Cum să promovezi un produs nou pe piață. Promovarea unui produs nou

Marketing cu buget redus... Visul oricărui proprietar de afaceri. Și tot un „vis” – dacă, în același timp, recunoașterea companiei (produsului) ar crește exponențial... iar curba vânzărilor s-ar curba din ce în ce mai abruptă pe zi ce trece.

Dar realitatea este că bugetele de marketing ( publicitate, PR - subliniati necesarul) sunt compuse bazate pe cunoscute numai de „designerul de layout” ( citiți - agent de marketing, agent de publicitate...) legi ... Și, cu rare excepții, ele sunt o reflectare slabă a realității și a nevoii companiei de contacte cu publicul țintă.

Ei spun că adevăratul profesionalism al unui marketer este să aducă pe piață o companie (produs) fără buget... Ei bine, sau cu injecțiile minime necesare de numerar.

Nu știu cât de adevărată sau de controversată este această afirmație – cu greu îmi pot imagina Coca-Cola, Mars și Adidas în piață fără bugete... dar totuși. Adevărul rămâne, iar realitățile pieței sunt de așa natură încât nu toată lumea are bugete să plătească pentru „multistrat” campanii de publicitate... În plus, din cauza mentalității încă predominante a proprietarilor de afaceri ruși, sceptici și neîncrezători în propriile servicii de marketing, întreprinderile mici și mijlocii nu sunt încă pregătite să se despartă de bani pentru publicitate și alte comunicări de marketing ( pentru că nu există o înțelegere clară, „cum se vor întoarce toate acestea la noi...”).

Deci, ce modalități cu buget redus folosiți pentru a vă comercializa compania sau produsul?

Vă pot oferi instrumentele pe care le-am folosit destul de des în practica mea, care au fost testate de piață și și-au demonstrat eficacitatea și care m-au ajutat de mai multe ori.

1. Troc. Multora nu le place acest cuvânt. Mai ales în contabilitate. chiar mie nu-mi place. Dar trebuie să recunosc că o astfel de schemă de cooperare este destul de comună în segmentul de afaceri din Rusia, chiar și în rândul jucătorilor mari și respectați (de exemplu, precum Rosinter). Desigur, dacă ai ceva de oferit potențialului tău partener. Și, evident, valoarea ofertei tale pentru un partener nu ar trebui să fie mai mică decât ceea ce te aștepți (ceri) de la el.

2. Expozitii. Da, expozițiile din industrie sunt un motiv bun pentru a te promova pe piața ta printre partenerii tăi și public țintă... Și nu - nu este necesar să cumpărați un loc scump și să instalați un stand. Fii creativ - depășește limitele imaginației tale. Există multe alte modalități de a te face cunoscut la o expoziție comercială, de a împărtăși contactele tale și de a le colecta pe cele de care ai nevoie.

Studiați cu atenție oferta organizatorului expoziției, locul unde va avea loc expoziția - căutați oportunități pentru o „performanță” cu buget redus.

Poate fi doar plasare în catalogul expoziției, plasare pe site, închiriere de 2-3 metri pătrați la intrarea în expoziție, punerea unei fete/băiat cu distribuirea mostrelor (sau doar niște „bunătăți” -utilitate cu contactele dvs. ), atașare la participantul la pachet, organizarea unui fotograf cu imprimarea instantanee a fotografiilor pe un pres-wall cu siglele dvs. și așa mai departe - veniți cu asta! (apropo, o astfel de participare poate fi închisă și prin troc)

3. Evenimente interne. Adică - evenimentele tale personale pentru publicul tău țintă, pentru potențialii tăi clienți. Creați un eveniment util pentru clienții dvs. - care este problema lor dureroasă? Care este întrebarea lor critică la care de obicei plătesc bani pentru a răspunde?

Dați-le acest răspuns gratuit! Poate sub forma unui mini-seminar sau micro-instruire timp de 4 ore, poate - împreună cu un reprezentant al unei opinii autoritare pentru ei (de exemplu, dacă este un medicament, atunci poate fi medicul șef al unei clinici serioase, dacă comerțul este un manager al unei rețele mari, un șef al unui birou fiscal, un top - manager de bancă etc.).

Poti fi de acord sa tii un astfel de seminar cu proprietarul localului, care este interesat si de publicul care se intersecteaza cu tine, dar nu este un concurent pentru tine in ceea ce priveste serviciile. De exemplu, poate fi o cafenea, un club sau un restaurant care este pur și simplu interesat de vizitatori și vânzări ale bucătăriei și barului. În plus, în campania ta preliminară de PR pentru recrutarea de ascultători pentru evenimentul tău, îi vei promova, precum și în post-lansări și reportaje după seminar. Nu uitați să menționați acest lucru în negocierile cu proprietarul site-ului.

4. Activitati externe. Mulți oameni uită de cele mai utile întâlniri semi-informale sau, dimpotrivă, de „întâlniri” profesionale ale decidenților lor (factori de decizie privind cooperarea) sub forma diferitelor camere, cluburi, comunități etc.

Căutați-l - există o Cameră de Comerț și Industrie în orașul dvs., care găzduiește periodic petreceri pentru CEO sau CFO. Căutați tot felul de trucuri la modă, cum ar fi un club mafiot pentru directorii de resurse umane. Pentru contabili, acestea pot fi seminarii conduse de IFTS local. Întrebați unde se întâlnesc CMO-urile în zona dvs. (dacă, de exemplu, oferiți servicii de tipografie, design sau plasare de anunțuri...). Aflați unde locuiesc directorii de logistică (dacă sunteți o companie de curierat sau de transport maritim).

Dacă orașul tău s-a plictisit complet și cei care iau decizii săraci pleacă prost acasă după muncă - vezi punctul de mai sus: gândește-te singur! Evenimentele tale. În sfârșit creați-vă propriul club de jucători mafioți pentru ____ ( introduceți poziția dorită)! Cheltuielile tale sunt achiziționarea sau comanda tipăririi cardurilor speciale, a legăturilor la ochi și a regulilor frumoase pe coli A4!

Orice restaurant din oraș va fi bucuros să vă împrumute o cameră în seara de miercuri cu această temă. Mai mult, nu este necesar să faci astfel de seri gratuite. Freebi-urile sunt relaxante. Iar clubul mafiot cere disciplina ( citeste regulile pe net). Prin urmare, luați de la jucători pentru 100-500 de ruble. pentru seară (suma ar trebui să fie astfel încât să poată fi despărțită fără durere, iar valoarea primită în schimb a umbrit uneori o astfel de „pierdere” din portofel).

5. Comunicate de presă. Obișnuiește-te să emiti comunicate de presă în fiecare marți despre activitățile companiei tale. Lansările nu trebuie să fie mari și voluminoase - faceți text pe 1/2 din foaia tipărită plus câteva propoziții cheie despre companie.

Căutați fluxuri de știri în cadrul companiei toată săptămâna! Stabiliți un sistem de colectare și procesare a știrilor și, în general, a tot ceea ce se întâmplă în companie. Orice strănut - ar trebui să vină la departamentul tău. Și tu însuți hotărăști - să-l difuzezi sau nu ( împreună cu proprietarul afacerii, desigur).

Și distribuiți-vă în mod regulat comunicatele de presă în rețea și prin toate canalele de comunicare disponibile: site web, ziar corporativ pentru clienți, newsletter, buletin buletin în zona de tranzacționare sau recepție... Înregistrați-vă comunicatele de presă în cataloage gratuite de comunicate de presă ( sunt ușor de găsit în orice motor de căutare). Trimiteți știrile dvs. către publicațiile interesate din regiunea dvs. - atât ziare tipărite și reviste, cât și media online.

6. Publicații. Același lucru este valabil și pentru comunicatele de presă mai mari - oferiți conținut gratuit jurnaliștilor și instituțiilor media. Acestea pot fi interviuri pe piața dvs., despre o problemă a consumatorilor dvs., rapoarte analitice și instantanee, date statistice ( multe instituții media ca diferite colecții statistice), doar publicații interesante „pe tema”. Invitați o publicație de top din regiunea dvs. să organizeze și să întrețină o secțiune specială interesantă - și să furnizeze informații relevante și proaspete în secțiunea dvs. săptămânal.

Toată lumea are nevoie de conținut interesant și util! Întrebați, în cele din urmă, cumpărătorii sau potențialii clienți - ce interesează IM de subiectul dvs., despre ce vor să afle?

7. Cazuri. Sau un studiu de caz. Sau poveste de succes. Personajul este ușor diferit, dar scopul, în principiu, într-un singur lucru - să vă arătați segmentele țintă prin exemplu, soluția problemelor LOR. Scrieți povești după formula „Problemă – Soluție – Rezultat”, „cât de rău era înainte – și cât de minunat a devenit după”, principiul cred că este clar. Poveștile în acest sens sunt foarte atractive și dispuse.

8. Recenzii. Mărturiile clienților sunt ceea ce ar trebui să colectați din momentul în care compania dvs. era încă un embrion de afaceri. Mai ales dacă clientul tău este o companie mai mult sau mai puțin cunoscută în regiunea ta. Pe foi cu antet colorate, frumos ștampilate, semnate de prima persoană sau de managerul principal al clientului dumneavoastră.

Colectați și stocați recenziile dvs. într-un tată separat, fiecare într-un fișier separat, tratați-le cu grijă și respect -) Ei bine, fără fanatism, desigur. Trebuie doar să înțelegi că acestea sunt rezultatele muncii tale. Acestea sunt „mulțumim, ne-ați ajutat foarte mult” de la clienții dumneavoastră. Și nu uitați să digitalizați toate mărturiile clienților dvs. Doar uniform, la culoare, cu Rezoluție înaltăși text lizibil.

9. „Cuvântul în gură”... Implicați populația locală în promovarea companiei, produselor, mărcilor dvs. Nu este un secret pentru nimeni că „rochia de soare” funcționează cel mai bine pe piața serviciilor. Dar pentru ca „rochia de soare” să funcționeze, trebuie să lucrezi la ea! Ce crezi? Tocmai au lansat un zvon în rândul oamenilor - și el l-a ridicat și l-a dus în rândul maselor? Desigur, ar fi grozav dacă totul ar fi atât de simplu - nimeni nu ar cheltui bani pe reclame scumpe TV și radio, dar numai dacă ar fi fost angajați în „injectarea” de zvonuri în mase.

