Caracteristici ale promovării produselor pe piețele b2b. Fundamentele teoretice ale formării unui complex de promovare a serviciilor pe piața b2b

Promovarea serviciilor în segmentul b2b are propriile caracteristici care trebuie luate în considerare la elaborarea unui plan de promovare și anume:

· Inaccesibilitatea publicului decizional (șefi de întreprinderi, top management, șefi de departamente);

· Complexitatea organizării și efectuării cercetărilor de altă natură;

· Lanț lung de luare a deciziilor, în care este implicată mai mult de o verigă;

· Expunere limitată la mijloacele de publicitate tradiționale și de masă - există surse specifice industriei și înalt specializate;

· Un rol important îl au „conexiunile”, precum și reputația generală a companiei pe piața industriei.

Promovarea serviciilor b2b este diferită de promovarea serviciilor și produselor obișnuite pentru consumatori. Diferența dintre strategiile de marketing este determinată, în primul rând, de componența publicului țintă. Să luăm în considerare câteva dintre caracteristicile promovării serviciilor și bunurilor în sectorul b2b.

· Necesitatea de a se concentra asupra unui cerc restrâns de consumatori. Această caracteristică are avantajele și dezavantajele sale. Un cerc destul de restrâns de consumatori de servicii și bunuri specializate vă permite să desfășurați campanii de promovare la un cost mult mai mic. Atunci când vă adresați publicului de masă din sectorul b2b, nu se poate spera la câteva vânzări, deoarece numărul de clienți din acest sector este inițial mic, astfel încât companiile ar trebui să acopere de preferință 100% din publicul țintă, stimulând în același timp un număr semnificativ dintre cei acoperiți. a lua o decizie.

· Aspect materiale informative. Pe primul loc în toate materialele informative despre o companie din sectorul b2b se află conținutul, fie că este vorba de fișe tradiționale sau electronice, - acuratețea, fiabilitatea, caracterul complet al informațiilor, ușurința în utilizare. Dar merită să acordați atenție și designului elegant, dar în același timp strict.

Conceptul de marketing al companiei

Pentru a stimula vânzările de servicii și bunuri pe piața sectorului b2b, este necesară introducerea constantă de noi și îmbunătățirea instrumentelor de promovare deja utilizate. Promovarea pe internet a fost aleasă ca metodă optimă de promovare, ținând cont de specificul proiectului. În acest moment compania „Buteykis & Partners” are un site web funcțional, care necesită însă o optimizare semnificativă.

Scopul promovării: creșterea numărului de clienți.

· Conștientizarea potențialilor clienți cu privire la companie;

Creșteți gradul de conștientizare marca;

· Construiți nivelul de încredere în companie.

Etapele implementării conceptului de promovare:

1) Selectați publicul țintă al proiectului și determinați canalele de promovare;

2) Efectuarea unei analize a cererii de servicii;

4) Optimizarea site-ului oficial al proiectului;

5) Pregătiți materiale PR pentru promovarea pe Internet.

Publicul țintă. Compania Buteykis & Partners operează în sectorul b2b. Principalul public țintă este reprezentanți ai mediului de afaceri, șefi de întreprinderi și proiecte care fac afaceri la Moscova. Odată cu extinderea proiectului, este posibilă creșterea acoperirii clientelei în alte regiuni.

Canale de promovare. Internetul a fost ales ca principal canal de promovare. Mai precis, acestea sunt:

* Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO) - promovarea site-ului in topul rezultatelor cautarii;

* Materiale PR pentru site-ul oficial și site-urile tematice.

Clientii nostri principali sunt companii B2B. Este greu să lucrezi cu ei, dar foarte interesant. Suntem deseori abordați de clienți care au trecut deja prin mai multe agenții digitale, birouri SEO și „specialiști” în cadru de publicitate. Practic, aceste agenții sunt specializate pe segmentul B2C, așa că atunci când o companie B2B vine la ei, acestea funcționează după schema standard: website + SEO + publicitate contextuală.

Companiile realizează curând că jobul pentru care plătesc mulți bani este ineficient. Traficul nu este vizat, lead-urile nu se transformă în clienți mult așteptați, pâlnia de vânzări cu conversie nebună, care a fost atât de frumos descrisă de agenție, nu funcționează pe site-ul lor. Singura întrebare care se pune este: DE CE?

Am decis să înțelegem încâlceala de complexități care împiedică implementarea unui marketing online eficient. Acestea sunt, în opinia noastră, principalele probleme cu care se confruntă o companie B2B.

1. Deficiență de specialiști inteligenți

Sunt puțini profesioniști - atât din partea agențiilor, cât și din partea clienților de servicii. Adesea, marketerii din companiile B2B sunt tineri profesioniști care se ocupă de publicitate, tipărirea cărților de vizită și comandă de suveniruri, organizând expoziții. Puțini oameni știu să promoveze companii B2B și să facă marketing industrial la nivel înalt.

Există o lipsă de personal pe piața de marketing pe Internet astăzi, inclusiv o lipsă de specialiști în marketing pe Internet pentru B2B. Este mult mai ușor să promovezi un magazin online - am făcut modificări pe site, am ajustat reclama și am văzut imediat rezultatul muncii mele. Complex de vânzare echipament industrial, marketerul poate vedea rezultatele muncii sale abia după câteva luni. În acest timp, pot fi concediați, iar efectul întârziat distruge adesea motivația.

2. Termen lung pentru încheierea tranzacției

În segmentul B2B, procesul de luare a deciziilor poate fi foarte lung. Poate dura de la câteva luni până la câțiva ani de la solicitarea inițială a clientului până la încheierea tranzacției. În tot acest timp, este necesar să contactați eficient clientul, fără a pierde contactul cu el, să-i „încălziți” interesul, să lucrați cu obiecții.

