Metode McKinsey. Bagaimana memecahkan masalah?

Metode McKinsey mengungkap pendekatan dan praktik manajemen yang telah lama dijaga McKinsey dengan cermat, dan menunjukkan alat yang memungkinkan manajer dari semua tingkatan untuk berpikir seperti konsultan McKinsey dan menemukan solusi untuk masalah bisnis terberat mereka. Hari ini di dunia tidak ada yang begitu terkenal, sukses dan menuntut perusahaan konsultan seperti McKinsey & Company.

Mengapa Metode McKinsey Layak Dibaca

Jika Anda adalah CEO dari sebuah perusahaan yang telah meminta bantuan dari McKinsey atau firma konsultan lainnya, buku ini akan memberi Anda gambaran tentang apa yang sedang dilakukan orang-orang aneh ini. Meskipun setiap perusahaan konsultan memiliki metode kerjanya sendiri, esensi dari konsultasi manajemen adalah sama di mana-mana - ini adalah pandangan objektif tentang situasi klien. Ada kemungkinan bahwa perusahaan lain beroperasi sangat berbeda dari McKinsey, tetapi pola pikir konsultan mereka serupa.

Siapa penulis Metode McKinsey?

Ethan Rasiel bergabung dengan McKinsey pada 1989 dan bekerja di sana hingga 1992. Kliennya adalah perusahaan besar dari bidang keuangan, telekomunikasi, IT dan barang konsumsi... Selain itu, Rasiel pernah bekerja sebagai bankir investasi dan manajer aset. Dia memegang gelar BA dari Universitas Priston dan MBA dari Wharton School of Business.

Tentang McKinsey

James O. McKinsey & Company didirikan pada tahun 1926 oleh James O. McKinsey di Chicago. James McKinsey adalah profesor akuntansi University of Chicago Business School yang pertama kali mengusulkan penggunaan perencanaan keuangan sebagai alat kendali. Marshal Field's menjadi klien pertamanya pada tahun 1935 dan segera meyakinkan McKinsey untuk meninggalkan firmanya sendiri dan menjadi satu. Direktur Jenderal... Pada tahun 1937, McKinsey meninggal mendadak karena pneumonia.

Marvin Bauer, yang bergabung dengan firma tersebut pada tahun 1933, dan menjadi penerus McKinsey, meramalkan keberhasilan firma di panggung dunia dan meletakkan prinsip-prinsip intinya. Cabang Chicago dan New York berpisah dari firma ketika McKinsey meninggal. Pada tahun 1939, dengan bantuan mitra New York, Bauer membangun kembali kantor firma di New York dan menamainya McKinsey & Company. Salah satu mitra awal perusahaan, Andrew T. Carney, mempertahankan kantor Chicago perusahaan dan menamainya dengan namanya sendiri, sehingga mendirikan perusahaan saingan A.T. Kearney, sebuah perusahaan konsultan manajemen.

Saat ini McKinsey memiliki 94 kantor di lebih dari 60 negara di seluruh dunia.

Dilihat: 8 561

Matriks GE, atau Matriks McKinsey digunakan untuk menilai daya tarik unit ekonomi strategis individu berdasarkan dua koordinat: sumbu X mencirikan kekuatan posisi unit ekonomi strategis dalam industri, sumbu Y - daya tarik industri. Masing-masing koordinat ini ditentukan dengan mempertimbangkan beberapa parameter.

Matriks McKinsey dikembangkan untuk General Electric. Sumbu X adalah posisi kompetitif (keunggulan relatif) unit bisnis strategis, sumbu Y adalah daya tarik industri tempat unit bisnis strategis beroperasi. Setiap sumbu dibagi menjadi tiga bagian. Matriks memiliki dimensi 3 * 3. Berbeda dengan BCG, dalam matriks ini, setiap sumbu koordinat dianggap sebagai sumbu dimensi multivariat. Matriks McKinsey lebih realistis. Indikator pada sumbu Y praktis di luar kendali perusahaan, sebaliknya pada sumbu X dapat diubah (Tabel 6.1).

Tabel 6.1 Indikator sumbu X dan sumbu Y untuk matriks McKinsey

Untuk sumbu X — keunggulan kompetitif daerah bisnis.

Kami akan mengidentifikasi faktor kunci keberhasilan untuk setiap area bisnis.
Bobot spesifik (kepentingan relatif) dari setiap faktor.
Kami memberikan perkiraan untuk setiap faktor. 5 - jika produk memiliki kekuatan yang sangat kuat posisi kompetitif dalam industri serupa, 1 - jika posisi kompetitif sangat lemah.

Untuk sumbu Y- daya tarik kawasan bisnis sebagai industri.

Algoritmanya mirip.

Mari kita memilih parameter dimana daya tarik industri akan dinilai.

Analisis menggunakan matriks McKinsey memberikan analisis portofolio produk yang baik.

Unit bisnis yang dianalisis ditampilkan sebagai lingkaran dengan pusat di persimpangan nilai masing-masing. Setiap lingkaran sesuai dengan total volume penjualan di pasar tertentu (Gbr. 6.2).

Terbentuk tiga daerah:

pemenang;
pecundang;
daerah tengah (diagonal).

