Fitur promosi produk di pasar b2b. Landasan teoretis pembentukan kompleks promosi layanan di pasar b2b

Promosi layanan di segmen b2b memiliki karakteristik tersendiri yang harus diperhatikan dalam menyusun rencana promosi, yaitu:

· Tidak dapat diaksesnya audiens pembuat keputusan (kepala perusahaan, manajemen puncak, kepala departemen);

· Kompleksitas pengorganisasian dan pelaksanaan penelitian yang sifatnya berbeda;

· Rantai pengambilan keputusan yang panjang, yang melibatkan lebih dari satu mata rantai;

· Pemaparan terbatas pada sarana periklanan tradisional dan massal - ada sumber khusus industri dan sangat terspesialisasi;

· Peran besar dimainkan oleh "koneksi", serta reputasi umum perusahaan di pasar industri.

Mempromosikan layanan b2b berbeda dengan mempromosikan layanan dan produk konsumen biasa. Perbedaan antara strategi pemasaran ditentukan, pertama-tama, oleh komposisi audiens target. Mari kita pertimbangkan beberapa fitur mempromosikan jasa dan barang di sektor b2b.

· Kebutuhan untuk berkonsentrasi pada lingkaran konsumen yang sempit. Fitur ini memiliki pro dan kontra. Lingkaran konsumen layanan dan barang khusus yang agak sempit memungkinkan Anda menjalankan kampanye promosi dengan biaya yang jauh lebih rendah. Ketika menangani audiens massal di sektor b2b, seseorang tidak dapat berharap untuk beberapa penjualan, karena jumlah pelanggan di sektor ini pada awalnya kecil, sehingga perusahaan sebaiknya mencakup 100% dari audiens target, sambil mendorong sejumlah besar dari mereka yang tercakup. untuk membuat keputusan.

· Penampilan bahan informasi. Di tempat pertama di semua materi informasi tentang perusahaan di sektor b2b adalah konten, apakah itu selebaran tradisional atau elektronik, - akurasi, keandalan, kelengkapan informasi, kemudahan penggunaan. Tetapi perlu juga memperhatikan gaya, tetapi pada saat yang sama desain yang ketat.

Konsep pemasaran perusahaan

Untuk merangsang penjualan jasa dan barang di pasar sektor b2b, perlu untuk terus memperkenalkan alat promosi baru dan yang sudah digunakan. Promosi internet dipilih sebagai metode promosi yang optimal, dengan mempertimbangkan kekhususan proyek. Saat ini perusahaan "Buteykis & Partners" memiliki situs web yang berfungsi, yang, bagaimanapun, membutuhkan pengoptimalan yang signifikan.

Tujuan promosi: meningkatkan jumlah pelanggan.

· Untuk meningkatkan kesadaran klien potensial tentang perusahaan;

Menambah kewaspadaan merek;

· Membangun tingkat kepercayaan terhadap perusahaan.

Tahapan implementasi konsep promosi:

1) Pilih audiens target proyek dan tentukan saluran promosi;

2) Melakukan analisis terhadap permintaan jasa;

4) Mengoptimalkan situs web resmi proyek;

5) Menyiapkan materi PR untuk promosi Internet.

Target penonton. Perusahaan Buteykis & Partners beroperasi di sektor b2b. Audiens target utama adalah perwakilan dari lingkungan bisnis, kepala perusahaan dan proyek yang melakukan bisnis di Moskow. Dengan perluasan proyek, dimungkinkan untuk meningkatkan cakupan klien di wilayah lain.

Saluran promosi. Internet dipilih sebagai saluran promosi utama. Lebih khusus, ini adalah:

* Optimisasi mesin pencari (SEO) - promosi situs web ke bagian atas hasil pencarian;

* Materi PR untuk situs resmi dan situs tematik.

Klien utama kami adalah perusahaan B2B. Sulit untuk bekerja dengan mereka, tetapi sangat menarik. Kami sering didekati oleh klien yang telah melalui beberapa agensi digital, kantor SEO, dan "spesialis" dalam pengaturan periklanan. Pada dasarnya, agensi ini berspesialisasi dalam segmen B2C, jadi ketika perusahaan B2B datang kepada mereka, mereka bekerja sesuai dengan skema standar: situs web + SEO + periklanan kontekstual.

Perusahaan segera menyadari bahwa pekerjaan yang mereka bayarkan dengan banyak uang tidak efektif. Lalu lintas tidak ditargetkan, prospek tidak berubah menjadi pelanggan yang telah lama ditunggu-tunggu, saluran penjualan dengan konversi gila, yang dijelaskan dengan sangat indah oleh agensi, tidak berfungsi di situs web mereka. Satu-satunya pertanyaan yang muncul adalah: MENGAPA?

Kami memutuskan untuk memahami jalinan kerumitan yang menghambat penerapan pemasaran online yang efektif. Ini, menurut kami, adalah masalah utama yang dihadapi oleh perusahaan B2B.

1. Kekurangan spesialis pintar

Ada beberapa profesional - baik di pihak agensi maupun di pihak pelanggan layanan. Seringkali, pemasar di perusahaan B2B adalah profesional muda yang bergerak di bidang periklanan, pencetakan kartu nama dan pemesanan souvenir, penyelenggaraan pameran. Hanya sedikit orang yang tahu cara mempromosikan perusahaan B2B dan melakukan pemasaran industri tingkat tinggi.

Ada kekurangan personel di pasar pemasaran Internet saat ini, termasuk kekurangan spesialis dalam pemasaran Internet untuk B2B. Jauh lebih mudah untuk mempromosikan toko online - saya membuat perubahan di situs, menyesuaikan iklan dan langsung melihat hasil pekerjaan saya. Kompleks penjualan peralatan Industri, pemasar baru bisa melihat hasil karyanya setelah beberapa bulan. Selama waktu ini, mereka dapat dipecat, dan efek tertunda sering membunuh motivasi.

2. Jangka panjang untuk penyelesaian transaksi

Di segmen B2B, proses pengambilan keputusan bisa sangat lama. Ini bisa memakan waktu dari beberapa bulan hingga beberapa tahun dari permintaan awal klien hingga akhir transaksi. Selama ini, perlu untuk menghubungi klien secara efektif, tanpa kehilangan kontak dengannya, untuk "memanaskan" minatnya, untuk bekerja dengan keberatan.

