Dintre principalele sale avantaje. Avantaje pe piata bancara

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul pe:

În acest articol, veți învăța:

• Care sunt avantajele competitive ale companiei
• Care sunt tipurile și sursele avantajelor competitive ale companiei
• Care sunt avantajele competitive naturale și artificiale ale companiei
• Cum să descrii corect avantajele competitive ale unei companii
• Cum să evaluezi avantajele competitive ale unei companii
• Cum să evitați greșelile în formarea avantajelor competitive ale companiei

Sistemul de gestionare a capacităților companiei pe piață „produce” un astfel de „produs” ca avantaje competitive. Nicio întreprindere nu poate exista dacă nu există cerere pentru produsele (serviciile) sale, la fel cum, în absența avantajelor competitive, nu se poate vorbi de oportunități de piață. Meritul avantajelor competitive ale companiei este recunoașterea acesteia pe piață și protecția împotriva efectelor forțelor concurentiale. Dacă nu există avantaje competitive, atunci compania pur și simplu nu poate fi competitivă.

Care pot fi avantajele competitive ale companiei

Avantajele competitive ale unei companii sunt înțelese ca astfel de caracteristici și calități ale unei mărci sau ale unui produs, datorită cărora organizația își depășește în mod obiectiv concurenții. Sfera economică nu se dezvoltă în lipsa avantajelor competitive. Ele sunt parte integrantă a stilului corporativ al companiei. În plus, îl protejează de atacurile concurenților.

Avantajul competitiv sustenabil al companiei il reprezinta intocmirea unui plan de dezvoltare a intreprinderii, care sa asigure obtinerea de profit si realizarea celor mai promitatoare oportunitati. Cerinta obligatorie la acest plan - nici concurenții reali, nici potențiali nu ar trebui să-l folosească. De asemenea, nu ar trebui să li se permită să adopte rezultatele implementării acesteia.

Dezvoltarea avantajelor competitive ale companiei se bazează pe scopurile și obiectivele acesteia, a căror realizare depinde de poziția organizației pe piața de bunuri și servicii, precum și de succesul implementării acestora. Pentru a crea o bază pentru dezvoltarea eficientă a factorilor avantajelor competitive ale companiei, precum și formarea unei relații puternice a acestui proces cu condițiile existente pe piață, este necesară restructurarea sistemului de funcționare.

Care sunt tipurile de avantaje competitive ale unei companii? Sunt două dintre ele:

Care sunt principalele surse ale avantajului competitiv al unei companii

Avantajele competitive ale companiei au o structură destul de bine stabilită. Michael Porter a identificat 3 surse principale pentru dezvoltarea avantajului competitiv al unei companii: diferențiere, cost și concentrare. Să vă spunem mai multe despre ele:

• Diferenţiere

Atunci când se începe implementarea acestei strategii a avantajelor competitive ale companiei, trebuie reținut că aceasta se bazează pe furnizarea eficientă a serviciilor către consumatori, precum și pe prezentarea bunurilor/serviciilor companiei în cea mai bună lumină posibilă.

• Cheltuieli

Implementarea acestei strategii se bazează pe următoarele avantaje competitive ale companiei: costuri minime de personal și amploare, automatizarea tuturor proceselor, capacitatea de a utiliza resurse limitate, lucrul pe tehnologii care vizează reducerea costurilor de producție și deținerea unui brevet.

• Concentrează-te

Totuși, această strategie se bazează pe aceleași surse descrise mai sus publicul țintă, acoperit de avantajul competitiv acceptat, este destul de mic ca număr. Neconsumatorii pot fi nemulțumiți de un astfel de avantaj competitiv al firmei sau nu are niciun efect asupra lor.

Toate companiile au avantaje competitive legate de grupul natural (de bază). Cu toate acestea, nu toate le acoperă. Acest lucru nu este făcut de organizații care cred că avantajele lor competitive sunt evidente sau sunt deghizate în clișee general acceptate.

Principalele avantaje competitive ale companiei includ următoarele:

Avantajele competitive ale companiei pe exemplul diferitelor domenii de activitate

Ce avantaje competitive pot avea organizațiile de construcții:

• Avem propriul nostru departament de design.
• Un personal format doar din specialiști cu înaltă calificare.
• Prezența obiectelor care au fost deja comandate.
• Un paragraf cu un calcul detaliat care demonstrează mai multe nivel scăzut preturi de la firma N.
• Prezența unei flote proprii de construcții și echipamente auxiliare.
• Toate tipurile de asigurări eliberate pentru fiecare lucrător, furnizarea unui pachet social complet întregului personal, disponibilitatea permiselor speciale.
• Reduceri de sezon oferite de companie (preturile sunt mai mici iarna).
• Controlul tehnic al fiecărui obiect.
• Cost fix de construcție, negociat înainte de începerea lucrărilor. Garanții pentru păstrarea acestuia chiar și în cazul unei slăbiri a cursului de schimb al rublei.
• Garantia pentru obiectele predate. Nu urmând orbește tendințele modei și folosind materiale foarte scumpe, ci o alegere conștientă a celor mai bune și mai accesibile, care s-au dovedit deja.
• Viteză mare de calculare a costului muncii (de exemplu, o jumătate de oră). Posibil prezența unui calculator online pe site.
• Ciclu complet de lucru. Când munca este efectuată de o singură companie, clienții sunt mai puțin îngrijorați de proces.

Companiile de transport pot avea următoarele avantaje competitive:

• Rambursarea a N% din valoarea comenzii in caz de intarziere cu N minute/ore.
• Redirecționare gratuită la comanda de la....
• Lipsa intermediarilor: ne-ați încredințat marfa, o vom livra noi.
• Echiparea vehiculelor cu navigatoare și radio prin satelit, ceea ce face posibilă urmărirea locației încărcăturii în orice moment al zilei.
• Curățenia garantată a mașinilor, absența mirosurilor neplăcute care pot fi absorbite de marfă.
• Ambalare gratuită a mărfurilor.
• O flotă bună de echipamente de fabricație străină, un procent mic (0,004) de avarii din numărul tuturor călătoriilor.
• Mai mult preț scăzut pe kilometru decât cel al concurenților, posibil datorită achizițiilor angro de combustibil.
• O cantitate impresionantă de marfă transportată în timpul existenței companiei („Șoferii au transportat N marfă în N ani”, sau „Au călătorit N milioane (mii) de kilometri”).
• Chiar dacă nu aveți idee despre organizarea transportului de marfă, nu vom profita de pe urma dvs. Condițiile noastre sunt favorabile și aceleași pentru toată lumea.

Avantajele competitive ale organizațiilor care activează în domeniul comerțului:

Controlăm cu atenție calitatea bunurilor achiziționate, refuzând să achiziționăm produse de mâna a doua.

• Oferim garanție pentru produs, îl deservim după vânzare.
• Produsele sunt achiziționate în vrac, așa că le putem vinde la prețuri mici.
• Analizăm constant piața pentru a identifica cele mai bune produse.
• Ne ascultăm clienții, încercăm să-i înțelegem și să le satisfacem nevoile.
• Activitățile noastre de marketing nu sunt agresive: nu ne impunem produsele.
• Al nostru magazin situat convenabil, nu este greu de condus până la el, avem rampe echipate etc.
• Au loc în mod regulat promoții, în cadrul cărora mărfurile pot fi achiziționate mult mai ieftin.
• Noi sfătuim pe cei mai buni, și nu impunem copleșitor și scump.
• Este normal ca un produs să nu funcționeze pentru tine. În astfel de cazuri, garantăm o rambursare completă a bunurilor fără proceduri lungi.

Trimiteți cererea dvs

Întreprinderile producătoare au propriile avantaje competitive. Să le enumerăm:

• Tehnologiile folosite sunt in permanenta imbunatatite, produsele manufacturate sunt de inalta calitate.
• Se lucrează la un sistem de taxare preferențială (tarife mici la energie electrică, materii prime ieftine), care să permită stabilirea prețurilor mici la produse.
• O echipă de profesioniști în inginerie cu înaltă calificare.
• Capacitatea de a crește volumele de producție fără a compromite calitatea mărfurilor.
• Fără taxe suplimentare în funcție de regiune.
• Produse de calitate superioara fata de anul trecut.
• Clienți serioși (lista).
• Absența costurilor nețintă, restructurarea producției, datorită cărora este posibilă reducerea prețurilor la produse pentru consumatorii finali.
• Vânzări directe (fără intermediari).
• Disponibilitatea angajaților vechii școli care își pot transmite experiența bogată tinerilor profesioniști.

Avantajele competitive ale companiilor internaționale pe exemplul Toyota

1. Calitate ridicată a produsului... Principalul avantaj competitiv al companiei este o mașină de top. În 2015, aproximativ 120.000 de mașini Toyota au fost achiziționate în Rusia. Rolul decisiv al acestui avantaj competitiv al companiei a fost exprimat de fostul său președinte Fujio Cho. Prin achiziționarea unei mașini de la această companie, o persoană poate fi sigură că a fost produsă folosind o întreagă gamă de dezvoltări tehnologice moderne.
2. Gama larga de produse.În showroom-urile Toyota, puteți cumpăra orice model de mașină a acestei mărci: Toyota Corolla (principalul avantaj este compactitatea), Toyota Avensis (apreciată pentru versatilitatea și confortul său), Toyota Prius (model nou), Toyota Camry (o serie întreagă). de mașini este prezentat), Toyota Verso (format de familie), Toyota RAV4 (SUV-uri mici), Toyota Land Cruiser 200 și Land Cruiser Prado (SUV-uri moderne populare), Toyota Highlander (crossover-uri cu tracțiune integrală), Toyota Hiace (sunt convenabile și compact). Acesta este, de asemenea, un avantaj competitiv important: dintre modelele prezentate, puteți alege o mașină pentru persoane cu preferințe și capacități financiare diferite.
3. Marketing eficient. Un avantaj competitiv excelent al companiei este certificarea vehiculului cu verificări Toyota Tested. Cei care au achiziționat o mașină a acestui brand în Rusia beneficiază de asistență non-stop, adică serviciile de asistență tehnică funcționează în mod constant. Există un program de achiziție de mașini Trade-In, care vă permite să simplificați procesul de cumpărare a unei mașini datorită ofertelor profitabile din partea companiei.
4. Clientul este pe primul loc. Acest avantaj competitiv este, de asemenea, foarte semnificativ. Compania l-a asigurat prin dezvoltarea programului Personal & Premium în 2010. Ea a fost prezentată la Salonul Auto Internațional de la Moscova. Programul include oferte profitabile pentru achiziționarea unui autoturism pe credit. Angajații sondajului New Car Buy au descoperit că loialitatea compatrioților noștri este cea mai mare față de Toyota.
5. Management eficient al companiei... Care este avantajul competitiv al acestei firme? Ea a dezvoltat un program ERP care vă permite să monitorizați eficient toate vânzările de mașini Toyota în Rusia online. Anul dezvoltării acestui program este 2003. Acesta este un avantaj competitiv unic al companiei, deoarece acest program este combinat cu situația pieței, cu diverse caracteristici de desfășurare a afacerilor în Rusia, cu legislația actuală. Toyota are un alt avantaj competitiv - prezența unei structuri corporative holistice, creată pentru a ajuta compania și partenerii săi să opereze rapid cu informații despre disponibilitatea anumitor modele de mașini în showroom-uri, depozite etc. În plus, Microsoft Dynamics AX stochează toate documentele legate de efectuate cu operațiuni auto.

Care sunt avantajele competitive ale companiei numite „artificiale”

Avantajele competitive artificiale pot fi folosite de o companie în lipsa unor oferte speciale pentru a spune despre ea însăși.

Când este nevoie:

• Restructurarea companiilor care concurează cu firma este similară (adică au aceleași avantaje competitive).
• Societatea nu poate fi clasificată ca mică sau Afaceri mari(adică portofoliul său de sortimente nu este foarte mare, nu există un focus restrâns, iar costul mărfurilor este standard).
• Compania abia începe să se dezvolte, nu și-a dezvoltat încă o bază de clienți, nu este foarte populară în rândul consumatorilor și nu are avantaje competitive deosebite. Practic, acest lucru se întâmplă atunci când oamenii nu vor să lucreze pentru altcineva, renunță și își deschid propria afacere.

În acest caz, este necesară dezvoltarea unor avantaje competitive artificiale ale companiei, cum ar fi:

Valoare adaugata. De exemplu, o organizație vinde computere, în timp ce nu poate concura Politica de prețuri... Apoi există posibilitatea de a folosi un astfel de avantaj competitiv al companiei: instalarea pe computere sistem de operare iar software-ul standard va permite ca echipamentul să fie vândut la un preț ceva mai mare. Aceasta este valoarea adăugată, care include și diverse promoții și programe bonus.

Ajustare personală. Este logic ca o companie să aibă un astfel de avantaj competitiv dacă concurenții se ascund în spatele clișeelor ​​standard. Adaptarea personală este despre a arăta chipul organizației și aplicarea formulei DE CE. Acest avantaj competitiv funcționează eficient în orice domeniu de activitate.

O responsabilitate... Diferă ca eficacitate. Combinația dintre responsabilitate și adaptarea personalității este excelentă. Consumatorii vor fi mai dispuși să achiziționeze bunuri/servicii, știind că producătorul garantează calitatea și siguranța acestora.

garanții... Există două tipuri de garanții: pentru circumstanțe (de exemplu, o garanție de răspundere - furnizarea de bunuri în mod gratuit dacă casieria nu emite un cec) și pentru un produs/serviciu (de exemplu, posibilitatea de returnare sau schimb de bunuri în un anumit timp după cumpărare).

Recenzii... Dacă sunt de la clienți reali. Potențialii consumatori sunt interesați de statutul persoanelor care lasă recenzii despre compania ta. Avantajul funcționează foarte bine dacă răspunsurile sunt transmise pe un formular special care are semnătura certificată a persoanei respective.

Demonstrație... Unul dintre principalele avantaje competitive ale companiei. Dacă ea nu are, sau nu sunt evidente, atunci poți crea o prezentare a produsului tău cu ilustrații. Furnizorii de servicii sunt încurajați să facă prezentări în format video. Principalul lucru este să vă concentrați corect asupra proprietăților produsului.

Caz... Nu este exclusă lipsa cazurilor, mai ales pentru companiile noi. În acest caz, dezvoltarea unor cazuri artificiale este posibilă. Esența lor este de a oferi servicii pentru ei înșiși, pentru clienții potențiali sau pentru cei existenți, pe o bază de compensare. Acest lucru vă va oferi un caz care demonstrează nivelul de profesionalism al companiei dumneavoastră.