Beras. 6.2. Matriks McKinsey

Prinsip dasar dari metode- untuk meningkatkan investasi di bidang bisnis di industri yang menarik, jika perusahaan memiliki keunggulan kompetitif di dalamnya, dan, sebaliknya, mengurangi investasi jika posisi pasar produk itu sendiri atau perusahaan di dalamnya ternyata lemah. Anda dapat menilai kontribusi produk terhadap profitabilitas perusahaan.

Untuk pemenang- investasi tambahan, kita akan mendapatkan keuntungan, perlindungan keuntungan. Untuk yang kalah - batasi investasi sampai berhenti, investasi tambahan tidak akan menghasilkan keuntungan. Untuk daerah perbatasan- baik tumbuh atau menyusut sampai likuidasi.

Indeks kekuatan posisi dihitung dengan mempertimbangkan indikator pangsa pasar relatif, dinamika perubahannya, jumlah keuntungan, citra, tingkat daya saing harga, kualitas produk, efisiensi penjualan, keunggulan geografis pasar, kinerja karyawan. Penimbangan indikator yang digunakan dimungkinkan. Tiga tingkat gradasi indeks ini diterima: kuat, sedang, lemah. Indeks daya tarik industri ditentukan dengan mempertimbangkan ukuran dan variasi pasar, tingkat pertumbuhan pasar, jumlah pesaing, keuntungan rata-rata industri, siklus permintaan, struktur biaya industri, kebijakan harga, undang-undang, sumber daya tenaga kerja... Tiga tingkat gradasi indeks ini digunakan: tinggi, sedang dan rendah. Perpotongan garis yang mencirikan tingkat nilai yang berbeda dari dua tingkat ini membentuk kisi, yang dibagi menjadi tiga zona: zona di mana organisasi harus berinvestasi; zona di mana organisasi harus mempertahankan investasi pada tingkat yang sama, dan zona di mana perlu untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin, setelah itu harus ditinggalkan.

Strategi yang direkomendasikan untuk kotak kisi individu dapat diringkas sebagai berikut:

1. Mempertahankan dan memperkuat posisi pasar dengan:

berinvestasi untuk memastikan pertumbuhan secepat mungkin;
konsentrasi upaya untuk mempertahankan kekuatan.

2. Berinvestasi dalam perjuangan untuk kepemimpinan; investasi selektif dalam kekuatan bisnis; memperkuat sisi kegiatan yang paling rentan.

3. Memastikan pertumbuhan selektif dengan:

spesialisasi berdasarkan kekuatan kegiatan;
menemukan cara untuk mengatasi kelemahan kegiatan;
meninggalkan pasar jika tidak ada indikasi pertumbuhan penjualan yang dapat diterima.

4. Investasi besar di segmen pasar yang paling menarik; mempertahankan kemampuan untuk melawan pesaing; memastikan profitabilitas yang tinggi dengan meningkatkan.

5. Perlindungan program kegiatan pasar yang ada; konsentrasi investasi di segmen di mana profitabilitas tinggi dan risiko relatif rendah.

6. Ekspansi terbatas, atau “pemanenan”, dicapai dengan menemukan cara untuk memperluas kegiatan yang tidak berisiko tinggi, sambil meminimalkan investasi dan merampingkan semua rantai nilai.

7. Mempertahankan posisi dengan memfokuskan kembali aktivitas dengan:

mengalihkan fokus untuk menghasilkan uang saat ini;
konsentrasi pada segmen yang menarik;
melindungi kekuatan bisnis.

8. Fokus utama menghasilkan uang dengan:

melindungi posisi di segmen yang paling menguntungkan;
modernisasi lini produk;
minimalisasi investasi.

9. Berangkat dengan. Dalam hal ini, perlu:

menjual barang tepat waktu dengan harga murah;
berkurang drastis biaya tetap sambil menghindari investasi.

Nama: Metode McKinsey. Bagaimana memecahkan masalah?
Penulis): Ethan Rasiel
Penerbit: "Penerbit Alpina", - 2018

Keterangan:
Asli (eng.): "The McKinsey Way: Menggunakan Teknik dari Konsultan Strategis Terbaik Dunia" untuk Membantu Anda dan Bisnis Anda "oleh Ethan M. Rasiel

Buku ini mengungkap untuk pertama kalinya praktik manajemen yang telah lama dijaga McKinsey dengan cermat, dan menunjukkan alat yang memungkinkan manajer dari semua tingkatan untuk berpikir seperti konsultan McKinsey dan menemukan solusi untuk masalah bisnis terberat mereka.

Mengapa buku ini layak dibaca:

Jika Anda adalah CEO sebuah perusahaan yang mencari bantuan dari konsultan McKinsey atau perusahaan konsultan lain, buku ini akan memberi Anda gambaran tentang apa yang dilakukan orang-orang aneh ini. Meskipun setiap perusahaan konsultan memiliki metode kerjanya sendiri, esensi dari konsultasi manajemen adalah sama di mana-mana - ini adalah pandangan objektif tentang situasi klien. Ada kemungkinan bahwa perusahaan lain beroperasi sangat berbeda dari McKinsey, tetapi pola pikir konsultan mereka serupa.