Hal ini menimbulkan kesulitan dalam mengukur efektivitas pemasaran, yang membuatnya sulit untuk membuat penyesuaian operasional terhadap rencana taktis.

3. Segmentasi kompleks dari audiens target

Sangat baik jika perusahaan bergerak dalam produksi katup untuk pipa minyak atau implementasi sistem informasi keamanan untuk bank. Dalam hal ini, hampir tidak ada pertanyaan tentang siapa dia target penonton, dan bagaimana membangun komunikasi dengan klien. Bagaimana jika perusahaan memiliki banyak segmen? Misalnya, kami adalah produsen berpihak, dan kami hanya menjual barang-barang kami dalam jumlah besar. Dalam hal ini, perlu untuk bekerja dengan pelanggan akhir, dan dengan dealer, dan dengan arsitek, yang dapat menyertakan kami dalam proyek mereka, dan dengan organisasi konstruksi... Komunikasi dalam hal ini tidak lagi sesederhana itu.

4. Banyak pengambil keputusan

Praktis tidak ada tindakan impulsif dan terburu-buru ketika beberapa orang membuat keputusan. Beberapa ahli industri, yang lain bertanggung jawab atas keuangan, dan lainnya untuk proyek secara keseluruhan. Dan setiap perwakilan perusahaan yang terlibat dalam pengambilan keputusan harus dipengaruhi, menyampaikan kata-kata yang tepat.

Mari kita beri contoh dari salah satu klien kami - sebuah perusahaan konstruksi. Mereka didekati oleh sekretaris kantor pusat jaringan klinik medis... Atas permintaannya, perwakilan dari perusahaan konstruksi mengirim presentasi, informasi tentang proyek mereka, perkiraan harga. Sekretaris mengumpulkan sekitar 40 kit semacam itu dari berbagai organisasi dan menyampaikan informasinya kepada Wakil Direktur Jenderal. Wakil direktur memilih 10 perusahaan dan mengadakan negosiasi awal. Hanya 2 yang mencapai percakapan dengan pemilik jaringan klinik perusahaan konstruksi... Menurut hasil komunikasi, klien kami menang. Dia mendapat rekonstruksi gedung kantor empat lantai untuk sebuah klinik. Setiap orang dalam rantai pengambil keputusan memilih perusahaan menurut kriteria mereka sendiri.

5. Penetapan tujuan yang salah

Tidak seperti e-commerce, perusahaan B2B di Internet dapat memiliki banyak tujuan yang berbeda. Misalnya: penguatan merek, ekspansi jaringan dealer, meluncurkan produk / layanan baru ke pasar, mengurangi biaya layanan dan retensi pelanggan, meneliti audiens target, dll. Ada banyak tujuan, dan menganggap Internet hanya sebagai saluran penjualan adalah keputusan yang picik.

Bagaimana biasanya dialog terjadi antara pelanggan layanan dan kontraktor pemasaran Internet?

- Kami ingin meningkatkan penjualan, - kata pelanggan.
- Nah, maka Anda perlu memastikan bahwa situs tersebut berada di tempat pertama di mesin pencari (luncurkan konteksnya Kampanye iklan atau menampilkan iklan atau sesuatu yang lain), - jawaban pemain.
- Dapatkah Anda melakukan sesuatu yang lebih murah?
- Tentu. Anda membeli 30 kata di mesin pencari TOP-10 Yandex.
- Apakah Anda memberikan jaminan? Apakah Anda akan mengembalikan uang jika Anda gagal membawa situs ke tempat pertama?
- Ya, ya, semuanya untukmu.

Jadi ternyata mereka memesan beberapa kata di beberapa posisi, dengan beberapa jaminan. Tetapi bahkan mencapai hasil ini tidak menjamin peningkatan penjualan sama sekali.

6. Penjualan barang atau jasa yang kompleks atau spesifik

Bagaimana jika Anda perlu menjual peralatan kompleks atau layanan konsultasi, otomatisasi bisnis? Selain itu, harganya jutaan rubel, atau bahkan dolar? Iklan kontekstual dan promosi mesin pencari jelas tidak cukup, bidang informasi harus dibangun di sekitar perusahaan, yang akan bekerja untuk meningkatkan kepercayaan pelanggan potensial. Pemasaran konten sangat penting di sini. Situs harus benar memberikan informasi tentang pekerjaan yang dilakukan dan menunjukkan contoh nyata. Artikel dari pakar organisasi, ulasan pelanggan yang dapat diverifikasi, dan jenis konten lainnya harus diposting secara online.

7. Tidak ada penjualan langsung

Banyak perusahaan B2B tidak menjual eceran sama sekali, tetapi hanya bergerak di bidang produksi, mengalihkan semua fungsi distribusi ke dealer mereka. Bagaimana menjadi dalam kasus ini? Bagaimana memantau efektivitas kegiatan pemasaran dan memeriksa seberapa efektif dealer Anda, dan bagaimana mereka dapat menipu Anda? Semua ini menyebabkan kesulitan tertentu ketika bekerja dengan situs, analitik dan, secara umum, dengan pemasaran Internet.

8. Sukses hanya bergantung pada komunikasi manusia yang hidup

Tidak peduli seberapa keren sistemnya email Pemasaran di perusahaan, tidak peduli berapa banyak prospek yang mengalir dalam sehari, semua kesuksesan yang sama dalam mencapai hasil komersial yang positif terletak di pundak manajer penjualan. Penting untuk dapat dengan cepat mendiagnosis "lubang" di bagian sistem ini - untuk memeriksa efektivitas manajer dalam sistem CRM untuk mencapai tujuan mereka, untuk mendengarkan bagaimana mereka menerima panggilan telepon, cara cepat memproses aplikasi dari situs, dll.

9. Situs sebagaimana mestinya untuk B2B

Website untuk perusahaan yang bergerak di segmen korporasi berbeda dengan website untuk perusahaan retail. Tidak semua internet marketer memahami perbedaan ini dan sering berusaha untuk membuat analog dari toko online atau situs gambar yang megah.