Acest lucru impune dificultăți în măsurarea eficacității marketingului, ceea ce face dificilă efectuarea de ajustări operaționale la planurile tactice.

3. Segmentarea complexă a publicului țintă

Este foarte bine dacă compania este angajată în producția de supape pentru conducte de petrol sau implementarea de sisteme securitatea informatiei pentru bănci. În acest caz, aproape că nu există întrebări despre cine ea publicul țintăși cum să construiți comunicarea cu clienții. Ce se întâmplă dacă compania are mai multe segmente? De exemplu, suntem producători de siding și ne vindem bunurile numai în vrac. În acest caz, este necesar să lucrăm cu clienții finali, cu dealerii și cu arhitecții, care ne pot include în proiectul lor, și cu organizatii de constructii... Comunicarea în acest caz nu va mai fi atât de simplă.

4. Mulți factori de decizie

Practic, nu există acțiuni impulsive și imprudente atunci când mai multe persoane iau o decizie. Unii sunt experți în industrie, alții sunt responsabili pentru finanțe, iar alții pentru proiect în ansamblu. Și fiecare reprezentant al companiei implicat în luarea unei decizii trebuie să fie influențat, a transmis cuvintele potrivite.

Să dăm un exemplu de la unul dintre clienții noștri - o companie de construcții. Aceștia au fost abordați de secretarul sediului central al rețelei clinici medicale... La solicitarea acesteia, reprezentanții companiei de construcții au transmis o prezentare, informații despre proiectele lor, prețuri aproximative. Secretara a strâns aproximativ 40 de astfel de truse de la diferite organizații și a transmis informațiile directorului general adjunct. Directorul adjunct a selectat 10 companii și a purtat negocieri preliminare. Doar 2 au ajuns la conversația cu proprietarul rețelei de clinici firme de constructii... Conform rezultatelor comunicării, clientul nostru a câștigat. A primit reconstrucția unei clădiri de birouri cu patru etaje pentru o clinică. Fiecare dintre oamenii din lanțul factorilor de decizie și-a ales compania după propriile criterii.

5. Stabilirea greșită a obiectivelor

Spre deosebire de comerțul electronic, o companie B2B de pe Internet poate avea multe obiective diferite. De exemplu: consolidarea mărcii, extinderea reteaua de dealeri, lansarea pe piață a unui nou produs/serviciu, reducerea costurilor cu serviciile și reținerea clienților, cercetarea publicului țintă etc. Sunt o mulțime de obiective, iar a considera internetul doar ca canal de vânzare este o decizie miop.

Cum are loc de obicei dialogul între clientul serviciului și contractorul de marketing pe internet?

- Am dori să creștem vânzările, - spune clientul.
- Ei bine, atunci trebuie să vă asigurați că site-ul este pe primele locuri în motoarele de căutare (lansați contextul campanie publicitara sau publicitate afișată sau altceva), - răspunde interpretul.
- Poți să faci ceva mai ieftin?
- Cu siguranță. Cumpărați 30 de cuvinte în motorul de căutare TOP-10 Yandex.
- Veți oferi vreo garanție? Veți returna banii dacă nu reușiți să aduceți site-ul pe primele locuri?
- Da, da, totul este pentru tine.

Deci, rezultă că ei ordonă niște cuvinte în unele poziții, cu niște garanții. Dar chiar și obținerea acestui rezultat nu garantează deloc o creștere a vânzărilor.

6. Vânzarea de bunuri sau servicii complexe sau specifice

Ce se întâmplă dacă aveți nevoie să vindeți echipamente complexe sau servicii de consultanță, automatizare a afacerii? Mai mult, costă toate milioanele de ruble, sau chiar dolari? Publicitatea contextuală și promovarea în motoarele de căutare clar nu sunt suficiente, în jurul companiei ar trebui construit un câmp de informare, care va lucra pentru a crește încrederea potențialilor clienți. Marketingul de conținut este esențial aici. Site-ul trebuie să ofere corect informații despre munca efectuată și să prezinte exemple reale. Articolele experților organizației, recenziile verificabile ale clienților și alte tipuri de conținut ar trebui să fie postate online.

7. Fără vânzări directe

Multe companii B2B nu vând deloc cu amănuntul, ci sunt angajate doar în producție, transferând toate funcțiile de distribuție către dealerii lor. Cum să fii în acest caz? Cum să monitorizezi eficacitatea activităților de marketing și să verifici cât de eficienți sunt dealerii tăi și cum te pot înșela? Toate acestea provoacă anumite dificultăți atunci când lucrați cu site-ul, analytics și, în general, cu marketingul pe Internet.

8. Succesul depinde doar de comunicarea umană vie

Oricât de cool ar fi sistemul marketing prin e-mail in companie, indiferent de cate lead-uri se varsa pe zi, tot acelasi succes in obtinerea unui rezultat comercial pozitiv se afla pe umerii managerilor de vanzari. Este important să puteți diagnostica rapid „găurile” din această parte a sistemului - să verificați eficacitatea managerilor din sistemul CRM pentru a-și atinge obiectivele, să ascultați modul în care primesc apeluri telefonice, cum să proceseze rapid aplicațiile de la site, etc.

9. Site-ul așa cum ar trebui să fie pentru B2B

Un site web pentru o companie care operează în segmentul corporativ este diferit de un site web pentru o companie de retail. Nu toți agenții de marketing pe internet înțeleg această diferență și adesea se străduiesc să creeze fie un analog al unui magazin online, fie un site de imagini pretențios.

Pe baza caracteristicilor anunțate anterior, un site web pentru o companie B2B nu va arăta ca un site web pentru o companie B2C. Segmentare complexă a clienților, documentare complexă, comunicare complexă a avantajelor companiei. Site-ul web este o consecință directă a strategiei de marketing pe internet a companiei. În Rusia, un site web este adesea creat mai întâi, iar apoi se gândesc cum să-l facă să realizeze obiectivele de afaceri stabilite.