Pekerjaan ini akan bermanfaat tidak hanya untuk perwakilan perusahaan konsultan dan siswa sekolah bisnis, tetapi juga untuk semua orang yang memecahkan masalah bisnis.

Ethan M. Rasiel(Ethan M. Rasiel) bergabung dengan McKinsey pada tahun 1989 dan bekerja di sana hingga tahun 1992. Kliennya adalah perusahaan besar di industri keuangan, telekomunikasi, IT, dan barang konsumsi. Selain itu, Rasiel pernah bekerja sebagai bankir investasi dan manajer aset. Dia memegang gelar BA dari Universitas Prinston dan MBA Sekolah Bisnis Wharton.

Kata pengantar oleh penerjemah
Metode McKinsey - memperluas batas layar dunia Anda ...
Kata pengantar untuk edisi Rusia
ucapan terima kasih
pengantar
Bagian I. Memahami Masalah Bisnis Menggunakan Metode McKinsey
1. Konstruksi solusi
2. Pengembangan pendekatan untuk pemecahan masalah
3. Prinsip 80/20 dan Aturan Lainnya
Bagian II. Memecahkan Masalah Bisnis: Metode McKinsey
4. Penjualan
5. Membangun tim
6. Manajemen hierarki
7. Melakukan penelitian
8. Melakukan wawancara
9. Brainstorming
Bagian III. Pendekatan McKinsey untuk Rekomendasi Penjualan
10. Presentasi
11. Menampilkan data dengan grafik
12. Manajemen komunikasi internal
13. Bekerja dengan klien
Bagian IV. Cara bertahan hidup di McKinsey

alat McKinsey. Praktik Terbaik untuk Memecahkan Masalah Bisnis oleh Friga Paul

Metode McKinsey

Dalam menganalisis data, orang-orang McKinsey menerapkan prinsip-prinsip berikut.

"80/20". Aturan 80/20 adalah salah satu kebenaran besar dalam bisnis. Menurut aturan ini, 20% dari contoh yang dianalisis akan menghasilkan 80% dari efek yang dipelajari. Aturan ini ditemukan oleh ekonom Vilfredo Pareto. Dengan memeriksa kondisi ekonomi di negara asalnya Italia, Pareto menetapkan bahwa 20% penduduknya memiliki 80% tanah. Kemudian, saat bekerja di kebunnya, ia menemukan bahwa sekitar 80% tanaman kacang polong hanya tumbuh pada 20% tanaman. Atas dasar pengamatan ini dan pengamatan lainnya, ia menentukan bahwa untuk setiap rangkaian elemen yang dipelajari, sebagian kecil dari mereka merupakan bagian yang signifikan dari efeknya. Seiring waktu, pengamatan Pareto telah diringkas sebagai aturan 80/20.

Meskipun aturan ini telah ada lebih lama daripada McKinsey, konsultan Firma-lah yang menjadikannya dasar dari semua pemikiran mereka. Ketika Anda melihat angka-angka kunci untuk organisasi Anda, Anda hampir selalu akan menemukan contoh rasio 80/20. Misalnya, Anda mungkin menentukan bahwa 80% penjualan Anda berasal dari 20% pelanggan, 80% keuntungan Anda berasal dari 20% tenaga penjualan, dan 80% waktu Anda dihabiskan untuk melakukan 20% pekerjaan.

Kunci dari aturan 80/20 adalah data. Saat menganalisisnya di komputer, bermainlah sedikit dengan angka-angka, urutkan dengan cara yang berbeda. Setiap kali Anda melihat aturan 80/20 beraksi, carilah peluang yang ada di dalamnya. Jika 80% dari penjualan Anda berasal dari 20% wiraniaga, apa sebenarnya yang dilakukan orang-orang ini dengan benar dan bagaimana cara mentransfernya ke orang lain? Dan apakah orang lain yang tidak efektif ini benar-benar dibutuhkan? Seperti yang Anda lihat, menerapkan aturan ini bisa sangat bermanfaat.

Buat catatan setiap hari. Di akhir setiap hari, tanyakan pada diri Anda, "Apa tiga hal terpenting yang saya pelajari hari ini?" Sisihkan setengah jam sebelum berangkat kerja untuk meletakkan hal-hal ini di atas kertas; Desain yang bagus tidak perlu, hanya sketsa diagram singkat atau daftar singkat beberapa poin sudah cukup. Latihan ini akan meningkatkan pikiran Anda. Anda tidak akan melupakan apa yang Anda gambarkan dalam diagram ini, bahkan jika Anda tidak menggunakannya nanti. Jika Anda tidak memperbaiki pikiran Anda, maka pikiran itu akan terhapus dari ingatan saat Anda meninggalkan kantor.

Jangan membuat fakta sesuai dengan keputusan. Katakanlah Anda dan tim Anda merumuskan hipotesis yang brilian; tetapi bersiaplah untuk fakta dan analisis untuk menunjukkan bahwa Anda salah. Dalam hal ini, hipotesislah yang harus diubah, bukan fakta.