Cel mai simplu și mai eficient este să vă amintiți de voi înșivă. Ce informații ați transmis personal „prin gură în gură”? Poate a fost ceva șocant, ieșit din comun, sau teribil de amuzant, sau curios, sau dezgustător, sau care a îmbunătățit un aspect al vieții tale... Simte, pentru ce sunt eu? Da, așa este - trebuie să fie ceva care să agațe.

Dar aici, fii atent – ​​legenda ta ar trebui să mențină și să îmbunătățească imaginea companiei/produsului tău, nu să o distrugă.

10. Consultații gratuite, demonstrații, mostre... Numele vorbește de la sine. Nu-ți fie frică să dai! Nimănui nu-i place să cumpere un porc într-o picătură. Toată lumea vrea să o încerce mai întâi și apoi să ia o decizie de cumpărare.

Aici marketingul trebuie să lucreze mai strâns cu vânzările ca niciodată. Pentru că nu este suficient doar să încerci - după aceea, trebuie să întrebi în mod constant la o anumită frecvență - „Ei bine, cum ți-a plăcut? Sa cumparam versiunea completa... Nu a placut? De ce? etc...”. Păstrați legătura, monitorizați-vă prospectul. Oferă-i oferte speciale, raportează produse noi, promoții, reduceri.

Dar nu vă fie teamă în același timp să calculați și să tăiați „eșantionarele eterne” - aceștia sunt cei care inițial știu că nu vor cumpăra niciodată, dar nu vor refuza niciodată un om gratuit... Nu ar trebui să vă pierdeți timpul prețios cu astfel de „subclienți”...

11. Atmosfera si design-ul biroului client/ sala de servicii, receptie, sala de sedinte /. În aceste premise, TOTUL ar trebui să vorbească despre profesionalismul tău, despre calitatea serviciilor tale și despre specialiștii care, de fapt, oferă aceste servicii, inspiră încredere în tine, compania, produsul tău - fiecare lucru mic și fiecare element.

Luați deja, în sfârșit, toate aceste scrisori și recunoștință antediluviane din 2003-2007, dăruite de cineva pentru ceva! Lăsați-l în pace - dar o licență profesională solidă normală, proaspătă, la zi, sau un certificat, sau o diplomă sau orice trebuie să faceți în funcție de specificul dvs....

Fără scaune clătinitoare, mese zdrențuite, canapele arse, suprafețe de sticlă crăpate... Ei bine, scoateți această piesă de mobilier dacă nu aveți bani să trageți tapițeria, să o reparați, să cumpărați încă un înlocuitor. Aruncă câteva „pere” fără cadru pentru o mie și jumătate de ruble, dacă trebuie să ocupi cumva spațiul - ei bine, să nu stea nimeni pe ele, dar vor da un anumit „omule” - prospețime și dinamism. birou.

12. Certificate cadou, programe de fidelitate... Adică, asigură-te că clientul dorește nu doar să vină din nou la tine, ci să aducă pe altcineva cu el data viitoare. CU clienti corporativi apropo, funcționează și asta. Trebuie doar să te mai gândești puțin... Și să întrebi în jurul/observă clienții, ce îi poate stimula la o astfel de acțiune.

Un exemplu excelent sunt lanțurile cosmetice mari, cluburile de fitness, operatori de telefonie mobilă (cel mai puţin). Copiați acest model gata făcut și perfect funcțional și aplicați-l afacerii dvs. - ce anume vă oprește? ( primele certificate cadou pot fi tipărite pe o imprimantă color, dacă este chiar strâns... îmbogățiți-vă - imprimați plastic, e în regulă!)

În plus, dacă aveți o reprezentanță în orașul dvs., există o rețea federală de cupoane de reducere ( ca Groupon, dar acum sunt multe similare), sau poate există o companie locală cu acest gen de principiu de lucru, contactați acolo, lăsați-i să planifice o campanie de publicitate pentru dvs. Nu îți vor lua bani pentru asta, dar vei vedea clar cât poți câștiga într-o zi dintr-o astfel de promovare cu investiții zero în acoperire și atracție. Decizia este a ta.

13. Promoții de marketing încrucișat cu parteneri... Organizați promoții comune cu colegii dvs., cu care produsele dvs. se pot completa reciproc pentru același public țintă ( „Imprimeria bla-bla și salonul de mobilă bla-bla – doar de la 1 mai până pe 20 mai susțin o acțiune comună: cumpărați mobilier de birou și obțineți 80% reducere la orice tipărire publicitară!”). Promovați-le bine în regiune ( De asemenea, puteți lua mass-media ca parteneri), partajați contactele dvs. unul cu altul și lucrați cu cei primiti bază de clienți, fiecare în formatul său.

14. Concursuri, chestionare. Acesta este aproximativ același lucru cu marketingul încrucișat, doar un format mai distractiv. Fiecare partener își îndeplinește funcția, contribuie - oferă premii de diferite formate și natură, acoperă evenimentul, tipărește bannere, programează web, se ocupă de logistică, fotografii, filmează videoclipuri, feed-uri, rochii etc. Dar cineva trebuie să-și asume rolul de organizator și coordonator. De exemplu, sunteți inițiatorul și creatorul conceptului ( pe care le trimiteți anterior partenerilor necesari contribuției dumneavoastră).

15. Cultiva părere de la clienții tăi... Stabiliți o relație cu ei. Și dezvoltă-le. Invitați-i să-și exprime opinia cu privire la orice problemă - despre serviciile dvs., despre aceleași servicii de pe piață în general, să efectueze sondaje, să îndemne la acțiune în comunicările dvs., să provoace un răspuns la mesajele dvs., să efectueze sondaje pe site sau împreună cu parteneri. , oferiți-le sfaturi gratuite și cereți să le evaluați, obțineți-le acordul pentru a primi materialele dvs. de marketing (utile doar lor și nu des!).

Ultimul cuvânt

Desigur, toate aceste metode de marketing low-cost nu necesită mulți bani, dar necesită o investiție de alte resurse - acesta este timp, efort, răbdare, energie, imaginație și cunoștințele tale.

Da, și nu ar trebui să fiți împrăștiați în toate metodele de promovare descrise - încercați fiecare dintre ele pe rând, uite - care funcționează cel mai bine pentru tine, aduce cei mai mulți clienți? Concentrați-vă pe câteva dintre cele mai bune pentru dvs. din punct de vedere al timpului și al forței de muncă / numărului de oferte încheiate.

Și încă un sfat pe care aș vrea să-l menționez, dar care este adesea uitat de toată lumea... Din cauza obscurității și a imersiunii în rutină, probabil...

Promovează și vinde nu compania și produsele tale, ci „emoția” și „rezultatul” din utilizarea serviciilor și contactarea companiei tale!

Puțini oameni au nevoie de servicii de înfrumusețare, dar o tunsoare frumoasă și manichiură perfectă - da! Nu ma intereseaza deloc serviciile unei agentii de publicitate, dar iata o crestere de 20% a vanzarilor in 6 saptamani - sa discutam despre asta in curand! Există o mulțime de tururi în Egipt și Grecia pentru ieftine, dar deconectare completă de la grijile actuale și scufundare în relaxare absolută timp de două săptămâni - sunt puține astfel de oferte! (dacă există deloc...)

Așa că opriți-vă, colegi, deconectați-vă de forfotă, luați o zi afară, mergeți în parc, opriți telefonul mobil, stați pe o bancă, relaxați-vă, priviți fântânile, urmăriți oamenii - există modalități cu buget redus de a atrageți clienți pe piață, vă puteți gândi la ei. Doar urmărind vânzări agitate și rezultate abstracte, nu le vedem întotdeauna.

P.S. Și nu uitați că costă de CINCI ori mai mult să achiziționați un nou client decât să păstrați unul vechi. Prin urmare, nu uita de clientul tău după prima vânzare (obținută prin una dintre metodele luate în considerare în acest raport), de fapt, lucrul cu el abia acum începe aici!

Ai gasit un produs si ti-ai creat propriul magazin online, ai aplicat metode standard de promovare. Acum ce? Iată 10 moduri creative de a promova un produs nou sau existent de încercat - Sugestii de Cassandra Campbell pe blogul Shopify Marketplace

Articole „ce să oferi...” cu mențiune despre produsul tău

Ce faci când cauți bună idee cadou? Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor, căutați pe google „idei de cadouri pentru colegi” sau „cadouri fanteziste de ziua de naștere”. Apoi răsfoiți prin multitudinea de articole „ce să oferi” care apar în rezultatele căutării.

De ce să nu includeți propria dvs. marfă în aceste ghiduri de cadouri? Găsiți solicitări masive de idei de cadouri, studiați articole despre ele care se clasează în primele pagini ale rezultatelor căutării pentru astfel de solicitări - și încercați să creați un articol similar pe site-ul magazinului dvs. (sau plătiți pentru plasarea acestuia în altă parte - cu hyperlinkuri către magazinul dvs.), desigur).

Optimizați, promovați, aduceți în top acest articol despre solicitări pentru anumite cadouri: asta poate duce mult trafic către magazinul dvs .

Oferă, de asemenea, să includă marfa ta, gratuit sau gratuit, pe acele liste de idei de cadouri pe care influencerii și bloggerii se asigură că le creează. În scrisoarea adresată editorilor mass-media, asigurați-vă că indicați ceea ce face ca produsul dvs. să fie o completare excelentă sau unică la lista lor actuală.

Parteneriate cu bloggeri celebri

Dacă nu aveți bani pentru a face publicitate serioasă, luați în considerare bloggerii locali și bloggerii video „mii”.

Parteneriatul cu ei este de obicei mult mai ieftin decât publicitatea în media și offline - iar generarea de clienți potențiali pentru magazinul dvs. nu este adesea mai mică.

Intră în direct cu Periscope!

Aplicația mobilă pentru streaming live (streaming, streaming video) Periscope a demonstrat un potențial de marketing enorm. Multe companii se promovează deja prin streaming.

În special, este convenabil să utilizați Periscope nu numai pentru a oferi demonstrații video ale produsului dumneavoastră în diferite medii de utilizare, ci și pentru a răspunde la întrebările telespectatorilor online. Sau chiar chiar în cadru pentru a îndeplini cererile „clienților din culise” – și a face tot ce doresc cu produsul tău, arătându-le în direct.