Oferta unica. Despre asta am vorbit deja mai sus. Sensul acestui avantaj competitiv este că compania operează cu orice detaliu sau oferă informații care o deosebesc de concurenți. Practicum Group, care organizează diverse training-uri, are propuneri unice de vânzare. Acest avantaj competitiv este eficient.

Cum să găsiți și să descrieți corect principalele avantaje competitive ale unei companii

Toate afacerile au propriile lor avantaje. Chiar dacă nu ies în evidență în niciun fel – nici ca sortiment, nici ca prețuri. Chiar dacă crezi că compania ta este complet mediocră, trebuie să fii sigur că îi înțelegi beneficiile. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este intervievarea clienților. Mai mult, răspunsurile lor pot fi neașteptate și surprinzătoare pentru tine.

Cineva vă va explica cooperarea cu dvs. prin apropierea locației (în termeni geografici). Cineva are încredere în tine, cuiva îi place pur și simplu compania ta. Colecția și analiză detaliată aceste informații vă vor ajuta să vă creșteți veniturile.

Dar căutarea beneficiilor tale nu se termină aici. Scrieți pe o foaie de hârtie care sunt punctele forte și punctele slabe ale firmei dvs. Procedând astfel, încearcă să fii obiectiv. Adică desemnează ce ai și ce nu ai încă. Nu scrie abstract, ci concretizează-ți gândurile.

Aici sunt cateva exemple:

Abstracția	Specificații
Poți conta pe noi	Garantăm fiabilitate și siguranță: valoarea asigurării mărfurilor este de 10 milioane de ruble.
Avem un nivel ridicat de profesionalism	De 10 ani de muncă, am implementat 300 de proiecte și am acumulat experiență, astfel încât suntem capabili să rezolvăm probleme pe care alții nu le asumă.
Calitatea mărfurilor este ridicată	Parametrii tehnici ai produselor noastre sunt de 2 ori mai mari decât cei stabiliți prin acte normative.
Abordare individuală	Vă garantăm nicio scurtă. Comunicăm live, studiind în detaliu nuanțele afacerii.
Serviciu la altitudine	Asistența noastră funcționează zilnic, 24 de ore pe zi. Nu durează mai mult de 15 minute pentru a rezolva orice problemă.
Preturi mici	Produsele sunt cu 10% mai ieftine decât concurenții, deoarece noi înșine producem materii prime pentru ele.

Nu este necesar să menționezi, de exemplu, pe site-ul web despre toate avantajele tale competitive. Sarcina acestei etape este de a găsi cel mai mare număr de puternice și puncte slabeîntreprinderilor. Acesta este un punct de plecare important.

Apoi analizează-ți puncte slabeși descoperă cum le poți învinge astfel încât să devină avantajele tale. Formula pentru aceasta este simplă:

Da, avem "defect" dar asta este "avantaj".

Aici sunt cateva exemple:

Defect	Transformându-se într-un avantaj
Birou departe de centru	Este adevărat, dar depozitul se află aici. Și există posibilitatea de a vedea produsele imediat. Chiar și un camion poate parca cu ușurință la noi.
Costul mărfurilor mai mare decât al concurenților	Se datorează pachetului bogat. Când cumpărați un PC, specialiștii noștri vă vor instala un sistem de operare și software de bază. În plus, vei primi un cadou.
Timp lung de livrare	Da, dar furnizăm nu numai piese tipice, ci și rare, conform comenzilor individuale.
Compania este nouă pe piață, are puțină experiență	Da, dar suntem mobili, lucrăm eficient și dăm dovadă de flexibilitate. Nu avem întârzieri birocratice (dezvăluie aceste nuanțe în detaliu).
Sortiment slab	Este adevărat, dar suntem specializați în marcă. Și de aceea îl cunoaștem profund. În consecință, consultațiile noastre sunt mai utile și de mai bună calitate.

Ideea este clară. Astfel, puteți obține avantaje competitive de mai multe tipuri simultan:

• Natural(datele reale pe care le dețineți și care vă diferențiază de concurență).
• Artificial(amplificatoare care te deosebesc și de concurenți - garanții, abordare individuală etc.).
• "Schimbatoare" sunt slăbiciunile tale transformate în avantaje. Aceasta se adaugă la primele două puncte.

Acum trebuie să aliniați avantajele competitive identificate ale companiei într-o astfel de ordine încât în ​​partea de jos a listei să fie cele mai puțin semnificative pentru consumatori și apoi să editați lista. Ar trebui să se distingă prin concizie, accesibilitate și inteligibilitate.

Analiza avantajelor competitive ale companiei si evaluarea acestora

Aproximativ 90% dintre oamenii de afaceri nu efectuează o analiză a concurenților lor, iar pe baza acesteia este posibilă dezvoltarea avantajelor competitive ale unei companii. Există doar un schimb de noi tehnologii, adică întreprinderile împrumută idei de la concurenți. Nu contează cine a fost idee inovatoare, alții îl vor folosi oricum.

Astfel, au ieșit la iveală următoarele clișee:

• Specialist cu înaltă calificare.
• Abordare personală.
• Cea mai bună calitate.
• Cost competitiv.
• Serviciu de prima clasa.

Există și altele, iar niciunul dintre ele de fapt nu poate fi numit un avantaj competitiv al companiei, deoarece nicio organizație nu va spune că produce bunuri de calitate scăzută, iar personalul său este alcătuit cu specialiști fără experiență.

Cu toate acestea, există un alt mod de a privi acest lucru. Dacă întreprinderile au puține avantaje competitive, atunci va fi mai ușor pentru noii veniți să se dezvolte și să atragă potențiali clienți. În același timp, publicul are o alegere mai largă.

Prin urmare, pentru a oferi consumatorilor condiții favorabile de cumpărare și emoții pozitive din acesta, aveți nevoie de un studiu competent al avantajelor competitive în strategia companiei. În primul rând, clientul nu trebuie să fie mulțumit de produs, ci de companie.

Cât de reușite sunt avantajele competitive ale companiei poate fi înțeles evaluând pe deplin avantajele și dezavantajele poziției companiei în lupta competitivă și comparând rezultatele evaluării cu datele concurenților. Pentru analiză, puteți utiliza metoda de evaluare orientativă a KFU.

Dacă ești inteligent în ceea ce privește dezvoltarea unui plan de acțiune, atunci poți transforma punctele slabe ale concurenților în avantajul tău competitiv.

Ce ar trebui analizat:

1. Este firma stabilă în a-și proteja poziția atunci când situația pieței se modifică în sfera ramurilor sale de activitate, în condiții de concurență acerbă, în prezența unor avantaje competitive puternice de la alte firme?
2. Are firma un avantaj competitiv efectiv? Sau nu sunt suficiente? Sau deloc?
3. Este posibil sa obtineti succes in competitie daca urmati planul de actiune existent (care este pozitia companiei in sistemul concurential)?
4. Cât de stabilă este compania în acest moment?

Puteți analiza activitățile concurenților folosind metoda estimărilor ponderate sau neponderate. În primul caz, trebuie să înmulți estimările companiei pentru un anumit indicator oportunități competitive(de la 1 la 10) după greutatea lor. În al doilea caz, se presupune că toți factorii de eficiență au aceeași semnificație. Realizarea avantajelor competitive ale unei întreprinderi este cea mai eficientă dacă aceasta are cele mai mari note.

Sarcina specialiștilor în ultima etapă este de a identifica greșelile strategice care afectează negativ formarea avantajelor competitive ale companiei. Pentru ca programul să fie eficient, trebuie să descrii în el modalități de a rezolva orice situație dificilă.

Adică, în această etapă este necesară crearea unei liste unice de probleme care trebuie rezolvate urgent pentru a forma avantajele competitive ale companiei și strategia acesteia. Această listă este elaborată pe baza rezultatelor evaluării activităților organizației, a situației pieței și a poziției concurenților.

Pentru a identifica problemele existente, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

În ce situații programul actual nu va proteja compania de probleme – atât interne, cât și externe?

Ce nivel de protecție împotriva acțiunilor întreprinse în prezent de concurenți oferă strategia adoptată?

Există suport pentru programul actual de avantaje competitive și este compatibil cu acesta?

Cum poți pierde avantajul competitiv al companiei?

Orice avantaj competitiv are o resursă limitată, prin urmare, poziția companiei pe piață depinde de câte avantaje competitive are, cât de semnificative sunt (disponibile concurenților) și cât de lung este ciclul de viață al avantajului competitiv. Cu cât sunt mai multe avantaje unice și dificil de reprodus, precum și cu cât ciclul lor de viață este mai lung, cu atât este mai mare puterea pozițiilor strategice ale companiei.

Factori Mediul extern se poate schimba, ceea ce afecteaza avantajele competitive ale firmei si poate duce la scaderea sau chiar disparitia acestora.

Motive pentru pierderea avantajului competitiv:

• Deteriorarea condițiilor factoriale (creșterea costurilor, scăderea nivelului de educație și a calificărilor personalului etc.).
• Scăderea atractivității investiționale și a potențialului inovator (este inevitabil dacă amâni schimbările organizaționale, temându-te de o scădere a veniturilor și nedorind să investești în viitor).
• Scăderea capacității de adaptare (birocratizare, lucru pe echipamente învechite, dezvoltare prea lungă de produse noi).
• Slăbirea luptei concurenţiale (datorită întăririi poziţiilor monopoliştilor, introducerea de către stat a taxelor mari la produsele importate).
• Nivelul scăzut al veniturilor majorității populației, în urma căruia cerințele oamenilor pentru calitatea și gama de bunuri sunt reduse.

Dacă utilizați corect marca (marca) a companiei, atunci puteți crește profiturile și vânzările, extindeți gama, informați consumatorii despre caracteristicile exclusive ale produselor, rămâneți în acest domeniu de activitate, introduceți metode eficiente dezvoltare. Prin urmare, marca este avantajul competitiv al companiei.

Dacă liderul nu își dă seama de acest lucru, atunci nu își va putea aduce compania în vârf. Dar o marcă este un avantaj competitiv foarte scump. Pentru a-l implementa, trebuie să ai abilități speciale de management și experiență de lucru cu brandul, să știi să poziționezi compania.

Brandul este dezvoltat în mai multe etape:

Etapa 1. Stabilirea obiectivelor:

• se formulează scopurile și obiectivele companiei (această etapă este trecută în timpul formării tuturor avantajelor competitive);
• se stabilește cât de semnificativă este marca în cadrul companiei;
• se stabilește poziția mărcii (parametri, longevitate, avantaje competitive ale companiei);
• sunt definite criteriile măsurabile ale mărcii (KPI).

Etapa 2. Planificarea dezvoltarii:

• sunt evaluate resursele disponibile (o singură etapă pentru procesul de formare a oricărui avantaj competitiv);
• clienții și interpreții sunt aprobați;
• se stabilesc termenii de dezvoltare;
• sunt identificate obiective sau obstacole suplimentare.

Etapa 3. Evaluarea situației actuale marca(pentru mărcile existente):

• cât de popular este printre consumatori;
• dacă potențialii cumpărători știu despre asta;
• dacă clienții potențiali sunt atrași de marcă;
• care este nivelul de loialitate al mărcii.

Etapa 4. Evaluarea situației pieței:

• concurenții sunt evaluați (prima etapă în formarea oricărui avantaj competitiv al companiei);
• potenţialii clienţi sunt evaluaţi (pe baza unui studiu al preferinţelor şi nevoilor acestora);
• se estimeaza piata de desfacere (oferta, cerere, dezvoltare).

Etapa 5. Formularea esenței mărcii:

• se determină scopul, poziția și beneficiile mărcii pentru potențialii clienți;
• se dezvăluie exclusivitatea mărcii (avantaje competitive, valoare, caracteristici);
• sunt dezvoltate atributele mărcii (componente, aspect, idee principală).

Etapa 6. Planificarea managementului mărcii:

• sunt dezvoltate elemente de marketing, este explicat procesul de management al mărcii (înregistrat în carnetul de marcă);
• sunt numiți responsabili pentru promovarea mărcii.

Etapa 7. Introducerea și creșterea popularității mărcii (această etapă determină dacă avantajele competitive ale companiei vor avea succes în ceea ce privește promovarea mărcii):

• se întocmește un plan media;
• sunt produse și distribuite materiale publicitare;
• se dezvoltă programe de loialitate multifuncţionale.

Etapa 8. Analiza eficacității mărcii și a muncii depuse:

• sunt evaluați parametrii cantitativi ai mărcii (KPI) stabiliți în prima etapă;
• rezultatele reale sunt comparate cu cele planificate;
• strategia este în curs de ajustare.

6 greșeli frecvente la modelarea avantajului competitiv al companiilor

1. Lipsa de specificitate.

Folosirea clișeelor ​​de marketing și a frazelor îndrăznețe, respectarea regulilor general acceptate, lipsa concentrării specifice asupra anumitor produse.

Nu folosiți astfel de cuvinte uzate:

- „Conținutul nostru este unic.”

- "Suntem cei mai buni."

- „Avem mărfuri de cea mai înaltă calitate.”

- „Numai noi avem o selecție uriașă de produse.”

Oferirea de ATÂTATE avantaje competitive publicului tău înseamnă să nu arăți respect față de ei. Nu vă așteptați ca concurenții să-și prezinte avantajele într-un mod diferit, numiți produsul lor comun, recunosc nivelul mediu de calitate și susțin că gama nu este suficient de mare.

2. Anonimat.

O declarație anonimă implică imposibilitatea identificării autorului său și a înțelegerii pe ce temei a fost făcută. De exemplu: „Vindem mărfuri de cea mai bună calitate din oraș”. A cui este această afirmație și unde sunt dovezile ei?

3. Lipsa probelor.

Amintiți-vă că netemeinicia dvs. și lipsa unor fapte specifice sunt motivul pentru care cumpărătorii nu au încredere în dvs. În acest caz, pierderea unui client poate fi evitată doar dacă acesta este loial produsului, mărcii, producătorului, magazinului etc.

4. Imposibilitatea verificării.

Adică afirmațiile consultantului/ managerului de vânzări nu pot fi verificate momentan, sau nu pot fi verificate în principiu. De exemplu: „Compania noastră este singura...”.

5. Lipsa de comparatie.

Folosiți ca dovadă a unor fapte specifice, valori ale indicatorilor, dar fără comparație. Și avantajul este ceva mai bun decât orice altceva. De exemplu: „Materiile prime pentru produsele noastre sunt materiale ecologice”.

6. Neadresa.

Orice avantaj competitiv are atât avantaje, cât și dezavantaje. Depinde din ce parte este privit. Nu va fi eficient dacă nu este clar definit cui este destinat. De exemplu: „Difuzoarele noastre au un design elegant. Vă recomandăm să le acordați atenție. Această serie este mai sofisticată decât cea analogă, produsă de firma X”. Deși produsul este comparat cu alți analogi, nu există nicio direcționare.