Teks ini adalah fragmen pengantar. Dari buku McKinsey Tools. Praktik Terbaik untuk Memecahkan Masalah Bisnis oleh Friga Paul

Metode McKinsey Pertama, mari daftar aturan yang digunakan konsultan McKinsey untuk menyusun masalah bisnis.Ikuti prinsip MECE. Konsep MECE (singkatan untuk Mutually Exclusive, Collective Exhaustive - "mutually exclusive, bersama-sama lengkap") adalah prinsip dasar

Dari buku penulis

Metode McKinsey Seperti halnya penataan, mari kita mulai dengan prinsip-prinsip yang diikuti oleh McKinsey. Selesaikan masalah pada pertemuan pertama. McKinsey tahu bahwa menganalisis fakta dengan maksud untuk mengkonfirmasi atau menyangkal hipotesis utama jauh lebih kuat.

Dari buku penulis

Metode McKinsey Panduan berikut akan membantu siswa McKinsey merencanakan analisis mereka: Mengidentifikasi faktor-faktor kunci. Keberhasilan sebagian besar perusahaan bergantung pada sejumlah faktor, tetapi tidak semuanya sama pentingnya. Dengan waktu dan sumber daya yang terbatas, Anda tidak dapat membeli kemewahan

Dari buku penulis

Metode McKinsey Sekilas tentang prinsip-prinsip penelitian McKinsey: Fakta adalah teman Anda. Di McKinsey, pemecahan masalah didasarkan pada analisis faktual. Fakta mengkompensasi konsultan dengan pengalaman dan intuisi, yang belum dimilikinya, berbeda dengan kepala perusahaan klien,

Dari buku penulis

Metode McKinsey McKinsey menekankan pentingnya persiapan dan kesopanan saat melakukan wawancara Bersiaplah: tulis rencana awal. Buatlah daftar pertanyaan tertulis yang ingin Anda ajukan dalam urutan yang Anda rencanakan untuk ditanyakan. Sebuah rencana diperlukan untuk dua orang

Dari buku penulis

Metode McKinsey Prinsip utama manajemen pengetahuan di McKinsey adalah: Jangan menemukan kembali roda. Apa pun masalah yang sedang Anda kerjakan, kemungkinan besar orang lain telah melakukan hal serupa. McKinsey memahami nilai mengumpulkan dan menggunakan ini

Dari buku penulis

Metode McKinsey Dalam menganalisis data, orang-orang McKinsey menerapkan prinsip-prinsip berikut: "80/20". Aturan 80/20 adalah salah satu kebenaran besar dalam bisnis. Menurut aturan ini, 20% dari contoh yang dianalisis akan menghasilkan 80% dari efek yang dipelajari. Aturan ini ditemukan oleh ekonom Vilfredo Pareto.

Dari buku penulis

Metode McKinsey McKinsey memiliki prinsip: Pastikan solusi yang Anda usulkan tepat untuk pelanggan. Pastikan solusi yang Anda usulkan tepat untuk klien. Manajemen, seperti politik, adalah seni dari kemungkinan. Solusi paling baik berdasarkan analisis besar

Dari buku penulis

Metode McKinsey McKinsey menekankan perlunya struktur presentasi yang konsisten dan sederhana. Berstruktur. Untuk berhasil mempresentasikan ide Anda, Anda harus memimpin audiens melalui penalaran logis, langkah demi langkah, sehingga Anda mudah diikuti. Milikmu

Dari buku penulis

Metode McKinsey Mantan karyawan McKinsey sangat yakin bahwa meyakinkan pelanggan memerlukan penanganan terlebih dahulu. Jaga semuanya terlebih dahulu. Presentasi bisnis yang baik tidak boleh mengandung informasi baru yang akan mengejutkan audiens. Sebelum mengatur khidmat

Dari buku penulis

Metode McKinsey Pertimbangkan bagaimana pendekatan McKinsey dalam membangun dan merekrut tim. Bentuk tim dengan benar. Jika Anda mampu membayar kemewahan memilih anggota tim Anda, berhati-hatilah. McKinsey memilih orang untuk proyek tergantung pada

Dari buku penulis

Metode McKinsey Pentingnya komunikasi di McKinsey dinyatakan dalam prinsip "teruskan informasi mengalir". Menjaga informasi tetap mengalir. Informasi adalah kekuatan. Tidak seperti sumber daya lainnya, nilainya meningkat karena semakin banyak orang yang menggunakannya. Sehingga tim Anda

Dari buku penulis

Metode McKinsey Ada dua pelajaran dari McKinsey tentang membangun tim. Pertahankan denyut nadi Anda untuk menjaga semangat tim tetap tinggi. Sangat penting untuk selalu berhubungan dengan tim untuk mengetahui tingkat motivasi dan antusiasme mereka selama proyek, terutama ketika

Dari buku penulis

Metode McKinsey McKinsey mengambil pendekatan unik untuk akuisisi pelanggan. Bagaimana cara menjual tanpa menjual. Jika Anda bertanya kepada konsultan McKinsey bagaimana Firma menjual layanannya, Anda akan menjawab dengan nada yang agak arogan bahwa McKinsey tidak menjualnya. Ini hanya sebagian benar. Sebenarnya McKinsey