10. Măsurarea eficienței reclamei

Este greșit să măsori eficacitatea marketingului online pentru companiile B2B doar prin poziția site-ului în motoarele de căutare, numărul de aplicații primite prin formularul de pe site, chiar și numărul de apeluri de la clienți. Gândiți-vă din nou la specificul companiilor B2B, le vom enumera din nou mai jos:

Lanț lung de vânzări, termen lung. Multicanal. Fără vânzări directe sau vânzări telefonice, număr mare de factori de decizie. Este greu de urmărit de unde a venit clientul, ce a influențat decizia, cât timp i-a luat să ia o decizie. Ce canal publicitar a funcționat. Mare incertitudine.

Ținând cont de aceste caracteristici, este importantă integrarea sistemelor de analiză web cu telefonie, CRM și analiza fiecărui canal de publicitate în rezultatul financiar final.

Doriți să primiți o ofertă de la noi?

Începeți cooperarea
Așadar, am enumerat principalele dificultăți în promovarea companiilor B2B pe Internet. Poate ai ceva de adaugat?

(Vizitat de 10 499 de ori, 1 vizite astăzi)

PR-ul competent în domeniul b2b rezolvă multe probleme asociate cu promovarea proiectului dumneavoastră. Cu toate acestea, nu este atât de ușor să-l organizezi. Pentru a ajunge la publicul țintă maxim și a câștiga potențiali clienți, experții recomandă utilizarea publicațiilor de PR despre compania dumneavoastră ca platformă de dialog cu angajații.

Danil Rudakov,

manager general, iCanDeliver.ru

În acest articol, veți citi:

Care sunt caracteristicile promovării în b2b

4 abordări ale PR-ului eficient al companiei

Promovare in b2b are propriile sale caracteristici specifice care trebuie avute în vedere. Multe companii de astăzi își reduc costurile de publicitate concentrându-se pe păstrarea clienților existenți. Dar dacă o companie tocmai a apărut pe piață, activitatea de PR este pur și simplu necesară pentru aceasta. Marketingul digital sau publicitatea pe televiziune necesită investiții și timp, iar într-un mediu rentabil, nu există nici una. Cum ar trebui să te comporți pe piața b2b pentru a profita rapid la maximum de strategia ta de PR cu o investiție minimă?Viteza de reacție este foarte importantă astăzi. În fiecare zi, companiile au din ce în ce mai puțin timp să aibă timp să spună mass-mediei și afacerilor despre noile lor servicii și oportunități. Acest lucru este valabil mai ales pentru startup-urile care au nevoie de un impuls rapid. Dar PR-ul bun nu trebuie să fie întotdeauna scump.

1. Decideți care PR este eficientă pentru proiectul dvs

PR-ul eficient în domeniul b2b, după înțelesul meu, nu este o poveste despre unicitatea companiei tale și tehnologiile inovatoare, ci despre problemele pe care produsul sau serviciul tău ajută să le rezolve. În același timp, în primul rând, este necesar ca acei angajați care sunt responsabili cu PR în organizația dvs. să studieze foarte bine produsul în sine, să înțeleagă toate punctele sale forte și puncte slabe, știau cui și cum ar putea fi de folos.

Sfat 1. Nu spune prea multe... Văd adesea că oamenii de PR creează multă activitate inutilă, care până la urmă nu duce la nimic. Puteți oferi un număr mare de interviuri și comentarii pe o varietate de subiecte, crescând numărul de mențiuni ale mărcii dvs. în mass-media și, așadar, vorbind despre afacerea dvs. Dar, în realitate, nu vei obține niciun profit din activitatea tumultoasă a departamentului de PR, pentru că publicul țintă al companiei tale s-ar putea să nu știe niciodată ce anume le poți oferi. Nu trebuie să comentați ceea ce nu ar trebui să discutați și asta nu vă va ajuta în niciun fel să transmiteți informatie necesara pentru utilizatorii finali. În acest sens, abordările PR ar trebui să fie distinse în funcție de faptul că sunteți o companie b2b sau b2c.

Guerrilla Marketing: Modalități eficiente și ieftine de promovare

Sfat 2. Distingeți PR b2b- și b2c-product... Când promovați un produs b2c, trebuie să transmiteți mesajul cheie către cât mai mulți utilizatori. În acest caz, de regulă, este necesar să „luminezi” produsul cât mai mult posibil, făcând marca sau marca recunoscută și populară. Prin urmare, dacă compania dvs. aparține segmentului b2c, activitatea maximă de PR o va beneficia cel mai probabil.

Când promovați un produs b2b, în opinia mea, ar trebui folosită o abordare complet diferită. Aici trebuie să trimiteți corect informații despre produs în forma potrivită acelor utilizatori care sunt cu adevărat interesați de acesta, cărora le pasă cu adevărat de serviciul dumneavoastră.

Exemplu .Una dintre cele mai instrumente eficiente b2b-înaintând- participarea la o conferinta de specialitate. După discursul meu în fața studenților MBA în specialitatea „logistică”, și a șefilor departamentelor relevante ale unui număr de companiile rusești am obținut un profit foarte bun: numărul de vizitatori și utilizatori înregistrați ai site-ului nostru a crescut semnificativ. Am avut și o experiență negativă: în ziarul „AiF” au postat comentariul meu referitor la creșterea prețurilor la pâine. În ciuda circulației mari a publicației și a acoperirii largi de audiență, această publicație nu a dat nimic, pentru că am vorbit despre lucruri care nu au nicio legătură cu afacerea mea și am vorbit cu cititorii care nu erau interesați de serviciile companiei mele ca atare. .