Desigur, cea mai bună vitrină pentru a anunța și apoi afișa fluxurile tale sunt paginile tale de pe rețelele sociale (apropo, Periscope aparține corporației Twitter).

Activitate pe Pinterest

Găzduirea fotografiilor sociale Pinterest este o necesitate pentru un vânzător online modern. Dintre Millennials din Canada, 93% (aproape toți!) au spus că folosesc acest serviciu vizual pentru a planifica cadouri de sărbători. În schimb, mulți oameni folosesc Pinterest pentru a crea liste de dorințe - idei de cadouri pentru ei înșiși.

Acest lucru face ca acest serviciu să fie un loc minunat pentru promovarea produselor. Pentru afaceri, există o funcție specială Pinterest care permite, pe lângă fotografii, să publice conținut variat despre produs - Pinuri bogate.

Sau vă puteți duce marketingul vizual pe rețelele sociale la următorul nivel, conectând Pinuri de cumpărare. Practic, acest instrument creează noul tău magazin online pe platforma Pinterest: cu prețuri și un buton de cumpărare.

Desigur, într-o astfel de rețea vizuală, produsele tale trebuie să creeze o fotografie de atracție deosebită, cu un farmec aparte!

Conectarea secțiunii Facebook Shop

Facebook Shop este, de asemenea, un instrument care creează de fapt un nou magazin online pentru tine pe platforma rețelei sociale. Promova produs nouîn acest format este mai promițător decât doar sub formă de postări pe Facebook - clientul nu trebuie să meargă nicăieri pentru a vedea prețul și a face o achiziție.

Activitate pe Instagram

Nu uitați să oferiți vizitatorilor accesați „magazinele” dvs. de pe Facebook, Pinterest și Instagram .

Într-adevăr, multor oameni consideră că este mai convenabil să răsfoiască formatele obișnuite ale acestor platforme (în special de pe smartphone-uri) - decât un nou magazin online pentru ei, cu o structură necunoscută, uneori foarte complexă.

Activitate pe YouTube

YouTube a devenit unul dintre cele mai mari motoare de căutare din lume pentru conținut nou. Mai mult, videoclipurile YouTube sunt din ce în ce mai acceptate de motoarele de căutare tradiționale. Acest lucru creează oportunități extraordinare pentru promovarea produselor.

Activitate pe Uncrate

Uncrate.com este unul dintre multele site-uri de recenzii de produse noi în limba engleză, cu un public fidel. Oamenii care frecventează Uncrate nu le place doar să se uite la produse interesante, ci le place să le cumpere. Lista dvs. de produse pe Uncrate poate duce atât la vânzări semnificative, cât și la alte atenții media.

Obținerea de feedback de la Uncrate nu este ușor - nu vând funcția (de aceea cititorii le iubesc). Nu există nicio schemă oficială de parteneriat cu ei, dar un lucru este sigur: produsul tău trebuie să fie cool.

Unele companii sunt găsite chiar de angajații Uncrate - dar altele au avut succes după ce le-au spus angajaților portalului despre produsul lor sau le-au trimis un eșantion.

Activitate pe ProductHunt

ProductHunt.com este o altă comunitate populară vorbitoare de engleză pentru persoanele cărora le place să găsească produse noi. Deși aici aplicatii mobileși software mai popular decât alte industrii, dar veți vedea că ambele bunuri fizice apar în mod regulat pe prima pagină.

Magazinele cel mai probabil să genereze tone de clienți potențiali prin Product Hunt vând de obicei unul (sau un set mic) de articole foarte noi sau unice din punct de vedere estetic. Dar mărfurile din categoria obișnuitului nu sunt foarte cotate aici.

Publicitate Reddit

Magazin pop-up (taraba offline sau chioșc-remorcă, locație în schimbare constantă)

Dacă întreaga dvs. afacere este online, nu trebuie să deschideți un magazin offline cu drepturi depline pentru cei care doresc să inspecteze produsul în persoană. În schimb, puteți rula un magazin pop-up.

Cel mai probabil, în orașul tău sunt spații nefolosite, despre care poți fi de acord să ocupi un punct sau altul timp de o săptămână sau doar în weekend - și să deschizi un magazin temporar, un mini-târg.

Și, în sfârșit, asigurați-vă că participați la târguri de masă specializate din orașul dvs. Acest lucru nu numai că va prezenta vizitatorilor produsul și îl va vinde - dar contribuie adesea la apariția gratuită a produsului și a mărcii dvs. în publicațiile media locale.

Orice om de afaceri știe că evaluarea și înțelegerea corectă a produselor sale de către clienți duce la o creștere a veniturilor din vânzări. Sarcina de a comunica politica de marketing- promovarea unui produs producator sau antreprenor. Cum este distribuit produsul pe piață și prin cine? Care sunt modalitățile de a vinde cu succes un produs?

Promovare- o acțiune care se concentrează pe creșterea performanței vânzărilor printr-o anumită stimulare comunicativă a clienților, contractorilor, partenerilor și angajaților. Urmărește următoarele obiective: creșterea cererii consumatorilor și menținerea atitudine pozitiva către companie. Promovarea produsului realizează atât de important funcții, Cum:

• crearea unei imagini atractive a întreprinderii: prestigiu, inovații, prețuri mici;
• comunicarea informațiilor despre produse, inclusiv despre caracteristicile acestora, către utilizatorii finali;
• menținerea relevanței produsului (serviciului);
• motivarea tuturor participanților în lanțul de distribuție a produselor;
• transformarea percepției obișnuite asupra produselor;
• difuzarea de informații despre fiabilitatea companiei;
• promovarea bunurilor de mare valoare.

Combinația tuturor acestor funcții poate fi numită complex. Adică, un complex de promovare a articolelor comerciale este un fel de generalizare a instrumentelor și tehnicilor de marketing care garantează livrarea de informații despre produsele unui antreprenor către consumatorii finali. Un astfel de set de acțiuni constă în metode diferite promovarea produsului.

Metode de promovare Sunt anumite tehnici, mijloace și instrumente de marketing care sunt folosite pentru a atinge obiectivul de creștere a vânzărilor. Ele sunt considerate parte integrantă a unei strategii de publicitate a produselor bine formate și competente sau politica de comunicare companiilor. Există un număr suficient de metode de promovare a produsului în marketing, printre acestea se numără unele care sunt deosebit de populare.

Metode de bază de promovare a produsului - 4 componente ale unei campanii de marketing

Metoda de promovare 1. Publicitate

Publicitatea este un tip specific de comunicare realizat prin diseminarea comercială a informațiilor cu indicarea clară a sursei de finanțare. Trebuie să înțelegeți că publicitatea în general și ca instrument de marketing sunt două tehnici diferite.

O funcție importantă a reclamei în al doilea caz este de a transmite informații despre noile produse ale producătorului către potențialii consumatori. Un antreprenor poate cheltui mulți bani pe diferite campanii promoționale, dar dacă nu este popular în rândul cumpărătorilor, atunci este destul de dificil să le implementeze.

• valabilitate;
• analiza subiectului propus de comerţ.

Atunci când o persoană nu găsește prevederile specificate în informațiile despre produs, atunci profitul din publicitate va ajunge cel mai probabil la nimic. Argumentele prin care un antreprenor poate interesa consumatorii în produsul său se împart în următoarele tipuri.

• Subiectiv- aceasta este starea emoțională care apare din vizionarea reclamelor (de exemplu, după videoclipul despre sucul „Fruit Garden”).
• Obiectiv- acesta este specificul produsului (de exemplu, tablete publicitare „Mezim”).

Comunicarea cu cumpărătorii prin publicitate trebuie să fie exclusivă și distinctă de prezentarea informațiilor despre produse competitive. Unicitatea poate fi asociată cu produsul, cu scenariul blocului de comunicare sau cu publicul țintă care utilizează acest produs. Consumatorului ar trebui să i se ofere un produs special, altfel nu ar trebui să se bazeze pe vânzări de succes.

Dacă un potențial cumpărător și-a amintit anunțul dvs., atunci acesta i-a transmis anumite informații, care exprimă valoarea și eficacitatea campaniei întreprinse. În funcție de nivelul de percepție, există trei tipuri de informații utilizate în promovarea produsului. .

• Informații solicitate care sunt accesibile, înțelese și reținute rapid... Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pentru acest tip de diseminare a datelor. Anunțul va funcționa chiar dacă trimiteți un anunț cu mai multe rânduri la ziar. Deci, informații despre scrierea rezumatelor și lucrări de termen publicul țintă sub formă de studenți îl va găsi fără mare dificultate.
• Informații aleatorii care nu sunt memorate sau stocate în memorie cu mare dificultate... Acest tip de informații este asociat de către consumatori cu mediul publicitar. Adică viitorul cumpărător trebuie să înțeleagă că, chiar dacă a avut nevoie de un produs sau serviciu, îl poate găsi acolo. De exemplu, majoritatea clienților care decid să înlocuiască ferestrele vechi cu altele noi își dau seama că vor găsi multe oferte în publicațiile publicitare gratuite. În consecință, sarcina vânzătorului de ferestre este să trimită în mod regulat reclame la ziare care sunt distribuite gratuit în rândul consumatorilor.
• Informații inutile pe care consumatorul le ignoră sau îl enervează... Există produse concepute pentru un public țintă restrâns, o supraabundență de publicitate pentru astfel de articole îi poate face nervoși pe alții. Uneori, vânzătorul nu știe care cumpărător are nevoie de produsul său și care dintre ele va fi nemulțumit de informațiile pe care le întâlnește adesea.

Când o persoană ajunge să înțeleagă în mod conștient că are nevoie de produsul promovat, ia o decizie și îl cumpără. Scopul marketingului este de a stabili corect publicul țintă și de a crea un instrument de comunicare a informațiilor despre un anumit produs.

Nu trebuie să depui toate eforturile și forța pentru a-ți cumpăra produsul, trebuie să abordezi corect formarea unei campanii de comunicare care să conducă consumatorul către o achiziție conștientă. Metodele de publicitate de promovare a bunurilor sunt destul de eficiente dacă aplicați corect prevederile de marketing.

