiat.

În acest sens, înțelegerea cercetării pieței imobiliare include, în primul rând, o analiză țintită a pieței pentru a identifica tendințele de dezvoltare a acesteia atât în ​​general, cât și pe segmente individuale. Schema bloc generală a cercetării pieței imobiliare este prezentată în fig. 19.

Etapa 1 se realizează prin alegerea uneia dintre opțiunile pentru obiective:

• 1. Cercetare în aspecte naționale și regionale în ansamblu sau pe segmente separate (obiective pe termen lung). În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:
  • a) determinarea dinamicii cererii si ofertei pe piata, prognozarea preturilor (inclusiv pe tipuri, tipuri de imobile si forme de productie);
  • b) evaluarea riscurilor investiției în imobiliare și a rentabilității în comparație cu diferite opțiuni de investiții;
  • c) evaluarea eficacităţii relative a investiţiilor.
• 2. Luarea unei decizii în cunoștință de cauză referitoare la o anumită facilitate sau proiect (obiective pe termen scurt), care include:
  • a) luarea deciziilor privind investițiile în imobiliare;
  • b) formarea unei politici de preț sau chirie;
  • c) luarea deciziilor privind vânzarea/cumpărarea de bunuri imobiliare.

Aceste două componente ale scenei sunt interdependente. A doua sarcină în legătură cu un anumit obiect imobiliar nu poate fi realizată fără studierea tendințelor generale în dezvoltarea pieței imobiliare.

La etapa 2 se selectează una dintre metodele de cercetare de piață (în funcție de scopul ales la etapa 1), care include:

• a) monitorizarea pieței imobiliare (monitorizarea continuă pe termen lung a pieței cu o acoperire largă a parametrilor monitorizați);
• b) un studiu unic al stării și tendințelor de dezvoltare a pieței imobiliare. Informațiile sunt colectate în funcție de următorii parametri:
  • - nivelul prețului pentru tipuri diferite obiecte imobiliare;
  • - nivelul chiriei;
  • - numarul, structura si dinamica tranzactiilor imobiliare;
  • - termenul de expunere a obiectelor pe piata imobiliara;
  • - nivelul costurilor pentru constructii noi, reconstructii, modernizari;
  • - valoarea costurilor tranzacțiilor imobiliare;
  • - numărul de obiecte în construcție, scopul și tipurile acestora.

Segmentarea (etapa 3) se referă la împărțirea pieței imobiliare în segmente care diferă în parametrii și grupurile de consumatori. Piața imobiliară este extrem de eterogenă, fiecare segment „reacționează” diferit la același impact. Analizând piața în ansamblu, puteți obține doar o situație generală, dar aceasta crește probabilitatea ca detaliile și tendințele importante specifice unui anumit segment din imaginea de ansamblu să fie pur și simplu nivelate, iar acest lucru poate duce la erori grave în planificarea ulterioară.

Pentru a înțelege în detaliu toate complexitățile participanților pe piață, pentru a determina gradul de influență reciprocă a acestora și, de asemenea, pentru a afla reacțiile la influențele externe de pe piață (din mediul extern în raport cu piața), este necesar să recurgă nu doar la analiza pieței „în general”, ci la analiza segmentului individual sau grupului de segmente. Etapa de segmentare constă din mai multe procese: formarea criteriilor, alegerea metodei și implementarea segmentării pieței, interpretarea segmentelor primite, selectarea segmentelor de piață țintă.

O condiție necesară pentru segmentare este eterogenitatea așteptărilor clienților și a stărilor clienților. Pentru segmentarea pieței imobiliare, principalele criterii sunt:

• - caracteristici geografice;
• - caracteristici fizice;
• - scop functional;
• - caracteristici demografice;
• - criteriul socio-economic;
• - un set de caracteristici (criterii obiective generale).

Un segment de piață este un grup mare de participanți în cadrul pieței, identificați prin unele semne, având unele caracteristici comune, de exemplu, persoanele care doresc să-și îmbunătățească condițiile de viață în viitorul apropiat prin achiziționarea unui apartament într-o casă cu panouri. În acest caz, la dezvoltare politica de marketing ar fi nepotrivit ca o firmă de locuințe panouri să elaboreze un pachet de oferte pentru fiecare cumpărător individual al unui apartament, în funcție de nevoile acestuia, puterea de cumpărare, regiunea de reședință, obiceiuri și priorități. În acest caz, este de preferat să evidențiați mai multe segmente comune piata de consum concentrându-vă eforturile de marketing asupra lor. Aici este extrem de important să selectați corect aceste segmente și să le analizați caracteristicile. În caz contrar, eforturile de marketing vor fi împrăștiate pe piața imobiliară și nu vor aduce efectul așteptat, sau un anumit segment va fi „ratat”, iar profitul se va pierde odată cu acesta.