Berdasarkan fitur yang diumumkan sebelumnya, situs web untuk perusahaan B2B tidak akan terlihat seperti situs web untuk perusahaan B2C. Segmentasi pelanggan yang kompleks, dokumentasi yang kompleks, komunikasi yang kompleks dari keunggulan perusahaan. Website adalah konsekuensi langsung dari strategi pemasaran internet perusahaan. Di Rusia, sebuah situs web sering dibuat terlebih dahulu, dan kemudian mereka berpikir tentang bagaimana membuatnya mewujudkan tujuan bisnis yang ditetapkan.

10. Mengukur efektivitas periklanan

Salah mengukur efektivitas pemasaran online untuk perusahaan B2B hanya dengan posisi situs di mesin pencari, jumlah aplikasi yang diterima melalui formulir di situs, bahkan jumlah panggilan dari pelanggan. Pikirkan lagi tentang spesifikasi perusahaan B2B, kami akan mencantumkannya lagi di bawah ini:

Rantai penjualan panjang, jangka panjang. Banyak saluran. Tidak ada penjualan langsung atau penjualan telepon, sejumlah besar pengambil keputusan. Sulit untuk melacak dari mana klien berasal, apa yang memengaruhi keputusan, berapa lama dia membuat keputusan. Saluran iklan mana yang berfungsi. Ketidakpastian yang besar.

Dengan mempertimbangkan fitur-fitur ini, penting untuk mengintegrasikan sistem analisis web dengan telepon, CRM, dan menganalisis setiap saluran periklanan dalam hasil keuangan akhir.

Apakah Anda ingin menerima penawaran dari kami?

Mulai kerjasama
Jadi, kami telah membuat daftar kesulitan utama dalam mempromosikan perusahaan B2B di Internet. Mungkin Anda memiliki sesuatu untuk ditambahkan?

(Dikunjungi 10 499 kali, 1 kunjungan hari ini)

PR yang kompeten di bidang b2b memecahkan banyak masalah yang terkait dengan mempromosikan proyek Anda. Namun, tidak mudah untuk mengaturnya. Untuk menjangkau audiens target maksimum dan memenangkan pelanggan potensial, para ahli merekomendasikan penggunaan publikasi PR tentang perusahaan Anda sebagai platform untuk berdialog dengan karyawan.

Danil Rudakov,

manajer umum, iCanDeliver.ru

Dalam artikel ini, Anda akan membaca:

Apa saja fitur promosi di b2b

4 pendekatan untuk PR perusahaan yang efektif

Promosi di b2b memiliki ciri khas tersendiri yang perlu diperhatikan. Banyak perusahaan saat ini memotong biaya iklan mereka dengan berfokus pada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Tetapi jika sebuah perusahaan baru saja muncul di pasar, aktivitas PR hanya diperlukan untuk itu. Pemasaran digital atau iklan di televisi membutuhkan investasi dan waktu, dan dalam lingkungan yang hemat biaya, tidak ada keduanya. Bagaimana seharusnya Anda berperilaku di pasar b2b untuk mendapatkan hasil maksimal dari strategi PR Anda dengan investasi minimum?Kecepatan reaksi sangat penting saat ini. Setiap hari, perusahaan semakin sedikit memiliki waktu untuk memberi tahu media dan bisnis tentang layanan dan peluang baru mereka. Ini terutama berlaku untuk startup yang membutuhkan dorongan cepat. Tapi PR yang baik tidak selalu harus mahal.

1. Tentukan PR mana yang efektif untuk proyek Anda

PR yang efektif di bidang b2b, dalam pemahaman saya, bukanlah cerita tentang keunikan perusahaan Anda dan teknologi inovatif, tetapi tentang masalah apa yang produk atau layanan Anda bantu selesaikan. Pada saat yang sama, pertama-tama, karyawan yang bertanggung jawab atas PR di organisasi Anda perlu mempelajari produk itu sendiri dengan sangat baik, memahami semua kekuatannya dan kelemahan, Sadar akan siapa dan bagaimana dia bisa berguna.

Tips 1. Jangan terlalu banyak cerita... Saya sering melihat orang-orang PR membuat banyak aktivitas yang tidak perlu, yang pada akhirnya tidak menghasilkan apa-apa. Anda dapat memberikan banyak wawancara dan komentar tentang berbagai topik, meningkatkan jumlah penyebutan merek Anda di media dan dengan demikian, seolah-olah, berbicara tentang bisnis Anda. Namun pada kenyataannya, Anda tidak akan mendapatkan imbalan apa pun dari hiruk pikuk aktivitas departemen PR, karena audiens target perusahaan Anda mungkin tidak pernah tahu persis apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka. Anda tidak perlu mengomentari apa yang tidak boleh Anda diskusikan dan itu tidak akan membantu Anda menyampaikannya dengan cara apa pun informasi yang perlu untuk pengguna akhir. Dalam hal ini, pendekatan PR harus dibedakan tergantung pada apakah Anda adalah perusahaan b2b atau b2c.

Pemasaran Gerilya: Cara Promosi yang Efektif dan Murah

Tip 2. Bedakan antara PR b2b- dan b2c-product... Saat mempromosikan produk b2c, Anda perlu menyampaikan pesan utama kepada sebanyak mungkin pengguna. Dalam hal ini, sebagai suatu peraturan, perlu untuk "menyalakan" produk sebanyak mungkin, membuat merek atau merek dikenali dan populer. Oleh karena itu, jika perusahaan Anda termasuk dalam segmen b2c, aktivitas PR maksimal kemungkinan besar hanya akan menguntungkannya.

Saat mempromosikan produk b2b, menurut saya, pendekatan yang sama sekali berbeda harus digunakan. Di sini Anda perlu mengirimkan informasi tentang produk dengan benar dalam formulir yang tepat kepada para pengguna yang benar-benar tertarik, yang sangat peduli dengan layanan Anda.

Contoh .Salah satu yang paling instrumen yang efektif b2b-maju- partisipasi dalam konferensi khusus. Setelah pidato saya di depan mahasiswa MBA di "logistik" khusus, dan kepala departemen terkait dari sejumlah perusahaan Rusia kami mendapat pengembalian yang sangat baik: jumlah pengunjung dan pengguna terdaftar situs kami telah meningkat secara signifikan. Kami juga memiliki pengalaman negatif: di surat kabar "AiF" mereka memposting komentar saya tentang kenaikan harga roti. Terlepas dari sirkulasi besar publikasi dan liputan khalayak luas, publikasi ini tidak memberikan apa-apa, karena saya berbicara tentang hal-hal yang tidak ada hubungannya dengan bisnis saya, dan berbicara kepada pembaca yang tidak tertarik dengan layanan perusahaan saya. .