Sfat 3. Evitați greșelile de PR b2b... Acordați atenție exact cum este poziționată compania dvs. în interviuri și discursuri. Un specialist în PR b2b competent ar trebui să fie mereu în umbră, să vorbească despre afacerea și echipa companiei, și nu despre el însuși personal. Acest lucru este foarte important, în primul rând, pentru climatul intern al organizației. De exemplu, dacă dai un interviu și vorbești despre o companie, nu trebuie să spui că PR reprezintă 50% din succesul afacerii, pentru că atunci angajații din cadrul companiei vor crede că nu le apreciezi și nu le vezi munca, dar cred că vânzările mari sunt rezultatul eforturilor departamentului de PR.

Dacă un interviu sau un comentariu este oferit de un reprezentant PR al companiei, atunci asigurați-vă că îi explicați că îi poate face publicitate tuturor, cu excepția lui însuși - de exemplu, o echipă sau un produs. Amintiți-vă că angajații dvs. sunt primii care citesc conținutul pe care îl publică. Dacă văd că doar lăudați, să zicem, agenții de marketing sau agenții de vânzări, atunci tehnicieni care sunt responsabili pentru multe procese din companie, motivația poate scădea.

Cum să faci un site web de vânzare și să profiti la maximum de el

Amintiți-vă că a vorbi despre o companie printr-un interviu poate fi ieftin, dar foarte mod eficient transmiterea unui mesaj tuturor angajaților, fie că este vorba despre un apel la unirea și unirea forțelor în fața unei crize, fie o dorință de a crește spiritul de echipă.

În interviurile mele, spun că componenta principală a succesului în afaceri este echipa și nu nominalizez niciodată public sau non-public vreun membru al echipei pentru primul sau al doilea rol, pentru că mai devreme sau mai târziu acest lucru creează un conflict. Din păcate, m-am lovit de asta în propria companieși atunci când lucrează cu alte organizații.

Sfat 4. Nu vă grăbiți să alegeți o persoană PR... În consecință, în funcție de strategia de PR pe care o alegeți, ar trebui să înțelegeți clar cu ce specialist trebuie să lucrați, deoarece acestea sunt două tipuri diferite oameni. În domeniul b2c, o persoană de PR este, de regulă, o persoană foarte activă care promovează campania publicitară a unui produs la maximum (ceea ce este bun pentru un produs b2c). Un specialist în PR b2b ar trebui să fie mai meticulos, atent, meticulos și, în același timp, să fie un bun expert în produsul pe care îl prezintă pentru a comenta ocazional în presă sau a vorbi cu o audiență. În acest caz, el ar trebui, nu mai rău decât șeful companiei, să poată răspunde la diverse întrebări despre produs, să vorbească despre eficacitatea și beneficiile sale practice. În sectorul b2c, un specialist în PR poate să nu aibă astfel de aptitudini, să nu înțeleagă temeinic subiectul: este mai important pentru el să facă brandul popular și recunoscut prin orice mijloace disponibile.

Promovare pe Instagram: detalii și trucuri

În plus, și caracteristici personale... În opinia mea, un specialist în PR b2b ar trebui să fie o persoană calmă, echilibrată și încrezătoare în sine, care urmează clar planul și îndeplinește cu precizie sarcinile atribuite. Acest lucru se datorează faptului că costul unei greșeli de PR în b2b este destul de mare: dacă mai mulți clienți încetează să lucreze cu tine din cauza unei strategii de publicitate construită incorect, acest lucru poate cauza daune serioase afacerii. Prin urmare, un specialist în PR b2b trebuie să ia în considerare cu atenție acțiunile sale pentru a-și forma imaginea corectă a companiei pe piață.

Dacă lucrați în industria b2b, aruncați o privire mai atentă la angajatul responsabil cu PR: poate acesta este un specialist clasic în PR b2c care creează activ publicitatea nu întotdeauna necesară și adecvată în jurul companiei, care nu aduce rezultatele dorite?

2. Încercați să vă mențineți costurile de PR la zero

Spre deosebire de multe companii, nevoite să reducă costurile de promovare în timpul crizei, noi, dimpotrivă, dezvoltăm activitate de publicitate. Acest lucru se datorează faptului că serviciul nostru de logistică a apărut la timp: l-am lansat pe 5 noiembrie 2014.

Proiectul iCanDeliver este o soluție bazată pe cloud care poate înlocui intermediarul logistic clasic. Programul vă permite să calculați rapid costul oricărei rute și să trimiteți o comandă unuia dintre transportatori, dintre care în baza noastră de date există deja aproximativ 50. Prin urmare, serviciul nostru este relevant pentru cei care doresc să-și optimizeze costurile, ceea ce este important în vremuri de criză.

Am redus costul PR-ului la salariul specialistului relevant. După ce am lansat sistemul, am întocmit cu competență un comunicat de presă, descriind în acesta avantajele și beneficiile soluției noastre, precum și beneficiile practice și economice pe care le puteau primi clienții noștri.

După aceea, am trimis un mesaj către mass-media de afaceri. Mai întâi descris problema existentaîn domeniul logisticii: din cauza sancțiunilor occidentale și a crizei, multe companii sunt nevoite fie să își reducă sistem logistic, sau optimizarea costurilor de furnizare a mărfurilor. Accentul s-a pus pe faptul că logistica modernă, în care companiile apelează adesea la serviciile intermediarilor pentru organizarea transportului, este o industrie foarte scumpă: în 2014, costul transportului din Europa s-a ridicat la peste 1 miliard de dolari. am descris modul în care serviciul nostru vă permite să rezolvați această problemă, ajutând să scăpați de intermediari și să reduceți costurile de logistică.