O nișă este un grup mai restrâns de cumpărători ale căror nevoi nu sunt satisfăcute suficient de concurenții companiei. Pentru a evidenția o nișă, este suficient să împărțiți segmentul în componente mai mici și să identificați un grup de cumpărători care sunt uniți de dorința de a primi o anumită combinație de beneficii. De exemplu, segmentul de persoane care doresc să-și îmbunătățească condițiile de locuit în viitorul apropiat prin achiziționarea unui apartament într-o casă cu panouri poate include atât cei care doresc să cumpere un apartament în zone de dezvoltare în masă, cât și cei care ar prefera o zonă locuibilă. Deoarece segmentele de piata sunt destul de mari, acestea sunt usor identificate de companiile concurente. La rândul lor, nișele sunt mult mai mici decât segmentele de piață, ceea ce înseamnă că intensitatea concurenței în acestea este mai mică. Companiile de nișă sunt de obicei bine informate cu privire la nevoile clienților și se străduiesc să le satisfacă mai bine, știind că consumatorii vor fi mai dispuși să plătească bani pentru această înțelegere.

În unele cazuri, la ultimele niveluri de segmentare a pieței, fiecare cumpărător este considerat ca un segment separat. Această situație este tipică în special pentru piața imobiliară de elită. Înțelegerea a ceea ce ghidează o anumită persoană atunci când alege un apartament în valoare de peste jumătate de milion de dolari este la fel de importantă pentru o companie care lucrează cu locuințe de lux precum determinarea nevoilor în segmentul locuințelor prefabricate.

Poziționarea (etapa 4) se realizează pentru a atribui orice proprietate unui anumit segment de piață, precum și pentru a determina competitivitatea obiectului în cadrul segmentului (indicat în etapa 3). Factorii de poziționare pot fi:

• - deprecierea fizica si morala a unei proprietati separate;
• - „imaginea” imobilului;
• - calitatea și imaginea locației obiectului;
• - raportul calitate-pret al proprietatii;
• - un serviciu oferit clientilor dintr-o firma care activeaza pe piata imobiliara;
• - raportul dintre factorii de mai sus.

Determinarea capacității pieței (etapa 5) este stabilirea cantității posibile dintr-un anumit tip de imobil care poate fi consumat pe piață pentru un anumit timp, la un anumit nivel și raport de preț. În orice moment, piața imobiliară are o certitudine cantitativă și calitativă.

Există două niveluri de capacitate a pieței: potențial și real. Calculul capacității pieței imobiliare este o certitudine spațio-temporală.

Principalele surse de informații despre caracteristicile viitoare ale pieței imobiliare sunt:

• - apel la experiența perioadelor de timp anterioare și la intuiție (chestionare);
• - extrapolarea tendințelor, proceselor, ale căror modele de dezvoltare în trecut și prezent sunt suficient cunoscute (extrapolare);
• - modelarea procesului studiat, reflectând tendinţele aşteptate în desfăşurarea acestuia (modelare analitică).

Pasul 1: stabilirea limitelor de piață fixe și evidențierea segmentului analizat. Se efectuează în același mod ca pasul 3.

Pasul 2: analiza factorilor cererii și ofertei care afectează piața imobiliară. O analiză a factorilor care afectează piața imobiliară se realizează folosind construcția curbei Parreto, care se numește „ os de peşte". ÎN vedere generala spaţiul factorilor poate fi reprezentat astfel (Fig. 21).

Orez. 21. Relații cauzale între factorii care afectează piața imobiliară: 1 - factori de reglementare de stat a pieței imobiliare: 1.1 - reglementări care reglementează tranzacțiile de cumpărare și vânzare imobiliare; 1.2 - legislatia fiscala care reglementeaza tranzactiile imobiliare; 1.3 - reglementări separate care restricționează tranzacțiile imobiliare la nivel regional. 2 - situația economică generală: 2.1 - producția de venit național; 2.2 - volum productie industriala; 2.3 - ocuparea populaţiei apte de muncă; 2.4 - rata rentabilității activelor financiare; 2.5 - balanța de plăți a țării; 2.6 - starea balantei comerciale; 2.7 - intrări de capital; 2.8 - ieșiri de capital; 2.9 - creşterea veniturilor populaţiei; 2.10 - indicele prețurilor de consum. 3 - situația economică și activitatea investițională la nivel regional: 3.1 - dezvoltarea economică a regiunii; 3.2 - diversificarea ocuparii populatiei apte de munca; 3.3 - perspectivele economice de dezvoltare a regiunii; 3.4 - intrări de capital în regiune; 3.5 - ieșiri de capital din regiune. 4 - situația socială în regiune: 4.1 - posibilitatea unor greve și ciocniri interetnice; 4.2 - raportul cu capitalul privat; 4.3 - atitudinea fata de capitalul strain; 4.4 - stabilitatea politicii de administrare a regiunii; 4,5 - rata somajului in regiune; 4.6 - popularitatea politicii duse de administrația regiunii. cinci - conditii naturaleîn regiune: 5.1 - situaţia ecologică în regiune; 5.2 - disponibilitatea infrastructurii dezvoltate.