Lumea nu stă pe loc, informațiile sunt în permanență actualizate, iar participanții la piață sunt în căutare de idei de marketing, moduri de a face afaceri, noi opinii asupra produsului lor. Orice afacere este testată pentru puterea concurenților, prin urmare, atunci când se dezvoltă o strategie de dezvoltare, este rezonabil să se țină cont de influența, cota de piață, poziția și comportamentul acestora.

Ce este avantajul competitiv

Avantajul competitiv este o anumită superioritate a unei companii sau a unui produs față de alți participanți la piață, care este folosită pentru a-și consolida poziția atunci când atinge nivelul de profit planificat. Avantajul competitiv se obține prin furnizarea clientului cu mai multe servicii, produse de mai bună calitate, mărfuri relativ ieftine și alte calități.

Un avantaj competitiv pentru o afacere este oferit de:

- perspective de crestere pe termen lung;

- stabilitatea muncii;

- obtinerea unei rate de rentabilitate mai mare din vanzarea de bunuri;

- crearea de bariere pentru noii jucători la intrarea pe piață.

Rețineți că avantajele competitive pot fi întotdeauna găsite pentru orice tip de afacere. Pentru a face acest lucru, ar trebui să efectuați o analiză competentă a produsului dvs. și a produsului unui concurent.

Ce tipuri de avantaje competitive există

Ce vă permite să creați un avantaj competitiv pentru afacerea dvs.? Există 2 opțiuni pentru aceasta. În primul rând, produsul în sine poate oferi un avantaj competitiv. Unul dintre tipurile de avantaje competitive este prețul mărfurilor. Cumpărătorii preferă adesea să cumpere un produs doar din cauza prețului său ieftin în comparație cu alte oferte cu proprietăți similare. Datorita costului scazut, produsul poate fi achizitionat chiar daca nu reprezinta o anumita valoare de consum pentru cumparatori.

Al doilea avantaj competitiv este diferențierea. De exemplu, atunci când un produs are caracteristici distinctive care îl fac mai atractiv pentru consumator. În special, diferențierea poate fi realizată prin alte caracteristici decât proprietățile consumatorului... De exemplu, în detrimentul mărcii.

Dacă o companie creează un avantaj competitiv pentru produsul său, ea își poate evidenția exclusiv poziția pe piață. Acest lucru se realizează datorită monopolizării unei părți a pieței. Adevărat, această situație este contrară relațiilor de piață, deoarece cumpărătorul este privat de posibilitatea de a alege. Cu toate acestea, în practică, multe companii nu numai că își oferă un astfel de avantaj competitiv al produsului, dar îl și păstrează pentru o lungă perioadă de timp.

4 criterii de evaluare a avantajelor competitive

Utilitate. Avantajul competitiv propus ar trebui să fie benefic pentru operațiunile companiei și, de asemenea, ar trebui să crească profitabilitatea și dezvoltarea strategiei.

Unicitatea. Avantajul competitiv ar trebui să diferențieze produsul de concurenți, nu să-i dubleze.

Securitate. Este important să vă protejați din punct de vedere legal avantajul competitiv, pentru a face cât mai dificilă copierea acestuia.

Valoare pentru publicul țintă al afacerii.

Strategii de avantaj competitiv

1. Leadership în costuri. Datorită acestei strategii, compania realizează venituri peste media industriei datorită costului scăzut al producției sale, în ciuda concurenței ridicate. Atunci când o companie primește o rată de rentabilitate mai mare, poate reinvesti aceste fonduri pentru a susține produsul, a informa despre acesta sau a depăși concurenții în detrimentul prețurilor mai mici. Costurile scăzute oferă protecție față de concurenți, deoarece veniturile sunt menținute într-un mediu care nu este disponibil pentru alți participanți la piață. Unde poți folosi o strategie de conducere a costurilor? Această strategie se aplică cu economii de scară sau cu perspectiva realizării unor costuri mai mici pe termen lung. Această strategie este aleasă de companiile care nu pot concura în industrie la nivel de produs și lucrează cu o abordare de diferențiere pentru a oferi caracteristici distinctive pentru produs. Această strategie va fi eficientă atunci când există o proporție mare de consumatori care sunt sensibili la prețuri.

• Informații competitive: 3 reguli de colectare și utilizare

Această strategie necesită adesea unificarea și simplificarea produselor pentru a facilita procesele de producție și a crește volumele de producție. De asemenea, poate necesita o investiție inițială mare în echipamente și tehnologie pentru a reduce costurile. Este necesară o monitorizare atentă pentru ca această strategie să fie eficientă. procesele de muncă, design și dezvoltare de produse, cu o structură organizatorică clară.

Conducerea costurilor poate fi obținută prin anumite oportunități:

- acces limitat al întreprinderii la obţinerea de resurse ieftine;

- firma are posibilitatea de a reduce costurile de productie datorita experientei acumulate;

- conducerea unităților de producție ale companiei se bazează pe un principiu care contribuie la economii de scară;

- societatea asigură gestionarea scrupuloasă a nivelului rezervelor sale;

- controlul strict al costurilor generale si de productie, abandonand operatiunile mici;

- disponibilitatea tehnologiei pentru cea mai ieftină producție din industrie;

- productia standardizata a firmei;

2 pași pentru construirea unui avantaj competitiv

Alexandru Maryenko, manager de proiect al grupului de companii „A Dan Dzo”, Moscova

Nu există instrucțiuni clare pentru construirea unui avantaj competitiv, ținând cont de individualitatea fiecărei piețe. Cu toate acestea, într-o astfel de situație, puteți fi ghidat de un anumit algoritm logic:

Determinați publicul țintă care vă va cumpăra produsul sau va influența această decizie.

Determinați nevoia reală a unor astfel de persoane asociate cu serviciile sau produsele dumneavoastră care nu sunt încă satisfăcute de furnizori.

2. Diferențierea. Atunci când lucrează cu această strategie, compania oferă proprietăți unice pentru produsele sale care sunt importante pentru publicul țintă. În consecință, vă permit să setați o valoare mai mare produsului în comparație cu concurenții.

O strategie de leadership de produs necesită:

- produsul trebuie sa aiba proprietati unice;

- capacitatea de a crea o reputație pentru un produs de înaltă calitate;

- calificarea inalta a angajatilor;

- capacitatea de a proteja un avantaj competitiv.

Avantajul constă în capacitatea de a vinde produsul la prețuri mai mari decât media industriei, evitând concurența directă. Datorită acestei strategii, este posibil să se obțină o mai bună loialitate și loialitate față de marcă, în condițiile construcției competente a sortimentului și a prezenței avantajelor competitive.

Riscuri sau dezavantaje ale utilizării unei strategii de marketing diferențiate:

- este posibilă o diferență semnificativă de prețuri, din cauza căreia nici calitățile unice ale produsului nu vor atrage un număr suficient de cumpărători;

- produsul își poate pierde unicitatea la copierea avantajelor cu produse mai ieftine.

Această strategie este folosită pentru piețele saturate de companiile pregătite pentru investiții mari în promovare. Nu este nevoie să vorbim despre low cost - va fi mai mare decât media pieței. Cu toate acestea, acest lucru este compensat de capacitatea de a vinde produsul la prețuri mai mari.

3. Leadership de nișă sau Focus. Strategia presupune protecție împotriva concurenților mari și a bunurilor de substituție. În acest caz, este posibil să se realizeze o rată ridicată de rentabilitate datorită satisfacerii mai eficiente a nevoilor unui public restrâns de consumatori. Această strategie poate fi construită pe avantaje competitive de orice tip - pe lărgimea sortimentului oferit sau pe prețul mai mic al produsului.

În acest caz, compania este limitată în cota de piață, dar nu are nevoie de investiții semnificative pentru a dezvolta produsul, ceea ce reprezintă o șansă pentru supraviețuirea întreprinderilor mici.

Riscuri și dezavantaje ale utilizării unei strategii de focalizare:

- există o mare probabilitate de diferențe mari în prețurile mărfurilor în comparație cu mărcile de vârf ale pieței, ceea ce îi poate speria publicul țintă;

- atenția marilor participanți la piață se îndreaptă către segmentele de nișă în care își desfășoară activitatea compania;

- pericolul serios de a reduce decalajul dintre nevoile industriei și ale pieței de nișă.

Unde să folosiți o strategie de leadership de nișă? Această strategie este recomandată companiilor mici; este cea mai eficientă atunci când piața este saturată, există jucători puternici, când costurile sunt mari sau când costurile nu sunt competitive în comparație cu liderii de piață.

Trei etape ale unei strategii de servicii

Etapa I. Inovaţie. Când unul dintre participanții la piață introduce lucruri noi în serviciul pentru clienți. Compania in aceasta perioada se remarcă prin prezenţa unui nou avantaj competitiv.

Etapa II. Da dependență. Serviciul propus devine familiar pentru consumatori, iar un analog este introdus treptat în activitățile concurenților.

Etapa III. Cerinţă. Pentru consumatori, această ofertă devine un element integral al unui serviciu sau produs, devenind un standard.

Cum să verificați nivelul de serviciu în compania dvs

• Efectuarea de anchete informale. CEO-ul și alți directori trebuie să înțeleagă ce cred consumatorii despre serviciul pe care îl oferă.
• Realizarea de interviuri formale (grupuri focus). Va implica rațional atât consumatorii, cât și reprezentanții tuturor departamentelor companiei sale pentru aceste evenimente.
• Angajați consultanți terți pentru a chestiona angajații companiei. Consultanții independenți măresc valoarea răspunsurilor (cu răspunsuri mai sincere).

Cum să îmbunătățiți serviciul

Tatiana Grigorenko, Managing Partner, 4B Solutions, Moscova

Să luăm în considerare sfaturi generale pentru îmbunătățirea serviciului în activitatea companiilor.

1. Surpriza, afecteaza emotiile. De obicei, vizitatorilor la birou li se oferă plicuri de ceai sau cafea instant. Am decis să ne surprindem plăcut clienții - vizitatorului i se oferă o gamă de 6 tipuri de cafea preparată profesional, 6 sortimente excelente de ceai cu ciocolată de marcă pentru desert.

2. Încalcă regulile. Pe piata moderna este ineficient să fii ca toți ceilalți, trebuie să fii mai bun decât alții.

3. Ascultă-ți clienții. Trebuie să întrebați clienții de ce vor fi interesați?

Cum să creați un avantaj competitiv

Atunci când dezvoltați un avantaj competitiv, există nouă criterii de luat în considerare pentru o opțiune de succes:

1) Unicitatea.

2) Pe termen lung. Avantajul competitiv ar trebui să fie de interes pentru cel puțin trei ani.

3) Unicitatea.

4) Plauzibilitate.

5) Atractivitate.

6) Aveți motive să credeți. Motive specifice care îi vor face pe cumpărători să creadă.

7) Pentru a fi mai bun. Cumpărătorii ar trebui să înțeleagă de ce acest produs este mai bun decât altele.

8) Să aibă opusul. Trebuie să existe un complet opus pe piață. Altfel, nu va fi un avantaj competitiv.

9) Concizie. Trebuie să se încadreze într-o propoziție de 30 de secunde.

Pasul 1. Faceți o listă cu toate beneficiile

Beneficiile produsului sunt căutate după cum urmează:

- întrebăm cumpărătorii ce avantaje competitive speră să obțină în detrimentul produsului dumneavoastră;

- faceți o listă detaliată a tuturor proprietăților pe care le are produsul, pe baza caracteristicilor din modelul „mix de marketing”:

1) Produs

Ce se poate spune despre produs:

- functionalitate;

- simboluri de marcă: logo, nume, identitate corporativă;

- aspect: ambalaj, design;

- calitatea ceruta a produsului: din pozitia pietei tinta;

- service si suport;

- sortiment, variabilitate.

2) Pretul

Ce se poate spune despre preț:

- strategia de pret pentru intrarea pe piata;

- pretul de vanzare cu amanuntul: pretul de vanzare al unui produs trebuie corelat cu pretul de vanzare cu amanuntul dorit doar in cazul in care firma nu devine ultima veriga in lantul global de distributie.

- pret pentru canale diferite vânzări; presupus preturi diferite, în funcție de o anumită verigă din lanțul de aprovizionare, un anumit furnizor;

- pret pachet: cu vanzarea simultana a mai multor produse ale companiei la preturi speciale;

- politica privind desfasurarea evenimentelor promotionale;

- disponibilitatea promoțiilor sau reducerilor sezoniere;

- posibilitatea discriminării prețurilor.

3) Locul de vânzare

Este necesar să existe un produs pe piață la locul potrivit pentru ca cumpărătorul să-l vadă și să-l cumpere la un moment potrivit pentru el însuși.

Ce se poate spune despre meta de vânzare:

- piețele de vânzare sau unde este planificată vânzarea de bunuri;

- canale de distribuție pentru vânzarea mărfurilor;

- tipul si conditiile de distributie;

- conditii si reguli de expunere a marfurilor;

- probleme de logistică și managementul stocurilor.

4) Promovare

Promovarea în acest caz implică toate comunicările de marketing pentru a atrage atenția publicului țintă asupra produsului, cu formarea cunoștințelor despre produs și proprietățile cheie, formarea necesității de a achiziționa bunuri și achiziții repetate.

Ce se poate spune despre promovare:

- strategia de promovare: trage sau împinge. Cu strategia Push, se presupune că va împinge produsul de-a lungul lanțului comercial prin stimularea intermediarilor și a personalului de vânzări. Pull - „tragerea” produselor prin lanțul de distribuție prin stimularea consumatorilor, a cererii finale pentru bunurile lor;

- valorile țintă ale cunoștințelor, loialității mărcii și consumului în rândul publicului țintă;

- bugetul de marketing necesar, SOV pe segment;

- geografia comunicării dumneavoastră;

- canale de comunicare pentru contactul cu consumatorii;

- participarea la spectacole si evenimente de specialitate;

- strategia media a brandului dvs.;

- strategie PR;

- promotii pentru anul care vine, evenimente care vizeaza stimularea vanzarilor.

5 oameni

- angajați care vă reprezintă produsul și compania;

- personalul de vanzari in contact cu consumatorii tinta ai produsului;

- consumatorii care sunt „lideri de opinie” în categoria lor;

- producatori, de care poate depinde calitatea si pretul marfii;

- Grupurilor de consumatori preferate aparțin și ele acestui grup, inclusiv clienți VIP și clienți fideli care generează vânzări pentru companie.