Dari buku penulis

Metode McKinsey Orang-orang McKinsey sangat ingin berbicara tentang bagaimana mereka telah menempuh jalan berduri menuju sukses di Firma. Temukan diri Anda seorang mentor. Manfaatkan pengalaman orang lain - temukan anggota senior organisasi Anda yang dapat membimbing Anda. Bahkan jika di

Dari buku penulis

Metode McKinsey Orang-orang McKinsey sering mengeluh bahwa mereka tidak punya waktu untuk kehidupan pribadi mereka. Namun, mereka dapat menawarkan dua rekomendasi tentang topik ini. Bagaimana memperlakukan perjalanan bisnis. V bisnis modern perjalanan sangat diperlukan. Coba lihat yang menarik

Saat ini di dunia tidak ada perusahaan konsultan yang terkenal, sukses dan menuntut seperti McKinsey & Company. Sebagian besar perusahaan terkemuka dunia adalah kliennya. Banyak pemimpin bisnis dan pemikir manajemen terbesar telah muncul dari perusahaan ini. Diantaranya adalah Tom Peters, Louis Gerstner, Jon Katzenbach dan masih banyak lainnya. Buku ini mengungkap untuk pertama kalinya praktik manajemen yang telah lama dijaga McKinsey dengan cermat, dan menunjukkan alat yang memungkinkan manajer dari semua tingkatan untuk berpikir seperti konsultan McKinsey dan menemukan solusi untuk masalah bisnis terberat mereka. Pekerjaan ini akan bermanfaat tidak hanya untuk perwakilan perusahaan konsultan dan siswa sekolah bisnis, tetapi juga untuk semua orang yang memecahkan masalah bisnis.

* * *

liter perusahaan.

Bagaimana McKinsey Mendekati Pemecahan Masalah

McKinsey didedikasikan untuk memecahkan masalah perusahaan klien. Konsultan perusahaan sangat menyukai pemecahan masalah. Berikut cara salah satunya mantan manajer proyek:

Pemecahan masalah bukanlah bagian dari pekerjaan Anda di McKinsey, tetapi pekerjaan itu sendiri. Bayangkan melihat sekeliling Anda, hanya memikirkan satu hal: bagaimana melakukan sesuatu yang lebih baik dari itu? Suara hati Anda terus-menerus bertanya: “Mengapa ini atau ini dilakukan dengan cara ini dan bukan yang lain? Bisakah kamu membuatnya lebih baik?" Anda harus mengembangkan sikap skeptis terhadap segala sesuatu di dunia.

Di bagian pertama buku ini, kami menjelaskan bagaimana karyawan Firma mendekati masalah yang dihadapi klien mereka. Kami akan menunjukkan cara mengumpulkan dan menyusun fakta, menguji hipotesis. Di bagian ini, Anda akan belajar tentang metode utama McKinsey untuk menemukan solusi, dan Anda akan mempelajari beberapa aturan untuk membantu Anda menerapkan metode ini.

Membangun solusi

Seperti yang diketahui oleh konsultan McKinsey, proses menemukan solusi memiliki tiga fitur utama. Solusi untuk masalah yang diajukan oleh klien harus:

Mengandalkan fakta;

Memiliki struktur yang jelas;

Berdasarkan pengembangan dan analisis hipotesis.

Dalam bab ini, Anda akan mempelajari apa arti sifat-sifat ini dan bagaimana mengetahuinya dapat membantu memecahkan masalah dalam bisnis apa pun.

Fakta adalah sahabat konsultan

Fakta adalah blok bangunan yang dengannya jalan untuk memecahkan masalah ditata, jadi tidak perlu takut pada fakta.

Memecahkan masalah dimulai dengan mengumpulkan fakta. Pada hari pertama mengerjakan sebuah proyek, anggota tim meninjau banyak artikel dan bahan dari riset internal Firma. Kemudian pada pertemuan pertama, setiap konsultan melaporkan fakta-fakta yang ditemukannya yang menjelaskan satu atau lain aspek masalah. Tim kemudian mengajukan hipotesis awal tentang bagaimana memecahkan masalah yang mereka hadapi, dan mulai mengumpulkan fakta yang mendukung atau menyangkal hipotesis ini.

karyawan baru memulai pekerjaannya di Firma dengan belajar mengumpulkan dan menganalisis fakta. Dalam kata-kata seorang mantan manajer proyek senior:

Jika Anda menghilangkan semua istilah canggih dan intelektual yang digunakan untuk proses pengambilan keputusan di McKinsey, maka esensinya terungkap - analisis menyeluruh dan telaten dari semua elemen masalah, dikombinasikan dengan pengumpulan fakta yang energik.

Mengapa fakta begitu penting bagi karya McKinsey? Ada dua alasan untuk ini. Pertama, fakta mengimbangi kurangnya intuisi praktis (untuk lebih lanjut tentang ini, lihat bagian "Setiap klien itu unik: tidak ada stereotip" di bab kedua buku ini). Sebagian besar karyawan McKinsey memiliki banyak keahlian dan tahu sedikit tentang banyak hal. Ketika mereka mendapatkan pengalaman dan menaiki tangga karier, mereka mulai tahu banyak tentang banyak hal. Tetapi meskipun demikian, mereka masih akan tahu lebih sedikit tentang, katakanlah, metode penyimpanan untuk makanan yang mudah rusak daripada pedagang grosir dengan pengalaman sepuluh tahun di supermarket. Jika spesialis ini memiliki masalah, maka ia menemukan solusi dengan bantuan intuisi saja secara harfiah dalam beberapa detik (namun, beralih ke fakta juga berguna baginya). Konsultan McKinsey tidak memiliki intuisi itu, jadi mereka melihat fakta terlebih dahulu.