Tip 3. Hindari kesalahan PR b2b... Perhatikan dengan tepat bagaimana posisi perusahaan Anda dalam wawancara dan pidato. Seorang spesialis PR b2b yang kompeten harus selalu berada dalam bayang-bayang, berbicara tentang bisnis dan tim perusahaan, dan bukan tentang dirinya secara pribadi. Ini sangat penting, pertama-tama, untuk iklim internal organisasi. Misalnya, jika Anda memberikan wawancara dan berbicara tentang sebuah perusahaan, Anda tidak perlu mengatakan bahwa PR adalah 50% dari kesuksesan bisnis, karena dengan begitu karyawan di dalam perusahaan akan berpikir bahwa Anda tidak menghargai dan tidak melihat pekerjaan mereka, tetapi percayalah bahwa penjualan yang tinggi adalah hasil dari upaya departemen PR.

Jika wawancara atau komentar diberikan oleh perwakilan PR perusahaan, maka pastikan untuk menjelaskan kepadanya bahwa ia dapat mengiklankan semua orang kecuali dirinya sendiri - misalnya, tim atau produk. Ingatlah bahwa karyawan Anda adalah yang pertama membaca konten yang mereka terbitkan. Jika mereka melihat bahwa Anda hanya memuji, katakanlah, pemasar atau tenaga penjualan, maka teknisi yang bertanggung jawab atas banyak proses di perusahaan, motivasi bisa menurun.

Cara membuat situs web penjualan dan mendapatkan hasil maksimal darinya

Ingatlah bahwa berbicara tentang perusahaan melalui wawancara bisa jadi tidak mahal, tetapi sangat cara yang efektif menyampaikan pesan kepada seluruh karyawan, baik itu panggilan untuk bersatu dan bersatu dalam menghadapi krisis, atau keinginan untuk membangkitkan semangat tim.

Dalam wawancara saya, saya mengatakan bahwa komponen utama kesuksesan bisnis adalah tim, dan saya tidak pernah secara terbuka atau non-publik menominasikan anggota tim untuk peran pertama atau kedua, karena cepat atau lambat ini menciptakan konflik. Sayangnya saya mengalami ini di perusahaan sendiri dan ketika bekerja dengan organisasi lain.

Tip 4. Jangan terburu-buru memilih orang PR... Oleh karena itu, tergantung pada strategi PR mana yang Anda pilih, Anda harus memahami dengan jelas spesialis mana yang perlu Anda ajak bekerja sama, karena ini adalah dua jenis yang berbeda rakyat. Di bidang b2c, seorang PR, sebagai suatu peraturan, adalah orang yang sangat aktif yang mempromosikan kampanye iklan suatu produk secara maksimal (yang bagus untuk produk b2c). Seorang spesialis PR b2b harus lebih teliti, bijaksana, teliti dan pada saat yang sama menjadi ahli yang baik pada produk yang dia presentasikan untuk berkomentar di media pada suatu kesempatan atau berbicara kepada audiens. Dalam hal ini, ia harus, tidak lebih buruk dari kepala perusahaan, dapat menjawab berbagai pertanyaan tentang produk, berbicara tentang efektivitas dan manfaat praktisnya. Di sektor b2c, spesialis PR mungkin tidak memiliki keterampilan seperti itu, tidak memahami subjek secara menyeluruh: lebih penting baginya untuk membuat merek populer dan dapat dikenali dengan cara apa pun yang tersedia.

Promosi Instagram: spesifikasi dan trik

Selain itu, dan karakteristik pribadi... Menurut pendapat saya, seorang PR spesialis b2b harus menjadi orang yang tenang, seimbang dan percaya diri yang jelas mengikuti rencana dan tepat memenuhi tugas yang diberikan. Ini disebabkan oleh fakta bahwa biaya kesalahan PR di b2b cukup tinggi: jika beberapa klien berhenti bekerja dengan Anda karena strategi periklanan yang salah, ini dapat menyebabkan kerusakan serius pada bisnis. Oleh karena itu, spesialis PR b2b harus mempertimbangkan tindakannya dengan cermat untuk membentuk citra perusahaan yang benar di pasar.

Jika Anda bekerja di industri b2b, perhatikan lebih dekat karyawan yang bertanggung jawab atas PR: mungkin ini adalah spesialis PR b2c klasik yang secara aktif menciptakan sensasi iklan yang tidak selalu diperlukan dan sesuai di sekitar perusahaan yang tidak membawa hasil yang diinginkan?

2. Usahakan agar biaya PR Anda tetap nol

Berbeda dengan banyak perusahaan, terpaksa memotong biaya promosi selama krisis, kami, sebaliknya, mengembangkan aktivitas periklanan. Ini karena layanan logistik kami muncul tepat waktu: kami meluncurkannya pada 5 November 2014.

Proyek iCanDeliver adalah solusi berbasis cloud yang dapat menggantikan perantara logistik klasik. Program ini memungkinkan Anda dengan cepat menghitung biaya rute apa pun dan mengirim pesanan ke salah satu operator, yang sudah ada sekitar 50 di basis data kami. Oleh karena itu, layanan kami relevan bagi mereka yang ingin mengoptimalkan biaya mereka, yaitu penting di saat krisis.

Kami telah mengurangi biaya PR menjadi gaji spesialis yang relevan. Setelah meluncurkan sistem, kami dengan kompeten menyusun siaran pers, menjelaskan di dalamnya kelebihan dan manfaat dari solusi kami, serta manfaat praktis dan ekonomis yang dapat diterima pelanggan kami.

Setelah itu, kami mengirimkan pesan ke media bisnis mainstream. Pertama dijelaskan masalah yang ada di bidang logistik: karena sanksi Barat dan krisis, banyak perusahaan terpaksa mengurangi sistem logistik, atau mengoptimalkan biaya pengadaan barang. Penekanan dibuat pada fakta bahwa logistik modern, di mana perusahaan sering menggunakan layanan perantara untuk mengatur transportasi, adalah industri yang sangat mahal: pada tahun 2014, biaya transportasi dari Eropa berjumlah lebih dari $ 1 miliar. kami menjelaskan bagaimana layanan kami memungkinkan Anda untuk memecahkan masalah ini, membantu menyingkirkan perantara dan mengurangi biaya logistik.