Ce se poate spune despre lucrul cu oamenii:

- programe de formare a motivației, cu dezvoltarea competențelor și abilităților relevante în rândul angajaților;

- metode de lucru cu oameni de care depinde opinia publicului de consum;

- programe de educație și loialitate pentru personalul dvs. de vânzări;

- metode de colectare a feedback-ului.

6) Proces

Aceasta se referă la piața serviciilor și la piața B2B. „Procesul” presupune interacțiunea dintre companie și consumatori. Această interacțiune este cea care formează baza cumpărării pe piață cu formarea loialității consumatorilor.

• Propunere unică de vânzare: exemple, sfaturi de dezvoltare

Puteți vorbi despre programe de îmbunătățire a procesului de furnizare a serviciilor clienților țintă. Scopul este de a oferi cele mai confortabile condiții pentru cumpărători la achiziționarea și utilizarea serviciului propus.

7) Mediul fizic

Acest lucru se aplică și pieței de servicii și B2B. Acest termen descrie ceea ce înconjoară cumpărătorul în momentul achiziționării unui serviciu.

Pasul 2: Clasificați toate beneficiile

O scară de trei puncte pentru importanța caracteristicilor este cea mai potrivită pentru evaluarea unei liste:

1 punct - beneficiul acestei caracteristici pentru consumatorii țintă nu are valoare;

2 puncte - beneficiul nu este primar, ceea ce stimulează în primul rând achiziționarea de bunuri;

3 puncte - beneficiul primit este una dintre cele mai semnificative proprietăți ale serviciului oferit.

Pasul 3. Comparați lista de beneficii cu cele ale concurenților

Lista de caracteristici rezultată ar trebui comparată cu concurenții dvs. pe două principii: dacă concurentul are o anumită proprietate, dacă starea concurentului este mai bună sau a dumneavoastră.

Pasul #4. Căutați un avantaj competitiv absolut

Dintre sursele avantajelor competitive absolute, trebuie remarcate:

- produsul este unic în una sau mai multe proprietăți;

- ucalitate în combinarea proprietăților;

- componente speciale ale compoziției produsului, o combinație unică de ingrediente;

- anumite acțiuni sunt efectuate mai bine, mai eficient și mai rapid;

- caracteristici de aspect, formă, ambalare, modalitate de vânzare sau livrare;

- crearea și implementarea inovațiilor;

- tehnologii unice, metode de realizare a unui produs, brevete;

- Calificarea personalului și unicitatea capitalului uman al acestora;

- capacitatea de a asigura costul minim în industria dumneavoastră, asumând în același timp un profit mai mare;

- conditii speciale de vanzare, servicii post vanzare pentru consumatori;

- disponibilitatea accesului la materii prime și resurse limitate.

Pasul #5. Căutați avantaje competitive „false”.

Primul mutator. Fii primul care anunță proprietățile produselor concurenților, înainte ca aceștia să nu-și fi informat încă publicul țintă despre acestea;

Indicator de performanta. Crearea propriului indicator de performanță;

Curiozitate și interes. Te poti remarca datorita unui factor care nu este considerat decisiv la cumparare, dar va atrage atentia publicului tinta.

Pasul 6. Faceți un plan de dezvoltare și control

După identificarea unui avantaj competitiv, trebuie să vă formați două planuri suplimentare pentru acțiuni de marketing - un plan pentru a vă dezvolta avantajul competitiv pentru următorii câțiva ani și un plan pentru a menține relevanța avantajului prezentat.

Cum să-ți analizezi avantajul competitiv actual

Etapa 1. Enumerați parametrii pentru evaluare

Creați o listă cu avantajele competitive cheie ale produsului și ale concurenților dvs.

Pentru evaluare, o scală de trei puncte este cea mai potrivită, conform căreia:

1 punct = parametrul în avantajele competitive ale produsului nu este reflectat pe deplin;

2 puncte = parametrul din avantajul competitiv nu este reflectat pe deplin;

3 puncte = parametrul este reflectat complet.

Etapa 3. Faceți un plan de dezvoltare

Formează-ți planul de acțiune pentru a îmbunătăți avantajul competitiv al companiei. Îmbunătățirile ar trebui planificate pentru elementele din evaluare care primesc mai puțin de trei puncte.

Cum să dezvolți avantajul competitiv

Comportamentul competitiv pe piață poate fi de trei tipuri:

Creativ. Implementarea de măsuri pentru crearea de noi componente ale relațiilor de piață pentru a obține un avantaj competitiv pe piață;

Adaptiv. Ținând cont de schimbările inovatoare în producție, depășind concurenții în ceea ce privește modernizarea producției;

Furnizare-garantare. Baza este dorința de a menține și stabiliza pe termen lung avantajele competitive obținute și pozițiile pe piață datorită adăugării sortimentului, îmbunătățirii calității, serviciilor suplimentare pentru consumatori.

Durata păstrării avantajelor competitive depinde de:

O sursă de avantaj competitiv. Poate fi un avantaj competitiv de ordin înalt și scăzut. Avantajul comenzii reduse este reprezentat de posibilitatea de a folosi materii prime ieftine, forta de munca, componente, materiale, combustibil și resurse energetice. În același timp, concurenții pot obține cu ușurință avantaje de ordin scăzut prin copiere, căutându-și sursele acestor avantaje. Avantajul sub formă de forță de muncă ieftină poate duce la consecințe negative pentru întreprindere. Cu salarii mici pentru reparatori și șoferi, concurenții îi pot atrage afară. Avantajele unei comenzi înalte sunt reputația excelentă a companiei, personalul special instruit, producția și baza tehnică.

Numărul de surse clare de avantaj competitiv în întreprindere. Un număr mai mare de avantaje competitive pentru o întreprindere va complica serios sarcinile urmăritorilor săi concurenți;

Modernizarea continuă a producției.

Cum să supraviețuiești crizei și să menții un avantaj competitiv

Alexandru Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moscova

1. Ține-ți mereu degetul pe pulsul evenimentelor. Cineva din personal ar trebui să fie implicat în colectarea și analiza informațiilor despre starea și tendințele pieței, modul în care aceste tendințe pot afecta afacerea, ținând cont de studiul preferințelor consumatorilor, dinamica cererii, date despre investitori și concurenți.

2. Dezvoltați cea mai pesimistă prognoză pentru compania dvs.

3. Concentrați-vă pe clienții plătitori.

4. Concentrați-vă pe o gamă restrânsă de sarcini. Trebuie să aruncați o privire atentă asupra modelului de afaceri al companiei dvs. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să desființezi toate domeniile activităților tale. Dar merită să ne concentrăm pe o gamă restrânsă de sarcini, abandonând sarcinile non-core sau zonele care pot fi externalizate.

• Reîncadrarea sau Cum să faceți față obiecțiilor clienților

5. Luați în considerare formarea în echipă cu concurenții. Multe companii sunt acum pregătite pentru alianțe cu concurenți în condiții reciproc avantajoase.

6. Mentineti relatii cu potentialii investitori. O condiție deosebit de importantă în timpul unei crize este că nu trebuie să pierdeți legăturile cu investitorii; este mai bine să le activați ori de câte ori este posibil.

Informații despre autor și companie

Alexandru Maryenko, manager de proiect al grupului de companii „A Dan Dzo”, Moscova. Absolvent al Facultății de Finanțe din Nijni Novgorod universitate de stat... A participat la proiecte (mai mult de 10, dintre care șase - în calitate de manager) menite să crească profitabilitatea afacerilor companiilor și să rezolve problemele sistemice ale acestora.

John Shoal, Președinte, ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, SUA). Este considerat pionierul strategiei de servicii. La 25 de ani, a înființat o firmă specializată în formarea culturii serviciilor pentru companii. Autor a cinci bestselleruri pe tema serviciului, traduse în 11 limbi și vândute în peste 40 de țări.

Compania ServiceQualityInstitute format de John Schole în 1972. Specializată în dezvoltarea și implementarea de strategii de servicii în companii. Peste 2 milioane de oameni au fost instruiți de specialiștii Institutului ServiceQuality. Sediul principal este situat în Minneapolis, sucursale - în toată lumea (în 47 de țări), ponderea acestora este de 70% din numărul total de reprezentanțe ale companiei. ServiceQualityInstitute și John Shoul sunt reprezentați în Rusia de ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, Managing Partner, 4B Solutions, Moscova.

Compania de soluții 4B fondată în 2004. Oferă servicii de outsourcing și consultanță. Domenii de specializare - îmbunătățirea sistemelor de servicii pentru clienți, managementul crizelor, suport profesional juridic și contabil în afaceri. Personalul companiei este de peste 20 de persoane. Printre clienți se numără Business Aviation Association, corporația Triol, uzina de mașini-unelte Rafamet (Polonia), Grupul ANCS, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, lanțul de buticuri Gaastra.

Alexandru Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moscova.

StrategyPartners. Domeniu de activitate: consultanta strategica. Forma de organizare: SRL. Locație: Moscova. Numar de personal: aproximativ 100 de persoane. Clienți majori (proiecte finalizate): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulyay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, „Tractor Plants”, „Uralsvyazinform”, „Tsaritsyno”, editurile „Education” , „Eksmo”, Minister tehnologia Informatieiși comunicații ale Federației Ruse, Ministerului Dezvoltării Regionale al Federației Ruse, portul Murmansk, Rosprirodnadzor, administrațiile regiunilor Arhangelsk, Nijni Novgorod, Tomsk și Teritoriul Krasnoyarsk, compania Avantix.

Cu toate acestea, atunci când se efectuează modificări, este necesar să se respecte unul dintre principiile principale ale marketingului: în primul rând, atunci când se creează sau se schimbă un produs, este necesar să se țină cont de dorințele și interesele consumatorului.

Acest principiu este primul pas către o afacere de succes și prosperă. Dar doar atitudinea față de consumatori nu este suficientă; este necesar să se creeze un anumit avantaj competitiv care să îi permită să depășească concurenții în nișa aleasă.

Crearea unui avantaj

Termenul „avantaj competitiv” înseamnă o diferență exclusiv pozitivă între un produs și produsele organizațiilor competitive. Acest avantaj este factorul prin care consumatorul alege acest produs, și nu produsul companiilor concurente. Un avantaj competitiv poate fi, de exemplu, calitatea unui produs sau serviciu.

Atunci când creați un avantaj competitiv, este important să respectați două principii de bază:

• Acest beneficiu ar trebui să fie cu adevărat important pentru consumator;
• Consumatorul trebuie să vadă și să simtă avantajul competitiv.

În ciuda eficienței atât de mari în crearea unui avantaj competitiv, trebuie amintit că concurenții vor determina în continuare acest avantaj după un timp și îl vor aplica produselor lor.

Cu toate acestea, după cum arată practica, acest timp este suficient pentru a recupera costurile, a obține profituri semnificative și a depăși concurenții direcți.

Crearea unui avantaj competitiv nu ar trebui să necesite bugete uriașe ale companiei, prin urmare, este necesar să se utilizeze o anumită metodologie care să permită nu numai crearea unui avantaj competitiv, ci și reducerea semnificativă a costurilor acestui proces.

În această tehnică, pot fi distinse patru etape principale, fiecare dintre acestea fiind parte integrantă a întregului proces de creare a beneficiilor produsului:

• Segmentarea;
• Specializare;
• Diferenţiere;
• Concentraţie.

Segmentarea

În acest caz, conceptul de segment ascunde consumatorii finali care caută cutare sau cutare tip de produs cu anumiți parametri. Cu alte cuvinte, fiecare consumator are anumite nevoi si interese, in functie de care alege produsele necesare... Astfel, toți consumatorii pot fi împărțiți în grupuri de solicitări.

La efectuarea (la persoane fizice), caracteristicile sexuale, caracteristicile de vârstă, locul de reședință, prezența vehicul etc.

În plus, uneori se folosesc date mai detaliate despre consumatori, adică se realizează direcționarea. Pe de altă parte, clienții pot fi organizații cărora le este furnizat produsul. În acest caz, segmentarea se realizează în funcție de apartenența organizației la un anumit tip: magazin, dealer, producător etc.

Unul dintre principalii parametri ai segmentării în acest caz este numărul companiei, știind care, puteți determina cu ușurință cantitatea totală de produse care trec prin organizație.

După identificarea semnelor de segmentare și identificarea viitorului avantaj competitiv, este necesar să se aplice cele obișnuite instrumente de marketing pentru promovarea produsului: publicitate produsului, introducerea directă a produsului în companie, trimiterea de scrisori cu cererea de achiziție a produsului și alte metode.

Desigur, toate aceste metode au o mare problemă: nu există nicio garanție că compania va decide să achiziționeze produsul. În acest sens, există o modalitate mai practică - implementarea segmentării consumatorilor pe baza problemelor prezente în acest domeniu.

Cu siguranță fiecare afacere are un blocaj care apare din faptul că consumatorii nu găsesc ceea ce au nevoie. De exemplu, clienții unei măcelării doresc ca un anumit tip de carne să coste 250 de ruble în loc de 300 de ruble.

Sau pentru ca livrarea pizza la domiciliu să se realizeze nu într-o oră, ci în 30 de minute. Astfel, segmentarea se realizează în funcție de solicitările nesatisfăcute ale consumatorilor.

Este destul de ușor să evaluezi astfel de solicitări, de exemplu, printr-un sondaj regulat al potențialilor consumatori. Sondajele au dat întotdeauna cele mai eficiente rezultate. După analizarea rezultatelor sondajului, se selectează cea mai acută problemă și pe baza acesteia se construiește un avantaj competitiv. Astfel, produsele promovate vor fi asociate de către publicul țintă cu acest avantaj competitiv particular.

Specializare

Identificarea problemelor într-un anumit segment al pieței este doar jumătate din problema. Este necesar să se decidă asupra unei probleme care trebuie eliminată și care trebuie făcută un avantaj. Cu toate acestea, acest lucru nu este atât de ușor pe cât pare. Alegerea unei probleme specifice pentru soluția ei ulterioară depinde de o serie de factori, care includ bani, disponibilitate anumite condiții, personal, timp.

În special, timpul, banii și personalul sunt criteriile determinante în alegerea unei anumite probleme. La urma urmei, cu un buget mare, timp nelimitat și personal specializat, poți rezolva orice problemă. Prin urmare, înainte de a alege, este necesar să se evalueze corect resursele disponibile.

Un pas la fel de important este evaluarea importanței problemei. Relevanța și acuitatea unei probleme specifice determină succesul muncii unui avantaj competitiv. Acestea fiind spuse, nu alegeți o problemă pe care alte organizații o pot rezolva cu ușurință. Și, bineînțeles, nu uitați de problemele eterne care există în fiecare segment de piață.