Kedua, fakta membantu mengalahkan ketidakpercayaan. Sebagai aturan, usia seseorang yang dipekerjakan oleh perusahaan sebagai konsultan adalah 25-30 tahun: ia lulus dari perguruan tinggi atau universitas dengan nilai yang sangat baik, bekerja selama dua atau tiga tahun di sebuah perusahaan besar dan kemudian menerima gelar MBA. dari salah satu sekolah bisnis terkemuka (setidaknya ini yang terjadi di Amerika Serikat). Kebetulan dalam perjalanan proyek pertama, seorang konsultan baru harus berbagi hasil analisisnya dengan presiden perusahaan Fortune 50. Yang terakhir tidak akan didukung oleh fakta. Hal yang sama berlaku ketika seorang manajer junior mengajukan proposalnya kepada bos.

Terlepas dari kekuatan pembuktian fakta (atau mungkin hanya karena itu), banyak pengusaha takut akan fakta tersebut. Mungkin ketakutan bahwa jika mereka melihat lebih dekat pada fakta, mereka (atau seseorang yang lebih tinggi) tidak akan menyukai gambar yang terbuka. Tampaknya bagi orang-orang seperti itu jika fakta-fakta yang tidak menyenangkan tidak diperhatikan untuk waktu yang lama, mereka akan menghilang dengan sendirinya. Mereka, tentu saja, tidak akan hilang di mana pun. Berpaling dari fakta adalah jalan paling pasti menuju kegagalan, karena kebenaran pada akhirnya akan terungkap. Seseorang seharusnya tidak takut pada fakta, tetapi memburunya dan menggunakannya untuk kepentingannya sendiri.

prinsip VISI

Penataan pemikiran ketika mencari solusi untuk suatu masalah dalam bisnis (atau apa pun) dicapai dengan menyusun sebuah deskripsi lengkap masalah ini — yaitu, deskripsi yang bebas dari kebingungan atau redundansi.

Singkatan "VISI" berarti "saling eksklusif, bersama-sama lengkap." Ini adalah prinsip yang mendasari seluruh proses solusi McKinsey, dan secara harfiah diterapkan ke kepala konsultan baru. Setiap dokumen, setiap presentasi, setiap surel atau pesan suara dari karyawan McKinsey harus berupa VISI. Tanyakan kepada siapa saja yang pernah bekerja di McKinsey tentang metode pemecahan masalah favorit mereka dan jawabannya mungkin adalah VISIE.

Prinsip VISI menyusun pemikiran sejelas mungkin (sehingga menghilangkan kebingungan) dan dengan cara yang paling lengkap. Penerapan prinsip ini dimulai pada tingkat yang paling umum - dengan penyusunan daftar sub-masalah di mana masalah dapat dipecah. Setelah menyusun daftar ini, pikirkan baik-baik apakah masing-masing submasalah independen dari yang lain. Jika demikian, maka submasalah yang terdaftar saling eksklusif. Selanjutnya, apakah setiap aspek masalah tercermin dalam satu dan hanya satu sub-masalah - dengan kata lain, apakah semuanya diperhitungkan? Jika demikian, maka sub-masalah yang terdaftar, secara bersama-sama, menggambarkan masalah secara lengkap.

Katakanlah tim Anda sedang melakukan penelitian untuk sebuah perusahaan besar Amerika — sebut saja Acme Widgets. Tugas tersebut dirumuskan sebagai berikut: “Menemukan cara untuk meningkatkan penjualan barang yang dihasilkan oleh perusahaan”. Sebagai refleksi, para konsultan menyarankan cara-cara berikut untuk meningkatkan penjualan:

Tidak masalah bahwa pada awalnya daftar itu mungkin terlalu umum (di bagian selanjutnya kita akan berbicara tentang tingkat detail), untuk saat ini, hanya satu hal yang penting bagi kami - bahwa daftar ini sesuai dengan prinsip VISI.

Katakanlah seseorang mengusulkan item lain, misalnya, "Modernisasi proses produksi." Bagaimana poin ini akan digabungkan dengan tiga yang sudah tersedia? Poin ini tentu penting, tetapi tidak akan menjadi yang keempat, karena ini adalah sub-item untuk "Mengurangi biaya per unit" - bersama dengan sub-item lainnya, seperti "Pengembangan jaringan distribusi" dan "Meningkatkan manajemen inventaris" . Mengapa? Faktanya adalah bahwa ketiga sub-item ini adalah cara untuk mengurangi biaya per unit produksi, dan jika kita memilih salah satu dari mereka (atau ketiganya) sebagai item terpisah, maka daftar asli kita akan menjadi mubazir. Ini akan berisi titik-titik yang berpotongan satu sama lain. Persimpangan seperti itu menunjukkan kebingungan di kepala penulis dan menyebabkan kebingungan di kepala pembaca.