Pasul 3: studiul potențialului economic al pieței și al perspectivelor de dezvoltare a acesteia. Se determină valoarea cantitativă posibilă a obiectelor imobiliare de pe piață ca marfă. Următorii factori trebuie luați în considerare în analiză:

• - gradul de coincidenta si diferenta intre conditiile locale si situatiile economice generale;
• - informatii despre tranzactiile imobiliare si inceputul constructiilor noi;
• - date privind producția de căldură și energie electrică;
• - diversificarea în domeniul ocupării forţei de muncă şi veniturilor populaţiei din regiune, perspective de modificare a indicatorilor notaţi;
• - consolidarea (slăbirea) cererii pentru anumite tipuri de bunuri imobiliare;
• - fluctuaţiile ciclice ale activităţii afacerilor (determinarea stării regiunii).

Pasul 4: analiza volumului pieței imobiliare. Se determină numărul de obiecte pe care consumatorii (cumpărători, chiriași) nu doar le doresc, ci și le pot achiziționa pe piața imobiliară pentru o anumită perioadă. Aceasta ia în considerare indicatori precum:

• - schimbări în ocuparea forţei de muncă şi veniturile populaţiei;
• - dinamica formării şi dezintegrarii familiilor;
• - oportunități și condiții financiare pentru obținerea de împrumuturi pentru achiziționarea de locuințe;
• - nivelul preţurilor locuinţelor;
• - cuantumul cheltuielilor pentru întreținerea locuinței;
• - asteptarile populatiei cu privire la modificari ale preturilor, taxelor, inflatiei etc.

Pasul 5: studiul ofertei existente si proiectate pe piata imobiliara (determinarea ponderii posibile a pietei imobiliare). Se stabileste numarul de obiecte care pot fi puse pe piata spre vanzare sau inchiriere pe o anumita perioada. Se studiază următorii factori:

• - disponibilitate terenuri pentru dezvoltare (care, la rândul său, este determinată de capacitățile fizice - prezența terenurilor neamenajate care se potrivesc dezvoltatorilor; circumstanțe administrative - complexitatea și durata procedurii de obținere a autorizației de construire și indicatori economici- forma de proprietate si pretul terenului);
• - preturi pentru lucrari contractuale;
• - eficienţa tehnologiilor de construcţie aplicate;
• - nivelul concurenței pe piața imobiliară;
• - disponibilitatea surselor de finanțare (din punct de vedere al volumelor, mecanismelor de atragere a finanțării);
• - asteptarile dezvoltatorilor cu privire la cererea, oferta si concurenta pe piata;
• - propuneri de bunuri imobiliare noi pe un anumit segment al pietei regiunii, rata imobiliare gratuite pe aceasta piata;
• - nivelul de ocupare și solvabilitate a populației din regiune și perspectivele de modificare a acestor indicatori;
• - informatii despre vanzari comparabile;
• - nivelul de schimbare a situației de mediu, infrastructură;
• - asteptarile populatiei cu privire la nivelul veniturilor, angajarii, etc.;
• - tendinte si perspective de dezvoltare a pietei imobiliare.

Pasul 6: calculul capacității de piață a unui anumit tip de imobil (compararea factorilor care afectează direct nivelul cererii și ofertei).

Pentru imobilele rezidențiale, capacitatea de piață a unui anumit tip de imobil (imobil închiriat) se calculează prin formula:

Pentru alte tipuri de bunuri imobiliare și forme de proprietate, se efectuează un calcul similar.

Rezultatul cercetării pieței imobiliare este o analiză SWOT a unui anumit tip de imobil (etapa 6).

Metodologia SWOT (putere - putere, slabiciune - slabiciune, oportunități - oportunități, pericole - amenințări) presupune mai întâi identificarea punctelor tari și a punctelor slabe, precum și a pericolelor și oportunităților unui anumit tip de imobil. După aceea, se stabilesc lanțuri de legături între ele, care pot fi folosite ulterior pentru a forma o strategie pe piața imobiliară.

Principalele caracteristici prin care puteți face o listă cu punctele forte, punctele slabe, pericolele și oportunitățile unui anumit tip de proprietate sunt:

• - localizarea (pozitia geografica);
• - conditii de mediu;
• - disponibilitatea facilitatilor (diverse tipuri de transport, cai de acces, iesiri etc.);
• - oferirea de servicii suplimentare necesare (magazine, școli, săli de sport etc.);
• - reputația (imaginea) locului (absența locurilor dăunătoare mediului, gropi de gunoi etc.).

Apoi este compilată o matrice SWOT, pe baza căreia se stabilesc legături între puternice și puncte slabe, pericole și oportunități imobiliare pentru a justifica și selecta adecvat strategii de piata(Tabelul 3).