Cara menulis rencana penjualan: 10 langkah praktis

Hasilnya tidak lama kemudian: ceruk tempat kami mulai bekerja tidak ditempati oleh siapa pun, jadi kami, sebagai ahli, sangat diminati. Selama tiga bulan sejak awal pekerjaan, kami telah memberikan komentar kepada media Rusia terkemuka, seperti Channel One, Moscow 24, Kommersant, Lenta.ru. Mereka sendiri menghubungi kami hanya dengan membaca siaran pers kami dan menjadi tertarik topik baru, tentang yang tidak ada yang punya waktu untuk menulis dan yang menarik bagi pembaca mereka.

Jadi, kami dengan cepat beralih dari pendatang baru ke pasar menjadi perusahaan terkenal tanpa menghabiskan satu rubel pun untuk meningkatkan pengakuannya.

3. Tentukan KPI apa yang penting untuk PR

Banyak pakar PR, ketika ditanya bagaimana mengukur efektivitas promosi proyek b2b, menjawab: kesadaran merek. Tapi tidak bisa dinyatakan dengan angka. Bagi saya, sebagai pemimpin dan pemilik bisnis, pertama-tama, jumlah penjualan dan lalu lintas ke sumber daya Internet adalah penting. Dengan indikator-indikator inilah saya menilai kebenaran kebijakan PR perusahaan saya, dan volume penjualan masih lebih penting bagi saya. Ini adalah uang nyata dan jumlah pelanggan atau pesanan yang benar-benar meningkat, dan bukan popularitas fana perusahaan, yang tidak dapat "disentuh dengan tangan" dan yang keberadaannya umumnya sulit ditentukan.

Jika Anda melihat bahwa setelah publikasi publikasi atau wawancara TV, jumlah kunjungan ke situs Anda atau tingkat penjualan meningkat, maka presentasi Anda telah membawa manfaat nyata bagi perusahaan, Anda tidak membuang waktu untuk itu.

Membingkai Ulang, atau Cara Mengatasi Keberatan Pelanggan

Jika seorang spesialis PR mencoba meyakinkan Anda bahwa PR tidak memengaruhi lalu lintas, bahwa kesadaran merek lebih penting, ini menunjukkan bahwa pekerjaan yang dia lakukan tidak efektif dan tidak memberi Anda hasil yang berhak Anda andalkan, yaitu , penjualan dan meningkatkan basis klien.

Apa keberhasilan kampanye PR. Kami mengukur laba atas PR dalam hal aliran pelanggan dan minat media. Jadi, kita dihadapkan pada kenyataan bahwa tidak selalu setelah publikasi materi dan plot di televisi, kita menerima efek yang terlihat. Misalnya, setelah wawancara dirilis di Channel One, penjualan kami tidak meningkat dan lalu lintas situs tidak meningkat. Tetapi di sisi lain, menyebutkan bahwa saluran utama negara itu memfilmkan cerita tentang perusahaan kami membantu kami mengiklankan diri kami ke media lain dan klien baru.

Pada saat yang sama, setelah publikasi artikel "Layanan untuk menemukan pengangkut barang menerima investasi sebesar $ 3 juta" di "Lenta.ru", jumlah pengunjung ke portal kami meningkat 300%, dan kemudian kami segera melihat masuknya pelanggan baru. Terlepas dari kenyataan bahwa artikel itu lebih banyak tentang berinvestasi di startup kami, kami berhasil membicarakannya keunggulan kompetitif Layanan iCanDeliver, berfokus pada pemecahan masalah yang mendesak untuk bisnis. Pesan kami ditujukan untuk khalayak yang cukup luas, tetapi tepat sasaran, karena Lenta.ru adalah salah satu sumber berita paling populer, termasuk di lingkungan bisnis.

Intinya bukan di media mana kita berbicara, tetapi di audiens mana kita bekerja dan pesan apa yang kita sampaikan. Misalnya, kami sering mengomentari topik yang tidak ada hubungannya dengan spesifik kami. Tetapi kami menyadari bahwa hanya dengan menyebutkan perusahaan di halaman majalah populer tidak menghasilkan apa-apa: pelanggan potensial kami, setelah membaca komentar seperti itu, tidak menerima informasi tentang layanan iCanDeliver itu sendiri.

Setelah itu, kami menjadi lebih berhati-hati dan cermat memilih bagaimana, kepada siapa dan dalam bentuk apa untuk memberikan wawancara. Target audiens dan penyajian materi menjadi hal yang perlu Anda perhatikan.

4. Ingat media mana yang terbaik untuk dihubungi

Untuk kami sendiri, kami telah membagi semua media bisnis di pasar b2b menjadi "horizontal" dan "vertikal". Yang pertama adalah publikasi seperti Vedomosti, Kommersant, RBC, yang mencakup khalayak yang cukup luas, dengan satu atau lain cara tertarik pada bisnis, ekonomi, dan politik. Pengembalian publikasi tidak tinggi di sini, karena Anda tidak berbicara langsung dengan klien potensial Anda, melainkan menghilang, memberi tahu semua orang tentang diri Anda sekaligus. Media jenis kedua, yang didedikasikan untuk topik tertentu, misalnya, ritel, lebih menarik karena dibaca oleh banyak pemimpin perusahaan di pasar ini, dan oleh karena itu, dalam publikasi mereka, Anda dapat menghubungi mereka secara langsung dan membicarakan produk Anda. .

Menurut pendapat saya, justru media "vertikal" seperti itu untuk mempromosikan sektor b2b yang menyediakan platform di mana sangat mungkin untuk menjangkau pelanggan potensial dengan segera, praktis tidak mengeluarkan biaya apa pun.

Danil Rudakov lulus dari Fakultas Logistik pada tahun 2008 SMA ekonomi. Dari 2008 hingga 2012 ia bekerja secara besar-besaran perusahaan barat sebagai manajer dan kepala departemen logistik. Sejak 2012 - Direktur Umum proyek iCanDeliver.ru.

iCanDeliver.ru- layanan TI logistik yang bekerja dengan operator tanpa perantara. Proyek ini diluncurkan pada tahun 2012. Melayani lebih dari 30 klien, termasuk Rosa Khutor, SUN InBev, Leroy Merlin. Situs web resminya adalah www.icandeliver.ru

Promosi barang dan jasa di sektor B2B pada dasarnya berbeda dengan promosi di sektor B2C. Dan ini bukan tentang promosi mesin pencari, tetapi tentang membangun keseluruhan rantai pemasaran.