Setelah Anda memiliki daftar yang jelas terpisah satu sama lain (yaitu, mereka saling eksklusif), Anda harus memastikan bahwa item ini mencerminkan semua aspek masalah (yaitu, totalitasnya lengkap). Untuk melakukan ini, mari kembali ke sub-item "Modernisasi proses produksi", yang kami sertakan dalam item "Pengurangan biaya per unit produksi". Misalkan salah satu konsultan mengatakan, "Anda masih dapat mengubah proses manufaktur sehingga kualitas produk meningkat."

Dia benar. Apakah ini berarti bahwa "modernisasi proses produksi" harus dipilih sebagai bagian yang terpisah? Tidak, itu tidak berarti - Anda hanya perlu merinci daftar lebih jauh dan memasukkan sub-item "Modernisasi proses produksi untuk mengurangi biaya per unit output" dalam item "Pengurangan biaya per unit produksi", dan sub item “Modernisasi proses produksi untuk meningkatkan kualitas produk” pada item “Peningkatan pemasaran produk”. Daftar solusi kami sekarang akan terlihat seperti ini:

Mengubah cara Anda menjual jaringan ritel;

Peningkatan Pemasaran Produk:

- modernisasi proses produksi untuk meningkatkan kualitas produk;

Mengurangi biaya unit:

- modernisasi proses produksi untuk menekan biaya per unit produksi.

Mari kita asumsikan lebih lanjut bahwa konsultan juga mengungkapkan hal lain ide yang menarik yang tidak dapat dikaitkan dengan salah satu item dalam daftar. Apa yang harus dilakukan dalam kasus ini? Tentu saja, ide-ide ini dapat diabaikan, tetapi ketidaktahuan seperti itu tidak mungkin berdampak baik pada perusahaan klien. Anda dapat menambahkan item baru ke daftar, tetapi kemudian akan ada terlalu banyak item ini. Seperti yang dipikirkan McKinsey, daftar yang baik harus setidaknya dua item dan paling banyak lima (tetapi yang terbaik dari semuanya, tentu saja, tiga).

Ada solusi untuk dilema ini - kategori ajaib "Lainnya". Jika Anda tidak tahu di mana harus menempatkan dua atau tiga ide cemerlang, kategori ini akan datang untuk menyelamatkan. Namun, "Lainnya" tidak boleh dimasukkan dalam daftar judul, jika tidak, daftar tersebut akan terlihat konyol. Kategori ini akan terlihat normal di antara sub-item lainnya, tetapi akan langsung menarik perhatian Anda pada slide pembuka presentasi. Cobalah untuk menemukan poin-poin yang dapat dikaitkan dengan ide-ide yang diajukan oleh anggota tim, dan jika Anda tidak berhasil, maka kategori "Lainnya" akan membantu Anda mematuhi prinsip VISI.

Bagaimana memecahkan masalah pada pertemuan tim pertama: hipotesis awal

Memecahkan masalah yang membingungkan seperti perjalanan panjang, dipandu oleh hipotesis asli.

Tidak mudah untuk menjelaskan apa hipotesis awal (IG), itu adalah elemen ketiga yang menjadi dasar pencarian solusi untuk masalah yang dihadapi konsultan. Untuk memperjelas penjelasan bagi Anda (dan saya), saya akan membagi bagian ini menjadi tiga bagian:

Penetapan hipotesis awal;

Mengedepankan hipotesis awal;

Menguji hipotesis asli.

Mendefinisikan Hipotesis Awal

Inti dari hipotesis asli adalah asumsi tentang apa solusi untuk masalah itu, dan asumsi ini dibuat bahkan sebelum Anda mulai mencari solusi itu sendiri. Kedengarannya tidak terlalu jelas, tetapi sebenarnya kami melakukan hal semacam ini secara teratur.

Katakanlah Anda ingin mencari restoran yang terletak di bagian kota yang belum pernah Anda kunjungi. Anda tahu bahwa di Smith Street Anda harus berbelok di bundaran ketiga dan kemudian belok kanan di bundaran pertama dan restoran akan berada di tikungan di suatu tempat. Anda tahu bagaimana menuju ke Smith Street, dan yang tersisa hanyalah mengikuti deskripsinya. Selamat - Anda memiliki hipotesis asli Anda!

Menemukan solusi untuk masalah dalam bisnis lebih sulit daripada menemukan restoran, tetapi arti dari hipotesis aslinya tetap sama. IG adalah semacam buku panduan (terkadang sangat mendekati), dipandu olehnya, Anda bergerak menuju solusi. Jika hipotesis awal benar, maka pencarian solusi hanyalah perincian rute menggunakan analisis fakta.

Sebagai contoh, mari kita ambil yang sudah akrab dengan kita perusahaan Amerika Widget Acme. Katakanlah tim Anda harus mencari cara untuk meningkatkan penjualan produknya. Untuk tujuan ini, Anda, menggunakan pengetahuan tentang bisnis perusahaan, terorganisir bertukar pikiran, tetapi sebelum memulai pengumpulan dan analisis fakta secara intensif, Anda mungkin dapat mengajukan hipotesis awal berikut untuk sementara:

Cara meningkatkan penjualan:

Meningkatkan pemasaran produk;

Mengurangi biaya per unit produksi.