Este vorba despre preț, personal și gamă. Fiecare consumator isi doreste intotdeauna ca produsele achizitionate sa fie de cea mai inalta calitate si cele mai ieftine intr-un sortiment imens, iar personalul de service a facut totul pentru a se asigura ca a fost multumit si a ajuns bine dispus.

Aceste probleme nu pot fi eradicate complet și definitiv, deoarece nimic nu este ideal. Dar puteți reduce severitatea problemei prin creșterea calității, reducerea costului produselor, extinderea gamei și recrutarea de personal calificat.

Evaluând toți factorii și criteriile prezentate mai sus, se impune alegerea celei mai potrivite probleme căreia o va putea face față. În același timp, este important să ne amintim că, cu cât problema este mai acută, cu atât va fi mai eficientă crearea unui avantaj competitiv și cu atât acest avantaj va dura mai mult. În acest sens, dificultatea întregului proces de creare a unui avantaj competitiv este doar un plus, și nu invers.

Diferenţiere

După ce s-a hotărât asupra problemei care trebuie rezolvată, adică după identificarea unui avantaj competitiv, este necesar să începeți publicitatea. Etapa diferențierii în ansamblu constă în implementarea diferitelor tipuri de publicitate.

În același timp, este necesar să faceți publicitate nu doar unei companii, serviciu sau produs, ci să faceți publicitate cu accent pe avantajul competitiv ales. Astfel, consumatorul va ști că acest produs anume are un anumit avantaj pe care îl caută de atâta timp de la alte companii.

În același timp, nu este interzisă utilizarea diferitelor imagini și tehnici grafice, sloganuri și citate, principalul lucru este că se pune accent pe avantajul competitiv al produsului.

Dar ca să nu fie scurt, întrucât toți consumatorii au o inerție diferită în percepția publicității, adică o anumită perioadă în care publicul țintă se obișnuiește cu materialul publicitar. Această perioadă este diferită pentru toate grupurile.

Astfel, pentru persoane fizice, inerția de percepție a reclamei este de obicei de până la 6 luni, iar pentru organizații - până la câteva zeci de luni. Desigur, acest indicator depinde de specificul produsului promovat și de afacerea în ansamblu.

Concentraţie

Etapa de concentrare este la fel de importantă în crearea unui avantaj competitiv, deoarece neglijența, relaxarea și distragerea atenției pot cauza eșec. Pentru cel mai mult creație eficientă Competitive Advantage este încurajat să facă din această sarcină o prioritate de top prin comunicarea tuturor angajaților companiei. Acest ritm și munca zilnică la această problemă garantează succesul continuu al produsului.

Nu uita de re-segmentare, care este recomandată anual. Nu numai că va ajuta la identificarea de noi probleme într-un anumit segment de piață, ci și la determinarea stării actuale a lucrurilor privind avantajul competitiv selectat anterior, ceea ce va face posibilă evaluarea și mai precisă a strategiei companiei pe piață și trasarea corectă. concluzii.

Combinând toate etapele și executând cu competență fiecare dintre ele, este important să ne amintim că crearea unui avantaj competitiv este un proces destul de complicat și consumator de timp, care necesită costuri financiare și de timp considerabile. Prin urmare, etapele de segmentare și specializare sunt atât de importante pentru alegerea unei probleme și evaluarea posibilităților de rezolvare a acesteia.

Dacă există o oportunitate financiară, re-segmentarea este adesea utilă, dar în propria sa regiune, în regiunea producătorului. Cu o abordare profesionistă și competentă datorită avantajului competitiv, compania face un pas semnificativ înainte.

In contact cu

colegi de clasa

În acest articol, veți învăța:

• Care sunt tipurile de avantaje competitive ale companiei
• Care sunt principalele avantaje competitive ale companiei
• Cum este formarea și evaluarea avantajelor competitive ale companiei
• Cum să folosiți avantajele competitive pentru a crește vânzările

În timp, omenirea atinge noi culmi, dobândind din ce în ce mai multe cunoștințe. Acest lucru este valabil și pentru afaceri. Fiecare firmă este în căutarea celor mai profitabile soluții de marketing, încercând să facă lucrurile diferit și să-și prezinte produsele în cea mai bună lumină posibilă. Toate întreprinderile, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu o luptă competitivă și, prin urmare, avantajele competitive ale unei companii joacă un rol important pe piață, care ajută consumatorul să determine alegerea unui produs.

Care sunt avantajele competitive ale companiei

Avantaje competitive companiile sunt acele caracteristici, proprietăți ale unei mărci sau ale unui produs care creează o anumită superioritate companiei față de concurenții direcți. Dezvoltarea sferei economice este imposibilă fără avantaje competitive. Ele fac parte din identitatea corporativă a firmei și oferă, de asemenea, protecție împotriva atacurilor concurenților.

Avantajul competitiv durabil al unei companii este dezvoltarea plan profitabil dezvoltarea companiei, cu ajutorul căreia se realizează cele mai promițătoare oportunități ale acesteia. Un astfel de plan nu ar trebui să fie folosit de niciun real sau intenționat companii competitive, iar rezultatele implementării planului nu ar trebui să fie adoptate de către aceștia.

Dezvoltarea avantajelor competitive ale companiei se bazează pe scopurile și obiectivele acesteia, care sunt realizate în concordanță cu poziția companiei pe piața de bunuri și servicii, precum și cu nivelul de succes în implementarea acestora. Reforma sistemului de funcționare ar trebui să creeze baza dezvoltării efective a factorilor avantajelor competitive ale companiei, precum și să creeze o relație puternică între acest proces și condițiile de piață existente.

Care sunt tipurile de avantaje competitive ale companiei?

Ce avantaje competitive ale companiei puteți evidenția? Există două tipuri de avantaje competitive:

1. Avantaje artificiale competitive: abordare individuală, campanii de publicitate, garanție și așa mai departe.
2. Avantajele competitive naturale ale companiei: costul produselor, clienților, management competent și așa mai departe.

Un fapt distractiv: dacă o companie nu se străduiește să iasă înainte pe piața de bunuri și servicii, referindu-se la o serie de întreprinderi similare, are cumva avantaje competitive naturale. În plus, are toate oportunitățile de a dezvolta avantaje competitive artificiale pentru companie, cheltuind o anumită perioadă de timp și efort în acest sens. Aici sunt necesare toate cunoștințele despre concurenți, deoarece activitățile acestora trebuie analizate mai întâi.

Pentru ce este analiza avantajului competitiv al companiei?

O notă interesantă despre Runet: de regulă, aproximativ 90% dintre antreprenori nu își analizează concurenții și, de asemenea, nu dezvoltă avantaje competitive folosind această analiză. Există doar un schimb de unele inovații, adică firmele adoptă ideile concurenților. Nu contează cine a venit primul cu ceva nou, tot va fi „luat”. Așa au ieșit la iveală aceste clișee:

• Specialist cu înaltă calificare;
• Abordare personală;
• Cea mai bună calitate;
• Cost competitiv;
• Serviciu de prima clasa.

Și altele, care de fapt nu reprezintă avantajele competitive ale companiei, întrucât nicio companie care se respectă nu va declara că produsele sale sunt de proastă calitate, iar personalul este nou venit.

Destul de ciudat, o poți privi din cealaltă parte. Dacă avantajele competitive ale companiilor sunt minime, atunci este mai ușor pentru firmele nou-înființate să se dezvolte, adică să-și adune clienții potențiali care primesc o alegere mai largă.

Prin urmare, este necesar să se elaboreze în mod competent avantaje competitive strategice care să ofere clienților o achiziție profitabilă și emoții pozitive... Satisfacția clientului ar trebui să vină din afacere, nu din produs.

Care sunt sursele avantajului competitiv al companiei

Există o structură destul de bine stabilită a avantajelor competitive ale companiei. La un moment dat, Michael Porter a identificat trei surse principale pentru dezvoltarea avantajului competitiv al unei companii: diferențierea, costul și concentrarea. Acum, mai detaliat despre fiecare dintre ele:

• Diferenţiere

Implementarea acestei strategii a avantajelor competitive ale companiei se bazează pe furnizarea mai eficientă a serviciilor către clienții companiei, precum și pe demonstrarea produselor companiei în cea mai bună lumină posibilă.

• Cheltuieli

Implementarea acestei strategii se bazează pe următoarele avantaje competitive ale companiei: costuri minime pentru angajați, automatizarea producției, costuri minime de scară, capacitatea de a utiliza resurse limitate, precum și utilizarea tehnologiilor brevetate care reduc costurile de producție.

• Concentrează-te

Această strategie se bazează pe aceleași surse ca și cele două anterioare, dar avantajul competitiv acceptat al companiei acoperă nevoile unui cerc restrâns de cumpărători. Clienții din afara acestui grup fie sunt nemulțumiți de un astfel de avantaj competitiv al companiei, fie nu îi afectează în niciun fel.

Principalele avantaje competitive (naturale) ale companiei

Fiecare firmă deține avantajele competitive naturale ale companiei. Dar nu toate întreprinderile le acoperă. Acesta este un grup de companii ale căror avantaje competitive sunt fie evidente, fie deghizate în clișee, cred ei. Astfel, principalele avantaje competitive ale companiei sunt:

1. Preț... Orice s-ar putea spune, unul dintre principalele avantaje ale oricărei companii. Dacă prețurile pentru bunurile sau serviciile firmei sunt mai mici decât prețurile competitive, de regulă, acest decalaj de preț este indicat imediat. De exemplu, „prețurile sunt cu 15% mai mici” sau „oferim mărfuri cu amănuntul la un preț de gros”. Este foarte important să indicați prețurile în acest fel, mai ales dacă compania operează în sfera corporativă (B2B).
2. Timp (timp)... Asigurați-vă că indicați timpul exact de livrare a produselor pentru fiecare dintre tipurile sale. Acesta este un punct foarte important în dezvoltarea avantajului competitiv al unei companii. Aici merită evitată definițiile inexacte din punct de vedere al timpului („vom livra rapid”, „vom livra exact la timp”).
3. Experienţă... Atunci când personalul companiei dumneavoastră sunt profesioniști în domeniul lor care cunosc toate „capcanele” de a face afaceri, atunci transmiteți acest lucru consumatorilor. Le place să coopereze cu specialiști care pot fi contactați pentru toate întrebările de interes.
4. Conditii speciale. Acestea pot include următoarele: oferte exclusive de aprovizionare (sistem de reduceri, locația convenabilă a companiei, program extins de depozitare, cadouri însoțitoare, plata după livrare și așa mai departe).
5. Autoritate. Factorul de credibilitate include: diverse realizări ale companiei, premii la expoziții, concursuri și alte evenimente, premii, furnizori sau cumpărători celebri. Toate acestea cresc popularitatea companiei dvs. Un element foarte semnificativ este statutul de expert profesionist, care presupune participarea angajaților dumneavoastră la diferite conferințe, la interviuri publicitare, pe internet.
6. Specializare restrânsă. Acest tip de avantaj competitiv este cel mai bine explicat printr-un exemplu. Proprietarul unei mașini scumpe dorește să înlocuiască unele piese din mașina lui și are de ales: să meargă la un salon specializat care deservește doar mașini ale mărcii sale, sau la un atelier standard de reparații auto. Desigur, va alege un salon profesionist. Aceasta constituie o componentă unică de propunere de vânzare (USP) care este adesea folosită ca un avantaj competitiv pentru o companie.
7. Alte beneficii reale. Astfel de avantaje competitive ale companiei includ: o gamă mai largă de produse, tehnologie de fabricație brevetată, adoptarea unui plan special pentru vânzarea mărfurilor și așa mai departe. Principalul lucru aici este să ieși în evidență.

Avantajele competitive artificiale ale companiei

Avantaj competitiv artificial sunt capabili să ajute compania să spună despre ea însăși dacă nu are oferte speciale. Acest lucru poate fi util atunci când:

1. Firma are o configurație similară cu cea a concurenților săi (avantajele competitive ale companiilor dintr-un anumit domeniu de activitate sunt aceleași).
2. Firma este situată între întreprinderi mari și mici (nu are o gamă largă de mărfuri, nu are un focus restrâns și vinde produse la un preț standard).
3. Firma se află într-un stadiu incipient de dezvoltare, fără avantaje competitive speciale, bază de clienți sau popularitate în rândul consumatorilor. Acest lucru se întâmplă adesea atunci când specialiștii decid să părăsească locul de muncă și să își creeze propria companie.

În astfel de cazuri, este necesar să se dezvolte avantaje competitive artificiale, care sunt:

1. Valoare adaugata. De exemplu, o firmă vinde computere fără a putea concura la preț. În acest caz, puteți utiliza următorul avantaj competitiv al companiilor: instalați un sistem de operare și programele standard necesare pe un computer, apoi creșteți ușor costul echipamentului. Aceasta este valoarea adăugată, care include și tot felul de promoții și oferte bonus.
2. Ajustare personală. Acest avantaj competitiv al companiei funcționează bine dacă concurenții se ascund în spatele clișeelor ​​standard. Scopul său este de a demonstra fața companiei și de a aplica formula DE CE. De succes în fiecare domeniu de activitate.
3. O responsabilitate... Un avantaj competitiv destul de eficient al companiei. Se potrivește bine cu reglarea personalității. O persoană îi place să aibă de-a face cu oameni care pot garanta pentru produsele sau serviciile lor.
4. garanții... De regulă, garanțiile sunt de două tipuri: pentru circumstanțe (de exemplu, o garanție de răspundere - „dacă nu vi se oferă un cec, vom plăti pentru achiziția dvs.”) și pentru un produs sau serviciu (de exemplu, posibilitatea de a un consumator să returneze sau să schimbe bunuri într-o perioadă de până la o lună).
5. Recenzii... Dacă, desigur, nu sunt comandate. Pentru potențialii clienți, statutul persoanei care vorbește despre compania ta este important. Acest avantaj funcționează excelent atunci când recenziile sunt prezentate pe un formular special cu o semnătură certificată a persoanei.
6. Demonstrație... Este unul dintre principalele avantaje competitive ale companiei. Daca firma nu are avantaje, sau acestea nu sunt evidente, atunci poate face o prezentare ilustrata a produsului sau. Dacă compania lucrează în sectorul serviciilor, atunci puteți face o prezentare video. Principalul lucru aici este să vă concentrați corect asupra proprietăților produsului.
7. Caz... Dar este posibil să nu existe niciun caz, în special pentru firmele începătoare. În acest caz, este posibil să dezvoltăm cazuri artificiale, a căror esență este să ne oferim servicii fie nouă înșine, fie unui potențial cumpărător, fie unui client existent pe bază de compensare. Apoi vei primi un caz care va arata nivelul de profesionalism al companiei tale.
8. Oferta unica. A fost deja menționat în acest articol. Sensul USP este că compania operează cu un anumit detaliu, sau furnizează date care o deosebesc de concurenți. Acest avantaj competitiv al companiei este utilizat eficient de Practicum Group, care oferă programe de formare.