Cum se scrie un plan de vânzări: 10 pași practici

Rezultatul nu a întârziat să apară: nișa în care am început să lucrăm nu a fost ocupată de nimeni, așa că noi, ca experți, am fost la mare căutare. Timp de trei luni de la începutul lucrărilor, am făcut comentarii unor mass-media ruse de top, precum Channel One, Moscow 24, Kommersant, Lenta.ru. Ei înșiși ne-au contactat pur și simplu citind comunicatul nostru de presă și devenind interesați subiect nou, despre care nimeni nu a avut timp să scrie și care a fost de interes pentru cititorii lor.

Astfel, ne-am transformat destul de repede de la nou-veniți pe piață într-o companie binecunoscută, fără a cheltui o singură rublă pentru creșterea recunoașterii acesteia.

3. Decideți ce KPI sunt importanți pentru PR

Mulți specialiști în PR, întrebați cum să măsoare eficiența promovării proiectelor b2b, răspund: brand awareness. Dar nu poate fi exprimat în cifre. Pentru mine, ca lider și proprietar de afaceri, în primul rând, numărul de vânzări și traficul către o resursă de internet este important. După acești indicatori judec corectitudinea politicii de PR a companiei mele, iar volumul vânzărilor este și mai important pentru mine. Sunt bani reali și un număr cu adevărat crescut de clienți sau comenzi, și nu popularitatea efemeră a companiei, care nu poate fi „atinsă cu mâinile” și a cărei existență este în general greu de determinat.

Dacă vezi că după publicarea unei publicații sau a unui interviu TV, numărul de vizite pe site-ul tău sau nivelul vânzărilor a crescut, atunci prezentarea ta a adus beneficii tangibile companiei, nu ți-ai pierdut timpul cu ea.

Reîncadrarea sau Cum să faceți față obiecțiilor clienților

Dacă un specialist în PR încearcă să te convingă că PR nu afectează traficul, că conștientizarea mărcii este mai importantă, asta sugerează că munca pe care o face este ineficientă și nu îți dă rezultatul pe care ai dreptul să contați, și anume , vânzări și creșterea bazei de clienți.

Care este succesul unei campanii de PR. Măsurăm rentabilitatea PR în ceea ce privește fluxul clienților și interesul media. Așadar, ne confruntăm cu faptul că nu întotdeauna după publicarea materialelor și a intrigilor la televizor, am primit un efect vizibil. De exemplu, după ce a fost lansat interviul pe Channel One, vânzările noastre nu au crescut și traficul pe site nu a crescut. Dar, pe de altă parte, menționarea că principalul canal al țării a filmat o poveste despre compania noastră ne ajută să ne facem publicitate altor media și clienți noi.

În același timp, după publicarea articolului „Serviciul de găsire a transportatorilor de marfă a primit o investiție de 3 milioane de dolari” pe „Lenta.ru”, numărul vizitatorilor portalului nostru a crescut cu 300%, iar apoi am văzut imediat o aflux de noi clienți. În ciuda faptului că articolul era mai degrabă despre investiția în startup-ul nostru, am reușit să vorbim despre asta avantaje competitive Serviciul iCanDeliver, concentrându-se pe rezolvarea unei probleme care este urgentă pentru afaceri. Mesajul nostru a fost destinat unui public destul de larg, dar a dat lovitura, deoarece Lenta.ru este una dintre cele mai populare resurse de stiri, inclusiv in mediul de afaceri.

Ideea nu este în ce media am vorbit, ci în ce public am lucrat și ce mesaj am transmis. De exemplu, am comentat adesea subiecte care au puțin de-a face cu specificul nostru. Dar ne-am dat seama că doar menționarea companiei pe paginile unei reviste populare nu face nimic: potențialii noștri clienți, după ce au citit un astfel de comentariu, nu au primit informații despre serviciul iCanDeliver în sine.

După aceea, am devenit mai atenți și am ales cu grijă cum, cui și sub ce formă să acordăm interviuri. Publicul țintă și prezentarea materialului sunt la care trebuie să fii atent.

4. Amintiți-vă ce media este cel mai bine să contactați

Pentru noi înșine, am împărțit toate mediile de afaceri din piața b2b în „orizontală” și „verticală”. Primele sunt publicații precum Vedomosti, Kommersant, RBC, care acoperă un public destul de larg, într-un fel sau altul interesat de afaceri, economie și politică. Rentabilitatea publicațiilor nu este mare aici, deoarece nu vorbești direct cu potențialii tăi clienți, ci mai degrabă te risipești, spunând tuturor despre tine deodată. Media de al doilea tip, dedicate unui subiect anume, de exemplu, retailul, sunt mai interesante pentru că sunt citite de mulți directori generali ai companiilor din această piață și, prin urmare, în publicațiile lor, îi puteți contacta direct și vorbi despre produsul dvs. .

În opinia mea, tocmai astfel de medii „verticale” de promovare a sectorului b2b sunt cele care oferă o platformă prin care este destul de posibil să ajungi imediat la potențialii clienți, fără a cheltui practic nimic.

Danil Rudakov a absolvit Facultatea de Logistica in 2008 Liceu economie. Din 2008 până în 2012 a lucrat în mare companiile occidentale ca manager și șef al departamentelor de logistică. Din 2012 - Director General al proiectului iCanDeliver.ru.

iCanDeliver.ru- un serviciu IT de logistică care lucrează cu transportatori fără intermediari. Proiectul a fost lansat în 2012. Deservește peste 30 de clienți, printre care Rosa Khutor, SUN InBev, Leroy Merlin. Site-ul oficial este www.icandeliver.ru

Promovarea bunurilor și serviciilor în sectorul B2B este fundamental diferită de promovarea în sectorul B2C. Și nu este vorba despre promovarea motorului de căutare, ci despre construirea unui întreg lanț de marketing.