Mari kita bayangkan seorang konsumen barang B2C, katakanlah itu tiket teater.

Klien potensial memutuskan untuk membeli tiket teater. Dia membuat permintaan di mesin pencari, melihat iklan dan situs yang dipromosikan ke TOP dengan bantuan SEO. Dia mengkliknya, menganalisis relevansi masalah: apakah ada tiket, lalu membuat pilihan sesuai dengan kriterianya.

misalnya

Harga
Kelas
Teater beton
Pengiriman atau pengambilan

Keputusan dalam kasus ini akan dibuat dengan sangat cepat. Misalnya, setelah meluncurkan iklan kontekstual, panggilan akan mulai masuk dalam waktu setengah jam.

Sekarang, mari kita bayangkan rantai penjualan B2B yang khas untuk suatu produk.

Misalnya, ini adalah mesin pertukangan kayu.

Seorang klien potensial sedang berpikir untuk membeli mesin yang mahal untuk memperluas produksi. Sejauh ini, satu mesin dapat mengatasinya, tetapi dengan peningkatan jumlah pelanggan dan pada beban puncak, perusahaan mulai merasakan kekurangan peralatan. Di sini rantai penjualan tidak akan secepat ini, jadi kami akan memperkenalkan konsep suhu pelanggan. Karena pembeli potensial berada di awal jalur pengambilan keputusan, maka, pada skala 10 poin, suhunya akan, katakanlah, 2.

Dia membutuhkan mesin, tetapi ketidakhadirannya saat ini tidak kritis.

Diperlukan dana besar untuk membeli peralatan baru, sehingga klien mulai memantau harga dan mempertimbangkan varian yang berbeda... Ini bisa memakan waktu lama.

Katakanlah dia pindah ke tahap klien yang hangat: 7 dari 10 pada skala 10 poin.

Kami menyoroti karakteristik penting dari pembelian potensial:

Anggaran
karakteristik produk
Ulasan Pelanggan
Menjamin
Biaya perawatan
Keandalan peralatan
Perkiraan Waktu Pengiriman

Jadi, calon pembeli kami membuka mesin pencari, memantau pemasok, mempelajari informasi. Karena produknya secara teknis rumit, tidak mungkin mempelajari semua opsi dalam waktu setengah jam.

Barang dan jasa B2B biasanya tidak memiliki respon yang cepat setelah peluncuran iklan: biasanya dua minggu atau lebih. Oleh karena itu, ketika mengembangkan rantai pemasaran, Anda perlu mempertimbangkan kemungkinan klien kembali ke situs untuk menjual peralatan mesin lagi dan lagi, Anda harus selalu memiliki sumber daya Anda dalam proses mempelajari materi.

Rantai penjualan B2B kira-kira sebagai berikut:

Pertemuan pertama
Kebutuhan penelitian
Pertemuan
Penawaran komersial
Kontrak pengiriman
Pertemuan
Penjualan

Ini berarti bahwa situs Anda tidak boleh menjual produk pada kunjungan pertama, melainkan harus menjual kontak (konsultasi) atau pertemuan pertama. Ini sangat poin penting... Banyak pengiklan membuat kesalahan dengan menekankan tombol "pesan" atau "tambahkan ke troli" saat menjual mesin mahal. Ini tidak memotivasi pembeli potensial sama sekali. Dan kita berbicara tidak hanya tentang tombol, tetapi juga tentang konten situs itu sendiri.

Bangun rantai pemasaran yang tepat dan dapatkan penjualan yang tepat!

Pasar b2b adalah bagian dari pasar atau ruang ekonomi di mana kegiatannya tidak diarahkan pada konsumen biasa, tetapi pada perusahaan yang kemudian berinteraksi dengan konsumen akhir. Karyanya benar-benar berbeda dari standar pasar konsumen, oleh karena itu baik alat maupun arah strategis, dan teknik penjualannya sangat berbeda. Praktis tidak ada pendekatan serupa.

Motivasi utama melakukan pembelian pada platform perdagangan tertentu adalah keuntungan modal. Objek pendapatan adalah produk. Klien menginvestasikan uang dengan membeli produk untuk keuntungan berikutnya.

Perbedaan signifikan di pasar semacam itu mencakup indikator berikut: Pada platform b2b, pembeli dan konsumen akhir bukanlah satu dan orang yang sama. Aset perusahaan atau perusahaan digunakan sebagai dana untuk pembelian barang. Keputusan untuk membeli barang terletak pada orang tertentu dengan kepentingan tertentu. Faktor-faktor yang menentukan bagi orang tersebut dapat berupa:

Kenyamanan individu dalam bekerja dengan pemasok;
Ambisi pribadi;
hubungan persahabatan;
Banyak alasan lain yang tidak ada hubungannya dengan kualitas barang.

Ini adalah perbedaan utama - konsumen akhir memperhatikan produk itu sendiri, dan orang yang bertanggung jawab atas pembelian barang rentan terhadap pengaruh faktor asing. Sampai batas tertentu, emosi mengambil alih. Foto diambil dari hostcomp.ru

Mengambil keputusan tidak kalah pentingnya. Semakin banyak biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk membeli suatu produk, semakin banyak orang yang bertanggung jawab memilih keputusan tersebut. Artinya, kepentingan semua peserta dalam proses harus bertepatan. Satu orang mungkin menyerah pada emosi atau menjadi "korban iklan" produk tertentu, tetapi sekelompok orang masih mengandalkan faktor lain. Bagi mereka, yang utama adalah mendapat untung terkait produk yang dibeli.

Metode komunikasi umum. Di ruang pasar b2b, peserta utama dalam proses ini adalah spesialis penjualan dan perusahaan pembeli. Pada keterampilan dan profesionalisme manajer bahwa keberhasilan dan pelaksanaan kesepakatan perdagangan tergantung. Hal utama di sini bukan Kampanye iklan atau PR-aktivitas, yaitu manajer. Dan iklan dalam hal ini tidak akan tepat, karena itu merepotkan dan mahal untuk beriklan untuk menarik beberapa pemain-pembeli di pasar b2b.