Seperti yang akan ditunjukkan pada bagian berikutnya, untuk mengetahui jenis analisis apa yang diperlukan untuk membuktikan atau menyangkal IS, masing-masing poin ini harus dipecah menjadi sub-poin. Ingatlah bahwa hipotesis tidak lebih dari teori yang belum terbukti, bukan jawaban yang sudah jadi. Jika IG berhasil, maka presentasi akhir dari hasil proyek akan muncul di meja pelanggan hanya dalam beberapa bulan. Jika salah, maka setelah Anda yakin akan kesalahannya, Anda akan memiliki cukup informasi untuk mengajukan hipotesis yang benar. SI baru kemudian menjadi panduan untuk sebuah keputusan ketika dirumuskan dengan jelas dan kriteria untuk pembuktian atau sanggahannya didiskusikan dengan jelas.

Mengedepankan hipotesis awal

IG adalah produk struktur fakta. Oleh karena itu, Anda harus memiliki dasar faktual yang cukup untuk pencalonan IG. Namun, tidak ada gunanya mencari informasi sebelum diketahui persis di mana mencarinya. Seorang mantan manajer proyek senior menjelaskan metode berikut untuk menominasikan IG:

Ketika saya mulai mengerjakan sebuah proyek, saya mencoba mencerna informasi faktual sebanyak mungkin. Untuk melakukan ini, saya membaca publikasi yang berkaitan dengan industri pelanggan selama beberapa jam, tetapi saya melakukan ini bukan untuk mengumpulkan fakta, tetapi untuk merasakan suasana industri ini - jargon profesionalnya, masalah khas untuk itu, dll. Lalu saya melihat bagi mereka yang telah bekerja dengan industri ini. Metode ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan kecepatan secepat mungkin.

Untuk mengajukan hipotesis awal, dibutuhkan jauh dari semua fakta yang ada. Hanya informasi yang cukup diperlukan untuk membentuk gambaran umum berkualitas tinggi tentang industri atau masalah yang mendasarinya. Jika masalahnya menyangkut Anda urusan sendiri, maka semua fakta yang diperlukan mungkin sudah ada di tangan Anda, dan Anda hanya perlu menyusunnya dengan cara yang benar.

Penataan masalah dimulai dengan mengidentifikasi komponennya, atau "faktor kunci" (lihat bagian "Menemukan faktor kunci" di Bab 3). Kemudian, merumuskan rekomendasi praktis tentang bagaimana mengendalikan masing-masing faktor tersebut. Tahap kerja ini sangat penting. Katakanlah profitabilitas bisnis Anda tergantung pada cuaca - dengan kata lain, cuaca akan menjadi faktor kunci yang mempengaruhi keuntungan pada kuartal saat ini. Dalam hal ini, rekomendasi “Kita perlu berdoa untuk cuaca baik” tidak akan dianggap praktis, berbeda dengan rekomendasi “Kita harus mengurangi ketergantungan kita pada kondisi cuaca”.

Langkah selanjutnya adalah merumuskan tugas khusus berdasarkan rekomendasi. Apa yang perlu dilakukan untuk menerapkan rekomendasi ini atau itu? Bayangkan jawaban yang paling mungkin untuk pertanyaan ini, dan kemudian turun satu tingkat lagi. Saat Anda merenungkan setiap masalah, cari tahu bagaimana Anda dapat membuktikan atau menyangkal hipotesis tentang solusinya. Saat Anda memperoleh pengalaman, Anda akan mengembangkan kemampuan untuk membedakan yang dapat dibuktikan dari yang tidak dapat dibuktikan sebelumnya. Keterampilan ini akan membantu Anda menghindari jalan buntu.

Misalkan, ketika mencari solusi untuk masalah yang ditimbulkan oleh klien, tim Anda telah mengidentifikasi faktor-faktor kunci berikut: pekerjaan departemen penjualan, strategi pemasaran dan besarnya biaya produksi. Berdasarkan ini, Anda telah menyusun daftar berikut: rekomendasi praktis sebagai hipotesis awal:

Cara meningkatkan penjualan:

Mengubah cara penjualan melalui jaringan ritel;

Meningkatkan pemasaran produk;

Mengurangi biaya per unit produksi.

Jadi, pertama-tama, mari kita perhatikan pekerjaan departemen penjualan. Katakanlah departemen ini diatur secara geografis (Wilayah Timur Laut, Wilayah Atlantik Tengah, Wilayah Tenggara, dll.) dan sibuk memasok produk. pengecer tiga jenis: supermarket, department store dan toko khusus. Tim Anda memiliki hipotesis awal: untuk meningkatkan penjualan, tenaga penjualan tidak boleh dikelompokkan secara geografis, tetapi berdasarkan jenis pelanggan. Sekarang tugas Anda adalah menguji hipotesis ini.

Akhir dari cuplikan pengantar.

* * *

Ini adalah kutipan pengantar dari buku The McKinsey Method. Menggunakan teknik konsultan strategis terkemuka untuk memecahkan masalah pribadi dan bisnis (Ethan Rasiel, 2012) yang disediakan oleh mitra buku kami -