Să ne imaginăm un consumator de bunuri B2C, să zicem că sunt bilete de teatru.

Potențialul client a decis să cumpere bilete la teatru. Face o solicitare intr-un motor de cautare, vede reclame si site-uri promovate in TOP cu ajutorul SEO. Face clic pe ele, analizează relevanța problemei: există bilete, apoi face o alegere după criteriile sale.

de exemplu

Preț
Clasă
Teatru de beton
Livrare sau ridicare

Decizia în acest caz va fi luată foarte repede. De exemplu, după lansarea publicității contextuale, apelurile vor începe să sosească în jumătate de oră.

Acum, să ne imaginăm un lanț de vânzări B2B tipic pentru un produs.

De exemplu, aceasta este o mașină de prelucrat lemnul.

Un potențial client se gândea să cumpere un utilaj scump pentru a extinde producția. Până acum, o singură mașină poate face față, dar odată cu creșterea numărului de clienți și la sarcini de vârf, întreprinderea începe să simtă o lipsă de echipamente. Aici lanțul de vânzări nu va fi la fel de rapid, așa că vom introduce conceptul de temperatură a clientului. Deoarece potențialul cumpărător se află la începutul căii de luare a deciziilor, atunci, pe o scară de 10 puncte, temperatura lui va fi, să zicem, 2.

Are nevoie de o mașinărie, dar absența lui în acest moment nu este critică.

Sunt necesare fonduri mari pentru achiziționarea de echipamente noi, astfel încât clientul începe să monitorizeze prețurile și să ia în considerare diferite variante... Acest lucru poate dura mult timp.

Să presupunem că a trecut în stadiul de client cald: 7 din 10 pe o scară de 10 puncte.

Evidențiem caracteristici importante ale unei potențiale achiziții:

Buget
Caracteristicile produsului
Recenziile clienților
Garanție
Costurile de întreținere
Fiabilitatea echipamentului
Timp de livrare estimat

Deci, potențialul nostru cumpărător deschide un motor de căutare, monitorizează furnizorii, studiază informații. Deoarece produsul este complex din punct de vedere tehnic, este imposibil să studiezi toate opțiunile într-o jumătate de oră.

Bunurile și serviciile B2B nu au de obicei un răspuns atât de rapid după lansarea unei reclame: de obicei două săptămâni sau mai mult. Prin urmare, atunci când dezvoltați un lanț de marketing, trebuie să țineți cont de posibilitatea ca un client să se întoarcă pe site pentru a vinde mașini-unelte din nou și din nou, trebuie să aveți resursa întotdeauna în apropiere în procesul de studiu a materialelor.

Lanțul de vânzări B2B este aproximativ următorul:

Primul contact
Nevoile de cercetare
Întâlnire
Ofertă comercială
Contract de livrare
Întâlnire
Vânzare

Aceasta înseamnă că site-ul tău nu ar trebui să vândă un produs la prima vizită, ar trebui să vândă primul contact (consultare) sau întâlnire. Aceasta este foarte punct important... Mulți agenți de publicitate fac greșeala de a sublinia butoanele „comandă” sau „adăugați în coș” atunci când vând utilaje scumpe. Acest lucru nu motivează deloc un potențial cumpărător. Și nu vorbim doar despre butoane, ci și despre conținutul site-ului în sine.

Construiți lanțurile de marketing potrivite și obțineți vânzările potrivite!

Piața b2b este o parte a pieței sau un spațiu economic în care activitățile sunt direcționate nu către un consumator obișnuit, ci către companii care interacționează ulterior cu consumatorul final. Munca lui este complet diferită de standard piata de consum, prin urmare atât instrumente cât și Direcție strategica, iar tehnica vânzărilor este radical diferită. Practic nu există abordări similare.

Motivația principală efectuarea unei achiziții pe o anumită platformă de tranzacționare este câștig de capital. Obiectul câștigului este produsul. Clientul investește bani cumpărând un produs pentru profit ulterior.

Diferențele semnificative pe o astfel de piață includ următorii indicatori: Pe platforma b2b, cumpărătorul și consumatorul final nu sunt una și aceeași persoană. Activele firmei sau companiei sunt folosite ca fonduri pentru achiziționarea de bunuri. Decizia de a cumpăra bunuri aparține unei anumite persoane cu anumite interese. Factorii decisivi pentru o astfel de persoană pot fi:

Confort individual în lucrul cu furnizorul;
Ambiții personale;
Relații de prietenie;
Multe alte motive care nu au nicio legătură cu calitatea mărfurilor.

Aceasta este principala diferență - consumatorul final acordă atenție produsului în sine, iar o astfel de persoană care este responsabilă pentru achiziționarea de bunuri este susceptibilă de influența factorilor străini. Într-o oarecare măsură, emoțiile preiau controlul. Fotografie luată de pe hostcomp.ru

Luarea unei decizii nu este mai puțin importantă. Cu cât costă mai mult o companie să cumpere un produs, cu atât oamenii mai responsabili votează pentru decizia. Adică, interesele tuturor participanților la proces trebuie să coincidă. O persoană poate ceda emoțiilor sau poate deveni o „victimă a reclamei” a unui anumit produs, dar un grup de oameni se bazează în continuare pe alți factori. Pentru ei, principalul lucru este să realizeze un profit legat de produsul achiziționat.

Metode generale de comunicare. În spațiul de piață b2b, principalii participanți la proces sunt specialistul în vânzări și compania de cumpărare. De abilitățile și profesionalismul managerului depinde succesul și implementarea tranzacției comerciale. Principalul lucru aici nu este campanie publicitara sau PR-activitate, și anume managerul. Și publicitatea în acest caz nu va fi adecvată, deoarece este supărător și costisitor să faci publicitate pentru a atrage mai mulți jucători-cumpărători pe piața b2b.