Komunikasi dan bekerja dengan klien perusahaan Lebih halus lagi, dibutuhkan keterampilan komunikasi yang tinggi dalam berurusan dengan beberapa orang yang mewakili kepentingan satu perusahaan. Oleh karena itu, manajer penjualan harus profesional yang berkualifikasi tinggi.

Untuk menarik pelanggan sebanyak-banyaknya, jalur promosi telah dikembangkan dan diterapkan. Di bawah ini akan dijelaskan secara rinci saluran yang paling efektif untuk menarik target audiens, di antaranya adalah:

departemen penjualan sendiri. Departemen ini adalah penghubung utama dalam setiap perusahaan yang sedang berkembang. Saluran ini adalah salah satu yang paling mahal, tetapi sangat efektif.
Pembuatan situs web. Punya bisnis tapi tidak punya website sangat jarang, omong kosong. Tetapi di sini kita tidak berbicara tentang toko online atau situs web perusahaan standar, tetapi tentang sumber daya satu halaman, yang tujuannya adalah untuk membujuk pelanggan untuk melakukan pembelian. Struktur situs satu halaman jauh lebih tinggi daripada situs web klasik. Tapi ini bekerja dengan sempurna jika Anda berdagang dalam satu kelompok produk.

Untuk meningkatkan konversi, situs web harus dilengkapi dengan obrolan online dan peluang masukan... Anda juga dapat memposting kasus menarik yang membuktikan profesionalisme tingkat tinggi. Kehadiran ulasan pelanggan (video dan teks) juga tidak ada salahnya. Di situs, Anda perlu menempatkan semua yang menarik minat klien potensial.

Pemasaran acara adalah cara penting untuk mempromosikan dalam pasar b2b. Ini berkontribusi pada pembangunan persahabatan yang benar dan hubungan bisnis antara mitra. Kegiatan pemasaran acara meliputi:

Berbagai acara pameran;

Seminar;
Konferensi;
Webinar.

Dalam hal ini, Anda dapat menang karena persaingan yang rendah, dan oleh karena itu, setelah menunjukkan diri Anda sebaik mungkin, Anda dapat membentuk sejumlah pelanggan.
Foto diambil dari situs msk.podvijka.ru

Ketersediaan mitra. Pertumbuhan penjualan dalam bisnis apa pun secara langsung tergantung pada pengembangan hubungan dengan mitra. Untuk mendapatkan mitra yang andal dan benar, perlu untuk menyusun semacam basis data, termasuk yang terbesar dan terpenting di antara mereka.
Pemasaran jarak jauh yang menarik. arah ini adalah untuk berkomunikasi dengan klien melalui sambungan telepon... Untuk ini, pusat panggilan khusus dibuat, di mana sebuah program ditulis untuk setiap klien - topik percakapan. Dengan bantuan mereka, panggilan dibuat ke basis pelanggan dan daftar khusus pelanggan hangat dibuat dengan siapa pekerjaan dilakukan di masa depan. Untuk sedikit mengurangi pemborosan, Anda dapat menggunakan layanan pusat panggilan regional, karena harganya beberapa kali lebih murah daripada yang berlokasi di wilayah metropolitan.
Pembuatan situs tender. Tender bukanlah proses yang mudah. Beberapa perusahaan mengambil bagian dalam tender dengan senang hati dan memenangkannya dengan sukses. Tetapi di mana ada tempat korupsi, lebih baik tidak berpartisipasi dalam program tender, seperti yang ditunjukkan oleh praktik.
Penerapan semua jenis iklan. Iklan di media, di radio, di televisi dapat diterima. Yang paling penting adalah tetap beriklan di media cetak, di pers, meskipun faktanya semakin sedikit orang yang membaca pers. Yang utama adalah bahwa edisi cetaknya berkualitas tinggi.
Komunikasi dengan jejaring sosial. Pemirsa jejaring sosial sangat besar dan terus bertambah, jadi ini harus diperhitungkan. Setiap jejaring sosial memiliki audiens tertentu yang dilampirkan. Kita berbicara tentang karakteristik demografis. Platform sosial yang paling populer adalah:

Facebook;
Dalam kontak dengan;
Teman sekelas;
Instagram;
Indonesia.

Yang paling produktif adalah Instagram, karena dengan memposting publikasi di sana, dapat dilakukan di jejaring sosial lain.

Arah baru - Pemasaran email. Vektor kemajuan ini sedang dalam proses pengembangan, tetapi prospeknya sudah terlihat hari ini. E-mail berkualitas tinggi dapat dibuat menggunakan Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin dan lain-lain. Selain buletin yang bagus, ini juga merupakan analitik yang sangat baik.
Kehadiran saluran YouTube dan situs lainnya. Tempat untuk konten video. Dalam waktu dekat, konten video akan menggantikan buku dan publikasi cetak, jadi ini adalah taruhan untuk masa depan.

Seperti yang disebutkan sebelumnya, Anda harus memiliki situs web sendiri. Tetapi sering terjadi bahwa dengan menggunakan permintaan kunci, pengguna masuk ke situs web pesaing. Untuk menghilangkan situasi seperti itu, Anda perlu mengoptimalkan situs sedemikian rupa agar dapat diakses dan memiliki beberapa keuntungan. Perhatikan baik konten maupun strukturnya.

Di antara banyak saluran promosi, pemasar telah mengidentifikasi yang paling efektif:

Pemasaran Konten. Penciptaan bidang informasi yang benar. Itu bisa berupa blog atau tips bermanfaat, dan komunikasi dengan pembaca dalam mode tanya jawab. Promosi diri juga tidak ada salahnya.
Email Pemasaran. Surat seperti itu bukan spam. Misalnya, pengunjung situs mendaftar dengan meninggalkan surel, dan kemudian dari situs ke surat ia menerima berita tentang penerimaan barang, diskon, promosi, dan sebagainya. Informasi instruktif yang terkandung dalam email juga dapat membantu dan efektif. Itu semua tergantung pada apa yang dilakukan perusahaan.
Iklan viral. Video berkualitas tinggi dan menarik sedang diedit, di mana iklan juga hadir. Kemudian menyebar di jaringan, dan kemudian masalahnya kecil - menyebar dengan cepat oleh orang-orang melalui jejaring sosial dan platform lainnya. Hal utama adalah bahwa itu harus menjadi sesuatu yang berharga dan mudah diingat.
Produk iklan kontekstual. Ini adalah iklan untuk lingkaran pembaca dan pemirsa tertentu yang disatukan oleh minat yang terkait dengan produk yang diiklankan. iklan kontekstual dapat dari dua jenis:

Mesin pencari;
Tematik.