Metoda de promovare 2. Vânzări directe

Desfășurarea unui dialog între vânzător și cumpărător, al cărui scop este să asiste la achiziția de produse, se numește vânzări directe. Această metodă de promovare a unui produs nu necesită investiții în numerar și este considerată cel mai înalt nivel de formare a activității de afaceri, mai degrabă decât furnizarea oricăror servicii sau comerț cu amănuntul obișnuit.

Chiar dacă toate condițiile de marketing sunt îndeplinite, dar cu o atitudine neglijentă față de vânzările directe, producătorul nu își va putea promova eficient produsul. Secretul acestui tip de implementare este că un vânzător obișnuit nu acceptă doar comenzi, ci devine un câștigător de inițiative a tranzacțiilor.

Nu recomandăm ignorarea vânzării directe, deoarece aceasta poate reduce semnificativ profiturile. De exemplu, un antreprenor a ales o locație bună pentru un punct comercial, a luat spre vânzare un produs de înaltă calitate solicitat, dar vânzătorii comunică nepoliticos cu clienții, nu sunt interesați de venituri și, de regulă, nivelul operațiunilor de tranzacționare va fi extrem de scăzut.

Funcția inițială a vânzărilor personale este de a transforma un agent de vânzări într-un dealmaker. Formarea acestui tip de vânzări de mărfuri constă din două aspecte principale.

• Orientare catre client... Această metodă are ca scop identificarea nevoilor cumpărătorilor și modalități recomandate de implementare a acestora.
• Orientare spre vanzari. Metoda este considerată ofensivă, deoarece are ca scop obținerea agresivă de oferte prin orice mijloace.

Avantajele vânzării personale:

• atitudinea personală față de consumator și capacitatea de a oferi toate informațiile despre produs;
• costuri minime care nu aduc efect financiar;
• feedback de la consumator, permițându-vă să faceți modificări și completări la activitățile promoționale.

Dezavantajul acestei metode de promovare a produsului este un nivel ridicat al costurilor de lucru. Cu cât produsul vândut este mai exclusivist, cu atât vânzarea personală este mai eficientă.

Această metodă de implementare aduce rezultate bune la rezolvarea următoarelor sarcini de marketing: căutarea potențialilor consumatori și a informațiilor despre piață etc. Bazându-se pe personal de vânzări competent, un antreprenor are posibilitatea de a comunica eficient cu clienții și de a răspunde rapid la schimbările de pe piață. mediu inconjurator.

Metoda de promovare 3. Propaganda

Propagandă este o procedură de construire a unor relații de încredere cu societatea prin utilizarea liberă a spațiului și timpului în mass-media. Scopul acestui instrument este de a crea o atitudine favorabilă față de companie pentru a realiza cele mai eficiente acțiuni de comunicare pe viitor. Propaganda se referă la întreaga întreprindere în ansamblu, iar pentru a realiza publicitate publică este necesar să dețină o cantitate mare de informații despre companie, inclusiv informații confidențiale.

Cele mai importante mecanisme de propagandă:

• spectacole: reprezentanții companiei ar trebui să fie activi la deschiderea diferitelor evenimente, ținând discursuri de bun venit la acestea;
• Evenimente: sustinerea si participarea la seminarii, mese rotunde, intalniri online, conferinte de presa, concursuri, expozitii, concursuri;
• știri: comunicarea știrilor bune despre companie, produsele sale, personalul către mass-media .;
• publicații: buletine informative, broșuri, rapoarte, articole în ziare și reviste și alte materiale care pot fi folosite ca mijloc de influențare a piețelor pentru promovarea produselor;
• sponsorizare: acordarea asistenței materiale și bănești pentru însoțirea diferitelor evenimente: sportive, caritabile și altele semnificative pentru public;
• identificarea înseamnă: aplicarea siglei companiei, carti de vizita, uniforme pentru personal, stilul uniform al interioarelor birourilor, promovarea materialelor publicitare despre companie, dezvoltarea antetelor cu logo-ul acesteia etc.

Accentul propagandei se adresează următoarelor subiecte:

• consumatori: pentru a crea un demn de încredere carte de vizită produse (inclusiv respectarea mediului înconjurător al produsului) și reputația companiei, folosind metoda de desfășurare a evenimentelor publice, promoții, publicitate în mass-media etc.;
• contrapartidelor: pentru creșterea rețelei de retail, implicarea de noi clienți și parteneri prin organizarea de prezentări, expoziții, distribuție de reclame etc. Prin evenimente precum prezentarea produsului și contactul cu clienții, puteți obține un dublu beneficiu pentru companie. ;
• jurnalişti-cheie(radio, TV, Internet, presă): pentru promovarea gratuită a datelor de informare despre produse noi, evenimente importante din viața companiei, folosind metoda de desfășurare a conferințelor de presă, precum și distribuirea comunicatelor de presă etc.;
• autorităţile şi administraţia de stat şi municipale: să participe la proiecte sociale și sociale și să sponsorizeze evenimente culturale etc.

Activitățile de promovare sunt dezvoltate și implementate în mai multe etape.

1. Definirea sarcinilor.
2. Alegerea mijloacelor de comunicare.
3. Organizarea contestațiilor.
4. Implementarea activitatilor.
5. Analiza rezultatelor.

Se poate identifica un model: propaganda prevalează asupra publicității cu un nivel ridicat de monopolizare a pieței. În caz contrar, conform rezultatelor comerciale, activitățile primei vor da mai puțină eficiență față de a doua campanie. În orice caz, propaganda pierde în fața reclamei în promovarea bunurilor.

Metoda de promovare 4. Promovarea vânzărilor

Utilizarea anumitor instrumente care sunt concepute pentru a alimenta interesul publicului țintă ca răspuns la diverse activități din limitele strategiilor de marketing și comunicare se numește promovare a vânzărilor. Aceasta este o altă tactică pentru revitalizarea procesului de afaceri.

Promovarea vânzărilor este un instrument de stimulare pe termen scurt a pieței, care nu poate garanta nici cererea stabilă de produse, nici atragerea de noi clienți obișnuiți. Dar un antreprenor poate obține rezultate mult mai rapid dintr-o astfel de manevră decât din alte metode de promovare a produsului.

Instrumentele de stimulare includ: broșuri, diagrame, prezentări, postere, suveniruri, publicitate în interiorul ambalajului produselor, calendare, expoziții, cataloage, autocolante, tabele etc.

Accentul acestei tactici de promovare a vânzărilor se adresează următoarelor entități.

• Cum să atrageți atenția cumpărătorului: statistici pe canale principale

Subiect	Ţintă	Metode
Cumpărători	Pentru a cumpăra mai multe articole	promoții care vizează promovarea de noi produse; diverse concursuri; distribuirea de probe gratuite (sonde); jocuri, loterie; demonstrarea produselor de către promotor; programe de fidelitate (card de reducere, reducere pentru recumpărare etc.).
Antreprenori	Sa influenteze numarul tranzactiilor in directia cresterii acestora	instruirea personalului competent; furnizarea de materiale de campanie și echipamente comerciale aferente; Furnizare de informații, servicii juridice și alte servicii; implementarea unui concurs bazat pe rezultatele vânzărilor.
Echipa de vanzari	pentru a motiva angajații să atragă mai mulți cumpărători, precum și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor	motivatie materiala sub forma acumularii de bonusuri, achitarii primelor; încurajarea morală sub formă de acordare de scrisori de recunoștință, recunoștință; organizarea de concursuri între managerii de vânzări; plata tichetelor de călătorie pentru angajații care nu au comentarii din partea administrației companiei; instruire, recalificare, formare avansată, tratarea angajaților pe cheltuiala întreprinderii.

12 tehnici promoționale care vor crește chiar și vânzările moarte

Folosiți deja vânzări suplimentare și încrucișate, organizați în mod regulat promoții, oferiți bunuri „locomotive” și verificare medie nu creste? Încercați să implementați metode non-triviale care va atrage atenția chiar și a clienților indiferenți și îi va motiva să cumpere. Le veți învăța din articol jurnal electronic"Director comercial".

Ceea ce determină metodele aplicate de promovare a bunurilor firmei

1. Obiectivele campaniei de promovare

Impactul obiectivelor de promovare asupra metodelor selectate poate fi rezumat după cum urmează. Dacă întreprinderea se confruntă cu sarcina de a genera informații despre produse noi, atunci prioritate ar trebui acordată publicității și nu altor tipuri de marketing.

Dacă scopul este de a aduce caracteristici detaliate ale produsului de utilizare continuă, atunci este de preferat să folosiți vânzările personale și metoda stimulentelor de vânzări pentru a atrage în continuare cumpărătorii către punctele de vânzare cu amănuntul, în timp ce publicitatea ar trebui folosită cu moderație.

1. Caracteristicile pieței țintă

Alegerea metodelor de promovare a mărfurilor este influențată de prevalența relațiilor economice ale întreprinderii, precum și de caracteristicile lor geografice și socio-economice. Dacă piața este mică, atunci vânzarea personală este cea mai bună modalitate de a vinde. Dacă produsele sunt vândute într-o regiune limitată, atunci metoda dvs. de promovare a produsului este media locală. Dacă la scară națională – mass-media națională.

1. Caracteristicile produsului

Metoda de promovare este influentata si de caracteristicile produsului. Pentru a promova bunurile tehnice, este mai bine să folosiți vânzările personale; produse destinate unui consumator de masa - campanii de publicitate; produse sezoniere – vânzări crescute și tehnici de promovare a vânzărilor.

Uneori nu este practic să existe un personal cu personal de manageri comerciali pe tot parcursul anului calendaristic, deoarece nu este întotdeauna necesar să se aplice metoda vânzărilor personale.

1. Etapa ciclului de viață al produsului

Alegerea metodelor de promovare a unui produs depinde de stadiul ciclului de viață în care se află un anumit produs. Este bine să însoțiți etapa de intrare pe piață a unui nou produs tehnic cu vânzări personale și promovarea vânzărilor, și a articolelor de cerere cotidiană - cu campanii publicitare.

În timpul etapei de stagnare, marketerii tind să reducă promovarea vechiului produs. Blocurile informaționale comunicative nu mai sunt așa instrument eficient așa cum erau la momentul introducerii produsului. În acest caz, este mai bine să folosiți metoda vânzărilor directe și promovării vânzărilor.