Comunicare și lucru cu clienti corporativi mai subtil, necesită abilități înalte de comunicare în relația cu mai multe persoane care reprezintă interesele unei singure firme. Prin urmare, managerul de vânzări trebuie să fie un profesionist cu înaltă calificare.

Pentru a atrage un număr maxim de clienți, au fost dezvoltate și implementate căi de promovare. Mai jos va fi o descriere detaliată a canalelor cele mai eficiente pentru a atrage publicul țintă, printre care se numără:

Departamentul de vanzari propriu. Acest departament este o verigă cheie în orice companie în curs de dezvoltare. Acest canal este unul dintre cele mai scumpe, dar foarte eficiente.
Crearea site-ului web. A avea o afacere dar a nu avea un site web este foarte rar, o prostie. Dar aici nu vorbim despre un magazin online sau despre un site web corporativ standard, ci despre o resursă de o pagină, al cărei scop este de a convinge clienții să facă o achiziție. Structura unui site cu o singură pagină este mult mai mare decât cea a unui site clasic. Dar acest lucru funcționează perfect dacă tranzacționați un singur grup de produse.

Pentru a crește conversia, site-ul ar trebui completat cu chat-uri online și oportunități părere... De asemenea, puteți posta cazuri interesante care mărturisesc un nivel ridicat de profesionalism. Nici prezența recenziilor clienților (videoclipuri și texte) nu strica. Pe site, trebuie să plasați tot ce interesează un potențial client.

Marketingul evenimentelor este o modalitate importantă de promovare pe piața b2b. Contribuie la construirea corectă a prieteniilor și relatie de afaceriîntre parteneri. Activitățile de marketing pentru evenimente includ:

Diverse evenimente expoziționale;

Seminarii;
Conferințe;
Webinarii.

În acest caz, poți câștiga din cauza concurenței scăzute și, prin urmare, după ce te arăți cât mai bine, poți forma un anumit număr de clienți.
Fotografie preluată de pe site-ul msk.podvijka.ru

Disponibilitatea partenerilor. Creșterea vânzărilor în orice afacere depinde în mod direct de dezvoltarea relațiilor cu partenerii. Pentru a dobândi parteneri de încredere și corecti, este necesar să se întocmească un fel de bază de date, inclusiv pe cea mai mare și mai importantă dintre ei.
Telemarketing antrenant. Această direcție este de a comunica cu clienții prin conexiune telefonică... Pentru aceasta, este creat un call-center special, unde este scris un program pentru fiecare client - subiectul conversațiilor. Cu ajutorul lor, se fac apeluri către baza de clienți și se întocmește o listă specială de clienți caldi cu care se lucrează în viitor. Pentru a reduce puțin risipa, puteți apela la serviciile centrelor de apel regionale, deoarece acestea sunt de câteva ori mai ieftine decât cele situate în zonele metropolitane.
Crearea de site-uri de licitație. Licitația nu este un proces ușor. Unele companii participă cu mare plăcere la licitații și le câștigă cu succes. Dar acolo unde există un loc de corupție, este mai bine să nu participați la programe de licitație, așa cum arată practica.
Aplicarea tuturor tipurilor de publicitate. Publicitatea în mass-media, la radio, la televizor este acceptabilă. Cea mai importantă este în continuare publicitatea în presa scrisă, în presă, în ciuda faptului că din ce în ce mai puțini oameni citesc presa. Principalul lucru este că ediția tipărită este de înaltă calitate.
Comunicarea cu rețelele sociale. Audiența rețelelor de socializare este uriașă și este în continuă creștere, așa că acest lucru trebuie luat în considerare. Fiecare rețea de socializare are atașat un anumit public. Vorbim despre caracteristicile demografice. Cele mai populare platforme sociale sunt:

Facebook;
In contact cu;
Colegi de clasa;
Instagram;
Stare de nervozitate.

Cel mai productiv este Instagram, deoarece prin postarea unei publicații acolo se poate realiza și în alte rețele sociale.

Direcție nouă - Marketing prin e-mail. Acest vector de avansare este în proces de dezvoltare, dar perspectivele sunt deja vizibile astăzi. E-mailurile de înaltă calitate pot fi făcute folosind Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin și altele. Pe lângă un buletin informativ bun, este și o analiză excelentă.
Prezența unui canal YouTube și a altor site-uri. Loc pentru conținut video. În viitorul apropiat, conținutul video va lua locul cărților și publicațiilor tipărite, așa că acesta este un pariu pentru viitor.

După cum am menționat mai devreme, trebuie să aveți propriul site web. Dar se întâmplă adesea ca, folosind o solicitare cheie, un utilizator să ajungă pe site-ul web al unui concurent. Pentru a elimina astfel de situații, trebuie să optimizați site-ul în așa fel încât să devină accesibil și să aibă câteva avantaje. Acordați atenție atât conținutului, cât și structurii.

Dintre numeroasele canale de promovare, marketerii au identificat cele mai eficiente:

Marketing de conținut. Crearea câmpului de informații corect. Ar putea fi un blog sau sfaturi utile, și comunicarea cu cititorii într-un mod întrebare-răspuns. Nici autopromovarea nu va strica.
Marketing prin e-mail. O astfel de corespondență nu este spam. De exemplu, un vizitator al site-ului se înregistrează părăsindu-l pe al lui e-mail, iar apoi de pe site la mail primeste noutati despre primirea marfurilor, reduceri, promotii si asa mai departe. Informațiile instructive conținute în e-mailuri pot fi, de asemenea, utile și eficiente. Totul depinde de ceea ce face compania.
Publicitate virală. Se editează un videoclip de înaltă calitate și interesant, în care este prezentă și publicitatea. Apoi se răspândește în rețea, iar apoi problema este mică - se răspândește rapid de către oameni prin rețelele sociale și alte platforme. Principalul lucru este că ar trebui să fie ceva util și memorabil.
Produs de publicitate contextuală. Acestea sunt reclame pentru un anumit cerc de cititori și spectatori care sunt uniți de interese legate de produsul promovat. publicitate contextuală poate fi de doua tipuri:

Motor de căutare;
Tematic.