Personalul ca avantaj competitiv al companiei

Din păcate, astăzi nu orice conducere vede în personal un avantaj competitiv excelent al companiei. Pe baza strategiilor și obiectivelor dezvoltate, firmele ajung la nevoia de a construi, dezvolta și consolida trăsături de personalitate angajati. Dar, în același timp, companiile ajung la nevoia de a aplica o anumită combinație de strategii dezvoltate (aceasta este valabilă și pentru managementul intern).

Pe baza acestui lucru, trebuie să acordați atenție perechii Puncte importante: identificați și dezvoltați calitățile personalului, creând un avantaj competitiv pentru companie, și explicați utilitatea investiției în această resursă.

Dacă scopul managementului este de a crea un avantaj competitiv al companiei în persoana personalului, atunci lucrați mai departe caracteristici personale angajații, precum și conceptul de esență și eficacitate a aspectelor care sunt identificate în munca în echipă (apariție și sinergie).

Procesul de formare a echipei ca avantaj competitiv al companiei nu este complet fără rezolvarea unor puncte care trebuie luate în considerare de conducerea companiei:

1. Organizarea competentă a activităților angajaților.
2. Interesul angajaților pentru realizarea cu succes a sarcinilor atribuite.
3. Formarea dorinței echipei de a participa activ la procesul de obținere a rezultatelor înalte.
4. Sprijinirea calitatilor personale ale angajatilor necesare companiei.
5. Dezvoltarea angajamentului față de companie.

Merită să fim atenți la esența aspectelor propuse care formează avantajul competitiv al companiei în persoana personalului său.

Destul de cunoscute organizații mari câștigă în competiție tocmai datorită utilizării efective a personalului ca avantaj competitiv al companiei, precum și datorită creșterii treptate a nivelului de interes al angajaților pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite. Principalele criterii de succes în procesul de utilizare a tuturor resurselor posibile sunt: ​​dorința angajaților de a rămâne parte a companiei și de a lucra în beneficiul acesteia, dedicarea personalului față de compania lor, încrederea personalului în succes și împărtășirea a principiilor și valorilor companiei lor.

Se caracterizează prin următoarele elemente:

• Identificare... Presupune că angajații au un sentiment de mândrie pentru firma lor, precum și factorul de atribuire a obiectivelor (atunci când personalul își preia sarcinile firmei pentru propriile lor).
• Implicare... Presupune dorința angajaților de a-și investi propriile eforturi, de a participa activ la obținerea de rezultate înalte.
• Loialitate... Asumă atașament psihologic față de firmă, dorința de a continua să lucreze pentru binele ei.

Aceste criterii sunt extrem de importante în formarea avantajului competitiv al companiei în persoana personalului său.

Gradul de loialitate al angajaților este strâns legat de nivelul de răspuns al personalului la stimulentele externe sau interne.

Atunci când se dezvoltă avantajul competitiv al unei companii în persoana personalului său, este de remarcat câteva aspecte care relevă loialitatea angajaților:

• Angajații dedicați se străduiesc să-și îmbunătățească abilitățile.
• Angajații loiali se sprijină pe opiniile lor fără a fi manipulați sau influențați negativ în alt mod.
• Angajații dedicați se străduiesc să-și maximizeze succesul.
• Angajații dedicați sunt capabili să țină cont de interesele tuturor membrilor echipei, să vadă ceva dincolo de limitele obiectivului.
• Angajații dedicați sunt întotdeauna deschiși la ceva nou.
• Angajații dedicați au mai mult grad înalt respect nu numai pentru tine, ci și pentru alți oameni.

Devotamentul este un concept cu mai multe fațete. Conține atât etica echipei, cât și gradul de motivare a acesteia, și principiile activității sale, cât și gradul de satisfacție față de muncă. De aceea, un avantaj competitiv în persoana personalului este unul dintre cele mai eficiente. Această dăruire se reflectă în relațiile pe care angajații le au cu toți cei din jurul lor la locul de muncă.

Atunci când managementul dorește să creeze un avantaj competitiv în fața personalului, provocarea este de a construi loialitatea angajaților. Condițiile preliminare pentru formare sunt împărțite în două tipuri: caracteristicile personale ale angajaților și condițiile de muncă.

Avantajele competitive ale companiei în persoana personalului se formează cu ajutorul următoarelor caracteristici personale ale angajaților:

• Motive pentru alegerea acestui domeniu de activitate.
• Motivația muncii și principiile muncii.
• Educaţie.
• Vârstă.
• Statusul familiei.
• Etica muncii existente.
• Comoditatea locației teritoriale a companiei.

Avantajele competitive ale firmei in persoana personalului se formeaza in urmatoarele conditii de munca:

• Nivelul de interes al angajaților pentru atingerea succesului maxim al firmei.
• Nivelul de conștientizare a angajaților.
• Gradul de stres la angajati.
• Gradul în care sunt îndeplinite nevoile importante ale angajaților (salariu, condiții de muncă, capacitatea de a-și exprima creativitatea și așa mai departe).

Dar este necesar să se țină cont de dependența loialității de caracteristicile personale ale personalului și de atmosfera din companii. Și, prin urmare, dacă managementul și-a stabilit obiectivul de a crea un avantaj competitiv pentru companie în persoana personalului, mai întâi trebuie să analizeze cât de mult compania a exacerbat problemele care pot afecta negativ loialitatea angajaților.

Marca ca avantaj competitiv al companiei

Astăzi, pentru a lupta cu concurenții, companiile includ servicii suplimentare în lista celor de bază, introduc noi metode de a face afaceri, acordă prioritate atât personalului, cât și fiecărui consumator. Avantajele competitive ale companiei decurg din analiza pietei, elaborarea unui plan de dezvoltare, obtinerea acesteia Informații importante... Firmele aflate în proces de concurență și schimbare constantă trebuie să lucreze atât cu managementul intern al organizației, cât și cu dezvoltarea unei strategii care să ofere o poziție puternică de competitivitate stabilă și să vă permită să monitorizați situația în schimbare de pe piață. Astăzi, pentru a menține competitivitatea, este important ca firmele să stăpânească principiile moderne de management și producție de produse care vor crea un avantaj competitiv pentru companie.

Marca comercială (marca) a unei companii, dacă este utilizată corect, poate crește veniturile acesteia, poate crește numărul de vânzări, poate completa sortimentul existent, poate informa cumpărătorul despre avantajele exclusive ale unui produs sau serviciu, poate rămâne în acest domeniu de activitate, și, de asemenea, să introducă metode eficiente de dezvoltare. Acesta este motivul pentru care un brand poate servi drept avantaj competitiv pentru o companie. Conducerea care nu ține cont de acest factor nu își va vedea niciodată organizarea printre lideri. Dar o marcă comercială este o versiune destul de costisitoare a avantajului competitiv al unei companii, care necesită abilități speciale de management, cunoaștere a metodelor de poziționare a firmei și experiență în lucrul cu un brand. Există mai multe etape în dezvoltarea unei mărci legate tocmai de tema relației acesteia cu concurența:

1. Stabilirea obiectivelor:
   • Formularea scopurilor și obiectivelor companiei (etapa inițială pentru formarea oricăror avantaje competitive ale companiei).
   • Stabilirea importanței mărcii în cadrul companiei.
   • Stabilirea poziției cerute a mărcii (caracteristici, durabilitate, avantaje competitive ale companiei).
   • Stabiliți criterii de marcă măsurabile (KPI).

1. Planificarea dezvoltarii:
   • Evaluarea resurselor existente (etapa inițială pentru formarea oricăror avantaje competitive ale companiei).
   • Aprobarea clienților și a tuturor interpreților.
   • Aprobarea termenilor de dezvoltare.
   • Identificarea unor obiective sau obstacole suplimentare.

1. Evaluarea poziției existente a mărcii (se referă la mărcile existente):
   • Popularitatea mărcii în rândul clienților.
   • Conștientizarea mărcii a potențialilor clienți.
   • Loialitatea marcii in randul potentialilor clienti.
   • Loialitatea fata de marca.

1. Evaluarea situației pieței:
   • Evaluarea concurenților (etapa inițială pentru formarea oricăror avantaje competitive ale companiei).
   • Evaluarea unui potențial consumator (criteriile sunt preferințele și nevoile).
   • Evaluarea pieței de vânzări (oferta, cerere, dezvoltare).

1. Formularea esenței mărcii:
   • Scopul, poziția și utilizarea mărcii pentru potențialii clienți.
   • Exclusivitate (avantaje competitive pentru companie, valoare, caracteristici).
   • Atributele mărcii (componente, aspect, idee principală).

1. Planificarea managementului mărcii:
   • Lucrați la dezvoltarea elementelor de marketing și clarificarea procesului de management al mărcii (înscrise în cartea de marcă a organizației).
   • Numirea angajaților, responsabil pentru promovarea mărcii.

1. Introducerea și creșterea popularității mărcii (de această etapă depinde succesul avantajelor competitive ale companiei în ceea ce privește promovarea mărcii):
   • Elaborarea unui plan media.
   • Comandă materiale publicitare.
   • Distribuirea materialelor promotionale.
   • Programe de loialitate multifuncționale.

1. Analiza eficacității mărcii și a muncii depuse:
   • Evaluarea caracteristicilor cantitative ale mărcii (KPI) stabilite în prima etapă.
   • Compararea rezultatelor obtinute cu cele planificate.
   • Amendamente la strategie.

Un criteriu necesar pentru implementarea eficientă a unei mărci ca avantaj competitiv al unei companii este aderarea la un singur stil corporativ, care este o integritate vizuală și semantică a imaginii companiei. Componentele stilului corporativ sunt: ​​numele produsului, marca comercială, marca comercială, motto-ul, culorile corporative, uniformele angajaților și alte elemente ale proprietății intelectuale a companiei. Stilul corporativ este o combinație de constante (componente) verbale, color, vizuale, dezvoltate individual, care garantează companiei integritatea vizuală și semantică a produselor companiei, a resurselor sale informaționale, precum și a structurii sale generale. Stilul corporativ poate acționa și ca un avantaj competitiv pentru o companie. Existența acesteia sugerează că șeful companiei își propune să facă o impresie bună clienților. Scopul principal al branding-ului este de a crea un sentiment pozitiv în client, pe care l-a experimentat la achiziționarea produselor acestei întreprinderi. Dacă alte componente ale marketingului sunt la cel mai bun grad, atunci stilul corporativ este capabil să creeze unele avantaje competitive pentru companie (tocmai în cadrul subiectului oportunităților de concurență):

• Are un efect pozitiv asupra poziției estetice și a percepției vizuale a companiei;
• Întărește eficiența muncii colective, poate aduna personalul, crește interesul angajaților și sentimentul nevoii acestora pentru organizație (avantajul competitiv al companiei în persoana personalului);
• Contribuie la atingerea integrității în campania publicitară și în alte relații de marketing ale organizației;
• Reduce costurile de dezvoltare a comunicațiilor;
• Crește eficacitatea proiectelor de publicitate;
• Reduce costurile de vânzare a produselor noi;
• Facilitează orientarea clienților în fluxurile de informații și le permite să găsească cu acuratețe și rapid produsele companiei.

O asociație de mărci comerciale constă din patru elemente care sunt, de asemenea, importante de luat în considerare atunci când dezvoltați avantajul competitiv al unei companii:

1. Criterii intangibile. Aceasta include tot ceea ce are de-a face cu informații despre o marcă: ideea acestuia, gradul de popularitate și caracteristicile distinctive.
2. Criterii tangibile. Aici, impactul asupra simțurilor joacă un rol foarte important. Aceste criterii sunt funcționale (o formă specială pentru o utilizare mai convenabilă, de exemplu), fizice, precum și vizuale (afișarea unei mărci înregistrate pe materialele publicitare). Atât criteriile tangibile, cât și cele intangibile sunt esențiale în dezvoltarea avantajului competitiv al unei companii.
3. Caracteristici emoționale. Un brand reprezintă avantajul competitiv al unei companii atunci când evocă emoții pozitive și încrederea clienților. De asemenea, este necesar să folosiți criterii tangibile (de exemplu, o campanie de publicitate unică). Experții spun că aceste criterii creează o opinie în rândul clienților despre caracteristicile intangibile ale mărcii.
4. Caracteristici raționale. Acestea se bazează pe criterii funcționale ale produsului (de exemplu, vehicule eficiente din punct de vedere al combustibilului de la Volkswagen sau baterii Duracell care durează „de până la zece ori mai mult”), modul în care comunică cu consumatorii (de exemplu, Amazon), precum și relațiile. între clienți și compania care deține marca (promoții pentru clienții obișnuiți de la diverse companii aeriene). Luarea în considerare a caracteristicilor raționale este foarte importantă în formarea avantajelor competitive ale unei companii.

La dezvoltarea avantajelor competitive ale unei companii, este necesar să se cunoască principalii purtători ai componentelor stilului corporativ:

• Componente de service (autocolante mari, panouri mari, calendare de perete etc.).
• Componente de lucru de birou (fete cu antet corporative, formulare de înregistrare, blocuri de materiale de hârtie pentru note și așa mai departe).
• Publicitate pe hârtie (cataloage, toate tipurile de calendare, broșuri, broșuri și așa mai departe).
• Produse suvenir (pixuri, tricouri, rechizite de birou și așa mai departe).
• Elemente de propagandă (materiale în mass-media, decorarea sălilor pentru diverse evenimente, broșură de propagandă).
• Documentație (cărți de vizită, permise, cărți de identitate pentru personal și așa mai departe).
• Alte forme (banner corporativ, materiale de ambalare cu simboluri ale companiei, uniforme ale angajaților și așa mai departe).

Brandul afectează și avantajul competitiv al companiei în persoana personalului său, contribuind la coeziunea angajaților care se simt importanți pentru organizație. Rezultă că o marcă este un element al procesului de dezvoltare al unei companii, crescând veniturile acesteia și numărul de vânzări, precum și contribuind la completarea gamei de produse și creșterea gradului de conștientizare a clienților cu privire la toate aspectele pozitive ale unui serviciu sau produs. Aceste condiții întăresc și avantajele competitive ale companiei.