1. Preț

Costul mărfurilor are un impact semnificativ asupra alegerii metodei de promovare a acestora. Creșterea vânzărilor personale va necesita produse cu preț ridicat, iar tacticile de publicitate sunt grozave pentru produsele cu costuri reduse.

1. Posibilitatea utilizării metodei

Alegerea în aplicarea acestei sau acelei metode de promovare a produsului depinde de livrarea acestuia către publicul țintă. Deci, de exemplu, la nivel de stat poate exista o interdicție a publicității pentru un anumit produs (alcool, tutun). Agravarea problemei se observă în timpul promovării mărfurilor pentru export.

Metode moderne eficiente de promovare a bunurilor și serviciilor

Metoda de promovare 1. Evenimente BTL

Conceptul de sub linie (cu în limba engleză- „sub linie”) oferă o gamă completă de activități practice. Termenul a apărut întâmplător: directorul unei firme americane a trebuit să aprobe un buget pentru o campanie de publicitate care includea media clasică.

Managerul a considerat că astfel de evenimente nu ar fi suficiente și, pe linia costurilor existente, a adăugat manual costuri suplimentare pentru distribuirea de mostre gratuite de mărfuri, cupoane promoționale pentru participarea la concursuri și primirea de cadouri.

În realitatea modernă, cumpărătorului îi place să aibă o gamă largă atunci când cumpără lucrurile de care are nevoie, deoarece are acces nelimitat la un set mare de bunuri și servicii. Pentru o persoană, sunt importante capacitatea de a alege, satisfacerea nevoilor, poziționarea personală, nevoia de participare la crearea de noi bunuri publice.

Dacă publicul țintă al producătorului este format din astfel de cumpărători, atunci de fiecare dată devine din ce în ce mai dificil să se dezvolte un produs care se vând eficient. Acesta este motivul pentru care noile metode joacă un rol important în promovarea unui produs pentru a asigura loialitatea clienților. La urma urmei, ele garantează aducerea unui produs unic unui anumit cumpărător. Serviciile BTL au toate calitățile de mai sus și, prin urmare, se dezvoltă activ în Federația Rusă.

Principalele instrumente utilizate în domeniul BTL:

• concurs - o procedură de promovare a unui produs, în urma căreia cumpărătorii îndeplinesc o sarcină specifică, își arată cunoștințele și aptitudinile pentru a ridica premiul competiției;
• prezentare - prezentarea unui produs cu o demonstrație a caracteristicilor și specificului acestuia;
• degustare - oferind o oportunitate viitorilor consumatori de a gusta produsul;
• distributie de materiale publicitare si informative (pliante, cupoane de reducere) - oferta de instrumente speciale de stimulare a vanzarilor sau proiectarea de publicitate la punctele de desfacere, care sa permita vanzarea activa a produsului promovat chiar in magazin.
• eșantionare - distribuție de probe (sonde) din produsul reclamă;
• loterie - un eveniment în timpul căruia un câștigător este determinat aleatoriu;
• premium (un cadou pentru achiziționarea unui produs) - promovarea produsului prin introducerea unei oferte speciale.

Metoda de promovare 2. Telemarketing

Una dintre noile metode de promovare a produselor, folosită pe lângă publicitate sau vânzări directe, poate fi folosită atât ca programe de găsire a informațiilor, cât și de distribuire a acesteia. Această metodă îndeplinește următoarele sarcini:

• rețele cu clienți obișnuiți ;
• evidențiind adevărate „pickup-uri” din listele de corespondență disponibile public;
• vânzări directe viitori cumpărători prin telefon;
• folosind relații pentru producerea unui produs nou;
• gazduirea unui eveniment după implementarea programelor de vânzare directă;
• lucrați în continuare cu clienții potențiali de vânzări care au fost atrași prin reclame, evenimente de vânzare directă sau prin intermediari;
• stabilirea de contacte cu clientiiîn limitele programului de relații de marketing;
• atragerea consumatorilor în recul oferindu-le produse noi care le trezesc interesul;
• deținere cercetare de piata, și utilizarea diferitelor sondaje și sondaje pentru a evalua în continuare răspunsul clienților la noile produse.

Pe baza acestei metode de promovare a produsului, este posibil să obțineți o varietate de informații de la participanți, să le efectuați analiza și, de asemenea, să utilizați baze de informare pentru dezvoltarea și implementarea unor programe de marketing ulterioare.

Metoda de promovare 3. Marketing eveniment

Acesta este un set de măsuri implementate pentru a susține imaginea întreprinderii și a mărfurilor manufacturate, pentru a promova brandul prin evenimente de neuitat și luminoase. Adică, cu ajutorul anumitor acțiuni, compania își contactează clienții, ceea ce, la rândul său, creează o imagine favorabilă companiei și interesul consumatorilor. Tipurile de activități de marketing pentru evenimente sunt prezentate mai jos.

• Evenimente speciale(evenimente speciale): tururi de publicitate, festivaluri, competiții sportive, organizare de sărbători în oraș, premii, acțiuni pentru mass-media. Astfel de evenimente sunt favorabile pentru crearea imaginii companiei, precum și pentru formarea fiabilității mărcii. De regulă, după un eveniment de succes, urmează un răspuns pozitiv din partea publicului țintă sub forma unei loialități sporite față de companie și a unui interes pronunțat pentru produsul produs de cumpărători obișnuiți și potențiali.
• Evenimente pentru parteneri, dealeri și distribuitori(evenimente comerciale). Astfel de evenimente sunt atât de afaceri, cât și de divertisment, de exemplu: prezentare, masă rotundă, recepție, seminar, congres, conferință, forum. Scopul unor astfel de acțiuni este de a demonstra vizual calitățile pozitive ale produselor, de a aduce cele mai noi produse sau servicii consumatorilor, de a face schimb de experiențe, de a găsi noi parteneri etc.
• Evenimente corporative(evenimente corporative): sărbătorirea sărbătorilor de stat și profesionale, jubilee ale companiei, zile de naștere ale angajaților, weekend comun cu echipa. Astfel de evenimente permit directorului întreprinderii să devină un lider mai autoritar și mai respectat pentru subalternii săi, să transmită în mod eficient ideile administrației companiei fiecărui angajat și să arate grija și atenția managementului personalului.

Metoda de promovare 4. Marketing pentru copii

Copiii au fost recunoscuți de mult timp ca consumatori cu drepturi depline și speciali și, ca urmare, a apărut o astfel de metodă de promovare a produselor precum marketingul pentru copii. Pentru a dezvolta astfel de strategii care vizează publicul generației mai tinere, este necesar să se studieze în profunzime specificul acesteia.

Un producător de produse pentru copii ar trebui să se concentreze pe nevoile școlarilor și ale copiilor mai mici, precum și pe percepția lumii prin ochii unei persoane mici. Pentru un astfel de marketing, nu numai calitate și aspect produse, dar și ambalaje, precum și metodele folosite pentru promovarea și distribuirea mărfurilor.

Nevoile copiilor se schimbă odată cu creșterea psihologică și fiziologică a copilului. Această categorie de populație dă o reacție instantanee la orice schimbări sociale și sociale; marketerii folosesc cu succes această caracteristică atunci când dezvoltă și promovează produse pentru copii. Luați în considerare de ce generația tânără este un public țintă extrem de atractiv pentru marketing:

• copiii sunt foarte emoționați atunci când cumpără bunuri care sunt interesante pentru ei, își iau cu ușurință rămas bun de la bani;
• adesea băieții își gestionează independent banii de buzunar;
• copiii au influență asupra părinților care le cumpără multe articole;
• copilul, de regulă, își păstrează interesul pentru o anumită marcă a acestui sau acel produs pentru o lungă perioadă de timp;
• copiii petrec mult timp uitându-se la televizor și, în consecință, la reclamă.

Publicul copiilor este mai des reprezentat nu de cumpărători, ci de utilizatori. Produsul pentru copil este achiziționat de bătrâni, dar rolul copilului în luarea deciziei de cumpărare este semnificativ. Părinții ascultă dorințele copilului, ajută la alegerea unui anumit brand. Ca urmare, atunci când decizia finală privind achiziționarea unui produs pentru copii este exprimată de un copil, aceasta a fost luată sub influența opiniei adulților. Producătorii și comercianții care se bazează pe marketingul pentru copii trebuie să înțeleagă acest lucru.

Metoda de promovare 5. Promotii

Pentru a deveni mai faimoase, companiile organizează diverse spectacole și prezentări, sponsorizează evenimente sociale, sărbători în oraș, competiții, festivaluri, unde desfășoară pe scară largă campanii de publicitate și distribuie mostre gratuite de produse.

Producătorul este interesat de răspunsul rapid al consumatorului la acțiunile de promovare a vânzării unui produs nou. Până în prezent, promoțiile sunt cea mai eficientă metodă de promovare a unui produs, nu este de mirare că numărul activitati promotionale a crescut.

Este important nu numai să arătați cumpărătorului un produs nou, ci trebuie să îl faceți strălucitor, cu îndrăzneală și cu înaltă calitate. La similar promotii ar trebui să abordați responsabil, trebuie să achiziționați materiale, să reglementați suportul de transport, să comandați suveniruri, să invitați mass-media să vizioneze evenimentul, să aranjați în avans liste de prețuri, cataloage, broșuri, pliante, cărți de vizită, invitații etc.

Decideți care dintre membrii personalului va oferi în mod activ produsul dvs. clienților. Promotorii sunt specialiști care fac reclamă la produse, care trebuie să aibă abilități de comunicare culturală cu potențialii consumatori. Activitatea de promovare a produselor depinde direct de profesionalismul acestora.

Metoda de promovare 6. Merchandising

Merchandisingul se referă la noi metode de promovare a produselor. Tehnici de acest fel pot înlocui complet vânzătorul obișnuit. Această tehnică atrage cumpărătorul către produs chiar la punctul de vânzare.

Scopul principal al merchandising-ului este de a face produsele ușor accesibile și atractive, precum și de a simplifica procedura de achiziție a acestora. Funcțiile metodei sunt:

• controlul asupra disponibilității mărfurilor pe rafturile punctelor de vânzare, ținând cont de popularitatea anumitor articole;
• organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
• furnizarea de afișare și localizare a produselor, adică prezentarea unor produse specifice.