Foto diambil dari situs web prodvizheniesajtov.ru

Iklan media. Iklan menggunakan video dan gambar statis pada spanduk. Iklan semacam itu mudah untuk dianalisis dan dibuat rencana lebih lanjut sesuai dengan hasil yang diperoleh. Penempatan dilakukan di situs dan portal tematik yang dikunjungi oleh audiens target.
promosi sm Jika perusahaan yang merupakan peserta pasar b2b ditujukan untuk proyek jangka panjang dan bergerak selangkah demi selangkah menuju pemenuhan tujuan bisnisnya, maka promosi Smm adalah pilihan yang ideal. Hal ini meningkatkan citra perusahaan.

Cara murah untuk mempromosikan barang dan jasa

Di antara saluran anggaran rendah untuk mempromosikan produk, Anda dapat membuat daftar lengkap:

Sebutkan perusahaan. Jika Anda memiliki informasi tentang perusahaan di Internet, Anda dapat menempatkan tautan. Efektif dan murah.
Ikut serta dalam webinar. Mereka sering kali gratis, dan ini memungkinkan, tanpa membayar, untuk mengiklankan produk mereka. Itu akan dilihat oleh khalayak luas. Penting untuk menulis program kecil tapi menarik dan menyusun rencana aksi.
Promosi silang. Kedua perusahaan sepakat untuk saling beriklan satu sama lain. Cara beriklan yang nyaman dan mudah, yang terdiri dari dialog santai.
Pembuatan blog. Buat blog dan beri komentar. Ini harus dilakukan dengan keteraturan yang tak tergantikan, mengikuti rencana yang telah disusun sebelumnya. Jika komentarnya cerah dan mudah diingat, pertama-tama akan menarik perhatian pengunjung kepada Anda, dan kemudian ke perusahaan dan produk Anda.
Perhatikan Google+. Buat akun pribadi dan rancang dengan menarik untuk menarik perhatian audiens. Informasi paling menarik di Internet selalu terdengar dan terlihat jelas.
Komunikasi langsung untuk tujuan periklanan. V Akhir-akhir ini karena pesatnya perkembangan teknologi komputer dan kemajuan pada umumnya, orang karena alasan tertentu telah melupakan hal yang paling sederhana - tentang komunikasi langsung. Dalam proses komunikasi, Anda dapat memberi tahu orang lain tentang jenis aktivitas Anda, menawarkan sesuatu, mengiklankan sesuatu secara tidak mencolok. Memang, bahkan di antara orang asing yang ada di sekitar kita Kehidupan sehari-hari, mungkin ada banyak klien potensial.
Jangan melewati semua jenis kompetisi dan konferensi. Ada banyak program kompetisi untuk perusahaan dan perusahaan. Ini adalah kesempatan bagus untuk menampilkan diri Anda kepada audiens yang besar dan menunjukkan kemampuan perusahaan Anda.
Menggunakan platform sosial - twitter. Ini adalah, sampai batas tertentu, platform pemasaran yang sangat baik. Untuk mencapai hasil yang positif, Anda harus memilih pelanggan yang tepat dan memulai komunikasi aktif, membuat komentar, sambil menyebutkan perusahaan Anda secara tidak mencolok.
Lihatlah pemasaran dari sisi lain. Untuk beberapa alasan, secara umum diterima bahwa tujuan pemasaran adalah untuk mendapatkan pelanggan baru, sementara mereka tidak mengingat pelanggan lama dan saat ini, yang juga membutuhkan perhatian. Manfaat pemasaran maksimum berasal dari bekerja dengan basis pelanggan Anda yang sudah ada. Hal ini telah dibuktikan oleh para ahli vektor ini.
Persahabatan dengan pesaing yang kuat. Merekalah yang mendikte aturan bisnis dan memiliki kebaikan basis pelanggan... Landmark harus diarahkan hanya untuk yang kuat. Setelah berteman dan membantu pesaing, Anda dapat mengandalkan bahwa dia pasti akan membantu Anda - ini adalah aturan bisnis, bisnis yang jujur.
Jangan lupa tentang hal-hal kecil seperti hashtag. Ini sama efektifnya dengan papan reklame di internet. Sekarang mereka memiliki akses ke semua di jejaring sosial... Munculkan tagar Anda yang terkait dengan perusahaan Anda dan tinggalkan setelah setiap posting.
Kompilasi database alamat email. Mereka diperlukan untuk surat iklan yang membantu mendorong minat pada situs atau produk yang bersangkutan.
Jalankan siaran pers. Meski sudah tidak relevan lagi, namun tetap penting bagi dunia pemasaran. Hanya dengan beberapa dolar, Anda dapat membuatnya menggunakan sumber daya PRWeb. Anda dapat melakukannya tanpa biaya materi, maka situs web PRLog.org akan membantu Anda. Satu-satunya kelemahan situs ini adalah bahasa - bahasa Inggris, tetapi semuanya baik-baik saja. Kami memutuskan untuk membuat siaran pers dalam bahasa Rusia, menggunakan sumber daya B2Blogger.
Pembuatan blog bisnis. Ini adalah platform yang dapat Anda dedikasikan sepenuhnya untuk produk Anda. Tapi Anda tidak boleh terlalu beriklan di blog. Lagi pula, pembaca suka mengunjungi sumber daya yang berkualitas tinggi dan menarik, bukan sumber iklan.

Jadi, dengan menggunakan metode gratis untuk mempromosikan barang dan jasa, Anda dapat mencapai hasil yang tinggi. Hal utama adalah mendekatinya dengan benar dan kemudian Anda akan mencapai beberapa hasil:

mendapatkan klien baru;
tentukan posisi Anda di pasar;
menemukan cara baru dalam menjual barang.

Aturan Emas: Pemasaran tidak boleh menguras anggaran, mengosongkan dompet, dan menghabiskan biaya seribu dolar. Pemasaran adalah seni, seni mendapatkan perhatian dan membangkitkan minat. Pemasaran hanya bisa menyita waktu Anda."