Astfel, studiul pieței imobiliare constă din 6 etape interdependente și complementare, fiecare putând fi realizată independent de celelalte.

Tabelul 3

SWOT - analiza imobiliare comerciale

Puncte forte (puncte forte)	Strategie / Acțiune necesară
1. O gamă largă de opțiuni de dezvoltare imobiliară (centre comerciale și de birouri, depozite etc.) 2. Posibilitatea de a atrage resurse investiționale pentru implementarea proiectelor de dezvoltare imobiliară 3. Un departament de marketing profesionist și structurat care îndeplinește funcțiile de analiză a pieței și promovarea imobiliară către consumatori (proprietari) 4. Bunăvoință cu clienții și partenerii de afaceri	1. Abilitatea de a gestiona proprietăți imobiliare în toate etapele ciclului său de viață, inclusiv construcția și exploatarea 2. Politica flexibila de inchiriere si disponibilitatea angajatilor pentru clientii interesati 3. Construirea si intretinerea obiectelor imobiliare cu un raport optim pret/calitate 4. Repararea la timp a bunurilor imobiliare pentru a preveni decapitalizarea acestuia
Puncte slabe (puncte slabe)	Strategie / Acțiune necesară (strategie / acțiuni necesare)
1. Scăderea activității pe piețele imobiliare comerciale 2. Afacerea organizațiilor care operează proprietate privată este subdezvoltată	1. Diversificarea afacerilor, dezvoltarea de noi segmente ale pietei imobiliare 2. Crearea unui sistem de case de locuit (locuințe de elită supuse închirierii)
Oportunități (oportunități)	Strategie / Acțiune necesară (strategie / acțiuni necesare)
1. Atractivitatea investițională a imobiliarelor în condiții de inflație semnificativă 2. Proiecte speciale pentru structuri cu un buget mare independent 3. Proiecte în comun cu administrația orașului pentru gestionarea imobilelor municipale (în baza unui trust)	1. Muncă activă pentru identificarea și formarea de noi surse de investiții în imobiliare profitabile 2. Studierea pietelor imobiliare din alte regiuni ale tarii 3. Dezvoltarea logisticii pentru dezvoltarea eficienta a imobiliarului
Amenințări	Strategie / Acțiune necesară (strategie / acțiuni necesare)
1. Instabilitatea politică 2. Creșterea ratei inflației 3. Acumularea neplăților (inclusiv chiria) 4. Bugete dezechilibrate orașe și regiuni	1. Prognoza și avertizare asupra posibilelor modificări 2. Minimizarea riscului financiar. 3. Creșterea profitabilității din utilizarea bunurilor imobiliare 4. Crearea unei structuri raționale a portofoliului imobiliar profitabil

Pentru a explora piața imobiliară, este necesar să se desfășoare următoarele activități: este necesar să se evalueze volumul și structura ofertei acestui produs, volumul și structura cererii pentru acesta și să compare aceste valori la un anumit nivel de preț. Apoi trebuie să calculați dependența cererii și a ofertei de produse de preț și să alegeți un astfel de nivel la care cererea și oferta se vor echilibra. Este posibil să se echilibreze cererea și oferta prin schimbarea acesteia din urmă într-o direcție sau alta.

Problema cercetării pieței este o problemă de informare. Pentru a evalua volumul și structura propunerii, este necesar să se obțină informații despre câte și ce obiecte sunt disponibile pe piață, câte și ce obiecte sunt pregătite pentru implementare și ce sunt deja implementate în mod specific. Conform datelor privind vânzarea de imobile, se poate judeca doar partea realizată din cerere.

Obiectele cercetării de piață sunt tendințele și procesele de dezvoltare a pieței, inclusiv analiza schimbărilor în factori economici, științifici, tehnici, demografici, de mediu, legislativi și alți factori. De asemenea, sunt studiate structura și geografia pieței, capacitatea acesteia, dinamica vânzărilor, barierele pieței, starea concurenței, situația actuală, oportunitățile și riscurile. Principalele rezultate ale cercetării de piață sunt previziunile dezvoltării acesteia, evaluarea tendințelor pieței și identificarea factorilor cheie de succes. Cel mai moduri eficiente realizarea unei politici competitive pe piață și posibilitatea de a intra pe noi piețe. Se efectuează segmentarea pieței, adică selecția piețelor țintă și a nișelor de piață.

Pentru a lua decizii în cunoștință de cauză pe orice piață, este necesar să existe informații fiabile, cuprinzătoare și în timp util. Colectarea, reflectarea și analiza sistematică a datelor privind problemele asociate cu funcționarea pieței constituie conținutul cercetării de marketing. Pentru a fi eficiente, aceste studii trebuie mai întâi să fie sistematice; în al doilea rând, bazați-vă pe informații special selectate; în al treilea rând, să efectueze anumite proceduri de colectare, rezumare, prelucrare și analiză a datelor; în al patrulea rând, să utilizeze instrumente special dezvoltate în scopul analizei. Astfel, activitățile de marketing sunt construite pe baza unor cercetări speciale de piață și a colectării de informații necesare implementării lor.