Avantajele competitive ale companiei: exemple de giganți globali

Exemplul #1. Avantajele competitive ale Apple:

1. Tehnologii. Acesta este unul dintre principalele avantaje competitive ale unei companii inovatoare. Fiecare element al software-ului și suport tehnologic este elaborat în cadrul unei singure întreprinderi și, prin urmare, componentele sunt în perfectă armonie în agregat. Acest lucru facilitează munca dezvoltatorilor, asigură că produsul este de înaltă calitate și reduce costurile cheltuielilor. Pentru consumator, confort in utilizare si elegant aspect dispozitive. Un set complet de piese și programe necesare nu este doar un avantaj competitiv pentru companie, ci și un fapt care îi obligă pe consumatori să achiziționeze noi gadget-uri.
2. HR. Unul dintre principalele avantaje competitive ale companiei este personalul său. Apple angajează profesioniști cu înaltă calificare (cei mai apți, creativi și avansați) și încearcă să-i mențină în companie, oferind salarii decente, diverse bonusuri pentru realizări personale. În plus, economisește costurile muncitorilor necalificați și ale muncii copiilor la furnizorii Inventec și Foxconn.
3. Încrederea consumatorului. Cu ajutorul unei strategii eficiente de PR și a strategiei unei companii de marketing, o organizație reușește să creeze un permanent bază de cliențiși, de asemenea, crește popularitatea mărcii. Toate acestea măresc succesul utilizării avantajelor competitive ale internaționale măr... De exemplu, compania colaborează cu muzicieni promițători (YaeNaim, Royksopp, Feist și așa mai departe). Cele mai cunoscute organizații (de exemplu, SciencesPoParis) încheie contracte pentru ambalarea completă a bibliotecilor lor cu bunurile companiei. Există aproximativ 500 de magazine în întreaga lume care vând numai produse Apple.
4. Inovaţie. Acesta este principalul avantaj competitiv al unei companii inovatoare. Investind în cercetare și dezvoltare, organizația răspunde rapid nevoilor emergente ale clienților. Un exemplu este Macintosh-ul dezvoltat în 1984, care a câștigat popularitate comercială și a avut elemente grafice, la cerere în rândul utilizatorilor, și a avut, de asemenea, modificări în sistemul de comandă. În 2007, a fost lansat primul iPhone, care a câștigat o popularitate imensă. MacBookAir nu a pierdut teren, ramanand cel mai subtire laptop al vremurilor noastre. Aceste avantaje competitive ale companiei le au mare succesși sunt de netăgăduit.
5. Organizarea lanțului de aprovizionare. Popularitatea mărcii Apple contribuie la faptul că compania a încheiat multe contracte productive cu fabrici de aprovizionare. Acest lucru oferă companiei propriile provizii și reduce aprovizionarea concurenților care trebuie să achiziționeze componentele necesare de pe piață pentru mai mult. cost ridicat... Acesta este un mare avantaj competitiv pentru companie și slăbește concurența. Apple investește adesea în îmbunătățiri ale lanțului de aprovizionare pentru a se asigura mai multe venituri... De exemplu, în anii 90, multe companii transportau computere pe apă, dar Apple a plătit în plus aproximativ 50 de milioane de dolari în Ajunul Crăciunului pentru a transporta produse pe calea aerului. Acest avantaj competitiv al companiei a eliminat concurenții, deoarece aceștia nu au vrut sau nu au ghicit să transporte marfa în acest mod. Mai mult, compania menține un control strict asupra furnizorilor săi, solicitând în mod constant documentarea cheltuielilor.

Exemplul nr. 2. Avantajele competitive ale companiei Coca-Cola

1. .Principalele avantaje Principalul avantaj competitiv al companiei comerciale Coca-Cola este popularitatea sa, deoarece este cel mai mare brand dintre producătorii de băuturi răcoritoare, cu aproximativ 450 de tipuri de produse. Acest brand este cel mai valoros din lume, include alte 12 companii de producție (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite și așa mai departe). Avantajul competitiv al companiei constă și în faptul că este primul furnizor de toate tipurile de băuturi răcoritoare.
2. Tehnologii de la Coca-Cola(acesta este principalul avantaj competitiv al companiei). Au fost mulți cei care au vrut să afle rețeta secretă a băuturilor. Această rețetă poate fi găsită într-un seif bancar Trust Company Of Georgia din Statele Unite. Doar câțiva manageri de top ai organizației îl pot deschide. Baza deja făcută a băuturii este trimisă la fabricile de producție, unde este amestecată cu apă printr-un proces specializat, precis. Astăzi, crearea acestei baze pentru o băutură este departe de a fi o sarcină ușoară. Trucul este că compoziția băuturii conține „arome naturale”, ale căror elemente specifice nu sunt specificate.
3. Inovații(aceasta include și avantajul competitiv al companiei în domeniul ecologiei):
   • Compania dorește să crească vânzările scăzute cu echipamente moderne. Astfel de aparate sunt capabile să distribuie mai mult de 100 de tipuri de băuturi și să facă amestecuri originale (de exemplu cola light și dietetică).
   • Avantajul competitiv de mediu al Coca-Cola constă în dezvoltarea programului de reciclare Reimagine. Acest lucru contribuie la faptul că managementul companiei va fi mai ușor de efectuat eliminarea și sortarea deșeurilor. O astfel de mașină automată poate fi folosită pentru a pune recipiente din plastic și aluminiu, excluzând procesul de sortare. În plus, dispozitivul calculează puncte care merg la achiziționarea de băuturi de companie, genți de marcă și participarea la diverse proiecte de divertisment.
   • Acest avantaj competitiv al companiei funcționează excelent, deoarece compania se străduiește să producă un produs ecologic. În plus, Coca-Cola dezvoltă un program de utilizare a vehiculelor eStar care funcționează fără emisii nocive prin motoare electrice.
4. Avantaj geografic. Avantajul competitiv geografic al companiei ca companie de construcții constă în faptul că își vinde produsele în 200 de țări din întreaga lume. De exemplu, în țara noastră există 16 fabrici de producție Coca-Cola.

Exemplul nr. 3. Avantajele competitive ale Nestlé.

1. Gama de produse și strategie de marketing. Avantajul competitiv al companiei constă în faptul că operează cu o gamă largă de produse, precum și cu o gamă largă de mărci care o întăresc pe piața produselor. Produsele constau din aproximativ 30 de mărci principale și un număr mare de mărci locale (locale). Avantajul competitiv al Nestlé constă în crearea unei strategii naționale care se bazează pe nevoile oamenilor. De exemplu, băutura de cafea Nescafe, care are o structură de producție diferită pentru diferite țări. Totul depinde de nevoile și preferințele cumpărătorului.
2. Structura de management și organizare eficientă. Un avantaj competitiv foarte semnificativ al companiei. Indicatorul de succes este creșterea vânzărilor companiei cu 9% în 2008, care a fost considerat un an de criză. Organizația desfășoară cu succes managementul personalului și finanțarea eficientă a noilor proiecte și programe. Aceste programe sunt achiziționarea de acțiuni la alte firme, chiar și la cele concurente. Astfel, avantajul competitiv al companiei constă în extinderea acesteia. În plus, sistemul de management descentralizat al companiei și managementul competent al structurilor acesteia ajută Nestlé să răspundă rapid la schimbările pieței.
3. Inovaţie. Un avantaj competitiv extrem de semnificativ al companiei constă în faptul că este cel mai mare investitor în proiecte științifice și inovații tehnologice care contribuie la dezvoltarea companiei prin introducerea de tehnologii care satisfac nevoile clienților, diferențiază produsele și îmbunătățesc experiență gustativă. Mai mult, inovațiile sunt folosite pentru modernizarea proceselor de producție. Acest avantaj competitiv al companiei rezolvă problema optimizării fabricării și producerii unui produs ecologic.
4. Prezența globală pe piețele mondiale. Avantajul competitiv incontestabil al companiei, care se bazează pe istoria înființării sale, deoarece din momentul apariției sale pe piață s-a extins și s-a îmbunătățit treptat, acoperind întreaga lume. Nestle este interesat să aducă consumatorul mai aproape de companie. Permite diviziilor sale să numească în mod independent manageri, să organizeze procesul de producție și livrare a produselor și să coopereze cu furnizori de încredere.
5. Personal calificat. Acest avantaj competitiv al companiei în persoana personalului său constă în costurile ridicate ale companiei pentru pregătirea angajaților săi la nivel internațional. Nestle construiește o echipă de management înalt calificată din angajații săi. Sediul muncitorilor din țara noastră numără aproximativ 4.600 de oameni, și în lume resurse umane compania are aproximativ 300 de mii de angajați.

Exemplul nr. 4. Avantajele competitive ale Toyota

1. Calitate ridicată a produsului... Principalul avantaj competitiv al companiei este un produs de top. În 2015, în țara noastră au fost vândute aproximativ 120 de mii de mașini ale acestui brand. Faptul că acest avantaj competitiv al companiei este decisiv, a spus fostul ei președinte Fujio Cho. Și, prin urmare, cumpărând o mașină Toyota, consumatorului i se garantează un set de dezvoltări tehnologice moderne.
2. Gama larga de produse. Saloanele Toyota operează cu toate modelele de mașini ale mărcii: Toyota Corolla (autoturism compact pentru pasageri), Toyota Avensis (mașină versatilă și confortabilă), Toyota Prus (model nou), Toyota Camry (este prezentată o serie întreagă de mașini), Toyota Verso ( mașină pentru întreaga familie), Toyota RAV4 (SUV-uri mici), Toyota LandCruiser 200 și LandCruiserPrado (SUV-uri moderne populare), Toyota Highlander (crossover-uri cu tracțiune integrală), Toyota Hiace (mașină confortabilă, mică). Acesta este un avantaj competitiv excelent al companiei, deoarece un set model de mașini este prezentat consumatorilor cu preferințe și capacități materiale diferite.
3. Marketing eficient. Un avantaj competitiv excelent al companiei este implementarea certificării vehiculelor cu verificări de la Toyota Tested. Clienții care cumpără o astfel de mașină în țara noastră dobândesc posibilitatea de a primi asistență non-stop, care constă în munca constantă a serviciilor pentru suport tehnic... Mașinile companiei pot fi achiziționate în cadrul programului Trade-In, care simplifică achiziția datorită ofertelor profitabile de la Toyota.
4. Clientul este pe primul loc. Un alt avantaj competitiv important al companiei, pentru care Toyota a dezvoltat programul Personal & Premium în 2010, prezentându-l la Salonul Auto Internațional de la Moscova. Programul include disponibilitatea ofertelor de împrumut favorabile la cumpărarea unei mașini. Experții de la New Car Buy Survey au descoperit că consumatorii ruși sunt cei mai loiali Toyota.
5. Management eficient al companiei... Acest avantaj competitiv al companiei se exprimă în disponibilitatea unui program ERP eficient care poate controla întregul set de activități de vânzare online a mașinilor Toyota în Rusia. Programul a fost dezvoltat în 2003. Unicitatea acestui program în Rusia constă în combinarea sa cu poziția pe piață, cu diverse particularități de a face afaceri în țara noastră, cu legile noastre existente. Un alt avantaj competitiv al companiei este holistic structura corporativă, care ajută compania și partenerii săi să opereze rapid cu date despre disponibilitatea anumitor modele de produse în showroom-uri, depozite etc. Mai mult, Microsoft Dynamics AX conține toată documentația privind tranzacțiile efectuate cu vehicule.

Exemplul nr. 5. Avantajele competitive ale grupului Samsung

1. Încrederea consumatorului. Compania a fost înființată în 1938 și de-a lungul multor ani de muncă grea a obținut rezultate extraordinare (de exemplu, locul 20 la prețul mărcii, locul doi la echipamente). Încrederea consumatorilor este cel mai important avantaj competitiv al Grupului Samsung. Organizația pentru lucrul cu documente s-a dovedit a fi „cea mai de încredere” din lume. Aceștia sunt indicatori care demonstrează modul în care istoria formării companiei, numele său de marcă și încrederea clienților se transformă într-un avantaj competitiv imens pentru companie.
2. Conducerea companiei. Acest avantaj competitiv al companiei constă în vasta sa experiență în domeniul managementului, precum și în îmbunătățirea continuă a modalităților de gestionare pe o piață în schimbare. De exemplu, recenta restructurare a firmei din 2009 a dus la o mai mare independență între diviziile companiei, simplificând astfel întregul proces de management.
3. Tehnologii. Acest avantaj competitiv al companiei constă în faptul că lucrează cu tehnologie avansata... Samsung Group a fost pionier în tehnologia compresoarelor cu piston și rotativ, fibre optice, aplicare și concentrare a energiei. În plus, compania a dezvoltat cele mai subțiri surse de alimentare cu litiu-ion. Avantajele competitive ale companiei ca firmă de construcții se manifestă prin faptul că aceasta se află pe primul loc în dezvoltarea sistemelor de comunicații pentru domeniile de activitate de afaceri și avansează în domeniul creării de tehnologii pentru conducte de gaz și petrol, precum și în alte domenii ale construcțiilor. .
4. Prezența unui avantaj inovator al companiei. Acest avantaj competitiv al companiei constă în faptul că lucrează neobosit în domeniul modernizării echipamentelor și componentelor inovatoare ale produselor. Organizația conține multe departamente științifice din întreaga lume. Ei desfășoară activități de cercetare în domeniul resurselor de curent chimic, software și diverse echipamente. Samsung implementează o schemă de promovare a ingineriei electrice, lucrează la modalități de reținere a resurselor energetice. Avantajul competitiv al companiei este și angajarea de angajați cu înaltă calificare din diferite părți ale lumii. În plus, corporația colaborează cu cele mai bune universități tehnologice din lume, investind în dezvoltările și ideile lor.
5. Sistem de marketing de succes al companiei. Avantajul competitiv al companiei este și o campanie de marketing puternică în multe domenii de activitate (în concurența cu Apple, Samsung a condus o politică publicitară destul de agresivă, încercând să o depășească). În această zonă operează o divizie a companiei numită „Cheil Communications”. Lucrează în domeniul publicității, analiza de marketingși analiza situației pieței. În plus, un element al avantajului competitiv al companiei este asistența acesteia în domeniul caritabil, care atrage consumatorii către aceasta și îi crește popularitatea. Corporația are și departamente speciale de caritate.

Cum este formarea avantajelor competitive ale companiei de la zero

Desigur, orice organizație are argumentele sale pro și contra, chiar și atunci când nu ocupă o poziție de lider și nu iese în evidență pe piață. Pentru a analiza cauzele acestor fenomene și a dezvolta avantaje competitive eficiente pentru companie, trebuie să vă adresați, destul de ciudat, la propriul consumator, care, ca nimeni altul, este capabil să evalueze cu competență situația și să sublinieze deficiențele.

Clienții pot indica diferite avantaje competitive ale companiei: locație, fiabilitate, preferință simplă și așa mai departe. Este necesară compilarea și evaluarea acestor date pentru a putea crește profitabilitatea întreprinderii.