Mai întâi este necesar să se creeze un stoc proporțional de mărfuri, iar apoi acestea sunt plasate în punctele de vânzare cu amănuntul într-un anumit interval și volum. În merchandising, este extrem de important să selectați și să plasați corect materialele promoționale, cum ar fi:

• etichete de preț,
• standuri,
• broșuri,
• cutii de monede,
• postere,
• modele de produse suspendate și de podea.

Expunerea mărfurilor (expunerea) este considerată una dintre cele mai importante metode de comercializare.

Expoziție - procedura de plasare a produselor pe o unitate specializată echipamente comerciale... Dacă afișarea mărfurilor se face în locuri care sunt izbitoare pentru potențialul cumpărător, iar ambalajul articolelor în sine are un aspect prezentabil, atunci vânzările de astfel de produse cresc destul de repede.

Metoda de promovare 7. Ambalare

Aspectul produsului nu trebuie subestimat deoarece joacă un rol comunicativ important în marketing.

Ambalajul (pachetul) este un fel de înveliș de produs, care este o formă progresivă și independentă de promovare. Poate fi folosit ca instrument de prezentare și comunicare a informațiilor trimise prin intermediul comunicare de marketing... În condițiile realității moderne, ambalajul este un mijloc semnificativ de influență prin care producătorul comunică cu clienții.

Datorită faptului că majoritatea punctelor de vânzare sunt axate pe autoservire, rolul carcasei exterioare este mare și are un impact semnificativ asupra gradului de promovare a produsului pe piață. Ambalajul trebuie să atragă cumpărătorul către produs, să transmită caracteristicile și caracteristicile acestuia, să asigure consumatorul de calitatea produsului, să creeze o impresie bună etc.

Un rol important îl joacă creșterea veniturilor cumpărătorilor. Pe măsură ce prosperitatea consumatorilor crește, crește și dorința de a plăti pentru calitate, fiabilitate, marcă, confort și, printre altele, pentru ambalaj îmbunătățit.

Producătorul însuși înțelege că ambalajul bun ajută la promovarea unui produs, la recunoașterea mărcii. O abordare creativă și inovatoare a designului ambalajului aduce beneficii producătorului, de asemenea, în promovarea produsului și permite designerului companiei să-și realizeze ideile creative.

Metoda de promovare 8. Kinomerchandising

Atunci când proiectează și dezvoltă ambalaje, producătorul se concentrează adesea pe unul sau altul personaj de film sau desene animate, precum și pe orice articole care sunt utilizate pe scară largă de către aceștia. Este extrem de eficient să folosești mărci de filme pe piața produselor.

Pe fundalul unei anumite figuri a unui personaj din film, promovarea unui produs oferă un anumit avantaj unui producător. Acest lucru reduce costul lansării de noi produse și reduce semnificativ timpul de intrare pe piață a noilor produse.

Datorită faptului că personajele de pe ecran sunt larg cunoscute și recunoscute, consumatorii își amintesc mai repede mărci comerciale folosind mărci de film pentru a-și promova produsul.

Un exemplu de chandising cinematografic (figura lui Hulk în centru comercial, Bangkok)

Opinia expertului

Caracteristici de promovare folosind marketingul de evenimente

Serghei Knyazev,

producător general al grupului de companii Knyazev, Moscova

Atunci când este nevoie să creșteți vânzările în toată Rusia, atunci trebuie să organizați un mega-eveniment în capitala țării, care ar provoca o rezonanță în mass-media federală sau să organizați o serie de acțiuni în cele mai mari orașe ale țării. Rusia. Bugetul pentru măsuri de stimulare a vânzării de produse în țară va fi de 25-100 de milioane de ruble, pentru promovarea mărfurilor într-o anumită regiune - 2-20 de milioane de ruble.

Principalele elemente de cheltuieli: coordonarea evenimentelor cu administrația orașului, găsirea unui loc pentru desfășurarea acestora, elaborarea unui scenariu, suport tehnic (lumini, sunet, monitoare, efecte speciale etc.), pregătirea recuzitei, costumelor, decorațiunilor, invitarea mass-media, artiști, oameni publici cunoscuți etc. Nu trebuie să uităm de costurile secundare, în funcție de tema specifică a acțiunii.

Nu este deloc dificil să determinați și să înregistrați rezultatul: setați nivelul vânzărilor înainte și după eveniment. Totalurile pot fi calculate atât ca procent, cât și în unități de mărfuri vândute. Aplicațiile sunt un indicator bun, evaluează numărul de comenzi pentru un produs (serviciu) înainte și după eveniment.

Faceți un sondaj reprezentant de vazariși dealerii companiei dvs., ei, ca nimeni altcineva, vor vedea schimbări în creșterea cererii pentru produsul dvs. De exemplu, compania noastră a organizat un festival de artificii cu scopul de a consolida brandul Sharp pe piață.

Festivalul a atras o jumătate de milion de audiențe, diverse mass-media au reflectat evenimentul în publicațiile lor. După o vacanță pe scară largă, mulți lanțuri de magazine care vând produse de la acest producător au înregistrat o creștere bruscă a vânzărilor de produse Sharp. Rezultatul acestui eveniment a persistat destul de mult timp.

Principalele metode de promovare a bunurilor pe Internet

1. Crearea propriului site web

Aproape orice companie are propria sa resursă web, a cărei adresă o distribuie activ pe Internet. Pe site puteți găsi o cantitate completă de informații despre activitatea întreprinderii, prețurile pentru produse sau servicii, informații de contact etc. Adesea, o resursă web este realizată sub forma unui magazin online. În cadrul acestuia, un potențial client este invitat să aleagă unul sau altul produs, să vadă caracteristicile declarate pentru acesta, recenziile consumatorilor, să cumpere produse cu livrare la domiciliu. Site-urile moderne sunt echipate cu un serviciu de comenzi de apel invers.

1. Optimizare SEO

Optimizarea SEO este un set de acțiuni care sunt utilizate pentru a crește clasamentul site-ului web al unei companii atunci când își indexează conținutul de către motoarele de căutare binecunoscute precum Google, Yandex, Rambler și altele. Scopul acestei tehnici este de a crește numărul de vizite pe site-ul companiei și, în consecință, numărul viitorilor cumpărători.

1. Banner publicitar

Banner și publicitate contextuală este o metodă destul de eficientă de promovare a bunurilor pe Internet. Un anunț sub formă de banner, adică un desen grafic cu link către pagina web a companiei, postat pe resurse cu un număr mare de vizitatori, este extrem de eficient pentru promovarea unui produs.

Astfel de site-uri populare și active, pe lângă faptul că aduc conținut util oamenilor, sunt platforme mari de publicitate folosite de diverse companii pentru a-și promova produsele. Astfel de informații atrag potențialii consumatori, trezesc interes pentru un nou produs unic, provocând astfel achiziția acestora.

1. publicitate contextuală

Acest tip de publicitate este folosit pe scară largă și pentru promovarea unui produs. Funcționează eficient și destul de simplu: informații despre compania dvs. sau despre un produs nou sunt afișate pe site-uri specializate, al căror public țintă coincide cu tema produsului promovat.

1. Marketing viral

Marketingul viral se referă la răspândirea activă a informațiilor de care aveți nevoie pe internet. În câteva ore, un număr mare de utilizatori pot afla despre produsul dvs. sau despre un eveniment planificat. Această metodă de promovare a produselor este utilizată pe scară largă de către antreprenori.

Eficacitatea unei astfel de tehnici nu trebuie dovedită. Principalul avantaj al metodei: absența costurilor în numerar, deoarece informațiile ajung la oameni fără implicarea agențiilor de publicitate specializate. O persoană care a primit o astfel de reclamă este în prealabil dispusă favorabil față de aceasta datorită faptului că provine de la același utilizator.

1. Retele sociale

Promovarea SMM este o metodă excelentă de promovare a unui produs în în rețelele sociale... Aceste platforme de internet conțin un număr foarte mare de utilizatori, prin urmare, făcându-și reclamă și produsele sale folosind SMM, compania va găsi cu siguranță un public țintă care își va crește vânzările unuia sau altuia. Marketingul pe rețelele sociale este pe termen lung și complet gratuit.

1. Newsletter prin e-mail

Buletinele informative prin e-mail sunt, de asemenea, populare și metoda eficienta promovarea produsului. Reclamele pentru produse sunt trimise la adrese E-mail Utilizatori de internet. Aceste e-mailuri conțin informații despre evenimente viitoare, concursuri, reduceri, promoții, bonusuri etc.

Companiile care folosesc această metodă de promovare a produselor nu trebuie să uite că utilizatorii trebuie mai întâi să fie de acord să primească o astfel de listă de corespondență.

• Cum să eviți spam-ul: 10 secrete ale unui bun marketing prin e-mail

Opinia expertului

Reclamele gratuite pot fi mai bune decât anunțurile plătite

Kirill Redin,

Director general al companiei comerciale și de producție „Octopus-DV”, Khabarovsk

În 2011, compania noastră a dezvoltat texte de vânzare de înaltă calitate și le-a distribuit pe astfel de platforme de publicitate gratuite precum „De la mână la mână”, „Puls de preț”, „Bunuri și servicii”, etc. Vânzările au crescut de 3-4 ori, ceea ce a fost de aproximativ treizeci de uși într-o lună. În această perioadă experimentală, nu am trimis niciun fel de publicitate decât în ​​publicații gratuite.

Anterior, am căutat cumpărători în camerele de chat ale șantierelor, unde utilizatorii au împărtășit între ei succese și eșecuri în reparații, alegerea materialelor, evaluările mărcii etc. Managerul companiei noastre a început o corespondență și a vorbit despre înaltul uși ieftine de calitate pe care le-a instalat acasă... Intrând astfel de dialoguri pe 25-30 de site-uri specializate, am putut vinde 4-8 usi intr-o saptamana.

Defecte. Timp petrecut. Este necesar cel puțin un specialist în supraveghere.

Care sunt metodele de promovare a mărfurilor pe piață cu costuri minime

Metoda 1. Spectacole

O modalitate excelentă de a-ți face publicitate companiei în rândul concurenților și consumatorilor este participarea la o expoziție. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să închiriați un site scump sau să instalați un stand. Gândiți-vă la modul în care puteți participa în mod creativ și eficient la expoziție, obținând în același timp cantitatea maximă de date despre potențialii parteneri și clienți, precum și făcându-vă cunoscut.