Fluxurile acestor informații sunt ordonate prin anumite procedee și metode de cercetare. Să ne oprim asupra fiecărui obiect al cercetării de piață.

Conditiile magazinului

Scopul general al cercetării pieţei este de a determina condiţiile în care se asigură cea mai completă satisfacere a cererii populaţiei pentru bunuri de acest tip şi se creează premisele pentru comercializarea eficientă a produselor manufacturate. În conformitate cu aceasta, sarcina principală a studierii pieței este de a analiza raportul actual între cerere și ofertă, adică conditiile magazinului. Condițiile de piață sunt un set de condiții în care activitățile au loc în prezent pe piață. Se caracterizează printr-un anumit raport între cerere și ofertă pentru bunuri de acest tip, precum și nivelul și raportul prețurilor.

Sunt luate în considerare trei niveluri de cercetare de piață: economică generală, sectorială și mărfuri.

O abordare integrată a studiului condițiilor de piață implică:

utilizarea unor surse de informații diverse și complementare;

· o combinație între o analiză retrospectivă cu o prognoză a cumpărătorilor care caracterizează situația pieței;

· Aplicarea unei combinații de diferite metode de analiză și prognoză.

Culegerea de informații este cea mai importantă etapă în studierea condițiilor pieței. Nu există o singură sursă de informații despre conjunctura care să conțină toate informațiile despre procesele studiate. Studiul folosește diverse tipuri de informații obținute din diverse surse. Distinge informații: generale, comerciale, speciale.

Informațiile generale includ date care caracterizează situația pieței în ansamblu, în legătură cu dezvoltarea unei industrii sau a unei anumite producții. Sursele primirii sale sunt datele statisticilor de stat și industriale, forme oficiale de contabilitate și raportare.

Informațiile comerciale sunt date extrase din documentația de afaceri a întreprinderii, privind comercializarea produselor fabricate și primite de la parteneri în cursul schimbului de informații. Acestea includ:

· Cereri și comenzi ale organizațiilor comerciale;

· materiale pentru serviciile de cercetare de piață ale întreprinderilor, organizațiilor și instituțiilor comerciale (materiale privind circulația mărfurilor în organizațiile cu ridicata și cu amănuntul, analize de piață, propuneri pentru înlocuirea actuală a sortimentului etc.).

Informațiile speciale reprezintă date obținute în urma unor activități speciale de cercetare a pieței (anchete ale populației, cumpărători, specialiști în comerț și industrie, experți, expoziții de vânzări, întâlniri de piață), precum și materiale de la organizațiile de cercetare.

Informațiile speciale au o valoare deosebită deoarece conțin informații care nu pot fi obținute în niciun alt mod. Prin urmare, atunci când se studiază condițiile de piață, trebuie acordată o atenție deosebită obținerii de informații speciale extinse.

Când se studiază situația pieței, sarcina este nu numai de a determina starea pieței la un moment dat, ci și de a prezice natura probabilă a dezvoltării sale ulterioare pentru cel puțin unul sau două trimestre, dar nu mai mult de un an și jumătate, adică prognoză.

O prognoză de piață este o predicție științifică a perspectivelor de dezvoltare a cererii, ofertei de produse și prețurilor, realizată în cadrul unei anumite metodologii, bazată pe informații fiabile, cu o evaluare a posibilei erori.

Prognoza pieței se bazează pe luarea în considerare a tiparelor și tendințelor de dezvoltare a acesteia, principalii factori determinând această evoluție, respectarea strictă a obiectivității și conștiinciozității științifice la evaluarea datelor și prognozarea rezultatelor.

În general, elaborarea unei previziuni de piaţă are patru etape: stabilirea obiectului previziunii; alegerea metodei de prognoză; procesul de elaborare a prognozei; evaluarea acurateței prognozei;

Stabilirea obiectului prognozei este cea mai importantă etapă a previziunii științifice. De exemplu, în practică, sunt adesea identificate conceptele de vânzare și cerere, ofertă și ofertă de produse, prețuri de piață și prețuri de vânzare.

ÎN anumite condiții astfel de înlocuiri sunt posibile, dar cu rezerve adecvate și ajustarea ulterioară a rezultatelor calculelor de prognoză.

Alegerea metodei de prognoză depinde de scopul prognozei, perioada de avansare a acesteia, nivelul de detaliu și disponibilitatea informațiilor inițiale (de bază). Dacă se face o prognoză a posibilei vânzări a unui produs pentru a determina perspectivele de dezvoltare a unei rețele de comerț cu amănuntul, atunci pot fi utilizate metode de prognoză mai brute, estimate. Dacă se efectuează pentru a justifica achiziționarea de bunuri specifice pentru luna următoare, atunci ar trebui utilizate metode mai precise.