Cu toate acestea, acest lucru nu este suficient. Notați în scris avantajele și dezavantajele (ce aveți și ce nu) ale firmei dvs. Pentru a dezvolta un avantaj competitiv eficient pentru o companie, merită să specificați clar și specific toate detaliile, de exemplu:

Abstracția	Specificații
Garanție de fiabilitate	Fiabilitatea noastră este caracteristica noastră: asigurăm transportul pentru 5 milioane de ruble.
Profesionalism garantat	Aproximativ 20 de ani de experiență pe piață și peste 500 de programe dezvoltate ne vor ajuta să înțelegem chiar și cele mai dificile situații.
Producem produse de înaltă calitate	Suntem de trei ori înaintea GOST în ceea ce privește criteriile tehnice ale produsului.
Abordare personală pentru toată lumea	Noi spunem nu! slipurile. Lucrăm doar individual, rezolvând toate detaliile importante ale afacerii.
Serviciu de prima clasa	Suport tehnic 24 de ore pe zi, șapte zile pe săptămână! Rezolvăm chiar și cele mai dificile probleme în doar 20 de minute!
Cost scăzut de producție	Prețurile sunt cu 15% sub prețurile pieței datorită producției proprii de materii prime.

Nu toate avantajele competitive ale companiei ar trebui să se reflecte în acest bloc, dar aici este important să se indice toate avantajele și dezavantajele organizației, de la care va fi necesar să se construiască.

Concentrează-te, împarte bucata de hârtie în două și începe să aduci avantajele și dezavantajele firmei tale. Apoi evaluați dezavantajele și transformați-le într-un avantaj competitiv pentru companie. De exemplu:

Defect	Transformându-se într-un avantaj
Distanța companiei față de centrul orașului	Da, dar biroul și depozitul sunt situate în apropiere. Atunci cumpărătorii își vor putea parca mașina fără probleme și vor putea evalua calitatea produselor chiar la fața locului.
Pretul este mai mare decat competitiv	Prețul include servicii suplimentare (de exemplu, instalarea unui sistem de operare și a tuturor programelor majore pe computer).
Timp lung de livrare	Dar sortimentul include nu numai un set standard de produse, ci și produse exclusive pentru uz individual.
Firma incepatoare	Dar compania are calități moderne (mobilitate, eficiență, o nouă viziune asupra lucrurilor etc.).
Selecție limitată de produse	Dar încredere în originalitatea unui anumit brand și o cunoaștere mai detaliată a produselor.

Nu este chiar atât de complicat aici. Apoi, cu ajutorul acestei liste, este necesar să se dezvolte avantajele competitive ale companiei de la primar la cel mai nesemnificativ. Acestea ar trebui să fie clare pentru potențialul client, concise și eficiente.

Există și un aspect ținut secret de multe firme. Poate fi utilizat periodic, atunci când alte avantaje competitive ale companiei nu pot fi realizate, sau când este necesară activarea eficienței meritelor acesteia. Beneficiile organizaționale trebuie să fie combinate inteligent cu satisfacția clienților.

Exemple ilustrative:

• A fost: Experienta in munca - 15 ani.

• A devenit: Costuri reduse cu 70%, datorită experienței de mulți ani a companiei

• A fost: Preturi reduse la bunuri.

• A devenit: Costurile de producție sunt cu 20% mai mici, iar costurile de transport cu 15% mai mici datorită propriilor vehicule.

Cum sunt evaluate avantajele competitive ale unei companii

Succesul avantajelor competitive ale unei companii poate fi evaluat prin evaluarea pe deplin a meritelor și dezavantajelor poziției competitive a firmei și prin compararea rezultatelor analizei cu indicatorii concurenților. Analiza poate fi efectuată prin referire la metoda de evaluare indicativă a KFU.

Un plan de acțiune bine elaborat poate transforma dezavantajele firmelor rivale într-un avantaj competitiv pentru compania dumneavoastră.

Criteriile pentru această analiză pot fi:

• Stabilitatea firmei în protejarea poziției sale în cadrul schimbărilor pieței în domeniul activităților sale, a concurenței dure și a avantajelor competitive ale companiilor concurente.
• Dacă compania are avantaje competitive efective, sau lipsa, sau lipsa acestora.
• Oportunități de obținere a succesului în lupta concurențială atunci când se operează cu acest plan de acțiune (poziția companiei în sistemul concurențial).
• Nivelul de stabilitate al firmei în perioada curentă.

Analiza activităților concurenților poate fi realizată prin metoda estimărilor ponderate sau neponderate. Primele sunt determinate prin înmulțirea evaluării firmei pentru un anumit indicator al capacităților competitive (de la 1 la 10) cu ponderea acestuia. Acestea din urmă presupun faptul că toți factorii de performanță sunt la fel de importanți. Avantajele competitive ale unei companii sunt realizate cel mai eficient atunci când are cele mai mari note.

Ultima etapă presupune că specialiștii companiei trebuie să identifice greșelile strategice care afectează negativ formarea avantajelor competitive ale companiei. Un program eficient trebuie să includă modalități de ieșire din orice situație dificilă.

Sarcina acestei etape este de a crea o listă integrală de probleme, a căror depășire este de o importanță capitală pentru formarea avantajelor competitive ale companiei și strategiei acesteia. Lista este afișată pe baza rezultatelor evaluării activităților firmei, a situației pieței și a poziției concurenților.

Este imposibil să identificăm aceste probleme fără a aborda următoarele puncte:

• În ce cazuri programul adoptat incapabil sa protejeze compania de situatii problematice externe si interne?
• Oferă strategia adoptată un grad decent de protecție împotriva acțiunilor curente ale concurenților?
• În ce măsură programul adoptat susține și se aliniază cu avantajele competitive ale companiei?
• Este programul adoptat eficient în acest domeniu de activitate, ținând cont de impactul forțelor motrice?

Managementul strategic este conceput pentru a asigura supraviețuirea pe termen lung a firmei. Desigur, când vine vorba de supraviețuire pe piață mediu competitiv, nu există nicio îndoială că compania poate trage o existență mizerabilă. Este foarte important de înțeles că de îndată ce cineva care este asociat cu o companie devine nemulțumit de această relație, el părăsește compania, iar după un timp aceasta moare. Prin urmare, supraviețuirea pe termen lung înseamnă automat că firma își face față cu succes sarcinilor sale, aducând satisfacție cu activitățile sale celor care intră în sfera interacțiunii sale de afaceri. În primul rând, acest lucru se aplică cumpărătorilor, angajaților companiei și proprietarilor acesteia.

Conceptul de avantaj competitiv

Cum își poate asigura o organizație supraviețuirea pe termen lung, ce ar trebui să fie inerent acesteia pentru a-și putea face față sarcinilor? Răspunsul la această întrebare este destul de evident: organizația trebuie să producă un produs care să găsească constant cumpărători. Aceasta înseamnă că produsul ar trebui să fie, în primul rând, atât de interesant pentru cumpărător încât acesta este gata să dea bani pentru el și, în al doilea rând, cumpărătorul este interesat de mai mult decât un produs similar sau similar în calitățile de consum produs de alte firme. Dacă un produs are aceste două proprietăți, atunci se spune că produsul are avantaje competitive.

În consecință, o companie poate exista și se poate dezvolta cu succes doar dacă produsul său are avantaje competitive. Managementul strategic este chemat să creeze avantaje competitive.

Luarea în considerare a creării și păstrării avantajelor competitive implică analiza relațiilor și, în consecință, interacțiunea a trei subiecți ai mediului de piață. În primul rând, aceasta este compania „noastre” care produce un anumit produs. e ct este un cumpărător care poate sau poate Nu cumpără acest produs. În al treilea rând, aceștia sunt concurenți care sunt gata să-și vândă produsele cumpărătorului care poate satisface aceeași nevoie ca și un produs fabricat de firma „noastre”. În centrul acestui triunghi amoros de piață este cumpărătorul. Prin urmare, avantajele competitive ale unui produs sunt valoarea conținută în produs pentru cumpărător, determinându-l să cumpere acest produs. Avantajul competitiv nu rezultă neapărat din compararea produsului „firmei noastre” cu cel al concurenților. Este posibil ca pe piață să nu existe firme care să ofere un produs competitiv, cu toate acestea, produsul firmei „noastre” nu este vândut. Aceasta înseamnă că nu are suficientă valoare pentru clienți sau avantaj competitiv.

Tipuri de avantaje competitive

Ce creează un avantaj competitiv? Se crede că există două posibilități pentru aceasta. În primul rând, produsul în sine poate avea un avantaj competitiv. Un fel de avantaj competitiv al unui produs este acesta caracteristica pretului. De foarte multe ori, un cumpărător cumpără un produs doar pentru că este mai ieftin decât alte produse cu proprietăți de consum similare. Uneori un produs este cumpărat doar pentru că este foarte ieftin. Astfel de achiziții pot avea loc chiar dacă produsul nu are utilitate de consum pentru client.

Al doilea tip de avantaj competitiv este diferenţiere.În acest caz, vorbim despre faptul că produsul are caracteristici distinctive care îl fac atractiv pentru cumpărător. Diferențierea nu este neapărat asociată cu calitățile de consum (utilitare) ale produsului (fiabilitatea, ușurința în utilizare, caracteristicile funcționale bune etc.). Se poate realiza datorită unor astfel de caracteristici care nu au nimic de-a face cu proprietățile sale utilitare de consum, de exemplu, datorită mărcii.

În al doilea rând, pe lângă faptul că o firmă creează un avantaj competitiv într-un produs, ea poate încerca să creeze un avantaj competitiv pentru produsul său în pozitia pe piata. Acest lucru se realizează prin securizarea cumpărătorului sau, cu alte cuvinte, prin monopolizarea unei părți a pieței. În principiu, o astfel de situație contrazice relațiile de piață, deoarece în ea cumpărătorul este lipsit de posibilitatea de a alege. Cu toate acestea, în practica reală, multe firme reușesc nu numai să creeze un astfel de avantaj competitiv pentru produsul lor, ci și să-l mențină pentru o lungă perioadă de timp.

Strategia de avantaj competitiv

Există trei strategii pentru crearea unui avantaj competitiv. Prima strategie este lider în preț. Cu această strategie, concentrarea firmei în dezvoltarea și producerea unui produs este costul. Principalele surse de creare de valoare sunt:

Management rațional al afacerii bazat pe experiența acumulată;

Economii de scară prin reducerea costurilor unitare în același timp cu creșterea producției;

Economii la diversitate ca urmare a reducerii costurilor ca urmare a efectului sinergic rezultat din producerea diverselor produse;

Optimizarea relațiilor intercompanii, ceea ce ajută la reducerea costurilor generale ale companiei;

Integrarea rețelelor de distribuție și a sistemelor de alimentare;

Optimizarea activitatilor firmei in timp;

Amplasarea geografică a activităților firmei, permițând realizarea de economii de costuri prin utilizarea caracteristicilor locale.

Aducerea la viață Strategia de stabilire a prețurilor Pentru a crea un avantaj competitiv pentru produs, compania nu trebuie să uite că produsul său trebuie să corespundă în același timp unui anumit nivel de eficiență.Numai în acest caz, conducerea prețurilor poate aduce un efect semnificativ. Dacă calitatea produsului liderului de preț este semnificativ mai scăzută decât calitatea produselor similare, atunci crearea unui avantaj competitiv de preț poate necesita o reducere atât de puternică a prețului încât poate duce la consecințe negative pentru firmă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că strategia de conducere a prețurilor și strategia de diferențiere nu trebuie confundate și, cu atât mai mult, nu trebuie încercat să le implementăm în același timp.

Diferenţiereeste a doua strategie pentru crearea unui avantaj competitiv. Prin această strategie, compania încearcă să ofere produsului ceva distinctiv, neobișnuit, care i-ar putea plăcea cumpărătorului și pentru care cumpărătorul este dispus să plătească. O strategie de diferențiere înseamnă a face un produs diferit de ceea ce fac concurenții. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie să depășească proprietățile funcționale ale produsului.

Firmele nu folosesc neapărat diferențierea pentru a obține o primă de preț. Diferențierea poate ajuta la extinderea vânzărilor prin creșterea numărului de produse vândute sau prin stabilizarea consumului, indiferent de fluctuațiile cererii de pe piață.

În cazul unei strategii de creare a avantajelor competitive prin diferențiere, este foarte important să ne concentrăm pe prioritățile consumatorilor și pe interesele cumpărătorului. Mai devreme se spunea că o strategie de diferențiere presupune crearea unui produs care este unic în felul său, diferit de produsele concurenților. Dar este important să ne amintim că pentru ca un avantaj competitiv să apară, caracterul neobișnuit, noutatea sau unicitatea produsului trebuie să aibă valoare pentru client. Prin urmare, strategia de diferențiere presupune, ca punct de plecare, studiul intereselor consumatorului. Este nevoie de:

Este suficient să ne imaginăm clar nu doar cine este cumpărătorul, ci cine ia decizia de cumpărare;

Studiază criteriile consumatorului după care se face o alegere la achiziționarea unui produs (preț, proprietăți funcționale, garanții, termen de livrare etc.);

Determinați factorii care formează percepția clientului asupra produsului (surse de informații despre proprietățile produsului, imagine etc.).

După aceea, pe baza posibilităților de a crea un produs cu un grad adecvat de diferențiere și un preț adecvat (prețul ar trebui să permită cumpărătorului să achiziționeze un produs diferențiat), firma poate începe să dezvolte și să fabrice acest produs.

O a treia strategie pe care o poate folosi o firmă pentru a crea un avantaj competitiv în produsul său este concentrându-se pe interesele anumitor consumatori.În acest caz, compania își creează produsul special pentru anumiți cumpărători. Crearea concentrată a produsului este asociată cu faptul că fie o anumită nevoie neobișnuită a unui anumit grup de oameni este satisfăcută (în acest caz, produsul companiei este foarte specializat), fie este creat un sistem specific de acces la produs (un sistem de vânzare). și livrarea unui produs). Urmărind o strategie de creare concentrată a avantajelor competitive, firma poate folosi atât atragerea prețurilor a cumpărătorilor, cât și diferențierea.

După cum puteți vedea, toate cele trei strategii pentru crearea de avantaje competitive au trăsături distinctive semnificative care ne permit să concluzionam că firma trebuie să definească în mod clar pentru ea însăși ce strategie urmează să implementeze și în niciun caz aceste strategii nu trebuie confundate. În același timp, trebuie menționat că există o legătură certă între aceste strategii, iar acest lucru ar trebui să fie luat în considerare și de către firme atunci când își creează un avantaj competitiv.

Navigare

« »