Fotografie preluată de pe site-ul prodvizheniesajtov.ru

Publicitate media. Publicitate folosind video și imagini statice pe bannere. O astfel de publicitate este ușor de analizat și de făcut planuri ulterioare în funcție de rezultatele obținute. Plasarea are loc pe site-uri tematice și portaluri vizitate de publicul țintă.
Promovare Smm. Dacă o companie care este participantă la piața b2b vizează proiecte pe termen lung și se îndreaptă pas cu pas către îndeplinirea obiectivelor sale de afaceri, atunci promovarea Smm este o opțiune ideală. Acest lucru îmbunătățește imaginea companiei.

Modalități ieftine de promovare a bunurilor și serviciilor

Printre canalele cu buget redus pentru promovarea produselor, puteți face o listă întreagă:

Mențiunea companiei. Dacă aveți informații despre companie pe internet, puteți plasa un link. Eficient și ieftin.
Participați la webinarii. Acestea sunt adesea gratuite, iar acest lucru face posibilă, fără a plăti, să-și facă publicitate produselor. Va fi văzut de un public larg. Este necesar să scrieți un program mic, dar atractiv și să întocmiți un plan de acțiune.
Promovare încrucișată. Cele două companii convin asupra publicității reciproce. O modalitate comoda si usoara de a face publicitate, care consta intr-un dialog relaxat.
Crearea unui blog. Creați un blog și comentați-l. Acest lucru ar trebui făcut cu o regularitate de neînlocuit, respectând un plan întocmit anterior. Dacă comentariile sunt strălucitoare și memorabile, va atrage mai întâi atenția vizitatorilor asupra dvs., iar apoi asupra companiei și produselor dvs.
Luați notă de Google+. Creați un cont personal și proiectați-l interesant pentru a atrage atenția publicului. Cele mai interesante informații de pe Internet sunt întotdeauna auzite și la vedere.
Comunicare live în scopul publicității. V În ultima vreme din cauza dezvoltării rapide a tehnologiei informatice și a progresului în general, oamenii din anumite motive au uitat de cel mai simplu lucru - despre comunicarea în direct. În procesul de comunicare, poți să le spui altora despre tipul tău de activitate, să oferi ceva, să faci reclamă la ceva discret. Într-adevăr, chiar și printre străinii care ne sunt în jurul nostru Viata de zi cu zi, pot fi mulți clienți potențiali.
Nu ocoli toate tipurile de competiții și conferințe. Există multe programe competitive pentru firme si intreprinderi. Aceasta este o oportunitate excelentă de a te prezenta unui public numeros și de a arăta de ce este capabilă compania ta.
Utilizarea unei platforme sociale - twitter. Este, într-o oarecare măsură, o platformă de marketing excelentă. Pentru a obține un rezultat pozitiv, trebuie să alegeți abonații potriviți și să începeți o comunicare activă, să faceți comentarii, menționând în același timp discret compania dvs.
Privește marketingul din cealaltă parte. Din anumite motive, este general acceptat că scopul marketingului este acela de a dobândi clienți noi, în timp ce aceștia nu își amintesc de cei vechi și actuali, care au nevoie și de atenție. Beneficiul maxim de marketing vine din colaborarea cu baza de clienți existentă. Acest lucru a fost dovedit de specialiștii acestui vector.
Prietenie cu concurenți puternici. Ei sunt cei care dictează regulile afacerilor și au bine bază de clienți... Reperul ar trebui să fie îndreptat doar către cei puternici. După ce ți-ai făcut prieteni și ajutând un concurent, poți conta pe faptul că el te va ajuta cu siguranță - aceasta este regula afacerilor, a afacerilor oneste.
Nu uitați de lucruri mărunte precum hashtag-urile. Este la fel de eficient ca un panou publicitar pe internet. Acum au acces la toate în rețelele sociale... Vino cu hashtag-ul tău legat de compania ta și lasă-l după fiecare postare.
Compilarea unei baze de date cu adrese de e-mail. Acestea sunt necesare pentru mailingurile publicitare care contribuie la stimularea interesului pentru site-ul sau produsul în cauză.
Executați comunicatul de presă. Deși nu mai sunt relevante, ele sunt totuși importante pentru sfera de marketing. Pentru doar câțiva dolari, îl puteți crea folosind resursa PRWeb. Te poți descurca fără costuri materiale, atunci site-ul PRLog.org te va ajuta. Singurul dezavantaj al site-ului este limba - engleza, dar totul este bine. Am decis să creăm un comunicat de presă în limba rusă, să folosim resursa B2Blogger.
Creare blog de afaceri. Este o platformă pe care o poți dedica în totalitate produselor tale. Dar nu ar trebui să faci publicitate excesivă pe un blog. La urma urmei, cititorilor le place să viziteze o resursă de înaltă calitate și interesantă, nu una publicitară.

Deci, folosind metode gratuite de promovare a bunurilor și serviciilor, puteți obține rezultate ridicate. Principalul lucru este să o abordați corect și apoi veți obține câteva rezultate:

obțineți noi clienți;
definiți-vă poziția pe piață;
descoperi noi moduri de a vinde bunuri.

Regula de aur: marketingul nu ar trebui să epuizeze bugetul, să golească portofelul și să coste o mie de dolari. Marketingul este o artă, arta de a atrage atenția și de a genera interes. Marketingul îți poate lua doar timp.”