Procesul de elaborare a unei prognoze constă în efectuarea de calcule, cu ajustarea ulterioară a rezultatelor acestora la nivel calitativ, profesional.

Evaluarea acurateței prognozei se realizează prin calcularea acesteia posibile erori. Prin urmare, rezultatele prognozei sunt aproape întotdeauna prezentate sub formă de intervale. Prognozele pieței sunt clasificate după mai multe criterii.

Din punct de vedere al timpului de livrare, se disting: prognoze pe termen scurt (de la câteva zile la 2 ani); previziuni pe termen mediu (de la 2 la 7 ani); previziuni pe termen lung (peste 7 ani). Desigur, ele diferă nu numai în ceea ce privește timpul de livrare, ci și în nivelul de detaliu și metodele de prognoză utilizate.

Previziunile pieței se disting pe baza unei mărfuri: un anumit produs, tipuri de mărfuri, grup de produse, complex de mărfuri, toate bunurile.

La nivel regional, se fac prognoze de piață pentru: consumatori specifici, regiuni administrative, regiuni mari, țări, lume.

După esenţa metodelor utilizate, există grupuri de prognoze, la baza cărora se află: extrapolarea unei serii de dinamici; interpolarea unei serii de dinamică - găsirea membrilor lipsă ai unei serii dinamice în interiorul acesteia; coeficienții de elasticitate a cererii; modelarea structurală - este un tabel statistic care conține o grupare a consumatorilor în funcție de cea mai semnificativă caracteristică, unde pentru fiecare grup este dată structura consumului de bunuri. Revizuirea expertului. Această metodă este utilizată pe piețele de produse noi, când informațiile de bază nu au avut timp să se formeze, sau pe piețele produselor tradiționale care nu au fost explorate de mult timp. Se bazează pe un sondaj de experți – specialiști suficient de competenți; modelare economică și matematică.

Rezultatele analizei indicatorilor previzionați ai situației pieței în combinație cu raportarea și datele planificate fac posibilă elaborarea în avans a măsurilor care vizează dezvoltarea proceselor pozitive, eliminarea existente și prevenirea eventualelor dezechilibre și pot fi furnizate sub formă de diverse documente analitice .

· Rezumat de revizuire sau raport. Documentul principal cu indicatori generalizatori ai pieței, bunuri de larg consum. Se analizează dinamica indicatorilor economici generali și sectoriali, condițiile speciale de conjunctură. Se realizează o retrospectivă și se oferă o prognoză a indicatorilor de piață, se evidențiază tendințele cele mai caracteristice și se dezvăluie interconexiunile dintre condițiile de piață ale piețelor individuale.

· Revizuirea tematică (problematică sau de marfă) a conjuncturii. Documente care reflectă specificul unei anumite situații sau unei anumite piețe. Cel mai probleme reale, tipic pentru un număr de produse sau o problemă a unei anumite piețe de produse.

· Informații operative (semnal) de piață. Un document care conține informații operaționale, care este un fel de „semnal”, despre procesele individuale ale condițiilor pieței. Principalele surse de informații operaționale sunt datele corespondenților comerciali, sondajele populației și evaluările de specialitate ale specialiștilor.

1

Articolul are în vedere specificul cercetării de marketing pe piața de evaluare imobiliară. Sunt luate în considerare caracteristicile serviciilor și procesul de consum al acestora, precum și factorii care afectează cererea de servicii de evaluare imobiliară. În procesul de formare a motivației pentru segmentul țintă de consumatori ai serviciilor de evaluare imobiliară, este important să se țină seama de motivele asociate consumului acestui serviciu. Parametrii importanți pentru alegerea unui evaluator de către un consumator sunt profesionalismul personalului, imaginea întreprinderii și accesibilitatea cuprinzătoare. Procesul de consumare a serviciilor de evaluare imobiliară include etape tradiționale, dar are specificul său. Se arată că tipul de evaluare (obligatorie sau de inițiativă) afectează politica de marketing a unei întreprinderi de evaluare imobiliară. A fost identificată și justificată necesitatea creării unui serviciu de marketing la întreprindere pentru funcționarea cu succes a acesteia.

cercetare de piata

marketing

proprietate imobiliara

1. Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E. Cercetarea de marketing a pieței de consum. - M.-Sankt Petersburg, - 2006. - P.29.

2. Badaraeva R. V., Sharaeva A. S. Aspecte teoretice ale evaluării pieței imobiliare din Rusia // Tânăr om de știință. - 2016. - Nr. 4. - P. 336-339.