Examinați cu atenție invitația organizatorilor expoziției și locația, căutați o modalitate cu buget redus de a vă prezenta activitățile. Este suficient doar să plasați numele companiei în catalogul evenimentelor sau pe site. Puteți închiria câțiva metri pătrați la intrarea în expoziție, angajați un adolescent care va distribui mărunțișuri gustoase sau sănătoase, însoțindu-le de cărți de vizită cu datele de contact ale companiei dumneavoastră.

Metoda 2. Comunicate de presă

Comunicatele de presă săptămânale despre activitatea firmei dumneavoastră sunt o modalitate bună de a vă promova produsul. Nu trebuie să le faceți foarte voluminoase, suficient text pe jumătate de coală A4, însoțite de câteva fraze cheie despre companie.

Pe parcursul săptămânii ar trebui căutate motive informative pentru comunicatele de presă despre companie. Organizați o schemă de colectare și prelucrare a datelor. Trimiteți articole despre companie în toate modurile posibile: site-uri web, publicații corporative pentru consumatorii obișnuiți, buletine informative, reclame pe platforma de tranzacționare etc.

Vă puteți înregistra mesajul gratuit în cataloagele comunicatelor de presă. Implicați-vă activ în transmiterea știrilor companiei către diverse publicații din zona dvs., atât tipărite (ziare, reviste), cât și media online.

Metoda 3. Cazuri

Cazurile se numesc povești de succes sau studii de caz, diferă unele de altele prin natură, dar esența este aceeași - să le demonstrați oamenilor din publicul țintă folosind un exemplu specific de rezolvare a dificultăților. Este mai bine să scrieți povestea după schemele: „probleme – solutii – eficiență "," nesatisfăcător – grozav DUPĂ.” Astfel de povești sunt interesante pentru utilizatori.

Loturile nu trebuie prezentate automat și sec, trebuie umanizate. Trebuie să scrii povești într-un limbaj simplu, imaginează-ți că îi adresezi povestea prietenului tău. Principalul lucru în astfel de narațiuni este să nu stabilești scopul creșterii vânzărilor, doar raportezi unele evenimente și arăți cum ai ieșit din cutare sau cutare situație, în timp ce cealaltă persoană suferă. În acest caz, nu impuneți informații, le împărtășiți.

Metoda 4. Recenzii

Este imperativ să colectați mărturii de la clienții dvs. din momentul în care ați început să faceți afaceri. Dacă clientul dvs. este o afacere cunoscută, atunci utilizați-o ca exemplu în campaniile dvs. de publicitate.

Promovarea mărfurilor pe piață se referă la utilizarea diferitelor metode prin care un vânzător poate convinge un cumpărător să cumpere un anumit produs. Tehnicile de promovare a bunurilor sunt:

• informarea consumatorilor despre produs (de unde puteți cumpăra produsul, care este prețul acestuia și alte informații despre caracteristicile produsului);
• convingere asupra meritelor produsului, motivația de a cumpăra acest produs;
• un memento de produs pentru a stimula cererea suplimentară.

Se disting următoarele mijloace de promovare a produselor pe piață:

1. Vânzarea personală (personală) Sunt contactele regulate dintre vânzător și consumator. Vânzătorul, atunci când deservește un client, trebuie să-l informeze despre toate informatie necesara despre produs, cum să-l folosești corect.
2. Publicitate. Este un buletin informativ cu produse plătite care este distribuit prin mass-media. Reclamele sunt destinate să solicite achiziționarea unui anumit produs. Publicitate constă din două părți principale: partea de text și partea artistică, grafică a reclamei. Reclamele ar trebui să comunice informatie necesara, să fie transferat de un număr suficient de ori, să promoveze vânzarea produselor, să genereze venituri care să acopere costurile creării acestuia.
3. Relatii publice. Relațiile publice bune contribuie la succesul majorității firmelor. Adică, este necesar să se mențină relații bune cu populația locală, sponsorii, agențiile guvernamentale și mass-media. Majoritatea consumatorilor preferă firme de renume care și-au creat o imagine favorabilă a unei firme de renume.
4. Vanzari promotionale. Acest instrument îmbunătățește eficiența publicității și a vânzării personale (personale). Promovarea vânzărilor include următoarele activități:
   • recompensarea vânzătorilor pentru munca bună;
   • aplicarea unor reduceri speciale la preț în cazul vânzărilor slabe de mărfuri;
   • distribuirea de mostre gratuite de produse noi;
   • atașarea gratuită a unui mic suvenir la produs;
   • organizare de expozitii;
   • emiterea de cupoane care fac posibilă achiziționarea de bunuri cu reducere;
   • organizarea de concursuri și loterie.
5. Serviciu. Satisfacerea solicitarilor clientilor, serviciul clienti de calitate poate garanta noi comenzi in viitor. Serviciul creează încredere în companie. Un exemplu este stabilirea perioada de garantie bunuri, posibilitatea de returnare sau schimb de bunuri, eliminarea unei defecțiuni.
6. Crearea unui pozitiv opinie publica... Această metodă este o comunicare gratuită despre o companie sau produsele acesteia prin intermediul mass-media. De exemplu, un discurs al unui reprezentant al companiei la televiziune sau radio, o conferință de presă.

Publicitate

Un producător într-o economie de piață, cu ajutorul reclamei și al altor tehnici de promovare a vânzărilor, încearcă să câștige un avantaj față de concurenți. Succesul în afaceri este determinat nu numai de mărimea capitalului inițial, ci și de calitatea comunicațiilor de afaceri. Tipurile de comunicare de afaceri sunt foarte diferite. Aceasta include: conferințe, expoziții, seminarii, prezentări, conferințe de presă, interviuri, mese rotunde, prânzuri de afaceri, negocieri. Dar cel mai elementar tip de comunicare este publicitatea.

Scopul reclamei- cresterea cotei de piata a producatorului de marfuri si consolidarea loialitatii consumatorilor in raport cu produsul. Aceasta înseamnă că firma speră să miște curba cererii spre dreapta, reducând în același timp elasticitatea prețului.

Publicitatea este considerată orice apel al producătorului, vânzătorului sau reprezentanților acestora către un potențial consumator-cumpărător. La mijlocul anilor 1990, piața de publicitate din SUA era estimată la 250 de miliarde de dolari pe an (s-a triplat în ultimii 10 ani); in Franta la 30 de ani; miliarde de dolari (triplat în 7 ani); în Rusia la 1 miliard de dolari, dar triplarea s-a întâmplat în doi ani. Cifra de afaceri piata ruseasca publicitatea in 1996 a crescut cu 10% fata de 1995 si s-a ridicat la 1,1 - 1,5 miliarde de dolari. Totodată, cifra de afaceri la televiziune a ajuns la 344 de milioane de dolari, presa a însumat circa 700 de milioane de dolari, publicitatea în aer liber aproximativ 80 de milioane de dolari („Advertising business” by EA Utkin). În anii 2000 și 2010, aceste valori au crescut de multe ori.

Există tipuri diferite mesaje publicitare: informative, reminiscente, de imagine. De asemenea, puteți evidenția publicitate socială abordarea valorilor umane universale (conservarea mediului, sănătatea etc.). Publicitatea informațională aduce în atenția consumatorului informații despre producător, produs și calitățile acestuia, modalități de cumpărare a produsului sau de primire. Informații suplimentare... Scopul final al publicității informaționale este de a crea sau de a crește vânzările de produse.

• ziare cotidiene, care, la rândul lor, pot fi împărțite în business, entertainment, naționale și locale; publicațiile săptămânale sunt, de asemenea, împărțite în afaceri, socio-politice și tematice;
• publicații lunare ilustrate, în principal cu caracter popular științific sau de divertisment;
• publicații tehnice și profesionale;
• publicațiile publicitare și informaționale pot fi gratuite, au un preț simbolic sau destul de real.

Principalii factori care influențează alegerea unei publicații sunt tirajul și volumul vânzărilor, audiența, imaginea publicației și a acesteia ciclu de viață(pentru ziarele zilnice - două zile, pentru edițiile săptămânale - 10 zile, pentru ziarele lunare - aproximativ 50 de zile), rata de tiraj (număr mediu de cititori dintr-un exemplar).

Un loc important îl ocupă publicitatea la televizor. Dezavantajele publicității la televizor sunt că informațiile sunt prost reținute, iar abundența de unități de reclame enervează consumatorii, iar acest lucru reduce eficiența publicității televizate. Radioul rămâne cu mult în urma televiziunii.

În ultimii 10-15 ani, publicitatea pe internet a fost în plină expansiune. Chiar și afacerile tradiționale, cum ar fi agențiile funerare, au început să se promoveze activ în agregatorii de servicii. De exemplu, multe agenții funerare folosesc un director de agenții funerare, unele comandă alte tipuri de publicitate online. Acum pe internet găsești aproape orice propunere comercială, iar în ceea ce privește acoperirea publicului, cele mai mari site-uri de internet sunt comparabile cu canalele vizate.

Publicitatea în aer liber joacă un rol important: afișe, standuri, panouri publicitare, panouri de bord, precum și e-mail direct (trimitere directă a materialelor publicitare).

Între publicitatea media și promovarea vânzărilor, publicitatea la punctul de vânzare (POP) ocupă o poziție intermediară, reprezentând în medie 5% din bugetul de marketing al unei firme. Acoperă: activitati de informare magazinul propriu-zis (afișe, afișe, panouri, casete video, anunțuri radio), tehnicile utilizate de producător (rafturi, standuri, sisteme video, cărucioare, mirosuri), evenimente comune între producători și vânzători (uniforme de personal, expoziție, containere, pungi și alte materiale de ambalare).

La formare buget de publicitate include costurile de creare a materialelor publicitare și plasarea acestora în mass-media, precum și costurile administrative asociate ( salariu angajații departamentului de publicitate sau onorariile consultantului). În conformitate cu o altă abordare, se formează un buget unificat de marketing, care include costurile de cercetare (în medie aproximativ 15% din costurile totale), promovarea vânzărilor (aproximativ 50% în medie), publicitate (aproximativ 30%) și relații publice (aproximativ 5%). %).

1 - costuri de cercetare;
2 - costul promovării vânzărilor;
3 - costuri de publicitate;
4 - costurile relațiilor publice.