3. Belyaevsky I.K., Cercetare de marketing: informare, analiză, prognoză. - M.: Finanțe și statistică, 2001. , - P.48.

4. Kotler F. Managementul marketingului. Tutorial. - M.: - 2001. - P.170

5. Malykhin S.A. Piața imobiliară din Rusia. - M.: Vesta-M, 2012, - S. 428.

6. Legea federală „On activitati de evaluareîn Federația Rusă” nr. 135 din 29 iulie 1998 (modificat).

Sarcina principală a serviciilor de marketing este de a oferi beneficii și beneficii consumatorului, de a determina piața țintă și de a promova serviciile pe această piață. Dificultatea constă în determinarea beneficiilor serviciului. Beneficiul serviciului poate fi determinat doar de consumatorul (clientul) care l-a folosit. Scopul principal al marketingului de servicii este de a ajuta consumatorul să evalueze diverse servicii, astfel încât să poată face alegerea potrivită pentru el însuși.

Sub conceptul modern de marketing, se presupune că mediul economic este orientat spre satisfacerea mai eficientă și completă a cererii consumatorilor prin dezvoltarea serviciilor, precum și participarea consumatorilor la procesul de interacțiune atunci când acestea sunt furnizate.

Piața imobiliară din Federația Rusă este unul dintre cele mai mari segmente economie nationala. În același timp, dezvoltarea sa depinde în mare măsură de starea de lucruri din alte sectoare cheie ale economiei. Piața imobiliară din Rusia este sensibilă la crize, la situația macroeconomică.

La baza tranzacțiilor cu facilități rezidențiale se află relațiile juridice, al căror subiect este cumpărarea, vânzarea și închirierea proprietății comerciale. Se poate remarca faptul că ambele zone remarcate îndeplinesc o serie de funcții importante pentru economia națională a Federației Ruse:

stimularea cererii pe piața de creditare;

Stimularea ofertei pe piata constructiilor;

· stimularea cresterii masei monetare intr-un numar mare de alte segmente de afaceri - sfera evaluarii imobiliare, productia de materiale de constructii, lacuri, vopsele, finisaje, tapete;

solutie de urgenta sarcini sociale asociate cu asigurarea locuințelor cetățenilor.

Astfel, piața imobiliară este unul dintre cei mai importanți motoare de creștere economică a țării în ansamblu. O caracteristică a pieței imobiliare este necesitatea de a evalua bunurile imobiliare.

Necesitatea unei evaluări imobiliare apare atunci când:

cumpărarea, vânzarea sau închirierea unui obiect;

corporatizarea întreprinderii;

evaluare cadastrală;

stabilirea impozitării bunurilor imobile;

Împrumut garantat;

· asigurare;

realizarea unui obiect imobiliar sub forma unei contribuții la capitalul autorizat al unei întreprinderi sau organizații;

atragerea de investiții;

intrarea in drepturi de mostenire;

· rezolvarea litigiilor de proprietate;

lichidarea intreprinderii;

Calculul sumei impozitului pentru obiectele imobiliare;

în alte acţiuni care au legătură cu realizarea dreptului la imobil.

Procesul de evaluare a obiectelor imobiliare se încheie în determinarea valorii drepturilor de proprietate ale proprietarului. Pentru cumpărător, este necesar să înțeleagă care este valoarea acestei proprietăți pentru el și de ce.

Tranzacțiile imobiliare sunt de natură privată, informațiile oferite nu sunt întotdeauna corecte și complete. Prin urmare, profesionist evaluare independentă imobiliare este cel mai solicitat tip de activitate de evaluare. Dar cetățenii înșiși trebuie să aibă o anumită bază de cunoștințe în acest domeniu.

Cercetarea de piata a pietei serviciilor de evaluare imobiliara consta in colectarea, afisarea si analiza sistematica a informatiilor necesare realizarii decizii de management la întreprindere. Cu ajutorul acestora se formează atuul strategic de marketing al organizației, precum și resursa informațională necesară pentru a asigura o activitate mai eficientă a organizației de evaluare în viitor.

Service - activitate de producere a unui produs (tangibil sau necorporal), desfasurata la comanda clientului (consumatorului), impreuna cu clientul si pentru client, cu transferul produsului catre client in scopul schimbului.

O întreprindere trebuie să țină cont de caracteristicile serviciilor atunci când creează un program de marketing (Figura 1).

Figura 1- Caracteristicile serviciilor

Factori care influențează cererea de servicii de evaluare imobiliară:

pretul serviciului;

calitatea serviciului prestat;

· preferinta consumatorului;

Venitul consumatorului

Saturarea pietei cu servicii;

O rată a dobânzii la un depozit care încurajează consumul sau economisirea.

Compania trebuie să-și găsească locul pe piață pentru a-și identifica propria competitivitate. Acest concept se referă la poziția competitivă a întreprinderii, care este stabilită în domenii cheie ale activității sale. Competitivitatea depinde direct de cota de piata ocupata si de nivelul de profitabilitate, cu cat acestea sunt mai mari, cu atat competitivitatea intreprinderii si pozitia acesteia pe piata este mai mare. Competitivitatea serviciilor furnizate de întreprindere depinde în mare măsură de competitivitatea sa globală pe piață.

Peste 5.000 de companii de evaluare operează pe piața de evaluare imobiliară din Federația Rusă, așa că este necesar ca calitatea serviciilor lor de evaluare să fie la nivelul corespunzător. Serviciile de evaluare au o serie de caracteristici care determină cerința specifică pentru marketing și management în sectorul serviciilor.

În procesul de formare a motivației pentru segmentul țintă de consumatori ai serviciilor de evaluare imobiliară, ar trebui să se țină seama nu numai de motivele care sunt asociate cu serviciul în sine, de exemplu. serviciu, mediul social al întreprinderii etc. De asemenea, este necesar să se țină cont de motivele asociate consumului acestui serviciu, adică. preferința pentru efectuarea muncii de către un profesionist care o va finaliza mai repede, mai bine și poate mai ieftin.

Pe piața serviciilor de evaluare imobiliară, cunoașterea informațiilor crește nivelul multor factori, cum ar fi, de exemplu, calificarea personalului, locația întreprinderii. Dar, trebuie să ne amintim o astfel de proprietate a serviciului ca intangibilitatea, care este dificil de demonstrat și de garantat caracteristicile sale de calitate.

Cele mai valoroase surse de informații de marketing sunt activitățile care vă permit să „întruchipați” serviciul, așa-numitele garanții. Acest lucru se datorează faptului că riscul în achiziționarea unui serviciu este perceput ca fiind mult mai mare decât riscul în achiziționarea unui produs. Pe lângă serviciul în sine, pe piața serviciilor, parametri importanți de evaluare sunt:

personalul care prestează serviciul;

complexitatea disponibilității întreprinderii;

imaginea întreprinderii.

Procesul de consum al serviciului de evaluare, datorită specificului său, dictează cerințe speciale pentru organizarea muncii întreprinderii, ceea ce este firesc. Managementul orientat spre marketing susține că în planificarea activităților unei întreprinderi, comportamentul consumatorilor acesteia este punctul de plecare.

Datorită intensificării concurenței pe piața serviciilor de evaluare imobiliară, este necesar să se țină cont de intenția și comportamentul segmentului de consumatori țintă atunci când se stabilesc parametri precum:

· program;

standarde și tipuri de servicii;

cerințe pentru personal;

activități de mix de marketing.

Activitatea de evaluare imobiliara are o caracteristica specifica. Există două tipuri de evaluare imobiliară (Figura 2).

Figura 2 - Tipuri de evaluare imobiliară

Procesul de consum include următorii pași (Figura 3).

Figura 3 - Procesul de consum al serviciului

Acest proces de consum de servicii este aplicabil tuturor tipurilor de servicii. Dar, întrucât piața serviciilor de evaluare imobiliară are o anumită specificitate și tip de evaluare, este necesar să se sublinieze diferența în vânzarea evaluării obligatorii și proactive.

Vanzarea evaluarii obligatorii este facilitata de existenta unor norme de stat, i.e. impunerea semnificaţiei statale a consumului asupra serviciilor de evaluare imobiliară. În acest caz, este necesar să se prezinte în mod competent acest serviciu consumatorului pentru ca toate solicitările acestuia să fie satisfăcute.

În ceea ce privește marketingul unei evaluări de inițiativă, situația de aici este puțin mai complicată, deoarece în acest caz este necesar să se formeze dorința consumatorului (clientului) de a face această evaluare. Este necesara trezirea interesului consumatorului pentru acest serviciu de evaluare imobiliara.

Societatea oricărei țări din lume este interesată de informații de înaltă calitate și fiabile, bazate pe standarde comune. Scopul principal al întreprinderilor care oferă servicii de evaluare imobiliară este necesitatea de a crea condiții favorabile pentru interacțiunea diferitelor zone ale întreprinderii, pentru a satisface cererea consumatorilor, deoarece aceasta este cheia succesului întreprinderii.

Condiţiile economice dificile ale pieţei moderne obligă întreprinderile să aibă în structură servicii de marketing, care joacă unul dintre rolurile lor cheie în activităţile lor, întrucât, prin efectuarea cercetărilor de piaţă, oferă informaţiile necesare pentru luarea deciziilor. decizii strategice. La întreprindere, prezența unui serviciu de marketing nu este doar o condiție prealabilă pentru munca și dezvoltarea eficientă, ci și o condiție necesară pentru supraviețuirea acestuia pe piață.

Link bibliografic

Bolshunova A.V., Fangmann G.O. SPECIFICAȚIA CERCETĂRII DE MARKETING ÎN PIAȚA SERVICIILOR DE EVALUAREA IMOBILĂ // Student internațional buletinul stiintific. – 2016. – № 2.;
URL: http://eduherald.ru/ru/article/view?id=15852 (data accesului: 20/04/2019). Vă aducem la cunoștință jurnale publicate de editura „Academia de Istorie Naturală”