Canal de distribuție (vânzări) - un set de modalități de promovare a mărfurilor de la producător la consumator.Tipuri de canale de distribuție a mărfurilor:

1. Producător -> consumator. Acest canal reprezintă vânzarea directă, directă a mărfurilor de către producător către consumatorul final. De exemplu, o brutărie privată își vinde pâinea în propriul magazin.
2. Producător -> Comerciant -> Consumator. În acest caz, producătorii își vând mai întâi produsul către comercianții cu amănuntul, care apoi revind produsul consumatorului final. Cel mai adesea, un astfel de canal este folosit pentru a vinde haine.
3. Producător -> Angrosist -> Detailist -> Consumator. Acest canal de distribuție este potrivit pentru vânzarea de electrocasnice.
4. Producator -> agent comercial(broker) -> angrosist -> retailer -> consumator. Acest canal de distribuție este utilizat în acele industrii în care vânzarea mărfurilor este efectuată de specialiști.

Alegerea canalului de distribuție depinde de următorii factori: numărul punctelor de vânzare a mărfurilor, costurile de distribuție, gradul de control asupra circulației mărfurilor prin canale. Canale de distribuție a mărfurilor:

Transport

Distribuția mărfurilor include următoarele costuri: costuri de transport, costuri de depozitare, costuri administrative, alte costuri de distribuție.

Costurile de transport ale produselor reprezintă o parte semnificativă din costurile totale de distribuție. Atunci când alege un mod de transport, compania este ghidată de următoarea sarcină - să realizeze cea mai eficientă metodă de distribuție în ansamblu la costuri minime. Transportul poate avea un impact semnificativ asupra vânzărilor de mărfuri. Cu cât o firmă își livrează mai repede bunurile, cu atât va obține mai mult avantaj față de concurenții săi.

Se disting următoarele tipuri de transport:

1. Marfă, automobile. Acest tip este folosit cel mai des. Avantajul acestui tip de transport constă în capacitatea de a transporta mărfuri pe autostrăzi în orice moment, în capacitatea de a livra mărfuri „door-to-door”. Dezavantajul este ineficiența transportului de mărfuri grele și voluminoase precum metalul sau cărbunele.
2. Transport feroviar. Acest tip de transport se caracterizează prin capacitatea de a transporta mărfuri mai grele și mai variate. Dar dezavantajul este că este imposibil să se livreze mărfurile exact către consumator pe calea ferată.
3. Transport pe apă. Aceasta este cea mai ieftină formă de transport. Acest tip este folosit în principal pentru a livra mărfuri precum petrol, cărbune, minereu, bumbac și cherestea. Dezavantajul este că navele sunt lente, iar călătoriile sunt rare. De asemenea, aceasta poate fi însoțită de costuri inutile asociate cu livrarea mărfurilor în port, cu deteriorarea mărfurilor.
4. Transport aerian. Acesta este cel mai rapid mod de transport. Dezavantajul este limitarea dimensiunii și greutății încărcăturii. De asemenea, aeroporturile sunt situate in anumite locuri, zborurile depind de conditiile meteo.
5. Conducte. Acest tip de transport este folosit pentru livrarea benzinei, gaz natural, cărbune sau așchii de lemn într-un mediu lichid. Dar acest transport este foarte lent.

Transportul poate avea un impact negativ enorm asupra mediu inconjurator: zgomotul avioanelor și mașinilor, emisiile de gaze, defrișările pentru construcția de drumuri, poluarea oceanelor și a mărilor ca urmare a avariilor aduse petrolierelor etc.

Caracteristici de promovare a unui produs nou

Lansarea unui produs nou pe piață, chiar dacă compania și marca sunt deja cunoscute pe piață și au un cerc clienți obișnuiți, sarcina nu este ușoară.

Într-un mediu extrem de competitiv, strategia de marketing și activitatea de publicitate nu sunt suficiente. Pentru a menține reputația și poziția pe piață, este necesară îmbunătățirea ofertelor în funcție de cerințele consumatorilor.

Motive pentru apariția de noi produse în sortimentul de întreprinderi:

• nevoi în schimbare;
• concurență;
• situatii de criza.

Conform rezultatelor cercetărilor periodice de marketing, preferințele și gusturile consumatorilor se schimbă constant. În timp, mărfurile se plictisesc, cererea scade. Este necesar să se monitorizeze comportamentul publicului țintă și să se construiască o strategie de promovare adecvată.

Pe piață apar noi jucători care pot oferi produse sau servicii unice. Compania ar trebui să evidențieze principalele sale avantaje competitiveși să se concentreze asupra lor în procesul de promovare a produsului. Acest lucru vă va permite să vă evidențiați față de concurenți și să formați un cerc de clienți obișnuiți.

Motivul actualizării și extinderii gamei poate fi economic și crize financiare... Companiile dezvoltă programe de promovare anti-criză, de exemplu, crearea de oferte sezoniere profitabile care nu numai că le vor permite să supraviețuiască crizei, ci și să atragă noi și să păstreze clienți fideli.

Observație 1

Lansarea competentă a unui nou produs pe piață este unul dintre elemente activitati de marketingîntreprinderilor. Acest lucru conferă produsului o poziție puternică și o rentabilitate ridicată.

Procesul de lansare pe piață a unui nou produs sau serviciu este destul de laborios și necesită investiții semnificative. O singură greșeală poate aduce pierderi financiare semnificative. O abordare complexă la procedura de introducere a articolelor noi va minimiza riscurile și va obține succesul pe piață.

Există o mulțime de moduri și metode de promovare a bunurilor. Acestea se aplică și promovării de produse noi. În funcție de situația specifică a pieței, compania își alege propriul set de instrumente după efectuarea cercetărilor de marketing. Experții nu recomandă să acționați după intuiție folosind metode învechite. Există instrumente de promovare moderne și non-standard care atrag publicul țintă și cresc vânzările.

Etape de promovare a noilor produse pe piață

Procesul de aducere pe piață a unui produs nou este complicat de incertitudinea care apare pe orice piață. Va exista cerere pentru produs? Cum vor reacționa concurenții? Pentru a atenua toate riscurile, companiile trebuie să adere la o secvență clară de acțiuni pentru a promova noi produse.

Principalele etape ale promovării unui nou produs:

1. cercetare de marketing a pieței;
2. poziționarea produsului;
3. pozitionarea companiei;
4. prognozarea vânzărilor;
5. plan de marketing;
6. testarea unui produs nou.

Observația 2

Cel mai important pas este efectuarea cercetărilor de piață și a comportamentului consumatorului, care vor fi în centrul programului de promovare. Companiile trebuie să identifice segmente de piață promițătoare pentru vânzare, publicul țintă. Nișa bunurilor rare este considerată cea mai bună, adică. cele care nu sunt de vânzare pe teritoriul dat.

Experții recomandă studierea regulată a tendințelor globale. Multe produse noi, care au ocupat de mult timp poziții puternice în străinătate, pot fi promovate pe piața internă. Un răspuns rapid la schimbările în curs de desfășurare vă va permite să ocoliți concurenții și să „smulați crema” de pe piață.

A doua cea mai importantă etapă este poziționarea de noi produse. Pentru a face acest lucru, ar trebui să evaluați noutatea, să descrieți punctele sale forte și puncte slabe pentru a determina valoarea viitoare și gradul în care aceasta va îndeplini așteptările clienților.

Inițial, trebuie să identificați caracteristicile de bază ale produsului, pe care consumatorul le va aprecia în primul rând. Acestea vor ajuta produsele noi să iasă în evidență față de concurenți și să atragă consumatorii. Pe baza rezultatelor poziționării, se întocmesc propuneri unice de vânzare (USP) și se desfășoară campanii de publicitate.

Următoarea etapă este studiul concurenților. Compania ar trebui să-și identifice concurenții direcți și indirecti, să le evalueze activitățile, să determine punctele forte și puncte slabe... Dacă produsele lor analogice au un preț mai mare, atunci compania ar trebui să își construiască poziționarea cu accent pe costul mai mic al produsului său. În situația inversă, este necesar să se justifice creșterea prețurilor către consumatori.

Fără previziuni precise, nu se întocmește niciun plan de acțiune sau program de acțiune. Nu există prognoze 100% precise. Dar putem presupune că va exista proiect de succes sau nu, dacă costurile se vor plăti și pentru cât timp. Prognozele se fac pe baza studiului publicului țintă, a vânzărilor de produse similare în trecut, a tendințelor pieței etc.

La întocmire plan de marketing principalele mijloace și instrumente sunt determinate:

• publicitate în punctele de vânzare cu amănuntul;
• publicitate in aer liber;
• gura din gură;
• promovare în rețelele sociale;
• publicitate pe internet.

În plus, este necesar să ne gândim la modalitățile de livrare a mărfurilor: canal de distribuție direct sau indirect. Se stabileste si bugetul pentru promovare.

Ultima etapă a procesului de promovare este testarea unui produs nou. Înainte de a începe vânzările, ar trebui să verificați dacă aceste produse vor fi solicitate sau nu. Pentru a face acest lucru, produsul este vândut într-un lot mic, de exemplu, într-un singur punct de vânzare, se studiază reacția și atitudinea consumatorilor. Pe baza rezultatelor studiului, se ia decizia de a lansa un nou produs, de a-l ajusta sau de a opri producția.

Modalități de promovare a unui produs nou pe Internet

Sunt promovate produse noi în retea globala căi diferite, și anume, datorită marketingului pe internet și unuia dintre elementele acestuia - seo-promovarea (promovarea motorului de căutare). Prezența unui produs pe Internet reprezintă deja 80% din succes.

Fiecare produs are al lui strategie de marketing, care ține cont de tipul de produs, canalele de distribuție, nivelul cererii, posibilitatea de stimulare a acestuia și nivelul concurenței.

Principalele modalități de a promova un nou produs pe Internet:

• site-ul web (resursa cu drepturi depline sau pagina de destinație);
• promovare în rețelele sociale (SMM);
• promovare în cataloage tematice;
• promovare prin campanii publicitare (publicitate contextuală etc.).

Succesul promovării noilor produse depinde de faptul că toate aceste metode și tehnici sunt utilizate mai eficient în combinație. Acest lucru vă va permite să obțineți rezultate maxime într-un interval de timp scurt.